第一篇：潤滑油營銷渠道的規范

潤滑油營銷渠道的規范、優化和創新

摘要隨著中國市場化程度的不斷提高，潤滑油營銷渠道變革的趨勢與走向將呈現幾個特點：

（1）營銷渠道由多層次、多環節的長渠道向少環節、少層次的短渠道轉變；（2）營銷渠道的運作從以大批發為中心逐步轉向以終端市場為中心；（3）企業與營銷渠道的關系由買賣交易型向合作型轉變。中國潤滑油企業為了在激烈競爭中確立自己的市場地位、獲取競爭優勢，必須進一步注重營銷渠道管理的規范和運行模式的創新。對營銷渠道成員的規范管理而言，應著眼長遠，提升與經銷商的合作層次；規范大客戶的經營行為；加強對營銷人員的管理和素質培養；從政策入手抑制竄貨。在營銷渠道模式的優化與創新方面，應探索實施渠道扁平化；加強中小客戶開發和精細化管理；控制終端市場，掌握市場主動權；對某些產品線實行銷售代表定單直銷模式。在信用管理方面，應建立信用評價體系，制定明確規范的信用管理規定和授信管理運作程序；確保銷售人員不打折扣地執行企業規定的授信政策和相關規定。

近幾年來，隨著人民生活消費水平的提高，特別是汽車保有量的持續增長，中國潤滑油市場規模不斷擴大，市場競爭也更加激烈。中國潤滑油企業要在有眾多國際潤滑油巨頭參與的激烈競爭中確立市場地位、獲取競爭優勢，就必須進一步注重營銷渠道管理的規范和運行模式的創新，以提高運行效率，降低成本，提升核心競爭力。

一、目前潤滑油營銷渠道管理存在的問題

目前，中國潤滑油企業在營銷渠道管理方面主要存在三類問題。

1.渠道成員管理存在的問題

對企業而言，產品銷售給批發商、堆積在倉庫里，只是進入營銷渠道流通的中間過程，產品只有在營銷渠道終端被消費者購買，才能實現真正意義上的銷售。經銷商是營銷渠道的重要組成部分,也是企業的寶貴資源。然而，在實際工作中，很多企業缺乏系統性的客戶管理規劃，在與經銷商的關系上處理得不好。

（1）經銷商“跳槽”或背離企業，忠誠度有待培養

目前，經銷商常出現“跳槽”或背離企業的情況，究其原因：一是在服務上，銷售企業怠慢經銷商，不能對經銷商的合理呼聲或需求做出有效反應；二是在價格上，對質量類似的產品，競爭者提供的價格更具競爭力；三是經銷商不適應市場的變化而退出當前經營領域；而最根本的原因是企業沒有重視或者不能有效滿足經銷商的需求。因此，需要加強管理，培養經銷商對企業的忠誠度。

（2）銷售企業過度依賴大經銷商，粗放型經營局面有待改善

潤滑油企業的營銷渠道網絡，目前還只是停留在分銷商層面，而且主要注重于一級經銷網絡，對一級經銷和總經銷的大戶依賴程度較高；相比之下，對二、三級網絡的開發乏力，管理薄弱，特別是對終端的掌控極為有限，潤滑油養護店、換油中心的建設則基本是空白，有待開發。

營銷渠道較長的傳統企業，比較容易受制于大經銷商，尤其是獨家總經銷、全省總代理或者比較大的一級代理。這些大經銷商占據著很大的市場區域，企業很難觸及其下級經銷網絡。因此，容易造成信息溝通的斷路，同時，二級市場也有被競爭對手蠶食的危險。

企業在成立初期或者自身營銷力量比較薄弱時，依靠大的經銷商來迅速打開市場、增加銷量是必要的，但對有覆蓋全國的營銷隊伍的大型企業來說，有必要改變依賴大經銷商廣種薄收的粗放型經營局面，而應該精耕細作、扎扎實實做市場。

（3）對企業員工的關心、管理和考核有待加強

由于營銷工作的特殊性，營銷人員大部分時間的工作是跑市場、走訪客戶，企業很難對其進行直接的監督。營銷人員在網點之間來回穿梭比較辛苦，走訪接觸的客戶和顧客眾多，受到抱怨、冷遇等也是常有的事。如果企業對營銷人員的關心、管理和考核不到位，他們就容易在工作受挫時產生厭倦情緒以至喪失工作興致，消極怠慢的作風就會隨之產生和蔓延，并形成小氣候，使企業的管理流于形式。企業的營銷政策、經營理念和品牌聲譽，首先要靠自己的員工去推廣。企業對營銷渠道的控制，首先是通過以人為本的管理，使從事市場營銷的企業員工愛崗敬業，深入終端做好市場，逐步培育和開拓屬于自己的銷售網絡，然后才能使企業實現對營銷網絡的控制。

（4）“竄貨”導致市場混亂

營銷渠道成員（經銷商或銷售分公司）跨過自身的經營區域范圍而進行有意識的銷售即為竄貨。由于市場發達程度的差異和市場開拓工作的不平衡，出于利益驅動或銷售任務、業績指標壓力等原因，經銷商或分公司可能以略高于進價但通常低于規定批發價的價格成規模地將產品銷往其他區域，以獲取價差利益和銷量增長。竄貨正逐步成為一種習以為常的營銷行為，但實際上卻是導致市場混亂的根源之一。

竄貨導致市場價格體系混亂和渠道受阻，影響消費者對品牌的信心，其對企業的威脅不可低估。如果經銷商對企業不滿或者對品牌失去信心，或者企業對竄貨整治不力，就有可能會發生對市場影響更嚴重的報復性惡意竄貨行為。一般來說，無意的自然性竄貨，通常發生在相鄰區域，受影響區域內的經銷商或分公司可以通過加強市場開拓和管理力度來及早消除市場空白。

2.營銷成本管理存在的問題

現在有不少企業忽視通過營銷渠道的創新或改善管理來降低營銷渠道費用、提高企業的核心競爭力，片面地認為，開拓市場、增加市場份額就必然要廣泛布點，擴充機構和人員編制，增加經銷商數量和經銷層次，增加運輸與倉儲設施，增加對經銷商的促銷支持，增加廣告宣傳，從而必然造成成本的增加。

在充分的市場競爭中，成本是制勝的關鍵。同質化的產品，如果實行成本加成，定價超過競爭形成的市場價格認同，就不會被消費者接受，就沒有市場。同樣的市場價格，對于營銷渠道流程短、環節少、成本節省的企業來說可以盈利，而對于流程長、環節多、成本高的企業來說，就可能虧損。潤滑油行業，特別是技術含量不高的大類產品，利潤越來越薄，留給銷售渠道各環節的利潤空間也越來越小。因此，加強對銷售渠道成本的控制成為獲取競爭優勢的必然選擇。

從總體來看，國內潤滑油大企業對終端的認識不斷增強，對終端的投入和管理也在加強，但離市場競爭的要求還有很大差距，企業的網絡建設與管理仍處于較為粗放的階段，與國際先進的終端管理模式和方法相比，差距明顯。

3.信用管理存在的問題

為保證整體銷售任務的完成，企業通常要向各銷售單元和人員下達具體的銷售任務指標。由于市場競爭的激烈和競爭對手的沖擊，企業常常制定信用政策，選擇適當的授信。目前，大多數潤滑油產品處于買方市場，在這種情況下實行沒有實物或資產擔保的授信政策，必然會使企業面臨經營風險。有的經銷商長期拖欠貨款，甚至以此為要挾的條件，造成了企業的被動。

企業的銷售人員在與客戶長期交往的過程中，有的可能會自覺或不自覺地站在客戶的立場上向企業索要政策優惠和利益；有些營銷人員限于營銷任務的壓力或急于開拓市場，往往采取比較寬松的政策

來促成經銷商的進貨，有時甚至不惜違反規定與紀律。如果企業對應收賬款的回收管理缺乏嚴密的控制措施，少數缺乏職業操守的營銷人員就會與不良經銷商內外勾結，使本可以正常回籠的應收賬款長期拖延。

二、潤滑油市場營銷渠道面臨的環境與變革趨勢

我國潤滑油市場的進入門檻不高，經過多年的對外開放，市場競爭比較充分和激烈。在此大環境下，要獲得競爭優勢，就必須盡可能減少不必要的營銷流通環節，使用較短的營銷渠道，形成高效、低成本的快速反應營銷通路。

中國根據加入WTO時的承諾，即將開放成品油批發市場，這將會使國內現有批發格局發生轉變，造成批發機構重組，對網絡建設、經營規模和專業化水平也將提出更高的要求。潤滑油營銷渠道變革的趨勢與走向，將具有以下幾方面的特點。

1.營銷渠道由多層次、多環節的長渠道向少環節、少層次的短渠道轉變

近幾年，營銷渠道發生的最大變化是從多層次、長渠道向扁平的少層次、短渠道發展，這一變化趨勢目前仍在繼續。充分的市場競爭必然反映在擠占營銷渠道的生存空間方面。不進行營銷渠道的變革，不提高效率、降低運行成本，即使是有實力的大企業也將舉步維艱，甚至被市場淘汰。

2.營銷渠道的運作從以大批發為中心逐步轉向以終端市場為中心

隨著中國加入WTO后市場化程度的不斷提高，特別是國內成品油零售和批發市場對外資的逐步放開，市場集中度越來越高，市場競爭必將向更高層次轉變，傳統的總經銷、一級批發、二級批發甚至三級批發這樣的冗長渠道鏈條已難以存在。企業對批發特別是大批發的依賴程度越高，其市場基礎就越脆弱；而掌控終端網絡數越多，市場基礎就越穩固。潤滑油在產品性能、廣告宣傳和價格方面的同質化程度較高，因此，營銷渠道的差異化是企業發展的關鍵，誰擁有的終端網絡多、接觸的消費者多，誰就將控制市場主導權，獲取競爭優勢。

經過多年的競爭，大城市的潤滑油市場競爭格局已經基本成形。隨著汽車工業的發展和私車的逐步普及，廣大的中小城市及鄉村地區，已顯現出巨大的潤滑油消費潛力和市場需求，企業要想獲得發展，必須將市場重心下移，努力開辟這部分市場。

3.企業與營銷渠道的關系由買賣交易型向合作型轉變

營銷渠道是潤滑油企業發展的重要資源和根基，也是連接企業和消費者的紐帶。企業必須重視營銷渠道的建設和維護，注重對渠道成員的培養，加強合作，樹立“雙贏”意識。潤滑油企業與營銷渠道成員的關系，不再是單純的買賣關系，而是全方位的合作關系。雙方將共同承擔開拓市場、開發用戶的任務，同時企業應幫助渠道成員掌握專業知識，提高營銷技能，增強競爭實力和獲利能力。

潤滑油營銷渠道變化的總體趨勢是傳統的大批發、多層級渠道的作用日益萎縮，而新興渠道的作用快速提升。對企業而言，在改造傳統營銷渠道的同時，必須全力開發符合市場競爭客觀要求的新興的營銷渠道，而對傳統渠道的改造程度將直接決定著新興渠道開發的進程和效果。

三、潤滑油市場營銷渠道的規范、優化與創新

1.對營銷渠道成員的規范管理

（1）著眼長遠，提升與經銷商的合作層次

經銷商群體的穩定性對于企業營銷業績的穩定和提升至關重要。向客戶提供個性化和競爭對手不易模仿或難以超越的產品或服務，將使競爭同行很難破壞本企業與經銷商的合作關系，也使經銷商意識

到改變將付出較大的轉換成本。相對于低價競爭策略，個性化服務可以通過非價格競爭與客戶加強合作關系，提供競爭對手難以提供的產品或服務，避免基于同質化的低層次價格競爭。

在客戶的管理上，潤滑油企業要著眼于長遠。要給予經銷商基于本企業實施能力和最佳效果的物質獎勵和激勵，使其對合作、對公司信譽和品牌有更大的信心。獎勵要保證公平，要鼓勵腳踏實地、扎實做市場取得業績的經銷商，對通過竄貨、價格等不當手段競爭、投機取巧的經銷商，則要加以甄別，必要時還應給予懲戒（例如，對首次發生的竄貨部分要從銷量中加倍扣除，多次竄貨則要取消年終返利、降級等），以凈化和規范營銷氛圍。

（2）規范大客戶的經營行為

總經銷商、大經銷商并不一定是對企業貢獻最大的營銷渠道成員。銷售是一個物流鏈的過程，產品從廠家庫房轉移到大經銷商的庫房，并沒有實現真正意義上的銷售。如果總經銷商、大經銷商不思進取、荒廢大片市場但又把持不放，甚至欲挾持企業、大肆竄貨、擾亂市場，企業就必須重新審視與其的關系，必要時進行渠道整合。這樣做，即使短期內有可能出現市場銷量的回落，也是必要的、值得的。企業可以對大客戶進行再定位，重新劃分其經營區域，砍掉其荒置區域并另行設立疏密有致的經銷商。對大經銷商的整合，要準確把握時機，有相應的重新發展二級經銷商的準備，以努力爭取在短時間內重新使整合區域內的銷量回歸正軌。這種整合如果得當，將會得到大多數經銷商特別是中小經銷商的理解和支持。

（3）加強對營銷人員的管理和素質培養

企業必須擁有完善的營銷人員管理制度，約束市場一線銷售及服務人員的行為，并對營銷人員進行素質培養，實行獎懲有力的激勵機制來保證營銷渠道的通暢。對于企業自己的一線營銷人員，有時不宜完全根據銷售量和銷售額來直觀地評價其業績，還應輔以其他標準，例如，每周的客戶走訪次數、所負責經銷店面的產品陳列水平、客戶滿意度、價格控制好壞，是否有工作日志，報表與信息反饋質量和及時程度等。同時，企業要對營銷人員實行有進有出，引入競爭機制和公平合理的市場化用工制度，靠業績與數字說話，鼓勵和烘托競爭向上的朝氣和銳氣。

對于要實現密集分銷、掌控終端的企業，必須加強市場一線營銷人員的力量，加大對終端的成本投入，集中力量進行市場推廣與服務，將企業的營銷基礎建立在千萬個一線經銷網絡上。

（4）抑制竄貨

竄貨產生的原因多種多樣，但不合理的營銷渠道政策是產生竄貨的根源之一。如果過分注重銷售量、市場占有率等指標，并將其作為考核、獎懲的主要或惟一依據，特別是不做細致的市場調查而盲目制定銷售目標和任務，經銷商或分公司就可能會因為被分配的任務壓力過大而進行跨區銷售。因此，解決竄貨問題首先要求潤滑油企業科學分析市場需求，摸清經銷商的網絡實力，結合企業自身和區域分公司的營銷能力與定位，合理制定營銷政策和銷售任務，對經銷商和業務量的獎勵政策不能單純以銷量為標準。其次，企業制定的價格政策與促銷措施等要協調一致、清晰明確，避免在價格管理上實行模糊政策、隨意調整。第三，要建立行之有效的市場預測和監控機制，對經銷商異動、市場銷售反常等跡象及早覺察，及時防范。最為重要的是要加強營銷渠道的管理和疏導，對發生竄貨的經銷商不管其銷量有多大、業績有多高，都應嚴格按規定處罰，不能因為這樣那樣的原因遷就退讓。

2.渠道模式的優化與創新

近幾年，由于新的營銷模式（例如直銷）所產生的顯著成果，傳統渠道運作模式與管理面臨著挑戰，創新、優化營銷渠道模式，提高效率，日益成為營銷渠道建設與管理的現實性選擇。

（1）實施渠道扁平化

渠道扁平化可改變傳統的多層級金字塔型的流通模式，形成短而粗的流通模式，既減少環節、降低成本，又提高對市場的接觸力度和反應速度，使企業能夠真正及時、準確地洞悉市場動態和變化，實施有針對性的營銷策略。

（2）加強中小客戶開發和精細化管理

商品從生產出來到分銷至經銷商倉庫的工作相對容易實現，但從經銷商的倉庫再到零售網點、進而最終到達消費者的手中，這一流通過程的工作卻繁復龐雜。成功的潤滑油企業，要實現密集分銷，應該在全國范圍內建立起包含數以千計的經銷商和數萬零售商的營銷網絡，實現地級市場全部覆蓋、縣級市場基本無空白。

要占領廣大的零售終端，僅靠大經銷商的大單走貨是不可能實現的，必須要有眾多的中小客戶做分銷支持，進行細致的市場開發。企業應設置適宜的經銷商分布密度，盡可能通過更多的批發商、零售商推銷其產品，擴大市場覆蓋面，改變對大經銷商的過度依賴，向市場深度、向精細化市場開發轉變。開發中小客戶、建立發達的基礎分銷網絡是改變大經銷商廣種薄收現狀的必由之路。

（3）控制終端市場，掌握市場主動權

營銷工作的目標，就是要把產品擺到零售網點的柜臺、貨架、櫥窗上，讓消費者看得見、買得到，滿足和激發消費者的購買。

龐大的汽車市場造就了龐大的養護與維修市場，開發潤滑油終端市場，應在不斷改造和強化零售店、汽車修理廠工作的同時，積極探索建立養護換油中心。養護換油中心是直接接觸消費者的終端，通過它，能夠直接獲得銷售信息，能夠快速響應市場變化。養護換油中心的經營可采取自建直銷、合建、連鎖加盟或特許經營模式。在換油中心接受過服務的消費者，都可成為會員，由換油中心對其提供技術指導與換油服務。

（4）對某些產品線實行銷售代表定單直銷模式

直銷是指企業的產品或服務不經過中間環節而直接出售給消費者或用戶的分銷方式。目前采用直銷的企業很多，產業用戶市場更是如此。

直銷營銷渠道的基本特點是商品所有權從生產廠商直接轉移到消費者或最終用戶，全部流通過程僅發生一次所有權轉移；商品的銷售者同是生產者，把商品直接銷售給消費者和最終用戶的是生產廠商自己的銷售代表。直銷本質上是一種使生產與消費緊密結合的分銷渠道模式，有助于企業更好地按照客戶的需求提供產品與服務，避免渠道梗阻，降低渠道流轉成本，與客戶建立更密切的關系。

戴爾計算機直銷是比較有代表性的模式，銷售代表負責與客戶簽訂定單，其生產廠在接到定單后組織生產、確保及時供應。

潤滑油企業特別是國有企業目前完全實行直銷模式還不現實，受很多條件制約，但對某些產品線實行銷售代表直銷模式有積極的意義，從長遠看可以為營銷模式的創新、提升渠道競爭力探索新路。

3.規范信用管理，嚴控授信

建立信用評價體系，制定明確規范的信用管理規定和授信管理運作程序是企業規避因賒銷形成死帳、呆帳的必要措施。

企業應根據對客戶進行的信用評價與等級評定，確定授信與否及合理的授信額度。同時，企業應嚴格授信政策的管理層級，避免授信政策過于寬泛與不當下放。

對客戶的信用評價指標主要依據三項：對應應收款額的回款率、還款能力、經營同業競爭產品情況。A級客戶的回款率在規定的還款周期內應該達100%，沒有陳欠，如果回款率低于規定，相應降低信用等級。確定客戶支付能力的主要指標包括：客戶的資產負債率、經營能力、對本企業及相關產品的滿意度，此外還有是否同時經營風險項目。有些客戶盡管對本企業的回款執行較好，但卻欠其他廠家的貨款甚至欠款額較大，則其支付能力要打折扣，對此也應降低其信用等級。凡經營同業競爭對手產品的客戶，其選擇余地較大，對本企業產品的營銷也很難完全專注，信用等級應予下調。

企業必須加強對銷售分公司、銷售人員的管理與考核，確保銷售人員在與客戶維持良好合作的同時，不打折扣地執行企業規定的授信政策和相關規定。

濟寧華松潤滑油整理編排

2011-7--10

第二篇：營銷渠道淺析

天津麗人女子醫院營銷工作渠道淺析藥店渠道介紹藥店渠道工作計劃前期開發新藥店簽訂合作協議（協議中有排他性條款，保證唯一性）后期通過對藥店的維護產生實際效果已合作藥店合作方式為藥店免費提供簡裝妊娠試紙發卡要求:消費者在藥店購買的同時計生用品（妊娠試紙）贈送麗人醫院的宣傳資料及200 元手術卡回報方式：售賣試紙的收入歸藥店所有，有持藥店編號的代金卡消費者在麗人醫院手術的，麗人醫院按每人80 元支付給藥店，其中30 元返給銷售人員免費為藥店制作促銷宣傳展板,可用作藥店發布藥品促銷信息,另外展板中包含我院的介紹,起到宣傳的作用圖樣圖樣圖樣圖樣藥店管理按照天津市地理位置把劃分為三個大區河東區、河北區河西區、南開區和平區、紅橋區其中距離醫院較近的河東區、和平區和河西區作為重點區域藥店管理根據藥店質量劃分為三個級別：重點藥店次重點藥店一般藥店藥店管理重點藥店：符合條件：與藥店經理及店員關系融洽，藥店人員能夠積極配合發放手術卡，并能向顧客介紹我院特色及手術情況，每個月都有患者來我院就診的藥店次重點藥店：符合條件：地理位置較好，交通也比較方便，藥店人員能夠配合發放手術卡，但一直沒有患者或偶爾有患者來我院就診的藥店一般藥店：除了重點藥店和次重點藥店以外的即為一般藥店。藥店管理藥店維護是重點，應該針對不同的藥店制定相應的策略重點藥店：維護要點：每周至少上門拜訪2次以上，電話拜訪2次以上，不定期的利用小禮物、小食品等增進與藥店人員之間的感情次重點藥店：維護要點：每周至少上門拜訪3次以上，與藥店人員進行溝通，找出問題所在，把重點藥店的好方法和成功的案例向他們進行推廣，最終目的是將次重點藥店轉為重點藥店。一般藥店：一般藥店可以選擇以電話維護為主，不定期進行上門拜訪，從中再篩選出好一些的藥店，成為次重點藥店，有層次的維護。人員管理藥店渠道營銷人員共計9人按照區域每個大區由3人負責每人維護40―50 家藥店人員管理工作內容及職責: 每天填寫工作日報周初填寫一周工作計劃每天最少拜訪4家藥店對藥店人員進行培訓,講解發卡要求,醫院開展醫療項目的詳細情況對每家藥店發卡數量和剩余數量進行統計監督藥店手術卡及資料的發放情況，隨時補充手術卡及資料與藥店銷售人員建立良好的關系人員管理人員管理人員管理獎懲制度: 不定期對銷售人員藥店維護情況進行抽查，維護質量不好的，視情節嚴重，給予一定的經濟懲罰定期對銷售人員進行醫療知識和營銷知識培訓，安排業績突出的員工將自己的經驗與其他員工進行交流和分享銷售人員每月要完成銷售任務銷售人員根據銷售業績拿績效獎金，多勞多得如果沒有完成任務，最少的一個末位淘汰，轉為兼職人員總結已取得效果：目前簽約400 多家藥店，覆蓋整個天津市區通過制作藥店宣傳展板，配合藥店人員發放資料和講解，使麗人女子醫院的知名度得到提高此營銷方式成本低，在給醫院帶來效益的同時，能夠給藥店代來相應的利益回報，達到雙贏的效果，受到藥店的歡迎總結發現的問題：銷售人員經驗及能力參差不齊藥店人員的素質有差距，造成配合程度不同同行業對手的惡性競爭解決的辦法：進一步加強銷售人員的醫療專業知識培訓及營銷技巧培訓進一步密切與藥店人員的關系，并且有針對性的對效果較差的藥店人員進行相應的培訓，使更多的藥店給醫院帶來更多的效益在現有藥店資源的基礎上，繼續擴大藥店的數量，加強與藥店人員關系的基礎上，充分利用協議里排他性的原則，打擊競爭對手其他渠道介紹百貨商場、銀行已經開始合作的商戶：天津一商集團太平洋百貨民生銀行等大學校園已簽定合作協議院校：天津城建學院河北工業大學天津政法學院天津冶金學院目標人群：各大院校的女大學生形式：聯系學生干部，通過他們在女生宿舍內發放宣傳手冊、在女生宿舍門口張貼宣傳海報，定期組織講座，活動期間發放小禮品及優惠券目的：通過手冊及宣傳海報起到宣傳醫院的作用，通過組織活動、講座等形式，現場配合發放小禮品和優惠券，吸引學生消費，產生直接效益。結束謝謝!* * 天津順康藥業連鎖天津仲景堂藥業連鎖天津同孚藥業連鎖天津廣豐藥業連鎖還有其他個體藥店，目前合作的藥店總數達到400 多家代金卡小樣藥店宣傳資料小樣宣傳展板小樣客戶拜訪日報表月日拜訪情況聯系電話聯系人藥店名稱姓名質量名稱結果名稱反饋問題維護第一次拜訪上門電話姓名月日至月日市場營銷周報* * *

第三篇：2012潤滑油部營銷工作計劃

2012潤滑油部營銷工作計劃

近年來我國潤滑油基礎油行業發展迅速，2011年各類基礎油需求量已達到800萬噸(含非標油)，預計未來需求量每年會有4%以上的增長，市場機會很大，競爭也不可避免，為了進一步拓展本公司的基礎油及相關油品市場，迎接新挑戰，探索2012年市場規劃，擬定以下銷售工作計劃。

一、銷售任務目標

1、銷售量及種類：2012年預計銷售4萬噸各類基礎油，以一類、二類和少部份三類油為主，非標油和白油為副，其中一、二類、三類油計劃年銷售3萬噸，非標油和白油1萬噸。

2、目標客戶：近期目標是以手頭上現有已經常聯系或有業務往來的70多家客戶作為目標客戶，預計能在較短時間內即能產生銷量；中遠期目標是盡快重新聯系以往所認識但未具體穩定業務關系的30-40個老客戶，另外用3到6個月時間再發展一批新客戶。銷售目標客戶以廣東市場為主，輻射周邊省區；如廣西、湖南、福建、西南地區等，最終目標是輻射全國市場，用三年時間使目標年銷量達到10萬噸以上。

二、近期工作安排

由于臨近元旦、春節，二月中下旬后各用油客戶才能正常上班，預計三月份才能產生銷量，但可以利用節假日期間聯系老客戶和收集目標客戶信息，為下一步業務開展打好基礎。

目標分解：

一季度5000噸

二季度10000噸

三季度12000噸

四季度13000噸

月度計劃，視具體情況，提前一個月制定。

三、油品庫存問題

目前主要目標客戶大致有兩種，一是珠三角的調合廠客戶，二是大中型終端客戶和工廠直銷客戶，根據近期銷售計劃需盡快聯系采購適量的適銷油品，建議對熱銷售油品保持有足夠庫存,我們的客戶主要是在珠三角，為了減少運輸成本，建議熱銷油品就近租庫存放，其中，一、二類各牌號油品暫時建議保有半個月到一個月銷量的庫存1000噸左右。當油價成上行趨勢時，適當增大庫存。

油庫選擇：茂名基礎油考慮與茂名庫為主，進口油或其它北方資源，考慮在廣州或東莞租庫，以短租為主，并長租500—1000噸臥罐。

四、運作所需資金周轉和預測利潤空間

2012年按每月銷售3000噸來計算，庫存商品資金、預付款、在途貨款、應收賬款，預測所需要資金就要3450萬元，剔除中間費用，每噸預計有100元－200元利潤空間。

五、廣告宣傳和業務活動費用

為了提高公司知名度，讓客戶知道我們所經營產品，盡快提升我們的銷量，建議在百度等相關資訊媒體做產品宣傳，費用預計一年約

2.8萬元，業務活動費建議按年銷售量或銷售額的一定比例核定以便掌控和合理開支，前6個月出訪次數會比較多，而銷售量可能會比較低，業務費相對會高些。另外，自帶車輛聯系業務和電話通信費用補助也請公司考慮列支，具體方案由公司制定。

六、人員配置

公司初期3到6個月的處于摸索和規劃階段，隨著市場和銷量不斷擴大，月銷量達到2000噸以上時，工作量和其他事情也隨著增加，為了工作順暢和不斷增加銷售量和市場，需要配置4個以上業務人員，具體看需要而定。

七、銷售人員管理

執行公司制定各項管理制度開展銷售工作，按國家規定和本公司的要求上班和休息，結合銷售需要靈活把握時間開拓市場和參加各項業務活動，定期舉行月度和周營銷分析會，主要分析工作中所碰到的問題和市場行情變化和市場信息收集情況等，不定期的商討業務開展中存在的問題和分享成功的案例。

八、價格管理

執行公司制定價格進行銷售，及時了解市場價格變化情況，向公司提出調整價格的建議，確?？蛻舨灰驗閮r格問題造成丟失。

九、經營風險防范

銷售一般是遠攻近交，穩定遠的，爭取近的；大客戶要爭，中小客戶要穩固；資金在目前高油價情況下應該保證盡快回籠，不建議賒帳銷售，如果確實要賒帳的必須要對客戶舉行資質評估，了解客戶信

用情況，簽訂合同明確還款日期，賒銷客戶不建議跨月結算，確保貨款萬無一失。

十、薪酬和保險

為使員工無太多的后顧之憂、有歸屬感而專心于工作，努力為公司爭取最大效益，建議薪酬由兩部分組成，一是基本工資薪酬，二是聯量績效工資。其中，對目前已有一定業務關系的員工，建議其基本工資薪酬在扣除各項稅金、養老保險金、醫療保險金、失業保險金、工傷保險金（包括個人應繳部分）后即實際應得薪酬不低于6000元，住房公積金視公司情況再定是否考慮給予購買；績效工資，可在今后具體視公司效益情況再另行制定方案后協商確定。

第四篇：旅行社營銷渠道

一、幾種傳統地接市場的營銷渠道

1，依靠政府，背靠旅游主管部門。十多年前本社剛成立的時候，緊跟政府步伐，聽從主管部門召喚，參加了數次到外省的旅游促銷（比如開旅交會，產品推廣等等），結果是：與政府開發旅游市場背景同進同出，相得益彰，背靠政府可信形象，在外省豎起了信譽，取得了不錯的效果?，F在，這樣的渠道早已不適應各省級省會城市（甚至省內二級城市也很難了），有些新開發的西部景區景點（比如稻城亞丁，昭化古城線之類）也許還有一些效果？這個渠道的最大好處在于容易在省外建立新社新形象，為下步地接市場的建立夯實基礎。

2，獨立參加旅交會，進入行業聯盟，握手買家。十年前開始憑借組團優勢受邀加入多個旅游聯盟，有些聯盟至今仍然在活動并發揮效益。如：華夏旅游界聯盟雖然現已解體，但是，我社與聯盟內的成員交往至今仍在持續。參加旅游會在會場上走走，發發名片不會有太多效果（已是業界共識？）但是，會議期間，吃喝娛樂，交流觀光，還是能結交不少朋友的，因為每年大家都會相聚，所以非常熟悉，業務交流相對就多些。這種渠道，雖然也有一些缺陷，但是，業務交流效果很好，也很持久。

3，上網營銷，難說優劣？五六年前開始嘗試網絡地接營銷，初期效果不錯，團隊很多，利潤很高，但是，隨著競爭的激烈，管理難度的加大，市場的效果就大打折扣了。最近聽說同程網店之類的營銷效果不錯？但是，筆者因為很多客觀原因，也失去了再試的意愿。不過，一旦市場企穩回暖，也不排除筆者在此嘗試同程的打算。QQ群的效果本來不錯，但是，開放性的結果使的“免費廣告”漫天飛讓人生厭，也很難說有什么實際的效果！我“無理”？斷言：通過QQ達成業務交流的應該在0.01%之內！而我們使用QQ群最多就是問問信息而已，包括同程的詢價，幾乎沒有什么太多的實際效果？

4，外設辦事處，如日落西山？多年前筆者曾嘗試過辦事處。但激烈市場競爭下產生的“怪胎”畢竟無社會地位（沒有合法的經營權），加上管理力度的尺度很難把握，最終導致辦事處的解體，也許現在有些管理較好，運作成功的辦事處仍然是地接社業務的主要來源？不過，筆者認為：辦事處的效果已大不如從前，取而代之的是各地旅行社的專線部門，他們依托當地旅行社的實力，開拓了一塊便利客戶，方便操作的天地，每年都會取得不錯的效果。

5，產品打天下，實力掙榮光。十年前昆明世博會時，昆明地接社沒有一個隨便愿意接團的。不是老朋友，沒人接你的團！為什么？主要就是這個產品太好了，躁動了國內市場，火爆了云南地接。當地地接社說，每天喝著普洱茶，捻著米線，打著麻將就能接到不少的團隊。再比如：十年前的告別三峽游，重慶的地接聽說有團隊來，躲著吃火鍋也不愿意接，因為沒有車，沒有船票，地接資源極度萎縮，拿什么來打發你？呵呵，但是，就是在地接資源這樣緊張的時候，也有為數不多的地接社依靠自身實力，平穩地度過了難關？（當然賺足了錢），可惜，這樣的產品不是每年都有，也不是隨時都在，市場趨于常規后，還是要看你有沒有能足夠吸引眼球的產品了！

6，組團業務搭臺，地接業務唱戲。很多主要依靠地接業務的朋友都有這樣的體會：能接到團，就像“乞丐討到了一口稀飯？”（也許比喻不恰當哈）。越來越多的旅行社注重換團操作，除非像個別地方那樣純地接的區域。所以，組團是根本，是源泉，大家都去忙地接，不加強組團市場開拓，最終是沒有話語權的！最后還可能導致生存危機。其次，我們要想增加地接業務，也要注意尊重你發團給人家地接的旅行社，雖然它幾乎不可能直接回頭給您帶來地接業務，但是交往久了，也許他也會把他別處組團社介紹給你，這也是同業間常見的業務互換方式之一吧？

二、地接社的心聲

近日看見了一篇寫出了絕大多數地接社心聲的文章，特轉來供大家分享，同時譴責那些不厚道的組團社的不厚道行為！以下是全文：

（一）四處詢價，居心幾何！

這老生常談的問題在已經提過很多次了！在網絡盛行的時代，在MSN上、QQ上詢個價，詢很多價是易如反掌的事情，正因為簡單又不花錢，所以詢價泛濫?。ㄟ@如果是在電話詢價的時代，一個長途一個長途的打，話費都要心疼死了！）詢價也出現了李鬼，有了諸多的居心叵測！

一是有團也有地接社，就是想多詢幾家，比較價格，找個最低價，力求利潤最大化！勸這些組團社，價格以雙方都能承受為最佳，永遠也沒有最便宜的地接價，物及必反！還有組團社拿低價團敲打地接社，讓地接社領人情，誠惶誠恐接待！

二是有團詢價，價格已知探虛實，體現在很多會議公司身上?，F在的公議公司及很多在變相的作旅游業務，通過網絡落實了賓館，然后就是靠詢價來打探價格虛實，用旅行社報價檢驗自己的價格高低。

三是靠詢價賺人氣。本身就是地接社或只作地接業務，想著憑“互換團”的想法，處處詢價，為自己罩個“組團社”的光環，從而賺得業務，這種“曲線救國”的作法太可憐了，趁早別用！很多旅行社都是組團、地接業務都有，但是任何一家操作規范的旅行社都是組團、地接業務分開作的，有小些的社計調組團地接兼任。

地接社對每一個詢價和團隊信息都是很珍惜的，都會認真的排行程核價格，報價力求詳盡，裝幀盡量完美，希望給對方留個好印象！希望組團社摒棄不良想法，尊重地接社的勞動，不隨意踐踏別人的勞動成果，懂得尊重別人也提升了自己道德水準！

（二）說了不算，出爾反爾！

這是我們經常遇到的情形，譬如說，說好預付25000，結果匯了20000；說好接團時付款，結果全陪沒有帶錢；說好團走款清，結果余款遲遲不打；定好幾號前打款，團隊都快送了，也不見匯錢。我們每天很多寶貴的工作時間都浪費在了檢點這些人的不誠信行為上！真是很厭惡這些人說話不算數的行為，是不是因為講話太容易了，“承諾”這種很嚴肅的事情也能順嘴溜達出來，這可不是簡單的講話，這可關系到人品、人格，甚至是公司企業文化的大事情呀，奇怪為什么很多人不當回事？難道就因為組團社是強勢，是地接社的衣食父母，地接社要想吃口飯就得忍受組團社的種種無理的要求、失禮的行為嗎？還有的組團社講我很忙，我顧不上安排財務匯款，難道匯款不屬于工作范圍嗎？如果匯不了，哪怕是忘掉了，至少打個電話通知一下，讓地接社也有準備，不至于導游眼巴巴等來的團，全陪一分錢也沒帶，導游身上一分錢也沒有，團隊寸步難行，耽誤客人的行程誰該負責呢？

（三）墊款接團，愛作不作！

在“低價、零價、負價搶團”的歪風肆虐的同時，“墊款接團”無異于又將脆弱的旅游業推向深淵的谷底！不管“低零負”團境遇如何，起碼多少見著點銀子，吃不上豬肉，也能見個豬跑，而“墊款接團”則純粹是連豬毛也見不著，反而還得沾一身豬騷了！

當我們對一團隊作了無數遍行程，調整了無數次價格后，臨近團隊抵達，付款方式即成為了合作的瓶頸！組團社講，只付大交通費，要地接社墊所有地接費用，團款待團隊回去后XX日內結清，此種要求令人如鯁在喉，讓你吐不出也咽不下！放棄吧，前期所有工作白費，接了吧，又陷入遙遙無期的追討款的黑暗中，真是左右為難！有幾次怒了，不接了，要挾我呢，出現了兩種結果，一是組團社妥協，答應預付款，二是組團社一紙“取消”，讓我們的努力付之東流！有幾次想干脆只要有詢價的，先講付款方式，談不妥的，連價都不用報，省得彼此浪費時間，但遭到了大家的一致反對！

分析組團社的此種行為意圖，一方面是客人那里沒有收到預付款，但自己也不愿意墊錢，于是把風險一骨腦轉嫁到地接社頭上；二是組團社控制地接社接待質量的行為。想法是好的，但作法過于卑鄙，“巧婦難為無米之炊”，頭懸利劍的地接社像魔術師一樣變出車、房、餐、景供客人享用，心驚膽戰協調各方接待，唯恐稍有閃失授組團社以把枘，成為克扣滯留團款的理由。此種作法真是可惡至極！

“墊款接團”令諸多的同行敢怒不敢言，所以堅持要求團到必須有至少80%預付款，更有不付全款不接團，更不作“畫餅充饑”的幻想！

（四）只比價格，不比內容！

厭惡的同時，更多的是無奈！看著一份份報價石沉大海，再有城府的地接社也沉不住氣！好些的組團社，還會仔細聽你解釋，究竟價格高在哪里，即便不合作，起碼也不會誤會你！更多的組團社是“一價定乾坤”，還振振有詞，價格最直觀，最有沖擊力，搶團就是要靠低價呢！可是價格不能代表一切呀，客人是出來玩的，是開心的，是希望以最低的價格換取最好的服務，這是人之常情。低價也是有底限的，是不能以犧牲地接社利益和犧牲客人利益為代價的！想來那些缺斤短兩、陷阱重重的低價能為客人帶來什么樣的優質服務？有的組團社講，和客人講不清話，我先以低價把團搶過來，然后再慢慢給客人講，讓客人加錢，自詡為高明的策略，豈不知這種瞞天過海的作法根本就是一廂情愿，一半次嘗到甜頭，時間長了，必會露出馬腳，搬起石頭砸自己的腳！底價接來的團，真若出了問題，組團社會以種種理由來開脫自己，推卸責任！好像問題都是地接社搞出來的，從不想是底價的原因！

（五）高高在上，吆五喝六！

好像我做地接真的就矮人一頭，就是孫子，我的生命乃至生命的延續都得靠著這些個組團社呢！真是讓人窩火！很是氣憤！不管在任何情況下，我都是有獨立人格的人，地接社需要別人的尊重和諒解，不是因為我們作了地接，就可以忍受這些污辱和踐踏！那些不講信用的，不尊重別人的，不講理的，搞歪門斜道的一律PASS掉，永不合作。我要做上乘的旅游，我要做愉快的工作，不會讓這些陰霾蒙蔽了我理性的頭腦，遮住我明亮的眼睛！

（六）處理投訴，以一概全！

旅游服務涵蓋了眾多環節，有的環節薄弱或脫扣難以避免，哪個環節出問題我們解決哪個，房不好換房，車不好換車，導游不好換導游，不要一棒子把人打死，繼而否認所有的接待，把道理講清楚，教育教育警示了地接社，規范其服務了，目的就達到了，不要在尾款上做文章，因為某一環節的失誤，就把整個尾款拖著不付！我想組團社在和客人結款時，也不是任由客由克扣的，也是哪里有不足，相應減掉哪里的費用，或者還要因此給客人送禮，請客人吃飯，這些彌補缺陷的花銷都可以跟地接社商量雙方解決，不要以一當十，否認了地接社所有的辛苦和努力，甚至沒有毛病的也要找出毛病，換在誰身上都不舒服！更何況是在組團社壓了N次的價格,在不影響組團社利益最大化的情況下，才交出的旅游團隊??！

（七）無條件滿足客人要求！

大家都知道組團艱難，競爭激烈，但不意味著可以無條件的滿足客人要求！作為旅游人，我們深知作業務不易，來自于各方面，但理性而正確的引導客人消費是其中很重要的一環！客人的要求包括“合理而可能的”，“合理而不可能的”，“既不合理又不可能的”等等，作為地接社要在保障客人安全的情況下盡最大努力滿足客人要求，但更要把有可能發生的后果和不測真實而客觀的告訴組團社和客人，組團社要將以上情況詳細的告之客人，扭轉客人的偏執和誤解，是對客人和對自己極大的負責！不能為了顯示“能干”，顯示與眾不同的“實力”，脫離實際一味的應承客人。要知道，客人是最無情的，如果預言被應驗了，那么最終倒霉的仍是兩方旅行社，把官司打到法庭上也是這樣子！

直到現在，我們仍在操作著這樣的“無理”旅游線路，客人堅持要走一個路況極差的，有可能會延誤行程的景點，組團社把“無理要求”的責任都推到客人身上，我們心里罵，這組團社真混帳。但是有些組團社在利益熏心的前提下，真是不見棺材不掉淚，不撞南墻不回頭！

（八）無限制的索要發票！

現在地接社開給組團社的發票已經鮮有按照結款金額開的了，大都要多開以應付客人額外產生的費用，可以理解，也盡量想辦法予以解決。但常遇到要求大數量的多開發票，甚至超過團款一倍，二倍還要多的，就讓人作難了，甚至懷疑這組團社或者是客人是不是借旅游洗黑錢，作假帳。假帳萬一作的過頭了，查起來，會不會把地接社牽扯上，真是讓人提心吊膽，真怕哪天“禍從天降”呀！個人做法是，接低價團的，一律沒有發票！若要發票的，一律按照不接“低零負”的情況下，可以考慮的！正正規規的！

三、旅行社必須完成從信息化到電子商務的變革

隨著中國豐富的旅游資源不斷地被開發，旅行社公司的規模逐步擴大，市場競爭也愈發激烈，各旅行社公司為了提高品牌知名度和拓展用戶規模，紛紛加大了宣傳力度。如何處理在線旅游的品牌，渠道，促銷等要素，有效擴大品牌影響，向傳統用戶滲透，網絡營銷正在發揮越來越大的作用。

旅行社在旅游服務中充當角色是消費者和旅游要素（餐飲、住宿、景區、交通、娛樂、導服）的綜合體，消費者體驗整體旅游方案直接影響旅游要素的評價，設想一下，如果未來旅游“同業114電子商務”獲得成功，那無疑憑空為我們的旅游丅行業增加了千千萬萬的直客客源，在電子商務平臺的背景下，旅行社只需開設代理帳戶，就可直接在線發布、更新線路，自動生成對帳單，自主采購旅游要素行程一條完整的產品鏈條，遍布全國大街小巷內的直客客源，只要在同業114平臺上，就可在線查看行程（吃住行），在線查看座位，當場報名，當場付款，便捷的網絡，將方便位于國內任何地方的直客，預訂全國旅行社提供的散客旅游線路！

中國旅行社運用同業114在線旅游平臺的蓬勃發展，只要不斷的推出規范化的產品，加上靈活多變的銷售渠道，依托同業114豐富的資源，中國旅行社行業，必將迎來跨越式的發展。

（一）我國旅行社信息化現狀分析 利用信息化手段提高營銷和管理水平，為旅游者提供一條龍式的綜合化服務，是當前旅行社企業提升核心競爭力的出路。信息化帶給旅行社的好處是人人都明白，從管理上、從資源的分配上、從客戶關系管理等方面都能帶來豐厚的回報。旅行社信息化經過幾年的摸索與嘗試，有著積極的一面也有著其隱性的一面，往往信息化成功的企業有這幾個方面的共性：

1、企業主信息化意識強，積極參與軟件的部署；

2、資金比較雄厚；

3、旅游資源控制能力強等幾大因素，據人民網報道中國旅游丅行業旅行社總量20691家，不完全統計加上掛靠等方式存在的小社不下十萬家，100人以下中小社比例占94.5%。

業務全部靠手、通訊基本是吼、科技根本沒有、員工時常會走、老總氣得發抖，這是大部分中小旅行社信息化現狀的真實寫照。中小社的信息化過程中出現種種的矛盾，由于要投入足夠的人力與財力，員工習慣了多年的傳統手工作業，對使用系統很不適應，覺得是對自己的一種挑戰，而不愿接受和使用系統。另外，系統使用初期屬磨合階段，配合之間產生的問題會很多，有時還會因此而影響了工作進展，致使工作人員更不愿使用系統。

信息化成功的行業有著天然的土壤，如銀行證券業，生產企業等行業監管強，有一套獨立的旅行社管理體系。而中小旅行社規模小利潤低，資金投入也少，定制完全屬于自己的系統往往成本比較高。金棕櫚、同程六合一等一批信息化軟件也只是停留在空中樓閣的狀態，未打開尷尬的局面。

（二）旅游電子商務平臺模式研究

從當前消費者的需求來看，旅游者希望通過一個窗口獲取旅游過程中所涉及的食、宿、行、游、購、娛等各種服務，這種一站式的消費訴求要求旅游企業（旅行社、賓館、旅游景點等）提供綜合化的服務，這也是現代旅游業發展的趨勢，而這種綜合化的服務必須依靠強大的信息網絡來支撐。電子商務最大的優勢就是通過網絡媒介無限接近終端客戶，旅游價值鏈是旅游產品從供應到最終消費的一系列傳遞的過程，在這一條價值鏈中，不同層次的旅游企業通過其職能分化和專業優勢為旅游產品注入價值，最終使旅游產品得以實現。

目前旅游電子商務模式大都為標準化規范化產品，他們或為消費者提供機票、酒店的預訂，或者通過網絡代理銷售景區的門票。而對于傳統以旅行社為中心的旅游丅行業卻一直沒有出現這樣的電子商務平臺，同業114就是要做這樣的一個平臺。同業114克服了普通旅游企業好大喜功的老毛病，而是潛心做平臺，一個為客戶尋找客戶的平臺，作為同業114創始人，浙商人有著一樣的電子商務情節，不直接參與旅游業務卻是在做旅游平臺！客戶能賺錢，我們才能生存，這是同業114人的生存宗旨。

同業114模式決定同業114他不是一家旅行社，他是為旅行社企業提供信息橋梁，搭建信息平臺的企業，眾多中小社加盟同業114，他能給企業帶來利益，即使做C端業務也是為組團社拉客源，始終受益的是會員企業！

（三）當前我國旅行社怎樣利用網絡平臺發展業務？

旅行社在旅游服務中充當角色是消費者和旅游要素（餐飲、住宿、景區、交通、娛樂、導服）的綜合體，消費者體驗整體旅游方案直接影響旅游要素的評價，設想一下，如果未來旅游“同業114電子商務”獲得成功，那無疑憑空為我們的旅游丅行業增加了千千萬萬的直客客源，在電子商務平臺的背景下，旅行社只需開設代理帳戶，就可直接在線發布、更新線路，自動生成對帳單，自主采購旅游要素行程一條完整的產品鏈條，遍布全國大街小巷內的直客客源，只要在同業114平臺上，就可在線查看行程（吃住行），在線查看座位，當場報名，當場付款，便捷的網絡，將方便位于國內任何地方的直客，預訂全國旅行社提供的散客旅游線路！

同業114決心傾其全力搭建一個面向中小旅行社的旅游分銷平臺，無論是酒店、機票還是線路的銷售，無論是旅行社的內部流程控制還是網絡營銷管理，同業114的目的都在于幫助中國培育一批土生土長的旅游批發商與零售商。同業MQ是同業114開發的一個企業通訊軟件，他聚合旅游在線企業，一條多跨度的旅游線路產品在他的互通下使得原本分散凌亂的旅行社企業煥然一新，資源調度更加規范有序。

結語

中國旅行社運用同業114在線旅游平臺的蓬勃發展，只要不斷的推出規范化的產品，加上靈活多變的銷售渠道，依托同業114豐富的資源，中國旅行社行業，必將迎來跨越式的發展。

四、國內旅游產品銷售渠道的整合策略

旅游產品銷售渠道的整合，包括目的地地接社的銷售渠道整合和客源地組團社的銷售渠道整合。由于在旅游接待產業鏈條上所處的地位不同，所以它們在整合銷售渠道方面所采取的策略亦應有所不同。旅行社銷售渠道的整合策略包括前向型一體化整合策略和后向型一體化整合策略。

前向型一體化整合策略

銷售渠道的前向型一體化整合策略，是指目的地的地接社通過設立分社的方式，在客源地建立自己的銷售網點，將其產品的銷售渠道延伸到客源地，使其直接面對作為旅游產品最終消費者的游客群體。地接社通過前向型一體化策略整合其產品的銷售渠道，排除了原先橫亙在其與游客之間的中間環節———客源地組團社，從而得到以下3個方面的收益：

（1）減少銷售費用。由于地接社通過其在客源地的分社將產品直接銷售給游客，所以不必支付組團社的銷售折扣、傭金等費用，也不必支付與組團社進行通訊聯絡的費用，從而大幅度地減少旅行社的銷售費用。

（2）增加產品信息的透明性。間接銷售渠道的一個弊病是旅游產品信息的不透明性。由于組團社橫亙在地接社和游客之間，從地接社發出的產品信息可能在組團社處被扭曲，造成產品信息的失真，使得游客難以獲得旅游產品的完整信息。旅游產品信息的不透明性成為旅游糾紛和投訴的一個重要原因。地接社采用直接銷售渠道，可以增加產品信息的透明性，有效地避免產品信息的失真。（3）提高游客的滿意度。地接社采用直接銷售渠道，能夠直接從游客那里了解其對旅游產品的真實看法，發現游客的旅游需求，從而設計和開發出針對性強的旅游產品，提高游客的滿意度。

后向型一體化整合策略

銷售渠道的后向型一體化整合策略，是指客源地組團社在目的地設立分社，承擔游客目的地的旅游接待任務。這是銷售渠道向旅游接待產業鏈上游延伸的策略。組團社采用后向型一體化整合策略，把原本相互分離的組團業務與地接業務組合在一起，從而建立起旅游產品直接銷售渠道。組團社采取銷售渠道后向型一體化整合策略的好處是：

（1）提高游客的忠誠度。對于組團社來說，間接銷售渠道的一個缺陷是組團社無法直接控制旅游團隊的接待過程，因此在銷售旅游產品時往往無法提供確切的接待服務質量的保證。這種情況會對旅游產品的銷售產生不利影響。組團社通過銷售渠道的后向型一體化整合，將產品的設計、銷售與接待緊密地結合在一起，有利于提高旅游接待質量，使游客的期望服務質量與實際感受服務質量相一致，從而提高游客對組團社及其產品的忠誠度，增加回頭客的比例。

（2）增加經營收入。組團社通過后向型一體化的銷售渠道整合，不僅將最大限度地減少銷售費用，而且能夠增加旅游采購服務項目的透明度，剔除原先因地接社代購所產生的隱性成本，達到降低成本費用和增加經營收入的目的。

（3）提高采購信息的準確性。在后向型一體化銷售渠道中，組團社能夠更加可靠地獲得旅游服務采購信息。在此基礎上，組團社能夠準確地預測產品的最大銷售數量，從而能夠在保證接待服務質量的前提下，組織和接待最大數量的游客。

國內旅游產品的銷售渠道對于旅行社擴大旅游市場份額，獲得更多的經營效益和提高旅游接待服務質量具有十分重要的作用。無論是目的地的地接社還是客源地的組團社，都應該抓住《旅行社條例》頒布和實施所帶來的發展機遇，根據自身條件和所處的市場環境，積極整合旅游產品的銷售渠道，建立起高效率和穩定的銷售渠道體系。

第五篇：營銷渠道重點

營銷渠道

1.營銷渠道：指產品從生產商手中轉至消費者手中所經過的中間商連接起來形成的通道。

2.渠道管理者：指在一個企業或組織中從事營銷渠道決策的人

3.分銷渠道的基本功能

（1）便利搜尋

（2）調節品種和數量差異

1)歸集

2)分裝

3)分級

4)匯總

（3）提供服務

4.渠道伙伴關系：渠道成員之間通過協議或程序加強相互之間的合作，以縮短執行渠道職

能時所需的時間和成本，更好地為消費者服務

5.影響分銷結構的因素

（1）服務

1)空間便利性

2)批量規模

3)等待或發貨的時間

4)品種的多樣化

（2）營銷成本和投入規模

（3）技術的，文化的，自然的，社會的和政治的因素

6.影響營銷渠道演化的因素

(1).經濟環境的變遷

經濟的持續發展和人民生活水平的提高影響了零售業態的變化

(2).社會和文化的變遷

人民更加重視服務而不是功能，零售商在服務方面能更好地理解顧客的需求，現代化的設施促成超市大型化，為減少渠道層級奠定了基礎，生產商和批發商越來越依賴零售商

(3).技術環境的變遷

通訊手段的發展加強了消費者與生產商和批發商的聯系，自動化系統可以更方便地收集信息，支付手段的變化加速了企業的資金周轉

(4).競爭環境的變化

營銷渠道的差異化競爭加劇，零售機構的生命周期縮短

(5).政治法律環境的變化

良好的政治法律環境為營銷渠道系統的創新提供了良好的機制

7.渠道改進的措施

(1).調整渠道政策，但不增減渠道成員

(2).增加或減少某些渠道成員

(3).增加或減少某類渠道

(4).改進和修正整個營銷系統

8.渠道創新的信號

(1).最終用戶不滿意

(2).存在許多可利用的分銷渠道

(3).渠道成本不斷上升

(4).現有分銷商不勝任

(5).客戶關系管理方法落后

9.渠道創新的障礙

(1).機遇難以發現

消費者的購物習慣不會短時間內發生變化，需要時間，而企業往往采用外部渠道，與消費者很少直接接觸，過度依賴于分銷商發現和利用新渠道

(2).障礙存在與企業內部

企業專注于分銷渠道的控制和管理，忽視消費者的需求

(3).渠道決策受感情因素影響

企業與分銷商感情日益深厚，難以退出獲利性差的渠道和剔除業績不好的分銷商

10.渠道創新的趨勢

(1).渠道結構扁平化

(2).營銷渠道一體化

(3).零售商大型化，綜合化，世界一體化

(4).大型零售商地位加強

(5).營銷渠道電子化

(6).渠道重心由批發向終端市場轉移

(7).渠道成員關系由交易型向伙伴型轉化

11.渠道管理：通過計劃，組織，激勵，控制等環節協調和整合營銷渠道中所有參與者的工

作活動，以實現對市場需求的有效響應，達到以最低的分銷成本，提供最好的顧客服務，為顧客創造最大的價值的目標。

12.渠道管理的特點

(1).渠道管理屬于跨組織管理

(2).渠道管理有一個跨組織目標體系

(3).營銷渠道管理的職能有其自身的特點

(4).在管理方式上，營銷渠道管理較少依賴制度或權利，更多地依賴合同或契約或一些

規范

13.渠道為什么存在？

(1).調節產銷矛盾，創造所有權，時間，地點，形式四大效應

(2).減少次數，提高效率

(3).是企業的無形資產，創造競爭優勢

14.中間商：幫助生產商和制造商（以及最終用戶）履行談判和其他分銷任務的獨立企業

15.促進代理機構：不從事購買，銷售和所有權轉讓，僅幫助履行分銷任務的商業企業

16.分銷渠道戰略：企業為了實現其向目標市場分銷產品的營銷目標而遵循的基本原則

17.分銷渠道戰略設計的步驟

(1).分析渠道環境

(2).建立渠道分銷目標

(3).渠道戰略模型和結構的選擇

(4).渠道戰略模型的實施

18.分銷渠道環境的特點

(1).環境差異性

(2).環境變動性

(3).環境集中性

(4).環境包容性

(5).環境相互關聯性

(6).環境沖突性

(7).環境相互依賴性

19.分析顧客需要的服務產出水平

(1).批量大小

(2).等候時間

(3).空間便利性

(4).產品品種

(5).服務支持

20.渠道設計的九項目標

(1).順暢

(2).增大流量

(3).便利

(4).開拓市場

(5).提高市場占有率

(6).擴大品牌知名度

(7).經濟性

(8).市場的覆蓋面積和密度

(9).控制渠道

21.分銷渠道設計的原則

(1).客戶導向原則

(2).最大效率原則

(3).發展企業優勢原則

(4).合理分配利益原則

(5).協調與合作原則

(6).覆蓋適度原則

(7).穩定可控原則

(8).控制平衡原則

22.影響渠道選擇的因素

(1).產品因素

1)產品的理化性質

2)產品價格

3)產品樣式

4)產品技術復雜程度

(2).市場因素

1)目標市場范圍

2)顧客的集中程度

3)顧客的購買習慣

4)銷售的季節性

5)競爭狀況

(3).企業自身因素

1)企業的財力、信譽

2)企業的管理能力

3)企業控制渠道的愿望

(4).經濟形式和有關法規

23.企業評估渠道的標準

(1).經濟標準

(2).控制標準

(3).適應性標準

24.渠道依賴：一個渠道成員為了實現其所期望的目標而需要與另一個渠道成員保持合作關

系的程度

25.渠道權力：一個渠道成員對另一個渠道成員的行為的控制力和影響力

26.渠道權力的基礎：強制權，參照權，專家權，獎勵權，合法權，信息權

27.渠道權利弱勢方的策略

(1).發展戰略性資源

(2).組織聯盟對抗

(3).尋找替代者

(4).減少對特定關系的投資

(5).雙邊鎖定

(6).發展自身稀缺性

28.渠道權利優勢方的策略

(1).增加對資源的占有

(2).隔離替代資源

(3).阻止聯盟

(4).單邊鎖定

(5).發展自身稀缺性

(6).減少需求

29.尋找備選渠道成員的活動

(1).訴求點的確定

(2).成立招商部門

(3).確定信息發布的渠道

(4).確定招商層級

(5).確定中間商政策

(6).確定招商流程

(7).費用預算

30.尋找渠道成員的主要途徑

(1).發布招商廣告

(2).舉辦產品展示會

(3).通過專業網站

(4).同行、朋友介紹

(5).媒體廣告或工具書

(6).廣告公司咨詢

(7).去銷售現場或專業性的批發市場調查

31.選擇渠道成員的標準

(1).中間商的綜合實力大小

1)中間商開業時間的長短

2)中間商的發展歷程及經營表現

3)中間商的資金力量和財務狀況

4)中間商的綜合服務能力

5)中間商的產品銷售及市場推廣能力

6)中間商的經營機制的好壞和管理水平

(2).中間商的預期合作程度

1)戰略目標及經營理念的一致性

2)中間商的合作精神及企業文化

(3).中間商的市場及產品覆蓋面

1)中間商的地理位置

2)中間商的經營范圍和業態

3)中間商經營的產品結構

4)中間商的專業知識

(4).中間商的信譽

1)中間商的資金信用度

2)中間商的業界美譽度

32.選擇中間商的方法

(1).評分法

(2).銷售量分析法

(3).銷售費用分析法

1)總銷售費用比較法

2)單位商品銷售費用比較法

3)費用效率分析法

33.廠商吸引渠道成員的政策

(1).商品銷售政策、1)銷售區域

2)銷售服務

3)專人負責

(2).價格政策

(3).商品供應政策

(4).貨款支付政策

(5).鋪貨政策

(6).配送政策

(7).獎勵政策

(8).保障機制

34.吸引渠道成員的具體措施

(1).提供品質優良、利潤高的產品

(2).廣告及促銷

(3).公平交易和友好合作關系

(4).管理援助

35.渠道沖突：一個渠道成員正在阻撓或干擾另一個渠道成員實現自己的目標或有效運作狀

態

36.垂直渠道沖突:同一渠道中不同層次之間的沖突

37.水平渠道沖突：渠道同一層次的成員之間的沖突

38.多渠道沖突：當制造商采取多渠道策略時，不用渠道系統之間的沖突

39.渠道沖突的過程：潛在沖突——認識沖突——感覺沖突——顯在沖突——沖突余波

40.渠道沖突的原因

(1).目標不一致

(2).資源稀缺

(3).角色界定不清

(4).感知差異

(5).期望誤差

(6).決策領域分歧

(7).溝通障礙

41.渠道滿意：一個渠道成員在對其與另一個渠道成員的合作關系進行全面評價后所產生的心理狀態

42.經濟滿意是渠道成員對從合作關系中得到的經濟報酬表示肯定的心理狀態

43.非經濟滿意：渠道成員對從合作關系中得到的非經濟的，心理方面的報酬表示肯定的心

理狀態

44.沖突的預防機制、信息共享機制

第三方機制

建立關系規范

45.沖突的解決機制

談判制度

激勵制度

46.渠道沖突的解決

說服

宣傳與教育活動

融合制定高級目標

提高信息準確度

游說

等待

談判

人員交換

共同加盟同業合作組織

調解、仲裁

法律訴訟

聯合退讓

47.