第一篇：連鎖美容院新會員制營銷管理的方案

連鎖美容院新會員制營銷管理的方案

連鎖美容院在會員制的管理上通常局限在賣卡消費的營銷模式的范疇內，如金卡、銀卡、白金卡、鉆石卡、VIP貴賓卡、麗人卡、普通會員卡等等，在經營上缺乏新意。全行業所有美容院的經營者如果均采取這一方法促進銷售的話，結果反而導致消費者無所適從。對經營者來講，無疑加大經營的難度。如果經營不當，還會導致虧損。

會員買了所謂的金卡、銀卡之后，除了享受正常的服務優惠外，大多數美容院在其他方面并沒有什么附加值可提供給會員。尤其是會員在將卡內的金額消費完之后，會員流失的比率往往占正常經營的60%以上。這就是傳統美容院為什么顧客忠誠度較低的主要原因。這個原因最直接的體現就是會員制設計的失誤！

那么有什么辦法能夠終身留住顧客呢？

勿庸諱言，傳統的售卡消費會員制無疑帶動了美容院銷售額的穩定上升，能夠在一定時期內留住一定數量的顧客。但是這種銷售方式卻有其先天的缺陷性。主要表現在以下幾個方面：

一、顧客要一次性交足卡內金額，給顧客造成心理壓力。如果所接受的服務缺乏特色，或產品質量一般，則顧客無疑有一種后悔莫及的感覺；

二、缺乏靈活性。會員在公司的美容院連鎖店中買卡入會之后，無法自由地去各大連鎖美容院接受后續性服務消費。連鎖美容院之間互相爭奪顧客資源的現象嚴重，對在同一系統內其他店院購買會員卡的顧客到本院來接受后續服務時重視度明顯不夠，且在利益上有許多牽扯。即使有的公司有這一服務管理內容，但手續過程繁瑣，會員權益仍未得到保護。尤其是當會員出差到其他地區時，這種現象便屢屢出現；

三、有形地設置時間限制。會員卡由于帳戶內的金額限制，致使大部分會員在一段時間內消費完所有金額后便自動退會，或被其他競爭對手“挖”走。這種情況更加相當普遍。設置金額，提高會員消費檔次和身份這本無可厚非，但在設置金額的同時，也設置了會員期限，這一點恐怕是大多數美容院經營管理者們所沒有想到的；

四、總部無法有效監控所有連鎖美容院會員消費情況和管理會員資料。大多數美容院的會員資料或顧客資料均保留在各美容院中，以書面或表格形式存檔管理，缺乏保密性、系統性、規范性和科學性。當出現意外事故時，會員資料便容易遺失。由于未有有效的管理措施，會員或顧客便處在一種無掌控的自由漂移狀態，容易造成流失；

解決上述問題的辦法最重要的是要導入正規的美容連鎖經營營銷管理機制。現在大多數美容連鎖企業名義上號稱“連鎖”，而實質是無非多開了幾個店而已，連而不鎖，鎖而未連，這是美容業內常見的現象。這是因為這些企業在骨子里根本就沒有專業的連鎖營銷管理知識！同時加上過把癮就死，賺一筆就跑的短期利益思想，企業的經營者們根本就不想長期耗在這一行業里面。用北京人的話說，就是“玩兒去”。玩玩就算了，何必那么較真呢？！當然，這是行業的悲哀，也是后話，非本文的立意，暫且不表。

美容連鎖營銷管理機制中一項最重要的內容就是：顧客（會員）管理體系。

那么，如何有效地管理顧客呢？

這里面有個先進的方案可以采取或借鑒。

這個方案就是：全方位引進零售業連鎖店顧客管理模式，即：“POS系統”解決方案。POS系統在零售業連鎖管理體系中有四大管理特點：一是對上游商品采購及供應商的管理；二是對門店銷售和顧客消費狀況的管理；三是對商品庫存盤點作業的管理；四是三位一體式立體化電腦程式信息終端管理。連鎖總部通過聯網的POS系統可實時監控各門店的營運及進銷存狀況，及時作出調整營銷策略。

連鎖美容院引入POS系統完全可以將傳統的“售卡”模式有機結合起來。美容院的銷售遠沒有傳統零售連鎖企業那么復雜，單品系列最多在五百個品種以內，而傳統的賣卡模式通常都是根據顧客情況打包銷售，因此，管理難度遠遠低于傳統的零售企業。

在引入POS系統之后，會員制方案要重新設計。所有的會員顧客資料均要錄入POS系統，根據POS系統的系統要求重新設計會員卡。有三個措施來進行解決：

1、原會員卡銷售模式仍然保留，但會員卡要重新設計制作，會員資料全部錄入POS系統中。根據會員卡的金額設計服務項目內容的延伸，不斷增加附加值，豐富會員卡的潛在消費價值。會員在卡內金額消費完畢后，POS系統可及時提醒會員充值，如會員不愿再續原檔次（同等金額）內容的會員費，則可以充入另一檔次的會費。如金卡會員可直接優惠充值銀卡會員的會費，金卡檔次不變，會員卡可無限期保留使用。如果會員不愿再續費充值，則可以作為長期性金卡會員無限次來美容院享受優惠的各項美容服務。新會員卡保留了原會員卡的特色，但加入了更多新穎的內容，設計上注重科學化和人性化。新會員卡可在全國范圍內連鎖美容院任一門店接受專業、精細、優質的美容服務，而不受門店、地域、時間的限制。

2、在保留原會員卡之后，對于普通的會員卡可采取超市賣場的會員卡模式進行設計。會員的真實資料均錄入POS系統中。會員憑卡消費，接受優惠優質的服務。會員卡不受時間、地域、門店的限制，一次入會，終生享用。美容院所有優惠服務項目均向擁有各種會員卡的會員開放。普通會員卡的寫入可以在消費者第一次入店消費時就將其列入普通會員的行列，錄入對方資料，并發給簽名的普通會員卡，正式成為美容院會員。普通會員卡雖不需要交納會費，但卻具備充值功能。普通會員卡可以升級為銀卡或金卡會員，只要充入相應數額的會費，POS系統就自動在終端收銀臺將普通會員升級為金卡或銀卡會員，而無須辦理其他入會手續。

3、無論各種檔次的會員，美容院均要設計制定會員章程和會員管理制度，實施標準化的會員管理。對會員的服務力求柔性的人性管理特色，做到激勵與關懷并用，真正切實保護會員的權益。每季、每半年或每年一次會員活動，特別優惠的美容項目奉獻，美容之星晚會或美容假期等。各種針對會員的營銷管理措施均可靈活策劃，力求創新。其目的是永久地

留住忠誠顧客，打造優秀的美容品牌。

POS系統的設備投資共分為兩大部分。一為軟件類，一為硬件類。軟件類俗稱POS管理系統，硬件類俗稱收銀系統。目前，POS管理系統的單點價格為1800元，網絡版價格為8000元；收銀系統的設備投資為5500元/套（包括電腦、電子槍、打印機、收銀臺等），美容院單店POS系統的投資在一萬元以內。而據市場調查了解，連鎖美容院規模在100家店左右，POS系統投資僅需70萬元即可。

通過引入POS系統，傳統的連鎖美容院將一躍而成為先進的、高效的、科學的連鎖美容管理機構。先進的系統、先進的理念的導入結果是先進的科學管理思想和管理體制，從而一舉將傳統的美容院與現代管理型的美容院一下子區分開來，成為行業內最標準、最完善、最成功的一流的連鎖美容企業。

營銷無定式，其實很簡單。問題是，一個真正的企業經營者要站在行業內的高度，高瞻遠矚，具備戰略發展的眼光，同時，還要跳出行業的限制，用其他行業人的眼光來看待本行業和本企業的經營發展就不那么容易了。思路決定出路！思路如果創新，企業就有了奔頭。

第二篇：會員制營銷方案會員管理

會員制營銷方案

會員俱樂部

傳統的售卡消費會員制無疑帶動了美容院銷售額的穩定上升，能夠在一定時期內留住一定數量的顧客。

會員制營銷的功能

社交功能—例如，以運動為主要活動內容的會員制俱樂部就具有良好的社交功能。許多人參加團體運動項目是為了運動中那種親密無間的情誼及希望有一個歸屬。

娛樂功能—俱樂部成員的一個重要活動內容就是娛樂。

心理功能—成功的俱樂部能夠起到滿足安全、地位、社交需求的作用。

力量功能—一個人一旦成為某一俱樂部的成員，就可能樹立更強的信心，感受到集體力量的強大。

★會員制營銷的特征

會員制—采用俱樂部營銷的企業，一般來說都實行會員制的管理體制，其營銷對象主要是加入本俱樂部的會員。

資格限制—一般來說，各種各樣的俱樂部都有自己獨特的服務內容，其服務有一定的共性，往往對加入俱樂部的人員施加一定的限制條件。

自愿性—是否加入俱樂部，完全建立在自愿的基礎上，而非外界強迫。

契約性—會員和俱樂部之間以及會員之間的關系，建立在一定的契約基礎上。目的性—它有一定的共同目的，如社交、娛樂、科學、政治、社會活動等。

1結構性關系——俱樂部成員之間以及與俱樂部組織者之間往往存在著一種相互滲透、相互支持的結構性關系。他們之間不僅有交易關系，更有伙伴關系、心理關系、情感關系作為堅實基礎，而這種關系是競爭對手無法輕易染指的。

★會員制營銷在新業務發展中的作用

種子效應—將使用新業務頻率高的用戶吸納為會員，通過會員的種子作用，由點到面地增強用戶對新業務的理解。

借力—把會員作為一種宣傳和發展新業務的資源，開辟了新的業務發展途徑。在激烈的市場競爭環境中，為公司節約了渠道等核心資源。

造勢—通過會員制營造一種文化氛圍，增強新業務的可持續發展性。

★基于CRM的會員制營銷模式設計

CRM告訴我們，在顧客導向時代該如何制定以客戶為中心的營銷策略，如何從需求中挖掘客戶價值，如何提升客戶滿意度、獲得客戶忠誠，并實現產值和利潤的轉換。會員制營銷是CRM思想的一個重要營銷實踐策略之一。

①會員制俱樂部的戰略定位

通過對現代營銷變革的認識，了解俱樂部的設計意義，從而明確俱樂部的核心價值點及與產品營銷的區別。同時，通過對成功俱樂部的分析，強化和立體展現俱樂部的定位和營銷特點，以此進行定位分析。

②俱樂部的核心價值選擇和系統功能設計

通過對俱樂部的核心價值認識及中心產品的設計，強化俱樂部的平臺設計及操作能力。

③增值服務的價值選擇和服務設計

通過對增值服務與基本服務的區別分析和對增值服務的選擇、設計認識，系統掌握增值服務的規劃、選擇及操作。

④塑造領先的、差異化的俱樂部

包括俱樂部的營銷核心、客戶細分和活動選擇、細分的方法和操作、活動的系統設計和實施規劃等。

⑤塑造卓越的俱樂部

包括卓越思維和卓越塑造、俱樂部營銷的系統化建設、俱樂部營銷的專業化建設、俱樂部營銷的客戶化建設等。

會員制可以借助網絡平臺

會員可以再網上申請注冊成會員，然后到客服中心申領補辦相關手續，同時可以再網絡上查詢自己的積分。

和理性的消費者打交道，商家要想做得比別人成功，就必須和自己的客戶建立一種長期的合作伙伴關系，既保證消費者能獲得最好的利益，得到最好的服務，同時付出也是最小的。這種付出可能不是價錢最低的，但一定是成本最低的，包括可以的估價、比較的成本，以及決策失誤造成損失，等等。中國人“貨比三家”的消費習慣是建立在效率低下的農業經濟基礎上的；今天，人們的時間成本越來越昂貴，“貨比三家”就變得十分困難了，特別是服務性質的產品需要事后才能對比，貨比三家就更加困難。這就給我們帶來了很多商業機會，我們是不是可以利用這種商家和客戶的信息不對稱來掙錢呢？顯然，這是一種不理智的短視行為，在信息爆炸的今天，瞞得客戶一時、瞞不得一世，客戶一旦知道就會永遠離你而去。今天是一個誠信的時代！

會員制營銷最主要的是鼓勵客戶長期消費，客戶通過長期消費獲得更多的優惠，這種優惠必須從兩個方面理解，才能解釋為什么會員制不是降價，或者變相降價。人們常說找到一個新客戶成本是維護一個老客戶的5倍，其實這個道理對客戶也是適

用的，客戶長期在一個商家消費省下來的時間成本和購買決策失誤造成的浪費，比商家降一點價格，給一點優惠要大得多的。會員制營銷鼓勵會員忠誠于公司，長期在公司消費。客戶長期在一個公司消費，他顯然是與一個非常熟悉的合作伙伴做生意。與朋友做生意的理由有著非常充足的，特別是在一個自己不是專家的領域內，客戶更愿意相信自己的朋友，和熟人做生意，客戶比較有安全感。

它也是首個采用倉儲會員制經營模式的服裝專業批發市場。

從會員制的優勢來說，通過形式多樣的會員活動，能夠將會員變成永久客戶，因為在會員中定期或不定期地舉行一系列有吸引力的活動，所能取得的效果，遠遠超過了采用打折單一手段來吸引顧客的促銷方式，這樣創造的商機和利潤將是很大的。

一般來說，開展會員制營銷的兩個基本條件——循環消費與打折，是從消費者的角度講的，從商家角度講，主要有兩點：其一，采購規模必須足夠大。因為只有規模達到一定水平時，才能把采購成本降下來，從而為打折留出更多的空間；其二，產品種類必須足夠多。因為產品種類越多，消費者選擇面越寬，循環消費行為也就越有可能出現。

如何開展相應的和會員制活動，是不是僅限于積分兌換禮品

這張貴賓卡還為她的生活添加了另外很多情趣：免費參加民生銀行定期舉辦的高爾夫培訓課程、在全國近百家俱樂部聯網高爾夫球會享有會員嘉賓資格及服務；國內幾家大醫院的名醫預約掛號、專人導醫、優先就診、貴賓廳休息等綠色健康通道服務；免費的理財服務、境內外高額保險服務等等，王小姐還不時會收到銀行寄來的小禮物。

“我朋友的那家銀行甚至還為VIP客戶提供酒后代駕服務。”王小姐說。但是，正如王小姐所提到的，并不是所有民生銀行的客戶都會享受到王小姐這樣的服務，按

照規定，民生銀行所發的銀卡、金卡、鉆石卡才屬于貴賓卡，而申請銀卡需要你在民生銀行有10萬元的存款，申請金卡需要50萬元的存款金額，申請最高級的鉆石卡則需要高達100萬元的存款，而最低級別的銀卡是不能享受綠色健康通道服務。類似的還有各個航空公司、賓館、高爾夫球場、汽車公司等等的VIP俱樂部。王小姐認為成為各個公司的VIP客戶，除了享受到個性化服務外，對她來說還有一個就是身份認同。“和非會員或者非VIP會員相比，你會有一種心理優越感；同時，還有很多VIP俱樂部，比如全球通的VIP高爾夫俱樂部，加入其中就意味著你進入一個社交圈，是一種身份和地位的認可，有點像去讀MBA的感覺。”王小姐說。

國內很多會員制在會員服務方面停留在表面，缺乏實質內容和深度，這在維持客戶的忠誠度方面效果不明顯。“會員制的精髓在于通過客戶忠誠計劃將服務、利益、溝通、情感等因素進行整合，為會員客戶提供獨一無二的具有較高認知價值的利益組合，從而與客戶建立起基于感情和信任的長久關系。”肖建中教授說，“而目前很多國內企業的會員制有90%是建立在折扣、折價和特價優惠的基礎之上，嚴格來說只是變相降價，一種簡單的促銷手段而已，無法與客戶形成長久的關系。”

第三篇：美容院會員制營銷案例分析

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美容院會員制營銷案例分析

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李麗麗是某美容化妝品連鎖企業的市場部經理，某是一家知名品牌專業美容企業，是國內較早以加盟連鎖方式從事美容院經營的企業，“連鎖加盟”以及“會員制營銷”模式造就了某公司的快速發展。從公司創辦開始到現在擁有幾百家加盟連鎖店，李麗麗就一直在該企業工作，以前某公司的擴展順風順水，基本上是到一個地區就成功一個地區。但幾年過去，特別是從去年開始，加盟店都出現了大比例的經營不善，不但是新開的加盟店生意不好，有些原來公司的“黃金網點”竟也出現了虧損。

這個情況已經出現了一段時間，李麗麗也去各個加盟店實地調研，得知生意下滑最直接的原因是原來的“老會員”都流失了，留下來的老會員也沒有以前消費積極，而新會員由于競爭激烈也開發困難。

看到加盟店大面積的營業額下降，李麗麗異常頭痛，老板也給他下達了命令，讓他在兩個月內搞清楚問題并提出有效的解決方案。李麗麗發現自己的思維無法從原來的框架中突破，他覺得需要從外部請一個咨詢公司來幫助他。咨詢公司的發現

咨詢顧問到來后，首先對總部以及加盟店做了大量的調查與研究，從營銷戰略到人力資源到生產管理，最后把研究的重點放在某公司發家致富的會員制營銷上。

某公司所采用的會員制銷售模式與其他企業基本相同，局限在銷售會員卡的范疇，如金卡、銀卡、白金卡、鉆石卡、VIP貴賓卡、麗人卡、普通會員卡制作等等，不同的卡主體現在所享受的價格折扣和服務場所的差異，采用劃卡消費的模式，積分優惠等等。這種方式通過產品與服務價格捆綁、會員卡預售，降低了銷售的成本與單次客戶溝通的時間，短期內銷售額和利潤穩定上升，給經營帶來非常好的現金流，在一定時期內留住了一定數量的穩定顧客群體，從短期銷售來看起到了較好的效果。

咨詢公司在研究了類似企業以及某本身的會員制后，認為這種會員制營銷模式一旦放到長期會產生兩個主要問題：一是會籍有效期后會員流失的比率往往占正常經營的60%以上，老客戶留不住，企業常常都為開發新的會員而發愁；二是大部分高級會員預留大量消費，很難再次續費形成新的銷售，部分會員要求退出并退還未消費部分的金額，為此常常引發一些矛盾。

也就是說，這種會員制的本身設計是存在缺陷的，在短期內可以通過會員級別區隔不同消費層次，通過價格捆綁降低消費價格，早期會起到非常好的促銷效果，然而當目前全行業所有美容院的經營者基本都在采取這一模式，其營銷的效力越來越有限。

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李麗麗在聽完咨詢公司對某會員制營銷的質疑后，心中也覺得有點道理，但還是覺得沒法完全認同，因為公司以前一直依靠這種捆綁銷售的會員制度取得了很大的成功。如果說這個制度從開始就有問題，那么這些成功又是怎么解釋？如果說原先的會員制確實會有消極反應，那么中間的過程究竟是如何發生的？

再說了，如果就這樣去對老板匯報，那老板作為這個制度的設計者及推動者，在沒有更多的論據的支持下，那豈不是在找死！

李麗麗將自己的想法與咨詢公司進行交流，咨詢公司也認為李麗麗說的有道理，他們現階段的發現僅僅是一個現象，還沒有抓住最根本的原因，需要進一步的訪談與調研。他們承諾一個星期后再給李麗麗更深入的報告。

更深入的洞察

一個星期后，咨詢公司通過詳細的消費者調研分析表明，“老會員”流失以及購買不積極的主要問題在于“客戶對美容效果滿意度較低”。

滿意度低是因為“期望與實際效果”之間的差距，在成為會員之前企業通過各種方式宣傳其產品與服務的美容效果，吸引了消費者成為會員，會員希望通過美容服務達到美麗的期望非常的高，而實際結果卻相差加大。于是，很多會員就認為受騙上當了，不但不會續費更為成為一個負面的宣傳案例。

但實際上這里存在一些誤解，在調查中發現有些會員的美容效果是非常好的，而且作為國內比較正規的美容企業，某公司的產品采用澳洲最新美容產品技術、服務人員的技術也有嚴格的標準程序，只要會員可以堅持完成正規美容療程，一般都會取得不錯的效果。

美容的實質是通過美容來延緩衰老，其本質改變不了人自然的新陳代謝與人衰老的本質，美容服務需要通過長年的有規律的進行才可能產生實際效果。然而分析表明，大部分會員的成為會員初期消費熱情較高，消費次數頻繁，越往后消費熱情越低，只是偶爾來進行消費，有的干脆后面就放棄了，沒有一個持續規律性的消費行為，造成實際很難產生非常好的美容效果。

這才是問題的關鍵，因為沒有堅持去美容院消費，往往是有一陣沒一陣，當然無法取得滿意的美容功效。當客戶購買了你的產品但卻沒有消費時，他們下一次的購買熱情肯定會下降。研究表明，顧客在第一年里對產品的使用率決定了他們是否會在第二年再次購買該產品，有一個現場研究發現，在健身俱樂部中，每周鍛煉4次的成員繼續繳費的可能性大大高于每周僅僅鍛煉一次的成員。咨詢公司對某公司的調查中也證實了這一點，經常來消費的客戶其第二年流失的比例就很低。

“但這個發現似乎與會員制營銷沒有什么直接聯系？”李麗麗這樣想，咨詢公司建議再聽下去就會明白兩者之間是相關的。

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會員制營銷的所采取的定價策略卻會很大程度上影響消費，如預售、年票和價格捆綁等等支付方式，掩蓋了客戶單次消費的實際支出，降低了客戶對消費價格的敏感性，客戶價格敏感性的降低直接導致客戶實際使用消費的降低，客戶的消費整體呈遞減規律。如果客戶購買了產品與服務而沒有真正去使用并帶來價值，可以想想其再次購買的可能性是微乎其微。

例如兩個朋友王敏和陳慧，決定了購買同一個美容院一年的會員資格，其中王敏打算在開始的時候就一次性支付年費1200元，而陳慧決定逐個月繳納100元，那么，她們中間誰會去美容院的次數更多？而誰更會在第二年續繳會員費、延長會員資格呢？

陳慧去的次數可能更多，因為隨著時間的推移，王敏會逐漸淡忘繳納1200元時的成本，因此她的動力也在逐漸減弱；陳慧則不同，她由于每個月都吸引繳納費用，她會覺得應該常去才不白花錢。

“ 艾膚美”公司所面臨的問題同樣如此，采用簡單的會員制營銷完成客戶銷售的同時，而忽略了客戶實際的消費；一味的強調銷售，而忽略了對客戶實際的消費的關注和引導。客戶只是購買了產品而不是消費了產品的時候，她下次的購買的可能性就一定會降低。

李麗麗聽得這里恍然大悟：“是啊，是啊，我們的員工將所有的功夫花在銷售上，總以為一位顧客交了費用后就已經完了，根本就不去在意顧客的消費，思維停留在“一錘子”買賣，而不是細水長流！”

鼓勵會員消費

咨詢公司針對上述問題，通過分析也制定了針對性的解決方案，調整了某公司的會員制營銷模式和服務內容，加強了對客戶消費行為的引導，增強了客戶服務內容和質量。主要措施如下：

1、通過會員雜志和美容導師的宣導，在會員內部建立積極的美容消費文化氛圍，倡導科學的美容消費觀念，引導會員有規律的接受長期美容服務，形成良好的飲食與健康生活習慣；

2、增強對美容師的培訓，美容師為每一位會員制定美容計劃，建立會員美容檔案，美容師定期與客戶電話預約，美容監督客戶去店面接受美容服務；

3、多種形式相結合的會員付費方式，月度、季度與交費相結合的繳費方式，增加付費的頻率，減少會員一次性付費的壓力；

4、構筑核心套裝護理產品，增加產品使用次數，減少對會員的銷售和促銷的頻率，增加服務內容，提高服務質量；

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5、調整美容師的激勵方式，適當提高美容師的基本工資，改變以銷售額提成唯一的獎金發放形式，增加對客戶服務和客戶滿意度的考核指標，引導美容師客戶服務的意識和行為。

這些系列的調整在后來的大會上得到了通過，接下來的一年內，某公司形成了自身獨具特色的營銷模式，使得企業得到了飛速的發展，已擴展到全國近千家的加盟店，創造了專業美容行業企業發展的奇跡，成為國內專業美容領域的知名品牌。

李麗麗也因為這次成功而得到了提升，一年后成為了公司的營銷副總，他在每次的會議中都會強調這樣一個觀念：“會員制營銷模式中，銷售與消費哪個更重要？會籍的銷售固然很重要，它使企業獲取資金，建立了客戶的聯系，然而這只是成功的開始，客戶真實的消費和獲取的價值才是最重要的。如果希望獲得客戶長久的忠誠和永久的利益，只有構筑完善的產品和服務，設法使客戶消費并給客戶帶去價值。那些試圖通過構筑會員捆綁式銷售進行欺詐式的銷售行為永遠都不會長久。”

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第四篇：酒店會員制營銷方案簡述

酒店會員制營銷方案簡述

在酒店中，顧客的忠誠度尤為重要。顧客的忠誠度主要取決于他的滿意度，當客人嘗試一個酒店的產品及服務的時候，他可能感到不滿、一般、滿意、非常滿意、喜出望外甚至驚喜。獲得非常滿意以及更高享受的客人，重復消費的可能性是90%。

會員制的實施無論對企業還是客戶來說，都是雙贏的選擇。對于客戶而言，不但可以享受到比其他消費更為優惠的價格，而且在服務等方面可以得到特別對待;而對于企業來說，因為會員得到了更多的實惠，從而增加了持續消費，使企業可以擁有更多的固定客戶群體。

會員制的精髓在于通過客戶忠誠計劃將服務、利益、溝通、情感等因素進行整合，為客戶提供獨一無二的具有較高認知價值的利益組合，從而與客戶建立起基于感情和信任的長久關系。

在培養客人的忠誠度方面，會員制應該是比較理想的選擇。很多酒店以大額的儲值卡作為會員制的替代品，既穩定了部分客戶的消費，又提前實現了一部分銷售收入。也有酒店用積分卡招徠回頭客，輔以瘋狂的折扣和贈送。其實這些方式并沒有真正的重視會員身份，其本質還是用低價競爭的策略爭取暫時的利益。

酒店實行會員制若比較成功，可以產生這樣五個方面的效果：

1、會員會十分樂意的向他的親人、朋友推介這家酒店，產生鏈式銷售。

2、會員的消費頻率明顯高于一般散客，愿意接受本酒店新推出的產品。

3、會員對酒店的失誤有較高的容忍度，能夠心平氣和的對酒店的相關服務和產品提出自己的意見和建議。

4、會員之間有相互交流的空間，并通過交流實現一定的價值。

5、會員不會因為周邊有新酒店落成，或其他酒店推出誘人的促銷措施而改變他在本酒店消費的習慣。

很多酒店管理公司都有會員組織，比如香格里拉的金環會(golden circle)、洲際集團的憂越會(priority club)等。但是對于單體酒店來說，設立會員組織的成本和專業性，以及對專職人員和數據庫的要求，還有宣傳推廣方面的投入，都是較難解決的問題。在這種情況下，可以考慮同專業營銷公司合作，以期在最小投入的同時，獲得完整的營銷組合。

有的酒店管理人認為同專業營銷公司合作開發市場，是被合作公司瓜分了自己的利益。其實這種互補性的合作，應該是雙贏，而不是零和。酒店借助專業公司，開發自身銷售力量涉及不到的細分市場，完成酒店業務范疇外的專業性操作，所產生的收益是增量，而不是原有的市場份額。

第五篇：美容院營銷方案

美容院營銷方案

現在很多開美容院的人店里的生意并不是很好，因為她們不懂營銷，沒有為自己的美容院設計一份好的營銷方案，特別對于新加盟的美容院來說，一份好的營銷方案，直接關系到美容院的興衰。那么，美容院的營銷方案包括哪些方面？

整體美容院培訓 為美容院建立培訓體系、確定美容院培訓策略、制定美容院培訓計劃、設計美容院培訓培訓課程、培訓課程提供全方位的培訓服務。（大家可以參考下芳享方案）——美容養生會所經營診斷

——美容養生會所管理十大系統

——美容養生會所拓客系統建立

——美容養生會所快速盈利模式 ——美容養生會所持續盈利模式

——美容養生會所系統化賺錢模式

——美容養生會所業績倍增系統

——美容養生會所自動化運營模式 ——美容養生會所管理咨詢

——美容養生會所營銷策劃

——美容養生會所管理培訓

——美容養生會所托管服務

——美容養生會所營銷外包 ——美容養生會所廣告設計

——美容養生會所人才輸出

——美容養生會所創業咨詢

——美容養生會所CIS設計

——美容養生會所加盟指導

——美容養生會所新項目拓展

——美容養生會所活動策劃

——美容養生會所開業策劃

——美容養生會所會員卡規劃

——星級美容養生會所技術手法培訓

——大型美容養生會所服務體系建立