第一篇：“擴(kuò)戶(hù)”對(duì)xx公司卷煙銷(xiāo)售工作的促進(jìn)和影響分析

“擴(kuò)戶(hù)”對(duì)CQ公司卷煙銷(xiāo)售工作 的促進(jìn)和影響分析

為了推進(jìn)卷煙銷(xiāo)售的網(wǎng)絡(luò)建設(shè)和提升，實(shí)現(xiàn)經(jīng)濟(jì)運(yùn)行指標(biāo)的穩(wěn)定和發(fā)展；CQ公司在市局（公司）的堅(jiān)強(qiáng)領(lǐng)導(dǎo)下，堅(jiān)持以科學(xué)發(fā)展觀為統(tǒng)領(lǐng)，以“兩個(gè)至上”的行業(yè)價(jià)值觀重要思想為指導(dǎo)，按照“狠抓基礎(chǔ)，穩(wěn)中求進(jìn)”的行業(yè)工作指導(dǎo)思想和“一要規(guī)范、二要改革、三要?jiǎng)?chuàng)新”的工作重點(diǎn)。依據(jù)CQ公司《2009年合理化布局方案》的要求，2009年以來(lái)，積極挖掘市場(chǎng)銷(xiāo)售潛力，專(zhuān)銷(xiāo)齊心協(xié)力，合力拼搏共同開(kāi)拓市場(chǎng)，主動(dòng)引導(dǎo)“條件適合”無(wú)證戶(hù)辦理專(zhuān)賣(mài)許可證，填補(bǔ)市場(chǎng)管理服務(wù)的盲區(qū)和空白。下面就 “擴(kuò)戶(hù)”工作開(kāi)展以來(lái)，對(duì)CQ公司卷煙銷(xiāo)售工作的促進(jìn)和影響進(jìn)行簡(jiǎn)要的分析。

一、“擴(kuò)戶(hù)”工作取得的成績(jī)和效果。

1、持證客戶(hù)數(shù)量增加，人均持證比例增長(zhǎng)。CQ轄區(qū)總面積約412平方公里，人口141萬(wàn)左右。截至2010年6月30日，共計(jì)核發(fā)《煙草專(zhuān)賣(mài)零售許可證》5189份，人均持證比例為3.68‰。按銷(xiāo)售系統(tǒng)中有效零售戶(hù)數(shù)為4051戶(hù)，比08同期的2843戶(hù)，增加了1208戶(hù)，增長(zhǎng)了42.49%。解決了轄區(qū)內(nèi)零售網(wǎng)點(diǎn)分布不均衡、分布少的問(wèn)題，對(duì)CQ公司因城市擴(kuò)建和城中村拆遷帶來(lái)的客戶(hù)資源流失進(jìn)行了補(bǔ)充，也對(duì)CQ公司卷煙銷(xiāo)售目標(biāo)的實(shí)現(xiàn)產(chǎn)生了積極的作用。

2、無(wú)證經(jīng)營(yíng)戶(hù)受到控制，市場(chǎng)管理得到加強(qiáng)。CQ公司通過(guò)多年的市場(chǎng)整治發(fā)現(xiàn)，無(wú)證經(jīng)營(yíng)這塊“頑疾”僅僅依靠專(zhuān)賣(mài)打擊、取締是不夠的，效果也一直不理想。在“擴(kuò)戶(hù)”的政策指引下，CQ公司積極開(kāi)拓市場(chǎng)，創(chuàng)新工作方式，率先提出“取消間距要求，適度引進(jìn)市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)”及鐵棚經(jīng)營(yíng)者持有“占道經(jīng)營(yíng)許可證”可辦理零售許可證的新布局思路，通過(guò)采取“疏打結(jié)合”的

模式，充分運(yùn)用市場(chǎng)資源，以市場(chǎng)需求為出發(fā)點(diǎn)，推薦和引導(dǎo)優(yōu)質(zhì)誠(chéng)信的經(jīng)營(yíng)者進(jìn)駐無(wú)證地帶，并對(duì)臨街經(jīng)營(yíng)卷煙的鐵棚辦理了煙草專(zhuān)賣(mài)許可證。經(jīng)統(tǒng)計(jì)，CQ轄區(qū)無(wú)證經(jīng)營(yíng)戶(hù)從2008年的3264戶(hù)下降到現(xiàn)在的56戶(hù)，無(wú)證經(jīng)營(yíng)行為在CQ主要街道基本消除。

3、零售網(wǎng)點(diǎn)增加，引進(jìn)市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)，提升市場(chǎng)控制。經(jīng)擴(kuò)戶(hù)后，把原來(lái)流離在專(zhuān)賣(mài)管理之外的無(wú)證戶(hù)納入管理，轄區(qū)無(wú)證戶(hù)大量減少。其一，促使轄區(qū)部分原來(lái)依靠 “打零條”低價(jià)批發(fā)等方式向周邊無(wú)證戶(hù)提供貨源的經(jīng)營(yíng)戶(hù)失去了賴(lài)以生存的客源環(huán)境，從原來(lái)的低贏利大流量賺錢(qián)，迫使其向提高贏利空間的零售方向轉(zhuǎn)變，銷(xiāo)售大戶(hù)的低價(jià)傾銷(xiāo)行為有所節(jié)制；其二，無(wú)證戶(hù)辦理許可證后，有了穩(wěn)定的貨源供應(yīng)，減少市場(chǎng)非法貨源的流動(dòng)，一定程度上降低了 “非渠道卷煙”的流通。

4、農(nóng)網(wǎng)服務(wù)延伸，消除農(nóng)網(wǎng)盲區(qū)。CQ公司以“專(zhuān)銷(xiāo)聯(lián)動(dòng)”為抓手，轄區(qū)專(zhuān)賣(mài)稽查人員和客戶(hù)經(jīng)理共同對(duì)自己轄區(qū)內(nèi)的農(nóng)網(wǎng)空白點(diǎn)進(jìn)行調(diào)查和摸底，對(duì)具有一定經(jīng)營(yíng)條件的農(nóng)網(wǎng)客戶(hù)反復(fù)宣傳動(dòng)員，引導(dǎo)其向合法經(jīng)營(yíng)轉(zhuǎn)變，同時(shí)改變煙草證辦理模式，對(duì)交通不便的偏遠(yuǎn)山區(qū)主動(dòng)進(jìn)行上門(mén)服務(wù)。截止今年4月，CQ公司農(nóng)網(wǎng)卷煙零售點(diǎn)已經(jīng)覆蓋了轄區(qū)300人以上的自然村。通過(guò)農(nóng)網(wǎng)空白點(diǎn)覆蓋，消除了市場(chǎng)盲區(qū)，還剝奪了假冒卷煙的市場(chǎng)，維護(hù)了廣大農(nóng)村消費(fèi)者的利益，提升了服務(wù)內(nèi)涵，宣傳了“昆明煙草”的良好形象。

二、擴(kuò)戶(hù)”對(duì)卷煙銷(xiāo)售工作帶來(lái)的影響

自“擴(kuò)戶(hù)”工作開(kāi)展以來(lái)，新辦證客戶(hù)大量增加，市場(chǎng)銷(xiāo)售潛力得到拓展和充分發(fā)掘，卷煙銷(xiāo)售也取得了較好的預(yù)期目的。但是，CQ公司在辦證數(shù)量和卷煙銷(xiāo)售上新高的同時(shí)，由于“擴(kuò)戶(hù)”也帶來(lái)一些潛在的問(wèn)題，通過(guò)銷(xiāo)

售數(shù)據(jù)對(duì)比分析，我們發(fā)現(xiàn)：

1、業(yè)態(tài)分類(lèi)增長(zhǎng)集中，客戶(hù)結(jié)構(gòu)不平衡。

為了對(duì)比數(shù)據(jù)的可比性和代表性，對(duì)擴(kuò)戶(hù)前后以08年6月（同期）與 今年6月（本期）隔年的相同月份進(jìn)行比較。如下圖（表一）所示：

（1）業(yè)態(tài)分類(lèi)占比分析

同比增長(zhǎng)的只有食雜店和其它類(lèi)，食雜店本期占比達(dá)到54.83%，08年同期為42.32%，增長(zhǎng)12.48%；零售客戶(hù)數(shù)增長(zhǎng)率達(dá)到84.9%。其它類(lèi)本期占比6.75%，08年同期為2.67%，增長(zhǎng)4.07%，零售客戶(hù)數(shù)增長(zhǎng)率達(dá)到259.21%。通過(guò)對(duì)比分析食雜店和其它類(lèi)是擴(kuò)戶(hù)后客戶(hù)數(shù)量增幅最大的群體，其中食雜店客戶(hù)增幅比重最大，改變了CQ公司以煙酒店為主、食雜店為輔的銷(xiāo)售格局，食雜店類(lèi)別成為了最大的、最主要的客戶(hù)群體。按增長(zhǎng)率分析，其它類(lèi)增長(zhǎng)達(dá)到259.21%，說(shuō)明該類(lèi)別增長(zhǎng)速度最快。主要原因是“擴(kuò)戶(hù)”政策使大量的臨街鐵棚、報(bào)刊亭、牛奶亭、電話亭、加油站取得許可證后所致，也清晰的說(shuō)明了該業(yè)態(tài)的增速明顯大于煙酒、便利、甚至食雜等主要核心業(yè)態(tài)。

同比下降第一的是煙酒店類(lèi)別，由08年同期的34.44%下降到本期的19.8%，降低了14.64個(gè)百分點(diǎn)；第二是便利店，由08年同期的14.14%下降到

本期的14.02%，降低了0.12個(gè)百分點(diǎn)。剩下娛樂(lè)服務(wù)類(lèi)、超市、商場(chǎng)等分類(lèi)相比較下來(lái)也有一定的降幅。煙酒店和便利店類(lèi)別占據(jù)CQ客戶(hù)群較大的比重。特別是煙酒類(lèi)，客戶(hù)比重的下降直接會(huì)對(duì)CQ公司卷煙銷(xiāo)售能力帶來(lái)直接的影響。

（2）從客戶(hù)規(guī)模占比看，本期各業(yè)態(tài)分類(lèi)中，大型客戶(hù)數(shù)與總戶(hù)數(shù)的占比為8%，與08年同期占比的14%相比下降了6個(gè)百分點(diǎn)；中型客戶(hù)占比為52%，與08年同期63%相比下降了11個(gè)百分點(diǎn)；小型客戶(hù)占比40%，與08年同期的23%相比反而增加了17個(gè)百分點(diǎn)，如圖（表二）所示。

如果說(shuō)08年同期的客戶(hù)規(guī)模結(jié)構(gòu)與省市局（公司）“控制大戶(hù)，培育中戶(hù)，重點(diǎn)發(fā)展小戶(hù)”的政策方針相符合的話，那么，CQ公司現(xiàn)在的客戶(hù)規(guī)模結(jié)構(gòu)明顯不平衡。

綜上分析，自09年“擴(kuò)戶(hù)”工作以來(lái)，大量增加的是以食雜、其他類(lèi)為主的小型客戶(hù)，給CQ造成新戶(hù)業(yè)態(tài)分類(lèi)的增長(zhǎng)集中在食雜和其他類(lèi)的分類(lèi)上、具有較好銷(xiāo)售潛力優(yōu)勢(shì)的煙酒和便利店反而出現(xiàn)負(fù)增長(zhǎng)，客戶(hù)類(lèi)別結(jié)構(gòu)增長(zhǎng)明顯不平衡。

2、零售戶(hù)的增長(zhǎng)與銷(xiāo)售能力的增長(zhǎng)關(guān)系

（1）從平均單次訂貨、戶(hù)均月銷(xiāo)量的對(duì)比情況

從上表（表三）統(tǒng)計(jì)2008-2010年CQ公司連續(xù)3年同期（上半年）的銷(xiāo)售數(shù)據(jù)來(lái)看：CQ公司在總體的訂單數(shù)量、銷(xiāo)售數(shù)量上，隨著新辦證零售戶(hù)的增加，也有較大的增幅。但是，就平均單次訂貨量、戶(hù)月均訂貨量卻相反的呈現(xiàn)逐年下降趨勢(shì)。如下表（表四）所示。

CQ公司平均單次訂貨量09年同期較08年同期下降0.04件，2010年本期又比09年同期下降0.23件；戶(hù)均月訂貨量同樣也由08同期的8.64件下降到09年同期的7.01件，今年本期又下降到6.47件；平均單次訂貨水平、戶(hù)均月訂貨量?jī)身?xiàng)基礎(chǔ)銷(xiāo)售指標(biāo)連年下滑，也并沒(méi)有隨著客戶(hù)的增加而增長(zhǎng)?。?）從客戶(hù)規(guī)模分類(lèi)結(jié)合客戶(hù)訂貨能力的趨勢(shì)變化對(duì)比

從下表（表五）08-10年同期大、中、小型三個(gè)規(guī)?？蛻?hù)月均訂貨量的銷(xiāo)售數(shù)據(jù)來(lái)看：CQ公司2010年上半年月均訂貨量大型客戶(hù)為445.44條，同比08同期增加54.96條，增長(zhǎng)14.07%；中型客戶(hù)為338.69條，同比08年減少91.31條,下降21.23%；小型客戶(hù)104.94條，同08年比減少27.35條,下降20.67%。CQ公司“擴(kuò)戶(hù)”后新增的客戶(hù)，中小型比重就占到92%，加上客戶(hù)月均訂貨質(zhì)量連續(xù)下滑，致使整體客戶(hù)質(zhì)量和銷(xiāo)售能力下降。其中，又以

小型客戶(hù)最為突出，在同期增幅對(duì)比中（表二）是增幅最大的，而平均銷(xiāo)售能力卻是最低的，并且還呈現(xiàn)出持續(xù)下滑趨勢(shì)，形成“客戶(hù)數(shù)量在增加，銷(xiāo)售能力卻在下降”的現(xiàn)狀和問(wèn)題。

通過(guò)圖表的對(duì)比分析，可以清晰的認(rèn)識(shí)到：由于“擴(kuò)戶(hù)”后，伴隨著新辦證客戶(hù)的大量增長(zhǎng)，不僅是CQ公司在客戶(hù)分類(lèi)結(jié)構(gòu)、規(guī)模結(jié)構(gòu)方面出現(xiàn)的不平衡，帶來(lái)的總體客戶(hù)質(zhì)量較低原因，還是銷(xiāo)售能力方面，從（平均單次訂貨量、月均訂貨量）到客戶(hù)群比重較大的中、小類(lèi)型客戶(hù)類(lèi)別，銷(xiāo)售能力總體出現(xiàn)下滑的趨勢(shì)問(wèn)題所在。

CQ當(dāng)前卷煙銷(xiāo)售量的增長(zhǎng)點(diǎn)，只是來(lái)源于訂單數(shù)量的增長(zhǎng)和來(lái)源于新辦證客戶(hù)的大量增加。

（3）各業(yè)態(tài)月均銷(xiāo)售能力與全區(qū)、市區(qū)其他公司對(duì)比情況

下表（表六）是CQ公司36個(gè)業(yè)態(tài)分類(lèi)2010年上半年月平均訂貨量，與全區(qū)相應(yīng)業(yè)態(tài)月平均訂貨量和市區(qū)內(nèi)GD、西山公司相應(yīng)業(yè)態(tài)月平均訂貨量的對(duì)

比情況。

通過(guò)上表顯而易見(jiàn)，（不考慮客戶(hù)群體數(shù)量）CQ公司各業(yè)態(tài)客戶(hù)月均訂貨量與全地區(qū)、GD、西山相比情況如下：

與全地區(qū)相比較，月平均訂貨量高于全區(qū)的業(yè)態(tài)只有11%，低于的占89%； 與GD公司比較，月平均訂貨量高于GD的業(yè)態(tài)只有40%，低于的達(dá)60%； 與西山公司相比，月平均訂貨量高于西山的業(yè)態(tài)只有47%，低于的有53%； 下面，再以CQ客戶(hù)群比重較大的業(yè)態(tài)，結(jié)合全區(qū)月訂貨平均值的大小依

次排名（圖表七）進(jìn)行直觀的說(shuō)明分析。

（圖表七）

結(jié)合（圖表七）先看“圖1” ：CQ公司各業(yè)態(tài)客戶(hù)數(shù)量上半年月平均訂貨量大于400條的客戶(hù)數(shù)量有1069戶(hù)，占總戶(hù)數(shù)的23.78%，其中CB111有51戶(hù)、CZ111有75戶(hù)、CZ121有152戶(hù)、CY221有197戶(hù)、CY211有544戶(hù)，這幾個(gè)類(lèi)別可以說(shuō)是CQ公司最好客戶(hù)資源的核心客戶(hù)，代表著最高的銷(xiāo)售水平，但是按柱形圖表示，上半年月均訂貨水平不但低于全區(qū)，還低于同一市場(chǎng)的GD和西山公司?！皥D2”上半年月均訂貨量大于200條的客戶(hù)群數(shù)量有1545戶(hù)，占CQ總戶(hù)數(shù)的34.36%；主要以食雜、便利類(lèi)的中型客戶(hù)為主，客戶(hù)群體最大的CZ211有476戶(hù)、CZ221有692戶(hù)、CB211有 213戶(hù)，這三個(gè)類(lèi)別占CQ總戶(hù)數(shù)的30.72%，占“圖2”訂貨量大于200條的客戶(hù)群數(shù)量的89.4%；對(duì)比結(jié)果還是呈現(xiàn)“三低”?！皥D3”為上半年月均訂貨量小于200條大于100條的客戶(hù)群，主要以小型客戶(hù)為主；共有1624戶(hù)，占CQ總戶(hù)數(shù)的36.12 %，多以經(jīng)營(yíng)能力低和新辦證客戶(hù)為主。其中，CY311有148戶(hù)、CB311有289戶(hù)、CQ311有236戶(hù)、CZ311有924戶(hù)，總體月均訂貨量低于全區(qū)平均水平?！皥D4”為CQ公司農(nóng)網(wǎng)客戶(hù)，占客戶(hù)總數(shù)的3.39%，XY211、XZ211、XZ221高于全區(qū)月訂貨平均值，但是客戶(hù)群體數(shù)量較少，不形成集聚規(guī)模效應(yīng)。

同樣的供貨政策下，與全區(qū)、GD、西山各業(yè)態(tài)的月均訂貨量對(duì)比中，CQ公司占比較大業(yè)態(tài)的重點(diǎn)客戶(hù)銷(xiāo)售能力不但低于全區(qū)，多數(shù)同時(shí)還明顯低于同一市場(chǎng)環(huán)境的GD、西山公司。主要的原因除城市改造，商圈的遷移，客源不斷流失，導(dǎo)致大、中型業(yè)態(tài)訂貨質(zhì)量下降；新辦證的客戶(hù)和新興市場(chǎng)（新建小區(qū)）經(jīng)營(yíng)能力差，消費(fèi)群體弱的原因外；最主要的是，在有限銷(xiāo)售量的局部市場(chǎng)，因“擴(kuò)戶(hù)”新戶(hù)大量增加后，削弱或分流了原有客戶(hù)的銷(xiāo)售能力和銷(xiāo)售量所致。

三、“擴(kuò)戶(hù)”工作帶來(lái)的思考

近年來(lái)，CQ市場(chǎng)持續(xù)遭受著城市拆遷改造的推進(jìn)，造成客戶(hù)不斷流失和商圈遷移所帶來(lái)的影響，“擴(kuò)戶(hù)”工作對(duì)流失的客戶(hù)資源給予了補(bǔ)充，對(duì)CQ公司卷煙銷(xiāo)售工作也具有一定的促進(jìn)。但是，新戶(hù)的大量增長(zhǎng)所帶來(lái)的問(wèn)題，除了給CQ公司在客戶(hù)結(jié)構(gòu)和銷(xiāo)售能力方面造成了整體質(zhì)量下滑的現(xiàn)狀的同時(shí)，結(jié)合CQ市場(chǎng)的表現(xiàn)和存在的一些“潛在”問(wèn)題，對(duì)“擴(kuò)戶(hù)”工作的推進(jìn)也帶來(lái)一些思考。

1、客戶(hù)服務(wù)和監(jiān)管的問(wèn)題。新辦證客戶(hù)的經(jīng)營(yíng)銷(xiāo)售能力、穩(wěn)定性是無(wú)法和被拆遷的成熟客戶(hù)相比的，不論在經(jīng)營(yíng)指導(dǎo)還是規(guī)范管理方面，都會(huì)給全面的服務(wù)和監(jiān)管工作造成一定壓力和困難。隨著對(duì)“擴(kuò)戶(hù)”的深入推進(jìn)，零售客戶(hù)的數(shù)量大幅增加，客戶(hù)經(jīng)理人均服務(wù)客戶(hù)數(shù)達(dá)不到創(chuàng)建要求，疲于基

礎(chǔ)工作，一定程度上也制約了客戶(hù)服務(wù)水平的提升。

2、擾亂市場(chǎng)秩序的問(wèn)題。由于放寬了部分許可證入門(mén)條件，許可證含金量降低。少量零售戶(hù)違規(guī)經(jīng)營(yíng)行為更加隱蔽，對(duì)經(jīng)營(yíng)非煙的行為屢教不改，甚至無(wú)所謂，披著合法的外衣做著損人利己的事，持有“零售許可證”成為了他們銷(xiāo)售非煙、走私煙的“招牌”，蒙蔽了消費(fèi)者又損壞了公司形象，對(duì)周邊守法經(jīng)營(yíng)戶(hù)而言也是一種不公平競(jìng)爭(zhēng)。不僅擾亂卷煙市場(chǎng)正常的經(jīng)營(yíng)秩序，甚至一些不法商販趁機(jī)干起了持證售假的勾當(dāng)。即使專(zhuān)賣(mài)進(jìn)行打擊取締后，由于許可證入門(mén)條件放寬，這些經(jīng)營(yíng)店如打不死的“小強(qiáng)”一樣，換一個(gè)人又重新申請(qǐng)，挑戰(zhàn)著近年來(lái)專(zhuān)賣(mài)市場(chǎng)規(guī)范管理取得的成績(jī)。

3、客戶(hù)質(zhì)量和經(jīng)營(yíng)能力問(wèn)題。新辦經(jīng)營(yíng)戶(hù)普遍存在著銷(xiāo)售能力經(jīng)營(yíng)素質(zhì)不高、對(duì)卷煙經(jīng)營(yíng)盈利重視相對(duì)不足，銷(xiāo)售積極性低的問(wèn)題。由于區(qū)域廣大，在“擴(kuò)戶(hù)”和農(nóng)網(wǎng)延伸的政策指導(dǎo)下，這些區(qū)域又是新辦證客戶(hù)的增長(zhǎng)方向。經(jīng)分中心統(tǒng)計(jì)，2010年上半年增長(zhǎng)的新戶(hù)中城郊和農(nóng)網(wǎng)的比列就占到60%。增長(zhǎng)的這些客戶(hù)不管是在類(lèi)別和規(guī)模上，還是從銷(xiāo)售能力和客戶(hù)質(zhì)量上，相對(duì)低于市區(qū)內(nèi)同類(lèi)客戶(hù)水平。另外，市區(qū)增長(zhǎng)率最快的其它類(lèi)客戶(hù)，這類(lèi)新辦證客戶(hù)多為報(bào)刊亭、牛奶亭、充值售卡鐵棚等，業(yè)態(tài)分類(lèi)上以“其它”和“食雜店”的小型為主。由于其自身店面條件、經(jīng)營(yíng)形式、經(jīng)濟(jì)能力從而形成了品牌集中度高、周轉(zhuǎn)資金少、抗風(fēng)險(xiǎn)能力低等問(wèn)題，這部分客戶(hù)的客戶(hù)質(zhì)量和經(jīng)營(yíng)能力對(duì)CQ公司整體客戶(hù)的穩(wěn)定和發(fā)展帶來(lái)不確定因素。

4、合理布局問(wèn)題。從擴(kuò)戶(hù)工作開(kāi)展以來(lái)，積極的消除了市場(chǎng)空白區(qū)域和盲點(diǎn)，主要街道原來(lái)的無(wú)證戶(hù)基本全部納入到持證經(jīng)營(yíng)。但在合理布局方面在實(shí)際的市場(chǎng)上卻出現(xiàn)了兩個(gè)極端，其一，甚至出現(xiàn)100多米的一條街，遍地都是持證戶(hù)，煙酒店、食雜店、便利店、報(bào)刊亭一應(yīng)俱全，同一地段因辦證

密度過(guò)大引起的惡性競(jìng)爭(zhēng)和低價(jià)傾銷(xiāo)行為已經(jīng)略有抬頭。其二，部分市區(qū)或主要路段的適銷(xiāo)地帶，因存在著房租高昂、轉(zhuǎn)讓費(fèi)用高等原因，經(jīng)營(yíng)卷煙的盈利難以維持經(jīng)營(yíng)和生活成本，致使無(wú)法布點(diǎn)進(jìn)入。

5、客戶(hù)經(jīng)營(yíng)業(yè)態(tài)轉(zhuǎn)向問(wèn)題。卷煙銷(xiāo)售目標(biāo)逐年的提升，新辦證客戶(hù)也在不斷的增加，隨著市場(chǎng)空白區(qū)域和盲點(diǎn)的逐漸消除，今后不可能再以客戶(hù)數(shù)量推動(dòng)卷煙銷(xiāo)量增長(zhǎng)。就目前市場(chǎng)現(xiàn)狀而言，由于辦證密度過(guò)大，客戶(hù)間競(jìng)爭(zhēng)加大，加之客戶(hù)經(jīng)營(yíng)成本的上升，以經(jīng)營(yíng)卷煙為主體的零售戶(hù)毛利已抵擋不上上漲的經(jīng)營(yíng)成本，部分經(jīng)營(yíng)多年煙酒店業(yè)態(tài)的客戶(hù)，正逐步的增加經(jīng)營(yíng)項(xiàng)目，逐步向食雜店或便利店進(jìn)行轉(zhuǎn)變，這也是一個(gè)值得我們思考的問(wèn)題。

四、下步工作措施

通過(guò)“擴(kuò)戶(hù)”工作給卷煙銷(xiāo)售帶來(lái)的成績(jī)和影響分析，讓我們理清了思路，明確了工作方向，不管城市改造的持續(xù)給CQ公司帶來(lái)多大的困難，也不論“擴(kuò)戶(hù)”工作帶來(lái)多少的問(wèn)題，在市局（公司）的領(lǐng)導(dǎo)下，CQ公司上下將更加堅(jiān)定信心，排除萬(wàn)難，努力做好以下工作:

1、強(qiáng)化基礎(chǔ)管理，不斷提升服務(wù)質(zhì)量和水平。以“創(chuàng)建”契機(jī)，繼續(xù)深入開(kāi)展客戶(hù)經(jīng)理片區(qū)對(duì)標(biāo)工作。首先，通過(guò)客戶(hù)經(jīng)理片區(qū)“對(duì)標(biāo)”，尋找出CQ客戶(hù)服務(wù)和管理的“短板”所在，查找原因，分析不足，幫助客戶(hù)經(jīng)理改進(jìn)和完善自身服務(wù)質(zhì)量和水平。其次，鼓勵(lì)客戶(hù)經(jīng)理學(xué)會(huì)相互欣賞和相互幫助，做的好的方面大家積極學(xué)習(xí)，不好的方面接受指教和建議。并開(kāi)展片區(qū)互助、老帶新、強(qiáng)與弱配搭，活躍與循規(guī)蹈矩組合等工作模式，讓大家放松精神，經(jīng)驗(yàn)分享、同時(shí)感受集體協(xié)作的快樂(lè)，營(yíng)造“趕、學(xué)、比、幫、超”的良好工作狀態(tài)。

2、針對(duì)CQ公司主要分類(lèi)規(guī)模和客戶(hù)質(zhì)量下滑的情況，以“核心客戶(hù)”培育實(shí)施工作的開(kāi)展為指引，在不斷提高核心客戶(hù)經(jīng)營(yíng)能力和盈利水平的同時(shí)，不斷擴(kuò)大核心客戶(hù)群體數(shù)量，提升客戶(hù)卷煙經(jīng)營(yíng)能力和銷(xiāo)售能力，改善CQ公司當(dāng)前客戶(hù)質(zhì)量下滑的現(xiàn)象。按照卷煙營(yíng)銷(xiāo)中心201001工作任務(wù)通知的要求，結(jié)合轄區(qū)客戶(hù)實(shí)際情況，選取了CB111、CB121、CS211、CY211、CY221、CZ111、CZ121七個(gè)類(lèi)別的客戶(hù)為CQ核心客戶(hù)進(jìn)行培育。通過(guò)對(duì)核心零售客戶(hù)群體規(guī)范經(jīng)營(yíng)和營(yíng)銷(xiāo)技能的指導(dǎo)工作，為核心客戶(hù)群體提供標(biāo)準(zhǔn)化和個(gè)性化服務(wù)，以促進(jìn)核心客戶(hù)成長(zhǎng)，規(guī)范核心客戶(hù)的經(jīng)營(yíng)行為，提高核心客戶(hù)的忠誠(chéng)度，提升核心客戶(hù)的經(jīng)營(yíng)素質(zhì)和盈利水平。

3、加強(qiáng)專(zhuān)銷(xiāo)聯(lián)動(dòng)協(xié)作，共同維護(hù)好市場(chǎng)經(jīng)營(yíng)秩序。在深入開(kāi)展“CQ煙草專(zhuān)賣(mài)局（公司）專(zhuān)銷(xiāo)聯(lián)動(dòng)考核試行辦法”的同時(shí), 不但要繼續(xù)強(qiáng)化專(zhuān)銷(xiāo)聯(lián)動(dòng)力度，還要擴(kuò)展到專(zhuān)銷(xiāo)聯(lián)動(dòng)工作的深度和廣度上，圍繞公司經(jīng)濟(jì)運(yùn)行目標(biāo)，從市場(chǎng)管理和客戶(hù)服務(wù)方面使兩個(gè)部門(mén)的工作職責(zé)互相滲透，工作效率互相監(jiān)督，工作業(yè)績(jī)捆綁考核。通過(guò)專(zhuān)銷(xiāo)結(jié)合整合人力資源，提高CQ公司市場(chǎng)管理和客戶(hù)服務(wù)能力，提高市場(chǎng)控制力。

4、繼續(xù)加大品牌培育的力度，根據(jù)營(yíng)銷(xiāo)中心“2010 年下半年貨源組織情況通報(bào)”，緊緊圍繞省局（公司）“主攻一、二類(lèi)煙，擴(kuò)大增加三類(lèi)煙”的指導(dǎo)思想，提升卷煙銷(xiāo)售結(jié)構(gòu)。CQ公司將采取同價(jià)位卷煙互相補(bǔ)充、替代的品牌培育方式，積極引導(dǎo)和宣傳。按照卷煙營(yíng)銷(xiāo)中心新引入的品牌，提前對(duì)白沙尚品、紅旗渠世紀(jì)之光、哈德門(mén)精品等三、四類(lèi)品牌進(jìn)行了宣傳和市場(chǎng)預(yù)熱。同時(shí)，下半年將加大對(duì)真龍軒云、利群新版、雙喜1906的培育力度，確保卷煙銷(xiāo)售結(jié)構(gòu)的穩(wěn)定增長(zhǎng)。

二0一0年七月

第二篇：對(duì)卷煙市場(chǎng)無(wú)證戶(hù)治理的分析對(duì)策

對(duì)卷煙市場(chǎng)無(wú)證戶(hù)治理的分析對(duì)策

煙草在線專(zhuān)稿 作者:張燏

更新日期:2011年5月26日

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煙草在線專(zhuān)稿

卷煙流通領(lǐng)域中，無(wú)證戶(hù)是個(gè)特殊群體。指的是沒(méi)有依法申領(lǐng)或及時(shí)依法申領(lǐng)煙草專(zhuān)賣(mài)零售許可證而從事或長(zhǎng)期從事卷煙零售經(jīng)營(yíng)的商戶(hù)。無(wú)證戶(hù)的貨源不穩(wěn)定、進(jìn)貨渠道不固定、經(jīng)營(yíng)能力參差不齊、在對(duì)卷煙的需求上處于“半饑餓”狀態(tài)、真假煙識(shí)別能力有限、管理上具有相當(dāng)難度。結(jié)合日常工作，筆者就無(wú)證戶(hù)的治理做了一些思考。

一、無(wú)證戶(hù)形成并長(zhǎng)期存在的原因

無(wú)證戶(hù)的形成有歷史原因也有現(xiàn)實(shí)原因，存在方面有其個(gè)體上主觀原因也有煙草行政執(zhí)法部門(mén)管理缺位形成的適宜條件。歷史上看，從2004年換發(fā)新版“許可證”開(kāi)始，專(zhuān)賣(mài)部門(mén)著眼于“合理布局”，基本上是農(nóng)村按人口、城鎮(zhèn)按街道長(zhǎng)度設(shè)置零售點(diǎn)。這樣布局的結(jié)果從持證經(jīng)營(yíng)角度上看商戶(hù)率大幅下降，但同時(shí)相當(dāng)部分原先一直從事卷煙經(jīng)營(yíng)卻沒(méi)有取得零售許可證的商戶(hù)就此變成了“無(wú)證戶(hù)”，筆者所在的縣2004年換證前8800戶(hù)左右，換證后5200戶(hù)。從現(xiàn)實(shí)情況看，隨著近幾年城市化進(jìn)程的加快，新開(kāi)道路、新建社區(qū)的陸續(xù)增加也催生了新的無(wú)證戶(hù)。

如果說(shuō)無(wú)證戶(hù)的存在是由于其本身對(duì)于煙草專(zhuān)賣(mài)法律的無(wú)知和逐利思想的驅(qū)使而形成的，那么他們的長(zhǎng)期存在就是煙草行政執(zhí)法部門(mén)管理缺位而造成的了。這里大致有以下幾個(gè)方面的原因：

（一）是宣傳的缺位，絕大多數(shù)無(wú)證戶(hù)認(rèn)為只要不賣(mài)假煙，自己的經(jīng)營(yíng)行為就是合法的，且對(duì)煙草部門(mén)或多或少存在不滿，認(rèn)為自己賣(mài)煙，煙草部門(mén)就該給辦理許可證并提供服務(wù)，這一點(diǎn)反映了煙草部門(mén)面向社會(huì)宣傳的不足；

（二）是內(nèi)部監(jiān)管和大戶(hù)監(jiān)管上的缺位，無(wú)證戶(hù)的貨源絕大部分來(lái)源于周邊持證戶(hù)或城鎮(zhèn)大戶(hù)，他們的周邊持證戶(hù)和大戶(hù)的貨源又都來(lái)自于煙草公司，這說(shuō)明煙草行政執(zhí)法部門(mén)對(duì)核量的監(jiān)管和大戶(hù)的監(jiān)管出現(xiàn)了問(wèn)題；

（三）是與工商部門(mén)聯(lián)合執(zhí)法力度不夠，受執(zhí)法權(quán)限制約，對(duì)無(wú)證戶(hù)的處理要依靠工商部門(mén)，可實(shí)際上工商部門(mén)對(duì)卷煙無(wú)證戶(hù)治理熱情有限，還沒(méi)有形成良性、常態(tài)的聯(lián)合治理機(jī)制。

二、無(wú)證戶(hù)存在的危害性

作為專(zhuān)營(yíng)體制下的卷煙市場(chǎng)，無(wú)證經(jīng)營(yíng)煙草制品不僅損害了持證經(jīng)營(yíng)者的利益、擾亂了正常的市場(chǎng)秩序，給煙草行政執(zhí)法部門(mén)的公信力帶來(lái)?yè)p害，更嚴(yán)重的是將動(dòng)搖我們的營(yíng)銷(xiāo)基礎(chǔ)。

其一，損害持證經(jīng)營(yíng)者的利益，這一點(diǎn)是不言而喻的，市場(chǎng)容量有限，多一個(gè)經(jīng)營(yíng)者，平均利潤(rùn)值就會(huì)下降，這對(duì)持證經(jīng)營(yíng)者是不公平的；

其二，擾亂正常的市場(chǎng)秩序，這里包括卷煙流通秩序和價(jià)格秩序，卷煙是按照煙草公司——持證零售戶(hù)——消費(fèi)者這種秩序流通的，無(wú)證戶(hù)的出現(xiàn)會(huì)改變這種流通模式，他們的需求同時(shí)也催生了大戶(hù)的出現(xiàn)，大戶(hù)在限量政策下無(wú)法滿足需求的時(shí)候自然會(huì)轉(zhuǎn)向亂渠道進(jìn)貨，無(wú)證戶(hù)目前已成了非法卷煙流通渠道的終端。價(jià)格方面，向無(wú)證戶(hù)提供貨源的基本上都是以進(jìn)貨價(jià)格銷(xiāo)售的，供貨方面也許是出于帶貨的需要也許是出于人情，但在客觀上都造成了價(jià)格秩序的不穩(wěn)定；

其三，損害了煙草行政執(zhí)法部門(mén)的公信力，無(wú)證經(jīng)營(yíng)現(xiàn)象的長(zhǎng)期存以及造成的市場(chǎng)秩序紊亂讓持證戶(hù)十分反感，他們普遍認(rèn)為這是煙草執(zhí)法部門(mén)不作為帶來(lái)的，這一點(diǎn)已經(jīng)損害了煙草行政執(zhí)法的公信力；

其四，將動(dòng)搖煙草企業(yè)的營(yíng)銷(xiāo)基礎(chǔ)，營(yíng)銷(xiāo)基礎(chǔ)起碼要具有穩(wěn)定的市場(chǎng)和忠實(shí)的客戶(hù)群，但由于無(wú)證經(jīng)營(yíng)現(xiàn)象的存在，起碼在一定程度上造成了市場(chǎng)不穩(wěn)定，影響了持證零售戶(hù)合理利潤(rùn)的獲取，甚至在一定程度上抵消了持證戶(hù)對(duì)銷(xiāo)售部門(mén)規(guī)范、優(yōu)質(zhì)的服務(wù)滿意度。

三、無(wú)證戶(hù)的治理對(duì)策

從成因和危害性看，無(wú)證戶(hù)的問(wèn)題涉及方方面面。因此，應(yīng)把無(wú)證戶(hù)的治理當(dāng)做一項(xiàng)綜合和長(zhǎng)期性工作，因?yàn)檫@個(gè)問(wèn)題成因復(fù)雜、社會(huì)影響面廣，追求立竿見(jiàn)影勢(shì)必造成反彈、問(wèn)題解決不徹底和帶來(lái)負(fù)面影響。所以可以考慮從以下幾個(gè)方面入手：

（一）是要廣造輿論，以豐富、多樣化的宣傳手段向社會(huì)宣傳無(wú)證經(jīng)營(yíng)煙草制品的危害和非法性，爭(zhēng)得社會(huì)各方理解，同時(shí)要爭(zhēng)取廣大持證零售戶(hù)的支持，他們的支持、配合乃至宣傳更易使此項(xiàng)工作獲得社會(huì)認(rèn)同，從社會(huì)輿論層面孤立無(wú)證經(jīng)營(yíng)者；

（二）是要合理規(guī)劃零售點(diǎn)的設(shè)置，對(duì)于新開(kāi)道路、社區(qū)、新農(nóng)村建設(shè)要有充分思想準(zhǔn)備，要預(yù)留指標(biāo)，不能以單純的商戶(hù)率進(jìn)行限制，同時(shí)對(duì)老弱病殘等弱勢(shì)群體留有余地，即使增加服務(wù)成本也應(yīng)納入持證戶(hù)隊(duì)伍，這也體現(xiàn)了煙草企業(yè)的社會(huì)責(zé)任；

（三）是要掌握無(wú)證戶(hù)的真實(shí)情況，要了解無(wú)證戶(hù)的周邊環(huán)境、存在時(shí)間、經(jīng)營(yíng)規(guī)模、進(jìn)貨渠道后進(jìn)行排隊(duì)，符合條件的給予辦證，不符合條件的再予以取締，要堵疏結(jié)合；

（四）是要加強(qiáng)對(duì)大戶(hù)的管理，凡是有批發(fā)、轉(zhuǎn)售、向無(wú)證戶(hù)提供貨源行為的零售戶(hù)，要掌握他們的經(jīng)營(yíng)特點(diǎn)、主營(yíng)商品、輻射范圍、零售銷(xiāo)量，對(duì)于他們違法經(jīng)營(yíng)的行為一是依法處罰、二是嚴(yán)格控量、三是進(jìn)行整頓；

（五）是要落實(shí)對(duì)協(xié)議量簽訂環(huán)節(jié)的監(jiān)管，對(duì)大戶(hù)的協(xié)議量簽訂，專(zhuān)賣(mài)部門(mén)一定要參與并進(jìn)行監(jiān)督，要按照滿足零售的原則進(jìn)行簽訂，嚴(yán)防簽訂“人情量”、“任務(wù)量”，從源頭上進(jìn)行控制；

（六）是做好同工商部門(mén)的協(xié)作，其實(shí)在我們做好前幾項(xiàng)工作后，無(wú)證經(jīng)營(yíng)行為將會(huì)受到大幅度遏制，對(duì)于極少數(shù)屢教不改的釘子戶(hù)再與工商部門(mén)協(xié)作共同查處，做到查處一個(gè)、震懾一片。同時(shí)對(duì)工商部門(mén)要做到依靠而不依賴(lài)，說(shuō)到底，煙草市場(chǎng)的管理還是以煙草行政執(zhí)法部門(mén)為主。

第三篇：提高卷煙消費(fèi)稅對(duì)工企業(yè)影響分析探討

在2009年年初的工作會(huì)議上，國(guó)家局明確了煙草行業(yè)“煙葉防過(guò)熱，卷煙上水平，稅利保增長(zhǎng)”目標(biāo)任務(wù)，并明確全行業(yè)要稅利保持10%的增長(zhǎng)目標(biāo)。

2009年5月26日，財(cái)政部、國(guó)家稅務(wù)總局下發(fā)了《關(guān)于調(diào)整煙產(chǎn)品消費(fèi)稅政策的通知》即財(cái)稅2009-84號(hào)文件，文件主要牽涉卷煙生產(chǎn)環(huán)節(jié)的從價(jià)稅稅率，調(diào)撥價(jià)70元/條（含）以上卷

煙的稅率由45%調(diào)整為56%；調(diào)撥價(jià)70元/條以下卷煙的稅率由30%調(diào)整為36%；雪茄煙生產(chǎn)環(huán)節(jié)的稅率由25%調(diào)整為36%。同時(shí)，在批發(fā)環(huán)節(jié)加征一道從價(jià)稅，根據(jù)商業(yè)批發(fā)卷煙的銷(xiāo)售額（不含增值稅）按5%的稅率征收。消費(fèi)稅實(shí)行兩個(gè)多月以來(lái)，對(duì)卷煙工業(yè)企業(yè)的影響已經(jīng)初露端倪。

消費(fèi)稅調(diào)整加大“保增長(zhǎng)”的壓力

此次卷煙消費(fèi)稅調(diào)整，不但引起了卷煙工商企業(yè)的強(qiáng)烈關(guān)注，而且在社會(huì)上也有較大的反響。

本來(lái)在全球金融危機(jī)的大環(huán)境影響下，煙草行業(yè)10%的年增長(zhǎng)目標(biāo)實(shí)現(xiàn)起來(lái)就有一定的難度，此次消費(fèi)稅的調(diào)整，使這個(gè)目標(biāo)看起來(lái)似乎更要遙遠(yuǎn)一些，致使坊間曾一度流傳今年稅利改為“保八爭(zhēng)十”的說(shuō)法。

雖然消費(fèi)稅的調(diào)整激起了強(qiáng)烈的社會(huì)振動(dòng)，但對(duì)于煙草人來(lái)講，此次調(diào)整來(lái)的并不突兀。早在今年3月27日召開(kāi)的省級(jí)煙草專(zhuān)賣(mài)局（公司）、工業(yè)公司主要負(fù)責(zé)人座談會(huì)上，姜局長(zhǎng)就曾一再?gòu)?qiáng)調(diào)過(guò)，10%的稅利增長(zhǎng)目標(biāo)是在嚴(yán)峻的國(guó)內(nèi)外經(jīng)濟(jì)形勢(shì)面前，煙草行業(yè)積極主動(dòng)應(yīng)對(duì)，扎實(shí)努力工作，為黨分憂、為國(guó)盡責(zé)的具體體現(xiàn)，也是自覺(jué)踐行“兩個(gè)至上”共同價(jià)值觀的重要措施。對(duì)于如何全面理解“稅利保增長(zhǎng)”目標(biāo)任務(wù)當(dāng)前注意10%的目標(biāo)是針對(duì)全行業(yè)而言的，并不要求每個(gè)企業(yè)都要增長(zhǎng)10%，更不要層層加碼；另外全行業(yè)保持稅利10%增長(zhǎng)是有條件的，不要急于求成。

也有工業(yè)企業(yè)的人士證實(shí)過(guò)，國(guó)家局領(lǐng)導(dǎo)在視察時(shí)也曾指示過(guò)卷煙消費(fèi)稅將會(huì)調(diào)整，企業(yè)要注意應(yīng)對(duì)。

并且，今年以來(lái)，針對(duì)卷煙消費(fèi)稅政策調(diào)整和生產(chǎn)經(jīng)營(yíng)出現(xiàn)的新情況、新問(wèn)題，國(guó)家局先后兩次召開(kāi)行業(yè)各直屬單位主要負(fù)責(zé)同志會(huì)議，強(qiáng)調(diào)要堅(jiān)決貫徹國(guó)務(wù)院關(guān)于卷煙消費(fèi)稅政策調(diào)整的重大決策，全面理解“稅利保增長(zhǎng)”的目標(biāo)任務(wù)，要求稅利保增長(zhǎng)需要建立在尊重市場(chǎng)規(guī)律、優(yōu)化資源配置、良好經(jīng)營(yíng)秩序、保持價(jià)格穩(wěn)定、切實(shí)加強(qiáng)管理“五個(gè)基礎(chǔ)”之上，重點(diǎn)抓好“保牌、穩(wěn)價(jià)、規(guī)范、增效”工作，確保卷煙市場(chǎng)穩(wěn)定，確保重點(diǎn)骨干品牌良好發(fā)展，確保財(cái)政增收任務(wù)完成。全行業(yè)認(rèn)真落實(shí)國(guó)家局的部署要求，統(tǒng)一思想認(rèn)識(shí)，全面做好卷煙消費(fèi)稅調(diào)整各項(xiàng)工作，及時(shí)解決經(jīng)濟(jì)運(yùn)行中出現(xiàn)的問(wèn)題，有力促進(jìn)了行業(yè)經(jīng)濟(jì)運(yùn)行平穩(wěn)較快發(fā)展。

將使卷煙工業(yè)企業(yè)強(qiáng)者更強(qiáng)

對(duì)工業(yè)企業(yè)來(lái)講，對(duì)此次消費(fèi)稅的調(diào)整主要關(guān)注在兩點(diǎn)上，一是原先的卷煙按照50元/條劃分為同甲類(lèi)煙，以下為乙類(lèi)煙，而本次甲類(lèi)煙以70為界，卷煙種類(lèi)劃分有所提高，第二點(diǎn)，甲類(lèi)煙稅負(fù)提高了11%，50元/條以下的提高6%，而50－70元/條的卷煙稅負(fù)下降9%。

以70元為界對(duì)甲類(lèi)煙和乙類(lèi)煙的劃分，使一些工業(yè)企業(yè)的產(chǎn)品結(jié)構(gòu)格局發(fā)生了變化，比如湖南中煙就驚呼：我們白沙的二類(lèi)煙給調(diào)沒(méi)了！原來(lái)以50元為界的劃分時(shí)，大部分工業(yè)企業(yè)的二類(lèi)煙都承擔(dān)著創(chuàng)收和擴(kuò)量的責(zé)任，是企業(yè)的中流砥柱，而新的類(lèi)別劃分，使原來(lái)的一部分二類(lèi)煙成為三類(lèi)煙，所繳的稅率也有所降低。也就是說(shuō)，新的稅收標(biāo)準(zhǔn)，提高了高檔煙和低檔煙的繳稅幅度，但在5－7元/包的卷煙檔次上，非但沒(méi)有提高，反而降低了9%，眾所周知，5－7元檔卷煙當(dāng)是市場(chǎng)銷(xiāo)量最大的類(lèi)別。這也集中反映出財(cái)政部等部門(mén)在做出決定時(shí)，充分考慮在增加稅收同時(shí)，同時(shí)注重卷煙消費(fèi)市場(chǎng)的保持意圖是比較明顯的。

在本來(lái)就處于金融危機(jī)影響下的社會(huì)發(fā)展環(huán)境中，實(shí)行這樣的稅改措施，無(wú)疑會(huì)在不同程度上加大煙草行業(yè)實(shí)現(xiàn)年稅利增長(zhǎng)10%的目標(biāo)難度，但從長(zhǎng)期的影響來(lái)看，對(duì)產(chǎn)品結(jié)構(gòu)較高，總體競(jìng)爭(zhēng)實(shí)力較強(qiáng)的工業(yè)企業(yè)來(lái)講，影響不大，象湖南中煙、紅云紅河、紅塔集團(tuán)、上海煙草集團(tuán)等處于第一梯隊(duì)的企業(yè)來(lái)講，這類(lèi)企業(yè)本身產(chǎn)品結(jié)構(gòu)高，布局合理，即使稅賦有所增加企業(yè)通過(guò)自身的努力也能調(diào)解，而象陜西中煙等自身高檔產(chǎn)品不強(qiáng)，主要以中低檔煙為主的生產(chǎn)企業(yè)則受到的沖擊更為明顯。因此，此次稅改會(huì)在一定程度上促進(jìn)卷煙工業(yè)企業(yè)強(qiáng)者更強(qiáng)，弱者更弱的進(jìn)度。

將促進(jìn)企業(yè)對(duì)中低檔煙的改進(jìn)力度

這次稅改也將促使生產(chǎn)企業(yè)改良低檔卷煙的決心。由于此次的稅利調(diào)整全由生產(chǎn)企業(yè)及流通企業(yè)消費(fèi)，零售整體價(jià)格不變；由于低檔卷煙市場(chǎng)售價(jià)低，利潤(rùn)空間有限，促進(jìn)了生產(chǎn)企業(yè)對(duì)產(chǎn)品改良和提升產(chǎn)品結(jié)構(gòu)的進(jìn)度。

這次稅改從5月份實(shí)施，到目前為止，具體的影響還沒(méi)有顯現(xiàn)。從上半年的行業(yè)經(jīng)濟(jì)運(yùn)行數(shù)據(jù)來(lái)看，1—6月，累計(jì)生產(chǎn)卷煙2386.6萬(wàn)箱，同比增

長(zhǎng)2.4%；銷(xiāo)售卷煙2388.9萬(wàn)箱，同比增長(zhǎng)5.0%。重點(diǎn)骨干品牌保持良好發(fā)展。30個(gè)重點(diǎn)品牌銷(xiāo)量1271.33萬(wàn)箱，同比增加187.97萬(wàn)箱，增長(zhǎng)17.35%，高于行業(yè)銷(xiāo)量增幅12.48個(gè)百分點(diǎn)；占行業(yè)總銷(xiāo)量的比重53.49%，同比提高5.69個(gè)百分點(diǎn)；實(shí)現(xiàn)稅利為1338.34億元，占工業(yè)實(shí)現(xiàn)稅利比重為75.21%，同比提高4.48個(gè)

百分點(diǎn)；實(shí)現(xiàn)利潤(rùn)為332.54億元，占工業(yè)實(shí)現(xiàn)利潤(rùn)比重為82.72%，同比提高5.27個(gè)百分點(diǎn)。重點(diǎn)骨干品牌發(fā)展趨勢(shì)沒(méi)有改變，貢獻(xiàn)度進(jìn)一步提高，對(duì)行業(yè)發(fā)展的支撐作用進(jìn)一步顯現(xiàn)。

1-6月，全行業(yè)實(shí)現(xiàn)工商稅利2761.19億元，同比增加323.22億元，增長(zhǎng)13.26%。其中工商稅金1650.73億元，同比增長(zhǎng)18.57%；工商利潤(rùn)1110.46億元，同比增長(zhǎng)6.18%。這樣的業(yè)績(jī)?yōu)槟壳氨容^困難的國(guó)家財(cái)政作出了特殊貢獻(xiàn)。

“國(guó)家利益至上，消費(fèi)者利益至上”是煙草行業(yè)共同的價(jià)值觀，盡管稅收調(diào)整給全行業(yè)實(shí)現(xiàn)10%的稅利增長(zhǎng)目標(biāo)增加了一定難度，同時(shí)，日益顯現(xiàn)的通貨膨脹的前期預(yù)兆也已開(kāi)始對(duì)卷煙工業(yè)企業(yè)造成一定的不利影響，但是愈在困難的形勢(shì)下，愈能體現(xiàn)出煙草行業(yè)專(zhuān)賣(mài)體制的優(yōu)勢(shì)和行業(yè)的整體素質(zhì)。下半年稅改對(duì)工業(yè)領(lǐng)域的影響將會(huì)日益明顯，無(wú)論是企業(yè)還是品牌，強(qiáng)者更強(qiáng)的趨勢(shì)也會(huì)越來(lái)越鮮明。

第四篇：試論宏觀經(jīng)濟(jì)對(duì)卷煙銷(xiāo)售機(jī)制的影響

試論宏觀經(jīng)濟(jì)對(duì)卷煙銷(xiāo)售機(jī)制的影響

【摘要】煙草行業(yè)，作為中國(guó)的老字號(hào)行業(yè)，在經(jīng)濟(jì)新常態(tài)的發(fā)展趨勢(shì)下，遇到了生存與發(fā)展的新挑戰(zhàn)。而卷煙又是其中的品牌企業(yè)，在行業(yè)競(jìng)爭(zhēng)、經(jīng)濟(jì)全球化的沖擊下，企業(yè)發(fā)展如履薄冰，地位及其可危。本文結(jié)合當(dāng)下卷煙的銷(xiāo)售狀況，以宏觀經(jīng)濟(jì)的視角，分析卷煙市場(chǎng)存在的問(wèn)題，從經(jīng)濟(jì)、社會(huì)、政策等影響卷煙銷(xiāo)售的多方因素，提出了相應(yīng)的改革意見(jiàn)。

【關(guān)鍵詞】宏觀經(jīng)濟(jì)；卷煙；銷(xiāo)售機(jī)制

卷煙作為一種傳統(tǒng)的生活習(xí)慣被保留至今，更多的人將它看作是社交禮儀品，緩解壓力的消費(fèi)品，更有甚者將其融為日常生活必不可缺的一部分。但伴隨著我國(guó)經(jīng)濟(jì)的高速發(fā)展，其銷(xiāo)售情況日益下降，企業(yè)收入與日俱減。針對(duì)這一現(xiàn)狀，分析宏觀經(jīng)濟(jì)下卷煙銷(xiāo)售機(jī)制的影響因素，對(duì)煙草市場(chǎng)的改革與發(fā)展具有重大意義。

一、宏觀經(jīng)濟(jì)下卷煙的銷(xiāo)售情況

（一）全國(guó)卷煙銷(xiāo)售數(shù)據(jù)狀況

在20062011年間，我國(guó)經(jīng)濟(jì)平穩(wěn)運(yùn)行，全國(guó)煙草銷(xiāo)售箱數(shù)增長(zhǎng)至19%左右，年均增長(zhǎng)接近4%。但近年來(lái)，我國(guó)GDP經(jīng)濟(jì)增長(zhǎng)總值從之前的兩位數(shù)下降到7%左右，宏觀經(jīng)濟(jì)的下滑給卷煙銷(xiāo)售市場(chǎng)帶來(lái)了不小的阻力，內(nèi)部市場(chǎng)里高檔卷煙增長(zhǎng)趨緩，中檔卷煙銷(xiāo)量持平，低檔卷煙貨量不足，外部銷(xiāo)售環(huán)境中新興的網(wǎng)絡(luò)零售業(yè)又?jǐn)D壓著傳統(tǒng)零售業(yè)。作為國(guó)民經(jīng)濟(jì)的主導(dǎo)行業(yè)，宏觀經(jīng)濟(jì)的走勢(shì)影響著煙草行業(yè)的增減速度。

（二）全國(guó)卷煙銷(xiāo)售收入分析

卷煙作為生產(chǎn)行業(yè)領(lǐng)域的特殊消費(fèi)品，與其他市場(chǎng)化程度高的產(chǎn)品在競(jìng)爭(zhēng)力上有一定的差距，主要是煙草企業(yè)是自收自支企業(yè)，生產(chǎn)市場(chǎng)范圍小，主要流通與國(guó)內(nèi)市場(chǎng)，出口產(chǎn)品相對(duì)較少。在貨幣供應(yīng)量的大幅增長(zhǎng)下，卷煙價(jià)格收入低于貨幣供應(yīng)量，國(guó)民消費(fèi)支出比例降低，地區(qū)的銷(xiāo)售收入差距大，主要社會(huì)消費(fèi)品收入低于全國(guó)平均水平。

二、宏觀經(jīng)濟(jì)下卷煙銷(xiāo)售機(jī)制的影響因素

（一）經(jīng)濟(jì)因素

在宏觀經(jīng)濟(jì)數(shù)據(jù)分析下，國(guó)民生產(chǎn)總值的增長(zhǎng)，促進(jìn)經(jīng)濟(jì)社會(huì)的發(fā)展，提高國(guó)民生活水平，對(duì)卷煙量的需求也日益增長(zhǎng)。相關(guān)數(shù)據(jù)顯示，GDP每增加1萬(wàn)億元，會(huì)使一、二類(lèi)卷煙的比重增加1個(gè)百分點(diǎn)左右。卷煙市場(chǎng)的消費(fèi)結(jié)構(gòu)也與人均收入有關(guān)，人均收入水平狀況刺激卷煙市場(chǎng)消費(fèi)，隨著我國(guó)吸煙人群比重的大幅度提升，卷煙消費(fèi)需求的擴(kuò)大，卷煙市場(chǎng)呈現(xiàn)多元化結(jié)構(gòu)模式。在消費(fèi)需求的大力拉動(dòng)下，卷煙銷(xiāo)售數(shù)量將會(huì)上升，但在經(jīng)濟(jì)危機(jī)、宏觀經(jīng)濟(jì)的影響下，又會(huì)出現(xiàn)高速下滑趨勢(shì)。

（二）社會(huì)因素

隨著我國(guó)人口比例的增加，吸煙人群也大幅度增多，據(jù)統(tǒng)計(jì)，我國(guó)煙民在2030年將達(dá)到5000萬(wàn)。在這人口比例結(jié)構(gòu)中，城鎮(zhèn)人口比重高于農(nóng)村人口比重，其中城鎮(zhèn)人口中年輕人所占比例較大，成年勞動(dòng)力人群由于社會(huì)交往的廣泛、生活壓力的舒緩，所需卷煙數(shù)量也增多。而農(nóng)村人口多為老人、婦女及兒童，55歲以上的人日均吸煙率、卷煙消費(fèi)結(jié)構(gòu)更是低于城鎮(zhèn)水平。而且民眾的受教育水平不同，卷煙的銷(xiāo)售量也逐漸拉開(kāi)距離。另外，地區(qū)差異也會(huì)改變卷煙市場(chǎng)的消費(fèi)結(jié)構(gòu)，在江浙一帶工業(yè)發(fā)展水平高的地區(qū)，卷煙銷(xiāo)售也相對(duì)平穩(wěn)，在內(nèi)蒙古、陜西等經(jīng)濟(jì)發(fā)展不景氣的地區(qū)，卷煙市場(chǎng)的波動(dòng)起伏比較大。

（三）政策因素

在宏觀經(jīng)濟(jì)的強(qiáng)大壓力背景下，卷煙市場(chǎng)行業(yè)價(jià)格波動(dòng)大，出現(xiàn)了市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)秩序混論的現(xiàn)象，導(dǎo)致售假煙、走私香煙的違法犯罪行為。雖緩解了卷煙的銷(xiāo)售情況，卻影響了人民的健康，嚴(yán)重?cái)_亂了市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)秩序。對(duì)此煙草行業(yè)制定了相關(guān)的條令規(guī)定，使得煙草行業(yè)在銷(xiāo)售范圍、進(jìn)貨渠道必須有經(jīng)營(yíng)許可證，卷煙包裝生產(chǎn)必須添加健康警示語(yǔ)，而且有關(guān)行業(yè)加大了對(duì)煙草的監(jiān)管力度，工商部門(mén)采取有效措施，禁止向未成年人出售香煙，禁止倒賣(mài)假煙。在煙草消費(fèi)稅上，財(cái)政部聯(lián)合下發(fā)文件，調(diào)整煙草價(jià)格稅，嚴(yán)格控制卷煙銷(xiāo)售的地方保護(hù)主義，為卷煙市場(chǎng)提供一個(gè)健康合理的市場(chǎng)環(huán)境。

三、卷煙銷(xiāo)售機(jī)制的改革措施

（一）改革銷(xiāo)售模式，控制吸煙人群

在經(jīng)濟(jì)的發(fā)展下，提高生活水平能力才能提高生活品質(zhì)。傳統(tǒng)的消費(fèi)模式帶來(lái)的消費(fèi)人群是有限的，隨著互聯(lián)網(wǎng)的發(fā)展，人們更多的注重網(wǎng)絡(luò)化消費(fèi)。在卷煙的消費(fèi)模式上，可以開(kāi)設(shè)香煙的銷(xiāo)售平臺(tái)，以網(wǎng)絡(luò)化的服務(wù)方式吸引消費(fèi)群體。另外，應(yīng)加強(qiáng)城鎮(zhèn)化與農(nóng)村的受教水平，不僅要推廣“吸煙有害健康”的警示宣傳，控制吸煙人群，還應(yīng)展開(kāi)吸煙人群的體檢活動(dòng)，在吸煙人群中進(jìn)行健康教育，提倡戒煙活動(dòng)。

（二）煙草企業(yè)提高品牌創(chuàng)新能力

我國(guó)煙草行業(yè)在市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)力的大環(huán)境下，需要提高品牌效應(yīng)，加大市場(chǎng)宣傳力度，才能在消費(fèi)品的領(lǐng)域里占有立足之地。首先是煙草行業(yè)內(nèi)部需要整合與重組，開(kāi)發(fā)新技術(shù)，提高自主創(chuàng)新能力，生產(chǎn)形式不

一、種類(lèi)多樣的香煙。由于卷煙的品牌發(fā)展后勁不足，企業(yè)可以提倡減少吸煙的活動(dòng)，推動(dòng)品牌效應(yīng)，使中國(guó)的香煙走出??門(mén)，走向世界。

（三）嚴(yán)格監(jiān)督卷煙市場(chǎng)

我國(guó)煙草市場(chǎng)進(jìn)行整改，有關(guān)部門(mén)加強(qiáng)管理與監(jiān)督。對(duì)生產(chǎn)煙草的企業(yè)進(jìn)行嚴(yán)格的監(jiān)管，制定相關(guān)的生產(chǎn)條例，在香煙的生產(chǎn)、流動(dòng)、上市等各環(huán)節(jié)逐一檢查。加大打假力度，對(duì)走私販煙等違法行為進(jìn)行依法處置，工商管理部門(mén)要控制煙草的價(jià)格水平，與宏觀經(jīng)濟(jì)的發(fā)展趨勢(shì)相融合，合理規(guī)定煙草的稅收，相關(guān)部門(mén)可以策劃香煙的打假宣傳，提倡戒煙活動(dòng)等，促進(jìn)煙草行業(yè)平穩(wěn)的發(fā)展。

四、結(jié)論

近年來(lái)，我國(guó)提倡經(jīng)濟(jì)新常態(tài)，推動(dòng)供給性改革，而煙草行業(yè)的發(fā)展?fàn)顩r受經(jīng)濟(jì)危機(jī)的影響發(fā)展不穩(wěn)。在宏觀經(jīng)濟(jì)的發(fā)展趨勢(shì)下，煙草行業(yè)應(yīng)根據(jù)市場(chǎng)銷(xiāo)售數(shù)據(jù)的分析情況，銷(xiāo)售人群的增減規(guī)律，對(duì)卷煙市場(chǎng)進(jìn)行合理的分析，制定相應(yīng)的應(yīng)對(duì)機(jī)制。在卷煙的銷(xiāo)售機(jī)制上不僅要從內(nèi)部銷(xiāo)售模式、品牌創(chuàng)造力上有所創(chuàng)新，有所突破，在市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)的大環(huán)境下，也要嚴(yán)格遵守市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)秩序，促進(jìn)市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)的有序發(fā)展。

參考文獻(xiàn)：

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第五篇：煙草公司卷煙銷(xiāo)售網(wǎng)絡(luò)工作情況匯報(bào)

煙草公司卷煙銷(xiāo)售網(wǎng)絡(luò)工作情況匯

報(bào)

煙草公司卷煙銷(xiāo)售網(wǎng)絡(luò)工作情況匯報(bào)

煙草公司卷煙銷(xiāo)售網(wǎng)絡(luò)工作情況匯報(bào)

今年來(lái)，我局嚴(yán)格按照“突出服務(wù)、注重效率、優(yōu)化流程、提高素質(zhì)”的工作要求，在原有網(wǎng)建工作基礎(chǔ)上繼續(xù)推進(jìn)電話訂貨、網(wǎng)上配貨、電子結(jié)算、現(xiàn)代物流的網(wǎng)絡(luò)運(yùn)行模式，注重服務(wù)和效率，著重在服務(wù)客戶(hù)、培育品牌、團(tuán)隊(duì)建設(shè)、科學(xué)管理上下工夫，真正實(shí)現(xiàn)網(wǎng)絡(luò)經(jīng)營(yíng)，提高卷煙市場(chǎng)調(diào)控力和市場(chǎng)占有率，努力提高“三個(gè)滿意”，繼續(xù)推進(jìn)、全面提升海南三亞煙草公司的卷煙銷(xiāo)售網(wǎng)絡(luò)建設(shè)。同時(shí)，與海南三亞公司

所管轄的各市縣局負(fù)責(zé)人簽訂了網(wǎng)建考評(píng)目標(biāo)責(zé)任書(shū)，扎扎實(shí)實(shí)地做了一些工作?，F(xiàn)將主要工作情況匯報(bào)如下：

一、網(wǎng)絡(luò)規(guī)范方面

按照《地市級(jí)煙草公司卷煙銷(xiāo)售網(wǎng)絡(luò)業(yè)務(wù)規(guī)范》的要求，主要制定了《卷煙銷(xiāo)售網(wǎng)絡(luò)整體推進(jìn)全面提升實(shí)施方案》、《網(wǎng)建全面提升試點(diǎn)實(shí)施方案》、《三項(xiàng)制度改革方案》，以一體化為目標(biāo)，實(shí)現(xiàn)了組織架構(gòu)、業(yè)務(wù)流程、管理模式、信息平臺(tái)、服務(wù)標(biāo)準(zhǔn)的統(tǒng)一，各營(yíng)銷(xiāo)部、各部門(mén)、各崗位職責(zé)清晰，基本實(shí)現(xiàn)卷煙銷(xiāo)售網(wǎng)絡(luò)工作標(biāo)準(zhǔn)化和流程化；同時(shí)，借三項(xiàng)制度改革，基本配齊各崗位工作人員以及各軟、硬件設(shè)施設(shè)備。

二、網(wǎng)絡(luò)運(yùn)行指標(biāo)

卷煙銷(xiāo)量完成情況：累計(jì)銷(xiāo)售卷煙萬(wàn)支，完成省局下達(dá)年計(jì)劃的%；低檔卷煙累計(jì)銷(xiāo)售萬(wàn)支，完成省局下達(dá)計(jì)劃的%；累計(jì)購(gòu)進(jìn)卷煙萬(wàn)支；年末庫(kù)存萬(wàn)支。

網(wǎng)絡(luò)運(yùn)行指標(biāo)：截止12月31

日，共有持證零售戶(hù)5051戶(hù)，其中城網(wǎng)2276戶(hù)，農(nóng)網(wǎng)2775戶(hù)，人口萬(wàn)人，辦證率達(dá)到‰。

“千條大戶(hù)”控制情況：截止12月底，千條大戶(hù)下降到44戶(hù)，比例下降到%，存在大戶(hù)的原因主要是存在大型酒店超市；二是為了覆蓋偏遠(yuǎn)農(nóng)村市場(chǎng)，保證低檔卷煙的銷(xiāo)售。

入網(wǎng)率100%，電話訂貨成功率98%以上、配送面達(dá)到90%以上，電子結(jié)算、結(jié)算成功率都達(dá)到95%以上。

零售戶(hù)毛利率：達(dá)到8-10%。

三、主要工作：

領(lǐng)導(dǎo)重視，加強(qiáng)組織，全員參與。

海南省三亞市煙草專(zhuān)賣(mài)局黨組將網(wǎng)建工作確定為“一把手”工程，調(diào)整了網(wǎng)建工作領(lǐng)導(dǎo)小組和網(wǎng)建辦成員，領(lǐng)導(dǎo)小組由“一把手”親任，分管領(lǐng)導(dǎo)具體抓，成員由各市縣局的局長(zhǎng)和各部門(mén)負(fù)責(zé)人組成，網(wǎng)建領(lǐng)導(dǎo)小組下設(shè)網(wǎng)建工作辦公室，由營(yíng)銷(xiāo)管理中心牽頭，物流、專(zhuān)賣(mài)、財(cái)務(wù)、人事、辦公室都涉及參與，形成各負(fù)其責(zé)、人人參與，使網(wǎng)建工程真正成為全員工程和生命工程。

積極爭(zhēng)取地方政府的支持，從政策法規(guī)層面支持卷煙銷(xiāo)售網(wǎng)絡(luò)建設(shè)。

通過(guò)我們的積極爭(zhēng)取，三亞市政府召開(kāi)秘書(shū)長(zhǎng)辦公會(huì)議，形成《會(huì)議紀(jì)要》，討論決定：把非渠道卷煙和銷(xiāo)售給其它經(jīng)營(yíng)戶(hù)卷煙的行為定性為非法倒賣(mài)國(guó)家煙草專(zhuān)賣(mài)品，移交工商管理局，罰款處理。無(wú)證經(jīng)營(yíng)卷煙的，移交工商管理局，沒(méi)收經(jīng)營(yíng)卷煙所得；另外加強(qiáng)與工商、公安的協(xié)調(diào)溝通，加大對(duì)卷煙市場(chǎng)的聯(lián)合整治力度。這項(xiàng)地方政策的出臺(tái)，對(duì)我們整治卷煙市場(chǎng)秩序、打擊“大戶(hù)”給予了政策層面的支持，這必將對(duì)我們的卷煙銷(xiāo)售網(wǎng)絡(luò)建設(shè)起到積極的促進(jìn)作用。

制訂方案，統(tǒng)一思路、明確目標(biāo)。

根據(jù)海南省局網(wǎng)建工作會(huì)議的要求，為積極穩(wěn)妥地推進(jìn)卷煙銷(xiāo)售網(wǎng)絡(luò)建設(shè)深入開(kāi)展，實(shí)現(xiàn)三亞公司卷煙銷(xiāo)售網(wǎng)絡(luò)整體功能的全面提升。在去年底，我們制定了《卷煙銷(xiāo)售網(wǎng)絡(luò)整體推進(jìn)全面提升實(shí)施方案》、《有效控制卷煙“大戶(hù)”的實(shí)施方案》，今年又制定了《網(wǎng)建全面提升試點(diǎn)實(shí)施方案》，這三個(gè)方案的出臺(tái)，進(jìn)一步明確三亞-卷煙銷(xiāo)售網(wǎng)絡(luò)發(fā)展方向。統(tǒng)一思路、明確目標(biāo)，加快三亞煙草公司向現(xiàn)代流通企業(yè)的轉(zhuǎn)變，全面提升三亞片區(qū)卷煙銷(xiāo)售網(wǎng)絡(luò)建設(shè)水平，以創(chuàng)新的思維和超常規(guī)的工作方法，在今年底全面達(dá)標(biāo)。

加強(qiáng)市場(chǎng)調(diào)研，借助專(zhuān)業(yè)公司，進(jìn)一步整合網(wǎng)絡(luò)資源。

當(dāng)前，行業(yè)上下對(duì)農(nóng)村卷煙市場(chǎng)的開(kāi)拓已達(dá)成一個(gè)共識(shí)，即：開(kāi)拓農(nóng)村卷煙市場(chǎng)是完善煙草網(wǎng)絡(luò)體系，不斷擴(kuò)大卷煙銷(xiāo)售，推動(dòng)煙草經(jīng)濟(jì)增長(zhǎng)的重要舉措。三亞局黨組把新一輪網(wǎng)建全面提升工作的重點(diǎn)放到了農(nóng)村卷煙銷(xiāo)售網(wǎng)絡(luò)建設(shè)上去，既符合市場(chǎng)客觀實(shí)際的要求，也適應(yīng)網(wǎng)建形勢(shì)變化的需要。今年八月份，班子成員分片包干，每人負(fù)責(zé)一個(gè)區(qū)域，開(kāi)展市場(chǎng)調(diào)研工作。局領(lǐng)導(dǎo)多次

率隊(duì)到偏遠(yuǎn)鄉(xiāng)鎮(zhèn)、農(nóng)村進(jìn)行調(diào)研，獲得了很多第一手資料,基本做到對(duì)網(wǎng)建資源整合情況、各地采用那種配送模式都心中有數(shù)，為全面整合網(wǎng)絡(luò)資源、優(yōu)化流程做好了充分準(zhǔn)備。

今年省局把三亞公司定為全國(guó)網(wǎng)建提升試點(diǎn)單位，為確實(shí)搞好試點(diǎn)工作，我們請(qǐng)專(zhuān)業(yè)公司和我們一起對(duì)三亞公司當(dāng)前卷煙配送線路進(jìn)行優(yōu)化整合設(shè)計(jì)，經(jīng)過(guò)一個(gè)月的市場(chǎng)調(diào)查、資源調(diào)查、模型設(shè)計(jì)、數(shù)據(jù)計(jì)算，并結(jié)合我們的實(shí)際情況，對(duì)方案進(jìn)行多次的論證和修改，新的網(wǎng)建整合方案已經(jīng)成型，并試行，預(yù)計(jì)經(jīng)過(guò)整合，一是直配區(qū)域、直配戶(hù)數(shù)、直配數(shù)量都將擴(kuò)大；二是各營(yíng)銷(xiāo)部、各配送組的工作量將進(jìn)一步趨于平衡；三是物流成本和人員將大大節(jié)省，不僅車(chē)輛利用率、裝載率提高，而且網(wǎng)絡(luò)資源優(yōu)化后，節(jié)省一輛車(chē)，減少5條配送線路，節(jié)省6名配送人員，使網(wǎng)絡(luò)覆蓋面、配送面進(jìn)一步擴(kuò)寬。由于受三亞煙草網(wǎng)建現(xiàn)狀、經(jīng)濟(jì)發(fā)展以及現(xiàn)有配送車(chē)

輛的限制和影響，本次線路優(yōu)化還無(wú)法做到一步到位。隨著海南路政建設(shè)的發(fā)展、三亞煙草網(wǎng)建工作的不斷推進(jìn)和配送車(chē)輛的不斷更新，網(wǎng)絡(luò)資源也將進(jìn)一步的整合和完善。

因地制宜，采用靈活多種配送模式，充分體現(xiàn)三亞特色。農(nóng)村卷煙市場(chǎng)是我司今后可持續(xù)發(fā)展的一個(gè)至關(guān)重要的戰(zhàn)略支點(diǎn)，而農(nóng)村邊遠(yuǎn)地區(qū)和特殊卷煙銷(xiāo)售市場(chǎng)也是卷煙銷(xiāo)售網(wǎng)絡(luò)的重要組成部分。為了強(qiáng)化對(duì)農(nóng)村和特殊市場(chǎng)網(wǎng)絡(luò)的控制，徹底改變這部分市場(chǎng)卷煙經(jīng)營(yíng)戶(hù)無(wú)人管理、無(wú)證經(jīng)營(yíng)、非渠道進(jìn)貨、訪銷(xiāo)配送服務(wù)缺失的現(xiàn)象，維護(hù)好卷煙經(jīng)營(yíng)戶(hù)和消費(fèi)者利益。我們因地制宜，創(chuàng)新運(yùn)行模式，在現(xiàn)有條件下，對(duì)無(wú)法保障卷煙配送的人身和財(cái)產(chǎn)安全，或不具備配送的交通等其它客觀條件的零售市場(chǎng)，如農(nóng)村邊遠(yuǎn)山區(qū)、海島、漁港、部隊(duì)、監(jiān)獄等特殊市場(chǎng)的卷煙配送，為了提高農(nóng)村市場(chǎng)的辦證率，進(jìn)一步增強(qiáng)農(nóng)村市場(chǎng)的控制力，打擊大戶(hù)，扶持中

小戶(hù)，在特殊的區(qū)域采用特殊的辦法。采取“嚴(yán)控商流、靈活物流、規(guī)范流程、嚴(yán)密制度”，如“定時(shí)定點(diǎn)取貨”、“直訪代送”、“直訪代收”等委托代送方式。

“定時(shí)定點(diǎn)取貨”、“直訪代送”、“直訪代收”等委托方式，幫我們解決了很多問(wèn)題，但這是一個(gè)新的方式，也可能會(huì)產(chǎn)生一些問(wèn)題，為了防患于為然，我們采取了四線監(jiān)控。一是客戶(hù)經(jīng)理，每?jī)芍芤辽僮咴L一次，面對(duì)面了解這些客戶(hù)的進(jìn)銷(xiāo)存情況；二是稽查專(zhuān)管員每?jī)芍芤辽僮咴L一次，了解這些客戶(hù)的變化情況；三是送貨員每次送貨時(shí)要檢查代送戶(hù)的被代送戶(hù)的取貨情況；四是電訪員每次電訪時(shí)，要了解被代送戶(hù)上次訂貨到貨情況并做記錄。通過(guò)這些監(jiān)控制度，基本上能夠適時(shí)有效監(jiān)控這些代送和被代送戶(hù)。

采取措施，控制“大戶(hù)”，維護(hù)良好的市場(chǎng)秩序。

我們把“控大戶(hù)、促規(guī)范”作為提升網(wǎng)建水平的突破口，首先對(duì)全片區(qū)卷煙

市場(chǎng)和“大戶(hù)”情況展開(kāi)調(diào)查摸底工作，并對(duì)“大戶(hù)”進(jìn)行登記造冊(cè)，建立專(zhuān)門(mén)的“大戶(hù)下線”檔案。其次是實(shí)施“大戶(hù)”貨源控制。對(duì)“大戶(hù)”的貨源根據(jù)摸底情況實(shí)施合理控制，按月下達(dá)計(jì)劃供應(yīng)量,引導(dǎo)限量，密切關(guān)注銷(xiāo)售變化。第三是重點(diǎn)培育中小戶(hù)。扶持和服務(wù)“守法誠(chéng)信、依賴(lài)性強(qiáng)、貢獻(xiàn)度高、綜合經(jīng)營(yíng)能力強(qiáng)、銷(xiāo)量中等且均衡增長(zhǎng)”的核心零售戶(hù)群體，兼顧小戶(hù)，分散和削弱“大戶(hù)”銷(xiāo)量。通過(guò)以上措施，有效控制了“大戶(hù)”的數(shù)量，大大規(guī)范了市場(chǎng)經(jīng)營(yíng)行為。第四是加大辦證力度，開(kāi)拓農(nóng)村零售市場(chǎng)。特別是重點(diǎn)開(kāi)拓和挖掘農(nóng)村市場(chǎng)潛力，提高農(nóng)村市場(chǎng)辦證率，尤其是給“大戶(hù)”控制的農(nóng)村小戶(hù)、無(wú)證戶(hù)辦證，及時(shí)納入網(wǎng)絡(luò)進(jìn)行配送服務(wù)與管理，從根本上解決“大戶(hù)”控制小戶(hù)問(wèn)題和“二次批發(fā)”行為，進(jìn)一步擴(kuò)大了卷煙銷(xiāo)售面。第五是加強(qiáng)對(duì)有證戶(hù)和無(wú)證戶(hù)販運(yùn)卷煙的管理，從法律層面保障卷煙銷(xiāo)售網(wǎng)絡(luò)建設(shè)。

以“訂單供貨”營(yíng)銷(xiāo)模式為基準(zhǔn)，轉(zhuǎn)變營(yíng)銷(xiāo)模式。

按照海南省局的要求，為推進(jìn)“按訂單組織貨源”新業(yè)務(wù)模式工作的順利開(kāi)展，確保我司網(wǎng)建工作從傳統(tǒng)商業(yè)向現(xiàn)代物流模式的轉(zhuǎn)變，我司從12月份開(kāi)始根據(jù)市場(chǎng)實(shí)際需求，按照“按訂單組織貨源”模式的基本業(yè)務(wù)流程，從客戶(hù)經(jīng)理通過(guò)市場(chǎng)服務(wù)獲取市場(chǎng)需求為起點(diǎn)，全面、準(zhǔn)確、及時(shí)地反映市場(chǎng)需求狀況，并按廠家、品牌、數(shù)量等要求，匯總形成本單位的月份、季度、半年的貨源需求計(jì)劃，上報(bào)海南省局銷(xiāo)售部門(mén)。

4月份，我公司相關(guān)職能部門(mén)和營(yíng)銷(xiāo)部經(jīng)理一起參加了省局組織的《按客戶(hù)訂單組織貨源工作規(guī)范》的培訓(xùn)。5月份，我們專(zhuān)門(mén)召開(kāi)營(yíng)銷(xiāo)、物流、專(zhuān)賣(mài)、各科室負(fù)責(zé)人參加的專(zhuān)題會(huì)議，通過(guò)對(duì)《規(guī)范》的解讀、電腦系統(tǒng)演示，進(jìn)一步規(guī)范我司按客戶(hù)訂單組織貨源工作流程，進(jìn)一步明確本項(xiàng)工作如何來(lái)開(kāi)展。通過(guò)前三個(gè)月的試點(diǎn)運(yùn)行，從四月起，本項(xiàng)工作正在逐步走向正規(guī)和成熟，這

必將對(duì)我司的卷煙銷(xiāo)售網(wǎng)絡(luò)的起到極大的推動(dòng)作用。

加強(qiáng)信息化培訓(xùn)，促進(jìn)網(wǎng)絡(luò)從業(yè)人員素質(zhì)提高。

今年以來(lái)，在海南省局的統(tǒng)一安排下，我司多次組織營(yíng)銷(xiāo)、專(zhuān)賣(mài)等網(wǎng)絡(luò)從業(yè)人員參加培訓(xùn)。一是公司領(lǐng)導(dǎo)高度重視，我司黨組認(rèn)為培訓(xùn)工作是提高員工素質(zhì)的重要途徑，因此，不惜花費(fèi)大量的時(shí)間和金錢(qián)來(lái)組織培訓(xùn)，更重要的是領(lǐng)導(dǎo)親力親為，安排課程、邀請(qǐng)老師甚至親自授課。二是規(guī)模大，不僅機(jī)關(guān)，還是工作的一線的的員工，只要有機(jī)會(huì)，盡量讓每一個(gè)人都參加。三是培訓(xùn)的內(nèi)容新穎、實(shí)用，既有浪潮系統(tǒng)的模塊應(yīng)用，又有對(duì)“按客戶(hù)訂單組織貨源”規(guī)范的解讀，還有結(jié)合實(shí)際設(shè)計(jì)三亞公司的預(yù)測(cè)流程，培訓(xùn)的內(nèi)容既緊密聯(lián)系實(shí)際又做到內(nèi)容新穎。因此，通過(guò)這一系列的培訓(xùn)，使我司員工熟練掌握并運(yùn)用各信息系統(tǒng)。

信息化的發(fā)展日新月異，如今我

們的發(fā)展和改革越來(lái)越需要信息化的支撐。經(jīng)過(guò)這一系列的培訓(xùn)，不僅讓各相關(guān)崗位人員了解到行業(yè)的最新動(dòng)態(tài)、開(kāi)闊視野、提高素質(zhì)，更重要是把思想統(tǒng)一到公司黨組的發(fā)展思路上來(lái)，這必將對(duì)下一步的發(fā)展奠定堅(jiān)實(shí)的基礎(chǔ)。

規(guī)范1 2 下一頁(yè)