第一篇：IT職業技術交流業務員面對面的溝通技巧

與人打交道是一件非常有講究的事，可以說這其中的學問大得很。這個世界上有很多人什么本領都沒有，卻是成功者，原因就是因為梅州電子商務的工作人員善于與人打交道。因而，他們的身上有許多值得我們學習的東西。我們通過對那些擅長與人打交道的人進行具體的分析，發現他們有如下的共同點：

1.總是首先講對方愿意聽的話;

2.總是能引起別人的興趣;

3.總是善于調動別人的情緒;

4.能配合別人的思路去尋找問題;

5.總能找到別人的興奮點;

6.能找到別人的弱點;

7.始終不說對方不愿聽的話。

任何人對自己愿意聽的話，喜歡聽的話，總是不嫌多，即使明知你別有目的，占用了他寶貴的時間，他仍樂于聽你講下去。美國人際溝通大師羅奇·佩恩當年要從德國帶幾只牧羊犬回去，按規定犬是不能隨客同機的，羅奇·佩恩跟機場服務員編了3個有關牧羊犬的笑話，最后服務員為他開了綠燈。他對服務員說，按人際溝通的原理他必須講四個笑話航管人員才會放行，因此他今天節約了一個笑話。

溝通對于業務員來說有著無窮的魅力，它是出門必備的本領，羅奇·佩恩屢試不爽。還有一次，他跟朋友打賭他不出

示證（蟹）件，國會的保安人員也會允許他去旁聽特別辯論。這是絕對沒有可能的事。但當他對保安人員講了73條理由時，兩個保安人員還是破例讓他進去了，羅奇·佩恩說懂得如何去溝通，就沒有辦不到的事。

第二篇：業務員溝通開場白技巧

業務員溝通開場白技巧

開場白一定要特別.給客戶一些想了解的感覺~

一、重大利益沖擊式的開場白

例如：

賣打印機的推銷員：“王總，現在激光打印機的價格便宜得幾乎要白給了！原先一臺的價格，現在能給您三臺！”（真的嗎？現在多少錢？說來聽聽?。?/p>

賣機械的推銷員：“謝主任，我們的設備一下子可以給您節約近二十萬?！保ú豢赡埽趺磦€節約法？）

賣新型散熱器的推銷員：“馬先生，我能讓您的房間多出兩平方米來！”（開玩笑！你會變戲法嗎？我倒要聽聽?。?/p>

以上的這些開場白都極具沖擊力，不由得客戶會不聽你講下去。

二、立場反轉式的開場白

通?？蛻舳际怯心娣葱睦淼?！你越是夸贊你的產品好，他就越會覺得你在欺騙他。所以，我們就反其道而行之。

例如：

廣告公司的業務員：“聶總，我注意到您公司一直長期在京華，信報等報紙上做廣告，但從來不在我們某某報上做。我想，這其中一定有您的道理，是不是我們哪里做得不夠好，您能否給我們提提意見呢？”（對方會說：“其實也不是，主要是我們------?！笨?，這樣是不是就好往下談了呢？而且對方會很沾沾自喜的。）

搞印刷的業務員：“許經理，我發現您只是在某某地印刷圖書。從來沒在本地的廠里印過。我想一定有他們的長處，我們也想學一學。您最看重的是他們什么呢？是價格還是------?！保热荒闶悄敲吹恼\懇，對方也就不好推卻，搞不好要聊上一下午也說不定。）

三、利用競爭者弱點式的開場白

注意：這種方式并不是要我們公開詆毀我們的同行。而是充分站在客戶的立場上，在以你十分專業的業務知識，對客戶進行指導，由此來建立起溝通的橋梁。

業務員：“王老板，我發現貴公司目前使用的產品在----方面存在著某些缺陷，會給您造成---損失，是由---原因造成的。我可以給您提供一個解決方案！”（唔！聽起來好像是很專業哦！不妨聽聽看。）

業務員：“張總，目前在我們報紙上做廣告的企業的客戶反饋率都在百分之---以上，不知您現在所做的廣告能達到多少？對這樣的數字您滿意嗎？是否會對公司的經營造成影響呢？”（真的嗎？難道是我以前的選擇錯了嗎？聽她怎樣說。）

四、故事引入式的開場白

講一個生動的或是有懸念的故事，吸引對方聽下去。

業務員：“方老板，去年有個姓胡的兄弟倆買了我們的機器，結果不到一年就把本錢給賺回來了，而且還略有盈余。您知道他們是怎么干的嗎？”等等！

五、對客戶產品感興趣式的開場白

[案例]

曾經有一個客戶超難對付，許多保險公司的業務員在他面前紛紛落馬。于小姐決定冒險一試。來到客戶的辦公桌前，客戶早就被秘書通知來的是個推銷員，因此頭也不抬：“你是今天第三個推銷員了，估計也沒什么新意，就別再浪費我們兩個人的時間！你就請便吧！”

幾分鐘后，客戶抬起頭來，發現于小姐還在面前坐著便厲聲道：“我叫你出去沒聽見嗎？” 于小姐依然坐在那里看著桌子上客戶生產的樣品說：“您公司就是制造這個的嗎？”

“沒錯！”顯然因為一個外行人關注他的產品而引起了他的主意。語氣不禁柔和了許多，目光也有了交流，變得友善了些。

于小姐抓住時機：“你做這一行有多少年了？”“哦！有好幾年了吧！”客戶頗有感觸，同時也放下了手中的資料?！澳悄窃鯓娱_始您的事業的呢？”------

以上只是象征性地介紹幾種開場白的方式。只要是遵循上面提到過的三個原則，應該能派生出很多種優秀的開場白方式，我不過是拋磚引玉而已。

成功電話行銷員的共同特質

具備的共同特質應該有：

承擔義務和責任的意識

成功的電話行銷人員永遠不是一個逃避責任的人。他們對任何事情都有一種舍我其誰的霸氣和勇氣。美國蓋洛普公司曾對美國的成功人士進行了一項調查。他們發現，不管在哪個行業，最受推崇的人在朋友以及同事的眼中，都是極端成果導向的人。他們都是那種你可以信賴他回把工作作好而且決不放棄的人。

在我看來，承擔義務和責任的意識是一種負責的自我經營的態度，你對自己的工作、公司、產品及服務，未來客戶及現在客戶，以及你做任何事都應該表現出這種自我經營的態度。這一點不論是在行銷業或是其他任何行業中，都是用來區分成就高低的重要因素。

當你愿意對一切發生在我們身上的事情負起完全責任的時候，你就不會再去找借口或指責他人。你會積極地尋找把事情作好、作對的方法。你會說：“如果問題注定要發生，那么我會負起責任”當問題發生的時候，你會想杜魯門總統說的那樣：“皮球踢到這里為止”。你是自己的老板和最高主管。你沒有辦法把責任往上推。假如銷售情況好，你就會獲得酬勞；假如銷售情況不好，你就必須負責。你“永遠沒有權利抱怨，永遠沒有失敗的借口?！?/p>

人生有很多事情是可以選擇的，也有很多事是無從選擇的。冬天到海南島去度假是有選擇性的。只要情況允許，你可以選擇去還是不去，但是對自己負責則是義務。因為你本來就是自己的雇主，所以你無從選擇。你一生中所犯的最大錯誤，就是認為你是在為別人工作，而不是為自己工作。從你的第一份工作到退休為止，你一直在當自己的老板，你在副自己薪水，你才識最后決定自己收入水平繁榮人。你決定了自己的工作情況。假如你對現狀有任何不滿，也只有你能夠改變它，沒有任何其他人可以或是原因儀為你代勞。

只有當你下決心主動承擔所有發生和將要發生的一切事情，你才能夠是自己成為生活中最重要的創造力量。你不再把自己看成是一個犧牲者，或者在經濟體系中被動接受的角色。你是一個積極的參與者。你可以主控一切。你走進工作時常去創造生活并且生存下去。你用最高的價格出售服務，并且提供你所能提供的最佳服務。你不會坐待事情發生，也不會期望機會從天而降，你會安排讓事情發生。

總之，成為一個成功的電話行銷人員所應具備的最重要的特質就是，一定要把自己看成是一個自我負責而且自我經營的人物。你對所有發生在你身上的事情全權處理。假如你不滿意現況，你得自己想辦法去改變或改善，而不是一味去埋怨或尋找借口。

第三篇：獸藥業務員溝通技巧

獸藥業務員溝通技巧 彭建

大家知道，世界上500強企業80%以上的CEO都從事過營銷。營銷事業是我們從事營銷工作的人員所心馳神往的快樂工作之一，更是我們邁向成功的試金石！只有懂得營銷才能將事業管理和運作得井井有條！學習下面的實戰營銷知識，將為新獸藥業務員的成功增加許多幾率。那么，如何才能做一名合格的獸藥業務員呢？ 首先，離不開市場調查。

業務人員到達或未到達市場之前應該認真地對市場進行調查（朋友、地圖、郵政局的電話本、競爭對手、農貿市場的家禽銷售商、畜牧局、養殖戶等等），業務員到達當地后先找到旅館或先下到市場可根據實際情況而定。業務員到達目的地后要先對養殖戶進行調查，可以直接到達養殖小區或養殖集中的村莊進行調查。

下面我們設計對話：男的可以稱呼為師傅（老師）或老哥，女的可以稱呼為大姐，大一點的叫阿姨等等，我們根據當地風俗可以隨時改變稱謂，但要注意當地的風俗習慣不要隨意瞎說尤其遇見回民等等。

業務員：大哥（大姐）您好，打擾一下，我是XX公司的業務員，這是我的名片，我叫XXX，麻煩你了，我想了解一下您養著多少雞呢？是什么品種？咱們這搞預防主要從什么地方拿藥呢？養的小雞是誰給定的雞苗呢？等等。

問完了以后一定要說(并拿出宣傳資料)：這是我們的資料您有時間時看一看，我相信會給您有所幫助的，您如果在養殖方面遇到問題可以隨時按資料上面的電話進行咨詢，我們將全力幫助您。一般情況下，詢問這些內容養殖戶都會如實告訴你的。其次，有目的地帥選和拜訪客戶。

只有經過對當地廣泛深入的調查后方知當地有多少經銷商，誰在當地有一定的威望和影響力等等，誰銷售最好，誰在當地最有信譽等等。這樣，業務員到經銷商那里就可以按照如下進行了。以下是筆者向讀者推薦的新營銷人員尋求經銷代理商的談話技巧，可供參考。如果知道誰是老板就應該直接說：“您好，王老板忙著呢？（客戶如果正在賣貨業務員就應該說：您先忙！）”隨后業務人員應認真觀察該門市主要賣哪幾家公司的獸藥，賣的最多的是哪一家？觀察的同時要幫助老板干一些力所能及的工作，例如：幫助裝裝獸藥；打掃一下地面，清理一下柜臺等等。不要小看這些微不足道的小工作，它將幫助你盡快地拉近和老板之間的關系（距離），可能成為你成功推銷的一扇門。我們在和客戶合作中一定要主動地認真地搜集合作者的所有信息，做一個合格的克格勃（情報人員）。例如：搜集老板和家人的生日、愛好、喜歡的話題、老板家誰做主、老板的主要客戶群等等。作為我們業務人員一定要學會將信息靈活應用并學會投其所好，以最小的投入換取最大的回報。例如：冬天送給客戶暖手爐、手套，遇到老板過生日就給他買個幾十元的生日蛋糕等等。

下面是筆者多年總結出來的一套開發新客戶的話術，希望廣大讀者閱讀之后有所啟發和借鑒。

1、老板：您先等一會（或您先坐一下；或你先把資料放這兒，我看看，有需要了，我就給你打電話；或我沒有時間。）

業務員：老板您先忙。（然后按照上面介紹的觀察一下門市的情況，并幫助老板干一些力所能及的工作）

2、老板：我這藥廠太多了，不想再賣其他的藥了。

業務員：我今天拜訪您不單是為賣產品而來的，是我在下面調查市場時在某某村養殖戶XXX極力推薦下才來認識您的，不想您實在太忙了，說明您的技術非常強和口碑非常棒，我為此更需要好好向您學習學習，老板您先忙。

或者說：我非常希望跟您學習一點東西，您能否抽出一小會兒時間來呢？

3、老板：（經過業務員的一系列的工作，老板往往會改變態度從而會拉進雙方距離的會讓老板改變態度的）。請問您是？

業務員：我是XXX公司的XX業務員（迅速遞上名片和你的所有資料），耳聽不如眼見，你的技術和口碑就和您一樣好。我真的來對了

4、老板：把你的產品說一下吧！你們公司有技術人員嗎？ 業務員：（此時不要急于說產品，而是要問）老板，目前養雞戶上雞的多嗎？（或問一下：現在市場上什么病多一些呢？）

5、老板：現在上雞不多，或現在正是ＸＸ病發生的時候或沒病。

業務員：目前上雞的不多，主要是養殖戶，怕今年這段時間發生禽流感，如果今年不大面積流行，明年上雞的就會像風一樣快，上的并且多，明年同樣是咱們養殖業的好形勢，我在下面調查時現在已經有上雞的了并且開始增多了。

目前我也在市場進行了調查，并且在ＸＸ村見到了您的客戶ＸＸＸ，同樣是ＸＸ病較多的(業務員或說：我也在XX市場進行了調查，目前市場上XX病開始多了，這方面請老板注意一下吆！)，我們公司針對這種疾病研發出了ＸＸ產品，例如：XXX藥，該藥用市場上最好抗病毒藥物，結合高效抗生素及特效退熱因子同時我們加入了先進的細胞增效因子等組方，組合而成的特效復方制劑。我們在制藥過程中成功地選用了選擇性殺菌技術加入其中，讓機體的有益菌和有害菌進行分離，保護有益菌殺滅有害菌，可迅速使藥效更快、更明顯。家禽飲水后精神明顯好轉、采食量明顯增加。好藥配好醫更能使你的技術讓老百姓說好！我們的產品在ＸＸ地方ＸＸ銷售的非常好。不信你可打個電話問一問（舉例法：更能讓用戶認可，還無需自吹）

6、老板：你們的ｘｘ產品多少錢？ 業務員：報市場賣價［（銷售價－出廠價）÷銷售價＝３０％利潤價］后再報出廠價，讓客戶充分知道中間利潤價。

例如：XXX市場賣２０元、出廠價：１３.５元

7、老板：你們的包裝不太好看。業務員：（點頭微笑）是的，沒錯，我發現您太有藝術鑒賞能力了，下次我們再改包裝的時候，一定請您當顧問。

8、老板：你們的廣告做得不好。業務員：（點頭微笑）是的，沒錯，我發現您這個人很懂市場營銷，能不能到我們公司營銷部給講堂課？（如果老板同意你就說：謝謝，我回去后就將您介紹給我們經理,約一個時間請您可以嗎？）

9、老板：你們公司有技術人員嗎？派技術我和你們合作！業務員：（點頭微笑）是的，沒錯，我們公司根據銷量可以派出技術力量，ΧΧ老板，我們公司原則上并不主張派出和招收技術人員，因為我們公司進行過市場調查，技術人員主要工作應該是幫助老板技術提升，將公司的文化和產品知識及市場疾病診斷和治療方案教會您，并讓您能夠充分應用終身受益為主，讓養殖戶對您充分認可為止（一般三個月）。但是目前許多公司都走了板以賣藥為主了，既沒有達到幫助合作伙伴提升，一旦技術人員離職或調走就損害我們的合作伙伴的利益。因為老百姓認人，一旦認可的人走了他們就不會在您這看病了，所以我們公司一般不派技術人員。ΧΧ老板我建議您應該考慮一下，是否讓您的親人學會技術來防止這樣的事情發生呢？并且還能一心一意為您服務呢！

10、老板：產品太貴了，不好銷售??！業務員：（點頭微笑）是的，沒錯，我發現您這個人檔次很高，品味很高，我知道您是使用高檔次產品的人。

或說：我們都喜歡物美價廉的產品，開始我也這么認為，隨著更深的了解才知道一分價值，值一分錢！好貨不便宜，便宜無好貨呀，我們更看重養殖戶用后的評價。我們剛開始和ｘｘ縣ｘｘ客戶打交道時情景和咱們一樣，最后使用到現在每月都銷售４－５件，最低時還２~３件呢！不信您問一問？（再次使用例證法，證明產品價值和效果不一般）。

業務員：為了使咱們的合作更為成功，我們會始終以堅持雙贏讓大家都掙錢為目標的，會為您和您的門市提供一系列增值服務的，這是我們公司的服務宗旨（堅持共贏，為客戶提供增值服務）。例如：講課、郵寄報紙等等。我們公司和其他公司不同點在于賣給誰產品業務員就得幫助誰銷售出去為工作標準的。如果我們說的和做的不一樣，請撥打我們報紙上的投訴電話，這是我們公司總經理的，不信你也使用一下，也可以問一下我們的合作伙伴。

11、老板：你們怎么交易呢？我這可是全部是月底結賬，還有廠家業務員把貨放著就走的好幾個月都沒有來要錢的呢。業務員：ｘｘ老板，我經過在下面了解您的實力非常雄厚，您不差我們這千兒八百的，你說呢？

我認為，各公司制度不一樣，我非常希望將產品放您這兒，不要款；但是我剛參加工作沒幾個月（或沒有多久手上沒有錢），但是我非常希望和您合作，您看您是否少進點，我多給你送幾次，這樣又不會給您造成資金的壓力，ｘｘ老板您說呢？（以自己無錢或剛參加工作為借口向客戶示軟）。

12、老板：賣不了又找不到你們，現在這樣的公司太多了，所以我們又不想給你們現金(或不想和你們合作)。業務員：我們會幫助您到養殖戶給予大量的宣傳，從而提高您的名聲，擴大了您的市場，也會提高你的效益，咱們就會達到雙贏，也就會證明我說的賣信譽而不賣產品了。如果您認為我沒有做到，只需要您的一個電話就辦到了，否則，可以找我們經理投訴（手機早在報紙上公布了，這是我們公司對業務和服務的監督電話XXXXXXXX）。

業務員也可以根據客戶的提問同樣也可以這樣表達：我相信好的產品加上好的推廣必將使養殖戶認可，我們的公司市場理念是：賣信譽而不賣產品。如果我們的行動力差，哪來的信譽呢？只有把信譽度提高了，產品就不愁沒有銷路了；像你在下面養殖戶中的口碑那樣好，有問題了不找你找誰呢？這樣就是信譽。我們公司會幫助你將我們產品推廣到市場的，決不會象有些公司業務員光賣貨，不管賣出賣不出，又不給退貨這種現象發生的。我們公司將這種現象稱之為移庫（也就是轉移庫存），是嚴重違反我們公司制度的，同樣也屬于不誠信會被公司處分的。我們公司倡導的是“堅持共贏，為合作者提供增值服務”只有讓大家都掙錢了,我們才能享受到金錢帶來的幸福和快樂的感覺，才能體會到我們的辛勞沒有白費，這就是我們XXX公司美吉亞的內涵，把美好和吉祥的祝福送給您!XX老板只有我們合作，咱們才能收獲更多的效益，咱們的生活才能變得快樂而美好?。兀乩习迥f對嗎？

“做藥就是做人!做生意就是交心!”這是我們的生產和經營的宗旨，我們一切生產和經營活動都以此為指導的，藥品如人品，我希望我們的合作就像朋友一樣真心相待。中國有句古話？“路遙知馬力，日久見人心?！边^一段時間就會看到我所說得是否真假了。

13、業務員：今天，耽誤了您許多寶貴的時間非常抱歉！我在和您交談中學到了很多知識，受益匪淺。您看您訂的貨過幾天我給您送來可以嗎？ 老板：好的。

業務員最后還要說：我下次還要來打擾您。請ＸＸ老板到時一定要多傳授更多一些知識！再次感謝您的熱情接待，希望我們的合作更上一層樓。再次，一定要為下次拜訪做鋪墊。

值得注意的是，作為營銷人員，一定要為下一次拜訪客戶留下話題，并將客戶的聯系方式記下，在你閑暇時給老板發一條感謝留言。我相信只要你們能夠靈活運用上面所學的知識，你們絕對會成為一名優秀的營銷高手。

最后，請大家記住下面的幾句話。

1、八小時以內求生存，八小時以外求發展，贏在別人休息時；

2、不把理由干掉，理由就干掉了結果。千萬要記住；

3、只要和客戶合作了，你就要密切注意競爭對手和客戶的行動了，競爭對手如果搞活動你必須最先知道并報告你的上級和客戶爭取比你的對手提前一到兩天把活動進行了，讓競爭對手的活動無法再紅火了，你給你的客戶爭取到了機會，客戶會非常滿意你就會有更多的發展機會；

4、永遠幫助你的客戶多掙錢或給你的客戶提供增值服務，客戶才能給你更好地回報！沒有永遠的朋友，也沒有永遠的敵人,只有永遠的利益！

5、切記：一夜之間增加你的銷售額的三種方法是在上述基礎產生的：①增加客戶數；②增加每一個客戶單筆平均交易量；③增加客戶回頭交易數

第四篇：溝通面對面

溝通面對面，交流心貼心

——記浦口中專校實習巡視

春暖花開時,春光明媚舞。春天,是夢幻遐想的世界,是一年中奮斗的起點,是實現理想愿望的憧憬，也是浦口中專校做好實習管理工作的契機。為了做好2011級實習學生的管理工作，深入了解實習學生的工作情況，浦口中專就業處的老師們啟動了“溝通面對面，交流心貼心”活動。

經貿組的徐老師等一行人分別來到廣本長昊店、部分學生自主實習的單位。在巡視的過程中，徐老師對實習學生的工作狀態和精神面貌給予了高度肯定。與學生交談的過程中，耐心細致的詢問了工作中遇到的問題。當學生向她抱怨工作中的煩惱時，徐老師認真傾聽，并耐心給予開導，疏通學生心靈；當學生對未來感到迷茫時，徐老師幫她分析自身的優勢，發覺自己的閃光點，為她們指引前方的道路。最后，徐老師對她們提出殷切希望。希望她們珍惜實習機會，努力積累閱歷，為將來取得更好的發展打下良好基礎。

另外，徐老師又與實習單位相關部門負責人進行了溝通，以為該校實習生爭取更好的實習環境。

學生們對學校老師此次的探望之行極為感動，諄諄的教導，貼心的交流使她們更加深刻地感受到老師的關愛，她們表示將會加倍珍惜實習期間的學習機會，不斷提升自己的競爭力，用更優異的成績回報老師的關愛之情。

春天是播種的季節,撒下一粒種子,便種下一份希望。希望浦口中專校的所以實習學生能夠在她們人生的春天播下技能的種子，在美好的明天便會花開四季，明媚嫣然。

第五篇：業務員溝通技巧的幾個要點

《業務員溝通技巧的幾個要點》

什么是溝通？溝通的定義就是兩個或兩個以上的人，互相通過任何信息傳遞的途徑，以達成對一個特定信息的相同理解。也就是說，溝通的目的就是要使溝通的雙方在某一信息上達成思想共識。

下面我就簡單來說說，作為一個銷售人員在與客戶溝通的過程中，所需注意的幾個要點：

1、說話要有技巧

人們常說，“好話一句作牛做馬都愿意”，也就是說，人人都希望得到對方的肯定，人人都喜歡聽好話。不然，怎么會有“贊美與鼓勵讓白癡變天才，批評與抱怨讓天才變白癡”，這一句話呢，在這個世界上，又有誰愿意受人批評？業務人員從事推銷，每天都是與人打交道，贊美性話語應多說，但也要注意適量，否則，讓人有種虛偽造作、缺乏真誠之感。我們小區有個女的，有一天在業務員與她告別后，她就跑過來對我們說：“別聽他那一套一套的，嘴巴甜得要命，都是假的，這保險公司培訓出的怎么都是一個模式的人，油腔滑調，耍嘴皮特行！”大家瞧，這位阿姨無形中提醒我們，與客戶交談中的贊美性用語，要出自你的內心，不能不著邊際地瞎贊美，要知道，不卑不亢自然表達，更能獲取人心，讓人信服。

2、要學會聆聽

這似乎是個老生常談的問題，人人都懂得“聆聽”是交流與溝通的最重要的技巧。說簡單了，就是要學會聽話。聆聽有三個主要內容：聽、問、揣摩。

首先，你要通過聽，來讓客戶發表意見。這個關鍵點是自己少說話，記住當你沒了解客戶的意圖前便自顧自的發表一通演說，那是很要命的事情，言多必失，這絕對是個真理。我們要將發揮和表演的空間讓給客戶，客戶便會似專家一樣，暢所欲言，獲得了自尊心的滿足。我們都有這么一個感覺，最難搞定的客戶不是問題問的多的人，而是幾乎不說話的人，當你費盡口舌、激情飛揚的介紹產品說了半天之后，客戶面無表情，很平淡的回了你一句話：“好的，我知道了，考慮考慮再說?！蓖炅?，你傻眼了，這個客戶什么意思呢？你搞了半天，還是沒摸透他的意思。

其次，要學會適當的詢問。詢問的時機很重要，你聆聽的過程中，不能一言不發，當你沒聽懂客戶的意思時，或者不能準確的把握客戶的意圖，你可以通過適當的發問，客戶便會條件反射性的回答你的問題。這樣，你才能聽的更明白。

最后，要能夠揣摩出客戶的意思。當一番交流結束后，你聽也聽了，問也問了，倘若還沒徹底弄清楚客戶的意思，那就白搭了。因此，聆聽的過程就是一個不斷揣摩客戶心理的過程，通過揣摩客戶的意圖，不斷調整自己的應對思路，從而能夠準確有效的與客戶進行交流。

如果做不到以上三點，那么你這次溝通就是無效的，生意注定會失敗。

3、杜絕主觀性的議題

在商言商，與你推銷沒有什么關系的話題，你最好不要參與去議論，比如政治、宗教等涉及主觀意識，無論你說是對是錯，這對于你的推銷都沒有什么實質意義。有時為了與客戶找到共同話語，我們會事先進行一番漫無邊際的聊天，談天說地，天文地理，國內國外，無所不及。但是，記住，這些僅僅屬于閑聊，絕對不要再聊天的過程中與客戶發生爭論，而要學會認同客戶的觀點，以彰顯客戶的睿智。這才是技巧。

我們一些新人，涉及這個行業時間不長，經驗不足，在與客戶的交往過程中，難免無法有主控客戶話題的能力，往往是跟隨客戶一起去議論一些主觀性的議題，最后意見便產生分

歧，有的盡管在某些問題上爭得面紅脖子粗，而取得“占上風”的優勢，但爭完之后，一筆業務就這么告吹，想想對這種主觀性的議題爭論，有何意義？然而，有經驗的老推銷員，在處理這類主觀性的議題中，起先會隨著客戶的觀點，一起展開一些議論，但爭論中適時立馬將話題引向推銷的產品上來?？傊?，我覺得，與銷售無關的東西，應全部放下，特別是主觀性的議題，作為推銷人員應盡量杜絕，最好是做到避口不談，對你的銷售會有好處的。

4、少用專業性術語

我們有的業務員面對客戶時，為了表現自己很專業，經常用專業性的術語和客戶介紹，讓客戶聽了都感到壓力很大。當與客戶見面后，李先生又是接二連三地大力發揮自己的專業，什么“CPC30”、“CPCD30”、“平衡重式”、“機械液力傳動”等等一大堆專業術語，讓客戶如墜入五里云霧中，似乎在黑暗里摸索，對方反感心態由此產生，拒絕是順理成章的了，那業務員便在不知不覺中，誤了促成銷售的商機。我們仔細分析一下，就會發覺，業務員把客戶當作是同仁在訓練他們，滿口都是專業，讓人怎么能接受？既然聽不懂，還談何購買產品呢？如果你能把這些術語，用簡單的話語來進行轉換，讓人聽后明明白白，才有效達到溝通目的，產品銷售也才會達到沒有阻礙。比如，我們直接告訴客戶，你要的是3噸叉車，手動檔或自動檔，客戶一聽就明白了，交流也就不存在障礙了。

5、不說夸大不實之詞

不要夸大產品的功能！這一不實的行為，客戶在日后的享用產品中，終究會清楚你所說的話是真是假。不能因為要達到一時的銷售業績，你就要夸大產品的功能和價值，這勢必會埋下一顆“定時炸彈”，一旦糾紛產生，后果將不堪設想。

任何一個產品，都存在著好的一面，以及不足的一面，作為推銷員理應站在客觀的角度，清晰地與客戶分析產品的優與勢，幫助客戶“貨比三家”，惟有知已知彼、熟知市場狀況，才能讓客戶心服口服地接受你的產品。提醒銷售人員，任何的欺騙和夸大其辭的謊言是銷售的天敵，它會致使你的事業無法長久。

6、禁用攻擊性話語

我們可以經?？吹竭@樣的場面，同業里的業務人員帶有攻擊性色彩的話語，攻擊競爭對手，甚至有的人把對方說得一錢不值，致使整個行業形象在人心目中不理想。我們多數的推銷員在說出這些攻擊性話題時，缺乏理性思考，卻不知，無論是對人、對事、對物的攻擊詞句，都會造成準客戶的反感，因為你說的時候是站在一個角度看問題，不見得每一個人都人是與你站在同一個角度，你表現得太過于主觀，反而會適得其反，對你的銷售也只能是有害無益。這種不講商業道德的行為，相信隨著時代的發展，各個公司企業文化的加強，攻擊性色彩的話語，絕不可能會大行其道的。

切記：不要攻擊、貶低你的競爭對手，即使你不贊同，也要通過宣揚自己的優點和談判的技巧誘導客戶自己來做出判斷。

7、避談隱私問題

與客戶打交道，主要是要把握對方的需求，而不是一張口就大談特談隱私問題，這也是我們推銷員常犯的一個錯誤。有些推銷員會說，我談的都是自己的隱私問題，這有什么關系？就算你只談自己的隱私問題，不去談論別人，試問你推心置腹地把你的婚姻、性生活、財務等情況和盤托出，能對你的銷售產生實質性的進展？也許你還會說，我們與客戶不談這些，直插主題談業務難以開展，談談無妨，其實，這種“八卦式”的談論是毫無意義的，浪費時間不說，更浪費你推銷商機。

8、少問質疑性話題

業務過程中，你很擔心準客戶聽不懂你所說的一切，而不斷地以擔心對方不理解你的意思質疑對方，“你懂嗎”“你知道嗎？”“你明白我的意思嗎？”“這么簡單的問題，你了解嗎？”，似乎一種長者或老師的口吻質疑這些讓人反感的話題。眾所周知，從銷售心理學來講，一直質疑客戶的理解力，客戶會產生不滿感，這種方式往往讓客戶感覺得不到起碼的尊重，逆反心理也會順之產生，可以說是銷售中的一大忌。

如果你實在擔心準客戶在你很詳細的講解中，還不太明白，你可以用試探的口吻了解對方，“有沒有需要我再詳細說明的地方？”也許這樣會比較讓人接受。說不定，客戶真的不明白時，他也會主動地對你說，或是要求你再說明之。在此，給推銷員一個忠告，客戶往往比我們聰明，不要用我們的盲點去隨意取代他們的優點。

9、變通枯燥性話題

在銷售中有些枯燥性的話題，也許你不得不去講解給客戶聽，但這些話題可以說是人人都不愛聽，甚至是聽你講就想打瞌睡。但是，出于業務所迫，建議你還是將這類話語，講得簡單一些，可用概括來一帶而過。這樣，客戶聽了才不會產生倦意，讓你的銷售達到有效性。如果有些相當重要的話語，非要跟你的客戶講清楚，那么，我建議你不要拼命去硬塞給他們，在你講解的過程中，倒不如，換一種角度，找一些他們愛聽的小故事，小笑話來刺激一下，然后再回到正題上來，也許這樣的效果會更佳。

比如，介紹企業的理念和文化啊，介紹產品的優勢和技術啊，介紹你個人的魅力和風采啊，有的客戶愿意聽，而有的客戶不愿意聽，比方一些個體戶，一些文化水平低的老板，他們或許在與你交流前已經了解過你的企業和產品，他們做事的風格是爽快直接，不喜歡很多彎彎道道、你來我往。他只需要了解你的產品價格、售后服務、交貨時間等這就夠了。和客戶宣傳自己的企業和產品，這是每個業務員都喜歡做的事情，這個沒錯。但是，有一點，要看人，因人而異。對于性格爽快、直接的客戶，我們倘若能夠換種方式來介紹，那么業務就更容易成交。

總之，我個人認為，有些話題，枯燥無味，沉悶冗長，客戶對此又不愛聽，那你最好是能保留就保留起來，束之高擱，有時比和盤托出要高明一籌。

10、回避不雅之言

每個人都希望與有涵養、有層次的人在一起，相反，不愿與那些“粗口成章”的人交往。同樣，在我們銷售中，不雅之言，對我們銷售產品，必將帶來負面影響。諸如，我們推銷壽險時，你最好回避“死亡”、“沒命了”“完蛋了”，諸如此類的詞藻。然而，有經驗的推銷員，往往在處理這些不雅之言時，都會以委婉的話來表達這些敏感的詞，如“喪失生命”“出門不再回來”等替代這些人們不愛聽的語術。不雅之言，對于個人形象會大打折扣，它也是銷售過程中必須避免的話，你注意了、改過了，你便成功在望了！

因此，提高自己的修養和語言藝術，這也是業務員的基本功。一個由涵養有氣質的業務員出去，更容易獲得客戶的喜歡，做起業務來自然也就事半功倍了。

11、對客戶真誠以待

很多業務員覺得，做業務就是一個忽悠的過程，而且經常說，某某客戶又被我忽悠成功了。錯了，我們應該說，做業務是一個真誠與人交往的過程。我們要利用自己的優勢，自己的真誠，對客戶以誠相待，做好介紹；跟進及時；最主要的是用理由、用態度來說服他，要說出的你的水平。

如果在業務進行中,假如出現不好狀況,比如有的客戶先前答應了買你的產品的，最后突然又變卦了，這在銷售中是經常遇到的。那么面對這樣的情況要沉著應付,切記不要激動、惱怒，不管面對任何局面，都要保持微笑。我們只要記住一點，即使客戶忽悠了你，我們也要尊重客戶的選擇，不管如何，購買權最后始終是在買家手里，千萬不可因為客戶沒買你的產品而惱怒。你微笑了，客戶便會感覺內疚了，這就行了，讓客戶覺得內疚，讓客戶感到我們的大度，讓客戶后悔自己的決定，那當客戶再購買時我們就有了成交的機會。

你對他人真誠，他人也就還你一份真誠；你對他人虛偽，他人就還你一份拒絕。

12、普及普通話

中國地大物博，太多方言使人與人之間產生了嚴重的溝通問題。在接待客戶是要使用普通話，無論你是在跟客戶交流還是在跟公司里或其他的人通電話，盡一切可能使用普通話，這樣會給客戶帶來一種很樸實的感覺，大大增加印象分有助于推銷你的產品。

溝通的最高境界就是：說到聽者想聽，聽到說者想說。這句話看起來容易，做起來卻比較難，而且很難。倘若達到這個境界了，任何問題在你與客戶之間都不是問題了。