第一篇：淺析房地產企業營銷若干問題及對策

淺析房地產企業營銷若干問題及對策

1房地產營銷存在問題

1.1營銷就是銷售關于銷售與營銷，上個世紀上半葉就已經開始區分了。

簡單來講銷售是營銷的低級階段，營銷包含的內容更加廣泛和全面。什么是地產營銷?目前仍然有相當一部分企業認為地產營銷就是銷售房子。很多房地產公司的營銷部門從房子預售時才開始進入工作。但實際上，營銷應該從選地時就介入，設計什么樣的樓盤應該也是營銷部門分析市場后的結果，而不是設計部門單獨的事情。銷售完成后維護客戶滿意度，為后續開發做準備等等，都應與營銷部門相關。一些地產公司對營銷部門的職責界定只在銷售，前期和后期另外獨立分開。這使得一方面造成人力資本的浪費，另一方面造成信息阻塞，成本上升，決策缺乏必要的依據。問題最大的是在前期。很多公司忽視營銷部門在前期的重要作用，不做調查就直接找設計部門設計。房地產開發中“閉門造車”相當嚴重，關起門來討論幾天就直接下結論。結果建出的房屋，設計師、房產商自己怎么看怎么舒服，但到市場上去銷售卻不像想象中的那么順利，造成滯銷。

1.2先考慮自己，再考慮客戶

很多房地產企業高層把絕大部分精力都放在如何做好政府公關、銀行公關上面，而在真正應該關注的客戶身上投入太少。有兩種表現方式:(1)樓盤定位模糊。打開一些地產公司策劃報告，對消費者的描述充斥著“年輕上班族”、“中高等收入的成功人士”、“注重生活品質”、“即將結婚的年輕人士”等這樣千人一面的套話。相對于快速消費品業而言，房地產業對于消費者研究明顯缺乏深度。客戶買房子是一筆非常大的投入，其消費決策的環節、影響因素和時間都很復雜，非采用專業的消費者調研不可。但是很多房地產企業往往站在自己的立場上“為消費者著想”，甚至揚言“我們自有辦法能讓他們上鉤”;

(2)產品無細分。相當一部分企業僅對整體樓盤定位(模糊定位)，而對每種房型、不同樓層、不同朝向等等，僅以價格作為區分。房產消費與普通消費品不同，不僅每一個項目是不同的，甚至連一個房地產項目中的每一套房子都是絕不相同的。作為營銷策劃而言，這其實是非常好的創意切入點。

1.3盲目模仿，缺乏個性

“地段、地段、地段”，這是房地產商成功的不二法則。可惜的是，有些企業一方面非常注重地段，一方面拿到地后又不好好研究地段。只要認真研究自己的地段，有針對性做好策劃方案，就會有創新，會有不俗的結果。但是很多企業缺乏新意，導致樓盤出來“山寨”味十足，既缺乏地段特色，又缺乏企業特色。

1.4銷售人員邊緣化

大的房地產企業是十分注重對銷售人員的培養的，但是一些小企業因為管理、資金、財務負擔等等問題，往往采取招聘銷售公司的方式進行地產銷售，即使有自己的銷售人員，也對其重要性認識不夠。表現在:①缺乏銷售管理。項目銷售工作中，資料管理無序，雜亂無章;人員管理無序，面對投訴沒有任何措施，亂給折扣使客戶失去信心不敢下定金;②歧視銷售人員。很多發展商并不把銷售人員視為自己公司的正式員工，傾向于用臨時的。某些發展商對銷售人員實施公司消息封鎖，在工程出現難點或出現不可抗力的影響時，不正面交代原因及處理辦法，使銷售人員盲目解釋，錯過溝通時機;③誤導銷售人員。某些發展商剝奪了銷售人員的知情權，對銷售人員錯誤引導，實為對客戶欺騙，造成購房人與發展商矛盾更加激化。

1.5媒體選擇無目標

在廣告方面有兩種極端:一是非常不重視廣告的作用，純粹以客戶拉客戶的方式進行;另一種是仗著財大氣粗，進行猛烈的廣告攻勢。多有“大炮打蚊子”的現象，浪費了大量財力卻收效甚微。在項目定位的基礎上，找到目標受眾最喜用的媒體才是關鍵。除了一些大眾媒體外，房地產營銷的小眾媒體也很重要。

1.6死抓概念炒作

賣概念是如今商業經濟的流行術語，而房地產界最是盛行炒作概念。什么“生態”、“區位”、“人文”、“智能”，“水鄉”、“歐陸風情”、“北美庭廊”等等，層出不窮。從市場營銷的角度來看，“概念”的確十分有效，在傳播中具有高度的識別性和心理沖擊性。但是房地產界炒作的概念過于雷同，反而失去了識別性和沖擊性。

1.7對工地管理的漠視

筆者受邀對某公司的在建樓盤進行考察后，發現在建樓盤的管理非常缺乏，完全就把工地的管理當成是建筑公司的事情，大好的做圍墻墻面廣告的機會白白給了街頭小廣告。這是資源的最大浪費，殊不知工地是樓盤的第一推銷員和樣板間，給潛在消費者以直接的刺激與信息。

1.8賣點無創意

“有創新才有市場”已顯得越來越重要。賣點是營銷工作中必不可少的，但縱觀房地產項目，都是“××水苑”、“××豪宅”之類的賣點，千人一面。認認真真研究地段，賣點才能“笑傲江湖”!1.9品牌建設無規劃很多企業現在開始重視品牌的建設，這無論對于消費者還是對于企業而言都是一件好事。建立統一的標識。部分地產企業居然還沒有正式的標志，這對于長期發展而言是非常危險的。建立一套完整的企業識別系統是品牌建設的初步，需要引起足夠的重視。企業品牌和項目品牌混淆。

地產營銷中的品牌概念包含了兩個概念，一個是企業品牌，一個是項目品牌。以萬科城市花園為例，萬科是企業品牌，城市花園是項目品牌。作為企業品牌，萬科給人的感受是一

個有實力、有創新能力、相對可靠的開發商;作為項目品牌，城市花園給人的體驗是有親和力的社區，有秩序的生活和安全的環境。做好產品，做出品質，走差異化的道路，是打造項目品牌的基礎，項目成功了，企業品牌自然就浮出了水面。

2房地產市場營銷中應注意的問題

2.1加強房地產營銷管理對地產行業的指導性作用

一個房地產企業在進行一個項目之前必須做好前期的準備工作，包括對市場的調查分析，環境的分析，項目所在地的人文理念的分析等等，這些都會直接影響到項目從初期建設到后期銷售的整體效果甚至是成敗。洞悉市場，分析當地房地產的行情，了解當地消費者的購買力、購買欲望、期望戶型、環境要求等等，通過這些宏觀和微觀的綜合調查總結出一個項目施行可行度參照表，給項目前期預測提供很好的理論依據，為后期銷售埋下關鍵伏筆，為整體項目的高收益和回報奠定基礎，這些都是地產營銷管理必須具備和考慮的。

2.2堅持誠實守信，樹立良好的社會信譽

房地產企業要講誠信，在客戶群體中樹立誠實守信的形象。重視客戶滿意度，在宣傳、銷售、簽合同，物業管理等各階段都要把誠信放在首位，不做超出自己能力的承諾。合同約定的條款不打折扣的兌現，如遇到特殊情況，應積極、妥善的解決。鑒于房地產行業的特殊性，誠信是企業長遠發展的立足之本，因為隨著市場經濟體制進一步完善和健全，市場經濟及信用經濟的觀念日漸深入人心，這就要求一切經濟活動主體必須遵循一種游戲規則。隨著我國住房制度改革的深入，開發商是否誠信已成為消費者尤為關心的話題。當前正處在信息時代，信息傳播非常快，講誠信、社會信譽好的開發商開發的樓盤會受到購房者的追捧。那些在施工中以次充好，在售房價格上“玩貓膩”，在售房面積上“短斤少兩”，在位置表述上“閃爍其詞”以及配套設施遙遙無期的房地產企業開發的樓盤，即使用再動聽的口號，再完美的方案，也難以打動消費者。誠信是建筑設計、施工、監理及物業管理等不同主體合作的前提，堅持以誠實守信作為行事準則，不僅是樹立企業品牌的重要內涵，更是維系房地產健康發展的重要因素，是房地產企業樹立品牌形象的必然要求。

2.3過硬的產品質量，有效的成本控制

產品質量是企業的生命線，營銷理論非常重視產品質量，從長期來看，市場營銷活動的成功都是建立在過硬的產品質量之上。建筑材料的品質、施工工藝、商品房面積等問題，已成為關注的焦點。強化企業內部管理，降低各個環節成本，才有可能給客戶更大的讓利空間，各種營銷策略應用起來才能游刃有余，發揮出應有的作用。嚴格控制成本是任何企業經營的基本方法和手段，建筑產品愈來愈趨向同質化，消費者對產品“同價同質”的思想會越來越濃，而提升房地產產品的性價比就會變得尤為關鍵。房地產低成本營銷并不是通過降低產品質量來實現，而是在保證房地產產品質量不降低或有所提升的前提下降低成本，以產品的較高的性價比來吸引顧客，并提升房地產企業的品牌。房地產市場的競爭將變得愈來愈激烈，而房地產企業品牌效應可以有效地減少房地產產品的推廣成本，從而達到降低總成本的目的，兩者相輔相成，互相促進。

2.4對市場進行充分調研，細分市場，做好產品定位

只有市場定位準確，銷售才能進展順利，進而資金流動順暢。動工前弄清楚“為誰建房”而不是房子建成后問自己“房子為誰而建”，“為誰建房”是房地產企業必須首先認真思考的戰略問題。因為“為誰建房”的準確回答直接影響到“怎樣建”和“建成什么樣的房子”。如果目標客戶定位不準確、不清晰，只會造成對客戶需求理解的含糊不清，因此，必須在進行充分的市場調研和熟悉客戶的基礎上進行科學的市場細分，以有良好發展潛力的細分群體為目標客戶;同時加強對競爭者狀況的研究，以防定位趨同。概念房產可謂是房地產市場細分的典范。如住宅與寫字樓復合形成SOHO，住宅、寫字樓、酒店復合形成商務型社區，住宅與體育復合形成運動型社區，住宅與學校復合形成學習型社區，住宅與文化藝術復合形成文化藝術社區等。

2.5注重推廣策略

有效的宣傳可以起到引導客戶需求，進而創造新客戶的作用。應進行如實宣傳，不能做過分的炒作，否則可能會適得其反，沖動型或盲目型的購買者已越來越少，他們很清楚自己真正需要的是實實在在的好產品。由于房地產的購買決策行為高度復雜，決策時間相對漫長，因而要求房地產的廣告信息不但必須詳細、準確、有吸引力，而且應該可重復接觸。

2.6加強房地產行業專業營銷管理人才的培養

一個房地產企業是否擁有一支高素質的營銷管理人才直接影響著企業在市場競爭中的地位和成敗。人才是競爭的關鍵，培養這樣一批專業的營銷管理人才，可以為企業從前期項目籌劃到中期項目建設再到后期項目銷售以及售后的綜合服務幾個方面為企業打造專業地產品牌，讓消費者看到的是專業、技術、誠信。營銷管理的人才培養應主要從敏銳的分析能力果斷的判斷能力和較強的風險防范意識和能力三個方面進行培養，只有擁有了這樣的銷售團隊，企業的業績才會逐步上升，提高企業的競爭實力。

3結束語

總之，房地產市場營銷是一個系統工程，市場經營活動紛繁復雜，營銷策略和手段各種各樣，在新形勢下，應深刻理解市場營銷理論，并按照市場經濟規律結合房地產特點把營銷理念有效的貫徹到房地產營銷實踐中。

第二篇：房地產企業營銷中的問題及對策范文

房地產企業營銷中的問題及對策

市場營銷被視為房地產企業經營和運作的生命線，房地產市場營銷手段和策略也不斷推陳出新，但在市場營銷實踐中仍常存在著一些典型的問題，所以房地產企業必須避免市場營銷出現誤區，制定合理和具有潛力的營銷策略，使企業最終獲得利潤并在激烈的市場競爭中立足。

房地產企業營銷過程中存在的主要問題

1、營銷理念落后，缺乏品牌意識

房地產企業目前采取的營銷觀念主要是市場營銷觀念，其次是產品觀念，這說明一些房地產企業無視市場、企業自身或顧客的要求，從開發商利益出發，片面追求利潤，降低消費者價值和滿足程度的觀點，仍然停留在“市場營銷即推銷”的認識階段。房地產品牌與其他領域的品牌創建內容基本是一致的，但基于房地產品牌的特殊性，房地產品牌在創建時應該特別注重設計房地產品牌的識別系統、塑造房地產企業的品牌形象和打造房地產企業的品牌關系等。同時，品牌戰略的實施是全過程、全方位的一個持續行為。因此，必須把營銷的理念貫穿到房地產開發的全過程，從項目選擇、產品定位和設計、產品研發和建設、房屋銷售到物業管理都應以客戶需要和愿望為導向，最大限度地滿足消費者的愿望。

2、營銷管理科學性不強，營銷策劃缺乏創意和內涵

目前，一些營銷策劃代理公司由于人力、物力和財力等多方面因素，對全案營銷策劃，僅是提交幾個平面廣告設計，而且缺乏對廣告后期效果的跟蹤、反饋、監控和調整。就活動的執行而言，不少實際可行的活動，但因細節執行不到位，也往往會形成有其事無其實的空架勢，導致執行無力。房地產企業營銷資產主要包括企業信譽、環境、產品品牌等。在部分房地產企業在營銷過程中，違反市場規則和營運規范，使外部公眾喪失信任感。

3、市場調研不充分，定位不準確

某些房地產企業認為市場調研不重要，忽略前期的市場調研，即使做了市調，也僅是浮在表面，未能深入。調研不夠深入細致。銷售的時候才發覺自己開發的樓盤有這樣那樣的劣勢，從而導致產品消化速度太慢，過多地依靠房地產市場的大環境。忽視了市場調研這一“從消費者中來”的過程，盡管在銷售中采取了很多積極的措施，企圖更多地抓住消費者的眼球，但最終其產品也難以迅速地“到消費者中去”。

4、營銷誠信度差，廣告帶有虛假成分

近年來，隨著房地產市場的發展，各類的房地產廣告隨處可見，房地產廣告對活躍市場、促進銷售、塑造品牌起到了積極作用。但在房地產廣告中也存在虛假信息和欺詐現象，干擾了房地產市場秩序，并引發了法律糾紛。這損害并影響了房地產企業的形象及誠信度。

5、企業、營銷人員的形象有待于提高

公眾對房地產企業管理形象的評價較差，說明在對待消費者的營銷理念中，有時企業為了自身利益而損害顧客利益，在樓盤的建造上偷工減料；有太多的承諾而不兌現。對營銷人員的評價偏低，這說明營銷人員在知識結構、禮節、服務等多方面都存在問題。

6、房地產產品的質量需要提高

“產品質量”是指住宅的整體質量，包括功能質量和建筑質量。有些房地產企業的樓群間空間排列關系、綠化、污染、基礎配套設施等不能使客戶有一種放心感滿意感。

房地產企業做好市場營銷的策略

房地產企業在市場中應以營銷為突破口，分析營銷中存在的問題，創新營銷手段，把握這次調整機遇，促進自我發展。

1、塑造房地產品牌，提升房地產營銷能力

品牌效應是房地產企業開拓市場和參與市場競爭的重要手段。品牌是指產品品質、服務品質、企業的文化、理念、價值、個性等綜合與凝聚，是區別于同類產品的一種企業商譽。在房地產市場，開發商利用品牌的積累來開發名牌，而名牌又會有效提升開發企業品牌的內涵。品牌的成功建設與運用，對于樹立企業的形象，擴大企業產品在市場中的知名度和美譽度，提高產品的市場競爭力有積極的推動作用。在品牌的創新問題上，應該結合企業的價值觀念，聯系市場需求發展趨勢，通過確立、培養、推廣、鞏固和深化等環節，配合一系列的創新手段，積極擴大企業品牌的影響力，并提升其在消費者心目中的形象地位。

2、做好市場調研，創新產品，提高營銷資產價值

房地產營銷人員必須認真做好市場調研工作，充分研究消費者的欲望和需求，將其貫穿于房地產開發的全過程，并從人性化的角度出發，想顧客所想，給顧客所需要的，才可能使自己的項目成為市場亮點。當前，宏觀調控的目標之一是抑制投資需求，應重點加強面對剛性需求的產品和服務創新，大到特有的自然資源、節能住宅、精裝修、優質配套和環境、貼心的物業管理，小到戶型的創新、公共部位的裝修等都需要房地產企業根據市場把握細節。這樣不僅有利于營銷工作的有效開展，還有利于樹立企業形象。

3、提升營銷策劃水平，創新營銷方式，拓寬銷售渠道

房地產企業應該針對不同產品和項目特性，準確定位目標客戶，找到合適的推廣通路和渠道，投其所好，制定系列的、有針對性的銷售策略和促銷手段，積極開展節點式營銷、體驗式營銷、網絡營銷，整合各種傳統的、新興的有效媒體資源，樹立立體化的宣傳攻勢，把產品亮點轉換為市場熱點。在策劃工作中，加強企劃與案場、客戶的聯系，企劃工作要貫穿市場意識、質量意識、文化意識和品牌意識，加大營銷細節把控力度，保證效果。對策劃公司逐步建立考核評價機制，督促其提高企劃能力和服務意識，優勝劣汰。

4、協調組合各種營銷手段

房地產企業對媒體的選擇和組合是根據地域環境、人文資源和項目情況而定的。在較小城區，居民比較集中，對樓盤的宣傳采用路牌廣告的效果最好。如在報刊、電臺、電視臺上做出售廣告；公開張貼廣告；借助展示會推銷；如果房地產需求特別大，房地產企業只需在其所要出售的房地產產品上掛一個“專供出售”的招牌即可。此外，也可以開展形式多樣的促銷活動，增強包裝意識，也可以把文化體育活動引入樓盤銷售。

5、抓好營銷隊伍建設，提高營銷人員的素質和能力

房地產企業進行營銷的成功與否，除了企業自身的優勢和樓盤的品質和定位外，最重要的是人才問題。以為建立了銷售部或營銷部就擁有了營銷人才，這是一個錯誤。同樣是一個營銷部，同樣是一組人員，不同的營銷者會有截然不同的營銷結果，營銷人才至關重要。

6、提升房地產企業營銷產品形象

對于房地產企業來說，要提高產品形象，筆者認為：一是建立客戶關系管理系統。客戶關系系統用來傾聽消費者心聲，包括疑問、抱怨、建議等，而后根據這些意見和建議對樓盤進行改進。二是制定具體的樓盤品質控制標準。毀掉不合格的樓房，且保證樓盤品質和消費者的期望。最后要建立樓盤品質管理的激勵機制。如設立品質獎金、品質勛章，對優秀的執行者予以獎勵，在企業內部創造一種重視品質的良好氛圍。

第三篇：房地產企業所得稅存在的問題及對策

近年來，隨著住房制度改革的逐步推進，房地產業已成為我國國民經濟的支柱產業之一。可是，伴隨著房地產業的突飛猛進，其相應的稅收征管卻顯得不足，并且在所得稅征管方面表現尤為突出。筆者歸納起來，主要有以下表現形式：

1、隱匿應稅收入，其主要手段是：（1）將取得的商品房預售款長期掛在“預收帳款”、“其他應付款”等科目，不申報繳納應交的所得稅；（2）以工程尚未決算，收入、成本、費用無法確定為由，將已實現的商品房銷售款長期掛在“應付帳款”、“其他應付款”和“預收帳款”等往來科目，不結轉或延期結轉應稅銷售額；（3）銷售車庫、儲藏室等附屬配套設施不開具發票，隱匿和不申報應稅收入；（4）將自建房轉作經營性資產或用于捐贈、獎勵、抵償債務等不視同銷售；（5）將完工可售的房地產用作對外投資或分配給股東（或投資人）不視同銷售；（6）以開發產品（完工可售的房地產）換取其他單位或個人的非貨幣性資產不視同銷售等等。

2、擠占、多提、虛列完工產品成本，其主要手段有：（1）不遵循配比原則在完工產品與在產品之間正確歸集與分配土地征用及拆遷補償費、前期設施建設費、建筑安裝工程費、公共設施配套費以及開發的間接費用、借款費用等，將前述費用全部擠占完工產品成本；（2）以工程完工未結算為由，高估建筑安裝工程費和配套設施費，將其長期掛在“其他應付款”和“應付帳款”科目，虛增成本；（3）通過預提“工程維修金”等形式加大產品開發成本；（4）多結轉已售產品的銷售成本及稅金，甚至將預收房款應納的相關稅費作為已完工銷售產品的應納稅費一并扣除，減少已售產品銷售當期的應納稅所得額等等。

3、超標準列支或扣除相關費用和支出，主要項目內容包括：（1）注冊資本金不到位，將應繳資本的支出和利息作為經營性費用扣除；（2）超標準列支或扣除人員工資及職工福利費；（3）超標準列支或扣除業務招待費、宣傳費和廣告費；（4）超標準、超范圍列支、扣除各類捐贈和贊助支出等等。

鑒于以上情況，建議進一步規范與強化房地產開發企業的所得稅征管，具體對策是：

1、加大對房地產開發企業的所得稅的監控力度，房地產企業開發立項、開工、完工時都要及時將與稅收有關的數據、資料報送地稅部門，以便主管地稅部門開展日常的征管檢查。

2、規范房地產業財務核算，按照“粗細結合，利于核算”的原則，正確確定開發成本核算對象，嚴格劃清各個開發成本核算對象之間的費用界限，保證成本核算結果的準確性。

3、調查摸清房地產開發企業的稅源狀況，組織房地產行業稅收專項評估，逐一分析各轄區內房地產企業的收入、成本、費用指標，科學測算其行業合理稅負，以利正確指導房地產行業稅收。

4、建立國、地稅與規劃建設、國土等部門間的協調機制，加強部門間工作的聯動性，適時掌控與堵塞稅收征管漏洞。

5、強化房地產業稅務稽查，加大其稅務違法行為懲處力度，必須嚴格依法查處，以維護房產開發企業日常的稅收秩序，以查促管。

第四篇：我國房地產營銷存在的主要問題及對策

我國房地產營銷存在的主要問題及對策

摘要：房地產營銷是房地產開發企業經營管理的重要關鍵環節。本文運用現代營銷理論，通過對我國房地產營銷存在的主要問題的分析，試圖找到一條解決目前房地產營銷問題的途徑。

關鍵詞：房地產全過程營銷 促銷組合隨著國家對房地產市場的調控，我國房地產市場已經由賣方市場過渡到買方市場。早些年許多房地產商一夜暴富的現象已成為過眼煙云。現實的市場環境迫使房地產開發商研究市場、重視營銷問題，把營銷管理上升到企業發展的戰略高度，從研究消費者的需求出發實行全過程的營銷。房地產開發商的一些錯誤觀念，致使營銷出現誤區，使房地產開發步入歧途。

一、我國房地產營銷主要存在的問題

市場調查缺乏真實性。一些企業在市場營銷方案制訂時，往往以見報的信息為依據，其收集的信息偏差較大。需求調查方面既缺少專業咨詢，也很少進行實地調研，從目前可見的營銷報告中，對房地產消費者的調查，包括購買類型調查及購買者心理，對競爭者的調查，包括銷售動態、優勢、借鑒經驗等分析不足，這在一定程度上制約了房地產營銷水平的提高，直接影響了到房地產企業經濟效益和社會效益。

價格策略單一陳舊。從定價角度看，大多是以低價開盤，逐步提高，缺少有機的調節和合理的升降。從價格策略看，如折扣價格策略、變動價格策略等都基本類同，雖然普遍懂得時間變動的價格策略，有些樓盤也推出個案變動策略，但大多停留在實際操作過程，缺少先期的理論定位。

促銷策略單一。從表面上看，房地產營銷氣氛比較濃烈，但深入分析便不難發現問題不少。從廣告策略方面看，僅僅局限于一般的信息發布廣告，最多在編排

形式上作些處理，至于廣告目標、針對性、物業命名及形象、媒體運作、文案處理等方面都遠遠滯后于行業對房地產營銷的要求。

營銷近視癥。急于求成的“營銷近視癥”，左右了房地產營銷的發展。營銷的過程是一個產品推銷、引導過程，是一種提煉。急于求成的心理追求，使發展商常常把營銷和熱銷等同。這是一種十分明顯的誤區，或者說是“營銷近視癥”！跟蹤一些項目的銷售過程，不難發現大多數企業都存在著深淺不一的營銷近視癥：價格近視癥，為了得到利潤最大化，忽略了房地產的增值空間；節奏近視癥，整個樓盤同時上市，結果剩下的“死角房”無人問津；效應近視癥，片面地運用營銷技巧來產生效應，項目面市無計劃，前后矛盾。

二、解決問題的對策

1、注重市場調研，實施全過程營銷。房地產全過程營銷就是市場營銷貫徹房地產從選址、設計、施工到竣工銷售及物業管理的全過程。可以說房地產營銷的目的主要在于深度的前期市場調研和策劃，實行全過程營銷。轟動上海樓市的“沙田花園”，曾以兩個月完成了整個小區4萬多平方米商品住宅的主體銷售，原因是其在上海市中心率先建造了多層電梯房。這種物業的出現是在選址、開發前期營銷介入，在建房前就明確了如何賣，賣給誰的營銷思路，所以成為上海比較成功地完成全過程營銷的第一個案例。

2、實行動態價格策略。在營銷組合中，價格調整是最為便捷，最為有效的手段。房地產同樣也不例外，特別是在尚未成熟的市場上，各種營銷手段的80%--90%是在價格上做文章。因此，房地產銷售要根據市場的現實情況，擇機調整房價，以提高樓盤的銷售速度，實現效益的最大化。

調價的時機：在市場上，最有競爭力的手段是降價。對于競爭者的降價，有兩個標準，一是銷售期，二是銷售率，二者必須同時考慮。一般來說，一般樓盤的銷售期通常為4-8個月，銷售期兩個月左右有調價的必要。同時調價的時機還要結合銷售率來確定，當銷售率達到三成時即可調價。比如當銷售期僅三四周即達到30%的銷售率時，就有了調價的必要。若三成的銷售率經過了很長的時間才達到，此時調價危險性較高。應分析消費者的接受程度，如果銷售緩慢的原因在于價格，則維持價格是較優選擇。除非希望制造熱銷的假象，引發消費者的逆反心理。

例如：1998年深圳好景豪園即成功地運行了此策略。當時是在1997年深圳房地產熱過后的調整期，市場價格齊跌，多數開發商都在尋思如何體面地降價或多送幾份大禮以吸引人氣。好景豪園在充足的市場調查后，確認聘請國外著名景觀設計專家精心營造的小區環境和其永無遮擋的海景對目標客戶有著極大的吸引力，于是決定逆市而動，調高價格3%并調動所有媒體強勢傳播“逆市飄紅”這一驚人的“好景豪園現象”，結果一舉創出了屢高屢旺、價格愈高銷售愈旺的奇跡！當然，這種方法開發商要承擔相對較大的營銷風險。

調價的模式：目前，市場上有兩種控制“低開高走”的基本模式：工程進度模式和銷售推動模式。工程進度模式指項目價格調整主要依據工程進展。按工程進度進行價格調整要把握以下幾點：項目開工未久。項目形象尚無法展示，價格也最低。此時，采取內部認購方式，其主要目的是試探市場、檢驗項目定位是否正確。項目開始公開發售。項目形象包裝、賣場包裝準備就緒，主力客戶即將到來，為確保利潤，價格自然要比內部認購期高出一籌；至實景樣板間開放（或其他工程進展中標志性時間），工程形象日臻完善，銷售高潮已經形成，略調整價格，客戶抗拒心理一般不大。項目封頂。標志著項目主體完工，購買風險大大降低，項目的大部分優勢、賣點大多都能成分展示，至項目完全竣工，項目好壞優劣一覽無遺，客戶資金墊付時間短，適當調高價格，消費者也能理解，對于分多期開發的大盤或超大盤來說，隨著工程不斷展開，生活氣氛、居家配套設施的日益完善，一期比一期價高更是常見策略。銷售推動模式指主要依據銷售進展機動靈活地調整價格。一般來說是在項目聚集了十足人氣后，為進一步制造銷售熱潮，以調高價格的方式來對猶豫中客戶形成壓迫性氛圍：項目極為暢銷，如不盡快行動，將不得不高價購買甚至錯失良機！

不同銷售狀況下的價格調整策略：旺銷狀況下的價格調整。旺銷是指商品房推出后，客戶踴躍購買，市場反映很好，在很短的時間內首出推出單位的大部分，且潛在購買的客戶很多。在旺銷狀況下，開發商可以適當提高售價，但幅度不宜太高，一般為5%左右，太高則減少客戶群，具體比例多少，主要根據初始定價和潛在客戶群而定。如北京國際友誼花園剛推出時，一周即售出50多套，且客

戶購買勢頭不減，于是該項目的開發商隨即全面提升6%，取得銷售業績與收入同步增長的良好局面。

滯銷狀況下的價格調整。滯銷主要指商品房推出銷售以后，市場反映一般，顧客購買并不積極，沒有達到預期銷售目標。這時，開發商不能簡單地降低售價，在分析滯銷的原因后，可保持售價不變或價格略微上調，但同時采取一些促銷手段，如在保持售價的基礎上，適當給予客戶一些折扣，或贈送車位（包括優惠車位），或其他方式。總之，要給予客戶其他方面的補償，增加“人氣”以擴大自己的客戶群。

3、有機的促銷組合策略。房地產促銷組合是指企業將人員推銷、廣告、公共關系、銷售促進四種方式有效地組合在一起，以求達到最佳的促銷效果。房地產促銷組合的特點。促銷組合是一個動態組合。有的時候，一種效果好的促銷手段在環境發生變化后，可能會成為一種效果差的促銷手段。由于房地產建設周期較長，企業所面臨的內外環境可能發生變化，那么企業所選取的促銷組合策略也應隨著調整。促銷組合的不同促銷方式具有相互推動作用。不同的促銷方式互相配合，能相互彌補彼此的缺點，正向疊加其優點，互相推動，產生良好的促銷效果。促銷組合是一種多層次組合。每種促銷方式都有許多種促銷手段可供選用，進行促銷組合就是適當地選擇各種促銷方式。因此，房地產促銷組合是一種多層次的策略。

選擇促銷組合應考慮的因素。房地產產品特性。不同的房地產產品特性，其面對的目標顧客不同，所采用的促銷組合不同。如別墅就要針對高收入講究舒適、享受的目標顧客，主要采用人員推銷策略；而普通住宅就要采取廣告、公關、銷售促進等為主要促銷手段。

市場競爭狀況。開發商在制定營銷方案時，不僅要考慮市場狀況，而且要考慮競爭者的促銷策略，這樣才能出奇制勝，達到良好的促銷效果。

房地產建設的不同周期。房地產產品建設從選址直到完工，一般需要2-3年的時間，在次期間宏觀環境與微觀環境都會有較大變化。在建設不同時期，所采取的促銷手段也就不同，如建設初期，主要采用廣告形式，樹立樓盤形象；而在樓盤開盤前，取得了銷售許可證后，這是產品的強銷期，就要強化促銷效果，各種促銷手段齊用，形成一種立體性的攻占市場的霸勢，以取得較好的銷售業績。

企業的促銷費用。促銷費用制約著促銷方式的選擇，企業應根據促銷預算，合理地選擇促銷方式，達到投入少收入大的效果。

4、處理好營銷導入區域、發育區域和運作區域的關系。導入區域包括了廣告、包裝等對外宣傳手段，積聚人氣的導入是重要的第一步；較好的包裝、廣告等吸引了眾多的購房者，如何培育有效購房隊伍以及拿出怎樣的售房方案，這應該是營銷方案的核心；運作區域人員素質是關鍵，營銷操作人員的水準直接影響到成交量，因此，要強化營銷人員的培訓，確保營銷方案的執行。

作者單位：石家莊信息工程職業學院

（編輯 雨露）

第五篇：供電企業電力營銷存在的問題及對策

供電企業電力營銷存在的問題及對策

【摘要】隨著我國市場化的深入，競爭日趨激烈，供電企業如何持續的改進電力服務營銷策略，滿足顧客日益增長的服務需求，是其生存的根本。本文分析了目前供電企業電力營銷存在的一些問題，并在此基礎上探討了解決對策。

【關鍵詞】供電企業 電力營銷 問題 對策

一、供電企業電力營銷中存在的問題

（1）市場意識淡薄，競爭意識不強。我們必須高度認識電力營銷是電力企業的核心業務，電力企業的生產經營活動必須服從和服務于市場營銷的需求，完成從生產管理為主到市場營銷為主的轉變，轉變到以市場需求為導向、以效益為中心的軌道上來。

（2）電力市場發展的依賴性較強。經濟要發展，電力必須先行。但電力的銷售則依賴于整個社會經濟。

（3）目標市場的選擇進入誤區。要想有效地促進電力銷售，首先應對各類用電市場進行細分，在細分市場的基礎上，捕捉市場商機、正確選擇與確定目標市場。但一些供電企業太過于重視目標市場，往往忽視了不易發現的非目標的潛在的小市場。

（4）電費的拖欠對供電市場開拓構成一定影響。電費足額回收是供電企業營銷的最終目的。欠費停電會造成兩敗俱傷，限電、停電的結果是造成銷售電力的劇減，電力市場的萎縮。

（5）優質服務與有償服務界限不清。為客戶提供優質、規范的服務是我們的責任，也是我們贏得市場的手段。但優質服務并不等同于無償服務。

（6）缺乏高素質的營銷專業隊伍。在電力營銷管理上，既缺乏基礎理論支持，又缺乏搏擊市場的經驗，更缺乏這方面的人才，整體隊伍的素質較低。

二、供電企業營銷市場策略

認清未來電力體制發展的戰略目標，以及從目前的發展進程，結合每一階段的實際情況和特點，制定面向未來電力營銷策略基本思路。電力營銷工作應注重以下幾個方面：

（1）建立以市場為先導以效益為中心的觀念。以市場為先導，以效益為中心，以政策法規為準則，走適應市場現狀，適用市場經濟規律的道路，擁有全新的市場競爭意識和經濟效益觀念。目前電力市場的狀況是，有多大用電市場就有多大的發（供、售）電量，市場發展擴大，發（供、售）電量就增長，電力企業效益就可增長。要以經濟效益為中心，就必須以穩定市場、開拓市場為前提。建立新的電力市場機制，借鑒和學習發達國家電力營銷經驗。

（2）建立適應市場經濟需要的營銷機制。按市場經濟規律對電廠發電量實行競價上網和峰谷平分時上網電價，降低電能源頭成本，發供電企業合理分配低成本帶來的收益。提高電力能源的競爭力，穩定和發展電力已有的市場份額，這對電力營銷至關重要。尤其是大工業中的高耗能企業電費額度大，占成本比例高，這類用戶對電價較為敏感，應就這類企業進行電力產品市場及電力外延產品市場的調研，采取靈活的電價政策，促進這些企業產品的增長和市場競爭力，間接促進電力市場增長。在現行體制政策下實行靈活電價促銷措施，應有一個有指導性可操作的“電力市場營銷導則”作為政策依據，并在體現以下幾個效果的情況下采用：穩定市場已有份額，小利潤率，大市場。高于原有利潤額度；以邊際成本分析為指導，全訊網 http://www.tmdps.cn

實現利潤最大化為原則；長期可持續發展，以增長利潤為目標。

（3）積極開拓市場，提高電力在能源消費市場的占有率。充分利用國家實施治理大氣污染和可持續發展戰略的機遇，積極推進能源結構的調整。利用國家有關政策和市場機制，引導電力消費，刺激需求增長，支持新技術電器的開發。宣傳推廣新技術家用電器和使用電力能源的生產設備。電力在借助新技術電氣產品以滿足人們新的生產和消費電力需求，實施在邊界市場與可替代能源的競爭，以電代煤、以電代油、以電代氣。積極推進電炊具、蓄熱電鍋爐、冰（水）蓄冷空調及其他有利于環保與節能的技術和產品的應用。加快城鄉電網改造工程建設，以高標準城鄉電網提高人民生活的電力消費水平。

（4）大力開展需求側管理，積極推進電能的有效利用。利用技術和經濟手段，轉移高峰電力引導低谷電力需求，充分利用季節性電能，提高電網經濟運行水平和資源綜合利用。根據電力需求的多樣性，策劃鼓勵用戶科學利用電能，積極研究可供客戶選擇的電價機制，要利用負荷率電價、節日電價、蓄熱（冷）電價、可停電電價、季節性電價、居民低谷用電電價引導用戶，提供客戶自由選擇用電時間和用電方式，不斷提高電網均衡用電水平和電能的終端能源占有率。大力推進用電技術進步，提高全社會的電能終端用能效率，把需求側管理的效果納入綜合資源規劃，延緩或減少發電裝機投入，提高資本資源的收益和利用率。

（5）用現代化管理技術建立營銷服務管理系統。采用先進科技手段，學習發達國家的先進營銷管理經驗，建立營銷服務信息管理系統。完善系統功能，實現營銷業務流程電子化，包括業擴報裝及流程管理、需求預測、合同管理、電費管理、電能表資產運行管理、報修投訴、劃賬付費管理、負荷管理與需求側管理等，將營銷與服務有機結合，研究了解客戶在用電方面可能出現的限制、困難，拓展為客戶服務的功能，最大限度地滿足客戶對電力的需求，確立快捷、方便、高效、不擾民的服務標準。設立客戶服務需求信息中心，及時反饋服務工作中的問題和客戶的服務需求，向客戶提供用電技術及業務的電話咨詢和社會化付費系統和電費查詢系統。設立可供客戶隨時訪問的因特網站和便于客戶聯系電子信箱。提供為客戶定期或預約培訓用電管理技術，如幫助用戶掌握必要的控制電價的管理方法。用戶電價太高就意味著這部分用電是不良的市場份額，不久即將消減，或造成欠電費，甚至呆死賬。要穩定這部分市場份額進而使之發展，就應對其電價攀升告警，指導幫助其解決。開創良好的電力市場環境和建立先進的營銷機制，必將推動電力事業和經濟社會的更大發展。

三、結束語

在當下金融危機的陰霾還未散去，經濟運行仍充滿不確定性因素的市場形勢下，只有將一切工作出發點放在客戶的需求上，通過適時調整企業營銷策略的重點，正確有效地運用市場營銷策略來提高電能的市場占有率，才能掌握市場競爭的主動權，確保平穩較快發展。