第一篇：開業(yè)牙醫(yī)營銷咨詢系列案例(二)

開業(yè)牙醫(yī)營銷咨詢系列案例

（二）[ 2007-4-9 20:09:00 | By: 劉慶豐 ] ——劉慶豐原創(chuàng)系列文章轉(zhuǎn)載必注明

優(yōu)選案例：

有一位在當(dāng)?shù)刈约议_診所的同行向我咨詢，他家的診所在當(dāng)?shù)亻_了20多年了，聲譽不錯生意也越來越好。雇傭了一位醫(yī)生和護士還有點忙不過來，他不太清楚關(guān)于診所管理和營銷方面的事情，但想在現(xiàn)有的基礎(chǔ)上通過一些有效的手段讓診所經(jīng)營得更好，希望我能夠在這方面給予幫助。

其診所服務(wù)群體“高中低”端全都包括，因為他們那里是縣城所以周邊的農(nóng)民來就診的也比較多。門診是一棟四層樓的門市房，一樓有4臺椅位，是主要就診服務(wù)區(qū)。二樓目前空置一臺椅位，打算開展消毒室，技工室，X室等等。他一直在當(dāng)?shù)氐拿襟w上打廣告，每年8000左右，主要是影響周邊的農(nóng)村人口。當(dāng)?shù)赜?0家在其以后開的牙科診所，但規(guī)模小服務(wù)靈活發(fā)展較快，短時間內(nèi)構(gòu)不成威脅。服務(wù)特長普通，口外口內(nèi) 口修 都可以。期望今后診所的收益能夠突破每月3萬元，并想了解更多關(guān)于宣傳自己診所的技巧。

分析：這位開業(yè)同行根據(jù)我的提示所提供的資料比較完善和細(xì)致，給我更多的拓展空間。在這里也希望其他有問題的朋友們盡量按提示回答清楚，這樣我才能夠在資料盡量全面的情況下為你診所的經(jīng)營出謀劃策，畢竟我無法親臨了解。

看到這位同行的資料我的第一感覺是，這是一個已經(jīng)有一定社會氛圍和經(jīng)營基礎(chǔ)的比較成熟了的“世家診所”。這一類診所的特點是經(jīng)營有一段很長的時間了、有一定的患者基礎(chǔ)和社會口碑、有自己一套比較成型的運行方式和管理體制（從實踐中摸索的個人體會）、有一定的運營資金儲備等等。其實，他們只需要在現(xiàn)有的基礎(chǔ)上讓服務(wù)內(nèi)容多樣化、服務(wù)質(zhì)量標(biāo)準(zhǔn)化、服務(wù)層面差異化、宣傳模式常態(tài)化這幾個方面著手應(yīng)該會取得一定的收效。

具體方案如下：

1、無論發(fā)達地區(qū)還是普通地區(qū)，其口腔診所的發(fā)展都不應(yīng)該只停留在傳統(tǒng)普遍的口外 口內(nèi) 口修這幾個基本層面上，如果不想被時代或其他競爭對手的進步所淘汰，就必須不斷的學(xué)習(xí)和掌握更多不斷更新的新技術(shù)和新方法，以此來確保自身牢固的“資深地位”。所以應(yīng)該建立診所醫(yī)生定期進修學(xué)習(xí)制度，以此來確保醫(yī)生們的專業(yè)技術(shù)沒有落后或松懈。當(dāng)然，這樣做勢必會增加運營成本，但有了不斷更新的先進技術(shù)的保證，是必會使其他身后的競爭對手“望塵莫及”。也會大大增加在廣大患者心目中的“權(quán)威性”！——服務(wù)內(nèi)容多樣化

2、可以考慮將診所所有的治療規(guī)程和治療步驟全部規(guī)范化、標(biāo)準(zhǔn)化，這樣做的目的是為了讓患者有一個更加直觀的感受，可以清楚了解到自身疾病的治療全過程以及愈后效果。比如可以將治療步驟以公示或掛圖的形式清楚地展現(xiàn)出來，讓患者在治療前就弄個清楚，而不是醫(yī)生說什么就是什么，大大消除因為醫(yī)患溝通不暢所造成的種種誤解；或者可以通過內(nèi)窺鏡等先進的口腔數(shù)字成像技術(shù)，讓患者可以清楚明白的看到貽誤病情所造成的嚴(yán)重后果，增加醫(yī)生診斷的權(quán)威性和可信性。——服務(wù)質(zhì)量標(biāo)準(zhǔn)化

3、既然診所的服務(wù)群體受眾面如此廣泛，就更便于對不同的人群采取有針對性的服務(wù)體制。門診是一棟四層樓的門市房，一樓為主治療區(qū)，但各類患者都在一個診療區(qū)里進行治療其服務(wù)內(nèi)容沒有進行應(yīng)有的區(qū)分。對于二樓將來的處理，我覺得可以考慮把中高端的患者群從一樓的診療區(qū)里提煉出來，在二樓組建一個“特診區(qū)”，以提升診所的服務(wù)檔次。——服務(wù)層面差異化

4、原有的宣傳方式以當(dāng)?shù)孛襟w廣告為主，受眾主要為周邊的農(nóng)民，其目的性明確是一個很好的營銷方式。其實可以在此基礎(chǔ)上再擴展一些，比如在有市集或各種集會的時候往往是周邊農(nóng)民前來就診的集中時期（不知我分析得對不對），可以在此時候舉行當(dāng)天的“幸運患者抽獎活動”。登記當(dāng)天所有前來就診患者的手機或相應(yīng)聯(lián)系方式，在轉(zhuǎn)天當(dāng)眾進行抽獎，被抽中的患者可享受某種治療優(yōu)惠或免費服務(wù)等等諸如此類的獎勵。這樣做比較能迎合當(dāng)?shù)厝罕姷男睦硇枨螅部梢愿鼜V泛的通過“口口相傳”的免費宣傳模式無限制的擴大診所的知名度。還可以針對就診過的患者群推出凡是介紹來新的患者都可以累積積分，介紹新患者越多積分累積就越多，當(dāng)積分到一定程度時可以換取相應(yīng)價值的診療服務(wù)等等，這樣就可以花很少的成本達到長期宣傳的目的。——宣傳模式常態(tài)化

先說這么多吧，本人對當(dāng)?shù)氐膶嶋H情況不是非常了解，僅就介紹的內(nèi)容提供了一些營銷的方法，希望對這位朋友能夠有所幫助，也期待今后能夠給大家?guī)砀嘣\所經(jīng)營上的好方法，讓我們一起努力！

第二篇：開業(yè)牙醫(yī)營銷咨詢系列案例(一)

開業(yè)牙醫(yī)營銷咨詢系列案例

（一）[ 2007-4-8 19:19:00 | By: 劉慶豐 ]

——劉慶豐原創(chuàng)系列文章轉(zhuǎn)載必注明

優(yōu)選案例：

有一個在小縣城里自己開診所的同仁向我咨詢，他們八萬多人的縣城只有五家牙科診所！他的診所有兩臺綜合治療臺及相關(guān)設(shè)備加起來總共投入八萬多，兩名醫(yī)生，就他們當(dāng)?shù)貋碚f，這的就診環(huán)境和醫(yī)療設(shè)備算高檔的。診所定位是中高檔患者！沒什么比較特長的技術(shù)，一般的根管治療，鋼牙，烤瓷，正畸都做！也沒做過什么宣傳！他是一個好學(xué)肯干的人，希望自己的診所越做越大...但感覺診所的發(fā)展已到了一個平臺期，不好也不壞！他想通過一些營銷手段改變現(xiàn)狀，但不知如何下手！期望我能給他的診所‘把把脈,開一劑良方’！

分析：在爾后的交流中，我詢問了一些問題，感覺到這位朋友既想在患者的數(shù)量上有所提高，又想在患者的質(zhì)量上有所改善，這恐怕是很多開業(yè)同行們 “魚與熊掌都想兼得”的普遍想法。這位開業(yè)同仁所介紹的情況給我最大的感覺就是“一種有勁兒使不出來的郁悶”。其實很多開業(yè)同行都會在診所進入一個平穩(wěn)期后進入某種迷茫狀態(tài)，你說診所現(xiàn)狀不好也不壞，但再想往上發(fā)展就明顯感覺找不到確切的方向，而且在內(nèi)心深處還會有一種生怕因為嘗試失敗反而會造成更多對診所經(jīng)營不利的負(fù)面影響。其實任何事情最終能發(fā)生“質(zhì)變”，都取決于你日常點點滴滴的慢慢積累。沒有誰的成功是平白無故從天上掉下來的，都是在不斷的嘗試和摸索中一點一點接近成功的本質(zhì)。所以我的建議是，不要急于看到診所的經(jīng)營馬上有所突破或改變，那是不符合事物發(fā)展的客觀規(guī)律的。應(yīng)該借助一些宣傳的小手段，慢慢引起潛在患者們的關(guān)注，并通過合理有效的服務(wù)機制最大限度地留住所有吸引而來的患者，建立詳細(xì)全面的患者病歷檔案，然后再從中優(yōu)選出高質(zhì)量的客戶群有針對性地提供“特別服務(wù)”。

具體方案如下：

1、任何一個開業(yè)診所的患者就診量都是有一定“負(fù)荷”的，所以在籌備大范圍的宣傳活動前應(yīng)該做好相應(yīng)的準(zhǔn)備工作。比如說要有專門的病例采集和整理人員，畢竟醫(yī)生的職責(zé)主要是處理病患；醫(yī)生的工作量能否應(yīng)對蜂擁而來的患者群體等等。

2、對于這位開業(yè)同仁想在患者的“質(zhì)”上有所突破的想法，可以考慮利用“環(huán)境營銷”的概念和你的目標(biāo)群體經(jīng)常出沒的場所如健身房、飯店或酒吧等等建立聯(lián)系，爭取雙方成為戰(zhàn)略合作伙伴，在對方的宣傳渠道上彼此互相宣傳。比如在雙方的宣傳冊上共同推出凡是在任何一家（診所或合作單位）里進行消費達一定額度或成為會員的顧客，都可享受在另一家就診或消費時的優(yōu)惠，可以考慮多聯(lián)系幾家以此來拉動這種“互動式消費”習(xí)慣的培養(yǎng)。

3、對于這位開業(yè)同仁想在患者的“量”上有所突破的想法，我覺得“假日營銷”和“季節(jié)營銷”比較適合。比如在馬上要來臨的“五一國際勞動節(jié)”就是一個可以利用的宣傳機會，可以將事先做好的“大宣傳購物袋”在這期間向周邊的大型商場或超市的廣大消費者進行免費的派送等等。

以上幾點就是我為這位同仁提供的一些營銷方面的辦法，但“營銷只是一種更廣泛吸引潛在客戶的手段而已”，畢竟真正能留住客戶并使其保持消費“常態(tài)”的還是要靠優(yōu)質(zhì)的服務(wù)和扎實專業(yè)技術(shù)的！以上是個人的一些見解，希望能起到拋磚引玉的作用。如果能對多廣大同行有所啟迪，那就不勝欣慰了！

第三篇：開業(yè)牙醫(yī)營銷系列案例(五)

開業(yè)牙醫(yī)營銷系列案例

（五）[ 2007-5-14 8:49:00 | By: 劉慶豐 ] ——劉慶豐原創(chuàng)系列文章轉(zhuǎn)載必注明

優(yōu)選案例：

一位朋友近日在網(wǎng)上留言，向我咨詢有關(guān)他剛剛接受一個多月口腔門診的情況。他接手的門診有一臺綜合治療臺，在當(dāng)?shù)匾凰邫n小區(qū)里，聘了一位技術(shù)不錯的女醫(yī)生，但現(xiàn)在病人還不是很多咨詢的倒是不少，他才剛剛20幾歲，而且以前沒什么這方面的經(jīng)驗，他打算在小區(qū)方圓3公里內(nèi)發(fā)一些宣傳單，但不知該如何具體操作，希望幫他出出主意。

分析：

和他簡短的溝通后，我感覺現(xiàn)在的年輕人真是勇于挑戰(zhàn)自己還不了解的事物，像他這種情況經(jīng)營診所我個人感覺真是一件很冒險的事情。因為口腔醫(yī)療不同于其他行業(yè)，不是有激情、有沖勁、有想法就一定能努力成功的，它是一項很系統(tǒng)、有嚴(yán)格操作規(guī)程、必須遵守其客觀發(fā)展規(guī)律的“使命性行業(yè)”。沒有一個清晰的市場定位、沒有做好詳細(xì)的市場調(diào)查和分析、沒有做好經(jīng)營初期漫長“等待期”的心理和資金方面的儲備，倉促上馬其捉襟見肘情況的發(fā)生是必然的。之后我還向他提了一個問題，讓他好好想一下再回答我。“你覺得是什么原因來咨詢的人很多但來就診的人卻很少呢？”他的答復(fù)是“是不是病人感覺我這規(guī)模小、不上檔次不是特別信任，或者我們兩個年齡小看上去太年輕了？”確實是有這方面的因素！因為不了解他門診的硬件水平和裝潢裝飾做得怎么樣，究竟符不符合所在小區(qū)人群的接受習(xí)慣，我只能就宣傳方式上給他提供一些建議。

具體方案如下：

1、關(guān)于他說想發(fā)放宣傳單的想法，我感覺既然已經(jīng)投入了宣傳成本就要爭取盡量多地看到其宣傳的實際效果，可以在宣傳單的內(nèi)容上作一些改動。比如，既然所處的是高檔小區(qū)，其居民應(yīng)該大多是有一定知識水準(zhǔn)和經(jīng)濟能力的“高知群體”，針對這一類客戶應(yīng)該從他們的接受習(xí)慣方面入手展開營銷攻勢。這一類人群對生活水準(zhǔn)的要求一般都比較高，很注重自身生活質(zhì)量和健康狀況的保障，所以宣傳單上的內(nèi)容應(yīng)該從為他們提供口腔健康保健知識的宣傳普及和預(yù)防保健方面入手，首先讓他們感覺你是在為他們自身的健康著想，以此先拉近醫(yī)患間這種陌生的不信任感。需要注意的是，在所宣傳的保健知識中多多使用像“XX診所或XX醫(yī)生（診所醫(yī)生的名字）提示您”或“XX診所或XX醫(yī)生（診所醫(yī)生的名字）建議您”等等類似的字眼，讓閱讀者在無意識的情況下對診所的印象反復(fù)地進行強化記憶，當(dāng)他們一旦有口腔方面的問題時一般會首選意象中比較深刻的診所進行治療。然后在比較醒目的位置打出一些口號之類的話，如“XX診所您的私人牙醫(yī)”、“XX診所您口腔健康的捍衛(wèi)者”等等，都可以結(jié)合當(dāng)?shù)貙嶋H情況自己進行“適當(dāng)發(fā)揮”。當(dāng)然，還要考慮采取一些能夠確實看到回饋的方法。比如在宣傳單的末尾或其它什么地方，列出一些問題請客戶們參與回答，凡是填寫回執(zhí)并交回診所的客戶都可享受治療時費用打折的優(yōu)惠措施（最好在8折左右具體情況自行決定），問題可以是口腔健康知識的小問答，也可以是筆者推薦使用的“客戶希望在診所得到怎樣的服務(wù)、客戶認(rèn)為診所的工作還有哪些需要改進的地方等等”，“與其自己在那里想破腦袋也不知為什么還不如直接去問你的客戶！”

2、需要建立完善細(xì)致的客戶資料管理體系，這將決定著今后診所能否健康發(fā)展下去的關(guān)鍵！對于每一個前來就診的患者都要留下完整的客戶資料，包括姓名、性別、年齡、出生日期、工作單位等等，總之只要患者同意越詳細(xì)越好。這樣做，一方面可以對今后“優(yōu)質(zhì)客戶”的區(qū)分上提供更詳細(xì)的資料，另一方面也可以對其生日或其他紀(jì)念日進行有針對性的營銷宣傳，如電話問候或贈送小禮物或提供免費的口腔健康檢查或護理（如洗牙）等等。

等診所運轉(zhuǎn)正常后，一定要多多參與和組織社區(qū)里的各項文娛或健康普及工作，如小區(qū)里有什么娛樂活動一定要以診所的名義多多參加或提供某種程度的幫助（如贊助等，可以考慮冠名），還可以定期的為社區(qū)里的居民提供口腔健康免費體檢活動等等，總之就是一定要充分的融合到你所處的區(qū)域里，和他們建立“水乳交融”的和諧醫(yī)患關(guān)系。更詳細(xì)的情況可以閱讀一下本人的另一篇文章《民營牙科診所的公共服務(wù)意識與生存發(fā)展的關(guān)系》u/187/archives/2007/86.html，希望對你能有所幫助。

先說那么多吧，希望對診所的運營有一定的幫助，最后祝愿他的診所能夠早日步入正軌，早日收獲應(yīng)有的回報，也感謝所有提出問題朋友們的信任和支持，讓我們一起努力！

第四篇：開業(yè)牙醫(yī)營銷系列案例(四)

開業(yè)牙醫(yī)營銷系列案例

（四）[ 2007-4-25 8:40:00 | By: 劉慶豐 ] ——劉慶豐原創(chuàng)系列文章轉(zhuǎn)載必注明

優(yōu)選案例：

近日一位大學(xué)畢業(yè)剛剛3年的開業(yè)牙醫(yī)向我咨詢，她在縣城里開了一家有6個椅位的口腔診所，硬件水平是當(dāng)?shù)乇容^好的，合作伙伴是當(dāng)?shù)匾晃蛔灾鏖_業(yè)幾年的牙醫(yī)，診所的定位是當(dāng)?shù)氐闹懈叨巳巳骸ｉ_業(yè)已經(jīng)有段時間了，營業(yè)狀況一般，沒有達到初期投入所期望的效果。那里沒有大的牙科診所，有經(jīng)濟條件的都會到市里去看牙。而相關(guān)執(zhí)法部門收費比較繁瑣，他們又沒有太多的資金應(yīng)付方方面面和做更多的宣傳，當(dāng)?shù)赜质且粋€AIDS高發(fā)區(qū)，所以他們消毒很嚴(yán)格每次治療后都要做3次予真空的滅菌，運營成本相對比較高。她想向我請教，怎樣能夠吸引當(dāng)初所設(shè)想的那部分中高端人群前來就診，而且不需要太多的投入？

分析：

因為這位朋友提供的資料有限，所以我只能就現(xiàn)有情況幫她分析一下。“少花錢多干事”恐怕是每一個經(jīng)營者都夢寐以求的事，但會在操作上有相當(dāng)?shù)碾y度。看到她的情況給我的感覺是，沒有充分估計到開業(yè)后預(yù)期效果與實際效果之間可能存在的巨大差距。其實開診所和任何投資一樣，都是存在一定的風(fēng)險性的。所以在此我奉勸所有想自主開業(yè)的同行們，一定要在自身專業(yè)技術(shù)和相關(guān)知識達到一定程度時再考慮自行開業(yè)的可行性，不然會像這位同行一樣陷入一種兩難的局面。像她這種情況，其實在開業(yè)前是可以避免的。比如一定要在開業(yè)前擁有或掌握一定的患者資源，這樣才可以在診所運營初期沒有打開局面的情況下，確保一定的“生存幾率”，挺過“黎明前的黑暗”。那這位開業(yè)同行的問題就真的沒法解決了嗎？其實還是有轉(zhuǎn)機余地的。我的具體想法是，首先穩(wěn)定住現(xiàn)有的患者群，通過一些營銷手段讓他們成為診所“忠實”的宣傳者，并樂于介紹身邊的親友前來就診；其次結(jié)合診所自身特點，打出一條有影響力或號召力的宣傳口號，以此突出診所品牌的“排他性”或“獨特性”；最后要利用一些經(jīng)濟實用的營銷手段對于目標(biāo)客戶群體有針對性地實施“定點式營銷”。

具體方案如下：

1、對于診所現(xiàn)有患者資料進行一下詳細(xì)篩查，找出其中消費金額比較大或是治療次數(shù)比較多的患者，為其發(fā)放《會員卡》。注明今后憑此卡看牙可享受8—9折的優(yōu)惠，并可享受積分累計換取免費治療項目活動，而且凡憑此卡攜帶親友前來就診的會員其本人也可享受積分累加并給予就診親友8—9折的優(yōu)惠。

2、針對當(dāng)?shù)谹IDS威脅比較大的情況，而診所又有相應(yīng)的消毒保障措施，我覺得可以將此作為診所主打的“營銷口號”廣泛的對外宣傳。比如“來XX診所就診，一人一鉆嚴(yán)消毒，健康看牙可安心！”或“來XX診所看牙，是對您的健康負(fù)責(zé)！”等等，一定要在醒目的位置推出此口號，以此引起潛在患者的注意力和好奇心。

3、至于想要施加影響的“中高患者群體”，可以考慮與當(dāng)?shù)剡@類人群經(jīng)常出沒的商業(yè)場所建立相應(yīng)的合作關(guān)系，比如互相承諾在彼此的場所里消費達到一定金額可享受另一場所里消費時的折扣或優(yōu)惠；或是建立一個消費合作聯(lián)盟，盡可能的聯(lián)合更多的商家加入，以此壯大聯(lián)合體共同營銷、共同宣傳、共享消費市場的商業(yè)目的。這方面除了需要投入一定的精力和時間外，其宣傳成本的低廉和可能產(chǎn)生的長遠(yuǎn)宣傳效果是會超出預(yù)想的。

4、針對她目前想急于改善診所運營狀況的迫切心情，我再提供一些短期的營銷手段供她參考。比如“五一勞動節(jié)”的臨近，可以有針對性地推出一些營銷活動，詳情可以瀏覽我的文章《開業(yè)牙醫(yī)營銷系列案例

（三）》（u/187/archives/2007/2151.html）希望對她有所幫助。還可以設(shè)計一些諸如“店慶日”之類的活動借此推出新的營銷活動等等，都是可以考慮的手段。

以上就是本人為這位開業(yè)同仁提供的一些解決問題的方法，因為對于當(dāng)?shù)貙嶋H情況僅停留在所介紹的內(nèi)容上，所以我僅提供一些思考問題的方式和不同的解決方向，但真正解決自身的問題還是要靠這位同行自己開拓思路、拓展眼界、善于結(jié)合和利用所有有效的方法和手段，把診所的營運一步一步拉入正軌。最后預(yù)祝她的診所早日“生意興隆、運營成功！”

第五篇：開業(yè)牙醫(yī)“商業(yè)營銷”概述

開業(yè)牙醫(yī)“商業(yè)營銷”概述

[ 2007-1-5 9:37:00 | By: 劉慶豐 ]

——劉慶豐系列原創(chuàng)文章轉(zhuǎn)載必注明

牙醫(yī)既然開業(yè)了，市場需求就是一個我們不得不面對的問題。縱觀我國現(xiàn)在牙醫(yī)診所的經(jīng)營模式基本上大多是“坐等型經(jīng)營”，多依靠患者主觀的不得不醫(yī)治性需求前來就診，就算是做過些像廣告發(fā)布或宣傳單之類的營銷行為也基本上停留在初級的市場開發(fā)上，并沒有將其“商業(yè)營銷”發(fā)展到更深更廣。由此看來，真正從一名謹(jǐn)守職業(yè)操守的專業(yè)醫(yī)生過渡到一名“半醫(yī)半商”的開業(yè)牙醫(yī)并不是一件十分容易的事。所以本人通過對這一問題的長期思考以及對大量相關(guān)文獻的反復(fù)閱讀，總結(jié)出了以下幾點內(nèi)容提供給大家借鑒參考。

我個人認(rèn)為可以將開業(yè)牙醫(yī)的“商業(yè)營銷”在大體上分為“內(nèi)部營銷”和“外部營銷”兩大范疇，而這兩者在內(nèi)容上相互扶持、互相依存、缺一不可。首先介紹一下關(guān)于“內(nèi)部營銷”的具體內(nèi)容，其中包括診所的品牌開發(fā)、完善細(xì)致的全程醫(yī)療護理、內(nèi)部診療機制的人性化、內(nèi)部人員自主性客源開發(fā)等幾點。

1、診所的品牌開發(fā)：就是根據(jù)其所處位置周邊的環(huán)境對診所的主要服務(wù)對象進行一個準(zhǔn)確的定位。如果你開業(yè)在高檔社區(qū)或者是商務(wù)區(qū)里就必須將診室定位成中高檔的診所，從業(yè)的牙醫(yī)們也要具備較高的文化素質(zhì)和學(xué)識，這樣才能使身居周邊來此就診的顧客們有身份認(rèn)同感和舒適感；如果你開業(yè)在普通社區(qū)或者一般地段就沒必要在診室的裝潢上投入太大精力，只要干凈整潔就好，牙醫(yī)們也主要以提供耐心和細(xì)致的服務(wù)即可。如果只憑個人喜好而不顧及這點的話，就會因為不符合人們的消費習(xí)慣而造成高收入客源不愿來普通患者不敢進的“兩頭夠不著”的尷尬境地。所以，牙醫(yī)開業(yè)一定要定位準(zhǔn)確，一旦將你所能提供的服務(wù)確定在某一個范圍內(nèi)并把它很好的保持下去的話，診所的品牌效應(yīng)自然而然的就會慢慢被樹立起來了。比如在天津（因為外地的情況我不是很了解所以不好妄加推測）源自臺灣的品牌診所“愛齒”是最早落戶津門的外資齒科診療中心，它一開始就定位在中高檔服務(wù)范圍內(nèi)，專門以臺資企業(yè)和外籍人士為服務(wù)對象，長期的良好經(jīng)營及一貫的服務(wù)方式使“愛齒”已經(jīng)成為天津中高檔齒科診所的標(biāo)榜，至少短期內(nèi)無人能超越。由此可見，一個牙科診所能否良性的發(fā)展下去并擁有自己的專屬品牌，開業(yè)初期的定位是非常重要的。

2、完善細(xì)致的全程醫(yī)療護理：現(xiàn)在大多數(shù)環(huán)境比較好的診所都實行“導(dǎo)診制”，優(yōu)點是在患者和醫(yī)生間設(shè)置了一個“緩沖地帶”，這樣既維持了醫(yī)生的權(quán)威性也省去了無謂的解釋時間，更便于醫(yī)生預(yù)先了解一下患者的需求以提供更細(xì)致體貼的服務(wù)。任何一位患者都不希望在自己就診時看到醫(yī)生來來回回的忙碌個不停，他心里會想這樣的治療能讓人放心嗎？！所以，現(xiàn)在“四手操作”就顯得越來越重要。在開始治療前還有一點非常重要，就是對于患者病情的詳細(xì)介紹。針對什么樣的患者采取什么樣的介紹方式，以確保患者能聽得懂聽得明白并對自己口腔健康的未來發(fā)展引起足夠的重視，愿意主動接受醫(yī)生所提供的治療方案。治療后不僅要將注意事項對患者介紹清楚，最好還是通過贈送“健康卡”等方式呈現(xiàn)在文字上更加簡明易懂。至于愈后隨訪要采取患者所能接受的方式進行，應(yīng)預(yù)先商討好以避免增加患者的負(fù)擔(dān)和造成不必要的麻煩。

3、內(nèi)部診療機制的人性化：現(xiàn)在很多服務(wù)性行業(yè)都提出“一切以人為本”的口號，結(jié)合到牙醫(yī)專業(yè)就是“服務(wù)微笑化、求診便捷化、環(huán)境舒適化、治療輕松化、愈后保障化。”

1）服務(wù)微笑化：就是診所的每一位成員對待求診者都要微笑化服務(wù)，都要不厭其煩的耐心傾聽患者的傾訴，不管老幼貧富都要一致對待，通過我們友善的態(tài)度和熱情地相助使患者備感溫馨和放松，不再恐懼牙科治療并把求診過程當(dāng)成是一種享受。

2）求診便捷化：當(dāng)今社會競爭那么激烈造成人們都十分忙碌，再加上牙科治療又是一項十分細(xì)致和耗時的事情，所以很多人都是因為沒有空余時間而造成耽誤治療的最佳時機和治療的連續(xù)性。所以在不影響療效的情況下為不能按時就診的患者制定一套“量身訂制的治療計劃”，無疑是人性化服務(wù)的最佳體現(xiàn)。

3）環(huán)境舒適化：就診環(huán)境是否舒適會對患者的放心程度和信任程度產(chǎn)生極大的影響，適宜的裝潢裝飾再加上熱情周到的服務(wù)會使每一位新患者感到放心，而老患者更樂于繼續(xù)就診。在國外，定期利用閑暇時間去熟識的牙醫(yī)那里坐坐已經(jīng)漸漸地成為一種時尚，雖然在國內(nèi)的發(fā)展還需要很長一段過程但這樣的未來是可以值得期待和必然會實現(xiàn)的。舊的牙醫(yī)經(jīng)營模式是純醫(yī)療性的經(jīng)營，根本不會考慮這些商業(yè)性的因素，可隨著人們生活水平的不斷提高和自身修養(yǎng)的提升，對于求診的綜合要求就會越來越高，這點就會成為每一位開業(yè)牙醫(yī)們不得不面對的問題。4）治療輕松化：牙醫(yī)治療一直被人們認(rèn)為是一項十分痛苦的過程，但隨著人們的自我保健意識不斷增強和大量新技術(shù)新材料的應(yīng)用，“無痛治療”技術(shù)已經(jīng)漸漸地成為了可能，再加上為病人量身定做的治療計劃，勢必會使牙科治療變得很輕松。

5）愈后保障化：就像商店售出產(chǎn)品要有“售后服務(wù)”一樣，接受醫(yī)療服務(wù)以后的保障也同樣的重要。但受長期的醫(yī)療壟斷思想影響，在這方面的服務(wù)還沒有明顯的被提出來！雖然在治療完結(jié)后會因為病人使用不當(dāng)或病例條件不佳造成某種治療上的失敗，但就算醫(yī)囑中提示了而病人們往往也不會理解，大多只會認(rèn)為是醫(yī)生醫(yī)術(shù)不佳，容易造成不必要的糾紛和麻煩，這必將成為開業(yè)牙醫(yī)們無法回避的問題！關(guān)于這一點我會在其后專門提出來詳細(xì)加以闡述。

4、內(nèi)部人員自主性客源開發(fā)：通過和很多同行交流我發(fā)現(xiàn)了一個問題，就是很多同行在主觀意識里并沒有形成牙醫(yī)的“個人品牌意識”，沒有形成真正的“自我營銷意識”，甚至和他人攀談閑聊時并沒有主動或者不愿意表明自己的職業(yè)身份。當(dāng)和診所里的成員們聊天時也同樣發(fā)現(xiàn)，究竟企業(yè)經(jīng)營的如何好像與他們并沒有多大的關(guān)系，畢竟是經(jīng)營者和決策者們的事——這是一個非常危險的“誤區(qū)”！每一位開業(yè)牙醫(yī)都必須盡最大努力及時遏制和消滅這種具有毀滅性的“弊病”，不然未來的發(fā)展就不容樂觀。只有最大限度的向他人介紹自己，使你身邊的人都能夠了解你的職業(yè)和所具備的特長，并把這種了解逐漸的轉(zhuǎn)化為一種對你的信任，并能主動地接受你所提供的口腔方面的幫助，這樣才能從傳統(tǒng)的牙醫(yī)模式提升到先進的“個人品牌自我營銷”模式，這不僅是對開業(yè)牙醫(yī)們的要求也是每一位在診所工作的成員們的職責(zé)，畢竟只有讓更多的人知道了解你的診所才會有更加充滿希望的明天。

下面我要談一談“外部營銷”的基本內(nèi)容，就是通過廣告、宣傳等各種營銷手段將診所和牙醫(yī)自身更好更廣泛地介紹給他人，并從已經(jīng)充分獲得信息的人群中開發(fā)篩選出高質(zhì)量的那部分，然后使用你所能提供的最好服務(wù)與之建立良好的客戶關(guān)系，并使他主動愿意為你轉(zhuǎn)介其他潛在客戶，而這一高質(zhì)量客戶群體的開發(fā)往往是具有很強的連鎖性。談及“外部營銷”時我往往總喜歡先問開業(yè)牙醫(yī)們這樣一個問題：“如果有一整套非常完善細(xì)致的強大廣告宣傳方案擺在你面前，你打算如何利用這一機會最大限度的充分宣傳你的診所，而你又能通過宣傳展示給客戶什么樣的獨特服務(wù)呢？”可能許多人不會很清晰地回答出來，有人會說：“不就是展示一下診所的環(huán)境介紹一下服務(wù)項目和比較擅長的技術(shù)等等。”其實這就是我在文章一開頭提到的始終停留在初級市場開發(fā)營銷模式水平上的意識根源。因為任何一項成功的商業(yè)營銷都是在擁有眾多優(yōu)質(zhì)優(yōu)秀商品的基礎(chǔ)上，通過對自身狀況客觀細(xì)致的詳細(xì)了解而制定出的一套具有針對性、時效性、長遠(yuǎn)性、系統(tǒng)性的整體策劃方案，而不是一種短暫的、“彌散式”一次性廣告宣傳投入，所以不能只依靠一兩次宣傳就妄想達到預(yù)期的效果。可怎樣能讓“外部營銷”更有效的發(fā)揮作用呢，我們就不得不對它的內(nèi)容加以分析。

首先談一下“外部營銷”的針對性，就是當(dāng)開業(yè)牙醫(yī)投入廣告宣傳時結(jié)合自身的情況主要想影響哪一類患者、宣傳效果要達到哪一個范圍、宣傳中我們擁有什么特色的服務(wù)項目等等，這些在正式發(fā)布信息前我們都要好好考慮并一一羅列清楚。任何一項商業(yè)活動都是有其特定的服務(wù)對象的，比如快餐業(yè)巨頭麥當(dāng)勞它提出“我們買的不是食品而是時間”、IT業(yè)的霸主IBM告訴客戶“我們不是在銷售電腦而是在提供我們的服務(wù)”，而開業(yè)牙醫(yī)應(yīng)該提出什么樣的宗旨以吸引顧客們的注意呢？我覺得應(yīng)該是“我們不是在治牙而是和你一起為口腔健康而努力！”“針對性”還有一點很重要的就是“環(huán)境導(dǎo)向定位或人群導(dǎo)向定位”。他要求結(jié)合診所所在地周邊的具體情況，仔細(xì)分析和認(rèn)真考慮哪片商務(wù)區(qū)或居住區(qū)及哪一類人群是你非常期望的顧客群體，然后有針對性地使用各種宣傳營銷手段對其實施最大最有效的影響。我并不認(rèn)為漫無目的、廣泛地做宣傳能給你的診所帶來更多更優(yōu)質(zhì)的患者，事實是你不僅要浪費很多的時間對各種不同層次的患者進行基本相同的病情介紹和解釋，還要用更多的精力和耐心從中篩選出高質(zhì)量的顧客，所以無論財力還是效果上都是得不償失的。一旦當(dāng)你選定好服務(wù)對象如果是商務(wù)區(qū)的人群你可以在宣傳資料中制定靈活、機動的就診預(yù)約時間或是和一些企業(yè)商談提供一定的優(yōu)惠措施以簽約作為特約診所，聚攏一批相對固定的客戶以確保擁有一定穩(wěn)定的收益；如果是居住區(qū)則要根據(jù)其整體的消費水平在宣傳資料中提供相應(yīng)的大多數(shù)居民所能承受的價格指數(shù)和配套的服務(wù)體系等等，以消除他們對治療的恐懼和治療內(nèi)容的顧慮。

其次是“時效性”，因為任何一項宣傳活動都有其一定的時效性，如果錯過這個宣傳時機無論你的計劃再出色、投入再眾多也是無法達到你所預(yù)期的效果。1984年美國洛杉磯奧運會帷幕剛剛拉開，一場奧運會外的商標(biāo)爭奪戰(zhàn)卻已告結(jié)束。“奧運會專用膠卷”的殊榮被日本富士膠卷獲得，而美國柯達公司卻落得慘敗。究其原因，是當(dāng)時23屆奧運會主席提出奧運會贊助商只能30個，而每個行業(yè)只能有一個贊助商，每個贊助單位至少出資400萬美元。柯達公司負(fù)責(zé)此事的主管們非常自信的認(rèn)為憑聲譽和地區(qū)優(yōu)勢獲得此殊榮的非它莫屬，但對組委會要求的400萬美元面露難色還屢屢討價還價，結(jié)果被富士利用時機鉆了空子捷足先登。日本人抓住“奧運會專用產(chǎn)品”這一魔杖不放，一再主動提出增長贊助額并最終提高到700萬美元獲得了贊助權(quán)。奧運會期間富士膠卷無處不在出盡風(fēng)頭，而富士公司也借此擁有了一塊進入并占領(lǐng)美國市場的跳板，銷售額大大增加。柯達公司貪一時小利貽誤時機鑄成大錯，雖然后來撤掉了主管又撥出1000萬美元的巨款大做廣告開展宣傳攻勢力圖挽回敗局，但大勢已去根本無力挽回（案例摘自《經(jīng)營創(chuàng)意導(dǎo)論》）。由此可見，當(dāng)我們制定一項宣傳計劃時必須要考慮“時效性”，比如當(dāng)我們打算開展宣傳時有沒有考慮這個季節(jié)是不是牙科疾病的高發(fā)期，是哪一類牙科疾病在這期間高發(fā)，當(dāng)你打算宣傳時是不是處在什么節(jié)假日期間，這期間有沒有什么全國性或地方性的活動在開展等等，既然打算花錢搞宣傳促銷我們?yōu)槭裁床唤柚幌庐?dāng)時的情況推動和促進我們的宣傳效果呢？！畢竟只有在順風(fēng)順?biāo)那闆r下使用最小的力氣劃船才能讓“船”跑得更快更遠(yuǎn)！

再次是“長遠(yuǎn)性”，現(xiàn)在的廣告業(yè)都有這樣一個共識“如果想讓宣傳深入人心就要不斷地加大廣告的投入量和持久性”，最著名的就是“腦白金效應(yīng)”。當(dāng)然我們是不能完全生搬這種帶有一定蠱惑性和煽動性的東西了，但它至少說明了任何一種宣傳都要一定的量和持續(xù)性才有可能產(chǎn)生我們所預(yù)期的效果。所以當(dāng)我們面對營銷方案時決不能只追求“廉廣快”，一定要考慮計劃的長久和持續(xù)性，并將宣傳中的這種“特質(zhì)”始終如一的保持下去，才會在患者中樹立一種我們的服務(wù)和我們的宣傳一樣持久的印象，對于診所的可持續(xù)發(fā)展肯定大有幫助。

最后是“系統(tǒng)性”，它是上述三種特性的概括。因為任何一項計劃都是有步驟、有組織的策略性活動，從計劃的制定、計劃的實施到效果的體現(xiàn)及效果的評估，每個人都應(yīng)該根據(jù)自己的知識體系結(jié)合上述的特性策劃、總結(jié)出適合的東西應(yīng)用到診所的經(jīng)營中去，以依靠計劃連續(xù)分層次的實施達到我們預(yù)期的最佳效果。

以上就是我通過個人的理解所總結(jié)出的關(guān)于開業(yè)牙醫(yī)“商業(yè)營銷”的基本內(nèi)容，可無論商業(yè)營銷還是品牌策劃其實都離不開我們“人”——也就是開業(yè)牙醫(yī)自身的性格特點和人生取向。所以要求我們專業(yè)人士如果想自己開業(yè)，就必須豐富和充實自己專業(yè)知識以外的各種素質(zhì)，這樣才能真正成為一名出色的“開業(yè)牙醫(yī)”！

開業(yè)牙醫(yī)“商業(yè)營銷”概述

[ 2007-1-5 9:37:00 | By: 劉慶豐 ]

——劉慶豐系列原創(chuàng)文章轉(zhuǎn)載必注明

牙醫(yī)既然開業(yè)了，市場需求就是一個我們不得不面對的問題。縱觀我國現(xiàn)在牙醫(yī)診所的經(jīng)營模式基本上大多是“坐等型經(jīng)營”，多依靠患者主觀的不得不醫(yī)治性需求前來就診，就算是做過些像廣告發(fā)布或宣傳單之類的營銷行為也基本上停留在初級的市場開發(fā)上，并沒有將其“商業(yè)營銷”發(fā)展到更深更廣。由此看來，真正從一名謹(jǐn)守職業(yè)操守的專業(yè)醫(yī)生過渡到一名“半醫(yī)半商”的開業(yè)牙醫(yī)并不是一件十分容易的事。所以本人通過對這一問題的長期思考以及對大量相關(guān)文獻的反復(fù)閱讀，總結(jié)出了以下幾點內(nèi)容提供給大家借鑒參考。

我個人認(rèn)為可以將開業(yè)牙醫(yī)的“商業(yè)營銷”在大體上分為“內(nèi)部營銷”和“外部營銷”兩大范疇，而這兩者在內(nèi)容上相互扶持、互相依存、缺一不可。首先介紹一下關(guān)于“內(nèi)部營銷”的具體內(nèi)容，其中包括診所的品牌開發(fā)、完善細(xì)致的全程醫(yī)療護理、內(nèi)部診療機制的人性化、內(nèi)部人員自主性客源開發(fā)等幾點。

1、診所的品牌開發(fā)：就是根據(jù)其所處位置周邊的環(huán)境對診所的主要服務(wù)對象進行一個準(zhǔn)確的定位。如果你開業(yè)在高檔社區(qū)或者是商務(wù)區(qū)里就必須將診室定位成中高檔的診所，從業(yè)的牙醫(yī)們也要具備較高的文化素質(zhì)和學(xué)識，這樣才能使身居周邊來此就診的顧客們有身份認(rèn)同感和舒適感；如果你開業(yè)在普通社區(qū)或者一般地段就沒必要在診室的裝潢上投入太大精力，只要干凈整潔就好，牙醫(yī)們也主要以提供耐心和細(xì)致的服務(wù)即可。如果只憑個人喜好而不顧及這點的話，就會因為不符合人們的消費習(xí)慣而造成高收入客源不愿來普通患者不敢進的“兩頭夠不著”的尷尬境地。所以，牙醫(yī)開業(yè)一定要定位準(zhǔn)確，一旦將你所能提供的服務(wù)確定在某一個范圍內(nèi)并把它很好的保持下去的話，診所的品牌效應(yīng)自然而然的就會慢慢被樹立起來了。比如在天津（因為外地的情況我不是很了解所以不好妄加推測）源自臺灣的品牌診所“愛齒”是最早落戶津門的外資齒科診療中心，它一開始就定位在中高檔服務(wù)范圍內(nèi)，專門以臺資企業(yè)和外籍人士為服務(wù)對象，長期的良好經(jīng)營及一貫的服務(wù)方式使“愛齒”已經(jīng)成為天津中高檔齒科診所的標(biāo)榜，至少短期內(nèi)無人能超越。由此可見，一個牙科診所能否良性的發(fā)展下去并擁有自己的專屬品牌，開業(yè)初期的定位是非常重要的。

2、完善細(xì)致的全程醫(yī)療護理：現(xiàn)在大多數(shù)環(huán)境比較好的診所都實行“導(dǎo)診制”，優(yōu)點是在患者和醫(yī)生間設(shè)置了一個“緩沖地帶”，這樣既維持了醫(yī)生的權(quán)威性也省去了無謂的解釋時間，更便于醫(yī)生預(yù)先了解一下患者的需求以提供更細(xì)致體貼的服務(wù)。任何一位患者都不希望在自己就診時看到醫(yī)生來來回回的忙碌個不停，他心里會想這樣的治療能讓人放心嗎？！所以，現(xiàn)在“四手操作”就顯得越來越重要。在開始治療前還有一點非常重要，就是對于患者病情的詳細(xì)介紹。針對什么樣的患者采取什么樣的介紹方式，以確保患者能聽得懂聽得明白并對自己口腔健康的未來發(fā)展引起足夠的重視，愿意主動接受醫(yī)生所提供的治療方案。治療后不僅要將注意事項對患者介紹清楚，最好還是通過贈送“健康卡”等方式呈現(xiàn)在文字上更加簡明易懂。至于愈后隨訪要采取患者所能接受的方式進行，應(yīng)預(yù)先商討好以避免增加患者的負(fù)擔(dān)和造成不必要的麻煩。

3、內(nèi)部診療機制的人性化：現(xiàn)在很多服務(wù)性行業(yè)都提出“一切以人為本”的口號，結(jié)合到牙醫(yī)專業(yè)就是“服務(wù)微笑化、求診便捷化、環(huán)境舒適化、治療輕松化、愈后保障化。”

1）服務(wù)微笑化：就是診所的每一位成員對待求診者都要微笑化服務(wù)，都要不厭其煩的耐心傾聽患者的傾訴，不管老幼貧富都要一致對待，通過我們友善的態(tài)度和熱情地相助使患者備感溫馨和放松，不再恐懼牙科治療并把求診過程當(dāng)成是一種享受。

2）求診便捷化：當(dāng)今社會競爭那么激烈造成人們都十分忙碌，再加上牙科治療又是一項十分細(xì)致和耗時的事情，所以很多人都是因為沒有空余時間而造成耽誤治療的最佳時機和治療的連續(xù)性。所以在不影響療效的情況下為不能按時就診的患者制定一套“量身訂制的治療計劃”，無疑是人性化服務(wù)的最佳體現(xiàn)。

3）環(huán)境舒適化：就診環(huán)境是否舒適會對患者的放心程度和信任程度產(chǎn)生極大的影響，適宜的裝潢裝飾再加上熱情周到的服務(wù)會使每一位新患者感到放心，而老患者更樂于繼續(xù)就診。在國外，定期利用閑暇時間去熟識的牙醫(yī)那里坐坐已經(jīng)漸漸地成為一種時尚，雖然在國內(nèi)的發(fā)展還需要很長一段過程但這樣的未來是可以值得期待和必然會實現(xiàn)的。舊的牙醫(yī)經(jīng)營模式是純醫(yī)療性的經(jīng)營，根本不會考慮這些商業(yè)性的因素，可隨著人們生活水平的不斷提高和自身修養(yǎng)的提升，對于求診的綜合要求就會越來越高，這點就會成為每一位開業(yè)牙醫(yī)們不得不面對的問題。4）治療輕松化：牙醫(yī)治療一直被人們認(rèn)為是一項十分痛苦的過程，但隨著人們的自我保健意識不斷增強和大量新技術(shù)新材料的應(yīng)用，“無痛治療”技術(shù)已經(jīng)漸漸地成為了可能，再加上為病人量身定做的治療計劃，勢必會使牙科治療變得很輕松。

5）愈后保障化：就像商店售出產(chǎn)品要有“售后服務(wù)”一樣，接受醫(yī)療服務(wù)以后的保障也同樣的重要。但受長期的醫(yī)療壟斷思想影響，在這方面的服務(wù)還沒有明顯的被提出來！雖然在治療完結(jié)后會因為病人使用不當(dāng)或病例條件不佳造成某種治療上的失敗，但就算醫(yī)囑中提示了而病人們往往也不會理解，大多只會認(rèn)為是醫(yī)生醫(yī)術(shù)不佳，容易造成不必要的糾紛和麻煩，這必將成為開業(yè)牙醫(yī)們無法回避的問題！關(guān)于這一點我會在其后專門提出來詳細(xì)加以闡述。

4、內(nèi)部人員自主性客源開發(fā)：通過和很多同行交流我發(fā)現(xiàn)了一個問題，就是很多同行在主觀意識里并沒有形成牙醫(yī)的“個人品牌意識”，沒有形成真正的“自我營銷意識”，甚至和他人攀談閑聊時并沒有主動或者不愿意表明自己的職業(yè)身份。當(dāng)和診所里的成員們聊天時也同樣發(fā)現(xiàn)，究竟企業(yè)經(jīng)營的如何好像與他們并沒有多大的關(guān)系，畢竟是經(jīng)營者和決策者們的事——這是一個非常危險的“誤區(qū)”！每一位開業(yè)牙醫(yī)都必須盡最大努力及時遏制和消滅這種具有毀滅性的“弊病”，不然未來的發(fā)展就不容樂觀。只有最大限度的向他人介紹自己，使你身邊的人都能夠了解你的職業(yè)和所具備的特長，并把這種了解逐漸的轉(zhuǎn)化為一種對你的信任，并能主動地接受你所提供的口腔方面的幫助，這樣才能從傳統(tǒng)的牙醫(yī)模式提升到先進的“個人品牌自我營銷”模式，這不僅是對開業(yè)牙醫(yī)們的要求也是每一位在診所工作的成員們的職責(zé)，畢竟只有讓更多的人知道了解你的診所才會有更加充滿希望的明天。

下面我要談一談“外部營銷”的基本內(nèi)容，就是通過廣告、宣傳等各種營銷手段將診所和牙醫(yī)自身更好更廣泛地介紹給他人，并從已經(jīng)充分獲得信息的人群中開發(fā)篩選出高質(zhì)量的那部分，然后使用你所能提供的最好服務(wù)與之建立良好的客戶關(guān)系，并使他主動愿意為你轉(zhuǎn)介其他潛在客戶，而這一高質(zhì)量客戶群體的開發(fā)往往是具有很強的連鎖性。談及“外部營銷”時我往往總喜歡先問開業(yè)牙醫(yī)們這樣一個問題：“如果有一整套非常完善細(xì)致的強大廣告宣傳方案擺在你面前，你打算如何利用這一機會最大限度的充分宣傳你的診所，而你又能通過宣傳展示給客戶什么樣的獨特服務(wù)呢？”可能許多人不會很清晰地回答出來，有人會說：“不就是展示一下診所的環(huán)境介紹一下服務(wù)項目和比較擅長的技術(shù)等等。”其實這就是我在文章一開頭提到的始終停留在初級市場開發(fā)營銷模式水平上的意識根源。因為任何一項成功的商業(yè)營銷都是在擁有眾多優(yōu)質(zhì)優(yōu)秀商品的基礎(chǔ)上，通過對自身狀況客觀細(xì)致的詳細(xì)了解而制定出的一套具有針對性、時效性、長遠(yuǎn)性、系統(tǒng)性的整體策劃方案，而不是一種短暫的、“彌散式”一次性廣告宣傳投入，所以不能只依靠一兩次宣傳就妄想達到預(yù)期的效果。可怎樣能讓“外部營銷”更有效的發(fā)揮作用呢，我們就不得不對它的內(nèi)容加以分析。

首先談一下“外部營銷”的針對性，就是當(dāng)開業(yè)牙醫(yī)投入廣告宣傳時結(jié)合自身的情況主要想影響哪一類患者、宣傳效果要達到哪一個范圍、宣傳中我們擁有什么特色的服務(wù)項目等等，這些在正式發(fā)布信息前我們都要好好考慮并一一羅列清楚。任何一項商業(yè)活動都是有其特定的服務(wù)對象的，比如快餐業(yè)巨頭麥當(dāng)勞它提出“我們買的不是食品而是時間”、IT業(yè)的霸主IBM告訴客戶“我們不是在銷售電腦而是在提供我們的服務(wù)”，而開業(yè)牙醫(yī)應(yīng)該提出什么樣的宗旨以吸引顧客們的注意呢？我覺得應(yīng)該是“我們不是在治牙而是和你一起為口腔健康而努力！”“針對性”還有一點很重要的就是“環(huán)境導(dǎo)向定位或人群導(dǎo)向定位”。他要求結(jié)合診所所在地周邊的具體情況，仔細(xì)分析和認(rèn)真考慮哪片商務(wù)區(qū)或居住區(qū)及哪一類人群是你非常期望的顧客群體，然后有針對性地使用各種宣傳營銷手段對其實施最大最有效的影響。我并不認(rèn)為漫無目的、廣泛地做宣傳能給你的診所帶來更多更優(yōu)質(zhì)的患者，事實是你不僅要浪費很多的時間對各種不同層次的患者進行基本相同的病情介紹和解釋，還要用更多的精力和耐心從中篩選出高質(zhì)量的顧客，所以無論財力還是效果上都是得不償失的。一旦當(dāng)你選定好服務(wù)對象如果是商務(wù)區(qū)的人群你可以在宣傳資料中制定靈活、機動的就診預(yù)約時間或是和一些企業(yè)商談提供一定的優(yōu)惠措施以簽約作為特約診所，聚攏一批相對固定的客戶以確保擁有一定穩(wěn)定的收益；如果是居住區(qū)則要根據(jù)其整體的消費水平在宣傳資料中提供相應(yīng)的大多數(shù)居民所能承受的價格指數(shù)和配套的服務(wù)體系等等，以消除他們對治療的恐懼和治療內(nèi)容的顧慮。

其次是“時效性”，因為任何一項宣傳活動都有其一定的時效性，如果錯過這個宣傳時機無論你的計劃再出色、投入再眾多也是無法達到你所預(yù)期的效果。1984年美國洛杉磯奧運會帷幕剛剛拉開，一場奧運會外的商標(biāo)爭奪戰(zhàn)卻已告結(jié)束。“奧運會專用膠卷”的殊榮被日本富士膠卷獲得，而美國柯達公司卻落得慘敗。究其原因，是當(dāng)時23屆奧運會主席提出奧運會贊助商只能30個，而每個行業(yè)只能有一個贊助商，每個贊助單位至少出資400萬美元。柯達公司負(fù)責(zé)此事的主管們非常自信的認(rèn)為憑聲譽和地區(qū)優(yōu)勢獲得此殊榮的非它莫屬，但對組委會要求的400萬美元面露難色還屢屢討價還價，結(jié)果被富士利用時機鉆了空子捷足先登。日本人抓住“奧運會專用產(chǎn)品”這一魔杖不放，一再主動提出增長贊助額并最終提高到700萬美元獲得了贊助權(quán)。奧運會期間富士膠卷無處不在出盡風(fēng)頭，而富士公司也借此擁有了一塊進入并占領(lǐng)美國市場的跳板，銷售額大大增加。柯達公司貪一時小利貽誤時機鑄成大錯，雖然后來撤掉了主管又撥出1000萬美元的巨款大做廣告開展宣傳攻勢力圖挽回敗局，但大勢已去根本無力挽回（案例摘自《經(jīng)營創(chuàng)意導(dǎo)論》）。由此可見，當(dāng)我們制定一項宣傳計劃時必須要考慮“時效性”，比如當(dāng)我們打算開展宣傳時有沒有考慮這個季節(jié)是不是牙科疾病的高發(fā)期，是哪一類牙科疾病在這期間高發(fā)，當(dāng)你打算宣傳時是不是處在什么節(jié)假日期間，這期間有沒有什么全國性或地方性的活動在開展等等，既然打算花錢搞宣傳促銷我們?yōu)槭裁床唤柚幌庐?dāng)時的情況推動和促進我們的宣傳效果呢？！畢竟只有在順風(fēng)順?biāo)那闆r下使用最小的力氣劃船才能讓“船”跑得更快更遠(yuǎn)！

再次是“長遠(yuǎn)性”，現(xiàn)在的廣告業(yè)都有這樣一個共識“如果想讓宣傳深入人心就要不斷地加大廣告的投入量和持久性”，最著名的就是“腦白金效應(yīng)”。當(dāng)然我們是不能完全生搬這種帶有一定蠱惑性和煽動性的東西了，但它至少說明了任何一種宣傳都要一定的量和持續(xù)性才有可能產(chǎn)生我們所預(yù)期的效果。所以當(dāng)我們面對營銷方案時決不能只追求“廉廣快”，一定要考慮計劃的長久和持續(xù)性，并將宣傳中的這種“特質(zhì)”始終如一的保持下去，才會在患者中樹立一種我們的服務(wù)和我們的宣傳一樣持久的印象，對于診所的可持續(xù)發(fā)展肯定大有幫助。

最后是“系統(tǒng)性”，它是上述三種特性的概括。因為任何一項計劃都是有步驟、有組織的策略性活動，從計劃的制定、計劃的實施到效果的體現(xiàn)及效果的評估，每個人都應(yīng)該根據(jù)自己的知識體系結(jié)合上述的特性策劃、總結(jié)出適合的東西應(yīng)用到診所的經(jīng)營中去，以依靠計劃連續(xù)分層次的實施達到我們預(yù)期的最佳效果。

以上就是我通過個人的理解所總結(jié)出的關(guān)于開業(yè)牙醫(yī)“商業(yè)營銷”的基本內(nèi)容，可無論商業(yè)營銷還是品牌策劃其實都離不開我們“人”——也就是開業(yè)牙醫(yī)自身的性格特點和人生取向。所以要求我們專業(yè)人士如果想自己開業(yè)，就必須豐富和充實自己專業(yè)知識以外的各種素質(zhì)，這樣才能真正成為一名出色的“開業(yè)牙醫(yī)”！