第一篇：醫藥企業應加強市場調研中的細節管理

醫藥企業應加強市場調研中的細節管理

市場調研能為決策和管理部門提供及時、準確和有效的信息，是市場部搞好市場定位策劃的基礎性工作。為做好這項工作，我們加強了細節管理，大大提高了調研報告的質量。

與內部客戶充分溝通。項目負責人在填寫市場調研計劃書時，必須與有關市場調研人深談細問。先要明確需要獲取哪些信息，再以此設計調查問卷等。事前要充分了解其意向，之后要充分征求修改意見。對不同的調研項目，規定的最遲完成時間也不同，要嚴格遵照。如產品營銷意愿和能力的調研報告，必須在24個工作日內完成。

嚴格規定各類調研必須收集的信息。以擬研發新品論證調研為例，我們不僅規定了必須收集產品、醫學、市場和研發這四大類信息，還對子項課題規定了必備的信息。如其中對主要競爭對手的調研中，規定必須有注冊資本、雇員人數、銷售規模、產品策略，以及競品的劑型、規格、包裝、銷售量、營銷策略等信息。又如其中對產品價格的調研中，規定必須收集中標價、商業公司購進價等信息。嚴格規定調研報告的格式。由于市場調研報告信息量大、專業術語多，而閱讀者多為事務繁忙的高級管理人員，所以我們明確規定每份報告必須提供不超過一頁的摘要，以保證閱讀者在5分鐘內就能把握主要信息。為方便閱讀，我們要求報告中多用圖表、少用文字。規定圖表所占版面必須超過50%，并規定了正文部分的字體、行距，以及不得使用有歧義的語言。總之，千方百計保證閱讀者能快速、準確、全面地獲得所需信息。

完善調研報告內部審核機制。我們成立四人審核小組，對每一份調研報告都要進行嚴格審核，確保份份是精品。調研項目負責人將參加內部審核會。如果把審核會比喻成“上考場”，通常一場“考試”中，需要回答二三十個一針見血、不給面子的問題，提供的數據必須告知出處，所有的判斷必須有充分證據和嚴密論證。有的報告經五次修改、審核才獲通過。通不過的，決不呈送。

對產品經理的工作細化分工。我們根據各位經理的特長，對其情報收集范圍進行分工，如分別負責心血管病、腫瘤等，使每人對某類疾病的治療藥品逐步熟悉、并不斷加深了解，為今后實行產品管理奠定了基礎。我們還指定各位經理的電腦INTERNET首頁，分別設置為中國醫藥經濟信息網、醫藥網、中國藥網等，使每人及時了解本網新信息，綜合起來，就能確保我們在第一時間內掌握行業新資訊。

加強細節管理，使市場調研工作上了一個新臺階，也有利于造就一支專業、高效的職業經理人隊伍，為公司發展作出更大的貢獻。

第二篇：醫藥企業應收帳款管理制度

醫藥企業應收帳款管理制度

一、應收賬款控制的兩個重要指標為：信用額度、信用期。其中信用額度依據客戶綜合情況滾動制訂（參見信用額度滾動制訂實行辦法），信用期統一規定：商業最高為三個月，直銷醫院最高為四個月。應收帳款采用權責發生制核算。

二、分項管理制度：

1、客戶開戶管理：

1、對于新增客戶，由銷售代表填寫“開戶、授信申請表”并附上經過年檢的營業執照（醫院為醫療機構許可證）、藥品經營許可證、稅務登記證，經各級業務經理審核后交會計部，會計部就所提供的證照予以復審，合格后予以開戶，相關信息錄入檔案。

2、新增客戶原則上不授予信用額度，但業務部門認為該客戶資信條件良好，可以賒銷的，應在申請表上填寫信用額度，經合格的法人或自然人擔保，銷售經理、銷售副總裁、財務總監核決后方可授予信用額度。

2、客戶檔案管理：

1、所有客戶均應提供客戶檔案，包括：客戶全稱、簡稱、公司地址、發貨地址、電話、傳真、開戶行、稅號、帳號、法人。

2、客戶更名時，須提供新舊公司同時蓋公章的更名通知、新名稱營業執照、藥品經營許可證、稅務登記證、股東構成，并出具由新公司承擔原公司債務的申明。2-

3、客戶更改其它檔案時，必須提供書面通知。2-

4、客戶的營業執照（或醫療機構許可證）、藥品經營許可證、納稅登記證每年更新存檔一次，時間要求與客戶的年協議同步。

5、有關客戶的所有檔案信息、客戶函證、對帳調節表、其他檔案，全部由應收賬款會計及時錄入微機，檔案文本整理完畢統一裝訂保管。

3、應收帳款信用額度管理：

1、公司信用額度依據客戶發貨、回款、外欠、地域情況等采用一定的計算公式，按季度滾動核定，則對所有客戶予以全面修訂。

2、對追加信用額度的申請，由銷售代表填寫“開戶、授信申請表”，并經各級經理、銷售副總核準后交會計部，會計部將結合該客戶的歷史資料和核定額度予以對照，對超出核定信用額度的客戶報財務總監核準。

3-3臨時超信用額度或信用期限的發貨，銷售代表寫簽呈，經商業經理提呈，銷售副總核準，財務總監簽字后方可發貨。

4、銷售合同管理：

1、銷售合同由銷售代表整本領用，一次最多2本，交舊領新，領用者對合同的使用負全責，繳銷合同必須整本交回，作廢合同需聯次齊全，遺失合同需上級商業經理簽字確認。交回的合同必須為原件（紅章）。4-

2、所有發貨合同必須有供銷雙方蓋章簽字，合同內容必須填寫齊全、清晰，不得涂改，銷售人員不得替代客戶簽字、蓋章，否則，合同一律退回。

3、銷售代表發生變動時，其已領用合同要辦理移交手續或退回，否則，給公司造成的經濟損失由其直接主管經理負全責，并對責任人予以處罰。

5、對發貨、開票或有其他特殊要求的，由業務人員在合同空白處醒目加注，否則視同一般原則處理。

6、合同存根交至會計部后，與計算機中已發貨合同核對，對合同存根件與傳真件不符并給公司造成損失的由銷售代表負責。檢查后分辦事處或分省裝訂存檔備查。

5、銷售發票管理：

1、依據合同開具發票，發貨后其發票聯、抵扣聯直接交給相關業務單位；有特殊要求寄往其他地址的需銷售代表提出書面申請并保證發票安全。

2、銷售代表將發票交與客戶時要簽收。

6、應收帳款帳務管理：

1、涉及應收帳款的發票、到款、沖帳費用要求當日入帳。發貨、到款日報表、應收賬款帳齡表等統計報表，每月二十號以前，每三天向相關人員發送一次（每月二十日后每天發送一次）。

2、每月三號之前，會計部將應收帳款帳齡分析表、預警分析表送交業務經理以供參考。并要求銷售代表每月對自己經管的應收帳款簽字確認，對異常情況和已發現的入帳錯誤應及時反饋給應收帳款會計。

3、凡帳齡超過半年以上的欠款，由歸管銷售代表負擔其相應利息（按貸款利率）的百分之八十，另外百分之二十上級經理、銷售經理平均負擔

7、收貨回執管理：

1、從異地庫發貨的合同必須要有調撥單、客戶回執。

2、從客戶處直接調貨給其他客戶的必須有調入客戶的收條。

3、從公司直接發貨并由公司汽運送貨的由儲運部門負責收全回執，會計部簽收整理保管。7-

4、所有客戶回執必須反映品種、數量并加蓋對方公章或業務章或倉儲章，收貨人簽字并注明日期。

5、其他方式發貨給客戶的，以運輸郵寄部門的運單為回執，由儲運部門保管存檔。

8、應收帳款函證管理：

1、為了明確公司債權，會計部以每年6月末、12月末應收賬款余額為基準，分兩次向客戶函證。函證要求在發函基準日60天內回函，函證要求客戶蓋財務專用章，如往來帳在業務部門核算的可由業務部門蓋章，但必須注明欠款構成。函證在規定時間不能傳回會計部或印章不合格的將停止發貨（貨款在此期間已結清的除外）。

2、醫院的應收帳款，一季度發函證一次，予以債權確認，若不能在次季度30日內蓋財務專用章或院公章確認的停止供貨。

3、會計部在函證截至10日內依據回函情況整理匯總，上報財務總監，并以此確定需對帳的客戶。

9、退貨管理：

1、客戶提出退貨時，銷售代表必須提出書面退貨申請，經銷售經理批準后方可退貨。退貨帳務處理流程見附表。

2、客戶退貨一律由倉儲總庫辦理驗收入庫，并按退貨管理流程轉移原始憑整。9-

3、公司發至客戶，客戶未入庫便直接退回的產品，應由儲運部門接收，聯系銷售代表后進行相應處理。

4、退貨入庫后，會計部依據退貨申請、內部退貨轉帳憑證等處理帳務，需要換貨的由營銷綜合辦負責按規定辦理，業務員在事先未經任何領導書面同意，私自以任何方式換貨，處于額度的罰款，造成損失的全額賠償。

5、客戶退貨，經管銷售人員要索取當地稅務局出具的退稅證明，并按稅后退貨總額的20%處罰。若在退貨30天內不能取得退稅證明，稅款全部由經管人員負擔，半年內取回退稅證明，銷售人員簽呈，銷售經理核準后，財務部門將所扣稅額返還。

6、凡屬非質量原因退貨的，按無稅退貨額的百分二十處罰，其中責任人負擔罰款的百分之八十，主管經理、銷售經理平均負擔罰款的百分之二十。

10、調貨管理：

因故需從客戶處調出公司產品的，必須事先寫簽呈報主管經理審批，在調出貨物的同時，向客戶索取原票或返銷發票或經財務蓋章確認的無稅扣款證明，不能取得上述資料時，調出貨物的稅款由經管人員負擔。調出貨物直接銷售給另一客戶時，經管業務員必須提供該客戶收貨回執和合同及時開票。未經主管經理審批而私自做主調貨，調貨人員負全責，11、應收帳款對帳管理：

1、銷售人員對各自經管客戶的應收帳款負全責。負責與客戶日常對賬是經管銷售人員的責任，對帳的流程和方法可參照“對帳流程及簡要方法”。出現差錯及時反饋會計部。

2、會計部將依據半年一次的函證結合對方余額、蓋章情況、回款跡象、歷史情況、銷售代表的反饋等綜合情況確定需對帳的客戶。

3、銷售人員發生變動時，必須在主管經理的監交下，逐戶確認應收帳款，辦理接交手續。如果不履行接交手續，隨意接受應收帳款，所發生的一切損失（包括協助對帳差旅費）由接管人員和主管經理負責（各負擔50%）。

4、上級經理對所管轄的銷售人員的帳目有質疑，需會計部派人抽查對帳的，可書面申請，會計部視情況安排對帳。

5、會計部前往客戶處對帳的，銷售人員必須陪同，對帳結果需填寫“對帳調節表”，對帳雙方加蓋財務專用章，如對方帳務全部在業務核算，可蓋業務章或公章，但必須加以備注原因，陪同的銷售人員、對帳會計簽字，事后要上級經理、銷售經理簽字確認。11-

6、經對帳需要經管銷售人員提供調整憑證的，必須在30天內交會計部，否則，先扣責任人款項進行平帳，再根據所提供資料調整。已對過帳的會計期間的帳務不再重復對帳。

12、銷售折扣管理：

1、依據與客戶的銷售協議，會計部將及時計算出銷售折扣，并在銷售發票中扣除或季度后返還（可匯票、電匯、現金等須有客戶收條）。

2、每季度給客戶反饋應享受銷售折扣、已票面扣減折扣、未在票面扣減的折扣等相關信息。

3、折扣的其他處理方法必須報銷售副總、財務總監批準。

13、到款及其他費用：

1、銷售人員自客戶處取得匯票后，應在十日之內郵回公司會計部，否則由銷售人員負擔超期部分的利息（按銀行同期逾期貸款利率）。

2、銷售人員應及時掌握客戶破損及帳務處理情況，并向對方索要破損證明，破損證明應為對方倉儲的退出單或紅字入庫單或拒付單，載明品種、數量、金額，并加蓋財務專用章。破損核銷以一批發貨為單位，不允許累計計算。

3、一次性破損金額（售價）達一千元以上的需退回公司處理。破損貨物退回公司的可以退貨單代替破損證明作破損沖帳處理。

14、清欠與訴訟

1、銷售代表對自己管轄之內的客戶欠款，認為以自己的能力已很難清回貨款的，可書面申請（附件10）并經銷售經理、銷售副總同意交給專職的清欠人員清欠。

2、專職清欠仍無結果的情況下，應由清欠專員會同原銷售人員和上級經理共同提出訴訟解決的請求（附件10），由銷售副總視具體情況決定是否訴訟解決。14-

3、經清欠無結果，造成呆壞帳損失，由責任人負擔呆壞帳金額的百分之二十。

15、權限

以上業務處理的其他核決權限均參照每年公司的核決權限表。

16、本制度由公司會計部、銷售部負責解釋。

第三篇：語文課堂教學中應注重細節

語文課堂教學中應注重細節

福建省浦城縣新華小學

季和林

曾有人說過這樣一句話：“成大事者不拘小節”。此言中的“小節”亦是指日常生活、行為習慣中的一些小事，指一些非常細微之處，也可以稱之為“細節”。對于這一說法，我不敢茍同。因為我一直堅信，能成大事者必然會注重小節。如《一夜的工作》一文中所描述的“我”在和周總理吃完那所謂的“夜宵”站起來之后，不小心把小轉椅的上部分帶歪了，“我”并沒在意，而周總理卻走過來把它扶正，然后才去睡覺。轉椅雖然歪了，可以第二天來扶正，但總理卻并沒有因此而放棄。這一細節的描寫，周總理那嚴謹的生活作風便使人一目了然；又如《凡卡》一文的第二小節中這樣描述：“在寫第一個字以前，他擔心地朝門口和窗戶看了幾眼，又斜著眼看了一下那個昏暗的神像，神像兩邊是兩排架子，架子上擺滿了楦頭。他嘆了一口氣，跪在作臺前邊，把那張紙鋪在作臺上。”這幾句話對凡卡是什么樣的心情，怎樣東張西望，怎么嘆氣進行了細致的描寫，就使我們從文中活脫脫地看到了凡卡，他仿佛是一只受到驚嚇的籠中之鳥，惶恐萬分而又無可奈何。從而也使我們很快理解到凡卡是生活在一個受虐待而提心吊膽的環境里。

在 日常生活中注意到語言行動的細節，更能體現出人物的精神品質；在寫作的過程中注意到細節，更能增強語言文字的表達能力。同樣的道理，作為教師，在課堂教學中，如果也能注意到細節，則會起到事半功倍的效果。那么，在教學的過程中又應該注意到哪些細節呢？

一、傾聽細節 時常有老師抱怨現在的孩子“個人主義”突出，上課不肯傾聽。的確，傾聽是一種重要的學習方式，也是一種良好的學習習慣，必須引起我們的重視。然而，課上學生不能傾聽，難道都是孩子們的原因嗎？透過以下課堂教學中的一些細節，讓我們反躬自問，或許能夠找到答案。

這是課堂上一個“指名輪讀課文”的環節，學生逐個朗讀。在朗讀前，教師提出了要求：“讀準字音，讀通句子，其他小朋友注意傾聽。”而教師在干什么呢？他在低頭翻看著他的教案。或許這只是個細節，但我們可以看出教師在無意間表現出來的行為卻表明自己并沒有在認真傾聽。這樣的細節在現在的課堂里并不少見：學生讀錯了，教師沒有發現；學生說話出現了明顯的語病也不指出；學生答不到點子上，教師就打斷??凡此種種，都表明我們沒有傾聽，不愿傾聽。

“教育的過程是教育者和受教育者相互傾聽與應答的過程??傾聽受教育者的敘說是教師的道德責任。”又有幾位老師真正理解了教育家的這一哲言？

“教師是學生鮮活的榜樣，教師耐心、認真傾聽的良好習慣，能對學生產生根深蒂固的影響。”教師傾聽本身就是一種教育，優秀的教師無一例外都是耐心的傾聽者。教師有效的傾聽，能給予學生激勵和幫助；教師有效的傾聽，更是師生間心靈的溝通。無須過多的對學生說傾聽有如何重要，你的行為就是最好的示范。

二、指導細節

在課堂教學中，指導環節缺一不可，但指導過程中有些環節雖不起眼，但卻常常決定一節課的成敗。特級教師于永正老師在教學《夕陽真美》，指導學生分角色讀課文，他自己當爺爺，有意請一名男生當“奶奶”，而請另一名女生當“小孫子”，課堂氣氛十分和諧。“性別錯位”寓莊于諧，避免了尷尬局面的出現。但也有一位年輕的男教師在教學白居易的《草》時，也模仿于老師，請學生把這首古詩背誦給他聽。但他沒有注意到于老師“性別錯位”的細節，而是直接對學生說：“就當我是你爸爸吧！把這首古詩背給我聽聽。”結果全場哄堂大笑，場面十分尷尬。又如到別的學校借班級上課時，為了要體現面向全體學生的教育理念，如果說：“我想請幾位朗讀能力比較差的同學也來讀一讀這一段，哪些是朗讀能力不好的同學呢，請你讀一讀吧。”這樣的結果要么學生大聲告訴你誰是本班的“差生”，使被“檢舉揭發者”面紅耳赤；要么就是無人響應，而且表情惶恐，人人自危，惟恐老師叫到他的名字；即使被老師叫起來也是一臉的不情愿！在這種情緒狀態下的朗讀，效果可想而知。假如教師能注意到這一細節，換個方式，改教師提問為班長推薦（教師可先授意），這樣被推薦的同學非但不會不情愿，反而會非常高興，非常樂意。這樣，不就達到預期的效果了嗎？

三、輔助細節

現在許多教師為了增強教學效果，免不了會借助音樂等媒體來營造氛圍。這樣的鏡頭是大家經常見到的或是自己沒有注意到的：樂曲悠揚地回響在教室里，學生沉浸在音樂的意境中，教師認為時間到了，“咔”的一聲就關閉了錄音機，音樂戛然而止，學生在剛剛營造的氛圍中一下子“驚醒”了！這種苦心經營的情境氛圍，毀于“咔”的一聲，實在可惜。假如老師注意到這一細節，那么，又該如何結束音樂呢？我認為老師不妨在音樂中引入課文內容，然后將樂曲聲由大慢慢調至到小，最后緩緩關閉。這樣就避免了陡然關閉音響對情境和氛圍的破壞。

四、提問細節

在教學中，教師會對學生進行提問，特別是在延伸拓展階段，這就更加要求老師注意到提問的細節。如有兩位教師在教學生學完《真想變成大大的荷葉》一文后，就采用了兩種截然不同的提問，其效果也就不同。一個老師問：“同學們，學完課文，那你們想變點什么呢？”這時教室里靜悄悄的，沒人回答。這時，老師為了達到這一訓練點，不得不又提示：“請先說我想變點兒什么，再說去干什么。”雖然如此，但舉手的人還是寥寥無幾，即使有幾個人回答，說的答案也雷同。而另一位老師的問法是：“在夏天里，你最喜歡哪些可愛的動物、漂亮的植物呢？”同學們紛紛舉手回答。這時老師又問：“假如老師給你們一根魔棒，你可以想變什么就變什么，那你最想變成什么？然后去干什么？”學生同樣都舉起了小手。

同樣一個訓練點，老師不同的問話，學生回答卻大相徑同，原因何在呢？其實很簡單，當學生有欲望表達，有興趣表達時，他們才會暢所欲言。第一個老師的提問設計，讓孩子感受到的分明是生硬的規則，于是孩子對說話產生了恐懼的心理，不敢大膽表達；而第二位老師的提問設計，則從孩子的心理出發，找準了孩子的興奮點，充分激發了他們的表達欲望，從而使他們產生了強烈的表達需要。再者，又巧妙地化解了難點，將表達的要求巧妙地融進了情境之中，讓學生在不知不覺中進入了角色，于是孩子們個個愿說、想說，從而迸發了一句句靈動而詩化的語言。這才是真正的自由表達，真正的語言訓練，只有這樣的表達訓練才會是輕松而高效的。

細節體現本質。看上去不起眼的細節，反映的是老師對學生心理特點的深刻把握，是對學生人格發自內心的尊重，同時也反映了老師豐富的教育素養和高超的教學藝術。教師在教學中的每一個細節，一個提問，一句話，一個舉動，往往會直接影響到學生的學習效果。因此，在課堂教學中，教師注重并且提高處理教學細節的能力，是不容忽視的。

第四篇：關于醫藥企業上市應關注的幾個法律問題

關于醫藥企業上市應關注的幾個法律問題

在全流通的背景下，企業上市更能實現企業、股東、投資者等各方利益的最大化，特別是隨著國內創業板的即將開閘，國內A股市場更將掀起新一輪企業上市潮。本文擬對醫藥類企業上市應關注的幾個法律問題，作一簡單探討。

一、關于醫藥行業的特許經營問題

與其它行業不同，醫藥行業是關系到國人身體健康、生命安全的特殊行業，其生產、流通等環節，均受到國家相關管理部門的嚴格管制。醫藥企業從事生產、經營活動，均須取得相關的生產、經營許可。

(一)藥品生產企業須取得《藥品生產許可證》和《藥品GMP證書》

《中華人民共和國藥品管理法》（以下簡稱《藥品管理法》）第七條規定，“開辦藥品生產企業，須經企業所在地省、自治區、直轄市人民政府藥品監督管理部門批準并發給《藥品生產許可證》，憑《藥品生產許可證》到工商行政管理部門辦理登記注冊。無《藥品生產許可證》的，不得生產藥品”。《藥品生產許可證》的有效期為五年，有效期屆滿可按規定申請換發。

獲得《藥品生產許可證》，這是藥品生產企業成立的前置行政審批程序，在成立后，藥品生產企業還須取得《藥品GMP證書》（藥品生產質量管理規范認證）。《藥品管理法》第九條規定，“藥品生產企業必須按照國務院藥品監督管理部門依據本法制定的《藥品生產質量管理規范》組織生產。藥品監督管理部門按照規定對藥品生產企業是否符合《藥品生產質量管理規范》的要求進行認證；對認證合格的，發給認證證書”。

藥品生產企業在獲得《藥品生產許可證》和《藥品GMP證書》后，才可以從事藥品的生產活動。

(二)藥品經營企業須取得《藥品經營許可證》和《藥品經營質量管理規范認證證書》

《藥品管理法》）第十四條規定，“開辦藥品批發企業，須經企業所在地省、自治區、直轄市人民政府藥品監督管理部門批準并發給《藥品經營許可證》；開辦藥品零售企業，須經企業所在地縣級以上地方藥品監督管理部門批準并發給《藥品經營許可證》，憑《藥品經營許可證》到工商行政管理部門辦理登記注冊。無《藥品經營許可證》的，不得經營藥品”。《藥品經營許可證》有效期為5年，有效期屆滿可按規定申請換發。

獲得《藥品經營許可證》，這是藥品經營企業成立的前置行政審批程序，在成立后，藥品經營企業還須取得《藥品經營質量管理規范認證證書》（藥品GSP認證）。《藥品管理法》第十六條規定，“藥品經營企業必須按照國務院藥品監督管理部門依據本法制定的《藥品經營質量管理規范》經營藥品。藥品監督管理部門按照規定對藥品經營企業是否符合《藥品經營質量管理規范》的要求進行認證；對認證合格的，發給認證證書”。

藥品經營企業在獲得《藥品生產許可證》和《藥品經營質量管理規范認證證書》后，才可以從事藥品的經營活動。藥品生產企業只能銷售本企業生產的藥品，不得銷售本企業受委托生產的或者他人生產的藥品。

二、關于藥品注冊的問題

《首次公開發行股票并上市管理辦法》（中國證監會2006年頒布，以下簡稱《首發管理辦法》）第十一條規定，發行人的生產經營須符合法律、行政法規的規定。因此，擬申請上市的醫藥類企業，其藥品的生產經營必須符合相關法律規定。

藥品生產企業在取得《藥品生產許可證》和《藥品GMP證書》后，并不意味著其就能隨意地進行藥品的研制與生產。藥品生產企業的藥品研制與生產活動，受到國家相關法律法規的嚴格規范，藥品只有經過注冊后才能生產和銷售。藥品注冊，是指國家食品藥品監督管理局（以下簡稱國家藥監局）根據藥品注冊申請人的申請，依照法定程序，對擬上市銷售藥品的安全性、有效性、質量可控性等進行審查，并決定是否同意其申請的審批過程。

《藥品管理法》第二十九條規定，“研制新藥，必須按照國務院藥品監督管理部門的規定如實報送研制方法、質量指標、藥理及毒理試驗結果等有關資料和樣品，經國務院藥品監督管理部門批準后，方可進行臨床試驗。??，完成臨床試驗并通過審批的新藥，由國務院藥品監督管理部門批準，發給新藥證書”；第三十一條規定，“生產新藥或者已有國家標準的藥品的，須經國務院藥品監督管理部門批準，并發給藥品批準文號；??”。藥品批準文號的有效期為5年，有效期屆滿，可按規定申請再注冊。

根據上述規定，一個醫藥企業要合法生產藥品，除須取得《藥品生產許可證》和《藥品GMP證書》外，還須取得國家藥監局對擬生產藥品核發的藥品批準文號，只有獲得藥品批準文號的藥品，才能進行生產并上市銷售。

(一)藥品注冊的種類

依據《藥品注冊管理辦法》（國家藥監局2007年頒布）的相關規定，藥品注冊申請包括新藥申請、仿制藥申請、進口藥品申請及其補充申請和再注冊申請等五種。新藥申請，是指未曾在中國境內上市銷售的藥品的注冊申請；仿制藥申請，是指生產國家藥監局已批準上市的已有國家標準的藥品的注冊申請；進口藥品申請，是指境外生產的藥品在中國境內上市銷售的注冊申請；補充申請，是指新藥申請、仿制藥申請或者進口藥品申請經批準后，改變、增加或者取消原批準事項或者內容的注冊申請；再注冊申請，是指藥品批準證明文件有效期滿后申請人擬繼續生產或者進口該藥品的注冊申請。

(二)新藥申請的申報與審批

申請新藥注冊，應當進行臨床試驗，臨床試驗分為I、II、III、IV期。I期臨床試驗主要是進行初步的臨床藥理學及人體安全性評價試驗，II期主要是對治療作用初步評價，III期主要是對治療作用進行確證，IV期主要是進行新藥上市后的應用研究。

1.新藥臨床試驗的審批

藥品的臨床試驗應經國家藥監局審批。申請人應在完成臨床前研究后，應向所在地省一級藥品監督管理部門提出藥品注冊申請，后者受理申請后申請人進行現場核查，提出審查意見，并送交國家藥監局藥品審評中心，由藥品評審中心對申請人進行進行技術審評，提出技術審評意見。國家藥監局依據技術審評意見作出審批決定，符合規定的，發給《藥物臨床試驗批件》。醫藥生產企業拿到《藥物臨床試驗批件》后，才可以進行藥品的臨床試驗。

2.新藥注冊的審批

申請人完成藥物臨床試驗后，向所在地省一級藥品監督管理部門報送申請生產的申報資料，并同時向中國藥品生物制品檢定所報送相關材料，省一級藥品監督管理部門受理申請后，組織對臨床試驗情況及有關原始資料進行現場核查，對申報資料進行初步審查，提出審查意見，并送交國家藥監局藥品審評中心。

同時，藥品檢驗所對申請人提供的藥品樣品進行標準復核，并將復核意見送交國家藥監局藥品審評中心。藥品審評中心對申報資料進行審評，經審評符合規定的，由國家藥監局藥品認證管理中心組織對申請人進行現場檢查，并將生產現場檢查報告送交國家藥監局藥品審評中心。與此同時，藥品檢驗所亦對申請人提供的藥品樣品進行檢驗，并將藥品注冊檢驗報告送交國家藥監局藥品審評中心。藥品審評中心依據技術審評意見、樣品生產現場檢查報告和樣品檢驗結果，形成綜合意見，連同有關資料報送國家藥監局。國家藥監局依據綜合意見，作出審批決定，符合規定的，發給新藥證書，申請人已持有《藥品生產許可證》并具備生產條件的，同時發給藥品批準文號。

至此，新藥注冊才完成，新藥才能生產并上市銷售。

(三)仿制藥的申報與審批

申請仿制藥注冊，應向所在地省一級藥品監督管理部門提出申請，后者受理申請后，組織對申請人的研制情況和原始資料進行現場核查與生產現場檢查，符合規定的，將審查意見、核查報告、生產現場檢查報告及申報資料送交國家藥監局藥品審評中心。

同時，藥品檢驗所對申請人提供的藥品樣品進行檢驗，并將藥品注冊檢驗報告送交國家藥監局藥品審評中心。藥品審評中心依據技術審評意見、樣品生產現場檢查報告和樣品檢驗結果，形成綜合意見，連同相關資料報送國家藥監局，國家藥監局依據綜合意見，做出審批決定。符合規定的，發給藥品批準文號或者《藥物臨床試驗批件》。如果是發給《藥物臨床試驗批件》，申請人完成臨床試驗后，應當向國家藥監局藥品審評中心報送臨床試驗資料，國家藥監局依據技術意見，符合規定的，發給藥品批準文號。

至此，仿制藥注冊完成，可以生產并上市銷售。

(四)進口藥品的申報與審批

《藥品管理法實施條例》第三十六條規定，進口藥品，應當按照國務院藥品監督管理部門的規定申請注冊。國外企業生產的藥品取得《進口藥品注冊證》，中國香港、澳門和臺灣地區企業生產的藥品取得《醫藥產品注冊證》后，方可進口。

1.進口藥品臨床試驗的審批

申請進口藥品注冊，應向國家藥監局提出申請。國家藥監局受理申請后，通知中國藥品生物制品檢定所組織對樣品進行注冊檢驗，承擔進口藥品注冊檢驗的藥品檢驗所完成注冊檢驗后，將藥品注冊檢驗報告報送中國藥品生物制品檢定所進行技術審查。中國藥品生物制品檢定所完成進口藥品注冊檢驗后，再將復核的藥品標準、藥品注冊檢驗報告和復核意見送交國家藥監局藥品審評中心。國家藥監局藥品審評中心依據技術審評意見和樣品檢驗結果等，形成綜合意見，連同相關資料報送國家藥監局，國家藥監局依據綜合意見，做出審批決定，符合規定的，發給《藥物臨床試驗批件》。申請人獲得《藥物臨床試驗批件》后，方可進行相關進口藥品的臨床試驗。

2.進口藥品注冊的審批

臨床試驗結束后，申請人應按照規定向國家藥監局報送臨床試驗資料及其他相關資料，由其進行全面審評。國家藥監局依據綜合意見，做出審批決定。符合規定的，發給《進口藥品注冊證》。中國香港、澳門和臺灣地區的制藥廠商申請注冊的藥品，參照進口藥品注冊申請的程序辦理，符合要求的，發給《醫藥產品注冊證》。《進口藥品注冊證》、《醫藥產品注冊證》的有效期為5年，有效期屆滿，可按規定申請再注冊。

(五)藥品再注冊

國家藥監局核發的藥品批準文號、《進口藥品注冊證》或者《醫藥產品注冊證》的有效期為5年，有效期屆滿，需要繼續生產或者進口的，申請人應當在有效期屆滿前6個月申請再注冊。

藥品再注冊申請由藥品批準文號的持有者向省一級藥品監督管理部門提出申請，由其對再注冊申請進行審查，符合規定的，予以再注冊；不符合規定的，報國家藥監局。進口藥品的再注冊申請由國家藥監局受理，符合規定的，予以再注冊。

三、關于藥品的價格管理問題

藥品作為醫療衛生的必需品，向來受到相關政府部門的監管，其銷售不同于普通的商品銷售，藥品的銷售價格受到一定的限制。《藥品管理法實施條例》第四十八條規定，“國家對藥品價格實行政府定價、政府指導價或者市場調節價，列入國家基本醫療保險藥品目錄的藥品以及國家基本醫療保險藥品目錄以外具有壟斷性生產、經營的藥品，實行政府定價或者政府指導價；對其他藥品，實行市場調節價”。

因此，醫藥企業對藥品的銷售價格，并不具有完全自主的定價權，國家對藥品價格政策的變動，都會極大地影響醫藥企業的經營效益，特別是國家發改委最近幾次大規模降低藥品價格。醫藥企業要上市，必須要避免因國家對藥品價格政策的變化而帶來的對經營業績的影響，使得企業的營業前景，有一個穩定的預期，而不是隨著國家對藥品價格政策的變化而大起大落。

四、關于醫藥企業的經營模式問題

(一)藥品銷售中普遍存在的商業賄賂問題

醫藥行業銷售模式主要包括代理模式和臨床學術推廣兩種形式，兩種銷售模式中都普遍存在賬外回扣問題。藥品廠商為打開市場，對藥店銷售藥品給店員“提成”，對醫生開處方給“回扣”，這些提成和回扣，很大程度上都帶有商業賄賂的色彩。

《藥品管理法》第五十九條明確規定，“禁止藥品的生產企業、經營企業和醫療機構在藥品購銷中帳外暗中給予、收受回扣或者其他利益。禁止藥品的生產企業、經營企業或者其代理人以任何名義給予使用其藥品的醫療機構的負責人、藥品采購人員、醫師等有關人員以財物或者其他利益。禁止醫療機構的負責人、藥品采購人員、醫師等有關人員以任何名義收受藥品的生產企業、經營企業或者其代理人給予的財物或者其他利益”。中共中央辦公廳、國務院辦公廳亦于2006年聯合發布《關于開展治理商業賄賂專項工作的意見》，對商業賄賂進行專項整治。

《首發管理辦法》第十一條規定，發行人的生產經營須符合法律、行政法規的規定。而藥品銷售中存在的賬外回扣問題，明顯違反了《藥品管理法》等法律和國家政策的規定，醫藥企業要想邁入資本市場的門檻——上市，則必須解決藥品銷售中普遍存在的商業賄賂問題。只有醫藥企業的生產經營符合相關法律、法規的規定，才有可能實現上市。

(二)委托生產模式

對于一般的生產型企業，其可能出于企業的經營管理和比較優勢的考慮，會將其業務生產的部分或全部委托其它企業生產，而自己則專注于產品研發或市場的開拓。對于醫藥企業，其委托生產則有著嚴格的限制。

《藥品管理法》第十三條規定，“經國務院藥品監督管理部門或者國務院藥品監督管理部門授權的省、自治區、直轄市人民政府藥品監督管理部門批準，藥品生產企業可以接受委托生產藥品”。《藥品管理法實施條例》第十條規定，“接受委托生產藥品的，受托方必須是持有與其受托生產的藥品相適應的《藥品生產質量管理規范》認證證書的藥品生產企業。疫苗、血液制品和國務院藥品監督管理部門規定的其他藥品，不得委托生產”。

根據上述規定，醫藥生產企業要委托生產，須委托具有與委托生產的藥品相適應的《藥品GMP證書》的藥品生產企業。委托生產藥品的雙方應當簽署合同，并應經省級以上藥品監督管理部門審核批準，經審查符合規定的，予以批準，并向委托方發放《藥品委托生產批件》。《藥品委托生產批件》有效期不得超過2年，且不得超過該藥品批準證明文件規定的有效期限，有效期屆滿，可按規定辦理延期手續。

擬上市的醫藥生產企業如存在業務外包現象，則須符合上述的相關規定，以保證經營模式的合法性，滿足上市的要求。

五、關于醫藥企業的知識產權保護問題

目前，國際上絕大多數創新藥都是美歐等發達國家跨國公司所研發。我國醫藥企業由于研發投入少，創新能力不強，在創新藥品研發、專利制藥技術等方面與發達國家存在較大差距，大多數內資醫藥企業還主要是仿制專利過期藥。要研發更多更好的新藥和專利制藥技術，這有賴于知識產權保護體系的進一步發展和完善。

第五篇：福利管理中的細節管理

福利管理中的細節管理

來源：中人網 作者：求是達明

員工福利管理是一個越來越受到重視的問題，但很多企業僅僅重視員工福利制度的制訂與執行，而忽視了福利制度從產生到持續改進過程中的一些關鍵細節，從而最終使得很多福利非但沒有起到保健和激勵作用，反而使企業員工感到麻木，甚至引起員工的不滿和人才的流失，最終成為企業日漸增加的人工成本，使企業的競爭力日漸喪失。這些細節主要包括：企業福利缺乏差異化；忽視了福利制度在企業不同發展階段的動態性等等；如果抓住了福利管理的這些關鍵性細節，企業凝聚力就往往會得到很大的提升。

福利制度缺少差異化。

案例：某機械制造業A公司福利項目的具體條款包含以下幾方面要素：

企業中所設置的福利項目，每位員工標準都一樣，包括書報費、洗理費、防暑降溫費、取暖費，由人力資源部管理。養老保險、失業保險、醫療保險按照國家法律規定設立，并由公司社會保障中心管理。午餐補助按照每人300元／月；通訊費用按照行政級別確定；交通補貼費用差距不大，所有員工都享受。住房公積金全部由公司辦公室管理。員工制作統一制服，由工會負責管理。

分析：A公司由于很多福利均以固定現金形式發放，很容易使員工將其視為工資的一部分，今后若有變動可能會遭到員工的反對；企業沒有根據不同的工種、業務需要給予補貼。更重要的是這樣的福利制度讓人看上去雖然感覺十分完整，但是實際上過于老套，沒有時代感，缺乏創新和吸引力，忘掉了福利的本質和宗旨，忽視了員工的需求，只能增加企業的運營成本，而不會得到員工的認可，從而使福利成為企業沉重的包袱，最終降低員工的凝聚力和工作積極性。因此，這樣的福利政策對于企業“多而無益”。

對于以上情況，彈性福利制是一個很好的解決辦法。它是一種有別于傳統固定式福利的新員工福利制度。它強調讓員工依照自己的需求從企業所提供的福利項目中來選擇組合屬于自己的一套福利“套餐”，使每一個員工都有自己“專屬的”福利組合。另外，彈性福利制非常強調“員工參與”的過程，希望從別人的角度來了解他人的需要。

由于企業經營環境的多樣化和企業內部的特殊性，彈性福利制在實際的操作過程中逐漸演化為附加型彈性福利計劃、核心加選擇型、彈性支用賬戶、福利套餐性、選高擇低型等五種類型。

“附加型彈性福利計劃”是最普遍的彈性福利制，就是在現有的福利計劃之外，再提供其他不同的福利措施或擴大原有福利項目的水準，讓員工去選擇。

“核心加選擇型”的彈性福利計劃由“核心福利”和“彈性選擇福利”所組成。“核心福利”是每個員工都可以享有的基本福利，不能自由選擇，可以隨意選擇的福利項目則全部放在“彈性

選擇福利”之中，這部分福利項目都附有價格，可以讓員工選購。員工所獲得的福利限額，通常是未實施彈性福利制前所享有的，福利總值超過了其所擁有的限額，差額可以折發現金。“彈性支用賬戶”是一種比較特殊的彈性福利制。員工每一年可從其稅前總收入中撥取一定數額的款項作為自己的“支用賬戶”，并以此賬戶去選擇購買雇主所提供的各種福利措施。撥入支用賬戶的金額不須扣繳所得稅，不過賬戶中的金額如未能于內用完，余額就歸公司所有；既不可在下一個中并用，亦不能夠以現金的方式發放。各種福利項目的認購款項如經確定就不能留用。此制的優點是福利賬戶的錢免繳稅，相對等增加凈收入，所以對員工極有吸引力，不過行政手續較為繁瑣。

“福利套餐型”是由企業同時推出不同的“福利組合”，每一個組合所包含的福利項目或優惠水準都不一樣，員工只能選擇其中一個的彈性福利制。在規劃此種彈性福利制時，企業可依據員工群體的背景（如婚姻狀況、年齡、有無眷屬、住宅需求等）來設計。

“選高擇抵型”福利計劃一般會提供幾種項目不等、程度不一的“福利組合”給員工做選擇，以組織現有的固定福利計劃為基礎，再據以規劃數種不同的福利組合。這些組合的價值和原有的固定福利相比，有的高，有的低。如果員工看中了一個價值較原有福利措施還高的福利組合，那么他就需要從薪水中扣除一定的金額來支付其間的差價。如果他的挑選的一個價值較低的福利組合，他就可以要求雇主發給其間的差額。

對于A公司而言，由于其本身為員工提供的福利總額比較豐厚，只是沒有顧及員工的真正需求，因此可選用核心加選擇型福利計劃。

企業在設計核心加選擇型福利計劃時，一般可以遵循以下的步驟：

1.企業人力資源部將目前自己的福利政策與其他行業協會政策，以及人力資源市場上存在競爭關系企業的政策（依據相關的薪酬和福利調查）進行比較，并根據每個員工的薪水層次重新為其確定每一位員工的福利金額并為其設立相應福利賬戶；

2.各部門人力資源專員可以調研訪談、福利調查問卷的形式，對本部門員工的福利需求進行整體盤點，并上報人力資源部；

3.由人力資源部統計企業全體員工的所需的所有福利項目，依據福利項目統計排序及企業目前所有提供的法律的、稅制的和自行設立的福利項目，確定員工的核心福利項目及選擇型福利項目，并在福利清單上在列出的每個福利項目的金額。

通過以上方案，在不增加企業成本情況下，員工就可在自己的限額和在規定的時間內，按照自己的意愿組合自己的一攬子福利計劃，從而滿足不同層次員工的需求，大大發揮福利的激勵作用。

靜止的觀點看“福利”，忽視了員工福利管理的動態性。

福利管理本身是一個動態過程，有效激勵的前提是要針對需求。但在有些企業在福利項目的設置上基本是一個老面孔，對已有的福利項目及具體數額和比例多年不變。在福利剛剛實施時，由于人的意識原因，可能感覺當時企業的福利與同行業相比比較豐厚，因而大家會非常高興，但隨著時代的變化，企業的發展，員工對福利的需求也在不斷發生變化，而員工面對這樣一個經年不變的剛性福利，最終所能做的只是接受這道“菜”，不管它是否對自己的胃口，而且員工會認為：反正是免費的。這在一定程度上，會引發員工的抱怨，甚至是企業人才的流失，喪失福利的激勵功能。

馬斯洛將人的需求分為五個層次：生理需求、安全需求、社交需求、尊重的需求、自我實現的需求。而人的這五個需求是要隨著環境的變化而改變的，在滿足了基本需求的前提下，新的更高的需求就會產生。人們對福利方面的需求也是這樣，要求管理者要在不同時期考慮和滿足不同的需求，這樣才會起到更好的激勵作用。因此企業為達到隨時為員工提供有吸引力的福利的目標，須定期開展員工調查和問詢，了解他們對所設立的福利項目的重要性和滿意程度的意見；并將自己的福利政策與其他行業協會政策，以及人力資源市場上存在競爭關系的公司的政策（依據相關的薪酬和福利調查）進行比較，不斷調整企業的福利政策以適應環境條件的變化，當然這樣做必須符合經濟原則，要注意員工福利導向避免與直接報酬相抵觸。

同時，企業在設計自身的員工福利制度時，還必須考慮到企業績效的變化，企業的員工福利一定要及時反映企業績效的變化。通過員工福利變化，要讓員工感知企業生存的變化，取得員工對企業的認同感，培養員工和企業生命息息相關的潛意識，使員工與企業成為利益共同體。

B公司屬高科技行業，在經營初期由于為當時的外部環境所限，公司福利更多地承襲了計劃經濟體系下的福利形式，當時企業的福利制度在同地區和同行業中具有非常的優勢，員工工作熱情高漲，企業經濟效益和社會效益大增。但隨著公司的發展和中國市場體系日益與國際接軌，員工自我開發、自我實現的愿望越來越強烈，同時員工個人物質需求也隨著社會及市場經濟的迅猛發展也發生了重大變化。員工需求的這些重大變化使原有的福利制度成為企業發展的瓶頸，導致整個企業工作效率低下，越來越多的人才跳槽，給企業帶來了巨大的損失。

面對這一局面，B公司立即采取措施，組織了由公司管理精英與外聘福利專家構成的福利設計團隊，首先在本地區、同行業中及企業內部進行了大規模的福利調研，寫出了企業福利診斷報告，并依據診斷報告，最終研究設計出了與員工福利戰略相匹配的福利制度，使B公司擺脫了福利管理被動的窘境，重新恢復了生機與活力，并日益興旺起來。

建立培訓體系：作為從事高科技行業的B公司，人才更是企業成敗的首要因素，針對員工自我開發和自我實現的渴望。她在修訂福利制度時，首先將福利制度提到了戰略的高度，從企業長期發展的遠景規劃，以及對員工的長期承諾出發，建立了一整套完善的員工培訓體系。對于進入的新員工，必須經歷為期一個月的入職培訓，隨后緊接著是為期數月的上崗培訓；轉為正式員工后，根據不同的工作需要，對員工還會進行在職培訓，包括專業技能和管

理專項培訓。同時，為了讓員工真正融入國際化的社會、把握跨國企業的運作方式，B公司的各類技術開發人員、營銷人員都有機會前往公司設在歐洲的培訓基地和開發中心接受多種培訓，也有相當人數的員工能獲得機會在海外的研發中心工作，少數有管理潛質的員工還被公司派往海外的名牌大學深造。

二流員工做一流的事：當時，正值B公司擴張之機，需要大量人才，為員工個人發展需求，實現員工與企業的共同成長。B公司減少外聘人才的數量，B通過低職者高就的措施，讓那些具有豐富的知識、充沛的精力和強烈的進取心，但因工作時間不長而缺少經驗的年輕人，壓擔子快成長，同時也能充分添補企業因快速擴張而形成的崗位空缺，大力培養骨干員工，這種做法打破了是量才使用、人事相宜、什么等級的人做什么等級事情的傳統用人觀念。這種做法既不同于人才高消費，又有別于人才超負荷，它既使員工感到有輕微的壓力，又不至于感到壓力過大，從而工作職位富有挑戰性，有助于激勵員工素質能力的提升，因而比較科學。而且能解決企業內部人才斷層的現象，節省了培養人才的大筆費用。

福利隨著需求走：B公司的新員工福利政策始終設法去貼近并反應員工變動的需求。在新員工福利制度設計時，B公司員工隊伍的年齡結構平均僅為28歲。大部分員工正值成家立業之年，購房置業是他們生活中的首選事項。在當時房價高漲的情況下，B公司第一次推出了無息購房貸款的福利項目，給員工們在購房時助一臂之力。而且在員工工作滿規定期限后，此項貸款可以減半償還。如此一來，既替年青員工解了燃眉之急，也使為企業服務多年的資深員工得到回報，同時也從無形中加深了員工和公司之間長期的心靈契約。

B公司通過以上員工福利制度改革，企業整體運作效率大大提高，員工對企業的滿意度和忠誠度得以大幅度提升。由此可見，福利的動態管理雖是一個很小的環節，但對于企業激勵留住人心致關重要。

以上講到的問題只是企業員工福利薪酬管理中的兩個細節，但是對于降低企業整體運營成本，凝聚人心，提高員工的戰斗力和企業的綜合競爭力及企業社會公眾形象卻有著深遠的意義，因此企業在實施福利管理時必須注意這幾個關鍵問題，用發展的觀點、系統思考的方式，在動態中實現對福利的管理和優化。