第一篇：福建兩票制解析

福建中標藥品配送“兩票制”的情況介紹

在藥界曾經的一片熱議和質疑聲中，福建省率先強推的藥品集中采購“兩票制”已滿基藥第七標、非基藥第八標兩個標期，“兩票制”已然成為了福建藥品招標工作的一大“亮點”。

福建“兩票制”的推行過程

2009年1月17日，衛生部、國家發改委、國家食品藥品監督管理局等六部委發布《關于進一步規范醫療機構藥品集中采購工作的意見》，其中關于“減少藥品流通環節”明確指出：“藥品集中采購由批發企業投標改為藥品生產企業直接投標。由生產企業或委托具有現代物流能力的藥品經營企業向醫療機構直接配送，原則上只允許委托一次。如被委托企業無法向醫療機構直接配送時，經省級藥品集中采購管理部門批準，可委托其他企業配送。”該《意見》為福建“兩票制”制定的國家政策依據；

2009年9月30日，福建省食品藥品監督管理局出臺《藥品集中采購生產企業投標資質認定及管理辦法》、《藥品集中采購藥品配送企業投標資質認定及管理辦法》和《藥品集中采購藥品配送監督管理辦法》（簡稱“三個管理辦法”），為福建“兩票制”執行的具體政策措施。三個管理辦法規定：

1、中標生產企業可直接或委托片區內有配送資質的藥品經營企業向醫療機構配送；

2、配送企業必須承擔片區內所有實行藥品集中招標采購的醫療機構的配送任務，不得跨片區配送（福建省藥品集中采購全省劃分為10片區，及省屬醫療機構單獨一個片區、9個設區市分別為1個片區）；

3、受委托的配送企業只能從委托的生產企業直接購進中標品種，非特殊情況，未經省藥品集中采購領導小組辦公室批準，不得從其他藥品流通企業（含生產企業所屬的流通企業）購進；

4、配送企業的配送費為藥品中標價格的5%~8%，超過8%，取消藥品生產、配送企業的中標和配送資格，列入黑名單，取消下兩個輪次的藥品投標、配送資格。

2010年5月，福建省基藥第七標藥品集中采購正式執行“兩票制”至今； 2012年3月，福建省非基藥第八標藥品集中采購繼續執行“兩票制”至今。福建“兩票制”執行過程中的主要監督管理辦法

1、規定醫療機構必須在藥品集中采購網上進行中標藥品的采購；通過藥品集中采購網監督生產企業、配送企業的履約情況；

2、規定配送企業采購的中標藥品與非標藥品分開入庫，其進銷存電腦上單獨建帳備查；

3、藥監部門每年數次對配送企業進行例行檢查或專項檢查，重點檢查中標配送藥品購進過程中的貨單票同行的執行情況即采購入庫的藥品品名、規格、劑型、數量、價格、金額與中標藥品生產企業開具的銷售清單、銷售發票上的相應內容是否完全一致；重點抽查銷售環節中某一同批號藥品的銷售票據的對應情況；重點檢查庫存藥品的進銷存情況、倉庫庫存數量和電腦庫存數量對應情況等。

福建“兩票制”實施后對藥品生產企業產生的影響

1、“兩票制”推行后，減少了藥品流通環節，杜絕了掛靠、走票等違規行為，顛覆了藥品個人代理商和沒有配送資質的藥品代理公司的原有操作模式，為中標生產企業重新整合市場，調整銷售布局，完善銷售網絡建設，加強市場銷售監管提供了良機；有強勢品種或市場壟斷地位的生產企業趁勢實行了區域市場保證金、預付貨款發貨和現款發貨制度。

2、“兩票制”實施后，生產企業的片區商業的市場角色發生轉變，銷售數據下降，原分銷和中轉庫功能喪失，只能代表生產企業做中標產品的各種商務工作，不利于片區發展。“兩票制”實行后，中標生產企業的銷售數據急劇攀升，賬面利潤增加，納稅負擔增大，如何處理好市場銷售費用的返現問題，成為生產企業財務處理和稅務處理的難題。生產企業的返現能力對中標產品特別是非基藥產品的實際銷量影響巨大。（現在是否都是公司銷售公司直接高開給福建片區客戶，然后福建片區再和銷售公司來結算？）

3、“兩票制”執行后，醫院拖欠配送企業藥款的情況沒有改變，配送企業的回款周期變長。一般情況，一批次藥品銷完后配送商業應安排回款，但很多時候回款時也會考慮醫院的回款情況。因此生產企業應收貨款的資金沉淀會增大，風險也相應增加。比如我片區的欠款大戶幾乎都是各配送企業。另部分低價的基藥、非基藥醫院采購后退貨頻繁，迫使生產企業承擔損失。（）

4、生產企業的物流成本增加。全省配送分10個片區，配送商業多而且分散在各地；每個片區的銷售情況不一樣，大多數中標藥品臨床使用量小難以做到批量采購和集中采購，因此配送企業的采購計劃頻次多、數量少、金額低，導致生產企業發貨的物流成本增加。

5、對生產企業各部門的保障能力提出了新的要求。首先，生產部門必須保質保量的保證中標藥品的生產；其次是后勤部門必須及時準確安全地運輸藥品，銷售清單、廠檢隨貨同行，避免發貨差錯，減少運輸破損，降低配送商業拒收及退貨的風險；質管部門需保證電子監管碼的及時上傳及問題碼的及時處理；最后，財務部門及時開具銷售發票并及時傳遞銷售發票。

福建推行“兩票制”已經滿四年時間，對醫療機構和配送企業產生的影響有限，對生產企業產生的影響是巨大的，需要企業在許多方面做出相應調整才能保證銷售業務順利開展。

第二篇：兩票制全解析

醫藥人一定要看——兩票制全解析！

4月26日，國務院正式發文，明確醫改試點省份推廣“兩票制”，業界一片嘩然的同時，大家最關心的是政策什么時候開始落實。按國務院26號文的規定，今年之內“兩票制”在國家醫改試點省份必須落地。說時遲那時快，4月27日有兩份有關“兩票制”政策的落實文件在微信朋友圈瘋傳，分別是醫改試點大省江蘇，以及今年新增的醫改試點省份陜西。“兩票制”落地真的來了！

在近日公布的2016年醫改重點中，提出藥品從生產到流通和從流通到醫療機構各開一次發票的“兩票制”。下面帶大家全面解析“兩票制”。

1兩票制的8個省份

四老：安徽，江蘇，福建，青海； 四新：浙江，上海，四川，陜西；

2何以謂之兩票制？

生產企業到流通企業開一次發票，流通企業到醫療機構開一次發票。

但是配送票，貨款票并沒有界定。涉及生產企業代工和商業對醫院托管范疇。

3“兩票制”在全國范圍內推廣 已經執行兩票制的：福建

表態的：江蘇（征詢意見稿）陜西（有特色）

全國總代及進口商算第一票

托管商業進貨不算一票，母公司給子公司不算一票

4兩票制是否會執行

一定執行，但是各省會根據實際利益來解釋二票制的內涵和外延；不排除激進跟進，鼓勵醫院與生產企業直接結算（一票制）5對工業企業影響 · 渠道管理：扁平化

· 模式變化：底價高開返傭金 · 核心要素：產品屬性（臨床價值)· 競爭力（招標，二次議價）

6產品的選擇

· 招標優勢（競爭力）

· 臨床路徑（性價比，控費）

· 企業實力（一致性評價）

7對商業公司的影響 · 分銷業務迅速萎縮

· 小商業公司被淘汰（無上游資源，無下游網絡）

· 國有配送企業更大（兼并，收購）

· 自然人規范化（歸并到生產企業辦事處或者具有專業、正規的第三方推廣公司）

· 過票行為大為縮減

8對生產企業的考驗

· 銷售的管理水平

· 財務的處理能力 · 工商的信任建立 9兩票制的實質

· 大國有商業的推動；

· 稅收征收地轉移。10兩票制的意義

· 提高商業企業集中度，13000家到3000家 · 不會降低藥價（由招標，二次議價決定）

· 不會改變臨床促銷行為（降低，減少，由產品屬性決定的）· 便于行業監管 11兩票制的對策 · 代理產品的規劃更新 · 終端醫院的歸攏取舍

· 上游企業的信任建立 · 財務能力的資源共享 12醫藥行業的重磅

·一致性評價（淘汰部分藥品文號）

· 醫保支付價（重塑藥品價格體系）

兩票制背后的邏輯

在醫藥圈，兩票制可以說是目前最火的關鍵詞，各種解讀層出不窮，應對之策也是此起彼伏。作為今年國務院出臺的一項重大決策，財政部早有報告，兩票制不會降低藥價，為何兩票制，還會受到推崇并且得到大范圍的推廣，其背后的邏輯何在?只有了解這些，我們才能看影響，想對策。

兩票制背后的邏輯

兩票制的實施，脫胎于目前普遍的醫院藥房托管模式。至少，是受了托管的啟發。在托管的模式下，生產企業抱怨產品供貨價被壓的很低，然而，托管公司坦言，醫院要求的返點也是逐年增高。所以，不難想象，在實施和托管模式如出一轍的兩票制后，流通環節減少省下來的錢，一部分會變成配送公司的利潤，一部分會流向醫院。

一番運作、輾轉騰挪，把渠道利潤合并歸攏，然后通過商業公司再返給醫院。這樣一來，就彌補了醫院在取消藥品加成后的利益損失，為醫院的運營找到了資金的補充。另外，渠道相對集中，商業公司的利潤有了保證，自然能保障醫院用藥不缺貨、不斷貨。

所以，結合以前衛計委相關負責人講話，砍掉不必要的流通環節，縮減并明晰全程流通環節。騰籠換鳥，從流通領域改革要紅利，支持醫療服務價格改革。兩票制之所以受衛計委的推崇，其背后原因應該不言自明。國務院為何推崇兩票制

當前，醫療機構的改革，重心在于破除掉以藥養醫的機制。一方面招標壓縮產品的空間，一方面取消醫院藥品加成，在醫院和醫生的利益受損時，適時推出兩票制，使這個改革計劃趨于完美：既降低了藥品價格，同時又維持了醫院的良性運轉，還不用增加財政投入，可謂一舉多得。

然而，跳出部委的規劃，從國家醫改角度來看，兩票制得到推廣也有其背后的原因和邏輯。

兩年來，醫改的腳步加快、政策出臺愈發驟密。用招標議價模式、一致性評價、飛檢等手段，提高市場準入門檻，對生產企業牢牢擎制;用藥占比、零差價、限制輸液等規定，對醫院用藥種種限制。

國家基本上控制了藥品的源頭和終端：源頭上嚴查藥品質量，保證產品安全，終端對藥品使用的嚴格監控。

國務院：推廣兩票制。醫改試點省份要在全范圍內推廣兩票制，鼓勵一票制，醫院和藥品生產企業的直接結算貨款，藥企和配送企業計算配送費用。

流通環節減少，增加了藥監部門對藥品，從生產到使用整個流程的掌控性。同時，藥品從出廠價和中標價之間清晰的利潤流向，使逐步深入的醫改更能有的放矢。

對行業的影響

對于兩票制，大家不要再心存僥幸，大面積的全面推廣，是醫改中的一步，但對于行業來說，無疑將產生翻天覆地的影響。

藥企：醫院要直接給我回款了，錢不用倒手了。但，天了嚕，醫院拖欠貨款那么嚴重，天價的應收賬款要變成我的了，咋辦?媽呀，我得好好數數，我還有多少錢，醫院拖欠我能經得起嗎?成本上漲，價格壓低，現在又憑空增加了拖欠的財務成本，企業還能怎么活???預計很多以普藥為主的藥企將面臨的不小的困難，不少普藥品種會因此失去生存空間。對于流通企業來說，現在拖欠方要變成藥企了。如果藥企生活艱難，這個配送費用要回來要更艱難，再遇上不靠譜的藥企，躲到一邊哭都找不到地啊。

在其中，醫藥自然人因為是要部門的查處掛靠、走票等，面臨的危機更為巨大。上下游的運作都需要大量資金投入，然而，收益卻不能主動掌控，上游受制于企業的返現、下游受制于醫院的回款，投資和回報之間的風險變得越來越大。而且，在瞬息萬變的政策壓力下，存在有失控的可能。前有對走票、掛靠的打擊，緊接著兩票制逐步推廣，醫改的宗旨是讓整個流程趨于簡潔可控，將自然人排除在渠道之外的趨勢越來越明顯了。

13兩票制全面推行后代理商的四條發展方向 底價轉高開，別無選擇

兩票制推行后，采用底價代理模式的廠家和代理商不應該再浪費時間討論是否底價要轉高開的問題，因為除了高開別無選擇。

面對綜合醫改試點省份因推行兩票制而必須進行的底價轉高開操作，廠家和代理商應該花時間來共同討論雙方都可以控制而且必須決定的事，例如廠家要跟代理商一起討論商業渠道布局的事、代理商的職責和重新定位等等。至于底價轉高開后帶來的稅收影響問題，總體上雙方不可控，國家不會因為廠家和代理商之間談得愉快而降低總體稅負。而可控的是雙方在總體影響范圍內如何合理分配，這個可以在之后去友好協商。

商業渠道布局重中之重

底價代理模式下的商業渠道是扭曲和混亂的，主要原因是：

1、底價代理商模式下必須通過過票商業，而每個代理商的過票商業選擇都不同，今后的過票商業也不能再繼續。

2、過票后的商業渠道都由各個代理商自己負責，每個代理商考慮商業配送的選擇都方便、容易管理、歷史合作關系等等各自的因素，形成以各個代理商為中心的商業網絡。

底價轉高開后代理商原來基于各自商業考慮選擇的商業可能需要整合優化，而且各地在推行兩票制后的政策也可能對配送商業的選擇有要求，比如近幾年一直實行兩票制的福建就要求在10個配送區內各選擇一個商業公司進行配送。

所以，底價轉高開后商業整合和優化的工作要盡快從以下方面入手來啟動：

1、了解每個試點省份在推行兩票制時對配送商業選擇的要求

2、了解區域內主要商業的配送能力，主要是終端覆蓋能力，包括覆蓋終端的深度和廣度

3、梳理代理商現有終端狀況，包括終端的深度和廣度

4、評估區域內主要商業覆蓋的終端與現有代理商經營的終端是否匹配

代理商開放終端數據庫，深度與藥企合作規劃未來

終端數據是底價代理模式下廠家和代理商之間的一個死結，代理商一般都不愿意上報終端狀況，大部分藥企因收集不到代理商的終端流向而無法開展以終端為核心的精細化管理。

代理商現在是時候自己梳理終端數據并分享給藥企了：

1、底價轉高開后的商業渠道整合必須要以深度了解終端狀況為前提

2、由于商業的整合，代理商可能更多基于終端的實際流向來結算推廣費用，因

此未來必須清楚每個終端及其流向

代理商應該從長遠合作考慮、以開放的心態開放終端數據，與藥企攜手合作謀劃未來。藥企近期還要面對一致性評價、GMP飛檢等等很多的工作，代理商自身也有很多轉型的工作要做，雙方能在終端數據上減少時間就能在其他方面贏得時間。

代理商向CSO轉身

代理商理想的職責是標準的CSO職責，即只負責終端推廣，商業渠道應該會過渡到廠家統一管理。對于很多代理商原有的招投標管理、政府事務等都有經驗、資源等優勢，廠家和代理商可以在這些方面進行合理安排和過渡。

代理商變身CSO有很多需要工作要做，尤其是不少代理商對于開設公司基本沒有概念，有的代理商怕麻煩甚至根本沒有了解過公司設立相關的事，那么現在是時候去考慮了：

1、公司設在哪兒？開設公司需要做哪些準備？找人代辦有沒有問題？

2、設立多大注冊資金規模的公司（盡管工商注冊已經改革簡化了）？注冊資金是否影響到今后申請增值稅發票數量和最大金額問題？

3、公司的經營范圍怎么設計？會不會影響到今后有些發票開不出來？

4、財務處理怎么辦？找專職、兼職還是代理記賬？會有什么問題？

5、放哪些人員到公司作為員工管理？人員的社保有什么影響？等等等等

所有上述這些問題，廠家和代理商都應早做準備。廠家和代理商攜手合作應對行業變化，打造雙方之間友誼的巨輪！

第三篇：兩票制承諾書

附件3：

藥品銷售承諾書

山東省公共資源交易中心：

依據《山東省公立醫療機構藥品采購推行“兩票制”實施方案（試行）》文件的有關規定，(視為生產企業的商業公司)為(藥品生產企業)的(下級公司/上級公司/隸屬同一集團)。

(集團型企業名稱)承諾在山東省公立醫療機構藥品采購的生產經營活動中，保證在山東省銷售的產品具有獨家銷售權。對違反承諾及相關政策、規定的行為，以及造成的不良后果，我公司自愿接受相關處罰，承擔相應責任。

本承諾書自蓋章并簽字之日起生效。

附件：藥品清單（包括通用名、劑型、規格、包裝等）集團型企業（蓋章）： 法定代表人（簽字并蓋章）：

藥品經營企業（蓋章）藥品生產企業（蓋章）日 期： 年 月 日

第四篇：“兩票制”自查報告

XX藥業[XXXX]第XXX號 簽發：

“兩票制”自查報告

XXX食品藥品監督管理局：

按照“XXX食藥監化流（XXXX）XXX號”要求，XXXX藥業有限公司于XXXX年X月XX日成立了兩票制自查自糾小組，并于XXXX年X月XX日，對本公司貫徹實施兩票制工作進行了認真的自查。自查結果如下：

XXXX藥業有限公司注冊資本：XXXX萬元。注冊地址：XXXXXXXX號。

經營范圍：中藥飲片、中成藥、化學原料藥、化學藥制劑、抗生素、生化藥品、生物制品、蛋白同化制劑、肽類激素。

公司機構內設為：董事會領導下的總經理負責制，下設X個科室，即質管科、業務科、儲運科、財務科、行政科。

公司現有員工XXX人，其中藥學、中藥學專業技術人員XX人，占職工總數的XX%。其中執業藥師X人，主管中藥師X人，藥師X人，藥士X人。從事質量管理、驗收、養護、計量工作的專職人員共X人，占企業總人數的XX%。

公司作為一個X級藥品批發公司，主要從事基本藥物的配送業務，銷售對象是縣屬區域內的醫療衛生單位，經營配送的藥品主要是“XXX藥品集中招標采購平臺”中標的品種。

1.公司藥品銷往的縣級公立醫院：XXX人民醫院、XXX中醫院、XXX第三人民醫院，從XXXX年X月XX日起，按照“兩票制”的相關要求，全部做到銷售藥品“兩票制”。

2.公司銷往的基層公立醫院：XXXXXX衛生院、XXXXXX生院、XXXXX衛生院、、XXXXX衛生院、XXXXXXX衛生院暫未實行“兩票制”，所供應品種均為XXX醫藥集中招標采購平臺中標品種。

以上是本公司實行“兩票制”的自查情況。

特此報告

XXXX藥業有限公司 XXXX年X月XX日

報： XXX市場管理局

第五篇：關于兩票制一點想法

關于《兩票制》一點想法

目的：善用《兩票制》政策，將其對現有業務的沖擊轉變為業務新 的增長點。

應對方案：“打鐵還需自身硬”（以某某公司為例）

兩票制推行已然是板上釘釘的事情，且某某市是某某省第一批試點城市，若想在此輪浪淘沙中巍峨屹立，需要做到以下兩點：

一、發揮某某集團性優勢，譬如某某公司可成立“專案組”組織第一批試點城市集中走訪廠家談政策，相信在同等條件下，憑借整個某某公司的網絡覆蓋，廠家會優先考慮我某某系公司。

二、重點是“打鐵還需自身硬”：在細研《兩票制》要求的同時，轉變思想，對自己和競爭對手做到知己知彼，苦練內功使自己強大起來，打贏政策戰。

1.兩票制既然是一種制度，必然會有解讀，譬如集團公司內部開票是否占用“一票”？

2.轉變思想，變管理為服務，具體業務形態如下：

居間人：M

某某公司：A

廠家：C1、C2、C3、C4.......醫院：Y1、Y2、Y3、Y4.......①票流、物流

②資金流

③質保金

例如： 第一步，居間人M將130萬元（100萬元是M每個月的銷售額，30萬元為實際要交我公司的質量保證金）打款給廠家C1 C2、C3、C4.......；

第二步，廠家C1等與我公司先簽采購協議，將協議規定的③100萬元質量保證金打入我公司賬戶；

第三步，我公司與居間人M 談好配送服務費，比如3個點，將70萬扣除3個點后的67.9萬元按居間人M報的計劃分批打入廠家；

第四步，廠家收到②67.9萬元資金流后將①票流、物流給我公司；

第五步，我公司驗收入庫后，將70萬元的①票流、物流配送給相應醫院；

第六步、待院方給我公司回②70資金流后單筆業務完成；

第七步、我公司依居間人M的二次計劃將②67.9萬元資金流打給廠家，業務形態閉環。

優點：完全符合“三流合一”我公司藥品采購與配送不與居間人接觸。與供應商購貨有協議，與醫院銷售有合同，完全合規；

居間人的利益是由其和廠家自行解決的，我公司不參與。且居間人能量越大，我公司采購部將來戰略合作廠家越多。

缺點：若是新開戶，賬期較長，則居間人資金成本加大。

3.對采購部加強培訓，提升采購員業務能力與素質，我們要學習《兩票制》政策，掌握《兩票制》政策，善用《兩票制》政策。

以上僅是個人對《兩票制》的淺見，若有不妥，還請王總批評。

贏生

2016年6月2日