第一篇：營銷中心2013年銷售計劃

營銷中心2013年銷售計劃

為了更好的完成2013年全年任務(wù)，營銷中心從兩個方面針對各店做出了細(xì)致化的分析。

一．北京直營店各店全年任務(wù)分配

二． 各店年全年任務(wù)分解

1.上地華聯(lián)店于2012年6月30日上柜,到12月總計完成銷售32.4萬，2013年計劃完成80萬，全年上升23%。7月份銷售33634完成任務(wù)的104%,8月份銷售37928完成任務(wù)的106%,9月份銷售42813完成任務(wù)的115%,10月份銷售52415完成任務(wù)的102%，11月銷售64067完成任務(wù)的128%，12月銷售93273完成任務(wù)的116%，2012年整體銷售屬于下滑現(xiàn)象，但是我們在2013年很有信心增加銷售的30%，2013年1月份任務(wù)10萬完成81767完成80%，2月份任務(wù)10萬完成80652完成80%，3月份任務(wù)4萬，4月份任務(wù)6萬，5月份任務(wù)8萬，6月份任務(wù)4萬，7月份任務(wù)5萬，8月份任務(wù)5萬，9月份任務(wù)6萬，10月份任務(wù)8萬，11月任務(wù)6萬，12月任務(wù)8萬，在三月以主推新品春裝來帶動銷售，四月中旬在商場申請一期特賣場，抓住五一和十一的銷售黃金段，新上柜的店鋪增加老顧客的資料，在11月和12月以主推羽絨服和尼克服來帶動銷售，合理利用人力資源。每人每天至少五名試穿顧客，至少成交兩單，提高試穿率及成交率。因2月份是春季新款剛上市的時候，我會組織大家背款號了解貨品，積極調(diào)整陳列，讓顧客感到耳目一新。

2.津樂匯店2012年完成總銷售66.7萬，2013年計劃完成80萬，同比你增長20%。2012年1月份銷售65129完成130%，2月份銷售41983完成135%，三月份銷售52644完成181%，4月份銷售45729完成114%，5月份銷售57278完成110%，6月份銷售49400完成165%,7月銷售41667完成139%，8月銷售39606完成141%，9月份銷售62056完成125%，10月份銷售63297完成105%，11月份銷售72438完成145%，12月份銷售75450完成126%，全年完成666677，完成任務(wù)的110%，2013年1月份任務(wù)10萬82599完成80%，2月份任務(wù)10萬完成38000，二月份放假過年周邊白領(lǐng)居多也隨著放假賣場客流有限3月份任務(wù)4萬，4月份任務(wù)6萬，5月份任務(wù)8萬，6月份任務(wù)4萬，7月份任務(wù)5萬，8月份任務(wù)5萬，9月份任務(wù)6萬，10月份任務(wù)8萬，11月任務(wù)6萬，12月任務(wù)8萬，三月天氣變暖把羽絨服厚的衣服及時返庫，賣場已清新新品春裝上市來主打，增加員工的搭配主推的能力，突出貨品的特色及賣點(diǎn)以吸引顧客的注意點(diǎn)，提高和加強(qiáng)顧客對商品的進(jìn)一步了解、記憶和信賴的程度，從而最大限度引起購買欲望，四月五月以新品春裝帶動銷售，6月7月夏裝上柜增加激勵制度調(diào)整員工的心態(tài)，抓住金9銀10的銷售機(jī)會在店鋪?zhàn)鎏刭u，11月和12月是銷售羽絨服的好時機(jī)，會在賣場做新品推廣和甩去年款羽絨服為主，突出貨品的特色及賣點(diǎn)以吸引顧客的注意點(diǎn)，提高和加強(qiáng)顧客對商品的進(jìn)一步了解、記憶和信賴的程度，從而最大限度引起購買。

3.易世達(dá)店2012年完成總銷售72.9萬，2013年計劃完成110萬，同比增長49%。2012年1月份銷售80365完成107%,2月份銷售12000完成135%，三月銷售32956完成80%，四月銷售41296完成75%，5月銷售47278完成71%，6月份銷售50067完成102%，7月份銷售53048完成63%,8月份

銷售81054完成82%,9月份銷售50429完成65%,10月份銷售62469完成59%,11月銷售46171完成50%,12月銷售63985完成50%，2013年任務(wù)1月12萬，2月12萬，3月6萬，4月8萬，5月10萬，6月5萬，7月6萬，8月7萬，9月8萬，10月10萬，11月6萬，12月10萬，易世達(dá)店屬于社區(qū)店在2月商場沒有大型的活動是店中店自行的活動，三月份會以特賣場為主看一月銷售，主推一口價的貨品來符合商場的層次，四月五月以特賣場為主，及時調(diào)整貨品，讓貨品在店鋪轉(zhuǎn)起來，7月8月以主推夏裝新品為主及時調(diào)整陳列，季節(jié)改變提示顧客應(yīng)季的服裝，9，10月份結(jié)婚的多一些賣場以結(jié)婚的主題來陳列，可以帶動媽媽們一起來消費(fèi)，11月12月以冬裝為主告知會員前來挑選，告知冬季的流行趨勢。

4.新奧天虹店2012年完成銷售53.4萬，2013年計劃完成62萬，同比增長17%。2012年1月銷售52144完成任務(wù)100%，2月份銷售29177完成任務(wù)97%，3月銷售19766完成65%,4月銷售32877完成82%5月銷售25995完成100% 6月銷售32572完成100%7月銷售37327完成100% 8月銷售50231 完成100%9月銷售28641完成57% 十月銷售50541 完成84%，11月銷售50532完成100%12月銷售124989完成121%，2013年任務(wù)1月8萬，2月份8萬，3月份3萬，4月份4萬，5月份5萬，6月份3萬，7月份3萬，8月份4萬，9月份5萬，10月份6萬，11月份5萬，12月份8萬，在1月和2月以主推尼克服為主占銷售的50%，3月初賣場在做一周滯銷款的尼克服清倉帶動銷售，4月和5月抓住五一黃金周的機(jī)會做新品的推廣，其次一周調(diào)整賣場一次讓顧客有新鮮感，員工對貨品的熟知，在淡場時間分區(qū)域進(jìn)行學(xué)習(xí)，每個款式不低于三套替代款式的搭配學(xué)習(xí)，關(guān)鍵是讓員工清晰每款貨品本身是什么風(fēng)格的，尤其哪些款式不挑年齡、身材、膚色、哪些款式是比較體現(xiàn)氣質(zhì)的，結(jié)合報表中區(qū)域差異情況，貨品及時調(diào)整，店長關(guān)注走勢，賣場主動示范推廣，10月11月抓住鳥巢游玩的客流，其次加強(qiáng)服務(wù)意識，注重員工、銷售人員的言、談、舉止等綜合素質(zhì)的提高，更好的全心全意為顧客著想，贏得顧客的信賴。

5.平谷國泰店于2012年8月23日上柜到12月完成總銷售11.4萬，2013年計劃完成50萬。在9月份銷售26694,10月銷售40214,11月銷售17511,12月銷售30005,2013年1月份銷售40255,2月份銷售55933，3月任務(wù)3萬，4月任務(wù)3萬，5月任務(wù)4萬，6月任務(wù)3萬，7月任務(wù)3萬，8月任務(wù)4萬，9月任務(wù)4萬，10月任務(wù)6萬，11月任務(wù)4萬，12月任務(wù)6萬，平谷國泰在2月份新品春裝反應(yīng)銷售很大，我會把羽絨服清倉返庫，加強(qiáng)新品春裝的推廣，賣場的陳列和出模以春裝為主，增加員工的信心，3月4月主推春裝為主，每天給店鋪設(shè)置主推款，提高商品庫存周轉(zhuǎn)率，不積壓商品，不斷貨，在4月5月利用節(jié)假日做文章，多做些促進(jìn)銷售的活動，如新品滿額贈禮品等工作計劃來吸引顧客眼球的活到熱情、貼心的服務(wù)，7月8月以主推夏裝為主，為了完成目標(biāo)業(yè)績需上級領(lǐng)導(dǎo)給予貨品與活動方面支持，保證每款不斷碼大量贈品支持，國定假日與非國定假日，例如國慶日，情人節(jié)、母親節(jié)、父親節(jié)等，另外中國傳統(tǒng)習(xí)俗節(jié)令也是不能忽視的，可以在店鋪?zhàn)鎏刭u。其次還有商場的周年慶也是可以增加銷售創(chuàng)造出新鮮感的話題。

6.廣安門天虹 : 2012年完成94萬，2013年計劃完成110萬，增長17%。12年銷售較高月份1月，5月，9月，10月，12月。一年中的幾個有效節(jié)假 日，商場有同步大型優(yōu)惠活動。在13年中正常保住這幾個月份的有效銷售業(yè)績。在老顧客的維系上做功課，把現(xiàn)有老顧客提精，增加新會員的數(shù)量。11月初，準(zhǔn)備申請一個檔期的12年羽絨服的一口價特賣。

7.馬家堡華聯(lián)：12年6月開業(yè)到12月總銷售19.2萬，13年計劃銷售66萬。老顧客比較忠實(shí)，13年更好的增加會員數(shù)量，6月底做一周年老顧客感恩活動。有效節(jié)假日5月，9

月，10月，12月銷售的跟進(jìn)。3.8號二層有大型淑女裝特賣，如果能排上檔期對銷售有更好的提升。

8.公益橋華冠： 新店鋪開業(yè)，準(zhǔn)備把這個店定位為一個精品銷售店。店內(nèi)做兩桿的一口價商品，為新品的銷售起到一個帶動的作，如果華聯(lián)撤柜，那邊要做的老顧客一周年答謝會將轉(zhuǎn)到這邊來做。抓住有效節(jié)假日銷售5月，9月，10月，12月。

9.唐山灤南：2012年9月上柜到12月完成總銷售4.6萬，2013年計劃完成40萬。灤南屬于縣級商場，品牌還沒有完全得到認(rèn)可。今年加大力度對店內(nèi)員工進(jìn)行整體素質(zhì)的培養(yǎng)和提升。在8月底，12月底，計劃在 一層大廳做兩檔小型特賣會，提高銷售的同時可以提升本品牌在當(dāng)?shù)氐闹?。抓住有效?jié)假日銷售5月，9月，10月，12月。

10.唐山八方： 12年10月開業(yè)到12月銷售5.4萬，13年任務(wù)64萬，增加店內(nèi)員工的業(yè)務(wù)知識的培訓(xùn)呢，提高整體員工素質(zhì)，為更好的銷售打基礎(chǔ)，如果位置沒有變動，建議協(xié)調(diào)兩個賣場打通，及時組織適合品牌所處區(qū)域 的應(yīng)季商品，同類商品上架建議低折扣低于北京區(qū)域。抓住有效節(jié)假日5月，9月，10月。12月，12月底計劃做一個冬裝特賣。

11.廊坊新朝陽：12年6月開業(yè)到12年12月總銷售69.6萬。13年任務(wù)141萬。保住有效節(jié)假日5月，9月，10月。12月的銷售業(yè)績。增加新會員數(shù)量，現(xiàn)有老顧客做質(zhì)量提精。在員工方面多做思想疏通，更好的跟隨公司進(jìn)步，6月計劃做老顧客一周年感恩回饋活動。

12.樂天銀泰：12年3月開業(yè)以來，到12年12月總銷售23.2萬，13年任務(wù)46萬，王府井地段比較繁華，游客較多，主抓4月，5月，9月，10月，11月旅游銷售旺季，力爭做到全年任務(wù)的60%，8月樂天店慶也是銷售沖刺的一個月。12月，1月是外地人員回家過年為家人購置衣服的月份，這兩個月是單品價格相對來說較高的時期，這兩個月的銷售力爭做到全年任務(wù)的30%，6月，7月，為銷售淡季，我們這兩個月銷售夏裝，單品價格相對冬季偏低，以聯(lián)單入手，力爭做到全年任務(wù)的10%

隨著公司的不斷發(fā)展，規(guī)模也將得以壯大。營銷中心將以公司利益為中心，以服務(wù)客戶為宗旨、以降成增效為目標(biāo)的原則開展工作。加強(qiáng)部門管理建設(shè)，不斷提高員工素養(yǎng)，強(qiáng)化員工服務(wù)意識。使全體員工齊心協(xié)力、努力奮斗，爭取取得更好的效益。

營銷中心

2013-3-3

第二篇：營銷中心銷售管理辦法

天瑞宏?duì)I銷中心銷售管理制度

一、營銷中心組織架構(gòu)與人員設(shè)置：

1、營銷中心下設(shè)一個服務(wù)管理部門、一個產(chǎn)品監(jiān)督控制部門、N個銷售部

（1）服務(wù)管理部門→商務(wù)管理中心：負(fù)責(zé)銷售計劃管理、車輛運(yùn)輸管理、標(biāo)書制作、銷售合同定制審批、生產(chǎn)任務(wù)下達(dá)及銷售人員績效考核、以及商務(wù)運(yùn)行的過程控制、服務(wù)與支持。

（2）產(chǎn)品監(jiān)督控制部門→檢測中心：負(fù)責(zé)原料進(jìn)廠的初期指標(biāo)檢測、產(chǎn)品性能測試、以及產(chǎn)品出廠時所需提供的相關(guān)數(shù)據(jù)報告。

（3）銷售部：負(fù)責(zé)公司現(xiàn)有產(chǎn)品的市場開發(fā)、收集市場信息、預(yù)制銷售回款計劃、代表公司洽談業(yè)務(wù)并完成與客戶的合同簽訂、以及部門已有客戶的管理與維護(hù)。

2、營銷中心人員設(shè)置

（1）營銷中心設(shè)營銷總監(jiān)一名，全權(quán)負(fù)責(zé)公司的銷售工作，對營銷中心的下設(shè)部門

流程管理、銷售隊(duì)伍的團(tuán)隊(duì)組織、費(fèi)用控制、計劃制定等全面負(fù)責(zé)。

（2）商務(wù)管理中心設(shè)中心主任一名，商務(wù)助理五名（物流管理一名、銷售發(fā)貨單據(jù)

錄入文員兩名、銷售人員績效考核及合同制定審批、標(biāo)書制作兩名）。

（3）檢測中心設(shè)中心主任一名，監(jiān)檢員兩名。

（4）每個銷售部設(shè)銷售部長一名，下設(shè)銷售經(jīng)理、銷售代表數(shù)名。

（5）每月月底各銷售部長負(fù)責(zé)匯總本部業(yè)務(wù)狀況，以文字形式上交營銷總監(jiān)。

二、銷售業(yè)務(wù)流程

公司所有銷售人員的相關(guān)業(yè)務(wù)必須嚴(yán)格按照本管理辦法所規(guī)定的業(yè)務(wù)流程執(zhí)行，營銷中心將逐步建立和完善各項(xiàng)業(yè)務(wù)審批及操作流程，以規(guī)范銷售工作，控制業(yè)務(wù)風(fēng)險。所有未按照本流程執(zhí)行的業(yè)務(wù)，營銷中心將不予以批準(zhǔn)，同時對該業(yè)務(wù)具體執(zhí)行人給予批評，造成公司利益受損的將給予一定處罰。

（一）售前

1、委托授權(quán)：銷售人員在與客戶簽署銷售合同之前必須取得公司法人的相關(guān)授權(quán)，未取得相關(guān)授權(quán)的業(yè)務(wù)合同，公司將給予通報批評或罰款處理，代理商的授權(quán)由負(fù)責(zé)的銷售人員提出申請，經(jīng)銷售部部長審核，營銷總監(jiān)批準(zhǔn)后，商務(wù)管理中心標(biāo)書制作人員制作并留存原件。

2、合同簽訂：每筆實(shí)質(zhì)性業(yè)務(wù)發(fā)生前必須與客戶簽訂公司統(tǒng)一范本的銷售合同，作為發(fā)貨、結(jié)算、索賠的相關(guān)依據(jù)。涉及合同條款的商務(wù)洽談完成后，具體銷售人員擬定和填寫相關(guān)內(nèi)容，并填寫《合同審批表》，經(jīng)銷售部部長審批，由商務(wù)管理中心主任對合同條款、生產(chǎn)及庫存等情況進(jìn)行審核后，報公司法律顧問審核，營銷總監(jiān)簽批后蓋章生效。開口合同及數(shù)額相對巨大的合同需由董事長最后簽批生效。

3、合同管理：客戶蓋章后的正式合同由具體經(jīng)辦的銷售人員負(fù)責(zé)拿回原件，正本一份交財務(wù)部，一份交商務(wù)管理中心，商務(wù)管理中心合同管理文員負(fù)責(zé)對合同進(jìn)行編號、登記、歸類、錄入電腦，并以月為單位對合同簽署情況進(jìn)行匯總，月底將匯總表提交營銷總監(jiān)。

（二）售中

1、生產(chǎn)任務(wù)單：由銷售人員根據(jù)所簽訂之合同內(nèi)容填寫《生產(chǎn)任務(wù)單》后，遞交商務(wù)管理中心審核后，轉(zhuǎn)生產(chǎn)中心。

2、發(fā)貨：銷售人員在發(fā)貨前需填寫《發(fā)貨通知單》，通知單上的產(chǎn)品種類、規(guī)格、數(shù)量、銷售價格、到貨時間及接貨單位、接貨人、地點(diǎn)等，銷售合同中有預(yù)付款的，需先確認(rèn)該筆款項(xiàng)已匯入公司賬戶。經(jīng)銷售部長審批后轉(zhuǎn)商務(wù)管理中心，合同管理人員

審核《發(fā)貨通知單》，銷售制單文員制作打印《銷售發(fā)貨單》，物流管理人員根據(jù)《銷售發(fā)貨單》調(diào)派運(yùn)輸車輛。公司原則上不提供施工設(shè)備（如焊機(jī)、發(fā)電機(jī)、止氣設(shè)備等）給客戶使用，特殊情況由公司管理層商議后執(zhí)行。

3、質(zhì)保書：產(chǎn)品發(fā)貨時隨貨同行質(zhì)保文件一份，由檢測中心提供，中途丟失或需后補(bǔ)的，由銷售部部長批準(zhǔn)后，報請檢測中心出具。

4、發(fā)貨回執(zhí)：客戶簽署的收貨回執(zhí)是處理商務(wù)糾紛和向承運(yùn)方結(jié)算費(fèi)用的重要憑證，原則上由承運(yùn)方負(fù)責(zé)回收，承運(yùn)方因特殊情況不能回收的，銷售人員有義務(wù)協(xié)助回收。

5、服務(wù)：客戶需要公司提供技術(shù)相關(guān)指導(dǎo)的，由銷售人員填寫《客戶服務(wù)申請單》后，由檢測中心安排相關(guān)技術(shù)人員進(jìn)行技術(shù)指導(dǎo)，指導(dǎo)時間原則上不超過兩天（不包含路途）。

（三）售后

1、開票：銷售人員應(yīng)詳細(xì)掌握分管業(yè)務(wù)的發(fā)貨、開票、結(jié)算等實(shí)時情況，做到合同簽

訂單位、收貨單位、開票單位名稱一致，特殊情況需報營銷總監(jiān)審批。客戶因故退回發(fā)票的，銷售人員應(yīng)在第一時間上交公司財務(wù)部，因個人原因超出發(fā)票認(rèn)證期限的，銷售人員承擔(dān)相應(yīng)責(zé)任。

2、回款：銷售人員對相關(guān)業(yè)務(wù)的貨款回收負(fù)責(zé)，督促客戶嚴(yán)格按照合同付款方式回款，原則上公司不接受現(xiàn)金以及非合同簽訂單位的賬務(wù)往來。

3、退貨：質(zhì)量問題引起的退貨，相關(guān)費(fèi)用和損失由公司承擔(dān)，非質(zhì)量問題引起的退貨

和換貨，經(jīng)檢驗(yàn)合格后不影響二次銷售的，期間產(chǎn)生的運(yùn)輸費(fèi)用全部由銷售人員承擔(dān)；經(jīng)檢驗(yàn)后不能做二次銷售的，管材扣罰相關(guān)銷售人員該筆貨物出廠價的10%，管件扣罰100%，期間產(chǎn)生的運(yùn)輸費(fèi)用全部由銷售人員承擔(dān)。罰款在該銷售人員的工資或提成獎勵中扣除，退貨部分已核發(fā)提成獎勵的，提成金額于次月扣除。對公司已經(jīng)向?qū)Ψ介_具增值稅發(fā)票的，在開票當(dāng)月發(fā)生退貨的務(wù)必同時退回已開具的發(fā)票，發(fā)生跨月退貨而無法退回原發(fā)票的，購貨方需提供其主管單位稅務(wù)機(jī)關(guān)出具的《開具紅字增值稅專用發(fā)票通知單》，或由購貨方向我公司開具等額增值稅占用發(fā)票。

三、招投標(biāo)業(yè)務(wù)的相關(guān)規(guī)定

1、銷售人員在獲取招標(biāo)信息后，上報商務(wù)管理中心，由營銷總監(jiān)、銷售部部長及商務(wù)

管理中心主任，共同決策投標(biāo)意向及方案并上報。

2、公司同意進(jìn)行的投標(biāo)行為，標(biāo)書購買費(fèi)用及制作費(fèi)用由公司承擔(dān)。

3、未經(jīng)公司同意進(jìn)行的投標(biāo)行為，標(biāo)書購買費(fèi)用及制作費(fèi)用由銷售人員自行承擔(dān)，投

標(biāo)所涉及的報價及形式文件需經(jīng)公司審批同意后制作。

四、銷售人員薪酬待遇

1、新入職的銷售人員職務(wù)為銷售代表，試用期為3個月，期間每月發(fā)放＿900＿元崗

位工資及100＿＿元通訊補(bǔ)助，試用期滿經(jīng)銷售部考核合格，營銷中心同意留用的，升級為銷售經(jīng)理，享受3個月的銷售經(jīng)理業(yè)務(wù)津貼＿1000＿元/月及＿200＿元通訊補(bǔ)助。此后有個人業(yè)務(wù)的繼續(xù)留用，且不再享受銷售經(jīng)理業(yè)務(wù)津貼，只享受業(yè)務(wù)提成相關(guān)酬勞，無個人業(yè)績的自動離職。

2、銷售部部長作為該銷售部的總體負(fù)責(zé)人，公司給予＿2800＿元/月的部長崗位工資及

＿200＿元/月的通訊補(bǔ)助，負(fù)責(zé)該部的總體業(yè)務(wù)拓展、團(tuán)隊(duì)建設(shè)、銷售計劃的制定和完成，并對該部門所發(fā)生之全部業(yè)務(wù)負(fù)有相關(guān)責(zé)任。

3、公司根據(jù)目前市場主流價格以及原料成本、生產(chǎn)及管理成本，暫定產(chǎn)品出廠價格如

下：

燃?xì)夤懿模?4000元/噸給水管材：13000元/噸

地源熱泵管材dn32：3.7元/米（均為含稅不含運(yùn)費(fèi)價格）

4、運(yùn)費(fèi)承擔(dān)及相關(guān)規(guī)定：

（1）貨物的運(yùn)輸費(fèi)用由銷售人員承擔(dān)，統(tǒng)一由公司先行墊付，在核算業(yè)務(wù)提成是扣

除。

（2）運(yùn)輸車輛由商務(wù)管理中心統(tǒng)一安排調(diào)配，銷售人員自行安排的運(yùn)輸車輛，運(yùn)輸

過程中產(chǎn)生的相關(guān)問題由銷售人員自行解決，公司不墊付自找車輛的運(yùn)輸費(fèi)用。

5、銷售人員業(yè)務(wù)提成比例：

（1）按照公司出廠價銷售的產(chǎn)品

燃?xì)夤懿?/p>

款到發(fā)貨：4%

貨到之后一個月之內(nèi)付款：3%

貨到之后三個月之內(nèi)付款：2.5%

超出三個月未超出一年以內(nèi)付款：1%

給水管材

款到發(fā)貨：2%

貨到半年內(nèi)付款：1%

超出半年付款：無提成（2）超出公司出廠價銷售的產(chǎn)品

超出出廠價的部分公司與個人的分成比例為三七(運(yùn)費(fèi)不參與分成但要繳納增

值稅)，超提獎勵的部分公司留存20%做為業(yè)務(wù)風(fēng)險金，超過半年不足一年未回

款的超提部分公司與個人五五分成，超出一年未回款無超提，年底無風(fēng)險業(yè)務(wù)

業(yè)務(wù)風(fēng)險金一次性補(bǔ)齊或按回款比率核算后發(fā)放。

（3）超出一年未能回收的應(yīng)收賬款（合同期內(nèi)的質(zhì)保金除外），公司按實(shí)際金額的1%/月扣罰該業(yè)務(wù)人員（或銷售部），并視該業(yè)務(wù)的風(fēng)險程度，有權(quán)要求具體業(yè)

務(wù)人員專職清欠。

（4）付款方不需我方開具發(fā)票的業(yè)務(wù)，公司在相應(yīng)提成的基礎(chǔ)上增提3%（此項(xiàng)增提

僅限款到發(fā)貨和貨到一個月內(nèi)付清款項(xiàng)的業(yè)務(wù)）。

（5）特殊業(yè)務(wù)由業(yè)務(wù)人員、營銷總監(jiān)、總經(jīng)理、生產(chǎn)總監(jiān)協(xié)商價格及銷售提成。

6、提成發(fā)放原則

（1）回款日期按公司財務(wù)部開具的回款日期為準(zhǔn)。

（2）只核算已回貨款部分的提成，每月由商務(wù)管理中心績效考核文員核算一次，并于次月10日之前發(fā)放。

（3）績效考核文員制《銷售提成表》，由商務(wù)管理中心主任審核后，營銷總監(jiān)批

準(zhǔn)，報董事長審批后發(fā)放相應(yīng)提成。

7、銷售人員差旅補(bǔ)助及銷售費(fèi)用管理

（1）銷售人員因公出差，報銷火車、長途汽車及船票，不報銷飛機(jī)票、軟臥票

及動車臥鋪票。非打印車船票及火車訂票費(fèi)不予報銷，特殊情況需經(jīng)營銷

總監(jiān)批準(zhǔn)。

（2）銷售人員外地出差按照＿30＿元/天的補(bǔ)助標(biāo)準(zhǔn)（不含當(dāng)日往返），出差伙

食補(bǔ)助＿20＿元/天

（3）銷售人員在外出差期間發(fā)生的招待費(fèi)、禮品費(fèi)等由銷售人員自行承擔(dān)，經(jīng)

營銷總監(jiān)批準(zhǔn)后，可掛賬暫報，由銷售提成獎勵中全額扣除，有營銷總監(jiān)

及公司領(lǐng)導(dǎo)陪同的外地業(yè)務(wù)招待費(fèi)用由公司承擔(dān)，客戶來公司考察發(fā)生的餐飲費(fèi)、招待費(fèi)以及禮品費(fèi)由公司承擔(dān)。

（4）公司以外300公里范圍內(nèi)的銷售業(yè)務(wù)，銷售人員在經(jīng)銷售部部長和營銷總

監(jiān)許可的前提下，可自帶車輛，公司負(fù)責(zé)報銷高速過橋費(fèi)，并給予＿80＿

元/天的燃油補(bǔ)助（滄州地區(qū)內(nèi)的燃油補(bǔ)助為＿50＿元/天，以高速過橋票打

印的時間為核算依據(jù)）。

（5）銷售人員因公出差借款不得超過＿3000＿元，特殊情況需經(jīng)營銷總監(jiān)審批，報銷差旅費(fèi)用后3日內(nèi)歸還。另銷售人員出差期間每天以微信或短信方式

向本部領(lǐng)導(dǎo)報平安，部領(lǐng)導(dǎo)要時刻了解本部員工行蹤。

五、差旅及費(fèi)用報銷流程

1、銷售人員出差回公司后3日內(nèi)按照財務(wù)相關(guān)制度認(rèn)真填寫差旅報銷單及費(fèi)用報銷

單，遞交銷售部長審批。

2、商務(wù)管理中心績效考核文員審核并記錄。

3、營銷總監(jiān)審批。

4、差旅報銷由營銷總監(jiān)最終審批，費(fèi)用報銷由董事長最終審批。

5、財務(wù)部報銷相關(guān)費(fèi)用。

六、銷售人員職業(yè)規(guī)范

1、愛崗敬業(yè)、奉公守法、嚴(yán)格遵守公司的各項(xiàng)規(guī)章制度和職業(yè)道德規(guī)范。

2、顧全大局，服從上級領(lǐng)導(dǎo)安排，未經(jīng)公司允許不得擅自報價或介入其他銷售人員正

在進(jìn)行的銷售行為中。

3、銷售人員出差，必須經(jīng)銷售部長同意，并需在出差期間及時匯報工作，以便公司掌

握業(yè)務(wù)動向。

4、銷售人員回滄后必須在24小時之內(nèi)來公司報到，處理相關(guān)工作，匯報業(yè)務(wù)情況，并于回滄3日內(nèi)報銷相關(guān)費(fèi)用。

5、銷售人員收到銀行匯票、承兌匯票等票據(jù)，回滄后應(yīng)即刻交到公司財務(wù)部，因銷售

人員引起的票據(jù)相關(guān)經(jīng)濟(jì)損失由經(jīng)辦人負(fù)責(zé)。

6、銷售人員在任何情況下均不得損害公司利益，詆毀公司形象。

7、嚴(yán)禁向競爭對手泄露公司商業(yè)機(jī)密，為競爭對手提供情報。

8、嚴(yán)禁挪用公司資金，中飽私囊。

9、不得虛開發(fā)票及以公司名義開具假發(fā)票獲取個人非法利益。

10、嚴(yán)格遵守公司業(yè)務(wù)流程相關(guān)規(guī)定及差旅費(fèi)用報銷流程，做到不營私舞弊，不弄虛作假。

七、年底每部評選優(yōu)秀業(yè)務(wù)員一名（參選資格為個人全年提成超過五萬不含超提），獎金形

式為：個人全年提成不足十萬含十萬獎金為個人全年提成的3%，超出十萬不足二十萬含二十萬獎金為個人全年提成的6%，超出二十萬不足三十萬含三十萬獎金為個人全年提成的10%，超出三十萬不足四十萬含四十萬獎金為個人全年提成的15%，超出四十萬不足五十萬含五十萬獎金為個人全年提成的20%，五十萬以上獎金統(tǒng)一二十萬。

八、附則

1、本管理辦法中出廠價格會根據(jù)原材料的漲落幅度做出適當(dāng)調(diào)整，調(diào)整時限為提前一

個月。

2、本管理辦法自2014年2月15日起執(zhí)行，執(zhí)行過程中發(fā)現(xiàn)重大偏差，或出現(xiàn)不可預(yù)

見、不可抗拒的情況時，將進(jìn)行適當(dāng)調(diào)整。

3、本管理辦法由營銷中心制定并負(fù)責(zé)解釋。

第三篇：營銷中心銷售會議會議議程

5月份銷售會議會議安排

時間：2014年5月6日14：00

地點(diǎn)：新辦公樓二樓會議室

主持人：記錄人：

一、各分公司經(jīng)理及事業(yè)部總經(jīng)理對4月份工作總結(jié)及5月份工作安排。

匯報順序：流通華東、華南、華北

禮品 促銷品分公司、禮品分公司、電子商務(wù)部

意德麗塔 華南、華北

國際自營、外協(xié)

（各分公司和事業(yè)部經(jīng)理出差等原因不能參加會議的，請委托他人）

二、市場部做新品研發(fā)情況通報

三、營銷中心計劃部通報當(dāng)前生產(chǎn)計劃

四、營銷中心常務(wù)副總監(jiān)通報庫存情況及案例分析

五、營銷中心總監(jiān)作工作指導(dǎo)

外協(xié)分公司2014年5月5日

第四篇：XX公司營銷中心銷售計劃部經(jīng)理崗位職責(zé)

xx公司營銷中心銷售計劃部經(jīng)理崗位職責(zé)

(1)、行政隸屬

上級主管：營銷副總經(jīng)理

直接下屬：辦事處經(jīng)理、區(qū)域經(jīng)理、市場管理員

(2)、主要職責(zé)

A． 負(fù)責(zé)組織編寫公司的中長期營銷計劃，計劃、月、周營銷計劃，擬定年

度主要利潤、銷售指標(biāo)，指導(dǎo)各區(qū)域市場制定相應(yīng)的工作計劃和年內(nèi)目標(biāo)分解責(zé)任計劃。

B． 負(fù)責(zé)公司營銷業(yè)務(wù)的宏觀管理，及時把握市場營銷動態(tài)，遇到重大問題及時

向營銷副總匯報。

C． 負(fù)責(zé)公司營銷管理大綱、目標(biāo)的制定。主持與各片區(qū)目標(biāo)責(zé)任書的洽談、簽

訂、考核、獎懲工作。

D． 負(fù)責(zé)營銷中心大型銷售合同的前期準(zhǔn)備工作（可行性論證、客戶信譽(yù)考

評），為合同的簽約提供決策參考。

E． 參與公司重大經(jīng)營活動的談判、組織、決策論證與策劃。

F． 負(fù)責(zé)各片區(qū)的營銷管理、業(yè)務(wù)指導(dǎo)和配合服務(wù)工作。

G． 負(fù)責(zé)管理各區(qū)域市場具體信息收集工作，對公司營銷管理的重大問題進(jìn)行調(diào)

研，提出咨詢意見。

H． 負(fù)責(zé)指導(dǎo)、管理、監(jiān)督和計劃營銷業(yè)務(wù)工作，改善工作質(zhì)量和服務(wù)態(tài)度，做

好所屬員工的績效考核和獎勵懲罰工作。

完成營銷副總臨時交辦的其他工作。

第五篇：營銷中心

1、營銷中心工作職責(zé)

營銷中心承擔(dān)了全市卷煙銷售商流業(yè)務(wù)，是公司經(jīng)濟(jì)運(yùn)行的核心部門，按照“按客戶訂單組織貨源”工作開展后的要求，為了進(jìn)一步突出部門工作職責(zé)，理順工作流程，有必要在原有的“采供部”、“訂單部”基礎(chǔ)上增加“市場部”和“品牌策劃部”，整個營銷中心的工作基本由需求預(yù)測、貨源組織、貨源供應(yīng)、品牌培育、工商協(xié)同營銷、規(guī)范經(jīng)營、銷售網(wǎng)建基礎(chǔ)管理、隊(duì)伍建設(shè)、營銷內(nèi)部管理、統(tǒng)計工作等十個方面組成，各項(xiàng)工作職責(zé)又基本包括以下內(nèi)容：

◆需求預(yù)測：包括需求預(yù)測、半年需求預(yù)測和月度需求預(yù)測三個子流程。

◆貨源組織：包括商業(yè)訂單、半年協(xié)議、月度銜接、季度調(diào)整、月度調(diào)運(yùn)計劃、購銷合同、存銷比管理七個子流程。

◆貨源供應(yīng)：包括調(diào)研計劃獲取、零售客戶分類、卷煙營銷策略制定、訂單采集、訂單分析五個子流程。

◆品牌培育：包括品類管理、品牌生命周期管理、品牌引入管理、品牌退出管理、新品上市管理、品牌維護(hù)六個子流程。

◆工商協(xié)同營銷：包括工業(yè)企業(yè)評價、工業(yè)企業(yè)服務(wù)、工商協(xié)同三個子流程。

◆規(guī)范經(jīng)營：包括規(guī)范需求預(yù)測、規(guī)范貨源組織、規(guī)范貨源供應(yīng)、規(guī)范客戶關(guān)系四個子流程。

◆銷售網(wǎng)建基礎(chǔ)管理：包括客戶入網(wǎng)、客戶評價、客戶資料維護(hù)、客戶服務(wù)策略、客戶拜訪、崗位跟班作業(yè)、客戶建議意見收集反饋處理、市場調(diào)研、電子結(jié)算九個子流程。

◆營銷隊(duì)伍建設(shè)：包括營銷人員考評管理、網(wǎng)點(diǎn)建設(shè)、網(wǎng)建信息化建設(shè)、營銷人員培訓(xùn)、營銷人員晉升通道管理五個子流程。

◆營銷內(nèi)部管理：包括宣傳促銷品管理、全市營銷人員績效考評、營銷內(nèi)部收發(fā)文管理、營銷內(nèi)部管理制度的檢查落實(shí)、文件報表的編制和報送、營銷會議組織記錄和整理、營銷人會議培訓(xùn)工作的組織、網(wǎng)建資料的收集整理和印制八個子流程。

◆統(tǒng)計工作：包括統(tǒng)計報表的填寫和報送、一號工程數(shù)據(jù)的填寫和報送兩個子流程。根據(jù)以上擬出的營銷中心十項(xiàng)工作職責(zé)，又可以將營銷中心的工作職責(zé)歸納為三個主體：以“按客戶訂單組織貨源”工作為核心的卷煙營銷工作、卷煙銷售網(wǎng)建工作和內(nèi)部管理工作（包括統(tǒng)計工作）。按照不同崗位的工作內(nèi)容、工作強(qiáng)度、重要性，可以將職工崗分為二級崗位、三級崗位兩個類別，這樣能區(qū)分崗位的責(zé)任，也能在一定程度上提高職工的工作積極性。

2、采供部工作職責(zé)

在新的營銷模型里，采供部的工作職責(zé)應(yīng)更加單純，做好適銷對路卷煙的調(diào)入，確保有效貨源，科學(xué)合理擬定調(diào)運(yùn)計劃。他只承擔(dān)了卷煙的調(diào)入和調(diào)出，基本上就是履行營銷中心工作職責(zé)中的“貨源組織”部分。采供部由采供部經(jīng)理負(fù)責(zé)，下設(shè)調(diào)撥管理員、投放管理員兩個三級崗位。

3、訂單部工作職責(zé)

訂單部主要有三個工作職能，一是負(fù)責(zé)零售客戶訂單的收集和確認(rèn)，提示客戶準(zhǔn)備存款；二是負(fù)責(zé)解答客戶電話咨詢，記錄、整理客戶意見，并將信息傳遞到相關(guān)部門；三是負(fù)

責(zé)分析客戶訂單，填寫工作日志。訂單部由訂單部經(jīng)理負(fù)責(zé)，除正常設(shè)立若干電話訂貨員（三級崗位），還應(yīng)增設(shè)訂單審核員（二級崗位）。

應(yīng)該說訂單部的工作職責(zé)相對固定，基本履行營銷中心工作職責(zé)中“貨源供應(yīng)”部分里面的訂單采集、訂單分析兩個子流程，但在具體工作中要特別注意以下容易忽視的問題：

◆要進(jìn)一步提高訂單分析的成效。電話訂貨員要有提高客戶訂單質(zhì)量的能力（要與拿訂單區(qū)分開，只是電話訂貨員根據(jù)歷史訂單和市場情況，給予客戶訂貨的合理化建議），要能及時發(fā)現(xiàn)異常訂單并與轄區(qū)營銷專賣人員適時開展溝通。

◆要確保電話訂貨員的訂貨時間。筆者認(rèn)為，電話訂貨員每天的服務(wù)客戶數(shù)應(yīng)在100-120戶為宜，這樣才能基本保證對每名客戶的服務(wù)時間較為充足，同時要在電話訂貨間隙強(qiáng)制性要求電話訂貨員休息，避免連續(xù)工作帶來的視覺、思想、體力多方面的疲勞（以景德鎮(zhèn)為例，在10點(diǎn)-10：30和 12：30-1點(diǎn)會強(qiáng)制性休息）。

◆要做好訂單部的訂貨資料和數(shù)據(jù)的整理，并做好相關(guān)信息的傳遞工作。

◆要定期組織電話訂貨員共同開展錄音評析工作。

◆要定期組織電話訂貨員去卷煙市場，了解市場信息，掌握市場動態(tài)和品牌走勢?！鞍纯蛻粲唵谓M織貨源”工作開展后，訂單部工作的重要性越來越突出，不再是簡單的記錄客戶需求、錄入系統(tǒng)，她將成為溝通客戶、了解客戶的一座橋梁，也是完成卷煙銷售目標(biāo)的重要途徑。

4、市場部工作職責(zé)

根據(jù)新的營銷模型，營銷中心有很多工作需要專門的部門去負(fù)責(zé)和落實(shí)，市場部就是其中之一。市場部由市場部經(jīng)理負(fù)責(zé)（可由客戶服務(wù)助理兼），下設(shè)客戶服務(wù)管理員（三級崗位）、若干名集團(tuán)客戶經(jīng)理（三級崗位）。他的工作職能有三方面：一是“貨源供應(yīng)”職責(zé)里的調(diào)研計劃獲取、零售客戶分類、卷煙營銷策略制定三個子流程；二是銷售網(wǎng)建基礎(chǔ)管理；三是營銷隊(duì)伍建設(shè)。

市場部的工作內(nèi)容廣泛，涉及面大，既有關(guān)于卷煙營銷方面的，又有銷售網(wǎng)建方面的，還包括了營銷隊(duì)伍建設(shè)，是整個營銷中心的核心部門之一。關(guān)于市場部的工作，無論是貨源供應(yīng)，還是網(wǎng)建工作、隊(duì)伍建設(shè)，應(yīng)該說還均為常規(guī)工作，但為何要單設(shè)若干

名集團(tuán)客戶經(jīng)理，這里要進(jìn)行說明：

◆目前客戶經(jīng)理隊(duì)伍的現(xiàn)狀。景德鎮(zhèn)在今年四月份開展“客戶訂單組織貨源”工作以來，全面取消了對客戶經(jīng)理的銷量任務(wù)考核，只對客戶經(jīng)理的工作過程質(zhì)量進(jìn)行考核，這樣做雖然有效規(guī)避了客戶經(jīng)理“安排訂單”的嫌疑，但也在一定程度上造成了客戶經(jīng)理的工作更多是在對客戶的日常服務(wù)上，而在品牌培育、經(jīng)營指導(dǎo)等能體現(xiàn)客戶經(jīng)理工作重要性的工作上有所削弱，混淆了主次，客戶經(jīng)理的作用有逐步弱化的趨勢。

◆勞動用工上的隱患。目前我們的客戶經(jīng)理隊(duì)伍更多的是聘用員工，他們的確為煙草的發(fā)展做出了突出的貢獻(xiàn)，但由于工作身份畢竟有所不同，行業(yè)不可能做到同工同酬，這也勢必會造成這部分人員思想上的波動。所以，為逐步減少聘用員工的份額，降低勞動用工帶來的風(fēng)險，有必要逐步減少客戶經(jīng)理隊(duì)伍中聘用員工的份額。

◆集團(tuán)客戶經(jīng)理的人員組成和工作職責(zé)?；谏鲜鰞牲c(diǎn)，在仍統(tǒng)一客戶經(jīng)理隊(duì)伍總數(shù)的基礎(chǔ)上，從原有工作職能中分流一部分：縣級分公司管理的客戶服務(wù)部中的客戶經(jīng)理，仍

可由聘用工擔(dān)任，但他們的工作職能只在客戶服務(wù)上，如：市場信息收集、柜臺整理、明碼標(biāo)價、信息傳遞、客戶關(guān)懷等，服務(wù)范圍可根據(jù)具體實(shí)際，不再是不能超過150戶，而應(yīng)在300戶-400戶左右（以景德鎮(zhèn)為例，可設(shè)客戶經(jīng)理20名-25名左右，這樣減少了聘用工20名）。而集團(tuán)客戶經(jīng)理應(yīng)由煙草職工擔(dān)任，他們的工作職能就是突出抓好品牌培育、經(jīng)營指導(dǎo)，他們的績效工資直接與工作業(yè)績掛鉤，體現(xiàn)獎優(yōu)罰劣，拉開檔次。他們的服務(wù)由于重點(diǎn)更突出，脫離了一些日常性工作的牽絆，服務(wù)范圍也應(yīng)擴(kuò)大到300戶-400戶。

◆集團(tuán)客戶經(jīng)理的其他特殊職能。應(yīng)針對弱勢群體、專需高檔煙的零售客戶、特殊消費(fèi)群體、超市商場類客戶、賓館酒店類客戶等特殊業(yè)態(tài)的客戶，單設(shè)集團(tuán)客戶經(jīng)理開展針對性服務(wù)。

5、品牌策劃部工作職責(zé)

品牌策劃部由品牌部經(jīng)理負(fù)責(zé)，設(shè)品牌培育助理（二級崗位）、渠道終端管理員（三級崗位）、市場研究員（三級崗位）三個崗位。品牌策劃部有四個主要工作職責(zé)，分別是：

◆突出地市級營銷中心對品牌培育工作的管理和指導(dǎo)；形成科學(xué)的品牌發(fā)展規(guī)劃；開展品類分析為卷煙營銷提供參考；建立和健全品牌引入退出機(jī)制。

◆組織開展全市的卷煙需求預(yù)測工作，提高卷煙需求預(yù)測的準(zhǔn)確性，以預(yù)測指導(dǎo)采購，采購支持訂單，訂單滿足消費(fèi)。

◆組織開展市場信息采集、卷煙市場和消費(fèi)者調(diào)查，更加準(zhǔn)確、及時的了解卷煙市場的價格、庫存、品牌發(fā)展趨勢、消費(fèi)者的需求。

◆開展工商協(xié)同營銷工作。

◆制定短期和長期的品牌培育目標(biāo)，提出完成目標(biāo)的解決方案，監(jiān)控任務(wù)執(zhí)行進(jìn)度，指導(dǎo)營銷人員完成品牌培育目標(biāo)。

由于“品牌培育”在營銷人員的工作中地位越來越突出，應(yīng)成立專職部門、設(shè)立專門崗位，這也是體現(xiàn)地市級公司向現(xiàn)代流通轉(zhuǎn)變的一個關(guān)鍵，我們對卷煙市場的調(diào)控能力、經(jīng)濟(jì)運(yùn)行的質(zhì)量、營銷管理的科學(xué)性等都必須通過加強(qiáng)“品牌培育”來實(shí)現(xiàn)。

6、縣級分公司工作職責(zé)

縣級分公司的工作職責(zé)應(yīng)體現(xiàn)服務(wù)營銷的思想，其營銷職能可主要表現(xiàn)為：一是通過組織轄區(qū)營銷人員對客戶走訪、溝通，為客戶提供相關(guān)銷售信息，開展客戶服務(wù)工作；二是對區(qū)域市場的管理，包括市場信息的收集反饋、市場動態(tài)把握、市場分析等，為卷煙決策提供及時、準(zhǔn)確的第一手資料；三是受理和解決轄區(qū)客戶的投訴、咨詢?？h級分公司的工作職責(zé)更多的是體現(xiàn)對轄區(qū)零售客戶的直接服務(wù)，也是地市級煙草公司卷煙營銷政策執(zhí)行的具體落實(shí)環(huán)節(jié)。

7、營銷中心其他崗位的工作職責(zé)

營銷中心作為一個綜合性部門，直接管理的人員較多，需要協(xié)調(diào)的事物也比較多，還要編制和傳遞相關(guān)公文報表，對營銷人員開展績效考評的統(tǒng)計，落實(shí)營銷內(nèi)部管理制度，故還需要設(shè)立綜合信息管理員（二級崗位）、統(tǒng)計員（三級崗位）兩個部門崗位。