第一篇：營銷中心工作思路5.12

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營銷中心工作思路

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第一部分 營銷中心設立必要性分析

一、背景分析

房地產市場環境的變化，促使我們成立自己的營銷團隊。去年經過國家新一輪的市場調控，打壓投資客，在市場上房產投資比例急劇減少，同時出臺普通房界定范圍，調整契稅利率，控制房產投資、建設透明售房網等，使整個房地產市場由原來的賣方市場直接轉變為買方市場。近期央行又提高居民購房貸款利率，這些政策的改變，嚴重打擊了人們購房心理預期，人們購房意愿進一步降低，央行近期對購房客戶調查顯示，近7成人在近期不會買房。使得現在房子非常難以銷售，一些營銷水平比較差的公司，接連幾個月才賣出一兩套，有的連一套都沒有，使公司的資金鏈出現了嚴重的問題。相反我們也看到了一些房產公司逆勢而上，取得了不錯的銷售業績。這些逆勢而上的公司都有自己專門的營銷中心，有著專業的團隊，以快速的營銷應變手段，來適應市場環境的改變。

集團公司現項目比較分散，主要集中在麗水、青田、杭州、江蘇等地，每個項目的營銷基本上是各自為政，未能有一個團隊把這些項目的營銷全部集中在一起，各自的營銷經驗也未能溝通。所以現在很需要有一個營銷團隊將這些分散的營銷力量集中起來，形成一個強有力的營銷決策中心，來應對國家宏觀政策和市場的變化。

集團在杭州九堡的項目要取得成功，難度還是非常大的。我們要通過九堡項目的成功開發，從而在杭州立足，成為一個杭州知名的房地產開發企業。這種通過一個項目的成功開發從而知名的案例是比較多的。杭州濱江房地產公司就是其中一個，他開發的濱江金色海岸項目以其定位杭州高端成功人士，推出大戶型、精裝修的產品而取得客戶的追捧，一舉在杭州

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集團公司要想跳出麗水，走向全國，成立營銷中心勢在必行。

第二部分 營銷中心建立的設想

一、營銷中心建立的目的

１、健全公司組織結構，適應市場發展的需要；

２、為公司每個項目從設計、建設、到后期的銷售及管理全程服務，達到公司利益的最大化；

３、培養一批自己的營銷隊伍，提高公司營銷水平；

４、自己隊伍進行銷售，可以將客戶資源挖掘到最大化，從而逐步建立客戶對公司品牌的忠誠度。

二、營銷中心的選址地點

營銷團隊選址需在房地產較發達的地區，這樣息溝通及人員的招募都比較方便，也利于團隊的建設和提高。集團公司總部在麗水，我們一開始考慮將營銷中心建立在麗水，但是經過對麗水房地產整體情況的分析，認為將營銷中心設立在麗水不是很妥當。另外集團公司現在開發量大部分還是在浙江省內，杭州是浙江省省會城市，房地產也比較發達，未來杭州市場也是集團公司發展的重點區域，所以結合公司的實際情況，建議將營銷中心選址在杭州。

三、營銷團隊招聘的技巧

集團營銷人才的缺乏，已經嚴重制約了集團公司的發展，所以盡快培養和引進營銷人才將是我們營銷中心工作的一個重點。公司下一步發展要打造成一個學習型企業，要讓員工能

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源，適合項目的特性及面積要求，同時能找到麗水市商業市場的切入點，從而一舉成功。經過我們對麗水市商業環境的調查，我們發現麗水市現在兒童主題類商場還尚未出現。現有的比較正規的就兩個：百貨大廈五樓兒童區、麗水大廈四樓兒童服飾區，但他們經營的僅僅是兒童服飾為主，麗水大廈則全部是兒童服飾。另外市場上也有零星的兒童服飾及玩具商店，但這些商店都只是做一些初級的買賣，根本沒有兒童娛樂、益智等場所。兒童娛樂、益智類商業的缺乏給我們提供了一個市場切入點，說明做兒童主題類商場是有商機的，這是可行的第一點，市場商場的存在。第二點，我們公司擁有競爭對手不能具有的特殊資源。公司在麗水市可以獲得開張游戲機營業廳的牌照資格，這一點是別的競爭對手不能模仿的，游戲機對兒童來說有非常大誘惑力，他屬于一種目的性的消費。第三點，公司與媒體及電臺關系融洽，可以為以后經營推廣提供幫助。第四點，可操作性。兒童是父母的掌中寶貝，在孩子的花費上，父母親從來都不吝嗇，項目上下兩層，加一個地下室，共計7000多平方，完全夠面積做一個兒童主題類的商場，這說明兒童主題定位的可操作性。綜上四點，我們認為定位“兒童世界”是可行的。

工作進展情況：“兒童世界”的商業運作,我司已經完成前期市場調研和定位工作。下一步工作計劃：

１、確定“兒童世界”運作模式

“兒童世界”運作模式主要有以下幾種：

候選方案一：名商進駐――名商自管。這種運作模式找一個著名的商家租賃全部店鋪，由其組織商家的進入，經營，我們收取租金的運作方式，在短期商鋪炒熟以后，對外銷售。

候選方案二：委托招商――聘人管理。這種運作模式是“兒童世界”暫時不對外銷售，先進行委托招租，利用招租成功后，公司聘請一位商業經營經驗豐富的人員對商場進行綜合管理，為已經購買我們商鋪的客戶負責保值增值。

候選方案三：自己招商－－委托管理。這種模式是我們公司自行對外招商，招商成功以

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項目通過招商、經營、返租運作后我們可以多銷售收入為： 一層：1760㎡×（22000元/㎡-18000元/㎡）= 704 萬元 二層：1200㎡×（9000元/㎡-7000元/㎡）= 240 萬元

多盈利：944 萬元

結果很很顯，944>641.28，這個數據說明先招租的模式是可行的，這樣排除方案四。在其他三方案的選擇上，最優方案是第一方案，次之是第二方案，接下來是第三方案。

２、商業經營方式探討

在商業經營上，方式是很多的，我們可以利用與當地電視及報媒相當好的關系，聯合他們的力量，在每周末舉辦一些兒童比賽類節目，比如兒童才藝大賽、鋼琴大賽、兒童卡啦ＯＫ大賽、每周商家促銷等等活動，搞活氣氛，吸引人氣，從而帶動整個商業的經營。

（二）、花園路電器城商業項目近期工作計劃 １、花園路路商鋪定位“電器商業城”可行性簡述 定位電器城的原因為：

（１）、花園路現有商鋪前面有構架柱，影響了店面的通透性，外部視線很難全部看到商鋪里面的情況，這樣不利于定位大型百貨、超市，女人街等比較依賴眼球業態。

（２）、中國移動已經租賃十個店鋪，打造成移動數碼城，這將是我們啟動花園路商鋪的核心；

（３）、其他原因。麗水市場上還沒有大型、集中的電器商業街，所以這也是我們定位電器城的一個市場商機。

在該項目的運作中，如何揚長避短，將是取得利益最大化的關鍵。下一步工作計劃：

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４、集團營銷中心成立后，將對集團各地項目進行營銷指導，處理項目在市場推廣過程中突發事件，組建客戶會，提升集團品牌，推行集團營銷工作的標準化管理規范。

５、集團所有項目的營銷策劃都納入營銷中心管理，營銷中心對項目從拿地決策支持、項目前期策劃、后期營銷推廣、及物業管理建議提供一條龍服務，并對外承接項目的營銷策劃。

2006-9-

年5月12日

第二篇：營銷中心工作思路及措施

營銷中心主要工作思路及措施

一、總體思路

營銷策劃工作以全面、深入的市場調研為基礎，并通過對公司現狀、市場環境和競爭狀況進行探討分析，調整戰略布局，優化營銷策略，細化營銷計劃；銷售管理工作必須明確部門職能，最終實現以銷售跟單服務與銷售監管工作為基本職能，同時進一步理順以訂單管理系統為核心的相關工作流程和管理制度，系統地把銷售管理工作做細做好，逐步實現產、銷的緊密配合和高效暢順；渠道銷售工作要加強銷售團隊建設和管理，對業務人員進行分類調整，明確崗位職責，并制定信息反饋機制、內部競爭機制和績效激勵機制，全力打造一支專業、優質、高效的銷售團隊。

二、目標任務

根據之前幾個月的銷售目標完成情況，結合目前各生產基地的實際生產能力，對今年剩余時間的銷售目標任務進行合理的細化調整，保證100%順利完成目標任務。

三、主要措施

（一）營銷策劃工作要點：決策科學，方向準確。主要措施：

1、標本同治，在進行調研和規劃的同時，對急需進行廣告宣傳的區域市場采取特事特辦的方式，及時給予有力的宣傳支持，保證跟上業務銷售工作的節奏；

2、在經過深入詳實的調研、分析和論證的基礎上，重新調整南海雙興和福建雙興的生產產品品牌和銷售區域，并對各產品品牌的戰略布局進行重新定位；

3、通過全面、細致的營銷診斷，重點對目前的營銷策略進行系統的梳理、優化和細化。主要包括以下四方面的策略：產品策略、價格策略、渠道策略和推廣策略；

4、根據營銷策略的變化，細化營銷計劃及市場宣傳推廣方案，保證相關營銷策略和政策按部就班地推進實施；

5、因應營銷策略的調整，還需建立和完善以下營銷管理基礎工作：優化產品規格、建立定價機制、客戶分類評級和宣傳物流管控等。

（二）銷售管理工作要點：體系完整，系統運營。主要措施：

1、明確銷售管理系統的職能，將業務洽談和生產跟單的工作職能歸還給相關部門，全力做好銷售跟單服務和銷售監管工作；

2、理順以訂單管理系統為核心的相關工作流程和管理制度，系統地把銷售管理工作做細做好，逐步實現產、銷的緊密配合和高效暢順；

3、建立一套科學、完整的銷售數據統計系統，為各項營銷策略的制定和調整提供及時、科學、準確的依據；

4、認真做好安全庫存調整、客戶檔案管理、客戶信用額度及應收帳款管控等銷售管理基礎工作。

（三）渠道銷售工作要點：有效競爭，合理激勵。

1、對現有業務人員進行分類調整。重新劃分市場區域，選定區域經理，并將剩余的業務員劃分為終端推廣員，統一交由策劃部調配使用。

2、健全部門職能，將業務洽談的職能還給區域經理，由區域經理來主導與經銷商的業務溝通；

3、建立業務人員信息反饋機制，全面及時獲得經銷商、競爭對手和市場需求等方面的信息；

4、建立業務人員（區域經理）內部競爭機制。通過銷量排名、換區域、末位淘汰的方式給予業務人員適當的競爭壓力，因為有壓力才有動力；

5、完善營銷系統的績效激勵機制。競爭與激勵是業務團隊建設和管理最核心的操作方法，想要長期保證業務團隊戰斗力，兩者缺一不可。

由于本人對營銷中心的具體工作了解不多，加上事前沒有進行相關的調查、分析和探討，因此，上述的看法和建議可能會存在偏頗和錯漏之處，敬請大家給予批評和指正。

第三篇：科爾沁營銷中心下半年發展工作思路

發展工作思路

一、大力推進3G發展

1、力爭在8月底前將營銷中心所轄區域內的6處合作廳全部啟動3G業務的發展（目前已啟動3家），并由專職渠道管理人員每月進行至少兩次的3G業務培訓，講解3G智能型終端的優勢與發展效益，引導合作廳自行采購3G各類終端。

2、與公司市場部取得聯系，爭取拿到競爭對手高端用戶，在營銷中心成立電話營銷班對異網高端用戶進行一對一形式的3G策反工作。

3、在物流園區及附近開展3G優勢宣傳的戶外廣告，達到有需求3G的用戶發展工作。

4、考慮到部分企事業高端用戶經常在辦公司地點辦公，無法深入了解我公司3G業務優勢，利用商居人員有時間有計劃對以上地點進行上門發放宣傳單。

二、大力推進融合業務規模發展

1、利用前臺營業人員，在用戶繳費時對固網話費在20元以上的用戶進行宣傳融合業務優勢，且由營業班長每天在后進行融合業務的宣傳與督導。

2、繼續采用商居經理走訪的形式對所轄區域內的商居用戶進行逐戶走記登記。

三、迅速扭轉寬帶業務環比增長乏力的局面 1、2010年上半年科爾沁營銷中心寬帶用戶多數因線路質量問題進行拆機，與公司線路中心取得聯系，將即時可以整治的問題線路進行修復，力爭挽留住老用戶及已離網用戶的回網工作；

2、建立完善的線務員考核機制，對線務員的工作超時及用戶有理由投訴進行嚴厲考核，避免用戶因此類現象造成離網或負面宣傳；

3、建立拆機挽留制度，即前臺、后臺、經理三級挽留制度，對無理由拆機扣除當事營業人員20元獎金、有理由投訴拆機扣除責任人50元獎金；

4、簽約駐地網，由營銷中心四位經理牽頭，將所轄范圍內的未入線駐地網小區進行人員分解、逐處洽談，如遇特殊情況及時與公司相關部門及領導溝通；

四、推進2G產品全面健康發展

1、按公司整體發展思路將2G的發展重點轉移至如意通標準產品上，加提升標準卡的發展量必須要加大便力店的建設，計劃在原有基礎74家便力店的基礎上每月增加30家左右，并要求每家便力店的一卡充及標準卡的上柜率達到100%；

2、指派專人對轄區內的外來務工人口進行發展，在工地等外來人口集中地點設立小型宣傳廣告牌；

3、在營業廳內加大對“預存話費抽大獎”的宣傳活動；

五、加強社會渠道的建設

1、按區公司的渠道建設方案要求，科爾沁營銷中心在年底前需增加合作廳四入左右，合作廳選址主要選擇人口集中或繁華商業區內；

2、從發展量上要對合作廳進行考核，對于業績差、收入少的合作廳進行號源、業務指導及優惠政策支持，仍未改觀的進行取締（取締前需在附近建立起新的合作網點）；

3、加大百腦匯合作商家戶數；

六、提高自營廳銷售能力

1、加強營業人員業務知識培訓，目前科爾沁營銷中心有兩處自營廳，營業廳經理兩名，每月由營業廳經理組織至少兩次的業務知識培訓，至少一次業務知識測驗，并將考試結果公布，每次對每一名進行獎勵，連續二次后一名進行待崗學習。

2、營業人員涉及投訴問題進行考核（分市、區公司）；

3、營業廳內的業務宣傳及新業務傳達下發對營業廳經理進行考核；

七、靈通升G

1、將公司現行的330元預存話費送手機政策對交費的小靈通用戶進行宣傳；

2、視在網小靈通用戶情況，使用一部分成本加大對未轉網小靈通用戶的轉網工作；

3、利用電話營銷班對小靈通用戶進行轉網引導；

八、努力擴大增值業務收入規模

1、前臺營業、后臺營銷在發展新入網用戶時在用戶無要求關閉炫鈴業務、小秘書時全部進行開通；

2、今年氣候差距較大，在前臺繳費用戶進行天氣預報的開通工作；

以上為科爾沁營銷中心針對孫總提出的十二條營銷措施進行的初步規劃，不足之處請公司相關部門及領導予以指正。

第四篇：校園營銷中心2012年工作思路

校園營銷中心2012年工作思路

為了更好地拓展校園市場各項業務，根據市公司的統一部署，并結合校園營銷中心2011年工作中的狀況，校園營銷中心特擬定2012年校園市場發展工作思路，以便為一年的工作方向提供指引。

2012年是校園營銷中心成立的第三年，經過多年的耕耘，聯通公司在校園市場已經初具規模，各項業務基本走入正軌，人員匹配完整且經驗也較為豐富，已經具備了在校園市場與強勢運營商打一場翻身仗的能力，2012年，校園營銷中心將本著“借力固網壟斷優勢發力G網，服務維系穩定存量，隊伍建設驅動市場、關系營銷撬動市場、精細營銷拉動市場”的基本原則，強勢突擊校園市場，具體的工作思路如下，請領導給予批評指正。

一、固網存量市場穩定是實現預算收入目標的堅實基礎

校園營銷中心2011年的業務收入結構中，固網業務收入占比超過75%，對中心的整體收入影響相當巨大，所以固網收入的穩定不下降對實現全業務收入增幅至關重要，目前固定電話、小靈通以及網元收入基本保持穩定，但是占固網收入77%的互聯網業務和201電話業務分別存在著不同的潛在風險。

校園營銷中心互聯網業務收入已經連續兩年高速增長，其中2011年較2010年收入增長更是超過160%，在2012年互聯網收入增幅勢必存在放緩跡象，同時移動、電信公司的校園WLAN網絡已經投入運行，勢必也會對校園寬帶業務市場產生競爭，絕對壟斷的市場局面已經打破，未來校園寬帶業務發展形勢不容樂觀。正是基于對目前市場的預判，同時也為了校園寬帶能夠繼續保持更快的增長勢頭，需要中心及時的對校園寬帶的資費和使用方式進行改善，首先在基礎工作方面繼續保持與高校主管互聯網業務部門及領導更加緊密的客戶關系，同時加強學生對寬帶服務的感知，對現有高校代維工作要進行服務上的監管，建立一個學生可以直接與校園營銷中心對話和反映問題的有效途徑，從而確保聯通寬帶在校園內的品牌美譽；其次是要在校園寬帶與學生之間建立起一個穩定的紐帶，加強學生對校園寬帶的黏性，考慮在校園寬帶集中的高校組織具有規模性和影響力的網絡活動，吸引學生能夠積極地參與，最主要的是力爭在五一長假前與高校網絡中心形成一個校園寬帶訪問高校開放資源的具體方案，并結合方案推進實施，從而形成一個與完全隔離的WLAN網絡相抗衡的絕對領先優勢，打擊其他運營商WLAN網絡并再次形成相對壟斷的市場格局；最后是對現有的校園寬帶資費價格進行一次改革，改革的方式有三種模式，一種是通過降低現有限時長高資費，改為低資費完全包月方式，從而釋放高資費風險，快速吸納客戶。一種是采用不限時包學期方式，快速吸納客戶長期寬帶使用費，保有存量市場，使其他運營商目標客戶大幅降低。最后一種方式就是通過寬帶+3G的交叉補貼捆綁銷售模式，變相降低網絡使用費，并直接影響3G業務市場。而以上三種模式不一定只實行一種，也可能是多種方式并存，具體的實施策略將結合市場調查和分析的結果來進行選擇。

201電話業務一直以來都是校園營銷中心的明星產品，但隨著移動電話替代固定電話，以及越來越低的通話費標準，對201電話的發

展也起到了巨大的抑制作用，2010年，201電話收入占校園營銷中心的26%，但到了2011年其收入占比僅占中心整體收入的11%，較上一業務收入減少93萬元，同時隨著使用率的降低，話機的閑置率、損毀率也不斷攀升。中心決心在2012年首先解決目前201電話市場占有率較低的最主要問題，考慮推出201電話+2G手機的交叉補貼捆綁銷售的營銷策略，利用低資費搶占純語音市場，同時通過與屬地化分局的合作加強201電話的維修、售卡等基本服務能力，確保201電話能夠滿足客戶的基本需求。同時考慮到固定電話業務持續萎縮的實際情況，通過對通話數據的分析，合理調配201話機，從而確保公司不再201電話業務上進行更大的資金投入。

二、一步一腳印，切實做好校園G網存量市場穩定

2011年秋季促銷期間，通過公司各級領導員工的共同努力，校園市場的G網業務滲透率得到了飛速發展，尤其是3G業務，使得聯通在校園市場的品牌形象有了較大的提升。而與此同時，校園G網存量市場的保有工作也被提到了非常重要的程度，為了做好此項工作，校園營銷中心將在2012年做好三項工作。第一項重要的工作就是渠道網點的建設管理工作，對已經具備營業條件的體驗店要把3G大講堂活動持續的舉辦下去，所面對的對象不局限于是否擁有3G手機，通過生動的講解來促進存量客戶的保有和新客戶的拓展，同時加快其他高校體驗店的建設工作，同時設立一些迷你型的繳費網點，以滿足學生客戶的繳費需求。渠道網點在其實現其服務和營銷功能的同時，中心也將通過成本補貼和提高傭金比例等方式來促進其業務干勁，而

這種補貼并非是簡單的把錢塞給代理商，二是采取更為科學的方式，通過科學的績效考核辦法來實現，從而使得代理商愿意且不遺余力地幫助聯通發展業務；第二項是存量客戶的服務感知工作，中心針對目前的存量客戶將采取專門的回饋活動來加強客戶的感知，具體的方式將采取存量客戶指定商家限時搶購和特價搶購等方式來加強客戶對聯通品牌的滿意度和認知度，以便形成更好地輿論氛圍。通過定期抽獎，對話費或流量等業務進行宣傳，以此來加強客戶對業務的了解。并且要求客戶經理每逢節日、生日向客戶發送祝福短信來強化雙方的關系，并考慮為客戶經理申請10元以下的欠費開機權限；最后一項就是校園合約計劃客戶欠費管理工作，結合2011年4季度的工作開展情況，中心客戶經理已經基本形成了一套具有實際操作性的欠費追繳工作流程，并已經將這個工作作為今后的一項常態化工作來抓，中心層面也將在欠費數據提取以及通報管理兩個方面來加強對客戶經理的支撐工作，從而確保每個客戶都能夠按照協議的約定來及時催繳欠費客戶。

三、加強自身隊伍營銷能力，積極爭取一切可以爭取的營銷力量 目前中心的客戶經理資源比較充裕，但是由于大部分人員來自后臺，所以營銷能力相對較弱，中心下一步也將把客戶經理的素質提高納入到工作日程，加強客戶經理的營銷和社交等多方面能力。同時中心還將嘗試加強客戶經理的獨立工作能力，通過實際工作來不斷鍛煉加強其工作能力。同時還需要在校園內建設一支穩定的、具有號召力的、有能力的直銷員隊伍，在營銷的過程中通過其獨特的身份來促進

業務的發展，在選擇合適直銷員人選時，采取客戶經理挖掘、系里推薦、人員自薦等多種形式，為校園的日常發展以及秋季促銷會戰奠定戰斗基礎。

四、客戶關系也是生產力

2011年的秋季促銷，讓每個參與者都感受到了市場競爭的殘酷與現實，而有時決定誰能勝出時，起決定因素的不僅僅是有好的業務產品，有時往往客戶關系在銷售以及營銷局面的打開中起到了關鍵因素。2012年，中心的客戶關系將從院級領導、系里書記一職向下延伸至輔導員，從而形成一套高中低的關系網絡，而關系的建立與融洽工作將從1月份就此展開，具體的方式采用聯誼與贈送禮品的措施，盡快使客戶形成對客戶經理以及聯通公司的好感，通過客戶的支撐和幫助再來二次發展客戶。

五、搶前抓早，精心謀劃各類營銷活動

聯通公司要想在校園這個巨大的市場站穩腳跟，就必須讓公司的品牌一次又一次的不斷出現在客戶的眼前和耳邊，所以一些品牌的宣傳活動必不可少，但并非是具有隨意性，而是主要針對一些能夠實現投資價值、能夠實現業務應用拉動的活動。

校園營銷中心在2011年的工作仍存在著很多不足，2012年，我們將充分吸取以往的經驗教訓，結合校園的實際情況，將校園客戶市場做實、做強，為公司的整體經營發展貢獻應有的力量。

校園營銷中心

2012-01-01

第五篇：營銷中心

1、營銷中心工作職責

營銷中心承擔了全市卷煙銷售商流業務，是公司經濟運行的核心部門，按照“按客戶訂單組織貨源”工作開展后的要求，為了進一步突出部門工作職責，理順工作流程，有必要在原有的“采供部”、“訂單部”基礎上增加“市場部”和“品牌策劃部”，整個營銷中心的工作基本由需求預測、貨源組織、貨源供應、品牌培育、工商協同營銷、規范經營、銷售網建基礎管理、隊伍建設、營銷內部管理、統計工作等十個方面組成，各項工作職責又基本包括以下內容：

◆需求預測：包括需求預測、半年需求預測和月度需求預測三個子流程。

◆貨源組織：包括商業訂單、半年協議、月度銜接、季度調整、月度調運計劃、購銷合同、存銷比管理七個子流程。

◆貨源供應：包括調研計劃獲取、零售客戶分類、卷煙營銷策略制定、訂單采集、訂單分析五個子流程。

◆品牌培育：包括品類管理、品牌生命周期管理、品牌引入管理、品牌退出管理、新品上市管理、品牌維護六個子流程。

◆工商協同營銷：包括工業企業評價、工業企業服務、工商協同三個子流程。

◆規范經營：包括規范需求預測、規范貨源組織、規范貨源供應、規范客戶關系四個子流程。

◆銷售網建基礎管理：包括客戶入網、客戶評價、客戶資料維護、客戶服務策略、客戶拜訪、崗位跟班作業、客戶建議意見收集反饋處理、市場調研、電子結算九個子流程。

◆營銷隊伍建設：包括營銷人員考評管理、網點建設、網建信息化建設、營銷人員培訓、營銷人員晉升通道管理五個子流程。

◆營銷內部管理：包括宣傳促銷品管理、全市營銷人員績效考評、營銷內部收發文管理、營銷內部管理制度的檢查落實、文件報表的編制和報送、營銷會議組織記錄和整理、營銷人會議培訓工作的組織、網建資料的收集整理和印制八個子流程。

◆統計工作：包括統計報表的填寫和報送、一號工程數據的填寫和報送兩個子流程。根據以上擬出的營銷中心十項工作職責，又可以將營銷中心的工作職責歸納為三個主體：以“按客戶訂單組織貨源”工作為核心的卷煙營銷工作、卷煙銷售網建工作和內部管理工作（包括統計工作）。按照不同崗位的工作內容、工作強度、重要性，可以將職工崗分為二級崗位、三級崗位兩個類別，這樣能區分崗位的責任，也能在一定程度上提高職工的工作積極性。

2、采供部工作職責

在新的營銷模型里，采供部的工作職責應更加單純，做好適銷對路卷煙的調入，確保有效貨源，科學合理擬定調運計劃。他只承擔了卷煙的調入和調出，基本上就是履行營銷中心工作職責中的“貨源組織”部分。采供部由采供部經理負責，下設調撥管理員、投放管理員兩個三級崗位。

3、訂單部工作職責

訂單部主要有三個工作職能，一是負責零售客戶訂單的收集和確認，提示客戶準備存款；二是負責解答客戶電話咨詢，記錄、整理客戶意見，并將信息傳遞到相關部門；三是負

責分析客戶訂單，填寫工作日志。訂單部由訂單部經理負責，除正常設立若干電話訂貨員（三級崗位），還應增設訂單審核員（二級崗位）。

應該說訂單部的工作職責相對固定，基本履行營銷中心工作職責中“貨源供應”部分里面的訂單采集、訂單分析兩個子流程，但在具體工作中要特別注意以下容易忽視的問題：

◆要進一步提高訂單分析的成效。電話訂貨員要有提高客戶訂單質量的能力（要與拿訂單區分開，只是電話訂貨員根據歷史訂單和市場情況，給予客戶訂貨的合理化建議），要能及時發現異常訂單并與轄區營銷專賣人員適時開展溝通。

◆要確保電話訂貨員的訂貨時間。筆者認為，電話訂貨員每天的服務客戶數應在100-120戶為宜，這樣才能基本保證對每名客戶的服務時間較為充足，同時要在電話訂貨間隙強制性要求電話訂貨員休息，避免連續工作帶來的視覺、思想、體力多方面的疲勞（以景德鎮為例，在10點-10：30和 12：30-1點會強制性休息）。

◆要做好訂單部的訂貨資料和數據的整理，并做好相關信息的傳遞工作。

◆要定期組織電話訂貨員共同開展錄音評析工作。

◆要定期組織電話訂貨員去卷煙市場，了解市場信息，掌握市場動態和品牌走勢。“按客戶訂單組織貨源”工作開展后，訂單部工作的重要性越來越突出，不再是簡單的記錄客戶需求、錄入系統，她將成為溝通客戶、了解客戶的一座橋梁，也是完成卷煙銷售目標的重要途徑。

4、市場部工作職責

根據新的營銷模型，營銷中心有很多工作需要專門的部門去負責和落實，市場部就是其中之一。市場部由市場部經理負責（可由客戶服務助理兼），下設客戶服務管理員（三級崗位）、若干名集團客戶經理（三級崗位）。他的工作職能有三方面：一是“貨源供應”職責里的調研計劃獲取、零售客戶分類、卷煙營銷策略制定三個子流程；二是銷售網建基礎管理；三是營銷隊伍建設。

市場部的工作內容廣泛，涉及面大，既有關于卷煙營銷方面的，又有銷售網建方面的，還包括了營銷隊伍建設，是整個營銷中心的核心部門之一。關于市場部的工作，無論是貨源供應，還是網建工作、隊伍建設，應該說還均為常規工作，但為何要單設若干

名集團客戶經理，這里要進行說明：

◆目前客戶經理隊伍的現狀。景德鎮在今年四月份開展“客戶訂單組織貨源”工作以來，全面取消了對客戶經理的銷量任務考核，只對客戶經理的工作過程質量進行考核，這樣做雖然有效規避了客戶經理“安排訂單”的嫌疑，但也在一定程度上造成了客戶經理的工作更多是在對客戶的日常服務上，而在品牌培育、經營指導等能體現客戶經理工作重要性的工作上有所削弱，混淆了主次，客戶經理的作用有逐步弱化的趨勢。

◆勞動用工上的隱患。目前我們的客戶經理隊伍更多的是聘用員工，他們的確為煙草的發展做出了突出的貢獻，但由于工作身份畢竟有所不同，行業不可能做到同工同酬，這也勢必會造成這部分人員思想上的波動。所以，為逐步減少聘用員工的份額，降低勞動用工帶來的風險，有必要逐步減少客戶經理隊伍中聘用員工的份額。

◆集團客戶經理的人員組成和工作職責。基于上述兩點，在仍統一客戶經理隊伍總數的基礎上，從原有工作職能中分流一部分：縣級分公司管理的客戶服務部中的客戶經理，仍

可由聘用工擔任，但他們的工作職能只在客戶服務上，如：市場信息收集、柜臺整理、明碼標價、信息傳遞、客戶關懷等，服務范圍可根據具體實際，不再是不能超過150戶，而應在300戶-400戶左右（以景德鎮為例，可設客戶經理20名-25名左右，這樣減少了聘用工20名）。而集團客戶經理應由煙草職工擔任，他們的工作職能就是突出抓好品牌培育、經營指導，他們的績效工資直接與工作業績掛鉤，體現獎優罰劣，拉開檔次。他們的服務由于重點更突出，脫離了一些日常性工作的牽絆，服務范圍也應擴大到300戶-400戶。

◆集團客戶經理的其他特殊職能。應針對弱勢群體、專需高檔煙的零售客戶、特殊消費群體、超市商場類客戶、賓館酒店類客戶等特殊業態的客戶，單設集團客戶經理開展針對性服務。

5、品牌策劃部工作職責

品牌策劃部由品牌部經理負責，設品牌培育助理（二級崗位）、渠道終端管理員（三級崗位）、市場研究員（三級崗位）三個崗位。品牌策劃部有四個主要工作職責，分別是：

◆突出地市級營銷中心對品牌培育工作的管理和指導；形成科學的品牌發展規劃；開展品類分析為卷煙營銷提供參考；建立和健全品牌引入退出機制。

◆組織開展全市的卷煙需求預測工作，提高卷煙需求預測的準確性，以預測指導采購，采購支持訂單，訂單滿足消費。

◆組織開展市場信息采集、卷煙市場和消費者調查，更加準確、及時的了解卷煙市場的價格、庫存、品牌發展趨勢、消費者的需求。

◆開展工商協同營銷工作。

◆制定短期和長期的品牌培育目標，提出完成目標的解決方案，監控任務執行進度，指導營銷人員完成品牌培育目標。

由于“品牌培育”在營銷人員的工作中地位越來越突出，應成立專職部門、設立專門崗位，這也是體現地市級公司向現代流通轉變的一個關鍵，我們對卷煙市場的調控能力、經濟運行的質量、營銷管理的科學性等都必須通過加強“品牌培育”來實現。

6、縣級分公司工作職責

縣級分公司的工作職責應體現服務營銷的思想，其營銷職能可主要表現為：一是通過組織轄區營銷人員對客戶走訪、溝通，為客戶提供相關銷售信息，開展客戶服務工作；二是對區域市場的管理，包括市場信息的收集反饋、市場動態把握、市場分析等，為卷煙決策提供及時、準確的第一手資料；三是受理和解決轄區客戶的投訴、咨詢。縣級分公司的工作職責更多的是體現對轄區零售客戶的直接服務，也是地市級煙草公司卷煙營銷政策執行的具體落實環節。

7、營銷中心其他崗位的工作職責

營銷中心作為一個綜合性部門，直接管理的人員較多，需要協調的事物也比較多，還要編制和傳遞相關公文報表，對營銷人員開展績效考評的統計，落實營銷內部管理制度，故還需要設立綜合信息管理員（二級崗位）、統計員（三級崗位）兩個部門崗位。