第一篇：散客時代的旅游體驗營銷

散客時代的旅游體驗營銷

文/河南交廣傳媒旅游策劃營銷機構譚小芳

交廣傳媒旅游策劃營銷機構在訪談過程中，多家旅游景區的負責人均表示：大型團隊有下降趨勢，而小型自助組合團隊大幅上升，且多為自駕車旅游、家庭旅游、親友團旅游。這說明，我國散客旅游發展迅速，散客已經成為旅游市場的主角，其自主意識和自主能力也在不斷增強。筆者認為，旅游散客時代已經來臨。那么，首先來說——來去匆匆、走馬觀花的團隊“趕集式”出游，根本不能滿足人們那為了遠離都市塵囂、減輕工作壓力、細細體驗歷史文化氣息、地方風情和享受自然景觀的要求。正是由于出游的時間寶貴，人們對旅游的質量要求特別高，越來越多的人們希望進行自助游、體驗游。春江水暖鴨先知——我們的國內旅游業者作何反應呢，我們先看以下幾個案例：

1、比武招親。

國慶黃金周，佛山市十三姨女子獅隊招親“獅妹”陳蕾，將在全球最大的荷花主題公園——佛山市三水荷花世界，與前來結親的各路英雄好漢打擂。三水荷花世界現正忙于在景區情人島上擴建水上擂臺和水上飛樁。

穿過睡蓮區，一座小島立于水中，與影相伴，對立成雙，這里就是情人島。而比武招親在我國有著1000多年歷史，民間傳說和武俠小說都廣有記載，被歷代文人所津津樂道，充滿傳奇色彩。佛山市南海威勝十三姨女子獅隊陳蕾今年8月初正式向武林界發出“英雄帖”，要通過比武海選自己的“另一半”。

因為比武招親是“大姑娘坐花轎———頭一回”，對于規則和項目的制定非常慎重。規則既要科學可行、安全規范，又能比出實力，點到為止，不會將對方擊成重傷。

2、農莊主。

5月1日一大早，張大明一家三口就從溫州市區往大若巖埭頭村趕來，在游覽了古村風景后，就一頭扎進剛租種的菜地里忙活開了：媽媽教兒子怎么除草，爸爸教兒子怎么松土、播種等，一家人忙得不亦樂乎。

據埭頭村黨支部書記陳福林介紹，自該村在“楠風樓”后面劃出30畝“百菜園”，推出“認領一分地，當回農莊主”旅游項目后，已經有10來家公司或個人共認領了2畝多菜地，種植了花生、玉米、馬鈴薯等，每逢休息日，他們就來體驗田園的樂趣。

近年來，農家樂從最初的一些農民創辦農民餐館，提供吃農家菜，住農家屋等簡單服務起步，逐步向利用田園景觀和農業資源，提供觀賞、采摘、垂釣、游樂等體驗休閑活動拓展，逐步形成了一定的規模，形成了全縣農家樂休閑旅游村32個，休閑旅游點48個，創辦了縣級農家樂特色村9個，示范點12個，市級農家

樂特色村5個。“認領一分地，當回農莊主”旅游項目的推出，更是創新了農業旅游模式。

3、沙皇監獄。

在拉脫維亞的港口城市利巴雅，有一座100多年前沙皇俄國建造的監獄。如今，該國將這座在蘇聯解體后被關閉的監獄作為一個旅游景點。人們可以在這種另類旅游項目中體驗到囚犯的生活。用紅磚建成的監獄是一座二層建筑，位于高墻內。打開鐵門進入其中，可以看到，在黑暗的單人牢房的墻壁上刻有“我想回家”等犯人的筆跡。據導游講，監獄曾經用來關押蘇聯軍隊的政治犯和擾亂軍隊內部紀律者。在蘇聯軍隊撤退后，自1997年被關閉，這里就成了一片廢墟。但是，當地的歷史學家和年輕人建議，雖然這代表一段黑暗的歷史，但也不應拆除，而要保存起來并充分發揮其作用。因此，大約在一年半前，開始推出了這種另類旅游項目。

這個項目一經推出，不僅吸引了國內各界名人，而且還吸引了歐洲人前來參觀，目前參觀者人數已經超過8000人。在上述旅游項目中，除在導游帶領下進行參觀外，游人還可以穿上囚服拍照，在黑暗的牢房中體驗政治犯的生活。據說，這項旅游的費用大約為7拉特（約為1400日元）。為防止兒童身心受到打擊，禁止12歲以下兒童參加這種體驗活動。

4、雙胞胎漂流。

我們河南的“中原首屆雙胞胎漂流大賽”在三門峽豫西大峽谷開賽，共有100對雙胞胎選手參加了比賽。

大賽共設有男雙、女雙和混雙三個組別，參賽的100對雙胞胎選手分別來自河南、陜西、山西三省。賽后，來自西安的一對雙胞胎選手說：“參加比賽可以鍛煉身體，并且漂流大賽本身刺激驚險，我們很樂意參加這種有創意的活動?！睋私?，本次漂流大賽不僅吸引了三省的雙胞胎朋友，而且還吸引了省內外300余輛自駕車游客前來助興。

從以上案例可以看出，旅游行業體驗經濟時代已經到來。當你從高高的蹦極臺上縱身躍下感受飛翔的快感、在五星級酒店霓虹搖曳的頂摟喝20美元一杯的咖啡、在迪斯尼樂園忘我瘋狂并心甘情愿為之付費的時候，體驗經濟已經不再是未來學家們著作里的名詞，而變成了我們現實生活的一部分。

美國學者約瑟夫在《體驗經濟》(The Experience Economy)中明確指出：體驗經濟是繼農業經濟、工業經濟、服務經濟之后第四個經濟發展階段。體驗（式）旅游是在體驗經濟時代下發展起來的一種新的旅游模式，是一種個性化、差異化、多元化的旅游，是對傳統旅游模式的提升和深化。體驗（式）旅游關注個性、強調參與、注重游客心理。

與傳統旅游相比，我國體驗旅游市場研究也還存在很大的空白，規劃設計思路比較單一，大多在原有旅游產品基礎上增添一些體驗元素。交廣傳媒旅游策劃營銷機構的“情景規劃和體驗設計法”為我國體驗式旅游開發提供了全新的思路。交廣傳媒旅游策劃營銷機構的團隊成員從游客心理、旅游開發、旅游體驗三個緯度構建了體驗式旅游開發的思路框架，指出體驗式旅游開發首先要研究市場前瞻性，適時培育市場；其次要注重心理引導在旅游開發中的作用，營造體驗氛圍、編織動人心魄的故事、精心導演活動、合理安排游覽線路和時間；再次要在充分了解游客的心理特點和角色特征基礎之上打造體驗服務；最后設計體驗性紀念品，讓游客獲得難忘體驗。

第二篇：散客時代下的營銷策略

散客時代下的營銷策略

20世紀80年代以來，世界旅游市場出現了“散客化”的旅游潮，歐美各主要旅游接待國的散客市場份額達到70％～80％，有的甚至高達90％。我國散客旅游的比例雖然低于旅游發達國家，但近年來發展十分迅速，散客旅游已占我國旅游客源市場的大半江山，旅游市場正在進入散客時代。散客旅游的發展旅游業發展的必然趨勢。在此背景下，我國旅游景區所形成的以旅行社為主要渠道，專注于團隊旅游市場的營銷模式和傳統理念，正面臨著巨大的挑戰。

一、我國景區營銷存在的問題

在過去很長一段時間，由于價格便宜、方便省心等原因，大部分游客選擇了跟團旅游。旅行社因此也成為景區銷售的主要渠道。當“散客化”時代到來、外部環境發生重大變化時，制約散客旅游發展的問題逐步暴露出來。

1、對散客市場的認識還不到位。目前，國內一些城市及許多旅游企業對散客市場的研究還不夠，對散客市場的消費特點、服務需求、產品需要、價格策略、銷售渠道還缺乏真正了解，對它的認識還有偏差，許多人的思維模式還是“旅游=團隊旅游”，導致散客市場的開發工作滯后。

2、面向散客市場的交通、住宿等基礎設施建設沒有完全跟上。目前，航空公司對散客優惠太少，經濟型航空公司剛剛起步，支線航空不足，鐵路運輸不能網上訂票，購買返程票還不能全部解決，高速公路僅僅停留在解決長途客貨運輸，還沒有介入旅游市場，海運方面沒有面對散客的郵輪，經濟型旅店剛剛興起，還沒有形成網絡化和連鎖化。

3、為散客提供的旅游服務還比較欠缺。當前存在的主要問題是旅游信息化服務設施比較落后。面向散客的旅游信息不靈，全國還沒有統一的旅游信息查詢系統，咨詢服務中心也不多，預訂系統還不健全。另外，景區景點、車船公司、商場等針對散客的服務項目和措施還不到位。

4、傳統旅游業的經營模式已經不能適應當今旅游業的發展變化。大多數景區的營銷，還是以旅行社為主要營銷渠道，利用價格折扣的優惠，來爭取進入旅行社推出的線路，形成了很強的路徑依賴。

二、散客旅游市場的營銷策略

散客旅游市場的開拓必須認真分析散客需求特點，在經營思想和經營方針上切實采取行之有效的、有針對性的營銷策略。

1、散客旅游市場的調研。通過對主要客源散客的旅游目的、社會經濟特征、行為特征以及客源流向等進行深入的調查，系統地搜集有關散客旅游供求方面的信息，從而確定旅游產品在市場上的地位，以制定出符合客觀實際的營銷策略和目標。

2、產品策略。我們應努力設計多種旅游產品供游客選擇，在產品結構上，可以采取零星委托式、自選式、組合式、定制式等多種模式，由散客按其所需自由組合。

3、價格策略。散客市場的開發在價格策略上主要應發揮好價格杠桿的良性調節作用，采用靈活的作價方式。此外，一些過去只對團隊的價格策略也可以經過改造而移植到散客市場上來。1）區別不同時間實行差價。如對散客，旅游淡、旺季實行浮動價，淡季客房優惠，連續住宿越多，價格越優惠。2）區別不同空間實行差價。如旅游熱、溫、冷點實行不同的定價。3）小包價團。指游客預付部分旅費，由組團社提供四項基本服務和選擇性旅游項目。選擇性項目單列，不計

入綜合包價中，游客可以根據需要自行處理。4）一地成團。指游客可以根據組團社提供的路線和瀏覽項目，按指定的地點和日期，匯集成團隊進行旅游，匯集前費用則由游客自理。

4、促銷策略。首先，必須塑造和樹立鮮明的旅游目的地形象，突破其特色，在人們心目中占據有利的地位。其次，要提供內容詳盡的，符合散客需要的旅游宣傳印刷品，包括旅游線路說明書、介紹有關旅游地文化、地理、物產、風俗民情、風光名勝和交通、食宿、購物及其基本價格等情況，以幫助人們增加了解，消除顧慮，增添游興。再次，充分利用報刊、電視、電臺等大眾傳媒，做好廣告宣傳，進一步擴大影響，增加人們接觸信息的頻度和密度。

5、渠道策略。散客的輸入渠道較為繁雜，總的原則應是既有重點又有廣開渠道。第一，我們應成為散客有求必應的咨詢窗口，真正將散客業務提升到主體業務的高度，及時追蹤散客市場動態，做好信息反饋，給予散客高質量、多樣化、個性化的服務。第二，應逐步建立和健全散客預訂系統，尤其是在交通、客房和瀏覽項目方面逐步建立為散客服務的電腦預訂網絡，接受散客咨詢和預訂，并可儲存旅游資源方面的信息，根據散客的不同需要，代為規劃旅游線路。提供咨詢幫助以及代購交通票、代訂客房等。第三，可開通旅游信息咨詢專線電話。

第三篇：如何應對散客旅游時代的挑戰

一要在公共管理制度上改進假日制度。根據今年全國旅游人次統計，大部分旅游景點的本地游客占有相當大的比例。緩解黃金周等游客集中出游期間景區接待巨大壓力的最有效方式就是降低本地游客的出游人數。就目前游客旅游行為現狀、景區游客比例而言，在當前體制環境下，除建言國家相關部門考慮修訂目前的長假制度之外，各地可以在現有的國家長假制度之下，借鑒陜西等省的經驗和做法，強化以省為單位的省內帶薪休假制度。這有法律上的依據，同時也有民意基礎。

二要健全省級旅游假日聯席會議制度。旅游產業的涉及面非常廣泛，社會面龐雜，影響區域較大，這些特點決定了旅游業涉及到多個管理部門、景區與地方政府、地方政府與地方政府之間的關系協調，而這些非旅游行政管理機構以一部門之力所能盡善。也就是認識到這一點，所以國家和各省市成立了“假日辦”。但是由于現在各地方政府的假日辦實際是由旅游行政管理部門主導并負責，其實質接近于旅游行政管理部門的一個機構。因此，并沒有實質性的權力和約束機制。這使得各省市的“假日辦”出現了政令不出旅游部門的尷尬。要研究建立由省一級政府牽頭的旅游聯席會議制度，該機制不僅負責解決長假期間的旅游問題，更主要的是負責協調解決旅游產業發展的全局問題。

三要強化景區旅游環線游貫通建設。作為山地型旅游景區，解決游客擁堵的主要途徑，就要堅持旅游規劃的游覽線路環線通達原則。這不僅僅是基于游客旅游的便利和節約時間，更是基于景區危機處理的防范使然。景區內建立旅游環線后不僅可以使游客的旅游線路順暢，有效增加游客的流動性，更能在景區出現危機事件時起到關鍵性的疏散作用。九寨溝事件中，因為沒有環線通道，游客進退兩難，結果一點被堵，景區全塞。應該說景區游客大量滯留只是景區危機的一種形態。此次危機事件游客以退票作為訴求，所幸沒有傷亡事故發生。但是，假設景區出現其他大的危機事件，諸如地質災害等危機事件，沒有旅游環線，其后果不堪設想。因此，在散客時代背景下，景區內部環線建設更顯突出，景區應將環線建設納入應急管理機制建設范疇，以備景區出現其他危機事件后的應急解決通道。

四要理順景區內行政管理和運營管理矛盾。長期以來，我國景區面臨著行政管理和經營管理分離的體制問題。面對旅游市場的變化、旅游消費群體的組成結構的改變，我們不難發現，要想促進中國旅游大發展，迎來旅游市場的繁榮，作為政府旅游主管部門，應更多地思考市場的需求、景區發展的需要，讓市場導向、行政手段來促使地方政府理順景區行政管理部門和景區經營單位之間的關系，建立景區行政管理的權威性，做到景區內的政令統一，以消除不安定的隱患，適應散客時代發展的旅游新趨勢。

五要增強景區危機管理機制建設。景區危機事件的處理一靠制度二靠人。良好的制度是危機管理的基礎，景區員工是執行制度的主體。因此，景區在危機管理上首先應該優化危機管理制度建設，壓縮危機管理層級，將危機處理權限下放，給基層以更多的危機處置權利。其次景區應強化員工培訓，增強危機處理能力，將景區危機處理納入景區員工培訓內容，強化員工危機處理能力。如此，以盡可能將景區危機處理在萌發階段，降低危機發生幾率和危機處理成本。

第四篇：我國散客旅游市場的營銷策略淺析

我國散客旅游市場的營銷策略淺析

黃 堅

（百色學院 經濟與旅游管理系，廣西 百色 533000）

摘 要：散客旅游就是游客自主

“點菜”或“量體裁衣”，自行安排自身的旅游行程，自定路線，“隨走隨買”，自行支付各項旅游費用的旅游形式。筆者在分析散客旅游興起的原因以及當前所存在的問題的基礎上，著重探討我國散客旅游市場的營銷策略，以其提升我國旅游業的競爭力，推動我國散客旅游的健康發展。

關鍵詞：散客；旅游市場；營銷策略

中圖分類號：F590 文獻標識碼：A 文章編號：1673-3231（2011）04-0161-02

Vol.3 No.4

Apr.2011

第 3 卷 第 4 期2011 年 4 月赤 峰 學 院 學 報（科 學 教 育 版）

Journal of Chifeng University（science & education）

一、引言

散客旅游是相對于團隊旅游而言的，它在行程計劃和安排、付費方式、價格、以及人數都有所不同。散客旅游的組織方式體現出了個性化、隨意性、多樣性的特征。由此可知，散客旅游就是游客自主“點菜”或“量體裁衣”，自行安排自身的旅游行程，自定路線，“隨走隨買”，自行支付各項旅游費用的旅游形式。當前，個性化的散客旅游漸成潮流，其所占的比例已經占到旅游業比重已達 80% 左右，甚至高達90%。

[1]

就我國而言，盡管中國的散客旅游的比重略低于旅游發達國家。但是，1997 年的《中國旅游年鑒》的相關統計仍表明 1996 年散客旅游人數已占入境游客總數的 70%。在出境旅游中，1996 年中國公民的散客旅游人數約為 342.07 萬人次。國內游方面，1996 年的總人次為 6.44 億，但是由旅行社承辦的僅占出游總人數的 5.9%，約為 1528 萬人次。

[2]

而據2001 年的《中國旅游年鑒》的統計，2000 年散客旅游人數已占入境旅客的 79.8%。在出境旅游中，2000 年中國公民的散客旅游約為 717.01 萬人。國內游方面，2000 年的總人次為7.44 億，但是由旅行社承辦的僅占出游總人數的 3.6%，約為2664.76 萬人次。

[3]

隨著越來越龐大的散客旅游群體的出現，能否很好地接待各式各樣的散客以及接待能力已被看作一個國家或地區旅游業成熟與否的重要標志。基于這種發展趨勢，筆者在分析散客旅游興起的原因以及當前所存在的問題的基礎上，著重探討我國散客旅游市場的營銷策略，以 其提升我國旅游業的競爭力，推動我國散客旅游的健康發展。

二、中國散客旅游方興未艾的原因當前散客旅游的興起有著多方面的原因，既有旅游者自身心理需求方面的原因，也有社會發展所形成。就游客自身的角度來考量，根據馬斯洛的需求層次理論（M aslow's hi-erarchy of needs），人的需求可以分成生理需求、安全需求、社交需求、尊重需求和自我實現需求五類，并且依次由較低層次到較高層次排列。自我實現需求作為最高層次的需要，它是指實現個人理想、抱負，發揮個人的能力到最大程度，達到自我實現境界的人，接受自己也接受他人，解決問題能力增強，自覺性提高，善于獨立處事，要求不受打擾地獨處，完成與自己的能力相稱的一切事情的需要。也就是說，人必須干稱職的工作，這樣才會使他們感到最大的快樂。隨著旅游者自身的經驗越來越豐富，可以從容、自信地進行遠距離旅行。且這種旅行已經不是傳統的觀光旅游，除了觀光，還包含探險、修學、科考

等活動。其行為按照馬斯洛的需求層次理論，已經從屬于體驗人生、完善自我和實現自我價值的高度，即最高需求。這種散客旅游既滿足了游客的個性化要求，而且突破了傳統的規范化的旅游模式，規避了團體旅游中的包價過死、路線限制過多、活動自由受限等弊端。當然，這種散客旅游的興起，除去游客為了滿足自身個性化的需求之外，還在于社會發展的支持。這方面主要體現在社會經濟的良好發展。這為散客提供了足夠的財力支持。和平年代也為散客出行提供了安全保障。值得一提的是，當前的科技日新月異?，F代通訊、交通等科技手段的不斷進步，這為散客的出行以及在遇到危險求救提供了諸多便利。綜上所述，這都使得散客旅游可以不依賴于各種旅行社而憑借自身能力在力所能及的范圍內就開展旅游成為可能。可以說，散客旅游是散客旅游者自身的心理需求發展到一定層次和社會發展到一定階段綜合起來的社會現象，是散客旅游者個性化需求以及通訊等科技高速發展共同推動的結果。

三、中國散客旅游市場開發中存在的問題盡管當前我國的散客旅游市場紅紅火火，然則還是存 在著不少隱憂。這些問題主要表現在以下三個方面。其一，散客旅游信息系統落后。散客旅游的特征就在于散。正因為散，所以體現了旅游者的個性和興趣的差別。也正因為如此，散客旅游活動的范圍分布甚廣，且還很分散。除了一般的驢友之外，這些散客都會在預定車票、確認線路、寄存行李以及投宿用膳等方面遇到一定的困難。因此，散客旅游對于旅游產品供給市場的信息服務提出了較高的要求。在國外，一些旅游業發達的國家在主要的旅游集散地都會為游客提供各種有關旅行的資訊，免費發放相關的旅游資料，通過完善的散客旅游信息系統提供服務。當前，國家旅游局也較為注重旅游信息系統的建設，并牽頭建立了全國旅游信息中心，建立了假日旅游信息預報，提供實時旅游信息，尤其是在黃金周旅游高峰期。但是，不可否認的是，當前我國諸多的旅游目的地的旅游信息服務是滯后的，社會服務體系欠發達，缺少針對散客的旅游咨詢系統散客旅游者難以獲得相關的且是必要的旅游信息。這應該歸因于旅游目的地宣傳缺乏力度，促銷意識淡薄。其二，散客旅游產品結構不合理。當前盡管散客旅游人數激增，但是，龐大的散客旅游者的數字背后卻是散客旅游市場產品結構單

一。當前的旅游市場產品中仍是以團體觀光為主要的旅游產品，這種產品給人一種走馬觀花的感覺，讓人淺嘗輒止，無法盡興。對于尋找個性化需求體驗的散客旅游者而言，更是如同雞肋，難以對散客旅游者形成有效的吸引。其三，旅游設施不完善制約著散客旅游的發展。散客旅游的良性發展離不開游客到訪中心、旅游交通與旅游公廁這三大必備旅游設施。然則，當前，諸多旅游目的地的旅游設施卻并非很完善，整個社會也難以形成一個安全、友好、舒適、便利的旅游宏觀社會環境。因此，要進一步開拓我國的散客旅游市場，就應 該破除上述的瓶頸問題，有的放矢，通過行之有效的、有針對性的營銷策略來加以拓展。

四、我國散客旅游市場的營銷策略

（一）建立起以人為本的散客旅游服務體系

根據散客旅游者旅行的性質、特征以及散客旅游者所需的旅游服務，散客旅游者的旅游服務體系可以劃分為核心體系、公共體系、輔助體系、管理體系四大功能服務體系。

其中，核心體系是整個散客旅游服務體系中最根本、最主要的組成部分，而公共體系和輔助體系則是整個散客旅游服務體系中不可缺少的支撐部分，對于管理體系，它則起著制約、監督著整個散客旅游服務體系的有效運作。散客旅游服務體系中的核心體系，主要是為滿足散客旅游者的食、宿、行、游、娛、購等六大基本需求。這六大基本需求體系同時也構成了旅游目的地生存發展的基本體系。發展這一體系，應該綜合市場調節和政府調控這兩種手段，充分調動旅游目的地的旅行社等企業的積極性，共同推動散客旅游的發展進程。公共體系主要是企業和政府相關部門建立相關的平臺，如旅游集散中心為散客旅游者提供各類咨詢服務、預訂服務、集散服務、公共信息服務等。通過這些平臺，散客旅游者可以無償以及遠距離獲得相關景區基本信息。輔助體系是主要是指相關的旅游目的地的自然生態環境和人文社

會環境。

（二）開發出豐富多彩的散客旅游產品體系

進行旅游營銷離不開相關的散客旅游產品體系。散客旅游者的出現和興起，旅游目的地的相關景區和旅行社更應該以需求為導向，開發出個性化、多樣性和參與性的散客旅游產品，充分開發散客旅游市場。前述提到，散客旅游者主要是為了滿足個性化的需要。因此，散客旅游產品的開發必須注重差異化，體現出旅游目的地的個性，否則，同質旅游資源對散客旅游者并不會構成吸引力。只有注重旅游目的地與散客的來源地之間的地理差異，開發獨特性的旅游產品，方能滿足散客旅游者獵新好奇的需求心理。這是其一。其二散客旅游產品的開發必須注重文化性。只有具備了文化性，該旅游產品在能在高層次的競爭站穩腳跟。而且，當前的散客旅游者多半接受過良好的教育，而且求知欲旺盛。旅游目的地的旅游產品如果沒有一定的文化內涵，自然難以吸引散客。需要指出的是，開發文化性的旅游產品應該盡可能地強調思想的參與，以期能夠讓散客旅游者在旅游過程中實現思想文化上的共鳴，而不僅僅是身體的參與。其三是散客旅游產品的開發必須注重多元化。單一的旅游產品難以形成強大的吸引力，況且容易老化，為市場所淘汰，遑論永葆旅游產品的生命力。只有多元化的旅游產品體系才能吸引更多的散客旅游者。因此，散客旅游產品體系應該實現旅游產品單一化向觀光、休閑、商務、娛樂、健身、尋根、探親和朝圣等多元化的戰略性轉變。

（三）采取行之有效的旅游營銷策略

開展散客旅游市場的營銷工作首先要對散客旅游市場進行調研，通過對散客旅游者的旅游目的、社會經濟特征、行為特征以及客源流向等進行深入的調查，才能制定出符合客觀實際的營銷策略和目標。進而才能在產品策略方面為散客旅游者提供不同模式的選擇，如定制式、自選式、零星委托式、組合式。在具體的促銷策略中，應該充分考慮到散客旅游者接觸旅游信息的頻度、密度和方便度，綜合利用各種媒體介紹旅游目的地的自然風光、人文風情以及基本的城市概況，以幫助散客旅游者進行旅游決策。

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參考文獻

：

〔1〕陳秀惠.福建旅行社開發臺灣散客旅游市場研究[J].華僑

大學學報(哲學社會科學版)，2006（2）.〔2〕蔣述東.散客旅游市場的興起及營銷策略[J].重慶教育學

院學報，2007（3）.〔3〕白琳.我國散客旅游市場的營銷策略淺析[J].商業研究，2000(1).〔4〕陳秀惠.旅游目的地散客服務體系構建研究—以北京為

例

[D].北京第二外國語學院碩士學位論文，2006.62-

第五篇：“散客”團購營銷

“散客”團購營銷

2005-4-18

精心策劃，再戰而勝

在走訪客戶的過程中我發現了一個有趣的現象，很多年紀較大的客戶反映，原來住在老房子時，鄰里的關系很好，而搬到了新居之后，這層關系就沒有了?，F代化的住宅阻隔了人們之間的交流。發現了這個現象讓我興奮不已，人們渴望交流、渴望被別人接受。團購的切入點也找到了！

·為消費者建立交流互動平臺

我與合作方進行了協商，調整了運作方案，以“親情生活？共創美好家園”的社區主題活動切入市場?；顒拥淖谥际牵瑒撛鞓I主交流的平臺，建立和睦的友鄰關系，美好的社區需要所有人來共同創造。

活動共為三個內容：（1）“真心換真情”業主聯誼會，安排了戶型解析會和施工工藝講座，讓業主明明白白裝修，建立業主與我方的信任。（2）“我家我設計”兒童房設計大賽，我們邀請了媒體參與進來，讓活動富有親和力，拉近了我們與消費者間的距離，業主與業主之間也能通過該活動進行交流，建立友誼。（3）“家裝靠大家”團購促銷活動，業主聯誼會及社區現場活動發放團購卡及征集團購客戶。

·選擇強勢品牌，制定有競爭力的團購價格、服務體系

參加團購的產品需要有一定的品牌知名度，為區域強勢品牌。團購價格與提供的大宗客戶服務要有競爭力，這樣才不會產生“叫好不叫座”的現象。我們改變了從建材超市征集經銷商的做法，將團購產品劃分為“地板”、“陶瓷”、“衛浴及五金”、“櫥柜”、“布藝”、“移門”、“燈具”等七大類，每類產品挑選高檔、中檔知名品牌各1家，并以建材超市統一形象設立配送和安裝的工隊。

·抓住核心“關鍵人物”，建立意見領袖群傳播

我與網站洽談了一下，他們對我們的活動很感興趣，愿意全力配合，在網站的組織下，我們贊助了網站的“網友見面會”，公布了我們的計劃，并與各網絡專家、各小區的版進行了充分的交流和討論，建立了良好的關系。

·建立團購活動的監督體系

為了體現專業、負責的態度，我們建立了有效的監督體系。邀請南京市消費者協會家裝監督站與網上專家共同組成專家團，對本次活動進行監督。周六、周日，專家團還將在社區現場和物業管理處設立咨詢處，與消費者進行面對面的交流。我們告訴客戶，網絡是自由的、開放的，如果出現了問題，我們已經在網上開設了團購專版，你可以到網上進行投訴。·整合傳播，公關致勝

在活動的傳播方式上，也進行了重大的調整，化被動傳播為主動傳播?？紤]再三，我們認為活動的主辦方為物業和我方邀請的媒體，而我方與建材賣場為承辦方，這樣活動的商業氣息不會太濃，消費者的接受程度較高?；顒娱_始前的造勢，我們選擇了報紙媒體結合網絡傳播，報社發布新聞稿，開設網絡團購專區。各社區的版主在網絡社區專版上發布活動通知?；顒忧?天，以物業管理的名義向該社區所有業主郵寄活動邀請函，活動前3天進行電話通知，確保無誤。

活動的效果超出了我們的期望，在我們進行的第一個小區，約800戶業主，現場來了465戶，約55%的客戶參加了團購活動。現場氣氛很熱烈，建材商很高興，我也很高興。我們的巡回活動現在仍在進行之中，相信效果會越來越好??

精心策劃，再戰而勝

在走訪客戶的過程中我發現了一個有趣的現象，很多年紀較大的客戶反映，原來住在老房子時，鄰里的關系很好，而搬到了新居之后，這層關系就沒有了?，F代化的住宅阻隔了人們之間的交流。發現了這個現象讓我興奮不已，人們渴望交流、渴望被別人接受。團購的切入點也找到了！

·為消費者建立交流互動平臺

我與合作方進行了協商，調整了運作方案，以“親情生活？共創美好家園”的社區主題活動切入市場。活動的宗旨是，創造業主交流的平臺，建立和睦的友鄰關系，美好的社區需要所有人來共同創造。

活動共為三個內容：（1）“真心換真情”業主聯誼會，安排了戶型解析會和施工工藝講座，讓業主明明白白裝修，建立業主與我方的信任。（2）“我家我設計”兒童房設計大賽，我們邀請了媒體參與進來，讓活動富有親和力，拉近了我們與消費者間的距離，業主與業主之間也能通過該活動進行交流，建立友誼。（3）“家裝靠大家”團購促銷活動，業主聯誼會及社區現場活動發放團購卡及征集團購客戶。

·選擇強勢品牌，制定有競爭力的團購價格、服務體系

參加團購的產品需要有一定的品牌知名度，為區域強勢品牌。團購價格與提供的大宗客戶服務要有競爭力，這樣才不會產生“叫好不叫座”的現象。我們改變了從建材超市征集經銷商的做法，將團購產品劃分為“地板”、“陶瓷”、“衛浴及五金”、“櫥柜”、“布藝”、“移門”、“燈具”等七大類，每類產品挑選高檔、中檔知名品牌各1家，并以建材超市統一形象設立配送和安裝的工隊。

·抓住核心“關鍵人物”，建立意見領袖群傳播

我與網站洽談了一下，他們對我們的活動很感興趣，愿意全力配合，在網站的組織下，我們贊助了網站的“網友見面會”，公布了我們的計劃，并與各網絡專家、各小區的版進行了充分的交流和討論，建立了良好的關系。

·建立團購活動的監督體系

為了體現專業、負責的態度，我們建立了有效的監督體系。邀請南京市消費者協會家裝監督站與網上專家共同組成專家團，對本次活動進行監督。周六、周日，專家團還將在社區現場和物業管理處設立咨詢處，與消費者進行面對面的交流。我們告訴客戶，網絡是自由的、開放的，如果出現了問題，我們已經在網上開設了團購專版，你可以到網上進行投訴?！ふ蟼鞑ィP致勝

在活動的傳播方式上，也進行了重大的調整，化被動傳播為主動傳播?？紤]再三，我們認為活動的主辦方為物業和我方邀請的媒體，而我方與建材賣場為承辦方，這樣活動的商業氣息不會太濃，消費者的接受程度較高?；顒娱_始前的造勢，我們選擇了報紙媒體結合網絡傳播，報社發布新聞稿，開設網絡團購專區。各社區的版主在網絡社區專版上發布活動通知。活動前7天，以物業管理的名義向該社區所有業主郵寄活動邀請函，活動前3天進行電話通知，確保無誤。

活動的效果超出了我們的期望，在我們進行的第一個小區，約800戶業主，現場來了465戶，約55%的客戶參加了團購活動?，F場氣氛很熱烈，建材商很高興，我也很高興。我們的巡回活動現在仍在進行之中，相信效果會越來越好??

作者：王晶 來源：《銷售與市場》2005年4月

責任編輯：俞江月