第一篇：環(huán)境與定位

環(huán)境與定位

一、市場分析

二．現(xiàn)有美甲店與消費者的現(xiàn)狀

三、地址分析

四、開店投入

五、受歡迎的美甲店鋪服務方式

六、項目未來

八，教學

九，美甲宣傳方案

一、市場分析

美甲行業(yè)蘊涵巨大的利潤空間，據(jù)專業(yè)調(diào)查機構報告顯示，我國美甲市場每年以300％左右的增長率迅猛發(fā)展。我國具有龐大的消費人群。美甲行業(yè)是公認的高利潤、高回報的行業(yè)，已成為最具前景的投資項目。

面對這樣一個巨大的女性消費市場，各行各業(yè)的投資者都在摩拳擦掌準備進入或已經(jīng)跨入，但是單純依暴利和投機經(jīng)營的初級模式已不可行。專業(yè)，誠心，超值，未來的美甲行業(yè)經(jīng)營發(fā)展將以品牌化，專業(yè)化和規(guī)模化為主流方向。

美甲店鋪經(jīng)營定位將呈現(xiàn)以下的幾種形式：實力雄厚的品牌經(jīng)營、產(chǎn)品公司的美甲服務示范店、整合美甲服務的綜合美甲店鋪、個人品牌命名的信譽店。

美甲店鋪的定位越準確，越容易被顧客記住。可以提供個人化的超值服務能力是美甲店鋪經(jīng)營的制勝之本！

二、現(xiàn)有美甲店與消費者的概況

⒈ 消費者在選擇美甲店鋪的時候一般會注意這樣幾點：

（1）美甲店鋪的專業(yè)水平；（2）美甲店鋪的服務水平；（3）美甲店鋪的環(huán)境；

（4）美甲店鋪的美甲師的能力和名氣；

⒉ 消費者對美甲店鋪有這樣幾個要求：

（1）希望美甲店鋪在專業(yè)技術方面有所提升；（2）希望美甲店鋪的服務環(huán)境有所改善；

（3）大多數(shù)人希望美甲店鋪提升美甲師服務水平；（4）希望美甲店鋪提升美甲師整體素質(zhì)；

（5）部分顧客希望美甲店鋪可以改善服務種類

（6）超過百分之六十的顧客對美甲師的服務和整體素質(zhì)不滿，希望得到改善。

⒊ 顧客選擇美甲店鋪的途徑；

（1）通過自己的詳細了解和親身體驗而接受的人數(shù)占大多數(shù)；（2）通過美甲師的介紹而接受的占一部分；（3）通過朋友介紹而接受的又占一部分；（4）還有的是通過廣告慕名而來。

絕大數(shù)的顧客認為美甲師的服務水平一般，這就給我們行業(yè)提出了一個挑戰(zhàn)；誰能夠讓大多數(shù)的顧客滿意，誰就有機會擁有著巨大的市場。

在這個行業(yè)中，美甲師人員流動性較強。好的店鋪應在人員培訓上多下工夫，同時也有自己的方法留住那些優(yōu)秀的美甲師。了解員工心中的理想選擇是什么，需要怎么樣去解決現(xiàn)實存在的最根本問題。

三、地址分析

主要選擇靠近市中心、辦公樓集中區(qū)域，內(nèi)部設置應做到淡雅脫俗，有品位，地址選為：市中心的時尚女性的聚集區(qū)

美甲店周邊環(huán)境決定你客戶群體的消費能力和消費潛力，主要客戶群體要以都市時尚女性為主。

基于以上所述，美甲店的定位以服務時尚女性為核心，美甲店定位標準為中高端美甲綜合服務店面，店面規(guī)劃面積20至100平方米，整體氛圍體現(xiàn)時尚與品質(zhì)的完美融合。

五、開店投入

預估為10-20萬元左右。包含： 各種認證許可

裝修

儀器產(chǎn)品

房租

流動等各種費用資金

六、受歡迎的美甲店鋪服務方式

（1）在美甲店鋪中，美甲師與美甲師助理的技術和服務要與顧客的需求有很好的配合。每一位美甲師都要很清楚自己的工作并能夠很好的完成它。

（2）美甲師可以準確的抓住顧客的需求，并建立起顧客對自己的信任，從而使客戶相信這是一家專業(yè)的美甲店鋪。

（3）每一位美甲師都應該做到：她為顧客所提供的服務是顧客所需要的，并且是對顧客有利的，而不是認為自己是在欺騙顧客的錢財。

（4）美甲師要學會與顧客的有效的溝通，在學會有效溝通技巧的同時，也要學會換位思考，站在顧客的角度來領會顧客的需求，從而真正的滿足顧客的需求。

（5）美甲師與顧客之間應該保持一種信任與信服的關系。美甲師對客戶展露的親情和熱情只能讓顧客產(chǎn)生信任，其實，這也是種敬業(yè)的態(tài)度，大部分的美甲師是可以做到這一點的。

（6）提高我們的專業(yè)性，讓客人為我們的專業(yè)而買單。

（7）美甲店鋪要有一個準確的而獨特的經(jīng)營定位，這樣才可以使企業(yè)在競爭中立于不敗。

七、項目未來

隨著本行業(yè)的發(fā)展，美甲將成為美容行業(yè)中的一大分支。隨著店鋪發(fā)展，可向分店及連鎖方式發(fā)展，前景廣闊。

八，教學

九，美甲宣傳方案

美甲宣傳方案

美甲店活動方案設計

低門檻進入法、透支法、對比法、拆單法、POS劃點法、現(xiàn)金刺激法、體驗法、特價法、超值法、抽獎法、置換法、捆綁法、打包法、轉(zhuǎn)卡法、雙倍法、轉(zhuǎn)介紹法、連環(huán)累計法

分級護理法

低門檻法：

其政策大致如下：

方案一：一天一塊錢美甲，顧客只要繳納365元，就可以享受全年的美甲護理，主要是利用低價位把顧客吸引進來，再通過全年銷售來賺取其它利潤。

方案二：年卡2400元，做滿48次以上，年底返1000元。

方案三：手足5元一次（僅限一次）然后推廣全年手足卡，1880元99次（要預約），不到19元/次，一是拓客，二是這塊可以不贏利。

說明：以上類似種種方案利用低價拓客，進而再銷售，如轉(zhuǎn)卡或項目捆綁等。

方案五：高端美甲是否可用這種低門檻方法呢？當然可以，如一高檔店的促銷設計為1000—1萬的卡的基礎上，加入一個988元的準入卡，限用5個月，限時限量來體現(xiàn)機會。

類似方案還有許多：如與 “三．八”，只花“38”元的促銷標語，美甲全部服務項目“38元”特價優(yōu)惠一周活動。十一時侯，100元選美甲三個項目連做的服務。今年是建國六十周年，還可以與當?shù)貑挝桓銈€666元提供66位女性同胞進美甲光療迎國慶的活動，反正只要

敢想動腦筋，促銷的方案就多得很。

透支法：

其政策大致如下：

儲值卡：現(xiàn)有許多美甲用儲值卡來做銷售，在沒有新品牌新項目新顧客的情況下，其促銷政策為：凡是消費者繳納8000元給美甲，其護理，項目五折，產(chǎn)品六折。可能還有八千，六千等。這種促銷政策的設計有優(yōu)點，但對于美甲利潤來說損失具大；

2、保值卡：消費者預存2萬，2年后基礎護理后，2萬現(xiàn)金全部退回，號稱美甲股票；

3、任選卡：消費者繳納8000元，就可在一年內(nèi)不限次數(shù)，不僅項目，不限時間來挑選

自己喜歡的各類服務。

4、終免卡：將美甲項目拆分，進行終身免費的服務，如水晶甲終身卡；基礎護理終生卡；

手足護理

說明：其實美甲本身就有融資的性質(zhì)，以下幾種方法手段不過突出一些，美甲最常見的一

種方法，5、“消費儲值”模式：消費儲值方式通過變相返點返現(xiàn)的形式，可以提升客戶的消費附加

值，并可留住顧客長期消費。

1． 每1000元作為一個儲值基底數(shù)，以客戶名義在銀行設立一個戶頭；

2． 客戶累積（期限2個月）或單次消費滿1000元，存入客戶銀行帳戶10%現(xiàn)金，存入客戶積分卡10%的積分點數(shù)，贈送‘親情卡’2張；

積分點數(shù)金額客戶在店內(nèi)消費服務項目全額抵現(xiàn)金使用，購買產(chǎn)品抵50%現(xiàn)金使用；

4． 銀行現(xiàn)金帳戶金額作為客戶的保險基金或子女教育基金由客戶自行支配。

注：每張親情卡可做2次免費護理，本人不可使。

對比法

其政策大致如下：

1、美甲店年卡1800元，同時下半年贈送送價值600禮品套盒；

2、美甲店年卡2000元+1的方案，當場送價值600禮品套盒；第二年只要1元錢就能美甲，（前三個月只做服務不賣產(chǎn)品。）

說明：就顧客而言，更喜歡比較和占便宜，其實政策設計就是讓顧客選擇第二種方法，不

過用第一項來做比較而已。

如美甲店設計1000元卡3000元卡，與1280元卡與2880元卡就有區(qū)別，因為3000元相對1000元，最起碼要3倍以上的好處才能打動顧客，而與1280元卡與2880元卡，在顧客看起來相當于2倍，如果有3倍以上的好處，顧客就很容易接受了。

撕單法：

其政策大致如下：

一、如相關手足項目，號稱五百元做一百個項目，其實從手到手臂到腳，一次就做了五個

地方，全套下來只相當于做了十次而已；

二、如果顧客現(xiàn)場能成交，根據(jù)不同消費者會有多達五六種禮品贈送，層層加量，如迷你裝，小禮品，加次數(shù)，多項目，抽獎券等；

三、案例如：美甲店常見促銷政策：年卡：2000元，送1000元產(chǎn)品，額外再送手護10次

手護保養(yǎng)10次。后面送得再多，顧客也會覺得羊毛出在羊身上，沒有價值感。

鑒于美甲店開年卡相對較難，這個政策可轉(zhuǎn)化調(diào)整為：

第一步：美甲店半年卡1500元，送產(chǎn)品1000元，限活動當天開卡有效；

第二步：如果顧客再加500元，就可享受全年卡，是上個半年卡的一半優(yōu)惠。

第三步：如果顧客再愿意，足部護理5元/次，限10次，手護理保養(yǎng)10元/次，限10次

說明：不要一次把好處給人；還有利用女性消費一次多消費，買上癮的欲望；因小失大。

劃點法：

其政策大致如下：

自由劃卡式消費：中大型美容院普遍采用的一種銷售形式，即將美容院所有項目計算成積分，通過顧客劃卡劃點式消費。但也有問題，就是積分與具體金額劃等號，顧客很清晰單

次的價錢，一般最好地改良的方法為：

如顧客存入1萬元，送積分2800分，共12800個點，護理28個點，美甲188個點，這樣顧客每次消費都不清楚具體花了多少錢，很容易做消耗。

說明：利用顧客懶得算帳的心理來消費，而且通過贈積分來做工消耗，總有花完的時間，不像打折，養(yǎng)成習慣就很麻煩。

現(xiàn)金法：

其政策大致如下：

1、美甲店年卡1380元，送價值700禮品套盒；

2、美甲店年卡2000元，7折優(yōu)惠，同時送700禮品套盒

3、美甲店年卡2000元，做到10次時，返現(xiàn)金600元或旅游，同時贈送同時送700禮品套

盒

說明：三種方案其實對于美甲店獲利都是差不多的，但是第三種方法用了焦點銷售，讓顧

客產(chǎn)生注意力，容易達成。

體驗法：

其政策大致如下：

方案一：在美甲店開設體驗日，每月二天，每次二個人，老顧客可以花58元體驗其它項目（一般都是光療等高價位服務），老顧客介紹的新顧客可以花10元體驗基礎護理，或從在淡季時1號到31號，每天花1到31元來美容院選擇項目做。

A案例：某美甲店開業(yè)之際，在周遍社區(qū)散發(fā)6000余張宣傳單，宣傳其推出的 “ 1 — 30元錢，就能買年卡 ” 的促銷活動。促銷活動規(guī)定，在促銷活動期間美甲店每天低價銷售30張美甲服務年卡，其售價，根據(jù)消費者來店購買順序依次定為1元 —— 30元。售完為

止，其它服務項目均按原價銷售。

某美甲店為吸引消費者，贏得市場競爭，推出了 “ 0 — 25元體驗價，體驗后，根據(jù)感覺付款 ” 的促銷活動。活動規(guī)定，凡在本店體驗任何美甲服務項目，其最高體驗價格均為50元，且消費者體驗完畢后，可根據(jù)自身感受酌情付款。就是本人促銷百法的感覺定價拓

客。

某家從上海進入北京的SPA美甲俱樂部，一進北京便在其周邊的大型社區(qū)內(nèi)廣泛發(fā)放 “ 99元，體驗什么是SPA ” 的服務體驗優(yōu)待券。優(yōu)待券上標明，凡持此優(yōu)待券的消費者只需花費人民幣99元，即可體驗分別價值280元和380元的面部芳香手足護理和水晶、光療各一次。由于該美甲店裝修豪華，且周遍居住的消費者具有較高的消費能力，因此在促銷的前一個月當中，有近100人使用優(yōu)待券進行了消費，并有20余人成為了該俱樂部的會員（美甲店共發(fā)放優(yōu)待券4000余張）。這種方法我在美甲店文化與管理一書就提到，如果現(xiàn)場在配一些SPA文化的東西如碟，書，展板等就更好了。

說明：體驗方法是由最早街邊派單衍生轉(zhuǎn)化而來，就拿街邊派單來說，到現(xiàn)在還是有很多公司在用，用得還不錯，就看有沒新意，麥當勞肯得雞的優(yōu)惠券，學生卡，網(wǎng)上下載都有

此種方法的影子。

特價法：

其政策大致如下：

北京一家設在某醫(yī)院附近的化妝品零售店，為達到招攬生意，同時清理庫存的目的，在5．12護士節(jié)期間，舉辦了為期十天的 “ 只要你是護士，就可享受3折 ” 的憑證優(yōu)惠促銷活動。凡是醫(yī)院女性護士，憑本人工作證，由本人親自前往，即可以3折的價格購買指定的20余種產(chǎn)品。

說明：此種方法前店后院是一種不錯的方法與模式，但品種不能過多，折扣也要分開，從

3折到6折，應該有效區(qū)分很重要。

超值法：

其政策大致如下：

活動期間消費者選購消費公司產(chǎn)品達300元者，額外加20元，可獲贈價值XXX錢的禮包：

送一個大禮包包括：XXXX產(chǎn)品價值148元。XXX沐浴露價值130元，旅行包 價值36元。某美甲店與巧婚慶公司及花店加盟店聯(lián)合舉辦 “ 美麗情人鮮花浪漫日” 禮品促銷活動。活動規(guī)定：凡在2月14日情人節(jié)當天和結(jié)婚周年慶，在該美甲店、婚慶公司及花店購產(chǎn)品消費服務者分別 “ 加5元、10元、15元，可獲得不同種類的美甲服務、婚慶照片和

玫瑰花一支 ”。

購手足套裝＋16元就送簡約套裝+防紫外線傘＋68元購買原價380元的結(jié)婚紀念相冊典套

又如：顧客購家裝專業(yè)套裝特賣2680元（定價2880元），特別贈送手部年卡（或美甲一張），打時間差，用來鎖定顧客全年來美甲店；

說明：這是我們廠家許多年前經(jīng)常用的一種方法，不能過20元禮包賺錢，而通過它帶動300元產(chǎn)品銷售，當然美容院也可以去一些大市場購一些類似東西，自己來做促銷。到后來演變成與會員制結(jié)合的，辦一張卡，再加98元錢，可每月有禮物，價值3800元，但禮物不能是產(chǎn)品，只好是沐浴露，口手，香薰掛瓶，或者一些非常規(guī)銷售的產(chǎn)品。.I4 R3 J0 d7

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抽獎法：

美容院舉辦了“月月有抽獎，季季送大禮”活動，每個月抽出小獎，每季抽出大獎，小獎為產(chǎn)品或贈品，凡在3個月內(nèi)到該美容院進行消費達一定額度的消費者均有機會參加現(xiàn)場抽獎活動，獎品有十余種，其中最具吸引力的大獎是一輛嘉陵摩托車或者香港泰國旅游名

額一個。

置換法：

也稱抵價法：凡活動期間購買纖體項目服務卡的顧客，均可參加“精油空瓶抵現(xiàn)金活動”

纖體項目服務卡：2000元/10次(無產(chǎn)品)

推薦產(chǎn)品搭配：腹部減肥：循環(huán)油+塑身油+腹部按摩霜+迷迭香（？元）

腿部減肥：循環(huán)油+塑身油+腿部按摩霜+迷迭香（？元）

關于精油空瓶的相應抵用金額：

１.抵用５０元的空瓶有：茶樹油、葡萄油、檸檬油、迷迭油、甜橙油)

２.抵用７０元的空瓶有：天竺葵、薰衣草、洋甘菊、檀香油，抵用１００元的空瓶有：

玫瑰油

活動期間，新顧客憑未消費完畢的其它美容院護理卡在本美容院開卡，可獲贈該護理卡所剩余次數(shù)的護理（注：不超過該卡一半的次數(shù)），同時享受正常開卡優(yōu)惠政策；憑其它品牌護膚品空瓶（或包裝盒）在美容院購買相應的產(chǎn)品，一個空瓶（或包裝盒）可獲九折優(yōu)惠，二個空瓶（或包裝盒）可獲八五折優(yōu)惠，三個空瓶（或包裝盒）可獲七八折優(yōu)惠（注：

總數(shù)不超過三個）；

說明：第一可針對老顧客，第二可以針對新顧客，用置換概念讓顧客覺得價值。

捆綁法：

三合一活動：

全價購面膜280元一套（柔膚水+水凝+精華素）

半價購眼部特護一套455元（眼霜+眼部賦活+水份眼膜）

三折購夏季養(yǎng)膜一套572元（滋養(yǎng)保濕+賦活美容+再生素）

再如：購基礎年卡一張，可優(yōu)惠五折購保健品，四折內(nèi)衣等相關附屬產(chǎn)品等)

說明：結(jié)合顧客注意力，推廣全套美容院產(chǎn)品，有些東西反正不是用來賺錢的，想賺也可能賺不到，還不如做局部讓利來達成刺激銷售的工具。

打包法：

在許多大店里面，計算顧客全年的消費，一年年卡2000元，賣顧客20瓶產(chǎn)品，每瓶100元，共2000元，共4000元，但是推銷20次會讓顧客感到特別不舒服，不如做一個顧客全年美容方案：全年護理卡4000元加自由選用產(chǎn)品20次（瓶），要固定品牌。這樣基本上

滿足了顧客全年居家產(chǎn)品的需求。

說明：這樣不至于經(jīng)常推銷讓顧客反感，而且相對是贈送，顧客更好接受。

轉(zhuǎn)卡法：

學習銷售型連鎖的轉(zhuǎn)卡形式，以顧客愛占小便宜心理，讓顧客消費更高價值的卡種。即顧客做了780元的卡，如果轉(zhuǎn)卡為3800元的卡，不管卡里還剩多少錢，都按780元來算。依次類推。或者余額翻倍。還有一種轉(zhuǎn)卡則是。

某某美甲店首經(jīng)常舉辦“月月有抽獎，天天有優(yōu)惠”的活動，讓有潛力有意向顧客去抽獎，人人有獎品，等領獎時，就有銷售機會，顧客貪圖便宜，又面子薄，受到優(yōu)惠的誘惑，銷售了740元的超值特惠卡，內(nèi)容為15次面部經(jīng)絡美甲護理。等顧客第二次來的時候，不管她是否想買了，通過店長、部長、經(jīng)理的說服，推銷價值2000元的手足護理30次。在此基礎上，視顧客的購買力和欲望，可升為3800的卡，或者直接升為5800的卡。如果錢不夠，可由店長代墊，下次還他，定金一旦收到，第一時間上繳財務，不能退了。此外，還有辦9800的終生卡，有許多優(yōu)惠和好處，如果顧客帶個人也來辦終身卡，該顧客能享受積分優(yōu)惠，價值不等。終身卡，也分類型：如美甲終身1萬5，手足終身1萬5。如果顧客在美甲店做護理，就多提一些轉(zhuǎn)卡的人和事，讓客人產(chǎn)生對比感和攀比心，從而達到轉(zhuǎn)卡的作用。

雙倍法：

凡來店的顧客購買任一服務卡項贈同等服務卡一張例如：辦金卡贈金卡。買月卡贈月卡，買年卡賺年卡。還有一類方法就是雙人來美容就可以只收一個人或一個半人的錢，也是如此，羊毛出在羊身上，看政策如何設定而已，如原來一個卡價值3000元，雙人來美容院只要4500元就可以，另外送一瓶產(chǎn)品，讓另一個購買。

說明：該贈卡可以送一個朋友或者不同的朋友，但要限次數(shù)，時間。

轉(zhuǎn)介紹法：

如年卡2000元，送價值900元的產(chǎn)品，幾瓶最好有差價。再送友情卡一張（月卡四次，價值480元），惠顧卡一張（一次，180元），兩種卡一定非本人使用，且有使用期限。

免費提供“美甲店月票”：某美甲店為推出新產(chǎn)品，開發(fā)新市場，舉行“免費月票”促銷活動：消費者可免費領取“美甲店月票”，對該促銷產(chǎn)品進行為期一個月的免費體護理；凡在當月購買一定數(shù)量該促銷美容品的消費者，可免費獲得下一個月的“美甲店月票”；凡在當月向本店介紹2名符合要求的消費者來本店領取“美甲店月票”并進行體者，可免費獲得下一個月的“美甲月票”。活動推出后一個月，美甲店共發(fā)放“美甲月票”90余張，有近40人領到了第二個月的“美甲月票”。

全年一元錢做美甲方案，將顧客去年消費者達3000元統(tǒng)計出來，只要交3000元，再交1元錢，可獲免費做美甲機會。其介紹顧客的消費可以作半沖抵，如介紹二個顧客花了5000元，就沖抵2500元，上限為3000元，年底再利誘第二年或者優(yōu)惠產(chǎn)品，一般顧客的錢都

不會拿回去的。

連環(huán)累計法：

滾動累計促銷案例：

“18元包月滾動模式”介紹：用低價吸引客源增加人氣后，通過滾動促銷促進消費者增加

消費。

顧客消費18元可獲得： 免費護理4次，再消費月卡200元可獲得：前面18元可做購買產(chǎn)品的優(yōu)惠，及帶一位朋友免費護理一次，再消費季卡540元可獲得：前面所消費218元做其他護理（任選）的充值，并可獲得100

元美甲產(chǎn)品贈送，再消費半年卡960元可獲得：前面所消費758元做其他護理（任選）的充值，并可獲得280

元美甲產(chǎn)品贈送，再消費年卡1680元可獲得：前面所消費1718元做其他護理（任選）的充值，并可獲得500

元美甲產(chǎn)品贈送，“1000元充卡滾動模式”介紹：

用中等價位和較大優(yōu)惠力度吸引客源，再通過滾動促銷促進消費者增加消費。顧客消費1000元可獲得：店家贈送禮包：免費護理4次，含一瓶產(chǎn)品，一個小禮品，一張其他項目單次護理卷及朋友免費護理卷一張（共價值 元）。

再消費季卡1540元可獲得：前面所消費100元做其他護理（任選）的充值，并可獲得廠家贈送禮包：380元家居產(chǎn)品贈送，一個小禮品，一張其他項目單次護理卷及朋友免費護理卷

兩張（共價值 元）。

再消費半年卡2960元可獲得：前面所消費1540元做其他護理（任選）的充值，并可獲得廠家贈送禮包：800元家居產(chǎn)品贈送，一個小禮品，及朋友免費護理卷三張（共價值 元）。再消費年卡6680元可獲得：前面所消費2960元做其他護理（任選）的充值，并可獲得廠家贈送禮包：2500元家居產(chǎn)品贈送，一個小禮品，及朋友免費護理卷五張（共價值 元）。

注意：所謂“其他護理（任選）”指項目較高附加值的護理，比如卵巢保養(yǎng)，背部開穴，護理中增加精油，淋巴排毒，美發(fā)、紋繡等等。（所有價格可以隨當?shù)叵M習慣和終端商

自身情況不同進行調(diào)整）

美容院推出一項新的答謝老顧客的促銷措施。其促銷措施規(guī)定：凡在該美容院購買 “ 年卡 ” 和 “ 半年卡 ” 的顧客，若在2002年繼續(xù)購買 “ 年卡 ” 和 “ 半年卡 ” 則在 “ 年卡 ” 和 “ 半年卡 ” 的折扣基礎上 “ 半年卡 ” 多折 “ 0.5折 ” ； “ 年卡 ” 多折 “ 1折 ”。而且，今后每年如此，直至折扣為 “ 0 ” 時，便可終生享受該美容院的免費服務，新顧客也可在未來的消費中享受該措施。（即：如果擁有2008年 “ 年卡 ” 享受 “ 6折 ” 的消費者，2009年購買 “ 年卡 ” 則享受 “ 5折 ”，2010年購買 “ 年卡 ” 則享受 “ 4折 ”。促銷措施宣布后的一周內(nèi)，有100余消費

者購買了該美容院的 “ 年卡 ” 和 “ 半年卡 ”，同時仍有人陸續(xù)咨詢該活動。

分級護理法：

美麗一生終極卡

只需花16888元，可享受價值服務32968元的服務，僅限8名。

服務內(nèi)容：

開業(yè)三天內(nèi)定購，可以成為終生永久性會員，此后下個年度開始凡于某某美容中心消費項目，可永久性享受護理項目7折優(yōu)惠，產(chǎn)品8折優(yōu)惠，某某醫(yī)院整形項目7折優(yōu)惠，（或8000元的第二年護理消費金。價值8000元）。

特聘為某某美容中心巡查顧問，及時檢查本中心全面工作，有直接與美容中心資方溝通的權利與義務，宣傳推廣本中心，向本中心提供好的意見或建議，年度答謝獲贈顧問特別獎勵。

全年48次貼心保姆VIP面部護理，價值100元/次，共4800元。

全年48次貼心保姆VIP手部護理，價值50元/次，共2400元。

全年48次貼心保姆VIP頸部護理，價值50元/次，共2400元。

全年48次貼心保姆VIP身體護理，價值150元/次，共4800元。

一次性全效性無菌極致護膚課程：美容袍、拖鞋、美容褲、束發(fā)帶、床單以及酒精、消毒棉花、口罩、調(diào)理用套頭等組成專用無菌組合包，一人一款，確保衛(wèi)生。價值30元/次，二年，共2880元。

提供全年的美容服務整合方案，專門指定式服務，配備私人美容顧問和健康顧問。價值600元。

另外免費贈送全年護膚家居產(chǎn)品，視季節(jié)，膚質(zhì)，與消費習慣，配贈價值4888元王牌精選產(chǎn)品。能滿足全年家居護理定量需求。

全年優(yōu)惠身體亞健康基本體檢一次。價值1000元。

提供親情卡2張，價值666元，每張親密式體驗服務4次。價值1200元。

說明：在美容院將卡分極同時也要將服務分級，具體包括：項目分級，美容間分級，美容師分級，售后分級，活動分級

另外高端美容院要將可能卡項全設計出來，如1萬，3萬，5萬，8萬，18萬，28萬，88萬等，又如高端顧客1年卡，2年卡，3年卡全部內(nèi)容事先都要設計好，不要臨時搞出一些即興的東本S

另再附些活動案例：

百分百有獎促銷：終端會最后一個環(huán)節(jié)安排全情大抽獎活動，用百分百有獎的形式來刺激顧客的購買欲，每一個與會顧客均可參與抽獎，獎項為一等獎、二等獎、三等獎，四等獎，其中一等獎為所選此次產(chǎn)品或開卡，項目的七五折，二等獎為八折，三等獎為九折，四等獎為小禮品一份。或者說廠家的特價產(chǎn)品時，一等獎100元，可贈500左右元產(chǎn)品最好是套盒，4瓶加卡一張護理卡。通過事先核算成本，可將一、二等獎設計多些，用獎券的形式，也可用四色乒乓來做獎券。抽獎時盡量讓新客人也能抽到獎；同時私底下滿足一些客人想拿一等獎的要求。

瓶瓶有獎，套套有賞：設計刮刮卡：顧客買若干產(chǎn)品可獲刮刮卡一張，現(xiàn)場刮獎；有一種廠家操作的是：20變200的活動，顧客在購產(chǎn)品的基礎上，額外加20元能獲得200元的大禮包的形式；積分兌貨：每一個產(chǎn)品標明積分，顧客通過會員卡確認，達到相等積分換相等物品；如果廠家的特價的時候，就可做這種升值促銷方案。

客人可憑著邀請函去美容院做二十元現(xiàn)金券，每購一個產(chǎn)品從中劃扣，如果是前店后院此種方法為宜。

集體抽獎：由省經(jīng)銷商或廠家牽頭，在一段時間，該區(qū)域所有終端會發(fā)生消費的顧客在全省終端會活動結(jié)束后集體抽獎。由于參與人數(shù)多，獎項可以設計得比較吸引人，如獎品為日韓旅游，筆記本電腦，摩托車，黃金珠寶首飾，婚紗照等。

常規(guī)二種買贈促銷政策：買產(chǎn)品贈護理，或開卡送產(chǎn)品，贈護理最好是特色項目，來帶動開卡；送產(chǎn)還可以送輔料，如膜，手護，頸護等，帶動項目開展。還有買二送一等，買大送小，買套盒送單品等折扣方式。項目可拆分很多種

實物促銷方面：從家用電器如電飯鍋，到女性用品，如皮箱，女性發(fā)卡，胸針等小飾物，從化妝箱到棉被，枕套，如果真有心，去小商品批發(fā)市場，沒準能找到一些物美價廉的東西。另外充分運用自己的社會資源，都會提供一些內(nèi)部價格的優(yōu)惠的禮品，再者美發(fā)產(chǎn)品，兒童產(chǎn)品，男士產(chǎn)品，美容小儀器也是個不錯方法。

第二篇：動態(tài)環(huán)境下的定位法則

定位是企業(yè)管理中一個非常重要的概念，1972年首先由兩位廣告公司經(jīng)理里斯和特勞特提出，在企業(yè)產(chǎn)品開發(fā)、市場推廣和廣告?zhèn)鞑サ葼I銷活動中得到了廣泛應用，美國營銷學會在2001年甚至將其評為有史以來對營銷影響最大的觀念。戰(zhàn)略研究權威邁克爾?波特在80年代又把定位引入戰(zhàn)略研究領域，認為企業(yè)制定戰(zhàn)略首先要進行定位，然后通過資源取舍和優(yōu)化建立競爭優(yōu)勢。現(xiàn)在，企業(yè)無論做戰(zhàn)略規(guī)劃還是產(chǎn)品市場開發(fā)與推廣，首先進行定位已經(jīng)成為企業(yè)經(jīng)營者一個不可回避的步驟。

另一方面，隨著技術應用、市場變化速度的加快，企業(yè)所面臨的經(jīng)營環(huán)境變得日益動態(tài)復雜，無論是技術環(huán)境、資源環(huán)境還是客戶環(huán)境，構成企業(yè)經(jīng)營要素的各個方面都處于快速變動的過程之中，企業(yè)很難基于定位，“定“下身來去精耕細作，而需要不斷的改變自己去適應市場的變化，基于這樣的市場狀況，建立一種動態(tài)競爭優(yōu)勢而不是固定于某一“位置”的經(jīng)營思路得到越來越多企業(yè)的認同。那么，是不是定位理論已經(jīng)過時了？或者說如何協(xié)調(diào)兩者之間的矛盾呢？或者說，定位只適用于產(chǎn)品開發(fā)推廣這樣的戰(zhàn)術性應用而不應再繼續(xù)束縛企業(yè)長期的經(jīng)營戰(zhàn)略呢？

我認為，市場變化速度的加快無疑對定位理論的實施提出了新的挑戰(zhàn)，但如果不做定位，企業(yè)會更無法適應市場的變化。

首先，我們可以反過來想一下，如果沒有定位，那么企業(yè)新產(chǎn)品的上市、宣傳策略將失去目標和依托。而在戰(zhàn)略上，如果不做定位，企業(yè)長期競爭優(yōu)勢所需要的長期資源投入也無法開展。事實上，正是因為缺少基于長期定位而進行的戰(zhàn)略性投入，一些曾經(jīng)輝煌的企業(yè)正在迅速失去優(yōu)勢。

所以，企業(yè)要做的是協(xié)調(diào)和平衡兩者之間的矛盾，而不是回避或二者擇一。

在解決這個問題前，我們需要在幾點上統(tǒng)一認識：

首先，我們應該相信，在紛亂復雜的表象內(nèi)部，事物發(fā)展變化的內(nèi)在驅(qū)動力可能并不復雜，甚至非常簡潔，按佛家的說法就是：世間事，以俗眼觀,紛紛各異,以道眼觀, 種種是常。如《孫子兵法》所言：五色之變，不可勝觀。我們找到了這個構成繽紛世界的原色了，看起來變化就不再那么眼花繚亂。

第二，各種因素發(fā)展變化的速度是不一樣的，有的因素可能幾十年都不會有很大變化，或者說盡管在不斷變化，但是變化的趨勢是可預期的。有的因素則處于經(jīng)常的變動之中。

第三，企業(yè)可以從兩個方向去把握事物發(fā)展變化的規(guī)律，第一是追根求源，就是通過認識事物發(fā)展最本質(zhì)的內(nèi)核建立對一個事物的真正認知。第二是宏觀概括，就是忽略事物發(fā)展中細節(jié)上的波動從統(tǒng)計角度獲得整體認知。正如《易經(jīng)》所言：至廣大，盡精微。事實上，這正好代表了具有長期競爭優(yōu)勢的企業(yè)兩個最基本的著力點，“盡精微“就是通過技術手段向研發(fā)的深處挖掘，“至廣大”則是通過建立一個有著廣泛涵蓋的平臺來抵消行業(yè)的波動。

在這個認識基礎上，我們就能夠建立定位與動態(tài)競爭之間的統(tǒng)一，即首先找出隱藏在紛亂復雜的事物發(fā)展變化表象的內(nèi)部驅(qū)動力因素，并對這些因素的發(fā)展變化的方式進行區(qū)分，企業(yè)在多大程度上建立了多這些因素的確定性認知，它就可以做為企業(yè)的定位之基。

那么，企業(yè)的長期定位要建立在長期性因素上，中期定位則建立在一些中期具有相對穩(wěn)定性和可預測性的因素上，短期定位則針對一些市場的短期變化因素，分別對應則企業(yè)的愿景定位、戰(zhàn)略定位與產(chǎn)品定位。

愿景定位

愿景定位，我們也可以稱之為身份定位，即確定企業(yè)是一個什么樣的企業(yè)的問題，這方面，對這個問題的回答，很多企業(yè)是根據(jù)業(yè)務范圍來劃分，比如“一個電信設備商“，“一個家用產(chǎn)品零售商”，對于一些不確定程度比較低的行業(yè)，比如在可以預見的范圍內(nèi)，市場空間不會萎縮，市場競爭的模式不會發(fā)生非常大的變化的行業(yè)，這可能還適用，在不確定的市場環(huán)境下，做為一個在較長的周期內(nèi)進行規(guī)劃的基本戰(zhàn)略問題，把它定位到動蕩的外部市場上，其實是不準確的，華為公司在其98年做的《華為基本法》中，對“一個什么樣的企業(yè)“的回答是“世界一流的設備供應商”，但在2004年就開始進入電信終端市場，說明在電信這樣不確定性非常高的產(chǎn)業(yè)，基于市場進行定位非常容易失效。

確定企業(yè)是個什么類型的企業(yè)，做為由人組成、服務于人的組織，企業(yè)的自身定位可以從兩個方面出發(fā)：第一，“是一個什么人組成的企業(yè)“，第二，“是為什么人服務的企業(yè)”。從第一個方面出發(fā)，企業(yè)可以形成創(chuàng)新、效率、速度、成本、強硬、靈活等企業(yè)屬性，由此回答企業(yè)“一個什么樣的企業(yè)“的命題，從第二個方面出發(fā)，企業(yè)可以形成生命、滿意、快樂、成功、美麗、尊重等客戶目標。那么，從第一方面選擇一個，從第二方面選擇一個，就形成了對企業(yè)自身的定位“我是一個采用什么滿足人的什么需要的企業(yè)”。

《基業(yè)常青》中分析的高瞻遠矚的公司的壽命都超過50年，而在這么長的發(fā)展過程中，要做為一個可以保存的“核心“，這個做為企業(yè)最基本屬性的東西，只有指向人的最基本的特性和需求，才能夠超越市場表面的波動而無需更改。我們來看一下IBM，從制表機到大型機，從大型機到PC，從硬件到軟件，從軟件到服務，業(yè)務跨度非常大，IBM不變的是什么？是做事的態(tài)度，IBM始終是采用前瞻大的產(chǎn)業(yè)機會――大膽投入――形成壟斷經(jīng)營，一旦一個行業(yè)形成效率競爭，IBM就一定要退出，否則就可能虧損。那么，我們從基礎來定義IBM的話，IBM實際上是一個“采用創(chuàng)新方式滿足人的工作效率的公司”。

“采用什么方式、滿足人的什么需求的公司“，可以說是構成一個公司的生命基因的堿基對，拆解任何一個有歷史文化延承的優(yōu)秀的長壽企業(yè)的生命基礎，都可以看到在這個基本命題的企業(yè)假設。

“采用什么方式”代表了一個企業(yè)的素質(zhì)，通過企業(yè)的愿景進行定義，“滿足人的什么需求“代表了一個企業(yè)的氣質(zhì)，通過企業(yè)的使命進行定義。

戰(zhàn)略定位

戰(zhàn)略定位，也可以稱之為位置定位，這是邁克爾?波特的定位戰(zhàn)略所重點研究的內(nèi)容，即企業(yè)通過對行業(yè)吸引力、企業(yè)的資源匹配度等要素的分析，確定要進入的行業(yè)以及在這個行業(yè)中可以采取的競爭方式。這方面，SCP分析、SWOT分析、五力模型、低成本與差異化等戰(zhàn)略分析工具都是可以借鑒的工具。

在發(fā)表于《哈佛商業(yè)評論》上的《什么是戰(zhàn)略》的文章中，波特把戰(zhàn)略分為三個層次：第一是定位（戰(zhàn)略就是創(chuàng)造一種獨特、有利的定位，涉及各種不同的運營活動）。第二是取舍（戰(zhàn)略就是在競爭中做出取舍，其實質(zhì)就是選擇不做哪些事情）。第三是配稱（在企業(yè)的各項運營活動之間建立一種配稱。）

所以這個層次上的定位，就是競爭空間的選擇，以及如何在一個競爭空間中通過優(yōu)化價值鏈產(chǎn)生競爭優(yōu)勢。比如波特在《什么是戰(zhàn)略》中選擇的西南航空公司，其定位主要是選擇美國短線航空市場，取舍就是確定一種基本戰(zhàn)略（低成本或者差異化），在基本戰(zhàn)略的指導下對有關的運行流程、活動確定做什么、不做什么，以支持基本戰(zhàn)略，比如西南航空公司選擇低成本戰(zhàn)略，所以去掉了送餐、送票、訂票代理等項目。“配稱”就是對各項活動之間的配合不斷優(yōu)化，持續(xù)改進，從而發(fā)揮協(xié)同效應，起到1＋1>2的作用，產(chǎn)生對手無法模仿的持續(xù)競爭優(yōu)勢。

可以說，波特的競爭戰(zhàn)略只是針對一個穩(wěn)定的或者說至少是比較長期的競爭空間來說的，如何產(chǎn)生超越競爭空間的優(yōu)勢，波特并沒有論述，甚至通過波特在其他場合的論述來說，波特是主張一個企業(yè)在一個競爭空間內(nèi)做專業(yè)化發(fā)展的，也就是說，波特通過對專業(yè)化的強調(diào)回避了跨越競爭空間的競爭優(yōu)勢如何建立的問題。

但是當競爭空間本身的存亡變化不以企業(yè)自身的意志為轉(zhuǎn)移的時候，如何建立跨越競爭空間的競爭優(yōu)勢成為了一個無法回避的問題，這就使得市場環(huán)境趨于復雜動蕩的時候，資源學派逐漸受到重視的原因。

與定位學派不同，資源學派認為競爭優(yōu)勢的主要來源是企業(yè)的資源和能力，當企業(yè)將其擁有的資源和能力用于發(fā)展其獨特的核心能力，而且企業(yè)的競爭對手不能用其他方法替代或模仿這些能力時，企業(yè)就能維持自己的競爭優(yōu)勢。核心能力就強調(diào)了要有助于企業(yè)打開進入更多市場的通路，即具有跨越競爭空間的競爭優(yōu)勢。

這就象牛頓的經(jīng)典物理世界的空間概念和愛因斯坦的相對論的空間概念一樣，在經(jīng)典物理中，時空本身是線性的，而相對論認為，時空是非線性的，可以彎曲變形的；其實，本質(zhì)上在于兩者處理的對象不同，在物體運動速度比較低的時候，時空本身的變化微乎其微，所以不用考慮，而對于接近于光速的高速運動的物體，時空的變形則成為了一個影響特別大的變量。

同樣，我們也可以這樣來看待定位學派和資源學派，市場本身隨時都在發(fā)生變化，無論是過去還是現(xiàn)在，當市場發(fā)展比較緩慢，競爭空間自身的變化也就不很明顯，所以企業(yè)的戰(zhàn)略重點可以以市場空間為基礎；而當市場發(fā)展變化比較迅速，競爭空間在這樣的市場環(huán)境下本身變的動蕩不安的時候，依賴于一個競爭空間來建立競爭優(yōu)勢的戰(zhàn)略行為就變的不合時宜。

就像相對論本身是涵蓋了經(jīng)典物理一樣，資源學派本身也是涵蓋了定位學派的，定位戰(zhàn)略確立的市場進入、維持的戰(zhàn)略手段，在資源戰(zhàn)略里面成為了一個子項，當企業(yè)依靠核心資源和能力進入一個市場的時候，仍然要通過建立、優(yōu)化價值鏈來獲得市場競爭優(yōu)勢，即波特的“定位“、“取舍”、“配稱"三步曲。

產(chǎn)品定位

產(chǎn)品定位，也可以稱之為目標定位，就是企業(yè)通過對市場需求的細分，針對性的開發(fā)可以獲得消費者青睞的產(chǎn)品及營銷組合，從而實現(xiàn)銷售獲得經(jīng)營回報。在營銷層面上，有兩個理論得到比較多的應用，一個是定位，一個是4P。營銷理論中認為，定位就是在消費者心目中確立企業(yè)或產(chǎn)業(yè)與眾不同的位置，給消費者留下不可磨滅的印象；而4P則是通過產(chǎn)品（Production）、價格（Price）、渠道（Place）、促銷（Promotion）幾個要素之間的合理組合形成營銷競爭力。其實定位和4P之間有相互銜接的關系，定位的作用在于市場發(fā)現(xiàn)，4P的作用在于市場實現(xiàn)。現(xiàn)在一些營銷教程把4P進一步擴展到10P（或11P、12P），另外的P實際上就是營銷過程中的定位活動的細化和分解。

我們可以以一個形象的比喻來理解三種定位之間的關系：產(chǎn)品定位是瞄準，戰(zhàn)略定位是確定射擊位置，而愿景定位則是射擊的技能和身手。有了射擊的技能和身手，射手可以在更大的范圍內(nèi)確立最理想的射擊位置，而理想的射擊位置可以針對多個目標進行射擊并提高射擊的命中率。沒有射擊位置的射手，就像沒有根據(jù)地的流寇，打一槍換一個地方，看起來機動靈活，實際上是疲于奔命，這是很多中小企業(yè)所處的狀態(tài)，抓住一個產(chǎn)品就能紅火一陣，但沒有建立之間具有競爭優(yōu)勢的空間（戰(zhàn)略定位），往往像流星一樣，閃亮一下就又陷入困境。但是有了根據(jù)地沒有愿景（愿景定位），也只是一個山大王，往往也難以最終建立政權，可以偏安一方，一旦行業(yè)內(nèi)有王者崛起，結(jié)局仍然是被招安或被掃蕩。

綜合以上的觀點，我們可以得出結(jié)論，在復雜動蕩的環(huán)境下，企業(yè)的動態(tài)競爭和定位之間并不矛盾，企業(yè)可以通過構建包括愿景定位、戰(zhàn)略定位、產(chǎn)品定位在內(nèi)的相互支撐的定位體系，既保持長期資源投入的一致性，又保持對環(huán)境適應的靈活性。

第三篇：定位與招商案例

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定位與招商案例

合峰電腦城裙樓三層及寫字樓再定位與招商方案

前言：合峰電腦城自今年來部分客戶公司鋪面和商務辦公室撤出合峰，合峰鋪面與寫字樓出租率出現(xiàn)下降，空置率提高。但主要出現(xiàn)在裙樓三層和寫字樓。而目前,裙樓一二層電腦商鋪經(jīng)營穩(wěn)定，人流與出貨量基本穩(wěn)定。同時部份業(yè)內(nèi)人事言論回歸合峰定位與招商有利面。在此時機，為進一步明確合峰裙樓三層與寫字樓的再定位及合峰的第二次招商現(xiàn)做如此規(guī)劃。

合峰簡介

合峰電腦城為上海華晨集團下屬湖南控股子公司，為物業(yè)租賃與管理的物業(yè)管理公司。有十年合峰品牌推廣經(jīng)驗，合峰品牌在IT業(yè)內(nèi)和長沙乃至湖南市場有一定的知名度和影響力。其下主要物業(yè)為合峰電腦城物業(yè)。一至三樓為裙樓，主要經(jīng)營IT產(chǎn)品批發(fā)與零售，方式為封閉式鋪面經(jīng)營，以租賃鋪面與產(chǎn)權鋪面相結(jié)合的形式；四至七樓為寫字樓，客戶群體為電腦廠商，其中七樓為合峰公司辦公室。現(xiàn)三樓約有二十余家門面店空置，四樓以上寫字樓部分空置。

合峰環(huán)境分析

社會環(huán)境分析：

長沙市居民人均可支配收入現(xiàn)為8617.48元，平均每百戶家庭擁有家用電腦27.7臺，居民恩格爾系數(shù)為36%，長沙居民人均有5500元以上的可支配收入將會納入住房，汽車，家用電器、投資儲備方面，精心收集

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其中每百戶家庭擁有電腦過低，還有13臺以上的空間，5臺以上的更換空間，而以電腦為核心的附屬設備產(chǎn)生的市場空間將產(chǎn)生一個龐大的細分市場。

芙蓉區(qū)是長沙市下屬五區(qū)之一，以商業(yè)興區(qū)作為區(qū)域經(jīng)濟定位。對于商業(yè)市場歷來是支持的。作為一家電腦賣場的經(jīng)營將不會遇到政府的相關限制措施和宏觀調(diào)控措施的影響。同時還會享有一定的稅務，審核與費用等方面的優(yōu)惠政策。

在商務環(huán)境方面，長沙為三級城市，商務環(huán)境相對落后，信息的處理能力與反應能力相對滯后。但對于市場敏感性特別強，反應也特別激烈，在處理商務業(yè)務過程中手法粗糙而激動。主動的推廣定位與招商、推銷產(chǎn)品將有一定程度的反叛性排斥。

地產(chǎn)環(huán)境分析，目前長沙地產(chǎn)中的商務寫字樓以乙級寫字樓為主，而且寫字樓的目前的出租價位和空置都比較高。在合峰周邊商圈內(nèi)接近于IT商圈的寫字樓目前的招商情況都不理想，大多為乙級以下5-10年后淘汰的寫字樓，其配套設施不完善。與合峰寫字樓類似的有合一、鐵銀、都市E站，價格在26-35元/平方米*月。

消費者行為分析：

長沙消費者的消費行為是一種沖動性消費行為為主體的消費者行為。消費者所獲得的的信息相對來說是閉塞的，是一種單向的信息傳達。沒有信息的相互溝通。因此對朋友的介紹有著很強的信賴度，也因此出現(xiàn)一種跟風的慣性。特別是對電腦、手機等相對技術前端產(chǎn)品來說更是如此，明星機型、經(jīng)典機型有極強的影響力。賣場一旦能

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在一個單調(diào)群體中形成影響力將會在廣泛群體中達到一定的影響力。

商務行為分析，長沙的就業(yè)環(huán)境不充分，因此人員外流到外地工作的趨勢強烈。同時創(chuàng)業(yè)的沖動也特別強烈。但經(jīng)營沒有系統(tǒng)性，規(guī)劃性不強，成長的動力不足。十家小企業(yè)中只有一家企業(yè)可以延續(xù)三年以上，其它基本為沖動性創(chuàng)業(yè)。

經(jīng)營戰(zhàn)略

目前，合峰為一家電腦產(chǎn)品及附屬產(chǎn)品批零商場。合峰的品牌有一定的競爭力和影響力，但如果沒有實質(zhì)有競爭的內(nèi)涵支持將會淡化這種品牌效力。寫字樓為電腦相關產(chǎn)品公司辦公室及辦事處。電腦經(jīng)銷商與零售商為公司的一級客戶，而普通消費者只是合峰的二級客戶。因此對商戶的依賴度很高。在目前的環(huán)境下不可能進行產(chǎn)業(yè)轉(zhuǎn)移。其重要的經(jīng)營戰(zhàn)略當選擇電腦市場的橫向發(fā)展，實行橫向多元化戰(zhàn)略，進行多角經(jīng)營，同時強化原有電腦市場的定位，支持前向的企業(yè)創(chuàng)業(yè)，后向的IT

服務。

合峰SWOT分析

優(yōu)勢：

合峰是湖南的第一家專業(yè)電腦賣場，有十年的運作經(jīng)驗和品牌管理經(jīng)驗。品牌知名度在湖南電腦行業(yè)較高，在長沙乃致全省的居民中都有一定的品牌知名度，并形成了品牌的傳播力和影響力。

合峰是華晨集團的下屬控股子公司，同時也是外資企業(yè)。有較強的實業(yè)背景和外資背景。擁有較強的資源，并能得到政府的支持。

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能在更廣泛的角度提高合峰的品牌擴張力。

劣勢：

合峰電腦城物業(yè)為九十年代初的設計，經(jīng)過十多年的變化，硬件設施已經(jīng)滿足不了現(xiàn)在的需求。老式商鋪式經(jīng)營過程中因為環(huán)境設置整潔度不高，相較于開放式經(jīng)營來說有一定的劣勢。

機會：

長沙目前沒有一家賣場集中IT服務商做IT服務，在長沙還有8-10億的市場空間，而在湖南將近30億的服務市場空間，這種市場目前還沒有多少企業(yè)進入。

長沙IT業(yè)目前的從業(yè)人員工資水平下降，這種工資水平下降已經(jīng)刺激了很大的創(chuàng)業(yè)需求。對于小型IT創(chuàng)業(yè)企業(yè)來說，辦公地點面對市場，價格便宜將是選擇辦公地點和創(chuàng)業(yè)基地的一個重要條件。

威脅：

目前合峰的主要威脅來自于合峰內(nèi)部的商戶，利用目前幾家新的賣場開業(yè)所造成的影響提高入駐要價。并為此進行造謠，以迫使合峰在租金和管理費上降價。

合峰目前所采取的經(jīng)營戰(zhàn)略是一個與競爭對手博奕的過程，競爭對手的反應也將是合峰面臨的一個現(xiàn)實威脅，合峰的物業(yè)環(huán)境相對落后，面對競爭對手的集中戰(zhàn)略將很難承受。

合峰定位

目前在長沙沒有一個專業(yè)的IT服務賣場，在裙樓三層應定位為IT服務專場，含品牌硬件設備的售后維修服務、軟件使用指導服務、精心收集

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企業(yè)ERP解決方案服務、企業(yè)網(wǎng)站設計服務、IT資訊與數(shù)據(jù)發(fā)布服務；同樣，合峰八年成就許多IT企業(yè)，很多優(yōu)秀IT企業(yè)都是從合峰成長起來的，合峰已經(jīng)制造了一個創(chuàng)業(yè)神話，利用這種隱性傳播，可繼續(xù)定位寫字樓為中小企業(yè)的創(chuàng)業(yè)基地，特別是中小IT企業(yè)的創(chuàng)業(yè)中心。

IT服務，解決方案的集中處

合峰以服務為先，有十年品牌服務經(jīng)驗，一二樓為電腦軟硬件中心。三樓為IT服務中心，集中各IT服務企業(yè)，為各類企業(yè)的經(jīng)營提供信息時代的各類企業(yè)解決方案。在現(xiàn)時代，電腦產(chǎn)品的競爭日趨激烈，產(chǎn)品同質(zhì)化趨強，未來IT的競爭將主要在IT服務的競爭上，這將是一種趨勢，諸如ERP解決方案，軟件使用指導，網(wǎng)絡通信，企業(yè)網(wǎng)站制作等將會產(chǎn)生很大的需求，合峰正是適應這種變化而體現(xiàn)這種需求。

創(chuàng)業(yè)中心，企業(yè)成長發(fā)源地

合峰十年成就了許多IT企業(yè)，湖南很多大型IT經(jīng)銷商和創(chuàng)業(yè)型企業(yè)都是從合峰成長起來的。支持優(yōu)秀創(chuàng)業(yè)型團隊的創(chuàng)業(yè)與發(fā)展是合峰十年來所稟持的經(jīng)營宗旨。合峰將繼續(xù)本著這樣的理念加大對入駐合峰創(chuàng)業(yè)型企業(yè)進行廣泛的支持。同時將聯(lián)合擔保公司與銀行進行創(chuàng)業(yè)評估與創(chuàng)業(yè)支持。合峰創(chuàng)業(yè)中心將是更多創(chuàng)業(yè)者的理想選擇。

競爭分析

合峰目前的競爭對手有兩類：一類為電腦賣場，主要有商圈內(nèi)的國儲、頤高、華海，圈外的百腦匯以及即將開業(yè)的科佳。這類競爭者中國儲以地理優(yōu)勢為主要訴求點，封閉式鋪面相較于合峰前進一步，精心收集

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同時有品牌優(yōu)勢。頤高突出專業(yè)人員素質(zhì)與人員服務，但這種定位因為危機處理不當而全面破壞。華海突出的是一種全面領先戰(zhàn)略，在初期實施會有很大的投入。賣場過大，招商成本將是運營成本中重要的成本產(chǎn)生點。資金支持力度將是華海運作成敗的關鍵。百腦匯是一個有很強管理能力的連鎖賣場，在長沙定位為突出目標群體與之緊密結(jié)合的市場細分賣場，同時在業(yè)內(nèi)形成了人流不高成交高的口碑。科佳的定位目前還不明確，這也是最值得關注的地方。但沒有一家商場專做IT服務或有一個專場做IT服務。這就存在一個空檔可便于開拓與發(fā)展。同時，各商場定位已經(jīng)明確，因此沒有一家商場可以及時反應。

第二類競爭者為電腦商場周邊落后寫字樓，這類寫字樓的租金相對比較便宜。同時可以容納創(chuàng)業(yè)型小企業(yè)，又可直接面對市場，有一定的競爭力。

同時要考慮的另外競爭因素主要是樓內(nèi)商戶的議論導向與入駐商戶的要價。

合峰招商

合峰裙樓三樓與寫字樓的招商目標客戶為有創(chuàng)業(yè)沖動的青年人（主要為IT業(yè)內(nèi)渠道人員）和品牌企業(yè)售后服務中心。同時通過招商帶動合整體環(huán)境的改善，擴大合峰的知名度。強化商家對合峰的運營信心。同時在業(yè)內(nèi)形成一種傳播的理念——是市場在選擇合峰，合峰的運營與定位是得到市場肯定的。而不是合峰強推出的。是一種市場運作的結(jié)晶。

與融眾擔保合作，（如能與銀行和創(chuàng)投基金合作則更有推動力）

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為創(chuàng)業(yè)中小企業(yè)提供創(chuàng)業(yè)的起動資金。合作招商，可將招商外包或委托招商，如委托長沙達成資訊廣告有限公司進行招商。

合峰招商執(zhí)行策略

招商準備期：

1、招商工作分解（工作分解圖附表）

2、招商客戶聯(lián)系（客戶聯(lián)系附表）

3、招商進度確定與控制（招商進度表）

4、鋪面規(guī)劃與寫字樓規(guī)劃

5、定價與合同書制定

6、招商書與樓書制定

7、招商前的宣傳與推廣

招商前的宣傳與推廣

宣傳與推廣策略：

以市場調(diào)查和市場確認的形式來突出合峰的訴求與定位，達到告知招商目標群體合峰的定位與招商是市場選擇的結(jié)果，避免強推合峰定位的印象。擴大招商影響力，擴大招商目標群體，同時也是對合峰整體形象的一種宣傳與推廣。

市場調(diào)查

第一次市場調(diào)查：寄回問卷即送禮

制作調(diào)查問卷：以接近軟文的形式制作調(diào)查問卷，向消費者和目標群體提出合峰應該做什么樣的賣場和寫字樓，同時歡迎來合峰視察。包含有如下內(nèi)容，1、合峰裙樓一二樓是一個優(yōu)質(zhì)電腦產(chǎn)品賣場，精心收集

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寫字樓為IT企業(yè)辦公集中地；

2、合峰曾經(jīng)支持的企業(yè)，現(xiàn)在湖南比較大的IT經(jīng)銷企業(yè)基本從合峰成長起來的；

3、合峰有十年運營經(jīng)驗，是唯一實施準入制的IT商，有較高品牌知名度；

4、合峰為華晨下屬控股子公司；

5、調(diào)查表附表；

6、說明一周后的具體日期將出合峰再次定位調(diào)查。

投入調(diào)查表的媒體：主要是《長沙晚報》、《瀟湘晨報》、《三湘都市報》，業(yè)內(nèi)選擇一兩家媒體。

回收調(diào)查表：收到調(diào)查表的回函或打來咨詢電話即送出禮品，以調(diào)查的形式反映合峰定位是市場需求反應的結(jié)果（調(diào)查表收得越少越可以節(jié)省禮品費用，但每一個來電來函者都必須送出禮品，體現(xiàn)一種品牌誠信與企業(yè)信譽）目的是通過這種形式突出合峰的定位與招商。而不需真正在意市場調(diào)查所體現(xiàn)的需求對合峰定位的影響有多少，同時又可全面收集市場信息。

第二次市場調(diào)查確認：選擇即送禮

（第一次調(diào)查發(fā)布后的兩周內(nèi)）

制作調(diào)查問卷：以接近軟文的形式制作調(diào)查問卷，并說明上次調(diào)查表收到的良好效果，請消費者和目標群體再一次選擇需要合峰做什么。包含如下內(nèi)容，1、合峰上次收到寄回問卷和電話咨詢數(shù)；

2、羅列消費者要求合峰做什么樣的賣場的二十多條要求；3合峰將尊重大眾的選擇來確定與規(guī)劃合峰新賣場；

4、對應幾個要求列出合峰成就一些公司的案例。

投入調(diào)查表的媒體：主要是《長沙晚報》、《瀟湘晨報》，《三湘

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都市報》，業(yè)內(nèi)選擇一兩家媒體。

回收調(diào)查表：與第一次調(diào)查表相同。

招商實施：

招商發(fā)布會：

在再次調(diào)查確認后的一周內(nèi)舉行招商發(fā)布會。邀請媒體參與，同時擬邀從合峰支持壯大后走出去的IT經(jīng)銷大公司，部分創(chuàng)業(yè)年輕人（23-28歲之間幾個有代表性的）主要內(nèi)容是：

1、公布兩次調(diào)查結(jié)果，明確合峰定位，合峰滿足消費者需求做什么；

2、寄回兩次調(diào)查表的消費者者需求感言；

3、合峰支持過的IT經(jīng)銷商感言；

4、與合峰合作的創(chuàng)業(yè)擔保機構與銀行的支持與創(chuàng)業(yè)評估發(fā)言；

5、合峰招商相關情況介紹。含寫字樓與鋪面價格，服務項目，優(yōu)惠政策等。

正式啟動招商：

1、設立招商辦公室，配備相關招商人員。

2、按工作分解表、進度表進行招商。

3、向目標群體發(fā)出招商書。

4、電話訪問相關群體。

5、確定招商與合同簽定。

6、提供入駐服務。

方案評估

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1、市場定位明確，合峰經(jīng)營理念得到發(fā)展，延續(xù)了合峰支持和成就創(chuàng)業(yè)者的傳說，明確IT服務定位，使定位需求有一定的前瞻性，能反應未來IT需求

2、運作成本相對較底，可使合峰資源進行有效組合，提高了招商效率

3、在競爭者方面，合峰定位反應的是一個前瞻市場需求，競爭對手無法及時反應

4、在市場反應方面，向市場傳遞信息明確，合峰的定位是市場選擇的結(jié)果

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第四篇：心得體會與方向定位

心得體會與方向定位

我于2013年8月來到**工作，距今工作時間不滿一年，工作經(jīng)驗不足，能力不夠，需要學習的地方還有很多，這次非常榮幸成為了**首批年輕優(yōu)秀干部人才遞進班的一份子。在此，感謝縣委組織部、縣委黨校為我們提供了一次難得的學習機會。

這次輕年干部班的第一階段的學習，是在省委黨校進行的。雖然時間不長，但課程安排內(nèi)容豐富，充分體現(xiàn)了科學發(fā)展的理念，既涉及經(jīng)濟發(fā)展，又涉及社會管理；既重視理論提升，又重視實踐操作；既包含領導科學，又包含群眾工作。各位專家學者的授課精彩，深入淺出，不僅改善了我們的知識結(jié)構，讓我們開闊了眼界，促進了思維方式的轉(zhuǎn)變和創(chuàng)新，還使我們掌握了更多處理復雜問題的辦法，增強了扎實抓好基層各項工作的本領，提升了工作能力和水平。如成都大學吳建瓴教授《成都市發(fā)展現(xiàn)代農(nóng)業(yè)的理論與實踐》一課，給我們帶來現(xiàn)代農(nóng)業(yè)發(fā)展全新的思維方式，用成都實踐中崇州榿泉農(nóng)業(yè)園區(qū)為代表為我們分析了現(xiàn)代農(nóng)業(yè)的發(fā)展趨勢。他的一句：流轉(zhuǎn)土地規(guī)模經(jīng)濟超過500畝以上從來沒有誰能夠賺到錢。這使我作為一名鄉(xiāng)鎮(zhèn)工作者受益匪淺。南充市委秘書長魯建偉《基層領導干部溝通與協(xié)調(diào)》一課，則為我們剖析了成為一名基層工作者所必需的基本要素。他所舉例自己在與領導溝通中的一些突然狀況下的處理方式，讓我恍然大悟：原來可以這么輕松的處理好一些看似復雜的情況。讓我覺得自己在這方面的能力還遠遠不夠。

第二階段的培訓是在**縣委黨校，更加針對**縣的發(fā)展實際對我們進行了針對性的培訓，從**的發(fā)展情況，從江安縣的“十二五”規(guī)劃、工業(yè)園區(qū)發(fā)展概況、衛(wèi)生、教育事業(yè)等各方面進行了全面的講解，讓我們能夠更加全面的了解**，使自己能夠更好的在工作中發(fā)揮自己的作用。但是讓我最印象深刻的還是秦嶺秦校長，他在看似有些啰嗦的外表下無時無刻不表現(xiàn)出對每一位學員的關心，希望我們能夠從此次培訓中真正學到東西。

參加學習培訓的目的是為了豐富知識、增強本領，更好地立足崗位開展工作。在今后的工作中，我將以這次培訓學習為新的起點，突出學以致用，提升三種能力：

一、勤學善思，提升學習能力

作為一名來自鄉(xiāng)鎮(zhèn)一線的青年干部，想要勝任本職工作，只有勤于學習，向書本學，向?qū)嵺`學，在干中學，在學中干，才能全面提高自己的能力和素養(yǎng)。為此，我要求自己堅持做到三點：一是主動學習。及時了解掌握、深刻領會中央、省、市最新政策文件、會議精神，力求吃透上情，了解下情，不斷提高分析解決問題的能力。二是有效學習。結(jié)合本職崗位要求，認真向領導學，虛心向同事學，真誠向群眾學，重點突出政治、經(jīng)濟、科技、法律、管理等方面知識的學習，加強組織工作知識學習，提高業(yè)務水平。三是善于學習。注重學用結(jié)合，遇事多思考、多總結(jié)。堅持把政治理論和業(yè)務知識的學習，同干好本職工作結(jié)合起來，著力把學習的體會和成果轉(zhuǎn)化為創(chuàng)新工作思路、促進工作開展的措施，不斷提高貫徹執(zhí)行的能力。

二、勇于實踐，提升創(chuàng)新能力

鄉(xiāng)鎮(zhèn)工作千頭萬緒情況復雜，矛盾困難層出不窮。作為一名青年干部，不僅要有做好各項工作的信心和決心，而且要有吃苦奉獻、勇于實踐的精神，更要具備務實創(chuàng)新的能力。必須緊密聯(lián)系實際。切實增強大局意識、服務意識，著力創(chuàng)新基層黨組織的設置和活動方式，深化社區(qū)、農(nóng)村。充分發(fā)揮主觀能動性，適時調(diào)整思想觀念、思維方式和工作方法，學會以“小”見大、“吃透兩頭”，掌握政策、掌握規(guī)律、掌握實情；注重以點帶面，把握方向，推動工作，不斷提高個人解決復雜問題的能力和水平。嚴密細致的開展組織工作，堅持把抓落實作為推進工作的重要環(huán)節(jié)，善于運用政策的、法律的、經(jīng)濟的、行政的、思想的等多種手段，化解矛盾，破解難題，創(chuàng)造性地開展工作，力爭使情況掌握在基層、感情融洽在基層、問題解決在基層、矛盾化解在基層，努力在實踐中成長成才。

三、牢記宗旨，提升自律能力

作為一名青年干部，在日常工作和生活中，我要始終保持清醒頭腦，牢記為民宗旨，堅持勤政廉政，樹立良好形象。一是強化理想信念。牢固樹立科學的世界觀、人生觀、價值觀和正確的權力關、地位觀、利益觀，努力做到常修從政之德，常懷律己之心，常排非分之想，常思貪欲之害。二是強化作風建設。經(jīng)常深入一線，走訪基層群眾，全方位了解情況，多角度分析原因，想方設法把難題解決好、把矛盾處理好、把群眾穩(wěn)定好。堅決服從組織安排，尊重領導，團結(jié)同志，踏實做事，誠實做人，力求有所作為。三是強化廉潔自律。嚴格遵守黨風廉政建設各項要求，自覺執(zhí)行單位各項管理制度，堅持按規(guī)定辦事，按程序運轉(zhuǎn)，守得住清貧，抗得住誘惑，經(jīng)得住考驗，時刻保持共產(chǎn)黨員和青年干部的良好形象。

短暫而充實的學習生活結(jié)束了，在這里，我們不僅收獲了知識，還收獲了友誼；不僅開闊了視野，更加開闊了胸襟，成為終生難忘的美好回憶。讓我們進一步強化學習，提升本領，勇于實踐，創(chuàng)新落實，以實際行動樹立新時期青年干部的良好形象，爭取用更大的進步回報組織的信任與期望，為建設更高水平小康社會、邁向基本現(xiàn)代化作出新貢獻。

通過此次培訓，為自己確定的發(fā)展定位是在城建規(guī)劃類。首先我畢業(yè)于**大學資源環(huán)境與城鄉(xiāng)規(guī)劃管理專業(yè)，有一定的基礎知識。其次我覺得在學校學到的知識都只是停留在理論階段，學到的東西都是皮毛，希望有機會能夠真正的接觸到規(guī)劃工作，在實踐中加強自己的業(yè)務水平。最后我希望自己能夠從事這方面的工作。如果有機會能夠從事相關的工作，我一定更加認真的學習城市規(guī)劃相關的法律法規(guī)，以及業(yè)務知識，提高自身的業(yè)務水平。在城市建設法律法規(guī)的指引下維護好**縣城市發(fā)展。

第五篇：定位與系統(tǒng)解析

定位與系統(tǒng)

定位與系統(tǒng)一：定位，如果一個人沒有定位就不可能產(chǎn)生結(jié)果，我們一定要把我們的定位定下來，你只有把定位定下來了，你才可以定心，定力，定目標，定計劃，這樣你才會有結(jié)果，如果你定位定不好，其實你一切都是空的，因此你要在定位之前你要知道，人生最大的賭注就是選擇，你首先要定位的是你到底要跟誰在一起，我們說，人一生當中五個最要好朋友的平均收入將決定你的收入，所以你要定位的是跟誰在一起，只有你選對朋友才會去做對事情，來把對的時間放在對的人身上，這樣你才有機會產(chǎn)生對的結(jié)果，如果本身朋友是錯的，他給你的資訊是錯的，你把對的時間放在錯的人身上，你怎么可能會產(chǎn)生對的結(jié)果，因此你選擇最重要的是你身邊的人，當然是朋友，這五個人將會培伴你一輩子，他會影響你的生活，經(jīng)濟，未來，和思維，資訊的不對稱造就貧富的差異，這些人會結(jié)你帶來所有的思想和行為，因此，你首先要做一個非常重要的定位和選擇，你到底要跟誰在一起，這才是最重要的，這也是一個很關健的一個定位，我今天能夠?qū)W到這些，也是我在我們的團隊里能夠感悟得到的，我以前是做傳統(tǒng)生意的，其實我非常慶幸，能進入這個行業(yè)，因為在這個行業(yè)里最大的特點就是他可以讓你鍛煉很多的東西，也可以讓你學到很多的東西，我相信很多人都對我有所了解，我最早就在做傳統(tǒng)生意，那以前我的定位就是做我的批發(fā)生意，后來又進入與房地產(chǎn)配套工程，的行業(yè)，因為我的定位不一樣，當然導致結(jié)果也是不一樣的，現(xiàn)在才是我人生最大的選擇，我就選擇了富迪，就這樣的加入了，好象加入了就會成功，其實不是這樣的，只有投入了才能成功，可是我去年只是加入，那加入能夠成功嗎？答案是絕對成功不了的，只有你去投入了，你才會讓你慢慢成功，我們?nèi)ツ旰苌偃W習的，我想有什么好學的，總不是做生意，我自己就想呀，我對生意又不是不懂，做了這么多年的生意，有什么大不了的，我也能做好，其實，當時的心態(tài)就是這樣，當我進入學習以后，看到這里面有很好的環(huán)境和氛圍，所以我就悟到了，氛圍環(huán)境，這個生意是自己永遠要向別人學，成功是靠別人而絕對不是靠自己的，選擇靠自己成功靠別人，團隊工作一定會讓你夢想成真，為什么我會把大量的精力放在這里呢，我把它當成是一個事業(yè)而不是一個生意，所以我們一定要明白，這個行業(yè)絕對是一個趨勢，那我們一定要學會做直銷，直銷等于系統(tǒng)，系統(tǒng)是有流程的，沒有系統(tǒng)就不存在這個生意，做這個生意他絕對不是做水平的，它是做流成的，因此呢，你瞬間定終身，要用一生來看這個事情，要用一生來看，不要看一個月看兩個月，看三個月，因為成功它是要時間來沉墊的，因為成功他要經(jīng)驗，所以說經(jīng)驗是最好的老師，可是往往這些經(jīng)驗你必須要經(jīng)過時間來沉墊和鍛煉，才會達到成功的結(jié)果，因此每次的定位，它會有不一樣的結(jié)果，讓我現(xiàn)在，在富迪明白以后，我會一直走下去的，可是我們要明白，任何一個公司他會經(jīng)過起步發(fā)展穩(wěn)定，任何一個公司，在做我們這個行業(yè)你累計的是時間，經(jīng)驗，人脈，品牌，我們才有機會累計財富，我進入這個行業(yè)，我是不可能從頭再來，我也不會從頭再來，有些人這樣就可以重頭再來，其實錯啦，人不怕從頭再來，他只怕沒有未來，最重要的是你只要有未來，在這個行業(yè)當中，未來是什么，你的未來就是你的品牌，品牌包括你的人品，品格，這個生意我們要永遠記得，人脈就是錢脈，可是我們?nèi)绾蝸斫?jīng)營我們的人脈，我說請你把你的情商提高一點，情商經(jīng)濟學，朋友經(jīng)濟學，關系就是生產(chǎn)力，如果你的情商不夠，朋友不多朋友質(zhì)量不高，你又沒有人脈，你就不可能再真正執(zhí)行下去，因此在你定位的時候很關健的是你的品牌的提升，是靠我們在這個行業(yè)當中的一種口碑開始的，你的定位按照這樣的話，你才會篷博發(fā)展，可是你發(fā)現(xiàn)當你的人定位以后你要選擇你的平臺和選擇你的載體的時候，為什么要選擇這個，為什么要選擇那個，可能你同樣的人，你選擇錯的平臺，你的結(jié)果也一定不是很好，這就叫什么呢，這就靠經(jīng)驗來選擇，因為很多人往往是靠什么來選擇，靠資訊，靠判斷，你拿什么來判斷，這就是在這個行業(yè)當中非常豐富的資訊經(jīng)驗來做一個這樣的判斷，所以說所有的一切的成功，你以前有沒有這樣環(huán)境，和這樣成功的經(jīng)驗，所以的平臺到來的時候，如果說你的機會不準備好，如果說這些經(jīng)驗沒有鍛煉好，再好的機會和平臺，對你來說是沒有用的，因此你首先要有一個很重要的就是定位，跟誰在一起，你要有什么樣的觀念，怎么樣去做人，你把這些定好啦，我們再來談做事，三分做事七分做人，把人的定位先定好，我們再來看如何把目標達成，因為你要記得，我們是經(jīng)營人，而不是經(jīng)營產(chǎn)品，對成功的人來說，產(chǎn)品只是一個導具，顧客是演員，你是導演，如果你人經(jīng)營不好，再好的產(chǎn)品在你手上不會發(fā)出任何的力量，因此你要把這種品格的力量不斷的傳承下去，這就是你首先要有這樣的定位，叫人以群分，物以類聚，當你是這樣的品格和人的時候，你才會達到這樣的結(jié)果，所以說你首先要對你本身，做什么行業(yè)，跟誰在一起做什么行業(yè)，你對你的人品做什么樣的定位，然后按這樣的結(jié)果不斷地去持續(xù)發(fā)展，你才有未來，本來你不會有有未來，所以說你怕從頭再來，但是永遠記得，今天在這個行業(yè)，在這個全世界，變才是永遠不變的，如果你想以不變應萬變，你已經(jīng)錯了，你要不斷地去適應這個社會的不斷改變，當每次改變的時候，你是成功還是失敗，所以說你要應付得了這個世界的改變，我們說計劃比變化還要快，但變化比計劃還要快，你要應付得了社會的不斷改變，那你為什么能成功，因為你做好了這三樣東西，第一個你跟誰在一起，定位好了，第二個怎么去做什么事情做什么行業(yè)，你定位好了，第三個你怎么去做人也定位好了，你怎么去變，所有的變是要靠人來做的，所以說，你永遠有這樣一群人，你永遠有這樣一個團隊，你是要做劉備，還是要做唐生，做宋江，你才有機會真正做大，我們今天來的都是領導人，你的定位非常重要，把你的最高定位完畢以后，再來談。你要做跟誰者還是做領導者，我告訴你，永無記得，我們要做領導者不要做跟隨者，做別人不敢做的，做別人不愿做的，做別人不知道你一定要先知道的，我們要慢慢在這個系統(tǒng)當中不斷的成長，那我們今天天選擇月朗是為什么呢，很多人聽不明白，聽不懂呀或者很多人沒有感覺，有些人怕從頭再來，我們不怕，我們知道我們的未來在那里，這個生意是不會讓你從頭再來的，除非你自己已經(jīng)種下了很多的因，你已經(jīng)沒有未來了，所以說種什么因得什么果，是因果論，為什么我們要選擇富迪，因為他里面會讓我們產(chǎn)生一些思維和想法，看過產(chǎn)品示范的人，是不是一般來說，是要被說服的，我相信我們很多人加盟富迪基本上是被產(chǎn)品示范所說服，所以說，不做示范不要去講，對不對，因為它是要做產(chǎn)品示范的，做了產(chǎn)品示范就可以挑開人的腦代，看到衛(wèi)生巾背后的市場，和空間，隱藏了太多的商機和機會，因為這個產(chǎn)品示范，讓我們一直以來在網(wǎng)絡行銷里沒辦法解決的問題，網(wǎng)絡行銷一定要符合四大通則：簡單。易學，易教，易復制，可是大家都很清楚，今天作為一個公司要成功，要做好對我們來說，公司是后盾，培訓是靈魂，產(chǎn)品是根基，你今天如果說，今天產(chǎn)品的根基的本身，如果它沒辦法去成交的話，他不可能去做好或是做大，因為在里面有兩個問題，簡單，易學，易教，易復制，他復制的是什么，他能不能復制成交，我們說成交凌駕一切，你不管有什么樣的方式，不管你是電子商務，或是連鎖店或是開商場，你能不能成交，這才是最重要的，你怎樣去以最短的時間去成交一件事情，你怎樣去以最低的成本去成交，如果光成交你做不大，任何大的生意一定要靠復制，才能做大，你想想看，他能復制成交啊，那是多么可怕的事情，我不說復制幾百塊錢，我就復制一塊錢好了，那可是個非常大的數(shù)目呀，我們看完這個產(chǎn)品示范以后，我今天不要再講了，這個產(chǎn)品有多么的好，他解決了網(wǎng)絡行銷里面的很多專業(yè)，和觀念，兩大問題，第一我不用跟他談觀念，你為什么要用衛(wèi)生巾，怎么用衛(wèi)生巾，衛(wèi)生巾用在那里，這個觀念不用談了，對不對，可是以前做營養(yǎng)食品要不要談觀念，第一個談，談完后，要不要談專業(yè)，事實上人家要你賣知識賣專業(yè)，人家才會相信你的產(chǎn)品，因為你不是一個專業(yè)的營養(yǎng)師，不是一個專業(yè)的醫(yī)生，人家為什么要賣你的產(chǎn)品，所以說，你在賣你的專業(yè)和觀念，所以我們的產(chǎn)品最大的特點是，要不要賣專業(yè)，啞巴都可以干，你只要做完產(chǎn)品示范就可以了，不用賣觀念，不用賣專業(yè)，這兩樣東西是以前在網(wǎng)絡行銷里面最難復制的，如果你真的復制給他了，他還不一定能成交，他學會這個觀念和專業(yè)這兩大溝通，他要靠功力的，所以說他學習的成本非常大，每個人溝通的東西是不一樣的，所以他很難去做到復制，因此他做不大，做不快，做不穩(wěn)，做不久，做不好，可是當我們看完我們的產(chǎn)品示范，我們會發(fā)現(xiàn)把所有的問題全問都解決，觀念，專業(yè)，速度，直觀，市場空間中國的四億女性在用衛(wèi)生巾，2005年，營業(yè)額：1050個億，全世界兩萬四千億，保健品中國市場，成為財富第五波，才做了五百億呀，朋友，竟爭對手有多少，全部分析完畢，我告訴你，誰能引炮這個市場，他一定能做大，接下來看的問題是，實力公司的實力，老板的太度，其實，做我們這個行業(yè)一分錢沒有也沒有關系，因為我們是現(xiàn)金交易，關健是你的心態(tài)，這才是最重要的，你的價直觀你的使命感，公司是后盾，培訓是靈魂，產(chǎn)品是根基，服務定江山，銷售治百病，介紹掄地盤，最終離不開他是一場煸炮，第一個解決的是公司問題，因為他是一個供應商，公司誰在經(jīng)營，是老板，我們敢做，我相信我們不會是沖動型的，我們要理性的了解，感性的去操做，可是我們有的人是感性的操作理性的了解，他是倒著來的，其實整個中國市場我們這個行業(yè)，很多年以來，幾呼進入一個冬眠況態(tài)，大公司的，很多人在睡覺，上也不上下也不下，小公司，串來串去沒方向，產(chǎn)生了一批網(wǎng)絡難民，是不是機會呀，很亂呀，亂世是要出英雄，你們敢下決定嗎？現(xiàn)在可是很關健的一次機會，成功只是一個過程，可是你一味著去追求這個結(jié)果，你不明白這個過程，那就不可能做得好事情，中國是政治經(jīng)濟，很多有一些列的變化，沒錯，這個行業(yè)現(xiàn)在還是不成熟的，中國政府不是這樣的去規(guī)范的話，也沒有我們的今天，當我受到每次困難的時候，或是受到?jīng)_流的時候，一定會讓我們成長成熟，所以說成功一定要承擔，成功一定要成長，成長容易，長熟很難，可是成功是一個成熟的過程，你成長是絕對沒有用的，所以說，我們不經(jīng)歷風雨怎么去見彩虹，這可是真實不虛的，我們把選擇的結(jié)果為導向，這個行業(yè)是助人者自助，那我們今天做富迪真的能不能做到助人者自助呢？假如我?guī)臀易约阂越?jīng)做得不錯了，可是我發(fā)現(xiàn)左看看，右看看，兩邊人的收入者比我少，那我以后是不是要變成他們的收入了呢，會不會，一定會我告訴你，如果你一個月的收入是五十萬，你身邊的人是五千，你不要開心，若干年你就會變成五千，如果你收入是五千，你身邊的五個朋友收入是五十萬，你放心，若干年后你就變成五十萬，你想想看，我身邊的五個朋友都比我低了很多，他們身邊的朋友又比他們低了很多，再下面又低了很多，再低再低，那是不是會融化了，我再一直的這樣走下去，是個什么結(jié)果，他的明天就是我的明天，這是很可怕的，問題是他的失敗的明天就是你的明天，可不可怕，很可怕，再看回過頭來再看，我們的公司是一個民族企業(yè)，民族企業(yè)的振興是不是一定是我們的未來，我們的公司是不是要創(chuàng)造中國最大的民族企業(yè)的品牌，那我們是不是要跟這么好的公司合作呢，一定是，所以我們一定要全力以赴去做好這份事業(yè)，人生大小并不重要，重要的是方向，我們的方向是非常的重要，我們公司的目標是三年做一百個億，三年一百億可不是開玩笑的，記錄是人破的，也是人創(chuàng)造的，讓我們一起跟著我們的公司創(chuàng)造奇跡打破記錄好不好，成功簡單持續(xù)成功最難，我們今天要持續(xù)成功，根據(jù)地是最重要的，我們的根據(jù)地在哪里，你以武漢為根據(jù)地還是以小縣城為根據(jù)地或是以湖北省為根據(jù)地，看你用什么樣的眼光去占領你的市場，這很重要，做我們這個生意，一定要講究速度，我們現(xiàn)在是個什么社會，是速度，危機，多變，無固定化職業(yè)的社會，先求發(fā)展，再求規(guī)范，永遠把重要的事情緊急化，你才可以得到不斷的發(fā)展，不要被社會桃汰，永遠要做一個領導者，不要做一個跟隨者，因此我們要走到公司的前面，不要去等待，等待等于拖延必敗，凡事馬上行動，不要等明天，現(xiàn)在就開始，等明天，現(xiàn)在就開始行不行，人家現(xiàn)在就在做，你明天做，人家兩個市場都做好了，你還在等明天，速度，一定要有速度，速度是非常重要的，這個生意都知道榜樣的力量，榜樣，我們不能等等不急啦，二十一世紀，信息非常的發(fā)達，我們在做市場需要一個很好的定位，定位在哪里，根據(jù)地在哪里，做武漢做湖北省，做中國，做海外，你要打造全球市場還是打造一個縣級的市場，你就只在縣的這個地方，你能把你的團隊帶到哪里，領導人的格局決定團隊的格局，團隊的命運決定他的命運，團隊的品格決定他的品格，這就是榜樣的力量呀，因此要把這種格局做起來，你才會做大，一個人的格局大沒用，要在坐的各位的格局大，才會做得最大，是不是，敢想敢做，天生我才自己用，千萬不要去給別人用，所以說把夢做大一點，好不好，做夢要不要錢，既然是免費的要不要做大一點，做大一點好不好，因為在坐的個個都是將領，我們的格局直接影響團隊的格局，我們是肩負著一個民族品牌，肩負著中國人的民族品牌，所以我們一定要把這個定位來定好，關健是要做出這樣的一個格局的定位，接下來就是目標，定目標，目標定好了，再來定計劃，沒有計劃把目標擦掉，造房子一定要劃圖紙，劃圖紙的收入高，還是泥瓦工的收入高，劃圖紙的收入高呀，可是圖紙不劃直接做泥瓦工，這樣行不行，所以一定要劃圖紙，沒計劃的人是給那些有計劃的人實現(xiàn)他計劃，沒有目標的人，是給那些有目標的人實現(xiàn)他目標，為什么到今天還不實現(xiàn)目標呢？因為沒有計劃所以就沒有目標，我們一定要制定計劃制定目標，然后定時定點，把這些事情落實下去，這叫執(zhí)行力，我們要執(zhí)行下去，當你把這些事情執(zhí)行下去以后，請你把你的心定下來，在未來的五到十年，在這個生意當中，我要到底要跟誰在一起，無論發(fā)生什么事情，我都要跟他們在一起，真的事在人為，當你心定下來的時候不管發(fā)生什么事情，不會東張西望，不會猶豫不決，不會再做其它選擇，這就是為什么要去這么做，這就要有系統(tǒng)，很多人在談系統(tǒng)，系統(tǒng)到底是什么，我簡單的講一下，什么叫系統(tǒng)：系統(tǒng)就是系列的統(tǒng)一，漢保包，麥當勞，一年營業(yè)額450多億美金，一個漢保包，賣十元元錢，它這450億美金呀，帶爾電腦也是做450億美金呀，為什么，他把系列的統(tǒng)一，麥當勞加盟三百五十萬個專專門店，二萬五千個標準，所謂系統(tǒng)他有標準，標準化專業(yè)化，這叫系統(tǒng)，你沒有標準怎么叫系統(tǒng)呢，你沒有原則，你沒有標準那怎么叫系統(tǒng)，做系統(tǒng)是做流程，不是做水平，不是做口才，你只要按照系統(tǒng)里面的標準，流程操作和復制就夠了，千萬千萬不要把你的口才夾在里面，在里面就不能復制啦，按照標準化專業(yè)化去做，系統(tǒng)就是這么一句話，怎樣在最短的時間，最快的速度，復制最準確的統(tǒng)一個聲音，復制的核心是準確，準備確的核心是標準，標準的核心是專業(yè)，把專業(yè)標準準確的東西，通過一種聲音，傳承下去，通過什么方式，磁帶，錄音，書籍，會議，資詢線，來做下去，怎么樣來規(guī)范化運作，原則，我們的系統(tǒng)有五大原則，領導人的二十五項原則，來規(guī)范去運作，這個生意是靠運作，不是去作，這可是很關健的，今天為什么要通過系統(tǒng)呢，系統(tǒng)的目的很簡單，很多人是為錢工作，你能不能讓錢為你工作，如果你想要錢來為你工作，就是系統(tǒng)來為你工作，錢才為你工作，如果系統(tǒng)來為你工作，尊重系統(tǒng)復制系統(tǒng)，推崇系統(tǒng)融入系統(tǒng)，最重要的是要相信系統(tǒng)，系統(tǒng)來為你工作，你想，你都不相信它它怎么來為你工作，你不融入他，你不推崇他你不復制他怎么為你工作，建立系統(tǒng)的目的，就是要系統(tǒng)來為你工作，你們說這樣好不好，而且系統(tǒng)在為你工作，要你加入漢保包加入麥當勞，模式是一模一樣的，今天的長成系統(tǒng)，教你的是如何來經(jīng)營麥當勞，不是教你去賣衛(wèi)生巾，是教你去開麥當勞，這樣你就學會去開麥當勞了，產(chǎn)品只是一個導具，我們的負離子衛(wèi)生巾只是以最快的速度來打開這個通道，今天我們絕對不是賣衛(wèi)生巾，你放心，它只是一個敲門磚，可是這個敲門磚能打開所有的一切通道，全世界麥當勞一萬八千多家連鎖店，四年后，他的店增加一款蛋筒兩塊錢一個，你知道他產(chǎn)生了多少營業(yè)額嗎？所以我們要明白這一通路的規(guī)律，和他一個很重要的概念，可是這些通路他是人建立的，所以說人與人之間的緊密關系比這個生意的本身更重要，因此，我們系統(tǒng)的名字叫長成系統(tǒng)，為什么是長成系統(tǒng)呢，倒過來是成長，成功的成，長成，再倒過來是成長，成功一定要成長，成長容易成功很難，所以成功一定要成長，成功是成長的一個過程，成功是一個過程，不是一個結(jié)果，在這個過程里面要做什么呢，第一個是要成長，第二個加個言字旁，誠信，你就長遠的誠信，再加過提土旁，才去建立一個成里長城，你去建立一個成長的過程，來長遠的誠信，建起一個萬里長城，功喜你下面加個丙字底，你的人生將會長遠的豐盛，這就是長成的由來，長成系統(tǒng)的愿景是什么，長成系統(tǒng)的愿景就是，要被全世界最被尊重的系統(tǒng)，尊重的第一個標準就是首先要成功，而且口碑要很好，在全世界找到一批志同道合的朋友，通過交互式的合作，達到超凡自由的人生，這是我們的使命，我們的價值觀永遠把幫助別人放在第一位，這句話，在這個行業(yè)當中，是非常到位的，永遠把幫助別人放在第一位，你的團隊大家都是在相互幫的，我們的文化是誠信尊重推崇感恩，再來合作，沒有誠信，我們不歡迎，互相不尊重系統(tǒng)不歡迎你，誠信尊重推崇感恩，再來談合作，我們的愿景是，一個世界，一個團隊，一個夢想，和可信的人一同創(chuàng)業(yè)，沒有你，我們成功不了，這是我們要去不斷的去慣徹和理解它，只有這樣系統(tǒng)才會起到很好的作用，系統(tǒng)有十大會議，還有各種培訓課程，五項原則，太多太多的東西了，其實系統(tǒng)就是一個沒有圍墻的大學，系統(tǒng)教你如何成為一個成功人士，只有成功的人，沒有成功的行業(yè)，系統(tǒng)絕對不是告訴你如何去賣衛(wèi)生巾，衛(wèi)生巾只是一個導具，最基本成功人的素質(zhì)，思維模式和行為模式，衛(wèi)生巾對我們來說，那是小菜一碟，是小學生做的水平，博士操作衛(wèi)生巾你們說，會不會做大，系統(tǒng)就是我們的教練，系統(tǒng)就是我們的老師，因此你要去干嘛，容入，推崇他復制它，尊重它，它就是我們的依靠，系統(tǒng)而系統(tǒng)而偉大，沒有系統(tǒng)絕對做不大，你充及量可能是個團伙，所以系統(tǒng)教你完成一個沒有圍墻的自由事業(yè)，這就是系統(tǒng)教你做好的最大原因，如果經(jīng)過了杠桿的時間和杠桿的財富，系統(tǒng)也是起到重大的作用的上一點，那就是時間上的自由和財務上的自由，一直做下去，你就會實現(xiàn)，通過長成系統(tǒng)，通過這么好的道具，我想時間自由財務自由，不是我們的夢想，是我們可以達得到的，我相信，只要你三年還在，你可一定是地地道道的系統(tǒng)人，最后讓我們的系統(tǒng)一句話，地久天長成就輝煌，一起成功。EYS。