第一篇：售樓部銷售管理方案A

售樓部銷售管理方案

前 言

一個樓盤的暢銷，離不開良好的銷售管理；作為【XXXX】樓盤 應以其完善的銷售管理，奠定公司管理文化的基礎，并培育一大批優秀的銷售、管理人才。

隨著房地產市場競爭的加劇，只有不斷的對自身進行完善與提高，才能使房地產銷售公司的銷售管理更上一層樓，在地產界樹立企業的品牌形象。

針對本案目前的銷售管理，XXX地產機構認為要抓好兩個方面的工作：一是要加快售房進度；二是要做好基礎管理工作。為了更好的處理二者間的關系，使管理更好的為銷售服務，并兼顧企業的長遠效益，只有建立一個完善的管理體系，才能使企業尋求長遠發展。

房地產的銷售，是一個團體協作、共同努力的過程，沒有一套完善的銷售組織體系，銷售工作就不能高效的開展。現依據房地產銷售業務職能，結合房地產銷售公司實際情況，本著“科學、合理、高效”的原則，將 XXXX 的銷售組織體系設計如下：

（一）銷售組織架構

為了保證銷售部門合理分工，人盡其責，高效率的服務客戶與售樓，現將銷售組織架構設立如下：

（二）崗位職責

●營銷副總

負責營銷工作的全面執行。

● 客戶后勤部（后勤部人員有房地產銷售公司委派）

1、后勤部經理

協助代理公司與本公司的協調，包括廣告審批、合同

備案、客戶投訴等日常事務性工作。

2、檔案管理、按揭辦理

負責日常管理表格、定單、合同的存檔與管理；負責

客戶的銀行按揭辦理工作。

3、清潔女工

負責售房部、樣板房的衛生打掃與保潔。

4、保安人員

在售房部門口站崗，負責為客戶進出開門及安全管理工作。

5、財務人員

負責銷售部成交收款及相關票據的管理。

●客戶接待部（接待部人員均有房地產銷售公司委派）

1、案場經理

負責整個銷售部的全面管理，包括現場管理、人事管理、績效考核、內外協調、合同簽訂等。負責月營銷方案的執行。

2、案場助理

進行客戶接待，并協助案場經理日常事務性管理。包括考勤管理、衛生管理、文檔管理、銷售表格的整理、日會組織等。

3、職業顧問

負責銷售工作，包括電話接聽、客戶接待、洽談、客戶追蹤邀約、合同簽定。

（一）接待程序要求

客戶接待程序的編排直接影響著置業顧問的銷售積極性，只有讓置業顧問感覺到接待客戶的數目均等，才能安心認真的接待客戶，在追求接待質量的基礎上追求接待數量。

1、全體置業顧問排列接待順序，嚴格遵循輪流接待順序。

2、第一個置業顧問接待客戶時，第二位置業顧問必須坐在門口接待臺后準備接待。

3、當應接待客戶的置業顧問因公事外出或忙于接待客戶時，剩余置業顧問按順序輪流接待。當外出置業顧問歸來時，空幾輪，補接客戶幾輪。

4、置業顧問調休或請假，則不再補接客戶。

5、現場客戶組數較多時，可不按順序接待。第二天，少接客戶的置業顧問補接客戶后，再重新按順序接待客戶。

6、每日早會，經理依據昨日接待客戶情況，安排今日接待順序。

7、每日晚會，置業顧問向經理匯報接待客戶的組數，以便于安排明日接待程序安排。

（二）接待流程

1、值置業顧問坐在門口接待臺后，等待客戶。

2、客戶到，當值置業顧問迎接客戶，替客戶開門，說問候語;其余置業顧問做SP配合。

3、引導客戶入座，遞送樓盤資料。

4、給客戶倒水。

5、跟客戶交換名片。

6、從外到內向客戶介紹社區情況。

7、帶客戶看沙盤或看房。

8、回答客戶異議。

9、簽一式三份小定單，客戶、經理、財務各一份，財務收錢。

10、送客戶出門。

計劃管理是公司標準化管理的一種有效手段，通過計劃管理使公司各個部門，各崗位人員工作有序化、有效化。

具體計劃管理通過以下表單來實現：

1、《置業顧問日工作計劃與總結》：要求置業顧問當天8：40之前根據案場經理或助理工作安排及分配填好本日計劃內容，交于案場助理審閱，便于協調安排工作。

當天下午6：00之前交本日計劃工作的執行結果。

成交或未成交原因填寫清楚，交于助理，由助理參考此表單對本樓盤本日工作進行總結。

2、《置業顧問周工作計劃表》與《置業顧問周工作總結表》：要求置業顧問每周五下午6：00之前根據本周工作的完成情況及下周的工作計劃填寫《置業顧問周工作計劃表》及《置業顧問周工作總結表》交與案場助理，由助理和置業顧問在銷售周會上對本周工作情況總

結、分析。

3、《案場經理日工作計劃表》：要求案場經理做好本日工作安排，于每天8：40之前填寫并將本日工作安排分配到各位置業顧問。

4、《案場經理周工作總結表》

5、《案場經理周工作計劃表》

（一）銷售部上班時間表

上午：8：30前簽到

8：30---8：40 計劃當日工作

8：40---9：00 早會

9：00--12：00接待客戶

中午：12：00---14：00（2人值班）

下午：14：00---17：30接待客戶

17：30---18：00追蹤客戶

晚上：18：00---18：30晚會

18：30---19：30（2人值班）

附注：具體上班時間可根據季節變化、銷售狀況和市場狀況進行調整。

（二）考勤制度

1、上班嚴禁遲到、早退，上、下班要簽到，不可代簽。早退或中途離崗超過20分鐘扣10元，第二次扣

20元，以此類推。遲到1小時以上，二小時以內者，按曠工半天計；遲到2小時以上者，按曠工1天計。

2、調休需提前一天經案場經理同意，嚴禁擅自離崗，輪值不到位。

3、請假必須填寫請假條，由案場經理簽字批準方可離崗，月底核算，扣發請假日工資。

4、外出拜訪時，要做好外出和回來的時間登記。

5、若無特殊情況，嚴禁連續調休。

6、銷售部考勤由案場助理負責，于月底交公司行政部核查。

（三）會議制度

A、早會：

早會時間：每日上午8：40

地 點：售樓部

主 持：案場經理、助理

早會內容：

（1）案場經理、助理檢查每個置業顧問的儀容、儀表。

（2）銷售部經理檢查衛生情況，如有不到位的地方，當場指出并告訴責任人在會后重新進行打掃。

(3)每位置業顧問匯報自己本日的工作計劃。如果前一天沒有召開晚會，還需匯報前一天的工作情況。

（4）銷售部經理對置業顧問的工作計劃進行補充及對置業顧問提出的問題給予解釋。

（5）銷售部經理宣布新政策或注意事項。

（6）案場經理、助理宣布本日工作內容，激勵置業顧問。

B、晨訓

時間：9：00

地點：售房部門前

主持：銷售部經理

參加人員：銷售部全體員工

晨訓內容：

（1）銷售部經理訓話，激勵員工。

（2）全體員工背訓詞。

（3）鼓掌結束。C、銷售部每日晚會

會議時間：每日下午6：00（遇到客戶，會議時間推后）

地 點：售樓部

與會人員：經理或助理，當值銷售人員。

會議主持：經理或助理

會議內容：

（1）置業顧問認真填寫工作總結。

（2）當值置業顧問匯報一天工作情況，介紹每一組客戶基本情況及自已處理辦法，提出向經理、助理業務支援請求，包括來人、來電情況，成交情況及不成交原因。

（3）案場經理、助理認真分析每組來電、來人，幫助置業顧問了解下步工作步驟，提出幫助其完成銷售任務的辦法。

（4）案場經理、助理表揚置業顧問一天的辛苦工作，并指出存在的問題，鼓舞士氣，激勵大家明天繼續努力。

D、銷售部周會

會議時間：每周五下午6：00--6：30

會議召集人：銷售部經理

會議地點：售樓部

參加人員：銷售部全體人員

會議主持：案場經理

會議內容：

1、案場經理總結本周工作計劃。

2、傳達公司的各項工作布置。

3、各員工匯報本周的來電接聽、來人接待、成交簽約、催款等工作情況，把工作中的難點、疑點提出來，大家一同討論解決。

4、案場經理解答工作難點（如遇處理不了的事情，上報公司）。

5、各置業顧問匯報下周的工作計劃及銷售目標。

6、銷售部經理總結一周以來的工作成果及工作中存在的問題。并解答置業顧問的難題；對置業顧問的下周計劃及銷售目標予以協調和確定。

7、確定一個會議主題展開討論。

E、月會

時間：每月月末，可與月末周會同時召開。

參加者：售樓部全體人員以及營銷副總經理。

內 容：

1、各置業顧問簡單匯報上月成交情況，催款及簽約狀況，并提出工作中存在問題（包括客戶問題、管理問題、企劃問題等）。

2、銷售部經理總結本月工作情況，簡要分析存在問題。

3．銷售部經理及副總對銷售中存在問題，尤其是有關公司支持方面及公司內部各部門協調方面進行解答及承諾。

4、銷售部經理將下月工作計劃及目標闡明，并對各置業顧問進行目標任務分配。

5、營銷建議與總結。

一）售房部行為規范

1、售樓部人員要保持嚴肅（除客戶在時），禁止嬉笑、打鬧、大聲喧嘩、唱歌、吹口哨，員工之間的交談應以不干擾，不妨礙他人為限，有違上述規定者,按輕重程度不同處以10--20元罰款。

2、員工要忠于職守，嚴禁在辦公場所吸煙、吃零食、睡覺、看小說、雜志、聽音樂及做與本職工作無關的事情，違反規定者將處以10元罰款。

3、員工禁止在售樓部就餐（特殊情況除外）、喝酒、劃拳，違犯者將處以10--50元罰款。

4、嚴禁員工在售樓部聚眾打撲克牌、賭博、傳閱黃色讀物，對被發現者將處以200--500元重罰。

5、未經允許，嚴禁在售樓部內私自使用各類電器，違者罰款10元。

6、員工不得擅自離開工作崗位，非工作需要不得亂竄部門聊天，外出上街，有違者罰款10元。

7、員工凡因公外出辦事或拜訪客戶時，應報告主

管領導同意，寫明事由、地點、離開返回時間，由經理助理負責監督。

8、嚴禁使用售樓部電話打長途（業務需要除外）、聲訊臺電話，對違規者將處以電話額5倍以上罰款。

9、公司的任何財物不準私自帶出辦公場所，輕者處罰，嚴重者視為盜竊，并交有關部門處理，對本人予以開除處理。

10、公司內部文件、合同、資料必須嚴格保管，未經上級主管批準不得擅自提供給別人傳閱，嚴重者予以開除。

11、愛護公司財物，下班后，最后離開者應負責關閉門窗，切斷所有電器的電源。

（二）注意事項

1、工作中出現問題時應及時報告上級主管領導，不得欺上瞞下，如引起嚴重后果將對當事者予以開除。

2、匯報工作時要實事求是，不夸大、不縮小。

3、平時以禮待人，尤其是售樓部各人員與公司其

他部門相處時要注意自己的一言一行。

4、遵守公司規定，嚴禁傳播流言蜚語，對惡意破壞人際關系者予以重罰并開除。

5、嚴格要求自己，服從指揮調動，遵守公司的各項規章制度。

6、每位員工不得越級匯報工作，未經領導同意不得私自做出超出自身權限范圍內的事情。

7、銷售部各位員工要踴躍參加公司舉行的各種活動。

8、每位員工有責任和義務維護公司的聲譽，對于有損公司形象之事要勇于批判。

9、當客戶來訪時，接待人員微笑詢問客戶“您好，歡迎光臨”，當客戶回答來意及目的后，安排客戶坐下，倒水。（否則每次處罰10元）

10、接待客戶熱情主動，禮貌得體，忌精神萎靡，一哄而上或互相推讓。

11、客戶離去應及時清理桌面、桌椅歸位，保持接待桌和銷控桌清潔整齊。

12、嚴禁在售樓處內吸煙，客戶敬煙與敬客戶煙時

除外。

13、私人物品應放置定位，自我保管，嚴禁亂放于接待桌或銷控桌上。

14、置業顧問應相互配合、幫助，嚴禁拉幫結派，做手腳。

15、按要求認真、如實填寫來人、來電表。

16、與客戶議價時，忌擅做主張，隨意承諾或私下交易。

17、聽從案場經理指揮，一切以公司利益為主。所有分歧在晚會中溝通、解決、嚴禁在客戶面前爭吵（否則每次處罰30元）。

本規章由案場經理或經理助理負責，案場經理及助理犯錯或包庇下屬者，加倍處罰。公司將進行不定期檢查，一經查到第一次給予警告，第二次將以雙倍處罰。

（三）電話接聽規范

1、在接電話時，說話要按以下原則處理。

（1）在接電話時，首先要說：“您好，非常國際”，然后再聽對方問話。

（2）在打電話時，首先要說：“您好，請問是×××

嗎？”當對方回答后，再進入話題。

（3）如果客戶打來電話找人時，應說：“請稍等”，然后告訴要找的人：“某某某，你客戶的電話。”如果要找的人不在，要說：“對不起，某某某出去了，請問您有什么事，是否可以讓我代您轉告”。

2、電話鈴響兩聲后，必須接電話（否則罰款10元）。

3、接聽電話要語氣緩和，音質甜美，普通話標準。

4、以排定的順序接聽電話，柜臺設專門接聽電話區域。

5、案場經理助理每天晚6：30收來人、來電表，然后放空白表格于接聽、接待區域，空白表格上需注明日期。

6、來人、來電表填寫要注意規范，表中各項均需如實填寫，以反映真實來人、來電情況，以評估媒體效果（如發現填寫不真實者罰款30元）。

7、電話中如遇一些敏感話題，宜采取婉轉的態度加以拒絕解答或約時間邀來電人到現場。

8、來電盡量留聯系方式，對于疑為“市調或其他

身份者”，宜請來電者先留電話。身份不清者，回答需謹慎，盡量請來電者來現場。

9、廣告聯系商來電請其留電話，再婉言謝絕。

10、使用長途電話，需事先征得案場經理同意，進行登記后方可進行。違反者處以此電話費5倍以上的罰款。

11、如無特殊情況，嚴禁打私人電話，違反者一次罰款10元。

（一）售房部信息渠道

1、銷售部人員都要認真填寫計劃表格，銷售人員早上填寫計劃后，上交給案場助理，下班前案場助理要將計劃表格發回銷售人員填寫總結，周計劃表在每周五填寫。

2、銷售部經理也要填寫日計劃表、周計劃表。

3、小訂單、認購書簽過后交由專人統一保管。

4、來人登記表、來電登記表由接待人員填寫。

5、小訂明細表、大訂明細表、銷售統計表、簽約明細表由案場助理負責填寫，每發生一項業務后要及時填寫。

6、每周銷售綜合分析表、業務綜合周報表由案場經理統計分析之后認真填寫。

（二）社會資源信息渠道

根據本項目的客戶定位，可通過以下渠道獲取客戶信息及聯系方式： 1．保險公司 2．電話號碼本

3．移動公司VIP俱樂部 4．政府各類協會渠道 5．銀行信用部 6．企業內部資源

7．項目各類合作公司渠道 8．各類報紙廣告 9．工商局注冊處

（三）與公司工程部門溝通

工程部作為公司開發過程中一個至關重要的部門，應與銷售部門保持緊密的聯系。房型的好壞、施工質量及工程進度，直接影響到銷售業績，銷售部主管及置業顧問應虛心向工程師請教，多與工程部工作人員到工地現場了解有關工程進度，建材標準產地、品牌、分攤面積、計算方法、綠化率等；每周召開例會，通報工程進度情況，給客戶以信心。

銷售績效管理實行首位獎勵制及末位淘汰制，具體細則如下：

1、若當月銷售業績第一，且各方面表現較好者獎勵100元。

2、若置業顧問當月一套都未完成，扣發當月工資100元。

3、若連續三個月業績倒數第一者，禁止接待客戶一個月，若連續二次被評為倒數第一，則調離售房部。

4、若連續三個月銷售業績第一者，除每月的獎勵外再獎勵200元。

1、每月抽出一個星期的時間進行市場調查。

2、每個置業顧問都要參與調查，每天派二名置業顧問進行市調。

3、調查競爭個案，采取輪流交叉調查，使每位置業顧問對每個競爭樓盤都要進行市調，掌握整體樓市情況。

4、市調后，銷售人員要把市調得到的信息填寫到市調表中。

5、市調結束后，要召開討論會，整理備案。

6、置業顧問要在平時留意報紙，觀察競爭對手動向，形成文字。

（一）服飾規范

1、著裝規定

工作期間，公司要求員工穿統一制服，夏季要求女性著統一套裙；男性穿襯衣打領帶。

上班時必須統一著裝，佩戴胸卡，胸卡應戴在左胸前。

2、儀容要求

（1）工作期間，員工應注意自已的儀容儀表。女性要求化淡妝，并梳齊頭發，男性頭發不能蓋耳，勤洗頭、不留胡須。

（2）員工應隨時注意個人形象，談吐時講究禮儀，謙虛寬容，時刻保持微笑。

（3）所有員工工作期間衣著必須保持整潔，衣服應熨燙整齊。

（4）所有員工應注意個人衛生，公司提倡員工使用香水、口香液等個人物品。違犯以上規定者，發現一次罰款10元。

3、置業顧問錯誤形象

不論男、女銷售人員，如下情況為錯誤形象：

⑴ 銷售人員頭發凌亂，滿是頭屑。

⑵ 西裝或襯衣上，零星點綴著油污。

⑶ 襯衣衣領或衣袖上污漬黑的發亮。

⑷ 一雙皮鞋，滿是灰塵。

⑸ 指甲縫里滿是黑泥。

⑹ 渾身上下，珠光寶氣，令人眼花繚亂。

⑺ 濃妝艷抹。

⑻ 衣衫不整，皺皺巴巴。

⑼ 渾身酒氣或濃重的香水味。

以上這些置業顧問的形象，會在客戶心中形成不良的印象和影響，甚至會令客戶心生厭惡，從而影響客戶的信心和進一步洽談。因此置業顧問應時刻警惕，保持良好形象，嚴防上述情況出現。

（二）衛生打掃制度

售樓部代表著整個樓盤的形象，對購房者的第一印象有重大的影響，清潔明亮的售樓部會給購房者一種親切和信任的感

覺，因此，必須要做好售樓部的衛生清潔工作。

1、售樓部衛生由銷售部助理負責監督執行。

2、售樓部地面衛生清潔工作由清潔女工負責，辦

公桌椅及銷售用品由置業顧問負責，并隨時注意清掃保持。

3、售樓部每一位人員都有保持售樓部清潔衛生和個人衛生的義務。

4、早上上班后首先要清掃售樓部，包括掃地、拖地、擦拭桌椅、沙盤、模型，維護花草，做到售樓部干凈、明亮、一塵不染。中午，清潔人員要檢查售樓部衛生，晚上下班時，清掃衛生后方可離開。

違犯以上規定者，一次罰款30元。

（三）物品擺放制度

售樓部是公司的門面，整潔程度如何直接影響到公司的形象和聲譽，優雅、整潔、舒適的售樓部會帶給顧客以親切和信任。

1、售樓部談判桌、椅要做到干靜、清潔，桌面只須放幾張單片和計算器，談判桌椅一定要擺放有序。

2、沙發、茶幾保持清潔、整齊，客戶走后隨時清理煙灰

缸并沖洗干凈。

3、接待臺上中間放電話，兩邊放來電登記表和筆，臺下

放來客登記表、單片、小報。

4、辦公桌上限放電話、所看書籍、筆記本、筆筒及計算器，其它雜物一律清除，離開時，要整理整齊。

5、談判夾統一放置在接待臺固定位置上。

6、私人物品一律放到抽屜或其他隱蔽位置。

以上各規定每天由衛生負責人員負責檢查監督，如有不符，每次罰值日人員10元，若私人物品亂放，罰物主10元。

（一）客戶的登記、追蹤

1、置業顧問與新客戶接觸后要及時作書面記錄：

客戶來電，登記來電登記表;接待新客戶，登記來人登記表。置業顧問每人一個筆記本，記錄客戶的背景、來訪時間、成交情況、簽約時間、各種建議、未成交及退房原因等情況。

2、晚會時，置業顧問要向案場經理匯報客戶情況，特別是新客戶資料。

3、案場經理要把每日客戶情況登記在會議記錄上。

4、客戶簽小定時，要登記在小定單登記表上。

5、客戶簽大定時，要登記在大定單登記表上。

6、客戶簽約時，要登記在客戶簽約登記表上。

7、經理每日要組織填寫《來人來電統計表》。

8、經理每周組織填寫《周來人來電統計成交狀況分析表》。

9、經理每月填寫《月來人來電統計成交狀況分析表》。

10、經理每日組織置業顧問邀約客戶、通知客戶簽約、交款。

11、客戶資料均存入電腦，進行存檔、分析。

（二）定單管理

1、當天的定單當天收回。

2、補大定的定單要與小定單夾在一起，便于查看。

3、不同樓棟的定單用檔案袋分開保存，檔案袋上要注明大定、小定數，并根據變化隨時更改。

4．對于退房的定單要專門保管。5．對于優惠的定單要專門保管。

6．對于換房的定單以及更換姓名的定單要將原定單與更換后定單夾在一起。

（三）合同管理

1、到房管局預售科購買合同，回公司后即填寫合同流程表，所需時間為一個工作日，由專人負責。

2、專人負責領取合同，領取合同時，要對每一套合同的份

數及總套數進行核實，要求準確無誤，并對合同號逐一進行登 記。

3、每位置業顧問在領取合同時，必須進行登記，不得擅自抽取合同。領取合同后，由銷售人員個人保管，若出現丟失現象，一套合同罰款100元，合同負責人罰款100元。

4、置業顧問需在確定簽署合同的前兩天領取合同，進行準備工作。若合同領取三天后仍未簽署的，需退還負責人處，以免影響其他置業顧問的簽署工作及合同的備案和領取工作。

5、合同在簽署之前，按揭資料需備齊，合同簽署之后，置業顧問需認真檢查，并同時附有“兩書”，全部資料備齊后，方可移交到責任人處，由責任人進行最后核查。6、10份以上（含10份）資料齊全后，由責任人及時轉交給相關部門，并在合同流程表上作移交登記，以便進行合同備案及按揭、抵押工作。

7、每周一次到房管局預售科辦理登記備案手續，所需時間為一個工作日，由專人負責。

8、合同備案完成后，按揭貸款客戶合同進入按揭貸款環節，經過相關合同文書準備，現場簽字，辦理抵押登記和公證書制作等工作，合同進行分類，所需時間為兩周，由專人負責。

9、交客戶的資料及時歸檔，一次性付款備案后和按揭貸款

辦理完畢后，將需要退交客戶的合同及相關的貸款資料一并交給責任人，并在合同流程表上做移交登記。剩余的合同及資料及時歸檔，并在合同流程表上做歸檔記錄，所需時間為兩周，由專人負責。

（四）客戶的分配確認

1、要堅持誰先接待是誰的客戶的原則。發生客戶糾紛時，以經理的晚會記錄為準，誰登記的是誰的客戶。

2、老客戶已約好來下定而接待代表不在時，其他置業顧問必須幫忙簽定，無提成。

3、若接待置業顧問不在時，來訪老客戶沒約好來下定，其他置業顧問成功逼定，視逼定的困難程度，由經理決定獎金的分配比例。

4、老客戶來訪或簽約下定時間超過一個小時，幫忙接待的置業顧問可向經理匯報，由經理決定分配金額。

5、置業顧問請長假或調離時，其客戶由經理按隨機抽數分配給其他置業顧問。

6、開房展會或樓盤開盤搞活動，客戶的確定由經理另外按其它方法確定。

樓盤銷售的主要目的就是將房源迅速有效地銷售出去，在這期間，房源的有序管理將對房屋銷售起到重要作用。

（一）房源銷控

房源銷控主要是銷售部經理的職責，但離不開置業顧問的有效配合，否則，不僅不能夠提高銷售速度，相反還會流失客戶。

1．根據樓盤的實際情況，對部分房源進行控制，一般是將位置較好、較容易賣的房源先控制，留到后期加快銷售速度，同時可提高售價，使樓盤趨于升值。2．置業顧問要對控制房源做到心中有數，保持口徑統一。

3．置業顧問對房源控制的理由以及房源開控的理由要保持一致。4．嚴禁置業顧問私自開控房源。

（二）換房管理

1．銷售部經理要對房源好壞做到心中有數。2．不允許由不好房源調到好房源。3．不允許由價高房源調到價低房源。4．不允許由滯銷房源調到旺銷房源。

5．對于不允許調換房源的原因，置業顧問應有統一解釋。6．調換房源應有銷售部經理在收據上簽字。

7．置業顧問在重新開定單后要將客戶的老定單收回。8．定單開過后到財務更換新收據。

（三）退房管理

1．對于小定客戶若在保留期限內，按規章制度執行。

2．對于小定客戶退房，置業顧問首先要明確客戶退房原因，看是否能推薦別的房源，若確實不行，再實行退房程序。

3．嚴禁置業顧問不問原因就承諾客戶退房。4．對于已大定客戶嚴禁退房。

5．置業顧問有責任向客戶解釋不允許退房的原因。

6．對于小定客戶退房需有案場經理在收據上簽字，財務見字退款。

7．對于領導批字退房的客戶，如在制度規定之外，最好采取房源再次銷售后更換收據的方式將款項退出。

8．對于已退房的客戶置業顧問仍要再次追蹤。

（四）換名管理

1．對于客戶換名需客戶出示原姓名與更換姓名者之間的關系證明。

2．要求客戶寫出書面證明，證明是自愿將房屋轉讓給更換姓名者，若出現糾紛與開發商無關，并簽字按手印。

3．銷售部經理見關系證明和書面證明后在收據上簽字同意換名。4．置業顧問重新開定單并將原定單收回。

5．置業顧問持經理簽字的收據到財務更換新收據。

1、置業顧問之間要相互配合、幫助。

2、置業顧問之間嚴禁拉幫結派、做手腳。

3、置業顧問之間應發揚團隊精神，互相尊重，嚴禁推諉責任。

4、置業顧問應嚴格按照案場經理所布置的工作流程進行工作，切忌自作主張。

5、接待客戶應熱情主動，禮貌得體，忌一哄而上，相互推讓。

6、當置業顧問甲忙于工作時，置業顧問乙或置業顧問丙應主動配合，協助置業顧問甲的工作，嚴禁等閑視之。

7、置業顧問之間應當以公司

7、置業顧問之間應當以公司的利益為重，嚴守公司機密。

8、置業顧問之間應協作共處，嚴禁爭搶或冷落客戶。

9、接待客戶時，銷售部經理應組織其他置業顧問進行SP配合。

10、售房部應每月召開一次小型集會，以促進代表間的團結互助。

第二篇：售樓部銷售收款管理流程

銷售收款管理流程

為了加強銷售收款的日常管理工作，明確職責，理順銷售收款流程，提供真實可靠的財務數據，特制定該管理流程，促進今后銷售收款工作的正常高效工作。該規程包括兩個部分：銷售收款流程和銷售收款的日常管理。第一部分：銷售收款流程

一、意向金的收取。

1、由置業顧問根據公司銷售情況進行排卡，并會同客戶辦理意向金的繳納工作；

2、財務收銀收取意向金后向客戶開具意向金收據；

3、財務應及時統計意向金的繳納明細。

4、根據公司銷售情況配合營銷部對沒有訂房的客戶辦理意向金的清退工作。

二、簽訂認購協議書，收取定金。

1、根據公司銷售情況配合營銷部做好開盤的收款工作；

2、定金收款原則上是壹萬元整（￥10000.00元）；

3、由置業顧問與客戶簽訂認購協議書（標明優惠政策），并將認購協議書交至財務部備案；

4、簽訂認購協議書后由置業顧問會同客戶繳納購房定金，財務收銀收取定金后向客戶開具定金收據，收據上必須注明購房定金字樣，并具體標明房子的坐落位置；

5、財務收銀負責辦理意向金的轉定金手續，并同時收回原來開具的意向金收據，也可根據實際情況直接收取定金；

6、財務應及時統計定金的繳納明細；

7、定金原則上不再退還客戶，如果需要，由營銷部主管根據實際情況辦理退定手續，財務收銀配合營銷部辦理該客戶定金的清退工作。

三、簽訂購房買賣合同，收取首付款。

1、定金繳納后原則上要求客戶在10天內進行簽約，如果逾期不能簽約的將追究置業顧問的責任。逾期10天以內的罰款50元，逾期10天以上的罰款100元，逾期30天的將解除房子的訂購另行銷售，客戶的定金不再退還并追加處罰置業顧問100元。

2、客戶按時簽約的，由置業顧問負責購房買賣合同的簽訂工作，并在3天內收集銀行及房管局要求的按揭等資料。

3、購房合同簽訂后，由置業顧問計算并填好審核單，審核單必須由置業顧問、行政秘書、主管和營銷部經理簽字，并具體注明房款及代收費用等各項數據，負責對客戶的解釋工作；

4、如果客戶要求公司規定以外的額外優惠，營銷部經理必須經過總經理同意后方可辦理并在審核單或額外優惠申請單上簽字確認。另外若有促銷抽獎等的額外優惠金額的，收款時客戶須出具抽獎券，抽獎券上必須有銷售章、銷售經理簽字以及優惠金額；

5、在手續完備的情況下，置業顧問應會同客戶到財務上繳納購房首付款，財務收銀收取房款并向客戶開具購房款票據，同時在審核單上簽名確認；

6、財務收銀收取款項時，若發現有訂單以外額外優惠的，必須電話告知財務部經理與總經理聯系確認。如果出現欠款，必須經總經理同意確認，并同時由營銷部負責與客戶簽訂欠款申請書，注明欠款金額、還款日期以及違約金的收取比例。

7、財務收銀負責定金轉首付款的手續辦理，并同時收回原來開出的定金收據；

8、財務收銀應及時統計房款的繳納明細。

四、銀行按揭、公積金的手續辦理及放款工作。

1、置業顧問負責各種手續辦理所需客戶資料的收集匯總工作；

2、營銷部辦證專員根據所掌握的資料及時去房管局申請辦理合同備案、辦理預告登記、辦理預抵押證明等工作，正常情況下原則上40天內辦理完成；

3、財務部按揭專員根據預抵押證明提交銀行，辦理銀行放款前各項準備工作；

4、手續辦理過程中，置業顧問應積極配合辦證專員和按揭專員的工作，與客戶及時溝通進行各項資料的完善；

5、公積金的放款，按揭專員和置業顧問應及時與客戶溝通，督促客戶快速辦理公積金放款前的各項手續。放款后，督促客戶及時將單據交付財務，并由財務收銀收取和開具房款到賬票據；

6、銀行按揭放款，按揭專員應及時辦理各項財務資料的傳遞工作，及時向財務部經理匯報款項到賬情況，及時結轉保證金和手續費，及時將銀行單據取回，原則上2天之內全部完成。第二部分：銷售收款的日常管理

一、款項的收取。

1、銷售收款，必須由財務收銀進行收取，其他人非經特殊原因并經總經理批準的，一律不得收款.2、現金收款，必須保證準確安全，所有現金收入必須經點鈔復檢過方可收下，送存銀行時若出現假鈔須有當班銷售收銀負責賠償。

3、POS機收款，持卡人原則上須為購房者本人，如由其他人代為刷卡，需在交易單第一聯正面空白處注明本人姓名及代購房人付款字樣，同時POS機交易單第一聯和發票（收據）記賬聯粘貼在一起交財務部入賬，第二聯交客戶。

4、票據收款，財務原則上不收取支票、匯票、本票等票據，如遇特殊原因必須收取的，財務收銀應認真審核票據，并要求對方填寫保證書和委托書，并及時將票據交財務部出納入賬。

5、按揭和公積金收款，收款具體由按揭專員辦理各項財務手續，并將此相關信息和單據及時傳遞給財務經理、財務出納和財務收銀。

6、外匯收款，外幣現鈔原則上不收。

7、如客戶要求先交現金后用轉賬方式或支票換取現金的，一律事前通過書面批準并在一定期限內方可辦理（一般不超過3個月）。

二、開票

1、發票（收據）領用，每當財務收銀處庫存只有一本時，就與財務部預約領取，一般一次最多5本，特殊情況另行處理。空白發票、收據要求放置在保險柜中妥善保管，如有遺失毀損要立即與財務部聯系。

2、票據管理，財務收銀要建立領用存臺賬，認真填寫領用情況，并有交接日期和簽名，票據領用存月報表要在每月6號前上報財務部，用完的票據要妥善保管，每本前要有匯總金額和實際開具份數，1年匯總繳納一次至財務部。

3、票據開具，票據各欄內容填寫齊全，包括繳款人姓名、樓號、付款方式等相關輔助信息，并且必須在當月錄入財務信息臺賬，核對準確無誤。房款應與代收費用（分契稅維修基金和其他費用）分別開具。

4、客戶要求換票或者變更時，必須交回原開出票據，方可開出新的收據（發票），并同時將紅沖收據（發票）開出。如客戶遺失原收據（發票），需要客戶辦理登報遺失，并將當期報紙原件和本人遺失聲明、身份證復印件、原收據（發票）存根聯（記賬聯）復印件一并保存。

5、屬于換房、更名等情況客戶要求換開發票（收據）時，必須出具有公司領導簽字認可的銷售退換房審批表方可辦理，開票后由置業顧問和客戶在發票（收據）上簽字確認，同時變更售房合同并由原購房人出具承諾書，資料不全不予辦理。

三、日常清帳和月末結賬

1、財務收銀和營銷部建立銷售臺賬，平常日結日清，當天收款和開票情況要當天登記，并核對相符，每月結束再對當月票據進行匯總。

2、每日清帳以便登記每月工作交接單，明確職責。

3、每日收取的現金必須及時存入銀行，并將收取的銀行票據主筆錄入臺賬。跨結算期繳納的現金要單獨列示。

4、與財務部結賬要每月至少一次，業務頻繁時可10天或15天辦理一次。

5、結賬時，要將本月的銷售情況按時間順序、樓號、票據號進行排序，然后打出收款清單和匯總表，并會同原始單據（收據記賬聯、現金繳款單、POS機交易單、銀行按揭公積金放款進賬單）交予財務主管，所有已結賬收據（發票）記賬聯按已排序的收款匯總表次序擺放。財務主管核對收款匯總表和原始單據準確無誤后方可收取。

河南百樂居置業有限公司 2012年7月10日

第三篇：售樓部銷售獎勵制度

四 任務激勵類

為了提高置業顧問的工作積極性，沖刺完成80套任務（8-9月月份），使項目迅速回籠資金，為保證此次方案的能夠達到預期效果，建議開發商對案場實行以下獎罰政策:

1、團隊任務完成：

完成個人5套業績每月，獎勵3000元現金獎；

完成個人10套業績每月，獎勵5000元現金獎；

團隊完成40套業績每月，獎勵10000元現金獎： 備注：當月完成獎勵目標，則現金獎勵于下月5號之前發放，即8月份完成的獎勵于9月5號之前發放至簡凡中國潁上項目組；9月份完成獎勵于10月5號之前發放到位。

2、團隊任務未完成

若未能完成所制定的任務，則給予一定的懲罰，以激勵置業顧問在接下來的時間內，竭盡全力的完成任務：

置業顧問：個人當月業績為0，懲罰300元；

個人當月業績1套，懲罰200元；

個人當月業績2套，懲罰100元。

備注：所懲罰的金額從置業顧問提成中扣除。

第四篇：售樓部銷售說辭

項目概況說辭

“您好，歡迎光臨，請問您是來看房嗎？”

“請問您是第一次來嗎？以前是否有銷售人員與您聯系過？” 現在由我為您介紹一下我們的項目：天津商務港是由天津商會投資，瑞泰房產開發的五A級純商務寫字樓。項目位于南湖西路197號，市政府往西300米處，我們的位置得天獨厚，東接友好商圈，華凌商圈，南臨電信公司，北有海大酒店，西與市政府、南湖廣場隔路相望，這樣的地段優勢，是別的項目無法比擬的。

我們項目不但占有南湖行政核心區的先天優勢，公司更立志要將它打造成首府南湖的一個新地標，新名片。天津商務港總建筑面積20493平方，共24層，其中地上22層，地下2層。負一層是地下停車場，負二層是大廈設備間；地上1-3層為裙樓，面積為1100平米左右，層高分別為4.8米和4.5米，現有天津美食八大家之首的宴賓樓進駐;4層以上為純商務寫字間，每層面積均為763平米，層高3.6米，其中4-13層為五星級商務酒店，14-21層為純寫字間，22層為高檔紅酒會所。整個大廈是板式戶型，玻璃幕墻，東西采光，使得住戶可以享受到最充分的自然采光，也特別利于空氣的流通；敞開式自由分割的格局，讓企業能根據自身的需求進行裝修設計。大廈共有6部原裝三菱電梯，其中寫字間用戶專享兩部。電梯間、大堂、衛生間均按星級標準裝修，寫字間地面貼高檔地磚，屋面統一吊頂，客戶入住后僅需簡單分割，即可辦公使用，為您有效節約了裝修時間和成本。

大廈外立面采用的是真空度膜玻璃幕，建筑線條流暢，外觀時尚大氣，極具現代美感。項目采用智能化管理，光纖入戶提高工作效率，中央空調打造舒適的辦公環境，負一層寫字間專享的停車位解除您愛車停放的后顧之憂，頂層專享的紅酒會所為您提供一個待客、休閑的優美環境。現在大廈工程主體已全線封頂，預計2012年11月可交房入住。

自從2004年4月市政府進駐南湖，南湖片區已成為烏魯木齊行政職能核心區，更成為整個首府炙手可燙的城市CBD中心，而市政府周邊更是寸土寸金，作為離市政府最近，配置最高端的商務寫字樓，天津商務港無疑是您辦公置業的理想選擇。

第五篇：售樓部案場管理方案

售樓部案場管理方案

一、現場管理制度

（一）置業顧問之間應相互團結、互助互幫互學、共同進步，加強售樓處置業顧問的團隊合作精神，嚴禁相互之間爭吵、打斗，如有問題應及時向銷售經理匯報，并由銷售經理解決處理。

（二）售樓部客戶接待實行輪接制，按簽到順序輪接，不得搶接。

（三）客戶進入售樓處，詢問是否之前到訪，當客戶否定后方可跟進，接待完畢之后，并做來訪記錄及回訪記錄。如客戶之前來過，如下情況：

1、如輪A位銷售人員接待客戶，但客戶道出B位銷售人員的姓名時，正好B位銷售人員此時又在現場，應由B位銷售人員接待并跟進，如B位銷售人員不在現場，則由A位銷售人員負責接待并及時與B位銷售人員取得聯系，征得B位銷售人員同意方可接待，如B位銷售人員有指定銷售人員，應由指定銷售人員接待，如成交此業績為B位銷售人員不于平分。

2.如輪A位銷售人員接待此客戶稱之前未來過，但其家人來過，登記此客戶姓名，其銷售人員為B位，應由B位銷售人員負責接待其跟進，成交后業績為B位銷售人員不于平分。

3.此客戶之前未來過，但來訪者是其家人或親屬帶看，登記者為家人或親戚朋友核實無誤，此銷售人員為B位，應由B位銷售人員接待并跟進，成交后業績歸B位銷售人員，但傭金可根據情況由A位銷售人員與B位銷售人員平分，（情況：A位銷售人員接待過并帶看工地，在A位銷售人員接待時，C位銷售人員發現自己同時接待過此客戶，應由最后接待過的兩位平分傭金，但業績歸最先接待人）。

4.如輪A位銷售人員接待客戶，但此客戶為B位銷售人員的老客戶，并一同來訪的還有老帶新或老客戶與老帶新前后順序進場，但老客戶與老帶新客戶是提前約好的，都由B位銷售人員接待，業績全歸B位不于平分。

5.如前后順序進來的客戶，正好是A位銷售人員的新客戶與B位銷售人員老客戶認識，但不屬于老帶新其業績各是各的不于平分。6.如遇老帶新情況，置業顧問須向經理或主管匯報及同事打招呼，自己有老帶新的客戶避免沖突。如遇老介紹新客戶，但新客戶未上門但與B位銷售人員保持聯系，上門時由A位銷售人員接待，B位銷售人員必須提供與客戶聯系的記錄，業績歸B位銷售人員不于平分。

（四）遇到來電咨詢的客戶，應報出自己的姓名電話，在來電本上記下客戶資料以便追蹤，如來電咨詢客戶道出銷售人員的名字，應由該銷售人員接待，業績歸該銷售人員不于平分。但來電客戶上門未指出某銷售人員的名字接待按輪流順序接待。如接聽電話銷售人員有來電記錄并且有回訪記錄，該業績歸現場接待人員，接聽電話銷售人員與現場接待人員平分。

（五）如遇銷售人員發傳單，客戶持傳單，傳單印有誰的名片，客戶由該銷售人員接待，如該銷售人員不在，其他人員代接，成交后業績歸發傳單人員傭金不于平分。

(六)、置業顧問不允許遲到、早退、擅離職守。

1.上班時間： 早上9：00準時上班。遲到十分鐘之內的罰款10元，30分鐘之內30元。30分鐘之后的按曠工一天計算。下班時間：16：30總結當天工作。17：00下班。無故不參加會議的罰款20元。無故曠工一天者罰款100元。并給予警告如遇下次，直接上報公司。給予開除。

2.請假：請假一天之內的向主管申請。三天之內的向經理提前三天申請，并提前把客戶情況向經理匯報。三天以上必須向公司申請。病假必須出具醫院開具的病例。如遇特殊原因須當天請假的必須說明原因，經理同意方可離開。無故擅離職守的按曠工處理。

（七）置業顧問不準在售樓處抽煙、打牌、下棋、高聲喧嘩、聊天、睡覺、吃零食，不準翻看與房地產無關的報刊、雜志。一經發現罰款50元。不得收取客戶的紅包，如被發現收取客戶好處的置業顧問扣除當月工資。情節嚴重者上報公司。不得替客戶倒賣房源，一經發現上報公司給予調離崗位或開除，私自預留房源的罰款200元。

（八）置業顧問應保持售樓處的清潔衛生工作，桌椅物品及資料擺放整齊，接待前臺應隨時保持清潔、整齊。每日當班的置業顧問負責維護現場衛生。如未做好維護工作，罰款20元。

（九）置業顧問如發現樓書、宣傳品、收據、合同、飲用水等不足時應及時與策劃部取的聯系給予補足。

（十）置業顧問必須對公司機密、項目銷售信息等保密；嚴禁外泄客戶資料；嚴禁傳播不利本項目的傳言。一經發現上報公司扣除當月提成并給予開除。

（十一）置業顧問帶客戶進入施工工地前必須戴好安全帽，應注意客戶及自身安全。未給客戶帶安全帽的按人員計算，每位50元。在任何情況下，售樓處必須至少留一名置業顧問。

（十二）置業顧問填寫《商品房買賣合同》時，必須認真、仔細，字跡要清楚、工整、不得涂改。作廢一本5元。給客戶簽定的合同出錯，一套100元。如簽定的合同出錯，給客戶或公司造成損失，損失由置業顧問承擔。并罰款500元。

（十三）置業顧問在成交前必須到銷售經理處確認房號，確認后再與客戶簽約，嚴禁賣重房。置業顧問在成交前未經銷售經理確認房號的，所引發的一切后果及經濟損失由當事人獨自承擔。

（十四）置業顧問不得私自將客戶申請退房的房私下轉賣，遇有客戶要求換房或退房時，應立即通知銷售主管，由銷售主管向銷售經理匯報并解決處理。

（十五）當與客戶發生爭議時，絕對不能強辯、爭吵，影響公司及售樓部形象的罰款200元。

（十六）如置業顧問有誤導客戶的現象發生或因超范圍承諾引致糾紛或客戶投訴，銷售部經理有權對該置業顧問停職，嚴重者可直接開除。

（十七）凡簽署過《商品房買賣合同》的退房客戶，已發放過該提成的，在下月提成結算時扣除，該業績不再計入銷售任務中。二次銷售該房源的置業顧問提成照常發放。

（十八）已簽約客戶手續未辦理完畢，原置業顧問離職的，只發放該單應結提成的70%，另外30%發放給后期維護負責人員。

二、現場行為規范制度

（一）早上8：30進場換服裝；必須淡妝上崗，女士長發扎齊，不得披頭發，不得帶有過于夸張的飾品。男士不得留胡須，頭發不能過長。上班之前不得飲酒，不得吃帶有異味的食物。8：35準時打掃衛生，按照簽到順序安排的內容打掃；9：20開晨會。由主管布置一天的工作。10：00準時回訪客戶。

（二）在電話鈴聲響起第三聲時，置業顧問必須接起電話：“您好！中企鉑境！我是XX，為您解答！”不得接起電話說：“喂，你好！”不得在客戶未詢問完就掛斷電話，或邊接電話邊和旁邊人員交談。違反者罰款一次5元。不得在電話里辱罵，侮辱，刺激客戶。和客戶爭吵。違反罰款50元。情節嚴重或發生兩次以上給予辭退。在掛斷電話后，做好來電咨詢的記錄。以便后期回訪。

（三）到訪客戶必須詢問“您好，先生/女士！是否之前來過！”得到否定的答案方可繼續接待。并做好接待工作，同時做好來訪的記錄。接待完客戶要及時收拾洽談桌的衛生。

（四）始終保持前臺的整潔，不允許堆放私有物品。值班人員負責維護一天衛生。

（五）不允許當客戶面，置業顧問互相爭吵，打架。不允許一組客戶有兩個置業顧問同時接待。

（六）置業顧問嚴格按案場輪休表進行休息。每周一天。如遇特殊情況須調換休息的須提前向經理申請。

三、現場管理程序

（一）簽到

1、置業顧問必須實行簽到制，由現場主管核實，作為當天的考勤記錄。如遇特殊情況不能按時上班。必須提前打電話向主管請假。任何人不得代替他人簽到或弄虛作假，一經發現按曠工計算，當天不得接待客戶。

2、置業顧問因業務需要不能簽到者，必須提前向主管匯報。按照批準的時間到崗簽到。

（二）衛生

1、按照簽到順序打掃衛生。

2、當天值班人員必須隨時保持案場干凈、整潔。

（三）上下班時間

1、時間9：00――11：30 12：30――17：00

2、遲到早退，均按照公司規定制度罰款。

（四）外出請假制度

因業務需要外出人員必須經主管同意，填寫外出單。未經同意不得外出，否則按曠工計算。并按主管批準時間返回售樓部，撤銷外出單。

（五）值班

1、值班人員不得在值班期間睡覺，看雜志等做與工作無關的事情。

2、不得私自離崗。

（六）客戶接待工作

1、接待完客戶后，按規定填寫客戶登記表，不得有誤。

2、認真接待好每組客戶，不得挑剔客戶。

3、接待完客戶后及時做好自己的銷售日志，定期回訪，主管定期檢查。

售樓部

2016年6月15日