第一篇：保健品公司新員工培訓之會議營銷面面觀

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保健品公司新員工培訓之會議營銷面面觀

1、如何正確認識會議營銷：

會議營銷起源于最初的訂貨會，它是中國本土的一種銷售模式，非常的具有中國特色，所有會議營銷能夠大賣的關鍵點是根據客戶人群的不同是有所偏差的，如果做老年人的會議，不論一線城市還是農村市場，會議策劃的重點是信任，公司的信任，產品的信任，服務的信任等，會后的工作重點是服務，所以從這個角度來講，內地有比大型的一線城市更適合會議企業的發展，因為內地的城市的顧客的再消費能力比一線城市要好的多，另外一條會議營銷的定律是公司的銷售額其中70--80%是老顧客直接或間接來創造的，新顧客只占很少的一部分，所以在企業經營的過程中，公司應該把更多的資源用于老顧客的維護和再開發，效果明顯

2、快銷、長線、店面經營等各種經營模式：

快銷，是指顧客的購買周期非常短，同時回款率比較高的一種會議營銷的模式，其實這樣的銷售模式的起源是傳統的會議營銷模式經營中很多人發現我們添加些特定的因素會短時間使銷售額提升非常快，但是任何事物都有利有弊，弊端就是售后服務的復雜性與多樣性，因為顧客沖動購買的后期就是顧客的心理變化非常的不穩定，所以快銷可以做，但是服務一定要做好，要么就是顧客的信任感也是快銷能夠生存的根本。

長線是我們的傳統會議營銷，傳統會議營銷的根本是顧客的信任感與老顧客的再消費能力是長線銷售基礎，如果想真正做中國的保健品事業建議做長線經營模式，這是從企業文化，經營理念，服務標準，行業標準，顧客管理全方位進行企業建設的根本；如果說中國有保健品的品牌企業，那么一定是正規的運作長線經營模式的企業

店面經營：店面經營最初是做為品牌宣傳的窗口，后來由于體驗營銷的出現，終于給店面下了更好的定義，即，不論店面的業績多少，首中體驗引導，體驗不可少，引導不可少，人氣不可少，店面做好這三件事情，才是經營的基礎，以至于后來很多店面變成老年之家，主要是留人氣，人來了好體驗，體驗才有人說你好，好了要讓更多的人知道，這是一個很好的循環過程，做好店面工作的重點是習慣的堅持，行為決定習慣，習慣決定性格，性格決定命運，堅持好的習慣，保證店面工作的持續進步是基礎。另外筆者自己判斷，今后會議營銷未來的出來一定是進店與建店，所以做為職業的會議營銷人一定要學習店面經營，尤其是基層員工，更需要到店面進行體驗經營。

傳統理念品牌的會議是指3個或3個以上的人（其中一人為主持人）為發揮特定功

能而進行的一種面對面的多向溝通，它是人類社會所特有的一種聚眾議事過程。顯示生活中，許多人充分利用各種形式和類型的會議進行銷售或非銷售工作，而由于不理解會議真正內涵，或對會議和會議相關的知識缺乏了解，所以總是對頻繁開效率低的濫會而不達目的。

3、現階段會議分類

大多數時候會議就是人們懷著各種不同目的的聚集在一起的活動，按照人們出于各

種各樣的目的主辦或參加會議，可將會議重要分成以下幾類；

有為人們做出決定而召開會議的（員工大會，公司階段性會議等）有為發布信息而召開會議（新產品的發布會）

有為解決問題而召開會議的（臨時性會議、工作周例會等）有為進行學習而召開會議的（培訓會議讀書報告會）有為激勵員工而召開會議的（節假日聚會，員工晨會等）有為達成某種效益而召開會議的（顧客聯誼會，顧客維護會）

4、會議的成本

很多人認為，顧客聯誼會等銷售性會議是有花費的，而我們平時的工作會議是不需

要花錢的，沒有成本，但事實并非如此，即使是日常的工作會議也是有成本的，所以在開會之前算算經濟帳，這個會議值多少錢？

一個會議的成本=（工資+日常開支）×人數×會議時間+會議本身支出 1）工資：參加會議員工的工資

2）日常開支：參加會議員工的日常開支； 3）人數：參加會議的員工數量

4）會議時間：會議持續的時間；一小時，半天，一天或更長

5）會議本身支出：包括場地費用，水電費輔助器材租用費或現有器材損耗費等等 算一算

9月27日上午召開了由一名經理，1名主持人和15名員工利用6天時間一場40人的顧客座談會，其中經理工資每月2000元，主持人工資每月1500元，員工每月1000元，會議場地租費每天3000元，參加會議顧客的本身支出平均每人30元，請計算這個會議的成本。假如這是一個無效會議，會浪費多少時間？（以每人8小時工作制為標準）？

參考答案：

會議成本=（400元+300+200元）×15人+1500+30元×40人+6400元

浪費時間=6400÷34÷8=23天（無效會議至少相當于一個員工23天未上班或一個經

理11.5天未上班）

提示：所以一開始就要算清會議成本，明確會議目的，正確籌備和操作會議。

5、影響會議效率不高的六大要素

時間→地點→主持人的技能→開會對象的選擇→會議準備工作→目的6、高效會議的三條要求

1）目標能被實現 2）目標能在短期內實現 3）與會者對會議感到滿意

7、會議為什么沒有實效性

會議沒有頭實效性的因素很多，有的存在開會之前，有的存在會議之中，有的存在會議之后：

文章轉自《會銷人網》

第二篇：會議營銷新員工培訓

營銷--培訓篇

第一章 心態篇

概 述

做為一名新上崗的健康代表，無論過去是否從事過營銷行業，無論我們在過去擁有或好或壞的成就，在人生的里程中這一切都顯的不那么的重要，因為，那畢竟都是歸屬于歷史上的昨天。

面對同等的顧客、接受一樣的培訓、在同樣的銷售環境下、銷售一樣的產品，在同時起步的情況下，為什么有人取得更好的業績？除了努力程度的不同與技巧把握的不同外，是什么原因造成如此之大的差異呢？

心態決定一切，在總結很多優秀員工成功的原因之后，這是我們在其背后所發現的、帶有共性的、也是最為根本的原因。作為新員工，自加盟康佳福事業之日起，為了更加美好的明天；為了與企業取得共同的發展；為了在成就企業的同時成就我們的未來，每一個進入公司的人都必須從調整自己的心態開始，在事業的發展過程中來談一下如何過心態關。心態第一關 ：信心關

關于信心方面，希望每一個人深刻地捫心自問幾個問題：

1、我對這個行業有信心嗎？

2、我對公司的未來有信心嗎？

3、我對公司的產品有信心嗎？

4、我對公司的營銷模式有信心嗎？

5、我對自己能否吃苦耐勞有信心嗎？

6、我對自己克服銷售初期階段的困難有信心嗎？

7、我對自己在**公司平臺上的未來發展有信心嗎？

如果以上的答案是肯定的話，我們可以通過此關；如果答案是否定的話，我們需要進一步的去了解行業、企業、進一步的反思自我的不足，這樣，我們才能順利的度過此關。

心態第二關：事業心關

關于事業心方面，希望每一個人深刻地捫心自問幾個問題：

1、我是否準備長期與企業進行合作？

2、在**公司，我未來的目標清晰嗎？

3、在**公司，我的短、中、長期目標是什么？

4、在**公司，我希望用多長時間達成以上目標？

5、針對目前的現狀，我應該采取哪些具體的行動？

如果以上的答案是肯定的話，我們可以通過此關；如果答案是否定的話，我們需要進一步明晰自己的目標，這樣，我們才能順利度過此關。心態第三關：平常心關

在平常心方面，同時也希望每一個人深刻地捫心自問幾個問題：

1、我了解從基礎的工作開始做起的重要意義嗎？

2、在過去的輝煌面前，我能夠放低自己的姿態嗎？

3、開始階段更多的是一種學習階段，在同等努力工作的情況下，而收入相對較老業務人員少一些，這合乎常理呢？

4、面對顧客的拒絕，我能夠平息自己的心情嗎？

5、對比室內安逸的工作，在室外不懈的奔波可以接受嗎？

6、吃苦耐勞是營銷業績取得突破的必要前提條件嗎？

7、銷售本身不應該是騙人行為，而是一種正常的錢貨交換。

如果以上的答案是肯定的話，我們可以通過此關；如果答案是否定的話，我們需要進一步調整自己對營銷工作的認知，這樣，我們才能順利度過此關。

第二章 資源開拓篇

第一節 概述

一、資源開發的定義

資源開發是用一個有系統的方法，主動地、不斷地去發掘有潛質的準顧客的過程。

二、資源開發的重要性與持續性

1、顧客是營銷人員的寶貴資產。

（1）只有擁有大量的準顧客，才有產生業績的可能；

（2）沒有計劃的去尋找和培養準顧客行動，不會有穩定業績和高收入。

2、顧客是決定我們開展事業的成敗關鍵，顧客資源開發是持續性的工作。

三、目標顧客應具備的條件

1、有保健需求的人，我們稱之為有疾病；

2、有經濟消費能力的人，我們稱之為有錢；

3、有消費決策能力的人，我們稱之為有權；

4、有一定保健觀念的人，我們稱之為有素質；

四、如何開發資源

1、借力使力法

工作期間，特別是剛加盟公司的時間里，公司會提供一部分現有的客戶資源供大家使用，以使營銷代表順利的度過在公司工作的第一個階段，此稱之為借力使力法。

2、普訪尋找法

普訪尋找法又稱地毯法、逐戶尋找法，是指營銷代表在任務范圍內或特定地區內，用陌生上門探訪的形式，運用公司所提供的企劃平臺，對預定區域內潛在顧客的單位、組織、家庭乃至個人無一遺漏地進行尋找并確定客戶的方法。

3、無限連鎖介紹法

這種方法是通過建立無限擴大的聯系鏈實現的，其基本思路是：

營銷人員在每一次拜訪顧客的過程中，運用公司所提供的企劃平臺，時機恰當地讓受訪者再提供幾個可能的顧客的信息。在此基礎上，通過營銷代表對這些顧客的拜訪，再進一步利用這些顧客的關系尋找下去，這樣不斷地向縱深發展，使自己的顧客群越來越大，因此，這種方法又被稱為追蹤被推薦人法。使用這種方法，應該注意相應的技巧并善于利用自己熟悉的顧客。

4、廣告開拓法

這是一種利用郵件、電話等廣告媒體來傳播銷售信息和產品信息來尋找顧客的方法。

5、資料查閱尋找法

這是一種通過查閱各種信息（如社區居民檔案等）資料來獲取顧客的方法。這種方法的最大特點是：方便、快捷，可大大減少銷售工作的盲目性，節省尋找顧客的時間和咨詢費用。

6、中心開花尋找法

此方法又叫老顧客轉介法、中心軸射法、核心人物效應法。這是我們每一個營銷代表必須熟練掌握并予以運用的重要方法。它是指營銷人員在某一特定范圍內，首先

尋找并爭取有較大影響力，能產生暈輪效應的中心人物為顧客。然后利用中心任務的影響力與協助把該范圍內的推銷對象發展成為顧客的方法。運用該種方法在中心人物的選擇上請注意幾點：（1）在一定人群范圍內有較大的影響力和帶動性；（2）有著廣泛的社會關系和較強的交際能力；（3）信息靈通；

（4）與公司或營銷代表本身關系密切；（5）高度認同企業及公司的產品。

7、其它開發資源的方法（1）個人觀察尋找法（2）咨詢講座尋找法（3）市場調查尋找法（4）委托助手尋找法（5）公共關系尋找法（6）商業活動尋找法（7）科普活動尋找法（8）公益活動尋找法（9）會議尋找法

（10）了解資源開發的方法（11）熟練資源開發的話術（12）掌握顧客卡的運用（13）永續職業生涯（14）轉介紹的運用 第二節 接 觸 顧 客 篇

一、接觸前準備

1、接觸的概念

通過接近準顧客，建立潛在顧容對我們的信任感，進而收集資料，發現準顧客需要并根據準顧客的需要不斷強化其購買點的過程，我們稱之為接觸。

2、接觸的意義

接觸可以使營銷代表與顧客在面談前通過信函、電話約訪等方式取得面談機會，同時，通過營銷代表的細心分析，得出與潛在顧客進行寒喧、贊美等方面的話題以及可能的達成購買的促進點。

3、接觸的目的(1)建立良好第一印象(2)拉近距離(3)建xx任感(4)創造面談機會

4、接觸的要領

(1)寒喧——表明身份、贊美對方(2)表明來意(3)消除準顧客戒心

(4)以對方感興趣的話題切入(5)拒絕處理

5、接觸前的計劃

計劃你的工作,你的計劃應事先擬定電話及信函約訪名單,每日進行十個電話約訪，爭取6個以上的面談機會

6、接觸前的學習與練習(1)學習如何寒喧

(2)熟悉在接近時拒絕處理話術(3)學習掌握如何精彩的接近話題

7、接觸前的換位思考---------假如你是顧客(1)我喜歡這個人嗎?(2)我了解他的事業嗎?(3)我了解他們公司嗎?(4)他誠實嗎?(5)他會以我的利益為優先考慮嗎?

8、接近前要對顧客有初步了解

如長相特點、外表特征、性格愛好等。

二、約見準顧客的方法

1、面約

即營銷代表與顧客當面敲定見面的時間、地點、方式等。

2、信函約見

這種方法有利于沖破各種阻攔，約見難以約見的顧客;而且，由于協作時間從容，可以使你的言語更生動、更有吸引力。

3、電話約見

最實用的方法，是由我們自己提出兩個確定的時間由顧客挑選一個，但應該注意的是:不要在電話上談及有關產品的具體內容與事項，明確約見目的與時間即可。

4、委托約見

即營銷代表委托第三者約見顧客的一種方法。

5、廣告約見

在約見對象不明確或太多的情況下，營銷代表可利用各種傳播媒介進行廣告約見。

三、接近準顧客的方法

1、介紹接近法

(1)自我介紹法，主要通過自我口頭介紹以及身份證件與名片來達到接近顧客的目的。(2)他人介紹法，是利用與顧客十分熟悉的第三者，通過寫信、打電話或當面介紹的方

法來接近顧客。

(3)產品介紹法，是直接將產品擺在顧客面前，使顧客對產品產生極大興趣，從而讓產

品作了無聲的介紹。

2、利益接近法

這種方法由營銷代表著重把商品能給顧客帶來的利益放在第一位，首先告訴顧客，從而使顧客產生興趣，在具體操作的過程,點明顧客的利益是這種方法的關鍵·

3、好奇接近法

這是利用顧客的好奇心理達到接近目的的方法。在與顧客見面之初，推銷人員可通過各種巧妙的方法來喚起其好奇心，引起其注意和興趣，然后把話題轉向推銷品。

4、問題接近法

這種方法是營銷代表直接向顧客提問，利用所提問題來引起其注意和興趣。提問時，可先提出一個問題，根據顧客的反應再繼續提問,步步緊逼，接近對方

5、求教接近法

這是利用向顧客請教問題的機會來接近對方的方法。從心理學角度講，人們一般都有好為人師的心理，總希望自己的見解比別人高明，以顯示能力勝人一籌，尤其是高傲自大的人更是如此。對于這樣的人，采取虛心請教的方法，以滿足其高人一等的自我心理，十分有效。

6、調查接近法

這種方法是推銷人員借調查之機接近顧客。從現代推銷學的觀點來看，推銷面談的過程，也就是調查的過程，即了解和發現顧客存在著那些問題，有什么愿望和要求，然后向其提出能夠解決問題、滿足愿望和要求的方法。因此，這種接近方法一般容易被對方接受。

7、其他方法(1)贊美接近法(2)震驚接近法(3)饋贈接近法(4)討論接近法(5)搭訕與聊天接近法

四、注意的事項

(1)應運用不同的方法接近不同的顧客，還應注意各地風俗習慣；(2)價值觀念的差異;(3)接近時應注意減輕顧客的心理壓力；

(4)要注意自己的言行舉止，爭取給顧客留下好印象；

(5)接近程序所用時間不宜過長，能短則短，最多不得超過15 分鐘。

五、接觸的要點: 1.三A原則

(1)外貌(Appearance)(2)能力(Ability)(3)態度(Attitude)2.接觸中應注意的細節(1)目光

(2)表情(3)解說動作(4)座位(5)資料詳盡(6)語調、語氣(7)服裝儀容(8)態度(9)注意觀察(10)隨手筆記

六、接觸技巧與話術(一)寒喧與贊美

1、表明身份 · 自我介紹

話術:你好，我是**健康知識進社區活動辦公室的?? 公司介紹

話術:您看過2003年的春節聯歡晚會嗎? 2.贊美對方(1)贊美點: A.家庭(成員、裝飾，子女教育??)B.工作(成就、專長、前景??)C.嗜好(體育、音樂、文學??)等(2)談話的切入點

話術A:張叔叔，您的事業這么成功，能不能談一談當初是怎么開始創業的? 話術B:王叔，您在這個領域如此專業，能不能向您請教幾個問題? 話術C:您以前單位的效益怎樣? 話術D:您的而子女在何方高就? 話術E:您在持家理財方面有哪些經驗? 話術F:您在醫療保健方面有哪些心得和體驗?

話術G:劉姨，您家庭美滿幸福，能請問您是如何與叔叔相濡以沫度過這么多年的? 話術H:張阿姨，你子女都很有出息，能不能請教您是如何教育子女的。成功的接近必須先成功推銷自己!成功的接近是推銷成功的開始!(3)贊美技巧 A.贊美內在勝于外表 B.多贊美對方行為

C.尋找別人容易忽略的贊美點 D.尋找對方引以為傲的贊美點(4)贊美時一些常遇到的障礙。A.不好意思開口 B.不知如何贊美 C.話術生硬，不得體 D.臉部表情不充分

(二)、接近時碰到的拒絕問題 1.易于接近的話術

(1)消除顧客戒心，舉例:“我今天過來只是向您贈送一些健康資料??。”(2)主動設定時間，舉例:“您只要給我十分鐘時間”(3)減少購買壓力，舉例:“我不讓你現在就買產品，只是讓你了解一下，買不買全在于你。” 2.顧容常見的拒地理由(1)我現在很忙

(2)我對保健品不感興趣;(3)把資料留下來，我自己看;(4)我沒有錢;(5)等以后在再說;(6)保健品吃了沒用;(7)我己經在服用保健品;(8)很多賣藥的業務員都來過;

3、拒絕處理的原則

(1)認同準顧客的拒絕理由(2)表示理解準顧客的心情;(3)強調與準顧客談保健，但不一定就要買產品。

4、拒絕處理話術參照練習部分(1)我現在沒空

話術A:老年人又不忙著掙錢，“我只占用您5分鐘，可以嗎?”

話術B；看得出你是一個勤快人，忙這忙那的，浪費您的時間，其實也是浪費我的時間，相信我，在中老年保健方面我是專業人士，只需幾分鐘時間就可以讓您了解很多保健常識。

(2）對保健品不感興趣

話術A:的確，我在第一次和很多老年人接觸時，他們的回答跟您一樣，但是經我給他們介紹保健觀念后，都非常認同。如果是我，對于不了解的事情，肯定也會說不感興趣的，您說是不是? 話術B:其實養生保健不是感不感興趣的問題，它也是關系到您身體健康的大事，沒有人不關心的?您說是不是?(3)把資料留下來我跟您聯系

話術 :其實，我也想這么做，但這些資料您不一定都看得明白，要經過專業培訓才能了解得比較清楚，我向您講解是我的工作，只要花幾分鐘的時間，就可以讓您更清楚了解到保健知識，還節約了您的時間。(4)過一段時間再說

話術A:我理解你的心情，很多東西的確都可以等，但是人的生、老、病、死不可能等我們都準備好了才會降臨，疾病時刻在威脅著您的健康。話術B:優惠政策及捐助時限機不可失。(5)保健品吃了沒用

話術:請問您為什么有這樣的想法?您是親身經歷過還是聽別人說的?說服論點如下:(a)科學保證:人體實驗的通過及諸多學者的論證;(b)信譽保證(c)政府支持(d)舉例印證

(e)很多賣藥的都來過

話術A: 的確，象你這樣有保健意識的顧客當然有很多業務員與你接近，請問你對保健品是如何認為的? 您在服用保健品嗎? 你在服用哪些藥物和保健品? 我們公司是一家專業的公司??(突出公司優勢)話術B:(如果拒絕處理無效)實在不好意思，打擾您了，這是我的名片，在您方便的時候再過來拜訪您。(三)、為再訪做準備

1.根據顧客類型，靈活營造再訪機會

(1)優柔寡斷型:一般不會拒絕別人對他的安排，或者不會多次拒絕，他們還往往喜歡別人為自己做周到的安排，所以對這樣的客戶一定要明確下次的訪問日期，哪怕被拒絕之后還要再換一個時候，再拜訪一次。(2)自主果斷型: 往往不喜歡被人安排指定約會時間，對這類顧客，可以先試探一下給他兩個以上的選擇，或者干脆問他 “什么時間比較好”，在他指定的日期、時間段做每月的固定拜訪。2.注意離開的細節

(1)離開要和來時一樣恭敬;(2)關門時動作要溫和;(3)再次表示禮貌的態度和感謝;(4)一個好的結束會使你的再訪更受歡迎。3.做好再訪準備的八種方法 A、初次訪問時的再訪準備 △提出談話的結論 △裝忘記而約定下次再談

△推銷自己，令對方信任你(減少再訪時顧客的抗拒心理)△研究題目取決于客戶 B.遇到顧客不在家的處理

△顧客不在時，可留下名片及廣告資料，同時必須預約下次會談的時間。

△顧客不在時，對于接待的人，必須給予良好的印象并簡單積極地解答其問題，那么在再訪時他們將給予你有力的幫助。C.無法接近時

△留下商品目錄、資料、活動方案等能引起顧客關心的東西 △向他聲明，你會再來拜訪，并留下產品的促銷方案 D.送禮品

??結束時，如果贈送樣品試用品或與產品相關的禮物的話，再訪時就可說:“先前送您的樣品，服用過了嗎?” E.再訪時間應慎重考慮 F.再訪時也應保持適當的風度

G.再訪前應與上司商量，研究問題，以獲得明確的指示

H.再訪前可向對方寫一封致謝函或問候函，以加深對方的印象，讓接觸無處不在，讓簽單成為習慣。第三節 電 話 約 訪

一、電話約訪的目的

不是推銷產品，而是取得初次面談的機會。

二、電話約訪的特點

1、電話約訪的優點(1)節省交通時間(2)迅速過濾客戶(3)可預先收集資料(4)減少見面時的拒絕 2.電話約訪的缺點(1)客戶容易拒絕(2)超級秘書的存在(3)時間的緊迫性(4)沒有信心

3.電話約訪的心理障礙

(1)怕花錢(2)怕麻煩(3)沒習慣(4)怕被拒絕(5)經常失敗(6)不敢嘗試

4.電話約訪的障礙排除

(1)說服其家人將電話轉給顧客本人(2)正確地演練打電話的流程(3)正確內容可克服時間限制 5.事先準備好可能的拒絕示范(1)情況A:準顧客對你相當熟悉

營銷代表:“我找王叔叔。”家人:“您是哪一位?”營銷代表:“我是某某，王叔叔的朋友。”家人:“您是從什么公司打來的?”營銷代表:“我剛才說過，我是王叔叔的朋友，請您把電話接給他, 謝謝。”(2)情況B:準顧客預知你會撥電話給他

營銷代表:“我找某某阿姨。”家人:“您是哪一位?”營銷代表:“我是某某，阿姨已經知道我會在這個時候給她電話。”家人:“您是從什么公司打來的?”營銷代表:“阿姨在等我的電話，請您快把電話接給他，謝謝。”

(3)情況C:你曾答應過會在這個時侯致電給他，準顧客這時侯卻剛巧不在。

營銷代表:“我找X叔叔。”家人:“您是哪一位?”營銷代表:“我是某某，X叔叔已經知道我會在這個時候給他電話。”家人:“對不起，他不在，您有什么要交待的嗎?”營銷代表:“我是某某，請您轉告他我曾打電話找過他，我會在一小時后聯絡他，謝謝。”(4)情況D:準顧客對你個人并不熟悉

營銷代表：“我找王阿姨。”家人:“您是哪一位?”營銷代表:“我是某某，阿姨已知道我會在這個時候給她電話。”家人:“您是誰?”營銷代表：“請告訴阿姨，她的朋友某某推薦我打電話找她，謝謝。” 6.電話約訪的流程(1)寒喧

(2)同意談話(3)自我介紹(4)運用贊美的力量(5)道明來意(6)約訪時間(7)拒絕處理(8)確認約會 7.寒喧致意范例 范例一: 營銷代表:請問一下，xx叔叔在嗎? 接聽者:他不在，你找他有什么事? 營銷代表:請問他什么時候在?(什么時候回)接聽者:你有什么事，我能幫你轉告嗎? 營銷代表:哦，謝謝你!我有些重要事需要跟他講。范例二: 營銷代表:請問一下，xx叔叔在嗎? 接聽者:請問你找他有什么事?你貴姓? 營銷代表：我是他的一位好朋友(我找他有一點事)，麻煩你請他接一下電話。顧 客:喂，哪一位? 營銷代表:你好，xx叔叔，我是xxx。(同意談話)顧 客:有什么事嗎?(自我介紹)營銷代表：我是**公司的xxx(運用介紹人的力量)是你的老戰友xx叔叔介紹我認識你的。(贊美)他說你為人親和，并且很有保健觀念。(道明來意)

業務員:xx叔叔在服用我們的產品產品，他認為我們的產品不僅好，而且很多健康資料和保健觀念都是非常有價值的，所以我想給您送一些過來。(約訪時間)業務員：不知你什么時候比較方便?是明天上午十點二十分，還是明天下午二點三十分，我到您家去看您。

顧 客:明天下午比較方便。(確認約訪)營銷代表:那太感謝你了，我明天下午二點三十分準時到您家,給你送一些有關資料。(友好道別，拒絕處理不成功)營銷代表:真不好意思，打擾你了，如果您以后還想了解一些更新的保健知識的話，可以跟我聯系，我的聯系方式?。如來我有一些新的健康資料也會隨時通知你。

8、電話使用技巧及注意事項

(1)通常情況下，在電話里難以直接達到最終目的。

(2)使用電話的目的不是在電話里向他們介紹細節，你只是預約他們，當他們同意見面后，你就要停止談話，并掛斷電話。

(3)如果顧客在電話里對細節感興趣并愿意繼續談下去，你可以向他多說幾句，但最終還是要訂下拜訪時間，去他家里達到目的。(4)不要在顧客休息睡覺時打電話。

(5)如果顧客不高興，就不要再打下去，換個時間再打。(6)不要在電話里說太多,太細，要多聽對方說話。(7)站著打電話，深吸氣，抬頭，露出笑容。(8)事先把要說的話寫在紙上。(9)要有愛心(公益性)。

(10)時間控制(l~3分鐘);不要在電話里夸夸其談。(11)不要夸大事實,編造數據。(12)不要在電話約定的時間內遲到。

(13)如果很長時間沒有聯絡，要先問侯,以獲取更多信息,使下次去他家時談話更有針對性。

(14)關注點，要引起對方興趣和好奇，抓住對方心理，(對他/她的益處)。

(15)模仿對方，包括音量,舌調,語言習慣(方言)。

(16)在電話里，要始終使對方感覺到舒適,不要讓對方離開舒適區。

(17)使用問題技巧(此環節也適用于與顧客面對面達成時，用于處理拒絕)。A.封閉式提問

讓對方可選擇或用是或否回答的提問,用于獲取確切信息、確信你明白對方意思、控制談話內容以免跑題、給對方以選擇、得到對方正面回答、快速獲取信息等。但是,需要注意的是,過多使用此類提問,容易遭到顧客拒絕，使談話中斷,使自己陷于被動局面,甚至會讓顧客感到討厭和煩惱。B.開放式提問

不能用是或否來回答的提問(什么時候、哪里、什么內容、誰、為什么、怎樣進行、多久、多長時間一次),用于鼓勵對方繼續談話,讓對方解釋他們的回答, 可以更好地了解顧客的資料以及心理需求，最終使交易容易達成。C.使用技巧

在一般情況下，先嘗試用開放式提問，然后再用封閉式提問,也可兩種提問交互進行,但要靈活運用。D.范例: a.封閉式提問

現在非典已經影響到我們的生活了，對吧? 您一定也很關心自己和醫護人員的健康，是嗎? 您家里有小孩子嗎?您服用過我們的產品嗎? 您看你是上午還是下午有空?上午十點還是下午三點? 您還在服用我們的產品嗎? b.開放式提問

您什麼時間有空?您最近身體怎么樣? 您在哪里看到我們的宣傳(廣告)? 是誰告訴您的?您正在家里做什么? 您服用有多久了?為什么健康對您如此重要?您都服用過什么保健品? E.注意事項

一般來說,不要在一開始就提那些導致否定結果的問題(不要，不用，不想，別來了)，這樣容易使談話中斷或使對方感到不舒服。如:我去看看您好嗎?順便給您帶一些健康資料過去? 如果你對于老顧客沒有充分的把握，認為不能在電話里一次達成的，你可以和他(她)定下見面時間。9.給老顧客打電話范例

(1)張姨,你好!我是??，您最近身體怎么樣?我現在在外面，??(解釋簡短談話理由)，所以，電話里不能跟您詳談，但星期三可以和您談談，您在那天什么對間有空?上午還是下午?(2)王大媽，你好!我是??，有件事情對您和我非常有意義，但現在??(解釋簡短談話理由)，您看您什么時間有空?周四下午四點可以嗎?您家的地址是??嗎?(3)李嬸，你好!我是??，我們正在參加一個大型的全國性活動，而且越來越多的人參與到這里面，但我現在??(解釋簡短談話理由)，您看您什么時候在家???時間，地點。

(4)大叔,你好!我是xxx,您有興趣參加一個健康公益活動嗎?您還會獲得意想不到的驚喜。

(5)大爺，你好!我是xxx,如果有一件事情，既對您改善身體健康狀況有利,又對社會有益,您不反對聽聽吧?停留片刻，如果對方問是什么事，(解釋簡短談話理由)這樣，我準備今天到您家，您上午還是下午有空?.....時間地點。

(6)大叔，你好!我是xxx,現在您對自己的身體一定很關拄吧?希望進一步提高免疫力嗎?......但現在......(解釋簡短談話理由)，您看你什么時間有空?周四下午四點好嗎?您家的地址是......嗎? 10.給新顧客打電話的原則與范例 A.原則

(1)善于整理顧客資源,將他/她們分成A、B、C三類顧客，并按照先后順序進行。通常，在經過預熱并與顧客熟悉后，第三次預熱的同時就要做好充分的達成交易的準備。(2)一般來說，對于尚未建立起感情基礎的所有的新顧客，在電話里不要直接介紹活動，僅僅是約個時間見面。

(3)心態調整,對于手頭沒有老顧客資源的新員工,面對銷售的壓力，應有沉著冷靜的心態,充分領會博愛文化的精神和活動的公益性質，充分在本月積累顧客資源,為月底或

下個月及以后的銷售打下良好的資源基礎。

(4)剛開始打電話的成功率大小會直接影響營銷人員的信心。所以，剛開始對，一定要給非常熟悉、有感情基礎、知道對方興趣愛好的這類顧客打成幾個電話。(5)電話中不要提及產品、價格、銷售事宜，不要詳細介紹活動方案。B.細節

(1)向對方的合作表達謝意。

(2)打電話的時間應避開對方忙碌時段(可依據前幾次電話交談的經驗掌握對方的時間)。

(3)電話里的言談是否簡潔明了(事先是否寫成提綱)。

(4)談話的主題最好能配合對方的嗜好或興趣(這一點在三訪階段一定會有所獲取)。(5)有無考慮交談對方的立場。(6)有無讓對方產生受重視的感覺。(7)整個電話過程有無造成強迫的傾向。C.打電話范例

(1)張姨，您好!我是**公司的xxx,這幾次上您家拜訪,發現您很注意保健(可舉一事例,如家里放有藥物，預防糖尿病)，我這有一本小冊子(或好消息/預防疾病等的方法等)，非常有助于您的身體健康,但電話里說不清楚,您看,明天您上午還是下午在家???等待答復。然后，再次確認對間、地點，掛上電話。

(2)大叔，你好!我是**公司的xxx,上次去您家拜訪您,通過和您談話，知道您很關心您愛人的健康,您一定想了解如何提高免疫力的知識吧!您看明天您上午還是下午在家???等待答復。然后，再次確認時間、地點,掛上電話。

(3)大媽，你好!我是**公司的xxx,我看您很注重鍛煉身體,年紀大了,抵抗力也差一些，提高免疫力是最好的預防疾病的辦法,我這里有一個計劃(方案)，只需要您一點時間,我現在有事,不能跟您詳談,您看明天您上午還是下午在家???等待答復。然后，再次確認時間、地點，掛上電話。11．電話約訪的拒絕處理話術 A.客戶經常提的“拒絕”(1)我很忙沒時間

(2)我己經在服用保健品了

(3)我現在不需要

(4)我不相信你們的產品有說得那么好(5)我沒錢(6)把資料寄給我吧

(7)請直接在電話里講就可以了(8)我朋友也在賣保健品 B.處理對策

(1)“我很忙，沒時間”。營銷代表:“對啊，叔叔，我知道您沒空，所以才先打個電話來預約的，相信我不會浪費您寶貴對間的??，您看是明天上午還是下午比較方便？”

(2)“我己經在服用保健品了”。營銷代表:“是嗎?那真的要祝賀您，非常有保健意識，能不能告訴我您服用的是什么保健品???那些都很不錯，不過可能對身體的功效不很全面，事實上xx產品有很多獨有的優勢和特點，您不妨了解一下，說不定能讓您獲得更大的收益??，您看是明天上午還是下午比較方便?”

(3)“我現在不需要”。營銷代表:“我非常能夠理解您的想法，事實上身體是要提前保健的，您不妨現在了解一下，如果等生病再吃藥，那無論從經濟上還是從身體上都很吃虧，您不妨多了解一些保健知識和產品知識??，您看明天上午還是下午您有時間?”

(4)“我不相信你們的產品有說得那么好”。營銷代表:“您說的對，事實上很多人，包括我一開始跟您的想法也都一樣，但仔細了解和真正服用后就體會到它的好處，現在已經有越來越多的中老年人在服用xx產品，您也不妨了解一下，對您只會有好處??，您看是今天還是明天？”

(5)“我沒錢買保健品”。營銷代表:“如果我不了解保健知識，我的回答也會跟您一樣，吃保健品是為身體找保障，為家庭減輕負擔??，那您今天還是明天有時間呢？”(6)“把資料寄給我吧”。營銷代表:“我也想過這樣做的，叔叔，很多保健知識都很專業，您研究一遍可能要30分鐘，而我講一遍只需幾分鐘，更何況您不了解的地方還可以問我，該多好，還是讓我去一趟吧??，您看是明天上午還是下午比較方便?”(7)“請直接在電話里講就可以了”。營銷代表:“因為有東西要拿給您看，電話里也很難讓您了解清楚，怕會浪費您的時間，反正我正好服務這個地區順路過去就可以了！”

(8)“我朋友也在賣保健品”。營銷代表:“您的朋友也在賣保健品，那很好啊，多一份意見，多一份選擇，應該沒壞處??，您明天上午還是下午有時間啊?“ 12.電話約訪話術示例

(1)您好，趙叔叔嗎?我是**公司的xxx。(2)我打擾到您了嗎?(3)趙叔叔，我打電話是因為您的老戰友王叔叔在參加我們公司的愛心活動時,非常滿意我們的服務,而且在我們的談話中,他對您非常贊賞,他談到你雖從未接觸過我們的產品和活動，但您為人隨和，而且很有保健觀念。

(4)星期一早上十點我們能見個面嗎?或是星期二早上八點更好些?(5)我理解也感謝您告訴我您的看法,很多人都那么想。

(6)我只要求您給我五分鐘時間，除非您需要更多的時間，周二下午三點我們能見個面 嗎?或是周四上午九點更好些?(7)“我知道現在也許不太適合見面,但是,人們的健康到什么時候都是最重要的,因此,我希望把您的名字記人我的記事本中,在三或六個月后再聯絡您,可以嗎?太好了!那您覺得三個月后比較好,還是六個月后?謝謝您抽出時間與我談話，趙叔叔,三個月后我會再打電話給您。

附件:電話約訪聯絡追蹤表（略）

第四節 顧 客 轉 介 紹

一.顧客轉介紹的優點 1.比較容易取得對方信任;2.顧客資料易于收集,易于判斷顧客需要;3.累積銷售經驗;4.成功機會較大

二.轉介紹資源的接近話術示范

阿姨，象xx產品這么好的保健品，您的老姐妹李姨己經服用了，她認為您也會需要我們的產品，如果我沒有把這么好的保健品和服務介紹給您，我會覺得很對不起您，至于要不要服用您可以聽我說明后,自己做決定??。

三.轉介紹開拓遇到的常見障礙及對策 1.常見障礙

(1)不敢向老顧客開口要求轉介紹，害怕拒絕沒面子;(2)怕顧客生氣;(3)怕顧客的親友生顧客的氣;(4)怕被顧客誤認為”傳銷";(5)期望值過高;(6)顧客轉移話題。2.應對策略：(1)不敢開口怕沒面子

a.調整心態，顧客不答應就算是練習一次 b.顧客拒絕的不是你，而是產品 c.找出顧客拒絕的原因 d.準備好處理拒絕的方法(2)怕顧客生氣

xx產品是對人體健康有幫助的保健品(3)怕顧客的親友生顧客的氣 a.您并沒有賺您親友的錢 b.您親友的身體會受益 c.每一個中老年人都需要保健(5)怕被顧客誤認為“傳銷”

我們沒有上線下線，您介紹顧客了也不會得到提成，與傳銷是有本質區別的。(6)期望值過高

a.顧客不會因為認識你而購買產品 b.顧客因為需要才購買產品 c.越是轉介紹市場越要注意細節 d.轉介紹市場只減少了建xx任的過程 3．重點: 注重細節和過程，防止市場陌生化,從而減少了建xx任的過程，所以一樣也要建

立保健觀念、商品說明、建議書制作的過程。4．顧客轉移話題 a.他們不需要

b.我不方便告訴你她的電話 c.我買了你們的產品就沒完沒了了 5．顧客轉移話題時處理話術

也許您的朋友會不高興您把他的電話告訴我，但每當我看到一位顧客服用xx產品而獲得健康時，我的內心就感到特別欣慰，因為我把健康送給了他，相信到那個時候，您也會有這個感覺，而您的朋友也必將很感激您，而且我想如果您看到我為更多的人送去健康的時候，您一定會感到高興的，不是嗎?

第五節 信 函 的 使 用 1·目的

信函約訪不是在于介紹產品和介紹活動，而是透過信函建立與顧客之間的關系，進而取得電話約訪的機會。2·信函約訪的流程 3·信函范例(一)聯絡信 尊敬的陳叔叔: 您好!我是****公司的xxx，您的好友李叔叔，也是我的重要顧客和我親愛的長輩，他經常提起您的大名，說您熱情爽朗，注重養生保健，并建議我來拜訪您。

我無法斷言我的工作所提供的服務是否對您有用，但我曾為許多象您一樣的中老年人推薦了對身體極為有益的保健產品和提供了優質的健康服務，并在這個過程中組織各種老年活動，豐富了他們的晚年生活，而且和他們建立了深厚的感情。譬如旅游、參觀、健康講座、文體活動、愛心捐助等等，相信您也有這樣的興趣，如果您能接受我給您提供健康資訊，我將不勝榮幸。

請允許我電話預約，很冒昧地打擾您，順祝身體健康!

第三篇：保健品營銷和會議營銷

保健品營銷和會議營銷

保健品會議營銷就溝通技巧而言，有很多種！但是，有一種筆者還是比較贊同的，就是“投其所好溝通法”。深刻了解了客戶的個人喜好和狀態，有針對性的設計話題，可以自然的拉近與客戶之間的關系，為最終成交打下較好的基礎！是一個系統工程，每一個步驟都環環相扣；雖然推廣產品的效果不錯，但做好并不容易，任何一個環節出現紕漏都會使整個計劃前功盡棄；當今由于傳統渠道運作成本越來越高，使得一些非傳統的營銷模式如“會議營銷”收到越來越多人的重視。并不是所有的醫藥保健品都適合會議營銷方式，比如傳統的普藥及一些大家熟知的保健品就不適合，所以操作會議營銷的前提是看產品。

會議營銷

1、確定產品

適合會議營銷的產品有以下幾方面：

A、中老年保健用品。

B、短期內就見效的產品。

C、零售價，利潤空間大的產品。

D、質量過硬、效果好的產品。

2、尋找目標會員

如何讓目標人群來參加會議是會議營銷成功與否的關鍵之一。下列幾點可供參考：

A、買數據庫。根據產品的目標人群到醫院買病例名單，是一條迅速建立數據庫的捷徑。現在醫院幾乎全是電腦管理，病例查找很方便。有了名單就可以通過打電話或發信函的方式邀請顧客參加會議。要注意病例是否享受公費醫療，公費醫療的消費者一般不會自己掏錢購買產品，這樣的病例往往是無效的病例。

B、在媒體做廣告。通過媒體做廣告邀請目標人群聽講座、參加聯誼會都是好方法。如果用報媒發布消息，版面大小隨會議規模及自身實力而定；只要內容有吸引力，有時一個豆腐塊就能使會場爆滿。

C、派發入場券。有些產品屬于大眾型用品，通過印刷類似電影票形式的入場券，然后免費發給一些機關、團體、居委會、工會、干休所等部門，這種方式不只效果明顯而且費用也較低一些。

D、發會議通知。一些沒有實力的經銷商，剛開始搞會議營銷時，就通過印一些通知、好消息等方法，然后發到各小區信箱或行人手中；這種方法也有效果。一般行情100元能印B5大小通知單300張。

E、和老干局等類似部門聯系。通過協商與老干局、居委會等類似部門合作，有時小規模的會議只需在這些地方的黑板報上寫個通知即可。

3、確定開會時間及地點

時間一般選在節假日，開會地點一般選擇與會者熟悉的地方。現在會議營銷都在大賓館或大酒店的會議室召開，這樣的地方環境好，顧客可以一邊坐著沙發喝茶一邊聽講。環境舒適時顧客不但愿意來，而且集中注意力聽講。還有電影院包場也是常用的地方，不過電影院的環境稍差，現在用的越來越少了。

4、營銷人員選擇及培訓

會場的營銷人員一定要選擇一些年齡稍大些的，年輕的較難取得與會者的信任。選人要就地取材，千萬不能找外地人。會議營銷流動性強，消費者最擔心被騙。當地人可以說出自己的工作地點等，盡量降低與會者的顧慮，如果時一群外地人，即使講的天花亂墜，試想那些與會者怎敢相信，更不要說讓其掏錢購買了。好的營銷人員不但能很清楚的介紹產品、服務患者，而且能很恰當的配合主講人形成良好的會場售賣氛圍，所以營銷人員的培訓也時至關重要的步驟。

5、主講人

主講人的水平高低對會議營銷來說起著至關重要的作用，因此挑選主講人千萬不可

掉以輕心。還有為主講人設計好的報口（主講人的報告）也尤為關鍵。有時為了增加吸引力不能只講產品知識，許多成功的講座都是從養生保健、預防疾病、如何延年益壽講起，這樣的內容中老年人一般都愛聽。顧客有疑問時，必須誠實、充滿信心地回答他的問題。主講人講話如不能做到引人入勝，活動肯定半途而廢。

A、主講人講到產品時盡可能使用個人的實例來現身說法，或引用附近人的實例來解說與示范。

B、主講人必須要選當地有一定知名度的一聲，這樣的主講人不但只是豐富，在現場能解答與會者的各種疑難問題，而且許多人都知道他，容易打消人們的疑慮，贏得信任。

C、在講課前一定要對所請主講人說明會議講座的商業性質，我們可以多給報酬，必要時可用與銷售掛鉤的方式和主講人進行聯合。

6、培訓

活動現場維護人員培訓內容如下：

A、產品專業知識培訓。

B、活動現場維護技巧。

C、活動現場銷售技巧。

D、各個維護人員知道活動現場執行流程。

所請醫生培訓內容（活動前一天開始培訓醫生）

A.產品知識。

B.活動執行流程及促銷手段。

7、活動現場組合參與有獎（邀請時通知）

A、目的：增加患者的到場率。

B、順便起到廣告效益。

C、獎品：香皂、優惠卡等。

免費測血糖或血壓等（咨詢醫生負責，服務人員配合）

A、要求：有病例卡、由患者本人參加。

B、按先來后到的順序測量。

C、測量完后聽專家知識講座，活動技術領禮品及病例卡。

免費專家咨詢程序如下：

A、登記、測量、聽知識講座。

B、進行專家咨要出示所測血糖值。

C、再由現場的服務人員領到專家面前咨詢。

購物摸獎程序：

A、活動快結束時有專人負責摸獎。

B、患者摸獎時需出示公司收據及病例卡。

C、每位只摸獎一次。

8、銷售技巧

會議營銷成功與否，銷售技巧是關鍵的因素之一，使用什么樣的技巧，要根據產品及會議的流程安排，按照具體情況進行設計。這里舉一例說明，希望能拋磚引玉。

我們在代理一個治療心腦血管的藥品時，主要采用會議營銷形式推廣，一場會議做下來最少銷售7－8萬元。會議操作如下：

首先在當地的媒體上刊登某注明教授來講課的信息，及凡心腦血管病的患者及其家屬均可憑廣告到賓館聽知識講座。在會議中巧用“回訪單”，采取“限量購買”的銷售方式。具體操作如下：

A、第一次講座結束后患者填寫一張回訪單才可領取贈品。在這里要注意的時如果會議準備連續開三次，每天一次，那每次講座不要超過2小時且每次發贈品時只發一天的量。這樣多數患者就為領贈品第二天仍會來聽課，直到第三天。回訪單設計很簡單，內容包括患者的姓名、住址、聯系電話及病情，然后空出幾欄留給患者填寫服用感受。

B、第二次講課時首先根據回訪單的回收情況，確定人們對產品的使用效果，預計購買人數，然后采用限量購買。比如預計當天能銷100盒就只準備80盒。如果產品的每盒售價不超過50元，就要求按療程購買，否則不賣，要不然吃不夠療程，效果沒達到預期，反到出現負面效應。在這種解釋下，加上產品數量有限，患者往往就會一買一個療程或幾個療程。限量的好處是可以讓患者減少猶豫，形成爭相搶購的局面，再加上按療程購買的要求，兩方面結合起來將是有效提升銷售額的極好方法。

銷售時間可告訴患者：“今天總公司特批供應XXX產品，希望大家通過服用后達到口碑傳播的宣傳目的，因此今天我們一不賣零售價，二不賣批發價，三不賣出廠價，今天為了宣傳只賣成本價！由于數量有限只有X盒，請大家不要擁擠，排隊購買。”這些語言技巧常常能很好的誘惑人們，激起購買欲望。

9、會議流程設計

會議流程可根據具體情況可靈活設計，執行步驟：

A、工作人員布置會場

B、患者到場按次序發號登記

C、免費檢測

D、主講醫生進行知識講座

E、講座結束患者向醫生請教問題

F、會議組織者宣布銷售信息

G、提前約好的患者開始行動

H、會場的營銷員開始游說購買

I、購買后登記建立數據庫

10、執行時的注意事項

A、服務營銷員要始終保持旺盛的精力，積極把握促成的時機。

B、注意醫生講座與銷售的銜接，不要脫節，否則可能竹籃大水一場空。做承諾時要打好擦邊球，如患者詢問產品的效果時一定要充滿信心地告訴他幾天顯效。這種說法看是很大承諾，其實給自己留了很大余地：因為許對表象都可以說成顯效。

C、要有專人負責意外事故的防范工作，防止出現負面效應。

11、回訪服務

會議結束后通過服務跟蹤卡定期或不定期回訪，了解患者的使用情況，通過后續的咨詢服務贏得患者的口白傳播將是擴大回應營銷效果的很好方法。

第四篇：會議營銷新員工培訓手冊全文

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會議營銷新員工培訓手冊全文

文章轉自《會銷人網》

各地都不缺乏會議營銷的經驗，但為什么有的地方就是銷量一直上不去，而有的地方持續攀升？到底是什么地方出了問題？為什么有的業務員就能邀請到很多顧客到會場，而有的費很大功夫就是邀請不到？為什么有的業務員一場會下來銷售量很好，而有些人顧客很多銷量不好呢？

一、關于打電話的七個問題——

（一）有的業務員不敢給顧客打電話，導致業務遲遲不能開展。主要原因可能存在于——

1、害怕被拒絕的心理。

銷售的行業特征其實就是要面對無數的拒絕，拒絕是成功的開始，今天拒絕不一定明天拒絕。關鍵是要分析顧客拒絕的緣由，只要你堅定一點：他（她）的拒絕不是針對你本人。

2、一心想到要賺顧客的錢。

俗話說：將欲取之，必先予之。如果能夠意識到，幫助一個顧客獲得他自己很難得到的健康后，你的工作是多么有意義，就不會首先想到要賺顧客錢。

3、對公司和產品還沒有足夠的信心。

這時候，需要不斷的學習、了解，比如可以先讓自己或自己身邊熟悉的中老年人服用產品，看到效果后，會使你堅定信心。

4、確實不懂得該怎么樣打電話。

上級領導人就應該創造條件，教會員工打電話，不斷地演練并付諸實踐，使員工很快地成長起來。

（二）第一次給新顧客打電話時，為什么不能提公司和產品？

1、根據全美國直銷協會的統計，幾乎沒有一家公司的營銷代表，在第一次給顧客打電話時在電話里介紹自己的公司和產品，即便是熟悉的朋友也是如此。這主要是因為在電話里很難將它的含義說清楚，而往往是采用一個托詞或機會，達到一對一或在某個場合中（如會議）見面的目的。嘉福臨公司目前的產品更不是那種在電話里就能說清楚的東西。

2、新老顧客是有所不同的。如果是老顧客，就不適用這一原則。個別公司急功近利，針對陌生人采用直截了當的電話推銷，其成功幾率大大降低。

（三）我經常在電話里遭受顧客拒絕。

1、對于一個新顧客，除以上因素外，可能存在諸如不善于利用提問技巧、潛意識中有求人心理、打電話當時情緒障礙、剛加入公司不久的個別新員工為了應付差事等主觀因素，同時也存在很多客觀因素，比如：顧客當時的心情、打電話的時間不對、顧客家里有事等客觀因素。不要忽略這些細節，如果是客觀因素，就要多咨詢所在部門領導，多加練習，主觀方面也要注意問自己：是否真正喜歡這份工作并全身心投入？

2、對于一個老顧客，可能存在：他對以前的員工服務不滿意、沒有正確服用產品、服用產品后確實對他沒有起到作用和效果、他已經購買競爭對手的產品了、他并不認識你等因素。大多數時候，需要員工有足夠的耐心和對顧客的把握，綜合運用各種方法，隨著時間推移，與顧客建立起良好的感情基礎。比如：轉移話題，跟顧客一起聊他感興趣的事情、了解其嗜好、善用提問技巧等。

（四）我不打電話，直接去顧客家里。

這種情況，要么是害怕拒絕，要么是應付公司。其實上門遭拒比起在電話遭拒遭受的挫敗感要大一些，而且現場掌控也很難。

（五）顧客在電話里答應到會場，可是還是沒來。

可能是他真的有事、也可能是在電話里應付你、找不到會場地點、遺忘、身體不適、臨時改變主意等因素。你可以在當日早上打一個跟進電話以便確認，還有就是分析預熱階段是否有不妥之處。

（六）打電話要多長時間？

在第一次打電話時，時間切忌過長，一般掌握在3——5分鐘為宜。在第二次、第三次或更多時，可以參照第一次時間，但以下情況可適當延長：顧客與你非常熟悉、為接近顧客尋求興趣、嗜好、了解身體健康狀況等。

（七）打電話說些什么？

舉例如下

1、您好！請問是**阿姨家嗎？ 您就是**嗎？ 您好！**阿姨，我是文正堂健康知識進社區活動辦公室的工作人員***。你可以叫我小*。是這樣，最近由**省衛生廳、老干部局、老齡委、北京文正堂公司聯合舉辦的大型文正堂健康知識進社區活動，根據活動統一安排，我們編寫了一套老年健康科普叢書，我打這個電話就是問一下，您今天上午還是下午有空？幾點鐘？ 我把資料給您送過去，麻煩您了。您家地址**？坐幾路車？ 祝您身體健康！2，您好！以前是***為您服務的，現在由我為您服務，您可叫我小*，我們剛編制了一些健康知識的資料，您今天什么時候在家？我把資料給您送過去，順便認識您一下，您家地址是**。阿姨，再見！

二、如何進行會前的顧客預熱工作

（一）預熱步驟簡介

1、預熱一般是針對新顧客而言；

2、如果不事先預熱，會嚴重影響顧客對公司印象，也會影響到顧客出席率，從而影響小型聯誼會會議質量，并給預期銷售目標的達成帶來影響，進而影響員工士氣。

3、預熱分三個階段——

第一階段——宣傳企業社會公益形象，拉近距離，認識顧客，為下次接近顧客、了解顧客做好準備工作。

A，準備資料——《科學的吃》營養食譜、當地公司編制的《健康知識進社區》報紙、《走進蒜精膠丸》書籍等。

B，目標——認識顧客、初步了解顧客性格、身體狀況。宣傳健康理念、傳播大愛文化。C，成功銷售自己——樹立良好的第一印象（職業化外表、專業知識、良好的人際溝通技巧、應付拒絕的對策和積極心態的培養）。

第二階段——進一步宣傳公司健康事業、樹立企業形象，通過交談，發現顧客健康狀況、家庭收入、工作背景、保健意識，找到顧客潛在的心理需求。

A，準備資料——《中國消費者報》、《中國高新技術產業導報》、《文正堂生命園》報、《老年健康參考》雜志（針對A類顧客）、《健康狀況調查問卷》。

B，目標——按照“四有標準”摸清顧客類型、讓顧客填寫健康調查問卷并收回，以便借機了解顧客健康情況、心理需求、保健意識等，以便有針對性的進入第三階段。

C，注意靈活掌握現場，如果顧客感興趣，多讓顧客說話，聽顧客的提問，適時銷售健康活動進社區之小型健康座談會。如果時機成熟，可把第三階段的內容移至此階段進行。

第三階段——培養并建立起與顧客之間的真實感情，對其身體健康狀況、收入、家庭成員、社會地位等了如指掌，促使小型聯誼會達成。

A準備資料——《非典預防手冊》、《科學的吃》營養食譜、《文正堂臨生命園》報（老年人書畫），健康檢測卡、貴賓卡、健康大使證書及其他。

B目標——進一步鞏固與顧客的感情、了解清楚顧客的相關情況，會前一天提醒顧客到會，努力推銷小型聯誼會，讓顧客如約到場。

C注意這是最為關鍵的環節，既可當面邀約顧客，也可在第三次預熱后，次日在電話里邀約顧客，這要視你與顧客的熟悉程度、你當面邀約的技巧熟練程度、對電話邀約的熟練程度來決定。

（二）預熱中注意事項

1、我很難掌握預熱的時間、頻率和次數預熱的次數要求達到三次或以上，每次預熱的時間需根據現場情況把握，你與顧客初次見面，時間大約5——10分鐘，第二次、第三次視情況可延長至10——30分鐘，與老顧客預熱時，如果顧客執意挽留，甚至留你在家吃飯、邀你練功、散步、垂釣，這表示他已認可你這個人。這時候你可以答應下來，但注意不要欠顧客的情。整個預熱周期大約會經過一周到半個月，每次預熱間隔約2——3天。其目的是為了讓你對顧客有充分的了解，并不一定是三次，可能兩次，也可能四次，這要取決于你對顧客的了解和熟悉程度，同時也為你最后在電話里進行邀約增加親和力、降低難度，使顧客難以拒絕，從而達到使其到會的目的。

2、在預熱階段，我可否對老顧客進行銷售？老員工可以在預熱階段視情況對老顧客或轉介紹顧客進行一對一式的銷售，這并不矛盾，關鍵是掌握好熱度。

3、只對新顧客預熱嗎？邀請到會的顧客都是新顧客嗎？不是這樣。通過在預熱階段一對一達成銷售的顧客，不要忘記邀請他/她們到會場，主要原因：會場上可以找到他/她的同類顧客、可以交流信息、可以學到營養保健知識；同時你也可以了解到他/她是否正確地、持續不斷地服用產品，甚至存在通過他/她轉介紹的可能——拿到名單。對老顧客而言，邀請他們到會很重要。一是作為健康大使出席，其言行對于固執的顧客和新顧客具有極強的說服力；其次，這也是你和公司對老顧客的一種答謝與回報，是最好的售后服務、親情服務；最后一個目的，就是增強他們的持續購買欲望。

4、如果顧客對我的資料不感興趣先分析原因，這次不行下一次，如果是第三次預熱或以上，可以采用提問您知道我們的35項健康檢測嗎？您知道預防疾病與基因的關系嗎？您一定對健康感興趣吧？舉出有影響力的成功顧客或他身邊認識的人的事例。

5、每日拜訪顧客量一般不應少于6家，而且是新老顧客搭配，禁止要么都是新顧客，要么都是老顧客。拜訪量是決定成功率的基礎。

6、健康大使每次會議必須保證有1-2名健康大使到會分享產品經驗，如若運用得當，健康大使的工作會起到極大的震撼效果，1注重對健康大使的宣傳工作。從精神上和物質上促使其對小型聯誼會產生興趣，在精神上，可以滿足其對地位的渴望、組織的歸屬感、受尊重的榮耀和自豪，通過禮品、旅游、餐會等可滿足其物質上的需求。

2健康大使的甄選標準：服用產品時間至少2個月以上，并且產品對其身體健康狀況有顯著改進如高血脂、糖尿病，要舉出具體事例來

3平時要注意維護好與健康大使之間的關系，公司要制定嚴格的健康大使的評選標準、活動規則、優惠辦法

4注重對健康大使的培訓工作，在會場上講什么內容、什么順序、什么時間講、多長時間，都必須條文化且經過培訓，否則就無法控制會議進程，甚至使會議起到反面效果。可從以下方面進行培訓：

A，注意每位大使講話時間約為5-10分鐘，總體時間控制在15-20分鐘。

B，自我介紹：姓名、年齡、任職、疾病史、服用情況。

C，從自己切身感受說起。

D，力求自然，避免造作、虛假、夸張的描述。

E突出專家的作用、講述員工的親情服務，增加產品附加值

7、在預熱的后期階段，推銷會議是提升銷量的關鍵，推崇會議是確保會議質量的前提。可說：我們到時會有精美禮品贈送；推崇專家，我們這次請來的是**市**醫院前院長、教授；這次到會的佳賓有幾十人，其中有老教授、教師、廠長、也有普通人（針對顧客類型來講），如何地精心準備、會場如何舒適、可免費享受什么待遇（如測血壓、35項健康檢測等）。

三、會場操作

作為大型精品聯誼會的補充，小型聯誼會在“非典”結束后，將必然成為個性化的一對一營銷不可或缺的一種跟進形式。即電話邀約——一對一銷售——小型聯誼會——大型聯誼會。這是因為——

首先，回顧文正堂以前的會議營銷，會議形式相對單一，員工過分依賴大會場氣氛，而忽視了單兵作戰能力的演練、培訓與提升；

其次，綜觀世界上成功的直銷公司，他們非常重視員工的綜合素質與能力提升，一名合格的營銷代表不論是在個人打電話邀約、面對面針對不同性格的人進行個性化營銷、獨立講解事業計劃、產品知識、產品對比、示范，個人目標的制定，還是依靠團隊會議的力量、上級領導人的影響力方面，都有一套成熟的培訓系統予以強大的支持。比如全球直銷界的鼻祖、業績遍布80余個國家和地區、世界上最大的營養保健品直銷公司——安利，其會議形式就是多種多樣，如3、5人到10來人的家庭聚會、30-50人的機會說明會（OPP）、各類產品知識介紹會、大型業務拓展大會（BBS，100人——1000人）、大型周末聚會（BIG WEEKEND、少則上千多則上萬人），從內部來說還有新人培訓大會、各級獎銜表彰會、領導旅游研討會等等。因此，我們不能斷章取義，而應該結合企業實際，研制出一套適合各種場合下的營銷方式，并將完善的退換貨制度、顧客服務制度予以流程化、格式化、明細化。

正因為直效行銷具有個性化的特點，我們現在才要實行會前的“預熱”——電話邀約、一對一銷售，而各種會議便成為吸收會員和銷售產品的跟進和補充。總之，會議營銷對員工個人的綜合素質要求較高，剛開始會受到一些挫折,誰能堅持到最后，誰就是勝利者。

文章轉自《會銷人網》

第五篇：保健品會議營銷遭遇

保健品會議營銷遭遇“冰凍”

天年，作為我國知名的保健品公司，1999年便在哈爾濱施行了會議營銷的模式，成為哈爾濱較早的會議營銷者之一。7年之后的今天，天年雖然已經擁有了自己的一批客戶群，但他們認為2006年是保健品的冰凍期，他們希望這一期間能有一些小型、非正規會議營銷企業被淘汰出局。

據了解，哈爾濱大大小小的會議營銷企業有100多家左右。這些企業被業內人士分為“三三三”格局：其一是大型企業，逐漸走上產品品質道路，如中脈、天年、珍奧、金晚霞等；其二是各種門檻較低的代理產品的小公司，利用公園、街頭拉攏顧客；其三是介于前兩者之間的企業，這些企業嘗試進行會議營銷，又對會議營銷的內涵缺少理解，在操作上常常進入誤區。

由于各種不和諧因素的存在，會議營銷在哈爾濱已經走向了下坡路。據了解，有的企業不僅是信任危機問題，還遇到了人員危機。銷售下滑產生的最直接后果是銷售人員不斷跳槽，這直接導致了企業的生存危機。會議營銷是不是當今最好的保健品營銷模式，值得反思；會議營銷該如何進行完善，值得反思。

冰城會議營銷進入“冰凍期”

有人曾對會議營銷進行過研究，認為其實質就是拉近顧客與產品的距離，對目標顧客的鎖定和開發，對顧客全方位輸出企業形象和產品知識，以專家顧問的身份對一名顧客進行持續不斷的關懷和隱藏式銷售，最終以實現銷售為目的。

隨著會議營銷的不斷深入，在哈爾濱出現了多種會議營銷的細分模式，包括科普營銷、旅游營銷、餐飲營銷、聯誼營銷等。無論哪種模式，都是要將顧客聚攏到一起，然后通過活動進行產品宣傳。在宣傳中，有專家問答、服務人員講解、消費者體會等。按會議營銷的最初目的，這種做法省去了產品與消費者之間的許多環節，讓消費者更明白消費，更深入了解

產品的質量與功能。然而，有些企業的會議營銷所取得的效果恰恰相反，正像有些人說的“距離沒有了，美也沒有了”。為什么會產生這種效果？

“會議營銷的一些企業和形式中存在太多的不和諧因素”，一位業內人士直言不諱。他說，某些企業的做法甚至影響了整個行業，讓人們對這種模式的存在產生疑問。某些企業太過于急功近利，會議模式甚至采取全封閉式，對消費者的自由進行了某種程度的限制；有的企業以吃飯、旅游為誘餌，如果消費者不買產品則會被語言攻擊；有的企業純屬夸大宣傳，將全無功效的產品說得天花亂墜。在許多這樣的企業里，消費者甚至企業員工，只能見到一般工作人員，卻根本見不到老總，為什么？因為老總知道自己的做法不是長久之計，不想拋頭露面。就這樣，這些做法把會議營銷再一次推進了信任危機的深淵。

于是，更多人將今年稱為保健品的“冰凍期”。“冰凍期”勢必會有一些企業面臨洗牌，有些企業步入直銷隊伍，有些企業轉向其他營銷模式，有些企業則直接被市場淘汰。這是一個不好的現實，卻預示著這種營銷模式正規化進程的加快。

成也“會議”，敗也“會議”

“我們為什么會采取會議營銷的模式？它自然有許多優點。”曾經在幾家公司工作過的一位資深業內人士告訴記者。他說，會議營銷的產生是因為傳統方式銷售保健品的費用成本不斷增高，進場費、貨架費、堆頭費、專柜費、店慶費等等名目眾多的費用更是讓企業苦不堪言，使急需資金投放廣告的廠家雪上加霜，從而形成了高進場費、高促銷費、高維護費、高風險、低利潤、低出貨、難結款的非常被動的局面。保健品的傳統營銷與百貨業，尤其是百貨商場的發展幾乎同步。當百貨商場面臨困境的時候，會議營銷出現了。

眾多的中、小型企業似乎抓住了一根救命稻草，找到了生存盈利的低風險途徑。天年作為較早的運營者之一，他們認為會議營銷的關鍵是服務，給顧客最好的服務。良好的產品質量，如果再配以良好的服務，將會出現高重復購買率。“服務比產品更重要，服務跟不上，人們就不了解你的產品，產品就不能變為用品。”為此，天年創建了自己的健康科技館，推行保姆式服務。服務為那些有著優良產品性能的正規企業創造了豐厚利潤。

但是，會議營銷比起常規營銷風險降低的同時，也降低了門檻。一支隊伍，一個產品，一套方案，即可迅速啟動某個區域市場，無廣告投入，無鋪貨風險，無店鋪建立，到處掃蕩打游擊。

某些企業將“熱情的服務”建立在“無功能的產品”基礎上，最終結果是消費者感到上當了，他們便再也不相信這種營銷模式，甚至，對之深惡痛絕。

一位不愿透露姓名的業內銷售人員告訴記者，他到公司走一圈，看一看產品，聽一聽他們的介紹，就知道這家公司是否會長久，自己是否需要留在這里。他說，會議營銷也好，傳統營銷也好，產品好是根基，會議營銷只不過是將產品與服務結合得更好。但是，一些公司的產品根本就談不上服務，因為那些暴利、無科技含量的產品，往往你越熱情，就會越加暴露產品質量的低劣。因此說，保健品營銷，產品與形式的優良缺一不可。

“會議營銷”何時解凍？

“我們開發的客戶群，大部分是老年人。而發達國家的客戶群往往都是有薪階層，真正的亞健康人群。這是我們的市場本質差別。”曾在哈爾濱市一家知名度很高保健產品公司的高層職員如是說。他說：“依據市場客戶群，我不同意中國的保健市場已經非常成熟的觀點。我的觀點是中國市場正在走向成熟，越來越多中青年意識到健康問題，意識到需要解決健康問題，這對于保健產品的研制者、生產者、銷售者而言是一件最好的不過的現象。”“冰凍期”過去很可能會迎來保健品的“春天”。這里面有許多的潛在因素，比如：優勝劣汰會給那些質量良好產品更廣闊的市場，經銷模式會更加完善，客戶群會更加準確等等。但是，會議營銷是否會走下去，營銷模式是否會有什么新的變化？業內人士都有著自己的見解。有人認為，會議營銷將與體驗營銷相結合，開創出更直接面對消費者的營銷模式。有人認為，直銷將會為更多保健品企業所推崇和追隨。還有人認為，會議營銷將會成為傳統營銷的輔助形式。

無論是哪種營銷，更多人都認為信任危機是最大的障礙。只有在逾越信任危機障礙上下足功夫，保健品行業才能真正成熟起來，才能形成產業化。

在今天，不僅某些保健產品在研究自己的營銷模式，某些藥品也開始研究營銷模式，甚至進入到會議營銷領域中來。隨著整個市場消費理念的成熟，醫藥保健領域也日趨成熟。在采訪中，更多人都認同這樣的觀點，會議營銷模式進入“冰凍期”可能是它走了彎路，但無論哪種營銷模式，只要夸大、誤導的成分偏大，它就會受到市場的懲罰