第一篇：行業 - 分銷行業 - 服裝分銷零售信息化建設的思考

關于服裝分銷零售信息化建設的思考

作為永不衰落的行業，服裝行業具有悠久的歷史，但她卻永遠充滿時尚繽紛和青春動感。自中國加入WTO之后，國內大多數行業都將面臨外資企業的大舉入侵，很多企業的存亡已在一念之間。相對于其它行業的惶惶不可終日，中國服裝業則是WTO的最大贏家，甚至有業內人士不無自豪地稱中國的服裝業將是我國在WTO時代惟一保持進攻態勢的行業。

自秦漢打通絲綢之路以來，中國歷代敲開世界之門的第一聲叩響都是MADE IN CHINA的中國服裝。而自改革開放以來，中國服裝行業經過二十幾年的快速發展，已經成為世界上最大的服裝生產國，然而中國服裝的制造企業雖然數量眾多，但多為三資企業和民營企業，單個企業的實力并不突出。在當前國內市場格局中，女裝市場所占的消費比重最大，其次是男裝和童裝。國內生產企業還主要是通過價格手段集中在低檔服裝市場上競爭，而進口知名品牌在中高檔服裝市場占據明顯優勢。但隨著中國服裝市場的發展，中國服裝市場已開始進入國際化和品牌化的競爭時代。

服裝業對信息技術的需求是一個正在迅速增大的大市場。入世以來，正如同業內人士分析預測的那樣，服裝業取得了快速增長，工業總產值、利潤和出口創匯三項指標實現突破，全面刷新了歷史記錄。信息化需求也有較大增長，隨著服裝產銷量日益增大，企業的管理難度也日益增大，特別是隨著服裝行業的發展，行業巨頭開始出現，服裝企業的經營重點轉到了品牌、合作伙伴、渠道、客戶，尤其是掌控和管理廣泛的銷售渠道直至終端客戶成為十分重要的工作，目前，服裝制造和分銷的界限日益模糊，特別是品牌服裝分銷以連鎖店形式競爭成為主流的分銷業態，業態決定了對終端客戶資源的爭奪成了信息化建設的焦點。

在服裝企業對信息化建設的需求日益強烈的同時，服裝業的信息化建設卻舉步維艱，從企業來講，服裝企業大都為民營企業，管理水平普遍低下，員工素質不高，對信息化意義的理解差，推行新的管理模式的執行力極弱。使得服裝行業信息化建設面臨重重困難，除了企業管理的原因外，服務行業的特性也是實現信息化的一大攔路虎，也是服裝分銷零售信息化必須加以重點研究的問題。本文在這里就下面這些關鍵問題作一個簡要的分析。

服裝企業分銷信息化應用目標

大型服裝企業通常是在制造和分銷兩個領域進行產銷一體化經營，制造和分銷的界限日益模糊。而面向客戶前端的分銷零售業務是各大服裝巨頭爭奪的焦點和重心。服裝企業通常采取品牌連鎖店直銷、各大商場經銷相結合的方式，連鎖零售的模式包括直營店、特許加盟店，其形式有專賣店、店中店等多種形式。這些都決定了服裝企業的信息化的重心在于分銷信息化，其中包括經銷商銷售管理和對連鎖店零售管理。信息化建設的重點在于以下幾個方面的問題：

1、控制渠道庫存，隨時掌控渠道庫存數量的變化；

2、控制渠道商品資金占用，減少應收賬款；

3、控制渠道銷售價格，使商品價格折讓可控；

4、控制連鎖終端的銷售行為，做到連鎖經營的四統一；

5、市場信息收集及時準確，并提高自動分析智能工具；

6、控制客戶信用，及時監控經銷商的經營狀況，控制經營風險；

7、提供及時準確的銷售人員業績分析工具。

服裝企業分銷零售信息化關鍵需求分析

服裝企業的行業特性決定了其信息化建設的特殊需求，對于分銷零售的共性需求本文在這里就不作過多的分析，下面重點就服裝行業對信息化的特殊需求作簡要的分析如下：

五維矩陣全過程錄入查詢

我們知道服裝商品最大的特性在于以品牌、款式、顏色、尺寸、面料定義唯一確定一件商品即所謂的SKU，這就使得運作的復雜性成指數倍地上漲。許多服裝企業每天處理著成數以千計的SKU，管理著無數的品牌、款式、結構、客戶標識甚至更多的數據。在這種復雜性極高的經營管理中，商品檔案能正確地體現這些要素將是整個系統運作的必備基礎。

包裝箱管理

由于服裝的行業特性要求多樣化的包裝箱，則商品檔案中應定義多種包裝形式，并可以在不同的包裝中切換并能自動換算主包裝和輔助包裝。另外，由于服裝行業庫存業務中經常發生服裝的拆箱和拚箱的業務，所以要求支持服裝的拆箱和拼箱作業。

條碼管理

條碼是國際通用的商品識別和管理模式，它通過條碼掃描設備，實現商品編碼的采集和輸入，方便易用，它對企業的作用更在于：通過使用條碼掃描，實現銷售終端銷售數據的及時全面的采集，同時也掌握銷售終端的庫存情況；而對服裝企業分銷零售信息化建設而言，信息錄入的速度決定了銷售的速度，而銷售管理系統需要一套科學、嚴密、有效的商品編碼體系，使商品編碼既涵蓋商品的主要屬性，又清晰明了，易于編制和記憶，因而商品編碼體系的管理一般采用條碼方式進行是十分必要的。

同時，對于服裝企業的倉庫物流管理，也必須使用條碼，一方面可以方便收發貨和庫存盤點，提高效率和數據的全面與準確；另一方面可實現對單件商品的來源去向的跟蹤，防止在流通環節中出現串貨等現象，也可就服裝的質量問題進行全過程跟蹤。

價格管理

服裝行業因其獨有的特性是企業不得不面對瞬息萬變的市場需求，服裝商品的生命周期越來越短，追逐流行時企業經營的關鍵。這一特性也決定了服裝商品的價格管理復雜而又多變，這就對服裝企業的信息化建設提出了更高的要求。

多種價格的設置

服裝行業的復雜性要求軟件能支持多種價格折扣如地區折扣、客戶折扣、批量折扣、付款期折扣、促銷時間折扣、過季打扣、直營店折扣等等，并且要求可以進行復雜的折上折計算。同時還要能支持排他性調價的要求。

各種組合促銷設置

服裝分銷零售過程中經常舉行各種商品的促銷活動，促銷期間的商品促銷價格的計算手工處理慢且易出差錯，而軟件處理則必須先定義出促銷時間，在促銷期內針對不同的商品不同的客戶和不同的購買的數量條件組合存不同的價格，過了促銷時間，商品的價格又能自動恢復的正常狀態。

各種優惠券的管理

服裝商品銷售過程中，廣泛采用各種優惠券促銷，如各種免費券、代金券、折扣券等，這就要求軟件系統能支持這種結算方式，要求軟件能包括定義、發放、回收各種不同的優惠券等，同時，能將發放回收的各種優惠券作為會計處理的依據。

零售管理

零售管理以方便快捷為第一要務，因而支持條碼錄入為一基本的要求。迅速地取出商品的品牌、款式、貨號、顏色、尺寸、面料并自動帶出折扣價。收款支持現金、各種信用卡、支票、免費券、代價券、折扣券的支持，由于零售競爭日趨白熱化，各大商家各出奇招爭奪客戶，其中VIP卡的應用相當普遍，這就要求軟件能支持對VIP卡的發放、積分累計、優惠、查詢等功能。同時還需支持零售的退換貨業務及零售收款業務。

庫存管理

由于在服裝庫存業務中經常發生服裝包裝的拆箱、拚箱業務和套裝的拆套、拚套業務所以要求系統能自動記錄拆分拚合業務。對于庫存要求軟件能支持按貨位、分類等進行不停業盤點。

產品生命周期管理

由于服裝的季節性強，產品必須進行生命全周期管理，這就要求軟件能自動計算服裝庫齡及報警，并能對每一種商品定義出其生命全周期，根據定義出的生命全周期自動提供處于不同生命周期的商品銷售情況和庫存情況等分析數據。支持銷售決策。

客戶信用管理 服裝企業通常與商場等經銷商按照代銷協議定期結算，結算后形成對商場的應收帳款，結算后10-30日收到商場貨款。對個體經銷商主要采用押款代銷方式，即提貨時全額繳納貨款作為押金，待以后代銷結算后轉為銷售款，因此對個體經銷商客戶應收帳款問題不大。但必須控制在個體經銷商客戶處的代銷商品庫存。對大的經銷商，可能會有鋪底支持，即經銷商可以不必事先支付押金提貨，此時必須對鋪底進行限額控制。銷售年度末時，所有鋪底必需結清。因此，軟必須對客戶的信用額度進行管理，必須考慮已結算的應收款和未結算的代銷商品金額之和，另一方面還要考慮賬期控制，對于不同賬期給予不同的結算折扣價，以鼓勵經銷商加快回款。

市場信息收集分析

目前大多數服裝企業的市場信息收集分析處理依賴手工處理，如很多服裝企業通過業務員定期到經銷商處收集服裝吊牌，手工統計不同品牌、貨號、顏色、尺寸、面料的服裝銷售情況信息，造成手工處理工作量大，周期長，準確度差。市場信息無法統一管理、共享、分析，市場部門對于銷售終端、競爭對手、媒體宣傳的狀況無法及時了解，對市場活動缺乏項目化管理與分析的手段；缺乏來自零售前端的第一手資料，無法及時進行準確的產品市場分析，不利于新產品的開發與推廣，也容易降低市場促銷活動的針對性，降低促銷措施的效率；

經銷商在手工狀態下企業提供的市場分析報告通常是通過電話、傳真、填報表等由經銷商上報。報告的項目、分析方式各行其是，存在主觀估計和隨便應付及數據不準確等現象，經銷商可能只報告總金額，沒有具體明細，有也難以具體到品牌、貨號、顏色、尺寸、面料層面進行詳細統計。經銷商很可能將價格相同的認為是同一種商品，上報數據中無法區分實際到明細的銷量，只能進行主觀估計，影響數據的全面性和準確性。即便是這樣粗糙的數據也存在統計周期長的問題，而對于服裝這種時令性很強的商品，過長的統計周期往往失去了分析的價值，但要在手工操作的情況下，實現每日報表將是十分困難的工作。

系統建設指導思想

通過對以上服裝特性的分析，筆者認為服裝分銷零售信息化在設計思想上要注意以下幾點： 體現服裝行業的特殊性

軟件系統首先必須支持按品牌、貨號、顏色、尺寸、面料五維矩陣全過程錄入，并銷售采購庫存市場分析等各種報表中支持五維矩陣式的分析報表。同時實現服裝產品全生命周期管理和單品管理，使商品處于受控狀態。

加強對終端的管理

終端資源包括最終客戶及店內庫存，由于各大廠商對終端客戶的爭奪是經營的焦點，因此零售前端的各種資源必須處于受控狀態，零售前端的庫存、售貨員、客戶的信息都必須納入信息系統管理，同時總部能實時監控到終端庫存的變化和終端銷售人員的業績變化。

加強對顧客的管理

系統通過VIP卡來采集顧客信息，因而要求支持錄入VIP卡信息，并能自動累計積分，可分析客戶的購買行為。

強化市場信息采集，提高決策水平

通過系統各經銷商、連鎖店可自動提供不同品牌、貨號、顏色、尺碼、面料的銷量數據和各銷售組織的銷售額排行榜，可提供不同地區對不同品牌、貨號、顏色、尺碼、面料需求情況的分析報表，對企業的經營管理提供輔助決策支持，從而提高企業經營決策的水平。

庫存預警

由于服裝的強季節性，要求系統對臨近淘汰期的服裝商品報警，并可對缺貨超儲、超賬期等情況進行預警。系統建設的整體性

服裝企業的分銷零售信息化建設是整個企業信息化建設的一部分，而不是孤立的信息孤島，分銷零售信息化必須是企業ERP系統的一部分，只是出于確保成功的前提下，在減少信息化風險，需要分步建設。

服裝業分銷零售信息化總體應用架構

服裝企業的信息化建設在總體架構上與一般企業的分銷架構大體相同，主要分為兩部分，一部分為為總部的銷售管理，另一部分為渠道的銷售管理。由于服裝的網上銷售已日漸紅火，故應當搭建服裝的網上銷售平臺極為必要，使客戶能直接從網上向企業訂貨。

對渠道經銷商的管理主要應關注對經銷銷售庫存的管理，通常需要設置庫存上下限管理，通過庫存上下限自動生成要貨，以保證經銷商要貨的合理性。同時將經銷商的信用控制集成在要貨管理模塊中，嚴格控制超信用要貨。

對于零售門店的管理主要關注對零售商價格管理，通過價格權限控制限制零售店的銷售折扣，同時，零售單能自動帶出不同商品的各種折扣，提供簡便的折扣處理錄入方式。另外系統設計時也當考慮到多種結算方式，支持各種優惠券結算，并能實時地進行核銷；還有一個零售管理比較重要的關注點是對支持條碼錄入，通過條碼直接掃描錄入系統，提高零售前端的業務處理速度。由于零售點的網絡條件參差不一，這就要求零售管理系統支持離線工作方式，系統支持將商品檔案等基礎數據先行下載到本地，并在本地暫存，當在線時又能將本地數據上傳到系統中。由于擁有眾多零售點的服裝企業各零售點的基礎不同，很多服裝企業不可能將零售管理系統延伸到每一個售點，這就要求一個中心店可以代管幾個甚至十幾個零售點的業務，因而零售管理系統支持用軟盤拷貝每天的進銷數據，定時通過中心店導入系統中。

對于商品全生命周期的管理應當在商品檔案中定義出商品的生命周期，系統可以自動根據出廠日期識別商品在流通環節中的生命周期階段，并在臨近生命末期時自動報警。

以上是有關人士通過對服裝企業的咨詢調研后得出的一些思考，主要從系統規劃設計層面服裝企業分銷信息化的一些關鍵問題。但通過調研，有關人士認為更重要的是服裝企業必須轉變經營管理觀念，那種從手工作坊繼承而來的企業文化將是對信息化最大的挑戰。

第二篇：服裝分銷零售信息化建設思考

作為永不衰落的行業，服裝行業具有悠久的歷史，但她卻永遠充滿時尚繽紛和青春動感。自中國加入WTO之后，國內大多數行業都將面臨外資企業的大舉入侵，很多企業的存亡已在一念之間。相對于其它行業的惶惶不可終日，中國服裝業則是WTO的最大贏家，甚至有業內人士不無自豪地稱中國的服裝業將是我國在WTO時代惟一保持進攻態勢的行業。

自秦漢打通絲綢之路以來，中國歷代敲開世界之門的第一聲叩響都是MADE IN CHINA的中國服裝。而自改革開放以來，中國服裝行業經過二十幾年的快速發展，已經成為世界上最大的服裝生產國，然而中國服裝的制造企業雖然數量眾多，但多為三資企業和民營企業，單個企業的實力并不突出。在當前國內市場格局中，女裝市場所占的消費比重最大，其次是男裝和童裝。國內生產企業還主要是通過價格手段集中在低檔服裝市場上競爭，而進口知名品牌在中高檔服裝市場占據明顯優勢。但隨著中國服裝市場的發展，中國服裝市場已開始進入國際化和品牌化的競爭時代。

服裝業對信息技術的需求是一個正在迅速增大的大市場。入世以來，正如同業內人士分析預測的那樣，服裝業取得了快速增長，工業總產值、利潤和出口創匯三項指標實現突破，全面刷新了歷史記錄。信息化需求也有較大增長，隨著服裝產銷量日益增大，企業的管理難度也日益增大，特別是隨著服裝行業的發展，行業巨頭開始出現，服裝企業的經營重點轉到了品牌、合作伙伴、渠道、客戶，尤其是掌控和管理廣泛的銷售渠道直至終端客戶成為十分重要的工作，目前，服裝制造和分銷的界限日益模糊，特別是品牌服裝分銷以連鎖店形式競爭成為主流的分銷業態，業態決定了對終端客戶資源的爭奪成了信息化建設的焦點。

在服裝企業對信息化建設的需求日益強烈的同時，服裝業的信息化建設卻舉步維艱，從企業來講，服裝企業大都為民營企業，管理水平普遍低下，員工素質不高，對信息化意義的理解差，推行新的管理模式的執行力極弱。使得服裝行業信息化建設面臨重重困難，除了企業管理的原因外，服務行業的特性也是實現信息化的一大攔路虎，也是服裝分銷零售信息化必須加以重點研究的問題。本文在這里就下面這些關鍵問題作一個簡要的分析。

服裝企業分銷信息化應用目標

大型服裝企業通常是在制造和分銷兩個領域進行產銷一體化經營，制造和分銷的界限日益模糊。而面向客戶前端的分銷零售業務是各大服裝巨頭爭奪的焦點和重心。服裝企業通常采取品牌連鎖店直銷、各大商場經銷相結合的方式，連鎖零售的模式包括直營店、特許加盟店，其形式有專賣店、店中店等多種形式。這些都決定了服裝企業的信息化的重心在于分銷信息化，其中包括經銷商銷售管理和對連鎖店零售管理。信息化建設的重點在于以下幾個方面的問題：

1、控制渠道庫存，隨時掌控渠道庫存數量的變化；

2、控制渠道商品資金占用，減少應收賬款；

3、控制渠道銷售價格，使商品價格折讓可控；

4、控制連鎖終端的銷售行為，做到連鎖經營的四統一；

5、市場信息收集及時準確，并提高自動分析智能工具；

6、控制客戶信用，及時監控經銷商的經營狀況，控制經營風險；

7、提供及時準確的銷售人員業績分析工具。

服裝企業分銷零售信息化關鍵需求分析服裝企業的行業特性決定了其信息化建設的特殊需求，對于分銷零售的共性需求本文在這里就不作過多的分析，下面重點就服裝行業對信息化的特殊需求作簡要的分析如下：

五維矩陣全過程錄入查詢

我們知道服裝商品最大的特性在于以品牌、款式、顏色、尺寸、面料定義唯一確定一件商品即所謂的SKU，這就使得運作的復雜性成指數倍地上漲。許多服裝企業每天處理著成數以千計的SKU，管理著無數的品牌、款式、結構、客戶標識甚至更多的數據。在這種復雜性極高的經營管理中，商品檔案能正確地體現這些要素將是整個系統運作的必備基礎。

包裝箱管理

由于服裝的行業特性要求多樣化的包裝箱，則商品檔案中應定義多種包裝形式，并可以在不同的包裝中切換并能自動換算主包裝和輔助包裝。另外，由于服裝行業庫存業務中經常發生服裝的拆箱和拚箱的業務，所以要求支持服裝的拆箱和拼箱作業。

條碼管理

條碼是國際通用的商品識別和管理模式，它通過條碼掃描設備，實現商品編碼的采集和輸入，方便易用，它對企業的作用更在于：通過使用條碼掃描，實現銷售終端銷售數據的及時全面的采集，同時也掌握銷售終端的庫存情況；而對服裝企業分銷零售信息化建設而言，信息錄入的速度決定了銷售的速度，而銷售管理系統需要一套科學、嚴密、有效的商品編碼體系，使商品編碼既涵蓋商品的主要屬性，又清晰明了，易于編制和記憶，因而商品編碼體系的管理一般采用條碼方式進行是十分必要的。

同時，對于服裝企業的倉庫物流管理，也必須使用條碼，一方面可以方便收發貨和庫存盤點，提高效率和數據的全面與準確；另一方面可實現對單件商品的來源去向的跟蹤，防止在流通環節中出現串貨等現象，也可就服裝的質量問題進行全過程跟蹤。

價格管理

服裝行業因其獨有的特性是企業不得不面對瞬息萬變的市場需求，服裝商品的生命周期越來越短，追逐流行時企業經營的關鍵。這一特性也決定了服裝商品的價格管理復雜而又多變，這就對服裝企業的信息化建設提出了更高的要求。

多種價格的設置

服裝行業的復雜性要求軟件能支持多種價格折扣如地區折扣、客戶折扣、批量折扣、付款期折扣、促銷時間折扣、過季打扣、直營店折扣等等，并且要求可以進行復雜的折上折計算。同時還要能支持排他性調價的要求。

各種組合促銷設置

服裝分銷零售過程中經常舉行各種商品的促銷活動，促銷期間的商品促銷價格的計算手工處理慢且易出差錯，而軟件處理則必須先定義出促銷時間，在促銷期內針對不同的商品不同的客戶和不同的購買的數量條件組合存不同的價格，過了促銷時間，商品的價格又能自動恢復的正常狀態。

各種優惠券的管理

服裝商品銷售過程中，廣泛采用各種優惠券促銷，如各種免費券、代金券、折扣券等，這就要求軟件系統能支持這種結算方式，要求軟件能包括定義、發放、回收各種不同的優惠券等，同時，能將發放回收的各種優惠券作為會計處理的依據。

零售管理

零售管理以方便快捷為第一要務，因而支持條碼錄入為一基本的要求。迅速地取出商品的品牌、款式、貨號、顏色、尺寸、面料并自動帶出折扣價。收款支持現金、各種信用卡、支票、免費券、代價券、折扣券的支持，由于零售競爭日趨白熱化，各大商家各出奇招爭奪客戶，其中VIP卡的應用相當普遍，這就要求軟件能支持對VIP卡的發放、積分累計、優惠、查詢等功能。同時還需支持零售的退換貨業務及零售收款業務。

庫存管理

由于在服裝庫存業務中經常發生服裝包裝的拆箱、拚箱業務和套裝的拆套、拚套業務所以要求系統能自動記錄拆分拚合業務。對于庫存要求軟件能支持按貨位、分類等進行不停業盤點。

產品生命周期管理

由于服裝的季節性強，產品必須進行生命全周期管理，這就要求軟件能自動計算服裝庫齡及報警，并能對每一種商品定義出其生命全周期，根據定義出的生命全周期自動提供處于不同生命周期的商品銷售情況和庫存情況等分析數據。支持銷售決策。

客戶信用管理

服裝企業通常與商場等經銷商按照代銷協議定期結算，結算后形成對商場的應收帳款，結算后10-30日收到商場貨款。對個體經銷商主要采用押款代銷方式，即提貨時全額繳納貨款作為押金，待以后代銷結算后轉為銷售款，因此對個體經銷商客戶應收帳款問題不大。但必須控制在個體經銷商客戶處的代銷商品庫存。對大的經銷商，可能會有鋪底支持，即經銷商可以不必事先支付押金提貨，此時必須對鋪底進行限額控制。銷售末時，所有鋪底必需結清。因此，軟必須對客戶的信用額度進行管理，必須考慮已結算的應收款和未結算的代銷商品金額之和，另一方面還要考慮賬期控制，對于不同賬期給予不同的結算折扣價，以鼓勵經銷商加快回款。

市場信息收集分析

目前大多數服裝企業的市場信息收集分析處理依賴手工處理，如很多服裝企業通過業務員定期到經銷商處收集服裝吊牌，手工統計不同品牌、貨號、顏色、尺寸、面料的服裝銷售情況信息，造成手工處理工作量大，周期長，準確度差。市場信息無法統一管理、共享、分析，市場部門對于銷售終端、競爭對手、媒體宣傳的狀況無法及時了解，對市場活動缺乏項目化管理與分析的手段；缺乏來自零售前端的第一手資料，無法及時進行準確的產品市場分析，不利于新產品的開發與推廣，也容易降低市場促銷活動的針對性，降低促銷措施的效率；

經銷商在手工狀態下企業提供的市場分析報告通常是通過電話、傳真、填報表等由經銷商上報。報告的項目、分析方式各行其是，存在主觀估計和隨便應付及數據不準確等現象，經銷商可能只報告總金額，沒有具體明細，有也難以具體到品牌、貨號、顏色、尺寸、面料層面進行詳細統計。經銷商很可能將價格相同的認為是同一種商品，上報數據中無法區分實際到明細的銷量，只能進行主觀估計，影響數據的全面性和準確性。即便是這樣粗糙的數據也存在統計周期長的問題，而對于服裝這種時令性很強的商品，過長的統計周期往往失去了分析的價值，但要在手工操作的情況下，實現每日報表將是十分困難的工作。

系統建設指導思想

通過對以上服裝特性的分析，筆者認為服裝分銷零售信息化在設計思想上要注意以下幾點：

體現服裝行業的特殊性

軟件系統首先必須支持按品牌、貨號、顏色、尺寸、面料五維矩陣全過程錄入，并銷售采購庫存市場分析等各種報表中支持五維矩陣式的分析報表。同時實現服裝產品全生命周期管理和單品管理，使商品處于受控狀態。

加強對終端的管理

終端資源包括最終客戶及店內庫存，由于各大廠商對終端客戶的爭奪是經營的焦點，因此零售前端的各種資源必須處于受控狀態，零售前端的庫存、售貨員、客戶的信息都必須納入信息系統管理，同時總部能實時監控到終端庫存的變化和終端銷售人員的業績變化。

加強對顧客的管理

系統通過VIP卡來采集顧客信息，因而要求支持錄入VIP卡信息，并能自動累計積分，可分析客戶的購買行為。

強化市場信息采集，提高決策水平

通過系統各經銷商、連鎖店可自動提供不同品牌、貨號、顏色、尺碼、面料的銷量數據和各銷售組織的銷售額排行榜，可提供不同地區對不同品牌、貨號、顏色、尺碼、面料需求情況的分析報表，對企業的經營管理提供輔助決策支持，從而提高企業經營決策的水平。

庫存預警

由于服裝的強季節性，要求系統對臨近淘汰期的服裝商品報警，并可對缺貨超儲、超賬期等情況進行預警。

系統建設的整體性

服裝企業的分銷零售信息化建設是整個企業信息化建設的一部分，而不是孤立的信息孤島，分銷零售信息化必須是企業ERP系統的一部分，只是出于確保成功的前提下，在減少信息化風險，需要分步建設。

服裝業分銷零售信息化總體應用架構

服裝企業的信息化建設在總體架構上與一般企業的分銷架構大體相同，主要分為兩部分，一部分為為總部的銷售管理，另一部分為渠道的銷售管理。由于服裝的網上銷售已日漸紅火，故應當搭建服裝的網上銷售平臺極為必要，使客戶能直接從網上向企業訂貨。

對渠道經銷商的管理主要應關注對經銷銷售庫存的管理，通常需要設置庫存上下限管理，通過庫存上下限自動生成要貨，以保證經銷商要貨的合理性。同時將經銷商的信用控制集成在要貨管理模塊中，嚴格控制超信用要貨。

對于零售門店的管理主要關注對零售商價格管理，通過價格權限控制限制零售店的銷售折扣，同時，零售單能自動帶出不同商品的各種折扣，提供簡便的折扣處理錄入方式。另外系統設計時也當考慮到多種結算方式，支持各種優惠券結算，并能實時地進行核銷；還有一個零售管理比較重要的關注點是對支持條碼錄入，通過條碼直接掃描錄入系統，提高零售前端的業務處理速度。由于零售點的網絡條件參差不一，這就要求零售管理系統支持離線工作方式，系統支持將商品檔案等基礎數據先行下載到本地，并在本地暫存，當在線時又能將本地數據上傳到系統中。

由于擁有眾多零售點的服裝企業各零售點的基礎不同，很多服裝企業不可能將零售管理系統延伸到每一個售點，這就要求一個中心店可以代管幾個甚至十幾個零售點的業務，因而零售管理系統支持用軟盤拷貝每天的進銷數據，定時通過中心店導入系統中。

對于商品全生命周期的管理應當在商品檔案中定義出商品的生命周期，系統可以自動根據出廠日期識別商品在流通環節中的生命周期階段，并在臨近生命末期時自動報警。

以上是本人通過對服裝企業的咨詢調研后得出的一些思考，主要從系統規劃設計層面服裝企業分銷信息化的一些關鍵問題。但通過調研，我認為更重要的是服裝企業必須轉變經營管理觀念，那種從手工作坊繼承而來的企業文化將是對信息化最大的挑戰。

基本情況：

1． 企業規模在400人左右，其中廠部與總部分開辦公，總部大概有40~50人 2． 是一家有自主品牌的服裝企業，主要從事服裝從設計到生產、銷售業務 3． 既有自己的“直營專賣店”，也在全國范圍內建立分銷渠道，主要通過“加盟商”完成 4． 分銷業務主要分為：“買斷”與“代理”兩種方式 信息化情況：

1． 正在使用“輕松商務”服裝管理軟件，但打算更換新的軟件“上海百盛服裝管理軟件”，另外推薦了一款服裝生成制造管理比較出色的軟件“楊格”

2． 企業內部管理業務流程比較規范，信息化水平較高，基本上所有業務都通過軟件進行管理，實現了無紙化辦公

3． 廠部與總部間通過VPN建立了局域網，實現了異地軟件的異地部署

4． 企業內部的工作溝通與協同通過軟件完成，軟件提供了簡單的消息通知（信使功能）5． 企業與外部（專賣店、加盟商、供應商）之間的業務協同與溝通比較傳統，業務協同全部通過傳真完成，溝通通過電話完成

6． 為了防止資料外泄，企業內部禁止使用QQ等即時通訊工具 電子商務狀況：

1． 有自己的企業網站

2． 曾經打算開展電子商務，建立網上訂貨，網上商城等，但考慮到成本、翻版等最終沒有開展起來 營銷情況：

1． 企業的營銷主要通過傳統報刊、雜志，以及參加全國的各種服裝博覽會完成

2． 企業發展新客戶（加盟商）以及客戶訂貨的方式主要通過一年幾次（分季）的服裝訂貨會完成，企業絕大部分訂單也是通過訂貨會完成的 3． 企業的采購主要與幾家有固定關系的供應商進行，尋找新的供應商一般是通過老供應商介紹的方式完成 2 組織機構

一級部門 二級部門 崗位 描述 營銷中心 營銷總監 企劃部 部長平面設計師 文案專員 市場部 部長 市場人員 市場內情 銷售部 部長 區域主管 銷售內勤

配送部含：售后服務部 部長 配送主管 配送員

銷售統計員 錄入單據

設計中心 設計總監 監控哪些設計師的款式銷量好 版房

設計部 設計師 設計助理

技術部（總部）財務部 財務總監 主管會計 銷售會計 成本會計

銷售（財務）統計 總經辦 行政部 人事部

生產中心 生產總監

采購部含：面料庫、輔料庫 部長 采購員 聯系供應商，進貨 生產部 部長 車間主任

生產統計 驗數量

跟單員 跟生產單，與配送部溝通，外協跟單（外包給其它企業生產）技術部（廠部）品管部 部長 品管員 驗質量 業務 3.1 訂貨

公司的客戶訂單全部由“公司開訂貨會”產生，公司一年分季節會開幾次訂貨會。產品的上貨時間在訂貨會之前就已確認，客戶只是確認訂貨數量，公司從訂貨會收集客戶訂單安排生成。除訂貨會外，公司一般不接收客戶零時訂單，如果客戶零時需要進貨，則通過“從其它客戶處調貨或補貨”完成

訂貨流程如下：

3.2 發貨

公司的發貨時間是由公司統一控制的，公司在發布新款時（即：開訂貨會時）就已經訂好了各個款式的上貨時間，客戶訂貨也只是確認訂貨數量（發貨時間在訂貨合同上都有明確的說明），公司收集客戶訂單后，根據各款的上貨時間安排生產，并按規定時間向客戶發貨

發貨流程如下： 3.3 收款

由于公司只做加盟商，對所有加盟商都是采取按季度進行貨款結算，在客戶訂貨時，客戶要繳納“加盟保證金”和“訂金（訂貨合同總額的5~15%）”

收款流程如下： 3.4 采購

企業的采購主要與幾家有固定關系的供應商進行，尋找新的供應商一般是通過老供應商介紹的方式完成

采購流程如下：

3.5 客戶（加盟商）管理

1． 數據上報——加盟商每天固定時段向公司上報（通過傳真）銷售情況、庫存情況（每月進行盤點核對），公司要對家盟商的銷售及庫存進行管理 2． 訂貨——加盟商的訂貨通過訂貨會完成，除訂貨會外，公司一般不接收加盟商零時訂單，如果加盟商零時需要進貨，則通過“從其它客戶處調貨或補貨”完成 3． 補貨——加盟商補貨流程如下：（加盟商之間不能私自調換）

4． 退貨——加盟商退貨：

1． 一般退貨：正常退貨流程，要沖減“客戶可退貨額度（訂貨合同中規定的總額的XX%，一般為5~15%）”

2． 質量退貨：退回公司后，不沖減“客戶可退貨額度” 3.6 專賣店管理 數據上報——專賣店每天固定時段向公司上報（通過傳真）銷售情況、庫存情況（每月進行盤點核對）訂貨——專賣店訂貨也要參加訂貨會，訂單與“客戶訂單”一樣，但無金額、無折扣 3 補貨——專賣店補貨流程如下： 4 退貨——內部調撥完成 5 發貨——調撥到專賣店 收貨——通過快遞“收貨回執”返回公司 6.1 客戶（VIP終端客戶）管理 對終端消費者提供VIP和積分管理

VIP用戶管理流程如下： 6.2 查詢報表

一般比較常用的報表包括（產品各個維度信息（尺碼/顏色?）都能夠在一個報表中體現）： 1． 客戶庫存分布情況——各個款式的服裝各尺碼/顏色在所有加盟商的分布情況 2． 客戶庫存資源匯總 3． 客戶每日銷售情況

4． 同期分析比（銷售額、銷售數量），此功能是輕松商務的不足 7 最?的

7.1 最苦惱的問題

1． 單據間不能轉化，每次都要重復錄入

2． 不同客戶、不同款式的不同的折扣率的管理

3． 根據不同客戶、不同款式、不同的折扣率計算“客戶可退貨額度”（用戶結算、退后時的參考與預警）4． 物料管理

5． 所有的業務協同都通過傳真進行，再錄入系統，效率低，工作量大 7.2 最需要的功能 1． 訂貨會系統 2． VIP管理

7.3 最擔心的風險

1． 如果開展電子上網，最怕被仿版（在網站上公布的都是比較老的款式）2． 數據如果托管在網上，最怕數據不能有自己控制，被稅務局查

第三篇：零售分銷專員崗位職責

1.負責轄區零售產品商業渠道的開發和管理。

2.負責零售產品的推廣、分銷及終端銷售工作。

3.與銷售人員密切合作，篩選并確認合格的經銷商。

4.簽訂合同以確保公司產品在負責區域內的正常供應。

第四篇：中國零售連鎖行業IT信息化建設市場研究報告

2004年中國零售連鎖行業IT信息化建設市場研究報告

更新時間：2004-12-

21◆ 隨著2004年年底WTO大限的來臨，通過店面數量的擴張以實現規模化發展、通過加強IT信息化建設以提高企業的綜合管理水平，成為國內連鎖零售企業提高自身核心競爭力的兩條主要出路。

◆ 2003年中國連鎖零售企業IT投資總規模達到了44.9億元。店面硬件設施的總投資與企業后臺IT系統的總投資的比例約為1.4：1。與發達經濟國家0.5：1之間尚存在巨大差距。這反映出中國連鎖零售企業信息化水平比較低，高端IT應用軟件系統普及率還比較低。◆ 連鎖零售行業內店鋪數量的總體增長速度將放緩，由2003年增長27%下降到2004年的15%左右；新增店面中，連鎖便利店將成為主流。連鎖零售行業2004年總體投資規模相比2003年增長幅度將達到13%，由44.9億元增加到50.73億元。其中，高級應用軟件系統市場增長速度將達到35%，要遠遠大于硬件及其它外設11%的增長速度和POS等門店設備9%的增長速度。未來該行業高級應用軟件系統將持續高速增長。

◆ 以企業是否擁有商業ERP系統、是否擁有供應鏈和供應商管理系統為標志，連鎖零售企業可以分為初級、中級、高級三個層次的IT應用水平，處于不同的應用水平的企業，它們的IT Spending 特征、各自最關心和最困惑的問題、對它們的IT信息化建設起到促進和阻礙作用的各種因素不同。

◆ 不同IT信息化水平的企業，對IT戰略規劃的重視程度存在巨大不同。信息化水平越低，其對IT戰略規劃越不重視。在初級信息化水平的企業中，眾多企業由于缺乏中長期的IT戰略規劃，在IT投資上存在很大的盲目性，IT投資決策混亂，投資浪費嚴重。◆ 初級信息化水平的連鎖零售企業與中高級信息化水平的連鎖零售企業，針對“一般IT產品”、應用軟件系統，有著顯著不同的采購決策流程、決策標準，有著不同的信息來源渠道及購買渠道。

一、國內零售業信息建設的總體情況

一、國內零售業信息建設的總體情況

1、接受調查國內零售企業業態分布：

從調查企業的數量來看，購物中心居多，占受調查企業的24%，百貨店占17%，大賣場占20%，中小超市占20%，便利店占11%，專業店占8%。對于這個結果我們認為可能是大家對購物中心的定義還不是很明確，很多百貨店也將自已歸為購物中心類，國內很多超市是在原百貨商場部分改建或全部改建的，而且這個答案是多選，所以很多百貨店和百貨與超市的混合體都將自己歸為購物中心，出現購物中心偏多的情況也不足為奇了。根據有效調查企業的業態分布，我們認為基本能體現國內零售的業態分布特點，所以以下的信息化調查結果是較為真實有效的。

2、目前已應用的信息系統：

根據調查顯示，在被調查企業中有82%以上都應用了POS-MIS（銷售點系統-管理信息系統），也就是說參與調查的企業基本上應用了第三代POS機并實行了單品管理；因為只有應用了銷售點系統，才能給財務系統準確的數據，所以財務系統的應用程度稍遜于

POS-MIS，只占67%，這充分說明了國內的零售企業的信息化水平還處在一個較低的層次；

3、對信息化建設的重視程度：

根據調查結果顯示，絕大部分零售企業對信息化建設非常重視或比較重視，看來隨著信息化建設中帶來的各種好處如效率提高，差錯減少，成本降低，決策準確等各方面的效益的體現，使得零售業尤其是連鎖超市對信息系統的依賴程度非常的高。有些零售企業甚至表示在信息系統上花再多的錢也是值得的。

4、零售企業的IT部門有多少專職人員：

根據調查結果顯示，10人以下的占56.0％，10－29人的占34.2％，30－49人的占3.8％，50人以上的占6.0％。

5、公司在哪些方面需加強信息化建設：

57%的國內零售企業認為在供應鏈管理上需要加強，這種狀況有兩方面原因：一是國內零售企業在商品通路方面確實需要應用SCM技術與其上游的供應商進行電子對接來改善商品外部供應鏈；另一方面應該是國內信息化廠商的物流配送模塊普遍比較薄弱，內部供應鏈管理急待加強；其次是電子商務占48%，說明了國內零售業希望能開展網上購物以提高公司形象、方便顧客或與合作伙伴開展電子交易；再次是商業智能，看來國內零售業對啤酒和尿布的故事已經耳熟能詳了；至于網站建設，因為目前大多數零售企業，主要是中小型零售企業還沒有設立自己的網站，所以有40%左右的企業認為需要加強這方面的建設。

硬件系統概況

1、硬件系統的投資規模：

從硬件系統的投資規模來看，10萬-50萬的企業最多，1000萬以上的最少，其中10萬至300萬的硬件投入占被調查企業的73%，這充分說明了國內零售業大多還處在單店或少數店連鎖運營的狀態，因為零售營業總面積在2000平方米至10000多平方米所需的硬件系統系統投入也差不多是在10萬至300萬之間，所以這部分企業占了被調查企業的大部分。

2、主要硬件產品：

在服務器品牌中，選擇IBM服務器的企業占了受調查企業的三分之一，這主要是由于IBM與零售業軟件廠商的良好合作關系以及藍色快車的服務，而且IBM在小型機和PC Server這兩塊都有非常杰出的產品；其次為HP，HP主要是憑借穩定的質量和性能獲得了不少用戶的青睞；

在收款機品牌中，使用數量最大的還是IBM，這與其“國際商用機器公司”的稱謂是非常符合的；海信則是國產品牌中銷量最多的；但今年隨著一些臺灣OEM廠商的介入和分體式收款機的逐漸流行，整個局勢估計將會出現一些變化。

一般商業用的打印機主要分為針式打印機和激光打印機，在針式打印機中，EPSON是應用最多的品牌，其應用最廣的當為LQ1600K及后續產品；而在激光打印機中，HP占有的市場份額無疑是最大的。

在條碼打印設備中，Zebra占了絕對的優勢，這除了Zebra的產品質量不錯，產品線豐富外，最主要是因為大部分零售業軟件的條碼輸出只有Zebra的接口，所以很多零售企業也只好購買Zebra的產品，真是強者愈強，弱者愈弱。

另外，從整體上講，從本次信息化調查可以看出，企業對硬件的選擇明顯體現了強烈的品牌效應，主要硬件商的品牌屈指可數，而對軟件商的選擇和信任，就出現強烈的反差，國內的軟件企業眾多但能真正體現品牌效應的卻不多。

3、硬件系統的滿意程度：

對于目前使用的硬件系統的滿意程度，絕大多數用戶都選擇了比較滿意和一般兩個選項，只有很少的用戶選擇了十分滿意、較差和很差。

4、購買硬件產品時最重視的因素：

在商業應用中，計算機硬件產品的質量是擺在第一位的，其次是服務，價格放在并不是十分重要的位置上。因為在商場的運作中，不管是服務器的當機、網絡的故障還是收款機的突然罷工都會使商場蒙受重大的聲譽損失和經濟損失，所以質量是商家的選擇計算機硬件產品時最為重視的一點，其次就是萬一出現硬件故障后如何能在最短的時間恢復使用，也就是售后服務的快捷程度。

軟件系統和網絡系統概況

1、軟件系統方面的投資規模或擬投資的規模：

和硬件系統的投資規模相似，軟件系統的投資規模也是10萬-50萬的最多，占受調查企業的40%，而軟件投資規模超過100萬的企業只占受調查企業的17%。一般來說，零售企業上ERP系統，軟件投資規模就會超過100萬，這個比例充分說明了我國零售企業的信息化水平還處在一個起步發展的階段。

2、應用軟件系統的開發途徑：

因為專用軟件的專業優勢，大部分零售企業都會選擇適合自己使用的專用軟件，這類

企業占了受調查企業的57%；只有少數實力較雄厚、從業較早的零售企業才選擇自主開發，其中又以百貨業態的居多，這種方式能充分滿足自身的應用需求，這類企業占受調查企業的10%；而與專用軟件做接口，進行二次開發或功能擴充的企業也不在少數，這樣既能保持技術的先進和完整性，又能滿足自身的應用需求，不失為一個兩全其美的好辦法，這類企業占受調查企業的33%。

雖然選用專業軟件供應商產品的零售企業占到了57％，但是自主開發和合作開發的比例之大，還是令人深思。調查中也顯示，改造和升級軟件、考察軟件商成為企業信息化應用正在進行的主要措施。可以看出，在實際運作中，大多數零售企業的計算機系統，都沒有達到他們的預期效果。零售企業認為軟件開發商不懂業務，其產品不能滿足企業不斷發展而出現的新的需求；軟件開發商則認為零售企業管理不規范，管理人員素質低，對軟件寄予太多的期望，認識不足，希望軟件系統是?萬能?的，是企業對信息化應用需要“管理配套，流程配合，分段進行，逐步提高”的規律認識不足，總期望找到可以一勞永逸的?絕殺?的辦法，是一種邏輯上的懶惰思維推理。

零售企業和軟件開發商在信息技術應用上的矛盾，以及認識上的不統一，對零售企業有效的應用信息技術造成了很大的負面影響，也嚴重制約了我國零售軟件開發行業的發展后勁。這種情況，在未來幾年內，不能得到改進的話，將有可能成為中國零售業發展的瓶頸之一。

3、目前使用的網絡操作系統：

看來Windows2000和WindowsNT憑借其易用性和還不錯的安全性，還有價格上的優勢，占據了商業網絡操作系統的大半壁江山，比例竟然占到了73%；Unix則是高端用戶的首選，但是零售業的高端用戶的數量相對比較少，所以只能占到18%的市場分額；而Linux和Netware一個是較新，一個較老，支持的應用軟件都不多，所以占的份額都很小，但隨著人們對Linux越來越熟悉和支持它的應用軟件越來越多，相信linux的用戶數量會慢慢的增加。

4、目前主要使用的數據庫軟件：

商業數據庫方面一般都是選用大型關系數據庫，現在還用FOXPRO、ACCESS等這樣的小型數據庫的零售企業已經是鳳毛麟角了，在大型關系型數據庫中MS-SQL用戶數量最多，這得益于它便宜的價格和它與Windows操作系統的相得宜彰；SYBASE和ORACLE因各有優勢而不相上下；而IBM DB2則因曲高而和寡。

5、采用的遠程通訊模式：

因為連鎖店的距離的遠近和當地電信資費的差異，還有對實時性的要求，零售企業會根據不同的情況采用不同的遠程通訊方式，對于實時性要求高的企業，一般會選擇DDN或幀中繼，雖說它們的租金比較昂貴；對于實時性要求不高的企業一般就會選擇PSTN（公用電話網）、ISDN或ADSL了；VPN則是建立在互聯網的基礎上，用專線和撥號都可能實現廣域網的互聯。

6、對軟件系統的滿意度：

從調查數據來看，將近90%的零售企業對目前所用的軟件是比較滿意或還過得去的，很少有對軟件非常滿意的企業，也很少有認為目前所用的軟件非常糟糕的，這與我們經常在網上論壇上看到的抱怨聲一片的情形相差較大，可能是好事不出門，壞事傳千里的緣故吧！

7、購買軟件產品時最重視哪一點：

軟件產品是無形的，不同于其它有形的產品，軟件是企業管理和運營的照相，所以購買者最看重的是軟件的功能和售后服務，管理思路是企業管理的關鍵，所以軟件的功能是最為重要的，其次是售后服務，沒有良好的實施和服務，軟件功能再強也沒辦法很好的發揮。一般來說，在購買軟件之前，價格因素對選擇軟件的影響還是挺大的，但是運作了一段時間以后就會發現，相對于軟件的功能和售后服務來說，價格其實真的算不了什么。

第五篇：分銷與零售沙盤學習總結

分銷與零售沙盤學習總結

我在學校里沒有接觸過沙盤，也沒有怎么聽過，所以對它一無所知。根本不了解是干什么用的。在擁有我是第一次接觸沙盤、了解沙盤。由于學校的原因上午的課程沒有聽到有些遺憾。下午去了之后我就加入了D組，和他們組成了一個團面隊，共同完成我們的工作。

通過和我們組的其他隊員溝通并向他們學習，我了解到這是用友財務沙盤，是關于分銷與零售的，分為：制造商、總代理、終端商三部分。由于我們的經驗不足，在我們進行的這一系列工作中出現了很多問題。在制造商那里，需要對新產品進行研發、生產、下線銷售等等。這中間每年就會發生很多費用，而制造商那里由于生產過剩，終端與總代卻又購貨量遠遠小于生產量，造成存貨太多銷售不出去，引起貨物堆積，資金無法正常運轉，而每年還要繳納各種費用，在無法支付的情況下只能進行貸款，所以在我們的這個團隊里周遭商每年都在進行不斷的貸款不斷的還貸。導致年底利潤為赤字。為使我們收益提高，制造商應做好規劃，將廣告打出，制造商研發新的產品，新產品生產出我們將旗艦店建起，把新產品直接打入旗艦店，我們的盈利就會有很大的增長，我們年底的利潤就會有很大的變化。之所以制造商那里會出現貨物堆積并不是因為市場沒有需求，而是在制造商那里研發到銷售一種新產品需要很長的時間，無法在有需求的時候及時供應，而總代理一般會看終端的提貨情況來定自己的購貨數量。我們的終端商由于沒有把市場分析好、考察好，向總代購貨的時候總是很謹慎、很小心，所以在市場需求量很大的時候，我們終端商各個門店卻拿不出貨來供應市場。在這種形式下我們在第一年的時候在終端商那里犯了一個很大的錯誤，就是在市場供不應求的情況下我們還打入了促銷方案，造成利潤減少。

通過這次的沙盤實踐學習，發現自己又很多專業知識沒有掌握。這個沙盤學習里面真的蘊含著很多切合實際的真東西。比如團隊人員的安排，什么時候上線新產品，廣告促銷如何安排，投資收益如何處理等等。我們企業是根據市場需求來生產產品的，我們也要對上年的市場有所分析，汲取經驗教訓，不再犯犯過的錯誤，對什么時候老產品下線，什么時候新產品上線，都需要把握時機提前準備。如果老產品下線晚會造成庫存堆積，銷售不出去，企業虧損。還會占用大量資金，造成沒有資金投入到新產品的研發和推廣中去。如果研發落后了，就會造成銷量不佳，近期流動資金減少，就會造成新一輪的惡性循環。一個企業是一個整體，所以不允許有錯誤的決策發生。同樣我們一個團隊也是一個整體，只有發揮每個人的優勢，整體的優勢才能體現出來。只有統一我們的意見和思想，決策才能得到大家的支持，才能把工作做得更好。我們也只有自己團結起來才能與其他企業競爭。更應該把自己的利益放在第二位，以整體利益為主才是最重要的。