第一篇：如何打造酒店的差異化營銷戰略

如何打造酒店的差異化營銷戰略

摘要：本文探討了如何正確理解差異化營銷戰略，通過分析營銷在酒店工作中的重要性，探討了差異化營銷戰略在酒店業中的運用。關鍵詞：差異化營銷

酒店

創新 如何理解差異化營銷

按照冉文樂先生的觀點，所謂差異化營銷是指面對已經細分的市場，企業選擇兩個或者兩個以上的子市場作為市場目標，分別對每個子市場提供針對性的產品和服務以及相應的銷售措施。企業根據子市場的特點，分別制定產品策略、價格策略、渠道策略以及促銷策略并予以實施。差異化營銷戰略在酒店業中的重要性

營銷是酒店經營發展的龍頭，營銷工作直接關系到酒店的生存和發展，當前金融危機的爆發和蔓延，首當其沖給旅游業特別是酒店業帶來了嚴峻的挑戰，另外復雜的政治經濟形勢和社會變化等等各種因素給酒店的營銷工作帶來了不可忽視的影響。如何應對酒店業日益嚴峻的生存環境，傳統的酒店營銷模式已不再能夠維系酒店的生存與發展，這就需要觀念的轉變、營銷策略的根本改變。酒店當前迫在眉睫的，在于及時的轉變營銷戰略，必須以創新和變革去應對市場個性化和多元化需求的發展，以新的理念、新的服務和新的文化，有針對性的充分滿足酒店目標客源市場的一切需求，并根據市場的特點，分別制定產品策略、價格策略、渠道策略以及促銷策略并予以實施。必須用先進的營銷理念去突破原有酒店營銷所固有的本土化的局限性市場思維，代之以開闊的全局的市場定位，從而擁有作為酒店最重要的資源整合、優勢互補的雙贏差異化營銷戰略。當前酒店業中營銷策略的偏失 目前酒店業普遍現行的營銷策略存在如下幾個方面的問題，或多或少應該引引起我們的思考：

3.1 有相當一部分酒店營銷管理依然停留在簽協議、走團隊或簡單的推銷、低級的削價等傳統營銷手段上。缺乏對自身酒店進行市場分析及市場定位，或分析不夠深入，定位不準，酒店經營策略模糊。在經營中不能及時預測和把握市場的動向，措手不及，抓不住客源，往往失去時才發現客人的需求。

3.2 酒店經營銷售的主要精力放在了解對手，如何跟同行進行拼規模、拼價錢、拼服務、拼文化，只是在努力發掘自己的“潛力”，而忽略了市場的需求、客戶的需求，逐漸形成了“閉關自守”的經營狀態，使酒店的客源市場人為變小，而現行營銷中的“知己知彼”正確理解應該是：深刻了解顧客的日異變化的需求與我們及時滿足其需求的變化。

3.3 企業發展倡行“80/20法則”，即大部分企業80%的營業額是來自于其中20%的忠實顧客群的重復購買或消費，而其他20%的營業額才來自于那些80%的游離顧客。不少酒店缺乏對20%忠實顧客需求的研究，沒有考慮到如何才能吸引住他們，如何才能根據他們的需要進行住宿、餐飲、會議、娛樂等活動和消費的激勵促銷，更沒有考慮到如何進行“個性化”的經營銷售。在酒店業中正確實施差異化營銷戰略

酒店的“差異化營銷”應該從以下幾個方面去考慮： 4.1 提供個性化營銷

個性化營銷是滿足消費“個體需求”而不是“群體需求”，出現個性化消費，一是由于人們消費水平不斷提高，價值觀念日益個性化，進而要求產品的“文化色彩”或“情感色彩”濃厚，能體現主人獨特的素養。二是產品越來越豐富，供大于求，消費者可以在眾多的同類產品中隨意挑選，消費者已從原有的數量消費、質量消費轉向個性化 消費。客人目前的心理總是在求新、求異、求變，對于各種新鮮的事物往往表現得樂意接受。如果在經營中一味迎合顧客原有的生活方式，何況我們也無法完全達到顧客要求的原始的生活方式，所以終久勢必導致客戶的“移情別戀”。所有這些，向營銷者提出更高要求，企業要生存和發展，就要具備個性化的營銷能力，我們要引導客人的消費動向。酒店創新就要遵照顧客的需求變化去進行，特別是“顧客信息庫”中的那20%忠實客戶群體。他們重復購買力強，對于酒店的評價和選擇，往往影響著周圍許多人，且他們的消費品位變化極快。所以在營銷戰略上，應把忠誠顧客置于組織結構的中心，建立會員制，通過向會員提供超值和可供選擇的服務與之建立長期的緊密關系。使老顧客不斷感受到新的服務和新的變化，真正抓住顧客的心。提升他們對產品的忠誠度。

4.2 建立資源共享、優勢互補的雙贏戰略聯盟

在到處都是競爭對手的今天，我們無法阻擋同行的不斷增加以及隨之而來的各酒店間的相互競爭，但是我們可以采取“遠交近攻”的營銷方式，聯合異地的同行結成“聯盟”在利益上形成“互動”。酒店俱樂部營銷是各酒店聯盟共享客戶資源和利益的一種營銷手段，在運作策略上，各酒店共享客戶自愿，充分挖掘酒店的最大市場范圍和潛力，各聯盟酒店完全以顧客需求為中心，充分利用好信息資源入手，為客戶提供一站式服務。這種運作模式在俱樂部成員之間存在著一種相互滲透、相互支持的合作關系，他們之間不僅有交易關系，更有伙伴關系、情感關系作為關系的堅實基礎，因而這種營銷模式各酒店的客戶相對比較穩定，不易流失，既保證客源的鞏固與擴充，又大大增強了酒店在當地區的主導地位。充分彌補了酒店現有營銷策略的單一和不足。

4.3 理性的認識酒店的淡旺季，開展拓展式營銷 在酒店的經營中，可能很多的人都會接受認同酒店有淡旺季的存在，無可厚非，任何一個行業都會表現出這種規律，但是任何市場的淡旺不但受時間限制的影響，還有區域限制的影響，因此說，作為酒店行業來講，沒有真正意義上的淡季或是旺季之分，這種現象是受社會活動變化的影響，是一種市場轉移和客源類型的轉變。因此我們要突破存在的“淡季的思想”，在營銷策略上要突破營銷常規，未雨綢繆，根據市場的不斷變化及時的分析和把握客源結構的不斷變化，不同時期，不同季節，制定不同的市場拓展方案，開發不同的客源，只有這樣酒店客源才不至于斷檔，才能真正做到淡季不淡，旺季更旺的經營局面。

4.4 沒有信息就沒有決策，沒有差異就沒有戰略。

對酒店來講信息是市場，信息就是客源，酒店一切經營決策都是依據市場信息制定，酒店獲得市場的信息一般有兩種渠道：

一、廣泛的市場調查，廣泛的意義就在于它可能是一個群體、一個行業或一個區域，從中篩選潛在客戶；

二、具體客戶調查，即我們要去拜訪的新的客戶或是已經來酒店消費的老客戶。通過客戶調查，獲取與之相關市場信息，并制定相關的經營策略和方針，酒店在每位顧客消費時，通過數據庫，建立起詳細的顧客檔案，包括顧客的消費時間、消費頻率、偏好等一系列特征。我們借此可準確找到目標顧客群，降低營銷成本，提高營銷效率。4.5 信譽—負責任的營銷

作為一個企業，對顧客最重要的是“信譽”，而針對“信譽”最忠誠的方式就是“負責任”，即：要最大限度的達到顧客預期需求，實現其最大期望值，這就要求我們擁有一個負責任的企業，做一名負責任的營銷員，打造負責任的營銷，帶給顧客堅實的信譽感。

要實現信譽營銷，就要求我們在工作中做“結果”而不做“任務”，我們每天做的是結果？還是做任務？許多人沒有搞清楚，應付工作是 任務，提供價值是結果，企業是以結果做商業交換的平臺。如何做客戶價值？從內心要敬畏客戶，超越客戶的價值期望，讓客戶感動，從行為上在保證企業基本利益的前提下，滿足客戶需求，超越客戶期望。

企業往往存在共同的特性：在產品不成熟的情況下就迫不及待的銷售給顧客，結果很顯明，只能帶給顧客極大的不滿意，更談不上什么“客戶價值”，也恰恰是我們對營銷的極大“不負責任”，不僅顧客造成了傷害，更是對企業制造了反面口碑，所以在目前金融危機的形勢下，企業要想在危機中尋求機遇，提升經營收入，實現企業更高利潤，就必須打打造差異化的營銷模式，而信譽（負責任）營銷則是其工作核心。

4.6 全力打造酒店內部個性化創新管理，開展差異化營銷。

“團隊”字面含意是：一個有口才的人對著一群有耳朵的人講話，顧名思義是把有才的人聚集起來共同完成一個目標。只有完美的團隊沒有完美的個人，所以一個成功的企業必須擁有一個完美的團隊，而完美團隊的建立需從人力資源組合上著手，那么管理人員必須懂得人的性格的差異，要充分運用“九型人格”進行人員搭配，組成一個相互彌補相互促進共同創新的團隊，只有不斷創新才能實現差異，才能滿足并引導顧客的消費新時尚，從而達成企業的既定目標。

其次，從人員心態、思維方面著手，改變其固有的行為模式，創新思路，開展差異，體現個性，滿足顧客日益變化的需求，實現區別于同行業的顧客價值，這就需要在酒店進行“卓越團隊”的培訓，使其回到剛來到人間的那一刻起，進行人生的重新彩排，修復他們原始的品質，從而為顧客提供發自內心的真誠的優質服務，讓顧客深刻體會到特別的勝似家人的親切，顧客會因為你多次來到這里，進而給酒店帶來意想不到的效益。結語 總之差異化營銷就是全方位地運籌營銷工作，把宏觀的市場進一步的細化、細分，使不同顧客的不同需求得到更好的滿足，也使每個子市場的銷售潛力得到最大限度的挖掘，從而有利于擴大企業的市場占有率。同時也大大降低了經營風險，差異化營銷策略大大提高了企業的競爭能力，對于一個不滿足現狀永遠追求發展進步的企業，差異化營銷將是一種最好的選擇。

第二篇：零售業的差異化營銷戰略

零售業的差異化營銷戰略

[摘要] 中國經濟的發展使得零售業得到蓬勃發展，但是隨著外資企業的介入、競爭者實力的增強，消費者需求的改變，企業自身條件的限制，零售業將面臨新的問題，這就需要企業進行差異化的營銷戰略以求獲得新的更大的發展。本文從問題入手，論述了差異化營銷戰略的幾個方面，給予零售業一些借鑒和參考。

[關鍵詞] 零售業 差異化營銷

一，中國零售業的現狀

中國經濟的高速發展、居民收入的持續增長使商品零售商大為振奮，中國的社會消費品零售總額已經連續10年保持了10%以上的增長幅度。然而，隨著外商投資商業企業在地域、股權和數量的全面發展，本土零售業面臨著前所未有的生死考驗。同時，消費者的需求越加多元化，零售業之間的競爭變得日趨激烈，采取何種營銷戰略將關系到零售業未來的成敗。如今的2008年，許多企業走過了風風雨雨，都有了自己獨有的一套經營策略，每一個企業都在極力將自己做大做強。我認為其中成功的法則有一條：差異化取勝。

盡管現在零售業業態種類很多，幾乎覆蓋了每一個層次的消費需求。大中型零售企業進入多店、連鎖店甚至多業態組合的發展模式。而且經營的產品可以來自于全國各地。商店的識別將以品牌特色、服務特色來區分。但是這也不能避免零售業在發展的過程中出現新的困難。其中零售業經營存在以下幾個方面的問題:

1.經營觀念滯后，許多企業還停留在銷售觀念這個階段。通過人員推銷的方式來吸引顧客，忽略了顧客真正的需要是什么，顧客想要購買的產品是什么。一些企業對商品的研究很淺，今天賣電腦、軟件，明天買鍋碗瓢盆，既缺乏專業人才，又無法宣揚商品的賣點，無法整合企業的優勢，更談不上整體的經營定位或營銷策略。在這種觀念下，必然導致庫存大量積壓，銷售渠道不暢。

2.產權結構不合理，中國的零售企業，產權制度改革不到位，企業運行機制、經營機制、管理機制就很難跳出原有的框框，企業競爭力很難提高，實現傳統百貨業向現代百貨業的轉變也將困難重重。由于所有者缺位，產權殘缺（即資產的收益權與控制權脫離），經營者對企業的利益沒有切膚之感，或者裹足于既得利益不思進取、行為短期化，缺乏發展的緊迫感、1責任感和動力，導致企業對前所未有的市場競爭、市場變化反應十分遲鈍。

3.零售業態發展不平衡，外資企業發展過快，許多連鎖超市一躍成為零售百強，而對于農村的零售網點的建設和業態形式發展重視不夠。農村零售業的發展將影響到農村居民的消費水平。

4.缺乏統一的計算機信息管理系統。計算機信息管理系統是連鎖的心臟和大腦，沒有它，就談不上統一配送、統一進貨、統一價格，“連鎖”降低成本、加強管理、沒有庫存隨時補貨上架的理念也就失去了意義。

5.管理手段不科學。當前的管理，層次多，有效管理幅度小，信息反饋速度慢，效率低下。同時零售商較多，人員素質有差異，管理起來較為困難。

針對以上幾點，我們可以看到零售企業的未來壓力只能是有增無減，為了提高零售企業的競爭力，促進我國零售業的健康發展，可以采取的差異化營銷對策。

二、差異化經營含義和特征

差異化經營指的是在同質化的產品市場中，企業為了應對激烈的市場競爭，在對目標市場進行充分調查的基礎上，根據消費者消費需求的變化，通過對產品、價格、分銷和促銷方面制定出不同于競爭對手的策略，以達到建立比較競爭優勢，取得競爭主動權的目的。

1．差異化經營以市場調查作為基礎。市場調查能夠為企業決策者提供顧客在物質需要和精神需要的差異，準確地把握“顧客需要什么”，在此基礎上，分析滿足顧客差異需要的條件，根據企業現實和未來的內外狀況，研究是否具有相應的實力，目的是明確“本企業能為顧客提供什么”這一主題。

2．差異化經營是一個動態的過程。任何差異都不是一成不變的。首先隨著社會經濟和科學技術的發展，顧客的需求會隨之發生變化，滿足顧客需求的企業營銷活動也要隨著變化；其次，競爭對手的策略也在變化。隨著科學技術的進步，企業的模仿和跟進能力日益增強，尤其是一些技術含量不高營銷活動，很容易被那些實施跟進策略的企業模仿，任何差異都不會永久保持。要想使本企業的差異化戰略成為特效藥，出路只有不斷創新，用創新去適應顧客需要的變化，用創新去戰勝對手的“跟進”。

3．差異化經營是一個系統工程。首先，差異化經營要在了解顧客消費需求差異和競爭對手營銷策略的基礎上，經營者實施相應的差異化策略。這就需要企業市場調研部門、產品研發部門原材料采購部門、產品生產部門和營銷等部門通力合作，任何一個環節的失誤，都

會使營銷活動效果打折扣。其次，市場營銷活動本身就是一個系統工程，差異化經營只是營銷活動的一種策略，它的實施自然也是一個系統工程。

4．實施差異化經營要加強營銷全過程的管理和控制，最重要的是注意顧客的反饋。因為任何營銷策略實施成功與否，最終進行裁決的是作為上帝的顧客，得不到顧客的認可，再完美的策略也只不過是紙上談兵。只有通過顧客的反饋企業才能準確地判定是保持、強化還是改變自己實施的營銷策略。

三，差異化營銷戰略

(1)轉變營銷觀念，零售企業面對的是消費者，應該深刻知道消費者的需求是什么，零售商就是通過產品去滿足消費者的需求，把顧客的利益放在第一位，做好這一點，我相信任何的企業都是可以做大的。

(2)加強服務。以服務為中心，提高企業的競爭能力，零售商通過恰當的服務定位，確定服務項目和服務水平，就能形成競爭對手無法模仿的服務特色，同時服務對于企業良好形象的塑造發揮著重要作用。

(3)準確定位，特色經營。零售企業是完全可以通過市場細分的，尤其是農村零售企業，采取補缺或避強等定位策略，尋找能發揮企業自身優勢的目標市場，創出自己的經營特色。在市場定位過程中，我們可以采用區域定位或層次定位。區域定位就是根據商業區域內的顧客類型、消費需求和購買期望進行定位。層次定位就是根據目標顧客群的需求特征而進行具體定位，也稱特色定位。一個新建零售企業的定位，一般包括店址定位、業態定位、功能定位等，而對一個正在經營的零售企業，應通過不斷的市場調查，不斷對企業的顧客定位、經營品種定位、經營方式定位作出改善與調整。零售企業的特色經營是指零售企業根據本區域和本企業的實際市場競爭與經營情況，在企業發展戰略、目標市場、經營內容、銷售與服務方式、業態特征和店容店貌等方面，制定出明顯區別于同行業企業的發展目標，在經營內容、形式、范圍、服務等方面建立起獨特的經營領域，樹立起獨具特色的市場經營模式，一獨特的經營管理取得市場競爭優勢。經營特色一般包括：業態特色、商品特色、營銷特色、服務特色、形象特色和功能特色。特色經營一般應在充分進行市場調查、分析、研究的基礎上，才能制定出符合實際的、能夠突出本企業特色的經營戰略。另外，還應注意投入與產出的關系。

(4)發展電子商務，隨著信息技術的高速發展和互聯網的加速普及，零售業態應將全面應用電子商務這一技術手段，實現統一進貨、統一配送、統一管理、統一核算，為零售業的發展開辟更為廣闊的空間。

(5)管理科學化，好的管理必將帶來好的經營效果。科學化的管理一要做到規模化，即對各經營要素的具體管理內容、標準等都以文字、圖表和錄像等規定下來，以這種嚴格的標準，進行行為管理。其次是制度化，即制定企業規章制度，并依法辦事，按章獎懲；以及程序化、數據化、物證化等。管理手段的科學化，不久可以節約社會勞動，減少損耗，提高零售企業的經營管理水平，而且是新形勢下參與競爭、克敵制勝的重要武器。

四，總結

2010年，零售企業面臨新形勢的挑戰，在各種環境的制約下，零售企業需要不斷學習先進經驗，同時應開闊視野，積極進行發展變革。朝著以人為本、科學化、合理化、規范化方向發展。這樣才能在國內乃至國際市場上爭得一席之地。

參考文獻

[1] 蒲姝．論企業差異化策略構建企業競爭優勢[J]．

[2] 鄧超紅．《差異化營銷戰略－零售業企業生存發展之道》

[3] 菲利普, 科特勒．《營銷管理》[M]．人民大學出版社

[4] 周旭東, 姜太平．《核心競爭力與差異化戰略》

2009—2010學年第二學期

論文題目：《零售業的差異化戰略》

院系：經濟管理與社會科學系專業班級：市場營銷07——3學號：200713937學生姓名：郭正光指導教師：張成君

2010 年10月15日

第三篇：淺析差異化戰略

淺析差異化戰略

淺析差異化戰略

施艷珠 07056079 【摘要】隨著競爭的激烈化，市場環境的復雜化，消費者需求的多樣化，企業面對的壓力也越來越大，如何在如此復雜的商場中生存下去，并取得長遠的發展，是每一個企業都在苦苦追尋的。本文主要討論差異化戰略的優勢、劣勢，以及國內企業運用差異化戰略問題存在的原因。通過對差異化戰略的分析，筆者認為，企業可以運用差異化戰略樹立自己的品牌形象，在細分市場上占據有利的地位。【關鍵字】差異化戰略 海爾集團 建議

前言

當前，企業面臨著的環境正發生著根本性的變化：科技的日新月日，新技術、新產品的不斷推出，市場需求正趨向多樣化、個性化的發展，社會、政治、經濟環境的復雜化。面對著如此復雜的市場環境，企業要把握好瞬息萬變的環境，力求企業內部資源與外部環境的動態平衡，根據市場不斷變化的需求，制定正確的戰略計劃，這樣才能使企業在市場上穩固自己的地位，取得長遠的發展。

無論是何種企業，都面臨著產業內部的競爭者、替代品的生產者、消費者、供貨商、潛在的競爭者這五大方面的威脅。因此，企業要實施正確的戰略來應對來自這五個方面的威脅，從而使企業能夠獲得投資收益的最大化。作為企業競爭戰略之一的差異化戰略能夠使企業在面對變化多端的市場始終立于有利的位置，有效地抵御這五個方面的威脅，并使企業在競爭激烈的市場中獲得競爭優勢。本文主要研究差異化戰略的相關理論以及分析海爾集團運用差異化戰略的成功之處。文章主要分為以下幾個部分：

第一部分介紹差異化戰略管理的相關理論概念，差異化戰略的相關途徑，差異化戰略的優勢，以及存在的風險。

第二部分以海爾集團為例分析差異化戰略管理在我國企業應用情況，在充分肯定差異化戰略的有效性。

第三部分就國內企業目前在差異化戰略管理中遇到的相關問題提出相關的一些建議或意見。

一、差異化戰略的理論知識

淺析差異化戰略

隨著人類步入二十一世紀，中國加入WTO，中國的企業面對的市場不再單單是國內的市場，還要面對國外龐大的市場。在波特的競爭理論中，他論述了在激烈的競爭環境中企業如何進行定位，如何采取適合企業發展的戰略，從而在競爭中獲勝。他的理論開船了企業經營戰略的新領域，推動了全球企業發展和管理理論研究。他于1980年初提出了著名的五種競爭力量，即新的競爭對手的進入、替代產品的威脅、買方的討價能力、賣方的還價能力和同行業競爭對手之間的競爭1。

他還指出了企業一旦選準了某行業，就要進行準確的定位，確保企業在這個行業中獲得競爭優勢。同時他還提出了三種競爭戰略，即成本領先戰略、差異化戰略、集中化戰略。目前已經有許多的企業把這三種戰略應用到經營管理當中。本文主要針對其提出的競爭戰略之一——差異化戰略進行探討。

所謂的差異化戰略，就是企業在生產經營過程中，將充分發揮和運用產品或服務獨特的某一部分直至全部不同與其他企業的產品或服務的優勢作為指導企業持續穩定發展的方向。通過樹立品牌形象、提供特性服務以及技術優勢和技術穿心等手段來強化產品的特點，使得消費者感覺物有所值，甚至物超所值2。

差異化戰略要求企業通過差異化將自己與競爭對手區分開，但差異化不單單是追求形式上的特點與差異，實施差異化戰略的關鍵在消費者感興趣的方面和環節上樹立自己的特色。

制定產品差異化戰略必須遵循三條原則3：①產品必須貼近消費者，了解消費者的偏好；②應用現代科學技術，應用于開發新產品，增加產品的高科技附加值；③了解產品的發展趨勢。這三點必須綜合考慮，相輔相成，集中體現在產品上。

差異化戰略的五種基本途徑是4：產品、服務、人事、渠道和形象。差異化變量如下：

產品——特色、性能、一致性、耐用性、可靠性、可維修性、風格、設計。服務——訂貨方便、送貨、安裝、客戶培訓、客戶咨詢、維修、多種服務。

123（美）邁克爾· 波特，《競爭戰略》，華夏出版社，1999年第一版

孫祥文，《差異化戰略在商戰中的應用》，北方經貿，2008年第12期

秦曉麗，《淺析企業產品差異化戰略》，內蒙古科技與經濟，2009年1月第1期 總第179期 4 雷銀生等，《企業戰略管理教程》，清華大學出版社，2006年8月第1版

淺析差異化戰略

人事——能力、資格、謙恭、誠實、可靠、負責、溝通。渠道——覆蓋面、專業化、績效。

形象——標志、文字與視聽媒體、氣氛、事件。企業實施差異化戰略，其優勢在于5：

1、建立起顧客對產品或服務的認識和信賴，降低顧客對產品或服務的價格發生變化時的敏感程度。筆者認為，這樣可以使企業在同行業競爭中有獨樹一幟的優勢，從而避免競爭者帶來的各方面的威脅。

2、顧客對商標的信賴和忠誠形成強有力的行業進入障礙。在企業實施差異化戰略后，企業必定有一批忠于企業品牌的顧客，若行業中有新的加入者要參與競爭，要下很大的功夫去扭轉這批顧客的信賴和忠誠度，這也就提高了該行業的新的競爭者進入的門檻。

3、差異化戰略產生了高邊際收益增強了企業對付供應商討價還價的能力。由于進行差異化戰略，所以是企業在行業中占據優勢地位，收益大于該行業中的平均收益收平，因此，在和供應上的討價還價中更能占據優勢地位。

4、企業通過差異化戰略，使得購買商缺乏與之可比較的的產品的選擇，降低購買商對價格的敏感程度。另一方面，通過產品差異化使購買商具有較高的轉換成本，使其依賴于企業。這樣，就可以削弱購買商討價還價的能力。

5、企業通過差異化戰略樹立起顧客對產品的信賴，使得替代品無法與之競爭。企業實施差異化戰略不一定獲得成功。因為如果花費了大量的人力、物力、財力使得企業的成本比其他競爭對手的成本高很多，就可能導致產品的價格過高，使得顧客舍棄差異化產品改選價格適中的無差異產品。

企業實施差異化戰略的風險在于6：

1、差異化戰略成本過高，導致差異化產品不能為市場接受。差異化戰略要求產品在設計、包裝、售后服務等方面有有別于同類產品，這就勢必要求企業要投入比生產同類產品的企業更多的人利、物力和財力，因而使得差異化產品的價格較高，這就是的差異化產品失去其籠絡消費者的目的。消費者轉而去消費別的產品或服務。

張明，《企業競爭中的差異化戰略研究》，碩士學位論文，2003年11月1日 趙文力，《談談企業的差異化戰略》，財會通訊，理財版2007年第6期

淺析差異化戰略

2、不能準確把握市場偏好，追求不必要的差異化，不能獲得預期收益。差異化是為了更好的滿足市場的需求，但是盲目的追求差異化，并且沒有得到預期的消費者的青睞，這樣的差異化無疑是失敗的。

3、只注重產品的差異化，忽視了產品的其他重要方面。差異化戰略在實施的過程中，企業要注重各個環節的配合，在為產品添加某一方面的差異的同時不要忘記產品的主要功能，這樣，產品的差異化才不會失敗。否則，只一味的追求產品的差異化而忽略了主要用途，這樣只會引起消費者的反感。

二、分析海爾集團的差異化戰略

差異化戰略的運用取決于各種因素。在下面的三種情況下，差異化戰略是可行的。第一，在行業內存在許多種可使產品或服務出現差異的方式或方法，同時顧客又認為這些差異具有價值。第二，顧客對產品的需求與使用經常出現變化。第三，只有極少數競爭者會采取與該企業類似的差異化行動。此外，當企業能夠較迅速地實施這一戰略或競爭者進行追隨模仿須付出高昂代價時，差異化戰略將會獲取更好的效果。

成功運用差異化戰略，離不開核心能力基礎，海爾的差異化戰略就建立在此基礎上。從海爾成長歷程看，其差異化戰略的實施，主要經歷了以下3個階段。

1．品牌戰略階段

在1984年到1991年實施品牌戰略期間，別的企業追求產量，而海爾確改為狠抓質量。此戰略在海爾創立之初即以張瑞敏砸冰箱的戲劇化舉動宣告推出。這在當時無疑是一個極具超前意識的經營理念。此后的六七年間，海爾完善了生產過程的全面質量管理，同時在銷售方面推出星級服務的概念，在消費者心目中樹立起質量超群的國產品牌形象。另一方面，海爾在早期就是一家極為重視顧客需求的企業，在計劃經濟向市場調節轉軌的年代即完成了市場導向的定位。這種市場或顧客導向的經營路線在海爾的產品改進和新產品開發方面表現得尤為顯著。

海爾在實踐中，形成一套以人本主義為核心的企業文化。市場化的用工制度、賞罰分明的激勵和約束以及各種嚴格的規章制度都在海爾的管理過程中體現無疑。海爾還極力改善其售后服務，并以“真誠到永遠”一類的廣告宣傳，在消費者的心中樹立起了品牌。

2．多元化戰略階段

淺析差異化戰略

1991年海爾兼并青島空調器廠和電冷柜總廠，標志著大規模多元化進程的開始。海爾從最初的只生產電冰箱，逐步涉及更多的領域。它通過吃“休克魚”的方法兼并了許多瀕臨倒閉的廠家，從而依托他們建立起空調、洗衣機和彩電等新事業。海爾在90年代將自己擴展為一個橫跨白色家電、黑色家電、米色家電、各種小家電以及制藥、生物工程、金融服務等領域的多部門公司。

3、國際化戰略階段

90年代后期，海爾開始了第三階段即通過國際化創建全球品牌的進程。海爾國際化的目標是實現內銷、出口和海外生產“三個三分之一”, 為此積極開展資本和技術輸出，在海外建立制造和銷售基地。海爾的海外經營單位均實行本地化管理，以適應當地消費者的特定需要并吸收本地人才加盟。與此同時，海爾還在美日等技術先進國家設立了研發和設計中心，并通過與多加跨國公司的聯合研發，開展學習并利用國際技術資源。

海爾的例子向我們證實了差異化戰略的可行性和對于企業的重要性。差異化戰略使得海爾集團在短短的幾十年間迅速的崛起并占領國內市場，還使得其產品遠銷海外。也許海爾的產品不是最好的，但是其在產品形象、企業形象、售后服務、銷售網絡和產品保障等方面都有著與同類企業所沒有的特色。所以海爾在差異化戰略方面的應用可謂是成功的。

三、中國企業實施差異化戰略中存在問題的原因

中國企業實施差異化存在的問題的主要原因有7：

1、大多數企業缺乏對差異化重要性的認識與理解。所謂差異化，是指企業在自身核心競爭力的基礎上選定細分市場，然后根據“目標市場”的特征，定位品牌，開發產品，設計渠道和服務等，用以區別競爭對手，樹立自己獨特的品牌，穩固自己的市場地位。當前的市場，由于市場規模的不斷擴大，科技的不斷發展，市場的范圍也在不斷的擴大，企業和消費者的聯系無論是在廣度或是在深度上有在不斷的擴大；隨著生產力的發展，根據馬斯洛的需求原理，消費者的需求層次和水平都在不斷的提高。因此，消費者不再滿足于只追求產品的質量，他們把目光更多的放在了產品個性化方面。為滿足消費者的這些需求，企業應該注重樹立自己的品牌，用差異化來豐富品牌的內涵。

胡曼，《中國企業差異化戰略的實施現狀與建議策略》，北方經濟，2007年第5期

淺析差異化戰略

2、薄弱的市場定位環節阻礙了企業的差異化。我國的企業還沒有形成消費者需求差異的觀念，沒有注意到自己的營銷組合策略不同會贏得消費者，只一味的追求快速獲利，采用跟風的做法。沒有根據自己企業內部的資源來對自己進行準確的定位，這樣，不僅浪費了企業的資源，也是企業深陷價格之戰中，毫無利益可言。

3、傳統思想的束縛依舊存在與多數企業中。很多企業在看到競爭企業在銷售某種產品的收益頗豐是，為了不冒風險，也緊跟其后的銷售，殊不知競爭企業在該市場上一大打出知名度，占據了一定的市場份額，企業進入這樣的市場反而很困難。若是企業在這個市場上對齊產品進行一些差異化，那么，企業在這個是纏上的盈利會大大的提高。

4、信息宣傳不到位導致差異化產品不能被市場接受。實施差異化就意味著對現有的產品進行改進，但如產品的改進不能為消費者所接受，那么這樣的差異化無疑是失敗的。消費者不是專業人士，也不可能全面的了解每一種品牌的產品，即便是對品牌較為挑剔的消費者，他們只能在其知曉的范圍內進行選擇；而對于其所知曉的信息進行比較篩選后，會跳出其中一部分進行認真的選擇，最終又會在他們中選出兩三個進行最后的抉擇，之制作出購買決策。在這逐步的篩選過程中，沒進入一個新的階段都要進一步收集有關產品的更為詳盡的資料和信息8。如果產品在挑選的過程中就被淘汰，那說明了這種產品的宣傳不到位。因此，企業應該在產品推出時加大產品的宣傳力度，加大消費者對產品的印象。

四、企業運用差異化戰略的建議

以下是企業運用差異化戰略的建議和意見：

1、了解市場，清楚市場細分的可能性。如今的市場已從最初的產品市場轉變為消費者市場，不再是單純的企業生產什么，消費者就買什么了，而是由賣方市場轉向了買方市場，是消費者來主導生產者，即消費者的消費偏好是什么，生產者就按照消費者的消費偏好生產什么。雖然從某種意義上來說。企業無法決定消費者的感知，但他們卻可以影響消費者的感知，運用差異化戰略去填補市場的空隙。永遠不變的就是變化9。企業在仔細分析市場會發現，市場的需求差異可以把市場不斷的細分，這樣就可以在現有的資源上，把握好細分市場，不必去和 89 菲利普·科特勒，營銷管理（第11版）【M】，上海人民出版社，2003，（10）

柴璐，中國企業品牌管理的危機分析和對策思考【J】，中國青年政治學院學報，2004，（6）

淺析差異化戰略

已在現有的品牌形象的競爭者去爭已有的市場份額，開拓屬于自己的市場。

2、把握實行差異化戰略的時機性。每一個企業在將產品推向市場時都應該把握好時機，這樣才能使差異化戰略的作用發揮到極致。在新興的行業中，第一個行動能是公司設立重要的技術準則、戰略性預先價值資產以及形成客戶轉換成本10。那些先行動的企業在市場上就給消費者一種比較先入為主的感覺。因此，企業在進行差異化的時候，一定要懂得把握時機。

3、及時跟進差異化信息，切忌造成信息丟失。品牌差異化是以知識和信息為依托的。如果沒有信息的傳達，那么消費者就無法對此品牌產生依賴。因此，在進行品牌差異化的同時，要對市場進行大量的宣傳和廣告，以達到該品牌深入人心的效果。一旦差異化信息缺陷，那么該產品就成了一個沒有實質內容的空殼。所以，在進行差異化時務必要保證信息的全面性，這樣才能在細分市場上更好的定位，贏得更多的顧客。

4、品牌差異化的實施要理性。不是沒一個企業都適合走差異化道路的，因此企業在是否要進行差異化，必須要根據自己的實際情況來確定。不要因為產品差異化而是現有的市場份額萎縮，甚至是失去市場，這樣就得不償失了。

五、結論

在競爭越來越激烈的今天，同時也蘊藏著很多商機的今天，中國的企業應該審時度勢，把握好商機，運用正確的企業管理戰略，做出最明智的決策，讓企業在競爭如此激烈，環境如此復雜的市場中游刃有余，迎風而上，深入消費者的心中，樹立起自己的品牌，從而創造出更多的財富。

張兵武，品牌營銷大未來【M】，機械工業出版社，2006，（1）

淺析差異化戰略

參考文獻：

1、（美）邁克爾·波特，《競爭戰略》，華夏出版社，1999年第一版

2、孫祥文，《差異化戰略在商戰中的應用》，北方經貿，2008年第12期

3、秦曉麗，《淺析企業產品差異化戰略》，內蒙古科技與經濟，2009年1月第1期 總第179期

4、雷銀生等，《企業戰略管理教程》，清華大學出版社，2006年8月第1版

5、張明，《企業競爭中的差異化戰略研究》，碩士學位論文，2003年11月1日

6、趙文力，《談談企業的差異化戰略》，財會通訊，理財版2007年第6期

7、胡曼，《中國企業差異化戰略的實施現狀與建議策略》，北方經濟，2007年第5期

8、菲利普·科特勒，營銷管理（第11版）【M】，上海人民出版社，2003，（10）

9、柴璐，中國企業品牌管理的危機分析和對策思考【J】，中國青年政治學院學報，2004，（6）

10、張兵武，品牌營銷大未來【M】，機械工業出版社，2006，（1）

第四篇：差異化營銷打造新品上市樣板市場

本人在大學求學期間，大三實習的時候，經過過五關斬六將的一番撕殺，最終有幸進入了深圳創維集團駐合肥一級辦事處，成為一名終端推廣人員。

進入創維那年，恰逢創維集團高管變動，原創維集團總部銷售總監——陸強華帶領一班人馬離開了創維。此時，創維集團總部原財務總監——楊東文臨危授命，接任銷售總監一職。

上任伊始，他提出了一種全新的銷售模式——第三營銷模式。這種模式的實質也就是“戶外活動+終端攔截”，但是楊東文把這種在家電行業大家都用過的模式發揮的淋漓盡致。

那個時候，彩電的高端產品不是如今的什么等離子彩電，而是一種叫“逐行（hang）掃描電視”，這種電視的頻率是100Hz/秒+1250掃描線。當時比較普及的電視是頻率為50Hz/秒+625掃描線的電視，這種新型電視較老式電視的優點是：畫面更穩定，畫質更清晰。當然，價格在當時也不菲，這個產品也是創維集團當時的利潤產品。

根據楊東文“第三營銷模式”的指導，“創維逐行風暴全國行”大型全國性戶外連鎖活動在全國各地風風火火的展開了，創維集團設在全國各地的分公司、辦事處除了積極配合這次全國性的大型戶外活動之外，自己在當地也開展了大大小小、各種形式的戶外活動。

楊東文的這個“第三營銷模式”在當時可以說是成功的，創維電視的銷量節節上升，“創維”品牌也一躍成為第三、第二。其“第三營銷模式”也被各競爭對手紛紛效仿。

正是在那個時候，我在創維通過參與策劃和執行這“第三營銷模式”，也漸漸領悟了其中的精髓，知道了如何將普通的模式發揮的淋漓盡致，同時也為我能寫出這篇文章打下了伏筆。

女怕嫁錯郎，男怕入錯行

大學正式畢業的時候，為了將來更好的發展我婉謝了創維集團合肥辦事處的一些領導的挽留，進入了一家快速消費品公司，也是一家規模很大的公司，當時在同行業位居第二，如今有躍居第一的態勢。

好，閑話不敘，言歸正傳。

進入這家公司以后，我從事企劃方面的工作，半年之后，這家公司的新產品研發成功，準備上市。于是，我被委派到廣西省去選擇1—2個地級市，打造新產品試點樣板市場。

到達廣西省以后，經過一番考察和調研，我決定選擇桂林作為新品的試點市場，對其進行樣板市場的打造。

知己知彼，百戰不殆

既然決定選擇桂林作為新品上市的試點市場，就要對其進行一次全面、深入、細致的調研。

于是，我花了一個多星期的時間對桂林市場的行政區域劃分、人口數量、年齡結構、收入水平、消費水平、消費習慣、商業形態、渠道結構個特點、競爭對手情況等方面做了一個全面的調研。

學趙括，紙上談兵論英雄

調研是完成了，下一步就是擬一個整體的市場運作方案，作為以后市場運作和與經銷商溝通的一個文字性的指導。

這個方案的大體思路為：

一、網絡建設階段

2003年10月18日——12月10日

（1）KA店：進店率100%，且要求全品項進店

（2）B類店：進店率60%以上，80%以上的品項進店

（3）C、D類店：進店率20%，小規格單品進店

二、終端陳列階段

2003年12月10日——12月31日

（1）KA店：力爭100%上地堆或端架陳列，如果達不到100%，務必確保達到80%；

（2）B類店： 60%以上的已進店終端，貨架集中陳列，每個品不得少于2個排面，總共不得少于8個排面，務必保證在貨架中層陳列。

（3）C、D類店：不作具體要求，但需保證在已進店的終端貨架上能看見我司產品。

三、產品推廣

在桂林市區2個A類系統共4個A類賣場（微笑堂商廈、好又多系統3個店）中選擇微笑堂商廈和好又多3個店中的2個店進駐導購員進行產品宣傳和免費品嘗。

四、消費者促銷

（1）大規格捆綁“美容包”一個

（2）小規格捆綁同品牌當地暢銷、熱賣的老產品

（3）此次捆綁僅在A類賣場和部分重點B類超市

（4）A類4家店，B類10家店

五、品牌推廣

因為資金有限，無法借助電視、報紙等媒體進行宣傳，只能采用原始的方法——貼宣傳畫，懸掛條幅等方式。

山重水復疑無路

有了整體的市場操作思路之后，我就開始組織相關人員開始實施。然而，理論終究是理論，和實際操作完全是兩回事。在開始的網絡建設階段，就遇到了非常棘手的問題。

當時在桂林，算得上A類超市的只有好又多3個店和日本人在桂林開的一家微笑堂商廈。B類店，在當地最牛的是“HR連鎖超市”，在當時有26家連鎖店，依靠規模化經營和上面提到的2個系統的4家賣場進行競爭，且按總的銷量，這家連鎖店排在第一位，單店生意最好的是日本人開的微笑堂商廈。

2個系統的4家賣場，經過一番唇槍舌戰的較量之后，總算是進店了。可HR連鎖超市卻無論如何談不進去，剛開始就是不同意進店，后來被惹煩了，干脆開出了非常高的進店條件，讓我們知難而退。對其采購進行公關，請客、吃飯、送禮物等，可人家根本不吃那套。

這可是一個大大的難題，銷售網絡都無法按照預期的計劃建設完畢，以后的市場操作將會很難，甚至是無法正常開展。

新產品上市，如果一炮打不響，重頭再來的話，運作成功的可能性很低，就算是能夠運作成功，那也將會花很大的代價。

仰天長嘆，難道蒼天真的要絕我？讓我王開景兵敗在此，從而毀了我的清譽？

一招開天劈地，云開終霧散

經過幾個晝夜的暝思苦想，終于在一個夜晚，一道耀眼的閃電劈開了一片漆黑的天空。

既然我曾經在家電行業服務過，且還領悟了其營銷模式的精髓，為什么就不能把他們的優秀營銷模式——戶外活動引入到快速消費品行業呢？

如果能夠引用成功的話，不但能解決網絡建設遇到的問題，還能有效的打擊競爭對手，作到：“人無我有，人有我優”。就算對手模仿，也只能是形式上的模仿，無法領悟到其中的精髓，只能跟著我后面走，望其項背。

好，主意打定，現在缺的就是一份詳細的戶外活動執行方案了。于是，我急忙披衣下床，伴著窗外那迷人的夜色開始擬定戶外活動執行方案。

柳暗花明又一村

首先，我決定利用元旦節到春節這段時間，做4場大型戶外活動。活動分2個主題——免費品嘗和有獎銷售，每場活動費用控制在1000元左右，現場必須要伴隨現場銷售，以達到減低成本的目的。

其次，選擇好地點。

這4場大型的戶外活動，我決定分在2個地方舉行。（1）位居桂林市中心，人流量最大的廣場——中心廣場；（2）位居桂林市中心，人氣最集中的地方——微笑堂和其隔壁KFC門前的一塊小型廣場。具體活動方案，因為是同形式不同主題的戶外活動，下面就僅以其中的一次為例和大家交流。

一、活動背景

略

二、活動目的略

三、活動地點

微笑堂和其隔壁KFC門前的一塊小型廣場

四、活動主題

免費品嘗+影片、音樂欣賞

五、活動前期準備

1、活動前5天

和市容辦進行接觸和溝通，聯系活動場地以及帳篷的租用以及其他的一些相關事宜，并印刷關于對此次活動進行宣傳的單頁。

2、活動前3天

臨時導購員的招聘和培訓，共6名

3、活動前2天

戶外活動所需物品的準備

4、活動前1天

將印刷好的關于對此次活動進行宣傳的單頁組織人員在中心廣場和微笑堂商廈門前向過往人群進行發放，對此次活動進行預告。

六、活動所需物品

（1）運輸車輛，1輛

（2）34寸彩電，1臺

（3）新產品廣告帶光盤，2盤（1盤備用）

（4）電影、歌曲光盤，各4盤

（5）新產品，各規格總共100箱

（6）老產品，各規格總共20箱

（7）伸縮帳篷，2個

（8）3米條幅，2條（1條是新產品廣告語，另1條是宣傳此次活動的主題——免費品嘗）

（9）電源插座，2個

（10）10米電源線，1條

（11）喊話筒，1個

（12）DVD，1臺

（13）音箱，2個

（14）桌子，4張

（15）免費品嘗包，20箱

（16）果盤，6個

（17）X展架，2個

（18）張貼畫，20張

（19）1元零鈔，600元

（20）小型促銷品，若干

（21）透明膠帶，4卷

（22）裁紙刀，2把

（23）螺絲刀型電筆，2個

七、活動實施

活動現場，用2個大型收縮帳篷合在一起，正面2張桌子，側面各一張桌子。正前方的2張桌子，1張用于擺放電視和DVD以及音箱等物件；另一張用于收錢。側面擺放的2張桌子，一個用于擺放宣傳單頁，一個用于擺放促銷品。然后用產品把帳篷四周圍起來，圍成一個城堡狀。一是可以做到明顯的陳列宣傳效果，另一方面還可以保護帳篷里面的安全，避免人群進入帳篷里面。

帳篷的外面，擺放2個X展架。帳篷上方用2條3米條幅圍起來。活動現場以播放產品廣告片為主，人氣稍差一些的時候，放電影碟片或音樂碟片用于聚集人氣。

八、人員安排1、6名臨時促銷人員

A、2名在帳篷外面發放宣傳單頁并負責攔截過往人群

B、2名在帳篷里面發放免費品嘗包

C、2名負責現場銷售

2、經銷商工作人員

A、1名業務員負責光碟的播放和機器的維護

B、2名業務員負責現場秩序的維護

C、2名業務員負責用喊話筒向人群宣傳此次活動

3、公司人員

王開景，負責整體活動的控制和協調

九、費用預算

略

單這一次戶外活動，因為是元旦節，人氣較旺，加上前期準備工作做的很充分，而且規模在當天的所有做戶外活動的行業、公司里是最宏大的，現場非常火暴。每包幾元錢的東西，僅當天活動現場銷售額不算賣場的，近萬元。

經過4次這樣同形式不同主題的大型戶外活動，XX品牌的新產品可謂是在桂林市被眾人所知曉。活動結束后，很多終端店主主動打電話到經銷商處要貨，加上我們對其他賣場的大力支持（特殊陳列，導購，買贈等），HR終于按耐不住了，最終我們輕松進店。

通過這4場大型戶外活動的宣傳和造勢，不但把銷售網絡建設好了，同時也宣傳了產品和品牌，另外和消費者也進行了面對面的有效的溝通，這正是這次“差異化營銷”的成功所在。

而此時，我們可以說是歷經千難萬險，終于掃清了前進的障礙；我們終于可以按原計劃一路高歌大踏步的向前進了。

這里的黎明不安靜

在春節來臨之前，我撤回公司總部另有安排的時候，桂林市場可以說是一個準樣板市場了。銷售網絡已經基本建設全了，和消費者進行了有效的面對面的溝通，解決了品牌知嘵度和知名度的問題。

但，競爭對手也加大了動作，原來同行業在新產品做的老大、老二的品牌，自那次以后也開始進駐桂林市場，并有所動作。桂林市場原來就有的競品也加大了市場投入，買陳列、上導購等。

一場新的激戰又即將展開，我要學那勇敢的海燕，就讓暴風雨來的更猛烈些吧！

第五篇：差異化營銷

差異化營銷

開課時間：12月20-21日寧波

學習投資：6800元/人(包括培訓、培訓教材、場地費等)

============= 學員對象: 銷售代表、銷售主管、銷售經理、企業銷售負責人 培訓收獲：銷售員成長為狼型銷售精英所需的全部銷售知識

=============課程目標：

? 富裕意味著：透過微小的努力便獲得巨大的成功；

? 貧窮意味著：付出巨大的努力卻只獲得極小的收獲。

參會要求：如果你不具備以下12種條件及需求的人，請千萬不要報名參加！? 企業的負責人

? 營銷部門高層、營銷副總

? 企業顧問行銷名師

? 手中有最好的產品，想一夕成名的人

? 不想跟討厭的競爭對手做價格上的競爭的人

? 渴望用最少的資源創造最高的貨利及報酬的人

=============課程大綱

第一講、差異營銷——將同樣產品賣出不同

?產品的同質化是不可逆轉的趨勢

?營銷的根本任務就是將同樣的產品賣出差異來

?如何找到自己產品被接受的理由

?如何讓自己產品感性差異

?如何讓感性的力量使普通的產品與眾不同

?感性產品如何創造了被接受的獨特空間

?本節用案例介紹了如何進行感性差異

第二講、品類差異化——實現以小搏大

?如何讓弱小的產品進行差異化營銷

?如何讓自己產品的能量聚集于一點

?如何改變你產品同競爭對手之間的強弱對比

?如何不花錢就能使對手不怎么強，自己也不怎么弱

?如何不花錢而真正實現以弱擊強，以小搏大，以輕舉重 本節介紹了怎樣進行品類差異。

第三講、市場差異化——復雜中實現成長

?中國市場的四個基本特點，?區域差異化、渠道差異化

?要做小池塘中大魚、不要做大池塘中小魚！

?再小的企業也能夠進行市場切割；

?如何通過區域差異化實現敵我勢力的扭轉

?如何通過渠道差異化實現銷售的垂直增長。

?小公司如何進行區域、渠道差異化調整，?大的企業如何進行市場差異化

第四講、價值差異化——高效率構建品牌

?中國企業現階段的品牌問題和品牌誤區，?品牌幾乎與它們的競爭對手沒有什么區別，卻能高速增長？

?品牌的本質和運作策略，?品牌是否進行了有效定位

?闡述了高效構建品牌的方法。

第五講、四兩撥千斤的營銷策略

?如何正確做行銷定位；

?找到自己獨特的賣點，讓客戶一輩子跟著你！

?如何奪取市場份額中的大頭。

?如何迅速的發掘新的顧客。

?如何不增加成本運用現有的客戶及資源，創造十倍以上績效！

?如何創造更多的客戶和讓他們重復購買你的產品。

?學會使抱怨，不滿或失去聯絡的客戶回籠，再度向你購買產品！

?如何在一夜之間增加你的銷售額。

第六講、如何進行資源整合?如何激活你帳戶上的“死”錢。

?如何有效的整合→其他人的錢，?如何有效的整合→其他人的頭腦，?如何有效的整合→其他人的資源，?如何有效的整合→其他人的經驗，?如何有效的整合→其他人的人力。

?如何確定競爭對手的弱點，并從中獲利。

第七講、如何低成本營銷卻倍增業績策略

?如何確定競爭對手的弱點，并從中獲利。

?如何以低時間成本、低資金成本來贏得利潤

?如何將一錘子買賣做成細水長流倍增業績

?如何向現有客戶和潛在客戶銷售更多的產品。

?如何通過再銷售、混合銷售和積極銷售，從顧客中獲取附加利潤。

?如何使你的事業市場價值翻倍，?如何讓你的顧客樂意在你那花費更多的錢。

?如何奪取在其他公司眼中無利可圖的被低估的資產。

?用最少的錢打廣告，卻讓效果達到1200%的方法

?如何讓競爭對手幫你打廣告

?如何以零風險開拓有利可圖的新市場。

?如何讓你的廣告比你對手的更具吸引力，即使對方是當地規模最大的一家公司。

第七講、營銷執行——確保執行的四個系統

?為什么工作沒有按時完成？

?為什么預定的目標總打了折扣？

?組織力、個人能力究竟是什么？

?如何有效提升這兩種能力？

作者簡介：

臧其超：

狼性銷售培訓專家，五維差異銷售創始人，南京大學MBA、英國牛津大學國際經濟碩士，清華大學、北京大學、西南財經大學、華中科技大學等院校特聘講師，曾任雅芳中國、泰康人壽分公司的營銷總監。

服務客戶涉及金融、通信、電力、地產、醫藥等領域，主要客戶有中國銀行、中國建設銀行、中國工商銀行、美的集團、格力集團、南山集團、香雪海集團、泰源化妝品公司等知名企業。