第一篇：淺析房地產(chǎn)企業(yè)營(yíng)銷若干問(wèn)題及對(duì)策

淺析房地產(chǎn)企業(yè)營(yíng)銷若干問(wèn)題及對(duì)策

1房地產(chǎn)營(yíng)銷存在問(wèn)題

1.1營(yíng)銷就是銷售關(guān)于銷售與營(yíng)銷，上個(gè)世紀(jì)上半葉就已經(jīng)開始區(qū)分了。

簡(jiǎn)單來(lái)講銷售是營(yíng)銷的低級(jí)階段，營(yíng)銷包含的內(nèi)容更加廣泛和全面。什么是地產(chǎn)營(yíng)銷?目前仍然有相當(dāng)一部分企業(yè)認(rèn)為地產(chǎn)營(yíng)銷就是銷售房子。很多房地產(chǎn)公司的營(yíng)銷部門從房子預(yù)售時(shí)才開始進(jìn)入工作。但實(shí)際上，營(yíng)銷應(yīng)該從選地時(shí)就介入，設(shè)計(jì)什么樣的樓盤應(yīng)該也是營(yíng)銷部門分析市場(chǎng)后的結(jié)果，而不是設(shè)計(jì)部門單獨(dú)的事情。銷售完成后維護(hù)客戶滿意度，為后續(xù)開發(fā)做準(zhǔn)備等等，都應(yīng)與營(yíng)銷部門相關(guān)。一些地產(chǎn)公司對(duì)營(yíng)銷部門的職責(zé)界定只在銷售，前期和后期另外獨(dú)立分開。這使得一方面造成人力資本的浪費(fèi)，另一方面造成信息阻塞，成本上升，決策缺乏必要的依據(jù)。問(wèn)題最大的是在前期。很多公司忽視營(yíng)銷部門在前期的重要作用，不做調(diào)查就直接找設(shè)計(jì)部門設(shè)計(jì)。房地產(chǎn)開發(fā)中“閉門造車”相當(dāng)嚴(yán)重，關(guān)起門來(lái)討論幾天就直接下結(jié)論。結(jié)果建出的房屋，設(shè)計(jì)師、房產(chǎn)商自己怎么看怎么舒服，但到市場(chǎng)上去銷售卻不像想象中的那么順利，造成滯銷。

1.2先考慮自己，再考慮客戶

很多房地產(chǎn)企業(yè)高層把絕大部分精力都放在如何做好政府公關(guān)、銀行公關(guān)上面，而在真正應(yīng)該關(guān)注的客戶身上投入太少。有兩種表現(xiàn)方式:(1)樓盤定位模糊。打開一些地產(chǎn)公司策劃報(bào)告，對(duì)消費(fèi)者的描述充斥著“年輕上班族”、“中高等收入的成功人士”、“注重生活品質(zhì)”、“即將結(jié)婚的年輕人士”等這樣千人一面的套話。相對(duì)于快速消費(fèi)品業(yè)而言，房地產(chǎn)業(yè)對(duì)于消費(fèi)者研究明顯缺乏深度。客戶買房子是一筆非常大的投入，其消費(fèi)決策的環(huán)節(jié)、影響因素和時(shí)間都很復(fù)雜，非采用專業(yè)的消費(fèi)者調(diào)研不可。但是很多房地產(chǎn)企業(yè)往往站在自己的立場(chǎng)上“為消費(fèi)者著想”，甚至揚(yáng)言“我們自有辦法能讓他們上鉤”;

(2)產(chǎn)品無(wú)細(xì)分。相當(dāng)一部分企業(yè)僅對(duì)整體樓盤定位(模糊定位)，而對(duì)每種房型、不同樓層、不同朝向等等，僅以價(jià)格作為區(qū)分。房產(chǎn)消費(fèi)與普通消費(fèi)品不同，不僅每一個(gè)項(xiàng)目是不同的，甚至連一個(gè)房地產(chǎn)項(xiàng)目中的每一套房子都是絕不相同的。作為營(yíng)銷策劃而言，這其實(shí)是非常好的創(chuàng)意切入點(diǎn)。

1.3盲目模仿，缺乏個(gè)性

“地段、地段、地段”，這是房地產(chǎn)商成功的不二法則?？上У氖牵行┢髽I(yè)一方面非常注重地段，一方面拿到地后又不好好研究地段。只要認(rèn)真研究自己的地段，有針對(duì)性做好策劃方案，就會(huì)有創(chuàng)新，會(huì)有不俗的結(jié)果。但是很多企業(yè)缺乏新意，導(dǎo)致樓盤出來(lái)“山寨”味十足，既缺乏地段特色，又缺乏企業(yè)特色。

1.4銷售人員邊緣化

大的房地產(chǎn)企業(yè)是十分注重對(duì)銷售人員的培養(yǎng)的，但是一些小企業(yè)因?yàn)楣芾怼①Y金、財(cái)務(wù)負(fù)擔(dān)等等問(wèn)題，往往采取招聘銷售公司的方式進(jìn)行地產(chǎn)銷售，即使有自己的銷售人員，也對(duì)其重要性認(rèn)識(shí)不夠。表現(xiàn)在:①缺乏銷售管理。項(xiàng)目銷售工作中，資料管理無(wú)序，雜亂無(wú)章;人員管理無(wú)序，面對(duì)投訴沒有任何措施，亂給折扣使客戶失去信心不敢下定金;②歧視銷售人員。很多發(fā)展商并不把銷售人員視為自己公司的正式員工，傾向于用臨時(shí)的。某些發(fā)展商對(duì)銷售人員實(shí)施公司消息封鎖，在工程出現(xiàn)難點(diǎn)或出現(xiàn)不可抗力的影響時(shí)，不正面交代原因及處理辦法，使銷售人員盲目解釋，錯(cuò)過(guò)溝通時(shí)機(jī);③誤導(dǎo)銷售人員。某些發(fā)展商剝奪了銷售人員的知情權(quán)，對(duì)銷售人員錯(cuò)誤引導(dǎo)，實(shí)為對(duì)客戶欺騙，造成購(gòu)房人與發(fā)展商矛盾更加激化。

1.5媒體選擇無(wú)目標(biāo)

在廣告方面有兩種極端:一是非常不重視廣告的作用，純粹以客戶拉客戶的方式進(jìn)行;另一種是仗著財(cái)大氣粗，進(jìn)行猛烈的廣告攻勢(shì)。多有“大炮打蚊子”的現(xiàn)象，浪費(fèi)了大量財(cái)力卻收效甚微。在項(xiàng)目定位的基礎(chǔ)上，找到目標(biāo)受眾最喜用的媒體才是關(guān)鍵。除了一些大眾媒體外，房地產(chǎn)營(yíng)銷的小眾媒體也很重要。

1.6死抓概念炒作

賣概念是如今商業(yè)經(jīng)濟(jì)的流行術(shù)語(yǔ)，而房地產(chǎn)界最是盛行炒作概念。什么“生態(tài)”、“區(qū)位”、“人文”、“智能”，“水鄉(xiāng)”、“歐陸風(fēng)情”、“北美庭廊”等等，層出不窮。從市場(chǎng)營(yíng)銷的角度來(lái)看，“概念”的確十分有效，在傳播中具有高度的識(shí)別性和心理沖擊性。但是房地產(chǎn)界炒作的概念過(guò)于雷同，反而失去了識(shí)別性和沖擊性。

1.7對(duì)工地管理的漠視

筆者受邀對(duì)某公司的在建樓盤進(jìn)行考察后，發(fā)現(xiàn)在建樓盤的管理非常缺乏，完全就把工地的管理當(dāng)成是建筑公司的事情，大好的做圍墻墻面廣告的機(jī)會(huì)白白給了街頭小廣告。這是資源的最大浪費(fèi)，殊不知工地是樓盤的第一推銷員和樣板間，給潛在消費(fèi)者以直接的刺激與信息。

1.8賣點(diǎn)無(wú)創(chuàng)意

“有創(chuàng)新才有市場(chǎng)”已顯得越來(lái)越重要。賣點(diǎn)是營(yíng)銷工作中必不可少的，但縱觀房地產(chǎn)項(xiàng)目，都是“××水苑”、“××豪宅”之類的賣點(diǎn)，千人一面。認(rèn)認(rèn)真真研究地段，賣點(diǎn)才能“笑傲江湖”!1.9品牌建設(shè)無(wú)規(guī)劃很多企業(yè)現(xiàn)在開始重視品牌的建設(shè)，這無(wú)論對(duì)于消費(fèi)者還是對(duì)于企業(yè)而言都是一件好事。建立統(tǒng)一的標(biāo)識(shí)。部分地產(chǎn)企業(yè)居然還沒有正式的標(biāo)志，這對(duì)于長(zhǎng)期發(fā)展而言是非常危險(xiǎn)的。建立一套完整的企業(yè)識(shí)別系統(tǒng)是品牌建設(shè)的初步，需要引起足夠的重視。企業(yè)品牌和項(xiàng)目品牌混淆。

地產(chǎn)營(yíng)銷中的品牌概念包含了兩個(gè)概念，一個(gè)是企業(yè)品牌，一個(gè)是項(xiàng)目品牌。以萬(wàn)科城市花園為例，萬(wàn)科是企業(yè)品牌，城市花園是項(xiàng)目品牌。作為企業(yè)品牌，萬(wàn)科給人的感受是一

個(gè)有實(shí)力、有創(chuàng)新能力、相對(duì)可靠的開發(fā)商;作為項(xiàng)目品牌，城市花園給人的體驗(yàn)是有親和力的社區(qū)，有秩序的生活和安全的環(huán)境。做好產(chǎn)品，做出品質(zhì)，走差異化的道路，是打造項(xiàng)目品牌的基礎(chǔ)，項(xiàng)目成功了，企業(yè)品牌自然就浮出了水面。

2房地產(chǎn)市場(chǎng)營(yíng)銷中應(yīng)注意的問(wèn)題

2.1加強(qiáng)房地產(chǎn)營(yíng)銷管理對(duì)地產(chǎn)行業(yè)的指導(dǎo)性作用

一個(gè)房地產(chǎn)企業(yè)在進(jìn)行一個(gè)項(xiàng)目之前必須做好前期的準(zhǔn)備工作，包括對(duì)市場(chǎng)的調(diào)查分析，環(huán)境的分析，項(xiàng)目所在地的人文理念的分析等等，這些都會(huì)直接影響到項(xiàng)目從初期建設(shè)到后期銷售的整體效果甚至是成敗。洞悉市場(chǎng)，分析當(dāng)?shù)胤康禺a(chǎn)的行情，了解當(dāng)?shù)叵M(fèi)者的購(gòu)買力、購(gòu)買欲望、期望戶型、環(huán)境要求等等，通過(guò)這些宏觀和微觀的綜合調(diào)查總結(jié)出一個(gè)項(xiàng)目施行可行度參照表，給項(xiàng)目前期預(yù)測(cè)提供很好的理論依據(jù)，為后期銷售埋下關(guān)鍵伏筆，為整體項(xiàng)目的高收益和回報(bào)奠定基礎(chǔ)，這些都是地產(chǎn)營(yíng)銷管理必須具備和考慮的。

2.2堅(jiān)持誠(chéng)實(shí)守信，樹立良好的社會(huì)信譽(yù)

房地產(chǎn)企業(yè)要講誠(chéng)信，在客戶群體中樹立誠(chéng)實(shí)守信的形象。重視客戶滿意度，在宣傳、銷售、簽合同，物業(yè)管理等各階段都要把誠(chéng)信放在首位，不做超出自己能力的承諾。合同約定的條款不打折扣的兌現(xiàn)，如遇到特殊情況，應(yīng)積極、妥善的解決。鑒于房地產(chǎn)行業(yè)的特殊性，誠(chéng)信是企業(yè)長(zhǎng)遠(yuǎn)發(fā)展的立足之本，因?yàn)殡S著市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)體制進(jìn)一步完善和健全，市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)及信用經(jīng)濟(jì)的觀念日漸深入人心，這就要求一切經(jīng)濟(jì)活動(dòng)主體必須遵循一種游戲規(guī)則。隨著我國(guó)住房制度改革的深入，開發(fā)商是否誠(chéng)信已成為消費(fèi)者尤為關(guān)心的話題。當(dāng)前正處在信息時(shí)代，信息傳播非?？?，講誠(chéng)信、社會(huì)信譽(yù)好的開發(fā)商開發(fā)的樓盤會(huì)受到購(gòu)房者的追捧。那些在施工中以次充好，在售房?jī)r(jià)格上“玩貓膩”，在售房面積上“短斤少兩”，在位置表述上“閃爍其詞”以及配套設(shè)施遙遙無(wú)期的房地產(chǎn)企業(yè)開發(fā)的樓盤，即使用再動(dòng)聽的口號(hào)，再完美的方案，也難以打動(dòng)消費(fèi)者。誠(chéng)信是建筑設(shè)計(jì)、施工、監(jiān)理及物業(yè)管理等不同主體合作的前提，堅(jiān)持以誠(chéng)實(shí)守信作為行事準(zhǔn)則，不僅是樹立企業(yè)品牌的重要內(nèi)涵，更是維系房地產(chǎn)健康發(fā)展的重要因素，是房地產(chǎn)企業(yè)樹立品牌形象的必然要求。

2.3過(guò)硬的產(chǎn)品質(zhì)量，有效的成本控制

產(chǎn)品質(zhì)量是企業(yè)的生命線，營(yíng)銷理論非常重視產(chǎn)品質(zhì)量，從長(zhǎng)期來(lái)看，市場(chǎng)營(yíng)銷活動(dòng)的成功都是建立在過(guò)硬的產(chǎn)品質(zhì)量之上。建筑材料的品質(zhì)、施工工藝、商品房面積等問(wèn)題，已成為關(guān)注的焦點(diǎn)。強(qiáng)化企業(yè)內(nèi)部管理，降低各個(gè)環(huán)節(jié)成本，才有可能給客戶更大的讓利空間，各種營(yíng)銷策略應(yīng)用起來(lái)才能游刃有余，發(fā)揮出應(yīng)有的作用。嚴(yán)格控制成本是任何企業(yè)經(jīng)營(yíng)的基本方法和手段，建筑產(chǎn)品愈來(lái)愈趨向同質(zhì)化，消費(fèi)者對(duì)產(chǎn)品“同價(jià)同質(zhì)”的思想會(huì)越來(lái)越濃，而提升房地產(chǎn)產(chǎn)品的性價(jià)比就會(huì)變得尤為關(guān)鍵。房地產(chǎn)低成本營(yíng)銷并不是通過(guò)降低產(chǎn)品質(zhì)量來(lái)實(shí)現(xiàn)，而是在保證房地產(chǎn)產(chǎn)品質(zhì)量不降低或有所提升的前提下降低成本，以產(chǎn)品的較高的性價(jià)比來(lái)吸引顧客，并提升房地產(chǎn)企業(yè)的品牌。房地產(chǎn)市場(chǎng)的競(jìng)爭(zhēng)將變得愈來(lái)愈激烈，而房地產(chǎn)企業(yè)品牌效應(yīng)可以有效地減少房地產(chǎn)產(chǎn)品的推廣成本，從而達(dá)到降低總成本的目的，兩者相輔相成，互相促進(jìn)。

2.4對(duì)市場(chǎng)進(jìn)行充分調(diào)研，細(xì)分市場(chǎng)，做好產(chǎn)品定位

只有市場(chǎng)定位準(zhǔn)確，銷售才能進(jìn)展順利，進(jìn)而資金流動(dòng)順暢。動(dòng)工前弄清楚“為誰(shuí)建房”而不是房子建成后問(wèn)自己“房子為誰(shuí)而建”，“為誰(shuí)建房”是房地產(chǎn)企業(yè)必須首先認(rèn)真思考的戰(zhàn)略問(wèn)題。因?yàn)椤盀檎l(shuí)建房”的準(zhǔn)確回答直接影響到“怎樣建”和“建成什么樣的房子”。如果目標(biāo)客戶定位不準(zhǔn)確、不清晰，只會(huì)造成對(duì)客戶需求理解的含糊不清，因此，必須在進(jìn)行充分的市場(chǎng)調(diào)研和熟悉客戶的基礎(chǔ)上進(jìn)行科學(xué)的市場(chǎng)細(xì)分，以有良好發(fā)展?jié)摿Φ募?xì)分群體為目標(biāo)客戶;同時(shí)加強(qiáng)對(duì)競(jìng)爭(zhēng)者狀況的研究，以防定位趨同。概念房產(chǎn)可謂是房地產(chǎn)市場(chǎng)細(xì)分的典范。如住宅與寫字樓復(fù)合形成SOHO，住宅、寫字樓、酒店復(fù)合形成商務(wù)型社區(qū)，住宅與體育復(fù)合形成運(yùn)動(dòng)型社區(qū)，住宅與學(xué)校復(fù)合形成學(xué)習(xí)型社區(qū)，住宅與文化藝術(shù)復(fù)合形成文化藝術(shù)社區(qū)等。

2.5注重推廣策略

有效的宣傳可以起到引導(dǎo)客戶需求，進(jìn)而創(chuàng)造新客戶的作用。應(yīng)進(jìn)行如實(shí)宣傳，不能做過(guò)分的炒作，否則可能會(huì)適得其反，沖動(dòng)型或盲目型的購(gòu)買者已越來(lái)越少，他們很清楚自己真正需要的是實(shí)實(shí)在在的好產(chǎn)品。由于房地產(chǎn)的購(gòu)買決策行為高度復(fù)雜，決策時(shí)間相對(duì)漫長(zhǎng)，因而要求房地產(chǎn)的廣告信息不但必須詳細(xì)、準(zhǔn)確、有吸引力，而且應(yīng)該可重復(fù)接觸。

2.6加強(qiáng)房地產(chǎn)行業(yè)專業(yè)營(yíng)銷管理人才的培養(yǎng)

一個(gè)房地產(chǎn)企業(yè)是否擁有一支高素質(zhì)的營(yíng)銷管理人才直接影響著企業(yè)在市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)中的地位和成敗。人才是競(jìng)爭(zhēng)的關(guān)鍵，培養(yǎng)這樣一批專業(yè)的營(yíng)銷管理人才，可以為企業(yè)從前期項(xiàng)目籌劃到中期項(xiàng)目建設(shè)再到后期項(xiàng)目銷售以及售后的綜合服務(wù)幾個(gè)方面為企業(yè)打造專業(yè)地產(chǎn)品牌，讓消費(fèi)者看到的是專業(yè)、技術(shù)、誠(chéng)信。營(yíng)銷管理的人才培養(yǎng)應(yīng)主要從敏銳的分析能力果斷的判斷能力和較強(qiáng)的風(fēng)險(xiǎn)防范意識(shí)和能力三個(gè)方面進(jìn)行培養(yǎng)，只有擁有了這樣的銷售團(tuán)隊(duì)，企業(yè)的業(yè)績(jī)才會(huì)逐步上升，提高企業(yè)的競(jìng)爭(zhēng)實(shí)力。

3結(jié)束語(yǔ)

總之，房地產(chǎn)市場(chǎng)營(yíng)銷是一個(gè)系統(tǒng)工程，市場(chǎng)經(jīng)營(yíng)活動(dòng)紛繁復(fù)雜，營(yíng)銷策略和手段各種各樣，在新形勢(shì)下，應(yīng)深刻理解市場(chǎng)營(yíng)銷理論，并按照市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)規(guī)律結(jié)合房地產(chǎn)特點(diǎn)把營(yíng)銷理念有效的貫徹到房地產(chǎn)營(yíng)銷實(shí)踐中。

第二篇：房地產(chǎn)企業(yè)營(yíng)銷中的問(wèn)題及對(duì)策范文

房地產(chǎn)企業(yè)營(yíng)銷中的問(wèn)題及對(duì)策

市場(chǎng)營(yíng)銷被視為房地產(chǎn)企業(yè)經(jīng)營(yíng)和運(yùn)作的生命線，房地產(chǎn)市場(chǎng)營(yíng)銷手段和策略也不斷推陳出新，但在市場(chǎng)營(yíng)銷實(shí)踐中仍常存在著一些典型的問(wèn)題，所以房地產(chǎn)企業(yè)必須避免市場(chǎng)營(yíng)銷出現(xiàn)誤區(qū)，制定合理和具有潛力的營(yíng)銷策略，使企業(yè)最終獲得利潤(rùn)并在激烈的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)中立足。

房地產(chǎn)企業(yè)營(yíng)銷過(guò)程中存在的主要問(wèn)題

1、營(yíng)銷理念落后，缺乏品牌意識(shí)

房地產(chǎn)企業(yè)目前采取的營(yíng)銷觀念主要是市場(chǎng)營(yíng)銷觀念，其次是產(chǎn)品觀念，這說(shuō)明一些房地產(chǎn)企業(yè)無(wú)視市場(chǎng)、企業(yè)自身或顧客的要求，從開發(fā)商利益出發(fā)，片面追求利潤(rùn)，降低消費(fèi)者價(jià)值和滿足程度的觀點(diǎn)，仍然停留在“市場(chǎng)營(yíng)銷即推銷”的認(rèn)識(shí)階段。房地產(chǎn)品牌與其他領(lǐng)域的品牌創(chuàng)建內(nèi)容基本是一致的，但基于房地產(chǎn)品牌的特殊性，房地產(chǎn)品牌在創(chuàng)建時(shí)應(yīng)該特別注重設(shè)計(jì)房地產(chǎn)品牌的識(shí)別系統(tǒng)、塑造房地產(chǎn)企業(yè)的品牌形象和打造房地產(chǎn)企業(yè)的品牌關(guān)系等。同時(shí)，品牌戰(zhàn)略的實(shí)施是全過(guò)程、全方位的一個(gè)持續(xù)行為。因此，必須把營(yíng)銷的理念貫穿到房地產(chǎn)開發(fā)的全過(guò)程，從項(xiàng)目選擇、產(chǎn)品定位和設(shè)計(jì)、產(chǎn)品研發(fā)和建設(shè)、房屋銷售到物業(yè)管理都應(yīng)以客戶需要和愿望為導(dǎo)向，最大限度地滿足消費(fèi)者的愿望。

2、營(yíng)銷管理科學(xué)性不強(qiáng)，營(yíng)銷策劃缺乏創(chuàng)意和內(nèi)涵

目前，一些營(yíng)銷策劃代理公司由于人力、物力和財(cái)力等多方面因素，對(duì)全案營(yíng)銷策劃，僅是提交幾個(gè)平面廣告設(shè)計(jì)，而且缺乏對(duì)廣告后期效果的跟蹤、反饋、監(jiān)控和調(diào)整。就活動(dòng)的執(zhí)行而言，不少實(shí)際可行的活動(dòng)，但因細(xì)節(jié)執(zhí)行不到位，也往往會(huì)形成有其事無(wú)其實(shí)的空架勢(shì)，導(dǎo)致執(zhí)行無(wú)力。房地產(chǎn)企業(yè)營(yíng)銷資產(chǎn)主要包括企業(yè)信譽(yù)、環(huán)境、產(chǎn)品品牌等。在部分房地產(chǎn)企業(yè)在營(yíng)銷過(guò)程中，違反市場(chǎng)規(guī)則和營(yíng)運(yùn)規(guī)范，使外部公眾喪失信任感。

3、市場(chǎng)調(diào)研不充分，定位不準(zhǔn)確

某些房地產(chǎn)企業(yè)認(rèn)為市場(chǎng)調(diào)研不重要，忽略前期的市場(chǎng)調(diào)研，即使做了市調(diào)，也僅是浮在表面，未能深入。調(diào)研不夠深入細(xì)致。銷售的時(shí)候才發(fā)覺自己開發(fā)的樓盤有這樣那樣的劣勢(shì)，從而導(dǎo)致產(chǎn)品消化速度太慢，過(guò)多地依靠房地產(chǎn)市場(chǎng)的大環(huán)境。忽視了市場(chǎng)調(diào)研這一“從消費(fèi)者中來(lái)”的過(guò)程，盡管在銷售中采取了很多積極的措施，企圖更多地抓住消費(fèi)者的眼球，但最終其產(chǎn)品也難以迅速地“到消費(fèi)者中去”。

4、營(yíng)銷誠(chéng)信度差，廣告帶有虛假成分

近年來(lái)，隨著房地產(chǎn)市場(chǎng)的發(fā)展，各類的房地產(chǎn)廣告隨處可見，房地產(chǎn)廣告對(duì)活躍市場(chǎng)、促進(jìn)銷售、塑造品牌起到了積極作用。但在房地產(chǎn)廣告中也存在虛假信息和欺詐現(xiàn)象，干擾了房地產(chǎn)市場(chǎng)秩序，并引發(fā)了法律糾紛。這損害并影響了房地產(chǎn)企業(yè)的形象及誠(chéng)信度。

5、企業(yè)、營(yíng)銷人員的形象有待于提高

公眾對(duì)房地產(chǎn)企業(yè)管理形象的評(píng)價(jià)較差，說(shuō)明在對(duì)待消費(fèi)者的營(yíng)銷理念中，有時(shí)企業(yè)為了自身利益而損害顧客利益，在樓盤的建造上偷工減料；有太多的承諾而不兌現(xiàn)。對(duì)營(yíng)銷人員的評(píng)價(jià)偏低，這說(shuō)明營(yíng)銷人員在知識(shí)結(jié)構(gòu)、禮節(jié)、服務(wù)等多方面都存在問(wèn)題。

6、房地產(chǎn)產(chǎn)品的質(zhì)量需要提高

“產(chǎn)品質(zhì)量”是指住宅的整體質(zhì)量，包括功能質(zhì)量和建筑質(zhì)量。有些房地產(chǎn)企業(yè)的樓群間空間排列關(guān)系、綠化、污染、基礎(chǔ)配套設(shè)施等不能使客戶有一種放心感滿意感。

房地產(chǎn)企業(yè)做好市場(chǎng)營(yíng)銷的策略

房地產(chǎn)企業(yè)在市場(chǎng)中應(yīng)以營(yíng)銷為突破口，分析營(yíng)銷中存在的問(wèn)題，創(chuàng)新營(yíng)銷手段，把握這次調(diào)整機(jī)遇，促進(jìn)自我發(fā)展。

1、塑造房地產(chǎn)品牌，提升房地產(chǎn)營(yíng)銷能力

品牌效應(yīng)是房地產(chǎn)企業(yè)開拓市場(chǎng)和參與市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)的重要手段。品牌是指產(chǎn)品品質(zhì)、服務(wù)品質(zhì)、企業(yè)的文化、理念、價(jià)值、個(gè)性等綜合與凝聚，是區(qū)別于同類產(chǎn)品的一種企業(yè)商譽(yù)。在房地產(chǎn)市場(chǎng)，開發(fā)商利用品牌的積累來(lái)開發(fā)名牌，而名牌又會(huì)有效提升開發(fā)企業(yè)品牌的內(nèi)涵。品牌的成功建設(shè)與運(yùn)用，對(duì)于樹立企業(yè)的形象，擴(kuò)大企業(yè)產(chǎn)品在市場(chǎng)中的知名度和美譽(yù)度，提高產(chǎn)品的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)力有積極的推動(dòng)作用。在品牌的創(chuàng)新問(wèn)題上，應(yīng)該結(jié)合企業(yè)的價(jià)值觀念，聯(lián)系市場(chǎng)需求發(fā)展趨勢(shì)，通過(guò)確立、培養(yǎng)、推廣、鞏固和深化等環(huán)節(jié)，配合一系列的創(chuàng)新手段，積極擴(kuò)大企業(yè)品牌的影響力，并提升其在消費(fèi)者心目中的形象地位。

2、做好市場(chǎng)調(diào)研，創(chuàng)新產(chǎn)品，提高營(yíng)銷資產(chǎn)價(jià)值

房地產(chǎn)營(yíng)銷人員必須認(rèn)真做好市場(chǎng)調(diào)研工作，充分研究消費(fèi)者的欲望和需求，將其貫穿于房地產(chǎn)開發(fā)的全過(guò)程，并從人性化的角度出發(fā)，想顧客所想，給顧客所需要的，才可能使自己的項(xiàng)目成為市場(chǎng)亮點(diǎn)。當(dāng)前，宏觀調(diào)控的目標(biāo)之一是抑制投資需求，應(yīng)重點(diǎn)加強(qiáng)面對(duì)剛性需求的產(chǎn)品和服務(wù)創(chuàng)新，大到特有的自然資源、節(jié)能住宅、精裝修、優(yōu)質(zhì)配套和環(huán)境、貼心的物業(yè)管理，小到戶型的創(chuàng)新、公共部位的裝修等都需要房地產(chǎn)企業(yè)根據(jù)市場(chǎng)把握細(xì)節(jié)。這樣不僅有利于營(yíng)銷工作的有效開展，還有利于樹立企業(yè)形象。

3、提升營(yíng)銷策劃水平，創(chuàng)新營(yíng)銷方式，拓寬銷售渠道

房地產(chǎn)企業(yè)應(yīng)該針對(duì)不同產(chǎn)品和項(xiàng)目特性，準(zhǔn)確定位目標(biāo)客戶，找到合適的推廣通路和渠道，投其所好，制定系列的、有針對(duì)性的銷售策略和促銷手段，積極開展節(jié)點(diǎn)式營(yíng)銷、體驗(yàn)式營(yíng)銷、網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷，整合各種傳統(tǒng)的、新興的有效媒體資源，樹立立體化的宣傳攻勢(shì)，把產(chǎn)品亮點(diǎn)轉(zhuǎn)換為市場(chǎng)熱點(diǎn)。在策劃工作中，加強(qiáng)企劃與案場(chǎng)、客戶的聯(lián)系，企劃工作要貫穿市場(chǎng)意識(shí)、質(zhì)量意識(shí)、文化意識(shí)和品牌意識(shí)，加大營(yíng)銷細(xì)節(jié)把控力度，保證效果。對(duì)策劃公司逐步建立考核評(píng)價(jià)機(jī)制，督促其提高企劃能力和服務(wù)意識(shí)，優(yōu)勝劣汰。

4、協(xié)調(diào)組合各種營(yíng)銷手段

房地產(chǎn)企業(yè)對(duì)媒體的選擇和組合是根據(jù)地域環(huán)境、人文資源和項(xiàng)目情況而定的。在較小城區(qū)，居民比較集中，對(duì)樓盤的宣傳采用路牌廣告的效果最好。如在報(bào)刊、電臺(tái)、電視臺(tái)上做出售廣告；公開張貼廣告；借助展示會(huì)推銷；如果房地產(chǎn)需求特別大，房地產(chǎn)企業(yè)只需在其所要出售的房地產(chǎn)產(chǎn)品上掛一個(gè)“專供出售”的招牌即可。此外，也可以開展形式多樣的促銷活動(dòng)，增強(qiáng)包裝意識(shí)，也可以把文化體育活動(dòng)引入樓盤銷售。

5、抓好營(yíng)銷隊(duì)伍建設(shè)，提高營(yíng)銷人員的素質(zhì)和能力

房地產(chǎn)企業(yè)進(jìn)行營(yíng)銷的成功與否，除了企業(yè)自身的優(yōu)勢(shì)和樓盤的品質(zhì)和定位外，最重要的是人才問(wèn)題。以為建立了銷售部或營(yíng)銷部就擁有了營(yíng)銷人才，這是一個(gè)錯(cuò)誤。同樣是一個(gè)營(yíng)銷部，同樣是一組人員，不同的營(yíng)銷者會(huì)有截然不同的營(yíng)銷結(jié)果，營(yíng)銷人才至關(guān)重要。

6、提升房地產(chǎn)企業(yè)營(yíng)銷產(chǎn)品形象

對(duì)于房地產(chǎn)企業(yè)來(lái)說(shuō)，要提高產(chǎn)品形象，筆者認(rèn)為：一是建立客戶關(guān)系管理系統(tǒng)?？蛻絷P(guān)系系統(tǒng)用來(lái)傾聽消費(fèi)者心聲，包括疑問(wèn)、抱怨、建議等，而后根據(jù)這些意見和建議對(duì)樓盤進(jìn)行改進(jìn)。二是制定具體的樓盤品質(zhì)控制標(biāo)準(zhǔn)。毀掉不合格的樓房，且保證樓盤品質(zhì)和消費(fèi)者的期望。最后要建立樓盤品質(zhì)管理的激勵(lì)機(jī)制。如設(shè)立品質(zhì)獎(jiǎng)金、品質(zhì)勛章，對(duì)優(yōu)秀的執(zhí)行者予以獎(jiǎng)勵(lì)，在企業(yè)內(nèi)部創(chuàng)造一種重視品質(zhì)的良好氛圍。

第三篇：房地產(chǎn)企業(yè)所得稅存在的問(wèn)題及對(duì)策

近年來(lái)，隨著住房制度改革的逐步推進(jìn)，房地產(chǎn)業(yè)已成為我國(guó)國(guó)民經(jīng)濟(jì)的支柱產(chǎn)業(yè)之一?？墒?，伴隨著房地產(chǎn)業(yè)的突飛猛進(jìn)，其相應(yīng)的稅收征管卻顯得不足，并且在所得稅征管方面表現(xiàn)尤為突出。筆者歸納起來(lái)，主要有以下表現(xiàn)形式：

1、隱匿應(yīng)稅收入，其主要手段是：（1）將取得的商品房預(yù)售款長(zhǎng)期掛在“預(yù)收帳款”、“其他應(yīng)付款”等科目，不申報(bào)繳納應(yīng)交的所得稅；（2）以工程尚未決算，收入、成本、費(fèi)用無(wú)法確定為由，將已實(shí)現(xiàn)的商品房銷售款長(zhǎng)期掛在“應(yīng)付帳款”、“其他應(yīng)付款”和“預(yù)收帳款”等往來(lái)科目，不結(jié)轉(zhuǎn)或延期結(jié)轉(zhuǎn)應(yīng)稅銷售額；（3）銷售車庫(kù)、儲(chǔ)藏室等附屬配套設(shè)施不開具發(fā)票，隱匿和不申報(bào)應(yīng)稅收入；（4）將自建房轉(zhuǎn)作經(jīng)營(yíng)性資產(chǎn)或用于捐贈(zèng)、獎(jiǎng)勵(lì)、抵償債務(wù)等不視同銷售；（5）將完工可售的房地產(chǎn)用作對(duì)外投資或分配給股東（或投資人）不視同銷售；（6）以開發(fā)產(chǎn)品（完工可售的房地產(chǎn)）換取其他單位或個(gè)人的非貨幣性資產(chǎn)不視同銷售等等。

2、擠占、多提、虛列完工產(chǎn)品成本，其主要手段有：（1）不遵循配比原則在完工產(chǎn)品與在產(chǎn)品之間正確歸集與分配土地征用及拆遷補(bǔ)償費(fèi)、前期設(shè)施建設(shè)費(fèi)、建筑安裝工程費(fèi)、公共設(shè)施配套費(fèi)以及開發(fā)的間接費(fèi)用、借款費(fèi)用等，將前述費(fèi)用全部擠占完工產(chǎn)品成本；（2）以工程完工未結(jié)算為由，高估建筑安裝工程費(fèi)和配套設(shè)施費(fèi)，將其長(zhǎng)期掛在“其他應(yīng)付款”和“應(yīng)付帳款”科目，虛增成本；（3）通過(guò)預(yù)提“工程維修金”等形式加大產(chǎn)品開發(fā)成本；（4）多結(jié)轉(zhuǎn)已售產(chǎn)品的銷售成本及稅金，甚至將預(yù)收房款應(yīng)納的相關(guān)稅費(fèi)作為已完工銷售產(chǎn)品的應(yīng)納稅費(fèi)一并扣除，減少已售產(chǎn)品銷售當(dāng)期的應(yīng)納稅所得額等等。

3、超標(biāo)準(zhǔn)列支或扣除相關(guān)費(fèi)用和支出，主要項(xiàng)目?jī)?nèi)容包括：（1）注冊(cè)資本金不到位，將應(yīng)繳資本的支出和利息作為經(jīng)營(yíng)性費(fèi)用扣除；（2）超標(biāo)準(zhǔn)列支或扣除人員工資及職工福利費(fèi)；（3）超標(biāo)準(zhǔn)列支或扣除業(yè)務(wù)招待費(fèi)、宣傳費(fèi)和廣告費(fèi)；（4）超標(biāo)準(zhǔn)、超范圍列支、扣除各類捐贈(zèng)和贊助支出等等。

鑒于以上情況，建議進(jìn)一步規(guī)范與強(qiáng)化房地產(chǎn)開發(fā)企業(yè)的所得稅征管，具體對(duì)策是：

1、加大對(duì)房地產(chǎn)開發(fā)企業(yè)的所得稅的監(jiān)控力度，房地產(chǎn)企業(yè)開發(fā)立項(xiàng)、開工、完工時(shí)都要及時(shí)將與稅收有關(guān)的數(shù)據(jù)、資料報(bào)送地稅部門，以便主管地稅部門開展日常的征管檢查。

2、規(guī)范房地產(chǎn)業(yè)財(cái)務(wù)核算，按照“粗細(xì)結(jié)合，利于核算”的原則，正確確定開發(fā)成本核算對(duì)象，嚴(yán)格劃清各個(gè)開發(fā)成本核算對(duì)象之間的費(fèi)用界限，保證成本核算結(jié)果的準(zhǔn)確性。

3、調(diào)查摸清房地產(chǎn)開發(fā)企業(yè)的稅源狀況，組織房地產(chǎn)行業(yè)稅收專項(xiàng)評(píng)估，逐一分析各轄區(qū)內(nèi)房地產(chǎn)企業(yè)的收入、成本、費(fèi)用指標(biāo)，科學(xué)測(cè)算其行業(yè)合理稅負(fù)，以利正確指導(dǎo)房地產(chǎn)行業(yè)稅收。

4、建立國(guó)、地稅與規(guī)劃建設(shè)、國(guó)土等部門間的協(xié)調(diào)機(jī)制，加強(qiáng)部門間工作的聯(lián)動(dòng)性，適時(shí)掌控與堵塞稅收征管漏洞。

5、強(qiáng)化房地產(chǎn)業(yè)稅務(wù)稽查，加大其稅務(wù)違法行為懲處力度，必須嚴(yán)格依法查處，以維護(hù)房產(chǎn)開發(fā)企業(yè)日常的稅收秩序，以查促管。

第四篇：我國(guó)房地產(chǎn)營(yíng)銷存在的主要問(wèn)題及對(duì)策

我國(guó)房地產(chǎn)營(yíng)銷存在的主要問(wèn)題及對(duì)策

摘要：房地產(chǎn)營(yíng)銷是房地產(chǎn)開發(fā)企業(yè)經(jīng)營(yíng)管理的重要關(guān)鍵環(huán)節(jié)。本文運(yùn)用現(xiàn)代營(yíng)銷理論，通過(guò)對(duì)我國(guó)房地產(chǎn)營(yíng)銷存在的主要問(wèn)題的分析，試圖找到一條解決目前房地產(chǎn)營(yíng)銷問(wèn)題的途徑。

關(guān)鍵詞：房地產(chǎn)全過(guò)程營(yíng)銷 促銷組合隨著國(guó)家對(duì)房地產(chǎn)市場(chǎng)的調(diào)控，我國(guó)房地產(chǎn)市場(chǎng)已經(jīng)由賣方市場(chǎng)過(guò)渡到買方市場(chǎng)。早些年許多房地產(chǎn)商一夜暴富的現(xiàn)象已成為過(guò)眼煙云。現(xiàn)實(shí)的市場(chǎng)環(huán)境迫使房地產(chǎn)開發(fā)商研究市場(chǎng)、重視營(yíng)銷問(wèn)題，把營(yíng)銷管理上升到企業(yè)發(fā)展的戰(zhàn)略高度，從研究消費(fèi)者的需求出發(fā)實(shí)行全過(guò)程的營(yíng)銷。房地產(chǎn)開發(fā)商的一些錯(cuò)誤觀念，致使?fàn)I銷出現(xiàn)誤區(qū)，使房地產(chǎn)開發(fā)步入歧途。

一、我國(guó)房地產(chǎn)營(yíng)銷主要存在的問(wèn)題

市場(chǎng)調(diào)查缺乏真實(shí)性。一些企業(yè)在市場(chǎng)營(yíng)銷方案制訂時(shí)，往往以見報(bào)的信息為依據(jù)，其收集的信息偏差較大。需求調(diào)查方面既缺少專業(yè)咨詢，也很少進(jìn)行實(shí)地調(diào)研，從目前可見的營(yíng)銷報(bào)告中，對(duì)房地產(chǎn)消費(fèi)者的調(diào)查，包括購(gòu)買類型調(diào)查及購(gòu)買者心理，對(duì)競(jìng)爭(zhēng)者的調(diào)查，包括銷售動(dòng)態(tài)、優(yōu)勢(shì)、借鑒經(jīng)驗(yàn)等分析不足，這在一定程度上制約了房地產(chǎn)營(yíng)銷水平的提高，直接影響了到房地產(chǎn)企業(yè)經(jīng)濟(jì)效益和社會(huì)效益。

價(jià)格策略單一陳舊。從定價(jià)角度看，大多是以低價(jià)開盤，逐步提高，缺少有機(jī)的調(diào)節(jié)和合理的升降。從價(jià)格策略看，如折扣價(jià)格策略、變動(dòng)價(jià)格策略等都基本類同，雖然普遍懂得時(shí)間變動(dòng)的價(jià)格策略，有些樓盤也推出個(gè)案變動(dòng)策略，但大多停留在實(shí)際操作過(guò)程，缺少先期的理論定位。

促銷策略單一。從表面上看，房地產(chǎn)營(yíng)銷氣氛比較濃烈，但深入分析便不難發(fā)現(xiàn)問(wèn)題不少。從廣告策略方面看，僅僅局限于一般的信息發(fā)布廣告，最多在編排

形式上作些處理，至于廣告目標(biāo)、針對(duì)性、物業(yè)命名及形象、媒體運(yùn)作、文案處理等方面都遠(yuǎn)遠(yuǎn)滯后于行業(yè)對(duì)房地產(chǎn)營(yíng)銷的要求。

營(yíng)銷近視癥。急于求成的“營(yíng)銷近視癥”，左右了房地產(chǎn)營(yíng)銷的發(fā)展。營(yíng)銷的過(guò)程是一個(gè)產(chǎn)品推銷、引導(dǎo)過(guò)程，是一種提煉。急于求成的心理追求，使發(fā)展商常常把營(yíng)銷和熱銷等同。這是一種十分明顯的誤區(qū)，或者說(shuō)是“營(yíng)銷近視癥”！跟蹤一些項(xiàng)目的銷售過(guò)程，不難發(fā)現(xiàn)大多數(shù)企業(yè)都存在著深淺不一的營(yíng)銷近視癥：價(jià)格近視癥，為了得到利潤(rùn)最大化，忽略了房地產(chǎn)的增值空間；節(jié)奏近視癥，整個(gè)樓盤同時(shí)上市，結(jié)果剩下的“死角房”無(wú)人問(wèn)津；效應(yīng)近視癥，片面地運(yùn)用營(yíng)銷技巧來(lái)產(chǎn)生效應(yīng)，項(xiàng)目面市無(wú)計(jì)劃，前后矛盾。

二、解決問(wèn)題的對(duì)策

1、注重市場(chǎng)調(diào)研，實(shí)施全過(guò)程營(yíng)銷。房地產(chǎn)全過(guò)程營(yíng)銷就是市場(chǎng)營(yíng)銷貫徹房地產(chǎn)從選址、設(shè)計(jì)、施工到竣工銷售及物業(yè)管理的全過(guò)程?？梢哉f(shuō)房地產(chǎn)營(yíng)銷的目的主要在于深度的前期市場(chǎng)調(diào)研和策劃，實(shí)行全過(guò)程營(yíng)銷。轟動(dòng)上海樓市的“沙田花園”，曾以兩個(gè)月完成了整個(gè)小區(qū)4萬(wàn)多平方米商品住宅的主體銷售，原因是其在上海市中心率先建造了多層電梯房。這種物業(yè)的出現(xiàn)是在選址、開發(fā)前期營(yíng)銷介入，在建房前就明確了如何賣，賣給誰(shuí)的營(yíng)銷思路，所以成為上海比較成功地完成全過(guò)程營(yíng)銷的第一個(gè)案例。

2、實(shí)行動(dòng)態(tài)價(jià)格策略。在營(yíng)銷組合中，價(jià)格調(diào)整是最為便捷，最為有效的手段。房地產(chǎn)同樣也不例外，特別是在尚未成熟的市場(chǎng)上，各種營(yíng)銷手段的80%--90%是在價(jià)格上做文章。因此，房地產(chǎn)銷售要根據(jù)市場(chǎng)的現(xiàn)實(shí)情況，擇機(jī)調(diào)整房?jī)r(jià)，以提高樓盤的銷售速度，實(shí)現(xiàn)效益的最大化。

調(diào)價(jià)的時(shí)機(jī)：在市場(chǎng)上，最有競(jìng)爭(zhēng)力的手段是降價(jià)。對(duì)于競(jìng)爭(zhēng)者的降價(jià)，有兩個(gè)標(biāo)準(zhǔn)，一是銷售期，二是銷售率，二者必須同時(shí)考慮。一般來(lái)說(shuō)，一般樓盤的銷售期通常為4-8個(gè)月，銷售期兩個(gè)月左右有調(diào)價(jià)的必要。同時(shí)調(diào)價(jià)的時(shí)機(jī)還要結(jié)合銷售率來(lái)確定，當(dāng)銷售率達(dá)到三成時(shí)即可調(diào)價(jià)。比如當(dāng)銷售期僅三四周即達(dá)到30%的銷售率時(shí)，就有了調(diào)價(jià)的必要。若三成的銷售率經(jīng)過(guò)了很長(zhǎng)的時(shí)間才達(dá)到，此時(shí)調(diào)價(jià)危險(xiǎn)性較高。應(yīng)分析消費(fèi)者的接受程度，如果銷售緩慢的原因在于價(jià)格，則維持價(jià)格是較優(yōu)選擇。除非希望制造熱銷的假象，引發(fā)消費(fèi)者的逆反心理。

例如：1998年深圳好景豪園即成功地運(yùn)行了此策略。當(dāng)時(shí)是在1997年深圳房地產(chǎn)熱過(guò)后的調(diào)整期，市場(chǎng)價(jià)格齊跌，多數(shù)開發(fā)商都在尋思如何體面地降價(jià)或多送幾份大禮以吸引人氣。好景豪園在充足的市場(chǎng)調(diào)查后，確認(rèn)聘請(qǐng)國(guó)外著名景觀設(shè)計(jì)專家精心營(yíng)造的小區(qū)環(huán)境和其永無(wú)遮擋的海景對(duì)目標(biāo)客戶有著極大的吸引力，于是決定逆市而動(dòng)，調(diào)高價(jià)格3%并調(diào)動(dòng)所有媒體強(qiáng)勢(shì)傳播“逆市飄紅”這一驚人的“好景豪園現(xiàn)象”，結(jié)果一舉創(chuàng)出了屢高屢旺、價(jià)格愈高銷售愈旺的奇跡！當(dāng)然，這種方法開發(fā)商要承擔(dān)相對(duì)較大的營(yíng)銷風(fēng)險(xiǎn)。

調(diào)價(jià)的模式：目前，市場(chǎng)上有兩種控制“低開高走”的基本模式：工程進(jìn)度模式和銷售推動(dòng)模式。工程進(jìn)度模式指項(xiàng)目?jī)r(jià)格調(diào)整主要依據(jù)工程進(jìn)展。按工程進(jìn)度進(jìn)行價(jià)格調(diào)整要把握以下幾點(diǎn)：項(xiàng)目開工未久。項(xiàng)目形象尚無(wú)法展示，價(jià)格也最低。此時(shí)，采取內(nèi)部認(rèn)購(gòu)方式，其主要目的是試探市場(chǎng)、檢驗(yàn)項(xiàng)目定位是否正確。項(xiàng)目開始公開發(fā)售。項(xiàng)目形象包裝、賣場(chǎng)包裝準(zhǔn)備就緒，主力客戶即將到來(lái)，為確保利潤(rùn)，價(jià)格自然要比內(nèi)部認(rèn)購(gòu)期高出一籌；至實(shí)景樣板間開放（或其他工程進(jìn)展中標(biāo)志性時(shí)間），工程形象日臻完善，銷售高潮已經(jīng)形成，略調(diào)整價(jià)格，客戶抗拒心理一般不大。項(xiàng)目封頂。標(biāo)志著項(xiàng)目主體完工，購(gòu)買風(fēng)險(xiǎn)大大降低，項(xiàng)目的大部分優(yōu)勢(shì)、賣點(diǎn)大多都能成分展示，至項(xiàng)目完全竣工，項(xiàng)目好壞優(yōu)劣一覽無(wú)遺，客戶資金墊付時(shí)間短，適當(dāng)調(diào)高價(jià)格，消費(fèi)者也能理解，對(duì)于分多期開發(fā)的大盤或超大盤來(lái)說(shuō)，隨著工程不斷展開，生活氣氛、居家配套設(shè)施的日益完善，一期比一期價(jià)高更是常見策略。銷售推動(dòng)模式指主要依據(jù)銷售進(jìn)展機(jī)動(dòng)靈活地調(diào)整價(jià)格。一般來(lái)說(shuō)是在項(xiàng)目聚集了十足人氣后，為進(jìn)一步制造銷售熱潮，以調(diào)高價(jià)格的方式來(lái)對(duì)猶豫中客戶形成壓迫性氛圍：項(xiàng)目極為暢銷，如不盡快行動(dòng)，將不得不高價(jià)購(gòu)買甚至錯(cuò)失良機(jī)！

不同銷售狀況下的價(jià)格調(diào)整策略：旺銷狀況下的價(jià)格調(diào)整。旺銷是指商品房推出后，客戶踴躍購(gòu)買，市場(chǎng)反映很好，在很短的時(shí)間內(nèi)首出推出單位的大部分，且潛在購(gòu)買的客戶很多。在旺銷狀況下，開發(fā)商可以適當(dāng)提高售價(jià)，但幅度不宜太高，一般為5%左右，太高則減少客戶群，具體比例多少，主要根據(jù)初始定價(jià)和潛在客戶群而定。如北京國(guó)際友誼花園剛推出時(shí)，一周即售出50多套，且客

戶購(gòu)買勢(shì)頭不減，于是該項(xiàng)目的開發(fā)商隨即全面提升6%，取得銷售業(yè)績(jī)與收入同步增長(zhǎng)的良好局面。

滯銷狀況下的價(jià)格調(diào)整。滯銷主要指商品房推出銷售以后，市場(chǎng)反映一般，顧客購(gòu)買并不積極，沒有達(dá)到預(yù)期銷售目標(biāo)。這時(shí)，開發(fā)商不能簡(jiǎn)單地降低售價(jià)，在分析滯銷的原因后，可保持售價(jià)不變或價(jià)格略微上調(diào)，但同時(shí)采取一些促銷手段，如在保持售價(jià)的基礎(chǔ)上，適當(dāng)給予客戶一些折扣，或贈(zèng)送車位（包括優(yōu)惠車位），或其他方式。總之，要給予客戶其他方面的補(bǔ)償，增加“人氣”以擴(kuò)大自己的客戶群。

3、有機(jī)的促銷組合策略。房地產(chǎn)促銷組合是指企業(yè)將人員推銷、廣告、公共關(guān)系、銷售促進(jìn)四種方式有效地組合在一起，以求達(dá)到最佳的促銷效果。房地產(chǎn)促銷組合的特點(diǎn)。促銷組合是一個(gè)動(dòng)態(tài)組合。有的時(shí)候，一種效果好的促銷手段在環(huán)境發(fā)生變化后，可能會(huì)成為一種效果差的促銷手段。由于房地產(chǎn)建設(shè)周期較長(zhǎng)，企業(yè)所面臨的內(nèi)外環(huán)境可能發(fā)生變化，那么企業(yè)所選取的促銷組合策略也應(yīng)隨著調(diào)整。促銷組合的不同促銷方式具有相互推動(dòng)作用。不同的促銷方式互相配合，能相互彌補(bǔ)彼此的缺點(diǎn)，正向疊加其優(yōu)點(diǎn)，互相推動(dòng)，產(chǎn)生良好的促銷效果。促銷組合是一種多層次組合。每種促銷方式都有許多種促銷手段可供選用，進(jìn)行促銷組合就是適當(dāng)?shù)剡x擇各種促銷方式。因此，房地產(chǎn)促銷組合是一種多層次的策略。

選擇促銷組合應(yīng)考慮的因素。房地產(chǎn)產(chǎn)品特性。不同的房地產(chǎn)產(chǎn)品特性，其面對(duì)的目標(biāo)顧客不同，所采用的促銷組合不同。如別墅就要針對(duì)高收入講究舒適、享受的目標(biāo)顧客，主要采用人員推銷策略；而普通住宅就要采取廣告、公關(guān)、銷售促進(jìn)等為主要促銷手段。

市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)狀況。開發(fā)商在制定營(yíng)銷方案時(shí)，不僅要考慮市場(chǎng)狀況，而且要考慮競(jìng)爭(zhēng)者的促銷策略，這樣才能出奇制勝，達(dá)到良好的促銷效果。

房地產(chǎn)建設(shè)的不同周期。房地產(chǎn)產(chǎn)品建設(shè)從選址直到完工，一般需要2-3年的時(shí)間，在次期間宏觀環(huán)境與微觀環(huán)境都會(huì)有較大變化。在建設(shè)不同時(shí)期，所采取的促銷手段也就不同，如建設(shè)初期，主要采用廣告形式，樹立樓盤形象；而在樓盤開盤前，取得了銷售許可證后，這是產(chǎn)品的強(qiáng)銷期，就要強(qiáng)化促銷效果，各種促銷手段齊用，形成一種立體性的攻占市場(chǎng)的霸勢(shì)，以取得較好的銷售業(yè)績(jī)。

企業(yè)的促銷費(fèi)用。促銷費(fèi)用制約著促銷方式的選擇，企業(yè)應(yīng)根據(jù)促銷預(yù)算，合理地選擇促銷方式，達(dá)到投入少收入大的效果。

4、處理好營(yíng)銷導(dǎo)入?yún)^(qū)域、發(fā)育區(qū)域和運(yùn)作區(qū)域的關(guān)系。導(dǎo)入?yún)^(qū)域包括了廣告、包裝等對(duì)外宣傳手段，積聚人氣的導(dǎo)入是重要的第一步；較好的包裝、廣告等吸引了眾多的購(gòu)房者，如何培育有效購(gòu)房隊(duì)伍以及拿出怎樣的售房方案，這應(yīng)該是營(yíng)銷方案的核心；運(yùn)作區(qū)域人員素質(zhì)是關(guān)鍵，營(yíng)銷操作人員的水準(zhǔn)直接影響到成交量，因此，要強(qiáng)化營(yíng)銷人員的培訓(xùn)，確保營(yíng)銷方案的執(zhí)行。

作者單位：石家莊信息工程職業(yè)學(xué)院

（編輯 雨露）

第五篇：供電企業(yè)電力營(yíng)銷存在的問(wèn)題及對(duì)策

供電企業(yè)電力營(yíng)銷存在的問(wèn)題及對(duì)策

【摘要】隨著我國(guó)市場(chǎng)化的深入，競(jìng)爭(zhēng)日趨激烈，供電企業(yè)如何持續(xù)的改進(jìn)電力服務(wù)營(yíng)銷策略，滿足顧客日益增長(zhǎng)的服務(wù)需求，是其生存的根本。本文分析了目前供電企業(yè)電力營(yíng)銷存在的一些問(wèn)題，并在此基礎(chǔ)上探討了解決對(duì)策。

【關(guān)鍵詞】供電企業(yè) 電力營(yíng)銷 問(wèn)題 對(duì)策

一、供電企業(yè)電力營(yíng)銷中存在的問(wèn)題

（1）市場(chǎng)意識(shí)淡薄，競(jìng)爭(zhēng)意識(shí)不強(qiáng)。我們必須高度認(rèn)識(shí)電力營(yíng)銷是電力企業(yè)的核心業(yè)務(wù)，電力企業(yè)的生產(chǎn)經(jīng)營(yíng)活動(dòng)必須服從和服務(wù)于市場(chǎng)營(yíng)銷的需求，完成從生產(chǎn)管理為主到市場(chǎng)營(yíng)銷為主的轉(zhuǎn)變，轉(zhuǎn)變到以市場(chǎng)需求為導(dǎo)向、以效益為中心的軌道上來(lái)。

（2）電力市場(chǎng)發(fā)展的依賴性較強(qiáng)。經(jīng)濟(jì)要發(fā)展，電力必須先行。但電力的銷售則依賴于整個(gè)社會(huì)經(jīng)濟(jì)。

（3）目標(biāo)市場(chǎng)的選擇進(jìn)入誤區(qū)。要想有效地促進(jìn)電力銷售，首先應(yīng)對(duì)各類用電市場(chǎng)進(jìn)行細(xì)分，在細(xì)分市場(chǎng)的基礎(chǔ)上，捕捉市場(chǎng)商機(jī)、正確選擇與確定目標(biāo)市場(chǎng)。但一些供電企業(yè)太過(guò)于重視目標(biāo)市場(chǎng)，往往忽視了不易發(fā)現(xiàn)的非目標(biāo)的潛在的小市場(chǎng)。

（4）電費(fèi)的拖欠對(duì)供電市場(chǎng)開拓構(gòu)成一定影響。電費(fèi)足額回收是供電企業(yè)營(yíng)銷的最終目的。欠費(fèi)停電會(huì)造成兩敗俱傷，限電、停電的結(jié)果是造成銷售電力的劇減，電力市場(chǎng)的萎縮。

（5）優(yōu)質(zhì)服務(wù)與有償服務(wù)界限不清。為客戶提供優(yōu)質(zhì)、規(guī)范的服務(wù)是我們的責(zé)任，也是我們贏得市場(chǎng)的手段。但優(yōu)質(zhì)服務(wù)并不等同于無(wú)償服務(wù)。

（6）缺乏高素質(zhì)的營(yíng)銷專業(yè)隊(duì)伍。在電力營(yíng)銷管理上，既缺乏基礎(chǔ)理論支持，又缺乏搏擊市場(chǎng)的經(jīng)驗(yàn)，更缺乏這方面的人才，整體隊(duì)伍的素質(zhì)較低。

二、供電企業(yè)營(yíng)銷市場(chǎng)策略

認(rèn)清未來(lái)電力體制發(fā)展的戰(zhàn)略目標(biāo)，以及從目前的發(fā)展進(jìn)程，結(jié)合每一階段的實(shí)際情況和特點(diǎn)，制定面向未來(lái)電力營(yíng)銷策略基本思路。電力營(yíng)銷工作應(yīng)注重以下幾個(gè)方面：

（1）建立以市場(chǎng)為先導(dǎo)以效益為中心的觀念。以市場(chǎng)為先導(dǎo)，以效益為中心，以政策法規(guī)為準(zhǔn)則，走適應(yīng)市場(chǎng)現(xiàn)狀，適用市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)規(guī)律的道路，擁有全新的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)意識(shí)和經(jīng)濟(jì)效益觀念。目前電力市場(chǎng)的狀況是，有多大用電市場(chǎng)就有多大的發(fā)（供、售）電量，市場(chǎng)發(fā)展擴(kuò)大，發(fā)（供、售）電量就增長(zhǎng)，電力企業(yè)效益就可增長(zhǎng)。要以經(jīng)濟(jì)效益為中心，就必須以穩(wěn)定市場(chǎng)、開拓市場(chǎng)為前提。建立新的電力市場(chǎng)機(jī)制，借鑒和學(xué)習(xí)發(fā)達(dá)國(guó)家電力營(yíng)銷經(jīng)驗(yàn)。

（2）建立適應(yīng)市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)需要的營(yíng)銷機(jī)制。按市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)規(guī)律對(duì)電廠發(fā)電量實(shí)行競(jìng)價(jià)上網(wǎng)和峰谷平分時(shí)上網(wǎng)電價(jià)，降低電能源頭成本，發(fā)供電企業(yè)合理分配低成本帶來(lái)的收益。提高電力能源的競(jìng)爭(zhēng)力，穩(wěn)定和發(fā)展電力已有的市場(chǎng)份額，這對(duì)電力營(yíng)銷至關(guān)重要。尤其是大工業(yè)中的高耗能企業(yè)電費(fèi)額度大，占成本比例高，這類用戶對(duì)電價(jià)較為敏感，應(yīng)就這類企業(yè)進(jìn)行電力產(chǎn)品市場(chǎng)及電力外延產(chǎn)品市場(chǎng)的調(diào)研，采取靈活的電價(jià)政策，促進(jìn)這些企業(yè)產(chǎn)品的增長(zhǎng)和市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)力，間接促進(jìn)電力市場(chǎng)增長(zhǎng)。在現(xiàn)行體制政策下實(shí)行靈活電價(jià)促銷措施，應(yīng)有一個(gè)有指導(dǎo)性可操作的“電力市場(chǎng)營(yíng)銷導(dǎo)則”作為政策依據(jù)，并在體現(xiàn)以下幾個(gè)效果的情況下采用：穩(wěn)定市場(chǎng)已有份額，小利潤(rùn)率，大市場(chǎng)。高于原有利潤(rùn)額度；以邊際成本分析為指導(dǎo)，全訊網(wǎng) http://www.tmdps.cn

實(shí)現(xiàn)利潤(rùn)最大化為原則；長(zhǎng)期可持續(xù)發(fā)展，以增長(zhǎng)利潤(rùn)為目標(biāo)。

（3）積極開拓市場(chǎng)，提高電力在能源消費(fèi)市場(chǎng)的占有率。充分利用國(guó)家實(shí)施治理大氣污染和可持續(xù)發(fā)展戰(zhàn)略的機(jī)遇，積極推進(jìn)能源結(jié)構(gòu)的調(diào)整。利用國(guó)家有關(guān)政策和市場(chǎng)機(jī)制，引導(dǎo)電力消費(fèi)，刺激需求增長(zhǎng)，支持新技術(shù)電器的開發(fā)。宣傳推廣新技術(shù)家用電器和使用電力能源的生產(chǎn)設(shè)備。電力在借助新技術(shù)電氣產(chǎn)品以滿足人們新的生產(chǎn)和消費(fèi)電力需求，實(shí)施在邊界市場(chǎng)與可替代能源的競(jìng)爭(zhēng)，以電代煤、以電代油、以電代氣。積極推進(jìn)電炊具、蓄熱電鍋爐、冰（水）蓄冷空調(diào)及其他有利于環(huán)保與節(jié)能的技術(shù)和產(chǎn)品的應(yīng)用。加快城鄉(xiāng)電網(wǎng)改造工程建設(shè)，以高標(biāo)準(zhǔn)城鄉(xiāng)電網(wǎng)提高人民生活的電力消費(fèi)水平。

（4）大力開展需求側(cè)管理，積極推進(jìn)電能的有效利用。利用技術(shù)和經(jīng)濟(jì)手段，轉(zhuǎn)移高峰電力引導(dǎo)低谷電力需求，充分利用季節(jié)性電能，提高電網(wǎng)經(jīng)濟(jì)運(yùn)行水平和資源綜合利用。根據(jù)電力需求的多樣性，策劃鼓勵(lì)用戶科學(xué)利用電能，積極研究可供客戶選擇的電價(jià)機(jī)制，要利用負(fù)荷率電價(jià)、節(jié)日電價(jià)、蓄熱（冷）電價(jià)、可停電電價(jià)、季節(jié)性電價(jià)、居民低谷用電電價(jià)引導(dǎo)用戶，提供客戶自由選擇用電時(shí)間和用電方式，不斷提高電網(wǎng)均衡用電水平和電能的終端能源占有率。大力推進(jìn)用電技術(shù)進(jìn)步，提高全社會(huì)的電能終端用能效率，把需求側(cè)管理的效果納入綜合資源規(guī)劃，延緩或減少發(fā)電裝機(jī)投入，提高資本資源的收益和利用率。

（5）用現(xiàn)代化管理技術(shù)建立營(yíng)銷服務(wù)管理系統(tǒng)。采用先進(jìn)科技手段，學(xué)習(xí)發(fā)達(dá)國(guó)家的先進(jìn)營(yíng)銷管理經(jīng)驗(yàn)，建立營(yíng)銷服務(wù)信息管理系統(tǒng)。完善系統(tǒng)功能，實(shí)現(xiàn)營(yíng)銷業(yè)務(wù)流程電子化，包括業(yè)擴(kuò)報(bào)裝及流程管理、需求預(yù)測(cè)、合同管理、電費(fèi)管理、電能表資產(chǎn)運(yùn)行管理、報(bào)修投訴、劃賬付費(fèi)管理、負(fù)荷管理與需求側(cè)管理等，將營(yíng)銷與服務(wù)有機(jī)結(jié)合，研究了解客戶在用電方面可能出現(xiàn)的限制、困難，拓展為客戶服務(wù)的功能，最大限度地滿足客戶對(duì)電力的需求，確立快捷、方便、高效、不擾民的服務(wù)標(biāo)準(zhǔn)。設(shè)立客戶服務(wù)需求信息中心，及時(shí)反饋服務(wù)工作中的問(wèn)題和客戶的服務(wù)需求，向客戶提供用電技術(shù)及業(yè)務(wù)的電話咨詢和社會(huì)化付費(fèi)系統(tǒng)和電費(fèi)查詢系統(tǒng)。設(shè)立可供客戶隨時(shí)訪問(wèn)的因特網(wǎng)站和便于客戶聯(lián)系電子信箱。提供為客戶定期或預(yù)約培訓(xùn)用電管理技術(shù)，如幫助用戶掌握必要的控制電價(jià)的管理方法。用戶電價(jià)太高就意味著這部分用電是不良的市場(chǎng)份額，不久即將消減，或造成欠電費(fèi)，甚至呆死賬。要穩(wěn)定這部分市場(chǎng)份額進(jìn)而使之發(fā)展，就應(yīng)對(duì)其電價(jià)攀升告警，指導(dǎo)幫助其解決。開創(chuàng)良好的電力市場(chǎng)環(huán)境和建立先進(jìn)的營(yíng)銷機(jī)制，必將推動(dòng)電力事業(yè)和經(jīng)濟(jì)社會(huì)的更大發(fā)展。

三、結(jié)束語(yǔ)

在當(dāng)下金融危機(jī)的陰霾還未散去，經(jīng)濟(jì)運(yùn)行仍充滿不確定性因素的市場(chǎng)形勢(shì)下，只有將一切工作出發(fā)點(diǎn)放在客戶的需求上，通過(guò)適時(shí)調(diào)整企業(yè)營(yíng)銷策略的重點(diǎn)，正確有效地運(yùn)用市場(chǎng)營(yíng)銷策略來(lái)提高電能的市場(chǎng)占有率，才能掌握市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)的主動(dòng)權(quán)，確保平穩(wěn)較快發(fā)展。