第一篇：平安人壽新人拒絕處理話術匯總（本站推薦）

拒絕處理話術

? 人死了，保險還有什么用？

業：看得出，王先生是個很灑脫得人。人生在世是要看得開，不要說死了以后，就是活著得時候，鈔票多也沒啥意識，夠用就可以了，是嗎？不過，有句 話，王先生你聽了不要動氣奧?？停簺]關系，你說。

業：最近飛機失事很多的，原來上海虹橋機場不是也發生過飛機降不下來的事

嗎？王先生，如果這時候你正好在這架飛機上，你會想些什么？ 客：這有什么好想的，聽天由命吧。

業：其它事情可以丟開不管，不過你肯定有三件事情是放不開的。客：哪三件事？

業：第一，你太太和小人的今后的生活你放得開嗎？第二，小人今后的教育你

放得開嗎？第三，你父母現在老了，要靠你照顧，你放得開嗎？（暫停，看客戶的反映）業：（不管客戶說什么）當然了，我給客戶設計的保險計劃，從來不會只保身故 的。王先生你看這樣好嗎，我給你設計一份保險計劃，著重考慮身前，兼 顧身后，買不買你做決定，這是我作為你的朋友給你的建議，你看好嗎？ 客：那好吧。

? 我保險已經買過了。

業：李先生，你的保險意識真的很強。幾年保險做下來，我覺得許多中國人的

觀念還是比較落后，不象外國人認為保險是生活中的必需品，如果中國的 老百姓都象李先生這樣的觀念，我們保險要好做多了。李先生，你買的是什么保險？

客：也是你們平安保險公司的，好象是什么理財。業：是不是?世紀理財?？ 客：對，對。

業：李先生，你對自己真是不負責任，花了這么多錢買的是什么都不清楚。正

好我今天有空，你把保單拿出來，我幫你看看

（看保單）

業：李先生，這份保險叫?世紀理財?，是一種國內目前最先進的投資連接型保

險，主要幫助你的資金增值，同時又有部分的保障功能。不過，李先生你 發現沒有，?世紀理財?并沒有醫療保障的內容，一旦我們生病住院，不僅 要負擔醫療費用，而且還要支付保費，這時候，你買的保險不但派不上用 場，反而成了負擔。

客：那你的意思是講保險不要買了。

業：對的，如果保險保得不全，有的時候，尷尬起來真的不如不買。就象一個

人沒有衣服穿，而他一年的服裝費只有1000元，如果他花1000元買了件 大衣，你認為解決問題了嗎？

客：你的意識是，天熱了，他又沒衣服穿了。

業：對呀，其實買保險也是這樣，買多買少要根據自己的經濟情況，但一定要

買全，養老、醫療、意外都要考慮。李先生，你看這樣好嗎，我來給你設 計一套全面的保險計劃，讓你一年四季都有衣服穿?？停罕ｋU買這么多做什么？（考慮考慮；沒錢；有勞保等）

業：李先生，你放心，這是我作為一個朋友給你的一個建議，買不買，買在誰

那里，全由你自己決定，你看好嗎？ 客：那好吧。

? 對保險沒興趣。

業：趙小姐，你的意思是說，如果有興趣你是會買的，是嗎？ 客：反正我沒興趣。

業：是的，平常誰會對保險感興趣？不過趙小姐，如果你生病的時候有人幫你

付醫藥費，退休后有人給你發工資，小人讀書有人幫你交學費，你感興趣 嗎？

客：哪有這么好的事情。

業：如果有的話，你感興趣嗎？ 客：還不是要我付錢的。

業：趙小姐，我給你設計一套保險計劃，不花你一分錢，只要你在保險公司存

一筆錢，在享受保障的同時，將來保險公司還會把這筆錢還給你，你看好 嗎？ 客：（如有反對）

業：趙小姐，你放心，這是我作為一個朋友給你的一個建議，買不買，什么時

候買，全由你自己決定，你看好嗎？ 客：那好吧。

? 買保險不吉利。

業：那你還沒買保險嗎？

客：不買保險不死，一買保險就死。

業：錢先生，我能理解你這種感覺。不知道錢先生沒事會不會到醫院去？ 客：沒事到醫院去做什么？ 業：那你生病了會到醫院去嗎？ 客：這要看重不重。

業：是，你的意識是雖然醫院你不喜歡去，但必須去的時候你還是要去的，是

嗎？

客：你到底要講什么？

業：我的意思是先有生病，才需要醫院，而不是先有醫院，人才會生病。同樣 的，先有意外事故，才出現保險，而不是先有保險，才發生事故，錢先生 你說是嗎？

客：道理上講是這樣的，但…… 業：錢先生，?5.7?空難你知道嗎？103個遇難者里只有40多人買了保險，你

認為，空難是由40多個買保險的人引起的，還是由60個沒買保險的人引 起的？（停頓）

業：所以，事實上我們都知道，空難和買沒買保險是沒有關系的。不過，沒買

保險的死了就死了，買過保險的總會得到一些補償，也是對他們家屬的一 點安慰。

業：錢先生，你看這樣好嗎，你還沒有買過保險，我給你設計一份計劃，就當 買份安心。

? 保險是騙人的。

業：您的意思是說您被保險公司騙過？ 客：我倒沒有，我是聽別人說的。

業：哦，那我也聽說過。有很多客戶因為不了解保險，在投保的時候險種比較

單一，譬如只買了壽險沒買醫療險，生病住院當然就不能理賠，所以他會 有?保險是騙人的?感覺。如果他在投保之前對保險多一些了解，就不會 發生這種事情，您說呢？ 客：（點頭）

業：所以今天正好趁這個機會您可以多了解一些保險，以后投保就不會有受騙

上當的感覺。那么，您是否已經買過保險？

? 沒錢。

業：客戶先生，您的意思是不是說‘您的收入和支出正好相抵，所以沒錢?！?客：是的。

業：那么請允許我問一個比較隱私的問題：如果您每個月少拿300元回去，您

太太會說您嗎？ 客：當然會說啦。

業：如果您每個月工資都不拿回去呢？ 客：那可不行。

業：如果讓您選擇每個月少拿300元回去或者不拿回去，您會選擇哪一個？ 客：當然選擇少拿300元回去（或者客戶不回答）

業：我相信您一定會選擇少拿300元回去，因為少拿300元回去并不會對您的

家庭生活造成巨大的影響，但不拿錢回去一定會對您的家庭生活造成巨大 的影響，您說是嗎？ 客：是的。。。。

? 身體好，不需要保險。

業：客戶先生，哪您覺得什么時候會需要保險呢？ 客：。。。（思考，想到疾病、意外、身故，但不一定說出來）

業：沒有人喜歡去醫院看醫生，但是如果他半夜肚子痛的直打滾，我想醫生肯

定是他唯一想見的人。您覺得呢？ 客：是啊。

業：沒有人需要保險，但是如果他不幸住院面對巨額醫療費時，拿著理賠款的業務員肯定是他最想見到的人，您認為呢？ 客：有點道理。

業：所以保險這個東西只有在您不需要的時候才能購買，當你需要的時候可能

就不能買了。（觀察客戶的變化）您看，在您現在還不需要保險的時候，我 們一起來了解一下保險好嗎？（同時展示計劃書）。? 自己投資回報高。

業：那您投資的渠道一定很多，方法一定不錯，以后我要好好向您請教?？停耗睦锬睦?。

業：客戶先生，現在有兩支足球隊，實力相當。甲對1人守門，10人進攻，乙

隊11人都進攻，沒人守門。如果您現在押注，您會選誰贏？ 客：當然是甲隊。業：為什么？

客：沒守門員怎么踢??？！

業：所以啊，進攻再好，如果沒有守門員，輸球的可能性還是很大。投資回報

再高，少了保險的組合，就象沒有守門員的球隊，輸多贏少。您看，還是 讓我為您推薦一位守門員好嗎？

? 報紙上說你們虧了。

業：我們發展帳戶自開始運作（2000年10月）到現在（2002年4月）的收益

率是18.69%，您覺得它虧了嗎？ 客：……

業：所以記者也并不完全了解保險，就象醫生不一定懂股票，您看我給您詳細

地講解一下，好嗎？

? 讓你們投資，回報是多少？

業：投資回報率是不確定的。如果我們公司一年的投資回報做到30%，您覺得

好不好？ 客：當然好嘍。

業：但我告訴您市場的平均水平是40%，您還覺得30%好嗎？ 客：不好。

業：如果我們公司一年的投資回報做了-2%，您覺得好不好？ 客：。。。

業：但我告訴您市場的平均水平是-20%，您還覺得-2%好嗎？ 客：（點頭）

業：所以回報多少不確定，也不重要，關鍵要看是不是高于市場平均水平，高

于市場平均水平您的錢就增值，低于市場平均水平您的錢就貶值，您看（展 示資料），我們專家的理財可以幫助您獲得高于市場平均水平的回報率。

? 讓我考慮考慮再說，要買我一定找你。

業：是的，我也覺得買保險是要慎重考慮，不過我沒有把握下次能不能來?？停菏裁匆馑迹?/p>

業：我一直在提醒人們可能會發生的事故，并要他們為可能會發生的災害做預

防。實際風險發生的概率對每一個人都是公平的，所以對于下次能不能來 我并無把握。未來是個未知數，誰也無法正確預測，我們唯一能做的只是 把握現在。? 聽你講的是蠻好，不過每年交600元，20年交12000元，這么長時間保險公司只返還我20000元，總覺得不大合算。（康泰一份，30歲，20年交）（聽你講得滿好，但總覺得不大合算。）

業：王先生，你的意思是這份保險蠻好，就是費用高了點，是嗎？ 客：吸引力不大。

業：王先生，這樣子好嗎，每年我給你600元，一共給你20年，我只要你保證

一件事，不管什么時候我出事了，你要馬上把20000元交給我兒子。王先 生，你看怎么樣？ 客：這怎么行。業：為什么？

客：萬一這幾年內你馬上出事，我不是就虧得厲害了。

業：那么王先生，這件事情我來做。你每年給我600元，我保證給你20000元。

（看著客戶，微笑）和你開個玩笑，事實上除了保險公司，任何人做這件事

都是不合算的。不過，反過來講，那個交錢的人肯定是合算的。業：王先生，這筆錢我是留給兒子的，你的收益人寫誰？

? 給回扣才買。

業：您是不是希望一個連法律條例都敢違犯的人為您服務？ 客：當然不希望。業：《保險法》規定不能以給客戶回扣的方式招攬保險業務，所以一個人連法律

都敢觸犯，我不知道他還有什么不敢做？ 客：

業：實際上我都是通過服務來回饋客戶的。您是希望一次性便宜一點，還是希

望長久的服務呢？

第二篇：新華人壽面談拒絕話術

一、保感我不感興趣

我理解你的意思，您對保險不感興趣，你是認為自己沒有買保險的必要嗎，很多人和您一樣，都認為會遠離風險，不會有意外，但事實是怎么樣，你還記得出車禍的洛桑吧，多年輕呀，這種事情太多了，其實保險不是興趣，他更多的意味著一種責任，是對自己的責任也是對家庭的責任通過與您的接觸，我發現您是一位有責任心的人，我們公司曾經對所有客戶資料做過統計，有責任心的人100%會給家人和自己購買人壽保險您覺得呢？

二、保險是該買，但我剛買了房子，首付一大筆錢，每月還得還月供呢

真不錯，你現在是用銀行的錢把房子給買了，是嗎？我好多朋友都跟你一樣，這是現在最流行的消費方式，他們住好房開好車，生活特別瀟灑，你知道他們敢這樣花錢，是因為他們把生老病死的風險轉嫁給保險公司了，不像我們以前，辛辛苦苦的省吃儉用地攢錢，防老防病防意外，其實你現在已經學到了這種時尚的消費觀念，為什么不接受保險呢？現在這也時尚啊你是不是認為保險要花很多錢，其實保險是因人而宜的，不是都一樣的，我現在就可以給您設計一

款低保費高保障的保障計劃這樣在你二三十年還款期間，也不會加重你的負擔，就算以后發生不幸，保險公司的理賠款，還可以幫你把房款付了，我常說，人在房在，人不在房子還在，這樣給家人能夠留個幸福的生活您說對嗎？其實我認為最應該買

保險是挺好的，我也知道我應該買，可是我就是沒錢？

其實有錢沒錢是相對，比如說吧，有錢沒錢都會生病吧，不能因為沒錢就不看病了吧，現在醫院有很多人都在為自己籌錢看病，從這個角度來講，沒錢的人更需要保險，也許你不知道，有錢人和沒錢人買保險的側重點都不一樣，沒錢的人注重保障，有錢的人可以通過保險幫助理財，現在我就可以幫你設計一款低繳費，高保障的保險計劃，可以供你參考，而且還可以調整，你今年有28了嗎？我幫你查一下費率

我有做保險的朋友？如果我想買保險我會去找她

我問你一個問題，你這朋友跟你說過要你買保險嗎？有時候就是這樣的，朋友關系越密切，礙于面子，越不太堅持讓你買保險，怕別人說他殺熟，就是這樣的，一旦發生事情，吃虧的還是您，我和您之間就不存在這種關系，所以我會盡

我所能讓你買保險以前呀我有一個好朋友，就是因為我怕別人說我殺熟，不敢跟他提買保險的事，等我有一天想跟他提了，晚了，他在一場車禍中去世了，后來他的妻子曾經質問過我，你是做保險的，又是這么好的朋友，為什么不讓他買保險，到現在我都不敢面對他，從那以后，我讓我身邊所有的朋友都在我這兒買了保險，而且今天，我也會向你這么說，我也會堅持要你買保險，你是一個有責任心的人，相信你一定會讓我給你提供這樣一份保險

我們單位已經上了國家那保險，這個我就不用再買了

真不錯，你們單位福利這么好，現在有很多單位的職工都有這種保險，就是社保，那國家的社保醫療和養老的原則，低保障廣幅蓋，其實現在如果光有社保是遠遠不夠的，一旦生病了，就沒有足夠的醫療費用，將來退休以后，生活水平也會有所下降不少，很多有遠見的人，都會趁自己年輕收入好的時候，為自己儲備一些商業保險，這樣一亙出現風險，當自己和家人享受很好的醫療保障，退休后呢有商業保險做補充，還可以使自己的生活維持在一個程度之上，這就是未雨綢繆，在未來呀，沒有保險那是萬萬不能，沒有足夠的保險就更不能了

我現在年輕力壯，身體特健康，你說我買壽險有什么用

你說的非常對，年輕就是資本，健康就是財富，我們更應該好好珍惜，保護好我們的資本和財富，其實現在風險事故的發生和年齡沒有關系，年輕人現在活動多，范圍廣，壓力大，風險更高，你還記得著名演員李媛媛，還有著名教練馬華，多年輕呀，再說了，就算咋身體健康，也有可能遭受意外的風險吧，最近你看報紙了嗎？北京市最新的意外事故數據統計出來了，驚人吶，為什么不買點保險，給自己一點安全感呢，再說了，年輕人保費低，而且還很容易通過體檢，保障期還長，現在買，您不會等幾年之后想買保險，用幾倍的錢來換僅有幾年的保障吧

我的資金現在全在股票上，通過股票的這種投資，我會有更高更好的回報

你的理財意識很現代，哎，我問你一簡單的問題：如果你現在身無分文，我有兩個方案供你選擇，一個是我們中國平安公司的保障計劃，該計劃承諾您若干年后有一筆錢，另一個，股票憑證，它的價值隨市場行情而變動，也許可能你會發一筆財，但是你要想在二三十年之后會保證有一定的資金回報，你會選擇哪一個？現在很多人都是股民，還有一些

人購買國債和基金，其實在現在的投資市場上，有沒有一種絕對的保障回報的投資方式呢？沒有但是保險就行我們中國平安公司就能給你一個這樣的計劃，向你鄭重承諾，一旦風險發生，身故，殘疾或年老急需一筆錢的時候，就能從我們平安公司得到，這就是保險和投資方式最大的區別，它能夠帶給你更安全的保障

我為什么要買保險啊，什么時候我不在了，我把錢全留給我老婆？

您跟我開玩笑的吧，我想你當初結婚的時候，肯定跟你愛人說過，要白頭偕老的，好好照顧您一輩子，但是隨著時間的推移，總有一個人會先走的，甭管剩下誰，都夠悲慘的，其實婚姻就是一種責任，咱們既然選擇了它，就應該替它考慮周到

我現在存的錢啊，到二十年以后一文不值？

對，很多人現在想法跟您一樣，這就是我今天來找你的原因，我會為你特別制定一個計劃，讓您的存款不至于因為膨貨膨脹，而貶值，這就是目前國際上流行的分紅保險方案我覺得你應該了解一下，行嗎？

我和別家公司先做一個比較，然后再做決定吧？

這很正常啊，很多人跟你一樣，你拿我們公司產品和別家比較，從這一點可以看出，你是一位行事嚴謹，不輕意受別人影響，我非常贊成你的想法，不過，站在朋友的立場上，我應該給你點建議，其實買保險呀，主要是買安全和服務，無論是什么樣產品，如果它服務不好，我相信你也一定不會買的，其實我們有時候買保險，就是碰運氣，碰到了就好了，你應該聽聽像我這樣的專業人士的介紹，我在這行業很多年了，我的客戶都是相信我的專業，相信我的服務，我的服務是一流的，所以您聽我的沒錯

第三篇：增員拒絕處理話術

增員拒絕處理話術

（一）１、保險公司收入不錯，但不穩定。

話術一：

王先生，請問你哪個行業收入高又很穩定的，這樣的行業我也想干，事實上是沒有的，再說你所說的穩定又是指什么呢？要你不會下崗還是單位永遠不會倒閉呢？做保險一年可以賺到十年的錢，五年可以把一輩子的錢都賺回來，穩定與不穩定還重要嗎？

話術二：

您說得不錯，這月一千，下個月二千，第三個月可能是四千的，一年收入總不少于三、五萬的，確實每個月是不穩定的，現在社會上每月收入穩定的應該算下崗工人，每月２５０元收入，我想這種穩定你肯定不會要的。

２、我沒有銷售經驗，不會做保險。

話術一：

是的，我當時的想法跟你一樣，但你目前的經驗是天生就有的嗎？你剛開始做媽媽（爸爸）也沒有經驗，現在不也做得很好嗎？做任何一件事最直接有效的方法就是模仿，跟著師傅學，三個月包你會！再說我們公司有非常完善的培訓體系，老師會教我們怎么做，這該不會有問題了吧！事實上做保險很簡單，只要有愛心、能吃苦都可以做，你的能力并不比我差，你一定會做的好的！

話術二：

王先生你這人做起事來考慮得真周到，您的意思是假如您有經驗的話，就不會拒絕做保險了，是嗎？（等待回答）。

其實，你的生活經歷，就是做保險最重要的經驗，你是個醫生，你可以與衛生戰線上的人談保險，你可以跟你從前的病員及家屬談保險，可以從重大疾病談起，你平時有什么愛好？那你可以…… 話術三：

那太好了，我們需要的就是你這樣好似一張白紙的人，因為一張白紙才能畫最新最美的圖畫。我們公司會免費提供一流的培訓！你想想看，對于裁縫師傅來說，是改一件衣服容易，還是做一件新衣服容易？別再猶豫了！

３、保險公司沒有“四金”，沒有底薪。

話術一：

誰說保險公司沒有底薪，第二年開始就有底薪了，而且每年增加一次，再說你還可以參加社會保險，為自己買一份保障，而且公司為我們每一位業務人員提供了足夠的人身保險和住院醫療保險，你還有什么可擔心的呢？你現在的保障只是你自己的保障，對你的孩子有保障嗎？能提供足夠的教育金嗎？只要你收入高，可以買“五金、六金”，甚至更多，你總不會為了低收入的“四金”而放棄高收入的“五金”吧！

話術二：

我們第一年確實是不發底薪只發三個月新人訓練津貼，但第二年開始不但有底薪，而且還有四筆獎金，不信？你來試試就知道了。

增員拒絕處理話術

（二）４、保險公司壓力很大，淘汰率很高，擔心做不好。

幸福的家庭是一樣的，不幸的家庭各有各的不同。在保險公司留下的人有他們的共性，走的人各有各的原因，既有工作懶散、責任心不強而遭淘汰的，也有經過了壽險工作的鍛煉而賺到了錢去找尋更大發展空間的。給自己三個月的時間賭賭看，賭贏了你可以改變自己的一生賭輸了也沒有什么損失，你說是嗎？

５、現在做保險晚了。

話術一：

你這各問題提得好，對于一個新生事物來說，前期是一個開荒階段（真的很難），而后期往往是一個收獲季節，你知道目前排隊準備進入中國保險市場的外資保險公司有多少家嗎？一百多家??！你說晚不晚？

話術二：

王先生，你有這樣的想法真是太好了！你的意思是如果不是太晚的話你一定會從事壽險工作對嗎？（等待回應）

跟我相比是晚了些，但壽險事業是一個朝陽行業，在世界各國都經過了幾十年都未衰弱，還不斷地在招聘新人入司。而我國的壽險只經歷了幾年。今天的你對５年，10年后入司的新人來說能算嗎？正因為你有這樣的想法，那就更不應該猶豫了！

話術三：

王先生，你的想法我理解，其實，早有早的好處，晚有晚的優勢。壽險公司剛成立時。市場當然比現在大，但業務員向客戶介紹了老半天后，客戶始終不能接受，有些客戶還把業務員錯認為推銷保險柜的，就是認可了保險公司和產品后還要等到“別人買了后我也買?！本褪琴I了，也不過給你３６０元（少兒險），你說難不難？而現在，許多客戶買了，沒買的客戶就有些急了，從眾心理起了相當大的作用，并且現在客戶的出手往往就是幾千上萬的。一張保單往往是過去幾張保單，你說開心不開心？

６、家里人反對我做保險。

話術一：

這是好事，反對你的人是愛你的人，他們不是反對你賺錢，而是怕你承擔太大的壓力，難道你不愿意為愛你的人承擔一些壓力嗎？你成功了，家人自然以你為榮，有這么好的家人關心你愛護你，這是你的福氣，這樣吧，今天晚上我到你家來認識一下你的家人，順便聊聊，好嗎？

７、做保險沒面子，要看別人臉色。

話術一：

是的，有道理，哪一個行業不需要看別人臉色呢？假如我們去拜訪客戶是去看他們的臉色，充其量也只有三、四次，但三、四次換來了客戶20年對我們的尊重和需要，你說這是有面子還是沒面子？以我看，當今社會還是有錢的人面子大，你說對嗎？

話術二：

你說得很有道理，我覺得人生一世真是夠累的，作為普通百姓都免不了看別人的臉色，在外不看別人的臉色的話，在家里就得天天看家人的臉色，弄得一家人都不好受。做保險就是好，個別客戶真的臉色太不好看，我可以不看，去選擇其他客戶，而你在其它單位假如領導的臉色不好看，那就由不得你選擇了。

第四篇：保險拒絕話術經典處理

拒絕話術經典處理

1、我沒錢買保險：話術一：對呀對呀，就是沒錢才保險，因為我們沒錢人一旦遇到風險就會傾家蕩產，所以我們沒錢人比有錢人更需要保障，一旦遇到風險保險就是雪中送炭。

話術二：沒錢買藥就不看病嗎？沒錢買米就不吃飯嗎？關鍵是重要不重要，值得不值得。保險就是讓你把錢花在刀刃上，在你最需要的時候花小錢辦大事。一天一包煙錢并不會影響我們的生活，但存在保險公司換來的是上萬元的保障，換來的是一生的平安，換來的是全家的幸福，值！

2、我有錢不用保：話術一：對呀對呀 就是有錢才保險，因為保險是我們有錢人身份的象征，因為保險是我們有錢人存錢的工具，所以我們有錢人更應該通過保險來體現我們的自身價值，使我們的生活更加錦上添花。話術二：有錢不等于有保障啊，你的錢全都投資在事業上你能保證隨時都有大額的醫療現金嗎？

3、我不需要保險：話術一：太好了！主動需要保險的人大多是不健康的人，所以象你這樣不需要保險的人才是我們的最佳人選。話術二：不需要保險的人有三種：長生不老的人，永不生病的人，不出意外的人，請問您是哪一種呢？話術三：不需要很正常，那是因為沒聽我講過保險，聽我講過保險的人都會主動要，不信咱們現在就試試看？

4、等等再說：話術一：前年我遇到一個客戶，他也說等等再說，結果去年就得了腦血栓，現在已經半身不遂了----可見風險不等人?。≡捫g二：生日促成法，禮物促成法，模糊促成法。話術三：好，那我下周（下月）再來？（試探）

5、我有社保：話術一：社會保險能解決你的吃飯問題，而商業保險能解決你的吃肉問題。話術二：你有沒有算過社保的保障是多少，光有社保是不夠的，只能算是穿著毛衣過冬，加上商業保險才是穿著棉襖過冬，只有現在保障充足，才能晚年衣食無憂。

6、保險都是騙人的：話術一：你讓保險公司騙過嗎？騙多少錢？告訴我我幫你打官司做保險十年了，我見過的都是保戶騙公司，還沒見過公司騙保戶呢！話術二：騙人的東西政府能提倡嗎？騙人的東西國家能立法嗎？騙人的東西發展能長久嗎？中國已經有上億人保險了，按照你的說法全國人民都上當了！----假如騙你的話你能干嗎？話術三：我原來是出門下鄉行騙 現在客戶是主動上門受騙，去年一年我就騙了二十多萬，你說怪不怪？（正話反說）

7、二十年后錢就貶值了：話術一：對呀對呀 就是錢要貶值才買保險，因為保險可以用錢掙錢，用錢生錢，甚至可以用小錢換大錢，所以我們要通過保險來科學理財，使我們的財富增值。話術二：那你存在銀行的錢不也貶值嗎？你放在家里不也貶值嗎？你借給朋友不也貶值嗎？即使你得的錢貶值了，那么你交的錢不也貶值嗎？因為你的保費是20年交清而不是一次交清。話術三：那我為您設計一份專門“防貶值”的保險，當通貨膨脹時，您的收益同樣會水漲船高----介紹分紅保險。

8、公司倒閉怎么辦：話術一：國家有政策，我們有再保險，多家公司聯手承擔您的風險----天塌下來由國家頂著，要知道中國已經有上億人保險啦！

9、你能給我多少回扣：話術一：凡是給回扣的業務員都是要開除的業務員！他跟不上考核即將開除，為了保住自己賠錢也干，終身大事交給這樣的人你能放心嗎？話術二：小恩小惠既買不來朋友也買不來感情，我的為人咋樣，咱們慢慢處。我可以保證，我能給你帶來的服務和幫助肯定會遠遠超過那點回扣！

10、活一天算一天 到老就死：話術一：有的人說到老就喝藥，有的人說到老就上吊，但是你看誰喝藥了，你看誰上吊了，我看有要飯的，我看有撿破爛的，好死不如賴活著，俗話說水沒來先憋壩，保險就是為年老體弱做準備，現在有沒有準備就能看到咱們到老究竟是啥樣。話術二：假如現在得闌尾炎我們能死嗎？假如現在得膽囊炎我們能死嗎？我見過的人都是越老越怕死，越老越發危，所以人還是要面對現實，不該自己騙自己，因為咱們誰也躲不過那一天

11、我要在外國公司投保：話術一：外國公司來了你投保，外國公司走了你找誰去？話術二：外國保險是根據外國國情設計的，中國保險是根據中國國情設計的，作為中國人，保自己的險才是最適合你的，就像買衣服不一定進口的就好，而是要合身得體。話術三：外國公司能普及到本地最快也要十年以后，那么這十年你有事誰來管你？

12、我要在XX公司投保：話術一：不瞞您說，我在剛做保險的時候原打算在XX公司，后來了解到現在買保險都認品牌，因為泰康人壽品牌好，信譽好，服務好，所以我選擇了泰康人壽。咱們保險本身買的不就是服務嗎？話術二：求學要挑最好的學校，看病要找最好的醫院，那么保險13、14、15、16、17、18、19、20、21、22、23、為啥不選最好的公司呢？泰康保險可是國際品牌??！

我要在朋友那投保：話術一：依我看朋友不在認識時間長短，有的認識三年的還不如認識三個月的，關鍵是重友誼，重感情，咱們今天能夠認識，這也是緣分吧，我這個人可不可交咱們處處看。話術二：其實有好多人非常忌諱在熟人那辦保險，就像醫生忌諱給家屬做手術一樣。一旦發生事故或糾紛你好意思跟朋友打官司嗎？到時你只能打掉牙往肚里咽，結果因小失大，得不償失。

不想給老婆留錢當嫁妝：話術一：對呀對呀 就是不希望老婆嫁人你才應該買保險。因為她生活沒有依靠才要嫁人，如果她有一筆錢，生活有依靠那就沒必要嫁人。話術二：假如有一天您在天堂看到自己所愛的人在人間受苦為您還債您會快樂嗎----其實保險就是我愛你，死而無憾大丈夫！話術三：最好你們每人都有“嫁妝”----夫妻同保，互相受益。

過兩天我自己去公司投保：話術一：好，后天早上八點我在公司一樓等你，不見不散。（試探）話術二：如果你將來有事情的時候，你是希望自己去公司辦理呢？還是希望上門服務呢？（這時客戶肯定說希望上門服務，然后接著說）好，那我現在就是上門服務，把名字寫在這里就可以了（同時拿出保單示意）話術三：那好我現在就給你填投保單，過兩天你自己交到公司就可以了。

都是要死的病：話術一：對呀對呀 就是大病才保險，因為只有大病才足以讓人傾家蕩產，小病小災一般的家庭都能承擔，所以現在80%的人選擇的都是大病保險。隨著科技的發展，只要有錢有些大病是可以治療的，最低可以延長生命，即使是絕癥我們總不該給親人留下一大筆債務吧。話術二：那我給你設計一個感冒發燒住院就賠錢的保險----介紹住院醫療險。

保險不吉利一保就出險：話術一：您說是先有病人還是先有醫院？肯定是先有病人才有醫院，先有風險才有保險。生老病死是大自然的規律跟保險無關，保險的作用是抗病救災減輕悲劇給人們帶來的痛苦。話術二：如果一保就出險的話保險公司豈不負債累累早就關門了？我們想報復誰給他辦份保險不就OK了！

萬一政策變化怎么辦：話術一：那萬一病了咋辦？萬一意外咋辦？話術二：對呀對呀 就是政策總變才保險，因為政府一時一個令吃不準，只有法律合同才是永遠不變的，所以只有保險才能靠得住。

保險合同不能公證：話術一：對呀對呀 就是我們的合同保準才不用公證，因為只有不保準的東西才要拿去公證，安全的東西就不用公證了。話術二：你家的房照公證了嗎？你家的存折公證了嗎？你家的戶口公證了嗎？保險合同和這些東西一樣，它本身就具有法律效力，本身就是公證，比公證還公正！

我們的錢都讓公司賺取了：話術一：對呀對呀 就是公司掙錢才保險，因為公司掙錢證明公司有實力，賠付能力強，所以我們才放心。如果公司賠錢的話你還敢保險嗎？話術二：國家是用大家的保費去投資（如三峽工程、奧運工程）用錢掙錢，錢生錢，當我們遇到風險的時候再加倍的償還我們，這樣國家掙錢個人也掙錢，所以參加保險利國利民利己。話術三：你到醫院看病大夫不也掙你錢嗎？因為大夫掙你錢你就不看病了嗎？因為農民掙你錢你就不吃米嗎？你辦保險不也是為了掙錢嗎？不掙錢你能保嗎？ 我誰也信不著社會太腐敗；話術一：對呀對呀 就是你誰也信不著才保險，因為現在是市場經濟，誰也靠不住，靠誰不如靠自己，所以我們應該給自己找個靠山，靠啥？靠保險！話術二：作風腐敗是政治問題保險合同是法律問題，政治和法律沒有直接關系，所以腐敗和保險無關。話術三：看問題應該看大局，看主流，隨著WTO的深入，中國逐步與國際接軌，我們法律會越來越健全，制度會越來越完善，現在保險已經成為一種趨勢而走入千家萬戶。

死了要錢有啥用：話術一：對呀對呀 就是因為人有一死才應該保險，如果我們能長生不老那就不用保險了。保險的真義是責任與愛心，試想您的最后一次住院費誰來付？一個做父親的總不會看到妻子兒女受苦吧？話術二：那好我現在給你設計一個專門活著領錢的險種----介紹分紅險。話術三：那萬一死不了也活不成咋辦？如果有一天我們臥床不起……

投保容易理賠難：話術一：如果保險公司不守信譽還有人保險嗎？去年我公司被評為理賠最迅速的保險公司。泰康保險的品牌和市場美譽度已經家喻戶曉，相信您也早已聽過。話術二：我們現在是上門服務，以后有事情只需您打個電話馬上會有專人為您辦理。保險市場競爭非常激烈，又有哪家公司會因為理賠慢而砸自己的招牌呢？更何況理賠本身就是一種最好的廣告。話術三：投保時要簽法律合同，白紙寫黑字，理賠時按合同辦事。政府有法院，國家有保險法，24、25、26、27、28、29、30、31、32、33、34、35、36、37、現在是法制社會你怕啥？

我對保險沒興趣：話術一：太好了！對保險感興趣的人大多是不健康的人，所以象你這樣沒興趣的人才是我們最佳人選。話術二：沒興趣很正常，那是因為沒聽我講過保險，同我講過保險的人都會感興趣，不信咱們現在就試試看？話術三：是啊，有誰能對生老病死感興趣呢？但是有誰又能逃過生老病死呢？有誰能對醫院感興趣呢？又有誰沒去過醫院呢？所以保險不是興趣的問題，而是需要的問題。

保費太高了：話術一：去銀行存款您會說貴嗎？保險是存錢不是花錢，存多存少都在您自己帳戶上，多存多得談不上貴不貴。話術二：現在大米豆油都很貴為啥還要買呢？關鍵是重要不重要，保險是事關家庭幸福的終身大事您說不重要嗎？想便宜也可以，只需降低您的身價就可以了，您愿意降低自己的身價嗎？

我還年輕年老再說：話術一：對呀對呀 就是年輕保費才便宜，因為年老時保費高負擔重想保都無能為力了，所以越早準備越輕松。話術二：那躺在醫院的人都是老人嗎？誰能保證年老之前不生病呢？一旦生病想保都沒資格了，有什么能比身體還重要呢？天有不測風云，人有旦夕禍福

收錢快 給錢慢；話術一：吉林2.15火災發生后，我們24小時內就賠付到位，你說這還不夠快嗎？各家公司都在搞競爭 比服務，誰能因為賠錢慢而影響自己的聲譽呢？話術二：出險后我們要有一定時間調查案情，但時間不會很長。保險法對賠付時間有嚴格規定，如無故拖延賠款，還要賠償損失呢！

利息低 不劃算：話術一：保險的作用是保障而不是高息，高利貸利息高但是沒保障啊，有風險沒人管哪！一個人的責任與愛心，是不能用金錢來衡量的。話術二：您用幾百元換來幾萬元的作用不劃算嗎？難道參加保險的人都不會算帳嗎？保險就是用小錢換大錢，用少錢換多錢，不劃算誰都不會保，看看周圍的人吧！

身體好 不用保：話術一：對呀對呀 就是身體好時才及時投保，等到身體不好時想保都沒資格了。保險公司也挑人哪！話術二：那你能保證一輩子身體好嗎？躺在醫院的人住院前身體都挺好的，俗話說沒病不死人，怎能拿生命作賭注呢？話術三：那你百年之后妻兒的生活都安排好了嗎？做一回父母總該給兒女留點什么吧！

我很忙 沒時間：話術一：對呀對呀 就是因為您很忙所以我特意前來拜訪，讓您在百忙之中抽一點時間來關心一下您的家庭。話術二：很抱歉打擾了，那您是明天上午還是下午有空呢？話術三：象您這樣整天忙碌的人，不累倒下是不會有時間的，這也是我一直擔心的問題，為了您的家庭幸福，耽擱您10分鐘沒問題吧！

你調走 我咋辦：話術一：公司有售后服務部，到時會有專人接替我的工作，繼續為您服務。就目前來說，我已把保險作為終身的事業，不會輕易調離。話術二：我就好比是銀行的儲蓄員，我調走跟您的帳戶沒關系，因為您是對銀行說話。

還體檢 太麻煩：話術一：即使不保險也應該養成定期體檢的好習慣，有些疾病等你發現時已經很嚴重了。去年我有一個保戶，感覺胸悶，一檢查竟是晚期肺癌！話術二：公司是為您免費體檢的，別人想檢還沒資格呢！應該關心一下自己的身體狀況，我陪您一起去，順便逛逛街。沒閑錢 先不保：話術一：生病時你能說：沒閑錢先不看嗎？錢其實就像海綿里的水擠一擠就會出一點，為了明天的安享，今天還是緊緊褲腰帶吧！話術二：錢沒有閑的，錢都有用，等有閑錢再?？赡芤惠呑佣急２簧?。保險是必須準備的過河錢，救命錢！怎么能用閑錢來保呢？再說誰見過閑錢啥樣？話術三：錢是擠出來的，不是閑出來的，想保就有這筆錢，不保就沒這筆錢，保上就攢下了，不保就花掉了，攢下的是財富，花掉的是汗水。

我沒結婚 以后買：話術一：除了結婚您的父母和家人就不是負擔嗎？話術二：保險最重要的就是保障自己本身，你有沒有算過等結婚時你的保費又增加了多少？

時間長 交不起：話術一：公司已經為您想到這一點了，可以通過借款 減額 墊繳 暫停等方式來解決，也可以讓兒女協助繳費。話術二：只要現在繳得起，將來也會沒問題，社會在發展，生活在提高，我們的收入會隨著時間 年齡的增長而增加，而保費卻不會增加。年齡大 不適合：話術一：俗話說久病床前無孝子，靠誰不如靠自己。應該給自己多留條后路??！話術二：年齡大 風險大更沒安全感，保險對心靈也是一種安慰，使您的晚年生活更坦然 更從容。

剛保完 不要了：話術一：保險不是有了就好，而是夠用才好。您這點保額，就是大人穿小鞋，依您現在的身份最低保額也應在20萬（30萬）以上。話術二：這不公平呀，老婆還沒保，應當夫妻同保互相受益才夠完美。

38、保額低 回報?。涸捫g一：其實保險的預定利率已經高于銀行利息，此外保險的保障和節稅功能不也是一種收益嗎？話術二：您要的是保障還是回報率？如果剛保完就出險回報一定高，但這誰也不希望??！

39、對政局 沒信心：話術一：保險和政局沒有太大關系，建國時人民保險公司還兌換過國民黨政府的有價保單呢，這在國際上都是慣例。話術二：難道您對中國經濟發展也沒信心嗎？我們的生活不是越來越好嗎？中國的高速發展連世界都在關注??！

40、降價后 我再買：話術一：沒等保費降價人先降價了咋辦？風險不等人啊。話術二：保費不象銀行利息那樣輕易變動，做保險10年了還沒降過價，如果有降價那天，我恐怕是趕不上了。

第五篇：保險增員話術拒絕處理

保險增員話術拒絕處理

我們在增員或培育一位新人的過程中，尤其是在增員的初期，因為內在或外在的種種因素，常會使新人產生疑惑、惶恐，甚而望而怯步，因此面對這些狀況時，我們應如何妥善地來處理呢？以下望大家能熟讀勤練，這樣才能做到言之有物，因勢利導，提高增員的成功率。

一、沒底薪、沒有固定薪水、沒有保證薪

做老板誰有底薪!

就是因為沒有安全感，才叫你從兼職開始做起，等續不就有續期傭金了嘛？而且升上來當主管后就有Double-pay，是不是等于有底薪了!且更有安全感!

二、沒信心

只要答案不是你所希望的，就問“為什么”

信心來自那里？

一件事情如果你曾經做過，或者曾經看別人做過，你會不會產生信心？信心是不是來自于經驗？經驗是不是可以傳承？

所以針對新人我們規劃有“新人八部曲”的培訓計劃，等你學會了再全心投入，這樣還會沒有信心嗎？

三、家人反對、親友反對、配偶反對

說服他們!你家人會不會反對您有錢吧？很多人在你沒有成功前都會向你潑冷水，等到你成功后才說你的選擇是對的，有沒有聽過一句話叫做“成者為王，敗者為寇”？你成功了，家人自然以你為榮。沒人會反對保險的，你的家人只是怕你失敗才會反對，你覺得你會失敗嗎？如果你像我一樣努力，你還會失敗嗎？

四、沒興趣

你對什么有興趣呢？你想成功嗎？成功和興趣有沒有絕對的關系？你對錢有沒有興趣？你知不知道，興趣是可以培養出來的。有人本來是不會打麻將的，后來卻變成了賭徒!

五、公司知名度不夠

任何一家老公司都曾經是新公司，就因為我們是新公司，所以我們沒有包袱：壞的我們都沒有，好的我們都有!就像是新生兒一樣，充滿了有希望。再者，正因為我們是新公司，所以才有這么優厚的條件，新公司是不是有較大的發展空間？升遷機會也比較多，對不對？

六、保險不好做

那你覺得什么樣的工作比較好做呢？

不好做，但是不是也有很多人做得很好呢？那你跟那些做的好的人學習學習，是不是也可以做的很好呢？在這行業里的確有一些人失敗，但也有很多人成功啊!

你如果只看失敗的例子，當然不好做。相反地，如果你只看到成功的人，向成功的人學習，是不是就會增強你的信心？小孩子是不是本來不會拿筷子，但是慢慢的不是也學會了嗎？是不是本來不會騎車的，后來也會了？

所以很多事情都是可以學會的，只要你還有學習的能力，自然就沒問題了；如果沒有，那就另當別論了!

七、壓力很大，受不了

壓力，可以讓煤碳變成鉆石，讓沙子變成珍珠!

你想大氣壓力那么大，為什么你還活得好好的!做任何事情都會有壓力的。如果壓力都是一樣的，但待遇卻不同，當然選擇待遇較好的了!對不對？公務員沒有壓力嗎？會計小姐沒有壓力嗎？如果記錯帳要賠，老板要你做假帳不也是壓力嗎？

八、業績、收入不穩定

如果你的工作量穩定，業績自然就穩定，我們是不是有推銷流程、推銷架構的課程，教你如何從事保險工作？如果你真的能努力的投入工作，你的收入就不會穩定了，你本來只想賺五萬塊，結果卻賺了十萬，比預期多了一倍，當然不穩定了。總之，收入是與努力成正比的，你付出得愈多，賺得也就愈多。

換句話說，經驗告訴我們，你招攬的準保戶10個人中在一年內絕對會有一個人跟你買保險。依照大數法則的原理推論，如果你今年想做成100件保險，就得有1，000位準保戶，而這些人在現在及將來都有可能買你的保險；因此只要工作量穩定，收入自然就穩定。如果我每天都坐在家里，不去跑客戶當然無法產生業績。所以要想業績穩定，一定要去拜訪更多的客戶。

我想這個道理不僅在保險業適用，在各行各業也都是如此。

九、前途、市場、收入不確定性

其說明要點如下：

1．前途——壽險前途關之內容，過去、現在、未來。

2．市場——主顧開拓關之內容。

3．收入——三項工作關，五項收入。

十、對保險制度沒信心

事實上一般大眾很少人真正了解保險公司的制度，而且也沒投保過。如果只聽別人說說，其實是很難斷定保險制度的好壞的，就好像高考一樣，每年都有很多學生考不上大學，但并不能因此就說這種考試的制度完全不好!你說對不對？要是你想了解保險制度和現況，我想還是讓我說給你聽好了!

十一、不想轉行

為什么？還有其它原因嗎？

你覺得你的公司會一直開下去嗎？ 你問過你的老板嗎？

你的老板會活得比你久嗎？

你的老板一定會要你嗎？

難道你從來沒有創業的念頭嗎？

難道你不想好上加好嗎？

如果你是那種人就算了，算我找錯了!你是嗎？一個人不想動，就表示沒有希望了!

十二、保險公司都一樣

一般公司或保險公司大概都像以下所形容的樣子： 1．客戶該死 2．員工做死

3．公司賺死

我們公司的經營理念就是要追求制度的公平合理，所以重視人才的培育以及利潤的共享，由全體同仁來共同意創造美好的將來。

十三、拉不下臉來求人

當然面子是很重要，但是要怎么拉，你告訴我？

做保險要怎么拉，你拉給我看看？又不是演戲，要拉拉腿，或唱歌要拉嗓子，做保險要拉那里呢？

我講給你聽，我賣你保單，你看我有沒有在求你？要不要把身段拉下來？今天我們只通過我拉的專業知識幫客戶做財務分析，不要在乎客戶怎么問，只要在乎我們怎么答，而這些話術我們都已經寫下來了，整理出來了，你只要背書就能成為百萬富翁，難道你不背？

而且有時面子是靠自己爭取的，就算我們在其他公司上班，難道就能混日了嗎？要得到老板或主管賞識，就得比別人努力地工作，不是嗎？就算你當老板，碰到客戶時是不是頭比誰都要低？所以面子是要靠自己爭取的，只要做得正，服務做得好，到那里都會受人歡迎的!

十四、工作時間很長

你有沒有在電視節目里看過“大搬家”的游戲？當你在搬東西的時候，是希望時間長一點或是短一點？我想應該是愈長愈好，最好能把東西全部搬空。做保險有點算是“搶錢不帶槍”的事情。當一個人能力很好。搶錢的時間都不夠，怎么會嫌時間太長？時間愈久，是不是搶得愈多？這樣不是很好嗎？

有一些同業的同仁來到公司一段期間后，表現得和在原公司判若兩人，他的老同事見到他都說“奇怪!在原公司不怎么樣的人，到了××公司之后卻變得令人刮目相看?！逼鋵嵅皇沁@些人不行，而是原公司的制度不怎么樣。因為他們的制度是拿業績做好的人的錢，去彌補那些做不好的人，所以每一天到下午五點就全部下班不做了。如果我們努力耕耘而收獲的是給別人的話，是不是太陽還沒下山，你就收工了？但實施“耕者有其田”開始，自己做的都是自己的，是不是太陽還沒升起來就開始工作，干到太陽下山了還不愿回家，這是不是制度的問題？完全是制度的問題嘛!

十五、登錄考試太麻煩

你若怕考不過，就直接說嘛？如果你連考試都無法通過，那你根本就沒有做保險的機會。

十六、失敗的例子很多

常言道：“金牌教練教出金牌選手。”是不是有很多人希望自己的子女將來都能讀重點中學，以后都能考上名牌大學。是不是也有很多父母愿意將自己的子女的戶口寄放在親戚朋友家，只不過為了能讓孩子去讀重點學校，為的是什么？為的是將來有成功的機會。高考時是不是會有人失敗，當然也有人會考榜首。如果我們請考第一名學生的老師和所教的學生從來沒有考上過的老師來教你，你想那一個比較大成功的機會，是不是考第一的老師教出來的學生考上的機會比較大呢？困為他有經驗、有方法，這和我們公司一樣的，我們來告訴你我們是如何成功的!

十七、沒經驗、沒口才

其實你我都一樣，讀書的時候，或參加活動的時候，我們第一次要上臺自我介紹時，都會咿咿呀呀，緊張地不曉得說什么好，對不對!就像有很多新同事剛來公司，也不敢上臺，講話手足無措，但過一段時日之后，叫他上臺只要話匣子一打開，就不想下來了。

所以就是因為口才不好，才要到保險公司練習，這是一個練你口才的千載難逢的機會!但是做保險不一定要口才很好，而要心地好就可以了，你心地好不好？不好就算了？

沒經驗？難道沒經驗的事我們就都不要做了嗎？請問你出娘胎之前，我們有沒有任何經驗？沒有，對不對？所以人生是不是有很多的第一次，第一次上學、第一次跳舞、第一次逃課、第一次約會、第一次接吻、第一次騎車、第一次戀愛、第一次開車??總之，在人生中有很多事我們都要去嘗試。再說你又不是第一個做保險的，已經有十幾萬人在從事這個工作，你的第一次并不是這個行業的第一個，而且有很多經驗是可以傳承和學習的。有公司來輔導你，沒經驗沒關系!

十八、有親戚朋友在做保險

他做保險，跟你有什么關系嗎？他的親戚朋友跟你的親戚朋友都一樣嗎？沒有吧!只是碰巧有一些一樣吧!是不是每一個你認識的他都剛好認識？就算都一樣，就一定會跟他買嗎？你的人際關系沒他好嗎？如果是那就算了!你是嗎？

新華體驗式增員策略

增員策略總述

增員新思路

（1）突破傳統，創新增員新模式。

（2）完全從被增員對象的需求出發，針對被增員對象的心理做增員策略。

（3）通過被增員對象全身心、全方位、多角度對保險行業及新華保險的了解，提高其工作興趣，進行導入式教育，最終從中挑選極具潛力的優秀人才。

被增員對象身份預估

（1）應屆畢業生；

（2）企業/單位下崗員工；

（3）資源豐富、尋找兼職的其他人員。

被增員對象關注的問題

（1）了解這份工作的前景

（2）估算自己的基本收入（3）知曉工作的環境與氛圍

（4）考慮工作的難易程度、是否自由（5）關注這份工作可否讓自己迅速成長

被增員對象期待的工作

（1）前景廣闊

（2）收入較高或持續上升

（3）工作環境舒適，氛圍較好

（4）工作難度較低，但稍有挑戰性，較自由（5）希望通過這份工作自己迅速成長