第一篇：是什么致使醫藥招商陷入品牌危機

袁小瓊策劃：是什么致使醫藥招商陷入品牌危機？

現今社會什么都講究品牌效應，不少企業都花大錢樹品牌，醫藥行業更是把廣告宣傳放在了首位。但是隨著品牌的增多，品牌所能發揮的效應越來越低，逐漸陷入品牌危機。那么究竟是什么原因致使醫藥招商陷入品牌危機呢？下面我們剖析下。

1、醫藥招商的品牌危機意識淡薄。一方面，驕傲自大。以為自己坐上了“名牌”寶座，其他產品就無法抗衡并時不時以“老大”自居：“我是名牌，我怕誰？”；與此同時，對“名牌”不負責任，盲目追求“大”和“全”；除此之外，為了追求經濟效益，把“名牌”拋在了腦后，從思想上丟掉了“名牌”的意識；另一方面，缺乏預警機制和監督機制，不對危機進行有效的預防和監督，當市場危機悄然降臨，企業猛醒時，危機已經發生。

2、產品創新能力不足。市場在不斷變化，人們的消費水平、消費觀念也在不斷地變化著，這就要求企業的醫藥招商的名牌產品也要不斷變化，不斷改進，不斷創新，以適應市場的變化和消費群體的變化，“流水不腐，戶樞不蠹”說的就是這個道理。只有不斷創新的名品才是真正的名品，否則，一味守舊，跟不上時代發展和潮流的名品，終有一天會被人們拋棄，被市場所淘汰。

3、品牌延伸不當。正確延伸醫藥招商品牌是企業更好地利用品牌這一無形資產進行多元化發展的重要因素之一，但是并非每個醫藥招商的名牌產品都可以延伸。某些企業由于過分看重品牌的價值，盲目地延伸品牌，結果給自己帶來了危機。

4、假劣產品對名牌企業及產品的沖擊。醫藥招商的品牌產品因其占有極大的市場份額、具有較高的信譽而備受消費者青睞，從而成為造假者首當其沖的造假對象。目前，從大到汽車，小到電熨斗、剃須刀、方便面等名牌產品，都不同程度地遭受著假冒產品的沖擊。

5、醫藥招商企業管理機制不健全。這主要表現在兩個方面：一方面為缺乏監控系統。監控系統是企業管理必備的良藥。打一個比喻，沒有監控系統的企業就如一個不知饑飽的人，這個人一見到能吃的東西就拿起往自己肚里塞，而不知吃飽了沒有，更不知肚子能否盛得下，這樣做的結果只有兩個：一是此人被撐死，一是此人得病。一個神奇的微信，你敢關注嗎？yuanxiaoqiong188！

6、品牌產品本身出現質量問題。名牌危機，這主要與企業領導及員工缺乏質量意識，對產品質量不重視有關。名品本身的質量問題，在市場上主要有4種表現，即：以次充好、缺斤少兩、偷梁換柱及企業為獲取利潤銷售積壓、過時、變質的產品。

7、企業商標意識不強。商標是商品的記號，是醫藥招商的名牌產品的根本標志和主要資本。因企業商標不到位而使名牌產生危機的現象時有發生。其主要表現為：不及時注冊商標；不及時續展商標或不續展商標；中外合資企業中的中方企業，為市場的蠅頭小利忽略了外國的商標戰略；名牌產品“孿生子”類似商標的侵蝕；隨意許可轉讓商標。

8、缺乏整體發展戰略。名牌危機，有一套好的、完善的整體市場發展戰略，是名牌產品和企業更好發展的重要元素之一。產品怎樣發展？價格怎樣定位？不同市場采取怎樣的營銷手段？??有許多問題需要企業認真思考，勇敢面對。微信平臺：深圳袁小瓊營銷策劃不同地區、不同人，對產品的需求和要求不同，中西部的人沒有東南沿海城市的人開放，他們的傳統觀念比較濃厚，也較保守，服裝生產廠家在采取產品營銷策略時就不能一概而論，在開放城市投入開放型服裝是對的，但是，對較保守的人送較開放的服裝是行不通的。有許多醫藥招商企業的危機都是因為其缺少整體發展戰略而造成的。

以上這些由于過度迷信品牌效應而造成的弊端和誤區，醫藥招商企業一定要認清和避免，用發展和長遠的眼光去看待招商之路才行。

第二篇：騰訊或正在陷入全面危機？

自從計算機世界發表那篇震撼業內的文章之后，騰訊好像被什么魔咒附體，一連串的不利事件接踵而至。首先是與360的大戰，因為要用戶做出艱難的決定而收到用戶的拍磚與全國討伐，最后在工信部要求下道歉了事，然后是高調啟動的手機計劃卻遇到了操作系統被諾基亞隱性放棄而前途未卜，最近又是經營難以滿足投資者預期導致股價波動，然后便傳出老板因對賭失敗而“低價”售出股票，等等。

總之，很多跡象都表明，正和深圳30年慶祝一樣，也許騰訊和深圳正在面臨同樣的命運，達到了其興盛在最高點，下坡路正在開始，至少，其增長率將和明顯下滑，強進將變成溫和。

究其原因，也許大概有幾個方面：

第一、國內互聯網的發展陷入停滯，任何的創新都步履維艱，看似繁榮的信息產業實際上已經陷入各方利益的博弈圍城，不管是第三方支付、社交、微博等等，因為政策的限制，國內的互聯網企業要想再掀起新一輪發展狂潮沒有可能，對于像騰訊這樣的大鱷來說，發展的空間已經不大；

第二、騰訊自身的成長遇到瓶頸，隨著用戶規模的膨脹，數量上的增長空間已經不大，用戶的低齡化也過早的消耗了未來的客戶市場，中國計劃生育導致的兒童數量的快速下降也給所有依賴人口數量為基數的企業都造成了幾乎滅頂之災，騰訊自然也不會逃脫，因為在諸多領域缺乏對手，存量市場爭奪也沒有太大空間，發展明顯受到抑制；

第三、騰訊賴以成功的發展模式也遭遇挑戰，開放平臺日漸成為主流，過于強勢的騰訊成為業內人間人怕也人人喊打的眾矢之的，這在越來越重視縱橫合作的互聯網運營中對騰訊很不利，心懷忌憚的小企業只是依附關系，很難獲得心理認同和真心實意的共贏；

第四、移動互聯網被互聯網企業寄予厚望，但限于網絡和費用問題，中國的移動互聯網發展調子高卻實體少，對于騰訊來說，手機QQ占據了很大的流量，可騰訊也難以將自身在互聯網電腦上的商業模式移植到移動平臺，如果不能說是賠錢賺吆喝，那么其贏利也并未達到理想，甚至是差距甚大；

第五、騰訊過于強調所謂的微創新，一直在模仿，這種方式確實可以借助其壟斷的客戶端而實現后來居上，但對于騰訊這種行業領先公司卻越來越成為桎梏，如果排頭兵和領先者都不能花大力氣進行徹底的創新探索，成為引導整個行業前進的動力與旗幟，只是盯著別人賺錢的方式而想方設法爭奪，這對中國的互聯網產業不是好事，對騰訊也會造成嚴重的傷害，這種模式不可能長久。

騰訊是中國互聯網三強之首，也自然應該肩負其自身應該承擔的社會與行業責任，這對企業而言非常重要。不同的企業有不同的歷史使命和社會角色，騰訊的企業獲得了大發展，但卻沒有重視自身發展之后的位置變化需要配套的商業模式、創新方式、行為操守以及企業心理建設，騰訊的反思更多停留在戰術層面，危機正在潛伏，如果不加以戰略性的調整，其未來確實難言樂觀！

第三篇：醫藥招商工作總結

醫藥招商工作總結

一、開發新客戶的途徑：

1.通過媒體廣告尋找代理商，如：中國醫藥報、醫藥經濟報、東方醫藥商情網等招商網等

2.通過當地的商業公司進行尋找，一些代理商會選擇在這些商業公司過票

3.一些老客戶的介紹，這是一個最有效的途徑

4.物流公司，很多企業通過物流公司發貨，從中能找到很多有用的信息

5.藥交會，效果不是很好

二、電話開發客戶

1.打電話前要做的準備工作有：客戶信息、中標結果、產品信息等

2.選擇合適的時間撥打電話，一般是早上九點到十一點半，下午兩點半到五點，盡量避開周一上午和周五下午

3.首次通話必須要了解客戶的基本信息包括：經銷商的操作區域、現在代理的品種、對我們公司有意向的品種、操作方式是純銷還是分銷、臨床的人數等

4.在適當的時候選擇見面，見面的時候首先要注重個人形象，其次要準備好相關資料。

5.在面對面交談時，要傳達我們公司的規模及現狀，目標產品的賣點，保證金政策及市場保護，公司其他產品的信息也可以做以基本介紹，側面了解客戶的資金、信譽、市場能力等情況，也可以側面了解競爭對手的情況

6.經過第一輪的拜訪后，對客戶作出總結和分析，然后對有明確意向的客戶進行二次拜訪

三、老客戶的關系維護

對于維護和老客戶的關系一般都是面對面的拜訪，以表示對其的重視。

1.出發前，先電話通知經銷商，希望對方能安排時間會面；對那些特別熟悉的客戶，也可以突然拜訪，有的時候很有可能會有以外的收獲

2.在拜訪的過程中，盡量以朋友的身份進行溝通，這樣比較容易接近和相處。

3.但是不能忘了拜訪的主要目的，了解近期內的市場情況和發展形勢，近期的銷售情況，產品在當地各個醫院的量如何，對目標產品的預計銷量是多少，目前銷售過程中存在的問題

4.拜訪結束后，做出總結和分析，盡量幫助客戶解決力所能及的市場問題，如：有些客戶稅票找不到合適的公司過，我們可以幫助提供有用的信息。

四、有關招標的一點認識

招標是指由招標人發出招標公告或通知，邀請潛在的投標商進行投標，最后由招標人通過對各投標人所提供的產品的質量、價格、交貨期限和該投標人的技術水平、財務狀況等因素進行綜合比較，確定其中最佳的投標人為中標人，并與之最終簽訂合同的過程。在這種交易中，對于采購單位來說，他們進行的是業務招標，對于我們來說進行的業務是投標。

在招標過程中，我們的主要工作是：

1.信息的搜集。

搜集信息的途徑有：藥監網、中國醫藥聯盟醫藥招標網、醫藥報紙、客戶咨詢、同行之間的溝通等。搜集的內容有：招標區域（省標、市標、部隊醫院、招標品種范圍、招標中介公司名稱及網址等），掌握各時段的招標時間：公布時間、購買標書時間、遞交招標資料截至的時間、報價時間、審核招標資料時間、公布價格時間、公布中標品種和價格的時間、醫院確標和采購的計劃時間、開始執行的時間以及執行的年限。

2.選擇投標醫藥公司和代理商

選擇投標醫藥公司的標準：選擇在當地有一定的影響力、綜合勢力強、政府扶持單位、醫院招標辦關系好、代理商認可、具有配送能力強的醫藥商業作為最佳的投標單位，并建立檔案。

選擇代理商的標準：最主要的是應該對我公司的品種有濃厚的興趣，有自己的臨床推廣隊伍，資金雄厚，醫院、招標辦關系好，開發能力強，能按照公司的銷售政策執行，專業性強的代理商并建立檔案。

3.代理商的分類：a 有開發醫院的功能，有自己的臨床推廣隊伍；b 有開發醫院的功能，但是沒有組建臨床隊伍，靠其他人作臨床；c 在小范圍內自己做臨床

分頁標題，大部分做分銷，這種情況比較普遍；d 以做分銷為主，這類代理商有分銷商為他們服務，但這一類不是很穩定，容易出現竄貨，對市場的穩定不利

4.招標工作的大體流程：a 搜集招標信息，做好信息的匯總，并對整個招標期的工作進行跟蹤 b 向選擇好的代理商和商業公司索取資料（客戶的名稱，負責人，電話，地址，經營范圍，性質，索取證件，稅號，組織機構代碼，開戶號，帳號等資質材料）c 資料的準備，包括生產廠家的GMP證書，廠家委托書，組織機構代碼證稅務登記證，生產批件和附件，質量標準，質量保證協議，說明書標簽，外包裝盒實樣，彩頁等d 制作標書 e 投標

五、關于竄貨問題的出現原因及解決辦法 1.竄貨是指經銷網絡中的公司分之機構貨中間商受利益的驅動，使所經銷的產品跨區域的銷售造成市場傾軋，價格混亂嚴重影響廠商信譽的營銷惡性現象。

2.出現竄貨的原因：

a 銷售價格體系混亂

b 經銷商之間的惡意競爭

c 不恰當的批量作價

d 不現實的銷售目標

e 銷售區域劃分不當，經銷商重疊

f 稅收漏洞

3.解決辦法：

a 建立規范的統一的商業供貨價格體系

b 堅持現款或短期承兌為主的計算方式

c 科學合理的涉及先進的經銷商獎勵

d 建立完善的市場巡視及管理體系

e 堅持保證金制度，簽訂協議

f 規范銷售人員行為

g 批號管理

杜絕竄貨的發生是不可能的，但是可以降低竄貨的發生，這就需要我們業務人員以身作則，切實發揮自身的作用。

六、銷售流程

首營資料的準備 收集客戶資料，建立客戶檔案 錄入CRM系統

簽訂銷售協議 貨款（現款現貨；見底單發貨，擔保發貨；安協議的預定方式結算貨款，但是客戶要資信申請）

七、產品操作空間的計算

操作空間=中標價-底價-臨床費用-稅票費用

零售價=中標價*1.15

八、電話開發客戶過程中遇到的問題及處理辦法

1.遇到的問題

a 產品不錯，但是價格太貴

b 暫時沒有這個需求，過一段時間再說

c 你們的售后服務跟的上嗎

d 我們有比較固定的采購單位

e 操作區域問題，會不會有重復的地區

2.解決辦法:

分頁標題

a 價格可能相對與一些自己廠家生產的產品是貴了一點，但是我們的質量特別穩定，包裝很好，而且這也正說明我們公司的實力，所以才能操作這樣的品種，這同時也說明客戶有心購買我們公司的產品，所以才會對產品知識和價格格外的關心

b 這樣的客戶，成功的可能性不大

c 向客戶介紹我們公司的規模，資金等實力，讓客戶相信我們公司的實力，有專門的售后服務部門，快捷有效的處理出現的問題

d 這樣的客戶還是不太相信我們公司，這么說只是他們的借口，用充分的證據證明我們公司的實力，可以推薦客戶上網查詢我們公司的信息等

e 市場保護政策可以有效的抑制竄貨的發生

九、退換貨管理辦法

一般情況下，我們公司不允許退換貨，如有質量問題，包裝破損或者缺少數則必須在規定時間內填寫退換貨申請單，經過各部門領導審核合格方可進行退換貨

十、對未來工作我的自我要求

在改革開放的背景下，我國醫藥市場面臨著一個信息爆炸、媒體泛濫、產品趨于同質化、消費市場多元化的社會大環境極大的分散了消費者的注意力。但是隨著社會經濟的快速發展，國家對醫藥企業的宏觀調控手段與力度不斷加強，先后出臺了藥品分類管理辦法、GMP/GSP認證、藥品強制降價、處方藥品廣告監管和藥店限售、實施城鎮醫療保險與農村合作醫療制度等一些列的改革，醫藥企業正從持續混亂無序的狀態大踏步的趨向整合與規范。在這樣好的環境下，對于未來的工作我對自己有以下幾點要求：

1.認清自我，想做什么，能做什么，量力而行

2.合理安排時間，做事情要有目標性和計劃性

3.整合資源，揚長避短

4.挑戰自我，相信我一定可以做得更好

第四篇：醫藥招商培訓資料

醫藥招商培訓資料

醫藥招商

基本知識培訓資料：

一、名詞概念

1.什么是醫藥招商

醫藥招商是將代理的品種分銷出去的一個過程

2.什么是招標

是指多家醫療機構采用議價采購方式以相同的價格購買藥品和伴隨服務的行為。公開招標，是指招標人以招標公告的方式邀請不特定的藥品供應商投標的采購方式。

3.什么是招標代理機構

是指依法經藥品監督管理部門會同衛生行政部門認定、取得中介代理機構資格證書的社會中介組織。

4.招標人

是指參加藥品集中招標采購活動的醫療機構

5.投標人

是指向招標人提供藥品生產企業和藥品經營企業

7.招標的意義

招標的意義在于投標的品種一旦中標就意味著該品種在投標地區取得了銷售到醫院的權利。

8.什么是純銷

由廠家直接供貨，不經過代理商進行銷售的方式

9.什么是商業配送公司

是指將中標的品種進行配送到醫院的企業

10.什么是轉配送

11.什么是底價

12.什么是批發價

13.什么是處方藥

是指必須憑執業醫師或執業助理醫師處方方可購買、調配和使用的藥品。

14.什么是OTC藥品

是指由國家藥品監督管理部門公布的，不需要憑執業醫師或執業助理醫師處方，消費者可以自行判斷、購買和使用的藥品。分甲類和乙類，乙類較甲類藥安全。

標志：紅底白字的圖案為甲類

綠底白字的圖案為乙類

15.FDA是什么

是指美國食品藥品監督管理局，是權威機構

16.SFDA是什么

中國食品藥品監督管理局

17.什么是一證一照

營業執照及生產企業生產許可證或經營企業經營許可證

18.什么是保證金

代理藥品需要向生產企業繳納的押金

19.什么是GSP

藥品經營質量管理規范

20.什么是GMP

藥品生產質量管理規范

21.什么是假藥

有下列情形之一的，為假藥：

（一）藥品所含成份與國家藥品標準規定的成份不符的；

（二）以非藥品冒充藥品或者以他種藥品冒充此種藥品的。

有下列情形之一的藥品，按假藥論處：

（一）國務院藥品監督管理部門規定禁止使用的；

（二）依照本法必須批準而未經批準生產、進口，或者依照本法必須檢驗而未經檢驗即銷售的；

（三）變質的；

（四）被污染的；

（五）使用依照本法必須取得批準文號而未取得批準文號的原料藥生產的；

（六）所標明的適應癥或者功能主治超出規定范圍的22.什么是劣藥

藥品成份的含量不符合國家藥品標準的，為劣藥。

有下列情形之一的藥品，按劣藥論處：

（一）未標明有效期或者更改有效期的；

（二）不注明或者更改生產批號的；

（三）超過有效期的；

（四）直接接觸藥品的包裝材料和容器未經批準的；

（五）擅自添加著色劑、防腐劑、香料、矯味劑及輔料的；

（六）其他不符合藥品標準規定的。

二、醫藥招商的模式有哪幾種

1.報紙醫藥招商

2.參加會議醫藥招商

3.網上醫藥招商

4.電話醫藥招商

三、和客戶談判的技巧

1.了解市場

2.了解對方的需求

客戶主要做哪類品種，如果對路，則較容易成功

3.掌握客戶的心理

4.掌握時機進行交易

四、醫藥招商的方法

1.參加會議。

2.通過網上

3.登廣告，中國醫藥報、醫藥經濟報

4.朋友介紹。此種方法更可靠，因為知根知底，成功率高

5.短信發布

五、出差之前應做哪種準備

1.事先拜訪客戶，郵寄資料

2.選擇有強烈意識的客戶，預約拜訪時間

3.安排合理路線

4.準備好文件資料

醫藥招商基本程序

目前，醫藥招商已經成為藥品生產企業組建銷售渠道的重要方式之一，越來越多的公司都在努力發展經銷商，很多的中小型藥品企業更是完全依靠經銷商來實現產品的終端銷售。但是，如何提高經銷商的醫藥招商簽約成功率？如何分辨醫藥招商中的代理陷阱？如何提高醫藥招商銷售代表的經銷商拜訪效率？客戶拜訪程序

一、拜訪目的：了解經銷商各方面情況，簽訂經銷代理合同。

二、拜訪方式：電話拜訪。

三、拜訪程序如下：

1、電話了解情況。新客戶的發展，必然已經經過多次電話溝通，電話溝通中，應該初步了解經銷

商十方面情況：

1)經銷商姓名、地址、手機、傳真、辦公電話、郵編等詳細信息；

2)經銷商性質：個人/掛靠/公司？如是公司，則了解是股份公司還是國營單位？

3)經銷商主要純銷渠道：臨床為主/OTC為主/批發為主？確定其主要銷售方式；

4)經銷商純銷人員人數：臨床代表多少人？OTC銷售代表多少人？專職促銷多少人？

5)經銷商操作思路：以臨床為主還是OTC為主？以純銷為主還是分銷為主？

6)經銷商操作區域：要求哪些區域？自己純銷哪些區域？分銷哪些區域？

7)經銷商現在操作的主要品種是什么？操作情況如何？如何操作的？

8)經銷商對公司那個目標產品有興趣？想操作多大區域？市場反饋如何？

9)經銷商是否操作過同類產品？操作情況如何？該同類產品價格、代理政策、銷量如何？有什么問題？為什么不做了？

10)經銷商對操作公司目標產品有何要求？

2、在了解經銷商基本情況后，在電話溝通中應該向經銷商傳遞以下八大基本信息：

1)公司基本介紹，注冊資金/規模/集團情況/公司現狀；

2)目標產品情況，包括零售價格、產品賣點、產品功能、產品優勢、產品功效等；

3)公司在目標區域的銷售思路，臨床為主/OTC為主？

4)公司在目標區域的銷售目標、任務、考核等；

5)公司目標產品代理扣率（如該區域有代理或者對代理商情況無法判斷，不報代理扣率和價格）；

6)保證金政策（特別說明開發多少個醫院提前退還市場保證金，以打消經銷商的不信任度）；

7)公司的市場保護政策；

8)公司其它產品的基本情況介紹；

9）電話咨詢已經認識的業內人士/老客戶等熟悉的人員，側面了解本次欲拜訪的目標客戶群公司及

個人的資金、操作能力、操作方式、信譽等各方面情況，以做到知己知彼，避免被大話客戶蒙騙。此過

程必須要做，切不可省略。

10）、五必談：①當地醫院網絡情況及商業、連鎖情況；商業、醫院扣率；②當地促銷費用情況；

③市場動態，了解市場和競爭對手；

④客戶對目標產品的操作思路；

⑤客戶對目標產品的銷售準備工作進展和發展預期；

四原則：

①良好溝通原則，盡可能多的了解客戶的資金、信譽、市場能力等情況；②不急于求成的原則；初次電話聯系一般不要急于談到銷售、簽訂合同；③多側面了解的原則；

④自信、誠懇、專業的原則；初次電話拜訪，銷售代表要保持自信，態度要誠懇，與客戶的談話要有一定專業性；

三留意：

①留意客戶談到的公司或個人的發展歷程和現狀；

②留意客戶下屬人員的素質，銷售實力是整體評估而不是個人；

③留意客戶對區域內的其它客戶的評價；銷售代表電話拜訪時可以通過正在拜訪的客戶側面了解其它客戶的公司或個人情況，但要注意技巧；

11）經過第一輪拜訪，銷售代表應該對各客戶做出一個基本的評估，然后對有明確意向的客戶或銷售代表極力想爭取的目標客戶再進行第二輪拜訪，第二論拜訪的目的應該更加明確，拜訪要做到一個中心、二個基本點、三要求、四堅持、五技巧：

一個中心：拜訪的目的是達成銷售代表計劃中的合作，即以合作為中心； 二個基本點：

1、基本上要了解當地市場情況，包括招標情況；

2、基本上要了解該客戶確實是合適銷售本公司產品的客戶；

三要求：①要求操作的規范和思路；②要求合作的時效性，遙遙無期暫不能確定何時可以合作的合同不能簽訂；簽即要求多長時間內打款執行；③要求目標任務與考核；

四堅持：①堅持公司的銷售政策；②堅持中長期發展的合作思想；③堅持局部短期利益服從大局的思想；④堅持爭取公司最大利益的思想；

五技巧：①以專業、及對市場的了解說服感染客戶；以代理成熟市場狀況來激勵客戶；②談判陷于僵局時不妨先擱置或說請示領導后再決定；③簽大合同前，先去談好一定的二級客戶，有利于簽大合同；④銷售目標任務與區域達不成一致時，可以考慮簽為二級客戶或試銷客戶（不給區域僅給醫院）；⑤以誠信（個人/公司誠信）來爭取客戶

第五篇：醫藥招商工作總結

一、開發新客戶的途徑：

1.通過媒體廣告尋找代理商，如：中國醫藥報、醫藥經濟報、東方醫藥商情網等招商網等

2.通過當地的商業公司進行尋找，一些代理商會選擇在這些商業公司過票

3.一些老客戶的介紹，這是一個最有效的途徑

4.物流公司，很多企業通過物流公司發貨，從中能找到很多有用的信息

5.藥交會，效果不是很好

二、電話開發客戶

1.打電話前要做的準備工作有：客戶信息、中標結果、產品信息等

2.選擇合適的時間撥打電話，一般是早上九點到十一點半，下午兩點半到五點，盡量避開周一上午和周五下午

3.首次通話必須要了解客戶的基本信息包括：經銷商的操作區域、現在代理的品種、對我們公司有意向的品種、操作方式是純銷還是分銷、臨床的人數等

4.在適當的時候選擇見面，見面的時候首先要注重個人形象，其次要準備好相關資料。

5.在面對面交談時，要傳達我們公司的規模及現狀，目標產品的賣點，保證金政策及市場保護，公司其他產品的信息也可以做以基本介紹，側面了解客戶的資金、信譽、市場能力等情況，也可以側面了解競爭對手的情況

6.經過第一輪的拜訪后，對客戶作出總結和分析，然后對有明確意向的客戶進行二次拜訪

三、老客戶的關系維護

對于維護和老客戶的關系一般都是面對面的拜訪，以表示對其的重視。

1.出發前，先電話通知經銷商，希望對方能安排時間會面；對那些特別熟悉的客戶，也可以突然拜訪，有的時候很有可能會有以外的收獲

2.在拜訪的過程中，盡量以朋友的身份進行溝通，這樣比較容易接近和相處。

3.但是不能忘了拜訪的主要目的，了解近期內的市場情況和發展形勢，近期的銷售情況，產品在當地各個醫院的量如何，對目標產品的預計銷量是多少，目前銷售過程中存在的問題

4.拜訪結束后，做出總結和分析，盡量幫助客戶解決力所能及的市場問題，如：有些客戶稅票找不到合適的公司過，我們可以幫助提供有用的信息。

四、有關招標的一點認識

招標是指由招標人發出招標公告或通知，邀請潛在的投標商進行投標，最后由招標人通過對各投標人所提供的產品的質量、價格、交貨期限和該投標人的技術水平、財務狀況等因素進行綜合比較，確定其中最佳的投標人為中標人，并與之最終簽訂合同的過程。在這種交易中，對于采購單位來說，他們進行的是業務招標，對于我們來說進行的業務是投標。

在招標過程中，我們的主要工作是：

1.信息的搜集。

搜集信息的途徑有：藥監網、中國醫藥聯盟醫藥招標網、醫藥報紙、客戶咨詢、同行之間的溝通等。搜集的內容有：招標區域（省標、市標、部隊醫院、招標品種范圍、招標中介公司名稱及網址等），掌握各時段的招標時間：公布時間、購買標書時間、遞交招標資料截至的時間、報價時間、審核招標資料時間、公布價格時間、公布中標品種和價格的時間、醫院確標和采購的計劃時間、開始執行的時間以及執行的年限。

2.選擇投標醫藥公司和代理商

選擇投標醫藥公司的標準：選擇在當地有一定的影響力、綜合勢力強、政府扶持單位、醫院招標辦關系好、代理商認可、具有配送能力強的醫藥商業作為最佳的投標單位，并建立檔案。

選擇代理商的標準：最主要的是應該對我公司的品種有濃厚的興趣，有自己的臨床推廣隊伍，資金雄厚，醫院、招標辦關系好，開發能力強，能按照公司的銷售政策執行，專業性強的代理商并建立檔案。

3.代理商的分類：a 有開發醫院的功能，有自己的臨床推廣隊伍；b 有開發醫院的功能，但是沒有組建臨床隊伍，靠其他人作臨床；c 在小范圍內自己做臨床

分頁標題，大部分做分銷，這種情況比較普遍；d 以做分銷為主，這類代理商有分銷商為他們服務，但這一類不是很穩定，容易出現竄貨，對市場的穩定不利

4.招標工作的大體流程：a 搜集招標信息，做好信息的匯總，并對整個招標期的工作進行跟蹤 b 向選擇好的代理商和商業公司索取資料（客戶的名稱，負責人，電話，地址，經營范圍，性質，索取證件，稅號，組織機構代碼，開戶號，帳號等資質材料）c 資料的準備，包括生產廠家的gmp證書，廠家委托書，組織機構代碼證稅務登記證，生產批件和附件，質量標準，質量保證協議，說明書標簽，外包裝盒實樣，彩頁等d 制作標書 e 投標

五、關于竄貨問題的出現原因及解決辦法

1.竄貨是指經銷網絡中的公司分之機構貨中間商受利益的驅動，使所經銷的產品跨區域的銷售造成市場傾軋，價格混亂嚴重影響廠商信譽的營銷惡性現象。

2.出現竄貨的原因：

a 銷售價格體系混亂

b 經銷商之間的惡意競爭

c 不恰當的批量作價

d 不現實的銷售目標

e 銷售區域劃分不當，經銷商重疊

f 稅收漏洞

3.解決辦法：

a 建立規范的統一的商業供貨價格體系

b 堅持現款或短期承兌為主的計算方式

c 科學合理的涉及先進的經銷商獎勵

d 建立完善的市場巡視及管理體系

e 堅持保證金制度，簽訂協議

f 規范銷售人員行為

g 批號管理

杜絕竄貨的發生是不可能的，但是可以降低竄貨的發生，這就需要我們業務人員以身作則，切實發揮自身的作用。

六、銷售流程

首營資料的準備 收集客戶資料，建立客戶檔案 錄入crm系統

簽訂銷售協議 貨款（現款現貨；見底單發貨，擔保發貨；安協議的預定方式結算貨款，但是客戶要資信申請）

七、產品操作空間的計算

操作空間=中標價-底價-臨床費用-稅票費用

零售價=中標價*1.1

5八、電話開發客戶過程中遇到的問題及處理辦法

1.遇到的問題

a 產品不錯，但是價格太貴

b 暫時沒有這個需求，過一段時間再說

c 你們的售后服務跟的上嗎

d 我們有比較固定的采購單位

e 操作區域問題，會不會有重復的地區

2.解決辦法:

分頁標題

a 價格可能相對與一些自己廠家生產的產品是貴了一點，但是我們的質量特別穩定，包裝很好，而且這也正說明我們公司的實力，所以才能操作這樣的品種，這同時也說明客戶有心購買我們公司的產品，所以才會對產品知識和價格格外的關心

b 這樣的客戶，成功的可能性不大

c 向客戶介紹我們公司的規模，資金等實力，讓客戶相信我們公司的實力，有專門的售后服務部門，快捷有效的處理出現的問題

d 這樣的客戶還是不太相信我們公司，這么說只是他們的借口，用充分的證據證明我們公司的實力，可以推薦客戶上網查詢我們公司的信息等

e 市場保護政策可以有效的抑制竄貨的發生

九、退換貨管理辦法

一般情況下，我們公司不允許退換貨，如有質量問題，包裝破損或者缺少數則必須在規定時間內填寫退換貨申請單，經過各部門領導審核合格方可進行退換貨

十、對未來工作我的自我要求

在改革開放的背景下，我國醫藥市場面臨著一個信息爆炸、媒體泛濫、產品趨于同質化、消費市場多元化的社會大環境極大的分散了消費者的注意力。但是隨著社會經濟的快速發展，國家對醫藥企業的宏觀調控手段與力度不斷加強，先后出臺了藥品分類管理辦法、gmp/gsp認證、藥品強制降價、處方藥品廣告監管和藥店限售、實施城鎮醫療保險與農村合作醫療制度等一些列的改革，醫藥企業正從持續混亂無序的狀態大踏步的趨向整合與規范。在這樣好的環境下，對于未來的工作我對自己有以下幾點要求：

1.認清自我，想做什么，能做什么，量力而行

2.合理安排時間，做事情要有目標性和計劃性

3.整合資源，揚長避短

4.挑戰自我，相信我一定可以做得更好