第一篇：政府采購技巧與策略

政府采購技巧與策略

（1）質量：

質量的傳統解釋是好，或優良，對采購人員而言，質量的定義應是：符合買賣約定的要求或規格就是好的質量。故采購人員應設法了解供應商對本身商品質量的認訓或了解的程度，管理制度較完善的供應商應有下列有關質量的文件：

● 質量合格證

● 商檢合格證采購人員應向供應商取得以上的資料，以利未來的交易。在我國商品的產品執行標準有國家標準、專業（部）標準及企業標準，其中又分為強制性標準和推薦性標準。但通常在買賣的合同或訂單上，質量是以下列方法的其中一種來表示的：

● 市場上商品的等級

● 品牌

● 商業上常用的標準

● 物理或化學的規格

● 性能的規格

● 工程圖

● 樣品（賣方或買方）

● 以上的組合采購人員在采購時應首先與供應商對商品的質量達成互相同意的質量標準，在可能的情況下，對一引起產品，如大米、衣服、家訪用品、鞋類等商品，應要求供應商提供樣品封存，以避免后的糾紛或甚至法律訴訟。對于瑕疵品或在倉儲運輸過程損壞的商品，采購人員在采購時應要求退貨或退款。（2）包裝：包裝可分為兩種內包裝（PACKAGING），及外包裝（PACKING）。內包裝是用來保護、陳列、或說明商品之用，而外包裝則僅用在倉儲及運輸過程的保護。在自選式量販的營業方式中，包裝通常扮演非常重要的角色。

外包裝若不夠堅固，倉儲運輸的損壞太大，降低作業效率，并影響利潤。外包裝若太堅固，則供應商成本增加，采購價格勢必偏高，導致商品的價格缺乏競爭力。

設計良好的內包裝往往能提高客戶的購買意愿，加速商品的回轉，采購人員應說服供應商在這方面向好的企業學習，并加以改進，以利彼此的銷售此外，采購人員在采購包裝的項目時，應先了解超市的政策，進而與供應商協商對彼此雙方都最有利的包裝，否則不應草率訂貨。（3）價格：除了質量與包裝之外，價格是所有采購事項中最重要的項目。我們在客戶心目中的形象就好；高質量低價格，若采購人員對任何所擬采購的商品，以進價加上合理的毛利后，連自已都判斷該價格無法吸引客戶的購買時，就不應向該供應商采購。

在采購之前，采購人員應事先調查市場價格，不可憑供應商片面之詞，誤入圈套。如果沒有相同商品的市價可查，應參考類似商品的市價。

在采購價格時，最重要的就是要能列舉供應商產品經超市銷售的好處。此外，公平而合理的價格，還可通過單獨與供應商進行采購或由數家供應商競標的方式來取得。單獨與供應商進行采購進，采購人員最好先分析成本或價格；數家供應商進行競標時，采購人員應選擇兩、三家較低標的供應商，再分別與他們采購，求得公平而合理的價格。但在使用競標方式時，采購人員切勿認為，能提供最低價格的供應商即為最好的供應商。我們必須綜合徇一個供應商其送貨、售后服務、釧銷支持、其他贊助等方方面面的支持。所以有時候我們會放棄與提供極低價格給我們的大批發商的全作，而選擇不愿意提供極低價格給我們的制造商

或生產廠商與我們合作，因為通常制造商通常在產品質量、貨源保證、售后服務、促銷活動及其他贊助上會有更多的營銷費用支持。

總而言之，價格采購是所有商業采購中最第三的，也是最困難的項目，但愈是困難的項目，令人愈覺得有挑戰性，這也是采購工作特別吸引人之處，超市采購人員應體會認識這一點，并運用各種采購技巧去達成這項艱巨的任務。（4）訂購量：在超市分店數仍少的時候，訂購量往往很難令供應商滿意，所以在采購時，應盡量籠統，不必透露明確的訂購數量，如果 因此而導致采購陷入僵局時，應轉到其他項目上。

在沒有把握決定訂購數量時，采購人員不應訂購供應商希望的數量，否則一旦造成存貨滯銷時，必須降價出清庫存，因而影響利潤的達成，以及造成資金的積壓及空間的浪費。但采購人員應與供應商協商一個合理的最小訂貨金額或數量，最好以金額表示。否則，如果沒有最小訂貨金額或數量限制，日后由樓面人員下單訂貨或運用OPL訂單訂貨時，每次下單的訂貨量太小，要求供應商頻繁送貨，會增加供應商的成本。進而導致超市的價格無優勢。相反，如果最小訂貨數量或金額太高，則會造成超市庫存過高，導致壓倉、滯銷、削價求售等風險。（5）折扣（讓利）：折扣通常有新產品引進折扣、數量折扣、會款折扣、促銷折扣、無退貨折扣、季節性折扣、經銷折扣等數種。有些供應商可能會由全無折扣做為采購的起點，有經驗的采購人員會引述各種形態折扣，要求供應商讓步。

采購人員應向供應商說明超市的部份顧客？quot；專業客戶，換名話說專業客戶都是很會精打細算的，若供應商的折扣數無法大到讓超市的商品售價能吸引他們上門，就算我們向供應商訂貨，這一關系也不可能持久，這種交易反而不利于超市的價格形象，故最好不要向該供應商采購。（6）付款天數（帳期）：超市的付款方式與商品的采購方式緊密相關，通常經銷的商品采取貨到的XX到的方式結款，代銷、聯營的商品采取月結XX天的方式付款（詳細請參考供應商手冊超市的采購方式一節）。

付款天數（帳期）與采購價格息息相關，在國內一般供應商的付款天數（帳期）是月結30~90天左右，視不同的商品周轉率和產品的市場占有率而定。對于超市而言，我們通常要求一般的食品干貨類商品帳期在貨到45天以上，百貨類商品的帳期在貨到60天以上。而且由于超市衽每月統一付款，供應商實際收到貨款的時間要比合同平均延長15天《（0天+30天）/2》。精明的供應商業務人員會對此進行計算，故身為采購人員不可不知。總而言之，采購人員應計算對超市最有利的付款天數（帳期），對于慣于外銷或市場占有率大的供應商，一般要求的付款期限都比較短，有的甚至要求現金或預付款，但這全憑采購人員的經驗與說服力。

在正常情況下，超市的付款作業是在交易所齊全時，按買賣雙方約定的付款天數（帳期），由銀行直接劃款至供應商的帳戶，這是超市的一大優勢，因為一般國內的零售商在付款時，總是推三托四，找一大堆藉口，延遲付款，造成供應商財務調節器度的困難。

對于新進供應商來說，采購人員對此還有一個很重要的工作就是必須請供應商詳細新聞記者超市供應商手冊有關付款部分的內容，并對超市的付款流程詳細予以說明。在以往的經驗中，由于超市采用了國際上先進的商業運作模式，與國內傳統的商業作業模式有很大的區別，一些供應商（尤其是內陸城市的供應商）對此相當陌生，另外超市開業初期，許多流程尚未順暢，導致供應商付款不及時，影響超市與供應商之間的配合與合作。（7）交貨期：一般而言，交貨期愈短愈好，因為交貨期短，則訂貨頻率增加，訂購的數量就相對減少，故存貨的壓力也大為降低，倉儲空間的需求也相對減少。對于有長期承諾的訂購數量，采購人員應要求供應商商分批送貨，減少庫存的壓力。（由于超市電腦計算訂單數量的公式中，交貨期是個重要的參數，采購人員應設法與供應商采購較短的交貨期，降低存貨的投資。但是不切實際上壓短交貨期，將會降低供應商商品的質量，同時也會增加供應商的成本，反而最終影響超市的價格優勢及服務水平。故采購人員應隨時了解供應商的生產善，以確立合理及可行的交貨期。一般而言，本地供應商的交貨期為2~3天，外埠供應商的交貨期為7~10天。（8）送貨條件：超市系超大型的自選式的超市，商品的進出量極大，若供應商無法在送貨作業上與超市密切配合，將嚴懲影響超市的運作。送貨條件包括：按指定日期及時間送貨、免費送貨到指定地點、負責裝卸貨并整齊將商品碼放在棧板上，以及在指定包裝位置上由好超市店內碼（或印國際條碼）等等。這些事情看來簡單，但若采購在采購時，對供應商沒有提出要求，則有些供應商人員將會經常出錯，對超市的運作影響其他大。對于經常出錯的低應商，建議采取一些必要的警告或罰款措施。

（9）售后服務保證：對于需要售后維修的家電或電子產品，采購人員就要求供應商提供免費的1-3年的售后服務，并將保修卡放置在包裝盒內，保修卡應標明本商圈內的維修商地址及電話，并且今后若維修商的名字、地址及電話一旦發生更換，供應商應于第一時間通知超市采購人員，由采購人員及時通知賣場相關的退換貨處人員及樓面主客。

走私貨由于貨品來源不明，同時售后服務也成問題，而且他們逃漏國家稅收，是違法行為，因此超市采購人員千萬不可去碰它，否則后患無窮。（10）退換貨超市有限公司大部份商品采取經銷形式，即買斷經營，理論上不應該豐在退貨的問題但在實際運作中，由于供應商產品質量的問題、殘損有因判斷錯誤或由于供應商業務人員的誤導，形勢估計過于樂觀等因素，造成買進的商品庫存過高，或商品滯銷的情況，有誠實與遠見的供應商銷售業務人員，應主動解決超市相關業務人員的困擾。如果供應商的業務人員不積極配合，超市面上不會繼續與其合作的。因為通常情況下，供應商會有較多的銷售渠道處理此種滯銷商品。（11）促銷活動：超市快訊是超市營銷最重要的武器，但快訊的成功與否，全賴于采購人員選擇的商品是否正確，以及售價是否能吸引客戶上門，通常我們超市快訊所選擇的品項都是一些暢銷的、高回轉的、大品牌子的民生消費品（詳細請參考超市快訊一節）。在采購員人員采購中，應強調超市每個門店的每期快訊發行數量達到30000-50000份，直接郵寄到公司的目標顧客群中，影響力極大，對提高供應商商品的品牌知名度及市場占有率有很大幫助，對于一些擔心快訊價格會擾亂其市場價格體的供應商，超市采購人員則應強調超市是實行會員制的超市，會員顧客與非會員顧客之間享受不同的類別待遇，我們可以采取非會員顧客不得購買或采取會員價與百會員價方法，甚至可采取每卡限購、印花限購等方法或措施，加以控制，故不會對其價格體系造成很大的影響。在促銷商品的價格采購中，采購人員必須了解一般供應商的營銷費用預算通常占營業額的10-25%，供應商不難由此預算撥出一部份作為促銷之用。一般來說，大品牌的供應商在超市快訊促銷期間愿意下浮10-30%不等，有些小品牌或不知名品牌更能下浮50%，求的是薄利多銷，或推廣產品知名度，采購人員應了解供應商的需求與目的。

超市與供應商之間的促銷活動多種多樣，例如降價、地堆、端架、搭贈、抽獎、文藝表演等等（具體請參考超市促銷范例一節）。采購人員應將20%的時間放在與供應商洽談促銷活動上，以提升彼此的銷售業績。（12）廣告贊助（Advertising Contribution）為增加超市的利潤，采購人員應積極與供應商采購爭取更多的廣告贊助，這也是采購人員業務考核指標之

一。超市所指的廣告贊助，有下列幾項：

● 超市快訊

● 室內燈箱

● 室外燈箱或戶外看板

● 地板廣告

● 購物車廣告

● 購物袋廣告

● 電視墻廣告

● 店內廣播廣告

● 等等

（13）進貨獎勵：是指一段時間達成一定的進貨金額供需商給予的獎勵，通常為有條件的及無條件的進貨獎勵，例如：目前本公司所要求的供應商在每月付款金額基礎上返還公司的返利，即是無條件的進貨獎勵，或稱帳扣；其余要求超市進貨額達到一定條件后，才返回一定獎勵的即為有條件返利。由于本公司系統的限制，采購人員在與供應商采購時，應要求每月的進貨獎勵（即帳扣），盡量不要采取每季、每半年、甚至每年的返利，因為有時我們不見得與該供需尖商能合作這么長時間。

依采購人員的經驗，通常都可要求供應商給予進貨金額1~10%的進貨獎勵，供應商因銷售份額的需求很樂意提供此種獎勵。此種獎勵對超市提升利潤額大有幫助，例如：有些商品可能供應商因種種原因不愿以較低的價格供應，采購人員為增加利潤，應積極與供尖商采購要求更高的進貨獎勵，但切忌為了爭取獎勵，而增加不切實際的采購數量，結果庫存壓力大增，甚至季節過后必須打折求售，這種情況采購人員不如不要進貨獎勵。

有些供應商業務人員會在其報價單（通常在出三價）基礎上下浮多少點折扣。另處進貨獎勵（即帳扣）與價格折扣有所不同，請采購人員務必參考；進貨獎勵說明一節，加以區分。

（14）其他贊助費用：在超市的采購業務上，贊助金的種類繁多，包括：新入市的開業贊助費、新店贊助費、新品上架費、集中陳列贊助費、周年慶贊助費、各種節慶（元旦、春節、端午、五

一、中秋、國慶節）的贊助費、端架/地推/地籠陳列贊助費……等等。

廣告贊助費與其他贊助費在超市營運里，占舉足輕重的地位，有此公司兩者的金額在開業前可收到數百萬人民幣的收入，開店后陸續向供應商收取，最高可達營業額的2.5-8.0%.這種被供應商稱之為：苛捐雜稅的費用，引進國內已有好幾年的歷史，它超到了篩選供應商（以價制量，淘汰一些沒有實力的供需尖商）、增加公司利潤等積極的作用。同時供應商對此有了認識之后，其經營機制自然會保留一筆廣告與促銷專款用在此一目的，以促銷其產品，可謂一個愿打，一個愿挨。

采購人員在與供應商采購時，盡量強調，超市所收取的這些其他贊助費用，尤其是節慶贊助費用，通常都會用于各種大型的促銷活動上，而這些促銷活動通常都須要幾十萬甚至上百萬的費用投入，如此高額的促銷活動費用如果都由超市來承擔，超市是無法承受的，這就需要供應商們一齊支持，所謂聚沙成塔，通過這些大型的促銷活動，可以吸引大量的人流，提高來客數或客單價，反過來他們可以提高供應商的銷售。

但供應商的贊助費應與供應商的銷售成比例，否則有此采購人員變本加厲，需求無度，贊助費的費率已經到了無行無情的地步，貽笑大方。合情合理是雙方共同成長的基礎，我們對供應商的基本態度應是合作，而不是對抗。（15）供應商的表現：表現不良的供應商往往會影響到超市的銷售及利潤，并造成顧客的不滿。故采購人員應在采購時，除價格外應談妥合約中有關質量、數量包裝、交貨、付款及售后服務等條款，及無法履行義務的責任與罰則。

采購人員應了解任何采購都是與供應商維持關系的過程的一部分。若某次采購采購人員讓供應商吃了悶虧或大虧，供應商若找到適當的機時，也會利用各種方式回敬采購人員。因此采購人員在采購過程中應在超市與供應商的短期與長期利益中，求取一平衡點，以維持長久的關系。

由于超市電腦計算訂單數量的公式中，交貨期是個重要的參數，采購人員應設法與供應商采購較短的交貨期，降低存貨的投資。但是不切實際上壓短交貨期，將會降低供應商商品的質量，同時也會增加供應商的成本，反而最終影響超市的價格優勢及服務水平。故采購人員應隨時了解供應商的生產善，以確立合理及可行的交貨期。一般而言，本地供應商的交貨

期為2~3天，外埠供應商的交貨期為7~10天。（8）送貨條件：超市系超大型的自選式的超市，商品的進出量極大，若供應商無法在送貨作業上與超市密切配合，將嚴懲影響超市的運作。送貨條件包括：按指定日期及時間送貨、免費送貨到指定地點、負責裝卸貨并整齊將商品碼放在棧板上，以及在指定包裝位置上由好超市店內碼（或印國際條碼）等等。這些事情看來簡單，但若采購在采購時，對供應商沒有提出要求，則有些供應商人員將會經常出錯，對超市的運作影響其他大。對于經常出錯的低應商，建議采取一些必要的警告或罰款措施。

（9）售后服務保證：對于需要售后維修的家電或電子產品，采購人員就要求供應商提供免費的1-3年的售后服務，并將保修卡放置在包裝盒內，保修卡應標明本商圈內的維修商地址及電話，并且今后若維修商的名字、地址及電話一旦發生更換，供應商應于第一時間通知超市采購人員，由采購人員及時通知賣場相關的退換貨處人員及樓面主客。

走私貨由于貨品來源不明，同時售后服務也成問題，而且他們逃漏國家稅收，是違法行為，因此超市采購人員千萬不可去碰它，否則后患無窮。（10）退換貨超市有限公司大部份商品采取經銷形式，即買斷經營，理論上不應該豐在退貨的問題但在實際運作中，由于供應商產品質量的問題、殘損有因判斷錯誤或由于供應商業務人員的誤導，形勢估計過于樂觀等因素，造成買進的商品庫存過高，或商品滯銷的情況，有誠實與遠見的供應商銷售業務人員，應主動解決超市相關業務人員的困擾。如果供應商的業務人員不積極配合，超市面上不會繼續與其合作的。因為通常情況下，供應商會有較多的銷售渠道處理此種滯銷商品。（11）促銷活動：超市快訊是超市營銷最重要的武器，但快訊的成功與否，全賴于采購人員選擇的商品是否正確，以及售價是否能吸引客戶上門，通常我們超市快訊所選擇的品項都是一些暢銷的、高回轉的、大品牌子的民生消費品（詳細請參考超市快訊一節）。在采購員人員采購中，應強調超市每個門店的每期快訊發行數量達到30000-50000份，直接郵寄到公司的目標顧客群中，影響力極大，對提高供應商商品的品牌知名度及市場占有率有很大幫助，對于一些擔心快訊價格會擾亂其市場價格體的供應商，超市采購人員則應強調超市是實行會員制的超市，會員顧客與非會員顧客之間享受不同的類別待遇，我們可以采取非會員顧客不得購買或采取會員價與百會員價方法，甚至可采取每卡限購、印花限購等方法或措施，加以控制，故不會對其價格體系造成很大的影響。在促銷商品的價格采購中，采購人員必須了解一般供應商的營銷費用預算通常占營業額的10-25%，供應商不難由此預算撥出一部份作為促銷之用。一般來說，大品牌的供應商在超市快訊促銷期間愿意下浮10-30%不等，有些小品牌或不知名品牌更能下浮50%，求的是薄利多銷，或推廣產品知名度，采購人員應了解供應商的需求與目的。

超市與供應商之間的促銷活動多種多樣，例如降價、地堆、端架、搭贈、抽獎、文藝表演等等（具體請參考超市促銷范例一節）。采購人員應將20%的時間放在與供應商洽談促銷活動上，以提升彼此的銷售業績。（12）廣告贊助（Advertising Contribution）為增加超市的利潤，采購人員應積極與供應商采購爭取更多的廣告贊助，這也是采購人員業務考核指標之

一。超市所指的廣告贊助，有下列幾項：

● 超市快訊

● 室內燈箱

● 室外燈箱或戶外看板

● 地板廣告

● 購物車廣告

● 購物袋廣告

● 電視墻廣告

● 店內廣播廣告

● 等等

（13）進貨獎勵：是指一段時間達成一定的進貨金額供需商給予的獎勵，通常為有條件的及無條件的進貨獎勵，例如：目前本公司所要求的供應商在每月付款金額基礎上返還公司的返利，即是無條件的進貨獎勵，或稱帳扣；其余要求超市進貨額達到一定條件后，才返回一定獎勵的即為有條件返利。由于本公司系統的限制，采購人員在與供應商采購時，應要求每月的進貨獎勵（即帳扣），盡量不要采取每季、每半年、甚至每年的返利，因為有時我們不見得與該供需尖商能合作這么長時間。

依采購人員的經驗，通常都可要求供應商給予進貨金額1~10%的進貨獎勵，供應商因銷售份額的需求很樂意提供此種獎勵。此種獎勵對超市提升利潤額大有幫助，例如：有些商品可能供應商因種種原因不愿以較低的價格供應，采購人員為增加利潤，應積極與供尖商采購要求更高的進貨獎勵，但切忌為了爭取獎勵，而增加不切實際的采購數量，結果庫存壓力大增，甚至季節過后必須打折求售，這種情況采購人員不如不要進貨獎勵。

有些供應商業務人員會在其報價單（通常在出三價）基礎上下浮多少點折扣。另處進貨獎勵（即帳扣）與價格折扣有所不同，請采購人員務必參考；進貨獎勵說明一節，加以區分。

（14）其他贊助費用：在超市的采購業務上，贊助金的種類繁多，包括：新入市的開業贊助費、新店贊助費、新品上架費、集中陳列贊助費、周年慶贊助費、各種節慶（元旦、春節、端午、五

一、中秋、國慶節）的贊助費、端架/地推/地籠陳列贊助費……等等。

廣告贊助費與其他贊助費在超市營運里，占舉足輕重的地位，有此公司兩者的金額在開業前可收到數百萬人民幣的收入，開店后陸續向供應商收取，最高可達營業額的2.5-8.0%.這種被供應商稱之為：苛捐雜稅的費用，引進國內已有好幾年的歷史，它超到了篩選供應商（以價制量，淘汰一些沒有實力的供需尖商）、增加公司利潤等積極的作用。同時供應商對此有了認識之后，其經營機制自然會保留一筆廣告與促銷專款用在此一目的，以促銷其產品，可謂一個愿打，一個愿挨。

采購人員在與供應商采購時，盡量強調，超市所收取的這些其他贊助費用，尤其是節慶贊助費用，通常都會用于各種大型的促銷活動上，而這些促銷活動通常都須要幾十萬甚至上百萬的費用投入，如此高額的促銷活動費用如果都由超市來承擔，超市是無法承受的，這就需要供應商們一齊支持，所謂聚沙成塔，通過這些大型的促銷活動，可以吸引大量的人流，提高來客數或客單價，反過來他們可以提高供應商的銷售。

但供應商的贊助費應與供應商的銷售成比例，否則有此采購人員變本加厲，需求無度，贊助費的費率已經到了無行無情的地步，貽笑大方。合情合理是雙方共同成長的基礎，我們對供應商的基本態度應是合作，而不是對抗。（15）供應商的表現：表現不良的供應商往往會影響到超市的銷售及利潤，并造成顧客的不滿。故采購人員應在采購時，除價格外應談妥合約中有關質量、數量包裝、交貨、付款及售后服務等條款，及無法履行義務的責任與罰則。

采購人員應了解任何采購都是與供應商維持關系的過程的一部分。若某次采購采購人員讓供應商吃了悶虧或大虧，供應商若找到適當的機時，也會利用各種方式回敬采購人員。因此采購人員在采購過程中應在超市與供應商的短期與長期利益中，求取一平衡點，以維持長久的關系。

總而言之，采購采購本身是一件很復雜、很艱難的工作，因為采購對象、供應商規模、采購項目都不盡相同，但采購人員只要靈活運用以上所述的技巧與策略，在采購中將不難一一克服困難。此外，經驗、機智與毅力都是采購人員在采購中所須要的。

第二篇：政府采購招標的程序與技巧

政府采購招標的程序與技巧

政府采購的主要方式是招標。(來自中國招標網)招標是政府采購的首選方式，在政府采購中占有特別重要的位置。世界各國的政府采購方式概莫能外。我國財政部在今年 4月頒布的《政府采購管理暫行辦法》中也是把招標作為主要方式規定的，并隨即制定了《政府采購招標投標管理暫行辦法》。招標投標有一套科學的程序，它是由前后相繼、互相銜接的若干階段組成的。大致上可分為招標、投標、開標、評標和定標五個階段。在這五個階段中又包含了一些重要的環節，環環相扣，構成政府采購招標投標的完整過程。

（一）招標

招標是指招標人或招標代理機構根據研究確定的采購需求提出招標采購項目的條件，向潛在的投標人發出投標邀請的行為。在這一階段，主要包括下面一些環節：(選自中國招標網)

?編制招標文件。根據政府采購計劃，對通過招標進行采購的項目首先要編制招標文件。編制招標文件是政府采購招標的重要環節，是招標采購成功與否的關鍵所在。參與編制招標文件的人員必須非常熟悉政府采購政策、招標規則，又清楚需求內容技術要求等。招標文件的內容必須全面、準確、合法，既要充分體現招標人的真實要求，又要體現公正性，避免歧視性。招標文件主要包括以下主要內容：投標邀請函；投標人須知；提交投標文件的方式、地點和截止時間；開標、評標、定標的日程和評標方法；標的名稱、數量、技術參數和報價方式要求；投標人有關資格和資信證明文件；投標保證金的要求；交貨、竣工或者提供服務的時間；合同的主要條款、特殊條款及訂立時間，以及其他要求。

招標文件編制完成后，招標人或招標代理機構應報政府采購管理機關備案。在規定的時間內未提出異議，招標人或招標代理機構方可發出招標通告或投標邀請函。

2·確定標底。標底是指招標人對采購項目可接受的最高采購價格。標底由招標人或招標代理機構編制，并密封保存直至評標時方可公開。標底是采購預算的具體化。標底的編制要以招標項目批準的預算為基本依據，不得高于批準的預算。編制標底需要考慮的幾個原則是：正常交易時的市場價格；依法管制價格時以管制價格為標底；市場價格無法確定時，可參考交易實例價格編制標底；特殊情況下可以成本加利潤的方法確定標底。編制標底是一項十分重要的工作，保密性急強，一般確定2-3人負責，按照上述原則，經過市場調查來編制。標底確定后須密封保存在安全地方。

3·發出招標通告或投標邀請函。采用公開招標方式的，招標人或招標代理機構須在指定的刊物上發布招標通告。我國政府采購辦法規定必須在《中國財經報》和其他指定的報刊和網絡上發布。采用邀請招標的發出投標邀請函。招標通告或投標邀請函主要內容是：招標人的名稱，招標標的的名稱、數量和繳貨日期，對獲取招標文件的辦法和時間，投標截止時間和投標地點，開標的時間和地點，其他需要預告的內容。我國政府采購辦法還要求在招標通告中寫明對投標人的資格要求和評標辦法。

招標通告發出后，即可開始出售招標文件。潛在投標人在獲取招標文件后，即研究編制投標文件和策略。

（二）投標

投標是指潛在投標人接到招標通知后，根據招標文件的要求編制投標文件，并將投標文件送達招標人或招標代理機構的行為。在這一階段，投標人所要做的工作很多，要申請投標資格，考察現場，辦理投標保函，計算投標價，編制投標文件并送達標書。在這一階段，招標人或招標代理機構的工作，是在規定的時間內正式接受參與政府采購的投標人的投標。對每一個投標人進行登記，并檢查投標函件的密封完整情況。在此階段，招標人主要掌握投標的總體情況，投標人要想法摸清競爭對手的數量和情況。

（三）開標

招標人或招標代理機構按照招標通告或投標邀請函規定的時間、地點進行開標。開標是當場對所有投標文件進行開封，宣讀每一個投標人的投標內容、投標報價和交貨方式，并記錄在案。開標的主要任務是公開投標文件的主要內容，增加招標的透明度，競爭公開化。開標由招標人或招標代理機構主持。開標按下列程序進行：主持人宣布開標開始，宣布評委會名單和工作人員名單；驗標，檢查投標文件的密封情況；唱標，宣讀每個投標文件的重要內容，并經投標人簽字確認；宣布評標其他事項。參加開標儀式的有政府采購管理機關的官員、招標人或招標代理機構的工作人員、公正機關的代表、評標委員會組成人員，以及投標方代表等。

（四）評標和定標

評標由事先已經確定的評標委員會負責。按我國政府采購招標的有關規定，評委會由 5人以上單數組成，其中技術、經濟等方面的專家不得少于2/3。

評委會的工作，首先，對所有投標文件進行審查，對不符合招標文件基本條件的投標確定為無效。其次，對投標文件不明確的地方進行必要的澄清，但不能做實質性修改。最后，運用事先在標書中已經確定的評標方法進行最后的評標。通常運用的評標方法主要有三種，即價格評標法、綜合評標法和打分法。

評標結束后，評標委員會須寫出完整的評標報告，經全體評委簽字后，方為有效。中標人確定后，由招標人或招標代理機構向中標人發出中標通知書，并通知所有未中標人。打分法關鍵是把各項指標量化為一定比例的分值，避免評標中各種干預，在我國目前的政府采購評標工作中，運用較多。

招標結束后，招標人或招標代理機構應當對本次招標投標情況做出全面總結，并及時向政府采購管理機關提交的書面報告。

（五）簽訂政府采購合同

根據中標通知書的要求的時間、地點和中標內容，招標人應當及時與中標人簽訂書面合同。我國政府采購的辦法規定，該合同必須在 30日內訂立，合同的內容不得對招標文件和中標人的投標文件作實質性修改。

合同簽定后，本次政府采購招標活動即告結束。

第三篇：政府采購投標策略(doc3)

政府采購投標的策略

我國政府采購制度建立時間不長，但發展非常迅速。據權威部門統計，單就 2002年全國政府采購金額達到 1009.6 億元，其中中央單位 211.6 億元，比上年增長 43.45%；地方 788 億元，比上年增長 58%。預計２００４年全國政府采購金額將達到 1500 億元，其中中央單位 400 億元，地方 1100 億元。這一系列跳躍的數字，顯示著政府采購巨大的發展潛力，廣大供應商也看到了這里面蘊藏著的巨大商機。

我國的政府采購制度剛剛實行，這對于廣大供應商來講，還是一個比較陌生的領域。廣大供應商們要想參加政府采購競爭，贏得中標機會，除了要加強生產經營管理，做好自己的產品，大力提升產品競爭力之外，還必須注意以下五個問題：熟悉并嚴格遵守政府采購的法律、法規和程序，及時了解政府采購的有關信息；樹立誠實守信和遵紀守法的意識；制定正確的營銷策略；重視售后服務；了解招投標的基本知識，掌握招投標技巧，認真編制投標文件。

熟悉采購程序政府采購對程序的要求非常嚴格，《政府采購法》共規定了 5 種招標方式，對每種招標方式的程序都做出了相應規定。集中采購代理機構在組織采購活動時，必須按照法律法規規定的程序進行。在政府采購活動中，對于采購人和采購代理機構提出的一些具體要求，供應商應認真履行，比如，供應商一定要認真研究招標文件中提出的技術、服務、商務等要求，精心準備，完全按照招標文件的條款編制投標文件，滿足采購人的需求。

同時，供應商應具備《政府采購法》規定的參加政府采購活動的基本條件，即：具有獨立承擔民事責任的能力；具有良好的商業信譽和健全的財務會計制度；具有履行合同所必需的設備和專業技術能力；有依法繳納稅收和社會保障資金的良好記錄；參加政府采購活動前 3 年內，在經營活動中沒有重大違法記錄以及法律、行政法規規定的其

他條件。如果采購項目有特殊要求，供應商還應符合規定的特定條件。

樹立誠信和守法意識誠實守信是市場經濟的客觀要求和基本準則，也是政府采購所要遵循的主要原則。同時政府采購被人們稱為“陽光下的交易”，不允許供應商在政府采購活動中有任何違犯法律的行為，采用任何手段影響政府采購過程和結果，這是對供應商最基本的要求。

《政府采購法》第七十七條對供應商提供虛假材料、排擠、詆毀其他供應商、行賄等行為作出了處罰規定。供應商在政府采購活動中應將目光放長遠些，牢固樹立遵紀守法意識，嚴格遵守法律法規的規定，不要為謀取一次成交損害自己的信譽，損害政府采購的聲譽。對于有違法行為的供應商，政府采購中心將其列入不良記錄名單，在 1~3 年內禁止參加政府采購活動。

根據采購方式制定營銷策略供應商的產品是否列入集中采購目錄，決定企業不同的營銷策略。因此，供應商應重視并了解每年發布的中央預算單位政府集中采購目錄，并據此制訂相應的營銷策略。此外，不同的采購方式對供應商的要求也不一樣。比如說，采用公開招標方式采購時，要求供應商綜合實力要強，即不僅要求供應商投標貨物的性能價格比要高，還要求供應商有很強的售后服務能力和履行合同能力。因為招標采購的付款方式一般為分期付款，付款周期較長，大多時候沒有預付款，而且還需交納 2%左右的履約保證金，這就會大量占用供應商的流動資金。供應商投標時必須充分考慮這一點，否則容易造成資金周轉困難，甚至發生財務危機。再比如，采用詢價采購方式采購的貨物，一般都是急需的貨物，要求供應商能夠在最短的時間內送貨上門，且經營靈活，能夠提供較好的售后服務和技術支持。也就是說，供應商在爭取詢價采購的訂單時，必須保證有充足的貨源，否則易出現簽訂合同后不能及時供貨的現象，這會損害供應商的信譽，對供應商以后獲得政府采購的訂單也會有所影響。

重視售后服務供應商要想持久獲得政府采購的訂單，必須不斷增強自己的售后服務能力和綜合實力。

首先，要充分認識售后服務工作的重要性，不斷增強自己的售后服務能力和技術力量，加強人員培訓。從國內外的經驗來看，任何優秀的企業都非常重視自己的售后服務

工作，在一些細小的問題上都能做到細致周密和精益求精，這是現代企業獲得可持續性發展的根本保證。

其次，要樹立用戶至上的觀念，做到熱情服務、跟蹤服務，這是贏得市場，獲取用戶理解和信任的基本條件。

第三，必須認真履行合同，兌現自己的承諾。有的企業不能按自己承諾的期限供貨，有的企業供貨后安裝、調試等售后服務不能滿足用戶的要求，這些都是不重視售后服務的表現。

低級失誤不容在政府采購活動中，企業之間的競爭主要是綜合實力的競爭。但是，一些有競爭實力的大企業卻由于不熟悉招投標知識、投標文件不規范等低級失誤而“陰溝里翻船”，被提早淘汰出局。在一次招標活動中共有 60 家企業投標，竟有 37家企業由于低級失誤廢標，占投標企業的 62%。例如，在政府采購中心組織的一項辦公家具招標中，要求供應商在簽訂合同之日起 30 日內交貨并于交貨后 15 日內完成安裝，為數不少的供應商未作正面應答，有的承諾 40 天供貨，有的承諾 45 天完成供貨安裝，這些都是沒有正確響應標書要求的表現。再比如，標書要求提供開標之日起前 3 個月內有效的銀行資信證明原件，有的供應商提供的是復印件，有的提供陳舊過期的證明；還有的不按要求提供產品檢測報告，有的履約保證金不足，有的營業執照無年檢章等等。

因此，對廣大供應商來說，除了有好的產品、合理的價格和優質的服務以外，還要了解招標投標的基本知識，掌握招投標技巧，嚴格按照招標文件的要求編制投標文件，必須對招標文件提出的實質性要求和條件作出正面和積極的響應，否則就有落標的危險。

第四篇：政府采購投標五策略

政府采購投標五策略

>我國政府采購制度建立時間不長，但發展非常迅速。據權威部門統計，2002年全國政府采購金額達到1009.6億元，其中中央單位211.6億元，比上年增長43.45%；地

> 方788億元，比上年增長58%。預計今年全國政府采購金額將達到1500億元，其中中央單位400億元，地方1100億元。這一系列跳躍的數字，顯示著政府采購巨大的發展潛

> 力，廣大供應商也看到了這里面蘊藏著的巨大商機。

>我國的政府采購制度剛剛實行，這對于廣大供應商來講，還是一個比較陌生的領域。廣大供應商們要想參加政府采購競爭，贏得中標機會，除了要加強生產經營管

> 理，做好自己的產品，大力提升產品競爭力之外，還必須注意以下五個問題：熟悉并嚴格遵守政府采購的法律、法規和程序，及時了解政府采購的有關信息；樹立誠實守

> 信和遵紀守法的意識；制定正確的營銷策略；重視售后服務；了解招投標的基本知識，掌握招投標技巧，認真編制投標文件。

>熟悉采購程序

>政府采購對程序的要求非常嚴格，《政府采購法》共規定了5種招標方式，對每種招標方式的程序都做出了相應規定。集中采購代理機構在組織采購活動時，必須按

> 照法律法規規定的程序進行。在政府采購活動中，對于采購人和采購代理機構提出的一些具體要求，供應商應認真履行，比如，供應商一定要認真研究招標文件中提出的> 技術、服務、商務等要求，精心準備，完全按照招標文件的條款編制投標文件，滿足采購人的需求。>

>同時，供應商應具備《政府采購法》規定的參加政府采購活動的基本條件，即：具有獨立承擔民事責任的能力；具有良好的商業信譽和健全的財務會計制度；具有履

> 行合同所必需的設備和專業技術能力；有依法繳納稅收和社會保障資金的良好記錄；參加政府采購活動前3年內，在經營活動中沒有重大違法記錄以及法律、行政法規規

> 定的其他條件。如果采購項目有特殊要求，供應商還應符合規定的特定條件。

>樹立誠信和守法意識

>誠實守信是市場經濟的客觀要求和基本準則，也是政府采購所要遵循的主要原則。同時政府采購被人們稱為“陽光下的交易”，不允許供應商在政府采購活動中有任何

> 違犯法律的行為，采用任何手段影響政府采購過程和結果，這是對供應商最基本的要求。《政府采購法》第七十七條對供應商提供虛假材料、排擠、詆毀其他供應商、行

> 賄等行為作出了處罰規定。供應商在政府采購活動中應將目光放長遠些，牢固樹立遵紀守法意識，嚴格遵守法律法規的規定，不要為謀取一次成交損害自己的信譽，損害

> 政府采購的聲譽。對于有違法行為的供應商，政府采購中心將其列入不良記錄名單，在1~3年內禁止參加政府采購活動。

>根據采購方式制定營銷策略

>供應商的產品是否列入集中采購目錄，決定企業不同的營銷策略。因此，供應商應重視并了解

每年發布的中央預算單位政府集中采購目錄，并據此制訂相應的營銷策

> 略。此外，不同的采購方式對供應商的要求也不一樣。比如說，采用公開招標方式采購時，要求供應商綜合實力要強，即不僅要求供應商投標貨物的性能價格比要高，還

> 要求供應商有很強的售后服務能力和履行合同能力。因為招標采購的付款方式一般為分期付款，付款周期較長，大多時候沒有預付款，而且還需交納2%左右的履約保證

> 金，這就會大量占用供應商的流動資金。供應商投標時必須充分考慮這一點，否則容易造成資金周轉困難，甚至發生財務危機。再比如，采用詢價采購方式采購的貨物，> 一般都是急需的貨物，要求供應商能夠在最短的時間內送貨上門，且經營靈活，能夠提供較好的售后服務和技術支持。也就是說，供應商在爭取詢價采購的訂單時，必須

> 保證有充足的貨源，否則易出現簽訂合同后不能及時供貨的現象，這會損害供應商的信譽，對供應商以后獲得政府采購的訂單也會有所影響。

>重視售后服務

>供應商要想持久獲得政府采購的訂單，必須不斷增強自己的售后服務能力和綜合實力。首先，要充分認識售后服務工作的重要性，不斷增強自己的售后服務能力和技

> 術力量，加強人員培訓。從國內外的經驗來看，任何優秀的企業都非常重視自己的售后服務工作，在一些細小的問題上都能做到細致周密和精益求精，這是現代企業獲得

> 可持續性發展的根本保證。其次，要樹立用戶至上的觀念，做到熱情服務、跟蹤服務，這是贏得市場，獲取用戶理解和信任的基本條件。第三，必須認真履行合同，兌現

> 自己的承諾。有的企業不能按自己承諾的期限供貨，有的企業供貨后安裝、調試等售后服務不能滿足用戶的要求，這些都是不重視售后服務的表現。

>低級失誤不容

>在政府采購活動中，企業之間的競爭主要是綜合實力的競爭。但是，一些有競爭實力的大企業卻由于不熟悉招投標知識、投標文件不規范等低級失誤而“陰溝里翻

> 船”，被提早淘汰出局。在一次招標活動中共有60家企業投標，竟有37家企業由于低級失誤廢標，占投標企業的62%。例如，在政府采購中心組織的一項辦公家具招標中，> 要求供應商在簽訂合同之日起30日內交貨并于交貨后15日內完成安裝，為數不少的供應商未作正面應答，有的承諾40天供貨，有的承諾45天完成供貨安裝，這些都是沒有

> 正確響應標書要求的表現。再比如，標書要求提供開標之日起前3個月內有效的銀行資信證明原件，有的供應商提供的是復印件，有的提供陳舊過期的證明；還有的不按

> 要求提供產品檢測報告，有的履約保證金不足，有的營業執照無年檢章等等。因此，對廣大供應商來說，除了有好的產品、合理的價格和優質的服務以外，還要了解招標

> 投標的基本知識，掌握招投標技巧，嚴格按照招標文件的要求編制投標文件，必須對招標文件提出的實質性要求和條件作出正面和積極的響應，否則就有落標的危險。

>(尚曉汀)

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第五篇：投資技巧與策略

如何選擇所要投資的股票

股諺說：選勢不如選股。好范文版權所有，全國文秘工作者的114!這充分說明了選股的重要性。好的股票不只是要在漲勢中保持上漲勢頭，更為重要的是在跌勢中具有抗跌性，逆市上升。目前在我國深滬交易所上市的股票總共有多只，并且還不斷有新股上市。面對眾多的股票，怎才才能選擇到值得投資的股票呢？根

據我國的實際情況，選股應當考慮以下幾條標準：

⑴業績優良的股票。

無論何種市場，業績優良是股票上漲的根本因素。因此在選股時盡量選擇每股稅后利潤元以上、市盈率在倍以下具有成長性的股票。

⑵成長性好，業績遞增或從谷底中回升的股票。

具體可以考慮那些主營業務突出，業績增長率在以上或有望超過的股票，對于明顯的高速成長股，其市盈率可以適當放寬。

⑶行業獨特或國家重點扶持的股票。

這些股票往往市場占有率較高，在國民經濟中起到舉足輕重的地位，其市場表現也往往與眾不同。

⑷公司規模小，每股公積金較高，具有擴盤能力的股票。

在一個行業中，當規模擴大到一定的程度時，成長速度便會放慢，成為藍籌股，保持相對穩定的業績。而規模較小的公司，為了達到規模效益，也就有股本大幅擴張的可能性。因此那些股本較小，業績較好，發行溢價較高，從而每股公積金較高的股票（尤其是新股）應是投資者首選的股票。

⑸價位與其內在價值相比或通過橫向比較，好范文版權所有，全國文秘工作者的114!有潛在的升值空間。

在實際交易中，應當盡量選擇那些超跌的股票，因為許多績優成長股往往也是從超跌后大幅度上揚的。

⑹適當考慮股票的技術走勢。

選擇那些接近底部（包括階段性底部）或剛起動的股票，盡量避免那些超跌的正在構筑頭部（包括階段性頭部）的股票。

《投資技巧與策略》