第一篇：2011年度業務工作總結及2012年度區域銷售策略與計劃

2011年度業務工作總結及2012年度區域銷售策略與計劃

一、2011年度業務工作總結：

本人自2011年10月26日加入我公司以來，根據公司領導具體工作指導及結合無錫本地市場情況，主要做了以下幾方面工作： 1.加強自身對門窗產品及工程銷售方面的學習，提升自己門窗工程專業性方面銷售能力。

本人進入公司后，參加了黃總針對門窗產品及業務方面系統的培訓，是我學到了很多以前從事項目性銷售所不具備的知識，但我知道在這方面還是需要不斷學習充實自己，以便能在工作中做到游刃有余。所以我在平時工作中先是總結消化黃總的培訓內容，同時我學習了鋁合金門窗的國家規范、各種類型門窗的產品特點、門窗系統各類材料的產品知識及知名品牌的產品特征。

2.走訪了從網絡及其他渠道收集的無錫地區130多個待建項目的施工現場，了解項目概況及收集主要負責人的相關信息，為以后對項目立項及開展業務打好基礎。通過以上工作，我對整個無錫市場未來一至兩年的項目做到了心中有數，并對每個項目做了項目評價及分類工作，分清了項目的輕重緩急，為以后工作計劃提供了確實的依據。

3.通過對具體項目的客戶拜訪及和材料供應商的溝通中了解了無錫區域門窗市場的特點。首先就市場容量來說無錫門窗市場的容量很大，比周邊蘇州常州市場都要來的大。其次就競爭對手來說無錫門窗市場競爭格局比較亂。其中無錫本地有四家大型的幕墻門窗公司，他們是王興、金城、龍升、恒發，都是雙一級資質，年銷售額都在5億以上。其中王興及金城政府關系深厚，無錫本地的公建項目及一些有政府背景的住宅類項目基本都是他們兩家瓜分，前幾年已排在全國幕墻門窗行業50強。龍升主要依靠低價策略進行競爭，因前期個別項目操作并不理想，資金鏈有些問題。恒發以前項目主要集中在上海，不過2011年其在無錫有不俗的表現，幕墻門窗在無錫已簽單3億元左右，加上上海項目力爭要達到10億元。當然以上四家主要以幕墻為主，門窗為輔。不過無錫還有很多門窗的小廠家參與競爭，特別是江陰門窗廠較多，使得江陰市場外來門窗公司基本進不去，而他們卻能迅速殺入無錫及宜興市場，使得價格混亂，競爭急劇激烈。最后就無錫項目特征來說很多近幾年許多上市大型房產公司紛紛進入無錫市場，如萬科、華潤、新鴻基、保利、保利達、萬達、首創、綠地、綠城、龍湖、碧桂園、花樣年、融創等，隨著這些大公司的進入，無錫住宅類房產的檔次有了飛速的提升。對于門窗要求來說也是偏向于中高檔。

4.業務工作開展方向回顧

前期業務工作主要分了以下幾個步驟進行：首先是項目信息收集；第二項就是掃盤，收集項目概況及關鍵人信息；第三項就是進行歸類分析，分出應該主攻的方向；第四項就是項目立項，對具體項目關鍵人進行接觸公關，取得其對我公司的支持。以上前三項已基本完成，第四項個別項目正在進行中。5.存在問題

首先，蘇州工廠目前還沒投產，還不能達到客戶要求考察的程度，這在個別已經開展拜訪工作的項目中就存在劣勢。通過與一些有在建項目的如江蘇華廣梵石、香港保利達、紅星地產等公司接觸下來，均是需要就近有廠的進行實地考察數家，然后再選定幾家進行邀標，如還不能考察的基本就不會考慮，只能是以后尋找機會合作。

其次，江蘇省的誠信手冊還沒辦下來，這在參與一些招投標時就會受到限制。

再次，我公司的資質問題。目前無錫幾家大型門窗幕墻公司都是雙一級資質，個別小型的門窗廠或工程裝飾公司也是一級資質，這在競爭中無疑是我們的一個劣勢。我查看了有些門窗公開招投標的項目都需要一級資質，無錫的保障房項目全部需要一級資質的，這就使我們有些先天不足，失去了一部分投標機會。6.經驗總結

? 銷售不是產品在戰斗，而是人在拼搏

? 客戶訂單沒有應該是誰的，而是誰搶到了就是誰的 ? 每個單子后面都有一位關鍵先生 ? 找對人，做對事，說對話 ? 方向是最好的細節

二、2012年度區域銷售的策略與計劃 1.策略

2012年針對無錫市場總體思路：立足大型外來房產公司項目，全面推廣我公司產品，提升公司知名度；通過對個別大型知名房產公司的突破，樹立在無錫的樣板工程，在行業內樹立良好的口碑。具體工作措施

第一、對外來的大型上市房產公司逐個拜訪溝通，宣傳公司實力及優勢。給人一種我公司全面進入無錫市場的印象。

第二、了解這些公司的組織架構及關鍵人信息，并進行關系接觸。為以后項目開展業務工作打好基礎。

第三、通過接觸溝通，進行項目信息分析，圈定全年幾個重點目標項目，圍繞這些項目進行全面跟蹤、公關、突破，最終取得中標。

第四、收集梳理當地材料供應商及優秀施工項目經理信息，為以后中標項目能優質完成，樹立本地樣板工程做好準備。

2.業務工作目標

全年力爭達成兩個以上項目中標，完成銷售額2500萬。

3.工作計劃(一)任務及重點突破方向

2012年銷售任務為2500萬，重點突破方向綠城香樟園、綠城玉蘭花園3期、友誼大廈、紅豆置業錫山區項目、花樣年花郡2期。(二)隊伍建設與人才儲備

引進門窗類優秀銷售人員，收集儲備項目經理及施工隊伍信息，做到深入了解。為蘇州工廠及無錫地區以后中標項目能順利優質實施做好人員儲備。

(三)客戶發展方向

客戶發展主要以A，B類這些大型上市公司或江蘇省內大型房產公司為主，關注并積極參與本地保障性住房和大型工業廠房門窗工程。

(四)大客戶的維護與開發

因剛進入無錫市場，主要以開發大客戶為主。首先是項目立項，明確客戶需求，以便能聚焦資源，提高效率，控制費用。第二就是關系接觸，從上而下做關系，并在客戶內部發展1,2名線人或教練，了解到為制定下一階段行動計劃所必須了解的信息，并繪制大客戶組織結構圖。第三，做好決策者、合約部、工程部、技術部的工作，盡可能擴大支持面。平時注重客情關系的培養和維護，了解客戶喜好，做銷售就是要搞定人。

(五)銷售費用的管控

1.控制辦事處基本支出，辦事處基本費用本著節約，夠用的原則，做到不鋪張浪費，注意辦公用品及水電的節省，盡量做到無紙化辦公。

2.控制項目支出，做到禮金招待費用不胡亂使用，都要用在刀刃上，考慮投入產出比。

(六)實現“寶石工程”公司戰略與各部門的聯動

積極與蘇州辦，南京辦溝通，了解探討工作中存在問題及解決方法。遇到工作中具體事務與公司相關部門保持良好的工作聯動。

(七)工作效率的管控

1.銷售過程管理。首先進行目標制定及分解，制定詳細工作計劃，關注各時間節點完成情況，關注整個銷售過程。過程比結果更重要。

2.時間管理。銷售過程管理的一大關鍵，就是要把過程管理當中的時間管理，從過去的年度追蹤細化到每月、每周甚至每日追蹤。3.要捕就捕大鯨魚，銷售中所用時間是一個典型的常量，因此為了提高工作效率，必須擴大銷售額。

4.根據2/8法則，將時間主要用在能產出效益的20%的項目上去。

(八)日常工作的管控

日常工作主要是自我管理，依靠自己主觀能動性，全面積極富有熱情的投入到銷售工作中去。每天做好工作日志，每天總結一下工作中的得失，計劃好第二天工作安排及近期所希望達成的目標。制定銷售計劃及費用預算；銷售人員的招聘，培訓，激勵，行動管理；注重銷售過程，客戶開發及管理；信息垂直及橫向溝通；制定具體項目的銷售策略及行動計劃；

深圳市寶航建設工程有限公司無錫辦：華峰

2011.12.12

第二篇：區域營銷經理的銷售策略與團隊建設

區域營銷經理的銷售策略與團隊建設

課程背景：

2021年，突如其來的一場金融海嘯席卷全球，所到之處，經濟蕭條，需求萎縮，市場陷入困境，連北電、摩托羅拉等“大佬級〞企業也無一幸免受重創。疾風掃蕩知勁草，嚴冬料峭見春色。2021年，是經濟復蘇的一年，也是企業重整戰略方向，尋求突圍的一年。

“企業開展，營銷是龍頭；營銷開展，團隊是關鍵〞，這是很多企業的共識，但是在今年尤其具有重要的意義，能否在嚴峻的市場困境下突圍，急需一批具有明銳思維的營銷帶頭人以及一支驍勇善戰的銷售精英隊伍。正如一句廣泛流傳的話：成功的企業，一般都有高效的團隊；失敗的企業，一定能在銷售團隊中找到根源。

如何提高自身的領導技能，如何打造一支卓越的銷售團體？這是令大多數管理者向往卻又頭痛的事情。以往的培訓更多地停留在鼓勵團隊士氣，加強凝聚力，宣揚團隊文化等層面，顯然已不能滿足嚴峻經濟形勢下的挑戰。

本課程以講師自身效勞的幾家財富500強企業在華開展經歷為根底,以培養優秀營銷管理人員為目標，系統地分析銷售及市場的各個環節的特點、策略、技巧，旨在提高銷售人員在每一個銷售環節分析問題和解決問題的能力，翻開通往成功之門。

學習收益：

按照專業銷售的標準來思考和行事。了解銷售全過程及各階段銷售工作要點，做到在正確的時間、對正確的人、做正確的事提高客戶訪談的能力，準確確定訪談和銷售對象。

學會運用溝通技巧接近客戶、贏得客戶的信任并建立關系。

掌握如何全、準、及時地收集客戶購置信息。

學會挖掘客戶的真實需求，提出有競爭力的解決方案。

課程內容:

第1天：區域營銷經理的營銷策略與團隊建設

第一章：區域營銷策略的制定

一、前言

1、營銷工作的核心是什么

二、區域市場的調查與分析

1、市場潛力評估

①

消費者狀況分析

②

競爭狀況分析

③

行業分析

④

企業自身資源分析

2、區域市場作戰全景圖

①

分析現狀

②

設定目標

③

制作銷售地圖

④

市場細分化

⑤

采取“推進戰略〞或“蠶食戰略〞

⑤

對付競爭者

三、區域市場擴張與保持

1、快速進入區域市場

①

“造勢〞進入

②

“攻勢〞進入

③

“順勢〞進入

④

“逆勢〞進入

⑤

區域市場核心攻略

2、區域市場擴張策略

①以價格為主導的擠占策略

②以廣告為主導的擠占策略

③以渠道為主導的擠占策略

④以效勞為主導的擠占策略

第二章：區域營銷經理的團隊建設

銷售主管的心態分析

?

我們在為誰工作?

?

我如何才能取得突破?

?

我想---你的態度

?

我要---你的方法

?

我能---你的信心

銷售主管角色的認知

?

測試：你是卓越的領導嗎？

?

下屬的角色---我是經理的好下屬

?

領導的角色---我是下屬的好領導

?

同事的角色---我是員工的好同事

?

如何完成由參與者向領導者角色的轉換?

四項根本功之一---目標管理

?

測試：你善于制訂目標并且管理你的目標嗎？

?

目標管理的定義幾應如何設定目標

?

目標應如何分解與落實

?

如何統一個人,部門及公司之間的目標

?

如何協調不同個人部門之間的目標

?

目標管理在實施的過程中應注意的問題

四項根本功之二---團隊建設

?

測試：你會怎樣組建團隊與分派工作

?

團隊建設的特點及對組織的奉獻

?

團隊的自主性---意識,習慣與授權

?

團隊的思考性---能力與氣氛的培養

?

團隊的協作性---目標,精神與特長的組合?

團隊建設常見的誤區

?

如何分配團隊成員的工作

四項根本功之三---溝通技巧

?

測試：你會問問題嗎？

?

你的溝通目的是什么

?

你的溝通對象有何特點

?

面對不同下屬,你應當如何選擇適當方法

?

如何選擇溝通的時機

?

如何營造有利的氣氛

四項根本功之四---有效鼓勵

?

測試：你會鼓勵你的下屬嗎

?

鼓勵常見的幾種誤區

?

馬斯洛的〞需求論〞與鼓勵要素

?

不同員工所適用的不同鼓勵方法

?

鼓勵制度確實立與完善

?

鼓勵的兩個層面

?

鼓勵的十大技巧

?

鼓勵的四項根本原那么

?

鼓勵過程中應注意的幾項問題

第2天：區域營銷經理的渠道建設與大客戶開發

第三章：渠道的建設與經銷商管理

一．渠道設計的原那么與要素

→

外部環境

→

內部的優勢與劣勢

l

→

渠道管理的四項原那么

l

→

渠道建設的6大目標

二．經銷商的選擇：

★

我們要經銷商做什么？

→

廠家對經銷商的期望

→

理想的經銷商應該是

→

選擇經銷商的標準是

★

渠道建設中的幾種思考

→

銷售商、代理商數量越多越好？

→

自建渠道網絡比中間商好？

→

網絡覆蓋越大越密越好？

→

一定要選實力強的經銷商？

→

合作只是暫時的？

→

渠道政策是越優惠越好？

★

我們的結論是

→

經銷商愿意經銷的產品

→

經銷商對廠家的期望：

→

廠家應盡的義務

→

廠家可以提供的幫助

→

廠家額外提供的效勞

★

我們的結論是

→

對方的需求，正是你對其管理的切入點

三．經銷商的管理

→

渠道營銷管理四原那么

→

如何制訂分銷政策

→

分銷權及專營權政策

→

價格和返利政策

→

年終獎勵政策

→

促銷政策

→

客戶效勞政策

→

客戶溝通和培訓政策

→

銷售業績是唯一的評估內容嗎？

→

確定業績標準

→

定額

→

重要的可量化的信息補充

→

產品組合和市場滲透

*

評估業績

→

定額完成率

→

銷售政策的認同和執行

→

客戶滿意度

→

市場增長率

→

市場份額

★

討論：渠道管理中的幾個難點

四．渠道沖突的管理

★

渠道之間有哪些沖突？

→

市場范圍的沖突

→

經營價格的沖突

→

經營品種的沖突

→

經營方式的沖突

→

經營素質的沖突

★

渠道沖突的實質

★

利益的沖突是

★

渠道沖突的應對

→

嚴格界定經營范圍

→

界定價格體系

→

界定渠道的級別〔從公司直接進貨的不都是一級客戶〕

→

不同類型渠道不同政策

→

新經銷的扶持與老經銷管理上的人性化

→

對我們的業務員嚴格要求

課堂演練：

第四章：大客戶的開發與維護

前言：大客戶管理的概述和開展

→

什么是大客戶

→

大客戶是如何形成的→

為什么要對大客戶進行管理

→

大客戶管理開展模型及階段

→

區域運作模型

客戶開發與銷售謀略：

一．知己知彼

1.我們銷售的是什么

2.我們的優勢是什么

3．我們的缺乏是什么

4．誰是競爭對手

5.客戶是誰

6.客戶為何會選擇我們

二．不戰而勝

1.三種不同層次的競爭

2.三種不同方式的競爭

3.整合資源，確立優勢

4.鎖定目標，不戰而勝

針對不同客戶的銷售模式

一.營銷模式決定企業成敗

1.創新思維的建立

2.側重本錢控制的銷售模式

3.注重雙贏的營銷模式

4.看重長期合作的營銷模式

5.突出客戶感受的營銷模式

二.有效的客戶需求分析與銷售模式建立

1.客戶的潛在需求規模

2.客戶的采購本錢

3.客戶的決策者

4.客戶的采購時期

5.我們的競爭對手

6.客戶的特點及習慣

7.客戶的真實需求

8.我們如何滿足客戶

針對大客戶的SPIN參謀式銷售方略

一.傳統銷售線索和現代銷售線索

二.什么是SPIN提問方式

三.封閉式提問和開放式提問

四.如何起用SPIN提問

五.SPIN提問方式的注意點

如何了解或挖掘大客戶的需求

引言：贏得客戶信任的第一步—客戶拜訪

一.初次拜訪的程序

二.初次拜訪應注意的事項：

三.再次拜訪的程序：

四.如何應付消極反響者

五.要善于聆聽客戶說話

1.多聽少說的好處

2.多說少聽的危害：

3.如何善于聆聽

六.了解或挖掘需求的具體方法

1.客戶需求的層次

2.目標客戶的綜合拜訪

3.銷售員和客戶的四種信任關系

4.挖掘決策人員個人的特殊需求

如何具體推薦產品

一.使客戶購置特性和產品特性相一致

二.處理好內部銷售問題

三.FAB方法的運用

四.推薦商品時的考前須知

1.不應把推銷變成爭論或戰斗

2.保持洽談的友好氣氛

3.講求誠信，說到做到

4.控制洽談方向

5.選擇適宜時機

6.要善于聽買主說話

7.注重選擇推薦商品的地點和環境

五.通過助銷裝備來推薦產品

六.巧用戲劇效果推薦產品

七.使用適于客戶的語言交談

1.多用簡短的詞語

2.使用買主易懂的語言

3.與買主語言同步調

4.少用產品代號

5.用帶有感情色彩的語言激發客戶

大客戶銷售人員的自我管理和修煉

一.時間分配管理

二.成功銷售人士的六項自我修煉

1．建立在原那么根底上的自我審視的修煉

2．自我領導的修煉

3．自我管理的修煉

4．雙贏思維人際領導的修煉

5．有效溝通的修煉

6．創造性合作的修煉

講師介紹:

PHILIPS：實戰營銷專家

北京大學經濟系研究生；美國南加州大學〔USC〕工商管理碩士；

營銷學、客戶分析學、談判技巧專家，資深營銷管理培訓師。

曾任荷蘭飛利浦、德國西門子,法國施耐德等國際知名公司的經銷商管理、大客戶經理、銷售經理、市場總監等職位。

目前仍就職于財富500強企業，擔任大中華區的營銷管理工作。

具有豐富的商業實戰理論根底與實踐經驗，包括渠道管理、大客戶管理、銷售技巧、商務談判、銷售團隊建設、等全方面流程培訓，擁有豐富的針對中高層管理人員和一線銷售人員進行培訓和管理的經驗。以獨到的管理營銷經驗，講解結合互動、情景式培訓，根底知識與實際運用并重，注重受訓人員的感悟及參與。培訓方式靈活，語言幽默精辟，培訓現場學員參與性強，氣氛熱烈，廣受參訓學員的強烈好評。

已開設的局部優勢培訓工程:?職業經理人資格認證?、?工業制品的銷售與隊伍建設?、?經銷商管理?、?中層營銷管理人員的管理技能?、?團隊管理?、?雙贏談判技巧?、?大客戶管理?、?鼓勵技巧?、?目標管理?、?市場營銷?、?銷售技巧?、?績效管理?、?情景管理的藝術?等；

曾培訓或咨詢過的企業有：

IBM中國、ABB集團、華為、中興通訊、海格、青島中化實業、奧林巴斯、聯邦快遞、匯豐銀行、長城集團、萬豐奧特控股集團、西安德寶、江蘇華通、天津市達恩機電等。

北京市城鄉貿易集團、華普超市、中國郵政郵購局、十省市郵局、中國電信、北京啟明星晨三和國際集團、鵬達房地產開發、柯尼卡美能達商用科技制造〔香港〕、中信物業、信統光電科技〔深圳〕、深圳天華會計師事務所、深圳康冠電腦技術KTC、深圳市朗寧通信技術效勞、深圳航嘉電源技術、TCL、廣州海歐衛浴用品股份、江鈴汽車、中國網通、友邦保險、中電集團、海南馬自達、廣州壹時代、深圳恒波通訊。金碟軟件〔中國〕，廣東萬家樂燃氣具，商業銀行。中國移動通信集團等。

第三篇：廣西區域年終工作總結與計劃

年終工作總結與計劃

時間過的好快，轉瞬之間，歷史即將掀開新的一頁，2012年整個國內珠寶市場的日益激烈的品牌競爭，多家珠寶品牌興起，同時也有很多家珠寶品牌面臨衰退的困境。我們卓爾在這場沒有硝煙的戰斗中奮勇向前，贏得同行業的喝彩，贏得消費者的認可。

展望2012年，卓爾珠寶在張董事長的帶領下，全體成員奮發圖強，卓爾珠寶品牌全國遍地開花，老店繼續繁榮昌盛，一家又一家嶄新的旗艦店屹立在中華大地的每個角落。同時帶領全體員工參加各種員工素質培訓，使員工整體素質得到大幅度提升，為卓爾公司能夠上市打下文化基礎。

回顧全年工作，在過去一年里，作為卓爾珠寶的一員，我嚴格要求自己，也謝謝公司領導給我提供了一個很好的平臺，也在公司各部門的大力支持下，通過全體工作人員的共同努力，克服困難，努力進取，為成功打開空白市場做堅強后盾。同時卓爾在廣西桂平、貴港（分店）、北海、扶綏等等地區陸續新開了加盟店，標準統一的卓爾形象，不斷完善的店面管理，都是提高店面知名度和營業額的有利條件，這些都依托于卓爾總部這個強大后盾，我們才能完成公司下達的各項任務和指標。

在今后的一年里，我們將會更加努力提升個人和團隊的工作效率，不斷學習新的品牌推廣技巧，維護好老加盟店，開拓更多的新加盟店，努力完成總公司下達的任務。對未來工作作出以下明細分析： 一：加強營運中心的目標管理

1、工作流程標準化

2、日常工作表格化

3、檢查工作規律化

4、擴張目標明細化

5、員工培訓制度化

6、后期維護規范化 二：細分市場，建立差異化營銷

細致的市場分析。我們對市場進行了進一步的細分，不同的細分市場，對于這些市場我們采取了相應的營銷策略。對相關經濟發達市場，我們加大推廣力度，采取主動上門，定期溝通反饋的方式，密切跟蹤市場動態，最后打入該市場，在市場上樹立起良好的品牌形象，擴大知名度，同時帶動周邊地區加盟卓爾品牌。對于欠發達地區，也不容忽視，繼續關注并努力開拓，按照公司規定的統一加盟標準，絕不放過任何一個可以拓展的機會。三：注重信息收集做好預測

當今的市場機遇轉瞬即逝，殘酷而激烈的競爭無時不在，定期溝通拜訪，準備把握客戶需求，了解行業動態才是發展的前提條件。同時在選址上要根據當地的消費習慣，選好珠寶店位置，這將是影響銷售額的前提條件，且要觀察加盟商是否具備從事該行業的條件，是否愿意遵從公司統一管理、規劃，以便規范化整個市場。在市場旺季來臨之際前，充分準備好貨品，做好宣傳銷售，提高銷售營業額，在市場淡季來臨之際，每一條銷售信息都如獲至寶，從某種程度上來講，需求信息就是銷售額的代名詞。促銷、買產品送禮品、積分等等各種活動形式尤為重要。收集店面鑲嵌類銷售情況，制定以往同期銷售對比分析報表，確定下一步銷售任務的細化和具體銷售方式、方法的制定，一有需求立即做出反應配貨，與相關部門保持密切溝通，做好相應的銷售政策調整。增加工作的計劃性，避免了工作的盲目性；在注重銷售的數量的同時，我們強化對市場店面的占有率，我們把卓爾加盟店的市場占有率作為重要考核目標，強調整體連鎖效應.客戶服務是窗口，好的客戶服務，有利于我們在市場上建立好的口碑，是我們開拓前進的后盾和保障，為此，我們對公司后勤服務部門，提出了更高的要求。希望在客戶服務方面，全體員工能夠更加努力，提高自身各方面素質，能夠圓滿的完成各項客戶服務工作。

三、注重團隊建設

公司是個整體，只有充分發揮每個成員的積極性，才能使公司得到更好的發展。每月的營運中心內部工作會議總結、計劃，業務拓展、日常客戶維護、營運中心遇到的問題，大家會在例會上廣泛討論，既統一了認識，又明確了目標，正所謂集思廣益，為各項工作提供更好的思路和方案。

在加強自身管理的同時，卓爾公司也借助外界的專業培訓，提升團隊的凝聚力和專業素質，進一步強化了全體員工的服務意識和理念。

四.工作計劃 1.建立一支熟悉業務又相對穩定的業務拓展團隊。人才是企業最寶貴的資源，銷售業績都起源于有一個好的銷售人員，建立一支具有凝聚力，合作精神的銷售團隊是企業的根本。

2.培養銷售人員發現問題，總結問題，不斷自我提高的習慣。培養銷售人員發現問題，總結問題目的在于提高銷售人員綜合素質，在工作中能發現問題總結問題并能提出自己的看法和建議，業務能力提高到一個新的檔次。

3.市場分析

在廣西大中小市縣，我們卓爾珠寶還有許多待開發地區，對品牌的宣傳力度要增加，對未開發地區的潛力加盟商加強拜訪力度，跟蹤了解其需求，引導其走正確的珠寶發展路線，也就是根據我們所了解到的市場情況，對比我們公司品牌、產品的賣點和定位，來對各個準加盟商進行品牌推廣，最終達成合作，共同贏得利益。

以上是我2012年的年終總結和2013年計劃，在未來的工作中，我們要更加嚴格要求自己，提高業務知識和其他相關業務素質，以及與公司員工有良好的溝通，有團隊意識，多交流、多探討，不斷增強業務技能，本著公司的銷售業績蒸蒸日上，擴大加盟店數量，做大做強，提高各個加盟店銷售業績，提高客戶滿意度，提高市場占有率和穩定性，讓我們為卓爾珠寶能夠早日上市共同努力。

廣西區域

2013-01-28

第四篇：業務工作總結與計劃

工作總結

本月工作主要是前往江蘇出差與回來處理售后問題。

本次江蘇出差主要去了江蘇經濟比較發達的城市，拜訪老客戶與開發新客戶。對于徐州、淮安、無錫和蘇州等城市開發新經銷商，每個城市均找到比較合適的意向客戶，后期將進行重點跟進。對鹽城和南通老客戶進行維護，近期鹽城客戶那邊公司出了一些質量問題，給及經銷商造成了一些麻煩和損失，公司都進行了解釋和適當的賠付，但是在賠付處理上公司未能及時解決，望以后公司能考慮實際情況予以及時的處理。對于南通老客戶，經過前段時間的事情處理，現在南通客戶在銷量上已經逐步回升。但因市場人氣較差，銷量一直不是很好。希望在未來工作中，多對經銷商給予一部分的支持和關心。讓經銷商能快速的穩定和增長業績，同時提高經銷商對公司的忠誠度。對他們進行認真仔細的跟進服務，積極處理售后問題，在培養經銷商的同時達到業績的穩步上升。

回來后主要處理新開發的客戶的訂單和資料的完善，主要為重慶銅梁和湖北宜昌。積極與客戶進行溝通，讓他們能快速的了解公司，積極與公司溝通，把他們的需求和疑惑盡量解決，保證他們能通過與公司的愉快合作，從而取得更好更穩定的銷量增長。

另針對近期產品上出現的質量問題，望公司能加強生產質檢環節，在銷售人員走在前線的背后做好堅實的后盾。

工作計劃 下月為2013年的最后一個月，下月主要的工作為準備年底的經銷商年會與自己的年終銷量沖刺。

11月銷量相比去年還是取得了一定的增長。但是對于十二月，天氣逐漸變冷，很多經銷商在會在下月中因為市場人氣的降低而出現訂單量的下滑。從而影響省外南方整體銷量。下月將會重點關心區域中靠南方，氣候不是很冷的區域，積極與他們溝通，增加經銷商對公司的信任度，提升他們的信心。希望在12月南方市場也能向公司交出一份滿意的答卷。

下月最重要的事情是年底經銷商會的準備，這將影響到明年經銷商與公司的合作情況。望公司在年底的經銷商會中能考慮的更加周到，各方面的措施能做到位，保證經銷商在來到公司開會時能保持很好的心情，與公司各位工作人員建立良好的關系，為來年的愉快合作打下堅實的基礎。本已成功舉辦兩次經銷商會，較年底的經銷商會比較規模都較小。但是或多或少在細節上都有些做得不到位的地方，對于部分經銷商來說沒有達到效果。在本次的經銷商會議準備中，在沈總和謝總的帶領下，相信我們會準備的更加周全，會議效果也會更上一層樓。

第五篇：區域銷售業務員工作總結與計劃范本

2019年成為塵封的一頁，回想剛進公司工作的時候就仿佛還是在昨天發生的事情。那么區域銷售業務員工作總結與工作計劃該怎樣寫呢?下面就是小編給大家帶來的區域銷售業務員工作總結與計劃范本，希望大家喜歡!

區域銷售業務員工作總結與計劃范本(一)

在公司工作了很多年了，從一個小小的業務員走到現在公司銷售經理的位置，付出了多少努力和汗水，也許只有我自己知道了。不過我可以說，我付出的努力是常人的幾倍，我才在自己的工作崗位上取得了一定的成功。

這一年走過來，酸甜中夾雜著汗水，努力和付出就會有回報，對我來說，在過去的一年取得的成績還是很不錯的，我覺得自己做的還是很好的。

自己2019年銷售工作，在公司經營工作領導魏總的帶領和幫助下，加之全組成員的鼎力協助，自己立足本職工作，恪盡職守，兢兢業業，任勞任怨，截止2019年12月24日，0某年完成銷售額1300000元，起額完成全年銷售任務的60%，貨款回籠率為80%，銷售單價比去年下降了10%，銷售額和貨款回籠率比去年同期下降了12%和16%。現將全年來從事銷售工作的心得和感受總結如下：

一、切實落實崗位職責，認真履行本職工作。

作為一名銷售經理，自己的崗位職責是：

1、千方百計完成區域銷售任務并及時催回貨款;

2、努力完成銷售管理辦法中的各項要求;

3、負責嚴格執行產品的出庫手續;

4、積極廣泛收集市場信息并及時整理上報領導;

5、嚴格遵守廠規廠紀及各項規章制度;

6、對工作具有較高的敬業精神和高度的主人翁責任感;

7、完成領導交辦的其它工作。

崗位職責是職工的工作要求，也是衡量銷售經理工作好壞的標準，自己始終以崗位職責為行動標準，從工作中的一點一滴做起，嚴格按照職責中的條款要求自己的行為，在業務工作中，首先自己能從產品知識入手，在了解技術知識的同時認真分析市場信息并適時制定營銷方案，其次自己經常同其它銷售經理勤溝通、勤交流，分析市場情況、存在問題及應對方案，以求共同提高。在日常的事務工作中，自己能積極著手，在確保工作質量的前提下按時完成任務。

總之，通過實踐證明作為銷售經理技能和業績至關重要，是檢驗銷售經理工作得失的標準。今年由于舉辦奧運會四個月限產的影響，加之自己對市場的瞬息萬變應對辦法不多而導致業績欠佳。

二、明確客戶需求，主動積極，力求保質保量按時供貨。

工作中自己時刻明白銷售經理必須有明確的目地，一方面積極了解客戶的意圖及需要達到的標準、要求，力爭及早準備，在客戶要求的期限內供貨，另一方面要積極和客戶溝通及時了解客戶還款能力，考慮并補充完善。

三、正確對待客戶投訴并及時、妥善解決。

銷售是一種長期循序漸進的工作，而產品缺陷普遍存在，所以銷售經理應正確對待客戶投訴，視客戶投訴如產品銷售同等重要甚至有過之而無不及，同時須慎重處理。自己在產品銷售的過程中，嚴格按照公訃制定銷售服務承諾執行，在接到客戶投訴時，首先應認真做好客戶投訴記錄并口頭做出承諾，其次應及時匯報領導及相關部門，在接到領導的指示后會同相關部門人員制訂應對方案，同時應及時與客戶溝通使客戶對處理方案感到滿意。

四、認真學習我廠產品及相關產品知識，依據客戶需求確定代理的產品品種。

熟悉產品知識是搞好銷售工作的前提。自己在銷售的過程中同樣注重產品知識的學習，對公司生產的涂料產品的用途、性能、參數基本能做到有問能答、必答，對相關部分產品基本能掌握用途、價格和施工要求。

區域銷售業務員工作總結與計劃范本(二)

白駒過隙，20某某年馬上離去，20某某年悄然到來，現在回顧一下20某某年工作歷程。整體來說有酸甜苦辣，得到了許多也失去了許多。自從7月11日來到公司至今，已經工作了整整半年之多。工作流程已經步入正軌，并且對于我所從事的電話銷售這個行業有了更加全面的了解，客戶關系日積月累。但是整體來說我自己還是有很多需要改進，失去了許多不該失去的時間和客戶。以下是我今年總結工作不足之處：

第一：溝通技巧還是不夠熟練。每天都要接觸許多不同客戶而我跟他們溝通的時候不太容易把握什么樣的人說什么樣的話，有時候遇到比較直爽的客戶，說多了反而不利，遇到菜鳥說什么都不會聽懂的。語言組織表達能力是需要加強改進。

第二：針對已經合作或者曾經合作的客戶的后續服務不到位。看著在線和離線客戶量慢慢多起來，有時間了自己還是在盡心盡力的維護每一個比較有價值客戶。客戶雖然已經簽下來了，之前感覺萬事大吉了，其實這種想法是非常的不成熟，后來的工作當中，再加上湯經理的指點。確實感覺到一個新客戶開拓比較難，但是對于已經成功合作的客戶維護好其實是比較簡單的，如果把老客戶維護好，后續續簽的機會會很大。因此這點我得把目光放長遠。

第三：新客戶跟進的不是很好。對于我們這個行業來說連續不斷的培養新客戶是重中之重，有時候一個比較有意向的客戶我會很抱有希望的對待，但是有時候還是會漏掉一些忘記跟進，等下次在跟進的時候人家已經不需要了。

第四：開拓新客戶量少。今年我合作成功的客戶主要是通過電話單和老單簽下來的，而自己真正找的客戶比較少，培養好的沒需求，有需求的不相信我們，這點值得自己好好的深思一下。

第五：工作效率有待提高。有時候如果一天下來沒有任何事情的話基本完成任務是沒問題的，但是一旦有個需求開戶做些調查和做個方案就會耽誤很多時間，這一點有待提高。

綜合以上幾點是我在今年的工作中不足之處表現，我會在今后的工作當中加以改進，有句話說的話：聰明的人不會在同一個地方摔倒兩次。當然誰都愿意做一個聰明的人，所以同樣的錯誤我不會再犯，并且爭取做到更好。望公司領導和同事共同監督我。一個人有錯誤不怕，怕的是不知道改正，而我就要做一個知錯

就改，并且從中把缺點變成自己的優點。

今年主要工作職責是電話銷售，顧名思義就是通過電話達成交易的銷售。而我在這半年里也主要是在公司通過網絡、電話來獲得跟客戶的溝通，工作上聽上去每天坐在辦公室里，打幾個電話或者QQ客服等聯系到客戶，這樣很簡單，但是實際上工作量還是有的，每天要跟不同的客戶打交道，并且第一時間通過自身的語言來留給客戶一個非常好的印象。為了讓客戶對我們公司的產品質量更加信賴，除了價格外，更重要的是一個服務。

要讓客戶感覺到中國人才熱線的一個大型招聘網站、有很好的服務團隊，并且就好比是在享受的過程一樣，把談生意的氛圍轉化為一種朋友之間的友好交流溝通。

并且讓意向強烈的客戶第一時間能夠想到，想到跟通贏防偽公司合作等等這些都是與自己付出辛苦的努力是息息相關，并且作為銷售人員來說第一時間要有非常敏銳的嗅覺感覺到客戶的需求。對于意向強烈的客戶而言除了很好的電話問候、短信問候、QQ問候外還需要有一份工作的熱情感染到客戶，讓客戶從自己的行為中感覺到我的真誠。那么相信客戶量也會慢慢積累起來。

我相信通過自己在工作上的努力，并且飽滿熱情的迎接每一天，終究會見到彩虹，并且相信在明年公司會更好，自己的業績量也會比今年更加有前景。也希望相信通過這一年的工作實踐，從中吸取的經驗和教訓，經過一段時間的反思反省之后，在20某某年甚至更長一段時間里，能讓我在各方面有一個新的進步和提高，從而把工作做到更好更細更完善。望明年自己的業務量能夠達到質的飛躍。

銷售人員工作總結與計劃范文(三)

打造鮮明的服務品牌，是提高核心競爭力的有效手段，是###的一部分內容，特別是在商品同質化的今天，顧客的購買行為更受到以品牌、質量、價格、服務、功能、形象等為核心的商品的綜合實力的影響，化妝品連鎖店不僅要使顧客滿意，更要取悅于顧客，打動顧客，發揮顧客口碑傳播的效應。那么根據###，如何來提高顧客的滿意度呢?

根據###得出預測顧客需求的發展趨勢。預測顧客需求的發展趨勢，可以為化妝品連鎖店的經營者們提供借鑒，以保證化妝品連鎖店能在現在以至將來都能為顧客提供讓他們滿意的服務。根據###得出當前顧客的消費需要主要有以下幾種趨勢。

(1)根據###得出追求心理上的自我滿足。經濟界曾經分析顧客的需求并將其發展大致分為三個階段：

①數量滿足階段，這一階段消費者追求的是擁有商品。

②質量滿足階段，這一階段消費者追求的是擁有優質的商品。

③感情滿足階段，這一階段消費者追求的是擁有商品所帶來的心理上的滿足。

目前，中國各行業終端的顧客已從質量滿足階段跨向感情滿足階段，中國消費者已經開始看重商品和服務的心理價值。得出這種趨勢表現在中國的消費文化上，如衣、食、住、行等各個領域中，更多地用“飲食文化”、“茶文化”、“服飾文化”、“居室文化”等全新的概念來理解消費。消費的品位已向更高的層次提升了，因而對于終端經營者來說，也要適應這種提升，為創造各種文化而提供不同的優質服務。

(2###向提高消費質量和水平靠攏。當前中國的消費者，已開始由過去的那種生存型消費向享受型消費轉化，表現為不滿足于生活現狀，而追求“吃要營養，穿要漂亮，用要高檔”。

在商品方面的消費質量不斷提高，化妝品連鎖店品牌消費已成為大眾化的消費需求，一切都在向國際化看齊。在這方面所表現出來的是，一方面各種中高檔化妝品連鎖店消費品越來越受到消費者的青睞;另一方面，各種物美價廉的護膚品店商品仍然具有廣闊的市場。

銷售人員工作總結與計劃范文(四)

賣化妝品六年多了，學習別人經驗精髓的同時，自己也在不斷總結經驗，改進不足。我覺得只要用心的做好了每天必做的工作，我們就不愁沒生意的。那么每天必須做的工作是什么呢?我大概的總結了以下幾點.一、店面的整體形象就是店鋪的“臉面”，要讓它每天給顧客干凈整潔得體吸引的感覺，從它的前面路過就不想錯過的感覺;具體的工作是:開門的第一件事是先站在店鋪的外面仔細觀察一下整體的感覺和衛生，包括門兩側和門玻璃，自己如果看著舒服了，顧客才會舒服。

二、店鋪內部的衛生很重要，展示品和貨柜決不能有灰塵，地板要光潔。具體的工作就是每天堅持仔細搞好清潔衛生，讓顧客從哪個角度看展示品都有舒心的感覺。擦好地面，給顧客整體的整潔感。

三、產品的擺放要美觀，這樣會不知覺的提高了產品的檔次，還會讓顧客一目了然。具體的工作是每天調換產品間的位置和顏色的搭配，品系的搭配。

四、店員的個人形象妝容要得體，因為好的形象妝容銷售的過程中更有說服力。尤其是漂亮的彩妝更能助彩妝品的銷售。具體的工作是大家精致妝容，相互檢查儀表妝容。

五、我們熱情的服務加上專業語言都很重要。沒有什么人會拒絕你的熱情的，即使她們今天不買，因為你很熱情，很專業，相信有一天她還再來。具體的工作是微笑服務每一位顧客，用最專業的知識去講解銷售，給顧客賓至如歸的感覺。

六、做好每天的顧客檔案，堅持每天都辦新會員，每天都回店老顧客。具體工作是:每天的新顧客都要仔細記錄聯系電話，年齡膚質和工作行業以便搞大型活動時準確通知，準確再次銷售。每天聯系幾位老顧客，約她們回店派發新品試用裝以便再次銷售。

七、虛心聽取每個顧客的意見或者建議，那樣有助于我們更好的完善店面。具體工作是：每天顧客的意見和建議要分類記錄清楚，那是我們最寶貴的改進方案，而且還會給顧客很重視她的感覺。

八、盡量每天多銷售些。具體的工作是：向更多的顧客去銷售產品，和向每個顧客銷售更多的產品，積少成多。這點是提高銷售的兩種方法，如果你細心耐心的做了，顧客會感覺得到很細心周到的服務了。

九、每晚工作結束前要補全所缺產品。具體的工作是：清點賬目上一天的銷售品系，銷售區所缺的就能及時補全，以方便第二天的銷售工作正常順利。

暫時就總結這些一天應做的正常工作，覺得還有很多不足，等待學習進步在更進。用心去做每件事，去工作，就會成功的。