第一篇：會(huì)計(jì)價(jià)格戰(zhàn)的思考

是誰(shuí)——攪渾了會(huì)計(jì)行業(yè)？

隨著我國(guó)經(jīng)濟(jì)的快速發(fā)展，會(huì)計(jì)行業(yè)的地位越來(lái)越受重視，從事會(huì)計(jì)工作的人才也越來(lái)越多，會(huì)計(jì)專業(yè)在各高校中越來(lái)越紅火。

我是一名學(xué)習(xí)審計(jì)專業(yè)的大學(xué)生，然而也未能遠(yuǎn)離會(huì)計(jì)行業(yè)的**，于是在業(yè)余又報(bào)名參加了會(huì)計(jì)從業(yè)資格證的培訓(xùn)班。給我們上課的是培訓(xùn)班的組織者從學(xué)校外面請(qǐng)來(lái)的所謂老師，不過(guò)聽(tīng)過(guò)她們講過(guò)課后，發(fā)現(xiàn)她們的水平確實(shí)不賴。幾個(gè)月的學(xué)習(xí)中，我多少?gòu)睦蠋熆谥辛私獾浆F(xiàn)在市場(chǎng)上會(huì)計(jì)行業(yè)的情況，總之一言以蔽之：前途是光明的，道路是險(xiǎn)阻的。

然而有一現(xiàn)象令我深思，老師說(shuō)現(xiàn)在會(huì)計(jì)也多了，競(jìng)爭(zhēng)也激烈了，于是許多會(huì)計(jì)個(gè)人、會(huì)計(jì)師事務(wù)所為了爭(zhēng)取業(yè)務(wù)紛紛降價(jià)，打起了價(jià)格大戰(zhàn)，出現(xiàn)了惡性循環(huán)的怪圈，甚至一些注冊(cè)會(huì)計(jì)師也不得不放低自己的標(biāo)準(zhǔn)，為了經(jīng)營(yíng)、為了生存而一再降低服務(wù)價(jià)格。價(jià)格降低了，工作熱情隨之降低了，工作標(biāo)準(zhǔn)也降低了……我們市場(chǎng)上的整體會(huì)計(jì)水平降低了，會(huì)計(jì)行業(yè)被攪得污水一缸，混沌不堪。試想如此持續(xù)下去，最后會(huì)計(jì)行業(yè)垮了，會(huì)計(jì)人員散了，對(duì)誰(shuí)會(huì)有好處呢？

靜下心仔細(xì)想想，那些已經(jīng)取得了注會(huì)資格的人們，你們投入了至少五年的時(shí)光，辛苦的來(lái)這么一張證書(shū)，本來(lái)是要憑著自己的知識(shí)、經(jīng)驗(yàn)、熱情，認(rèn)真投入到會(huì)計(jì)這個(gè)行業(yè)的，為什么要屈服于降價(jià)這種不良競(jìng)爭(zhēng)，屈服于這種惡性循環(huán)中而不讓自己掙脫呢？如果我們的會(huì)計(jì)行業(yè)有了更完善的法律保障，有了更專業(yè)的人員，我們都依法行事，保證公平健康地競(jìng)爭(zhēng)，那么這個(gè)行業(yè)的前途才會(huì)是真正的一片光明，否則這樣持續(xù)下去，人、行兩傷。

當(dāng)然，無(wú)論是會(huì)計(jì)法律體系的完善還是會(huì)計(jì)人員自身素養(yǎng)的提高，都是任重道遠(yuǎn)的。作為一名大學(xué)生，我希望我國(guó)的會(huì)計(jì)行業(yè)可以向著光明行進(jìn)，是向上的，而不是向下的！

默默08.10.05

第二篇：我國(guó)的價(jià)格戰(zhàn)范文

摘要：

以降價(jià)為主要特征的價(jià)格戰(zhàn)是買(mǎi)方市場(chǎng)的必然產(chǎn)物,其作用具有兩面性，既有積極的一面，又有消極的一面，當(dāng)前企業(yè)間的價(jià)格戰(zhàn)已陷入惡性競(jìng)爭(zhēng)的泥潭，弊多利少，應(yīng)加遏制。價(jià)格戰(zhàn)并非企業(yè)競(jìng)爭(zhēng)的唯一方式，還有其他多種方式。價(jià)格戰(zhàn)運(yùn)用成功必須具備一定的條件，本文重點(diǎn)探討了價(jià)格戰(zhàn)的適用條件及企業(yè)和政府的應(yīng)對(duì)策略。

關(guān)鍵詞：價(jià)格戰(zhàn)；必然性；作用；策略

目前，價(jià)格戰(zhàn)在我國(guó)硝煙四起，呈越演越烈之勢(shì)，不僅頻頻爆發(fā)，而且涉及的范圍越來(lái)越廣，從家用電器到日用百貨，再到大型消費(fèi)品，從小到幾元的飲料到大到十幾萬(wàn)元的汽車，無(wú)不彌漫著價(jià)格戰(zhàn)的硝煙。對(duì)于價(jià)格戰(zhàn)，社會(huì)各界一直褒貶不一。從消費(fèi)者角度看，當(dāng)然希望價(jià)格越低越好。但也有不少人認(rèn)為，價(jià)格戰(zhàn)對(duì)企業(yè)長(zhǎng)遠(yuǎn)發(fā)展不利，是飲鴆止渴，企業(yè)會(huì)大傷元?dú)猓踔翆?dǎo)致全行業(yè)虧損。那么企業(yè)間為何爆發(fā)價(jià)格戰(zhàn)？?jī)r(jià)格戰(zhàn)的作用如何？企業(yè)、政府應(yīng)如何應(yīng)對(duì)價(jià)格戰(zhàn)？對(duì)這些問(wèn)題，必須細(xì)加審視。現(xiàn)試作分析。

一、企業(yè)價(jià)格戰(zhàn)爆發(fā)的原因

目前我國(guó)企業(yè)頻繁爆發(fā)價(jià)格戰(zhàn)，這決不是一種偶然現(xiàn)象，是由我國(guó)當(dāng)前的宏觀經(jīng)濟(jì)環(huán)境所決定的，有其發(fā)生的歷史必然性。以降價(jià)為主要特征的價(jià)格戰(zhàn)是買(mǎi)方市場(chǎng)的必然產(chǎn)物。企業(yè)的行為都是追求利益最大化，在買(mǎi)方市場(chǎng)下，因產(chǎn)品供不應(yīng)求，企業(yè)為達(dá)此目的，往往謀求漲價(jià)；但在買(mǎi)方市場(chǎng)下，企業(yè)之間競(jìng)爭(zhēng)激烈，提高市場(chǎng)占有率成為企業(yè)在激烈競(jìng)爭(zhēng)中生存和發(fā)展的必要條件，而降價(jià)是搶占市場(chǎng)最有效和最靈驗(yàn)的手段，于是眾多企業(yè)不惜一次次地舉起降價(jià)大旗。迫于競(jìng)爭(zhēng)的壓力，一家企業(yè)降價(jià)就會(huì)引起多米諾骨牌效應(yīng)，其他的企業(yè)不得不紛紛跟進(jìn)，這樣，價(jià)格戰(zhàn)就不可避免地發(fā)生了。我國(guó)在計(jì)劃經(jīng)濟(jì)時(shí)代，商品嚴(yán)重短缺，沒(méi)有爆發(fā)價(jià)格戰(zhàn)的條件。鄧小平南巡及中共十四大之后，我國(guó)市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)體制逐步確立，企業(yè)的價(jià)格戰(zhàn)開(kāi)始爆發(fā)，但由于我國(guó)經(jīng)濟(jì)總體上仍處于供大于求的狀態(tài)，價(jià)格戰(zhàn)還是個(gè)別現(xiàn)象，只在家電等少數(shù)行業(yè)存在。但上世紀(jì)90年代后期，我國(guó)告別了短缺經(jīng)濟(jì)時(shí)代，市場(chǎng)由賣方市場(chǎng)轉(zhuǎn)入買(mǎi)方市場(chǎng)，逐漸由暴利時(shí)代走向微利時(shí)代，高價(jià)獲利已不合時(shí)宜，降價(jià)成為必然。特別是隨著中國(guó)加入WTO，國(guó)內(nèi)市場(chǎng)又面臨著國(guó)外市場(chǎng)的挑戰(zhàn)，大量外資企業(yè)憑借其高技術(shù)、低成本的優(yōu)勢(shì)紛紛發(fā)起價(jià)格戰(zhàn)，價(jià)格戰(zhàn)就更是在所難免。

二、企業(yè)價(jià)格戰(zhàn)的作用

價(jià)格戰(zhàn)作為一種市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)手段，是一把“雙刃劍”，既有積極的作用，又有消極的作用。價(jià)格戰(zhàn)的積極作用主要表現(xiàn)為：第一，可促使企業(yè)加強(qiáng)管理，改進(jìn)技術(shù)，進(jìn)一步提高企業(yè)的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)能力。價(jià)格戰(zhàn)直接表現(xiàn)為價(jià)格的爭(zhēng)斗，背后則是企業(yè)之間通過(guò)管理的創(chuàng)新、技術(shù)的提高來(lái)降低企業(yè)生產(chǎn)成本的競(jìng)爭(zhēng)。最先發(fā)動(dòng)價(jià)格戰(zhàn)的總是那些具有成本領(lǐng)先優(yōu)勢(shì)的企業(yè)，它追求全行業(yè)最低的總成本，力求以成本上的領(lǐng)先地位來(lái)取得在本行業(yè)的領(lǐng)導(dǎo)權(quán)，因此價(jià)格競(jìng)爭(zhēng)的實(shí)質(zhì)就是成本競(jìng)爭(zhēng)。要取得價(jià)格優(yōu)勢(shì)就需要在規(guī)模經(jīng)濟(jì)、自動(dòng)化組裝、原材料的優(yōu)惠待遇、低成本設(shè)計(jì)、低管理費(fèi)用、廉價(jià)的勞動(dòng)力、一流的管理水平上孜孜以求，這必然會(huì)促使企業(yè)加強(qiáng)管理，改進(jìn)技術(shù)。在國(guó)內(nèi)有“降價(jià)屠夫”之稱的格蘭仕集團(tuán)靠走成本領(lǐng)先戰(zhàn)略，頻頻發(fā)動(dòng)價(jià)格戰(zhàn)，管理得以完善，技術(shù)得以領(lǐng)先。第二，可促進(jìn)產(chǎn)業(yè)結(jié)構(gòu)的調(diào)整。目前國(guó)內(nèi)產(chǎn)業(yè)“大而全、小而全、重復(fù)建設(shè)”的問(wèn)題相當(dāng)嚴(yán)重，既造成產(chǎn)業(yè)結(jié)構(gòu)不合理，又浪費(fèi)了大量資源。通過(guò)價(jià)格戰(zhàn)的競(jìng)爭(zhēng)，可淘汰部分不合市場(chǎng)需求的小企業(yè)，促使企業(yè)進(jìn)行重組，形成較

為合理的產(chǎn)業(yè)結(jié)構(gòu)。第三，可推動(dòng)產(chǎn)業(yè)規(guī)模的擴(kuò)大。消費(fèi)者的支付能力是有限的，若某種產(chǎn)品價(jià)格過(guò)高，就會(huì)阻止人們對(duì)它的消費(fèi)，若把價(jià)格降到消費(fèi)者可以承受的限度之內(nèi)，就可帶來(lái)產(chǎn)業(yè)規(guī)模的迅速擴(kuò)大，把市場(chǎng)蛋糕做大，企業(yè)與客戶實(shí)現(xiàn)雙贏。如原先裝電話需要交昂貴的初裝費(fèi)，很多家庭負(fù)擔(dān)不起，嚴(yán)重影響了電話的普及，2001年取消初裝費(fèi)后，電話廣泛進(jìn)入平常百姓家，不僅民眾得益，電信企業(yè)也獲得了空前增長(zhǎng)，產(chǎn)業(yè)規(guī)模急劇擴(kuò)大。當(dāng)然達(dá)到這種效果必須是沒(méi)有充分發(fā)展、市場(chǎng)潛力巨大的產(chǎn)業(yè)，若某項(xiàng)產(chǎn)業(yè)已發(fā)展成熟，市場(chǎng)再難擴(kuò)大，就難以達(dá)到這種效果。第四，可遏制假冒偽劣產(chǎn)品的泛濫。我國(guó)的圖書(shū)、軟件市場(chǎng)，盜版猖獗，雖原因很多，但正版產(chǎn)品價(jià)格過(guò)高無(wú)疑是重要原因之一。很多消費(fèi)者明明知道是盜版產(chǎn)品，質(zhì)量不及正版，但因其價(jià)格便宜，性能價(jià)格比高，還是愿意購(gòu)買(mǎi)。若正版產(chǎn)品的價(jià)格大大降低，接近盜版產(chǎn)品，性能價(jià)格比超過(guò)盜版產(chǎn)品，就會(huì)把盜版產(chǎn)品之類的假冒偽劣產(chǎn)品排擠出市場(chǎng)。第五，會(huì)使消費(fèi)者受益。價(jià)格戰(zhàn)使商品價(jià)格大幅度降低，用同樣的錢(qián)可以買(mǎi)到更多的東西，消費(fèi)者當(dāng)然受益良多。

當(dāng)然，價(jià)格戰(zhàn)的消極作用也是很明顯的，這主要表現(xiàn)為：第一，會(huì)造成企業(yè)利潤(rùn)下降，行業(yè)效益滑坡，甚至造成大批企業(yè)倒閉及全行業(yè)虧損。如2002年是旅游業(yè)競(jìng)爭(zhēng)進(jìn)入白熱化的一年，各家旅行社為了爭(zhēng)取客源，做大市場(chǎng)，普遍采用降價(jià)行為，安徽省“黃山三日游”從年初的400多元直線下跌到288元，致使旅行社的利潤(rùn)空間越來(lái)越小，不少旅行社破產(chǎn)倒閉，退出市場(chǎng)。第二，企業(yè)為彌補(bǔ)降價(jià)造成的損失，很容易以偷工減料等方式來(lái)降低成本，這必然會(huì)造成產(chǎn)品質(zhì)量的下降，損害企業(yè)自身的信譽(yù)。如2002年，電信行業(yè)價(jià)格大戰(zhàn)硝煙四起，不少企業(yè)由于疲于應(yīng)付價(jià)格大戰(zhàn)，企業(yè)無(wú)暇顧及服務(wù)和管理，導(dǎo)致服務(wù)質(zhì)量下降，用戶不滿，嚴(yán)重?fù)p害了企業(yè)自身的信譽(yù)。第三，企業(yè)為應(yīng)付價(jià)格戰(zhàn)，往往會(huì)采取一些不正當(dāng)?shù)氖侄芜M(jìn)行惡性競(jìng)爭(zhēng)，從而擾亂市場(chǎng)秩序。當(dāng)前的惡性價(jià)格戰(zhàn)已嚴(yán)重破壞了市場(chǎng)的正常秩序。第四，出口企業(yè)容易招致國(guó)外企業(yè)的反傾銷指控。我國(guó)勞動(dòng)力價(jià)格低，很多勞動(dòng)密集型產(chǎn)品的國(guó)內(nèi)價(jià)格要低于國(guó)際市場(chǎng)價(jià)格，在我國(guó)仍不被看作市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)國(guó)家的情況下，以第三國(guó)作參照，傾銷幅度會(huì)很高，使得出口企業(yè)頻頻遭遇國(guó)外的反傾銷指控。價(jià)格戰(zhàn)逼迫企業(yè)把價(jià)格會(huì)壓得更低，這就更易招致國(guó)外的反傾銷指控。

總的來(lái)說(shuō)，適當(dāng)?shù)膬r(jià)格戰(zhàn)、良性價(jià)格戰(zhàn)利多弊少，而過(guò)度的價(jià)格戰(zhàn)、惡性價(jià)格戰(zhàn)則弊多利少。

三、企業(yè)應(yīng)對(duì)價(jià)格戰(zhàn)的策略

由上面的論述可以看出，價(jià)格戰(zhàn)的作用利弊兼有，利弊的多少既與產(chǎn)業(yè)性質(zhì)、市場(chǎng)供求狀況有關(guān)，也與企業(yè)本身的狀況有關(guān)。只有把這些問(wèn)題搞清楚，才能準(zhǔn)確地判斷自己究竟應(yīng)不應(yīng)該發(fā)起價(jià)格戰(zhàn)，當(dāng)價(jià)格戰(zhàn)被其他企業(yè)發(fā)起時(shí)自己該如何應(yīng)對(duì)。經(jīng)濟(jì)學(xué)的供求原理指出，商品的需求曲線是一條具有負(fù)斜率的曲線，沿著這條曲線，隨著商品的價(jià)格降低，則商品需求量增加，這就是薄利多銷的原因。但是隨著價(jià)格的降低，蛋糕到底能做多大，還要看需求曲線的斜率。需求曲線趨于水平時(shí)，價(jià)格的微小變化就會(huì)引起大的需求變化，而需求曲線趨于垂直時(shí)，價(jià)格發(fā)生再大的變化也只能引起很小的需求變化。微觀經(jīng)濟(jì)學(xué)上用商品價(jià)格彈性Ed來(lái)描述當(dāng)其它條件不變的情況下，由于價(jià)格的變化引起需求量的變化情況。當(dāng)Ed﹤1時(shí)，彈性不足,表示價(jià)格的變化只能對(duì)需求量變化產(chǎn)生很小的影響，而Ed﹥1時(shí)，彈性充足，表示價(jià)格的變化能夠帶來(lái)需求量很大的變化。理論和實(shí)踐表明：耐用消費(fèi)品和高檔商品的價(jià)格彈性充足，而生活必需品的價(jià)格彈性不足。因此，經(jīng)營(yíng)耐用消費(fèi)品和高檔商品的企業(yè)運(yùn)用價(jià)格戰(zhàn)的效果較好，可選擇恰當(dāng)?shù)臅r(shí)機(jī)主動(dòng)發(fā)起價(jià)格戰(zhàn)，而經(jīng)營(yíng)生活必需品的企業(yè)運(yùn)用價(jià)格戰(zhàn)很難達(dá)到理想的效果，一定要慎重從事。

那么，什么樣的時(shí)機(jī)才是發(fā)起價(jià)格戰(zhàn)的恰當(dāng)時(shí)機(jī)呢？這一要看市場(chǎng)潛力，二要看企業(yè)狀況。

首先，要看市場(chǎng)潛力。那些初興的、沒(méi)有充分發(fā)展的產(chǎn)業(yè)，市場(chǎng)潛力巨大，降價(jià)會(huì)導(dǎo)致消費(fèi)群體的迅速擴(kuò)大，帶動(dòng)產(chǎn)業(yè)規(guī)模的迅猛擴(kuò)張，應(yīng)盡快發(fā)起價(jià)格戰(zhàn)以占領(lǐng)廣大的市場(chǎng)。晚了，市場(chǎng)已被其他產(chǎn)業(yè)占領(lǐng)，效果就差了。格蘭仕頻頻發(fā)動(dòng)價(jià)格戰(zhàn)，目前占有國(guó)內(nèi)微波爐市場(chǎng)的75%左右，國(guó)際微波爐市場(chǎng)的30%左右，就是因微波爐是個(gè)新型產(chǎn)品，遠(yuǎn)未普及。相反，若某項(xiàng)產(chǎn)業(yè)已發(fā)展成熟，市場(chǎng)再難擴(kuò)大，發(fā)起價(jià)格戰(zhàn)雖會(huì)使市場(chǎng)占有率有所提高，但不足以彌補(bǔ)降價(jià)所帶來(lái)的損失，就不應(yīng)再發(fā)起價(jià)格戰(zhàn)。這里必須注意的是，考察一種產(chǎn)品的市場(chǎng)潛力，必須聯(lián)系人們的收入狀況。某些產(chǎn)品盡管是新型產(chǎn)品，普及率也很低，但如人們的收入無(wú)力承擔(dān)此項(xiàng)消費(fèi)，市場(chǎng)潛力還是開(kāi)發(fā)不出來(lái)的。我國(guó)目前農(nóng)民收入增長(zhǎng)緩慢，收入除日常開(kāi)支外已所剩無(wú)幾，某些企業(yè)看到該行業(yè)產(chǎn)品農(nóng)村市場(chǎng)占有率很低，想開(kāi)拓農(nóng)村市場(chǎng)，此時(shí)必須充分考慮到這一點(diǎn)。否則，你降了價(jià)，農(nóng)民還是承受不起，市場(chǎng)仍然打不開(kāi)。其次，要看企業(yè)狀況。價(jià)格戰(zhàn)并不是任何企業(yè)都能打的，企業(yè)要打贏價(jià)格戰(zhàn)，必須滿足以下幾個(gè)條件：第一，要具有成本領(lǐng)先優(yōu)勢(shì)，即成本要比同行其他企業(yè)低。只有這樣，才能促使市場(chǎng)占有率迅速提高，挽回并超過(guò)降價(jià)帶來(lái)的損失；如不具備成本領(lǐng)先優(yōu)勢(shì)，發(fā)起價(jià)格戰(zhàn)即便市場(chǎng)占有率有所提高也不能彌補(bǔ)降價(jià)所帶來(lái)的損失，會(huì)造成利潤(rùn)的下降，甚至虧損。幾年前，長(zhǎng)虹率先在全國(guó)范圍內(nèi)降價(jià)，一掃外國(guó)品牌通統(tǒng)領(lǐng)國(guó)內(nèi)市場(chǎng)的局面，使國(guó)產(chǎn)彩電業(yè)開(kāi)始迅速崛起，靠的就是其具有成本領(lǐng)先優(yōu)勢(shì)。第二，產(chǎn)品質(zhì)量要達(dá)到行業(yè)內(nèi)較高水平，并得到目標(biāo)顧客的認(rèn)同。只有這樣，發(fā)動(dòng)價(jià)格戰(zhàn)才不會(huì)讓顧客產(chǎn)生質(zhì)次價(jià)低的感覺(jué)，動(dòng)搖在顧客心目中企業(yè)的形象。若無(wú)此基礎(chǔ)，發(fā)動(dòng)價(jià)格戰(zhàn)只會(huì)吸引那些貪圖便宜、重價(jià)不重質(zhì)的低層次顧客，就易得不償失。第三，必須以新產(chǎn)品或新服務(wù)上市作為后續(xù)條件。利用降價(jià)的大好時(shí)機(jī)推出新產(chǎn)品和新服務(wù)，既可以節(jié)省新產(chǎn)品的推廣費(fèi)用，又可以利用新產(chǎn)品吸引更多的非價(jià)格導(dǎo)向的顧客，還可以減少因降價(jià)而產(chǎn)生的利潤(rùn)損失，真可謂“一石三鳥(niǎo)”。如格蘭仕每次降價(jià)時(shí)都會(huì)推出一系列新的產(chǎn)品。第四，要有一定的生產(chǎn)規(guī)模。有專家認(rèn)為規(guī)模化生產(chǎn)達(dá)到整個(gè)行業(yè)的10%是一個(gè)臨界點(diǎn)

第三篇：價(jià)格戰(zhàn)談判策略

與客戶的“價(jià)格戰(zhàn)”談判

如果客戶坐直身體，指著你的產(chǎn)品說(shuō)：“你的價(jià)格太高了”，我相信即使這個(gè)客戶是剛剛大學(xué)畢業(yè)的菜鳥(niǎo)采購(gòu)，也能讓最強(qiáng)、最有能力的銷售員僵在那里。

首先我們要明白：價(jià)格永遠(yuǎn)不是銷售的決定因素！

談價(jià)格為了不陷入“價(jià)格戰(zhàn)”，唯一的辦法就是從價(jià)格轉(zhuǎn)化為價(jià)值的談判方法。

我用“三步曲”來(lái)解決第一步：簡(jiǎn)明扼要，宣傳公司和品牌；（做好功課掌握產(chǎn)品行業(yè)和本公司）

第二步：尋找客戶問(wèn)題的重心，由淺入深，層層深入；（了解客戶）第三步：說(shuō)出自己的與眾不同。

直到完全闡明自己品牌的優(yōu)勢(shì)后，才可談到價(jià)格。過(guò)早談價(jià)，勢(shì)必會(huì)造成價(jià)格戰(zhàn)；好業(yè)務(wù)一般至少會(huì)在客戶三次詢價(jià)后才談到價(jià)格。Why and how?

應(yīng)對(duì)價(jià)格異議

盡管銷售人員在報(bào)價(jià)之前已經(jīng)向客戶充分地展示了產(chǎn)品的價(jià)值，但是仍然可能遇到客戶對(duì)價(jià)格存在異議的情況，因?yàn)榭蛻艨偸窍Ｍ宰畹偷膬r(jià)格買(mǎi)到最實(shí)惠的產(chǎn)品。這個(gè)時(shí)候銷售員就需要掌握處理價(jià)格異議的技巧。how

在商業(yè)操作環(huán)節(jié)中，價(jià)格是最重要的地方，而如何跟客戶談價(jià)格是最重要的環(huán)節(jié)。客戶直接不詢價(jià)購(gòu)買(mǎi)的情況畢竟是少數(shù)，大多數(shù)都是聯(lián)系買(mǎi)家進(jìn)行協(xié)商價(jià)格。很 多時(shí)候我們的報(bào)價(jià)都是有去無(wú)返。因?yàn)槲覀儗?duì)價(jià)格是沒(méi)有什么控制權(quán)的。一般價(jià)格是多少就是多少，我們改變不了。如何解決這個(gè)問(wèn)題，大家可以參考一下。(note：我們對(duì)價(jià)格沒(méi)有控制權(quán)會(huì)導(dǎo)致報(bào)價(jià)一去不復(fù)返)

1、其實(shí)客戶說(shuō)你的價(jià)格高，有時(shí)只是他們的習(xí)慣，或者說(shuō)只是一個(gè)本

能反應(yīng)。這個(gè)時(shí)候，不管你是銷售的什么，都不要急著去否定客戶。新手一般都會(huì)馬上說(shuō)： “這個(gè)價(jià)格不高了或者直接告訴客戶，價(jià)格就是這么定的，我無(wú)能為力。”其實(shí)沒(méi)有必要這樣。在客戶面前否定客戶或者告訴他你沒(méi)有決定價(jià)格的權(quán)利，都不是什么 好主意。你只需要禮貌和好奇的問(wèn)他：“您為什么要這樣說(shuō)呢？”

2。我們的價(jià)格確實(shí)偏高

除了必需的解釋我們做出適當(dāng)?shù)膬r(jià)格調(diào)整

一般客戶這樣說(shuō)只有兩個(gè)原因。

一． 他現(xiàn)在根本就不想買(mǎi)，所以不管你給他什么價(jià)格他都會(huì)覺(jué)得高。

（A客戶對(duì)該產(chǎn)品本身購(gòu)買(mǎi)欲望不高 B,有需求但

客戶對(duì)我們完全不信任）

你需要仔細(xì)分辨，如果這個(gè)客戶確實(shí)是還不想買(mǎi)的話，直接問(wèn)他：“您認(rèn)為什么時(shí)候可能需要這個(gè)產(chǎn)品？在您認(rèn)真考慮購(gòu)買(mǎi)這個(gè)產(chǎn)品前，還有什么是我們必須做到的？”

二． 這個(gè)客戶想從你這里得到一個(gè)更好的價(jià)格。

（客戶對(duì)我們還是有興趣，只是價(jià)格問(wèn)題，那么方法就是：讓客戶感覺(jué)物有所值）

一般我們都認(rèn)為報(bào)價(jià)高于真實(shí)售價(jià)是一個(gè)約定俗成的行為。或者從他的經(jīng)驗(yàn)及市場(chǎng)上的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手來(lái)看，他確實(shí)覺(jué)得價(jià)格高了。對(duì)于這種情況，你需要證明你的價(jià)格并不貴，一般最簡(jiǎn)單的回應(yīng)方法就是：“您覺(jué)得貴了多少？”如果客戶把你的價(jià)格與競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手做比較，你只需要證明你的價(jià)格與競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手之間的差距是合理的。如果你的產(chǎn)品值1500塊，競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手是1400，那么有問(wèn)題的就 只是那100塊錢(qián)。所以，1）你要解釋相比競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手而言，客戶可以從你的產(chǎn)品中多得到100塊錢(qián)的使用價(jià)值；

2）你要向客戶證明，和他得到的好處相比，這 100塊錢(qián)完全可以忽略。

3）”感受-原來(lái)感覺(jué)-后來(lái)發(fā)現(xiàn)”法。這種方法是給客戶講一個(gè)你產(chǎn)品的故事。客戶說(shuō)你的產(chǎn)品太貴了，你停下來(lái)，微笑，然后說(shuō)：“我完全

理解您的感受。其他人第一眼看到我們的價(jià)格時(shí)，原來(lái)也是這樣感覺(jué)的，但后來(lái)他們發(fā)現(xiàn)這是值得的。”然后你開(kāi)始講某個(gè)客戶的故事，這個(gè)客戶一開(kāi)始也擔(dān)心價(jià)格太高，但是后來(lái)他購(gòu)買(mǎi)了這個(gè)產(chǎn)品，他非常滿意。good

三．低價(jià)位而且特別難產(chǎn)難纏的客戶（精明客戶）

我一般會(huì)跟他講這樣一個(gè)道理：“低價(jià)格永遠(yuǎn)意味著高風(fēng)險(xiǎn)”。我們永遠(yuǎn)秉承著等價(jià)交換的原則在做交易。付出的太少往往會(huì)伴隨著高風(fēng)險(xiǎn)。我們的產(chǎn)品在這個(gè)競(jìng)爭(zhēng)異常激烈的市場(chǎng)上，定價(jià)是非常合理的。也許我們的價(jià)格不是最低的，也可能不是你最想要的，但我們給你的一定是性價(jià)比最高的產(chǎn)品。一般的工程采購(gòu)人員，對(duì)風(fēng)險(xiǎn)的憂慮往往大于對(duì)價(jià)格的憂慮。（記住這句話）

記住：永遠(yuǎn)不要輕易做出價(jià)格讓步，除非客戶已經(jīng)明確的表明了要購(gòu)買(mǎi)你的產(chǎn)品。也不要輕易用降低價(jià)格的方式來(lái)刺激購(gòu)買(mǎi)欲望，因?yàn)檫@在銷售過(guò)程中來(lái)說(shuō)太 早了。降價(jià)是你在最關(guān)鍵時(shí)刻把潛在客戶心理防線擊潰的殺手锏，如果你過(guò)早使用的話，在最后臨門(mén)一腳的時(shí)候你就沒(méi)什么可以用了。我見(jiàn)過(guò)太多的銷售把價(jià)格降到 了賠錢(qián)，但最終還是丟掉了單子。

不要急著談價(jià)格

曾經(jīng)有這樣一個(gè)案例，說(shuō)的是一個(gè)銷售員向客戶推薦牙膏，客戶本能地問(wèn)他多少錢(qián)，銷售員心直口快，同時(shí)也缺乏經(jīng)驗(yàn)，他告訴對(duì)方牙膏30 塊一支，客戶立刻覺(jué)得“太貴了”，后來(lái)不管那個(gè)銷售員再怎么解釋，都無(wú)濟(jì)于事。這個(gè)時(shí)候銷售員也許會(huì)問(wèn)，不急著和客戶談價(jià)格那談什么呢？

1．先價(jià)值，后價(jià)格（產(chǎn)品示范/客戶參考）

銷售人員在向客戶介紹產(chǎn)品的時(shí)候，要避免過(guò)早提出或討論價(jià)格，應(yīng)該等客戶對(duì)產(chǎn)品的價(jià)值有了起碼的認(rèn)識(shí)后，再與其討論價(jià)格。客戶對(duì)產(chǎn)品的購(gòu)買(mǎi)欲望越強(qiáng)烈，他對(duì)價(jià)格問(wèn)題的考慮就越少。讓客戶認(rèn)同產(chǎn)品

價(jià)值的最有效的方法就是做產(chǎn)品示范，俗話說(shuō)：耳聽(tīng)為虛，眼見(jiàn)為實(shí)。任你再怎么滔滔不絕地講解都比不上讓客戶真真 切切地看一遍產(chǎn)品展示來(lái)得實(shí)在。

2．了解客戶的購(gòu)物經(jīng)驗(yàn)

客戶對(duì)于產(chǎn)品價(jià)格的反應(yīng)很大程度上來(lái)源于自己的購(gòu)物經(jīng)驗(yàn)。個(gè)人經(jīng)驗(yàn)往往來(lái)自于自身的接受程度所形成的、對(duì)某種產(chǎn)品某個(gè)價(jià)位的知覺(jué)與判斷。客戶多次購(gòu)買(mǎi)了某種價(jià)格高的商品回去使用后發(fā)現(xiàn)很好，就會(huì)不斷強(qiáng)化 “價(jià)高質(zhì)高”的判斷和認(rèn)識(shí)。反之，當(dāng)客戶多次購(gòu)買(mǎi)價(jià)格低的商品發(fā)現(xiàn)不如意后，同樣也會(huì)增加 “便宜沒(méi)好貨”的感知。

值得強(qiáng)調(diào)的是，在一對(duì)一個(gè)性化的銷售過(guò)程中，銷售員完全有時(shí)間了解到客戶的購(gòu)物經(jīng)驗(yàn)，從而對(duì)客戶能夠接受的價(jià)位進(jìn)行準(zhǔn)確地判斷。有個(gè)做暢想外貿(mào)軟件的銷售員，就是在與客戶的交談中了解到客戶之前購(gòu)買(mǎi)軟件的價(jià)格，再結(jié)合客戶的需求，對(duì)客戶的心里價(jià)位進(jìn)行了界定，從而輕而易舉的拿下了那筆價(jià)值上萬(wàn)的訂單。

3．模糊回答

有的銷售員問(wèn)，如果遇到客戶非要首先問(wèn)價(jià)格該怎么辦呢？這個(gè)時(shí)候可以采用模糊回答的方法來(lái)轉(zhuǎn)移客戶的注意力。比如說(shuō)當(dāng)客戶問(wèn)及價(jià)格時(shí)，銷售員可以說(shuō)，“這取決于您選擇哪種型號(hào)、那要看您有什么特殊要求”，或者告訴客戶，“產(chǎn)品的價(jià)位有幾種，從幾百到上千的都有??”即使銷售員不得不馬上答復(fù)客戶的詢價(jià)，也應(yīng)該建設(shè)性地補(bǔ)充，“在考慮價(jià)格時(shí)，還要考慮這種產(chǎn)品的質(zhì)量和使用壽命。”在做出答復(fù)后，銷售員應(yīng)繼續(xù)進(jìn)行銷售，不要讓客戶停留在價(jià)格的思考上，而是要回到關(guān)于產(chǎn)品的價(jià)值這個(gè)問(wèn)題上去。

總之，價(jià)格是銷售的最后一關(guān)，支付能力與支付意愿之間總是有差異，購(gòu)買(mǎi)意愿沒(méi)有形成之前，談價(jià)格是沒(méi)有意義的，沒(méi)有購(gòu)買(mǎi)欲望，就沒(méi)有談價(jià)格的必要。

第四篇：中國(guó)電子商務(wù)遭遇價(jià)格戰(zhàn)

中國(guó)電子商務(wù)遭遇價(jià)格戰(zhàn)

7月19日

“購(gòu)物買(mǎi)100送100”，“購(gòu)物就送《十面埋伏》電影票，這些只在傳統(tǒng)商廈里見(jiàn)到的打折促銷手段，昨天開(kāi)始在互聯(lián)網(wǎng)上鋪天蓋地，始作俑者是搜狐商城。

搜狐CEO張朝陽(yáng)直接領(lǐng)導(dǎo)了此次網(wǎng)上罕見(jiàn)的價(jià)格戰(zhàn)。“搜狐現(xiàn)在是國(guó)內(nèi)最大網(wǎng)上購(gòu)物中心，對(duì)BTOC市場(chǎng)，我還在觀察，競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手還能再趁機(jī)蹦 幾天”，也許是認(rèn)為搜狐“財(cái)大氣粗”，張朝陽(yáng)接受采訪時(shí)，對(duì)對(duì)手頗為輕視。

卓越網(wǎng)、當(dāng)當(dāng)網(wǎng)的長(zhǎng)處是圖書(shū)和音像制品，搜狐store.sohu.com的長(zhǎng)處是什么都賣，有13條產(chǎn)品線。據(jù)悉，以商城成立3周年為幌子，搜狐昨天開(kāi)始花血本進(jìn)行“傾銷”，全部用戶購(gòu)物滿100即送100元現(xiàn)金券，全場(chǎng)無(wú)條件使用；只要購(gòu)物就送熱映大片《十面埋伏》電影票，并免費(fèi)贈(zèng)送搜狐短信“我要鈴”、“我要圖”、“彩信笑話”包月服務(wù)；此外萬(wàn)種影視圖書(shū)“零利發(fā)售”，每日更有限時(shí)搶購(gòu)4件“超低價(jià)”商品；買(mǎi)夠5個(gè)日劇即可再得贈(zèng)同類產(chǎn)品——中國(guó)最大的網(wǎng)上時(shí)尚購(gòu)物中心將在炎熱的夏日再一次掀起時(shí)尚網(wǎng)上購(gòu)物的風(fēng)潮！

價(jià)格戰(zhàn)已近瘋狂，記者了解到，卓越、搜狐商城、當(dāng)當(dāng)?shù)葞状缶W(wǎng)站目前都宣稱已設(shè)置所謂“比價(jià)系統(tǒng)”，時(shí)刻監(jiān)視對(duì)手價(jià)格，以保證自身價(jià)格更低，經(jīng)常是賠本經(jīng)營(yíng)。面對(duì)價(jià)格戰(zhàn)，卓越網(wǎng)高層已直接表示“來(lái)者不拒、奉陪到底”

有研究機(jī)構(gòu)曾預(yù)測(cè)今年中國(guó)BTOC市場(chǎng)的市場(chǎng)交易量將達(dá)到270億美元，但有業(yè)內(nèi)人士表示，來(lái)勢(shì)洶洶的價(jià)格戰(zhàn)，將啖盡BTOC幾大網(wǎng)站的贏利，妨礙競(jìng)爭(zhēng)，甚至形成寡頭壟斷。（來(lái)源： 北京晨報(bào)）

第五篇：發(fā)廊淡季價(jià)格戰(zhàn)

香港電視劇和港臺(tái)明星帶來(lái)的港式流行元素的概念對(duì)顧客進(jìn)行引導(dǎo)做頭發(fā)，記得那時(shí)候發(fā)廊里放的最多的歌曲是“真情象草原一樣廣闊”一剪梅、情義無(wú)價(jià)、青蘋(píng)果樂(lè)園，那時(shí)候發(fā)廊賺錢(qián)是痛并快樂(lè)著，價(jià)錢(qián)低、項(xiàng)目少、染發(fā)全是一水的白染黑，染個(gè)其它顏色（那是不可能的，一是沒(méi)染膏、二是有染料也不敢染，因?yàn)槟腥巳玖私辛髅ァ⑴巳玖私胁徽?jīng)，護(hù)發(fā)項(xiàng)目？那是絕對(duì)不可能的，因?yàn)楦緵](méi)有這個(gè)概念。能用個(gè)雪花牌洗頭膏已經(jīng)很奢侈了。那時(shí)候最多的是吹風(fēng)和燙發(fā)，大家還記得中青年婦女們進(jìn)去做摩登的發(fā)型！摩登的發(fā)型就是前面吹的高高的，噴好多摩絲，很硬挺，男的擦頭油擦的锃亮。整個(gè)城市都彌漫著刨花油的味道。

上海美發(fā)市場(chǎng)最近20年的發(fā)展史才稱的上是真正意義上的時(shí)尚時(shí)代，開(kāi)始的時(shí)候，顧客不了解美發(fā)項(xiàng)目，也沒(méi)有多少競(jìng)爭(zhēng)者。這時(shí)候，我們發(fā)廊最常做的事情是引導(dǎo)顧客，通常是以流行概念和身份象征進(jìn)行消費(fèi)引導(dǎo)，改變顧客的美發(fā)觀念。那時(shí)候因?yàn)橄M(fèi)者收入低，到店里洗發(fā)、燙發(fā)、染發(fā)都還屬于比較奢侈的項(xiàng)目。那時(shí)候比較有代表性的發(fā)廊老板幾乎都是說(shuō)廣東話的！蘇北話、上海話的！掙錢(qián)最多的是說(shuō)廣東話的！那時(shí)候項(xiàng)目不是很貴，但是物價(jià)也便宜，基本上發(fā)廊老板都屬于中等收入水平，絕對(duì)沒(méi)有開(kāi)法拉利的！

真正的美發(fā)營(yíng)銷競(jìng)爭(zhēng)是最近十來(lái)年的發(fā)展，從洗剪吹概念到染燙到護(hù)發(fā)到會(huì)員卡到價(jià)格戰(zhàn)！

一、消費(fèi)引導(dǎo)競(jìng)爭(zhēng)

最輝煌的一個(gè)賺錢(qián)階段，伴隨著一些國(guó)際專業(yè)美發(fā)產(chǎn)品品牌的進(jìn)入，帶來(lái)了一種以專業(yè)話術(shù)和專業(yè)服務(wù)為導(dǎo)向的新型美發(fā)服務(wù)競(jìng)爭(zhēng)，我有幸參與并因此而獲得我的個(gè)人成長(zhǎng)。

二、品質(zhì)競(jìng)爭(zhēng)階段

消費(fèi)引導(dǎo)完成了，市場(chǎng)形成了，競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手跟進(jìn)了，我們的重點(diǎn)就是在美發(fā)項(xiàng)目沒(méi)有差異化的時(shí)候強(qiáng)化做頭發(fā)的品質(zhì)，逐漸降低成本，完成品牌養(yǎng)成。

三、經(jīng)營(yíng)路線競(jìng)爭(zhēng)

規(guī)模競(jìng)爭(zhēng)階段可以叫做經(jīng)營(yíng)路線差異競(jìng)爭(zhēng)階段，用差異的經(jīng)營(yíng)思路來(lái)競(jìng)爭(zhēng)。越來(lái)越多的發(fā)廊開(kāi)始開(kāi)業(yè)，更多的人做發(fā)廊老板，發(fā)廊競(jìng)爭(zhēng)很激烈，市場(chǎng)迅速增長(zhǎng)，行業(yè)利潤(rùn)率下降。這時(shí)候市場(chǎng)比較成熟了，不會(huì)有大的增長(zhǎng)了，大部分發(fā)廊的美發(fā)項(xiàng)目質(zhì)量上都能讓顧客放心。這時(shí)候行業(yè)的競(jìng)爭(zhēng)焦點(diǎn)就分化出來(lái)了。此時(shí)，發(fā)廊開(kāi)始分化，發(fā)廊開(kāi)始細(xì)分市場(chǎng)，用經(jīng)營(yíng)類型差異化的方式進(jìn)行了市場(chǎng)細(xì)分，就是我們前面說(shuō)的精品店和專業(yè)大眾店的細(xì)分。

一種強(qiáng)調(diào)個(gè)性強(qiáng)調(diào)品牌走專業(yè)精品路線。另一個(gè)思路是大規(guī)模地?cái)U(kuò)展多店形成連鎖，成為中低端市場(chǎng)上市場(chǎng)占有量最大的品牌。

任何的行業(yè)都有一個(gè)洗牌的過(guò)程，這就是一些大的品牌美發(fā)企業(yè)大規(guī)模的賣卡，降低經(jīng)營(yíng)成本，而一些小的發(fā)廊降低不了成本就造假，降低質(zhì)量，最終就走向了滅亡，被淘汰了。

這是行業(yè)的規(guī)律，在這個(gè)階段以大型連鎖為代表的美發(fā)企業(yè)就和其他的中小發(fā)廊打價(jià)格戰(zhàn)，最后把很多的中小發(fā)廊打死了，然后開(kāi)始收購(gòu)收編。高端精品發(fā)廊，他不走這個(gè)大規(guī)模擴(kuò)張的道路，他們走強(qiáng)化品牌精品個(gè)性的道路，成為一個(gè)高品質(zhì)差異化的美發(fā)經(jīng)營(yíng)品牌，但是可以相信的是經(jīng)營(yíng)成本也是很高昂的，高成本必然會(huì)帶來(lái)高品質(zhì)。這點(diǎn)不用去懷疑。

那么作為中間層的發(fā)廊如何生存呢？

經(jīng)過(guò)這一階段，經(jīng)過(guò)洗牌競(jìng)爭(zhēng)，再洗牌競(jìng)爭(zhēng)，最后還會(huì)存在中間層面的發(fā)廊，但是可想而知的，生存將變的更加艱難！

四、項(xiàng)目特色營(yíng)銷競(jìng)爭(zhēng)階段

經(jīng)過(guò)了第三個(gè)階段后，進(jìn)入了項(xiàng)目特色營(yíng)銷競(jìng)爭(zhēng)的階段，這時(shí)候市場(chǎng)是怎樣的呢？市場(chǎng)開(kāi)始穩(wěn)定，顧客開(kāi)始分化，有個(gè)性的高端顧客去那些有個(gè)性的精品高端發(fā)廊用金錢(qián)買(mǎi)品質(zhì)賣服務(wù)，大眾顧客就到大型連鎖和大眾專業(yè)店去消費(fèi)，這時(shí)候市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)的焦點(diǎn)是什么呢？就是強(qiáng)化美發(fā)項(xiàng)目的個(gè)性，穩(wěn)定住顧客，確立市場(chǎng)地位。新進(jìn)來(lái)的發(fā)廊在現(xiàn)在這個(gè)市場(chǎng)行情中要想有個(gè)大的發(fā)展幾乎不可能了。市場(chǎng)基本上成熟穩(wěn)定了，要像進(jìn)入這個(gè)行業(yè)爭(zhēng)到第一是不大可能了。因?yàn)檫@個(gè)時(shí)候我們美發(fā)行業(yè)基本到了一個(gè)相對(duì)壟斷的地步了。

在顧客還不了解行業(yè)的時(shí)候，你要是引導(dǎo)一個(gè)消費(fèi)概念是有可能的；在品質(zhì)競(jìng)爭(zhēng)階段，你就要強(qiáng)調(diào)你美發(fā)項(xiàng)目的品質(zhì)、質(zhì)量、用的產(chǎn)品的品牌等等。而在第三個(gè)階段呢，這是最復(fù)雜的競(jìng)爭(zhēng)階段，一般的這個(gè)時(shí)間也會(huì)比較的長(zhǎng)。這是一個(gè)死拚死斗的時(shí)候，最慘烈的時(shí)候。

這時(shí)候你就要考慮清楚你到底用什么策略。如果擬定的策略和這個(gè)時(shí)候行業(yè)發(fā)展的狀況不符，那意味著就要失敗。

現(xiàn)在的美發(fā)競(jìng)爭(zhēng)還是很激烈，但還沒(méi)到殘酷的時(shí)候，品質(zhì)競(jìng)爭(zhēng)還是焦點(diǎn)，顧客并沒(méi)有徹底相信哪個(gè)類型的發(fā)廊的品質(zhì)是沒(méi)問(wèn)題的，此時(shí)人們并沒(méi)有多少品牌的觀念，市場(chǎng)的競(jìng)爭(zhēng)將繼續(xù)。此時(shí)處在品質(zhì)競(jìng)爭(zhēng)和品牌競(jìng)爭(zhēng)結(jié)合的階段。

在這種情況下，新一輪的美發(fā)項(xiàng)目?jī)r(jià)格戰(zhàn)將要開(kāi)始，再次繼續(xù)開(kāi)始洗牌，那么現(xiàn)在發(fā)廊經(jīng)營(yíng)競(jìng)爭(zhēng)的重心是什么？一方面強(qiáng)調(diào)項(xiàng)目品質(zhì)作為基礎(chǔ)，另一方面也是更重要的是推出個(gè)性化、差異化的特色營(yíng)銷項(xiàng)目和經(jīng)營(yíng)策略。那么就是我們今天所講的特色營(yíng)銷決定發(fā)廊成敗！

實(shí)際上，市場(chǎng)就是競(jìng)爭(zhēng)，我們的營(yíng)銷就是競(jìng)爭(zhēng)，在這樣自由競(jìng)爭(zhēng)的生態(tài)環(huán)境下，一個(gè)發(fā)廊生存和發(fā)展的基礎(chǔ)是什么，就是要善于競(jìng)爭(zhēng)。而這也是我們成立新匯美材會(huì)員概念的一個(gè)根本原因，我們希望和各位伙伴一起成長(zhǎng)、一起承擔(dān)、在不提高大家經(jīng)營(yíng)成本的前提下，為大家提供一些特色項(xiàng)目產(chǎn)品和營(yíng)銷策劃并協(xié)助我們的會(huì)員；落實(shí)執(zhí)行特色項(xiàng)目的營(yíng)銷，同時(shí)我們也將為大家提供一些更貼心的服務(wù)，那就是協(xié)助大家去創(chuàng)意謀劃更適合你發(fā)廊的特色營(yíng)銷、促銷方案！