第一篇：企業營銷信用風險分析與對策

企業營銷信用風險分析與對策

時間:2010-05-24 23:07來源: 作者:呂逸婧 點擊:

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摘要：隨著我國加入WTO組織以及經濟全球化進程的加快, 同國外企業相比,國內企業在管理和制度建設上日益落后,尤其 在企業營銷信用風險防范上更是突出。為此，分析企業營銷信 用風險產生的原因，提出防范企業營銷信用風險對策,以此來規 范和減少企業營銷信用風險行為的發生,使我國信用經濟能有 序、健康地運行。

關鍵詞：企業營銷信用風險分析與對策

1、引言

當前全球貿易一體化的發展在給企業帶來發展機遇的同時，也潛伏著不少威脅：市場競爭更為激烈，商業欺詐的形式更加 多樣化，顧客需求也越發個性化。隨著我國市場經濟體系的不 斷完善和人們對營銷風險認識的提高，加強對營銷信用風險的 本質特征的分析，可以為營銷信用風險管理目標的設立和預警 控制提供認識前提。特別是隨著企業信息化水平的提高和營銷 管理能力的提升，運用營銷科學和工程方法對營銷信用風險進 行衡量，并進行預警控制已具有可行性。它對提高我國企業營 銷管理水平，防范營銷信用風險具有現實意義。

國外企業風險管理理論更多的關注金融與保險市場的風險 管理、財務風險管理及企業安全與技術風險的管理。如史密生、史密斯與韋福特(Smithson et al，1995)三人合著的《管理財 務風險》(Managing Financial Risk)，以財務風險管理為內容[1]； 邁克(Michaels，1996)著的《技術風險管理》(Technical Risk Management)，以控制技術管理為主要內容[2]；韋林與格雷 登(Waring&Glendon，1998)合著的《管理風險》(Managing Risk)，以人文心理建構的觀點論述風險管理[3]。企業營銷風險 的研究在國外沒有獨立分支，可以歸為財務性風險管理領域，研究成果多數是新產品開發風險、廣告投入風險、價格波動風 險等單項具體風險的研究，系統研究營銷信用風險的理論成果 較少。

我國營銷信用風險管理的研究起步較晚。武漢理工大學佘 廉教授在研究企業預警管理體系時，對營銷預警進行了子項研 究，于1999年出版了《企業營銷預警管理》，用企業預警管理 的理論解釋了營銷逆境的現象并提出預警方法[4]；四川大學李 蔚教授從2000年前后開始從營銷安全的角度進行了研究，提出 了營銷事故[5]、營銷安全等概念[6]。1999年前后中國社會科學 院的林均躍與東方保理的謝旭合作，從信用的角度研究企業賒 銷問題，出版了《企業賒銷與信用管理》[7]。但總的來看，研究 營銷風險預警方法的多，研究營銷信用風險的少，還未形成系 統的理論與方法體系。

2、營銷信用風險定義及內涵

營銷信用是商業信用的一種，是指作為信用主體的企業，通過賒銷、分期付款、延期付款、經銷、代銷等方式，授信于 作為信用客體的經銷商或客戶的信用形式。

營銷信用風險(Market Credit Risk,MCR)作為營銷風險的一個組成部分，指信用交易的受信方(credit receiver)不能正 常履約，因而給信用交易的授信方(credit grantor)帶來損失的 風險，多表現為債務人未能如期償還其債務造成信用銷售合同 違約，給賒銷企業或金融授信機構帶來的風險[8]。

對于企業的信用風險管理部門而言,客戶到期不付款的風險 是最主要的信用風險形式。對此,結合企業信用風險產生的內外 因素,企業通常將源自客戶的信用風險分為可控風險和不可控風 險[9]。其中企業通過自身管理水平(內因)的提高可以降低的風 險屬于可控風險。不可控風險是不能依靠企業提高自身管理水平而規避的風險(外因),整體的社會政治經濟宏觀環境以及客 戶的信用水平直接影響這種風險的大小。

3、營銷信用風險產生的原因

1．信用管理體系不健全

目前我國大多數企業信用管理體系不健全，尚未設立專門 的信用風險管理機構，即使設立了，但運行不規范，無專人分 管或分管者失職。企業在承擔客戶信用信息搜集的職責分工不 合理，缺少對客戶信用信息的專業化管理，客戶信息零散且相 互之間缺少溝通；客戶信息不全面，使許多對企業發展有重要 影響的客戶信息被遺漏；客戶信息陳舊，許多信息得不到及時 更新，在業務較忙的情況下就容易對客戶的風險視而不見或憑 主觀感覺盲目判斷，影響正確決策。

2．對營銷人員管理不善

由于缺乏對營銷人員的管理，他們的責任心不強，工作出 現質量問題，給企業帶來了風險和損失。有些銷售人員為了增 加營業額，不對客戶進行信用調查，或抱著僥幸心理，結果對 企業造成重大損失。另外，有些企業的營銷人員利用企業提供 的資源去培育和鞏固與客戶的私人關系，在一些實行銷售提成 制或銷售承包制的企業中，客戶變成了個人財產,利用自己掌握 的客戶關系干“副業”，使企業利益外流。

3．社會誠信環境的影響

從我國營銷環境的現實來審視，可以說“信用”是近年

來營銷風險中最大的風險。而“信用”也成了時下人最稀缺 的一種道德性資源。由于受社會誠信環境和商業道德水平的影 響，人與人之間互不信任、彼此提防，無形之中提高了市場交 易的成本，既造成了效率的降低，也造成了資源的浪費。一些 信用惡劣的企業利用合同、票據以及預付定金，延期付款等方 式進行長期拖欠，達到部分或全部占有對方貨物、貨款的目的。這種“低度均衡”已經嚴重阻礙了市場經濟的發展，也給企 業營銷活動帶來許多風險[10]。

4．應收賬款管理不到位

沒有建立完善的賬款限額管理和催收體系。在我國企業的 財務管理中，只注重一般的記賬式管理，財務部門只起到出納 的作用，在應收賬款的日常管理方面，缺少足夠的重視和有效 的方法。另外，企業因為擔心會失去訂單，對客戶拖欠賬款缺 乏有力的追討。

4、企業防范營銷信用風險的對策

1.建立和完善信用管理體系

建立客戶信用信息管理制度，設立獨立于銷售部門和財務 部門的信用風險管理部門。建立健全營銷風險責任制，明確管 理部門及工作人員的有關營銷風險職責和權限。建立客戶資信 管理業務制度，開發營銷風險預警與防范系統，其中包括客戶 信用信息的搜集方法、客戶資信檔案的建立與管理、客戶信用 風險分析模型的建立以及對客戶的信用風險動態監控措施等。不僅在企業進行營銷業務活動時可以提高效率，而且有利于提 高對客戶的服務水平，建立長久穩定的客戶關系。建立全程營 銷信用管理模式，提出一套“售前、售中、售后”全過程的 信用風險管理方案，將應收賬款的管理重點前移，既強化信用 風險的事中控制，又注重事前對客戶的信用分析工作，將防、控 救三者緊密地結合在一起。

2．加強對營銷人員管理

加強企業營銷人員素質的培訓與提高，是控制企業市場營 銷風險的重要措施之一。企業營銷人員素質培訓應包括員工的 政治素質、文化素質、業務素質、道德素質等多方面的內容 對于營銷人員的考核與激勵是企業營銷管理的重要環節，要科 學地將綜合績效考核與主要指標考核分別進行，將綜合績效考 核采用綜合評價打分辦法，作為月度和年度的綜合評定，與營 銷人員的晉升、評比先進掛鉤。將主要指標直接考核，與其當 月提成掛鉤，實現有效的考核與激勵。通過兩種方式的考核 保證營銷人員考核的公平性、公正性。

3.加強客戶資信的評估管理

目前企業常用的客戶信用評價方法主要有專家制度法(5C 原則)、信用評級法(企業資信等級)和信用評分法[11][12]。

（1）專家制度法5C評估，包括客戶的品行(Character)資金實力(Capital)、經營能力(Capacity)、是否有抵押

(Collateral)和條件(Condition)五個方面。定期對客戶的5CNew Marketing

新營銷

進行評估打分，按由高至低評出若干個信用等級，根據客戶的 信用等級，給予相應的信用政策。

（2）信用評級法(企業資信等級)，主要是一些專業的資信 評級機構對資本市場上的企業資信級別作出評價，主要目的是 用于在資本市場上發行債券。對非上市的中小企業進行的資信 調查則不盡相同，其調查主要針對短期的企業間賒銷，信用期

限較短、交易額較小。對此，美國的鄧白氏公司的評級技術比 較完整，除了給出被調查企業的資信級別外，還給出了信用風 險指數，可以將量化的風險指標與授信額度掛鉤，計算出指導 性的授信額度。

（3）信用評分法，是通過對客戶的信用風險和信用價值 進行量化分析，以決定客戶風險的大小，設置授信門檻和科 學地確定授信額度。信用評分模型實質上是一種以受信人特 征指標為解釋變量的計量經濟模型，主要包括線性概率模型(多元線性概率模型、logit模型、Probit模型)、線性判別 模型(最著名的是Altman的Z評分模型以及在此基礎上修 正和擴展的ZETA模型)和非線性判別模型(神經網絡算法、遺傳算法等)。

這些方法是事先確定影響違約概率的關鍵因素，然后通過 加權計算或聯合考慮得出一個確定的值作為判斷是否違約的標 準，根據這一標準將潛在的受信人進行分類，并決定其信用等 級和授信額度。

4.建立應收賬款管理模式和體系

（1）建立完善的賬款限額管理和催收體系。應經常與客戶 保持溝通，按月將往來款清單發給客戶核對，以保證應收賬款 的動態，發現問題及時解決。

（2）制定合理的現金折扣及信用期限。可以采用差量分析法，即計算方案改變所引起的差量收入與差量成本，以計算差量收 益。如果差量收益為正，則方案改變是有益的。

（3）選擇寬松或是嚴格的信用政策。企業的庫存過大；產

品即將過期；開拓新的市場；推廣新的產品；市場競爭過于激烈； 法制環境良好等可采用寬松的信用政策。反之，則應采用嚴格 的信用政策。

（4）建立應收賬款賬齡分析體系。將所有賒銷客戶的應收 賬款按是否超過信用期及超過信用期的天數來分類匯總列表。進行賬齡分析可以隨時掌握應收賬款的動態，及時監督應收賬 款的回收。

（5）建立成熟的收款管理模式。企業在拿到所需要的單據 后應立即通知銀行辦理收款，這樣可以避免在付款期到來之前 出現意外情況，同時也為企業發展獲得很好的資金流動性。

（6）選擇適宜的結算方式。如客戶企業的資信度較低，應

采取預收貨款銷售、銀行匯票、本票、匯兌、支票等安全性高、風險性小的結算方式。如客戶企業的資信度較高，就可以采取 委托收款、托收承付、商業匯票和分期收款銷售等風險比較大 的結算方式，以吸引客戶。

（7）建立應收賬款的計算機日常管理監督體系。企業應積 極開發電子計算機電訊網絡，以便迅速地收集、貯存、反饋和 分配賒銷信息，建立應收賬款的計算機管理系統，進行科學化、規范化的管理監督。

（8）建立完善的拖欠款追討管理體系。企業可以通過三種

途徑進行拖欠款的追討：①自行追討，及時催促客戶履行合同； ②委托追討，企業對客戶所在地情況不太熟悉時可以考慮使用； ③仲裁，直接提交仲裁機構仲裁。

（9）提取壞賬準備。根據我國現行企業財務制度規定，企業 可以在年度終了時，按照年末應收賬款余額的3‰～5‰計提壞 賬準備金，計入管理費用,提取壞賬準備。

建立和完善企業的信用管理體系，制定明確的信用營銷戰 略并實行有效的賒銷管理，提高企業營銷人員管理水平，尤其 是加強營銷風險管理的研究和培訓，是企業營銷風險控制，提 高市場競爭能力和盈利水平的一項重要措施。

第二篇：信用風險分析與評價

信用風險分析與評價

擔保是一種信用行為，擔保信用風險分析與評價實際上是對未來擔保風險的判斷，它是在分析過去和現在的基礎上，結合未來可能發生的不確定風險因素，對擔保項目未來存在的風險進行綜合評價，為是否提供擔保行為提供依據，為規避和防止風險的發生制訂防范措施，盡量減少擔保代償的可能性和減少擔保損失。作為擔保機構的管理者，不在于對企業的具體經營情況和財務情況進行調查和核實，而在于在此基礎上的對企業整體風險狀況進行綜合分析，在企業未來風險概率的大趨勢上做出自己合理的判斷和決策。

擔保業務按照“紅黃綠”理論三種性質界定，既然是風險分析與評價，就專門和大家談談“紅燈”的問題。

一、財務風險

1、債務風險；自身資本實力與債務匹配性風險、盈利能力與債務匹配性風險、銷售收入與債務匹配性風險、債務期限性風險、硬債務與軟債務風險、企業對債務的依賴性。

2、流動性風險；應收賬款流動性、存貨流動性、現金流動性、對外投資的流動性。

3、盈利性風險；未來利潤與債務的匹配性、未來利潤實現的可能性、未來利潤實現的流動性、未來利潤實現的穩定性。

4、資產風險；資產老化和重置風險、資產優化和技改風險、資產處置風險、資產安全性風險、資產實際投入分析。

5、虛假財務數據風險；實際銷售額、實際利潤水平、債務真實性、實際納稅額、總資產和有效資產的真實性。

二、技術風險評價

1、技術先進性風險；在行業中先進程度、在區域中先進程度、與現有比較領先程度。

2、技術成熟性風險；技術是否經過生產經營檢驗、技術是否穩定、技術產品是否被市場接受。

3、技術與政策符合性風險；技術是否符合安全性要求、技術是否符合環保要求、技術是否符合特定法律要求。

4、技術替代性風險；技術是否容易替代、技術是否容易模仿、研發技術的門檻專業和成本的高低。

5、技術時效性風險；技術受到保護的時間、技術取得的方式、后續提升技術的能力。

6、技術依賴性風險；技術對人員的依賴、技術對原料的依賴、技術對環境的依賴。

三、經營與市場風險評價分析

1、經營的合法性風險；經營是否符合國家法律法規（環保、安全、節能、減排等）、經營是否符合國家和地區戰略規劃、經營是否受到國家和地區政府的鼓勵（招商引資、減免稅費、獎勵等）。

2、行業與競爭風險；未來成長性、政策鼓勵性、競爭激烈性、市場空間性、成長期限性、投入回報性。

3、銷售渠道與網絡風險；銷售模式是否合理、銷售網絡是否齊全、銷

售網絡地位是否穩固、銷售網絡建設周期和成本。

4、下游市場依賴性風險；產品對單一市場的依賴風險（包括單一客戶、單一行業、單一國家和區域）。

5、上游依賴性風險；核心元件對上游的依賴、核心材料對上游的依賴、核心業務對上游的依賴、核心業務對社會關系的依賴。

6、生產與經營要素風險；水電氣等生產經營要素變化、人員工資變化、員工社會福利變化、原材料采購變化、稅收繳納情況變化。

四、企業管理風險評價

1、安全生產風險；安全制度的健全性、制度的落實性、制度有效性、安全歷史記錄、安全風險的轉移。

2、關鍵崗位和關鍵人員依賴風險；關鍵人員的與企業的關系、關鍵人員的激勵約束、關鍵人員的重要程度、關鍵人員的替代性、關鍵人員的社會風險。

3、法人治理結構風險；股權結構的合理性、股東歷史和親情淵源、法人治理結構的規范性、調整法人治理結構的可行性。

4、激勵約束機制風險；激勵約束機制對核心團隊的吸引力、激勵約束機制的可持續性、激勵約束機制的完善性。

5、實際控制人作風和思路風險。投資欲望、企業資源控制、發展思路、經營偏好、管理和控制能力。

五、社會風險分析

1、法律訴訟風險；法律訴訟的性質分析、法律訴訟金額分析、法律訴訟時間分析。

2、稅務風險；稅務風險的性質嚴重性分析、稅務風險金額分析、稅務風險發生可能性分析、稅務風險發生的危害性和挽救措施分析。

3、實際控制人個人行為風險；婚姻和家庭、賭博與吸毒、個人行為安全、非常規嗜好、參與非法組織與涉黑等。

4、非法集資和高利貸風險；集資和高利貸性質分析、集資和高利貸金額分析、集資和高利貸依賴性分析、集資和高利貸消化能力分析。

5、關聯企業和對外投資風險；關聯企業和對外投資質量分析、關聯企業和對外投資金額占比分析、關聯企業和對外投資集中度分析、關聯企業和對外投資損失影響分析。

6、不良信用記錄風險；不良信用記錄的性質（銀行和非銀行、真性不良和假性不良）、不良信用記錄金額、不良信用記錄歷史時間。

六、反擔保措施風險分析（區分反擔保物品及權利與反擔保行為措施）

1、反擔保合法性合規性風險；反擔保物來源的合法合規性、反擔保措施的合規性和有效性、反擔保措施的辦理的合法合規性、反擔保物的市場通用性。

2、反擔保實際價值風險；反擔保處置價值分析、反擔保未來價值損耗分析、反擔保變現能力分析、反擔保變現難度分析、欠稅欠付工資福利和欠付工程款分析、反擔保物附加條約對價值影響。

3、反擔保處置風險；國家文物、戰略性物資、不符合環境及相關規劃等要求、涉案反擔保物、地方政府政策協議障礙、地方保護主義和行為。

4、反擔保安全性風險；危險品與易燃易爆品、反擔保物的時效性、自然災害影響、易滅失反擔保安全保障措施、反擔保處置的復雜程度。

5、反擔保可控性風險。封閉性運行措施的可靠性、反擔保資產實物可控性、反擔保資產控制的復雜程度。

第三篇：企業信用風險管理

企業信用風險管理

—山東省首批誠信企業培訓班

2011年5月4-5日，由山東省經濟和信息化委員會組織的“山東省首批誠信企業培訓班”在青島體育之家大酒店舉行，會議由省經信委企業科主任李永華主持，會議特邀商務部國際貿易經濟合作研究院信用管理部主任、中國市場學會信用工作委員會副主任、首都經濟貿易大學兼職教授，中國國際商會調解中心調解員，學術委員韓家平，主要就企業信用風險管理體系建立、信用調查與評估、債權保障、應收帳款管理與追收、財務風險預警和社會（區域和行業）信用體系建設等方面進行探討交流，具體體會如下:

一、“3＋1”企業信用管理模式

加入WTO以后，市場競爭進一步加劇，大多數商品已從賣方市場轉為買方市場，越來越多的企業采用信用方式進行銷售，賒銷已成為很多行業的慣例，這表明我國正在進入信用經濟時代，加強和改善信用風險管理已成為我國企業面臨的最重要課題之一。使用“3＋1”企業信用管理模式的步驟如下：

１.建立前期信用管理階段的資信調查和評估機制，在交易前調查和評估客戶的信用狀況，需要收集的資料包括：業務部門掌管的信用獲取方基礎信息、原始文件、法律文件，也包括信用獲取方每一次交易的情況、付款情況、壞賬情況等等；

２.建立中期信用管理階段的債權保障機制，企業采用的債權保障技術包括：抵押（包括質押和物權抵押）、擔保（包括法人擔保和自然人擔保）、信用保險、出口信貸、信用證、承兌匯票和其他保障手段。

二、信用文化

不論對整個社會也好，對企業和個人也好，實際上信用文化的建立是一個非常基礎的工作。我們的法律法規，包括行業和企業內部的信用管理制度的建立，制度是廣義的概念，不僅僅指規章制度，還包括法律層面，幫我們構架一個法律的框架，使得我們體系有運轉的基礎。

光有了信用的文化、意識，有了法律的框架制度，信用體系是不是可以運轉了？也不可以的，還需要第三層次的工作，就是信用技術層次的工作。對于信用技術，比如現代化的信息技術，咨詢調查，評估技術，應收帳管理技術，各種風險評估預警等等，所有的這些手段方法和工具的開發應用，才可以保障信用體系可以真正運轉起來。要使信用體系建設有成效，這幾方面工作應該協調發展，應該全面協調的發展，現在可以看到很多現象，供需市場兩缺，這一問題都是信用體系建設里面，有地方出現了不協調，所以才會出現很多的問題。

三、社會信用體系的建設和企業內部的信用管理制度的關系

企業要做生意，要防范客戶，或者供應商不講信用，要防范外部的風險，就要調查這個客戶的資信情況，就要獲取它的信息。可能從客戶本身獲取一部分，包括以往交往歷史記錄，同時我還需要通過外部的渠道收集，比如政府部門信息開放，或者社會中介機構把信息收集到，這就需要社會信用體系來提供相關的資源。出現了應收帳款，可以自己追收，如追收不成可以委托律師打官司。如果信用體系健全，有外部的收帳公司提供相應的服務，收取相應的傭金就可以幫助企業解決相應的問題。或者企業想轉移風險，社會信用體系是不是可以提供這樣的服務，有機構可以幫你承擔風險，比如現在的信用保險，保理服務，擔保等等外部的服務機構，這就是所謂的信用服務機構，這里面是非常密切的關系。現在講外部社會信用體系比較多一些，企業內部信用體系提的少一些。

四、個人意見及建議

1、在企業內部應建立一個獨立的信用管理機構（人員），由財務部組織相關人員參加，全面管理企業信用賒銷的各個環節。

2、建立后期信用管理的應收賬款管理和追收機制：在應收賬款發生后，通過一系列管理措施監控賬款，保障賬款按時回收；當貨物銷售出去后，應該對銷售的貨物和客戶實時監控，保證貨物和銷售的安全；在賬款過期后，要根據程序不斷施加壓力，爭取早日回收賬款。

3、加強企業管理，提高員工的整體素質，通過良好的企業文化培養員工講誠信的良好氛圍。

企管部李后軍二0一一年五月七日

第四篇：小額貸款公司信用風險及其對策

小額貸款公司信用風險及其對策

1、國外文獻綜述研究

1.1小額貸款公司信用風險的影響因素研究綜述

Jose.A.G.Baptista, Joaquim.J.S.Ramalho, J.Vidigalda.Silva(2006)⑶運用多元回歸的方法,分析得出小額貸款信用風險的影響因素:貸款數額的大小、貸款期限長短、貸款用途、貸款利率、貸款人經營理念、貸款人個人能力、貸款人擁有土地面積、貸款人的誠信記錄。James Copestake(2007廣]通過對金融機構進行問卷調查,發現貸款人年齡、貸款人性別、貸款人健康狀況、貸款人家庭勞動力數量、貸款人家庭凈資產均對是小額貸款風險有影響。S.Jha,K.S.Bawa(2007)對印度的小額貸款進行了實證研究,他們從農戶的角度分析了小額貸款風險的影響因素有:貸款人文化程度、貸款人家庭收支狀況、貸款人固定資產合計、貸款人耐用消費品合計、貸款人信用狀況、對貸款人的法律約束力。V.Hartarska(2007)等應用面板數據分析法,對世界銀行1998到2002年各國發放小額貸款的風險情況進行了分析。研究結果表明:貸款有無扣保、產品市場現狀、產品發展潛力、產品市場進入難度、貸款人技術和能力、產品的產業政策、政府對小額貸款的支持力度對小額貸款風險有重要影響。

1.2小額貸款公司信用風險管理研究綜述

小額貸款公司可持續發展的關鍵是在不同于傳統的商業銀行合約設計的方向上,重新整合各種要素,不斷創新金融產品和風險控制手段,克服小額信貸市場借貸雙方的信息不對稱和交易成本高等問題,提高信貸市場的效率。綜合文獻,國內外學者主要也是從小額貸款的信用機制設計、信貸產品創新、內部管理控制提出了小額貸款風險管理的創新機制。

1.3信用機制設計

Schreiner(1999)人為信用評分模型可以幫助信貸員進行判斷決策,從而更加科學的對客戶的信用進行評估。Buchenau(2003)人為發展中國家,特別是農村地區的信用評分模型對農戶的還款能力的預測作用十分冇限,信用評分不應作為評估農村地區客戶貸款申請的唯一決策工具,否則小額貸款機構將面臨重大風險。Inderst,Mueller(2007)的研究表明,針對小型企業的信用評分。當地銀行的信息優勢,加劇了金融機構間6^爭,引起貸款利率的降低―:

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使得貸款條件提局。吳皎、房德東(2004)_認為,完善農戶征信評信機制,建立健全農戶家庭收支目和經濟活動檔案,并實行動態管理;通過減少借款人和貸款人之間非對稱信息的影響來控制農村信貸風險。譚民俊、王雄、岳意定(2007)_綜合考慮了評價系統中的定性和定量指標,考慮到不同采用不確定型層次分析法來確定指標體系的權重,給出農戶小額信貸信用等級中相對應的標準模糊狀態向量,降低了模型的主觀性。為農戶信用等級的評定提供一套科學的方法。戴立新(2008)從農村信用合作社發放農戶小額信用貸款面臨的風險入手,構建了小額貸款信用風險評價指標體系,分別運用BP神經網絡學習規則和層次模糊綜合評價方法,對農戶小額信用貸款的風險進行了評價。雷曉敏(2008)用信貸資金循環理論、古典信用評分法,對我國中小企業家信用評級的57個指標進行了蹄選,最終構建了包括40個指標的中小企業家信用評價模型的指標體系。閆雪、盧繼梁(2010)指出了提高小額貸款公司風險控制力的必要性,并認為建立健全信用評估體系是提高小額貸款公司風險控制力的創新型路徑。

1.4小額貸款公司信用風險的評估方法

譚民俊,王雄,岳意定(2007)“在研究中將層次分析法(AHP)和模糊識別法相結合,對農戶小額貸款的信用進行評級。戴立新,李澤紅,楊方文(2008)的研究方法與前者類似,利用層次分析法(AHP)來確定小額貸款者信用風險評價指標的權重,并結合模糊綜合評價模型對農戶小額貸款的信用狀況進行評價。陳良維(2008)利用歷史記錄的借款人樣本和數據,運用決策樹的分析方法發現借款人信用狀況和其特征屬性之間的關系,并用來預測潛在借款者的信用狀況。鮑盛祥,殷永飛(2009)“”同樣采用了層次分析法,并結合熵值對中小企業的信用進行評價。王素義,朱傳華(2009)針對中小企業的特點,設計了包含28個評價指標的信用評價指標體系,其中包含了大量的財務指標來評估中小企業的營運能力、獲利能力等。樊猛,汪媛雛,張竹海,仇新衛(2010)設計了包含46個評價指標的針對中小企業的信用評估體系,注重了中小企業的成長性、競爭力和創新力。

2、國內外研究綜述 2.1小額貸款公司概念的界定

李娜認為,我國的小額貸款公司是由自然人、企業法人或社團法人發起設立的,以自負盈虧、財務上可持續為原則的商業性小額貸款公司。其股東人數不超過五人,不得吸收任何形式的存款,不得搞變相集資。運作初期,其資金來源為自有資金或捐贈資金,到工商局注冊領取工商營業執照;運作一段時間后,待管理經驗逐步完善、成熟后,經批準可以從國內外一個金融機構采取批發資金的外源融資方式擴大業務,進一步過渡到民營銀行。張丹丹(2008)認為’小本文來自中國論文發表中心（www.tmdps.cn），了解更多信息請登錄中國論文發表中心

額貸款公司是依托民間資金,以服務“三農”,支持農村經濟發展為重點,為農戶提供小額貸款的機構,資金來源為自由資金、捐贈資金或單一來源的批發資金形式,不吸收存款,不跨區經營。作為一種全新的機構,小額貸款公司提供的小額貸款服務不同于農村信用社,它更貼近低收入家

庭和個體生產者的實際情況,因而能夠更好地滿足他們的金融服務需求,小額貸中小企業的特點選擇合適的評級指標,用層次分析法定性和定量相結合的研究方法確定指標的權重,將定性指標與定量指標相結合進行實證研究,構適合中小企業的信用評級體系。

2.2信貸產品創新

寇軍中(2008)在研究小額貸款擔保問題時指出,在建立農戶經濟檔案和農戶信用等級評定的基礎上積極推廣農戶聯保貸款。實行多戶聯保、按期存款、分期還款的管理辦法。高凌云、劉鐘欽(2008)[“]認為農戶聯保制度是小額貸款風險控制的手段之一,它與無抵押擔保的小額信用貸款構成了小額貸款的主要品種。并借鑒國際上主要農戶聯保制度的措施,結合農村的實際情況,從靈活組建小組、簡化貸款手續和加強風險控制等方而提出針對農戶聯保貸款制度發展的對策和建議。朱乾宇(2010)指出,抵押擔保替代方式的創新之處在于不是考慮出售抵押資產所得到的價值而是考慮喪失抵押資產給借款者帶來的損失,在不發達的貧困地區,雖然市場化的落后限制了抵押資產的處理,但仍然促進了信貸合約的執行從而提高了貸款的質量,降低了小額信貸機構的運營成本。杜曉山(2010)在對江蘇省小額貸款公司進行調研時發現,江蘇省小額貸款公司創造性地開發了一些新的放款方式。東海水晶之都小額貸款公司針對養殖業客戶的特征,將目標鎖定在參加了專業協會的農戶。采取了 “小額貸款公司+協會+農戶”的方式。小額貸款公司的信貸經理人通過與當地的專業協會合作,掌握了合作組織成員經營狀況的一手資料,再通過協會介入發放小額貸款,要求協會組織對于小額貸款提供擔保。這樣,使得信貸發放的風險得到有效控制。夏琦(2011)[”]通過對隨州市的調研,提出通過堅持政府引導、有限介入、商業運作、自負盈虧的原則,引導農戶成立農戶貸款互助擔保合作社,摸索出一條“擔保合作社+農戶”的營銷模式。

2.3內部管理控制

仲彬、劉念(2002)_指出,金融風險預警系統的運作機制是通過輸入一組預警指標,經過預本文來自中國論文發表中心（www.tmdps.cn），了解更多信息請登錄中國論文發表中心

警處理后輸出真實、有效的預警信號,然后對小額貸款公司體系健康狀況進行預測,以便決策者及時采取適當的風險防范對策。原銷(2009)根據自身經驗,設計出小額貸款公司信貸風險控制體系,主要包括四個方面:做好放貸審查,嚴控關聯企業貸款,加強貸后管理和建立風險轉移機制。何康(2010)“"提出小額貸款公司信貸風險分別從建立有效的預警機制,加強小額貸款公司信貸風險的規避,加強對小額貸款公司自身的管理,建立高效完善的風險監測體系,加強放貸后資金的監控四方面進行控制。景小娟(2011)_從村鎮銀行風險理論出發,通過對甘肅匯通村鎮銀行面臨的現實風險和控制機制的探討和研究,建立了一套以風險控制為特征的運行機制,預防風險的產生。同時對影響村鎮銀行內部控制系統效果的因素進行研究,最后針對內部制度的缺陷提出了改進方法。

參考文獻

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第五篇：企業信用營銷與全面信用風險管理

企業信用營銷與全面信用風險管理（山東青島）—咨詢式企業內訓

課程編號：808

42課時： 16小時

授課講師： 劉坤強

人氣： 28 查看評價發表評價

課程類別： 財務管理

服務流程

初步接洽

需求分析

確認需求

問題調研

提供方案

調整方案

簽訂合同

課前準備

培訓實施

培訓評估

成果轉化

跟蹤服務

五基需求分析

評價-發展中心

柯氏四級評估

培訓受眾 【適合哪些類型企業參加】

1、危機型企業

應收賬款占流動資產比重居高不下，前清后欠，公司長期為賬款拖欠、呆壞賬所累，“銷售與回款業務循環”遠沒有為公司帶來應有的利潤，甚至有可能處于崩潰的邊緣，如果再不改革后果不堪設想；

2、發展型企業

公司具有明確的發展思路且發展穩定，但面對日益激烈的市場競爭和尚未規范的商業信用環境，由于信用管理體系和職能的缺失，難以駕馭賒銷交易，不敢擴大賒銷甚至放棄賒銷，錯失很多交易機會，銷售潛能被抑制；

3、規范型企業

公司管理規范并建立了長效管理機制，公司高層注重中長期戰略規劃，將信用管理提到日常經營管理的重要位置，風險管控初見成效。但由于缺乏系統化、體系化建設，導致執行標準

不統一、不嚴格，各業務單元協同效率偏低；信用文化尚未形成，信用執行缺乏力度；信用考核機制不健全，抑制整體管控目標實現。

【培訓對象】

董事長、CEO、總經理、副總經理、分公司經理、財務總監、營銷總監、營銷經理、營銷人員、銷售經理、區域經理、商務總監、商務經理、企管部經理、高級財會人員、信用管理人員及法律或清欠人員等。

課程收益 ·正確認識當今市場競爭環境和企業開展信用銷售戰略選擇的趨勢和必要性

·根據企業經營狀況和市場地位、銷售策略，引導企業建立合理的信用管理體系、政策和流程制度；

·實現基于企業整體經營目標的客戶分類管理，優化客戶群體，評估、篩選有償付能力且信用好的大客戶與之開展業務，將企業的經營建立在一個可靠的客戶基礎上；

·引導企業將應收賬款管理重點前移，通過一系列的風險轉移和風險規避手段，做好過程監控、加快賬款回收，有效減少企業呆、壞賬損失；

·掌握逾期應收賬款的系統化、層次化催收技能，在維持良好合作關系的基礎上有力清繳欠款；

·通過研討，解決本企業面臨的應收賬款管理和信用管理特殊問題；

課程大綱 第一講 當前市場經濟環境對企業的影響

·國際貿易環境對國內企業的影響

·透視金融海嘯對我國企業的影響

·企業現金流風險與經營困境解析

·關聯行業下滑與債務鏈危機

·重新確立重要客戶的合作和信用銷售的發展

·信用營銷與客戶關系

第二講 企業的信用風險管理職能

·中國市場的商業信用現狀分析

·國際流行的信用管理方法

·建立有效的“3+1+1“系統信用管理體系

·信用管理部門的職能及架構

·如何妥善處理信用部與銷售部的關系，理順內部協同關系

·信用成本核算

第三講 制定有效的信用管理制度與流程

·制定適合企業自身的信用管理制度

·信用審核的合理流程

·如何考核有關信用及應收賬款管理人員的績效，充分調動其積極性

第四講 客戶資信管理與信用能力分析

·建立規范的客戶信用檔案庫

·收集客戶信用信息的渠道和方法

·識別客戶信用風險的方法

·“5C”原則

·“5W”原則

·“CAMEL”原則

·及時更新客戶信用信息

第五講 客戶信用評估方法及制定給客戶的信用額度與期限

·建立信用評估模型的三部曲

·根據客戶的信用等級計算信用額度

·銷售額預測法

·凈資產法

·付款能力法

·定期重新審核客戶，相應調整信用等級

第六講 合理使用風險管理的工具

·如何在貿易合同中準確定義付款條款

·訂單管理流程

·停發貨及恢復發貨流程

·目前流行付款工具及相應風險控制點

·常用的付款條款及支付工具

·債權保障辦法

·合同風險控制

·有關的法律知識

第七講 應收帳款管理

·應收賬款管理制度與流程

·收款流程

·爭議發現及解決流程

·內部激勵機制

·應收帳款管理的關鍵指標

·壞帳準備金及沖銷制度

第八講 收款技巧

·識別客戶拖欠的危險信號

·收款的四大原則

·POWER法則

·不同環境下的收款方法

·其它可利用的收款工具

培訓師介紹 勞動部全國職業培訓與資格認證授權講師、中國首批信用管理師教師；格瑞德企業管理有限

公司總經理, GladTrust合伙人兼首席顧問；作為顧問式培訓專家，多年從事信用管理研究和實踐工作，實際操作多個國際國內資信調查、應收賬款管理案件，對商業信用風險管理和競爭情報都有比較深入的研究。接受過劉坤強先生培訓指導的部分客戶有：海爾集團、美國鋁業、UPS、中石化、香港貿促會、美國ABC、日立（中國）、澳大利亞Collection House、法國科法斯(COFACE)、美國鄧白氏、三井商社、中國信保、伊藤忠商社等上百家知名企業、政府協會。