第一篇：企業(yè)經(jīng)營管理之間的競爭戰(zhàn)略和如何競爭的策略

企業(yè)經(jīng)營管理之間的競爭戰(zhàn)略和如何競爭的策略

2012年跨界經(jīng)營的概念逐步走入人們的視野，隨著微信和易信的短兵相接，微軟收購諾基亞，我們可以清晰的看到成長性比較快的公司無一不在構(gòu)造自己的商業(yè)生態(tài)系統(tǒng)，商業(yè)競爭已經(jīng)不僅是企業(yè)經(jīng)營管理工作與企業(yè)經(jīng)營管理工作間的競爭，而是一個商業(yè)生態(tài)系統(tǒng)與一個商業(yè)生態(tài)系統(tǒng)之間的相互競爭。每個企業(yè)經(jīng)營管理都不能單獨存在，企業(yè)經(jīng)營管理工作的發(fā)展離不開系統(tǒng)以及其他企業(yè)經(jīng)營管理工作的協(xié)作，只有將企業(yè)經(jīng)營管理融入到某個系統(tǒng)中，才能使企業(yè)經(jīng)營管理工作有更廣闊的發(fā)展空間。只有懂得與其他企業(yè)經(jīng)營管理工作共同成長、分享財富的企業(yè)經(jīng)營管理，才能更加長久地獲得財富和發(fā)展自身。商業(yè)生態(tài)系統(tǒng)再一次展現(xiàn)出它獨特的魅力重新讓企業(yè)經(jīng)營管理關(guān)注，這也是目前戰(zhàn)略管理前沿眾多學(xué)者一直在潛心研究的課題，一直在解釋企業(yè)經(jīng)營管理之間的競爭戰(zhàn)略和如何競爭的策略。

企業(yè)經(jīng)營管理在對商業(yè)生態(tài)系統(tǒng)進行選擇，參與商業(yè)生態(tài)系統(tǒng)的同時，生態(tài)系統(tǒng)也會對企業(yè)經(jīng)營管理進行選擇。每個企業(yè)經(jīng)營管理成員在系統(tǒng)內(nèi)相互獨立又相互聯(lián)系，他們運用自己獨特的運營理念實現(xiàn)企業(yè)經(jīng)營管理增值，提高各自的核心競爭力，同時企業(yè)經(jīng)營管理工作之間又聯(lián)合起來，相互調(diào)整各自的價值鏈以實現(xiàn)合作和協(xié)同進步，每個企業(yè)經(jīng)營管理之間都有效地關(guān)聯(lián)起來，從而減弱競爭帶來的損失，使得系統(tǒng)所有企業(yè)經(jīng)營管理的價值增值遠大于單個企業(yè)經(jīng)營管理的價值增值之和，產(chǎn)生正的溢出效應(yīng)。從某種程度上來講，商業(yè)生態(tài)系統(tǒng)存在的價值在于實現(xiàn)企業(yè)經(jīng)營管理工作間信息、現(xiàn)金流和物流等的自由暢通流動，給系統(tǒng)內(nèi)所有企業(yè)經(jīng)營管理以及相關(guān)的組織和個人帶來額外的價值增值。

張洪泉—著名國學(xué)專家、原北京大學(xué)國學(xué)訓(xùn)練營專家組主任、現(xiàn)為北京天下伐謀管理咨詢公司高級合伙人、首席國學(xué)專家。

張洪泉教授從小受家庭傳統(tǒng)文化的熏陶，自小研讀四書五經(jīng)，是國內(nèi)較早進行研究 “國學(xué)教育及傳統(tǒng)文化教育”的先行者。

張洪泉教授從八十年代開始就在中國科學(xué)院和首都師范大學(xué)學(xué)習(xí)心理學(xué)，后來又師從于歐美多位心理學(xué)大師，進一步深造心理學(xué)，同時學(xué)習(xí)研究國學(xué)和哲學(xué)。近年來，張洪泉教授運用心理學(xué)原理，一邊作學(xué)術(shù)研究，把儒、釋、道傳統(tǒng)文化和西方心理學(xué)有機結(jié)合，為各大學(xué)和全國各地的企事業(yè)單位、學(xué)校進行國學(xué)與傳統(tǒng)文化教育。

張洪泉教授在弘揚中華傳統(tǒng)文化的同時不停的從中汲取營養(yǎng)，身體力行、以身作則，在全國各地舉辦大型義務(wù)講座并推廣和諧教育，他把心理學(xué)、哲學(xué)和國學(xué)三者有機的結(jié)合融會貫通，從而形成自成風(fēng)格的創(chuàng)新教育新天地，受到國內(nèi)外眾多專家學(xué)者的高度贊揚和學(xué)員的一致好評，是目前國內(nèi)一流的“國學(xué)與傳統(tǒng)文化教育”教育培訓(xùn)專家。

張洪泉教授經(jīng)過多年的學(xué)習(xí)積累和研究實踐，著書立作，已經(jīng)出版的作品有：《孝道-做人的必修課》、《和諧改變命運》、《心態(tài)的力量》等。

在國內(nèi)已經(jīng)有：大眾汽車、李寧、海爾、蒙牛乳業(yè)以及北京大學(xué)、清華大學(xué)、武漢大學(xué)、中央黨校、中國人民大學(xué)等超過500家國內(nèi)知名企業(yè)及國內(nèi)18所一流著名院校都曾邀請張老師進行了形式多樣的授課，受到了各界的普遍認同。

作為一個有機結(jié)合的組織形式，企業(yè)經(jīng)營管理本身就具有巨大的價值創(chuàng)造能力，這種升值潛力不僅體現(xiàn)在企業(yè)經(jīng)營管理能夠使自身價值增加以給自己更大的發(fā)展，而且能為系統(tǒng)內(nèi)相關(guān)成員提供更多資源和信息，給其他企業(yè)經(jīng)營管理帶來發(fā)展和利益，即對系統(tǒng)有價值，有利于系統(tǒng)的發(fā)展。

企業(yè)經(jīng)營管理要加入生態(tài)系統(tǒng)，達到為系統(tǒng)增加價值的目的，除了要搜集資源以外，還要提升企業(yè)經(jīng)營管理自身的能力。主要包括企業(yè)經(jīng)營管理的生產(chǎn)能力、產(chǎn)品研發(fā)創(chuàng)新能力、企業(yè)經(jīng)營管理組織能力、銷售商品的能力等等。企業(yè)經(jīng)營管理擁有合理獲取并整合利用資源的能力比擁有各類資源更具有意義。只有能充分利用擁有的資源，企業(yè)經(jīng)營管理工作才能實現(xiàn)自身價值最大化，并為系統(tǒng)創(chuàng)造價值。

商業(yè)生態(tài)系統(tǒng)的構(gòu)建無非兩種方式：無意識的自發(fā)建立和人為的有意識形成。通常，自企業(yè)經(jīng)營管理產(chǎn)生之日起便處在某幾個商業(yè)系統(tǒng)之中，但我們說的加入商業(yè)系統(tǒng)是指企業(yè)經(jīng)營管理自主的選擇對企業(yè)經(jīng)營管理長期發(fā)展有利的商業(yè)生態(tài)系統(tǒng)。

選擇目標生態(tài)系統(tǒng)時要同時考慮企業(yè)經(jīng)營管理發(fā)展的需要以及生態(tài)系統(tǒng)對企業(yè)經(jīng)營管理的要求。從企業(yè)經(jīng)營管理的角度出發(fā)，企業(yè)經(jīng)營管理必須選擇對企業(yè)經(jīng)營管理的成長和發(fā)展有利的生態(tài)系統(tǒng);企業(yè)經(jīng)營管理的目標不僅僅是成為商業(yè)生態(tài)系統(tǒng)的一員，而是成為系統(tǒng)重要的不可替代的一員。在企業(yè)經(jīng)營管理加入系統(tǒng)后，就需要充分發(fā)揮自身優(yōu)勢，并不斷提升競爭力，為企業(yè)經(jīng)營管理自身、整個系統(tǒng)以及系統(tǒng)內(nèi)其他企業(yè)經(jīng)營管理創(chuàng)造價值，產(chǎn)生價值增值。隨著企業(yè)經(jīng)營管理工作對系統(tǒng)的貢獻不斷增大，企業(yè)經(jīng)營管理越來越成為系統(tǒng)必不可缺的重要一員，從而在系統(tǒng)內(nèi)建立了穩(wěn)固的地位，其他企業(yè)經(jīng)營管理和系統(tǒng)對該企業(yè)經(jīng)營管理的依賴性越來越大。

企業(yè)經(jīng)營管理在系統(tǒng)內(nèi)的最終目標，不僅僅是致力于成為行業(yè)中的佼佼者，而應(yīng)該致力于如何成為所在系統(tǒng)的領(lǐng)導(dǎo)者。任何組織都不可能做到絕對公平，因為完全的公平在現(xiàn)實中往往無法實現(xiàn)。任何組織的規(guī)則制定必定考慮到規(guī)則制定者的利益，即以組織內(nèi)的領(lǐng)導(dǎo)者和核心成員為核心。系統(tǒng)內(nèi)企業(yè)經(jīng)營管理不能滿足于作為一個系統(tǒng)的成員，而是要致力于成為系統(tǒng)的核心成員，只有成為系統(tǒng)的核心成員，在系統(tǒng)指定內(nèi)部規(guī)則的時候才會傾向于守護企業(yè)經(jīng)營管理的利益。所以，企業(yè)經(jīng)營管理的目標是成為生態(tài)系統(tǒng)的領(lǐng)導(dǎo)者，擁有核心地位。通過領(lǐng)導(dǎo)生態(tài)系統(tǒng)中一系列其他企業(yè)經(jīng)營管理工作來完成企業(yè)經(jīng)營管理不能夠獨立完成的目標。

企業(yè)經(jīng)營管理在逐步形成以自身為核心的商業(yè)生態(tài)系統(tǒng)的過程中，可以通過自己的核心能力采取多種方式來實現(xiàn)，如對原系統(tǒng)進行調(diào)整改革以建立符合自己發(fā)展的系統(tǒng)，或重新構(gòu)建一個全新的生態(tài)系統(tǒng)等。如果企業(yè)經(jīng)營管理本身處于具有很大的發(fā)展空間的系統(tǒng)之中，企業(yè)經(jīng)營管理可以首先發(fā)展自己，鞏固自身在系統(tǒng)中的地位，然后采取對原系統(tǒng)進行調(diào)整，使優(yōu)化后的系統(tǒng)完全符合自身的發(fā)展，即創(chuàng)造出一個自身處于領(lǐng)導(dǎo)地位、圍繞自身為主角的系統(tǒng)。

企業(yè)經(jīng)營管理只有規(guī)范出科學(xué)的戰(zhàn)略管理體系，才能幫助企業(yè)經(jīng)營管理清晰的了解自身情況，以促進其在經(jīng)濟市場中快速發(fā)展。更多企業(yè)經(jīng)營管理戰(zhàn)略相關(guān)知識，請點擊咨詢管理專家。

第二篇：論企業(yè)競爭戰(zhàn)略

論企業(yè)競爭戰(zhàn)略

競爭戰(zhàn)略是企業(yè)戰(zhàn)略的一部分，又稱為業(yè)務(wù)層次戰(zhàn)略或者SBU戰(zhàn)略，它是在企業(yè)總體戰(zhàn)略的制約下，指導(dǎo)和管理具體戰(zhàn)略經(jīng)營單位的計劃和行動。烽火獵聘專家認為企業(yè)競爭戰(zhàn)略要解決的核心問題是，如何通過確定顧客需求、競爭者產(chǎn)品及本企業(yè)產(chǎn)品這三者之間的關(guān)系，來奠定本企業(yè)產(chǎn)品在市場上的特定地位并維持這一地位。

企業(yè)戰(zhàn)略是一個戰(zhàn)略體系。在這個戰(zhàn)略體系中，有競爭戰(zhàn)略、發(fā)展戰(zhàn)略、技術(shù)開發(fā)戰(zhàn)略、市場營銷戰(zhàn)略、信息化戰(zhàn)略、人才戰(zhàn)略還有其它戰(zhàn)略。不要把競爭戰(zhàn)略等同于企業(yè)戰(zhàn)略，競爭戰(zhàn)略只是企業(yè)戰(zhàn)略的一部分。他又稱為業(yè)務(wù)層次戰(zhàn)略或者SBU戰(zhàn)略，它是在企業(yè)總體戰(zhàn)略的制約下，指導(dǎo)和管理具體戰(zhàn)略經(jīng)營單位的計劃和行動。企業(yè)競爭戰(zhàn)略要解決的核心問題是，如何通過確定顧客需求、競爭者產(chǎn)品及本企業(yè)產(chǎn)品這三者之間的關(guān)系，來奠定本企業(yè)產(chǎn)品在市場上的特定地位并維持這一地位。

企業(yè)的競爭戰(zhàn)略如何確定，要根據(jù)企業(yè)所處環(huán)境與企業(yè)本身的具體情況而定，沒有一成不變的格式。受過正規(guī)訓(xùn)練的國民黨將軍打不過農(nóng)民出身的共產(chǎn)黨將軍，原因前者的框框太多，后者根據(jù)實際情況而變。一些學(xué)者認為，企業(yè)所處環(huán)境為“不確定時代”，有眾多難以預(yù)料的變化給企業(yè)造成前所未有的困難。

因此，企業(yè)目前的許多觀念和戰(zhàn)略思想都應(yīng)進行相應(yīng)的調(diào)整。他們認為,企業(yè)已經(jīng)很難按照自己的意志去按部就班的實施制定好的戰(zhàn)略計劃，由顧客意志（滿意程度及需求變化等）引發(fā)的不確定因素常常會讓企業(yè)措手不及。同時，科技的迅速發(fā)展會使科技含量較多的產(chǎn)品生命周期縮短，更新?lián)Q代加快。而信息技術(shù)的廣泛應(yīng)用使消費者的信息量激增，造成對某一品牌的專注程度明顯下降。這些無疑都會給企業(yè)的營銷活動及長遠戰(zhàn)略帶來不少麻煩。不過，與此同時我們應(yīng)當看到這種不確定性也加劇了行業(yè)內(nèi)的競爭，使新興企業(yè)打破舊格局，迅速崛起的可能性大大增加。在這種情況下，各個企業(yè)無論是為了保持領(lǐng)先的優(yōu)勢，還是力爭后來居上，都無一例外地面臨著重新調(diào)整在競爭中的行為和觀念的問題,因此，應(yīng)不斷加強企業(yè)戰(zhàn)略的研究與調(diào)整。戰(zhàn)略的本義是對戰(zhàn)爭的謀略，引申義是謀略。謀略是大計謀，是對整體性、長期性、基本性問題的計謀。競爭戰(zhàn)略就是對競爭的謀略，發(fā)展戰(zhàn)略就是對發(fā)展的謀略，什么戰(zhàn)略就是對什么的謀略。

謀略的本質(zhì)特征有四個：一個是整體性、一個是長期性、一個是基本性，一個是計謀性。競爭戰(zhàn)略就是對競爭中整體性、長期性、基本性問題的計謀，發(fā)展戰(zhàn)略就是對發(fā)展中整體性、長期性、基本性問題的計謀。

企業(yè)不僅需要競爭戰(zhàn)略，也需要發(fā)展戰(zhàn)略。這就像部隊一樣，不僅需要謀劃打仗，而且需要謀劃建設(shè)。這還像體育一樣，不僅需要謀劃比賽，而且需要謀劃訓(xùn)練。企業(yè)不能只競爭不發(fā)展。競爭靠競爭力，競爭力靠發(fā)展。如果部隊素質(zhì)太低，無論怎樣打仗都難以取勝。如果企業(yè)素質(zhì)太低，無論怎樣競爭也難以取勝。企業(yè)不能脫離發(fā)展搞競爭，也不能脫離競爭圖發(fā)展。部隊沒有只打仗不訓(xùn)練的，也沒有只訓(xùn)練不打仗的。企業(yè)也一樣。在競爭中發(fā)展，在發(fā)展中競爭，這是先進企業(yè)的成功之道。

發(fā)展戰(zhàn)略雖然與競爭戰(zhàn)略有聯(lián)系，有共同點，但畢竟是兩種不同性質(zhì)的戰(zhàn)略。競爭戰(zhàn)略著眼于怎樣競爭，而發(fā)展戰(zhàn)略著眼于怎樣發(fā)展。競爭戰(zhàn)略著眼于怎樣打勝仗，而發(fā)展戰(zhàn)略著眼于怎樣為打勝仗創(chuàng)造條件。因為發(fā)展戰(zhàn)略與競爭戰(zhàn)略的性質(zhì)不一樣，所以發(fā)展戰(zhàn)略與競爭戰(zhàn)略的根據(jù)也不一樣。競爭戰(zhàn)略側(cè)重于搞市場及競爭關(guān)系分析，而發(fā)展戰(zhàn)略側(cè)重于搞發(fā)展基礎(chǔ)、發(fā)展矛盾、發(fā)展條件及發(fā)展機遇分析。

發(fā)展戰(zhàn)略與競爭戰(zhàn)略的要素也不一樣。競爭戰(zhàn)略的要素是競爭內(nèi)容、競爭對手、競爭策略、競爭手段等，而發(fā)展戰(zhàn)略的要素是發(fā)展方向、發(fā)展步驟、發(fā)展重點、發(fā)展措施等。別認為企業(yè)發(fā)展不需要謀劃。發(fā)展方向不能偏，發(fā)展步驟不能亂，發(fā)展重點不能錯，發(fā)展措施不能軟。這些都是企業(yè)發(fā)展中的整體性、長期性、基本性問題，不認真謀劃是絕對不行的。許多企業(yè)重視競爭戰(zhàn)略，輕視發(fā)展戰(zhàn)略，這是一種偏見。這種偏見如果得不到克服，企業(yè)就得不到全面、協(xié)調(diào)、可持續(xù)發(fā)展，反過來也影響競爭戰(zhàn)略的制定與實施。許多企業(yè)對發(fā)展戰(zhàn)略重視不夠，與邁克兒·波特的影響有關(guān)。邁克兒·波特的競爭戰(zhàn)略雖然很高明，但是不能代替其它的企業(yè)戰(zhàn)略。讀了《競爭戰(zhàn)略》就認為企業(yè)只有競爭戰(zhàn)略，這與瞎子摸像差不多。

第三篇：如何完善企業(yè)競爭戰(zhàn)略的四大策略

如何完善企業(yè)競爭戰(zhàn)略的四大策略

企業(yè)在強化競爭戰(zhàn)略時，可以分析不同方面的需求，進而對競爭戰(zhàn)略進行有效的改善。企業(yè)不斷的強化競爭戰(zhàn)略，是加強企業(yè)在經(jīng)濟市場中競爭力的有效途徑。下面說下雀巢的競爭戰(zhàn)略：

第一步：了解顧客。雀巢通過堅持不懈的市場營銷研究和搜集信息來研究自己的顧客，包括最終消費者和交易的情況。在全球遍布著20家雀巢自己的研究開發(fā)機構(gòu)。由于通過廣泛的消費者偏好調(diào)查研究，雀巢發(fā)現(xiàn)不同地區(qū)人們的口味是不同的，因此它在日本所售產(chǎn)品與在歐洲和北美所售產(chǎn)品就不一樣。

第二步：長期展望。雀巢花大氣力分析任何一個可能的市場機會并據(jù)此研制出最佳食品，然后努力使之成為一項成功的長期投資項目。為了進入中國市場所進行的長期談判就可以看出其耐心程度。在長達13年之久的對話之后，才被獲準進入中國的黑龍江省。而雀巢在日本市場所作努力從其投資上便可見一斑，因為它在那里投入的資金相對于其目前的業(yè)務(wù)要更多一些。現(xiàn)在它在日本雇用了2300人，經(jīng)營4家工廠，并且還有20家合作生產(chǎn)企業(yè)。

第三步：產(chǎn)品革新。雀巢是一位積極的產(chǎn)品革新者。它在亞洲地區(qū)所聘用的首批食品技術(shù)專家便是當?shù)鼐诩彝ァ⒉宛^烹飪的廚師。然后再將食品制造提高到大規(guī)模生產(chǎn)的水平，將其分解、加工成方便、耐久不壞的形式，這些技術(shù)在到達生產(chǎn)廠家之前已達到完善的程度。同時，它還對研究開發(fā)人員進行2至3年的培訓(xùn)，并且與其他的雀巢機構(gòu)互相交流提高。

第四步：質(zhì)量策略。雀巢所設(shè)計出的是超出一般水平的優(yōu)質(zhì)產(chǎn)品。而且產(chǎn)品一經(jīng)推出，雀巢便長期不懈地致力于改進、提高產(chǎn)品質(zhì)量。例如，亞洲人開始逐漸地反感人造調(diào)料而傾向于天然調(diào)料，因此雀巢便不惜花費研究預(yù)算的25%來開發(fā)出一種肉類調(diào)料，這種調(diào)料可以通過諸如發(fā)酵這樣的生物過程提取出來。

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第四篇：電信企業(yè)之間競爭加劇

隨著電信企業(yè)之間的競爭加劇，電信運營商不斷推出新的服務(wù)模式和業(yè)務(wù)，希望爭取到更多的市場份額。但同時也在很大程度上加大了客戶的不穩(wěn)定性，使客戶離網(wǎng)現(xiàn)象頻繁發(fā)生。研究表明，一個公司如果將其顧客流失率降低 ５％，利潤就能增加 ２５％~８５％，可見大量的客戶流失讓運營商蒙受巨大損失。因此，如何防止客戶流失、做好客戶挽留工作，已成為運營商關(guān)注的焦點之一。

１客戶流失定義

客戶流失是指由于各種原因而導(dǎo)致的客戶中止合作的現(xiàn)象。中國聯(lián)通的客戶流失有兩方面的含義：一是指客戶從聯(lián)通運營商轉(zhuǎn)網(wǎng)到其他電信運營商，這是客戶流失分析的重點，也是本文研究的重點；二是指客戶ＡＲＰＵ（指每用戶平均消費量）降低，從高價值客戶成為低價值客戶。

２某聯(lián)通校園公司客戶流失現(xiàn)狀

某聯(lián)通校園公司成立于２００５年，位于三線濱海城市一個大學(xué)分部，校內(nèi)約有大學(xué)生８ ０００人。目前該校園移動通信運營商有中國移動、中國聯(lián)通和中國電信。根據(jù)各移動運營商成立時間、競爭力的不同，在校區(qū)的客戶數(shù)量和市場占有率也有很大差別。目前該校園移動通信市場競爭激烈，聯(lián)通客戶流失嚴重，其２０１０年數(shù)據(jù)見表1。

從表1中看出，２０１０年月均新增用戶９９戶，月均離網(wǎng)用戶９７戶，月均離網(wǎng)／月均新增比例高達９７．９８％。即每月每新增１００個用戶，就有９７．９８個用戶離網(wǎng)，互抵后凈增用戶僅２．０２戶。可見該聯(lián)通校園公司網(wǎng)上用戶處于大進大出的不穩(wěn)定狀態(tài)，聯(lián)通付出大量的人力、物力、財力成本用于新用戶的市場開發(fā)，結(jié)果卻是新增用戶堵住了流失用戶的缺口后所剩無幾，增幅僅為０．７１％。

３客戶流失原因分析

為反映客戶流失原因，筆者對離網(wǎng)用戶展開了調(diào)查，調(diào)查采用滾雪球方式并結(jié)合營業(yè)廳攔截訪問，共發(fā)放問卷２２０份，回收１８７份。剔除無效問卷２９份，最終得到有效問卷１５８份，問卷有效率為８４．５％。調(diào)查結(jié)論如下：

３．１導(dǎo)致客戶流失的外部原因

３．１.１競爭對手的促銷活動

調(diào)查顯示，有４５．６％的學(xué)生選擇了“其他運營商促銷活動”。目前該校區(qū)移動通信運營商主要有中國移動、中國聯(lián)通和中國電信。近年來為爭奪客戶，各通信運營商都開展了大量的促銷活動，其中最為突出的是中國移動。研究發(fā)現(xiàn)，有這樣一個循環(huán)：聯(lián)通降價—移動客戶離網(wǎng)加入聯(lián)通—移動反擊開展促銷活動—聯(lián)通客戶離網(wǎng)加入移動。聯(lián)通每次主動降價引起移動的反擊，最終導(dǎo)致聯(lián)通客戶的大量離網(wǎng)。

３．１．２客戶趨眾心理

趨眾心理是大眾普遍存在的一種社會心理，尤其是對于校園這樣相對封閉的消費圈，信息的普及和傳播主要是靠同學(xué)間的口耳相傳，從眾性尤其明顯。調(diào)查顯示：有２１．５％的學(xué)生因為“周圍使用中國聯(lián)通的人少”而離網(wǎng)，他們認為與周圍的同學(xué)使用同一運營商的手機卡，能很大程度地減少自己的手機費用，同時還可以享受很多的優(yōu)惠業(yè)務(wù)，如親情號業(yè)務(wù)、飛信免費發(fā)短信業(yè)務(wù)等。因此若某人周圍的同學(xué)圈子如同寢、同班都是移動的用戶，那么其最終也會由于趨眾心理更改為移動的用戶而使聯(lián)通產(chǎn)生客戶流失。

３．２導(dǎo)致客戶流失的內(nèi)部原因

３．２．１網(wǎng)絡(luò)質(zhì)量

電信服務(wù)的核心產(chǎn)品就是完成通信，而通信網(wǎng)絡(luò)質(zhì)量及覆蓋程度是最重要的因素。調(diào)查顯示，有４２．４％的用戶是由于聯(lián)通通話質(zhì)量差而離網(wǎng)。中國聯(lián)通的網(wǎng)絡(luò)質(zhì)量是造成該地聯(lián)通公司學(xué)生客戶流失的主要原因之一。

３．２．２服務(wù)質(zhì)量

調(diào)查結(jié)果顯示，４８．７％的學(xué)生認為“該聯(lián)通公司工作人員服務(wù)態(tài)度差”，其中有８５．４％的學(xué)生認為“聯(lián)通１００１０客服熱線服務(wù)響應(yīng)速度慢、經(jīng)常打不通”。此外，還有２８．５％的學(xué)生反映“投訴受理速度慢”。可見，營業(yè)廳人員服務(wù)質(zhì)量差成為學(xué)生離網(wǎng)的一個重要原因。

３．２.３品牌

在品牌方面，中國聯(lián)通與競爭對手中國移動相比處于劣勢。調(diào)查顯示，有２３．３％的學(xué)生認為中國聯(lián)通“品牌形象知名度低”。作為剛剛起步的中國聯(lián)通“新勢力”品牌，有“動感地帶”成功的經(jīng)驗可以借鑒，但是不能盲目復(fù)制，否則就會被個性張揚、我行我素的年輕人拋棄。

４客戶流失解決對策

面對有限的市場容量和不斷上升的客戶流失率，該聯(lián)通校園公司減少客戶流失的對策關(guān)鍵在于保持和維系現(xiàn)有用戶，而不是一味爭取新用戶。結(jié)合校園市場和學(xué)生消費行為的特點，筆者從以下幾個方面探討客戶流失解決對策。

４．１深入學(xué)生開展促銷活動

中國聯(lián)通校園的宣傳促銷活動要有別于其他群體，應(yīng)以學(xué)生為中心，圍繞其學(xué)習(xí)、生活情況開展宣傳工作，根據(jù)校園市場周期規(guī)律，確定促銷思路。

４．１．１與學(xué)生組織合作

大學(xué)生活豐富多彩，課余活動更是多種多樣，如校園十佳歌手大賽、校園模特兒大賽等，這些活動在學(xué)生中有著巨大的影響力。該聯(lián)通校園公司可以與相關(guān)的學(xué)生組織合作，冠名贊助舉辦知名度高、影響力大的活動，如聯(lián)通杯校園歌唱組合大賽。借助校園活動在學(xué)生中的深遠影響，勢必會對聯(lián)通的知名度有很大提高。

４．１．２與校勤工助學(xué)組織合作

該聯(lián)通校園公司可以提供部分崗位作為勤工儉學(xué)崗位，在招募工作中可以制造新聞賣點，引起學(xué)校、社會、媒體和學(xué)生的關(guān)注。另外，在當前大學(xué)生就業(yè)過程中，不少企業(yè)需要有社會實踐的學(xué)生，在招募宣傳過程中可以以提供勤工儉學(xué)機會和社會實踐為賣點。從而體現(xiàn)聯(lián)通良好的企業(yè)文化及社會責(zé)任感，提高聯(lián)通的知名度和美譽度。

４．２加強學(xué)生渠道建設(shè)，創(chuàng)新校園營銷渠道新模式

學(xué)生推廣渠道已成為目前校園營銷渠道中的一股重要力量。通過學(xué)生進行業(yè)務(wù)推廣，可以發(fā)揮學(xué)生渠道的口碑效應(yīng)，消除對專業(yè)推廣人員的抵觸感和抗拒感，因此要大力發(fā)展學(xué)生渠道建設(shè)。考慮到在相對封閉的校園內(nèi)拓展學(xué)生市場，不僅要建設(shè)銷售渠道，還應(yīng)該將客戶維系、品牌推廣等職能結(jié)合起來，建設(shè)自成體系、具有品牌特色的校園營銷渠道。因此，應(yīng)創(chuàng)新校園渠道模式，建議成立校園辦，全面負責(zé)校園市場營銷活動，采用“校園自有營業(yè)廳＋校園客戶經(jīng)理”的營銷作業(yè)模式，建立以營業(yè)部為主，下設(shè)校園辦，統(tǒng)領(lǐng)校園客戶經(jīng)理隊伍、校園自有營業(yè)廳的組織架構(gòu)。學(xué)生經(jīng)理不但負責(zé)校園卡的銷售和宣傳促銷，也負責(zé)學(xué)生平時信息的調(diào)查和反饋工作，引導(dǎo)營業(yè)廳與聯(lián)通公司一起將發(fā)展和維系同步考慮實施，通過這種組織架構(gòu)來進行客戶維系和品牌宣傳工作，預(yù)防客戶流失。

第五篇：企業(yè)競爭模擬戰(zhàn)略分析

鵬云組 企業(yè)戰(zhàn)略 孫皓元 馮云鶴 孫歡 胡勻

企業(yè)競爭模擬戰(zhàn)略分析

一：整體戰(zhàn)略

作為一個企業(yè)而言，在投入生產(chǎn)之前需要重點考慮的就是企業(yè)整體戰(zhàn)略。公司戰(zhàn)略分為兩個層面，即宏觀層面和微觀層面。

宏觀層面主要是縱觀模擬的全過程。如果模擬有8期的話，我們認為可以把第1、2期作為第一階段，第3、4、5、6期作為第二階段，剩下的7、8期作為第三階段。在各個極端企業(yè)經(jīng)營的重點任務(wù)是不一樣的。第一階段的任務(wù)是決定發(fā)行多少債券，買入多少機器？ 第二階段的任務(wù)是決定生產(chǎn)多少產(chǎn)品，雇傭多少工人？ 第三階段的任務(wù)是決定怎樣綜合調(diào)整各項指標，提升綜合排名

微觀上，從公司內(nèi)部控制的角度，生產(chǎn)哪些產(chǎn)品、如何向市場投放、如何控制財務(wù)狀況、怎樣確定企業(yè)規(guī)模即招聘多少工人，都是微觀戰(zhàn)略的組成部分。產(chǎn)品篇

二：產(chǎn)品戰(zhàn)略

模擬開始的第一件事是制定公司發(fā)展戰(zhàn)略，而制定公司戰(zhàn)略首先要做的就是選擇生產(chǎn)什么產(chǎn)品。我們打算實施三產(chǎn)品戰(zhàn)略，但是到底如何計劃生產(chǎn)安排，就需要對于機器和人員如何安排，怎樣安排第一班正班，第二班正班，第一班加班以及第二班加班。1.產(chǎn)品研發(fā)升級

比賽規(guī)則規(guī)定: 企業(yè)要生產(chǎn)某種產(chǎn)品，需先投入基本的研發(fā)費用，其數(shù)量相當于下面的等級 它包括為生產(chǎn)該新產(chǎn)品需要的專利的獲得、設(shè)施的購置和技術(shù)的培訓(xùn)等。為了提高該產(chǎn)品的等級，企業(yè)還需要進一步投入研發(fā)費。它包括為提高產(chǎn)品質(zhì)量的技術(shù)革新和生產(chǎn)工藝的改進等。若產(chǎn)品等級高，可以增加客戶的需求。對于研發(fā)費用的控制主要關(guān)注兩個方面的問題：首先，研發(fā)會增加成本，增加對財務(wù)控制的壓力，尤其是在前期資金極其緊張的階段，過多的研發(fā)費用會影響企業(yè)的產(chǎn)能擴張，同時也會增加現(xiàn)金流的壓力。其次，研發(fā)增加的產(chǎn)品需求是不確定的，對于銷售收入的增加也是不確定的，所以也就決定了研發(fā)投入的風(fēng)險性。無論是成本的增加,還是需求的增加,都與利潤有著直接的關(guān)系,因此,我們需要明鵬云組 企業(yè)戰(zhàn)略 孫皓元 馮云鶴 孫歡 胡勻

確以下幾個思路：

(1)從研發(fā)的總量來講,應(yīng)該分散,研發(fā)成本要盡量均勻的分攤到各期,避免對四個產(chǎn)品進行連續(xù)的集中研發(fā),造成成本壓力過大和資金緊張。

(2)第一期最佳的選擇,是增加C或者D其中一種的研發(fā),不要仍然只生產(chǎn)AB(3)模擬的最后兩期,盡量不要在進行研發(fā)的投入.(4)研發(fā)的時機把握.對各產(chǎn)品來說,當本期決定大量生產(chǎn)的時候，是研發(fā)的最合理時機.2.產(chǎn)品生命周期理論

在幾個月模擬中我們隊都未曾想到過這問題，只是感受到模擬過程中產(chǎn)品的需求與價格的某些微妙變化。在模擬前幾期，可以明顯地感受到產(chǎn)品等級提高所帶來的需求大幅提高，價格大幅上漲，而到最后兩期，似乎不降價是賣不出產(chǎn)品的。根據(jù)對模擬的長時期感受與經(jīng)驗，這里的各種產(chǎn)品也應(yīng)該具有一般產(chǎn)品的生命周期。AB產(chǎn)品在模擬進行前就已經(jīng)被模擬生產(chǎn)了六或八期，此時的AB已經(jīng)被引入，在模擬開始后前兩期處于成長階段，模擬中期到達成熟，模擬后期衰退；而CD產(chǎn)品在模擬開始后才被引入，模擬中期成長，模擬后期走向成熟。3.工資系數(shù)

工資系數(shù)是唯一與工人積極性有一定關(guān)聯(lián)的指標。提高工資系數(shù)可以更有效的地提高產(chǎn)品等級（質(zhì)量）、降低廢品率（提高市場占有率），從而提高產(chǎn)品的市場競爭力。關(guān)于工資系數(shù)到底定位在什么水平比較合適，更多的是經(jīng)驗做法。

二．生產(chǎn)戰(zhàn)略

1.生產(chǎn)規(guī)模擴張

對現(xiàn)有生產(chǎn)能力的最大利用是讓所有機器都運行20小時每天，不是迫不得已是不會用第一班加班的，這是沒有任何爭議的。在擴張機器規(guī)模的同時，要特別注意工人規(guī)模的平穩(wěn)增長，切勿使工人數(shù)的增加大起大落。機器的購買更是要平穩(wěn)，切忌撐死一期，休息兩期，這樣的發(fā)展只會導(dǎo)致最終的落后。擴大生產(chǎn)規(guī)模時得注意以下問題：第一期的規(guī)模擴張原則是最大的工人規(guī)模決定合理的機器規(guī)模；公司運營中期的擴張原則是最大的合理的機器規(guī)模決定合理的工人規(guī)模；后期的擴大規(guī)模得結(jié)合累計分紅、凈資產(chǎn)、資本利潤率、充分考慮企業(yè)的各項評分，企業(yè)的潛力以及是否博加賽一場等合理決策。鵬云組 企業(yè)戰(zhàn)略 孫皓元 馮云鶴 孫歡 胡勻

2.原材料采購

模擬規(guī)則中規(guī)定：本期購買的原材料只有75%可用于本期生產(chǎn)，這就產(chǎn)生一個原材料庫存問題。為了保證一個合理的原材料剩余量，每期的現(xiàn)金流不至于受購買原材料數(shù)目影響太大，同時降低庫存成本，應(yīng)盡量使本期所購買的原材料數(shù)滿足：本期末的庫存原材料數(shù)≈0.25*下期生產(chǎn)所需原材料數(shù)：下期生產(chǎn)所需原材料數(shù)≈（本期原材料耗用數(shù)額/本期機器數(shù)）*下期機器數(shù)（產(chǎn)品結(jié)構(gòu)不變的情況下）；原材料的購買涉及到融資，預(yù)計下期資金緊張，可以本期適量多買原材料，可解現(xiàn)金斷流的困擾。

三．市場戰(zhàn)略

廣告促銷

模擬公司的運營規(guī)則：廣告具有長期影響且針對產(chǎn)品，促銷的作用只影響到本期且針對市場。

在整個模擬運營期間，廣告應(yīng)該是打得比較平穩(wěn)的，促銷應(yīng)隨著產(chǎn)量的增加而不斷增加，特別是后兩期促銷的作用顯得尤為重要，甚至在最后一期可以適當考慮將一部分廣告挪到促銷中去。一般而言前期應(yīng)該是廣告>促銷,后期應(yīng)該是廣告<促銷。

四．價格策略

一般來說，價格水平最主要是受收成本費用，市場需求和市場競爭三個方面因素的影響。但是由于模擬環(huán)境的理想化，屬于完全競爭化的市場，所以對于價格的制定絕大多數(shù)情況下要考慮市場其他競爭者的價格趨勢，結(jié)合企業(yè)的市場定位，最后確定適當?shù)漠a(chǎn)品價格。

五．財務(wù)戰(zhàn)略

我們首先得明白財務(wù)部門是干什么的。一般作為模擬公司的財務(wù)部門主要工作有：（1）、精確核算各個會計項目。

（2）、控制好現(xiàn)金流，至少預(yù)測三期的現(xiàn)金收支情況。

（3）、輔助并檢驗COO進行生產(chǎn)安排。1.現(xiàn)金流

企業(yè)的現(xiàn)金流發(fā)生問題通常都是在取得銷售收入的環(huán)節(jié)以前。在此之前企業(yè)基本鵬云組 企業(yè)戰(zhàn)略 孫皓元 馮云鶴 孫歡 胡勻

上是沒有收入只有支出的，收入的幾項只有銀行貸款、發(fā)行債券和購買原材料優(yōu)惠。銀行貸款和發(fā)行債券是模擬中僅有的融資渠道，到底是發(fā)債券還是貸款，又發(fā)多少貸多少，取決于各隊的決策。因此現(xiàn)金在銷售收入前的支出主要取決于累積的發(fā)債規(guī)模、本期安排的生產(chǎn)決策（工資、原材料、研發(fā)、管理費，機器維護費及新雇工人的培訓(xùn)費和辭退工人的安置費）和市場營銷策略。這些安排好了，企業(yè)在現(xiàn)金流上基本上不會出現(xiàn)太大問題，當然這是建立在一張計算完全精確的現(xiàn)金流（會計科目表）Excel表的基礎(chǔ)上。2.融資

模擬過程中銀行貸款和發(fā)行債券是僅有的融資渠道，規(guī)則規(guī)定：累積銀行貸款不得超過800萬，債券規(guī)模不可超過期初凈產(chǎn)規(guī)模的50%（實際公司法規(guī)定不得超過40%）。并且這兒的銀行貸款只是短期貸款，本期末就得全額產(chǎn)還本息，而債券是長期債券，只是規(guī)定每期償還5%尚未歸還債券的本金及3%尚未歸還債券的利息。由規(guī)則可以看出，銀行貸款的規(guī)模是累計的，而債券的規(guī)模不是累計（還了還可以再貸），所以就性質(zhì)來看，應(yīng)該把債券作為主要融資渠道，銀行貸款更多是作為每期調(diào)整現(xiàn)金使其在取得收入前非負以及彌補全額發(fā)債后所缺資金的手段。根據(jù)現(xiàn)金支出順序，我們可以看到短期貸款根本買不了機器，要擴張規(guī)模從根本上只有發(fā)債券。一般而言如果企業(yè)最大程度且比較合理地發(fā)展了，在融資上應(yīng)該表現(xiàn)為前幾期最大限度地發(fā)了債券（除了第一期），并且銀行貸款比較平穩(wěn)地減少，到最后兩三期銀行貸款額度基本用光。理想的結(jié)束狀態(tài)為銀行貸款額度基全部用光且債券余額盡量低；中間階段應(yīng)為債券余額為滿額。