第一篇：卷煙零售戶有關情況調查

卷煙零售戶有關情況調查

一、目前對銷量較大的零售戶的專賣監管措施

1.加強對銷量較大的零售戶進行調查，從其經營規模、從業人員、進行渠道、送貨車輛、倉庫情況等情況進行認真調查，并建立銷售大戶臺帳。

2.通過每月至少2次的檢查，仔細檢查其卷煙分品種庫存（特別是常銷和緊俏卷煙），再對其購進卷煙進行分析，得出每周期的進銷存數據，分析出異常客戶異常品種，加大對異常客戶異常品種的重點監管。

3.加大銷量大戶終端點（特別是農村點）的檢查，找出其是否有無違規經營。

二、當地銷量較大的零售戶經營行為的特征

1.自身實力相對雄厚，經營地點大多數地理位臵較好（縣城和鄉鎮主要街道），門面較大，有一定的經營規模和經營經驗，銷售能力較強。

2.有固定的消費群體，以中小戶、無證戶、辦事者作為其直接供貨下線，主要從事卷煙批發。

3.主要經營酒類或百貨副食批發，通過組合銷售，往往在卷煙銷售上讓利，而在其他商品上加價，直接或通過其下線轉價給消費者。

4.對按明碼實價銷售卷煙配合度不高，他們常以高于進貨價1-3元的價格銷售，給市場管理帶來的一定難度。

5.一些受利益驅動，暗地接受非本地區正常渠道卷煙甚至購進假冒卷煙對消費者利益和國家利益帶來損失。

6.一些客戶常叫農村客戶幫其訂購卷煙（特別是常銷和緊俏卷煙），影響了市場正常秩序。

7．相對于其他中小零售戶守法情況差。

三、銷量較大的零售戶對當地零售市場和煙草公司的影響

這些零售大戶的存在，是目前卷煙零售市場上一個值得重視的問題，如果不加以適當地控制與疏導，對煙草商業企業的長遠、健康發展必將帶來一定的負面影響。在日常的銷售活動中，零售大戶已經形成了自己的銷售網絡和相對固定的消費群體，卷煙需求量大，而因市場需求及貨源供應等種種客觀因素的影響，煙草商業企業很難滿足他們的愿望，為了滿足其銷售需求，勢必把目光轉向不規范銷售行為上來。因此，這些卷煙零售大戶也成了假、私、非等違法卷煙的重點銷售主體，在一般情況下，一些亂渠道的卷煙基本上都是通過大戶流向市場的。所以，大戶對煙草商業企業而言，也有管理上的難度。一是卷煙零售大戶一般都有明顯的殺價、低價傾銷行為。大戶為了資金周轉加快，憑借雄厚的資金實力，一般采取大進大出的銷售方式，不嚴格遵守卷煙零售最低限價，對于常規品牌、貨源充足品牌，其銷售方式主要是帶有批發性質的殺價、低價傾銷。在新上市的品牌、省外煙新品及緊俏貨源上面，大量囤積，以左右市場價格，賺取高額利潤。二 是靠經營非法卷煙牟利。由于大戶的非正常操作，往往容易騙取人心，發展大量的直接消費者，甚至很多中小戶都愿意成為其供貨下線，他們以低價趁機摻假銷售，賺取非法高額利潤。三是控制部分中小戶的貨源，擾亂了正常的卷煙零售市場秩序。大戶的貨源來源既有自己通過電話訪銷獲取的正規渠道貨源，也有從其它零售戶那里套取煙草公司的緊俏貨源。這種做法，不利于煙草商業企業獲取真實的市場銷售信息，也使得煙草商業企業在有效指導卷煙零售客戶上缺乏一定的針對性。總之，這些大戶的存在，在一定程度上擾亂了卷煙市場的零售價格，他們控制了部分中小零售戶，是非法卷煙的主要銷售者和中間環節，給行業管理帶來了難度，與煙草商業企業網絡建設的初衷是不相適應的。如果任其發展，他們必然會迅速壯大，增強其對煙草商業企業的討價還價能力，甚至會左右卷煙零售市場，對煙草商業企業控制終端市場的能力構成了一定的威脅。

四、零售大戶監管的困難、問題和有關工作建議 1.困難、問題

（1）零售大戶倉庫多，人員復雜，監控難度加大。（2）專賣員對卷煙真假辨別能力不強。（3）違法經營活動隱蔽，難以發現。2.建議

（1）認真調查分析零售大戶的卷煙銷量、銷向。首先要真正掌握零售大戶的真正卷煙銷量，正確判斷其存銷比，在維持其正常銷量不下降的情況下，減少其不必要的庫存，使其真正被納入到煙草公司的掌控中來。其次是掌握其銷向，并根據當地市場情況，當地消費水平等，調查大戶卷煙是否落地銷售，是真正零售，還是批發銷售給無證戶和中小零售戶，對那些店面與銷量不符，銷售品牌與市場需求不符的客戶要進行認真排查，掌握其銷售去向。

（2）科學、合理、均衡供貨。對零售大戶的銷量、銷向做了科學分析調查之后，首先要對其實施均衡供貨，對客戶的定單進行匯總分析，尋找規律，規范和引導客戶的經營行為，確保客戶定單中卷煙數量和結構的相對穩定。其次煙草商業企業要嚴格自律，樹立新的營銷理念，營銷人員要從思想上走出“唯銷售而銷售”的誤區，從根本上杜絕對大戶的依賴度和傾斜度，切實增加緊俏貨源的透明度，公開、公平、公正地分配緊俏貨源，分化瓦解有批發下線的大戶的批發網絡。三是要減少搭配銷售方式。這種方式的出發點本是以暢帶滯，平衡結構、促進銷售，如果操作變味，則小戶吃不下，只能眼睜睜看著大戶一鍋端。大戶對充足性貨源低價傾銷，緊俏性貨源則適當高于批發價供應給小戶，以致形成惡性循環，破壞煙草公司對渠道終端的控制。

（3）有意識地對零售大戶進行控制。一是利用法律手段對大戶進行檢查和打擊，從專賣措施 上將大戶作為重點檢查對象，增加對大戶供貨上、下線的追根溯源，對經常有違規行為的大戶實 行黑名單管理，一經證明大戶確有違規經營行為，要對其進行嚴厲查處。二是對大戶從貨源上進 行控制，有意識地控制其可供貨源頻率、減少供貨量，限制大戶的生存和發展空間。三是對周圍 的中小零售戶進行扶持和傾斜，增加對大戶供貨下線中小戶的訪送次數和訪送量，削弱大戶對中、小戶的影響。

（4）明碼標價體系要及時完善，并做好監督工作。要真正落實明碼標價工作，使小戶有利可圖，不會再替大戶訂購卷煙，而卷煙銷售大戶也因為卷煙價格不得不上調，不再需求小戶的貨源，也因此減少了零售戶之間的惡性競爭。

第二篇：卷煙零售戶演講稿

卷煙零售戶演講稿：煙草,我致富的貼心人

尊敬的各位領導：

我叫***，是***縣的卷煙零售戶，很高興領導能給我 這次與大家一起交流的機會，我也很珍惜這次機會。因為是煙草給了我開啟致富之門的鑰匙，使我擺脫了貧困，讓我插上了騰飛的翅膀，在我心中煙草就是我致富的貼心人。

98年從企業下崗后，我的生活十分貧困，沒有別的生活出路，后來在親友的幫助下開了個小賣店，由于資金有限加之沒有經營經驗，小賣店干的帶死不活。煙草專賣的同志們到我的店來檢查的時候，發現我的店里居然沒有煙，便詢問原因，我把一切如實相告后，他們問了我的身份事項后，只說了一句：“我們回去和領導反映一下”便走了。當時，我也沒在意。第二天，專賣的同志們就給我送來了卷煙零售許可證，并帶來了暢銷的幾個品種煙。看著我驚呆的樣子，專賣的同志們就笑著和我說“這是我們自己湊的錢給你辦的，等本回來了可要還我們啊！”我和他們約定，一年以后還錢。正是憑著這500多元的煙，我開始了卷煙經銷生涯，在不斷增加煙的品種的同時，我還把在煙上獲得的利潤用于增加其它商品的品種，買賣越做越紅火，現在我已經擁有了規模較大的綜合商店，徹底擺脫了貧困。當時那500元錢，現在來看算不了什么，可當時對我來講那可是雪中送炭啊！沒有專賣同志的援助，我可能很難迅速擺脫慘淡經營的局面；沒有專賣同志的援助，就不可能激起我創業的雄心；沒有專賣同志的援助，我可能和其它小賣店一樣只能滿足于維持生計。我很高興能遇到這么好的人這么熱心的幫助我，我也為煙草行業有這么好的同志感到自豪！原創文章，盡在網絡絡.com網。

在假煙泛濫的那段時間里，我猶豫不決：賣假煙吧，對不起對我那么好的專賣同志；不賣吧，又失去了那可觀的利潤。后來，在煙販子的蠱惑下我進了1000多元錢的假煙。當時我還心想，我的起步是煙草專賣的同志們幫我的，要是出了事怎么也不得給我點面子？況且我現在仍然很困難，就是從同情的角度他們也不能處理我。抱著這種念頭，我開始偷偷摸摸地賣起了假煙。可惜，好景不長，沒賣幾天就讓專賣的同志們給我查獲了，不管我怎么說，他們堅持要沒收我的假煙，那可是接近1000元的煙啊，萬般無奈的情況下，我耍起了無賴：你們把煙拿走吧，就讓我窮死好了！沒想到他們根本沒吃我這一套，義正辭嚴地對我說：“我們扶持你，是讓你正當經營，你經營假冒卷煙，不僅對消費者不負責任，更是對你自己不負責任，你可能暫時獲得點利潤，但你失去的消費者對你的信任！”一席話驚醒了我，不誠實守信，不合法經營，我以后的買賣還怎么做？我今后靠什么生活？于是我接受了處罰，這也是我為自己的非法經營交的“學費”！從此以后，我杜絕了假冒偽劣卷煙，并能自覺地同煙

販子作斗爭，一次慘痛的非法經營經歷，讓我幡然醒悟，讓我步入了守法經營的正軌。從那個時候開始，無論是卷煙銷售，還是經營其它商品，我都誠字當頭，以信為本，這也是我的店做的越來越大、越來越紅火的原因，我也連續幾年我被評為“合法經營信得過單位”。這一榮譽的取得，傾注著煙草人的隆情厚意，凝聚著煙草人的無私幫助！

我親身經歷了煙草從自己進煙到送貨上門的經營理念的轉變，感受到了專賣執法的日趨理性化和人性化，這不正是“兩個至上”、“兩個維護”根植于煙草行業的真實體現嗎？

最后，我再次感謝煙草人多年來，對我的關懷和支持！煙草--永遠是我致富的貼心人！謝謝大家！

第三篇：卷煙零售戶客戶滿意度調查方案

卷煙零售客戶滿意度調查問卷

尊敬的零售客戶：

您好，為了了解卷煙零售客戶銷售卷煙的有關情況，提高卷煙零售客戶的滿意程度，更好地維護卷煙客戶的合法利益，督促有關管理部門改進工作。公司正在全區范圍內開展卷煙零售客戶滿意度調查，您所經營的商店被隨機選中作為調查對象。您填報的資料會受到嚴格的保密，所有調查問卷將統一匯總，成為有關部門制定政策的參考依據。我們誠懇希望您能解除顧慮，在百忙之中協助我們完成這項重要調查！謝謝您的合作！由調查員填寫： 市（縣）：_________1城網：2農網業態：_____問卷編號：_____ 經營者姓名：_______經營者電話號碼：______（注明門面/家庭/手機）___________

您最愿意推銷的品牌是什么？____________。

A3、您最愿意賣的卷煙品牌是什么？____________零售指導價是多少？_______ A4、您認為卷煙公司提高的卷煙數量最不能讓您滿意的品牌是什么？（選三個

品牌）簡要說明不滿意原因。

首先______________零售指導價是______________原因______________其次______________零售指導價是______________原因______________ 第三______________零售指導價是______________原因______________

B、請您對煙草公司服務工作進行如下評估

D、請問您對以上被調查人員感到最不滿意的是：

E、請問您對煙草公司最想提的要求和建議是什么：

調查到此結束，再次感謝您的合作！！

第四篇：致全市卷煙零售戶公開信

致全市卷煙零售戶、消費者的公開信

尊敬的卷煙零售戶、消費者：

你們好！

為了切實履行煙草市場監管職責，保護卷煙零售戶利益，維護廣大消費者合法權益，我局在全市范圍內開展煙草市場“卷煙規范經營示范街”創建活動。創建的目標是實現河間煙草市場“五無五好”，即：無假冒卷煙；無走私卷煙；無非法渠道卷煙；無無證照經營卷煙行為；無不規范不文明的專賣執法和營銷服務行為；店面形象好；品牌培育好、誠信服務好、協調配合好、經營自律好。

“示范街創建活動是我們按照國家煙草專賣局“發展同向、服務同步、工作同心、利益同體”的卷煙零售終端建設要求，以科學發展觀為指導，以維護國家、消費者利益和零售戶合法權益為宗旨，通過依法嚴厲打擊涉煙違法犯罪行為，規范清理無證經營現象，建立“規范經營、誠信守法、平等互利、長期合作、共同發展”的新型客戶關系，營造消費者放心、零售戶和工業企業滿意的良好煙草市場秩序和經營環境，促進“經濟發展上水平”。

“卷煙規范經營示范街”創建活動是全市卷煙零售戶和廣大消費者規范經營、陽光消費的需要。經濟社會在發展，法制進程在提速。在公平、公正、規范的煙草市場經營環境中實現零售經營贏利，在誠信、和諧、陽光的煙草市場消費環境中維護消費者權益，成為廣大卷煙零售戶和消費者現實而迫切的需要。

“卷煙規范經營示范街”創建活動是煙草部門依法行政的職責所在。我們不但要切實履行市場監管的職能，更要與時俱進，積極創新監管模式、完善監管體系、提高監管水平，真正做到守土有責。

創建“卷煙規范經營示范街”是一項系統工程，我們堅信：在上級領導的正確領導下，在相關職能部門的協同管理下，在卷煙零售戶的全力配合下，在廣大消費者的參與監督下，我們將切實發揮在創建活動中的主導作用，以大決心、強力度、硬手段，全力推進我市煙草市場監管“卷煙規范經營示范街”創建工作，促進我市經濟更好更快發展。

讓我們攜起手來，為實現我們共同的目標而不懈努力！

市煙草專賣局

二○一二年六月五日

第五篇：如何做好卷煙零售戶培訓

如何做好卷煙零售戶培訓

由于我縣零售戶隊伍總數為943戶，不可能將所有的零售戶都集中起來進行培訓，所以除了可以對少數零售戶代表集中培訓外，對于絕大部分的卷煙零售戶的培訓這項任務還要靠我們客戶經理去在拜訪中完成。那么，我們客戶經理如何才能做好卷煙零售戶的培訓，使零售戶的整體素質能跟得上煙草發展的節拍，從而積極配合咱們加強規范自律，提高經營銷售水平，確保市場狀態良好。

第一，要加強對零售戶基本素質的培訓。

對于卷煙零售戶來說，應該有一個卷煙經營的基本素質要求。作為卷煙零售戶來說，必須具備以下幾個方面的基本素質。一是要有一定的敬業精神。卷煙零售工作與其他零售工作一樣，在經營中會遇到各種各樣的困難和矛盾，這就要求零售戶必須具備一定的敬業精神，有一定的事業心和責任感，只有這樣，才能經營好的卷煙，在實現好自身的理想與人生價值的同時，實現好“共贏”的愿景目標。

二是要有一定的市場經濟知識。在市場經濟時代，卷煙經營同樣需要市場經濟知識和能力。所謂市場經濟能力，就是眼觀六路、耳聽八方，了解市場信息、分析市場走向、把握市場動態的能力。例如現代人類越來越對健康要求高，所以低焦油卷煙都有哪些，在經營中把這些理念帶進去，就能贏得更多的客戶。

三是要有優質服務的能力。卷煙零售主要是靠服務。誰能把

握了消費者的服務需求，為顧客提供一流優質服務誰就是服務的贏家。為此，卷煙零售戶既要具備顧客第一，服務至上的理念，又要具備誠信服務、優質服務的能力，想顧客戶所想，急顧客所急，積極為顧客服務。

四是要有向顧客宣傳的能力。由于卷煙也是一種營銷性商品，有些客戶是固定性消費，有些則不是，所以向顧客推銷卷煙時，必須具備一定的語言表達能力，同時又要掌握各類品牌的卷煙特性，以準確向顧客宣傳和推銷，通過宣傳來提高經營水平。五是要有現代信息知識能力。隨著時代的發展，信息化已成為當今時代的主題，而煙草更是率先一步，在全行業系統實現了網上訂貨、電子結算、網上配貨、物流配送的新型信息化營銷模式。如果零售戶不及時學習這些新知識，更新觀念，哪怕是以前經營業績再好，也遲早會掉隊落伍。

六是要有一定的綜合知識能力。這些能力包括自律能力、語言能力、服務禮儀能力、顧客心理分析能力等等。

第二、把握零售戶培訓的幾點原則。

由于零售戶本身素質的差異性，目前在零售戶隊伍中，有不少客戶還不具備這些卷煙經營的基本素質。這就要求客戶經理要加強對零售戶的培訓。如何使培訓形式多樣、富于實效呢，筆者認為，在對卷煙零售戶的培訓中一定要掌握好以下幾條原則。分類原則。就是根據零售戶的不同基礎條件進行分類培訓。比如說：根據文化程度進行分類、根據性格差別進行分類，做到

因人而異制定不同的培訓計劃。

激勵原則。作為卷煙零售戶來說，之所以他們會從事卷煙零售業務，其目的都是想通過卷煙零售來實現自己的理想，達到自己渴望的要求，這也是對卷煙零售的一種認可。為此，在對他們進行培訓的時候，一定要堅持激勵原則，采取正面引導的方法加強對他們的培訓，要通過激勵來激發他們的學習熱情，增強他們對卷煙零售的信心，從而加強學習，提高自我，逐步達到卷煙零售者的基本素質要求。

實踐原則。對卷煙零售戶來說，他們最看重的不是空洞的理論，而是實實在在效果。為此，在給卷煙零售戶培訓時，切不可泛泛而談，一定要注重以實踐為主。在實踐中加強對他們業務流程的培訓，這樣，既使是再復雜的流程、再多的規范條款，再難的技巧方法都會變得通俗易懂，零售戶學習起來自然輕松愉快。跟進原則。在對零售戶進行培訓以后，一定要及時對他們的學習效果進行跟進，對于學得到位要予以鞏固，對學得不到位或者出現理解偏差的要及時予以糾正，并給予其適時的評價與鼓勵，調動他們學習的積極性。

持續原則。對零售戶的培訓是一項長期的任務，不是一蹴而就，一勞永逸的事情。不同的時期有不同的培訓內容和培訓要求。為此，我們客戶經理一定堅持持續原則，持之以恒地做好零售戶的培訓工作，使他們在任何時候，都能緊跟行業和社會的形勢，加強學習和提高，做一名合格優秀的卷煙零售戶。

第三、注意對卷煙零售戶培訓的方式方法。

為了提高對卷煙零售戶培訓的效果和效率，在對客戶培訓時要注意方式方法，一方面要加強培訓的計劃性，另一方面要注意培訓的形式，比如說，對于一些常識性的知識培訓，可以采取授課式的培訓，而對一些市場知識的培訓可以采取互動研討式培訓等等。總之，一定要用最少的時間，花最低成本，獲取最大的培訓效果。

卷煙零售戶培訓工作是一項看似簡單卻又十分復雜而艱巨的工作，也是我們客戶經理一項重要職能。客戶經理唯有不斷加強自身學習與鍛煉，打牢自身的工作基礎，增強與客戶共創成功的意識，才能培訓好零售戶。