第一篇：農村卷煙市場拓展知之我見

農村卷煙市場拓展知之我見

長期以來,農村市場雖然人口眾多，市場巨大，但由于消費水平低、地域分布廣，不利于管理服務，煙草商業(yè)公司從經營成本的角度考慮，未能給予應有的重視。農村卷煙市場成為卷煙銷售網絡中較為薄弱的環(huán)節(jié)。隨著黨的十六大會議的召開和“三個代表重要思想”學習活動的開展，對于高度壟斷的煙草行業(yè)，如何切實做到“立黨為公，執(zhí)政為民”，貫徹落實三個代表重要思想，農村卷煙市場問題即是擺在行業(yè)面前的一個現實考驗。同時面對禁煙運動不斷高漲的浪潮，城市將不再是煙草行業(yè)的樂土，國家局高瞻遠矚，提出了“開拓農村卷煙市場”的號召。姜成康局長在2006年工作報告中明確指出“隨著縣級法人資格的取消，網建中心也要下移，進一步提高對農村客戶的服務質量”，省公司制定了“城市抓結構，農村抓銷量”的經營策略，重點通過低檔煙的有效供應抓銷量。農村市場狀況如何，客戶有什么實際需求，該如何有效管理、細致服務，這些問題都亟待煙草行業(yè)去回答。鑒于農村市場狀況已為各方所深入研究，分析透徹，在此筆者就不在列述，僅從如何開拓農村卷煙市場進行探討，提出幾點愚見。筆者認為農村市場狀況復雜，千頭萬緒，要作好市場開拓工作，就必須抓住低檔煙供求關系這一主要矛盾，分清緩急輕重，穩(wěn)步開展。只有各項配套工作齊頭并進，才能取得最佳效果。應從以下三個方面入手：

（一）商業(yè)公司經營行為層面

1、深刻領會國家局、省局關于開拓農村市場的工作指示，從“維護國家利益和維護廣大消費者利益”的宏觀角度出發(fā)，充分認識開拓農村市場的重要性和緊迫性，及時轉變單純追逐經營利潤的思想，加

大農村網絡建設投入，提高網絡運行水平，為廣大農村零售客戶提供及時、滿意的服務。

2、加大監(jiān)督考核力度，制定適宜的績效考核辦法，充分發(fā)揮分配機制的激勵作用，以考核切實提高一線人員的卷煙銷售積極性。（1）通過加大對低檔煙的考核力度，從客戶定貨成功率、低檔煙銷售總量、單品上下柜率等幾方面著手量化考核，提高農村低檔煙市場占有率；（2）加強農村市場管理與服務工作的過程監(jiān)督，通過痕跡化記錄、經常性檢查提高一線人員對農村工作重要性的認識，確保走訪到位、服務到位，使農村客戶得到與市區(qū)客戶相同質量的服務。

3、改變農村卷煙市場卷煙品牌特別是低檔煙品牌單一的局面，培育現有品牌與引入適銷品牌雙管齊下，真正做到由市場選擇品牌，為市場培育品牌。（1）目前低檔煙銷量與農村市場消費水平、人口數量比重極不相符，原因主要是因為現有低檔煙品牌少，且沒有足夠強勢的品牌。煙草公司應充分運用協(xié)議銷售這一品牌培育平臺，將低檔煙品牌納入協(xié)議銷售范疇，培育做大適銷品牌；（2）作好中介，充分承擔起緊密聯系工業(yè)企業(yè)與零售客戶、消費者的橋梁作用，注意收集反饋市場信息，深入調研分析農村卷煙市場特征和消費需求、特點，積極主動與工業(yè)公司反饋市場需求信息，為其研發(fā)農村市場適銷卷煙品牌提供科學依據。

4、合理安排低檔煙投放是關心低檔煙消費群體和低檔煙經營者最徹底的途徑。（1）在現有星級評定及系統(tǒng)支持條件下，改變低檔煙投放量按星級遞減投放方式。現有星級評定系統(tǒng)中，農村客戶受客觀因素所限，星級處于較低水平。現行投放方式忽視了農村市場對低檔煙的旺盛需求狀況，因此需要改變。（2）探索、完善更為科學的客戶細分標準，發(fā)現各目標市場的不同貨源需求，尋求信息系統(tǒng)支持進行投放，以有效區(qū)分市區(qū)與農村市場差異。

5、正視農村市場地理分布現狀，探討打破縣級行政區(qū)域客戶歸屬管理機制。當前存在某一處農村市場屬甲縣管理，但實際與乙縣毗鄰，聯系緊密，反之與甲縣其他地區(qū)往來不便，不利于甲縣煙草公司營銷服務。若打破縣級行政區(qū)域客戶歸屬管理機制，此市場若由乙縣進行管理服務，相比甲縣而言，明顯較為便利，不僅快捷、安全且可有效節(jié)約物流配送和管理服務成本。

（二）許可證管理層面

1、立足長遠，合理布局。無疑，擴大農村辦證面，是拓展市場的一項有力措施，可有效削弱大戶的輻射能力，利于將客戶納入我部管理范疇，避免農村卷煙經營無證戶帶來我部專賣管理無相關法律支持的尷尬局面。但在加大農村辦證力度的同時，就要以發(fā)展的觀點，著眼未來，注意合理布局要求，為今后農村卷煙市場穩(wěn)定發(fā)展奠定基礎。農村卷煙消費習慣往往具有很強的村級行政區(qū)域性，因此，我部在辦證時也須考慮該村的卷煙市場容量、已有的持證戶數等因素，為客戶發(fā)展預留一定的市場空間，避免今后出現客戶爭奪有限市場現象，影響農村卷煙市場穩(wěn)定。

2、科學定量，穩(wěn)量保價。農村市場價格存在較不到位現象，主要原因就在于客戶的月定量高于其實際銷量，為其“薄利多銷”行為創(chuàng)造條件，也導致部分客戶為其他客戶代定卷煙現象，為大戶繼續(xù)生存提供土壤，有悖于實行定量的初衷。應通過準確調查客戶自身實際銷量，合理確定定量，既有合理的浮動空間，又不至于限量剩余過多。當然，科學定量也應包括在客戶誠信經營，銷售能力切實提高，現有定量無法滿足情況發(fā)生時，能及時增加限量，保障客戶經營積極性和收益。也只有當月定量得到科學有效管理，零售客戶才會深刻意識到月定量有限必須盡量以這些有限的資源贏得更多的利潤時，明碼標價工作自然水到渠成，得到農村客戶的衷心支持。

3、加強許可證管理，對制假、售假的卷煙零售客戶實施在市場競爭中的強制淘汰制度，使客戶逐漸形成“以質量求生存，以誠信求發(fā)展”的觀念，從而從源頭上達到凈化市場資源的效果。嚴格換證程序。嚴把換證關，對于多次出現違規(guī)行為的客戶，不給予換證，取消其經營權利，以有效維護守法客戶利益和市場穩(wěn)定。

（三）市場管理和營銷服務層面

1、保持高壓打擊態(tài)勢，為開拓農村市場創(chuàng)造良好的市場環(huán)境。長期以來，農村市場成為“假非私” 煙集中地，嚴重危害消費者利益，擠占了很大一部分市場空間。須長期保持高壓打擊態(tài)勢，才能為盡快拓展農村卷煙市場創(chuàng)造良好的外部空間。市場管理一要持之以恒，常抓不懈，特別是在農村市場拓展初期，要以雷霆萬鈞之勢，滌蕩農村市場長期普遍存在的違規(guī)經營現象，在廣大農村零售客戶中形成一定震懾力，便于今后開展各項工作；二要強力，只要客戶違規(guī)，堅決給予打擊，決不姑息，杜絕客戶的僥幸心理；三要快速反應，通過各種渠道收集信息，迅速出擊。

2、提高自身水平，特別是注意品牌培育和消費引導能力有機結合。農村客戶受信息渠道、自身文化水平等因素所限，往往對卷煙行業(yè)發(fā)展形勢認識不足，對卷煙品牌整合信息了解不多，其經營品牌過于單一，缺乏足夠的風險抵御能力。因此，客戶經理提升自身水平，最重要的就是要為客戶培育有發(fā)展?jié)摿Φ钠放疲⒁龑Э蛻艚邮堋⑼茝V這些品牌，以保障客戶經營的穩(wěn)定性，增加客戶利益。

3、抓住服務重點，做好貨源告知、銷售預測指導工作。（1）貨源是客戶贏利的來源，特別是低檔煙對農村客戶更具有重要意義。當商業(yè)公司傾斜投放低檔煙時，客戶能否及時知曉、訂購這一問題則隨之而來。此時，貨源告知工作尤為重要。客戶經理應及時告知客戶本

星期貨源投放情況，可采用上門拜訪和電話通知方式相結合，方便客戶做好訂貨準備工作，同時在定單提交結束前對當日未定貨客戶進行訂貨提醒。（2）隨著一周一訪業(yè)務模式的推廣，大部分農村客戶每星期訂一次貨，能否清楚了解自身經營情況、綜合考慮各方因素、準確預測一周銷量是關系客戶正常經營的關鍵，預測少了，客戶經營可能因為貨源不足而受到影響，利益受損；預測過多，則造成庫存積壓，占用原本就緊張的資金。但問題就是大部分農村客戶自身能力所限，難以準確預測，迫切需要客戶經理指導。客戶經理在工作中要加強與客戶交流溝通，每月為客戶分析經營情況，利用自身信息資源優(yōu)勢結合客戶發(fā)展?jié)摿Α齑媲闆r幫助客戶進行銷售預測。

4、創(chuàng)新服務手段方式。針對農村市場零售客戶守法經營意識薄弱、消費者自我權益保護意識較差這一現實，煙草公司可定期開展“普法、服務下鄉(xiāng)活動”，每月組織專賣、業(yè)務骨干深入農村市場，通過宣傳法律知識、提供營銷服務，力爭駐一個點，輻射一片，實現以點帶面，廣泛宣傳，使農村市場零售客戶、消費者的法律意識有較大程度提高，營造誠實守法經營、理性消費的良好農村卷煙市場環(huán)境，最終從源頭上根除假非私煙的生存空間。

開拓農村卷煙市場的號角已經吹響。這是煙草行業(yè)戰(zhàn)略轉移的一次重要戰(zhàn)役，是務實求發(fā)展的具體表現。在這過程中，只要全行業(yè)人員始終堅持以市場為導向，以客戶為中心，必將能取得此次戰(zhàn)役的最終勝利。農村卷煙市場必將成為煙草行業(yè)新的經濟增長點，推動行業(yè)經濟走上可持續(xù)快速發(fā)展的正確軌道。

第二篇：4我國農村卷煙市場對策

我國農村卷煙市場現狀及對策

我國是一個擁有8億農民的大國，隨著農村建設步伐的不斷加快，農村經濟水平的不斷提高，農村市場正逐漸展現出它的無限潛力。

據不完全統(tǒng)計我國目前卷煙消費者約有3.5億，其中2億多在農村，比重占全國吸煙總人數的60%左右，可見農村卷煙市場廣闊，挖掘潛力之大，所以重視和解決好農村卷煙市場問題，對于煙草行業(yè)來說顯得尤為重要，它不僅能夠檢驗煙草行業(yè)是否真正樹立“兩個至上”的共同價值觀，而且對于穩(wěn)步推進煙草行業(yè)的發(fā)展也有著很現實的意義。

正如姜成康局長在07年全國煙草工作會議上指出：農村市場是行業(yè)發(fā)展的潛力所在，保障農村市場和低檔卷煙的有效供應，既是行業(yè)實現可持續(xù)發(fā)展的客觀需要，也是煙草行業(yè)的責任所在。08年會議上又再一次強調了農村市場的重要性，可見農村市場在煙草行業(yè)的發(fā)展中地位之重要，任務之艱巨。

開拓農村卷煙市場是完善煙草網絡體系，不斷擴大卷煙銷售，推動煙草經濟增長的重要舉措，更是中國噬待解決的問題，為此我們必須客觀、公正、科學的分析和探討制約開拓和發(fā)掘農村卷煙市場的各種不利因素，采取切實行之有效的對策和措施，最大限度地挖掘農村卷煙市場存在的潛力，努力培育煙草行業(yè)新的增長點，推動整個煙草行業(yè)經濟走上可持續(xù)快速發(fā)展的軌道。下面筆者結合現在煙草行業(yè)發(fā)展現狀談一下自己粗淺的看法：

一、農村卷煙市場現狀

（一）農村市場，交通不便，零售戶分布零散，管理難度大

由于農村所處地理位置，交通狀況，經濟發(fā)展等條件，都在一定程度上制約了農村卷煙市場的發(fā)展，也決定了農村卷煙市場具有自己的特殊性，農村市場相對于城市來說較偏僻，交通不便，分布較零散，這就給我們煙草部門各項工作的開展帶來了很多不利因素，特別是一些相對落后和貧困的山區(qū)，一個村綿延十幾里，甚至幾十里，且交通不是很方便，這便給專賣人員下鄉(xiāng)檢查，客戶經理走訪，送貨員員送貨都帶來了一定困難，使煙草部門在管理上存在一定難度，不能做到全面周到細致的服務，致使出現一次性走訪、檢查周期長，出現服務不到位的不現象，從而影響了煙草部門的工作效率，限制了農村卷煙市場的更好、更快的發(fā)展。

（二）無證戶經營卷煙現象普遍存在由于現在卷煙辦證程序逐步規(guī)范，嚴格了辦證審批程序，致使一些個體經營者得不到卷煙零售許可經營資格，這種現象在農村存在非常普遍，而且數量龐大，規(guī)模不容忽視。在農村有一種“無煙不成店”說法，所以卷煙在零售店里占有很重要的位置，但是因為沒有零售許可證，便得不到煙草公司卷煙的有效供給，所以這些零售戶便會尋找卷煙供給來源，以滿足自己需求，其來源也主要有兩種，一是向卷煙大戶購進卷煙；二是通過其他渠道購進非法生產卷煙即假煙，所以這也滋生了一些不良現象，第一形成了體外循環(huán)，這些無證戶便成為一些非法大戶拉攏的對象，成為他們的下線，致使一些大戶從中牟利，出現拆單分攤的現象，加劇了卷煙體外循環(huán)；第二是無證戶的經營場所有可能成為私、假、亂、雜四種煙存在的溫床，不正規(guī)的進貨渠道和管理上的難度往往造成零售戶或明或暗的進行非法交易，嚴重擾亂了卷煙市場秩序，成為制約市場管理的一個瓶頸，所以無證戶的存在對卷煙市場直接或間接的存在一定影響。

（三）卷煙供需矛盾結構突出

近年來，由于受國家卷煙政策的影響，卷煙品牌整合、置換速度較快，且由于煙草工業(yè)企業(yè)受稅制改

革及企業(yè)所在地方政府稅收增長指標的制約，為了取得高額利潤，便忽視了低檔卷煙的生產，加上小煙廠關停并轉，低檔煙貨源供應鏈脫斷，造成結構嚴重失衡。據調查農村大多數消費者都集中在2-7元價位的低檔卷煙上，而且這個價位的卷煙大多數屬于緊俏煙，容易被當地老百姓接受，需求量較大，但是按照現在農村零售戶的卷煙供應來說，根本滿足不了當地消費者的需求，而且大多數農村消費者比較忠于自己喜好的品牌，對同類同檔卷煙接受比較慢，所以致使同類品牌卷煙在農村推廣滿周期長，因此農村的消費熱點難以形成，農民本來就是一個有有限購買力的特殊群體，其消費積極性在這時就難以發(fā)揮了，而且也帶來了廣大零售戶的抱怨“要啥沒啥，叫我們賣啥”，致使零售戶滿意度下降，對煙草部門存在偏見，不利于樹立煙草公司的形象。

（四）販假、售假現象嚴重

近些年，經過國我們煙草部門和社會各界共同努力，煙草專賣法深入人心，在城鎮(zhèn)我們利用各種形式舉辦各種轟轟烈烈的打假活動，時刻給不法分子敲響著警鐘，使他們在城鎮(zhèn)不敢隨意活動，所以致使他們將目光盯住了農村，農村地域遼闊，市場潛力大，由于農村零售戶法律意識淡薄，且心存僥幸心理，農村消費群體樸實憨厚，對卷煙產品要求不高，價格便宜能抽就行，從而使這些這些零售戶鋌而走險，購買非法生產的卷煙，這便給不法分子提供了可乘之機，致使制假、售假行為在農村比較猖狂，由于是流動作戰(zhàn)，對這些人的打擊也存在一定難度，所以致使農村市場卷煙經營秩序比較混亂。

（五）“網建”工作不能全面推行

當前“電話訂貨，網上配貨，電子結算，現代物流”的現代卷煙網建模式在全國已經鋪開，在短短的兩三年全國各大城市網建工作的應用也取得了不錯的效果，但是農村相對于城市來說，經濟相對落后，交通不便，各種硬件基礎設施也欠發(fā)達，這些特點都決定了在一定時期內現代的卷煙網建模式無法在農村卷煙銷售網絡中得到充分、有效的實施，主要體現在以下幾個方面：

電話訂貨。現在大多數地區(qū)都采用電話方式訂購卷煙，但是有的農村地區(qū)由于受經濟條件和地理位置影響，通信設施還不能到位，再者就是一些農村零售戶因主業(yè)主要從事農業(yè)，且大多經營著都屬于老弱病殘之類，所以會錯過一些最佳訂貨時機，造成電訪成功率低。

網上配貨。簡單的來說就是通過網絡訂貨，由于農村生活水平和整體文化素質制約，在短時間內在農村實現網上配貨基本上是不可能的。

電子結算。在農村只有大的鄉(xiāng)鎮(zhèn)才設有郵政儲蓄和農村信用社，而且有的地方甚至還沒有聯網，其他商業(yè)銀行基本沒有，大多數零售都是靠現金交易，所以農村電子結算率比較低。

現代物流。由于現在市級公司都在成立自己的物流配送中心，由本單位出車輛和人員對每個零售戶提供送貨上門服務，但是由于農村交通不便，路況復雜，同時零售戶分散，個別零售戶卷煙訂購量較少，造成物流配送效率不高，成本卻增加不少。

明碼實價難以實現。按照煙草部門規(guī)定，卷煙實行明碼實價的銷售政策，但是零售戶為了薄利多銷，把卷煙當作一種促銷品和搭售品進行低價銷售，置煙草部門的政策于不顧，這種銷售方式也產生了一系列不良影響，比如對煙草部門來說科學定量難以達到，無論數字怎樣精確，也難以實現真正的科學定量，因為零售戶為了自己利益都是虛報瞞報；再者就是出現惡性競爭，因為價格低就會多賣煙，一家開始低，另一家便會也開始低價銷售，這很不利于卷煙市場規(guī)范經營秩序的形成。

農村市場面積廣闊，每個農村都有自己的特點，我們便不能一概而論，但是在一定程度上又具有普遍性，所以我們可以對這些共性加以探討和分析，找出一些合適的解決辦法，以改善農村市場的經營環(huán)境，推進農村卷煙市場的發(fā)展，下面筆者就當前農村市場發(fā)展現狀，結合現在卷煙市場發(fā)展趨勢，談一下相應的對策：

二、推進農村市場發(fā)展的對策

（一）提升服務水平，提高工作效率

因為農村有其自身的特殊性，而且這些特殊性都是因為客觀原因形成的，是我們人為不能改變的，但是我們可以建立一套行之有效的管理辦法，對這些零售戶進行管理，我們可以建立一套零售戶信息平臺，對零售戶進行細分，比如對零售戶所屬地理位置、家庭狀況、經營狀況、誠信等級等等一系列情況建立信息數據庫，我們工作人員可以根據這些數據分析，有目的、有重點的進行走訪和檢查，對一些相對好零售戶我們可以通過電話溝通的方式進行交流，這便會縮短走訪和檢查周期，提高辦事效率，提升客戶滿意度。根據信息平臺提供數據我們還可以選取若干誠信經營、評價較高的零售戶進行委托代訂和代送業(yè)務，給與一定經濟補助，這種方式不僅可以解決偏遠地區(qū)的訂購問題，還可以降低我們的物流配送成本，達到一種雙贏的效果。

（二）實行聯合雙打依法取締無證戶

無證戶是大戶批發(fā)卷煙和各種違法銷售的主要市場，是擾亂農村卷煙市場秩序的主要因素之一，也是煙草部門管理的重點和難點，要解決他們，這就需要我們煙草部門進行拉網式摸排，把轄區(qū)內所有無證零售戶進行登記，建立無證戶經營檔案，對這些無證戶進行細分，采取靈活的方式，對符合入網條件的予以辦理入網手續(xù)，實行建檔劃片管理，對不符合條件的要采取果斷措施，予以取締。對那些不符合辦證條件、季節(jié)性經營、沒有場地、沒有工商執(zhí)照的無證戶煙草部門一定要聯合工商部門，加強執(zhí)法力度，用法律手段予以取締，逐步規(guī)范卷煙市場。

（三）多足并舉，保證卷煙供應

農村卷煙消費者是中國最為龐大的卷煙消費群體，也是一個處于比較弱勢地位的群體，他們的利益就是代表國家的利益，消費者的利益，各方要本著維護國家利益和維護消費者利益的精神，主動承擔起責任，切實解決農村低檔煙有效貨源不足的問題。

1、調整稅制，國家應出臺相應稅制保護低檔卷煙的生產，提高工業(yè)企業(yè)生產低檔卷煙的積極性；

2、國家局應加強宏觀調控，保證低檔煙生產，國家局在下達生產計劃時，應把低檔煙計劃單列指令性下達，這樣也可抑制卷煙工業(yè)企業(yè)盲目調高結構的傾向；

3、卷煙工業(yè)企業(yè)要從市場出發(fā)，不能只為了自己的高額利潤，而忽視了市場的真實需求，而且要從廣大消費者的利益出發(fā)，降低生產成本，提高卷煙質量；

4、卷煙商業(yè)企業(yè)要積極組織低檔煙貨源，做好品牌規(guī)劃，制定農村卷煙銷售長遠規(guī)劃，包括：主要品牌、價格范圍、培育措施、培育區(qū)域、目標要求、考核辦法等，徹底改變目前的低檔煙供應不連續(xù)，價位不穩(wěn)定或牌號雜亂的不規(guī)則狀態(tài)；盡量滿足農村需要，緩解農村出現的低檔煙有效貨源不足這一突出矛盾；

5、商業(yè)企業(yè)要與工業(yè)企業(yè)建立合作伙伴關系，及時搜集市場信息，加強農村市場調查，加大調控力度和反應速度，及時、準確、有效地掌控市場，根據市場需求、庫存等對各地品牌、結構適時進行區(qū)域間調節(jié)，實現資源共享，滿足市場需求，調節(jié)供需平衡，減少因一些技術性因素造成人為貨源吃緊現象的發(fā)生；

6、客戶經理要充分發(fā)揮指導經營和品牌培育的職能作用，做好宣傳解釋工作，并積極培育同檔次低檔煙，緩解低檔煙有效貨源不足現象。

（四）加大農村市場檢查力度，做好農村市場“打網”工作

“打網”工作一直為我們煙草商業(yè)企業(yè)所重視，因為他是控制非法生產卷煙流入轄區(qū)的一項重要手段，是維護卷煙市場和諧穩(wěn)定的一項重要之舉。首先，要把法律法規(guī)與假冒煙識別知識宣傳結合起來進行，通過實物對比、圖片展覽等形式，增強零售戶、消費者的維權意識和鑒假能力，從銷路的源頭上對假冒卷煙筑起思想防線；其次，要大力開展“送法下鄉(xiāng)”活動，通過舉辦重點經煙戶法律培訓班、村頭現場公開處理煙案等，使零售戶受到煙草專賣法律法規(guī)教育，從而進一步增強守法經煙意識；其三，對鄉(xiāng)鎮(zhèn)市場經煙大戶進行嚴格的監(jiān)督管理，只要集中力量對鄉(xiāng)鎮(zhèn)大戶進行有效監(jiān)控，就可以堵死假冒煙流入農村市場的主要渠道；第四，搞好專銷結合，加強有效監(jiān)管。通過抓績效考核激勵基層一線人員互相配合，加強對零售戶進貨、銷售、庫存情況的跟蹤監(jiān)控，發(fā)現違法經營問題及時進行查處。同時，抓好卷煙供應，使消費需求得到滿足，在商品上實現對假冒煙的控制。再者就是和公、檢、法部門建立以卷煙打假打私打非執(zhí)法長效合作機制，定期或不定期的實行聯合執(zhí)法行動，只有各部門共同努力，才會使制假、售假分子無的放矢，卷煙市場經營秩序才可以得到規(guī)范。

（五）因地制宜，推進農村網建發(fā)展

我們在農村網建過程中，一方面要充分考慮農村經濟條件和自然環(huán)境的限制，因地制宜，兼顧成本與效率，如根據實際情況，積極推進線路優(yōu)化整合，打破行政區(qū)域推行成片送貨，采用委托代送、定點取貨的靈活送貨方式等等，在盡量不影響農村客戶滿意度、忠誠度的前提下節(jié)約物流成本；另一方面要考慮和重視農村零售客戶的實際需求和利益，加強農村客戶經理的客戶服務工作，積極解決農村客戶在經營過程中碰到的問題和困難，客戶經理要主動幫助客戶測算庫存，指導客戶訂貨，加強對廣大零售戶明碼實價的指導，從而提高農村零售客戶的滿意度和忠誠度，達到控制農村零售市場終端的目的，充分發(fā)揮客戶經理在卷煙銷售中的橋梁作用，讓客戶經理成為卷煙零售戶的助手，成為零售戶與銷售部門之間的連接紐帶。隨著我國開放程度逐漸提高，《煙草控制框架公約》在中國的批準生效、城市禁煙勢頭的日益兇猛，開拓農村市場在我國越來越顯得尤為重要，我們要重視農村市場的建設，并要建立一套對農村市場行之有效的管理模式，來不斷推進日益增長的農村市場，來不斷完善農場、規(guī)范農村市場經營秩序。農村市場是廣闊的，發(fā)展?jié)摿κ蔷薮蟮模寝r村市場不是一成不變的，也是不斷變化的，只有深刻地認識到各種變化，審時度勢，以積極地心態(tài)迎接各種變化，用創(chuàng)新的思維面對變化，才能把市場做好、做大，才能推進我們煙草行業(yè)科學、有效、和諧的發(fā)展。

第三篇：4加強農村卷煙市場的建議

加強農村卷煙市場銷售的建議

中國有七億多的農村人口，這是一個很有發(fā)展?jié)摿Φ氖袌觥ｋm然在農村市場中存在著無數多的煙草零售店，但是，他們一般經營規(guī)模都比較小，進貨量不是很大。即使如此，據近期的一份市場調查材料表明，我國的低檔煙市場農村市場相對城市市場是占了絕對的優(yōu)勢，這且不說，近年來，隨著我國農村的生活消費水平在不斷提高，中高檔煙的市場有很大一部分也開始向農村市場轉移，那么，該如何讓現在發(fā)展趨勢良好的農村市場更加蓬勃的發(fā)展下去呢？在這里，筆者就個人的觀點提出幾點淺見。

1.可適當修改投放策略 中高檔卷煙供應量適當向農村市場傾斜

以前農村的生活水平不高，大家一般都是以種田為主，或是以靠山吃山，靠海吃海的落后模式生活。其生活水平故而不高。而現在，隨著我國改革開放的不斷發(fā)展，越來越多的農村也開始被開發(fā)利用起來，如在當地引進外資投資建廠、或是組織農民工去外地打工、抑或是原來落后的小山村卻突然被開發(fā)成了旅游區(qū)等。這樣，原本生活水平較為落后低下的農村市場就轉而逐漸活躍起來，這時候，農村市場所需求的就不會再僅僅只是兩三塊錢的低檔煙了，而是會逐漸轉向高檔層次的卷煙。所以這時的就應該要根據實際情況，針對本地的農村市場制訂修改投放策略，讓原本一些比較高檔的沒有投放或是較少投

放農村市場的卷煙也向農村市場傾斜投放，以此來提高農村市場的卷煙銷售結構，增長卷煙銷售量。

2.應該適當修改星級評定標準 使之比較有利于農村市場、去年下半年開始實施的新星級評定標準中，分為四個部分，每個部分又詳細的劃分為幾個小部分，然后每個小部分要得到多少分加起來后達到幾星級的標準才能被劃分為幾星的客戶。在這其中，有一個客戶價值的大項中，營業(yè)環(huán)境最高分4分，單這項得分就占了這項總分數的3分之1。

但是，這塊分數實際上卻對城鎮(zhèn)或縣城的客戶最為有利，比方說，筆者是重點鄉(xiāng)鎮(zhèn)的客戶，即使只拿十幾種品牌的卷煙，其他方面標準都做到一般，那筆者就可以保證最少可以達到4星級客戶。但是，下面農村的客戶，卻除了要做到和他們一樣的標準外，還一定要拿到21種以上的卷煙才能勉強保住4星。因為他們的營業(yè)環(huán)境是農村，單這個就比人家鄉(xiāng)鎮(zhèn)的少了1到2分，而這1到2分卻需要通過比別人多訂上十個品牌或是其他方面投入更多才能補上。所以，個人認為，上級能否考慮具體情況，適當的修改標準，至少不要讓農村客戶與鄉(xiāng)鎮(zhèn)客戶之間的營業(yè)環(huán)境得分差距差得太大。

假如制訂標準時的初衷是為了能更好的促進農村客戶訂煙的話，那么，完全可以換一種方式，如可以把客戶有否新品上柜做為加分放在客戶價值這塊里，而不是放在發(fā)展價值這塊里，因為，現在的農村

客戶，即使他這塊沒有新品牌加分，憑借其他幾小項的得分，他依然也可以很輕松的得到8分以上的分數，達到四星級客戶標準的要求。而這項里的新品牌上柜加扣分，這時就會變的毫無意義。但如果是放在客戶價值里這塊的話，那么偏遠農村的客戶只要配合度較高，愿意及時上柜新品牌的話，那么他也可以比較容易的升上四星，星級高了，緊俏貨源多了，客戶生意好了，卷煙銷售量，不也就跟著增長了嗎？

3.要有計劃有目的的加大專銷聯合 提高農村市場凈化率

農村市場一向都是最為復雜的市場，因為農村市場本身就是一個還沒完全規(guī)范化的未成熟的市場，加上經營者的法律意識較為淺薄，各種亂渠道卷煙的沖擊、各類假煙的橫行、各種制假商販的隱蔽性高等，這些因素都給農村市場的凈化帶來了非常大的阻礙，所以，在這一點上，一定要時時加強專銷結合的力度，不但要求客戶經理在走訪片區(qū)時加大明碼標價的宣傳，同時也要和專賣或稽查部門密切配合，有發(fā)現異常情況及時反映，這樣做即使無法從根本上完全凈化農村市場，但是，至少也可以在一定程度上打擊制假商販的囂張氣焰，撲滅其四處存在的假煙或亂渠道火苗，達到事半功倍的效果。

開拓我國農村卷煙銷售市場應當采取的策略

通過以上分析，可見我國農村卷煙銷售市場所蘊藏的巨大潛力，而這種潛力在很大的程度上，需要我們采取行之有效的策略不斷開拓，才可能變潛在市場為現實市場。筆者認為，當前開拓我國農村卷煙銷售市場的主要策略有如下幾個方面：

（一）深化流通體制改革，促進產品適銷對路

我國農村卷煙銷售市場面層次多、市場結構比較復雜。在不同的地區(qū)或村莊，卷煙的消費行為差異很大，這就要求流通體制必須適應這種要求，不斷的組織適銷對路的產品滿足消費者的需要，進而不斷開拓農村市場。因此，卷煙銷售流通渠道是否效能化，是產品適銷對路、不斷開拓農村市場的必要條件。

我國通過去年對卷煙流通體制的改革，實際上在煙草系統(tǒng)內部已經形成了兩條流通渠道。一是主渠道，即：煙廠→收購站→二級站→三級站；二是補充渠道，即：各種形式的聯合加工、聯產聯銷、聯營企業(yè)等形式。由于直接與農村市場見面的是三級站，因此，這兩個流通渠道仍存在著一定弱點，其一，流通環(huán)節(jié)多、周期長、對市場變化反映不靈敏。其二，供求很難相適應。其三，由于上述原因，則容易產生滯銷產品積壓在各個流通環(huán)節(jié)中，進而可能引起各種異常行為。根據上述缺陷，深化流通體制改革，就成為一種必然的要求。

筆者對進一步深化流通體改革的粗略設想是：以主渠道為主不變，而在補充渠道上多下功夫，并擴大補充的范圍使之在一定的范圍內放開搞活。具體是，第一，使各種聯合形式，在橫向和縱向上有機的發(fā)展。第二，限額允許三級站直接向生產廠或一級站購貨。第三，限額允許三級站在全國范圍內向二級站或其他三級站購貨。第四，允許各級批發(fā)站和部分聯合批發(fā)企業(yè)開展居間業(yè)務，居間合同是居間人（可以是某級批發(fā)站）按委托人的要求、尋找和介紹委托人與第三人訂立購銷合同，而委托人給予約定報酬的協(xié)議，居間人的義務是協(xié)助委托人找到與之訂立合同的第三人，并促成合同的訂立。在上述改革設想中，第二個設想有利于促進二級站與卷煙廠的一體化，為今后的流通體制改革和流通業(yè)務活動打好基礎，并提供經驗，第三個設想有利于在宏觀高度控制下，增強微觀活動。并且有利于進一步削弱“地區(qū)保護政策”，提高大壟斷經營之中的競爭因素。第四個設想有利于減少流通環(huán)節(jié)，有利于盡快地使供求見面，有利于減少流通中的消耗和損失。

總之，只有對流通體制進行改革深化，才能進一步促進農村市場供求關系的好轉，開拓市場的潛力。

（二）適布批發(fā)零售網點，細分市場定位服務

卷煙是部分人們的日常消費品，消費者在什么地方或在什么時間購買具有很大的隨機性。也就是說，消費者在什么時時、什么地方產生吸煙行為是不特定的，是隨意的。如果消費者

在此時此地產生吸煙愿望，而在一定的范圍內又不能如愿時，則消費者必然產生購買煙的動機，購買行為是否能夠發(fā)生，取決于此時此地是否能夠向消費者提供滿意的服務，因為消費者一般愿意就地及時購買，因此，應該廣布零售卷煙網點。我國農村居民居住比較分散，分布面廣，如果卷煙零售網點少，消費者不可能經常到較遠的地方購買，就勢必使消費者以其它煙代之從而減少卷煙消費，從而使卷煙在農村市場的銷售量減少。因此，在農村廣布卷煙零售網點必能帶來銷售量的增長。如江蘇省1986年統(tǒng)計全省有證經營零售點有244724個，平均每一萬人中就有40個銷售點，該省1986年農村卷煙銷售137.4萬箱，比上年增長13.36%，占全省總銷售量的75%。消費者需要有較多的零售網點為他們提供良好的服務，而零售網點同樣也需要批發(fā)站為他們提供方便的服務，這就要求廣布零售網點的同時，增加批發(fā)站或委托批發(fā)站，形成有機的批發(fā)零售網絡，這種網絡的密度必須要適宜，如果批發(fā)零售網點過少，則達不到方便消費、增加銷售量之目的；如果批發(fā)零售網點過多，則必然降低整體經濟效益。

卷煙銷售市場是比較龐大而又復雜的消費品市場體系之一，為了給銷售部門確定目標市場，規(guī)劃營銷方案及開展銷售業(yè)務提供方便，應從各個不同的角度出發(fā)，按不特定的要求，對市場進行細分。如果按銷售地域的范圍，可把卷煙市場劃分為國際市場和國內市場，國內市場又可再分為全國、省、市、縣市場，還可分為城鎮(zhèn)市場和農村市場；如果按購買對象，可劃分為集團買購市場和個人購買市場；如果按購煙作用，可劃分為結婚消費、禮品消費、一般消費市場；如果按消費者年齡，可劃分為老、中、青少年市場；如果按產品類型，可劃分為混合、雪茄、藥物、外香、低焦油、一般型煙市場??等等。不同市場對產品有不同要求，有不同需求特點，將它細分后就為市場定位服務提供了依據。市場定位服務是指營銷部門在廣大的市場面中選定目標市場，即把哪些產品投放到哪些市場面去，以及重點和投放的比例安排。根據我們抽樣調查表明，目前農村卷煙銷售量較大和消費者需求的煙有：雪茄煙、低價卷煙、混合型煙等。不同的消費者對同類型不同牌子的煙要求也不同。根據調查可見，在農村市場上也存在著銷售產品結構問題，這種產品結構既有產品級別結構，又有產品類型結構，這就要求我們必須根據不同的市場面對產品的不同要求，制定產品營銷組合策略，使供應產品結構與需求產品結構趨向適應。

在進行市場定位時，一般要重點選擇銷售量大、最有發(fā)展前途的市場，同時還要考慮哪些市場比較容易打進去，哪些市場有爭取的可能性，以及如何能為各個市場的消費者提供良好的服務。

（三）適度搞活卷煙價格，強化產銷市場機制

我國現行的卷煙價格，是實行高度集中的計劃價格體系，即國家統(tǒng)一定價，按價規(guī)定出售，國家運用計劃價格來調節(jié)卷煙的生產和流通，這作為宏觀控制的一種手段，是必要的。但價格只有反映價值規(guī)律的要求，較靈敏的反映市場的供求變化，其經濟杠桿作用才能得以有效的發(fā)揮，這就出現了市場的變化性和卷煙價格固定性之間的突出矛盾。因此，有步驟地改革現行卷煙價格體系，就成為搞活、開拓卷煙銷售市場的一個重要方面，國家除對幾種極特殊的香煙實行緊控外，對現有一些特供煙，可參照市場的交易價格，公開出售，以滿足農

民高收入者和辦事急需者的需要，這有利于防止一些煙販不擇手段地套購特供卷煙，進行黑市交易，從中高價盤剝，擾亂卷煙市場。對一些還不能完全滿足需要的一般香煙，可實行浮動價格，以國家定價為基準，規(guī)定上下限度，煙的銷價可根據市場需求在限度內波動，對其它卷煙可完全放開，隨行就市，價格自由，這樣通過一定程度的競爭，達到優(yōu)勝劣汰，運用市場調節(jié)真正體現優(yōu)質優(yōu)價，反映供需之間的內在聯系。利用價格的波動變化，強化市場機制，近而掌握市場供求關系的“晴雨表”，來調節(jié)卷煙的生產和銷售，就能使卷煙適銷對路，開發(fā)潛在市場。

（四）建立市場信息系統(tǒng)，及時反映消費趨向

商品經濟的發(fā)展，是以信息為前導的。市場分析，市場預測離不開大量的、真實的信息資料，信息作為一種特殊的資源，它有著不同于一般資源的特殊價值。由于國家對煙草行業(yè)實行的是集中統(tǒng)一的專賣政策，往往形成上對下的信息流通迅速，而下對上的信息反饋缺乏，往往注重于完成一定任務去積極推銷，而不注重搜集、研究市場的信息動態(tài)。隨著改革的不斷深化，卷煙銷售的市場調節(jié)作用將進一步加強，信息的作用將隨著市場作用的增強而突出。這就必然建立起卷煙銷售市場的信息系統(tǒng)，在農村的各個批發(fā)點中，設有一名兼職信息報告員，負責本點銷售卷煙數量、品種情況的統(tǒng)計、匯總，搞好市場調查，形成一個上下貫通的信息網絡，達到信息準確，及時地雙程流動。要在農村人口比較集中、消費者流動較大的地方，開設“向導商店”，把市場進一步細分，分為老年層、中年層和青年層，記錄不分層次人員的購煙數量及其品種：要按卷煙的不同品種，做好銷售記錄，定期匯總不同品種煙的出售數量，注意觀察登記顧客詢問想買哪些煙，了解消費者的心理狀態(tài)，進而掌握不同地區(qū)，不同層次人員的購買情況和不同卷煙品種的銷售情況，通過“向導商店”，及時反饋消費趨向，為今后卷煙生產和銷售提供信息指導。對提供信息的報告員和“響導商店”，應分別不同情況給予適當的報酬，或在進貨上給予以優(yōu)惠，真正把信息工作納入開拓市場的重要一環(huán)，以信息的向導力來發(fā)揮市場的潛力。

第四篇：拓展之我見

拓展之我見

--------“挑戰(zhàn)自我 熔煉團隊 凝聚力量 追求卓越”

2013年12月21、22號是個有歡樂、有淚水但著實充滿意義的兩天。讓我不僅僅是生理上和心理上的挑戰(zhàn)，更讓我感受到重要的精神財富--團隊的意義。在這次拓展訓練里的中心思想就是讓每個人去感受團隊的力量。拓展訓練的過程中,鍛煉每個國家的成員如何組織、協(xié)調、策劃,為了團隊的生存與榮譽去戰(zhàn)斗。回顧訓練的全過程，歷歷在目，在困難和挑戰(zhàn)面前，大家都能凝心聚力，充分體現了挑戰(zhàn)自我，熔煉團隊的精神。

來到訓練基地教官做第一件事就是分配國家，每個國家要組織好各國的隊列及口號，體現各個國家的精神面貌。讓大家快速融入到團隊里去。然后就正式開始兩天的鍛煉，此次鍛煉的項目：空中抓杠、動感顛球、共同進退、風雨人生路、畢業(yè)墻。

在我參加“空中抓杠”項目的時候，在上去之前，我一直認為這個項目很困難的，看到很多同事站在高空桅桿上哆嗦的雙腿、僵硬的面部表情，很多信息都讓我做出低估自己能力的判斷，總認為自己不可以，自己做不到。但當我真正爬到桅桿頂部，勇敢的跳出去抓住前方的橫桿時才發(fā)現原來一切并不是我想象中的那么困難。這類項目，使我循序漸進的先進行了自我意識的突破，當我們?yōu)榱诉_成某個目標的時候，不要高估或者低估完成這個目標將要面臨的問題，同時，在面臨執(zhí)行過程中難點時，要抱有足夠的責任感及勇氣去突破它，這樣目標將不再遙遠。正所謂，心態(tài)決定一切，要勇敢的跳出第一步實現對自我的超越。

在風雨人生路的項目里大家都帶上眼罩，在漆黑的視覺中，手牽手，相互扶持，走一段非凡的路程。一路走來艱辛和不易，讓我想到曾經幫助過自己的朋友、同事、家人，心中說出一聲“謝謝”。我體會到父母或領導身上的責任由多么沉重，平時他們只是默默的承受，他們心里有多么地累，做為子女或下屬的我發(fā)自內心地對他們的付出表示感恩。伴隨著音樂聲，讓我們回想過去。多久，我不曾如此感動過。多久，我們不曾聆聽過心靈發(fā)出的呼喚。多久，我們沒有和自己的親人好好溝通過。多久，我們沒有和好朋友一起分享過歡樂與悲傷。這一次的風雨人生路正是我離家工作這么多年來一路走過來的縮影。

每個人從出生以來無時無刻不是在團隊中成長，上學是，工作也是。如果說‘風雨人生路’項目教會了我去相信別人,‘動感顛球’項目則教會了我要學會感謝對手，他可以給你很大的刺激，促使你有更好的表現；大家要放下包袱，抱著“不拋棄、不放棄、不抱怨”的心態(tài)來挑戰(zhàn)。‘共同進退’項目則教會我群體決策的方法及意義，有限理性代替最優(yōu)方案；合理的分工與合作，資源的優(yōu)化配置,信息的上傳下達；體會團隊領導技巧的合理分配與運用。‘畢業(yè)墻’項目則教會我對于計劃、目標的分析，人力資源的合理分配、利用；培養(yǎng)大家為了團隊的利益，無私奉獻的精神。通過這次野外團隊拓展訓練活動，讓我對團隊的意識和個人在團隊中的作用感悟至深。

一個優(yōu)秀的團隊必須有明確的目標。只有設定明確的目標才能使一個團隊產生共同的行動方向和行動力，這一點無論是個人或團隊在工作中必須要確立的。一個完美的團隊都會以團結為核心思想。在面對各種困難和挑戰(zhàn)時，團隊的凝聚力、相互關心、激勵、包容、建議無形中使團隊更加團結。一個成功的團隊必須要有素質過硬的決策者，決策者代表了團隊的方向與大局。決策者需要具備良好的分析能力、判斷能力、決策能力、大局意識與團隊意識。面對目標團隊每個成員都會產生自己的方案，這就需要一個領導出來，對大家的方案做決策，以確認最好的解決方案。如若不然，大家在爭吵中浪費時間，在各自為政中浪費精力，到最后，可能團隊目標沒有完成，還是亂成一團。

在現實社會中，在工作中，我們在提倡個性張揚的同時更多強調的應該是團結與合作，不管是部門內部，還是部門之間，只有精誠團結，每一個人把自己的全部身心交給自己的團隊，才會創(chuàng)造1+1>2的可能，我們的工作才會一步步躍上更新的臺階。

通過這種拓展項目也使各個小組的成員成為一個真正能夠發(fā)現問題，解決問題的戰(zhàn)略團隊，大家都各司其職、各負其責，在拓展項目中尋找合作的黃金點，不斷形成一種默契，這種關系由原來松散的個體磨合成為一個能夠沖破任何防線的組合體，團隊的每個成員在項目進展中都增強了克服困難的信心和勇氣，提高了面對困難卻 能堅忍不拔進行到底的決心，更可貴的是鍛煉了每個團員的膽識，也克服了有時只憑感覺行事的思維定式。沒有不可能，超越自己就能夠創(chuàng)造奇跡。

我很感謝能通過公司組織的這次金水灣拓展訓練活動，有這樣一次深刻的體驗和有意義的經歷。我也為我能處于這樣一個有默契的團隊而感到榮幸，我相信，在我們阿龍電子這個大家庭中，不論我們接下來會面臨怎樣的困難，我們都能夠手牽著手共同去克服，因為我堅信：團結就是力量！

第五篇：卷煙市場調查報告

卷煙市場調查報告

卷煙市場調查報告

一、基本情況：

襄城煙草局負責襄城區(qū)2鎮(zhèn)5個辦事處129個行政村、32個居委會，萬人口的卷煙供應和市場管理工作，襄城卷煙銷售網絡建設經營戶總戶數1896戶，其中：入網經營戶有1379戶，網外經營戶共有517戶，占總人口的%，城關、鄉(xiāng)鎮(zhèn)府所在地區(qū)入網戶總數有994戶，年均銷量9224箱；農村所在地區(qū)入網戶總數有385戶，年均銷量4512箱；卷煙年均單箱結構為7469元/箱。

二、存在的主要問題：

1．卷煙市場零售戶存在二低一高現象，即：零售戶數量低、持證率低，無證經營戶高。

持證率偏低，全區(qū)現有1896戶卷煙零售戶，但有證戶，僅有占%。

零售戶數量低,全區(qū)現有人口47萬人,但卷煙經營戶只有1896戶,僅占總人口的%。

無證經營戶偏高,占總戶數的%,再加上零售戶分布不盡合理等因素,導致市場占領上零售戶數量嚴重不足,并為卷煙非法經營提供了空間。

2．二員隊伍建設存在的問題

客戶經理各市場管理員對客戶基礎信息掌握不牢，不能為經營戶提供個性化的服務、服務方式單一。客戶經理、市管員對轄區(qū)內的經營戶缺乏深入了解，底子不夠清楚、轄區(qū)內具體有多少經營戶，有多少持證戶，不是心中特別有數，對零售戶的個性化要求還不清楚、服務方式單一，缺乏對零售戶的分析研究，指導和個性化的服務。

其次為了完成卷煙銷售任務，在部分客戶經理中還存在重大戶、輕小戶的思想。

其三激勵機制還有待完善，“三員”的積極性沒充分調動起來，對數量上有明確要求，但對結構新品牌的推介要求不具體，力度還要進一步加大。

其四客戶經理工資待遇低，勞動強度大，因此情緒低落，工作缺乏熱情。

3．品牌置換市場準備不足

置換品牌過快，經營戶庫存大量卷煙，疏導的難度加大，經營戶意見很大，經營戶訂購貨的積極性一定程度上受到影響，及時疏導經營戶卷煙庫存已成為營銷部目前急需解決的問題。貨源供應不足也是影響當前客戶關系的主要矛盾，客戶關系和銷售渠道再好，沒有適銷對路的產品就好比沒有水的空渠，貨源的供應不足，加之上量的工作壓力造成了一些客戶經理對大、小戶不一視同仁，重大戶，輕小戶貨源分配不均的現象，為此不少中、小經營戶對客戶經理充滿了不理解和埋怨，使銷售工作進展困難。

另外，行業(yè)外的激烈竟爭對煙草業(yè)

也造成一定的威脅，許多經營戶被鹽商、酒商、副食商的高額促銷方式吸引，并投入大量資金，造成經營戶無資金定貨，使卷煙銷售上量造成很大難度。

三、工作措施：

1、轉變觀念，統(tǒng)一思想。把客戶滿意作為網建工作的出發(fā)點和立足點，一切從客戶利益出發(fā)、一切為客戶利益著想，與客戶建立長期穩(wěn)固的合作關系。

2、繼續(xù)求實做好各項基礎工作，對零售戶、對市場的調查工作做精做細，對當地經營戶的分布情況、銷售狀況、守法情況、經營場所、電話安裝等情況做到心中有數，與客戶保持密切聯系，我們已為客戶印制了《客戶經理、市管員聯系卡》發(fā)放給經營戶，為客戶提供更優(yōu)質的服務奠定了基礎。另外，襄城局已采取相應措施，對客戶經理工作走訪不到位，建立建全了檢查考核制度，嚴格考核到位，兌現到人。

3、適度擴網、對符合辦證條件的零售戶納入網內，對不符合辦證的經營

戶，分步清理整頓，并對掛靠戶跟蹤服務和管理，切實做好“兩個維護”。

4、做好定位服務，限制大戶，保護中戶，扶持小戶，實現規(guī)范經營銷售，對因客觀因素限制貨源不能滿足零售戶的需求時，多跟客戶溝通，爭取他們的理解，努力保證貨源分配公開、合理、透明，確保銷售工作正常運作。

5、全員上陣促銷售，拉網清查凈市場。把保銷售上結構作為第一要務。積極做好品牌置換工作中的宣傳引導，加強客戶經理目標、責任管理，加強對客戶經理的考核，加強客戶經理的培訓工作，建設好一支優(yōu)秀的團隊，真正使客戶經理的職能發(fā)揮到位。

6、明確責任，狠抓落實，網建工作中，認真分析市場，做好每天的工作日志，做好月旬市場情況分析，從中找出市場潛在的卷煙需求，對目前黃鶴樓、火之舞短缺的情況及時調整經營思路，結合轄區(qū)消費水平，選擇適合市場的卷煙投放，積極尋求替代品牌，加大對價

位相近替代產品宣傳來彌補市場的供應不足，使市場潛力最大限度的轉化為效益。

7、繼續(xù)通過客戶經理尋訪、協(xié)訪來提高訪銷成交率，縮短電訪時間，彌補電話交流時間過短，從而爭取訂單最大化，合理利用電話訪銷員的拉力與客戶經理的推力，推動每天的卷煙計劃完成。

四、建議

1、組織適銷對路的產品；

2、銷售任務過重，客戶經理精力達不到，服務質量上不去；

3、單項工資、費用核定不合理，建議領導調整；

4、連續(xù)作戰(zhàn)，工作人員過于疲勞，建議星期

六、星期日休息。

五、未來3—5年內主導品牌

在“黃鶴樓”、“紅金龍”、“黃金龍”、三個卷煙系列中，我們預測轄區(qū)主導品牌有：“全包黃鶴樓”、“硬紅金龍”、“軟精品紅金龍”、“佳品紅金龍”四個品牌。