第一篇：國外會展營銷研究與教育機構

一．國外會展營銷研究與教育狀況

（一）會展營銷方面的專著、雜志和網絡資源豐富

如：association Meetings、Conference &Exhibition Fact Finder、Conventions & Incentives Marketing()、Meeting Planner()、Successful Meetings()等等。

（二）會展營銷方面的課程體系比較完善

具體體現：

1.會展業發達地區都有一定影響的會展培訓課程：

2.國際展覽管理協會（IAEM）推出的“注冊展覽經理”（CEM）培訓項目

3.國際專業會議協會開發的“會議管理資格證書”（CMM）項目

4.會展行業委員會的“會議專業資格認證”（CMP）項目

5.國際會議和觀光局協會的“舉辦地管理經理資格認證”（CDME）項目

特點：

1.國外教育培訓課程中都包括了非常系統的會展營銷課程

2.國外的這些會展營銷課程進行了深度的細分，可以使學員在每一個分支研究領域 做比較深入的學習

3.外的會展營銷教育時分注重實踐。

（三）研究機構和教育機構很多

國外會展業的學術機構比較多，尤其是會展業協會組織，在會展研究和教育方面

發揮了極大的作用。以下是國外著名的協會組織。

1.國際大會和會議協會（ICCA）

2.專業會展管理協會（PCMA）

3.美國會議經理人協會（ASAE）

4.國際會議和觀光局協會（IACVB）

5.會展行業委員會（CIC）

6.國際專業會議組織者協會（IAPCO）

7.國際協會聯合會（UIA）

8.國際會議和科研團體組成的理事會（DOME）

二．國外會展營銷經驗小結

（一）整體營銷

1.概念：整體營銷是公司營銷活動應該囊括內外部環境的所有重要行為者，其中包括

供應商、分銷商、最終顧客、職員、財務公司、政府、同盟者、競爭者、傳媒和一般大眾，前四者構成微觀環境，后六者體現宏觀環境。整體營銷強調的是營銷活動不要 局限于部分行為對象，強調營銷活動要拓寬空間視野。

2.方法：國外會展業的整體營銷一般都由政府主管部門牽頭組織主要會展企業，在全

國甚至全世界范圍內，大力推廣整體會展產業發展條件及會展業管理水平，把城市環境、會展資源和旅游資源整合在一起進行推廣，推動會展業得益于整體促銷活動的高效、有力從而獲得成功。

3.優勢：a.開展聯合促銷能塑造和推廣地區會展業的整體形象；

b.有效組織分散的資金、人力、物力，集中力量宣傳本地區有兩的辦展環境以

及一批品牌會議或展覽會；

c.廣闊的市場前景和良好的外部環境能夠吸引更多的國際會議組織者和公司

會議策劃人；

d.成立全國范圍內的促銷聯合體，使得面向全球開展聯合促銷成為可能；e.將會議與城市及周邊的旅游景點和旅游接待設施結合起來。

4.成功案例：

1907年德國展覽業成立AUMA，代表參展商和觀眾和展覽會舉辦者的利益，具有很強的行業協調作用，有利于展覽會的長期發展、取得高效益和維持展覽會品牌。法國專業展覽會促進委員會的成功模式，本著平等自愿、投資多受益大的原則，成立全國范圍內的促銷聯合體，面向全球開展聯合促銷。

（二）體制先進

1.政府大力支持

a.投資興建場館，設有會議局、展覽局、會展局等專門管理會展業的機構 b.制定扶持政策和市場開發戰略

c.法制力量規范市場，樹立自己國家的知名品牌

2.協會組織充分發揮職能

a.制定行規、調節市場秩序等方面有一定的權威性

b.與政府部門和眾多企業合作進行整體營銷

c.推動信息統計、發展行業研究和教育，對會展業的發展起到了真正的支持和服

務作用

3.企業的緊密合作

眾多產業部門和各類企業的合作有利于合理配置市場營銷資源，共同開發市場，共享信息和經驗，增強整體競爭力，提升整體形象。

（三）戰略制勝

1.全球化戰略

a.積極開展海外促銷。在展會舉辦前，組團到國外招展。

b.利用國際知名的會展品牌打入某個國家或城市的會展市場

c.會展企業通過合資等方式進行跨國際擴張

2.持續性戰略

a.為了樹立展覽會品牌，組織者會長期在世界各地開展宣傳活動，對于潛力較大的國家或地區，會專門派代表前去，通過新聞發布會或客戶聯誼會等活動推介相關展覽。

b.對單個會展活動的推廣時行業體現出持續性，在會展前做好充分準備，在媒體

上宣傳造勢，并重視會后服務和展后服務。

3.品牌化戰略

享有良好市場聲譽的品牌展覽會能給宣傳促銷帶來許多便利，歐洲等會展發達的國家大多數的行業都有一個或兩個占主導地位的會展品牌，如德國的科隆五金工具展覽會，紐倫堡的國際玩具展，漢諾威等地區的歐洲機床展等都有其代表性。

為了在協調的環境下通過競爭贏得自己在展覽業中的位置，各展覽公司還可以準確定位自己的服務理念和個性化服務，打造自己的品牌和服務。

4.集團化戰略

a.收購與兼并實行展覽項目的集中和集中化經營

b.擁有報紙、雜志、網站、電視臺等媒體，比便綜合動用各種手段和渠道，在全

國范圍內宣傳、推銷他們的會展

（四）手段多樣

a.傳統的廣告、郵寄、E-mail等手段

b.在國外設立代表處或尋求代理商、為展覽會組織各種形式的促進活動、組織專

門人員到國外招展、擺放重要客戶或召開新聞發布會等

c.網上展覽（虛擬展覽），是實物展覽會的有益補充，網絡成為國外會展業的主

要營銷手段之一

d.與營銷技術創新相輔相成的是積極拓展營銷渠道。

第二篇：德國會展教育研究

德國會展教育研究

(一)德國會展教育現狀

金輝(2003)《國際旅游院校會展教育的現狀和我國的差距》指出會展教育的發展現狀和特點是開設會展專業與課程的旅游院校快速增多、會展課程已成完整體系、會展教材全與更新速度快、國際會展教育與行業的緊密聯系與合作及會展科研與會展教育的良性互動。王春雷(2005)《德國會展教育模式及其對中國會展教育的啟示》提出了德國的會展教育模式是辦學力量集中化、專業教育定制化、課程設置模塊化和實習活動主題化。

(二)德國會展教育課程設置

中國會展(2004)《德國會展教育體系的考察與思考》和鄔國梅(2007)《國際會展高等教育對我國的借鑒和啟示》首先闡述現實的情況是,德國除了科隆大學和瑞文斯堡合作教育大學之外,其他的高校并沒有相關的課程和專業,相對于瑞文斯堡合作教育大學側重實踐性,科隆大學會展經濟研究所的會展課程更側重于研究性和理論色彩。并且說明,德國會展專業人才的培養是定向的,學生大多數來自展覽公司,經過培訓的學生畢業后還是回到自己的公司,為公司服務。然后,又通過瑞文斯堡合作教育大學的課程設置,揭示德國把會展教育放在工商管理學科體系之下,瑞文斯堡合作教育大學會展管理系的教學計劃中,課程分為五個模塊,即在工商管理模塊的基礎下,開設展覽管理模塊、會議管理模塊、大型活動管理模塊和展臺施工模塊。最后,指明德國會展教育體系的三個特點是少而精、與業界緊密聯系、屬于工商管理的學科體系。吳承璘、崔誠、吳國斌(2004)《美國、德國會展教育比較》分析了德國的一個以合作辦學形式設立的會展教育專業的高等院校——拉芬斯堡大學,招收由企業定向培養的學生,畢業后原則上回本公司工作,得出德國會展教育是在商務管理或旅游管理的基礎上設置的大型活動或會展管理專業、會展教育和培訓是一門比較年輕的事業、有意和中國合作辦學的情況。

對于德國這一世界會展王國的學習,我國主要注重從宏觀層面對德國會展業進行研究,側重研究其特點等表面性問題,然而,德國還有很多具體操作細節方面值得我們學習,筆者認為,向德國學習的最佳途徑就是加強與德國展覽公司的合作,加快對會展專業人才的培養,尤其是要提高外語水平。德國會展公司早已洞察到會展的國際性這一趨勢,也加大了在中國投資辦展的力度,我們應當抓住機遇,注重與德國和其他國家合作,全面提高會展業的發展。

第三篇：《會展策劃與營銷》教案

浙江旅游職業學院《會展策劃與營銷》教案

教授內容：第六講：招展策劃與展位營銷

教學要求：使學生明確展覽利益主體價值以及它們之間的關系，了解展會銷售的產品是什么；明確招展策劃的幾個步驟，及所需要注意的問題，掌握招展方案和招展函的編制內容。教學方法：課堂教學、學生案例討論

重點難點：展覽各利益主體希望在展會中獲得什么，展位營銷的方法；目標參展商數據庫建立的重要性及建立方法；展區展位劃分、招展代理確定和招展價格確定等的原則，以及應注意的問題。招展函的寫作。

教學過程：

第一節、展覽利益主體價值分析與招展營銷要素分析

一、案例分析：

請大家看以下案例，并用營銷學的知識分析福州迎春家用車賞車會策劃成功的原因。2004年12月18-19日，福州迎春家用車公園賞車會在福州溫泉公園舉行，結果兩天來吸引了福州數萬名車迷，現場直接銷售汽車60余輛。

這一屆車展，如果就參展商數量而言，規模不大，但就效果來說，不亞于福州的任何一次車展。此次參展車型基本上是家用車，有一汽大眾，一汽豐田、北京現代、廣州本田、斯柯達、東風標志、東風日產、東風悅達起亞、上海通用、上海華普、吉利汽車等品牌的主力車型參展。在目前的汽車消費中，家用車消費占據了汽車市場70%以上的絕對份額，并且這個比例還在上升。因此，本屆車展是針對家用車消費的，針對家用車舉行專業展，在福州乃至福建都是首次。

賞車會的口號是“讓有品位的人賞識有品位的車”，主辦方在環境、情節、專業上費了一番功夫。福泉公園位于福州市最繁華的商貿區，環境優美、交通便利。其歐式的風格與時尚的家用車展相得益彰，車與環境的完美結合，實現了參展商的良好愿望。

在現場，巴黎國際婚紗攝影向市民展示了經典婚紗秀，香車美女在歐式風格的公園里，高雅而和諧。

本屆家用車站還注重培育汽車文化，舉辦了大型少兒汽車繪畫展，200多個小朋友在現場以“家有愛車”為主題，描繪了對汽車的美好印象和有車生活的向往。“開心寶貝”專業兒童攝影為每位參與繪畫的小朋友拍照，并提供獎品，小朋友的笑聲成為展會的一道誘人的風景。

車展兩天，參展車商收獲很大。福州中機中泰汽車銷售有限公司葉經理告訴記者：“這是我們首次參加在溫泉公園舉辦的車展，雖然沒有進行什么促銷活動，但銷售效果明顯。從人流量、現場環境和氣氛來看，這次車展很成功。”而銷售量不大的車商也認為通過這次參展，宣傳了品牌形象，提高了品牌知名度，讓更多的消費者了解自己的產品性能價格比。

對學生的答案進行總結評價。

二、展會利益主體價值分析和展位營銷

主辦方、參展商和觀眾是展會的基本利益主體，它們之間的相互作用直接決定了展會組織的運作和核心價值的最終實現。他們的愿望---通過展會獲得收益

提問學生各方想從展會中獲取什么？

（一）招展對于展會的重要性

展會主辦方、參展商、觀眾方的利益關系是相互帶動相互制衡的，主辦方應當設法了解參展商的需求，并通過滿足其需求達到展位的銷售。良好的定位、策劃和服務是展會招展成功的開始，優質的參展商會吸引有質量的觀眾，而高質量的觀眾也會吸引高質的參展商。任何一方的失衡都可能會造成價值的變動，因此很多展會對于招展和招商都同等的重視。但是展會主辦方的直接經濟利益主要是通過招展實現的，因此招展工作情況也是展會能否成功舉辦的晴雨表。

（二）展會出售的產品

1、展位，是有形的，是一種媒介、載體，參展商參加展會，目的并不是租用展會的展位本身，而是為了更好的享受到展會帶給它的各種服務。

2、展會策劃、組織和服務

（三）無形產品的有形化

1、信息明確，有吸引力：包括招展書、參展商手冊，觀眾組織描述清晰細致

2、人員服務到位

3、過程協作順暢

（四）展位營銷的手段

1、關系營銷是指辦展機構與顧客以及展會服務中間商等建立和保持密切關系，并通過彼此交換和履行共同的承諾，使有關各方都實現各自營銷目的的各種營銷行為。有財務性關系營銷、社會性關系營銷、系統性關系營銷。

2、合作營銷是指辦展機構有選擇地與一些機構和單位合作，采取一些有效的策略，共同來對展會展位進行營銷的一種營銷策略。合作營銷的目的是通過與有關機構和單位的合作來揚長避短，優勢互補，拓寬營銷渠道和營銷范圍，擴大營銷覆蓋的地域，取得更好的營銷效果。

3、直復營銷是一種互動的營銷系統，它使用一種或多種廣告媒體，以實現在任何地方產生可以度量的回應和達成交易的目的。直復營銷最主要的特征是辦展機構與客戶之間的“互動”，彼此之間可以以雙向交流的方式傳遞信息。直復營銷的另一個特點是其營銷效果是可以測量的，辦展機構可以確切地知道他們回復的內容是什么。直復營銷的方式有：直接郵寄、電話營銷、展會現場推廣、直接客戶拜訪等

4、網絡營銷是以國際互聯網為媒介進行展位營銷的一種營銷方式。網絡營銷的具體辦法由三種：自己建立展會專門網站、在行業專業網站上營銷、自己網站與行業專業網站互聯。

組織學生討論為什么電話營銷在展會營銷中用得越來越普遍？電話營銷的特點是什么？怎樣做好電話營銷？

第二節、招展策劃

一、建立目標參展商數據庫

案例閱讀

請閱讀書中第128頁的案例，分析2004中國（古鎮）國際燈飾博覽會招展成功的三大因素。

2004年中國（古鎮）國際燈飾博覽會在廣東中山古鎮舉行。根據籌備工作方案，展覽面積4萬平方米，共設展位2400個。為了確保招展任務的如期高質完成，在總結往屆燈博會經驗的基礎上，籌委會梳理招展信息，充分挖掘展會資源，建立了參展商數據庫，成立了精干 2 的招展機構，廣泛宣傳，多輪驅動，取得了良好的效果。

1999年和2002年兩屆燈博會的成功舉辦，為這屆博覽會積累了大量的客商及燈飾企業資料，籌委會在完善招展企業數據庫的基礎上，又采取了一系列的措施：

一是在鎮內通過電視臺、燈飾報、政府網站、燈飾在線網站等發布招展信息； 二是借古鎮領導赴美考察之機，參加美國拉斯韋加斯燈展，在展會上介紹古鎮燈博會的有關情況，邀請商家前來參展參觀；

三是通過電子郵件、郵寄、電話、傳真等方式向國內外5000多家燈飾及相關企業發送了邀請函；

四是溫州燈飾商會協商進行代理招展，邀請溫州的客商前來參展

五是古鎮組織了12家企業組團參加“2004年中國輕工業產品博覽會”,宣傳古鎮形象，并同時發布燈博會宣傳廣告，以達到借展招展的效果。

六是5月份在北京組委會召開了第一次新聞發布會，來自央視、北京電視臺、中央人民廣播電臺、新華社、中國照明電器、新浪網、搜狐網等來自國內外近60家媒體對燈博會進行了相關報道。

七是在招商方面，組委會高度重視，5月份已經通過郵寄、電子郵件、傳真等方式向海內外10萬業內人士寄發了邀請函。通過中國照明協會與西班牙協會聯系，邀請協會成員前來參觀；并與一些知名B to B網站合作利用他們的客戶資源；此外還在歐美的專業雜志上投放廣告。

八、6月初，組委會在東莞召開了招商推介會，古鎮領導親自向與會企業介紹燈博會的情況，推介會取得了良好效果。

提問學生燈博會成功的三大因素是什么？

1、建立數據庫需要收集的目標參展商信息（1）參展商基本信息的收集

（2）在宏觀上進行分析，有的放矢

要了解企業的地區分布特點、行業內的企業結構、了解行業的市場特點

2、如何收集目標參展商的信息 ? 信息收集渠道

（1）行業企業名錄：很多行業都有一些資料齊全的行業名錄或者企業大全，這些書或者光盤里收集了該行業大量企業的基本資料，如企業名稱、地址、聯系辦法等，有些企業名錄還每年更新。我有一段時間就經常收到推銷這些名錄的郵件。辦展機構可以從這里找到大量的目標參展商信息。

（2）商會和行業協會：各行業的商會或者協會一般與本行業的企業聯系密切，掌握大量的企業信息，有一定的會員單位。與商會和行業協會合作是獲得企業信息的重要途徑。

（3）政府主管部門：這也是一個很好的渠道，如在旅游局我們可以獲得旅行社、星級飯店和相關景區的較為完整的信息。

（4）專業報刊：各行業的專業報紙和雜志掌握著本行業的最新動態和信息，他們很多經常是走在行業發展的最前列，與行業內企業密切往來，掌握了一定數量的企業信息。另外，通過收集專業報刊上企業的廣告也可以掌握一定數量的企業信息。

（5）同類展會：剛才我們在燈博會的案例中看到他們很好的利用了同類展會收集信息，進行宣傳。在展會上我們可以到展位直接收集每一個參展商的信息，也可以通過購買展會會刊 3（會刊上有參展商名錄）來收集。

（6）外國駐華機構：各國駐外機構每年都會向本國企業推薦一批著名的展會供他們做參展選擇，因此，通過外國駐華機構收集改過企業信息也是一種不錯的選擇。（7）專業網站（8）電話黃頁

3、建立目標參展商數據庫的原則

（1）數據庫要有一定的數據量（2）分類科學合理

（3）數據及時更新，修正、便于查找和檢索（4）對數據庫的修改設定權限。

4、建立目標參展商數據庫的方法

（1）提出數據分類標準，并按標準分類；（2）確定數據庫基本字段；（3）選擇合適的軟件

（4）輸入目標參展商信息

二、展區和展位劃分

1、劃分展區和展位的原則

（1）按專業題材劃分展區

在展會招展前，要對展會所有的展覽場地進行統一安排，籌劃各種展覽題材安排在什么樣的位置，各展區需要多大的面積。所謂按專業題材劃分展區，就是在滿足展品對場地要求的基礎上，將同類展品安排在同一個區域里展出，這樣可以是展會條理清楚，秩序井然。如果展會的國際參展商很多，也可以不按專業題材分管的要求而將他們單獨安排在一個展區里，一般稱 “國際館”。（2）要有利于提高展會的檔次

展區和展位的劃分直接影響到參展商和觀眾對展會的印象。如果一個展會的標準展位和特裝展位分布雜亂無章，各種展品的展位互相混雜，即使這個展會的規模很大，我們也會認為它檔次不高，缺乏專業性。旅交會的例子，旅游商品與形象展區。（3）要有利于觀眾的參觀

要使目標觀眾能夠很方便地找到他感興趣的展品的展位。（4）要有利于提高參展商的展出效果

展區和展位的劃分對參展商的展出效果有直接的影響，如果一個或幾個標準展位夾在一些特裝展位中，標準展位會變得非常不顯眼；如果將一些次要題材放在展館最好的位置，展會的整體效果將大打折扣。因此，展區和展位的劃分既要符合展品的特點，也要考慮到展位的搭裝效果，還要考慮到觀眾參觀，這樣參展商的展出效果才不會受到太大的影響。（5）要有利于展會現場管理和現場服務

場地充分利用，不要有閑置的死角；展區和展位的劃分要注意展館消防安全，要便于緊急情況是疏散人群；方便展位的搭裝和拆卸，方便展品的進館和出館。

劃分好展區和展位以后，要按一定的比例將它繪制成站會展位平面圖，并在圖上標明各展區展位的具體位置，標明展館各出入口、樓梯、現場服務點等，以便參展商在選擇展位是能夠更好地做出選擇。

三、招展價格的制定

為展會確定一個合適的招展價格是招展策劃的另一個重要任務。招展價格對參展商的參展決策有重要影響，如果價格高，可能會嚇退參展商，但價格過低，展會的收入減少，展會就可能出現虧損。因此，確定一個合理的招展價格，對展會的展位營銷和展會的經濟效益都有著重大影響。招展價格一般按展位不同分為標準展位價格和空地展位價格。標準準展位一般按一個展位多少錢來算，空地展位一般用每平方米多少錢來算。此外還有室內展位和室外展位之分。

制定一個合理的價格是一件比較復雜的工作，與通常企業定價策略相似，主要的定價方法有成本導向定價法，競爭導向定價法和需求導向定價法等。我們在前面立項策劃一章內容里還介紹了“盈虧平衡分析法”。除此以外，還要考慮行業特點等因素，具體如下：

1、分考慮競爭的需要來定價

主要是考慮那些與本展會有競爭關系的同類展會的價格狀況，評估本展會在市場上處于何種地位，從而確定價格。

2、合展會的發展階段來定價

一般展會項目的生命周期經歷投入期、成長期、成熟期和衰退期等發展階段。在展會的投入期，展會市場認知度比較低，企業參展不積極，這時主要采取保本策略吸引企業參加，價格不宜太高；在展會的成長期，展會的規模擴大，在行業內的知名度開始上升，企業參展的主動性增強，此時要在提高展會的質量基礎上實現展會的利潤目標，展會的價格可以適當提高；在展會的成熟期，展會在市場上的地位基本穩定，參展商數量和市場份額也比較穩定飽和，展會的價格也基本固定；在展會的衰退期，展會吸引力減弱，參展企業開始減少，展會面臨重新定位，展會價格開始向低調整。

3、結合展會的價格目標來定價

每一個展會的目標會有所不同，如果展會的目標是以生存為主，那么展會的“盈虧平衡價格”就是他的最后底線；如果展會的目標是擴大市場份額，那么招展價格可以暫時低于盈虧平衡價格，這樣就要以展會虧損為代價。

4、考慮展會的價格彈性來定價

展會價格彈性是指展會的價格每變動1%時，展會展位的銷價格售量的變動大小。它主要是衡量展會的目標市場對價格變動的敏感程度。如果彈性大，展會價格的一點降價就會引起展位銷售量的大增；如果彈性小，展會招展價格的降低隊展會展位的銷售就不會產生什么影響。

5、考慮展會展覽題材所在行業的狀況

主要是考慮該行業平均利潤率的大小和該行業的市場發展狀況。行業平均利潤率的大小決定了該行業企業可能的盈利水平和支付能力。如果行業平均利潤率較小，那么，企業的盈利水平和支付能力可能也不高，這時，如果展會的招展價格過高，企業將無法承受；反之，可以將招展價格定得高一點。

行業的市場發展狀況也是制定展會招展價格是需要考慮的另一個重要因素，例如，如果行業處于買方市場狀態，企業要宣傳自己，參展積極性就高，展位價格也可以定的高一些；如果出于賣方市場狀態，反正別人求我買東西，這樣的企業參展積極性就不高，展位價格就應定得低一些。

6、展區和具體位置的差別

這就是所謂“位優價高，位劣價低”

在很多時候，在招展的具體執行過程中，展位的營銷價格并不是嚴格按照上述招展價格來執行的，而是會在招展價格的基礎上給予一定的折扣。折扣也是營業推廣的一種手段，可以吸引更多的企業參展。折扣主要有統一折扣、差別折扣、特別折扣和位置折扣。

招展價格混亂，會影響到展會的形象和長遠發展。引起招展價格混亂的原因很多，他可能是因價格折扣而起，也可能因展位促銷策略而起，還可能是因為招展代理隨意降價。因此在執行招展價格時應注意嚴格執行價格及價格折扣標準，加強對招展代理的招展價格管理，避免在招展末期低價傾銷展位，嚴格控制特別折扣的適用范圍，嚴格控制特別折扣的適用范圍，嚴格控制特別折扣的適用范圍。

四、招展代理確定

1、招展代理的種類和來源

獨家代理---在某一時期內將某一地區的招展權交給某一家代理獨家負責，該地域內不再有其他的代理商為本項目招展，本招展單位也不得在該地域內招展。一般要承諾完成一定數量的招展任務。

排他代理---代理商在某一地區一定時間內有招展權，該地域內不再有其他的代理商為本項目招展，但本招展單位可以在該地區招展。國外代理一般可采取這種形式。

一般代理---在同一地區同時委托幾個代理商作為招展單位的招展代理，本單位也可在該地區招展，但須明確各代理單位的招展權限。代理條件必須統一、明確。

承包代理---代理承包一定數量的展位，不論能否完成約定的展位數量，代理商都得按商定的展位費付給辦展機構。

小練習：

1、司、相關協會和商會、有關媒體、個人、國外駐華商務處、貿易代表處都可成為招展代理。

2、如果你想請某公司、協會和商會或媒體作為招展代理，應從哪些方面來對代理進行資質考核？

公司的資質考察 ? 過去的代理業績

? 所熟悉的行業和業務范圍 ? 業務覆蓋區域

? 營業執照，關注發證單位和有效期 ? 人員數量 ? 業務規模 ? 辦公地點 ? 負責人的情況

協會和商會資質考察 成立的時間 覆蓋的地域 會員數量

對行業內企業的感召力

媒體的資質考察 發行量的大小 發行覆蓋的地域

在行業內的權威性

對行業內企業的感召力和影響力

2、代理的聘用及代理期限

代理的聘用程序：首先驗資，資信程度考察；然后商談代理條件；最后簽訂代理合同。代理期限一般是一年一年簽，對于那些業績未定、信譽良好的代理商，可以與其建立較長期的代理關系。

3、代理商的權利和責任

4、代理傭金---根據代理的形式、代理期限的長短、代理商的業績水平來綜合確定。獨家代理、排他代理和一般代理的傭金，一般按照辦展機構實收到的代理商繳納的參展費總額的15%--20%提取；承包代理一般只有在完成承包展位數量后才可以提取傭金，他的傭金一般要高一些，如25%或更高。給代理商的傭金可以采取累進折扣制，即按招展的不同數量給予對應的傭金比例。

5、代理商的管理

? 堅持定期書面報告制度：每隔一段時間，要求代理商匯報其招展的進展情況，匯報自己及當地企業對展會的看法、建議，并對當地市場做出分析。? 招展價格的控制：應嚴格按照代理合同所規定的價格折扣操作。

? 收款與展位劃定：所有參展商展位的劃定一般應有辦展機構控制和最后確定，代理商一般無權劃位，只能提劃位建議，其建議只有辦展機構書面認可后才有效。

? 參展商的參展費：除承包代理外，代理商原則上不得代收參展商的參展費和其他一切費用。個別特殊情況，可允許代理商代收，但必須在辦展機構制定的時間內，將其所代收的參展商的參展費扣除商定傭金后全部上繳。

? 累進制折扣的控制：因為累進折扣是按照招展數量計算傭金，所以要明確不同數量所對應的傭金比例。

第三節、招展方案的編制

招展方案是在招展策劃的基礎上，為展位營銷而制定的具體執行方案。招展方案是對展會招展工作的整體規劃和總體部署，是展會策劃諸多方案中的核心方案之一。

一、招展方案的基本內容

1、根據產業分布特點，劃分招展重點地區

2、展區和展位劃分（介紹展會對展區的劃分和安排情況，并附上展區和展位劃分平面圖）

3、招展價格

4、招展函的編制和發送

5、招展分工

6、招展代理

7、招展宣傳推廣

8、展位營銷辦法

9、招展預算招展總體進度安排列

第四節、展會招展函的編制

一、招展函的主要內容

1、展會的基本內容

? 名稱 ? 標志

? 展會時間地點 ? 辦展機構名單

? 辦展起因和辦展目的 ? 展會特色 ? 展品范圍 ? 價格

2、市場狀況介紹 ? 行業狀況 ? 地區狀況

3、展會招商和宣傳推廣計劃 ? 招商計劃

? 宣傳推廣計劃 ? 相關活動 ? 服務項目

4、參展辦法

? 如何辦理參展手續 ? 付款方式 ? 參展申請表 ? 聯系辦法

? 各種圖片和圖案

二、制招展函的原則 ? 內容描述有吸引力 ? 言簡意賅，目的明確 ? 美觀大方

? 便于郵寄和攜帶

招展函實例解析2006中國國際電子商務展覽會招展函的特色，并請學生在前面立項策劃案的基礎上，寫一份浙江國際教育展的招展函。

2006中國國際電子商務展覽會招展函

日

期：

2006年5月23-26日

地

點：

上海光大會展中心（漕寶路88號）規

模：

3萬平方米

主辦單位：

上海市信息化委員會

上海市對外經濟貿易委員會 上海市建設和交通委員會 協辦單位：

江蘇省信息產業廳 浙江省信息產業廳 安徽省信息產業廳 浙江省電子商務協會

上海市信息服務業行業協會 上海市電子商務行業協會 上海市銀行卡同業公會

承辦單位：

上海天和會展服務有限公司、上海信服會展服務有限公司

指定媒體：

《上海信息化》

前 言：

隨著網絡技術的興起和不斷發展,中國電子商務隨著這個潮流高速發展著.特別是21世紀后.截至2005年底,中國電子商務市場的發展,國際.國內的風險投資機構也為此大力注資.相關基礎設施建設依然保持較高的投資和增長.中國政府也開始高度重視電子商務發展的基礎環境,從政策制訂,硬件和網絡建設,軟件開發,知識產權的保護以及推廣電子政務等各方面,都為電子商務發展奠定了較好的基礎。

中國電子商務市場分析：

受中國總體經濟的強勢增長及國內內需的拉動,中國電子商務市場也面臨前所未有的機遇.根據iResearch統計調查發展, 截至2005年底,中國電子商務市場規模已經達到了5000多億元人民幣.而且這個增長勢頭仍在繼續, 預計到2007年,中國電子商務市場規模將會達到17000多億元人民幣。

電子商務展覽會介紹：

上海國際信息化博覽會是展示信息產業技術和成果，推進行業發展的重要展會，目前已舉辦兩屆，取得了顯著的效果。“第三屆上海國際信息化博覽會”將于2006年5月23—26日在上海光大會展中心舉行，由上海信息化委員會，上海市對外經濟貿易委員會，上海市建設和交通管理委員會等單位聯合主辦。展會總面積超過30000平方米，展位將達1400個，參觀人數預計將達到20萬人次以上。

電子商務展做為“第三屆上海國際信息化博覽會”的重要主線內容，突出了電子商務在國民經濟發展中的重要地位，充分展現國內外電子商務技術和市場應用的最新發展。另外，展會期間還將舉辦產品信息發布會和技術講座，技術交流 等專題活動，為參展企業提供一個互動的推廣和交流平臺。屆時，“28屆國際軟件工程大會”也將同期舉行，為這次的展覽會增色了不少。

在成功舉辦2005中國國際電子商務展覽會的基礎上，我們將充分發揮長三角地區的信息優勢、科研優勢、產業優勢與市場優勢，并且依托在中國最具規模、專業化的上海國際信息化博覽會的背景下，我們有理由相信2006中國國際電子商務展覽會無論在展會規模、國際化程度、展會質量等方面都將有質的飛躍。

展會的宗旨是：推動信息產業和技術發展，促進信息產業和技術交易，展示信息產業和技術成果的專業化展覽會。展會的主題是：電子商務——新時代的企業商務模式。

歷屆主要參展商

中國電子商務協會、易趣、一拍網、黃頁、環訊、中國汽車網、中國銀行、花旗銀行、買買樂、BROJOY、CHINA PAY、海虹集團、香港即時科研、億通國際、東方鋼鐵、RFID、GCI控股、鋒眾、聯合國貿易網、社保卡、愛姆意、各大學展團、韓國展團等。

主題活動

為了提高展會期間的展商與專業觀眾的互動與交流，打造中國電子商務行業權威展會的品牌。我們將在展會期間安排以下主題活動：

? 以人為本，網聚生活的力量（網絡生活館）

網上創業專場咨詢與演示板塊

新版網絡游戲·體驗板新概念“網絡家園·樣板房”展示 ? 專業性熱點“研討會”（會議館）? 獨家概念類產品展示 ? 2010世博會“數字世博”·預展

? 當今電子商務最新潮流技術與理念類產品·展示 ? 銀行交易一條龍透明化操作演示

展 會 特 色

? 專業的展覽和觀眾:

本展覽會是中國地區權威的、專業的國際電子商務展覽會。我們將充分發揮行業整體與權威優勢，邀請的觀眾都是行業內的國內外專業觀眾，包括政府行業主管部門、相關科研機構與生產企業、專業媒體等。并且，我們將進行廣泛的展前與展會期間的宣傳報道，邀請社會公眾人士參觀本屆博覽會。

?

精彩紛呈的研討會： 展會期間將針對行業熱點和需求，組織邀請政府主管部門、國內外知名企業、科研機構、大專院校就電子商務的發展與應用舉行多場研討會。其中“第28屆國際軟件工程大會（ICSE）”，是國際軟件界主要的技術交流活動之一，也將成為本屆展覽會相關活動的一大亮點！

? 全方位的宣傳推廣:

通過國內外專業媒體廣泛發布展會信息；邀請主要媒體對展會進行專訪和報道；通過專業協會層層宣傳報道；通過相關科研單位專題宣傳發布；通過專業網站及時傳遞信息；通過參加國際性專業展覽會強勢推介；通過直接郵寄發布即時信息。

? 展會亮點:

政府專場——本次展會設立政府專場，以集中匯報我國信息化和電子商務的成果，屆時邀請上海市市委、市政府、市人大、市政協有關領導蒞臨指導。

作為“第28屆國際軟件工程大會（ICSE）”的主題活動之一，屆時國內外著名軟件和網絡工程師、專家將參觀本次展會，并與參展商進行技術、商務交流。

展覽范圍

1.專業技術館（以專業電子商務技術和產品為主）

? 電子商務的軟件、硬件支持系統、電子商務解決方案；

?

電子商務與網絡安全：信息系統安全、網絡安全、國際及國內 IT 認 證、加密、防火墻、防病毒、入侵檢測、防雷、網絡監控、信息安全標準化、災難恢復、報警、安全測評。

2.綜合館

? 電子支付、金融、金卡工程、證券、電子商務技術；

? 企業信息化、社區信息化、電子商務平臺、公眾信息平臺等；

? 通訊數據處理：固定網業務、移動網業務、因特網業務、無線通信業務；

參展報名截止期：2006年4月15日

特別提示：歷屆參展商可享受5%的價格優惠；

參展費用：略

會刊廣告：略

參展程序：略

聯系方法

承辦單位：上海市信服會展有限公司

地

址：上海市天目西路511號錦程大廈2005室（200070）

聯 系 人：賈毅軍先生、王華小姐

聯系電話：+86 21 58363627、63533417

傳

真：+86 21 62814409

電子郵件：jiayijun@vip.sina.com

銀行賬號：上海浦東發展銀行第一營業部 076402—4122031539（人民幣）

附錄一： 上海信息化委員會關于中國國際電子商務展覽會的邀請函 附錄二： 參展合同 附錄三： 展會平面圖

第四篇：國外感恩教育研究綜述（定稿）

感恩的缺失與感恩教育的策略

陳秀蘭

韓國的學校教育首先也是“孝道”教育,通過開設專門的禮儀課,配備以韓式家具、傳統的民族服裝等教育學生向長輩問候、向老人敬茶等孝親的行為習慣。在小學,規定每個小學生胸前都佩帶著“孝行牌”。牌的正面有父母的像片,背面有孝敬父母的格言與規定,學校要求學生每天對照“孝行牌”默想自己做得怎么樣。

新加坡的道德教育。其主要內容有三個方面其一是公民教育, “對小學生進行有關社會、生活準則、道德責任、種族和諧以及祖國忠于祖國 等共個德育項目,如孝順、手足情深、尊敬老師、尊敬長輩、守法、責任感、公德心、愛校、愛國、協作精神以及種族和諧等。美韓感恩文化特征及其對我國感恩教育的啟示 馬祥甸

掛有“孝行牌”，“道在器中，以器傳道”，讓他們每天對牌反思，體會師長的辛苦，學會感恩。節日里，年輕的父母會穿上五彩服，帶著孩子向長輩行大禮，送“孝道禮物”，感謝養育之恩;校園內，到處可以看到精美有力的書法和傳統的山水國畫，內容多是先賢關于做人的至理名言，增強青少年感恩祖國和感謝前輩的信念;寒暑假時，社區還給小學生舉辦講座，向小學生宣傳“忠、孝、禮”等傳統倫理道德，使他們從小接受“孝道”的熏陶 德國中小學生命教育探析 王定功

中小學校和幼兒園里，專門喂養一些小兔、小狗、小魚等諸如此類的小動物，孩子們在照料小動物的過程中，按照要求去細致觀察小動物每天的成長發育過程，并認真做好記錄，從而讓學生學會細心照顧和愛護弱小的生命。不少學校還倡議學生用自己積攢的零花錢 “領養”動物園里的小動物，并常常發起募捐活動拯救瀕臨滅絕的動物。班級、校方乃至更大區域等不同層面還經常組織關于善待生命之類的演講、作文比賽等活動，用學生們喜聞樂見的方式倡導善待生命的理念。在學校里，學生若虐小動物，輕則受到校方的訓導，重則受到適當懲罰，甚至被送去相關機構接受專門的心理治療。

法國社會學家涂爾干說：“只有學會感恩，我們才能明確責任；只有學會感恩我們才能體味真情；只有學會感恩，我們才能感受幸福，享受生活。”

在國外，對于感恩教育也十分的重視。根據學者的研究，整理出以下幾點：在韓國，學校通過開設專門的禮儀課，配備以韓式家具、傳統的民族服裝等教育學生向長輩問候、向老人敬茶等孝親的行為習慣。在小學，規定每個小學生胸前都佩戴“孝行牌”。牌的正面有父母的像片，背面有孝敬父母的格言與規定，學校要求學生每天對照“孝行牌”默想自己做的怎樣。新加坡的道德教育中有一項是公民教育“對小學生進行有關社會、生活準則、道德責任、種族和諧以及忠于祖國等德育項目教育，如孝順、手足情深、尊敬長輩、尊敬老師、守法、責任感、公德心、愛校、愛國、協作精神以及種族和諧等。

在德國，在小學里，專門喂養一些小兔、小狗、小魚等諸如此類的小動物，養成熱愛生命，感恩自然的意識和行為習慣。班級及學校還經常組織關于善待生命、感恩自然等的演講、作文比賽等。

邂逅美國的方老師—博客

在美國，愛國主義作為感恩教育的一部分，受到重視。小學生一入學，老師就會要求所有的學生必須學會背誦“國旗誓詞”。在每次升旗時，學生齊聲背誦效忠國旗誓詞：“我全心全意，效忠國旗，以及美利堅合眾國…….小學感恩敎育現狀研究

杜叢穎 在日本，日本學校中對學生培養感恩之情是從點滴小事進行的，像“午餐前兩掌合在一起對這飯菜鞠躬致意，以表示對飯菜和提供好飯菜的所有的人的感謝。” 中日感恩教育比較之啟示

張 靖

日本則在學生中組織有意義的社會實踐活動，同樣為了讓學生感恩自己的父母親的養育之恩，日本的學校會要求學生隨各自的父母到上班的單位，隨父母工作一天，體驗父母工作的辛勞，讓學生感同身受，感激父母對自己的養育之恩。此外，為了讓學生體會到生命的可貴，學校會組織學生到大自然中去體會萬事萬物帶給我們的生存條件和生存空間的恩惠，讓學生感恩自然，關心他人。這樣，學生才能將內心中的真實的情感體驗，在心中內化，轉化為愛的感恩。

第五篇：會展服務營銷

會展服務營銷

[摘要] 會展服務營銷是現代市場營銷的一個新領域，是會展市場經濟發展到一定階段的產物。服務營銷是一種會展營銷理念。消費者購買產品僅僅意味著銷售工作的開始。企業不僅要關心產品的銷售,更要注重消費者在享受展會通過產品所提供的服務的全過程的感受。在會展服務營銷提供的過程中,通過服務和服務質量的提高來提高顧客滿意度和建立顧客忠誠。通過采取一系列整合的營銷策略而達成服務變易展會的活動過程.[關鍵詞] 會展服務營銷;

顧客忠誠;整合營銷策略

一、目前會展服務營銷的現狀

目前，我國會展服務營銷已有初步的發展，隨著全世界服務業的發展人們已經認識到服務將成為日后會展業競爭的焦點.雖然會展服務營銷在中國已得到了一定程度的發展,但我們對但存在著經營觀念滯后，營銷理念不明、服務品牌意識不強，市場營銷人員素質低下，提供的服務也存在趨同性等缺陷，各地區發展極不平衡，一些地區和一些服務產業還處于空白狀態。今后，隨著社會經濟和文化的發展，會展服務必將成為我國市場營銷的主流，可以保證會展業競爭力。而目前會展服務營銷的新趨勢是準確全面把握服務內容、以顧客滿意為宗旨、構建會展服務營銷文化、實施會展服務組合策略來保證會展業的快速發展。

二、重新認識會展服務營銷

會展服務營銷是通過為參展商、專業觀眾提供專業性、人文性的各種實時服務，來推銷會展業務，是企業在充分滿足消費者需求的前提下,在營銷過程中所采取的一系列活動，是擴

大會展企業市場范圍的一種營銷策略。是新世紀知識經濟發展的需要必將成為推動第三產業發展的動力和理論依據.隨著會展企業產品服務密集度的日益增大,消費者需求層次的提高和消費者消費需求的多樣化,企業必須將服務作為一種營銷組合要素，并且會展企業產品的本質特征就是服務，沒有一流的服務就不會有一流的會展。會展服務營銷要求企業關注顧客,進而提供服務,最終實現有利的交換。所以,會展服務營銷對企業而言,既是一種營銷手段,也是一種營銷模式,更是一個營銷過程。作為會展服務營銷的重要環節,“顧客關注”工作質量的高低,將決定后續環節的成功與否,影響服務營銷整體方案的效果。從立項、招展、辦展到會展結束，會展企業都應貫穿良好的服務意識，才能贏得企業信譽，實現會展企業的持久和規模發展。[2]

三、有效進行會展服務營銷的策略

（一）準確、全面把握服務內容

1.會前服務。會前服務是做好展會準備工作的重要環節，其

服務內容的全面與否直接關系到會展的質量。其服務內主要包括 展前的信息發布、幫助參展商做好展臺的發布置和會展企業的廣 告宣傳、設置好展場的各類咨詢點、做好交通運輸和預訂業務方 面的服務等。

（2）會中服務。會中服務是關鍵環節，其服務質量和內容的準 確和內容的準確全面性本身就是會展企業產品的標志，必須認真 研究和分析，力求全面周到，萬無一失。其服務內容主要有資金 物資流動服務、中介溝通服務、通信聯絡服務、文件材料服務、現場氣氛營造、觀眾組織、餐飲服務、活動安排維持秩序與服務 等。

（3）會后服務。會后服務容易被忽視。如果會展企業能通過會后

服務把展會后的事情處理好，會替參展商和專業觀眾省下很多時 間和精力，更能提高客戶的滿意度，提升企業形象。國外會展業 發展成熟的城市，會后服務有專人負責，質量較高，但是目前在 國內，這項服務似乎仍被忽略。但是，對那些舉辦定期展會的主 辦方，會后服務更顯得重要。所以要視情況而定。比如：會后主 辦方可以通過多種方式追蹤參展商對展會各項服務的滿意程度，并根據參展商的反饋進行改進。

（4）專業服務。專業服務是體現會展企業核心競爭力的一個重 要標志。從市場調研、主題方向、尋求合作廣告宣傳招展手段、觀眾組織、活動安排、現場氣氛營銷、展會服務、甚至包括會展 企業對外文件、信函的格式化、標準化、都須具備較高的專業水 準和嚴謹的處事態度。

（二）以顧客滿意為宗旨

會展服務營銷最基本的要求就是通過全面、細致、周到的服務 使參展商和專業觀眾滿意。接觸顧客是企業實現其目標的焦點。它

既是服務營銷全過程的出發點，又是服務營銷全過程程序的最后歸

宿。從接待顧客的第一步開始,到完成服務送走顧客，直至抱怨的 處理，都應有標準可依。在服務過程中，員工服務的理解和執行難

免產生差異，進而造成顧客的不滿，引起抱怨，管理者和一般員工

要學會作出與顧客滿意直接相關的決策，如處理顧客抱怨、賠償顧

客損失。服務質量的考核和改進。做好服務質量檢查、考核工作，才能促使員工進一步做好服務工作。企業應定期考核員工的服務質

量，并將考核結果及時地反饋給有關員工，幫助員工提高服務質量。

此外，企業應根據考核結果，獎勵優秀員工，研究改進措施,不斷

提高服務質量。所以顧客滿意是衡量會展質量高低的重要指標.會

展企業應以顧客滿意為宗旨，對員工的服務質量提出嚴格的標準和

規范,把顧客滿意度作為衡量員工績效的重要依據。

(三)構建會展服務營銷文化

會展服務營銷自身的無形性、多變性、不穩定性，決定了企業

在實施服務營銷的過程中，需要從軟件到硬件，從員工到顧客，理念到標準等各方面進行完美的整合。為使服務在任何復雜的環境

中不變形走樣，為使企業的服務理念能使每一名員工面對每一名顧

客都貫徹始終，企業必須著力構建強有力的服務營銷文化。

服務營銷文化是企業在對顧客服務過程中，基于服務技術所形

成的服務理念、職業觀念等服務營銷價值取向的總和，它包括服務的標準、理念、宗旨及效果的統一，并以此培育形成全體員工共同

遵循的最高目標、價值標準、基本信念以及行為規范。它不僅是一

種經濟文化、管理文化、組織文化，更是一種關系文化。這表現在 組織內部關系上,是在組織內部形成一種團結和諧的氣氛，表現在 外部關系上，則是組織應盡可能為顧客提供力所能及的服務，提倡

真誠的服務精神。企業服務理念是指機構或公司用語言文字向社會

公布和傳達的自己的經營思想、管理哲學和企業文化，主要有機構

或公司的宗旨、使命、目標、方針、政策、原則、精神等。[1]

麥當勞的服務營銷就是得益于優秀的服務文化。麥當勞的經營

理念可以用四個字母來代表，即Q、S、C、V。具體說，Q代表質

量、S代表服務、C代表清潔、V代表價值。這一理念是由麥當勞的創始人雷?克洛克在創業之初就提出來的。幾十年來,麥當勞始終

致力于貫徹這一理念，說服一個又一個的消費者來品嘗他的漢堡。

服務企業的文化能統一全體員工的思想，思想的統一有利于整個服

務機構行為的統一，這無疑有助于提高服務企業的整體質量和水

平。[1]

(四)實施會展服務組合策略

會展營銷是一種很特殊的營銷行為，它除了具備有形產品營銷的特征外，還具備無形服務營銷的特性。這種服務就是會展企業會

展為媒介，從多個方面為參展商和專業觀眾提供各種會展服務，即

實施會展服務組合策略。一般而言,會展服務組合策略通常。包括 三個要素:有形展示，人和過程控制。

(1)有形展示。會展營銷更多地是在營銷一種無形服務。“有形

展示”是指企業想方設法將這種無形服務用看得見的有形事物表現

出來，使客戶看得見,摸得著。能夠給參展商及專業觀眾以“有形

展示 ”的事物主要包括實體環境及其所需的裝備實物及實體性線

索三部分。實體環境是指會場展臺的裝潢，陳列等；裝備實物是指

會展場館中的會議室，餐廳，銀行，商務中心，電梯，電話，供水

供氣設備等硬件基礎；實體性線索是會展服務的標識部分，如會展

品牌。

(2)人的因素.要適應趨勢、克服劣勢，發揮優勢、促進會展業

與國際接軌，必須把加強會展服務人才、人員的培養作為我國發展

會展業的“重中之重”

所以會展市場的競爭,歸根到底是人才的競爭,會展業本身是一

個很重視口碑傳播的和行業，一位參展商或專業觀眾對一個會展的 認知，會影響與他有關的一大批客戶，所以會展營銷中重視的人的 作用就是重視對客戶關系的有效管理。

(3)過程控制。會展業在參展商與客戶接觸過程中，需要涉及眾 多不同的服務公司，包括展臺搭建公司，保險公司，貨運代理，外 語翻譯，旅行社和酒店預訂等。會展企業將上述多種服務急于一身，是業務最重要的服務提供者。眾多的服務需要在展前，展中和展后 各個階段得到全方位的體現，這就要求會展企業對整個活動流程進 行有效控制，明確各種規章制度，做到規范化管理，優化各個服務 環節，關注會展服務的遞送過程，如參展參觀手續的辦理，顧客咨 詢等。盡量減少參展商和專業觀眾的不便，提高會展服務的滿意 度。[2]

會展服務要進行成功的營銷活動,必須要有強烈的服務意識,將

服務作為一個體系來治理,作為一個戰略來對待。只有這樣會展企

業才能在激烈的市場競爭中立于不敗之地。參考文獻:

[1].楊順勇《服務營銷學》.1999年,武漢理工大學出版社,400頁 [2].丁萍萍《會展營銷》.2000年,化學工業出版社, 216頁