第一篇：對保險的認識1

人壽保險也是人身保險的一種 人身保險“（personal insurance）潑斯弄因受潤絲

內生存或死亡，由保險人根據契約規定給付保險金的一種保險。

健康保險：是以非意外傷害而由被保險人本身疾病導致的傷殘、死亡為保險條件的保險。

由保險人給付保險金的保險。如養老年金保險。

死亡保險：以保險期限內被保險人死亡為保險條件，由保險人給付保險金的保險。件，由保險人給付保險金的保險。如簡易人身險。

在當今社會隨著人們生活水平的提高，風險意識的增強1進社會安定。

2、俗話說的好，人有旦夕禍福。人的一生中無法避免疾病、年邁和死亡，人身保險可以起到有備無患的作用，無論對家庭還是個人，都可以提供各種保障，解決經濟上的困難，解除后顧之憂，使人民安居樂業。3保險的潛力很大，將分散的、小額的保險費積少成多，并利用壽險資金長期性的特點加以充分運用，使一部分消費基金轉化為生產基金，從而促進國民經濟的發展。同時也為被保險人

第二篇：我對保險的新認識

幾天前，我帶著抵觸保險的心理，很不情愿的來到了這里，參加了面試。一個很巧合的原因，讓我選擇留在了這里。但我留在這里，是為了一個人，而不是平安本身。

我覺得，我的抵觸心理就是我的潛意識在作怪，就像小時候不愛吃香菜一樣，覺得香菜有股異味，從而一直反感。后來遇到了一個朋友，他告訴我其實香菜很好吃，而且很有營養，于是，帶著些許好奇，我放下了我潛意識里面的抵觸心理，我嘗試用筷子挑起來一根嘗，突然覺得，雖然有股腥味，但是也沒有那么不能接受，于是慢慢的習慣吃香菜。

我對保險也一樣，從潛意識里面開始轉變我對保險的態度。其實，我也說不上來我為什么對保險抵觸。經過一天的課程之后，我發現，保險，和大部分人想的完全不一樣。

我覺得保險是一種至上的服務。我發現很多保險業務員，乃至各行業的業務員都有一個通病，就是自己是做銷售的，自己把自己放在一個很低的位置上。首先自己認為自己地位低下，怎么讓客戶瞧得起你？所以，很多銷售員都不敢和客戶討價還價，客戶砍價，只能一而再再而三的向公司的領導申請，把自己放在了一個很被動的位置。那么，你的業績怎么上的去？公司的領導怎么會喜歡你？同時客戶還不一定看的起你。你和客戶之間的談判就是一個不平等的談判，簽訂的合同就是不平等條約。

我在前公司，有一次被一個客戶罵，說要我滾。我其實并沒有做

出什么事情，只是他可能心情不好的時候，我去給他推薦我們公司的產品。我當時的反應是，讓自己冷靜下來，然后一字一句的說的很慢：“是，我是一個銷售人員，我來這里是幫助你的，幫助你解決你們單位的內網安全，中辦現在已經下文明文規定一定要安裝該類產品。我不是來求你辦事的。你不可以對我這么兇。你在忙，我可以不打擾，你可以叫我改天再來，或者直接告訴我不用再來了，但你不可以叫我滾。這是我的名片和我們公司的資料，我留在這里，回見”。于是我瀟灑的轉身離去了。一個多月后，客戶真的給我打電話要求簽合同。我們賣保險也是一樣，我們銷售的是一個中國最大的保險公司的的品質和文化，銷售的是我們的服務。不是求他辦事的。不要在客戶面前輸掉了自我。

人和人之間的交流應該要平等。那么我們怎么與客戶之間形成平等的關系呢？唯一的答案是，拉近我們與客戶的距離，把客戶當做自己的朋友。有人要問了，我們把客戶當朋友很簡單，那客戶不把我當朋友怎么辦？這就是銷售的基本功，為人處世的能力了。學會察言觀色，學會抓住客戶的興趣。很多人認為說話很厲害的人就是對著對方一頓說，說的對方云里霧里，這樣的銷售能說會道，很厲害。其實不是，這其實不是最高明的方式。真正溝通的最高境界，是打開對方的話匣子，讓對方說，你從對方的話里去發現客戶的興趣，客戶的需求，客戶的擔憂。

客戶買或者不買你的產品，都是有原因的，只是很多業務員挖掘不出來真實的原因而已。我想和大家一起分享，我在以前的IT公司

總結出來的銷售經驗。

我們首先要了解自己所推銷的產品的所有功能，他能給客戶帶來什么樣的好處，會不會對客戶產生什么不良的事情？很多人只講產品的好處，壞處一點都不提。等到客戶自己發現這個產品的壞處之后，就會說我們是騙子。其實這個壞處并沒有想像的那么糟糕，否則公司也不會讓我們去銷售。我們應該在客戶下單之前告訴客戶，有這么一個壞處，你能否接受。（打個比方說，我向一個客戶推薦檳榔，我們只告訴客戶，這個東西可以健齒等一系列好處，而沒說初嚼著會出現頭昏，出汗等正常現象。等客戶出現了這種現象，就會否定檳榔的一切好處。并且說我是騙子。）所以，我們要站在客戶的角度，去幫助客戶分析我們所要推薦產品的利弊。

其次，我們要去了解我們客戶真正的需求是什么。有針對性的去給客戶推薦適合他的產品。

很簡單的比方，我們是賣服裝的，進來一個顧客要買東西。客戶要的是衣服，我們就不能一直跟客戶說哪條褲子打折，那條褲子是新款等。我們專心的給客戶推薦好的衣服，跟客戶講解一件衣服的詳細信息，等和客戶熟悉了之后，你才可以附加的問客戶是否需要配一條褲子。

我覺得這個比喻很恰當，但又不是十分恰當，開服裝店都是客戶走上門來的，但保險我們是主動上門，而且我們保險業務員面對的客戶，一般不會告訴你他真正的需求。因為他覺得跟你不熟，沒必要跟你說太多。這就牽扯到我要說的一點。

找到客戶真正感興趣的東西，打開客戶的話匣子。比如，辦公桌上的一張照片，書架里的一本書，或者一些特殊奇怪的物品，我來說兩個例子。

我在前公司曾經一次陌生拜訪就簽下來一個8萬的合同。只源于他辦公桌上的一張他和他女兒的照片。他的夫人英年早逝，他一直沒有續弦，唯一的女兒出國深造了，他已經1年多沒見過他女兒了，甚是想念。然后，他跟我講了很多他女兒小時候的事情。后來發現12點了，還請我吃飯，飯上又喝了不少酒。吃的差不多的時候，他突然問我，我找他什么事，對方是某省直單位的一個辦公室主任，我就告訴他，我們公司的產品，現在國家對這方面很重視，要求各廳局各單位都要安裝該類產品確保安全。你做這個事情，等于是花國家的錢幫國家辦事，同時，到年底的時候搞工作匯報，這就是你的政績。客戶一想，反正中辦要求要做，現在你還找上門來了，我又不出錢不出力，年底了工作總結還有東西可以寫。于是很爽快的下午就和我簽訂了合同。在整個過程當中，我和客戶都是對等的，是朋友和朋友之間的交流。逢年過節的，這個客戶還給我發祝福短信。客戶比我爸爸差不多大，但我和他的往來，一直沒有受輩分和年齡的局限。一個中年喪偶，子女又不在身邊的人，我想脾氣應該不會太好，如果，我是假設，我去向他推銷產品的時候，沒有那張照片，或者沒有發現那張照片。我想，這個項目我是很難搞下來的。

我還碰到過一個客戶喜歡三國，我本人也是喜歡三國的。我就是在他書架里面發現好多書都和三國有關，就推斷客戶肯定喜歡三國，于是我說，這本書我在市場上找了好久沒找到，您看方便不方便借我看幾天？客戶覺得你對三國有興趣，也會和你來探討一些事情。本人小小不才，對三國也算略懂一二。總算是應付過去了，客戶對我很滿意。一周內就把合同簽了。

這其實就是一個知識和經驗的積累。假如我不懂三國，他講了半天，我不懂，肯定也裝不了。哪怕找到了客戶的興趣，客戶也會失去了跟你講下去的興致，因為他感覺他在對牛彈琴。

如同香菜一般，我現在潛意識里面已經不再抵觸保險銷售員，不再抵觸保險的產品。以上是我和大家分享我的心得體會。希望有朝一日可以幫的上大家。讓我們一起攜手共進，為自己加油！為自己的將來喝彩！

第三篇：對海運保險的認識與應用

對海運保險的認識與應用

國際貨物海運保險承保的范圍，包括海上風險、海上損失與費用及外來風險三個方面。

海上風險又稱海難，一般是指船舶或貨物在海灘運輸過程中發生的或隨海上運輸所發生的風險，包括自然災害和意外事故兩種。海上自然災害主要包括惡劣氣候、地震、雷電、海嘯、洪水、火山爆發等，它是自然存在并且不以人的意志為轉移的，是保險承保的主要風險；海上意外事故指的是由于不可抗力的原因所造成的事故，主要包括船只擱淺、觸礁、沉沒、碰撞、爆炸、火災與冰流或其他物體碰撞、船舶失蹤等原因造成的貨物損失。海上損失是指被保險人因保險標的在運輸途中遭遇海上風險而造成的損失。按各國保險業的習慣，海上損失也可包括與海運相連接的陸上或內河運輸中所發生的損失。根據情況不同可分為全部損失和部分損失。

案例：1993年7月2日，“ARTI”輪裝載著共約2。4萬噸生鐵和鋼材自印度某港口啟航來我國，其中有中國人民保險公司海南省分公司(以下簡稱“保方”)保單HN76/CP93—042項下承保的3，849。65噸鋼材，保險金額為1，509，753。00美元，保險范圍為平安險附加短量險，偷竊提貨不著險，戰爭險。但該輪開航后不到48個小時，船長就發現船殼板與骨架脫開，而不得不將船就近掛靠印度另一港口避難，同時船方宣布共同海損。

分析：此案例涉及國際貿易過程中有關共同海損及保險責任等問題，本案有很突出的幾個特點：第一，承運船開航前就已處于不適航狀態;第二，提交議付的清潔提單不實;第三，買賣合同的簽約過程有欺詐。賣方隱瞞貨物的真實情況，誘使買方簽訂了一個欺騙性合同之后又提供了與合同不符的貨物，并且以內容不真實的提單提交議付，以致損害了買方的利益，造成買方的經濟損失;所提交議付的提單無效，退回貨款(信用證)，并賠償買方所遭受的經濟損失。

總結：作為保險人一方應當知道海上貨運險是風險較大而且較集中的險種，對海上貨運險的承保絕不能簡單，草率從事。貿易公司所簽貿易合同的付款條件對保險人所負責任至關重要，保險人在承保大宗業務時完全有必要對其進行全面審查，同時也有為企業當好顧問的義務。在本案中，如果貿易合同的付款條件是即期信用證付款的話，那么貨款付出之后，即使這時發現賣方或船方有欺詐，我們也無能為力。租船合約是確定承運人和各方面責任的重要依據。因此，在承保大宗貨運險業務時，必須要求被保險人提供租船合約作為以后理賠追償的依據。在本案中，如果不是事后拿到租船合約并得到租船人和船方的往來函電，保方也就無法確認賣方同為租船人的身份，對本案的處理也就無法做出正確的決斷。

第四篇：淺談對科技保險的一點認識和經驗

淺談對科技保險的一點認識和經驗

尊敬的領導以及各位同事：

大家好！

我叫夏天，來自省營業部。作為一名從事財產保險工作不到一年的新人，今天十分高興在這里和大家共同探討和交流對科技保險的認識和經驗。進入公司以來，在領導的關懷和教導下，在同事們的幫助和支持下，我學到了很多。我們的公司，是中國最好的財險公司，是它，為我們提供了實現事業理想的舞臺，我為自己是其中的一員而感到驕傲。

下面，我想就科技保險談一點自己的看法和心得，與大家進行交流。肯定有不足之處，還請各位多多包涵、指正。

我個人認為，在社會主義市場經濟中，任何一種保險產品市場都存在四個要素，政策、保險產品、客戶、廠商。只有深入了解了這個商品市場的各個要點和環節，我們才有能力去打好有準備的仗，知己知彼，才能百戰百勝。

科技保險是一項新生事物，目前國內外尚處于探索創新發展階段，沒有成熟經驗可資借鑒。歐美、日本等發達國家，對科技保險的理論研究也處在起步階段。在國內，科技保險是近兩年政府針對高新技術企業推出的全新險種，我認為，它的出現具有特殊的時代意義。鄧小平說過：科技就是第一生產力。我國提出了到2020年建成創新型國家的宏偉目標，為解決企業自主創新的后顧之憂，國家開始探索推行科技保險。2007年7月，北京、天津、重慶、深圳、武漢、蘇州高新區等6個城市（區）等第一批試點城市與國家科技部、中國保監會簽署了《科技保險合作備忘錄》，并推出了高新技術企業產品研發責任保險、關鍵研發設備保險、營業中斷保險等6個險種。2008年，包括西安、上海、成都、合肥、南昌、沈陽等10多個城市已先后向保監會提出成為第二批科技保險試點城市（區）的意向，科技險種也增加到了15個。投保科技保險的企業不僅可以享受所在試點城市政府給予的保費補貼，還可將支付的保費列入企業研發費用進行稅前加計扣除，減少應納所得稅額，增加凈利潤，切實享受到科技保險為企業帶來的稅收優惠。

我認為，科技保險的推出，對我們保險行業而言，對我們公司而言，既是挑 戰也是重大的機遇。

首先，從政策方面，國家大力支持科技企業的發展，為積極落實《國家中長期科學和技術發展規劃綱要(2006～2020)》，服務建設創新型國家戰略，保監會與科技部聯合下發《關于加強和改善對高新技術企業保險服務有關問題的通知》，出臺了相關政策，采取多種措施推動科技保險創新發展。這不僅僅是對科技企業發展壯大的支持，同時也是對保險行業大力扶持的表現。目前，全球面臨金融危機甚至經濟衰退的威脅，為了全力保證國內經濟平穩發展，減少國際金融風暴對中國的沖擊，中央政府啟動了拉動內需的四萬億投資計劃。并且在金融危機的大背景下，進一步強化金融體制改革，鼓勵金融創新，其中就包括了我們保險行業的制度創新和產品創新。科技保險的誕生，可謂正逢其時。

其次，從產品方面，目前的15個險種作為高新科技研發保險險種，保費支出納入企業技術開發費用，按照研究開發費用的50%加計扣除。不僅如此，試點城市還將用財政資金進行保費補貼，最高補貼比例達到了60℅。企業為職工投保人身意外傷害等商業保險，按規定不允許稅前扣除，若選擇投保科技保險當中的相關險種，不僅可以在稅前列支，而且可以通過研發支出科目歸集核算加計扣除，企業得實惠，個人得保障。

第三，從市場用戶方面，我國的科技企業相比國外而言，還處在發展的起始階段，規模普遍不大，而且生命周期短。正是因為創新性的特點，沒有可以借鑒的成熟經驗，導致了科技企業在研發、生產、銷售或其他經營活動中，會比一般企業面臨更多的風險。越來越多的高新技術企業對自身風險管理有了進一步的認識，利用外部機構的相關保險產品轉移企業自身風險將會成為科技企業的首選：企業投保后，一旦保險事故發生，就可以獲得保險賠償，分散企業的風險和責任，增強賠償能力，減少了科技創新過程中的不確定性。顯而易見，隨著科技企業逐步成長與成熟，企業管理人的保險理念及風險轉移意識日臻強化，科技保險會與普通保險一樣日趨占有科技企業的市場份額。

從保險公司的層面而言，中國人保是繼中國信保、華泰保險之后獲批開展科技保險試點的第三家公司。但獲批后僅半個月內，就迅速簽下武漢新芯集成電路制造有限公司和武漢康博生物技術有限責任公司兩筆業務。在起點上，我們已經落后于華泰等保險公司，但作為國內最大和最好的財險公司，我們有信心后來者 2 居上，成為科技保險的銷售大戶。

目前，由于絕大多數企業對科技保險缺乏認識，積極性不高，持觀望態度，2007年全國科技保險保費收入約15.87億元，風險保額超過685億元，參保的高新技術企業1100余家，參保企業的比例甚至未達到全國高新企業總數的3%。

可以說，科技保險的市場潛力巨大，但為什么目前的市場狀況未達到預期？就我個人經驗而言，認為主要存在兩方面的問題：

第一、缺乏數據積累。我們保險公司在科技保險承保、理賠、費率厘定等環節缺乏歷史數據支撐，費率的科學性、合理性難以確定。同時，也缺乏對全市高新技術企業有關數據的積累。目前，科技保險“大數法則”還沒形成，一旦少數企業發生重大損失，因市場尚未成熟而為數不多的科技保費難以化解高風險。

我認為，我們保險公司應該有敢為天下先的精神，敢于做第一個吃螃蟹的人，不僅要大膽的推廣科技保險，同時在險種以及保險標的鑒定方面不斷創新。比如我在銷售過程中結識的一家客戶，其主營業務為動物疫苗，對方想參保產品質量保證險，最終因沒有通過總公司的標的鑒定而遺憾的失之交臂。科技保險的市場從長期來看是好的，我們有必要在探索中前進，通過不斷的試點和對險種、標的、費率的修正，來獲得越來越的客戶信任和支持的同時，并滿足保險行業的大數法則。與此同時，我們自己應不斷加強學習和交流，共同探討在這個嶄新的市場中如何發揮自己的能力，取得更好的業績。

第二、科技企業風險意識以及對科技保險產品的認識不足

科技企業多屬初創期的中小企業，出于嚴格成本控制考慮，加上保險意識不強，多數企業尚未購買任何保險產品，而部分企業雖已投保，但由于各種原因，對科技保險尚不了解，而只投保了傳統的商業保險；或是因為科技保險目前的險種不能完全滿足科技企業的投保需求，以及試點城市財政補貼的申請條件等原因的限制，導致部分科技企業推遲投保計劃。

比如我的一家客戶，是從事棉花種子的生產與銷售。從開始接觸到成功簽單，在半年的時間里經歷了二十多次商談。最開始，客戶對科技保險并不感興趣，認為會過于增加企業的負擔，于是，我給他算了一筆帳：企業投保100萬的財產保險，假定選擇的是普通的商業財產保險，計稅金額為100萬元，可以全額在稅前扣除；如果選擇投保科技保險，除100萬元全額在稅前扣除，另外還可加計扣除 3 50萬元。以高新技術企業的優惠稅率15%計算，投保科技保險能使企業所得稅減少流出金額7.5萬元。其次，市政府會給予50℅的財政補貼，又是50萬元，算到最后，實際上保費支出僅42.5萬元。

再比如，我對我的客戶建議：產品的品質保證其實就是一種無形的市場推廣，在他的產品包裝上印有我們中國人民財產保險公司字樣，對于其用戶來說，就是一種極大的心理暗示，預示著該產品的品質不僅被我們這種專業的保險公司承認，并且對其可能產生的不良后果做出了負責任的承諾。這種無形宣傳，甚至遠勝于廣告宣傳。而且，產品的質量是永遠無法保障達到百分之百合格的，任何產品都存在次品率。而我們的保險可在其產品發生質量問題時，為其提供充足的資金保障。

在當前經濟環境不太好的背景下，企業最害怕的就是資金鏈的斷裂，而因產品品質問題導致的企業破產，這二年來并不少見，比如這二年來的三鹿奶粉事件就是其中的極端案例。在推廣科技保險的過程中，我注意到高科技企業的老總們，對產品責任險和產品質量保證險都比較感興趣。我想，這也是我們目前推廣科技保險的一個主要突破口。

另外，我覺得在推廣、銷售科技保險的時候，團隊合作的力量是必不可少的。我能取得目前的一點成績，并能站在這里和大家分享經驗，離不開我們 單位同事的大力幫助和支持，尤其是單位 的徐總和王總，不僅隨時關心我的業務動向，指導我的業務工作，甚至親力親為，為我的業務談判成功打下了良好的基礎。在此，我衷心的感謝他們。

最后我想說的是：時事造英雄！在我們面臨金融創新、國家大力扶持高科技企業以及保險行業的歷史機遇面前，讓我們共勉，用優秀的業績，來回報公司和社會，來迎接這個時代給予我們的機遇和挑戰！

夏天

2009年3月28日

第五篇：對黨的認識1

中國共產黨是中國工人階級先鋒隊，是中國各族人民利益的忠實代表，是中國社會主義事業的領導核心。黨的根本宗旨是全心全意為人民服務。黨的最終目標是實現共產主義的社會制度。我志愿加入中國共產黨，擁護黨的綱領，為共產主義而奮斗，這是我的信念和追求。這些年中為了實現自己的這一理想，在黨組織的關心和幫助下，我認真學習、努力工作，政治思想覺悟和個人綜合素質都有了長足進步，我要求加入黨組織是要在黨的組織內，認真學習馬列主義、毛澤東思想、鄧小平理論和“三個代表”，努力學習科學、文化和業務，不斷地提高自己的思想政治覺悟。用黨員的標準來要求自己，全心全意為人民服務，不謀取個人私利，維護黨的團結和統一，言行一致，密切聯系群眾，在工作、學習和社會生活中起到先鋒模范作用，更好的學習和提高自己，更好的工作和發揮作用，希望黨組織幫助和提高，我會用一個共產黨員的標準來要求自己。

中國共產黨是中國工人階級的先鋒隊，同時是中國人民和中華民族的先鋒隊，是中國特色社會主義事業的領導核心，代表中國先進生產力的發展要求，代表中國先進文化的前進方向，代表中國最廣大人民的根本利益。黨的根本宗旨是全心全意為人民服務。黨的最終目標是實現共產主義的社會制度。

中國共產黨成為中國唯一的執政黨，是因為黨具有較好的組織性和紀律性。民主集中制是黨的根本的組織原則和組織制度，也是黨的根本的領導制度和組織制度。我國的民主集中制是民主和集中的統一，自由和紀律的統一。中國共產黨堅持和貫徹民主集中制，是全面建設小康社會，開創中國特色社會主義事業新局面的根本保證。

此外，中國共產黨還具有很強的紀律性。黨的紀律是黨的事業取得勝利的根本保障。黨的紀律的內容有四項，包括：黨的政治紀律，黨的組織紀律，黨的群眾紀律和黨的保密紀律。同時黨的紀律也有其基本特征，黨的紀律是鐵的紀律，是自覺的紀律，是二者的辨證統一，在紀律面前人人平等。因此，中國共產黨有了正確的指導思想，有了嚴密的組織原則，有了鐵一般的紀律，就一定能使我黨實現共產主義。