第一篇：楊俊清：業務員的職責和作用

楊俊清：業務員的職責和作用

在公司化經營的獸藥企業中，業務員是一個核心的人群，是企業市場的直接開發和管理者，是企業銷售業務的主要從業者，也是企業效益的主要創造者。他們處在企業銷售市場的最前沿，是企業和客戶連結的紐帶，他們作用發揮得好，企業銷售業績就得到提升，企業的發展就有保證。否則，就會影響企業的效益。那么，業務員有哪些職責，應起到哪些作用，又該如何最大限度地發揮業務員的作用呢？

就目前的獸藥企業的需要而言，業務員應該起到以下幾方面的作用：

1．開發市場、建立客戶網絡

任何企業都需要有一批客戶和用戶來銷售并使用其產品，使企業通過銷售產品賺取差價來維系企業的運轉并實現利潤。客戶從何而來，除了廣告宣傳吸引客戶和一部分其它渠道的客戶以外，由于獸藥企業面對的客戶相對分散，而且多數處在廣大鄉村。因此，利用業務員開發市場，建立客戶網絡就是一個必然的選擇。就目前情況而言，中國絕大多數獸藥企業都是由業務員負責市場的開發和建立客戶，并且這種方式也是行之有效的一種好方法。各企業由于規模的不同，開發市場的方向各異，所使用業務員的數量有多有少，從幾個人到幾十人上百人規模的銷售團隊都有。從各企業制訂的業務員職責看，大多數企業都會把業務員開發市場看得很重要，尤其是新生企業，更強調業務員開發市場建立客戶的作用。

2．管理市場，維護市場秩序

企業在一個市場區域內會根據自己產品的特點和自己的銷售思路合理配置客戶，建立一個相對合理的穩固的銷售渠道，以保證自己穩定的銷售量和合理的利潤。但隨著時間的推移，下級客戶銷售情況的差異以及客戶的此消彼長，加上其它因素的作用，企業建立起來的客戶網絡可能會發生改變，銷售渠道可能會有不暢通，還有可能發生竄貨，發生消費糾紛等等這樣那樣的問題。所有這些問題如果不能盡早解決，就會影響到企業銷售工作的進行，影響銷售業績，嚴重的還會給企業造成更大損失。因此，做為企業的代表，業務員必須時刻注意市場上各種因素的變化，管理好自己的市場，及時掌握市場發生的各種情況。把不利因素盡早排除，維護正常的市場秩序，保證企業銷售工作正常進行，并不斷發展。

3．傳達和落實企業的銷售政策

每一個企業都有一套完整的銷售政策來保證自己銷售目標的實現。如銷售方式，客戶的選擇，產品價格，客戶的返利額度，市場保護措施等等。而所有的銷售政策最終都要通過客戶的合作來落實。那么把企業的銷售政策傳達給客戶，并給予詳細的解讀，再通過努力讓顧客心悅誠服地接受企業的政策，并心甘情愿地與企業合作，這是一個合格業務員必須能起到的作用。如果業務員沒能把企業的政策及時準確地傳達給客戶或者傳達以后沒能得到客戶的響應，這個業務員就不是一個盡職盡責的業務員，也不是一個合格的業務員。由于獸藥行業是一個季節性很強的行業，又是一個競爭異常激烈的行業，各企業經常會根據季節的不同，根據市場突發狀況，制定一些臨時政策以保證或擴大銷售。因此，要求業務員必須做好傳達和落實工作，以保證好的政策收到好的效果。

4．指導用戶合理使用本企業產品

現代銷售講求技術性、服務性，通過技術和服務開發市場，發展用戶，很多獸藥企業在銷售隊伍之外又建立一支技術服務隊伍，以指導用戶合理使用公司產品，保證產品發揮應有作用，解決用戶問題，進而獲得長久穩定的銷量和利潤。有了技術服務隊伍，還需要業務員掌握較強的技術服務能力，因為只有既懂得銷售又懂得技術的人，才能把工作做得更好，才能更受用戶歡迎。事實證明，教會客戶用你的產品賺錢方法、教會用戶使用你的產品維護動物健康，你的銷售工作會更有成效，也會變得輕松容易。這也是銷售工作的實質。

5．傳播企業文化

每個企業都有自己的企業文化，越是成功的企業，其企業文化特征越鮮明越具有凝聚力。大的成功的企業能夠把成千上萬的員工組織在一起合理分工，相互協作，除了企業有完善的管理制度，工作程序以外，更重要的是大家有共同的企業文化，有共同的價值觀，有共同的目標，并自覺地為這一目標而努力。

近幾年來，一些獸藥企業除了在企業員工內部培植共同的企業文化，加強企業團隊凝聚力以外，還試圖把客戶納入到員工隊伍中來，試圖用企業文化感化客戶,保證銷售渠道的穩定.因此,企業除了其它的傳播方式,擴大企業文化的影響力以外，尤其業務員做為企業和客戶聯系紐帶的特定地位，責無旁貸地成為企業文化的直接傳播者，也是最有效的傳播者。實踐證明，客戶對供貨商企業文化的認同程度越高，合作就越緊密，合作的效率越高，效果越好。好的業務員能清醒地意識到這一點，更能充分地發揮企業文化傳播者的作用。

6．反饋客戶的意見，建議和要求

誰都知道，一個銷售過程的完成，需要企業和客戶的相互合作，這兩方面缺一不可，而兩方面的合作除了產品做為媒介，還需要相互了解，相互妥協，達成一致。而這些工作就需要業務員來完成，業務員除了把企業和自己推銷給客戶，還要充分了解客戶好的建議及合理要求及時反饋到企業，以幫助企業不斷改進和完善工作。當然如果客戶有一些不合理的要求在反饋給企業的同時，業務員還應做好解釋和說服工作，以維護雙方合作的正常進行。

7．搜集市場信息

業務員還有一個很重要的工作是搜集自己所在市場的信息并分析，歸納后回報企業相關部門。比如市場疫情信息，產品信息，客戶信息，管理部門信息等等。一切對企業有用的，有關聯的信息都要搜集回報。這些信息都是企業經營所必須參考的，這也是業務員應起到的作用之一。

業務員的作用除了上述七個方面以外，各企業根據自己情況不同還給業務員規定了其它的職責和任務。只要是業務員能完成的，對企業的經營目標有幫助的都是積極的可取的。然而更重要的是要通過下面一些必要的措施保證業務員能起到應有的作用。

第一：要聘請有能力的人擔任業務員

能力的標準應該是具有一定的語言溝通能力，能和客戶有效地交流，具有很強的理解能力把企業的政策正確貫徹給客戶，把企業的產品介紹給客戶，具有一定的專業技術能力;教會客戶賣你的產品、教會用戶使用你的產品；具有較強的責任心，認真負責地完成好每一項工作。具備了一定的基礎能力的人，再經過公司專門培訓才能派到市場做業務員。

第二：制定有效的管理制度

每個企業都會制定業務員的管理制度，規定了業務員的職責，銷售任務和回款金額。但往往更注重銷售任務的指標和回款任務的完成，而對業務員的其它方面作用沒有明確規定或干脆沒有要求。這種情況下，絕大多數業務員會把注意力集中在銷售和回款上，而不注意發揮其它方面的作用。往往這樣做的結果是就銷售而做銷售，完成任務了不知所以然，完不成銷售任務也不知所以然，并且也不利于工作和其它方面業績的提升，業務員自身能力也得不到提高。如果企業把業務員的各方面職責盡可能全面地、簡明地做以規定，加以考核，鼓勵先進，鞭策后退，就有力于業務員起到應有的作用，完成應有的任務。

第三：要給予業務員獨立處理市場問題的權力

業務員的工作不同于其它崗位工作，更多的時間獨自在市場上，代表企業獨立工作。由于其遠離企業，不能事事及時向公司匯報，及時得到企業領導的指示，又因為企業中沒有誰比他更清楚地掌握市場的情況，那么處理市場一般臨時事務和突發情況他們就是最合適的人選。

近幾年由于市場競爭激烈，管理部門監管力度加大，市場上經常有各種事情發生，因此，賦予業務員一定的獨立處理問題的權力十分必要。為了讓業務員能大膽工作，也能掌握好行使權力的尺度，企業要明確規定業務員的權力范圍和行使權力的原則。如果業務員是從企業利益出發行使權力，收到好的結果要給予鼓勵。如果出現失誤也不要追究責任，給一些指導和安慰，后果由企業承擔。這樣才能讓他們不斷成長并敢于獨立工作。

第四：業務員對企業要有很高的忠誠度

業務員對企業的忠誠度主要決定于以下幾方面：一是對企業給予薪酬的滿意度，為了這份薪酬他也要努力為企業服務。二是對企業文化的認可程度，他越認同企業文化，內心就越有歸屬感，精神上就產生對企業、對企業內部領導和同事的依賴感。三是對企業未來前途是否有信心。他對企業的信心越足，忠誠度越高。四是對自己在企業內部發展前景是否有信心，他認為自己在企業前途光明時，對企業就忠誠。當然必要的合理的管理制度，也是保證業務員對企業忠誠度十分必要的手段。俗話說，沒有規矩不成方圓，企業沒有明確的，嚴格的管理制度，員工逐步就會變成一盤散沙，就會產生離心的傾向，忠誠度也無從談起，久而久之各種問題都會滋生出來，這方面的例子不勝枚舉。

當然要更好地發揮業務員的作用，還有很多方面的工作要做，不同企業各有自己的方法，只要適用的就都是好的，可以學習的。

本文作者為中國獸藥策劃網專欄作者

第二篇：楊俊清：企業中高層干部的職責

楊俊清：企業中高層干部的職責

中國獸藥策劃網專欄作者

現在，中國有很多的小企業，占中國企業總數的百分之九十還要多。但是小企業總體發展情況不是很好。有的小企業已經建立幾年、十幾年了，但是一直沒有大的發展，一直還是小企業。有的小企業機構不健全或者中高層干部人浮于事，老板卻是多面手什么事情都要親力親為。在影響企業發展的眾多原因中，企業中高層干部職責不清，不能充分發揮作用是一個重要原因。我認為企業要發展人是最重要的因素，人要充分發揮作用，那么分清工作職責很重要。尤其是企業的中高層干部要責任清楚，要盡職盡責。

這些年來一直在探索企業人員的職責分工問題，雖然有一定的心得，但卻不是十分明了。前段時間在和一個同行朋友交流企業管理經驗的時候，他對企業老板、中高層干部和基層員工分工的準確表達讓我對這個問題有了清晰的認識。他說：“企業中老板要有想法，中高層干部要有辦法，基層員工要能忠實地落實好干部的辦法”。我深以為然，短短一句話就把小企業中人員的職責分工和分工的重要性說的十分清楚。

朋友說的老板的想法就是老板要對企業長遠的發展戰略和短期的目標有一個非常清楚合理的規劃，并且能夠清晰地傳達給每一個中高層干部，讓他們心領神會，明確目標并樹立起堅定的目標意識。中高層干部要有辦法就是干部們明確了企業長遠的戰略和短期目標以后能夠拿出按時達成目標和戰略的可行的最有效的辦法，這是干部們的職責。基層員工要忠實地落實好干部的辦法就是按照干部門設計好的工作流程、工藝、時間一絲不茍地完成自己崗位的工作。

在這里我不討論老板和基層員工的職責，主要是討論一下企業中高層干部的職責。朋友的表述很簡潔，就是“中高層干部要有辦法”短短九個字。但是這里包含的內容卻很多。首先最重要的是這一句話清晰地概括了中高層干部的的職責，就是要把老板的想法用自己的辦法變成工作的結果，稱職的干部心中時刻應該記住企業的目標，時刻想到自己的職責就是和全體員工一起努力實現這個目標。一個企業干部能否做得很好，決定于他目標感是否強烈，決定于他對目標的責任感是否強烈。目標感和責任感很強烈的干部才能成為優秀的干部。其次具體講辦法兩個字是中高層干部在自己負責的領域里應該有一個達成工作目標的計劃并具備執行計劃實現目標的能力。這一點也是我要在下面重點討論的問題。

先講一下計劃的制定，制定工作計劃是任何企業干部都要具備的能力。一個工作計劃要包括以下幾個方面。

一是工作目標，這是整個工作計劃的指南，是計劃的核心，沒有目標就沒有計劃，就不需要計劃，制定計劃的目的就是為了實現目標。一個計劃里面要有一個總的目標，作為一個計劃完成情況的的最終考核指標。還可能有幾個階段性的目標，作為整個計劃執行過程中階段性任務完成情況考核的指標。比如一個企業制定的銷售計劃是5000萬，這就是總的目標。而計劃中規定第一個季度銷售額為1000萬，第二季度銷售額為1500萬，這就是階段性目標。

二是工作條件，這是完成工作目標必要的因素。比如合適的人員、需要的設備、充足的資金、高效的產品、有利的造勢等等。有了這些條件才能讓目標的實現成為可能。如果不具備這些條件整個計劃可能就無法實現。如果暫時不具備這些條件，要通過什么辦法創造出這

些條件都是計劃里必須明確羅列的。

三是工作流程，一個計劃是一個系統工程，包含很多工作環節，不是一天兩天就能完成的，有的計劃幾個月、一年、幾年甚至十幾年才能完成。因此計劃中什么時候做什么，做到什么程度，哪個環節和哪個環節銜接，也就是工作的流程就要基本明確。越是時間短的越是復雜的計劃就越要細致地規劃出工作的流程。保證由多個人組成的工作團隊有秩序有效率地為了一個目標協同工作。比如建一座高架橋是一個要求很高的系統工程，就需要很多工種協調一致完成。開工前總工程師就要把所有的條件綜合考慮做出一個細致的工作流程安排，然后才能使各部門各崗位有條不紊地高效率地完成工作。工作流程中有一個必要的因素是計劃的時間節點。也就是到什么時間工作要完成到什么程度。這個必須十分明確。

四是人員組成，一個計劃里最關鍵因素的是實施計劃的人。每一個人都要有適合自己承擔的工作的能力。都要熟悉工作的流程、都要明確自己工作的目標，并且具備忠實執行工作流程和計劃的踏實認真的工作態度和很高的工作責任感。這樣才能保證工作的按時順利進行。人是工作計劃里所有各項因素中最具變數的因素，人員組建的好，可以讓工作提前高質量完成，反之可能導致工作計劃無法進行。

五是補救措施，再完善的工作計劃都可能遇到主觀或者客觀的因素影響使計劃延期或者無法完成。如果計劃中沒有預案或者處理的不好，就可能使計劃徹底失敗或者造成損失。因此制定計劃時一定要對可能遇到的不利因素考慮充分，并做好應對預案，一旦出現這種情況馬上按照預案采取補救措施。保證計劃按照時間按照目標進行。

六是考核措施，計劃實施過程中要實時地或者階段性地進行考核，考核的方法要科學、公平、公開、容易做到。以便使計劃在執行者和管理者的控制之中。考核的結果要清楚明確，不能模糊隨意。

七是獎勵處罰，一個計劃執行過程中每個部門或者個人的業績一定會有區別，為了讓每個部門和每個人都努力按照計劃努力工作，協調共進。對于考核結果中業績突出的部門和個人要進行表揚和獎勵，鼓勵大家都去努力工作。對于考核結果中業績不好的部門和個人要給與處罰，鞭策他們向優秀的人學習，爭取做出好成績。

再講一下計劃的執行，制定計劃是干部們的能力，執行計劃就需要干部們具備更強的能力。

一是必須具備對計劃目標的責任意識，保證在計劃執行過程中時時刻刻向著目標努力，不會偏離方向，不會遇到困難就失去信心。

二是必須具備較強的團隊意識和帶團隊的能力。每一項計劃都是一個系統工程，都需要一個團隊去協作完成。要讓每一個團隊成員都按照計劃去認真努力地區完成任務，永遠都不是輕易就可以做到的。干部分工要會充分發揮每一個團隊成員的優勢，激勵團隊士氣要有熱情和具體辦法。

三是要鐵面無私，做到執行制度的嚴肅性和利益分配的公平性。執行制度嚴肅認真不徇私情，以理服人。利益分配要獎勤罰懶，先人后己。讓團隊成員對干部心服、口服、信服，保證工作中每個團隊成員心平氣和，士氣高漲。人人都不觸犯制度，人人都渴望成績。四是工作的主動性、靈活性、果斷性。任何一項工作在執行過程中都會遇到計劃不到的情況。這時候干部就要根據現場實際情況臨機處理。讓任何情況都能及時化解，任何情況都不影響工作計劃的進行。這時候最能考驗一個干部的能力，也最能體現出一個干部對工作的責任感。

中國不缺少有理想的老板，中國也不缺少能干的員工。一個企業如果有一批合格的明確自己職責又能忠于自己職責中高層干部，企業的發展就會有堅實的基礎，企業的前途就會一片光明。人們常說的企業發展人是最重要的因素。很大程度上是說企業的中高層干部的素質決定企業的前途。

第三篇：楊俊清：企業工作一定要有計劃

楊俊清：企業工作一定要有計劃

一、任何企業工作都要有計劃

一個合理的計劃對于企業工作的開展、對于企業的進步有很好的促進和推動作用。然而有的獸藥企業尤其是獸藥經營企業卻沒有對工作進行計劃的習慣，工作推著干，走到哪算哪，做到啥樣算啥樣。沒有計劃是許多獸藥企業不能做的更好的重要原因。在今天競爭激烈的市場環境下，企業的生產經營沒有計劃，工作就沒有遵循，沒有目標。員工就沒有動力。并最終導致企業競爭力下降。

其實再小的獸藥店本質上都叫企業，凡是企業的生產經營都需要有明確的計劃。哪怕是一個人的小店也需要有計劃來指導自己的工作。工作計劃從時間上分階段的、的、長遠的計劃。從工作角度分單項計劃、總體計劃。

企業有了計劃工作就有所遵循，就有了目標。有了遵循就知道什么時候干什么，有了目標工作就有了方向，就有了動力。有了方向，有了動力工作的效果就會好。企業就會進步更快。因此獸藥企業要想把企業做好，就一定要養成計劃工作的習慣，并且一定要學會有效的計劃工作。

二、如何制訂計劃？計劃要有哪些內容呢？

實際生產經營中有許多企業也知道做計劃的重要性，但是卻不知道如何做出一個有效的可行的工作計劃。導致計劃的目標不明確、責任不明確、措施不明確、考核沒尺度、業績沒獎懲。最終導致計劃執行的不好，達不到計劃的目的，對工作的促進作用有限。那么工作計劃要怎么做，要包含哪些內容呢？下面以工作計劃為例做以說明。

1、確定明確的工作目標

企業的工作目標可以是一個也可以是多個。獸藥企業一般以產值、銷售量、利潤額作為總的主要的目標。不同企業還會把客戶數量、品牌影響力、員工的工資收入以及單項工作做為次要目標。企業制定計劃目標要科學合理，一般情況下企業確定目標的原則有兩個：一是目標一定是可以實現的，二是目標一定是通過努力才能夠完成的。如果目標過高讓人覺得怎么努力都無法達到，責任人就會有抵觸心理，就會放棄努力。如果目標過低無需努力就能達到，也起不到對責任人的激勵作用。

一般情況下目標必須按時間細分到每個季度、每個月甚至每一天，把每一個時間段的任務明確下來。以便于考核并督促工作。比如某個企業的全年銷售目標是1000萬，根據市場的淡季旺季可以把1000萬精確的細分到12個月，然后按月進行銷售量完成情況考核。如果不進行細分，無論過去的一個月完成多少銷售量你都不知道是超額了還是沒完成，也沒辦法準確考核目標在某一個階段的完成情況，沒有辦法對責任人進行階段工作評價，更無法對責任人法進行獎勵和懲罰。

如果有多個員工對總的銷售目標負責，就必須根據每個人的市場情況、工作能力和具體的分工明確每一個員工具體負責的任務量，并且也要把他的任務量細分到12個月。讓他準確知道每個月要完成的銷售量是多少。讓考核的人有明確的依據確定每一個員工銷售量的完成情況，以便進行獎勵和懲罰。

2、確定目標的責任人

企業的目標都是靠人來實現的，每一個目標都要落實到具體的責任人。每一個人也都要對具體的目標負責。沒有責任人的目標很難保證順利實現。不對目標負責任的人也很難對目標的實現保持長久的熱情和責任感。一般情況下，企業的老總要對企業總的目標負責。銷售部經理要對企業的銷售額負責，業務人員要對自己市場區域的銷售量負責。市場部經理要對企業的宣傳和品牌目標負責。人事部要對員工的工資和福利收入目標負責，等等。為了增強責任人的責任感，增強完成目標的主動性和工作動力，必要時可以讓責任人和上級領導簽訂責任狀或者在全體員工面前對目標進行公開承諾。

3、明確制定達成目標的具體措施和辦法

為了保證目標的順利實現，增強目標的可操作性，在制訂計劃時就要對計劃的實施過程給出盡可能具體的可行的措施和辦法。措施和辦法越具體越有操作性，越容易執行。比如可以增加產品線、啟用更有能力的員工，采取一定的促銷措施，擴大市場區域等等。如果不能給出具體的措施和辦法就要給與責任人一定范圍內的授權，以便其在必要的時候臨機對遇到的問題和困難進行處置。

4、制定有效的考核辦法

計劃執行過程中必須及時對計劃執行情況進行有效的考核。考核工作要有專門的人負責，考核的辦法一定要公正公開，考核指標盡可能的達到可以量化并且一目了然。考核一般按照月度進行，對比計劃考核每個責任人各種目標的階段任務完成情況。對完成好的要鼓勵，對完成不好的要明確指出差距，并幫助他找到問題，更要幫助他找到解決問題的辦法，以便讓他盡快趕上計劃的進度。這樣的考核才能起到檢查和督促的作用，還可以隨時發現計劃執行中的問題以便及時解決問題或者修改計劃。如果沒有考核或者考核的方法不正確就不能起到檢查和督促的作用。計劃的執行也就沒有保證。

5、制定必要的獎懲方案

有很多企業的計劃其他方面做得很好，但是并沒有得到有效的堅決的執行，究其原因就是沒有獎懲條款或者獎懲條款沒有力度。比如有的企業在計劃的最后要求到：每個責任人必須積極努力工作，必須按照計劃完成目標。但是卻沒有說完成目標怎么獎勵，也沒有說如果完不成目標怎么懲罰。也就是說作為責任人你是否完成計劃目標對你并沒有什么影響，換句話說就是你完成可以完不成也沒什么。有一個情況大家很熟悉，就是每到節假日前我們總能在中央和各地電視臺聽到各級黨和政府要求黨員干部不準大吃大喝，不許請客送禮，不許收受錢物。這樣語重心長的諄諄教誨和要求的效果如何呢？還不是大家左耳聽右耳冒嗎。為什么？因為沒有人去考核，即使有個別倒霉蛋被撞見了，也會因為沒有明確的懲罰依據不了了之。因此企業的工作計劃里一定要包括一個非常明確的獎懲條款。就是完成目標如何獎勵，沒完成目標如何懲罰，并且獎懲力度一定要能夠引起相關責任人的足夠重視。原則就是獎勵

要讓人砰然心動、懲罰要讓人真正心疼。

三、計劃的貫徹落實

具備了上述五個方面的內容計劃就具備了有效執行的基礎，但是要真正把計劃執行下去，保證計劃目標的順利實現，還要做好計劃的宣講和落實工作。一個企業的計劃一般是由少數領導和主要員工制定的。要把它變成企業全體員工的工作計劃，變成全體員工遵循的尺度和自覺行動，就必須通過開大會小會逐級傳達貫徹。首先讓全體員工都清楚企業的總目標和自己的目標，了解計劃的內容，理解計劃的意義，掌握必要的措施，明確自己的責任，知道計劃考核的辦法和獎懲條款。這不是一次兩次就能做到的，計劃執行前和執行初期要經常的在不同層次不同場合宣傳貫徹。計劃執行的不同階段也要進行考核檢查，并根據階段考核的結果實時兌現獎勵和懲罰。

企業越大工作越多，就越要有詳細的計劃，各個部門也要有自己的計劃。小企業計劃可以適當簡單。不論如何計劃只要能被有效執行，能起到規劃工作，能起到激勵和督促員工的作用就好。

第四篇：楊俊清：吉林獸藥經銷商發展趨勢和對策

楊俊清：吉林獸藥經銷商發展趨勢和對策

據不完全統計，截止到2012年7月末，吉林省通過GSP驗收的獸藥經營企業2200余家。實際在經營的獸藥經營企業包括獸醫門診共有5000余家。其中有省市級代理商100余家，零售商和獸醫門診近5000家。那么將來獸藥經銷商群體的數量將會如何變化，發展將呈現怎樣的趨勢呢？

我們認為，總的趨勢一定是獸藥經銷商的數量會越來越少，預計未來五年之內會有約一半的獸藥經銷商被淘汰，那時全省可能只剩下約2000家經銷商。到十年之后可能剩下不到1000家獸藥經銷商。全省各地分布有幾十家代理商，幾百家零售商。

作出以上判斷的具體依據是。第一，原來的獸藥經營企業總體來說是過多了，但是經營規模都不大，也不是很規范。國家會根據經濟發展和行業管理的需要對獸藥經營企業加強管理，提升標準。GSP的標準是很多現有的獸藥經營企業達不到的，不能通過驗收的經營企業就會因此被淘汰。現在全省還有2000余家獸藥零售商沒通過驗收，他們隨時可能被停業。第二，行業的競爭讓現在約百分之二十的零售商處于生死邊緣，這部分企業隨時可能被淘汰出局。第三，也是最重要的，從養殖行業規模化發展的進程看，養殖行業企業規模會越來越大，相反地養殖企業的數量會越來越少，尤其是小型養殖戶越來越少，剩下的大型養殖企業對于獸藥經銷商的服務和產品要求越來越高，他們很少會選擇與小型的獸藥零售商合作。這也加速了市場對于獸藥零售商的淘汰。

在將來激烈的行業競爭中那些企業會生存下來呢？我們認為下列企業生存下來的可能性很大。

1、代理商中有三類企業會勝出。一是有規模、有品牌、有資金實力的。二是掌握優勢產品資源、又有推廣能力的。三是掌握優質的客戶資源又有技術服務能力的。

2、零售商中百分之八十都會被淘汰掉。但是以下三種零售商會在市場選擇的競爭中生存下來。一是現在手里掌握優勢的產品，能在幾年內把企業規模快速擴大，成為本市縣排名前幾位的零售商。二是具備較強的專業技術服務能力、營銷能力和客戶管理能力的零售商。三是處在養殖密集區域，能夠把自己發展成為代理商的零售商。

為了在將來的競爭中勝出，現在的獸藥經銷商應采取哪些正確的對策呢？

獸藥代理商應采取的對策

1、盡快做大自己企業的規模，積累資金實力，積累優勢產品，積累客戶尤其是養殖企業客戶。將來你的資金實力會保證你的生存，優勢的產品會幫助你賺到利潤和發展客戶。而養殖企業客戶是你和供貨的生產企業合作的最大資本。

2、盡快建立自己的企業品牌，提高企業的知名度、信譽度和美譽度。知名度是品牌的基礎，信譽度會讓上下游的業務單位愿意與你合作，美譽度會讓你的老客戶越來越忠誠，新客戶會逐步變成老客戶。在行業眾多企業中，你的品牌影響力越大，你的生存機會就越多。建立品牌可以先通過廣告、會議、業務往來提高知名度，再通過產品質量和業務往來中的誠實守信建立信譽度。最后通過產品的效果和優質的服務建立品牌的美譽度。

3、牢牢把握企業現在占有的優勢的產品資源并發揚光大，同時盡可能多地把市場上現有的優勢產品以及將來可能成為優勢產品的產品爭取到自己的企業中來，建立和這些產品的有效合作，占有這些優勢產品的資源。優勢的產品是經銷商生存的基礎和保證。沒有好的產品任何經銷商都不可能有所作為。

4、盡快調整自己的企業結構和完善自己企業的服務功能，使企業適應將來在終端市場的激烈競爭，并能在競爭中勝出。企業的部門設置要傾向于大型養殖企業的業務，企業的業務人員要熟悉大型養殖企業的養殖業務和需求。企業的技術人員要能提供大型養殖企業對于消毒、預防、保健和緊急治療的需要。技術設備要滿足大型養殖企業對于各種必要檢驗和診斷的需要。

5、現在就要積極主動地和優秀的生產企業合作，清楚自己在整個合作中的分工，做好自己的角色。能為生產企業在當地開發并管理好客戶，做好產品供應的物流工作，管理并及時回收企業資金，發現并及時反映市場的各種變化和突發事件，幫助企業做好產品售后服務。

獸藥零售商應采取的對策

1、盡早和優勢的獸藥生產企業、獸藥代理商建立起合作關系，成為他們緊密的不可缺失的合作伙伴，通過合作拿到優勢的獸藥產品，同時在自己的區域內把業務量做大。將來無論市場如何變化，你都會是他們首選的合作伙伴。那你就有機會生存下來并可能獲得很好的發展。

2、盡快地把自己的企業規模做大，市場范圍擴大。你越強大在競爭中生存的機會就越多。

3、把獸藥業務從面向小型養殖場轉向服務大型養殖場，掌握優質的客戶資源，和他們一起成長。你就有了被獸藥廠和代理商利用的資格，他們就會選擇與你合作，你也就有了生存和發展的機會。

4、如果你所在的區域養殖業的前景不樂觀，盡早把業務向養殖發達的地區轉移，不要被養殖業淘汰你。

5、沒有技術的，不懂經營的要盡快補足自己存在的缺陷，自己不能做到的可以聘請人才為你服務，增強你的實力。

本文作者為中國獸藥策劃網專欄作者

第五篇：楊俊清：成功獸藥經銷商的共同特點

楊俊清：成功獸藥經銷商的共同特點

今年十月在河北省石家莊市和一些獸藥經銷商朋友們一起談論到關于成功獸藥經銷商特點的話題。這也是我們全國獸用生物制品商會會員們在一起經常討論的話題。在今天獸藥經銷商轉型和生存艱難甚至前途迷茫的形勢下，我覺得探討這個話題很有必要。大家總結成功獸藥經銷商的一些共性的特點，對廣大獸藥經銷商應該有一些借鑒和指導意義。因此我把大家經過一個下午探討的結論結合自己的一些心得一起呈獻給同行業的朋友們，以供在各自的獸藥經銷實踐中參考，更希望對同行業朋友們有所幫助。

由于全國各地情況不同，尤其是南北方之間養殖業發展不平衡，人們的思想觀念有很大差異，還有批發商和零售商在各方面都有很大區別，所以我們所說的成功的獸藥經銷商一般以下列指標來衡量。第一在本地市場區域內同行業中企業規模（銷售量）進入前三名。第二企業自身有很強的盈利能力，就是比當地其他同行更賺錢。第三企業在當地同行業中以及社會公眾中有很強的品牌影響力。第四企業處于發展的上升階段，企業各方面的工作每年都有一定幅度的提升。按照這四條標準界定下來，我們找出各地大家熟悉的獸藥經銷商中一些成功的企業，然后分析他們的案例，找出他們在經營方式、管理方法、產品選擇以及各個方面共同的特點。一個下午下來還真的很有收獲。歸納一下那些成功的獸藥經銷商有以下幾點是共同的。

1、企業有明確的發展目標，工作計劃性很強。

和其他所有成功企業一樣，成功的獸藥經銷企業都有明確的發展方向和目標。比如河北的一個批發商的目標就是做河北省產品最全的獸藥經營企業，幾年來一直堅持這樣做，如今他企業最大的特點就是產品劑型、品種很全，別人家沒有的產品他都有，因為這個特點他也吸引了很多客戶與他合作。山東和新疆有兩個經銷商很相似，他們不經營獸藥，目標就是在本省區成為最大的疫苗經銷商，結果他們都如愿以償了。東北一個經銷商他的目標就是成為他所在的一個縣最好的動物治療企業，幾年下來他也做到了。在這些企業有了一個目標以后，絕大多數企業還有比較明確的發展計劃，比如計劃，兩年計劃甚至五年計劃十年計劃。東北一個代理商給自己的企業制定了很高的目標，服務全球動物保健事業。為此兩年以前他制定了明確的企業五年發展規劃，把企業工作的大目標分解成每個，每個部門甚至每一個人的細化指標，每年每月每個人按照規劃安排企業的各項工作。兩年過去了，當初覺得很高很難達到的目標現在基本上都實現了。

2、企業有成功的經營模式，這個模式被全體員工熟練地掌握。

每一個企業都有自己的經營模式，每一個行業在不同時期不同的區域都有不同的經營模式，關鍵是企業選擇哪一種經營模式。成功的企業選擇了更加適應當地當時最高效最成功的經營模式。而許多不成功的企業可能選擇的經營模式不是最高效最適合的。比如同樣是選擇做獸藥批發，在河南以及很多物流業比較發達的省份，批發商會選擇物流發貨的方式配送。在這些地方，物流配送就是最好的經營模式，的確有很多率先選擇這種經營模式的企業都做得很成功。但是這種方式放在一些偏遠的交通不發達的省份就導致了許多獸藥經銷商做的不成功，有些企業因此丟失了客戶資源。還有前面講過的東北某個縣那個經銷商，他自己清楚做獸藥批發不是他的長項，但是他卻有治療技術優勢，于是他選擇了以治療業務為主帶動獸藥銷售的模式，因此取得了成功。還有廣西一個經銷商，他專門針對肉食雞開展獸藥銷售業

務，并自創了四根筍無病養雞法導入獸藥經營過程中來，通過不斷地給養雞戶講課灌輸他的無病養雞法，每年消毒藥、保健品、疫苗和治療藥的銷售量都有大幅度上升，客戶也越來越忠誠。企業經營業績快速提高。企業選擇了一個適合的經營模式后重要的是讓執行的人熟練地掌握和運用。所以企業的經營模式越簡單越容易掌握越好，如果有很大的難度，那么前期對員工的培訓就要下很多工夫。

3、建立了規范的管理制度，用制度管理企業而不是靠人來看管企業。

規范有效的管理制度是保證企業正常運轉而又安全高效的重要保證。一個小的門市部可以沒有制度，因為老板可以看到企業進銷存的每一個細節和每一個員工每天的一舉一動，也就是說老板的眼睛可以看到企業的方方面面。靠著老板每天耳提面命企業也可以生存甚至經營的也不錯。但是近幾年在養殖行業規模化和集約化進程加快，獸藥行業所服務的對象不斷變化的情況下，獸藥的經營方式必須隨之改變，很多獸藥經營企業已經不是那種開門待客的門店經營方式了，他需要高超的技術、需要周到直接的服務、需要和客戶有效的溝通，還需要做很多這樣那樣的工作。因此靠老板一個人或者幾個人很難滿足客戶的需求，因此組建員工隊伍就是必然的選擇。員工多了需要大家按照一定的流程、一定的要求、合理的分工、密切的合作才能做好同一件事。那么就需要大家遵照明確的規范的工作流程和管理制度自覺地完成自己的本職工作。大家在一起討論的時候發現，凡是成功的獸藥經銷商，他們的企業很多年前就都建立了管理制度，經過多年的修改和增補，現在他們的企業管理制度已經相當完善了。也正是因為他們有了好的規范的管理制度保證了他們企業有序運行，快速發展，并且在近幾年這些企業都在本省本縣作為示范企業率先通過了獸藥 GSP 驗收。比如新疆康牧動保、長春萬達獸藥、廣西惠農動保、石家莊金牧獸藥等等。

4、手中掌握一個或幾個優勢的產品，用優勢產品占領市場。

獸藥經銷商是通過代理銷售生產企業產品進行經營活動并最終獲利的。那么其他條件相同的情況下，經營不同企業的不同產品就會出現不同的結果。優勢的產品一定會帶來好的業績，好的利潤。非優勢的產品經營業績就會相差很多，利潤也會相差很多。大家都知道獸藥經銷商中凡是經營河北遠征產品、上海同仁產品、上海諾華產品的都依靠產品的優勢做到了當地企業的前三名。沈陽一個經銷商，單靠經營兩家進口企業的生物制品，五六年時間就從默默無聞成長到遼寧省第一大疫苗經銷商。廣東一個地區級的經銷商經營一家國外名牌企業產品每年經營額超過一億元。類似的事例很多很多。有了一個好的產品就會很快進入市場，很快建立起忠誠的客戶群，就會帶動一個企業快速發展。這已經是所有經商的人很早以前達成的共識了。因此我們看到，那些成功的獸藥經銷商，每個人手里都掌握一個或者幾個優勢的產品。是他們成就了優勢產品的品牌，也是優勢的產品成就了他們的事業。

5、企業有忠實穩定上進的員工團隊共同努力，而不是老板一個人在單打獨斗。

成功的獸藥經銷商都不是一個人在單打獨斗。他們在幾年或十幾年前就看到了建立員工團隊的重要性，看到了團隊建設是企業發展壯大的必要手段。經過幾年十幾年建設他們的員工團隊已經基本建設完成。無論從人員的組建、制度的規范、文化的沉淀、薪酬的激勵等等各方面都已經成熟起來。有了完整的團隊，有了集體的力量才讓他們有可能完成更高的業績，這遠非一個能干的老板所能做到的。哈爾濱有一個經銷商用十幾個人的團隊五年間做到了全省銷售量第一。相反的在他附近有一家做了近二十年的經銷商，不重視團隊建設，員工隊伍

能力素質很低，事事處處都要老板親力親為。現在每年的營業額不到 800 萬，比鼎盛時期下降了 1000 多萬。中國有兩句俗話很好。一句是“眾人拾柴火焰高”。另一句是“一個人即使渾身是鐵也捻不了幾根釘。”

6、永不滿足，積極進取，有很強的學習欲望和學習能力。

和成功的獸藥經銷商接觸，大家有一個共同的感受就是這些人都很不滿足，很愛學習。他們總覺得的自己還有很多的地方沒有做好。在本縣做到第一了，他會和外縣的同行比。在本省做到第一了，他會和外省的同行比。比較的過程中總能發現自己的不足，然后向同行討教學習認真改進。他們經常在不同場合通過各種方式和優秀的成功的同行交流，和上游企業下游用戶交流。河北金牧獸藥總經理從來不放過一次和同行交流的機會。還有很多人經常花重金參加專業培訓機構開設的企業經營管理課程的學習。有很多企業經營者不但自己學習，也會經常通過各種方式培訓自己的員工，讓員工和自己一起提高，一起成長。更有很多成功的獸藥經銷商把企業學習培訓制度化，專業化。長春萬達獸藥集團就制定了員工學習培訓的制度。設置了管理干部培訓的課程、業務員的培訓課程、新員工入職培訓課程，并且有專門部門和人員負責員工的學習和培訓工作。

7、謙遜的做人風格，誠實的商業信譽。

這一點供貨廠商的業務人員最有發言權。他們普遍感到接觸那些成功的獸藥經銷商，并沒有想象的那么難。它們都很平易近人，為人很和氣友善，也愿意傾聽業務員們的想法和建議，和業務員之間能平等地交流，即使雙方沒有業務往來也可能成為朋友。而不像有的經銷商那樣傲慢不友好。在和這些經銷商做業務時，他們說到無論是價格、結款方式，只要是雙方約定的條款，他們說到做到，不打折扣，如果有一些改變，他們也會禮貌地向對方提出自己的想法，然后傾聽對方的答復。從不以上帝自居。這樣的風格和信譽給他們帶來了很多朋友，帶來了很多信息，帶來了很多好的合作伙伴、帶來了很多優勢產品。從而幫助他們事業成功，推動他們企業發展。