第一篇：茶葉營銷渠道搭建中資金管理措施構(gòu)建論文

摘要：資金管理在企業(yè)的財(cái)務(wù)管理過程中占有不可替代的地位，要有效的提高企業(yè)的資金周轉(zhuǎn)效率，達(dá)到企業(yè)預(yù)期的戰(zhàn)略目標(biāo)，取得相應(yīng)的利潤，必須確保企業(yè)營運(yùn)資金的必需額度。為實(shí)現(xiàn)這一目標(biāo)，我們以營銷渠道理論為基礎(chǔ)，以茶葉營銷的資金管理體系構(gòu)建為研究對象，將企業(yè)的資金管理模式與營銷渠道搭建模式相結(jié)合，并融入現(xiàn)代市場經(jīng)濟(jì)模式下的供應(yīng)鏈和客戶關(guān)系等相應(yīng)管理理念，以期實(shí)現(xiàn)業(yè)務(wù)、財(cái)務(wù)互為一體，互相補(bǔ)充的資金管理模式，為加快企業(yè)資金的周轉(zhuǎn)速度，提高企業(yè)運(yùn)營效率提供了重要參考。

關(guān)鍵詞：渠道理論；營運(yùn)資金管理；茶葉

科學(xué)合理的營運(yùn)資金方式管理對于一個(gè)企業(yè)來說至關(guān)重要，直接關(guān)系著企業(yè)的生存抑或是死亡，然而，就目前階段來說，該方面的各國內(nèi)外學(xué)者由于總是針對各種運(yùn)營資金項(xiàng)目進(jìn)行孤立研究，導(dǎo)致對茶葉營銷過程中的資金運(yùn)營管理一直沒有取得重大突破，但在現(xiàn)實(shí)運(yùn)營市場中，各企業(yè)對茶葉營銷的實(shí)際銷售過程采取了相關(guān)措施，使得茶企營運(yùn)資金管理的績效得到了不斷改善，當(dāng)然，最近幾十年發(fā)展起來的渠道關(guān)系管理和供應(yīng)鏈管理、客戶關(guān)系管理等理念與措施也發(fā)揮了重大作用。因此，本文從茶企營銷的渠道搭建的角度出發(fā)，試圖將渠道搭建與企業(yè)的運(yùn)營資金管理有效地結(jié)合起來，針對我國目前茶企營銷過程中渠道管理存在的相關(guān)問題，將現(xiàn)代供應(yīng)鏈管理、客戶關(guān)系管理的理念措施應(yīng)用于茶企的營運(yùn)渠道管理和資金管理，提出了構(gòu)建我國茶企營運(yùn)資金管理體系的系列措施，初步建立了一個(gè)渠道搭建基礎(chǔ)上的資金管理體系模型。

1渠道營銷與資金管理概述

1.1渠道營銷

茶葉營銷渠道是促使茶葉產(chǎn)品和銷售服務(wù)能夠發(fā)揮其最大價(jià)值，在消費(fèi)與使用過程中能夠相互依存的網(wǎng)絡(luò)組織系統(tǒng)，充分利用營銷渠道組織有利于大幅度地減少消費(fèi)者與茶葉生產(chǎn)企業(yè)之間的交易次數(shù)，節(jié)約交易時(shí)間，降低茶葉銷售的分銷成本，為廣大消費(fèi)者節(jié)約財(cái)富。渠道搭建主要涵蓋了營銷渠道結(jié)構(gòu)、渠道行為與營銷渠道關(guān)系三大要素，要通過生產(chǎn)銷售關(guān)系促進(jìn)生產(chǎn)廠家與中間商、消費(fèi)者之間的相互信賴依存，形成系統(tǒng)連續(xù)的供應(yīng)鏈渠道。但是，由于營銷渠道中的各階段成員出于自身的利益考量，極容易促使渠道組織成員間出現(xiàn)利益沖突，從而嚴(yán)重影響營銷渠道暢通，所以，采取科學(xué)手段建立無縫渠道成為了各茶企努力追求的目標(biāo)，這就需要渠道組織成員之間多加溝通，相互信任，明確自己在渠道組織系統(tǒng)中的所占地位及自己擁有的權(quán)利與義務(wù)，為著一個(gè)大家共同認(rèn)可發(fā)展目標(biāo)而努力。總的來說，搭建科學(xué)實(shí)用的茶葉營銷渠道就是要在合作、利益與沖突三個(gè)方面加強(qiáng)協(xié)調(diào)管理。如此一來，將茶企營銷渠道搭建理論應(yīng)用于資金管理，必須建立系統(tǒng)的生產(chǎn)廠家、企業(yè)、中間銷售商與最終消費(fèi)者之間的控制網(wǎng)絡(luò)，在整體上掌握住茶葉運(yùn)營的資金流轉(zhuǎn)機(jī)制。

1.2資金管理

茶企的運(yùn)營資金是茶企在茶葉的生產(chǎn)銷售經(jīng)營過程中流動(dòng)資金所占據(jù)的部分，具有廣義與狹義之分，廣義上也叫做毛營運(yùn)資金，是茶企運(yùn)營的總流動(dòng)產(chǎn)金額；狹義上也叫做凈營運(yùn)資金，是總流動(dòng)產(chǎn)中除去流動(dòng)負(fù)債的金額數(shù)量，所以，可以說茶葉營銷資金管理不僅包括流動(dòng)產(chǎn)的管理，還包括流動(dòng)負(fù)債的管理。茶企中的流動(dòng)資產(chǎn)周轉(zhuǎn)速度快，運(yùn)營占用時(shí)間短，容易轉(zhuǎn)換成現(xiàn)金，在一定程度上可以幫助企業(yè)產(chǎn)品運(yùn)營降低財(cái)務(wù)風(fēng)險(xiǎn)，主要由貨幣資金、應(yīng)收票據(jù)賬款、短期投資和存貨等組成；流動(dòng)負(fù)債則指的是短期融資，即在茶葉營銷的一個(gè)營業(yè)周期內(nèi)必須償還的債務(wù)，短期借款和應(yīng)付賬款票據(jù)及短期融資券是其重要組成成分，是一種成本較低但需要短期償還的債務(wù)形式，是必須要加強(qiáng)管理、嚴(yán)格管理的部分，否則，極易導(dǎo)致茶企遭受較大的財(cái)務(wù)風(fēng)險(xiǎn)沖擊。

1.3渠道營銷與資金管理的故事逆襲

為構(gòu)建科學(xué)實(shí)用的營銷渠道搭建基礎(chǔ)上的茶葉營銷資金管理系統(tǒng)，我們借鑒了美的集團(tuán)在運(yùn)營資金管理體系的設(shè)計(jì)理念與設(shè)計(jì)思路，從企業(yè)營銷的渠道管理入手，總體上整合優(yōu)化渠道組織系統(tǒng)的營銷平臺，保證采購、生產(chǎn)與銷售的整體高效運(yùn)轉(zhuǎn)，提高投資資金管理的管理效率，并將企業(yè)的營運(yùn)資金管理與企業(yè)營銷的其它工作業(yè)務(wù)理念與實(shí)施運(yùn)作巧妙的結(jié)合在一起，通過內(nèi)外資源互換緩解持續(xù)增加的集團(tuán)營運(yùn)資金給集團(tuán)造成的巨大壓力，擴(kuò)大企業(yè)的資金管理在營銷過程中的整體效應(yīng)，提升企業(yè)的自身價(jià)值與市場競爭優(yōu)勢。

2目前我國茶企渠道管理存在的主要問題分析

2.1渠道成員難以達(dá)成一致目標(biāo),合作受到阻礙

在茶企營銷的實(shí)際經(jīng)營過程中，由于渠道組織系統(tǒng)中的各成員之間沒有同樣的奮斗目標(biāo)與發(fā)展利益，經(jīng)常會(huì)出現(xiàn)渠道沖突現(xiàn)象，使各成員或組織之間不能有效的進(jìn)行合作，其中，最容易出現(xiàn)的問題是有關(guān)于銷售回款沖突。在一般情況下，企業(yè)都希望各中間分銷商能夠越快回款越好，以促進(jìn)自身資金加快周轉(zhuǎn)速度，然而，與企業(yè)愿望相反的是，分銷商都希望能夠最大限度的拖延付款時(shí)間，嚴(yán)重時(shí)甚至存在惡意占用與拖欠等情況，給茶企帶來了嚴(yán)重的壞賬威脅，難以將已經(jīng)完成的銷售業(yè)績變成實(shí)際的銷售收入。長此以往，茶企與中間銷售商之間必將對彼此缺乏應(yīng)有的信任，阻礙合作的正常進(jìn)行，而在整個(gè)渠道中一旦阻礙了溝通，也會(huì)使企業(yè)的業(yè)務(wù)發(fā)展缺乏一定的基礎(chǔ)，影響茶葉產(chǎn)品的銷量，阻礙企業(yè)增長業(yè)績，拓展規(guī)模。在茶企的渠道搭建中，有合作即有沖突，渠道成員需要根據(jù)各自需要通過溝通達(dá)成利益分配共識，積極尋求科學(xué)合理的茶葉營銷渠道管理方法，探索解決利益沖突的最佳方法，在合作中尋求雙贏，互惠互利。

2.2渠道運(yùn)作暗含多種不確定性

茶葉經(jīng)營運(yùn)作渠道中存在很多不確定性，主要包括茶企內(nèi)部的茶葉生產(chǎn)環(huán)節(jié)的不定性、市場需求變化、供應(yīng)商不確定性和其它渠道合作組織成員的變化銜接，而這些不確定因素將會(huì)嚴(yán)重影響茶企的茶葉產(chǎn)品庫存數(shù)量，從而進(jìn)一步影響茶企營運(yùn)資金。

2.3渠道信息傳遞容易出現(xiàn)滯后和失實(shí)

在茶企渠道構(gòu)建中，信息傳遞起著不可替代的作用，企業(yè)與渠道組織系統(tǒng)中的上下游成員之間的溝通交流都需要通過渠道管理來實(shí)現(xiàn)，以及時(shí)獲得準(zhǔn)確的物資及市場信息。否則，信息傳遞的滯后或誤差都將導(dǎo)致茶企的經(jīng)營渠道管理難以達(dá)到企業(yè)生產(chǎn)銷售需求。從生產(chǎn)角度來看，信息的滯后會(huì)導(dǎo)致茶葉生產(chǎn)商不能及時(shí)的獲得市場需求等反饋信息，從而失去對市場偏好的把握，生產(chǎn)出不受大眾所偏愛的茶葉產(chǎn)品，在對消費(fèi)者失去吸引力的情況下，使產(chǎn)品滯銷、積壓，并造成惡劣的資金占用情況，為資金管理帶來困難，更嚴(yán)重的是，渠道下游的變化經(jīng)信息偏差傳遞后，會(huì)使惡劣后果不斷放大，最終形成信息扭曲的不利狀況。

3基于營銷渠道視域下的茶企資金管理策略

3.1建立對供應(yīng)商和客戶的篩選程序,加強(qiáng)渠道成員間的合作

在茶企渠道管理的基礎(chǔ)看待經(jīng)營管理問題，生產(chǎn)商、茶企與分銷商之間需要組成一個(gè)密切聯(lián)系的供應(yīng)鏈，共同面對茶葉市場，所以，只有這三者之間及時(shí)溝通交流，緊密合作，提升三者間的合作聚集度，互惠互利，才能及時(shí)有效的解決營銷過程中出現(xiàn)的各種問題，經(jīng)受住來自茶葉市場的各種考驗(yàn)。

3.2重視產(chǎn)品管理,防止產(chǎn)品對營運(yùn)資金的過度占用

實(shí)際上，茶葉產(chǎn)品會(huì)占據(jù)一定的企業(yè)營運(yùn)資金，而且產(chǎn)品的數(shù)量越大，則占用情況越加明顯，影響也會(huì)隨之增大，直接導(dǎo)致茶企營運(yùn)資金的周轉(zhuǎn)速度減緩。企業(yè)要盡可能地減少產(chǎn)品對營運(yùn)資金的占用量，最重要的是要在茶葉的生產(chǎn)流程上進(jìn)行控制優(yōu)化改造，對此，目前已經(jīng)有很多企業(yè)實(shí)行了拉式管理，即依照后一個(gè)流程的生產(chǎn)需求制定前一個(gè)流程的產(chǎn)品生產(chǎn)進(jìn)度，從而在完成一個(gè)環(huán)節(jié)后迅速的進(jìn)入下一個(gè)環(huán)節(jié)，減少生產(chǎn)停留時(shí)間，從而減少產(chǎn)品對運(yùn)營資金的占用。將此拉式管理應(yīng)用于茶葉的營銷中，也就是通過銷售來帶動(dòng)生產(chǎn)，根據(jù)生產(chǎn)需求安排采購數(shù)量，從而最大限度地減少營銷線路上的產(chǎn)品堆積數(shù)量，避免大規(guī)模存貨擠占茶企營運(yùn)資金。

3.3加強(qiáng)對渠道中供應(yīng)商、客戶的信用期管理

茶企在經(jīng)營茶葉的采購、生產(chǎn)、銷售過程中，會(huì)帶來極大數(shù)量的應(yīng)收、應(yīng)付賬款，我們在進(jìn)行茶企的經(jīng)營資金管理時(shí)，可以明顯的發(fā)現(xiàn)這些賬款對營運(yùn)資金有著巨大的影響，甚至直接決定著企業(yè)營銷的正常進(jìn)行。目前，已經(jīng)有很多企業(yè)實(shí)際經(jīng)營研究表明，應(yīng)收、應(yīng)付賬款的收回和支付與茶企的健全的客戶信用期管理制度息息相關(guān)，在這樣的營銷背景條件下，茶企更應(yīng)該格外的注重對茶葉供應(yīng)商和消費(fèi)客戶的信用期管理，雖然至今為止我國也沒有統(tǒng)一完善的企業(yè)信用期管理標(biāo)準(zhǔn)，但茶企要想取得良好的經(jīng)營效益，必須依照企業(yè)自身的營運(yùn)資金運(yùn)行狀況，以及企業(yè)內(nèi)部與外部雙方的營銷環(huán)境制定出系統(tǒng)的適合茶企自身經(jīng)營的信用期政策。

4結(jié)語

茶葉企業(yè)的運(yùn)營資金的運(yùn)行好壞是由企業(yè)內(nèi)部業(yè)務(wù)流程的管理決定的，即茶葉供應(yīng)商、茶企、茶葉消費(fèi)者三者之間建立的供應(yīng)鏈、營銷關(guān)系與客戶關(guān)系直接影響著茶企資金管理。目前，隨著茶企的營銷渠道、供應(yīng)鏈和客戶關(guān)系的逐漸完善，在搭建營銷渠道的基礎(chǔ)上，構(gòu)建完善的茶企資金管理體系已經(jīng)成為了大勢所趨。通過茶企的產(chǎn)業(yè)融合，加緊企業(yè)營銷上下游成員產(chǎn)業(yè)的鏈條銜接，有利于實(shí)現(xiàn)從茶葉生產(chǎn)到市場銷售的一體化管理模式，促進(jìn)企業(yè)及時(shí)的靈活應(yīng)對市場需求變化，全面分析業(yè)務(wù)管理問題缺陷，并通過加快資金周轉(zhuǎn)速度進(jìn)一步促進(jìn)企業(yè)的資金管理效率。

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第二篇：營銷渠道管理論文

內(nèi)容摘要：網(wǎng)絡(luò)營銷的發(fā)展是伴隨著信息技術(shù)的發(fā)展而發(fā)展的，目前信息技術(shù)的發(fā)展，特別是通信技術(shù)的發(fā)展，促使互聯(lián)網(wǎng)形成一個(gè)輻射面更廣、交互性更強(qiáng)的新興媒體。它不再

局限于傳統(tǒng)的廣播、電視、報(bào)紙等媒體的單向性傳播，而是可以使用戶與商家在線直接交談的媒體傳播工具，越來越深受廣大用戶及商家的喜愛。同時(shí)，網(wǎng)絡(luò)強(qiáng)大的通信能力和電子商

務(wù)系統(tǒng)便利的商品交易環(huán)境也改變了傳統(tǒng)市場營銷對營銷環(huán)境所作的一些基本假設(shè)。

關(guān)鍵字：網(wǎng)絡(luò)營銷網(wǎng)絡(luò)營銷市場市場營銷

正文：

網(wǎng)絡(luò)營銷作為一種新時(shí)代的營銷模式，正以其成本低、信息量大、傳播范圍廣、速度快、無時(shí)間地域限制、形象生動(dòng)、可雙向交流、反饋迅速等特點(diǎn)顯示出傳統(tǒng)營銷無法比擬的優(yōu)越

性。網(wǎng)絡(luò)營銷將成為全球企業(yè)競爭的銳利武器。盡管目前人們對網(wǎng)絡(luò)營銷還缺乏系統(tǒng)完整的認(rèn)識，網(wǎng)絡(luò)營銷作為傳統(tǒng)工業(yè)經(jīng)濟(jì)向知識經(jīng)濟(jì)轉(zhuǎn)變的必然產(chǎn)物，已經(jīng)開始影響企業(yè)的經(jīng)營發(fā)

展。

一、網(wǎng)絡(luò)營銷的概念

網(wǎng)絡(luò)營銷：就是個(gè)人和組織借助國際互聯(lián)網(wǎng)絡(luò)作為信息傳遞手段，通過創(chuàng)造令顧客滿意的產(chǎn)品和價(jià)值，并同人們進(jìn)行交換以獲得預(yù)期的社會(huì)及管理活動(dòng)。具體有如下幾方面的含義。

（1）網(wǎng)絡(luò)營銷是市場營銷的特殊表現(xiàn)形式。

（2）網(wǎng)絡(luò)營銷以互聯(lián)網(wǎng)為信息溝通手段。

（3）網(wǎng)絡(luò)營銷的運(yùn)作建立在虛擬空間的基礎(chǔ)上。

二 常見的網(wǎng)絡(luò)營銷手段和渠道。

對于一個(gè)想通過成功運(yùn)用網(wǎng)絡(luò)營銷來達(dá)到新的制高點(diǎn)的企業(yè)，就不得不熟悉和掌握網(wǎng)絡(luò)營銷的手段和渠道。目前，常見的網(wǎng)絡(luò)營銷手段有，網(wǎng)絡(luò)廣告、網(wǎng)上銷售、網(wǎng)上服務(wù)支持、e-mail營銷、搜索引擎營銷、病毒性營銷、交換鏈接、郵件列表、個(gè)性化營銷等。

所謂的營銷渠道是指產(chǎn)品從生產(chǎn)者向消費(fèi)者或使用者所經(jīng)過的途徑。建立網(wǎng)上銷售渠道，可以有多種形式，既可以投入巨資自行建立一個(gè)綜合性的網(wǎng)上交易平臺，也可以建設(shè)一個(gè)功能完善的網(wǎng)上銷售網(wǎng)站，或者僅僅在第三方電子商務(wù)平臺上開設(shè)一個(gè)簡易的網(wǎng)上商店。

網(wǎng)絡(luò)營銷渠道的結(jié)構(gòu)可以劃分為網(wǎng)絡(luò)直接營銷渠道和網(wǎng)絡(luò)間接營銷渠道兩大類。

1.網(wǎng)絡(luò)直接營銷渠道。網(wǎng)絡(luò)直接營銷渠道又簡稱為網(wǎng)絡(luò)直銷，指通過互聯(lián)網(wǎng)實(shí)現(xiàn)的從生產(chǎn)者到消費(fèi)者的直接營銷渠道。在此過程中，通過ISP和電子商務(wù)服務(wù)商提供產(chǎn)品信息發(fā)布和網(wǎng)站建設(shè)、在線選購、網(wǎng)絡(luò)支付方式、物流配送服務(wù)等，從而完成整個(gè)網(wǎng)絡(luò)直銷流程。其最大特點(diǎn)是交易環(huán)節(jié)比較少，速度很快，費(fèi)用比較低。

2.網(wǎng)絡(luò)間接營銷渠道。網(wǎng)絡(luò)間接營銷渠道是指生產(chǎn)者通過互聯(lián)網(wǎng)中間商把產(chǎn)品或服務(wù)銷售給消費(fèi)者的營銷渠道。它強(qiáng)調(diào)的是渠道中擁有融入互聯(lián)網(wǎng)技術(shù)的中間商，（如阿里巴巴、中國紡織網(wǎng)、中國服裝網(wǎng)、中華服裝網(wǎng)、名牌服裝網(wǎng)、環(huán)球資源網(wǎng)等等）并借助他們的網(wǎng)絡(luò)空間，擁有一個(gè)提供商務(wù)交易的中心平臺，從而使得消費(fèi)者可以容易地借助于這個(gè)商務(wù)平臺來獲得所需要的產(chǎn)品和服務(wù)。

3.網(wǎng)絡(luò)營銷渠道的雙道法。雙道法指企業(yè)同時(shí)采用網(wǎng)絡(luò)直接營銷渠道和網(wǎng)絡(luò)間接營銷渠道，以期達(dá)到銷售業(yè)績的最大化。企業(yè)在實(shí)施網(wǎng)絡(luò)營銷渠道的過程中，雙道法是常常采用的渠道策略。在買方市場的現(xiàn)實(shí)情況下，通過兩條渠道銷售商品比通過單一渠道更容易開拓市場。

三 網(wǎng)絡(luò)營銷的優(yōu)勢和劣勢。

網(wǎng)絡(luò)營銷作為一個(gè)新時(shí)代的寵兒，同樣也有它的優(yōu)勢和劣勢，企業(yè)有必要對其的利弊二端了然于胸，才能在制定戰(zhàn)略時(shí)運(yùn)籌帷幄。綜合筆者對眾資料的分析得出網(wǎng)絡(luò)營銷的利弊如下。網(wǎng)絡(luò)營銷的優(yōu)勢。（1）網(wǎng)絡(luò)營銷具有極強(qiáng)的互動(dòng)性，可以幫助企業(yè)實(shí)現(xiàn)全程營銷的目標(biāo)。網(wǎng)絡(luò)環(huán)境下，企業(yè)可以通

過以極低的成本在營銷的全過程中對消費(fèi)者進(jìn)行即時(shí)的信息搜集，同時(shí)，也為消費(fèi)者有機(jī)會(huì)對產(chǎn)品的設(shè)

計(jì)、包裝、定價(jià)、服務(wù)等問題發(fā)表意見提供了方便。通過這種雙向互動(dòng)的溝通方式，確實(shí)提高了消費(fèi)者的參與性和積極性。

（2）網(wǎng)絡(luò)營銷有利于企業(yè)降低成本費(fèi)用。可以從兩個(gè)主要方面來講，1、運(yùn)用網(wǎng)絡(luò)營銷可以降低企業(yè)的采購成本。

2、運(yùn)用網(wǎng)絡(luò)手段，可以降低促銷成本。

（3）網(wǎng)絡(luò)營銷能夠幫助企業(yè)增加銷售、提高市場占有率。首先，在網(wǎng)絡(luò)上可提供全天候的廣告及服務(wù)而不需增加開支。其次，能把廣告與訂購連為一體，促成購買意愿。再次，通過互聯(lián)網(wǎng)絡(luò)，可以即時(shí)連通國際市場，減少市場壁壘。

（4）通過互聯(lián)網(wǎng)絡(luò)可以有效地服務(wù)于顧客，滿足顧客的需要，任何一家企業(yè)，要想取得競爭優(yōu)勢，就必須充分考慮顧客的需要，正可謂“得顧客心者方能得天下”。網(wǎng)路營銷的劣勢。

（1）網(wǎng)絡(luò)形式的效果至今無法像傳統(tǒng)媒體那樣容易把握，包括網(wǎng)絡(luò)廣告所影響的區(qū)域、對象以及對象的購買力等等，不定因素多，企業(yè)難以在投放廣告之前有一個(gè) 清晰的收支把握；

（2）不是所有的商品和服務(wù)都適合進(jìn)行網(wǎng)絡(luò)營銷。比如一些需要短時(shí)間食用的食品或是古董等，這些商品或受時(shí)間限制，或是難于運(yùn)輸，通過網(wǎng)絡(luò)營銷進(jìn)行銷售難度比較大。

（3）缺乏商場的真實(shí)氣氛，買家與賣家雙方的信任問題，物流配送的相對落后，以及網(wǎng)上交易信息的安全問題等

五、網(wǎng)絡(luò)營銷的現(xiàn)狀和趨勢

1網(wǎng)絡(luò)營銷的現(xiàn)狀

在我國，網(wǎng)絡(luò)營銷起步較晚，直到1996年，才開始被我國企業(yè)嘗試。目前，網(wǎng)絡(luò)營銷已開始被我國企業(yè)采用，各種網(wǎng)絡(luò)調(diào)研、網(wǎng)絡(luò)廣告、網(wǎng)絡(luò)分銷、網(wǎng)絡(luò)服務(wù)等網(wǎng)絡(luò)營銷活動(dòng)，正異常活躍地介入到企業(yè)的生產(chǎn)經(jīng)營中。據(jù)有關(guān)國家信息中心統(tǒng)計(jì)數(shù)字表明，目前我國有8萬余家企業(yè)已加入互聯(lián)網(wǎng)，并涉及網(wǎng)絡(luò)營銷，其中以計(jì)算機(jī)行業(yè)、通訊行業(yè)、金融行業(yè)較為普遍，計(jì)算機(jī)行業(yè)占34%，通訊行業(yè)為23%，金融行業(yè)為11%，其他為32%。網(wǎng)路營銷的趨勢

（1）網(wǎng)絡(luò)營銷成為電子商務(wù)最重要的組成部分。

（2）搜索引擎成為網(wǎng)絡(luò)營銷的主力軍

（3）營銷型網(wǎng)站將成為企業(yè)網(wǎng)站建設(shè)的主流。

（4）網(wǎng)絡(luò)整合營銷成為網(wǎng)絡(luò)營銷的發(fā)展趨勢。

（5）效果營銷成為未來網(wǎng)絡(luò)營銷服務(wù)的新特點(diǎn)。

截止到2009年6月份，中國網(wǎng)購用戶的規(guī)模已經(jīng)突破了1億人。傳統(tǒng)企業(yè)上網(wǎng)的熱潮日益高漲，注資或并購網(wǎng)絡(luò)公司的案例也在不斷增加，網(wǎng)絡(luò)營銷已經(jīng)成為許多企業(yè)的重要營銷策略，一些中小企業(yè)對這種成本低廉的網(wǎng)上營銷方式甚至比大型企業(yè)表現(xiàn)出更大的熱情。從發(fā)展趨勢來看，互聯(lián)網(wǎng)營銷的實(shí)施是必然的，互聯(lián)網(wǎng)營銷和傳統(tǒng)營銷只有緊密結(jié)合，揚(yáng)長避短，才能更好，更快，更有效率地滿足顧客需要。中國網(wǎng)絡(luò)營銷已經(jīng)具備了快速成熟成長的基礎(chǔ)。

六、企業(yè)如何制定適當(dāng)?shù)木W(wǎng)絡(luò)營銷渠道和策略

渠道建設(shè)

由于網(wǎng)上銷售對象不同，因此網(wǎng)上銷售渠道是有很大區(qū)別的。一般來說網(wǎng)上銷售主要有

兩種方式，一種是B-B，既企業(yè)對企業(yè)的模式，這種模式每次交易量很大、交易次數(shù)較少，并且購買方比較集中，因此網(wǎng)上銷售渠道的建設(shè)關(guān)鍵是建設(shè)好訂貨系統(tǒng)方便購買企業(yè)進(jìn)行選

擇；由于企業(yè)一般信用較好，通過網(wǎng)上結(jié)算實(shí)現(xiàn)比較簡單；另一方面，由于量大次數(shù)少，因

此配送時(shí)可以進(jìn)行專門運(yùn)送，既可以保證速度也可以保證質(zhì)量，減少中間環(huán)節(jié)造成損傷。第二種方式是B-C，即企業(yè)對消費(fèi)者模式，這種模式的每次交易量小、交易次數(shù)少，而且購買

者非常分散，因此網(wǎng)上渠道建設(shè)的關(guān)鍵是結(jié)算系統(tǒng)和配送系統(tǒng)，著也是目前網(wǎng)上購物必須面

對門

在選擇網(wǎng)絡(luò)銷售渠道時(shí)還要注意產(chǎn)品的特性，有些產(chǎn)品易于數(shù)字化，可以直接通過互聯(lián)

網(wǎng)傳輸，但對大多數(shù)有形產(chǎn)品，還必須依靠傳統(tǒng)配送渠道來實(shí)現(xiàn)貨物的空間移動(dòng)，對于部分產(chǎn)品依賴的渠道，可以通過互聯(lián)網(wǎng)進(jìn)行改造最大限度提高渠道的效率，減少渠道運(yùn)營中的人為失誤和時(shí)間耽誤造成的損失。

在具體建設(shè)網(wǎng)絡(luò)營銷渠道時(shí)，還要考慮到下面幾個(gè)方面。首先，從消費(fèi)者角度設(shè)計(jì)渠道。

只有采用消費(fèi)者比較放心，容易接受的方式才有可能吸引消費(fèi)者使用網(wǎng)上購物，以克服網(wǎng)上購物的“虛”的感覺。其次，設(shè)計(jì)訂貨系統(tǒng)時(shí)，要簡單明了，不要讓消費(fèi)者填寫太多信息，而應(yīng)該采用現(xiàn)在流行的“購物車”方式模擬超市，讓消費(fèi)者一邊看物品比較選擇，一邊可以讓消費(fèi)者選購。再次，在選擇結(jié)算方式時(shí)，應(yīng)考慮到目前實(shí)際發(fā)展?fàn)顩r，應(yīng)盡量提供多種方式方便消費(fèi)者選擇，同時(shí)還要考慮網(wǎng)上結(jié)算的安全性，對于不安全的直接結(jié)算方式，應(yīng)換成間接的安全方式，如8848網(wǎng)站將其信用卡號和帳號公開，消費(fèi)者可以自己通過信用卡終端自行轉(zhuǎn)帳，避免了網(wǎng)上輸入帳號和密碼被丟失風(fēng)險(xiǎn)。最后，關(guān)鍵是建立完善配送系統(tǒng)。

隨著全球經(jīng)濟(jì)和科技的進(jìn)一步發(fā)展，經(jīng)濟(jì)的全球化已成為世界的基本趨勢。資金，技術(shù)，人力，信息資源在全球范圍內(nèi)的流動(dòng)配置，已使企業(yè)的全球經(jīng)營成為可能。為此企業(yè)開展全球范圍的營銷活動(dòng)就成為一種必然的選擇。對此企業(yè)擁有先前的網(wǎng)絡(luò)營銷戰(zhàn)略理論，就顯得格外的重要。筆者在結(jié)合資料關(guān)于企業(yè)如何制定適當(dāng)?shù)木W(wǎng)絡(luò)營銷策略后，給出如下的建議。企業(yè)要把網(wǎng)絡(luò)營銷上升到前所未有的戰(zhàn)略層面，確定好企業(yè)的市場目標(biāo)定位，并對網(wǎng)絡(luò)營銷有個(gè)全面的清楚的認(rèn)識。企業(yè)要著手打造一個(gè)以因特網(wǎng)為基礎(chǔ)遍及全球的營銷網(wǎng)絡(luò)站點(diǎn)，謹(jǐn)慎選擇好網(wǎng)絡(luò)服務(wù)商，并做好網(wǎng)址的宣傳工作，積極注冊域名，保護(hù)好域名，并構(gòu)建一支自己的優(yōu)秀網(wǎng)絡(luò)人才團(tuán)隊(duì)，并做好相應(yīng)的人才發(fā)展和儲備。企業(yè)要綜合借鑒學(xué)習(xí)其他國內(nèi)外企業(yè)的成功經(jīng)驗(yàn)和先進(jìn)的營銷理念，并不斷創(chuàng)新和改進(jìn)自己營銷理念，綜合靈活運(yùn)用各種網(wǎng)絡(luò)營銷的手段渠道和技巧。來實(shí)現(xiàn)企業(yè)利潤的最大化和巧妙的規(guī)避化解風(fēng)險(xiǎn)。企業(yè)要樹立好自己的品牌形象和信譽(yù)，實(shí)行全球品牌推廣戰(zhàn)略，爭取以優(yōu)秀的產(chǎn)品和服務(wù)獲得客戶良好的的口碑，做好市場調(diào)研工作，重視客戶的關(guān)系和心理，積極為客戶提供優(yōu)異的服務(wù)。5 企業(yè)要不斷塑造自己的精神文化，以這種文化作為企業(yè)的發(fā)展精神支柱，并把企業(yè)文化傳遞給客戶，以便鞏固和發(fā)展客戶群。在此基礎(chǔ)上提供和推出屬于企業(yè)自己特有的人文化，個(gè)性化的服務(wù)

參考文獻(xiàn):

[1]《網(wǎng)絡(luò)營銷》潘維琴主編，機(jī)械工業(yè)出版社 2007年第二版。

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[3]《營銷渠道管理》莊貴軍 周筱蓮 王桂林主編，北京大學(xué)出版社，2004年第一版。

第三篇：營銷渠道管理課程考核論文

中小型企業(yè)網(wǎng)絡(luò)營銷創(chuàng)新模式和渠道構(gòu)建

隨著現(xiàn)代電子技術(shù)和通信技術(shù)的應(yīng)用與發(fā)展，網(wǎng)絡(luò)化的浪潮正在席卷全球，企業(yè)的生存競爭空間正逐步從傳統(tǒng)市場轉(zhuǎn)向網(wǎng)絡(luò)空間市場。以Internet為核心支撐的網(wǎng)絡(luò)營銷正逐漸發(fā)展為現(xiàn)代市場營銷的主流。企業(yè)的營銷方式也從傳統(tǒng)的市場營銷轉(zhuǎn)向網(wǎng)絡(luò)營銷。

一、網(wǎng)絡(luò)營銷

網(wǎng)絡(luò)營銷(Cyber marketing ,online marketing)是指借助國際互聯(lián)網(wǎng)絡(luò)，實(shí)施企業(yè)的營銷戰(zhàn)略和策略，以求實(shí)現(xiàn)企業(yè)的營銷目標(biāo)。網(wǎng)絡(luò)營銷是一對一的分銷渠道，是跨時(shí)空進(jìn)行銷售的，顧客可以隨時(shí)隨地利用網(wǎng)絡(luò)訂貨和購買產(chǎn)品。借助于Internet，企業(yè)可以以較低費(fèi)用完成以下工作：建立與個(gè)人計(jì)算機(jī)使用者相連的新的銷售渠道；接觸新的潛在顧客；為深層次廣告提供新的渠道，將大量可變信息轉(zhuǎn)化為符合需要的適用信息，收集大量消費(fèi)者信息，從而使面向消費(fèi)的營銷活動(dòng)更明確、更有針對性；建立更為有效的渠道，以自動(dòng)解決問題、回答消費(fèi)者問題；敏感地收集消費(fèi)者反饋，并利用反饋改善產(chǎn)品、服務(wù)和銷售。

二、網(wǎng)絡(luò)營銷策略創(chuàng)新

互聯(lián)網(wǎng)對傳統(tǒng)經(jīng)營方式產(chǎn)生巨大的沖擊，網(wǎng)絡(luò)營銷正在形成新的營銷理念和策賂：

(一)網(wǎng)頁策略

網(wǎng)頁策略主要是從營銷的角度來研究企業(yè)網(wǎng)頁制作時(shí)應(yīng)遵循的原則，以及何種結(jié)構(gòu)、何種表現(xiàn)方式便于沖浪者獲取信息，最重要的一點(diǎn)是網(wǎng)頁促銷技術(shù)。網(wǎng)頁設(shè)計(jì)中最主要的兩點(diǎn)是要做到易于導(dǎo)航和下載速度快。企業(yè)要想成功開展網(wǎng)絡(luò)營銷，應(yīng)重視：(1)搶占優(yōu)良的網(wǎng)址并加強(qiáng)網(wǎng)址宣傳。在網(wǎng)絡(luò)空間上，網(wǎng)址是企業(yè)最重要的標(biāo)志，已成為一種企業(yè)資源。網(wǎng)址的名稱應(yīng)簡單、鮮明、易記，通常為企業(yè)的品牌或名稱。(2)精心策劃網(wǎng)站結(jié)構(gòu)。網(wǎng)站結(jié)構(gòu)設(shè)計(jì)應(yīng)做到結(jié)構(gòu)簡單，內(nèi)容全面，通過建立較為便捷的路徑索引，方便訪問。(3)注意網(wǎng)站維護(hù)。企業(yè)建立網(wǎng)站是一項(xiàng)長期的工作，它不僅包括網(wǎng)站創(chuàng)意和網(wǎng)站的開通，更包括網(wǎng)站的維護(hù)，如網(wǎng)上及時(shí)更新產(chǎn)品目錄和價(jià)格等試銷性較強(qiáng)的信息，以便更好地把握市

場行情。

(二)產(chǎn)品策略

在網(wǎng)絡(luò)環(huán)境下，消費(fèi)者與廠商的直接對話成為了可能，中小企業(yè)在制定產(chǎn)品策略時(shí)，應(yīng)從網(wǎng)絡(luò)營銷環(huán)境出發(fā)，努力滿足不同顧客的各種個(gè)性化要求，開創(chuàng)符合市場發(fā)展潮流的新產(chǎn)品，創(chuàng)造新的市場需求，形成企業(yè)自身的優(yōu)勢。(1)通過分析網(wǎng)上消費(fèi)者總體特征，從而確定最適合在網(wǎng)上銷售的產(chǎn)品，如書籍報(bào)刊、軟件信息、CD、VCD、DVD等音像制品；機(jī)票預(yù)定等服務(wù)。(2)產(chǎn)品的市場涵蓋面要廣，且電信業(yè)、信息技術(shù)要達(dá)到一定的水平，可以提高交易機(jī)會(huì)，為企業(yè)贏得更多的利潤。(3)中小企業(yè)應(yīng)利用網(wǎng)絡(luò)上與顧客直接交流的機(jī)會(huì)為顧客提供定制化產(chǎn)品服務(wù)，同時(shí)中小企業(yè)應(yīng)及時(shí)了解消費(fèi)者對企業(yè)產(chǎn)品的評價(jià)，以便改進(jìn)和加快新產(chǎn)品研究與開發(fā)。

(三)價(jià)格策略

影響和制約企業(yè)制定產(chǎn)品價(jià)格的因素中無論是市場供求狀況、消費(fèi)者心理還是競爭狀況，在網(wǎng)絡(luò)環(huán)境下都同傳統(tǒng)營銷方式有著很大的差異。這就決定了網(wǎng)上銷售的價(jià)格彈性較大。因此，中小企業(yè)在制定網(wǎng)上價(jià)格策略時(shí)，應(yīng)充分考慮檢查各個(gè)環(huán)節(jié)的價(jià)格構(gòu)成，以期做出最合理的價(jià)格。(1)設(shè)計(jì)、開發(fā)一個(gè)適合網(wǎng)絡(luò)環(huán)境的自動(dòng)調(diào)價(jià)系統(tǒng)。(2)開發(fā)智慧型議價(jià)系統(tǒng)與消費(fèi)者直接在網(wǎng)上協(xié)商價(jià)格，即兩種立場(成本和價(jià)格)的價(jià)格策略直接對話，充分體現(xiàn)網(wǎng)絡(luò)營銷的整體特點(diǎn)。(3)企業(yè)可開誠布公地在價(jià)格目錄上向消費(fèi)者介紹本企業(yè)價(jià)格制定程序，并可將本產(chǎn)品性能價(jià)格指數(shù)與其他同類產(chǎn)品性能價(jià)格指數(shù)在網(wǎng)上進(jìn)行比較，促使消費(fèi)者做出購買決策。

(四)促銷策略

網(wǎng)絡(luò)促銷策略的出發(fā)點(diǎn)是利用網(wǎng)絡(luò)的特征實(shí)現(xiàn)與顧客的溝通。這種溝通方式不是傳統(tǒng)促銷中“推”的形式而是“拉”的形式，不是傳統(tǒng)的“強(qiáng)勢”營銷而是“軟”營銷。如中小企業(yè)可以建立有標(biāo)題廣告、電子贈(zèng)券以及給閱讀廣告的沖浪者付費(fèi)型的專營網(wǎng)絡(luò)廣告的站點(diǎn)等。網(wǎng)絡(luò)廣告是一種即時(shí)交互式廣告，將以其特有的優(yōu)勢成為中小企業(yè)的促銷策略。

三、網(wǎng)絡(luò)營銷渠道概述

營銷渠道是指與提供產(chǎn)品或服務(wù)以供使用或消費(fèi)這一過程有關(guān)的一整套相

互依存的機(jī)構(gòu), 它涉及到信息溝通、資金轉(zhuǎn)移和產(chǎn)品轉(zhuǎn)移等。網(wǎng)上銷售渠道就是借助互聯(lián)網(wǎng)絡(luò)將產(chǎn)品從生產(chǎn)者轉(zhuǎn)移到消費(fèi)者的中間環(huán)節(jié), 它一方面要為消費(fèi)者提供產(chǎn)品信息,讓消費(fèi)者進(jìn)行選擇。另一方面, 在消費(fèi)者選擇產(chǎn)品后要能完成支付的交易手續(xù)。

與傳統(tǒng)營銷渠道一樣，以互聯(lián)網(wǎng)作為支撐的網(wǎng)絡(luò)營銷渠道也應(yīng)具備傳統(tǒng)營銷渠道的功能。一個(gè)完善的網(wǎng)上銷售渠道應(yīng)有三大功能：訂貨功能、結(jié)算功能和配送功能。

四、網(wǎng)絡(luò)營銷渠道的構(gòu)建

網(wǎng)絡(luò)營銷渠道能使生產(chǎn)企業(yè)直接面對消費(fèi)者，將貨物展現(xiàn)在他們面前，并回答有關(guān)產(chǎn)品的信息咨詢，接受訂單。(1)結(jié)合相關(guān)產(chǎn)業(yè)的公司，共同在網(wǎng)絡(luò)上設(shè)點(diǎn)銷售系列產(chǎn)品。采用這種方式可增加消費(fèi)者的上網(wǎng)意愿和消費(fèi)動(dòng)機(jī)，同時(shí)也為消費(fèi)者提供了較大的便利，增加了渠道吸引力。例如：計(jì)算機(jī)生產(chǎn)商同軟件商、網(wǎng)絡(luò)服務(wù)商等聯(lián)合進(jìn)行促銷和銷售。(2)企業(yè)網(wǎng)站上設(shè)立虛擬店鋪，通過三維多媒體設(shè)計(jì)，形成網(wǎng)上優(yōu)良的購物環(huán)境，并可進(jìn)行各種新奇的、個(gè)性化的，隨一定時(shí)期、季節(jié)、消費(fèi)者類型變化而變化的店面布置以吸引更多的消費(fèi)者進(jìn)入虛擬商店購物。(3)消費(fèi)者在決定購買后，可直接利用電子郵件進(jìn)行在線購物，也可通過劃撥電匯付款，由企業(yè)通過郵局郵寄或送貨上門進(jìn)行貨物交割。（4）選擇合適的銷售代理。網(wǎng)絡(luò)營銷面對全球顧客，企業(yè)必須在各國建立相應(yīng)的代理網(wǎng)點(diǎn)，以保證按時(shí)送貨，銷路暢通。（5）網(wǎng)絡(luò)營銷與銀行結(jié)算聯(lián)網(wǎng)，開發(fā)網(wǎng)絡(luò)結(jié)算系統(tǒng)，將網(wǎng)上銷售的結(jié)算與銀行轉(zhuǎn)賬系統(tǒng)聯(lián)網(wǎng)，使消費(fèi)者能夠輕松地在網(wǎng)上購物、網(wǎng)上結(jié)算。

(一)網(wǎng)絡(luò)直銷

電子商務(wù)的出現(xiàn), 為每一種商品帶來了最直接的流通渠道。它把生產(chǎn)者、中間商和消費(fèi)者連結(jié)起來, 克服時(shí)空界限, 實(shí)現(xiàn)充分的互動(dòng)交流,打破了傳統(tǒng)時(shí)空概念的廣域互連渠道, 縮短了他們之間的距離, 為企業(yè)的銷售體系提供了全新的產(chǎn)品和服務(wù)再分配系統(tǒng), 實(shí)施生產(chǎn)商直接向終端經(jīng)銷商和最終消費(fèi)者銷售的基本營銷策略。市場交易變得更為直接、便捷和迅速, 減少了許多交易支出。

網(wǎng)上直銷即是通過互聯(lián)網(wǎng)實(shí)現(xiàn)的從生產(chǎn)者到消費(fèi)〔使用〕者的網(wǎng)絡(luò)直接營銷渠道。它不僅包括企業(yè)對消費(fèi)者的消費(fèi)方式(B to C), 而且包括企業(yè)對企業(yè)(B to

B)的網(wǎng)上直接交易。網(wǎng)上直銷渠道的建立、與傳統(tǒng)分銷渠道相比、有諸多競爭優(yōu)勢:

首先, 利用互聯(lián)網(wǎng)的交互特性、過去單向信息溝通變成雙向直接信息溝通、增強(qiáng)了生產(chǎn)者與消費(fèi)者的直接聯(lián)系。同時(shí)生產(chǎn)者還可以直接了解消費(fèi)者對產(chǎn)品購買和使用的反饋。

其次, 網(wǎng)上直銷可以提供更加便捷的服務(wù)。既方便顧客, 同時(shí)生產(chǎn)者也可以最低成本為顧客服務(wù)。

再次, 網(wǎng)上營銷渠道的高效性,大大減少了過去傳統(tǒng)分銷渠道中的流通環(huán)節(jié), 有效降低成本。生產(chǎn)者可以根據(jù)顧客的訂單按需生產(chǎn), 實(shí)現(xiàn)零庫存管理，最大限度地控制營銷成本。網(wǎng)絡(luò)直銷是一種具有相當(dāng)潛在利益的商業(yè)模式、這種模式對擁有大量市場占有率和有明確定價(jià)策略的企業(yè)來說絕對有著潛在的贏利基礎(chǔ)。

網(wǎng)絡(luò)直銷也有其自身的不足。面對大量的分散的網(wǎng)站，網(wǎng)絡(luò)訪問者很難有耐心一個(gè)個(gè)去訪問。為解決這一問題，必須從兩方面入手： 一方面需要盡快組建具有高水平的專門服務(wù)于商務(wù)活動(dòng)的網(wǎng)絡(luò)信息服務(wù)點(diǎn)；另一面需要從間接分銷渠道中去尋找解決方法。

(二)網(wǎng)絡(luò)間接銷售

電子商務(wù)在迅猛發(fā)展，但相對于傳統(tǒng)營銷渠道而言其份額仍然是很小的。為克服網(wǎng)絡(luò)直銷的缺點(diǎn)，網(wǎng)絡(luò)商品交易中心應(yīng)運(yùn)而生。中介機(jī)構(gòu)成為連接買賣雙方的樞紐，使網(wǎng)絡(luò)間接銷售成為可能。如中國商品交易中心、中國國際商務(wù)中心、美國的鄧白氏、日本的帝國數(shù)據(jù)庫等屬于此類中介機(jī)構(gòu)。他們具有簡化市場交易過程、有利于平均訂貨量的規(guī)模化、使交易活動(dòng)常規(guī)化、便利了買賣雙方的信息收集過程等優(yōu)點(diǎn),其在未來虛擬網(wǎng)絡(luò)市場的作用是其它機(jī)構(gòu)所不能代替的。

企業(yè)通過因特網(wǎng)構(gòu)筑虛擬專用網(wǎng)絡(luò),可及時(shí)了解分銷過程的商品流程和最終銷售狀況,為企業(yè)及時(shí)調(diào)整產(chǎn)品結(jié)構(gòu)、補(bǔ)充脫銷商品、以至分析市場特征、實(shí)時(shí)調(diào)整市場策略等提供幫助, 從而為企業(yè)降低庫存、采用實(shí)時(shí)生產(chǎn)方式創(chuàng)造了條件。網(wǎng)絡(luò)分銷也開辟了及時(shí)獲取暢銷商品信息、處理滯銷商品的巨大空間，從而加速銷售周轉(zhuǎn)。通過互聯(lián)網(wǎng)技術(shù)的中間商提供了網(wǎng)絡(luò)間接營銷渠道。傳統(tǒng)中間商由于融合了互聯(lián)網(wǎng)技術(shù)，大大提高了中間商的交易效率、專門化程度和更大的規(guī)模經(jīng)濟(jì)、從而比某些企業(yè)通過網(wǎng)上直銷更有效率。基于網(wǎng)絡(luò)的提供信息服務(wù)中

介功能的新型中間商,稱為電子中間商。

在交易中，電子中間商提供媒體和場所，同時(shí)為消費(fèi)者提供大量的產(chǎn)品和服務(wù)信息，為生產(chǎn)者傳遞產(chǎn)品信息和需求信息，高效地促成生產(chǎn)者和消費(fèi)者的具體交易的實(shí)現(xiàn)。電子中間商主要是進(jìn)行信息交換，它提供的信息交換可以幫助消除生產(chǎn)者和消費(fèi)者之間的信息不對稱、在有交易意愿的前提下才實(shí)現(xiàn)具體的實(shí)體交換、可以極大減少因信息不對稱造成的無效交換和破壞性交換、最大限度地降低交易成本、提高交易效率和質(zhì)量。

(四)雙道法———企業(yè)網(wǎng)絡(luò)營銷渠道的最佳策略

所謂雙道法，是指企業(yè)同時(shí)使用網(wǎng)絡(luò)直接銷售渠道和網(wǎng)絡(luò)間接銷售渠道，以達(dá)到銷售量最大的目的。在買方市場下，通過兩條渠道銷售產(chǎn)品比通過一條渠道更容易實(shí)現(xiàn)“市場滲透”。目前，許多企業(yè)的網(wǎng)站訪問者不多，有些企業(yè)網(wǎng)絡(luò)的網(wǎng)絡(luò)營銷收效不大，但是卻不能據(jù)此就斷言企業(yè)在網(wǎng)上建站的時(shí)機(jī)尚不成熟。企業(yè)在因特網(wǎng)建站，一方面為自己打開了一個(gè)對外開放的窗口，另一方面也建立了自己的網(wǎng)絡(luò)直接渠道。國外亞馬遜書店、國內(nèi)青島海爾集團(tuán)、DELL 公司的網(wǎng)上營銷的實(shí)踐，都說明企業(yè)上網(wǎng)建站大有作為，建站越早、受益越早。不僅如此，一旦企業(yè)的網(wǎng)頁和信息服務(wù)商鏈接，其宣傳作用更不可估量，不僅可以覆蓋全國，而且可以傳播到全世界，這種優(yōu)勢是任何傳統(tǒng)的廣告宣傳都不能比的。

對于中小企業(yè)而言，網(wǎng)上建站更具有優(yōu)勢，因?yàn)樵诰W(wǎng)絡(luò)上所有企業(yè)都是平等的，只要網(wǎng)頁制作精美有特色，信息經(jīng)常更換，一定會(huì)有越來越多的顧客光顧。此外，借助Internet，還可以建立起會(huì)員網(wǎng)絡(luò)，這是網(wǎng)絡(luò)營銷中的一個(gè)重要渠道。通過會(huì)員制，促進(jìn)顧客相互間的聯(lián)系和交流，以及顧客與企業(yè)的聯(lián)系和交流，培養(yǎng)顧客對企業(yè)的忠誠度，并把顧客融入企業(yè)的整個(gè)營銷過程中，使會(huì)員網(wǎng)絡(luò)的每一個(gè)成員能互惠互利，共同發(fā)展。

五、網(wǎng)上營銷集成網(wǎng)上營銷集成是對因特網(wǎng)的綜合應(yīng)用，是因特網(wǎng)對傳統(tǒng)商業(yè)關(guān)系的整合，它使企業(yè)真正確立了市場營銷的核心地位。企業(yè)的使命不是制造產(chǎn)品，而是根據(jù)消費(fèi)者的需求，組合現(xiàn)有的外部資源，高效地輸出一種滿足這種需求的品牌產(chǎn)品，并提供服務(wù)保障。在這種模式下，各種類型的企業(yè)通過網(wǎng)絡(luò)緊密聯(lián)系，相互融合，并充分發(fā)揮各自優(yōu)勢，形成共同進(jìn)行市場競爭的伙伴關(guān)系。

結(jié)束語

當(dāng)今，在網(wǎng)絡(luò)營銷策略中遇到的最大問題是在社會(huì)化實(shí)體配送系統(tǒng)不發(fā)達(dá)的情況下，怎樣實(shí)現(xiàn)網(wǎng)絡(luò)渠道與傳統(tǒng)渠道的有機(jī)結(jié)合。網(wǎng)絡(luò)渠道可以傳輸信息流、商流、資金流,在當(dāng)前社會(huì)配送企業(yè)數(shù)量較少、配送成本較高的情況下，網(wǎng)絡(luò)營銷企業(yè)可借助傳統(tǒng)商業(yè)的完善配送系統(tǒng)，將產(chǎn)品及時(shí)送達(dá)顧客手中。所以，中小型企業(yè)在網(wǎng)絡(luò)營銷的實(shí)施過程中，要重視建立完善的配送系統(tǒng)。建立適時(shí)有效的適合中小型企業(yè)的網(wǎng)絡(luò)營銷渠道是非常重要的。

參考文獻(xiàn)：

[1] 吳禮芬、熊中楷.中小企業(yè)營銷渠道建設(shè)與管理研究.江蘇商輪, 2008,（09）

[2] 徐彬.企業(yè)營銷渠道的變化與渠道管理思考[J].科技創(chuàng)業(yè)月刊,2004,(05)

[3] 侯宇, 王謙, 楊明波.我國營銷渠道管理發(fā)展與探討[J].沿海企業(yè)與科技,2006,(01)

[4] 孫明璽.營銷渠道的改造[J].管理科學(xué)文摘, 1996,(04)

第四篇：小家電論文：海瑪小家電營銷渠道管理研究

小家電論文：海瑪小家電營銷渠道管理研究

【中文摘要】隨著我國市場經(jīng)濟(jì)的持續(xù)發(fā)展,小家電業(yè)的市場化程度不斷提高。由于產(chǎn)品的高度同質(zhì)化,以及價(jià)格競爭、品牌競爭帶來的多敗俱傷,具有持久競爭優(yōu)勢的營銷渠道就成為小家電企業(yè)決勝市場的關(guān)鍵因素。因此,加強(qiáng)營銷渠道管理對小家電企業(yè)擴(kuò)大市場、提高銷量都具有極其重要的意義。盡管海瑪公司進(jìn)入小家電行業(yè)較早,但其開拓市場的步伐一直比較緩慢,隨著市場競爭的日益激烈,海瑪小家電營銷渠道的矛盾沖突逐漸顯露出來,并有愈演愈烈之勢。市場變化莫測,渠道沖突的表現(xiàn)也包羅萬象,在海瑪小家電的營銷渠道中主要概括為廠商同分銷商之間的垂直沖突以及分銷商之間的水平?jīng)_突。海瑪小家電能否立足市場,并進(jìn)一步發(fā)展壯大,在新市場形式下解決渠道沖突,建立一個(gè)符合公司營銷戰(zhàn)略的穩(wěn)定高效的營銷渠道,對營銷渠道及渠道管理的研究就顯得尤為重要。本論文采用理論聯(lián)系實(shí)際,圖表結(jié)合的方法,以營銷管理理論為指導(dǎo),運(yùn)用SWOT分析法及波特的價(jià)值鏈概念,以海瑪小家電為研究對象,有針對性地進(jìn)行了營銷渠道管理的研究。本文分析了國內(nèi)小家電業(yè)的市場現(xiàn)狀及海瑪小家電營銷渠道沖突產(chǎn)生的原因。以廠商為渠道的主導(dǎo)者,一方面從如何構(gòu)建價(jià)值一體化、穩(wěn)定價(jià)格體系、制定營銷策略、選擇渠道成員、與分銷商有...【英文摘要】With the development of Chinese Market Economy, the level of small household appliances increases constantly.Because of high products homogenization and price and brand competition, marketing channels with lasting advantage becomes the key factor of all small household appliance enterprises winning the market.Therefore, strengthening the management of marketing channels means a lot to small household appliance enterprises to enlarge their market and increase sales.Although Heimer entered the market early...【關(guān)鍵詞】小家電 營銷 渠道沖突 渠道管理

【英文關(guān)鍵詞】Small household appliances marketing channel conflicts channel management

【目錄】海瑪小家電營銷渠道管理研究4-5

Abstract5

摘要

1.1 論文的第1章 緒論9-14

研究目的及意義9-1212

1.2 論文的研究內(nèi)容及方法

第2章 營銷渠

1.3 論文的研究思路及結(jié)構(gòu)12-14

道管理相關(guān)理論基礎(chǔ)14-2314-15念14-1515-1715-16

2.1 營銷渠道和渠道管理的概念

2.1.2 渠道管理的概

2.1.1 營銷渠道的概念14

2.2 營銷渠道的基本結(jié)構(gòu)及重要意義2.2.1 營銷渠道系統(tǒng)的構(gòu)成及結(jié)構(gòu)2.2.1.1 營銷渠道系統(tǒng)的構(gòu)成15-16

2.2.1.2

營銷渠道的結(jié)構(gòu)1616-17

2.2.2 營銷渠道及渠道管理的重要意義

2.3.1 營銷

2.4

2.3 營銷渠道的功能和流程17-19

渠道的功能17-182.3.2 營銷渠道的流程18-19

營銷渠道成員的選擇19-2121-2323-3223-25

2.5 渠道成員的管理和控制

第3章 海瑪小家電營銷渠道現(xiàn)狀及問題3.1 中國小家電行業(yè)背景及營銷渠道現(xiàn)狀3.1.1 中國小家電行業(yè)背景23-24

3.1.2 中國

小家電營銷渠道現(xiàn)狀及主要模式24-25營銷渠道現(xiàn)狀2424-25

3.1.2.1 中國小家電

3.1.2.2 中國小家電營銷渠道主要模式

3.3 海瑪小家

3.2 海瑪小家電公司背景25-26

電營銷渠道現(xiàn)狀及存在問題26-30道現(xiàn)狀26-2727-3027-28

3.3.1 海瑪小家電營銷渠

3.3.2 海瑪小家電營銷渠道存在的問題

3.3.2.1 廠商和渠道分銷商之間的沖突3.3.2.2 渠道代理商之間的沖突28-29

3.3.2.3

專業(yè)家電連鎖帶來的新沖突29-30環(huán)境SWOT 分析30-32沖突的解決方案32-3932-34

3.4 海瑪小家電市場營銷

第4章 海瑪小家電與渠道分銷商之間4.1 解決廠、商沖突的理論依據(jù)

4.3 海瑪小家

4.2 解決廠、商沖突的方案34-35

電對分銷商影響與控制的策略35-36商沖突的措施36-39解決方案39-45

4.4 海瑪小家電解決廠、第5章 海瑪小家電渠道商之間的沖突及5.1 價(jià)格戰(zhàn)的成因及危害39-40

5.1.2 價(jià)格戰(zhàn)的危害39-40

5.1.1 5.2

價(jià)格戰(zhàn)的形成原因39

海瑪小家電渠道商之間價(jià)格沖突的解決方案40因及危害40-43

5.3 竄貨的成5.3.2

5.3.1 竄貨的形成原因41-42

竄貨行為對海瑪小家電的危害性42-435.4 海瑪小家電渠道

商之間竄貨沖突的解決方案43-4545-47

6.1 本文的研究結(jié)論45

第6章 結(jié)論及展望6.2 中國小家電行業(yè)營

作者簡介

銷渠道管理展望45-4749-50

致謝50

參考文獻(xiàn)47-49

第五篇：精細(xì)化電力營銷服務(wù)管理措施論文

摘要：伴隨著我國經(jīng)濟(jì)發(fā)展的不斷增加，更為顯著的一個(gè)建設(shè)就是對于電力工程的需求量不斷增加，如今人們生活水平的提升，對于各種電力設(shè)備進(jìn)行了應(yīng)用，同時(shí)電力企業(yè)來說，如何將對用戶的服務(wù)質(zhì)量進(jìn)行提升是一項(xiàng)重要建設(shè)內(nèi)容，為了保證電力企業(yè)能夠在如此競爭大的環(huán)境中進(jìn)行發(fā)展，必須要建立以用戶為主題的發(fā)展理念，同時(shí)對電力管理進(jìn)行提升，建設(shè)健全的管理制度，通過對當(dāng)前電力企業(yè)的發(fā)展來看，將精細(xì)化管理方法應(yīng)用于其中能夠更好的提升建設(shè)服務(wù)質(zhì)量，增加企業(yè)的經(jīng)濟(jì)效益。

關(guān)鍵詞：電力營銷；服務(wù)管理；精細(xì)化

社會(huì)經(jīng)濟(jì)水平的提升以及人們生活水平的提升，對于電力工程中的相關(guān)服務(wù)質(zhì)量以及營銷水平有著更高的要求，對于營銷系統(tǒng)來說，與客戶要直接進(jìn)行交流和服務(wù)，是一項(xiàng)重要的建設(shè)內(nèi)容，當(dāng)前對于電力企業(yè)發(fā)展情況來看，競爭力不斷增加，讓營銷工作受到非常大的壓力，因此只有切實(shí)將營銷服務(wù)的質(zhì)量進(jìn)行保障，才能夠加強(qiáng)自身的競爭力，適應(yīng)快速發(fā)展的市場環(huán)境。從當(dāng)前電力工程建設(shè)來看，很多服務(wù)相對比較粗放，在管理體系和管理方式上相對落后，導(dǎo)致電力資源發(fā)生了不同程度浪費(fèi)問題，因此在電力營銷服務(wù)中實(shí)現(xiàn)精細(xì)化管理是必然的。

1實(shí)施精細(xì)化管理的目的1.1提高管理水平

對于電力企業(yè)來說，一項(xiàng)規(guī)范的制度和流程是必要的，通過精細(xì)化的管理方式，能夠?qū)⒏黜?xiàng)工作責(zé)任和制度進(jìn)行明確和細(xì)化，讓每個(gè)工作人員能夠嚴(yán)格按照各項(xiàng)規(guī)定進(jìn)行約束自身，及時(shí)將存在的問題認(rèn)識和改正，通過最經(jīng)濟(jì)的方式實(shí)現(xiàn)了最大的效果。

1.2發(fā)揮信息系統(tǒng)的作用，提高效益

能夠?qū)﹄娏ο到y(tǒng)中存在的各種信息進(jìn)行高效率整合，保證信息準(zhǔn)確和完整，同時(shí)將電力系統(tǒng)中的配電管理進(jìn)行提升，降低其中出現(xiàn)的電力損耗問題，通過對信息系統(tǒng)的應(yīng)用，將發(fā)生浪費(fèi)的情況進(jìn)行跟蹤監(jiān)督，根據(jù)實(shí)際情況采取相應(yīng)的解決措施，避免出現(xiàn)電費(fèi)出現(xiàn)壞賬難問題。

1.3減少經(jīng)濟(jì)損失

對電能計(jì)量設(shè)備進(jìn)行改造，實(shí)現(xiàn)對現(xiàn)場各種情況的監(jiān)督測量，應(yīng)用信息系統(tǒng)降低出現(xiàn)透漏點(diǎn)問題，同時(shí)將低能耗非晶合金變壓器應(yīng)用在工程中，實(shí)現(xiàn)更加穩(wěn)定的運(yùn)行條件，降低電力線路發(fā)生損失的情況。

1.4提升服務(wù)水平

通過精細(xì)化的管理方式將營銷工作的整個(gè)程序進(jìn)行再一次整理，通過建立營銷支持系統(tǒng)，完成更好順暢穩(wěn)定的工作流程，提升營銷服務(wù)質(zhì)量，最終形成一套新的服務(wù)系統(tǒng)。

2電力營銷服務(wù)現(xiàn)狀分析

2.1供電服務(wù)質(zhì)量較低

當(dāng)前電氣企業(yè)營銷服務(wù)工作中，整個(gè)質(zhì)量無法達(dá)到相關(guān)用戶的要求，導(dǎo)致這種問題的原因主要是從下面幾個(gè)方面去考慮，首先就是從電力營銷服務(wù)體系上就存在一定的問題，無法實(shí)現(xiàn)一體化的管理模式，其次很多電力企業(yè)中并沒有完善的管理制度和流程，導(dǎo)致無法根據(jù)制度對相關(guān)工作進(jìn)行評估和約束，最后就是電力需求量不斷增加，而供電質(zhì)量卻跟不上，導(dǎo)致營銷工作受到非常大的影響，對于電力企業(yè)形成很大危害。

2.2營銷團(tuán)隊(duì)綜合素質(zhì)較低

一方面從營銷服務(wù)的整個(gè)團(tuán)隊(duì)組成上來看，專業(yè)的技術(shù)人員非常少，很多專業(yè)的營銷知識認(rèn)識不足，實(shí)際的工作經(jīng)驗(yàn)也并不豐富，這主要是與電力供應(yīng)市場的長期發(fā)展有關(guān)，對于營銷服務(wù)工作的積極性降低，另外電力企業(yè)實(shí)施的營銷服務(wù)方式太過單一，在實(shí)際的應(yīng)用中又無法真正體現(xiàn)出其價(jià)值，導(dǎo)致對電力企業(yè)的發(fā)展形成了很大影響。

3精細(xì)化電力營銷服務(wù)管理的措施

3.1精細(xì)化電力營銷服務(wù)數(shù)據(jù)平臺

精細(xì)化管理工作對于電力營銷服務(wù)工作有著非常重要的指導(dǎo)作用，在如今科學(xué)技術(shù)發(fā)展迅速的今天，建立數(shù)據(jù)信息集成平臺是推動(dòng)電力營銷服務(wù)工作的一項(xiàng)重要措施，能夠?qū)I銷服務(wù)工作形成基礎(chǔ)的技術(shù)支撐力。在建設(shè)精細(xì)化營銷服務(wù)平臺中，要首先對供電企業(yè)的實(shí)際情況進(jìn)行考察，將其實(shí)施自動(dòng)化系統(tǒng)的問題進(jìn)行觀察，對營銷數(shù)據(jù)進(jìn)行采集和處理，將電力電壓以及容量的等級、差異性進(jìn)行分別采集，根據(jù)不同的要求，建設(shè)不同的數(shù)據(jù)平臺，通過智能化的倉庫以及信息聯(lián)機(jī)處理，將各種智能化技術(shù)應(yīng)用到電力營銷服務(wù)中去，通過對這些技術(shù)制定新的規(guī)范和標(biāo)準(zhǔn)，提升對營銷服務(wù)水平的評價(jià)估算，實(shí)現(xiàn)信息數(shù)據(jù)的實(shí)時(shí)性，從而提升電力營銷的經(jīng)濟(jì)效益，最終實(shí)現(xiàn)供電的精細(xì)化改變。

3.2創(chuàng)新進(jìn)取，實(shí)現(xiàn)電力營銷服務(wù)理念

對于電力企業(yè)進(jìn)行精細(xì)化來說，只有相關(guān)管理人員和工作人員從自身觀念上將此理念進(jìn)行關(guān)注和重視才能夠保證其順利實(shí)施。在如今市場經(jīng)濟(jì)大發(fā)展的環(huán)境中，只有將營銷服務(wù)的理念進(jìn)行創(chuàng)新，在各個(gè)工作人員中實(shí)現(xiàn)創(chuàng)新思維意識，才能夠提升企業(yè)的服務(wù)質(zhì)量，讓電力企業(yè)能夠應(yīng)對快速發(fā)展的電力市場環(huán)境。電力企業(yè)通過電費(fèi)實(shí)現(xiàn)營銷服務(wù)的利益，通過精細(xì)化的管理理念，能夠?qū)﹄娰M(fèi)的管理進(jìn)行強(qiáng)化，加快電能的銷售力度，也能夠更好的達(dá)到經(jīng)濟(jì)效益，實(shí)現(xiàn)電力營銷的服務(wù)管理良好循環(huán)，在其中工作人員發(fā)揮著重要的作用，因此對電力營銷服務(wù)人員要不斷的進(jìn)行相應(yīng)的培訓(xùn)和教育工作，切實(shí)提供每位員工的管理理念，對于電力企業(yè)自身來說，轉(zhuǎn)變管理方式，主動(dòng)的與電力市場的發(fā)展相協(xié)調(diào)，通過電力營銷的精細(xì)化管理，逐步增強(qiáng)電力企業(yè)在市場當(dāng)中的地位，為電力企業(yè)管理質(zhì)量提升塑造優(yōu)質(zhì)的營銷服務(wù)環(huán)境。

3.3制定完善的考核制度

通過科學(xué)的管理制度建設(shè)才能夠切實(shí)的對電力工程實(shí)現(xiàn)保障作用，因此在實(shí)施精細(xì)化管理的過程中，為了保證能夠充分發(fā)揮其作用，相關(guān)管理部門要從自身的實(shí)際情況出發(fā)，制定出完善的管理制度，在制度中對于工作人員的責(zé)任進(jìn)行明確，這樣不僅能夠約束工作人員，也能夠提升工作人員的積極性，在考核制度中明確懲罰和獎(jiǎng)勵(lì)的方法和措施，從業(yè)績以及工作態(tài)度等多個(gè)角度去進(jìn)行評價(jià)和衡量，從而為我國電力企業(yè)的工作環(huán)境提供了優(yōu)化的條件，保證了我國電力企業(yè)能夠獲得更加優(yōu)質(zhì)的服務(wù)。

總之，隨著市場經(jīng)濟(jì)的快速發(fā)展，電力企業(yè)要想適應(yīng)這種發(fā)展速度，必須要在管理方式上進(jìn)行創(chuàng)新和優(yōu)化，將精細(xì)化管理方式切實(shí)應(yīng)用到營銷服務(wù)中，保證電力工作的各項(xiàng)管理工作更加高效率完成，也能夠提升電力企業(yè)的經(jīng)濟(jì)效益，充分發(fā)揮其對電力營銷工作的積極促進(jìn)作用。

參考文獻(xiàn)：

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