第一篇：美團外賣平臺高校地推管理研究

畢業論文（設計）

題目：美團外賣平臺高校地推管理研究

姓 名： 余偉 學 號： P122315732

學 院： 管理學院 專 業： 工商管理 班 級： 2012級工商管理班級 指導老師： 哈金芳

年 月 日

目 錄

引言....................................................2

一、美團外賣O2O模式簡介及地推管理綜述...................2

（一）美團外賣及其O2O模式簡介........................2

（二）地推及高校地推的主要類型........................4

（三）地推管理及高校地推管理注意事項..................5

二、美團外賣在高校地推管理中的優勢.......................6

（一）優秀的高校地推管理員............................6

（二）高效率的團隊....................................7

（三）高額的任務回報..................................8

（四）BD對BD助理的及時監督和引導....................8

三、美團外賣高校地推管理中存在的問題.....................8

（一）部分高校地推管理員缺乏社會工作經驗..............8

（二）地推團隊凝聚力不夠..............................8

（三）BD對高校市場監管不力...........................9

（四）地推工作受高校規章制度制約......................9

（五）地推成員時間的局限性............................9

（六）市場配套經費執行不力...........................10

四、美團外賣高校地推管理的策略淺探......................10

（一）建立高校管理培訓機制...........................10

（二）重視和完善團隊建設.............................11

（三）完善監管體系...................................12

（四）建立靈活的工作體制.............................12

（五）建立數據庫，注重成員時間上的搭配...............13

（六）完善財務制度...................................13 結束語.................................................14 參考文獻...............................................15 致謝語.................................................16

美團外賣平臺高校地推管理研究

專業：工商管理

姓名：余偉 指導老師：哈金芳

摘 要 外賣平臺是電子商務發展的產物，惠及千萬人，美團外賣作為其中的佼佼者，更是大放異彩。高校市場作為社會市場的搖籃，受到了各大外賣平臺的青睞，競爭也變得越來越激烈，怎樣找到一套適合高校市場發展的地推管理模式，減少不必要的投入，并給以后的外賣平臺提供借鑒，是本文研究的目的所在。本文結合實踐經驗，通過收集蘭州市高校市場的基本資料，分析出美團外賣平臺高校地推管理的基本模式就是---權變的高校地推管理。

關鍵詞 地推管理，美團外賣，高校市場

ABSTRACT

Take-out platform,a benefit to lots of people,is the development of E-commerce.As the strong performer,“Meituan” make difference in them.Colleges and universities ,the social market cradle,receive the good graces from variety of good take-out platform,and make the cut-throat competition more and more serious.The purpose of this article is how to find a proper ground promotion management for colleges and universities market,reduce the unnecessary investment.And provide reference for others.The article combine practice by collecting the basic information of colleges and universities market in Lanzhou,finally,we analyze that “Meituan” take-out platform’s effective ground promotion management is based on adaptability in tactics---contingency management.Key Words：To push the management

meituan take-away

college market

引言

隨著經濟和社會的不斷發展，社會各個領域應用互聯網技術的不斷普及，高校大學生消費市場成為了許多電子商務平臺青睞的對象。如何因勢利導，把握好這股消費力量，這就是美團、餓了么、百度、陶點點等外賣平臺想要占領高校外賣市場的主要原因；若想在這樣一個特殊的消費群體中占據穩定、龐大的市場份額，必須進行大量的市場地推行動。

本文主要以蘭州大學和西北民族大學榆中校區為研究對象，通過美團外賣海豚數據平臺和本人工作，收集基本數據和資料，分析目前相關高校的基本情況，從地推管理的角度出發，找出美團外賣在各大高校市場地推管理過程中的優勢劣勢，然后提出怎樣做到快、準、穩，并且以最小的成本占領外賣高校市場的地推管理策略，期望能給以后的美團外賣平臺高校地推管理提供借鑒。

一、美團外賣O2O模式簡介及地推管理綜述

（一）美團外賣及其O2O模式簡介 1.美團外賣及其O2O模式

美團外賣是屬于美團網旗下的專注于提供外賣服務的網上訂餐平臺。美團外賣2013 年12月19 日在北京測試上線，已覆蓋北京、上海、廣州、天津、西安、沈陽、廈門、寧波、武漢、昆明等城市。2015年211月18日美 團外賣宣布將品牌全面升級，美團外賣的圖標從“一碗飯”變成一只袋鼠，產品配色也由橘黃色變為麥香色、栗殼色的搭配。同時，標語也更新為“美團外賣，送啥都快”。外賣開啟了美團網的新紀元，目前美團外賣的業務在全國有超過200 個城市同時開展，伴隨著美團“農村包圍城市”戰略的執行，美團外賣開始向三、四線城市發展，2014 年1月份入駐蘭州，7月份美團外賣進駐榆中大學城分站。并為這里的大學生提供網上訂餐服務，主要服務西北民族大學、蘭州大學這兩所大學。

美團外賣購買的流程是用戶通過在美團外賣APP 上下單，由系統后臺通知商家，商家接單后制作食品，由配送人員送到用戶手中，直到用戶確認收貨以及評價之后，整個流程才算完成。

美團外賣O2O模式主要由兩種方式構成，一種是用戶通過公司網站，進入外賣網頁，選擇訂餐地址，定位訂餐地點，找到喜歡的美食，然后網上進行交易，之后在實體店餐廳或者用戶選擇的特定地點享受飲食。另外一種是用戶通過美團外賣APP，APP自帶自動定位功能，并且篩選所在區域內的商家，選擇美食后進行網上交易，然后選擇目的地，等待外賣送達即可。這種模式的成敗很大程度上取決于平臺服務界面的友好性以及美團的地面推廣效果和轉化率。

2.美團外賣O2O餐飲模式的優勢

第一，美團外賣O2O模式可以幫助餐飲企業獲得更為廣泛的知名度。餐飲企業則能借助美團外賣平臺迅速地將品牌、口碑、新品以及優惠信息傳送給目標消費者。

第二，美團外賣O2O模式能夠使得餐飲企業的服務方式多樣 化。它能夠幫助餐飲企業開展流程清晰規范、高效配送的外賣業務，極大地提高了餐飲店的日均交易額。

第三，美團外賣O2O模式降低了餐飲企業的運營成本。首先，大大節省了廣告位費用。其次，使得餐飲行業的傳統流程可以進行精簡優化，從而降低運營費用。最后，餐飲企業采用美團外賣O2O模式能夠積累大量可供分析的數據，便于決策后期經營計劃和采購計劃等，提高了經營運作的效率。

美團外賣O2O 模式的核心點在于，既有優秀的線上產品能力，又有充足的資本作為支持，更有高效的線下地推團隊作支撐，這是美團外賣順利發展的保證。

（二）地推及高校地推的主要類型

地推是地面（線下）推廣的簡稱，是現在（目前）為止，用戶最真實、投放最精準、效果最明顯的一種推廣形式，以高校為對象的地推有多種推廣方式，其中較有效的主要有以下兩種：

1.“貪婪型地推”。它包括掃二維碼關注、發傳單、貼海報、拉橫幅等，然后有補貼、優惠、小禮品等等；做互聯網產品，速度要快，否則就會被淘汰，所以要求項目能很好很快的復制擴張到全國各地去，所以在有了一套良好的模型后，這種“貪婪型地推”就會變得很強大，而它在管理上也有模式可以復制，可以根據目的地的現狀進行小范圍的變動，實用性很強。2.“情感型地推”。“情感型地推”是真正領會地推精髓的實際體現，這也是地推一直不會被線上推廣消滅的原因，其實很多地推獲取用戶的成本并不低，但是在龐大的交易量推動面前，很多公司會選擇采用地推這種方式，正是因為地推不僅是向用戶傳達某個產品的觀念，還向用戶輸出了某種情 感；這種地推主要以人為本、以情感人，管理起來相對困難，因為最復雜多變的也是人本身。

美團外賣用得最多的就是“貪婪型地推”，一是模式容易復制，二是前期推廣效果可以快速達到；本文涉及到的地推管理的目標類型就是“貪婪型地推”。

（三）地推管理及高校地推管理注意事項

地推管理貫穿整個地推活動的過程，是組織為了完成某個產品的影響力而進行的一系列以人為核心的地推管理活動。在高校地推管理中必須注意以下幾點：

1.地推開始前管理者需要做的準備。一是挑選和培訓市場人員（地推人員）。在市場人員進入推廣前，一定要給予技能培訓和心態培訓，技能培訓就是社交能力、專業技能的培訓外加對產品的認知，用戶首次使用產品的體會決定他是不是會再次使用這個產品，所以，作為主要媒介的推廣人員，他的基本素質就顯得很重要。心態培訓，態度很重要，眾所周知態度決定一切，如果能讓推廣人員有一種為自己打工的想法就更完美；二是推廣項目，也就是美團外賣APP，作為推廣的目標，起碼保證它的合格性；三是推廣媒介（海報、傳單、橫幅），海報傳單，設計上一定不要像路邊電線桿上的小廣告，一定要有獨特性，讓受眾感興趣，有種想要繼續了解下去的沖動。2.地推過程中管理者需要注意的細節。管理者不是隨便找個有人的地方叫市場推廣人員發傳單、貼海報就行了。地推的地點，時間點（如學校里面的學生上下課時間），針對的用戶群體（白領/學生）等。若有小禮品，提醒市場人員一定要把控好小禮品的有效贈送，防止重復領取，把有限的資源 用到實處。

3.地推完成后管理者需要繼續跟進。地推結束后，用戶不一定成為平臺的忠實擁護者，所以用戶的維護是很重要的，美團外賣對客戶的政策就是---上帝永遠是對的，只要顧客不滿意，無論如何也要讓他感到滿意，這就是為什么蘭州高校大部分學生成為美團外賣忠實用戶的原因。

4.重視地推管理中的核心---人。地推的關鍵是要落地并執行，因此人是最重要的。在員工實現個人的價值與利益之后，榮譽會成為員工追求的另一目標。對于地推人員，管理者不僅要滿足其最基本的需要（工資），而且在必要的時候應當給予精神上的獎勵（榮譽），有時還需要照顧好地推人員的情緒情感，通過規范規則引導地推人員朝著積極的競爭意識方向出發。

二、美團外賣在高校地推管理中的優勢

（一）優秀的高校地推管理員

美團外賣先把市場分塊，每塊市場由一名全職BD（Business Development，通常將其稱為業務拓展或商務拓展。）負責，在其所轄區域內的高校選擇本校具有較強實戰經驗的優秀學生作為地推管理員，級別最高為BD助理，最低為兼職小組長（根據各個高校的市場大小和在校人口數量分配名額）。

高校地推管理員通常通過嚴格的考核產：一種是上任考核法，由高校內信譽比較高的人向市場監管BD推薦適合人員，BD首先進行面試，面試成功后有兩個月的考核期，合格后才能錄用；另一種是競爭上任法，在高校內選擇一批兼職，先從最底層推廣做起，兩星期進行一次考核，根據考核結果，一次可以晉升為兼職小組長、校園大使、BD助理。而BD助理每月考核一次，若連續三個月任務完成率倒數則辭退。第二種方法是最常用的，也是優秀高校地推管理員產生的搖籃。

優秀的高校地推管理員應具備的能力：

1.具有強大的組織協調能力。高校市場涉及到學生、商家和社會人員，容易因食物口感和送餐時間等原因產生矛盾，這就要求地推管理員具備較好的組織協調能力。

2.強大的心理抗壓能力。由于每個月都要對BD進行業績考核，并以此作為去留的依據這就需要BD助理具備一定的心理承壓能力。

3.較強的控制能力和較好的決斷力。以BD助理為例，不僅要確保目標任務有計劃、有步驟地得以執行，而且要對執行中的偏差準確判斷，并及時進行修正和控制，以保證計劃的完整性和系統性。

（二）高效率的團隊

美團外賣在每個高校市場都有自己的兼職團隊，團隊由BD助理組建。市場變化多端，突發性事件多發，時間因素特別重要，因此需要高效率的團隊成員共同去完成，從實踐上來看，高效率的團隊應具有以下五個特性：

1.互補性強。團隊成員各有所長，在完成任務時需要相互合作，經驗多了就會成為搭檔，BD助理也會據此分配相應的任務量。

2.服從性高。當任務下達后，團隊成員線上統一回復，如有疑問就線下單獨談，服從安排，聽從指揮。

3.合理的任務和獎懲制度。根據團隊成員能力下達任務，獎勵態度認真、努力向上的人；懲罰散漫無紀，偷工減料的人。

4.有自豪感。讓兼職在工作時充滿自豪感，建立自信心，培養責任感，從而減少懈怠感，并努力完成任務。

5.互尊互助、友愛團結。在團隊里面，BD助理首先告訴成員的就是---我們是一家人，應該相互尊重、相互幫助、友愛團結。

（三）高額的任務回報

美團外賣總部對高校市場經費比較重視，因此兼職經費給得相對充裕，只要任務完成，當天就能得到工資，并且工資是高校周圍兼職的兩倍。以蘭州為例，高校周圍學生兼職工資平均為7元/時，美團兼職工資平均為14元/時。

（四）BD對BD助理的及時監督和引導

BD從平臺終端看數據，當發現所轄區域高校市場與計劃偏離或者有問題就會立馬趕到并進行指導，特別是對BD助理的指導，如：在每年的學生開學和放假，高校市場會有較大的波動，交易額忽高忽低，這時候BD基本上會和BD助理以及兼職在一起，共同解決面對的問題。在平時BD基本上只看結果（包括交易額和非議率），適時指引BD助理處理各種事情。

三、美團外賣高校地推管理中存在的問題

（一）地推管理員缺乏經驗

因高校市場地推管理員基本上都是高校學生，經驗不足就成為其短板，主要表現在兩方面：

一是對工作的解讀不到位，未完成從學生到工作者的角色轉變，往往存在紀律性差、工作情緒化等問題。這無形中加大了BD工作量。二是社會經驗不足，在與競爭對手打交道、與商家談判、與廣告商協商廣告費用等事時，往往處于下風。

（二）地推團隊凝聚力不夠

由于是兼職，團隊成員間的凝聚力較差，主要原因有以下面三個方面： 1.團隊的成員流動性大。學生比較隨意，想做的時候就做，不想做就不來，流動性大，難以凝聚；2.團隊成員面對面打交道機會少，除了工作，其他時候很少碰面，導致相互間的了解不夠，很難相互信任；3.BD助理只注重結果。不注重團隊建設，使得團隊除了工作基本就沒有活動。

（三）BD對高校市場監管不力

一是BD平時工作重心是白領市場，缺乏對高校市場的監管，加上對高校市場任務的最終考核只看結果，不注重過程，容易導致高校市場處于脫管狀態；有了問題得不到及時處理，當問題積累到一定程度后就會爆發，甚至有可能成為競爭對手的突破契機。

二是過分輕信BD 助理，認為只要BD 助理在負責區域就行，BD 助理全程操控地推團隊，導致BD無法對地推團隊進行直接管理，造成無法掌控地推資源的局面。

（四）地推工作受限于高校規章制度

各高校為保證學校正常的學習和生活秩序，都制定有自己的規章制度。如蘭州大學榆中校區，只要不污染環境，在學校的各大路口和場地可以隨便做推廣，但是學生寢室是禁區。這使得學生兼職精推（面對面推廣）阻力很大；西北民族大學榆中校區則是對宿舍管理相對寬松，但不得在校園做任何商業性推廣。因此，BD助理必須根據學校的規章制度來制定推廣方法。

（五）地推成員時間的局限性

組成地推團隊的成員全是學生，他們只有在完成學業的空余才會有時間 做兼職，高校里面的課程從大一到大四變化都很大，加上他們還會留出一部分時間做別的事情，所以，兼職的時間有限。

（六）市場配套經費管理不善

市場配套經費是企業為了獲取某個既定市場的主動權而給予的預算費用。每塊高校市場都有相對應的市場經費，美團外賣總部會根據高校的市場大小來分配，而這些經費的執行主要是看BD助理，BD對BD助理的要求就是：既不能超過限額（超額者績效為零），也不能有結余（有結余者就會扣績效分）。由于經驗不足等原因，BD助理往往對經費管理不力： 一種情況是BD助理縮手縮腳，生怕超過限額，結果到了月底將剩余部分一次性用完；另一個極端是，BD助理一開始就大手大腳，結果還未到月底發現經費已經用完，很多事情只能拖到到下個月才能處理。

四、美團外賣高校地推管理的策略淺探

（一）建立高校管理培訓機制

為了讓BD助理這樣一個重要角色更加得心應手地執行工作任務，必須建立一套行之有效的培訓機制：

1.動機培養。不管做任何事情，都是有動機的，做兼職不僅只為賺錢，還可以學習諸如管理、組織、計劃、控制一系列的知識，給予發揮的平臺和空間，認識更多優秀的人，擴寬自己的視野等，讓他們清楚地知道自己在干什么，從而喜歡上這份工作。

2.角色培養。要讓BD助理意識到自己在工作時是公司的員工，在管理地推活動中是管理者和上司。讓BD助理知道自己以什么樣的身份在做事，這很重要。3.溝通技巧培養。簡明額要的給BD助理說明白，什么該說，什么不該說，怎么談，用什么方式談，針對不同身份的人，怎樣去說不至于掉入陷阱等。

（二）重視和完善團隊建設

一是強調執行力和嚴謹的工作態度。兼職團隊一開始建設的核心就是執行力，而團隊的執行力又體現在平時的任務分配以及工作的執行上，團隊中的每一個成員都能在分配任務及安排工作之后，能夠很好的執行。高效的地推團隊基本特點是態度嚴謹，團隊中的成員應把嚴謹視作團隊的靈魂，并體現在平時的工作態度和行為上，能以嚴謹的態度去做好。

二是設定團隊總體目標。地推團隊必須有一個共同期望實現的目標。在整個團隊的建設中，應使團隊朝著統一的方向前進。需要強調的是：團隊的目標必須要進行量化，可以分解成每一天，每一個周，每一個月，甚至是每一季度的目標。并且有與之相對應的績效薪酬體系，用以監督目標的執行過程。

三是建立合理的考核和獎懲制度。把平常的任務細分到具體的數量來進行考評，真正做到工作不散漫且方式又不失靈活。BD助理對兼職的工作要有可控性，BD對團隊看重的是任務結果，會讓團隊成員感覺自己好像是在一個只會注重結果，而沒有人性化的團隊中一樣，BD助理應當增強團隊的內部凝聚力，讓每個成員能在團隊中找到歸屬感，并制定完善的規章制度、配合獎懲措施對執行力進行監督。

四是注重團隊文化建設。不管是在平時的工作中還是生活中，都應該從各個方面去不斷地提升，漸漸形成一個擁有自己風格和氣氛的團隊，而這樣 的團隊會賦予一區別于其他團隊的精神，也就是我們說的團隊文化。倘若形成了這種團隊文化，就會帶動每個新加入的成員，無論團隊的成員怎樣流動，也不會帶來實質性的損失。這樣才能很好的解決地推成員流動性較大的問題，當然，這需要有耐心、并且持之以恒的堅持下去，它需要一個漫長的過程才能建立起這樣的團隊。高校地推管理團隊的建設也是一個長期的過程，這個過程伴隨著每年的新生開學而進行。

（三）完善監管體系

一是向日葵簽到系統的全面施行。向日葵簽到系統是美團外賣剛研發出的一套監督系統，它擁有自主定位功能，主要針對的就是BD助理，BD助理在上班的時候需要定位自己所處位置，并且需要對定位地商家拍照后上傳，一天兩次，每天晚上寫下工作內容，上交BD審查，這對于BD助理的監督確實起到了一定的作用，需要對高校市場全面的施行。

二是對市場進行抽查。主要是隨機性抽查，不定時的在BD助理負責的區域進行檢查，發現問題及時處理，進行重大問題追責制度，因BD助理玩忽職守而導致出現重大問題的，追究BD助理責任。

三是建立地推團隊動態管理機制。1.可選擇地推團隊中的小組長對團隊進行監督匯報，并培養其成為BD助理的有力競爭者，讓BD助理充滿危機感，從而認真工作。2.遠程進行遙控，借助網絡交流工具，對地推團隊進行指導和監督，拉近和成員間的關系。

（四）建立靈活的工作機制

對于美團外賣來說，高校地推管理方式方法應該因地制宜，根據每所高校的實際情況（相關的規章制度），針對性的給出可行性高、易于執行的地 推管理方案，大體上來說有以下的幾種方案：

1.見縫插針做推廣。對于學校內部控制比較嚴格的，要學會找縫隙，如寢室不讓發單和精推，那就寢室外面進行，寢室外面不行的情況下就去教室，趁學生上課之前來一次全面傳單覆蓋，黑板廣告等。

2.全面推廣。在高校規章制度許可范圍內，盡可能全面推廣，全面覆蓋（傳單、黑廣、橫幅、海報、地面廣告等）。

3.線上推廣和校門外推廣相結合。如果因為學校規章制度難以直接入校推廣的，可以在校門外面和線上進行推廣。校門外面主要是搞宣傳活動，同時配合自媒體和新媒體等進行線上推廣。

總之，推廣的目的是要全校人員都知曉并關注，因此可以使用多種方法相結合。

（五）建立數據庫，注重成員時間上的搭配

因為每個成員的空閑時間不一致，所以工作任務的分配需要對每個成員時間的把控。

首先，新成員加入進來后，除了簡單的了解，還需要提供一份真實的課程表，按照收集到的課程表內容，找出成員時間上的有效搭配，建立一個數據庫，把相應的記錄保存在數據庫里，以便不時之需。

其次，對于已經加入的成員，除了課程表外，需要再提供一份準確的空閑時間表（工作時間），繼續補充進相對應的數據庫里，在任務分配時可以隨時調出來并能合理分配。

（六）完善財務制度

簡單來說，企業的資源包括人、財、物這三種。而資源戰略又是企業一 切經營活動的統帥，所以市場策略的制定必須依據于資源戰略。對于網絡性的公司來說，資金更是重中之重，所以，資金的有效利用就顯得更加重要，歸根結底就是要有完善的財務制度。高校市場的財務制度肯定有別于企業，對于高校市場怎樣完善財務制度，從以下幾點來說：

1.計劃。對資金的使用一定要有一個明確的計劃，高校市場所涉及到的資金使用，一般都是明確的，所以計劃起來相對比較容易，當按照計劃去執行時，就會有帳可查。

2.預算。資金的配套是定下來的，所以經費也是明確的，怎樣去使用，怎樣分配到各項任務中去一定要有一個預算，可以按照預算得出的資金進行適當調整，避免出現大的波動和濫用現象。

3.查缺補漏。根據預算和計劃，執行財務分配，把缺少的補充，把漏掉的補全，注意不能超額使用，直到把資金基本用到實處，最好是用完。（若經費使用有剩余則會被收回，而且下個月的市場經費會在上個月的基礎上減掉這剩余的部分）

4.會計憑證。不管發生了什么賬目，一定要有會計憑證，知曉資金的來龍去脈。

總的來說，高校市場經費與企業的資金有很大區別，在做財務制度時要根據高校的實際情況來。

結束語

任何一個管理模式都不可能是萬能的，所以，對高校地推管理模式需要用發展的眼光來看待，因地制宜，在大框架不變的情況下根據高校實際情況進行可行性的變動，我把它稱之為---權變的高校地推管理。權變的高校地 推管理一定要符合這幾點：高素質的地推管理者，能按時或提前完成交予的工作任務；有一個高效率且相對穩定的團隊；完善的財務制度；靈活多變的工作體制；充裕的人才儲備庫；公平合理的獎懲機制；及時的物料補給。

總之，高校市場是美團外賣平臺的一個重要且具有戰略意義的市場，高校地推作為增進這一市場主動權的有效手段，希望權變的高校地推管理能給未來美團外賣平臺占據高校市場主動權提供借鑒。

參考文獻

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致 謝 語

四年時光匆匆，我本科學習生涯即將結束。首先，我要鄭重地感謝一直耐心幫助我完成論文的指導老師——哈金芳老師。哈老師總是耐心的為我解答論文寫作過程中所遇到的疑惑，指導我如何寫論文。正是哈老師的悉心指導，一遍一遍地為我指出論文中的不足，并給我指導意見，我才完成這篇論文。

其次我要感謝西北民族大學管理學院的諸位老師，他們用淵博的知識、嚴謹的治學態度，時刻陶冶著我，讓我在大學的四年時間里，學到了很多東西，也成長了許多。為此，我向各位老師表達我衷心的感謝！

另外感謝在大學里相識的所有朋友，白虎山下兄弟姐妹們相聚在西北民族大學。這份緣分，倍感珍惜，是他們讓我擁有了一個圓滿的大學生活，我會珍惜這段難忘的時光。即使不久就要各奔前程，我也相信我們可以在各自的人生道路上走出更加精彩的明天。

最后，感恩家人，感恩西北民族大學，愿明天更好，大家都好，世界更加美好。

第二篇：美團外賣平臺合作協議（模版）

淘點點外賣平臺合作協議

甲方:濰坊掌上信息科技有限公司

乙方:

根據《中華人民共和國合同法》及其他有關法律法規，雙方在平等自愿的基礎上，經充分友好協商，甲乙雙方本著誠實信用的原則簽訂本協議.一、合作內容

1、甲方在乙方“美團外賣”平臺發布甲方餐品的在線外賣訂餐信息，并為乙方用戶提供其訂購的餐品，乙方提供美團外賣平臺，供甲方發布其外賣訂餐信息。

2、本協議自甲方餐品在乙方美團外賣平臺上線之日起生效，合作有效期至2014年月日 截止。

三、甲方權利與義務

1、甲方為乙方提供美團外賣平臺的網絡宣傳。

2、甲方為乙方在消費群體中做相關宣傳介紹并進行相關推，以提升甲方的知名度。

3、如乙方提供餐品出現任何食品安全事故，甲方有權隨時告知解除本合同，并操作乙方餐品下線。

三、乙方權利與義務

1、乙方為甲方開辟綠色通道，具體事宜如：乙方在接受到甲方用戶的訂單后，應優先處理甲方用戶的訂單，并由乙方負責將訂單中所述的餐品及時送達至甲方用戶。

2、乙方應保證需提供有蓋章的單位資質證明復印件，包括工商登記證明、稅務登記證明、衛生許可證及相關資質，因乙方資質問題貳使本協議無法正常履行的結果由乙方負責。

3、乙方應保證自身具備提供本合同項下餐品及履行本合同項下乙方外賣服務的必要的資質批文、管理制度及合格人員，保證送達甲方用戶餐品安全、及時、無污染。

4、凡甲方已經在乙方上線的外賣餐品及相應服務內容，在雙方規定的上線時間內，未經乙方同意甲方不得進行任何形式直接或間接的取消或變更，如因特殊原因甲方確實需要進行變更或取消的，由甲方至少提前5個工作日告知甲方，并由雙方另行商議對頁面做相應的調整后方可進行變更。

5、乙方有義務提供合作期間在甲方外賣平臺營銷活動和品牌形象展示所需要的所有文字、圖片和視頻等資料以工甲方方創作，乙方保證對其提供的該等資料具有完全權利，并有權授權給甲方基于本協議目的進行使用。

6、乙方外賣服務如需在餐品在線標注價格之外另行收取費用，應告知甲方并在由甲方在頁面明示。乙方送餐人員在給甲方用戶送餐后，由乙方送餐人員對甲方用戶進行現場收取餐費（含外賣費）。如甲方用戶要求就餐發票，由乙方負責提供。

7、甲方系統通知乙方下單后，如乙方因餐品售罄原因，不能提供的，乙方應立即電話通知。下單的消費者和甲方，并做好合理的安撫和處理。

8、甲方用戶退訂情形，甲方應在收到退訂申請后告知乙方取消對應外賣訂餐項目。乙方應根據甲方通知做相應調整。

四、合作約定

1、雙方的品牌歸各自所有。甲、乙雙方均不可在對方未經授權的情況下使用對方名稱、LOG以及涉及相關內容的銷售、促銷宣傳材料及廣告、報紙、雜志、宣傳單等。如因此產生的不良后果及損失由違約方自行全部承擔。

2、任何雙方違反本協議所規定的義務導致另一方受到包括但不限于投訴、舉報、訴訟或處罰、賠償等損失，違約方在收到守約方要求糾正其違法行為的書面通知之日，應立即停止其違約行為，并在10日內賠償守約方因此受到的損失。

3.本協議任何一方均應對其獲得對方的業務、經營、財務狀況和其他保密資料予以嚴格保密，不得以任何形式向任何第三方披露。如因任何一方未能履行保密義務而給其他方造成任何損失的，應承擔賠償責任。

4.乙方在使用甲方平臺中，應保證每月成交30單以上，否則甲方有權將乙方下線。

5.物料包（甲方為乙方提供宣傳所用的物料包，乙方需要支付相關的費用）

6.甲方可提供促銷、引流、推廣等增值服務。乙方如需定制，需支付相應費用，具體須簽訂補充協議。

五、爭議解決

本協議項下爭議由雙方友好協商解決，無法達成一致情形，任何乙方有權將整體提交至乙方所在地有管轄權的人民法院訴訟解決。

甲方蓋章乙方蓋章

聯系人聯系人

聯系電話聯系電話

簽約日期簽約日期

美團外賣合作平臺補充協議

甲方

乙方

根據《中華人民共和國合同法》及其他有關法律法規，雙方在平等自愿的基礎上，精充分友好協議，甲乙雙方本著誠實信用的原則簽訂本協議。

合作內容

1、針對濰坊學院及周邊凡通過美團外賣平臺首次下單立減三元活動，由美團承擔三元補貼給商家，甲方只收取消費者減去三元后的價格。

2、甲方不得聚眾刷單以謀取乙方給予的補貼金額，如發現刷單現象乙方有條件單方面解除合約，并取消補償計劃！

3、乙方以周為單位為商家進行結款。

爭議解決

本協議項下爭議由雙方友好協商解決，無法達成一致情形，任何乙方有權將整體提交至乙方所在地有管轄權的人民法院訴訟解決。

甲方蓋章乙方蓋章

聯系人聯系人

聯系電話聯系電話

簽約日期簽約日期

第三篇：美團外賣品牌忠誠度研究

畢 業 設 計（論文）

題

目：美團外賣品牌忠誠度研究

學位論文原創性聲明

本人鄭重聲明：所呈交的論文是本人在導師的指導下獨立進行研究所取得的研究成果。除了文中特別加以標注引用的內容外，本論文不包含任何其他個人或集體已經發表或撰寫的成果作品。本人完全意識到本聲明的法律后果由本人承擔。

作者簽名： 余波 2016 年5 月12 日

學位論文版權使用授權書

本學位論文作者完全了解學院有關保障、使用學位論文的規定，同意學院保留并向有關學位論文管理部門或機構送交論文的復印件和電子版，允許論文被查閱和借閱。本人授權省級優秀學士學位論文評選機構將本學位論文的全部或部分內容編入有關數據庫進行檢索，可以采用影印、縮印或掃描等復制手段保存和匯編本學位論文。本學位論文屬于

1、保密 □，在_________年解密后適用本授權書。

2、不保密 □。

（請在以上相應方框內打“√”）

作者簽名： 年 月 日

導師簽名： 年 月 日

目 錄

摘要........................................................................1 Abstract.............................................................................................................................................2 1 緒論..............................................................................................................................................3 1.1研究背景.............................................................................................................................3 1.2研究目的.............................................................................................................................3 1.3研究意義.............................................................................................................................4 1.3.1對于消費者的意義..................................................................................................4 1.3.2對于企業的意義......................................................................................................4 1.4 文獻綜述............................................................................................................................5 2 相關理論概述...............................................................................................................................6 2.1 4Ps營銷策略組合..............................................................................................................6 2.2 STP理論..............................................................................................................................7 2.3品牌忠誠度.........................................................................................................................7 2.3.1品牌忠誠度的定義..................................................................................................7 2.3.2品牌忠誠度的價值..................................................................................................8 3美團外賣發展現狀概述................................................................................................................9 3.1 發展現狀............................................................................................................................9 3.2 市場細分..........................................................................................................................10 4 美團外賣品牌忠誠度的影響因素——基于4Ps營銷組合策略.............................................10 4.1 產品策略........................................................................................................................10 4.2 定價策略.........................................................................................................................11 4.3 渠道策略..........................................................................................................................12 4.4 促銷策略.........................................................................................................................12 5 影響美團外賣品牌忠誠度的不良因素.....................................................................................10

5.1 市場競爭激烈..................................................................................................................14 5.2 送餐物流速度不穩定......................................................................................................15 5.3 學生用戶占比大..............................................................................................................15 5.4 餐飲商戶信息化程度低和食品安全問題......................................................................15 5.5 燒錢模式面臨考驗，盈利模式再成課題......................................................................15 6 提升美團外賣品牌忠誠度的策略.............................................................................................16 6.1 優化資源配置，增強自身實力......................................................................................16 6.2 利用大數據技術優化物流配送體系..............................................................................16 6.3 加強白領市場和家庭市場的推廣..................................................................................17 6.4 加強美團外賣餐飲機構資質的審核..............................................................................17 6.5 積極探索新的盈利成長點..............................................................................................18 致

謝............................................................................................................................................19 參考文獻.........................................................................................................................................20

美團外賣品牌忠誠度研究

摘 要

2015年上半年中國互聯網餐飲外賣市場訂單規模呈現高速增長，成交額超過120億元。其中，美團外賣占據外賣整體市場份額的41.24%，超越餓了么成為市場頭名。網上訂餐由于其獨有的便捷性和直觀性，更能夠輕易舉地被現代人認同和接受。民以食為天，餐飲市場無疑是最大也最有機遇的市場，如果能在個性化和專業化上做好文章，提升顧客的品牌忠誠度，一定能夠經營成功。而目前網上外賣行業的品牌忠誠度普遍偏低，互聯網公司的惡性競爭，培養了用戶免費的消費習慣，雖然企業在短時間內占據了市場，但并不利于企業的長久發展。本文運用4Ps營銷策略組合等理論對美團外賣品牌忠誠度的影響因素進行了研究。首先介紹了美團外賣的發展現狀以及市場細分；其次從產品、定價、渠道、促銷四個方面分別分析了影響美團外賣品牌忠誠度的因素；然后分析其在發展過程中存在的問題，最后提出相應的解決策略。

關鍵詞：美團外賣； 品牌忠誠度； O2O； 4Ps營銷策略； 市場細分 Meituan take-out brand loyalty research

Abstract

In the first half of 2015 China's Internet food take-away market order presents the fast growth, turnover of more than 12 billion yuan.Among them, the Meituan take-away food overall market share of 41.24%, beyond hungry? Become a market top.Online reservation due to its unique convenience and intuitive, are more easily for the modern recognition and acceptance.The catering market is undoubtedly the largest and the most market opportunity, if can do it well on the individual and professional articles, improve customers' brand loyalty, will be able to business success.And delivery of brand loyalty generally low on the Internet, the Internet company of vicious competition, cultivate the user free spending habits, although enterprises dominate the market in a short time, but is not conducive to the long-term development of the enterprise.In this paper, by using the theory of 4 ps marketing strategy combination Meituan takeaway the influence factors of brand loyalty are studied.First introduces the development status quo of Meituan take-away and market segmentation;Second from product, price, channel, promotion four aspects respectively, analyzes the influencing factors of Meituan take-away brand loyalty;And then analyses the problems existing in the process of development, and finally put forward the corresponding solution strategy.Keywords: Meituan delivery;Brand loyalty;O2O;4ps marketing strategy;Market segmentation 美團外賣品牌忠誠度研究 緒論

1.1研究背景

自智能手機問世以來，便得到了迅速的發展。尤其在中國，智能手機的普及率逐年增長，到2015年普及率已超過40%。網絡的入口越來越多的由電腦轉向到智能手機。移動互聯網終端已經成為越來越多的商家必爭之地。移動互聯網終端越來越減小了用戶的消費阻力，用戶很容易出現重復購買行為。商家為了爭奪移動互聯網入口，現在各類軟件不僅免費，而且很多商家對用戶下載使用注冊軟件還采取補貼政策，特別是首單減免和網上支付補貼，以此來吸引顧客，培養顧客使用習慣。而這樣的營銷策略培養的用戶品牌忠誠并不高，很容易因為其他商家的促銷活動而改變原有的忠誠。

2014年中國互聯網餐飲外賣市場訂單規模達到3.7億訂單，中國互聯網外賣市場出現爆發式的增長，O2O未來市場潛力巨大。受春節、季節等多方面的影響，2015年第一季度訂單量環比下降了7.5，但同比上升了340.8%，增長依然強勁。中國互聯網餐飲外賣市場用戶群體較為單一，市場訂單規模易受用戶因素出現較大波動，應積極拓寬用戶消費群體范圍。

1.2研究目的

隨著移動互聯網終端的普及，人們上網的地點由電腦轉移到了智能手機，智能手機已經成為現代人日常活中不可或缺的部分。網上訂餐由于其獨有的便捷性和直觀性，更能夠輕易舉地被現代人認同和接受。民以食為天，餐飲市場無疑是最大也最有機遇的市場，如果能在個性化和專業化上做好文章，提升顧客的品牌忠誠度，一定能夠經營成功。而目前網上外賣行業的品牌忠誠度普遍偏低，互聯網公司的惡性競爭，培養了用戶免費的消費習慣，雖然企業在短時間內占據了市場，但并不利于企業的長久發展。移動互聯網是一個大的迎風口，研究移動互聯 網環境下的消費者品牌忠誠度，可以幫助企業走出而這種尷尬的境地，為用戶提供更優質的服務，提高企業的利潤率，降低運營成本，促進行業健康發展。

1.3研究意義

1.3.1對于消費者的意義

（1）降低顧客購買成本，提高顧客讓渡價值。品牌很大程度上代表了企業對于消費者所做出的承諾，購買品牌和形成品牌忠誠可以增加消費者的購買信心，減少信息收集、評價和產品比較等方面的時間成本，保證購買決策的質量，在現代人們快節奏的生活尤其如此。

（2）降低購買風險。消費者在意識到購買風險的存在以后，必然會主動的 采取應付措施，而良好的品牌忠誠可以減少消費者的購買風險。

維護自我形象。自我形象是指消費者基于價值標準、價值判斷、個性特征、理想和追求等對自己形成的一種自身評估和形象塑造。市場上的消費者都有各自的自我形象。當產品或品牌形象與消費者的自我形象一致時，他就會作出選擇這種產品或品牌的決策。消費者還會不斷地重復購買該品牌的產品一維護自己的形象。

1.3.2對于企業的意義

（1）有利于企業利潤的穩定增長。通過提高顧客的對企業的品牌忠誠度，從而能增加顧客重復購買的次數，增加企業的銷售收入，實現企業的利潤增長，形成企業的發展和顧客忠誠的良性循環。

（2）有利于降低企業的營銷成本。目前企業的顧客流失比較嚴重，企業需要花費大量的成本開發新的顧客。而提高老顧客對企業的品牌忠誠度可以節省在市場開拓方面和其他營銷成本，同時，忠誠所產生的良好的口碑效應可以幫助企業降低新顧客的開發費用。

（3）有利于企業獲取市場信息。忠誠的顧客會為企業反饋大量的市場信息，企業開展的各項市場調查，大多以老顧客為調查對象。顧客對品牌的忠誠度越高，市場調查的回收率也就越高。這些信息對企業了解市場需求和市場環境，改進企業的產品和服務都具有極其重要的作用。1.4 文獻綜述

美國資深營銷專家Jill Griffin認為,顧客忠誠度是指顧客出于對企業或品牌的偏好而經常性重復購買的程度。真正的顧客忠誠度是一種行為，而顧客滿意度只是一種態度。根據統計，當企業挽留顧客的比率增加5％時，獲利便可提升25％到100％。許多學者更是直接表示，忠誠的顧客將是企業競爭優勢的主要來源。由此可見，保有忠誠度的顧客對企業經營者來說，是相當重要的任務。由于視角的不同，目前并沒有統一的理論表明電子商務環境下顧客忠誠的影響因素。美國的KPMG公司(2001)提出留住網上的顧客并使之忠誠的影響因素有完美的顧客服務、高度的顧客信任與安全以及離線資源與在線資源的整合，高度概括電子商務環境下影響顧客忠誠的各種因素。同一時期，Ellen Reid Smith(2001)把電子商務環境下顧客忠誠的影響因素分為三個層次：在線體驗、顧客的認知和態度、顧客的感知價值，而這種感知價值最終決定了網絡用戶的購買意向和忠誠行為。

我國學者對此也做出了很多研究，并提出了不同的觀點。劉艷陽等人(2007)認為電子商務環境下的顧客忠誠的影響因素有七個：品牌形象、網站形式、產品、服務質量、轉換成本、信任安全和顧客個人特征。與國外學者相比，劉艷陽等人更加細化電子商務模式下顧客忠誠的影響因素。在對顧客忠誠的概念深入探究的同時，圍繞顧客忠誠的驅動因素，白長虹、馬力行、管政、周秀玲、閆濤蔚等學者提出了不同的見解。通過系統的搜集整理學術界的研究成果我們發現，影響顧客忠誠的因素集中表現為顧客滿意、內在價值、轉換成本。顧客忠誠建立在一定的顧客滿意度的基礎之上，顧客滿意度與顧客忠誠度呈正相關關系。內在價值包括服務、質量和價格，是影響顧客忠誠的基礎性因素，質量的好壞直接影響到顧客的感知價值、滿意度和顧客信任，進而影 響到顧客忠誠，產品或服務質量與顧客忠誠正相關。轉換成本，是指顧客選擇一新的產品(服務)或供應商時需要付出的代價。顧客選擇轉換時會權衡轉換是否值得，顧客轉移成本高有利于顧客忠誠的維持。同時，白長虹、馬力行等也提出，顧客信任、技術、文化等都是顧客忠誠的影響因素，并加以區分為直接因素和間接因素。另外，閏濤蔚、付宜強等學者提出要從本土化的視角，從客戶、企業、外部環境等眾多因素研究顧客忠誠。黎軍和李瓊(2011)的研究表明電子商務環境下下的顧客忠誠來源于三個方面：安 全可靠性、購物體驗和交易可靠性。劉艷陽等(2007)以顧客為導向，提出的電子商務環境下顧客忠誠的培育方式：一是吸引顧客，聚焦目標客戶群；二是超越顧客，注重個性化消費；三是服務保障，提高顧客信任感；四是保留顧客，制造顧客退出障礙；五是關心顧客，維持情感靠交流。其中第一條又分為三點：優化網站設計，加深顧客第一印象建立在線顧客的資料數據庫；識別并獎勵有盈利潛力的顧客群。陸霞(2010)把電子商務環境下的顧客忠誠培育分為6個方面：一是讓顧客產生信任感；二是以良好的信譽與個性化服務促新網站形象；三是確保所提供的商品的優質性、及時性、一致性；四是加強客戶的售后服務；五是利用網絡體驗營銷培育顧客忠誠；六是提升企業的信譽。相關理論概述

2.1 4Ps營銷策略組合

4Ps營銷理論實際上是從管理決策的角度來研究市場營銷問題。從管理決策的角度看，影響企業市場營銷活動的各種因素可以分為兩大類：一是企業的不可控因素，即營銷者本身不可控制的市場；營銷環境，包括微觀環境和宏觀環境；二是可控因素，即營銷者自己可以控制的產品、商標、品牌、價格、廣告、渠道等等，而4Ps就是對各種可控因素的歸納：

產品策略，主要是指企業以向目標市場提供各種適合消費者需求的有形和無形產品的方式來實現其營銷目標，其中包括對同產品有關的品種、規格、式樣、質量、包裝、特色、商標、品牌以及各種服務措施等可控因素的組合和運用。

定價策略，主要是指企業以按照市場規律制定價格和變動價格等方式來實現其營銷目標，其中包括對同定價有關的基本價格、折扣價格、津貼、付款期限、商業信用以及各種定價方法和定價技巧等可控因素的組合和運用。

渠道策略，主要是指企業以合理地選擇分銷渠道和組織商品實體流通的方式來實現其營銷目標，其中包括對同分銷有關的渠道覆蓋面、商品流轉環節、中間商、網店設置以及儲存運輸等可控因素的組合和運用。

促銷策略，主要是指企業以利用各種信息傳播手段刺激消費者購買欲望，促進產品銷售的方式來實現其營銷目標，其中包括對同促銷有關的廣告、人員推銷、營業推廣，公共關系等可控因素的組合和運用。

2.2 STP理論

現代市場營銷理論的核心就是STP營銷，STP理論中的S、T、P分別是Segmenting、Targeting、Positioning三個英文單詞的縮寫，即市場細分、目標市場和市場定位。（1）市場細分是美國市場學家溫德爾.史密斯于20世紀50年代中期提出的，是指營銷者通過市場調研，依據消費者的需要和欲望、購買行為和購買習慣等方面的差異，把某一產品的市場整體劃分為若干消費者群的市場分類過程。市場細分的作用包括：1.有利于選擇目標市場和制定市場營銷策略。2.有利于發掘市場機會，開拓新市場。3.有利于集中人力、物力投入目標市場。4.有利于企業提高經濟效益（2）目標市場是由著名的市場營銷學者麥卡錫提出的，把消費者看作一個特定的群體，稱為目標市場。（3）市場定位是20世紀70年代由美國學者阿爾.賴斯提出的一個重要營銷學概念。所謂市場定位就是企業根據目標市場上同類產品競爭狀況，針對顧客對該類產品某些特征或屬性的重視程度，為本企業產品塑造強有力的、與眾不同的鮮明個性，并將其形象生動地傳遞給顧客，取得顧客認同。市場定位的實質是使本企業與其他企業嚴格區分開來，使顧客明顯感覺和認識到這種差別，從而砸顧客心目中占有特殊的位置。

2.3品牌忠誠度

2.3.1品牌忠誠度的定義

品牌忠誠度是指消費者在購買決策中，多次表現出來對某個品牌有偏向性的行為反應。它是一種行為過程，也是一種心理過程。品牌忠誠度的形成不完全是依賴于產品的品質、知名度、品牌聯想及傳播，它與消費者本身的特性密切相關，靠消費者的產品使用經歷。提高品牌的忠誠度，對一個企業的生存與發展，擴大市場份額極其重要。

2.3.2品牌忠誠度的價值

一、降低營銷成本，增加利潤

忠誠創造的價值是多少？忠誠、價值、利潤之間存在著直接對應的因果關系。營銷學中著名的“

二、八原則”，即80%的業績來自20%的經常惠顧的顧客。對企業來說尋找新客戶重要性不言而喻，但維持一個老客戶的成本僅僅為開發一個新客戶的七分之一。在微利時代，忠誠營銷愈見其價值。我國很多企業把絕大部分的精力放在尋找新客戶上，而對于提高已有的客戶的滿意度與忠誠度卻漠不關心。一個企業的目的是創造價值，而不僅僅是賺取利潤。為顧客創造價值是每一個成功企業的立業基礎。企業創造優異的價值有利于培養顧客忠誠觀念，反過來顧客忠誠又會轉變為企業增長利潤和更多的價值，企業創造價值和忠誠一起構成了企業立于不敗之地的真正內涵。

二、易于吸引新顧客

品牌忠誠度高代表著每一個使用者都可以成為一個活的的廣告，自然會吸引新客戶。根據口碑營銷效應：一個滿意的顧客會引發8筆潛在的生意；一個不滿意的顧客會影響25個人的購買意愿，因此一個滿意的、愿意與企業建立長期穩定關系的顧客會為企業帶來相當可觀的利潤。品牌忠誠度高就代表著消費者對這一品牌很滿意。

三、提高銷售渠道拓展力

擁有高忠誠度的品牌企業在與銷售渠道成員談判時處于相對主動的地位。經銷商當然要銷售暢銷產品來贏利，品牌忠誠度高的產品自然受經銷商歡迎。此外，經銷商的自身形象也有賴于其出售的產品來提升。因此，高品牌忠誠度的產品在拓展通路時更順暢，容易獲得更為優惠的貿易條款，比如先打款后發貨，最佳的陳列位置等。

四、面對競爭有較大彈性

營銷時代的市場競爭正越來越體現為品牌的競爭。當面對同樣的競爭時，品牌忠誠度高的品牌，因為消費者改變的速度慢，所以可以有更多的時間研發新產品，完善傳播策略應對競爭者的進攻。

3美團外賣發展現狀概述

3.1 發展現狀

2015年最新報告顯示，美團外賣已成為國內最大的餐飲外賣平臺，成功趕超餓了么，市場份額突破50%。美團外賣憑借一年多的高速發展，后來者居上，在月度覆蓋率、用戶活躍度、運行次數、增長速度等關鍵指標上均領先于對手，穩居首席：TrustData信諾數據發布的《2015年1-4月中國移動互聯網行業發展分析報告》顯示，在外賣領域美團外賣以1.23%的月度覆蓋率穩居行業第一，餓了么則以 0.97%的月度覆蓋率居次席。TalkingData發布的《2015年餐飲O2O移動應用行業報告》顯示，2014年2月到2015年2月一年時間內，美團外賣增長速度高達驚人的4743%。同時，美團外賣也獲得了消費者最高的信賴度。從聯合數字100市場研究公司的調查數據可以看出，美團外賣獲得34.6%受訪者的信賴，淘點點(19.9%)、百度外賣(12.9%)、餓了么(11.2%)則分列二、三、四位。

綜合各項報告可以看出，美團外賣快速領跑，在外賣O2O領域占據絕對領先的地位。據了解，美團外賣日訂單量已超過220萬，覆蓋全國超過270個城市。

3.2市場細分

從校園細分市場的競爭格局來看，2015年上半年美團外賣的訂單份額占比高達47.86%，相比其他廠商具有明顯的領先優勢。對于上課族來說也需要盡可能的壓縮等飯時間。這里的上課族不僅指中學，大學的學生，也包括各種培訓班的學員。對于上班族，上課族來說，時間是最重要的，所以送餐的準時性，快速性是他們的核心需求。

在白領商務區細分市場的競爭格局中，美團外賣的發展速度同樣亮眼，按照《2015年第一季度中國互聯網餐飲外賣市場報告》統計，2015年一季度美團外賣的白領商務區市場份額為25.33%，而上半年整體數據中，這一份額上升至34.47%，增長近10個點。白領商務的餐飲外賣市場具有客單價高、用戶忠誠度較高的特點，并且市場未被深度挖局，這將成為未來互聯網餐飲平臺主要的拓展方向。上班族午餐，甚至晚餐和宵夜都需要在單位吃飯，他們對外賣的需求很強烈。快速的工作節奏要求上班族壓縮吃飯時間，叫外賣可以很好的省去等飯時間，所以為了省時間，叫外賣是最好的解決方式。同樣，而對于宅男宅女而言，準時性，快速性的需求會相對弱一些。他們更多的會關注外賣的質量。美團外賣品牌忠誠度的影響因素——基于4Ps營銷組合策

略

4.1產品策略

團購就是020的典型代表。在這種模式的熱潮下，美團沒有忽視品牌忠誠的重要性，在美團網團購取得成功的前提之下，美團贏得了大批消費者和市場前景。通過coupon模式，美團達到了自己的盈利目的，同時讓更多的消費者知道和了解這個能為自己“省錢”的方式，美團一方面洞察了消費者渴望便宜消費的心理，另一方面能收集各種滿足消費者日常需求的商家信息，長期的服務保證和滿意的服務質量為美團塑造了良好的企業形象。而美團也同樣抓住了消費者的心理需求，人們團購的目的是為了省錢，而“懶”也是當代更多人的共性。讓人們坐在 家中的電腦前，外賣能夠送到面前，是更多人的需求，特別是大學生和白領，因此才有了淘寶點點、美團外賣、餓了么等本地生活服務——外賣。美團外賣注重校園和商廈的推廣，因為這類地方的人群大都沒有時間離開自己的位置。更多的人要坐在電腦前工作學習或者并沒有太多用餐的時間，如何買飯便成了問題。與此同時，美團外賣借由移動終端已經取得的成功來二次推廣，利用已經形成的品牌效應進行線下宣傳，在原有的口碑上提供新的服務，自然是水到渠成。美團外賣作為美團公司新推出的外賣應用，受到美團公司的極大重視，給予了大量資源的支持，擁有強大的市場競爭力。此外，美團外賣界面設計大方、簡單、易于操作，容易被廣大客戶接受。美團公司穩居生活服務類電子商務市場份額第一，擁有強大的商家客戶資源，能夠為美團外賣業務的推廣起著巨大的推進作用。美團外賣自身的管理和運營人員除了敢于創新，更加注重與客戶和商家之間的溝通，在選擇合作商家上更是擁有自己一系列規則，保證為客戶提供可靠地商家與服務。美團外賣十分重視客戶的反饋信息，不斷地改善自身服務。

4.2定價策略

價格機制是市場機制的核心，美團在團購方面用價格獲取了消費者的傾心，自然沒有忘記在美團外賣上再出此牌。消費者首要關心的永遠是價格，美團外賣在削價促銷方面同樣有過人之處，通過對每份外賣減免2元，讓消費者自然對比普通外賣方式，并接受和愿意嘗試使用美團外賣。在消費者在線下單訂購外賣的同時，美團外賣的贈送飲料也讓消費者省去二次購買的麻煩，感覺到美團外賣的“貼心”。為了吸引更多新用戶的加入和使用，更是有著新用戶首次下單免5元或者是贈飲等優惠。

而這種削價只是相對的，更多的商家會選擇適當提高起送價格，例如10元起送，而這家店內更多的外賣是6元和7元，這種情況下消費者自然會選擇和其他人一起合買兩份以免去送餐費。這無形中已經為商家或者美團外賣賺回了減免的2元錢，因為無論一次買多少外賣，減免的金額是按次計算，不會因購買數量而累加。也有部分商家會在平臺上給自己的外賣產品提高1元錢，即便是減免后，依舊達到預期盈利。當過了一段時間，他們吸引消費者的預期目標達到之后，這 種削價策略便可以逐步減弱，從每人每天只限兩單，再到最終不再減免，人們已經習慣并認可這種外賣模式，美團外賣也同時贏得了市場。由于學生的生活費有限，針對大學生群體，美團外賣特提出低價策略。美團外賣在與學校周邊商家聯合時，尤其注重價格方面，希望給學生提供既優惠又值得信賴的食物。此外，美團外賣還聯合飲料廠商，在提供外賣的同時贈送或提供優惠飲料，達到強強聯合的作用。

4.3渠道策略

從流量入口的角度來說，美團覆蓋了全國一千個各城市，用戶數量超過3億，其中有相當部分用戶以前就在美團有過餐飲團購消費。尤其是美團在移動端更是優勢明顯，如今美團移動端交易已經占到整個美團交易總額的95%，這為外賣O2O打下了堅實的用戶基礎。作為新興外賣平臺，美團外賣主要通過以下兩個渠道開展業務：

1、PC終端

作為傳統的方式，PC終端擁有廣大的用戶基數和用戶在線時間，依舊是不可忽視的分銷渠道，需要重視。

2、移動終端

相對于PC端，移動端方便快捷的優勢尤其明顯，特別是智能手機和在線支付的不斷發展，移動端越來越受到了青睞。美團外賣在移動終端更是擁有超高知名，據統計，美團外賣有超過70%的訂單都來自于移動端。

4.4 促銷策略

1、從餐飲商家資源上來看，美團過去做團購就已經與國內眾多餐飲商家達成了合作，其中就有相當一部分餐飲商家愿意與美團合作送外賣，這讓美團切入外賣市場能夠輕松入手。此外，美團通過幾年團購的積累已經建設出了一支龐大的地推軍隊，這讓美團外賣拓展商家資源也占據了優勢。

2、從技術的角度來看，美團CEO王興對于技術的熱衷是讓美團今天能夠在團購市場一騎絕塵的最重要因素，通過借助其在團購領域積累的技術經驗，美團外賣很快就打通了線上線下，大大提升了商家的外賣配送效率。

3、從用戶黏性和用戶體驗的角度來看，美團外賣先是通過聯合匯源果汁，推出定制包裝贈飲，隨后又新增便利店、水果蔬菜、甜點飲品等入口，通過不斷擴展品類和提供更多增值服務，不僅滿足了用戶用餐的多樣化需求，同時也得到了用戶的一致稱贊，大大提升了平臺用戶黏性。

4、從物流配送的角度來看，美團外賣則采用自建物流與第三方聯盟的兼容方式，這樣配送更有保障，比如2015年4月，美團外賣與肯德基達成合作，肯德基宅急送500余家門店入駐美團外賣，同時美團也不斷擴大自有物流團隊的覆蓋規模。

5、從商品安全的角度來看，美團外賣則從兩方面來為消費者提供保障。一方面，加強對線下商戶的監督管理，如有食品不合格立即終止與該商家的合作;另一方面，美團外賣與互聯網保險公司達成合作，為商戶提供食品安全險。

6、從提升提高服務質量來看，引導用戶UGC積累點評，在“送餐時間”、“服務態度”、“外賣滿意度”幾個方面進行消費者反饋。在search模式下，消費者在選擇商家的時候也可以針對需求進行分類，必須按送餐速度排序，那么送餐時間較短的商家便會出現在最前邊，這滿足了顧客滿意和企業利潤最大化的市場營銷管理的目標，便捷了用戶的使用，也激勵了商家提高服務質量，一舉兩得。在美團外賣的合作協議中我們可以得到如下信息“商家為美團外賣提供網絡宣傳”、“商家在消費群體中做相關推薦提升美團外賣知名度”、“每月成交訂單30筆以上”、“美團外賣提供外賣物料包”、“美團外賣為商家提供平臺和技術支持”等等。可見無論是商家還是美團外賣都在合作中達到了雙贏，以合同為基礎建立了分銷渠道縱向聯合的聯營形式，且雙方都在宣傳中得到了好處。商家通過在平臺上展示和宣傳自己的店鋪，提高服務質量來吸引了更多的消費者，帶來了客流，提升了交易量和知名度，甚至不用為了租用黃金地段的店鋪支付大量租金而煩惱。而美團外賣通過美團移動端直接性宣傳和商家店鋪內張貼的海報、桌角的二維碼貼紙和外賣袋子上的信息進行間接性宣傳，同樣達到了推廣效果，擁有了多余C2C、B2C數倍的現金流，吸引更多消費者和線下生活服務商家，同時平臺上巨大的廣告收入空間更是其日后盈利的重要依靠。另外美團外賣采取的拉式促銷策劃，通過創意新、高投入、大規模的廣告轟炸來達到由下至上，層層拉動以實現產品推廣的目標，也是其成功的一個因素。在美團外賣剛推出的投 13 入期內，借此達到先聲奪人，快速占領市場的初期目的，進而擴大市場影響力，吸引更多人來嘗試并成為其忠實客戶。這種拉式促銷和形成商家與平臺雙贏的廣告效益的策劃，是美團外賣迅速占領市場的成功之處。影響美團外賣品牌忠誠度的不良因素

5.1市場競爭激烈

最新發布的《2015年中國外賣O2O行業發展報告》顯示，2015年我國餐飲外賣市場規模已超過1600億元，外賣O2O營業額95.1億元，預計到2017年，外賣O2O營業額將超過400億元。目前餐飲外賣O2O市場包括美團外賣、餓了么、百度外賣、淘點點、到家美食會等多家企業，它們大多數已進行多輪融資，試圖通過各種形式的補貼來吸引用戶。同時，餐飲外賣行業市場競爭越來越激烈，競爭程度甚至進入到白熱化階段，2015年年初，餓了么宣布獲得3.5億美元E輪融資；不到半年，百度外賣日前也有消息稱完成2億美元的融資。

餓了么先發優勢明顯，業務單一，IPO目標迫切2015年餓了么的戰略是“拿高校，拿白領，自配送”，要在高校和白領市場聯合騰訊、京東與美團一決生死，搭建物流也是餓了么近期的布局重點。餓了么融資已經到E輪，下一步目標是IPO，面臨的壓力是迫切的上市需求。

百度外賣背靠百度的搜索優勢，但受限于百度本地化能力不高百度外賣主攻白領市場，通過自營加整合第三方的外賣平臺，依托百度搜索和百度地圖進行LBS定位、推薦，再利用自有的百度騎士完成配送。百度外賣依仗著百度的天然優勢成為一匹黑馬。

淘點點利用淘寶的身體系統導流，配送系統短板。淘點點采取了“淘寶+天貓”的模式，即每個菜品都是一個SKU(庫存商品)，一些熱銷的菜品，相當于淘寶中的熱銷款。優勢在于淘寶的生態體系導流，有阿里的品牌效應和支付寶的流量支持，承載了阿里O2O的夢想。

到家美食會走中高端的精品路線，但受規模所限。到家美食會主要服務中高端白領家庭用戶，自配外賣配送系統保證服務品質，客單價是普通外賣O2O的2倍。憑借重模式、重服務、不補貼的經營理念，贏得了不錯的口碑，得以在大平臺瘋狂補貼的情況下，還能獲取生存的一席之地。

5.2 送餐物流速度不穩定

餐飲外賣市場對時效性要求非常高，目前互聯網餐飲外賣市場在物流建設上滯后，速度不穩定，線下商家配送人員不足、速度慢，線上平臺提供外賣物流配送服務的少，影響了點餐體驗，也阻礙了市場的快速擴張。

5.3學生用戶占比大

據悉，美團外賣的細分市場中校園市場占比最大，為67%，而且學生用戶忠誠度低、客單價低，不僅拉低了平臺廠商的盈利空間，也增加了不穩定因素。學生受制于消費能力有限，可選擇范圍較大，口味挑剔等特點，對外賣的興趣不足等等問題，導致用戶忠誠度較低。

5.4餐飲商戶信息化程度低和食品安全問題

目前餐飲外賣中的商戶互聯網意識不足，商戶信息化程度低，互聯網餐飲外賣平臺在打通線下和線上信息渠道，優化外賣訂餐環節，提高訂餐、備餐、配送效率上遇到重重阻礙。市場擴張受阻。餐飲是非常特殊的市場，用戶對食品安全問題非常敏感。由于餐飲外賣商戶魚龍混雜、數量繁多，線上平臺對商戶的審核存在難度、監管不到位，也難以有效控制線下各個環節，保證食品質量。食品安全問題制約了市場的快速發展。美團外賣等訂餐平臺被浙江8套《小智情報站》節目曝出網站上遍布幽靈餐廳和無證無照的黑作坊，隨后浙江網絡廣播電視臺也曝出餓了么、美團外賣、淘點點等違規操作，黑作坊滲透訂餐網站。報告中描述這些問題餐廳衛生環境非常差，食品安全堪憂。看著視頻和字里行間滿滿的都是臟亂差，垃圾遍地，污水橫流，讓人不禁起雞皮疙瘩。

5.5燒錢模式面臨考驗，盈利模式再成課題

去年下半年開始，資本寒冬讓很多O2O創業公司相繼陣亡，雖然外賣O2O領域不時有巨額融資、BAT布局的消息曝出，但是最近這股倒閉潮也蔓延到了外 賣領域。

縱觀國內外，不管是曾經獲得巨額融資還是背靠“干爹”的，在這個時候都不受。美國SpoonRocket宣布將立刻關閉其送餐業務，印度打車軟件Ola停止外賣業務Ola Cafe和Ola Store。再看看國內，外賣超人黯然退出中國市場，阿里系的生活半徑轉向為商家提供外賣配送服務，用轉型宣告撤出這個戰場。這都在說明了一個很嚴峻的問題，被捧上風口的外賣O2O究竟有多大的錢途，有“中國特色”的瘋狂燒錢補貼模式還能撐多久？

盲目補貼來的用戶并不是有效的用戶，也不是真正的需求，美國等西方國家餐廳多為連鎖餐廳互聯網化程度高，而且西餐比較利于標準化，在盈利方面，用戶有付費意識而且小費也占了很大一部分。而中國的餐廳互聯網程度相對比較低，互聯網的免費和低價思維讓中國的用戶被慣壞了，當你停止補貼或者收取服務費的時候他們就不買單了。餓了么事件再次把中國燒錢派的外賣O2O平臺逼到了一個節點上：是時候想想盈利了，因為市場和商業規律給他們的時間不多了。提升美團外賣品牌忠誠度的策略

6.1 優化資源配置，增強自身實力

拓寬融資渠道，通過巨量資金加大優惠力度。增加用戶數量，培養用戶習慣，提高用戶粘性，延長優惠降低直至無優惠的時間，最大程度留住用戶。現階段，互聯網平臺燒錢大戰結束后市場寡頭走向合并是大趨勢，例如快的打車和滴滴打車的合并，優酷和土豆的合并。合并后有利于資源優化配置，杜絕惡性競爭。所以，美團外賣應該充分考慮加強與其他品牌的合作，同時借助母公司的影響力，實現資源的共享。

6.2利用大數據技術優化物流配送體系

餐飲外賣市場用戶對配送及時性有著嚴苛的要求，需要外賣廠商能有完善的物流配送體系作支撐，而餐飲外賣物流調度和配送管理都存在較大難度，外賣廠商要有嚴格的物流機制來保障外賣物流的服務質量。如將外賣接入代理，采用代 理加自營的方式，加強物流配送。

同時，美團外賣應該擁抱大數據技術，將大數據引入物流配送體系中。根據大量的數據進行分析，可以充分調度人力資源，分析高峰時段和非高峰時段的送餐量，合理分配物流人員的配送范圍，建立快速響應機制，從而保證送餐效率，優化客戶體驗。

6.3 加強白領市場和家庭市場的推廣

目前，美團外賣的主要客戶市場還是集中在大學生市場，而客單價和穩定性更高的白領市場占比為28.5%，家庭市場則占比不足5%。互聯網目標用戶群體將會不斷垂直細化，差異化的目標用戶群體營銷推廣策略將會凸顯。美團外賣應積極布局白領商務區市場，引入品牌餐飲連鎖，滿足不同層次用戶需求，使得平臺競爭力有顯著提升，能夠迅速搶奪白領商務區市場份額。白領階層具有消費能力相較于大學生較高的特點，而且等餐時間不夠充分，因此，美團外賣應該根據這些特點制定出差異化的營銷策略，比如在食品質量上面下工夫，比如退出特色菜，套餐以及多人餐的形式以滿足白領階層的不同需求。

同樣，家庭市場也不可忽視。美團外賣應該依托社區資源優勢，合理布局送餐系統，根據當地不同社區的特點推出符合當地消費習慣的訂餐體驗。同時加強地面推廣的力度，形成宣傳效應。獲取更多的用戶關注，積極引導消費者主動參與消費體驗。

6.4 加強美團外賣餐飲機構資質的審核

雖然從2015年10月1日起，新實施的《食品安全法》明確規定，網絡食品交易第三方平臺，應當對入網食品經營者進行實名登記，對應取得許可證的還應當審查其許可證。但是對于新《食品安全法》的實施情況來看，外賣平臺因為早期搶占市場的需要，他們刻意地放低了準入門檻，這方面法律實施得并不是很徹底。與此同時，現行法律對平臺方運營方的處罰也是處于空白狀態。因此，在未來的業務發展過程中，首先，對入住的經營者進行視頻登記、身份審核;其次，如果自身做出更有利于消費者的承諾的話應當兌現;最后，對于經營者行為，特別是侵權行為明知或者應知的，也要向消費者承擔連帶責任。另外，行政監管方 面可以規定，食品網絡交易平臺若對入住商家的身份審核不嚴，準許沒有合法經營資質的機構接入的話，網絡食品交易平臺應當承擔一定的行政處罰責任。關于消費者若在購買服務過程中遭遇不合格產品或不安全食品時的損害維權問題，消費者可以直接追究具體經營者的侵權責任或者違約責任，如果同時符合《食品安全法》所規定的三種情況之一的話，還可以起訴網絡食品交易平臺，因為網絡交易平臺相對于小規模的餐飲經營者來說更有實力，消費者在維權勝訴之后更有保障。

6.5 積極探索新的盈利成長點

當前，互聯網O2O平臺瘋狂燒錢補貼的模式已經不能再長久維持下去，需要積極探索新的利潤增長點。比如大力擴展“美團眾包”業務。美團外賣在2015年12月7日宣布推出的“美團眾包”，就是建立在眾人“盈余”時間的基礎上。利用用戶的盈余時間紅利，來為更多有需求的用戶進行服務上的配送。不一樣的是，美團是唯一一個以自身產品為核心的眾包物流平臺，美團眾包上的物流配送，都是基于美團外賣的基礎上，而非橫空出現的一個平臺。所以美團外賣的“從零開始”是從其線下“鐵軍”開始的，而且效果非常良好，這一點，和創業公司們有有著本質的不同，創業公司們需要自己去尋找商家，美團眾包卻無需為這些擔心，每天300萬單的訂單量，足夠美團眾包平臺來消化。

數據顯示，上線僅一周時間，美團眾包即開通了36個城市，在12月13日當天，即完成了117612的配送單量，日訂單突破10萬單，一下子超越了很多專業眾包物流平臺經營數年才達到的訂單量規模，成為眾包物流的一匹黑馬。截止到2015年11月，美團外賣覆蓋的城市數量達到305個，日訂單量近300萬單，預計2016 年，美團外賣將在全國新增1000座城市。和美團外賣的廣大市場空間相比，美團眾包未來的想象力還是巨大的。

致 謝

在本次論文設計過程中，感謝我的學校，給了我學習的機會，在論文寫作過程中，老師從選題指導、論文框架到細節修改，都給予了細致的指導，提出了很多寶貴的意見與建議，老師以其嚴謹求實的治學態度、高度的敬業精神、兢兢業業、孜孜以求的工作作風和大膽創新的進取精神對我產生重要影響。淵博的知識、開闊的視野和敏銳的思維給了我深深的啟迪。這篇論文是在老師的精心指導和大力支持下才完成的。

感謝所有授我以業的老師，沒有這些年知識的積淀，我沒有這么大的動力和信心完成這篇論文。感恩之余，誠懇地請各位老師對我的論文多加批評指正，使我及時完善論文的不足之處。

謹以此致謝最后，我要向百忙之中抽時間對本文進行審閱的各位老師表示衷心的感謝。

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第四篇：美團外賣開題報告

美團外賣服務營銷提升探究

科學技術學院

畢業論文開題報告

（文理科使用）

題

目：

淺析美團外賣營銷服務

學 科 部：

財經學科部

專

業：

工商管理

班

級：

工商管理121班

學

號：

7040212005

學生姓名：

魏陽

起訖日期：

2015年12月—2016年5月10日

指導教師：

吳曉紅

職稱：

學科部主任：

吳曉紅

審核日期：

2015年12月15日

I

美團外賣服務營銷提升探究

一．選題依據及意義

隨著信息時代的日新月異和3G網絡的普及，傳統行業與互聯網的融合深入，線下餐飲企業紛紛觸網，線上和線下融合，餐飲行業呈現繁榮發展景象,而手機作為一個攜帶方便的溝通媒體，攜帶方便和越來越高的使用頻率，使手機平臺一直是各行各業促銷推廣的重要渠道。商家可充分利用手機的訂餐軟件和支付系統有效地、低成本地開展自己的商業活動。而餐飲行業，作為服務行業，是非常注重于與消費者的互動性的。這也是為什么維絡城、大眾點評、各團購網站輪番掀起熱潮的原因所在，而手機APP的特點和功能恰恰符合這一點。所以，必勝客、星巴克、肯德基等等都推出了自己品牌的手機APP。它方便消費者查詢店鋪信息，可以互動獲得優惠券、甚至可以訂餐。還有，把網絡的在線廣告延伸至手機APP等等。這些促銷方式不僅僅拉近了與消費者的距離，也為自己品牌形象的鞏固奠定了基礎。

對于用戶而言，為了節省用戶的寶貴時間，用戶可以在網上通過商品公告欄了解當今食品的最新動態，省去了無謂的查找時間和精力。同時還縮短了生產商與消費者之間的距離，有利于商品的快速流通和降低整體分銷成本。

對于餐飲企業而言，手機訂餐APP有效的解決了傳統電話訂餐的麻煩與高成本，還容易出錯。有數據顯示，一些餐飲店通過網絡銷售的外賣銷售額，甚至超過實體店

二．國內外研究現狀及發展趨勢

伴隨餐飲行業競爭的加劇，越來越多的餐飲企業將重點放在了餐品的外送上。有數據顯示，一些餐飲店通過網絡銷售的外賣銷售額，甚至超過實體店。去年年末至今，外賣行業顯得格外熱鬧，而這份熱鬧與互聯網大佬們的加入有關：“淘點點”在2013年12月份試水外賣業務，在2014年1月份就達到了10萬份的單日訂單峰值，這個數字跟“餓了么”的單日8萬單峰值基本持平。2014年1月，大眾點評首頁上線外賣服務頻道，支持在線和電話下單。2014年1月，美團網上線外賣服務，用戶在美團外賣頻道輸入地址，就可以查看提供外賣的餐廳。2014年4月，百度上線基于地圖的外賣服務。5月，大眾點評將以8000萬美元入股“餓了么”，雙方共享外賣領域的商戶數據和平臺流量，并將整合外賣服務。

互聯網大佬們無疑看中了這塊號稱餐飲行業最后的藍海。有相關數據統計顯示，2013年全國餐飲消費總額為4500億元，按照16%的餐飲年增幅，到2016年全國餐飲消費總額預計將達到7000億元。而其中，外賣占全國餐飲消費總額的10%，因此到2016年，外賣市場規模預計將達到700億。而品途咨詢在2013年發布的數據顯示，中國餐飲行業O2O市場規模近年來飛速發展，預計2014年整體規模將達913億，2015年有待突破1200億。

外賣與互聯網的深度結合，也有不少商家利用互聯網方式整合資源，網上預訂準時送到。為什么互聯網公司開始紛紛進入外賣市場？有業內人士分析說，因為互聯網公司可以根據移動端、網絡訂單收集到大量數據，通過數據分析，他們能提前預測在哪個地區、什么時間用戶訂單可能會一下爆棚，由此，外賣公司可以提前調整運力并縮短用戶等待時間，因為外賣公司的用戶體驗很大程度取決于

II

美團外賣服務營銷提升探究

能否在用戶下訂單后10-20分鐘內把快餐送到。這些公司也使用大數據做外賣車輛的路線優化，目的是保證如何以最有效、最省成本方式將快餐送到用戶手里

三、本課題研究內容： 第一部分：引言

（一）問題的提出

（二）本文研究的目的和意義 第二部分

（一）服務營銷概述

（二）美團外賣服務營銷現狀分析

1.行業環境與市場狀況剖析

2.公司概況與服務現狀

3.美團外賣服務營銷策略探索

第三部分擬解決的關鍵問題

不過作為新興產業，外賣O2O還有以下不足亟待改善。

其一，外賣O2O送餐時間過慢。盡管大多數外賣網站能在一個小時內完成送餐，但一份調查報告顯示消費者能容忍的送餐時間最多不超過45分鐘，因此如何將送餐從小時進化到分鐘，這是外賣O2O需要考慮的一方面。

其二，外賣O2O如何確保食品安全。2014年央視曾點名報道過某外賣網站線上美食，線下“黑作坊”的新聞，這使得該網站一時間頗為“聲名狼藉”。隨著時代發展，消費者的維權意識也不斷增強，外賣O2O借助的互聯網平臺又具有公開透明的特點，用戶隨時可以對網站的某次服務提供正面或負面的平價，從而影響銷售，這需要引起外賣O2O足夠重視。第四部分

第四部分 未來的發展建議

1.打造品牌形象，尋找跨界合作

2.加強對商家的審查 3.占領細分領域

4.更加注重外賣平臺的“使用者” 四.研究目標、主要特色及工作進度

研究目標：提升美團外賣營銷服務

主要特色：1.本文通過網絡調查分析美團外賣營銷策略，使文章更加生動，印象更加深刻。2.運用各種理論分析美團外賣營銷策略，使本文更具有說服力。

工作進度：

2015年10月20日-2015年11月10日，開題和構思論文寫作大綱

2015年11月11日-2015年11月30日，完成論文編寫的前期工作

2015年12月1日-2016年1月31日，完成論文初稿

2016年3月15日-2016年3月31日，撰寫、提交、修改論文二稿

2016年4月1日-2016年4月31日，撰寫、提交、修改論文三稿

2016年5月1日-2016年6月15日，準備畢業論文答辯工作

III

美團外賣服務營銷提升探究

五．參考文獻

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IV

第五篇：美團外賣拎包心得

區域有戰略，單店有策略

——美團外賣拎包第一天心得體會

今天是我拎包的第一天，上午9點30到11點由兼職人員帶我貼餐盒并在社區附近轉了一圈，熟悉了最近兼職的出勤和已簽約的店面情況。下午2點到6點由此區域市場BD和眾包負責人帶我拜訪老商戶，溝通了商戶使用平臺遇到的問題、其他各平臺出單量對比以及今后對于各個商戶的推廣營銷策略，最后跟BD聊了一下工作體會和公司氛圍。

上午過去跟兼職一起貼餐盒，他說下午就跟他一起掃街貼貼海報，我還以為第一天大概就是體驗兼職生活了。通過跟他的聊天，我了解到前幾個月兼職人員比較多，推廣、掃街、掃樓做宣傳，近段時間少了很多，兼職人員主要以貼餐盒和貼海報為主，我覺得，隨著市場普及度和占有率的上升，發傳單和掃樓的做法效果慢慢減少，貼海報引起消費者的印象和貼餐盒取得轉介紹應該會更有效果。適當使用兼職，有利于市場BD用比較簡單的方法維護和深入市場。

中午1點半左右兼職跟我說他下午不去了，于是我聯系BD，約好2點在百貨碰面。碰面以后跟她和眾包負責人小布一起拜訪商戶，下午拜訪商戶大概有十多家，過程中我也對這份工作的內容和遇到問題有一個大概的了解。拜訪的第一家（由于商家比較多，名字好多沒記住）專門做外賣，他們家上周做活動滿減力度比較大的時候銷量就很高，近幾天力度稍微減弱銷量就直線下滑，對此商家很苦惱，群輝對這一家新店比較重視，推廣力度較大，商量之下商家的想法是還是把活動力度加大，保持銷量有一個好數據，以后引入新主顧也有好處，溝通結果是商家愿意把補貼加大，吸引更多客戶。這一家很明顯是和美團互相認可的一家，我覺得可能也是這份工作的一個縮影，市場BD想幫商戶拓展市場，商戶也很愿意配合市場BD獲得更多訂單。與這家店相隔100米左右的另一家店的情況就截然不同，因為他們的每一個菜都要現炒，品類有40多種，出菜和送單很慢，但也有很多客戶愿意等，最后商家打算在年后把菜品數量減少，眾包也提醒他們出菜提前幾分鐘下單讓騎手過來接單。對于這一家比較受認可的小炒，我覺得幫他推廣作為企業訂餐會不會比較有優勢。后來拜訪了一家冒菜店，店主年紀比較大，群輝說當時叫他們操作就費了很大的力氣，訂單不多，而且有時出現不接單的情況。

今天還拜訪了很多家，有的單小量多，有的不同平臺差異比較大，有的對于外送價格有異議等等，還有跟其他平臺BD的關系處理，總之問題很多，事無巨細，我真的很佩服BD可以把這些都記下還跟商家一點點來處理問題。BD告訴我她會根據銷量把店家分為頭部、中部、尾部，每種類型的餐廳也主推一家或兩家，補貼資金用在效果比較明顯的地方，大小店家適當兼顧一下。這也是我今天學到的比較重要的一點。事情比較多而雜，市場也需要花時間來熟悉，她是一位很有耐心和責任心的市場BD，今天學到了很多，也很期待后面兩天的學習。