第一篇：對(duì)話泰康人壽營(yíng)銷(xiāo)總監(jiān)蹇宏

對(duì)話蹇宏(1): 現(xiàn)代人必須有個(gè)人品牌

“曾經(jīng)讀過(guò)一篇《霍普的個(gè)人品牌之路》的文章，深深地打動(dòng)了我。打造個(gè)人品牌需要你把自己一切的天然資源和人文資源全部調(diào)動(dòng)起來(lái)，進(jìn)行有效地整合，讓他們發(fā)揮最大的效用?！?/p>

鄭友林：你在樹(shù)立個(gè)人品牌方面，在國(guó)內(nèi)業(yè)務(wù)員中，都可以說(shuō)走在最前列，你為什么愿意花那么大的精力做這件事？

蹇宏：曾經(jīng)讀過(guò)一篇《霍普的個(gè)人品牌之路》的文章，深深地打動(dòng)了我。后來(lái)我把它剪下來(lái)放在自己的收藏夾里，反復(fù)研究?；羝?，美國(guó)歷史上最偉大的笑星，表演生涯長(zhǎng)達(dá)七十年，堪稱美國(guó)的“笑壇長(zhǎng)青樹(shù)”，曾四次榮獲美國(guó)國(guó)會(huì)授予的榮譽(yù)稱號(hào)，獲得過(guò)國(guó)會(huì)重獎(jiǎng)，從肯尼迪到克林頓的美國(guó)總統(tǒng)都對(duì)其贊譽(yù)有加。人們把霍普的個(gè)人品牌之道，歸納成五句話：熟悉觀眾，顧客至上，售后服務(wù)，演出品質(zhì)和大眾傳播。樸實(shí)無(wú)華的五句話，霍普卻把它做得精細(xì)完美，令人嘆為觀止。

鄭友林：我理解，樹(shù)立個(gè)人品牌就是把自己的信譽(yù)、人格等有形和無(wú)形的東西融入到個(gè)人的市場(chǎng)形象之中。

蹇宏：個(gè)人與市場(chǎng)是什么關(guān)系？真的很微妙，需要你全心全意地投入，可能還不止是自己的信譽(yù)、人格因素。比如說(shuō)，熟悉顧客這一點(diǎn)，霍普在對(duì)將要面對(duì)的觀眾沒(méi)有做徹底的研究和了解之前，是絕不會(huì)登臺(tái)的。每一次在掌聲中他瀟灑地走上舞臺(tái)演出，那就意味著，他對(duì)臺(tái)下的觀眾已經(jīng)了如指掌，包括他們的政治傾向，風(fēng)俗習(xí)慣，喜好忌諱乃至當(dāng)?shù)爻舐劦鹊取?978年，霍普一行應(yīng)邀到澳大利亞某地進(jìn)行兩小時(shí)的演出。就為了這兩個(gè)小時(shí)，霍普和他的助手進(jìn)行了兩個(gè)多星期的準(zhǔn)備，對(duì)澳大利亞人生活的方方面面進(jìn)行了細(xì)致入微的研究，從當(dāng)?shù)氐臍v史、氣候、野生動(dòng)物、風(fēng)味美食到休閑勝地、種族構(gòu)成乃至于方言俚語(yǔ)都一一作過(guò)深入了解，等到霍普登臺(tái)的時(shí)候，不知道內(nèi)情的人還以為他是在澳大利亞生活了一輩子的當(dāng)?shù)厝?。?shí)際上，從他開(kāi)口說(shuō)第一句臺(tái)詞時(shí)，臺(tái)下的觀眾就在他的全部掌握之中。

假如你對(duì)你的潛在顧客了解到這個(gè)程度，你還愁什么推銷(xiāo)不出去呢？壽險(xiǎn)營(yíng)銷(xiāo)人難道不應(yīng)該像霍普那樣，精心細(xì)致地去經(jīng)營(yíng)自己的個(gè)人品牌嗎？

鄭友林：其實(shí)，我還是想確切地知道，霍普的個(gè)人品牌思想為什么能深深地打動(dòng)你？

蹇宏：其實(shí)，在人生的大舞臺(tái)上，每個(gè)人都是營(yíng)銷(xiāo)人，霍普找準(zhǔn)了自己的人生定位，再加上一整套品牌化的先進(jìn)理念，從而開(kāi)創(chuàng)了自己的完美人生。我們每個(gè)人 都有一套自己的行為方式，在市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)時(shí)代，哪種方式最適合市場(chǎng)需求和游戲規(guī) 則？我覺(jué)得霍普早就給我們提供了現(xiàn)成的答案。對(duì)于我而言，霍普就是一個(gè)活生生的楷模，我們可以從他身上學(xué)到很多有價(jià)值的東西，我們還要重新摸索嗎？

鄭友林：現(xiàn)在，許多企業(yè)花了很多錢(qián)在做品牌，真正做出來(lái)在市場(chǎng)上叫得響的品牌也不多。一個(gè)感覺(jué)是中國(guó)人在亞洲叫得響的品牌都算不多，亞洲人在世界上叫得響的品牌也不多。你做個(gè)人品牌非常有創(chuàng)意。我想知道霍普的個(gè)人品牌思路，真正觸動(dòng)你的靈魂深處的東西是什么？

蹇宏：一個(gè)人可以做什么？在市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)時(shí)代，我們個(gè)人能夠做什么？怎么去做？ 霍普的個(gè)人品牌思路深深地觸動(dòng)了我。MDRT強(qiáng)調(diào)會(huì)員要發(fā)揚(yáng)人格生產(chǎn)力，中國(guó)人說(shuō)要打造個(gè)人身價(jià)，我們過(guò)去學(xué)習(xí)的經(jīng)濟(jì)學(xué)強(qiáng)調(diào)“人的資本”的形成，還有，所謂實(shí)現(xiàn)個(gè)人的社會(huì)價(jià)值，等等。什么叫 “人格生產(chǎn)力” ？什么叫 “個(gè)人身價(jià)” ？ 什么叫“人的資本”？什么叫“個(gè)人的社會(huì)價(jià)值”？如何才能做到這些？我想反過(guò)來(lái)問(wèn)你，你是怎么想的？

對(duì)話蹇宏 蹇宏(2): 人最大的價(jià)值就是創(chuàng)造、創(chuàng)新

“人不一定要被動(dòng)地從屬于資本，人有人的價(jià)值，人一定要實(shí)現(xiàn)‘人’的獨(dú)特的價(jià)值，人最大 的價(jià)值就是創(chuàng)造、創(chuàng)新，為社會(huì)也為自己?！?/p>

鄭友林：這個(gè)問(wèn)題，我過(guò)去想的不多，即使想過(guò)，也沒(méi)有具體實(shí)施，所以想了也等于空想。我有一個(gè)觀點(diǎn)，每個(gè)人都是獨(dú)一無(wú)二的，每個(gè)人都具有他的獨(dú)特的人格魅力和價(jià)值。但是,個(gè)人往往無(wú)法超越他自己或者周邊環(huán)境給他設(shè)定的框框，無(wú)法突破，就很難取得輝煌的成就，所謂個(gè)人的社會(huì)價(jià)值等等也是空談，許多人都是在碌碌無(wú)為的狀態(tài)下默默無(wú)聞地死去的。小的時(shí)候，一直覺(jué)得“活就要活出生命的意義，死也要死得英勇壯烈”。非?？犊浅＠硐牖哪欠N想法。在商品經(jīng)濟(jì)的社會(huì)里，一個(gè)人應(yīng)該具體怎么去做，怎么才能最大限度地實(shí)現(xiàn)“個(gè)人的社會(huì)價(jià)值”？我想，前人沒(méi)有給我們提供現(xiàn)成的答案。

蹇宏：大家的認(rèn)識(shí)水平大體接近。不過(guò)，現(xiàn)在，我的觀點(diǎn)有所不同。你說(shuō)的“個(gè)人往往無(wú)法超越他自己或者周邊環(huán)境給他設(shè)定的框框”，這一點(diǎn)，我深有體會(huì)，你自己怎么看待自己，怎么看待他人，就基本決定了你打造人脈和成就自我的心理基礎(chǔ)，大家的心理基礎(chǔ)其實(shí)都很脆弱。我的觀點(diǎn)非常鮮明：人不一定要被動(dòng)地從屬于資本，人有人的價(jià)值，人一定要實(shí)現(xiàn)“人”的獨(dú)特的價(jià)值，人最大的價(jià)值就是創(chuàng)造、創(chuàng)新，為社會(huì)也為自己。

鄭友林：我不知道人為什么總是容易傾向于短期的、眼前的利益，而恰恰容易忽略長(zhǎng)期目標(biāo) 和長(zhǎng)遠(yuǎn)利益。記得曹丕有一段話，非常中肯，我總是把它抄錄在自己隨身攜帶的筆記本上，提醒自己。這段話是：“人多不強(qiáng)力，貧賤則懾于饑寒，富貴則流于逸樂(lè)，遂營(yíng)目前之務(wù)，而遺千載之功?！保ú茇А兜湔摗ふ撐摹罚┎茇У倪@段話是說(shuō)大多數(shù)人做事都缺乏眼光，只看到當(dāng)前遇到的困難和眼前的那么一點(diǎn)點(diǎn)利益。貧窮則哼哼唧唧，富有則縱情享樂(lè)，這是大多數(shù)人終生沒(méi)有大的建樹(shù)的根本原因。

蹇宏：我覺(jué)得一個(gè)處于1700年前的帝王能夠認(rèn)識(shí)到這一點(diǎn)非常不容易?，F(xiàn)代人的認(rèn)識(shí)水平反而跟不上達(dá)不到，這是現(xiàn)代人的悲哀之處。

鄭友林：以前，我在銀行工作的時(shí)候，一直在考慮一件事情，象信用、信任、社會(huì)營(yíng)商環(huán)境等等都主要是個(gè)人道德和制度規(guī)范的問(wèn)題，后來(lái)，特別是20世紀(jì)90年代后期，聽(tīng)起來(lái)很遙遠(yuǎn)了，非常明顯地感覺(jué)到人越來(lái)越功利，越來(lái)越強(qiáng)調(diào)短期利益。其實(shí)，社會(huì)進(jìn)步應(yīng)該伴隨著人們的人格、信譽(yù)等方面的進(jìn)步。增長(zhǎng)如果以犧牲信譽(yù)和個(gè)人人格為代價(jià)，那么，代價(jià)就未免太大了。

蹇宏：其實(shí)，增長(zhǎng)與個(gè)人人格個(gè)人尊嚴(yán)是不可以分割的。我有一個(gè)觀點(diǎn)，所謂品牌信譽(yù)之類(lèi)的東西，應(yīng)該是以個(gè)人為主體的，不應(yīng)該是以企業(yè)和實(shí)體為主體的。離開(kāi)了鮮活的個(gè)人，企業(yè)和實(shí)體的品牌都是空談。舉一個(gè)例子，美國(guó)的安龍公司，品牌夠大夠知名的吧，遇到幾個(gè)做假帳的高級(jí)管理人員，一年就把你搞空搞跨，品牌也完蛋了，成了一個(gè)生動(dòng)的反面教材。在中國(guó)大陸，這種所謂的品牌就更多了。

鄭友林：個(gè)人與整體之間的關(guān)系是一個(gè)辨證的、動(dòng)態(tài)平衡的關(guān)系，不能偏廢，不能走極端。東西方社會(huì)都走過(guò)極端，走極端的代價(jià)非常大。日本付出了代價(jià)，美國(guó)也付出了代價(jià)，人類(lèi)社會(huì)總是在周期性地為走極端買(mǎi)單。美日兩個(gè)國(guó)家付出的代價(jià)都很大，但是，性質(zhì)不同。在我的印象中，大陸商界對(duì)于個(gè)人信譽(yù)和個(gè)人品牌問(wèn)題基本不予理睬，尤其是核心媒體熱衷于制造天價(jià)品牌并且從中謀取暴利，這個(gè)傾向很危險(xiǎn)。

蹇宏：這樣的事情，我不想發(fā)表評(píng)論。

鄭友林：為什么不能？

蹇宏：你的評(píng)論是抽象的，而且我不主張過(guò)多地批判。我主張實(shí)實(shí)在在地行動(dòng)，引導(dǎo)，影響。這些都需要扎實(shí)的行動(dòng)，要通過(guò)自己強(qiáng)有力的行動(dòng)去引起媒體的廣泛關(guān)注。你看，在 2001 年，中央電視臺(tái)十頻道《對(duì)話》欄目就為我做了一個(gè)將近20分鐘的專題節(jié)目，節(jié)目播出之后，在社會(huì)上引起非常大的反響。還有，深圳電視臺(tái)和中央人民廣播電臺(tái)都給我做過(guò)專題節(jié)目，全是免費(fèi)的。我覺(jué)得我與媒體之間的合作一直是非常愉快的。真的。如果你踏踏實(shí)實(shí)做個(gè)人品牌，媒體就會(huì)積極報(bào)道你宣傳你。關(guān)鍵是要有真正的創(chuàng)新。

鄭友林：我也不想就這個(gè)問(wèn)題談得太多，還是回到個(gè)人品牌建設(shè)上來(lái)。因?yàn)閭€(gè)人品牌與個(gè)人價(jià)值的實(shí)現(xiàn)是大家普遍關(guān)心的問(wèn)題。

蹇宏：個(gè)人價(jià)值、個(gè)人尊嚴(yán)、個(gè)人信譽(yù)等等，這樣的話題過(guò)去大家是忌諱談的。因?yàn)樵趥鹘y(tǒng)思維和觀念中，個(gè)人根本就不是大家應(yīng)該關(guān)心的問(wèn)題，我們這一代人心目中只有國(guó)家利益和集體利益的觀念，個(gè)人是渺小的，無(wú)足輕重的。你還談什么個(gè)人價(jià)值、個(gè)人尊嚴(yán)、個(gè)人信譽(yù)。當(dāng)然，回頭來(lái)看，這是走上一個(gè)極端了，走極端就容易犯錯(cuò)誤，吃大虧。

鄭友林：物極必反。

蹇宏：對(duì)，就是物極必反。所以，現(xiàn)在又過(guò)分強(qiáng)調(diào)個(gè)人利益，局部利益，特別是短期利益。社會(huì)在轉(zhuǎn)型，人們的心態(tài)在變化，這是一個(gè)過(guò)程，一個(gè)緩慢的、微妙的過(guò)程。但是，總的來(lái)說(shuō)，我覺(jué)得大多數(shù)人的觀念在朝著好的積極的方向發(fā)展。

鄭友林：社會(huì)急劇變化容易讓人迷惑，產(chǎn)生幻覺(jué)和誤解，其實(shí)，人是有價(jià)值的，尤其在商品經(jīng)濟(jì)時(shí)代，特別是在消費(fèi)者主權(quán)時(shí)代。個(gè)人及其家庭的社會(huì)經(jīng)濟(jì)價(jià)值首先就表現(xiàn)在他的消費(fèi) 功能上，其次是投資功能。計(jì)量一下，一個(gè)人一生要消費(fèi)多少物質(zhì)文化產(chǎn)品？一個(gè)家庭呢？ 這些，在完全市場(chǎng)條件下，是眾多的經(jīng)濟(jì)主體關(guān)心的核心參數(shù)。市場(chǎng)關(guān)注的永遠(yuǎn)是個(gè)人及其 理性的和非理性的需求。所以，離開(kāi)了個(gè)人談市場(chǎng)就非常主觀。人的原始資本和內(nèi)在價(jià)值還 表現(xiàn)在教育培訓(xùn)及文化、技能與能力、智能與經(jīng)驗(yàn)、社會(huì)以及市場(chǎng)定位、活動(dòng)資歷、知識(shí)產(chǎn) 權(quán)、金錢(qián)與資產(chǎn)、交往與客戶基礎(chǔ)、能量與健康、個(gè)人素質(zhì)、外表氣質(zhì)和天賦等等多個(gè)方面。

蹇宏：非常精彩的觀點(diǎn)！樂(lè)觀的人把自己當(dāng)資產(chǎn)，悲觀的人把自己當(dāng)負(fù)債。樂(lè)觀的政府把公 蹇宏 民當(dāng)資產(chǎn)，悲觀的政府把公民當(dāng)負(fù)債；同樣的道理，樂(lè)觀的企業(yè)把雇員當(dāng)資產(chǎn)，悲觀的企業(yè) 把雇員當(dāng)負(fù)債。我是一個(gè)天性樂(lè)觀的人，我把每個(gè)人都看成是一座金礦，在這一點(diǎn)上與你的觀點(diǎn)是一致的。人有價(jià)值，不僅體現(xiàn)在宏觀方面，更重要的是表現(xiàn)在微觀方面。后者對(duì)于我 們從事市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)的人太重要了。我們要更好地服務(wù)社會(huì)，就必須有機(jī)地“融入”社會(huì)經(jīng)濟(jì)領(lǐng)域 之中，積極地參與市場(chǎng)活動(dòng)，打造個(gè)人品牌都是為這種有效參與服務(wù)。打造個(gè)人品牌需要你 把自己一切的天然資源和人文資源全部調(diào)動(dòng)起來(lái)，進(jìn)行有效地整合，讓他們發(fā)揮最大的效用。

鄭友林：個(gè)人品牌問(wèn)題我們已經(jīng)談得比較多了?，F(xiàn)在進(jìn)入客戶服務(wù)話題，你強(qiáng)調(diào)客戶服務(wù)要個(gè)性化，你是怎么認(rèn)識(shí)的？

蹇宏：我一直堅(jiān)持認(rèn)為：個(gè)性化的服務(wù)，是創(chuàng)造價(jià)值的服務(wù)；共性化的服務(wù)，不但不創(chuàng)造價(jià)蹇宏值，而且有可能創(chuàng)造負(fù)價(jià)值。我們現(xiàn)在做售后服務(wù)，做得很共性化。中秋送月餅，生日送蛋糕。請(qǐng)問(wèn)：假若有三千個(gè)人都是我部門(mén)的客戶，會(huì)不會(huì)有蛋糕大蛋糕??？送小蛋糕的不是還要挨罵嗎？你不但送了東西，還不落好。我們有的業(yè)務(wù)員做服務(wù)做得很沒(méi)水準(zhǔn)，老是請(qǐng)客吃飯。結(jié)果吃完之后還被罵“那家伙請(qǐng)我們吃的是什么東西！”送人家貴重的禮品，人家就會(huì)這 樣想：這家伙賺的錢(qián)不少噢！送他一條項(xiàng)鏈，他一定認(rèn)為你賺了他一個(gè)鉆戒。做售后服務(wù)是不可以拿錢(qián)去做的。做售后服務(wù)要有一些屬于自己的個(gè)性化的東西，不花錢(qián)，少花錢(qián)，客戶又能接受。你花的錢(qián)越多，別人越認(rèn)為你賺了他很多錢(qián)。你賺多了，覺(jué)得不好意思，才報(bào)答他一下，搞得大家都沒(méi)有什么層面，你的服務(wù)沒(méi)有給客戶創(chuàng)造任何附加值，最終，大家的關(guān)系還停留在一個(gè)“錢(qián)”字上面。

鄭友林：過(guò)去幾年你做刊物，做了一個(gè)“時(shí)尚快遞”，每周五就傳真到客戶那，很有創(chuàng)意，實(shí)際效果如何？

蹇宏： 《時(shí)尚快遞》告訴客戶吃什么，喝什么，玩什么，還有一個(gè)“蹇主任扯談”天南海北的 什么都有，笑話、順口溜，客戶看了很開(kāi)心，又不講保險(xiǎn)，每個(gè)星期就得到他的刊物，現(xiàn)在 客戶都已經(jīng)養(yǎng)成習(xí)慣每周五看我的刊物。這就是我與他們聯(lián)絡(luò)情感的方式，使他們心中總是想到我。很多人覺(jué)得我的服務(wù)很到位。辦刊物、建俱樂(lè)部。建俱樂(lè)部就只有會(huì)員卡花錢(qián)，其它都不花錢(qián)，都用公司的，常搞一些小型的沙龍。我們做業(yè)務(wù)的，不要與有錢(qián)人比錢(qián)，你比的就是你的心意，你怎么樣用心為客戶做好，多從這方面去搞點(diǎn)創(chuàng)意。

鄭友林：圈子里的朋友對(duì)你的評(píng)價(jià)很高，說(shuō)你做事就是跟別人不一樣，喜歡標(biāo)新立異。

蹇宏：首先，我要感謝大家對(duì)我的積極評(píng)價(jià)，我認(rèn)為“標(biāo)新立異”是一個(gè)好詞，總比“默默無(wú)聞”要好。在商品經(jīng)濟(jì)時(shí)代，標(biāo)新立異意味著一個(gè)人有創(chuàng)意。我做保險(xiǎn)非常講究“創(chuàng)新”，也就是“標(biāo)新立異”。從遞名片開(kāi)始就要顯得與眾不同。別人買(mǎi)你的保險(xiǎn)也是因?yàn)槟悴灰粯?。所以我做保險(xiǎn)時(shí)，我的名片是從來(lái)不印的，基本上都不帶名片。不帶名片有個(gè)好處，客戶會(huì)覺(jué) 得我這個(gè)業(yè)務(wù)員不一樣。我說(shuō)：“我寫(xiě)到你的本子上?！?/p>

鄭友林：大家還認(rèn)為你喜歡與眾不同，獨(dú)樹(shù)一幟。為什么？

蹇宏：這是天性，也是有意。我常常告誡自己，沒(méi)有創(chuàng)新就會(huì)落伍，只有創(chuàng)新才能顯出自己的個(gè)性。有了這樣的理念，就不難理解我為什么要去辦什么俱樂(lè)部，辦刊物，搞網(wǎng)站，也就不難理解我為什么能創(chuàng)下如此之多的“全國(guó)第一”。我在外面演講時(shí)說(shuō)的最多的一句話就是： “個(gè)性化的服務(wù)能創(chuàng)造價(jià)值，而共性化的服務(wù)只能創(chuàng)造負(fù)價(jià)值。”

鄭友林：你的險(xiǎn)種全是改了名稱的，你賣(mài)的是“蹇宏式的保險(xiǎn)”，也就是說(shuō)你賣(mài)保險(xiǎn)的方法跟人家不一樣。蹇宏：這個(gè)問(wèn)題很有意思，我經(jīng)常講：我賣(mài)“愛(ài)情保險(xiǎn)”。中國(guó)大陸賣(mài)愛(ài)情保險(xiǎn)就我一個(gè)，特批我一個(gè)。什么叫“愛(ài)情保險(xiǎn)”？你把養(yǎng)老保險(xiǎn)夫妻之間相互對(duì)買(mǎi)，互為受益人，就叫愛(ài)情保險(xiǎn)。我在計(jì)劃書(shū)上寫(xiě)：天長(zhǎng)地久，愛(ài)情保險(xiǎn)。愛(ài)情保險(xiǎn)，我把兩邊責(zé)任放到一起就完了嘛。再比如我賣(mài)千禧兒保險(xiǎn)。我把長(zhǎng)青B款當(dāng)千禧兒保險(xiǎn)來(lái)賣(mài)。長(zhǎng)青B款 15 年繳的，一個(gè)小孩 15 歲以后是不是每年有錢(qián)領(lǐng)？領(lǐng)什么？領(lǐng)的叫教育基金。15到25歲連續(xù)領(lǐng) 10 年，10 年之后他的父母開(kāi)始領(lǐng)養(yǎng)老金，當(dāng)父母領(lǐng)完養(yǎng)老金之后，小孩又接著領(lǐng)養(yǎng)老金。最后還把本金留給孫子。我們要自己去改編，不是說(shuō)把條款改掉，而是要琢磨其中很多的東西。用自己的語(yǔ)言組織起來(lái)，傳達(dá)給客戶。

鄭友林：1999 年，你在一家五星級(jí)的酒店搞古箏演奏會(huì)，也很有個(gè)性?？蛻艟陀X(jué)得在你蹇宏這里買(mǎi)保險(xiǎn)不一樣。

蹇宏：這些東西只是我為客戶提供服務(wù)的一個(gè)方面。我經(jīng)常想：客戶憑什么相信你？而且是長(zhǎng)期地信任你？最后，我得出一個(gè)結(jié)論：最重要能做到為客戶服務(wù)終生。我是一個(gè)行動(dòng)力非 常強(qiáng)的人，一旦認(rèn)識(shí)到這一點(diǎn)，我就馬上采取行動(dòng)，在我的遺囑里留了 50 萬(wàn)作為客戶的服 務(wù)基金。1999 年底，為答謝自己的客戶，想搞一個(gè)活動(dòng)。請(qǐng)吃飯沒(méi)多大意義，客戶平常吃飯都吃不過(guò)來(lái)，送過(guò)年禮物難以體現(xiàn)個(gè)性又不能為客戶提供一個(gè)交流的場(chǎng)所，后來(lái)想來(lái)想去，發(fā)現(xiàn)客戶中許多都是大學(xué)畢業(yè)生，不少人喜歡高雅音樂(lè)，于是在五洲賓館搞了一個(gè)古箏演奏 會(huì)，演奏了《春江花月夜》《漁舟唱晚》等經(jīng)典名曲，受到客戶的熱烈歡迎。，鄭友林：怎么樣讓客戶相信你？而且還覺(jué)得這個(gè)東西不是假的，不是憑口講的。大家很想知 道做保險(xiǎn)怎樣才能張揚(yáng)你的個(gè)性？

蹇宏：個(gè)性是難以被人抄襲的。模仿別人，搞得不好就會(huì)“邯鄲學(xué)步”。每個(gè)人的個(gè)性都不一樣，有人活潑熱情，有人成熟穩(wěn)重，有人出口成章，有人心靈手巧，有人幽默風(fēng)趣，有人理智冷靜，有人喜歡素雅單純的色彩，有人喜歡鮮活熱烈的氣氛，每個(gè)人都要清楚地了解自己，給自己的個(gè)性來(lái)一個(gè)定位和規(guī)劃。

鄭友林：在上大學(xué)期間，你就顯示出愛(ài)說(shuō)愛(ài)動(dòng)愛(ài)鬧、口才好、坐不住、思維敏捷的特點(diǎn)?，F(xiàn)在，你把這些因素整合了一下，用在保險(xiǎn)展業(yè)方面，搞培訓(xùn)營(yíng)銷(xiāo)，做得紅紅火火，也非常具有個(gè)性，體現(xiàn)了你的風(fēng)格和特點(diǎn)。蹇宏：商品經(jīng)濟(jì)時(shí)代，本身就是整合，看誰(shuí)整合快，這叫快魚(yú)吃慢魚(yú)。尤其進(jìn)入 21 世紀(jì)之 蹇宏 后，個(gè)人如何適應(yīng)市場(chǎng)乃至于引導(dǎo)市場(chǎng)，是每一個(gè)人必須思考的問(wèn)題。其實(shí)，這是一個(gè)痛苦 的過(guò)程。每個(gè)人都要根據(jù)自己的特長(zhǎng)進(jìn)行有目的的整合，整合出一套屬于自己的風(fēng)格的東西。如果有人本來(lái)就不善言辭，穩(wěn)重厚道，也許就不適合做培訓(xùn)營(yíng)銷(xiāo)。那是不是就不能做保險(xiǎn)呢？ 也不一定，同樣可以做得很好，關(guān)鍵是要結(jié)合自己的個(gè)性找出獨(dú)特適宜的營(yíng)銷(xiāo)模式。

鄭友林：你對(duì)保險(xiǎn)的解釋非常有趣，與別人的說(shuō)法不一樣，與教科書(shū)上的也不一樣。

蹇宏：有時(shí)候，我是這樣向客戶解釋保險(xiǎn)的：所謂保險(xiǎn)就是你口渴的時(shí)候自己喝水，把不想喝的水交給保險(xiǎn)公司，等你又口渴的時(shí)候保險(xiǎn)公司再給你幾杯水喝。這就是保險(xiǎn)。在現(xiàn)實(shí)生活中，業(yè)務(wù)員必須用客戶聽(tīng)得懂的語(yǔ)言來(lái)解釋專業(yè)問(wèn)題，既說(shuō)明了問(wèn)題，又體現(xiàn)出自己的個(gè)性，客戶自然而然地就會(huì)記住他。

鄭友林：常常聽(tīng)到這樣的說(shuō)法：現(xiàn)在的消費(fèi)者越來(lái)越刁，越來(lái)越難以伺候，許多行業(yè)都在講提供“度身訂做”的個(gè)性化服務(wù)，或者說(shuō)“傻瓜化的服務(wù)”。

蹇宏：消費(fèi)者當(dāng)然不是傻瓜。而作為賣(mài)方，不妨把消費(fèi)者當(dāng)作一個(gè)“傻瓜”，什么都不清楚，以此來(lái)為他提供“度身訂做”的服務(wù)。

鄭友林： 保險(xiǎn)涉及到人性中許多深層次的東西，中國(guó)傳統(tǒng)文化與現(xiàn)代市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)理念是沖突的。我覺(jué)得缺少悟性的人很難做好做長(zhǎng)這一行。有人說(shuō)：保險(xiǎn)不是人做的，是人精做的。你怎么看？

蹇宏：做保險(xiǎn)的確不容易，但是，也沒(méi)有難到?jīng)]法做的程度，關(guān)鍵是你要善于跟人打交道?？蛻羰鞘裁葱再|(zhì)的人你要知道。男的在想什么，女的在想什么，你都要知道；有錢(qián)人在想什么，沒(méi)錢(qián)的人在想什么，你要知道。什么樣的工作方式別人會(huì)喜歡，你也要知道。人與人之 間交往有什么原則，你也要知道。等等。所以，做保險(xiǎn)最重要的不是研究專業(yè)，而是研究人 性。為什么國(guó)外有些婦女沒(méi)什么專業(yè)背景，也能把保險(xiǎn)做好？那是因?yàn)樗谌诵苑矫媸歉呤?，她研究人家喜歡什么。也就是說(shuō)，保險(xiǎn)講究的是“人性化”。什么叫人性化？就是客戶喜歡什 么，客戶在想什么，你要知道。

鄭友林：你現(xiàn)在（2002 年 12 月 6 日）知名度非常高，知道你認(rèn)識(shí)你的人很多，你的人緣很好。但是，在你做壽險(xiǎn)的最初階段，聽(tīng)說(shuō)你憑著算命也認(rèn)識(shí)了不少人？

蹇宏：打從懂事開(kāi)始我就發(fā)現(xiàn)一個(gè)奇怪的現(xiàn)象，中國(guó)人都喜歡算命。所以，有一段時(shí)間我經(jīng)常研究算命，而且算命水平很高，不宣傳封建迷信。我這個(gè)人算命特好玩，一邊給人算命，一邊給他們說(shuō)算命是騙人的，他們不相信。他說(shuō)：“你給我算，我就要你算?！睘槭裁丛谥袊?guó)算命的人，只要敢算，命中率都達(dá) 90%，其實(shí)算命就是一些心理學(xué)，暗示學(xué)的東西。他在暗示你跟著他的思路想。這是一種哲學(xué)上的詭辯，邏輯學(xué)中的偷換概念。算命很假，我現(xiàn)場(chǎng)算命保證準(zhǔn)得很，我馬上算給你們看。我給你算，你站在那兒，我看都不用看，就知道你在想什么？一般跟男人算命，你就要拍桌子，（啪）你不是生活在這個(gè)層面上的人，你的理想跟現(xiàn)實(shí)差距太大，龍擱淺灘遭蝦戲，虎落平原受犬欺。此地水太淺。你有一個(gè)妹妹，有沒(méi)有？ 你告訴我。（沒(méi)有）你不信，回去問(wèn)你媽媽，你命中注定有個(gè)妹妹。

鄭友林：別人相信嗎？

蹇宏： 前面講的都是廢話，哪個(gè)男人愿意承認(rèn)他滿意現(xiàn)在生活的層面？算命的就是這樣算的。沒(méi)有一個(gè)男人愿意承認(rèn)自己滿意現(xiàn)在生活的層面，都以為是更高層面的人。而且哪個(gè)男人的 理想與現(xiàn)實(shí)差距都很大，所以這句話不會(huì)錯(cuò)。然后你就講你有個(gè)妹妹，你隨便講有個(gè)哥哥、妹妹都不會(huì)錯(cuò)，他只要點(diǎn)頭說(shuō)有，還有就說(shuō)“你怎么算得這么準(zhǔn)？”是他點(diǎn)頭，所以你算得準(zhǔn)； 如果他搖頭，你說(shuō)你“不信回去問(wèn)你媽媽?！蹦阏f(shuō)你怎么可能回去問(wèn)你媽媽。所以這個(gè)算命真的是一種非常騙人的東西。

鄭友林：你怎么給女孩子算命？

蹇宏：我跟你算：“你心中有個(gè)夢(mèng)想一直沒(méi)實(shí)現(xiàn)。這句話更廢話，一個(gè)老太太到了 60 歲，少女時(shí)期的夢(mèng)想都沒(méi)實(shí)現(xiàn)，實(shí)現(xiàn)了就不叫夢(mèng)想。你別看你這個(gè)樣子，其實(shí)你內(nèi)心很脆弱，你流淚的時(shí)候都沒(méi)人看見(jiàn)。”哇，她一聽(tīng)，這個(gè)人好了解我，馬上就把我當(dāng)知音了?！澳阌袀€(gè)哥哥?！保](méi)有。）還是一句話：你回去問(wèn)你媽媽。等一下，你兩歲三個(gè)月的時(shí)候，你得過(guò)一場(chǎng)病。你說(shuō)她兩歲多她哪知道呢？她就拼命地想?！澳悴恍呕厝?wèn)你爸爸?！睘槭裁唇兴厝?wèn)她爸爸，她爸爸就不知道她真得過(guò)病還是沒(méi)得過(guò)病。他就拼命在想：他想是住過(guò)幾天院吧！這就是暗示學(xué)。因?yàn)樗约捍中模恢滥阕∵^(guò)院沒(méi)有，他覺(jué)得既然算到生病了，他就主動(dòng)對(duì)號(hào)入座，“好象是住過(guò)幾天院吧。”所以這算命還是假的。

鄭友林：你把算命當(dāng)成一種與客戶接近的“成人游戲”，這不難理解。其實(shí)，從需求角度看，你是在通過(guò)算命來(lái)滿足人的一種“心理需求”。

蹇宏：每次算命時(shí)我都跟客戶講：把你的手伸出來(lái)，我給你看手相。她就把手伸出來(lái)。伸出來(lái)之后，我說(shuō)：命在哪里？她說(shuō)：在手上啊。我說(shuō)：你把拳頭捏起來(lái)，（捏起來(lái)）舉起來(lái)，命在自己手上。我每次從算命開(kāi)始，到后面都指點(diǎn)人生，我都跟她搞心理咨詢。

對(duì)話蹇宏 蹇宏(3): 你的目標(biāo)永遠(yuǎn)是 NEXT

“人家買(mǎi)不買(mǎi)保險(xiǎn)是人家自己的事情，他不買(mǎi)，我干嘛要痛苦？我還可以找下一個(gè)人去賣(mài)。壽險(xiǎn)大師梅地有一句話對(duì)我的啟發(fā)很大，他說(shuō)：你的目標(biāo)永遠(yuǎn)是 NEX T（下一個(gè)）?！?/p>

鄭友林：業(yè)務(wù)員最大的問(wèn)題是“心理障礙”，經(jīng)常有人抱怨說(shuō)自己“很痛苦”，需要一段時(shí)間“調(diào)整心態(tài)”。

蹇宏：這是一個(gè)“心魔”問(wèn)題，一個(gè)人老是無(wú)法跳出自己心中設(shè)定的框框，這就是你說(shuō)的“心理障礙”。假如你是客戶，我來(lái)跟你賣(mài)保險(xiǎn)，你不買(mǎi)。你會(huì)覺(jué)得我很痛苦、很受挫折嗎？你哪知道呢？所以說(shuō)，什么挫折、痛苦全是自己找的。自己找的痛苦，當(dāng)然需要自己去“調(diào)整”，只是有的人調(diào)整的時(shí)間短，有的人調(diào)整的時(shí)間長(zhǎng)。我這個(gè)人從來(lái)不需要調(diào)整心態(tài)。人家買(mǎi)不買(mǎi)保險(xiǎn)是人家自己的事情，你不買(mǎi)，我干嘛要痛苦？我還可以找下一個(gè)人去買(mǎi)。壽險(xiǎn)大師梅地有一句話對(duì)我 的啟發(fā)很大，他說(shuō)：你的目標(biāo)永遠(yuǎn)是“NEXT（下一個(gè)）”。中國(guó)有多少人？深圳有多少人？你永遠(yuǎn)也做不完的，既然潛在客戶有這么多，一輩子都做不完，你有什么理由心態(tài)不好？

鄭友林：為什么聊天算命比直接講保險(xiǎn)的效果要好？

蹇宏：我喜歡和客戶聊天，因?yàn)槲矣X(jué)得做了保險(xiǎn)之后，在心態(tài)方面確實(shí)很好。我就跟客戶聊天算命，慢慢的通過(guò)算命來(lái)接近客戶，因?yàn)槲矣X(jué)得很好玩，我每次到別人的公司算命的時(shí)候，隔壁辦公室的人都會(huì)跑過(guò)來(lái)。但是，你一談到保險(xiǎn)，全跑了，就剩你一個(gè)朋友在給你面子，你一說(shuō)算命，他們就說(shuō)：我要算，我要算。

鄭友林：你這樣做產(chǎn)生了一個(gè)效果，讓客戶感到你是一個(gè)能夠給他們帶來(lái)快樂(lè)的人。

蹇宏： 我的目的性并不是很強(qiáng)，只是想多認(rèn)識(shí)一些人。時(shí)間長(zhǎng)了，一開(kāi)始的時(shí)候，我發(fā)現(xiàn)，算命講故事講笑話都能講出保險(xiǎn)。現(xiàn)在有人到香港出差，居然經(jīng)常打電話問(wèn)我：“你那個(gè)故事是怎樣講的？”

對(duì)話蹇宏 蹇宏(4): 客戶總是想到我

“我給他們講笑話，講我自己編的幽默故事，讓他們覺(jué)得開(kāi)心，還有，我?guī)退麄冏龊芏嗍虑?，客戶總是想到我，向我?wèn)這問(wèn)那，聯(lián)系多了，自然成了客戶和轉(zhuǎn)介紹中心?！?/p>

鄭友林：前不久見(jiàn)到W總還有其它幾位朋友，他們一致認(rèn)為你是天生做銷(xiāo)售的，說(shuō)你反應(yīng)很快，在國(guó)內(nèi)絕無(wú)僅有。他們對(duì)你講的笑話段子和順口溜都念念不忘。

蹇宏：大家熟了，總在給我施加壓力。不過(guò)，大家給我的支持還是很大的?？蛻魭炷钗也皇且?yàn)槲疫@個(gè)人怎么樣，是因?yàn)槲抑v的笑話很開(kāi)心。我講的笑話給人很深的印象。一位跟我很鐵的朋友也想去給別人講，講還講不完。所以他就要打電話問(wèn)我“你這個(gè)順口溜，最后一句 是什么？”因?yàn)槲腋v了一個(gè)順口溜，我說(shuō)：現(xiàn)在做人要做四種人，這四種人境界很高。第一種人是：錢(qián)多事少離家近。錢(qián)又多，事又少，離家又近；第二種人是：位高權(quán)重責(zé)任輕。位置高，權(quán)重，還沒(méi)多大責(zé)任；第三種人是：打球打到腳抽筋了?，F(xiàn)在有一種人很牛氣，你 問(wèn)他：“最近在忙什么？”“最近腳都抽筋了?！薄案陕锍榻钅?？”“打高爾夫”。顯得他很有層面，打高爾夫把腳都打抽筋了。最后，第四種人是：睡覺(jué)睡到自然醒。想什么時(shí)候醒，就什么時(shí) 候醒，這是人生的最高的境界。結(jié)果這位朋友前面三句記住了，后面一句沒(méi)記住，他跑到香 港跟人家講：錢(qián)多事少離家近，位高權(quán)重責(zé)任輕，打球打到腳抽筋……唉？最后一句呢？忘 了。趕快打電話：“蹇宏，你說(shuō)的那個(gè)段子很有趣，錢(qián)多事少離家近，位高權(quán)重責(zé)任輕，打球打到腳抽筋，最后一句呢？”我說(shuō)：最后一句是“睡覺(jué)睡到自然醒”。我覺(jué)得好開(kāi)心?？蛻艨偸窍氲轿?，向我問(wèn)這問(wèn)那，大家聯(lián)系多了，他們就成了我的客戶和轉(zhuǎn)介紹中心。

對(duì)話蹇宏(5)：我把心扉敞開(kāi)

“我唯一的絕招就是見(jiàn)人我就敞開(kāi)心扉。我把我的心敞開(kāi)，隨便他亂箭穿心，他傷害我，我又不覺(jué)得是傷害，反正我把我的心扉敞開(kāi)，什么都跟你講。講完之后，客戶目瞪口呆：深圳還有這樣的人？”

鄭友林：深圳是一座移民城市，居民來(lái)自全國(guó)各地，四面八方，一般人不太容易接近，你是如何克服這個(gè)障礙的？

蹇宏：我的觀點(diǎn)是：對(duì)于別人來(lái)說(shuō)是難事，對(duì)于你來(lái)說(shuō)就是機(jī)會(huì)。在深圳，我發(fā)現(xiàn)深圳人跟全國(guó)其它城市不一樣。深圳人是全國(guó)各地來(lái)的，互相之間不知根不知底，哪怕兩口子結(jié)了婚 還懷疑對(duì)方以前有沒(méi)有結(jié)過(guò)婚，哪天抱個(gè)小孩叫爸爸，這種便宜他又不愿占。所以，有人就說(shuō)：深圳人很難打交道，人與人之間幾乎交流不了。

鄭友林：那深圳人怎么交往？你是如何打破與深圳人交往僵局的？

蹇宏： 深圳人的防范心很重，的確不好打交道。但是，我在這座城市找到了許多朋友和人脈。人家感嘆：“蹇宏你很厲害喲，你來(lái)深圳才四五年，有那么多朋友。你有什么絕招？”其實(shí)，說(shuō)老實(shí)話，我唯一的絕招就是見(jiàn)人我就敞開(kāi)心扉。我把我的心敞開(kāi)，隨便他亂箭穿心，他傷 害我，我又不覺(jué)得是傷害，反正我把我的心扉敞開(kāi)，什么都跟你講。講完之后，客戶目瞪口 呆：深圳還有這樣的人？什么都跟我講，一看我這個(gè)人很坦誠(chéng)。時(shí)間長(zhǎng)了，也就愿意和我打交道。我見(jiàn)人什么都愿意分享，什么都講，所以別人也會(huì)慢慢放松這種戒備嘛！放開(kāi)這種戒備他也會(huì)接納我。

鄭友林：研究人性成了你經(jīng)常要做的必修課，你研究不同地方的人，發(fā)現(xiàn)中國(guó)各地的人有什么特點(diǎn)？

蹇宏：有機(jī)會(huì)到處走走，講課啊什么的，可以結(jié)識(shí)不同地方的人。研究人很有意思，比如說(shuō)到北京講課，經(jīng)常跟北京的業(yè)務(wù)員開(kāi)玩笑，北京業(yè)務(wù)員是全中國(guó)最厲害的業(yè)務(wù)員。他們講的全是國(guó)家大事。北京的業(yè)務(wù)員跟你交流的時(shí)候，他經(jīng)常會(huì)冒一句：最近“局”里面開(kāi)了個(gè)什么會(huì)，他講的局里面是中央政治局，最近局里面開(kāi)了個(gè)會(huì)，最近海里面有個(gè)什么消息？海里面是中南海。北京的業(yè)務(wù)員志向很高，關(guān)心的都是國(guó)家大事，所以他整天就做夢(mèng)：怎么一單可以搞到全國(guó)知名！所以我經(jīng)常跟北京業(yè)務(wù)員開(kāi)玩笑：你們確實(shí)是見(jiàn)多識(shí)廣。你到東北去做保險(xiǎn)，你只要會(huì)喝酒，什么都搞定。東北人一喝醉了就說(shuō)：“兄弟兩脅插刀，你有什么事要我?guī)兔Γ瑸槟愕氖挛覂擅{插刀?！蔽艺f(shuō)：“兩脅插刀，不用，不用，兩脅插刀的 事我來(lái)做，有一件小事……”他說(shuō)：“沒(méi)問(wèn)題，包在我身上。”我說(shuō)：“就是買(mǎi)份保險(xiǎn)?！毙∈伦屇阕?，插刀的事讓我來(lái)做，但是沒(méi)有插刀的事。對(duì)不對(duì)？ 比如說(shuō)，假如我要在昆明做保險(xiǎn)，昆明人喜歡什么？要研究啊，中國(guó)的有錢(qián)人喜歡什么？昆明的有錢(qián)人是什么樣的一群人？對(duì)吧，昆明的文化氛圍怎么樣？因?yàn)槲也辉诶ッ魃?，我不知道。但我也知道昆明人很豪爽，也很秀氣，昆明人不象北方人那豪爽；但是他又不象江浙一帶的人那樣精明，所以昆明人有這方面的一些特性，那你在與這些人打交道時(shí)，你就要掌握這種特性，來(lái)做保險(xiǎn)。

鄭友林：你覺(jué)得中國(guó)人與外國(guó)人相比，又具有什么特點(diǎn)呢？

蹇宏：說(shuō)到中國(guó)人，你在中國(guó)做保險(xiǎn)和在外國(guó)做保險(xiǎn)又不一樣，我經(jīng)常開(kāi)玩笑，比如說(shuō)你把一個(gè)美國(guó)人、一個(gè)日本人，加上我，我們幾個(gè)都是全國(guó)冠軍，放到西藏去做保險(xiǎn)，你看誰(shuí)做得好？我說(shuō)保證我做得最好，因?yàn)槲曳浅Ａ私馕鞑剡@個(gè)地方，他信什么？他信藏傳佛教，我只把藏傳佛教研究透了，你去研究保險(xiǎn)有什么用？你把保險(xiǎn)研究透了，他和你是異教徒。你把藏傳佛教研究透了，他就你是他一個(gè)教宗的，一相信你不就什么都搞定了？我經(jīng)常講，比如說(shuō)美國(guó)人打橋牌，他團(tuán)隊(duì)精神比較好；日本人下圍棋，他研究圍棋是犧牲局部利益，換取整盤(pán)的勝利；中國(guó)人喜歡研究麻將，吃了上家抵下家。上家不打牌給他吃，他就在罵：坐你下面真倒霉，一張牌都吃不了。然后人家坐你下面，你又在那叫：“啊，你坐我下面，一張 牌都不打給你。”研究中國(guó)人，中國(guó)人有很多優(yōu)秀的，也有很多劣根的地方，所以你要研究，越研究越有意思。中國(guó)人最講的就是面子，最講：情面，人面，場(chǎng)面。這三碗面每個(gè)人都吃不下，所以有一段時(shí)間我做了幾單“面子保險(xiǎn)”，這“面子保險(xiǎn)”不是為了做保險(xiǎn)做的，我是為了證明中國(guó)人講面子我來(lái)做這種保險(xiǎn)。

鄭友林：中國(guó)文化中深層次的東西對(duì)營(yíng)銷(xiāo)也有影響嗎？

蹇宏： 當(dāng)然有，絕對(duì)有。因?yàn)橹袊?guó)文化中有一個(gè)人與人之間交流有個(gè)法則。什么法則？叫做： 滴水之恩涌泉相報(bào)。中國(guó)人報(bào)怨是怎么報(bào)的啊，比如說(shuō)我跟你打鬧時(shí)，你打掉我一顆牙齒，我打掉你一顆牙齒，這個(gè)時(shí)候別人來(lái)勸說(shuō)：算了別打了，你看你們一個(gè)打掉一顆，扯平了，這叫以牙還牙。要是他乘我不注意又打掉我六顆，那人就會(huì)說(shuō)：不是人，人家打掉一顆，他打掉人家六顆。這報(bào)怨就是這樣報(bào)的，你打掉一顆我打掉一顆，以牙還牙。但報(bào)恩就不能這樣報(bào)了，報(bào)恩呢，比如我落難的時(shí)候，我窮的時(shí)候，有人請(qǐng)我吃頓飯，借給我 500 塊錢(qián)，給我買(mǎi)了一瓶礦泉水，我找到一份很好的工作，最后就成功了。最后我不可能說(shuō)拿一瓶礦泉水，請(qǐng)那恩人吃頓飯，再還給人家 500 塊錢(qián)。這叫報(bào)恩嗎？不叫報(bào)恩，這叫羞辱他。真正報(bào)恩就是不斷地回報(bào)你的恩人。所以，我研究完這個(gè)之后，我認(rèn)為，這個(gè)法則好，現(xiàn)在我在深圳只做一樁事情，就像傻子一樣的拼命為客戶付出，付出的越多你的保費(fèi)越多，絕對(duì)的。我現(xiàn)在在深圳不計(jì)成本，什么都不想，只要力所能及的，我都去做。我?guī)涂蛻粞葜v，幫客戶搞咨詢，搞管理，甚至有客戶要裝修，我會(huì)介紹工程隊(duì)，我會(huì)去招監(jiān)工，我會(huì)跟他安排，我跟他做很多的事情。為了證明我這個(gè)人與人之間交流的法則，我專門(mén)研究了壓歲錢(qián)是怎么給的。假如我給你的小孩100，你會(huì)給我的小孩多少？所以給壓歲錢(qián)，每年過(guò)年的時(shí)候先給，見(jiàn)人就給，給了之后對(duì)方很尷尬，因?yàn)閷?duì)方拿著你的紅包很尷尬，他不知道你給了他多少錢(qián)，所以他就會(huì)悄悄打開(kāi)看，一看 100 塊錢(qián)，他就得把他100 塊的紅包掏出來(lái)，再?gòu)拇锩嫣?00裝在里，再給你。多麻煩呢！所以見(jiàn)人就給，最后你得的紅包最多。

鄭友林：這就是說(shuō)，人與人之間報(bào)恩，不是一對(duì)一的那種，你為他付出一分，他就為你付出十分。

蹇宏：對(duì)！中國(guó)人講究你敬我一尺，我敬你一丈；你敬我一丈，我敬你在頭上。所以你拼命的為客戶付出，拼命的尊重客戶去幫助他的事業(yè)，就能搞定很多事情。在我身上發(fā)生過(guò)一件事，讓我深受啟發(fā)，有一段時(shí)間，我?guī)晌粻I(yíng)業(yè)部經(jīng)理去幫一家銀行做培訓(xùn)。培訓(xùn)了一個(gè)星期，真是很辛苦。培訓(xùn)結(jié)束時(shí)，銀行總裁對(duì)我說(shuō)：“蹇宏，你們需要多少講課費(fèi)？”我說(shuō)：“別講這個(gè)話，我真的是把你當(dāng)朋友，你的事業(yè)就是我的事業(yè)?！保欠催^(guò)來(lái)我的事業(yè)是誰(shuí)的事業(yè)？）行長(zhǎng)說(shuō)：“反正又是銀行出錢(qián)，又不是我私人出錢(qián)?！蔽艺f(shuō)：“你要出錢(qián)，我就不講了，因?yàn)槲乙眠@個(gè)時(shí)間去做業(yè)務(wù)，比你給我的錢(qián)多得多。我要在平安系統(tǒng)內(nèi)部，我還不好意思收錢(qián)，要到中國(guó)人壽，到其它系統(tǒng)，請(qǐng)我一次 1 萬(wàn)塊錢(qián)。我何苦呢？我真的是把你當(dāng)朋友，希望你在銀行營(yíng)銷(xiāo)方面做出很多東西，你要講錢(qián)，我真的就不來(lái)了。”行長(zhǎng)說(shuō)：“好好好，別談錢(qián)了，別談錢(qián)了?！毙虚L(zhǎng)召集全行員工開(kāi)結(jié)訓(xùn)大會(huì)，也把我當(dāng)做貴賓請(qǐng)到主席臺(tái)就坐。行長(zhǎng)所講的最后幾句非常經(jīng)典，我記憶猶新：看看人家蹇宏，看看人家保險(xiǎn)公司的業(yè)務(wù)員，多么崇高的人品和人格魅力，為了我們銀行的工作，犧牲自己的休息時(shí)間和他的同事來(lái)我們銀行幫我們做培訓(xùn)，幫我們做營(yíng)銷(xiāo)，我真的很感動(dòng)，我們現(xiàn)在還沒(méi)這樣的壓力，我們應(yīng)該努力了，我們應(yīng)該醒悟了，我們?cè)趺礃觼?lái)報(bào)答別人？人家不做是一分錢(qián)收入都沒(méi)有，來(lái)這里是不要我們的講課費(fèi)的，人家正是為了支持我們的事業(yè)啊，我們應(yīng)該怎么辦呢？下面說(shuō)：我們應(yīng)該努力工作！行長(zhǎng)說(shuō)：對(duì)，要努力工作，我們要用成功來(lái)回報(bào)銀行，要用成功來(lái)回報(bào)這些關(guān)心和支持我們的人。我真的很慚愧，蹇宏跟我交往，為我們付出那么多，他真的是全身心的來(lái)支持我的事業(yè)，我知道我也沒(méi)有什么可以表示的，他也不要錢(qián)，我知道我對(duì)蹇宏事業(yè)最大支持，就是在他這買(mǎi)份保險(xiǎn)。我真的不相信保險(xiǎn)，但是就是蹇宏這種人品打動(dòng)了我，所以我今天決定在蹇宏這買(mǎi)一份保險(xiǎn)。在座的要買(mǎi)保險(xiǎn)就找蹇宏。

鄭友林：有行長(zhǎng)為你推銷(xiāo)保險(xiǎn)，效果自然不一樣，這也是一種轉(zhuǎn)介紹。

蹇宏：每次演講完，當(dāng)主持會(huì)議的領(lǐng)導(dǎo)做完總結(jié)，大家自然對(duì)你的看法就不一樣了。我?guī)退鏊氖聵I(yè)，真正的老板懂得你的價(jià)值。

鄭友林：潛在客戶對(duì)你的認(rèn)同是通過(guò)你事先無(wú)私的奉獻(xiàn)達(dá)成的。這實(shí)際上是一種補(bǔ)償，我記得愛(ài)默生說(shuō)過(guò)：“人生最美麗的補(bǔ)償之一，就是人們真誠(chéng)地幫助別人之后，同時(shí)也幫助了自己。”

蹇宏： 這也可以說(shuō)是“成人達(dá)己”。在深圳的很多客戶就是認(rèn)可我，認(rèn)可我的人品，人格魅力，專業(yè)的知識(shí)，覺(jué)得我知識(shí)面又廣，又肯付出，所以很多人找我買(mǎi)保險(xiǎn)。我的很多客戶，我拼命幫他公司做事情，提供很多服務(wù)。什么跑公商稅務(wù)，因?yàn)槲业目蛻舳喟。B找醫(yī)生看病，我的客戶都要找我。所以我的人緣當(dāng)然好，我能幫到很多客戶做事。因?yàn)槲胰硇臑榭蛻舴?wù)，而只字不提保險(xiǎn)，所以我今天業(yè)務(wù)做得很好。真的是當(dāng)我全身心的為客戶付出，客戶會(huì)認(rèn)可我，我全身心的付出，建立了自己的網(wǎng)站，建立了自己的俱樂(lè)部，建立了自己的刊物，所以客戶非常認(rèn)可我。

鄭友林：你獲得了巨大的成功，客戶怎么看待你取得的成功？

蹇宏：在研究中國(guó)人之間交流過(guò)程中，我還發(fā)覺(jué)，你要把成功的感覺(jué)給到他。比如，2001 年我做了全國(guó)第一，我就寫(xiě)了一篇文章《你們的第一》。我說(shuō)：從今天開(kāi)始，你們可以自豪地向人家宣布：“我有一個(gè)全國(guó)第一的業(yè)務(wù)員為我服務(wù)。”我今天的成功全是因?yàn)槟銈?。這種話我逢人就講。我跟一位做老總的朋友講：去年全靠李總了，去年我們這個(gè)行業(yè)真的是很難的。就是李總給我簽了最后一單，所以拿了全國(guó)第一。所以，所有李總的朋友都跟李總講： 你幫的那個(gè)業(yè)務(wù)員很厲害，聽(tīng)說(shuō)做全國(guó)第一，聽(tīng)說(shuō)你跟他最后簽了一單。李總就會(huì)說(shuō)：蹇宏這個(gè)人真的很優(yōu)秀，以前破產(chǎn)來(lái)深圳，三年時(shí)間做到全國(guó)第一。他自己很用心，現(xiàn)在到全國(guó)各地到處演講，這個(gè)人真不錯(cuò)。去年確實(shí)很困難，就差一單，最后我跟他簽了一單，做了全國(guó)第一。我見(jiàn)每個(gè)人都這樣講：因?yàn)槲抑宰龀傻谝唬總€(gè)人給我簽了一單嘛，所以我把這樣的感覺(jué)給到我客戶。因?yàn)槲业倪M(jìn)步和成績(jī)是客戶給我的。

鄭友林：我有一個(gè)問(wèn)題，你已經(jīng)連續(xù)三年保持全國(guó)領(lǐng)先水平，連續(xù)三年參加 MDRT頂尖年會(huì)，我想，這應(yīng)該不是一般的支持。大家對(duì)你的認(rèn)同這樣長(zhǎng)期、這么持久，是很難得的。蹇宏：你提的問(wèn)題很有意思。有個(gè)客戶對(duì)我講：蹇宏，今年你不可以不做第一??！如果不做第一，那我們沒(méi)面子啊。他覺(jué)得我沒(méi)做第一是他沒(méi)面子。因?yàn)槲依鲜歉麉R報(bào)工作，他老是覺(jué)得我的第一是因?yàn)樗?。朋友?duì)我說(shuō)：“你今年一定要做第一啊，差多少？”我說(shuō)：“我今年定的任務(wù)標(biāo)準(zhǔn)保費(fèi)是365萬(wàn)?！笨蛻粽f(shuō)：“你現(xiàn)在做了多少了？”我說(shuō)：“我做了70、80萬(wàn)?！?客戶說(shuō)：“差那么多啊?！蔽艺f(shuō)：“沒(méi)辦法，這個(gè)系統(tǒng)做了第一，就要全國(guó)各地去演講，去交流，這個(gè)行業(yè)就是這樣的，你不可能什么都得到，而且行業(yè)培養(yǎng)了我，我一定要出去這樣做?！笨蛻粽f(shuō)：“這也對(duì)，做人就應(yīng)該這樣。但你的業(yè)務(wù)壓力這么大，應(yīng)該怎么辦呢？這樣吧，我這邊盡力幫你介紹客戶，你自己也努力。實(shí)在要完不成了，我給你出個(gè)主意，你把這些朋友全部邀在一塊，開(kāi)個(gè)保險(xiǎn)大會(huì)，每個(gè)人認(rèn)買(mǎi)多少就完了。”

鄭友林：在大陸壽險(xiǎn)界，有些人靠給客戶返還傭金做大保單，你的客戶對(duì)你支持這么大，你是如何向你的客戶表示感激之情的？

蹇宏：客戶們很相信我。我想我做人只需全身心的為客戶付出，你就能得到很多的東西。我在湖北建思源中學(xué)（平安思源中學(xué)）是以客戶的名義建的。我告訴我的所有客戶：“你們的名字都在那所學(xué)校，學(xué)校建一塊‘思源碑’，碑上刻上所有幫過(guò)這所學(xué)校的人。”我覺(jué)得，客戶幫了我，所以自然幫了這所學(xué)校，我是代表客戶和平安做的，代表所有支持我的機(jī)構(gòu)去做的。還有，2002年，我又決定在貴州省習(xí)水縣建立一所平安思源小學(xué)，現(xiàn)在已經(jīng)快完工了。所以，當(dāng)一個(gè)人得到很多之后，你抱著一種感恩的心去做事情的時(shí)候，你的境界很高。你所 得到的是你想都想不到的。有句諺語(yǔ)告戒我們說(shuō)：你必須回報(bào)，否則，井水會(huì)枯竭的。所以，做人不要想那么多，你就安安心心的去付出，安安心心的全身心的去想怎么樣去建立一個(gè)服 務(wù)體系就好了。

鄭友林：在中國(guó)，有錢(qián)人是一群與眾不同的人，你覺(jué)得和他們打交道，需要具備哪些基本素質(zhì)？

蹇宏：業(yè)務(wù)員都想做大單，做大單當(dāng)然要和有錢(qián)人打交道。那么，中國(guó)的有錢(qián)人是一群什么樣的人？大家應(yīng)該在人性化方面多去了解一些。中國(guó)的有錢(qián)人不是分階層的，是分圈子的。有時(shí)候，你會(huì)發(fā)現(xiàn)，有錢(qián)人之間互相都瞧不起，所以這是一種“圈子文化?！边@個(gè)“圈”，你怎么樣打進(jìn)去？他的圈子里面的那群人喜好什么？愛(ài)好什么？是不一樣的。這種分圈子的有錢(qián)人，我們一定要去研究。還有，跟有錢(qián)人在一起，要學(xué)會(huì)贊美。一提到贊美，有的人就哇哇亂叫：“哇，你年輕有為，領(lǐng)帶漂亮、衣服漂亮?！睂?duì)于有錢(qián)人你贊美這樣的話，他老覺(jué)得你 想偷他錢(qián)，這沒(méi)有用的。

鄭友林：膚淺的表面的東西可能適合于膚淺的人。有錢(qián)人是一群特殊的人，應(yīng)該用特殊的方式對(duì)待他們，贊美他們，就像原一平對(duì)待串田萬(wàn)藏社長(zhǎng)那樣。

蹇宏：敢于像原一平那樣對(duì)待串田萬(wàn)藏社長(zhǎng)的人，的確需要超人的勇氣。我告訴你，我跟那些有錢(qián)人在一起，經(jīng)常是嚇?biāo)麄兊摹２或_你。我聽(tīng)完有的老總講話，就拍桌子（啪），“真優(yōu)秀！怪不得你的企業(yè)搞得這么好。真的很佩服你。非常有思想，有戰(zhàn)略眼光，怪不得企業(yè)做得那么好。不過(guò)我最近在研究這個(gè)企業(yè)文化，我覺(jué)得你已經(jīng)基本上建立了你的企業(yè)文化，但是我覺(jué)得中國(guó)現(xiàn)在的企業(yè)存在一個(gè)問(wèn)題： 企業(yè)文化創(chuàng)新的問(wèn)題。現(xiàn)在每一個(gè)企業(yè)都會(huì)出現(xiàn)一個(gè)問(wèn)題，有一群管理人員會(huì)游離在文化之外，他們不愿去創(chuàng)新，不愿去變革，這樣，哪天你有時(shí)間，我來(lái)給你的管理人員上一堂課，保證第二天精神面貌不一樣。”一般對(duì)有錢(qián)人你只要關(guān)心他的事業(yè)，你幫他的事業(yè)，他會(huì)很開(kāi)心：“可以啊，哪天來(lái)跟我上堂課。你準(zhǔn)備講什么？”

對(duì)話蹇宏蹇宏(6)：必須研究中國(guó)人的民族性

“我覺(jué)得，要做好壽險(xiǎn)營(yíng)銷(xiāo)，就必須研究中國(guó)人的民族性。而要透徹地研究中國(guó)人，就必然要上升到哲學(xué)的高度。因?yàn)橹袊?guó)的人文哲學(xué)決定了中國(guó)人的人性?！?/p>

鄭友林：有錢(qián)人都很忙，他們很少有時(shí)間聽(tīng)你講保險(xiǎn)，你是怎么約到這些人并且讓他們與你一起談保險(xiǎn)的？

蹇宏：我的客戶從來(lái)不敢小瞧我或者怠慢我，我要見(jiàn)的客戶他都走不了。比如電話約訪，有些公司老總，你怎么見(jiàn)？你怎么打電話給客戶？他說(shuō)他很忙?！拔疫@一段時(shí)間都很忙，這一年到頭就沒(méi)休息過(guò)一次。行行行，改天。”你改天打電話他還是這一套，所以你永遠(yuǎn)見(jiàn)不到人，在大家心目中有些老總永遠(yuǎn)忙。我覺(jué)得，要做好壽險(xiǎn)營(yíng)銷(xiāo)，就必須研究中國(guó)人的民族性。而要透徹地研究中國(guó)人，就必然 要上升到哲學(xué)的高度。因?yàn)橹袊?guó)的人文哲學(xué)決定了中國(guó)人的人性。中國(guó)人崇尚的 是“儒、道、佛”三教，西方人信仰基督教，這就從根源上決定了中國(guó)人的人性 和西方人不同。中國(guó)文化是一種“內(nèi)斂”的文化，注重內(nèi)在修為；西方人是一種 “外拓”的文化，注重向外開(kāi)拓。人性是一本大書(shū)，里面有著深厚的文化積淀。人性有光輝的一面，也有陰暗的一面。壽險(xiǎn)營(yíng)銷(xiāo)人就必須不斷研究學(xué)習(xí)，擯棄陰 暗面，讓人性綻放出奪目的光輝。報(bào)恩和孝道是中國(guó)人的人性，構(gòu)成中國(guó)人優(yōu)秀 的傳統(tǒng)。我對(duì)朋友和客戶充滿熱情，講義氣。我的一位客戶，某企業(yè)老總不幸遭 遇車(chē)禍。我和助手在醫(yī)院陪伴他度過(guò)了最艱難的日日夜夜。在去看望他的時(shí)候，老總的眼眶濕潤(rùn)了。大家知道我是在為他們做事情，為他們的事業(yè)著想，所以，是他們需要我服務(wù)，怎么會(huì)拒絕我呢？

鄭友林：這就是人性！你總想著他，他還能忽略你？你有心，是熱的，他才不會(huì)對(duì)你冷淡。其實(shí)，任何物質(zhì)利益都不能替代一顆真誠(chéng)的心。

蹇宏：的確，人性這本大書(shū)，包涵了太深太廣的內(nèi)容。人性體現(xiàn)在民族性中，人性也體現(xiàn)在地域文化里，人性遍布在不同群體、不同階層的人們身上，人性還體現(xiàn)在日常生活中，人性就在你我身上。人性，這是一本大書(shū)。要讀好這本書(shū)，我們要窮畢生之精力。做事先做人。要做好壽險(xiǎn)營(yíng)銷(xiāo)，就必須堅(jiān)持不懈地去讀人性這本大書(shū)，真正地去讀懂它，讀好它，讓人性的光輝照亮壽險(xiǎn)營(yíng)銷(xiāo)之路。

對(duì)話蹇宏 蹇宏(7): “愛(ài)，就是在別人的需要上看到自己肩負(fù)的責(zé)任 “愛(ài)，就是在別人的需要上看到自己肩負(fù)的責(zé)任?！?“激勵(lì)別人，就是更好地激勵(lì)自己。”

鄭友林：人壽保險(xiǎn)是這么好的一種金融商品，能夠真正幫到普天之下的黎民百姓，但是，人們，至少是一部分人并不理解它，極力排斥壽險(xiǎn)營(yíng)銷(xiāo)。那么，你是如何理解人壽保險(xiǎn)的？

蹇宏：做了五年多的壽險(xiǎn)，感悟很多。別人怎么理解人壽保險(xiǎn)，我們無(wú)法強(qiáng)迫別人改變，但蹇宏是，我們自己怎么理解才是根本。我覺(jué)得，或者說(shuō)，我所理解的壽險(xiǎn)，至少包括四個(gè)方面。第一，壽險(xiǎn)是一顆感恩的心。沒(méi)有一顆感恩的心，你就會(huì)陷落在現(xiàn)實(shí)利益的泥潭中，不懂得付出。一張保單代表的是營(yíng)銷(xiāo)人十年、二十年甚至更長(zhǎng)時(shí)間的承諾，需要你在漫長(zhǎng)歲月里真誠(chéng)的付出?！叭巳藶槲?，我為人人”，其實(shí)，在壽險(xiǎn)開(kāi)始產(chǎn)生的那一刻起，就已經(jīng)把這一點(diǎn)詮 釋得淋漓盡致了。原一平說(shuō)：“一個(gè)營(yíng)銷(xiāo)人員必須具備一顆‘真誠(chéng)的心’，面對(duì)所有的事情都必須誠(chéng)實(shí)，同時(shí)懂得尊重自己也尊重他人。那是一種關(guān)懷、親切的心，甚至是一種感恩的心。當(dāng)與這種人接觸時(shí)，你會(huì)感覺(jué)到自然，心中也不由得升起一股尊貴的愉快氣氛，那才是人類(lèi) 最珍貴的心?！痹黄桨选吧缍?、客恩、佛恩”寫(xiě)好放在辦公室里，作為自己的座右銘，我記 下了這六字真言。第二，壽險(xiǎn)是高尚的人格。像一面鏡子，壽險(xiǎn)折射出人格的高尚和低劣。無(wú)論是班·費(fèi)德文，無(wú)論是原一平，還是柴田和子，無(wú)一不是人格高尚的人。人們?cè)诜治鲞@些巨星的成功秘訣時(shí)，往往不太去注意他們?nèi)烁裆系镊攘?，而只是注意到他們?dú)特的創(chuàng)意力和行動(dòng)力，有的人甚至 只是沉湎于話術(shù)以及如何簽單這些雕蟲(chóng)小技之中。這是一種可怕的誤解！一些營(yíng)銷(xiāo)人屢屢遭人拒絕，給人留下怪怪的印象，原因不正在于此嗎？當(dāng)有人問(wèn)到班·費(fèi)德文的成功秘訣時(shí)，他說(shuō)：“我只相信一句話，世界上沒(méi)有一件事不需要付出代價(jià)。絕大多數(shù)客戶簽下保單，不是因?yàn)樗嘈胚@個(gè)產(chǎn)品，而是因?yàn)樗嘈刨u(mài)給他保單的那位壽險(xiǎn)營(yíng)銷(xiāo)人?！钡谌?，壽險(xiǎn)是一種文化?！罢?、善、美”是壽險(xiǎn)文化的核心內(nèi)容。壽險(xiǎn)是一項(xiàng)長(zhǎng)久的事業(yè)，永不停息，代代相傳。壽險(xiǎn)營(yíng)銷(xiāo)在長(zhǎng)期的積累中形成了獨(dú)特而先進(jìn)的倫理價(jià)值觀。它倡導(dǎo)的是 最為人性的關(guān)愛(ài)。胸懷感恩之心，真誠(chéng)回報(bào)社會(huì)，與人為善，以誠(chéng)待人，棄惡揚(yáng)善，美好心 愿，這一切正是壽險(xiǎn)營(yíng)銷(xiāo)倫理價(jià)值觀中的重要組成部分。第四，壽險(xiǎn)是一種信仰。在苦苦的求索之中，我越來(lái)越感受到“信仰”力量之偉大。假如不是把壽險(xiǎn)當(dāng)作信仰，你怎能理解原一平、柴田和子這些巨星會(huì)那么狂熱地投身到壽險(xiǎn)營(yíng)銷(xiāo)事業(yè)之中； 假如不是把壽險(xiǎn)當(dāng)作信仰，我們也無(wú)法理解像班·費(fèi)德文他們?yōu)楹我辉僬f(shuō)要“回饋社會(huì)，幫助他人”。把壽險(xiǎn)當(dāng)信仰，因?yàn)閴垭U(xiǎn)是一項(xiàng)神圣的事業(yè)。在武漢，面對(duì)湖北全省的平安壽險(xiǎn)營(yíng)銷(xiāo)精英，我第一次提出：把壽險(xiǎn)當(dāng)作賺錢(qián)的工具，你會(huì)覺(jué)得很累很難；把壽險(xiǎn)當(dāng)信仰，你會(huì)感到快樂(lè)而充實(shí)。把壽險(xiǎn)當(dāng)信仰，這就是壽險(xiǎn)營(yíng)銷(xiāo)巨匠成功秘訣之所在。

鄭友林：最后，我還是想回到開(kāi)頭時(shí)提到的樹(shù)立個(gè)人品牌話題上，你說(shuō)到霍普的個(gè)人品牌經(jīng) 驗(yàn)有五條：熟悉觀眾，顧客至上，售后服務(wù)，演出品質(zhì)和大眾傳播。現(xiàn)在，你已經(jīng)在打造個(gè)人品牌方面取得了階段性的成果，今后的工作有什么想法？

蹇宏：從個(gè)人角度講，我在過(guò)去幾年間，一直是按照霍普的這幾條原則在指導(dǎo)自己的行動(dòng)，蹇宏 甚至可以說(shuō)還有許多創(chuàng)新?，F(xiàn)在，我的主要精力用在做團(tuán)隊(duì)，我的團(tuán)隊(duì)已經(jīng)有了一個(gè)基本的規(guī)模。現(xiàn)在還沒(méi)有到大張旗鼓地宣傳團(tuán)隊(duì)的時(shí)候，不過(guò)，我想把團(tuán)隊(duì)做成一個(gè)制造營(yíng)銷(xiāo)明星的工廠。

對(duì)話蹇宏(8):信仰的力量

我們應(yīng)當(dāng)有充分的理由相信： 一定是信仰給了蹇宏無(wú)窮的力量！史都瓦指出： 吉· 蹇宏 “使人轉(zhuǎn)弱為強(qiáng)的最有效的辦法，就是在人生中建立積極的信仰?！钡竭@里，我們之間的對(duì)話暫告一個(gè)段落。把壽險(xiǎn)作信仰的蹇宏，在世紀(jì)之交，在人生的又一個(gè)起點(diǎn)上，用對(duì)人壽保險(xiǎn)的信仰來(lái)鞭策自己。新世紀(jì)的曙光照亮了人們的未來(lái)之路，信仰的明燈在蹇宏 蹇宏 的心里長(zhǎng)明不息。著名哲學(xué)家黑格爾說(shuō)過(guò)一句話： 只有在生命有某種有價(jià)值的東西做目的時(shí)，生命才有一種價(jià)值。

在深圳平安人壽保險(xiǎn)公司舉行的一次頒獎(jiǎng)大會(huì)上，蹇宏激動(dòng)地說(shuō)： “當(dāng)你把壽險(xiǎn)行業(yè)當(dāng)作純粹掙錢(qián)糊口的工具時(shí)，你會(huì)終日為金錢(qián)所累；而當(dāng)你把壽險(xiǎn)作 為一項(xiàng)事業(yè)，一種信仰時(shí)，你會(huì)感到充實(shí)，你的人生會(huì)因此而不斷升華。”信仰 是一種境界，一種超越自我的境界。蹇宏無(wú)法平息內(nèi)心深處升起的激情，他為自己找到了新的成功的起點(diǎn)而激動(dòng)，興奮得難以入眠。在上海，作為第四屆平安高峰會(huì)會(huì)長(zhǎng)的蹇宏，面對(duì)來(lái)自全國(guó)各地的平安高峰英雄們，再一次讓人們分享他那“壽險(xiǎn)就是信仰”的壽險(xiǎn)營(yíng)銷(xiāo)心得。是的，有了信仰，我們就不會(huì)心里老盤(pán)算著傭金的多少；有了信仰，我們 就不會(huì)為一時(shí)的挫折和困難所壓倒；有了信仰，我們才懂得去付出，去奉獻(xiàn)；有 了信仰，我們才會(huì)有一顆平常心，從容面對(duì)一切。為了這份信仰，這個(gè)四十歲的男人可以馬不停蹄地奔走于全國(guó)各地，不管 是平安還是其它公司，不管是國(guó)內(nèi)公司還是國(guó)外公司，不管是在中國(guó)大陸，還是在美國(guó)、中國(guó)臺(tái)灣、中國(guó)香港、越南、馬來(lái)西亞、新加坡……。為了這份信仰，他可以慷慨地為了那些需要幫助的人奉獻(xiàn)自己的獎(jiǎng)牌、時(shí) 間、金錢(qián)、愛(ài)心。為了這份信仰，他可以連續(xù)演講 13 個(gè)小時(shí)。為了這份信仰，在自己身體明顯不適，嗓子沙啞的時(shí)候，他仍然登上講臺(tái)，為自己部門(mén)所在的羅湖區(qū)連續(xù)做了兩場(chǎng)專題演講。一旦登上講臺(tái)，他仿佛換了一個(gè)人似的，嗓子又恢復(fù)正常！我只能解釋為是信仰在一個(gè)普通人身上產(chǎn)生了奇跡。因?yàn)檫@兩場(chǎng)演講我 都參加了，因?yàn)槊繄?chǎng)演講都超過(guò)三個(gè)小時(shí)！為了這份信仰，他的身體無(wú)條件地服 從于他的日程表，他經(jīng)常告戒自己，我沒(méi)有時(shí)間生病，也沒(méi)有權(quán)利生病。雖然他并不是一個(gè)身體非常強(qiáng)壯的人！“胸懷感恩之心，做謙謙君子；狂奔?jí)垭U(xiǎn)大道，做壽險(xiǎn)狂人?！卞亢?蹇宏的這些 蹇宏 誓言常?？M繞于我的心。詩(shī)人和哲學(xué)家都說(shuō)過(guò)意義完全相同的話。生命的方式只有兩種，腐爛或燃 燒。蹇宏選擇了燃燒，他是我所見(jiàn)過(guò)的一位勇于讓生命之火熊熊燃燒的男人。蹇宏做個(gè)人品牌，具有超前性。根據(jù)交往哲學(xué)理論，人的交往活動(dòng)受社會(huì)意識(shí)的影響，還受各個(gè)行為主體 自身素質(zhì)的影響。社會(huì)心理活動(dòng)和交往環(huán)境也會(huì)對(duì)人們正常的交往需求產(chǎn)生巨大 的影響。在不利情況下，往往構(gòu)成交往的心理屏障和環(huán)境屏障。但是，社會(huì)心理是由個(gè)體和群體心理發(fā)展而來(lái)的。個(gè)體心理并不一定要屈 從于社會(huì)心理，尤其是普遍的社會(huì)心理還處于不成熟狀態(tài)的時(shí)候，更需要有一種 心理上的突破。個(gè)體超越群體是個(gè)體獲得心理優(yōu)勢(shì)的前提條件。蹇宏能夠超越社會(huì)心理屏障，與他所付出的巨大努力是分不開(kāi)的，他把自己放在一個(gè)“犧牲者”的位置，就是要讓大家來(lái)把他作為試驗(yàn)品，結(jié)果，他得到的是超過(guò)預(yù)期的回報(bào)。這就是說(shuō)，當(dāng)你做好了準(zhǔn)備，當(dāng)為社會(huì)、為你周?chē)氖澜?無(wú)怨無(wú)悔地付出你的勞動(dòng)、創(chuàng)意和心力的時(shí)候，你再也不會(huì)有什么損失了，因?yàn)?，你該付出的都付出了，別人已經(jīng)看見(jiàn)了，你得到的一定是回報(bào)。所以，當(dāng)一個(gè)人抱定一個(gè)信念，要服務(wù)于社會(huì)時(shí)，他是絕對(duì)沒(méi)有什么損失的！所以，當(dāng)一個(gè)人的認(rèn)知能力和心理素質(zhì)超越了同時(shí)代人的水平，他要做一番事業(yè)就非常容易。深圳是一座移民城市，人與人之間的溝通和相互信任的確存在一定的障礙，但是，普遍的難題正好是強(qiáng)者的機(jī)會(huì)。因?yàn)?，人畢竟是交往的?dòng)物，所以，在表面的普遍的不信任氣氛中，蘊(yùn)藏著對(duì)信任的渴望，對(duì)交往的渴望和對(duì)溝通的渴望。這難道不是一種新的需求嗎？如果這時(shí)恰好有一個(gè)人還知道： “從客戶的 需求看到自己肩負(fù)的責(zé)任?！碑?dāng)一個(gè)人理解這一點(diǎn)之后，當(dāng)他意識(shí)到我必須全力以赴去做服務(wù)時(shí)，難道他還沒(méi)有機(jī)會(huì)嗎？ 個(gè)體心理、群體心理和社會(huì)心理是一個(gè)緊密聯(lián)系的鏈條，共同構(gòu)成一個(gè)精 巧的機(jī)制，有力地驅(qū)動(dòng)著人與人、人與群體，人與社會(huì)、群體與群體乃至整個(gè)社 會(huì)范圍內(nèi)的交往活動(dòng)。經(jīng)濟(jì)交換完全以價(jià)值比較為基礎(chǔ)，而社會(huì)交換主要以相互信任為紐帶。相互信任是社會(huì)交換得以進(jìn)行并且逐步擴(kuò)大的前提條件和基礎(chǔ)。以施報(bào)平衡為原則 的社會(huì)交換就是社會(huì)交往的實(shí)質(zhì)內(nèi)容。作為交往活動(dòng)來(lái)說(shuō)，只要交往主體一方有 所施與，交往客體就一定會(huì)有所回報(bào)。社會(huì)的邏輯就是如此奇妙！

(對(duì)話時(shí)間:2002 年 12 月 6-8)

第二篇：蹇宏的保險(xiǎn)營(yíng)銷(xiāo)體會(huì)

蹇宏的保險(xiǎn)營(yíng)銷(xiāo)體會(huì)：如何把“有錢(qián)人”搞定？ 一流業(yè)務(wù)員推銷(xiāo)理念、思想，二流的推銷(xiāo)方案，三流的推銷(xiāo)商品，末流的什么都賣(mài)不出去。“保險(xiǎn)營(yíng)銷(xiāo)大王”蹇宏通過(guò)向企業(yè)家推銷(xiāo)保險(xiǎn)，積累了獨(dú)特而珍貴的營(yíng)銷(xiāo)體會(huì)38歲的蹇宏是一個(gè)經(jīng)歷過(guò)大喜大悲的人。1997年8月，蹇宏進(jìn)入了深圳一家保險(xiǎn)公司。1999年蹇宏成為中國(guó)第一個(gè)MDRT頂尖級(jí)會(huì)員。MDRT是世界壽險(xiǎn)業(yè)行銷(xiāo)高手的一個(gè)國(guó)際性組織，目前擁有會(huì)員1.9萬(wàn)多人，來(lái)自50個(gè)國(guó)家和地區(qū)的500家保險(xiǎn)公司。2001年蹇宏成為MDRT中國(guó)區(qū)地方主席，被業(yè)界人士稱為“中國(guó)保險(xiǎn)營(yíng)銷(xiāo)第一人”。2003年，蹇宏加盟泰康人壽保險(xiǎn)公司。下面是他講述的“如何把保險(xiǎn)賣(mài)給企業(yè)家”的心得——

客戶是有錢(qián)人——先定目標(biāo)再定方法

當(dāng)初，我是被“騙”進(jìn)保險(xiǎn)行業(yè)去的。

1992年海南房地產(chǎn)熱，我做房地產(chǎn)炒賣(mài)，一年內(nèi)賺了上千萬(wàn)。但錢(qián)來(lái)得快去得也快。1997年國(guó)家規(guī)定，不能用銀行的資金做房地產(chǎn)。由于銀行要收回貸款，我的資金卻都投到了房產(chǎn)上。所以因無(wú)法歸還貸款，我的公司被破產(chǎn)清盤(pán)。房地產(chǎn)生意失敗，我一夜從暴富落得身無(wú)分文、到處混飯。

人生往往是在一貧如洗的時(shí)候發(fā)生轉(zhuǎn)機(jī)。當(dāng)時(shí)，有一位陌生的小姐用堅(jiān)定的語(yǔ)氣對(duì)我說(shuō)，不出半年，像我這樣身無(wú)分文的人就可以成為富翁，而我后來(lái)才知道她是保險(xiǎn)公司招工的。就這樣，在1997年8月1日，走投無(wú)路的我加入到一家壽險(xiǎn)公司成了業(yè)務(wù)員。

和大多數(shù)人一樣，我的壽險(xiǎn)營(yíng)銷(xiāo)也是從陌生拜訪開(kāi)始的。在深圳的一座人行天橋上，我試圖給一位婦女講解保險(xiǎn)，聽(tīng)到的只是簡(jiǎn)短有力的兩個(gè)字“討厭”。我曾試過(guò)一上午敲了86家的門(mén)去推銷(xiāo)，僅有一家開(kāi)門(mén)，然后，男主人教育他的孩子說(shuō)，以后這樣的叔叔阿姨敲門(mén)千萬(wàn)不要開(kāi)。我也曾下雨天在商場(chǎng)門(mén)口替人打傘、拎包，希望有所收獲，結(jié)果卻是徒勞無(wú)功。

隨著被拒絕次數(shù)的增多，我認(rèn)識(shí)到我做保險(xiǎn)的方法有問(wèn)題。一個(gè)人所制訂的銷(xiāo)售目標(biāo)不一樣的時(shí)候，所產(chǎn)生的方法也是不一樣的。比如說(shuō)，現(xiàn)在叫你去推銷(xiāo)打火機(jī)，每個(gè)打火機(jī)能賺一塊錢(qián)，3個(gè)月的時(shí)間，你想賺多少錢(qián)？如果你的目標(biāo)是10萬(wàn)，你的方法可能是到街上一個(gè)一個(gè)地去賣(mài)；如果你的目標(biāo)是一個(gè)億，你的方法可能是和卷煙廠達(dá)成協(xié)議，每賣(mài)一包煙就送一個(gè)打火機(jī)。目標(biāo)的不同導(dǎo)致方法的不同，不是有方法之后再有目標(biāo)的。目標(biāo)一定要明確，你想賺多少錢(qián)才能產(chǎn)生賺那么多錢(qián)的方法，然后你才能把專業(yè)化的流程運(yùn)用到實(shí)踐中去。當(dāng)時(shí)我一直在做個(gè)險(xiǎn)(個(gè)人保險(xiǎn))，去“掃樓”就和大海撈針一個(gè)樣。“弱水三千，只取一瓢飲?！蔽抑饾u把保險(xiǎn)的目標(biāo)鎖定在擁有財(cái)富的人，比如，企業(yè)家、大公司的管理者。而這部分人的一大特點(diǎn)是生活層次高，工作忙。作為一個(gè)普通的營(yíng)銷(xiāo)員是根本接近不了他們的。這就好像一個(gè)騎自行車(chē)的人非要給一個(gè)開(kāi)奔馳的老

板做理財(cái)一樣。他憑什么認(rèn)可你？這個(gè)老板心理肯定會(huì)想：我要是把錢(qián)給了你，你倒是能開(kāi)上奔馳，而我恐怕就要改騎自行車(chē)了。所以，想找什么樣的客戶，就要做什么樣的人。

我今天走到哪里，都有助手和顧問(wèn)。與企業(yè)家做保險(xiǎn)，不能單打獨(dú)斗，那樣不可能和客戶平起平坐。當(dāng)你帶著助手和顧問(wèn)出現(xiàn)在客戶面前時(shí)，你的心態(tài)就會(huì)不一樣，會(huì)讓客戶強(qiáng)烈地感覺(jué)到你們這群人很專業(yè)，會(huì)為他解決很多問(wèn)題。這樣也可以營(yíng)造一種氛圍，和他平等地交流。有一次我們和一家銀行談合作，一共去了7個(gè)人，有各方面的顧問(wèn)。在這種情況下，他就不會(huì)小瞧你。帶助手，一可以襯托自己的層面，二可以烘托銷(xiāo)售的氛圍，一舉多得，而且是多贏的。

我做保險(xiǎn)就是要和有錢(qián)的人打交道。要研究目標(biāo)市場(chǎng)在哪里，哪些人是有錢(qián)人，這些人怎么可以接近。要全面了解客戶，掌握最全的客戶資料，為客戶建立檔案。在美國(guó)做保險(xiǎn)的，他們對(duì)于一個(gè)準(zhǔn)客戶，可以了解到這種程度：他抽什么牌子的煙，喝什么牌子的酒，平常喜歡到什么樣的餐廳吃飯，習(xí)慣坐什么樣的位子，點(diǎn)菜的時(shí)候是怎么點(diǎn)的，喜歡喝哪一年的紅酒，住賓館喜歡住什么樣的房間、住哪個(gè)樓層，等等。他們的客戶資料準(zhǔn)備得非常充分，所以他們和客戶在一起，客戶會(huì)有一種很自然、舒服的感覺(jué)。要吃飯、要抽煙、要怎么玩，都是客戶所想的。這樣在和他的接觸中，要打動(dòng)他就很容易。在深圳有個(gè)業(yè)務(wù)員，她開(kāi)了一輛車(chē)，她的車(chē)經(jīng)常一天洗幾遍，她只要看到哪個(gè)洗車(chē)場(chǎng)停著好車(chē)，像奔馳、寶馬之類(lèi)的，她一定把車(chē)也開(kāi)到那兒去洗，邊洗車(chē)邊聊天。這樣就認(rèn)識(shí)了很多人。讓企業(yè)家認(rèn)識(shí)到你在幫他——搞明白客戶最需要什么

1997年深圳一家媒體調(diào)查過(guò)100個(gè)行業(yè)民意排位，其中保險(xiǎn)業(yè)排名98，僅僅領(lǐng)先于“傳銷(xiāo)”和“三陪”，不少單位用告示牌寫(xiě)著：防火、防盜、防保險(xiǎn)！而這是因?yàn)槟欠N狂轟濫炸式的“過(guò)度營(yíng)銷(xiāo)”只會(huì)引起客戶的反感。

有時(shí)，不是客戶的臉色難看，而是我們把客戶搞得臉色難看。有一次，一個(gè)客戶告訴我，他剛要坐飛機(jī)出遠(yuǎn)門(mén)，這時(shí)偏偏進(jìn)來(lái)一個(gè)保險(xiǎn)業(yè)務(wù)員，非要告訴他“萬(wàn)一出了意外會(huì)怎么樣”。這時(shí)，客戶大怒，用手一指大門(mén)立刻把業(yè)務(wù)員趕了出去。事后他還在生氣：買(mǎi)不買(mǎi)保險(xiǎn)呢？買(mǎi)，保險(xiǎn)我還沒(méi)搞懂；不買(mǎi)，萬(wàn)一被剛才那個(gè)業(yè)務(wù)員說(shuō)中……。于是，客戶坐飛機(jī)始終提心吊膽。這都是對(duì)保險(xiǎn)的認(rèn)識(shí)淺薄而造成的。銷(xiāo)售保險(xiǎn)之所以難，因?yàn)樗前岩粡垘资旰蟛庞玫蒙系募堎u(mài)出去。我認(rèn)為，一流業(yè)務(wù)員推銷(xiāo)理念、思想，二流的推銷(xiāo)方案，三流的推銷(xiāo)商品，末流的什么都賣(mài)不出去。如今，許多業(yè)務(wù)員是在“用巧克力釣魚(yú)”。他所提供給客戶的，并不是客戶最關(guān)心的。要給企業(yè)家、老板推銷(xiāo)產(chǎn)品，就應(yīng)該時(shí)時(shí)刻刻在想這些目標(biāo)客戶在想什么，怎樣讓他認(rèn)識(shí)到你是在幫他。

1992年我在海南做房地產(chǎn)炒賣(mài)，迅速積累了幾千萬(wàn)的財(cái)富。當(dāng)時(shí)我購(gòu)置了別墅還不夠，又與人合購(gòu)了兩座山地莊園，用于假日巡獵。但是，1993年下半年國(guó)家加強(qiáng)宏觀調(diào)控措施出臺(tái)，市場(chǎng)形勢(shì)驟變，我的大部分投資被全部套牢。輪到清盤(pán)時(shí)，我?guī)缀跆澋蒙頍o(wú)分文，名車(chē)、豪宅也統(tǒng)統(tǒng)拿去償了債。由于有了從暴富到一夜赤貧的失敗經(jīng)歷，我在做保險(xiǎn)時(shí)會(huì)告訴企業(yè)的老板：保險(xiǎn)其實(shí)是個(gè)風(fēng)險(xiǎn)管理工具。你現(xiàn)在雖然很富有，但財(cái)富只是你一時(shí)數(shù)字的積累，而保險(xiǎn)卻能通過(guò)法律的形式把財(cái)富移植到將來(lái)。因?yàn)?，今天企業(yè)家的財(cái)富集聚到一定程度，可能會(huì)遭受法律、災(zāi)情災(zāi)禍等方面的風(fēng)險(xiǎn)。一旦企業(yè)被申請(qǐng)破產(chǎn)，除了保單，任何資產(chǎn)都要被凍結(jié)，進(jìn)入破產(chǎn)程序。如果這時(shí)企業(yè)家手中有一份保單，就可以通過(guò)向保險(xiǎn)公司或銀行質(zhì)押換取現(xiàn)金，保留部分資產(chǎn)。因?yàn)樵诜缮弦?guī)定，保險(xiǎn)單是以人的生命、器官和壽命為代價(jià)換來(lái)的將來(lái)收益的期權(quán)，不作為追償對(duì)象。此前，美國(guó)安然公司的老板就是在被美國(guó)政府凍結(jié)其財(cái)產(chǎn)后，通過(guò)保單質(zhì)押得到了350萬(wàn)美元。

同時(shí)，現(xiàn)在企業(yè)的風(fēng)險(xiǎn)準(zhǔn)備金都存在銀行，但這筆錢(qián)放到銀行有個(gè)致命風(fēng)險(xiǎn)：一旦企業(yè)財(cái)產(chǎn)因債務(wù)被法院凍結(jié)時(shí)，風(fēng)險(xiǎn)準(zhǔn)備金也會(huì)被凍結(jié)，失去其本來(lái)作用，企業(yè)就有可能因失去流動(dòng)資金而崩潰。如果企業(yè)此前有為企業(yè)職工投保的大額保單，企業(yè)就可以拿著保單到保險(xiǎn)公司辦理質(zhì)押貸款，輕易維系企業(yè)的生存。所以，保單有時(shí)比風(fēng)險(xiǎn)準(zhǔn)備金更能抵御企業(yè)的風(fēng)險(xiǎn)。

隨著民營(yíng)經(jīng)濟(jì)的興起，許多人都采取股份制、合伙制創(chuàng)辦企業(yè)。而民營(yíng)企業(yè)一般規(guī)模小、抗風(fēng)險(xiǎn)能力較弱。比如說(shuō)，一家企業(yè)有三個(gè)股東，我會(huì)告訴他們，一旦三人中有一人出了意外，這個(gè)股東的家屬就會(huì)要求撤股，而這時(shí)當(dāng)初的投資早已變成了固定資產(chǎn)，企業(yè)就會(huì)因?yàn)橐环焦蓶|撤股而面臨解體的危險(xiǎn)。若這個(gè)股東的家屬不撤股，企業(yè)合伙大多又都是沖著人去的，其家屬不懂經(jīng)營(yíng)管理也會(huì)讓企業(yè)遭受損失。而現(xiàn)在有一個(gè)股東互保的辦法就可以輕易解決，即三個(gè)股東都買(mǎi)保險(xiǎn)，受益人是其他股東。這樣即使一個(gè)人出了意外，也可以用賠償費(fèi)贖回這個(gè)人的股份，企業(yè)仍然能保持正常的發(fā)展。

企業(yè)家都希望自己的資金周轉(zhuǎn)得越快越好，而保費(fèi)交到銀行20年之后才有產(chǎn)出，所以很多老板認(rèn)為購(gòu)買(mǎi)保險(xiǎn)不劃算。

這時(shí)，我會(huì)告訴他，保險(xiǎn)也有融資手段，保費(fèi)交到銀行不是一筆死的錢(qián)，隨時(shí)可以質(zhì)押變現(xiàn)，只要需要你就可以到銀行或保險(xiǎn)公司按照同期銀行的貸款利率，進(jìn)行質(zhì)押貸款。保險(xiǎn)單就相當(dāng)于存折。而且按照國(guó)家政策，企業(yè)在一定額度內(nèi)購(gòu)買(mǎi)保險(xiǎn)可以達(dá)到合理避稅的效果。比如，有的城市規(guī)定，企業(yè)工資總額的4%可以進(jìn)入養(yǎng)老基金、4%可以進(jìn)入醫(yī)療基金，這些都可以計(jì)入成本而免征企業(yè)稅款。

在實(shí)際業(yè)務(wù)中，我還發(fā)現(xiàn)許多老板的妻子存有很多“私房錢(qián)”。我就告訴這些女士，你存的這些錢(qián)在法律上是不成立的，它還是你和丈夫的共同財(cái)產(chǎn)。雖然你丈夫暫時(shí)不知道，但當(dāng)他一旦有債務(wù)而被追償?shù)臅r(shí)候，這些錢(qián)仍將被拿走，并不能起到為家庭保全財(cái)產(chǎn)的作用。而現(xiàn)在我有一個(gè)解決方案：你用這些錢(qián)去買(mǎi)保險(xiǎn)，當(dāng)你丈夫因?yàn)閭鶆?wù)而被追償，即使你家的房產(chǎn)、汽車(chē)都被拿走，這張保單是可以保留的。到時(shí)你只需要到保險(xiǎn)公司辦理質(zhì)押手續(xù)，就可以拿到現(xiàn)金，保全家庭財(cái)產(chǎn)。而我有一單87萬(wàn)元的生意，也是通過(guò)對(duì)一位家庭主婦的勸說(shuō)后拿下來(lái)的。做營(yíng)銷(xiāo)應(yīng)像打麻將——樂(lè)于付出心智體力

很多人經(jīng)常問(wèn)我，如何能做好保險(xiǎn)、做好營(yíng)銷(xiāo)？我覺(jué)得，打麻將和做營(yíng)銷(xiāo)有很多相通之處。麻將是許多人愛(ài)玩的一種娛樂(lè)游戲，通過(guò)這種游戲卻能展示出營(yíng)銷(xiāo)的幾個(gè)基本層面。如果把做事業(yè)和打麻將的態(tài)度和投入對(duì)比一下，我們都自愧不如。

首先，打麻將通常是早到早開(kāi)工。約好晚上8點(diǎn)鐘，結(jié)果7點(diǎn)20就去了三個(gè)，還有一個(gè)不是不想去，是堵在路上了。7點(diǎn)40趕過(guò)來(lái)，開(kāi)門(mén)第一句話就是：不好意思，遲到了。對(duì)打麻將的人來(lái)說(shuō)，只要有一人先到，剩下的都是遲到。而我們做營(yíng)銷(xiāo)的人卻是經(jīng)常過(guò)了上班時(shí)間才來(lái)，領(lǐng)導(dǎo)告訴他遲到，他卻還在找借口搪塞。打麻將的人往往是到了時(shí)間不收工，而且主動(dòng)要求加班、熬夜。若我們的營(yíng)銷(xiāo)團(tuán)隊(duì)要都這樣敬業(yè)，那就好了。為什么麻將能做到，就是因?yàn)榇蠹叶枷矏?ài)這個(gè)娛樂(lè)活動(dòng)。所以我認(rèn)為，做好保險(xiǎn)、甚至營(yíng)銷(xiāo)的前提是首先要熱愛(ài)這項(xiàng)事業(yè)。如果熱愛(ài)就不會(huì)覺(jué)得又苦又累。

其次，打麻將的人從不抱怨工作環(huán)境，不計(jì)較生活條件，艱苦樸素，因地制

宜。打麻將的人從來(lái)不計(jì)較房子怎么樣，有無(wú)空調(diào)，吃的也最簡(jiǎn)單，方便面就行。但今天在許多行業(yè)的營(yíng)銷(xiāo)隊(duì)伍里面，卻有很多人抱怨我們的職場(chǎng)差、薪金低、競(jìng)爭(zhēng)激烈。整天把精力放到了對(duì)工作本身的苛刻要求上，無(wú)法排除外界條件對(duì)事業(yè)的干擾。這樣的營(yíng)銷(xiāo)人員如何能夠做出成績(jī)！

第三，很多麻將高手不用看，手一摸就知道是什么牌。我覺(jué)得，做營(yíng)銷(xiāo)的人也要像麻將高手一樣，用心靈去思考。但實(shí)際上我們現(xiàn)在許多業(yè)務(wù)員，不但不能做到全身心地投入，而且出去開(kāi)展業(yè)務(wù)之前，自己看著保單都糊涂。有效的營(yíng)銷(xiāo)是建立在對(duì)保險(xiǎn)深入的了解基礎(chǔ)上，業(yè)務(wù)員自身都沒(méi)搞懂的事情，如何去告訴我們的客戶，讓客戶認(rèn)可你的業(yè)務(wù)？

第四，打麻將的人從來(lái)都是抱怨自己手氣差，不怪別人手氣好，懂得換位思考。而做營(yíng)銷(xiāo)也應(yīng)如此。當(dāng)我們總沒(méi)有業(yè)務(wù)的時(shí)候，就應(yīng)該換位思考一下檢討自己是否有問(wèn)題，需要改變策略?？墒窃跔I(yíng)銷(xiāo)上，卻正好相反，業(yè)務(wù)員在痛苦的時(shí)候在街上亂轉(zhuǎn)，在有成績(jī)的時(shí)候卻不做了，跑到公司到處宣揚(yáng)。此外，玩麻將者永不服輸?shù)木褚彩菭I(yíng)銷(xiāo)人員在業(yè)務(wù)上應(yīng)該借鑒的地方。很多業(yè)務(wù)員因?yàn)闋I(yíng)銷(xiāo)難度大紛紛轉(zhuǎn)行，可殊不知，遇到困難放棄那他就輸定了。打麻將者從來(lái)都是越輸越打，扳不回本他是不會(huì)善罷甘休的。而在營(yíng)銷(xiāo)這個(gè)行業(yè)，只要我們?cè)趫?jiān)持，我們就會(huì)有贏的一天。

蹇宏語(yǔ)錄

☆一個(gè)人所制訂的銷(xiāo)售目標(biāo)不一樣的時(shí)候，所產(chǎn)生的方法也是不一樣的。比如說(shuō)，現(xiàn)在叫你去推銷(xiāo)打火機(jī)，每個(gè)打火機(jī)能賺一塊錢(qián)，3個(gè)月的時(shí)間，你想賺多少錢(qián)？如果你的目標(biāo)是10萬(wàn)，你的方法可能是到街上一個(gè)一個(gè)地去賣(mài)；如果你的目標(biāo)是一個(gè)億，你的方法可能是和卷煙廠達(dá)成協(xié)議，每賣(mài)一包煙就送一個(gè)打火機(jī)。目標(biāo)的不同導(dǎo)致方法的不同，不是有方法之后再有目標(biāo)的。目標(biāo)一定要明確，你想賺多少錢(qián)才能產(chǎn)生賺那么多錢(qián)的方法，然后你才能把專業(yè)化的流程運(yùn)用到實(shí)踐中去。

☆與企業(yè)家做保險(xiǎn)，不能單打獨(dú)斗，那樣不可能和客戶平起平坐。當(dāng)你帶著助手和顧問(wèn)出現(xiàn)在客戶面前時(shí)，你的心態(tài)就會(huì)不一樣，會(huì)讓客戶強(qiáng)烈地感覺(jué)到你們這群人很專業(yè)，會(huì)為他解決很多問(wèn)題。這樣也可以營(yíng)造一種氛圍，和他平等地交流。

☆一流業(yè)務(wù)員推銷(xiāo)理念、思想，二流的推銷(xiāo)方案，三流的推銷(xiāo)商品，末流的什么都賣(mài)不出去。如今，許多業(yè)務(wù)員是在“用巧克力釣魚(yú)”。他所提供給客戶的，并不是客戶最關(guān)心的。要給企業(yè)家、老板推銷(xiāo)產(chǎn)品，就應(yīng)該時(shí)時(shí)刻刻在想這些目標(biāo)客戶在想什么，怎樣讓他認(rèn)識(shí)到你是在幫他。

☆企業(yè)家都希望自己的資金周轉(zhuǎn)得越快越好，而保費(fèi)交到銀行20年之后才有產(chǎn)出，所以很多老板認(rèn)為購(gòu)買(mǎi)保險(xiǎn)不劃算。這時(shí)，我會(huì)告訴他，保險(xiǎn)也有融資手段，保費(fèi)交到銀行不是一筆死的錢(qián)，隨時(shí)可以質(zhì)押變現(xiàn)，只要需要你就可以到銀行或保險(xiǎn)公司按照同期銀行的貸款利率，進(jìn)行質(zhì)押貸款。保險(xiǎn)單就相當(dāng)于存折。而且按照國(guó)家政策，企業(yè)在一定額度內(nèi)購(gòu)買(mǎi)保險(xiǎn)可以達(dá)到合理避稅的效果?！畲蚵閷⒌娜送堑搅藭r(shí)間不收工，而且主動(dòng)要求加班、熬夜。若我們的營(yíng)銷(xiāo)團(tuán)隊(duì)要都這樣敬業(yè)，那就好了。為什么麻將能做到，就是因?yàn)榇蠹叶枷矏?ài)這個(gè)娛樂(lè)活動(dòng)。所以我認(rèn)為，做好保險(xiǎn)、甚至營(yíng)銷(xiāo)的前提是首先要熱愛(ài)這項(xiàng)事業(yè)。如果熱愛(ài)就不會(huì)覺(jué)得又苦又累。

☆很多麻將高手不用看，手一摸就知道是什么牌。我覺(jué)得，做營(yíng)銷(xiāo)的人也要像麻將高手一樣，用心靈去思考。打麻將的人從來(lái)都是抱怨自己手氣差，不怪別

人手氣好，懂得換位思考。而做營(yíng)銷(xiāo)也應(yīng)如此。當(dāng)我們總沒(méi)有業(yè)務(wù)的時(shí)候，就應(yīng)該換位思考一下檢討自己是否有問(wèn)題，需要改變策略。

第三篇：蹇宏-對(duì)富人問(wèn)題的看法

蹇宏對(duì)富人問(wèn)題的看法： 蹇宏對(duì)富人問(wèn)題的看法： 有錢(qián)，是目前擁有財(cái)富，但是能否保證一直有錢(qián)呢？這些財(cái)富能 保值增值嗎？財(cái)富能傳到下一代嗎？這些都是不可預(yù)測(cè)的。對(duì)富人來(lái)講，保險(xiǎn)是幫助他們 來(lái)如何安排賺到的錢(qián)，而投資則是解決如何賺錢(qián)，不能混為一談。富人需要的保障是：富人買(mǎi)投資型保險(xiǎn)意義不大，但養(yǎng)老險(xiǎn)、定期壽險(xiǎn)這類(lèi)保障險(xiǎn)種以及 富人需要的保障是 有利于財(cái)富安排的險(xiǎn)種是必要的。保險(xiǎn)本身不具備直接投資的功能，只是風(fēng)險(xiǎn)管理和理財(cái)工 具。對(duì)有錢(qián)人來(lái)說(shuō)，保險(xiǎn)更多的是面對(duì)財(cái)富風(fēng)險(xiǎn)。保險(xiǎn)是財(cái)富的保全工具： 保險(xiǎn)，同時(shí)也 是一種很好的資產(chǎn)保全工具。如果你不能理解什么叫資產(chǎn)保全工具，那可以舉例來(lái)說(shuō)：黃金 十年后能增值多少，誰(shuí)也不敢說(shuō)，但有黃金在手，心里就會(huì)比較踏實(shí)。再比如房地產(chǎn)，有房 子也讓人心里踏實(shí)，盡管現(xiàn)在不是一筆錢(qián)，但那是一項(xiàng)資產(chǎn)。保險(xiǎn)也一樣，是資產(chǎn)保全的工 具。有了這些東西，面對(duì)未來(lái)的不可預(yù)測(cè)，就不會(huì)感到惶惑不安，心里就會(huì)踏實(shí)一些。保 險(xiǎn)是很好的風(fēng)險(xiǎn)管理工具： 蹇宏對(duì)他的一些富有的客戶們常常舉一個(gè)例子： 對(duì)于富有的家庭來(lái)說(shuō)，祖孫三代是不能坐同 一架飛機(jī)的。為什么呢？因?yàn)榇罅控?cái)產(chǎn)的所有人和受益人同在一架飛機(jī)上，這就是風(fēng)險(xiǎn)管理 的極大漏洞。與此相似的另一個(gè)例子是，在海外，有兩票投票權(quán)的董事不能在同一架飛機(jī)上，因?yàn)閮善睓?quán)失去就可能導(dǎo)致整個(gè)企業(yè)結(jié)構(gòu)的變化。這就是風(fēng)險(xiǎn)管理的重要性。東山再起的問(wèn)題－風(fēng)險(xiǎn)投資問(wèn)題 東山再起的問(wèn)題－風(fēng)險(xiǎn)投資問(wèn)題： “我考慮更多的不是資產(chǎn)保全，而正是風(fēng)險(xiǎn)投資。一旦發(fā) 生風(fēng)險(xiǎn)，家人、事業(yè)怎么安排？還包括一些未了的事情，我必須有一大筆做安排。不出意外 一定可以賺錢(qián)，這是一種自信；但是一旦出了人身風(fēng)險(xiǎn)，必須把風(fēng)險(xiǎn)變成收益。所以我實(shí)際 上把買(mǎi)保險(xiǎn)當(dāng)成一種被動(dòng)的風(fēng)險(xiǎn)投資，用風(fēng)險(xiǎn)來(lái)賺錢(qián)。”蹇宏常拿自己的例子向人們現(xiàn)身說(shuō) 法。如何交保費(fèi)的問(wèn)題： 如何交保費(fèi)的問(wèn)題： 蹇宏把富?？蛻舻氖杖腩?lèi)型分成兩種：一種有固定投資收益，還有一 種是項(xiàng)目性質(zhì)的。如果收入屬于項(xiàng)目性質(zhì)的，可拿出利潤(rùn)的 5%買(mǎi)保險(xiǎn)，這只占資產(chǎn)的很小 一部分，但可以形成適當(dāng)?shù)谋Ｕ象w系。如果是經(jīng)常性收入的，建議用年收益 10%左右的財(cái) 產(chǎn)來(lái)投保。這種安排心理上可以接受，同時(shí)可以形成安全的風(fēng)險(xiǎn)管理體系。如果希望資金產(chǎn) 生更多的效益，就不能讓保險(xiǎn)占用太多資金。另外，富人購(gòu)買(mǎi)保險(xiǎn)時(shí)一個(gè)重要風(fēng)險(xiǎn)是保費(fèi)中斷。因?yàn)橛绣X(qián)時(shí)往往傾向于多買(mǎi)，而一旦收入 水平下降，很容易造成無(wú)力續(xù)

繳高額保費(fèi)。而一旦保費(fèi)中斷，將會(huì)帶來(lái)比較大的損失，因?yàn)?退保的成本是很高的。所以說(shuō)，在購(gòu)買(mǎi)保險(xiǎn)前一定要做通盤(pán)考慮，不但要根據(jù)自己現(xiàn)在的收 入特點(diǎn)來(lái)設(shè)計(jì)保險(xiǎn)計(jì)劃，還要根據(jù)對(duì)未來(lái)的預(yù)測(cè)來(lái)調(diào)整計(jì)劃。期繳要考慮到事業(yè)周期，一個(gè) 人不可能事業(yè)一直都處于鼎盛。三，蹇宏舉例說(shuō)明： 蹇宏舉例說(shuō)明： 蹇宏經(jīng)常和很多富人講一個(gè)觀點(diǎn)，王永慶很有錢(qián)，李嘉誠(chéng)很有錢(qián)，甚至于已經(jīng)富裕 到自己都可以開(kāi)保險(xiǎn)公司了，但為什么他們都買(mǎi)了大量的人壽保險(xiǎn)呢？他們不需要 用保險(xiǎn)來(lái)解決醫(yī)療、養(yǎng)老之類(lèi)的事情，他們完全可以通過(guò)別的方式做出安排。保險(xiǎn)是指定收益，很多時(shí)候，其他財(cái)產(chǎn)的安排會(huì)受到法律的限制，比如說(shuō)夫妻的財(cái) 產(chǎn)不能說(shuō)想給誰(shuí)就給誰(shuí)，但保險(xiǎn)指定誰(shuí)是受益人就是誰(shuí)，當(dāng)然目前只能是在直系親 屬范圍內(nèi)。在海外，甚至可以把保險(xiǎn)受益人指定為慈善機(jī)構(gòu)或者公益組織，所以買(mǎi) 保險(xiǎn)也可以成為一種行善的方式

蹇宏對(duì)此是這樣解釋的:“會(huì)告訴那些存“私房錢(qián)”的女士，這些錢(qián)在法律上是不成立 的，它是你和丈夫的共同財(cái)產(chǎn)。當(dāng)他一旦有債務(wù)而被追償?shù)臅r(shí)候，這些錢(qián)仍將被拿 走，并不能起到為家庭保全財(cái)產(chǎn)的作用。而你用這些錢(qián)去買(mǎi)保險(xiǎn)，即使你家的房產(chǎn)、汽車(chē)都被追償，這張保單是可以保留的。因?yàn)樵诜缮弦?guī)定，保險(xiǎn)單是以人的生命、器官和壽命為代價(jià)換來(lái)的將來(lái)收益的期權(quán)，不作為追償對(duì)象。我有一個(gè)大單，就是 通過(guò)對(duì)一位家庭主婦的勸說(shuō)后拿下來(lái)的?！?保險(xiǎn)，同時(shí)也是一種很好的資產(chǎn)保全工具。如果你不能理解什么叫資產(chǎn)保全工具，那可以舉例來(lái)說(shuō)：黃金十年后能增值多少，誰(shuí)也不敢說(shuō)，但有黃金在手，心里就會(huì) 比較踏實(shí)。再比如房地產(chǎn)，有房子也讓人心里踏實(shí)，盡管現(xiàn)在不是一筆錢(qián)，但那是 一項(xiàng)資產(chǎn)。保險(xiǎn)也一樣，是資產(chǎn)保全的工具。有了這些東西，面對(duì)未來(lái)的不可預(yù)測(cè)，就不會(huì)感到惶惑不安，心里就會(huì)踏實(shí)一些。蹇宏對(duì)他的一些富有的客戶們常常舉一個(gè)例子：對(duì)于富有的家庭來(lái)說(shuō)，祖孫三代是 不能坐同一架飛機(jī)的。為什么呢？因?yàn)榇罅控?cái)產(chǎn)的所有人和受益人同在一架飛機(jī)上，這就是風(fēng)險(xiǎn)管理的極大漏洞。與此相似的另一個(gè)例子是，在海外，有兩票投票權(quán)的 董事不能在同一架飛機(jī)上，因?yàn)閮善睓?quán)失去就可能導(dǎo)致整個(gè)企業(yè)結(jié)構(gòu)的變化。這就 是風(fēng)險(xiǎn)管理的重要性

第四篇：平安蹇宏壽險(xiǎn)營(yíng)銷(xiāo)的專業(yè)話術(shù)與差異化經(jīng)營(yíng)

贈(zèng)品名牌化妝品DHC愛(ài)心煎蛋鍋兒童玩具兒教光盤(pán)韓版熱銷(xiāo)女包免費(fèi)專索取休閑購(gòu)物吧蘭蔻小黑瓶微活動(dòng)迪奧dior kiss水之吻唇蜜唇區(qū)： 彩更多?

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壽險(xiǎn)營(yíng)銷(xiāo)的專業(yè)話術(shù)與差異化經(jīng)營(yíng)(蹇宏)

作者：蹇宏 機(jī)構(gòu)來(lái)源：中國(guó)保險(xiǎn)網(wǎng) 點(diǎn)擊數(shù)：581 更新時(shí)間：2006-7-2

4（蹇宏在壽險(xiǎn)分會(huì)的演講）

今天我要講的很多。

第一個(gè)要講的是感恩的心。要感謝的人太多，要感謝的事太多，真的無(wú)法用語(yǔ)言來(lái)表達(dá)。只能說(shuō)謝天，謝地，謝人。

客戶就是我心中的一片天，他們給了我生命中的所有一切。感謝客戶這片替我延伸生命的天空。

第二感謝孕育了自強(qiáng)不息我的平安這塊大地，正是在平安這塊大地上我才能生根發(fā)芽。感謝所有支持關(guān)心幫助過(guò)我的人，正因?yàn)樗麄儾攀刮矣辛嗽倥矢叻宓挠職狻?/p>

我要講的第一點(diǎn)是信用道德?tīng)恳?/p>

在我們今天的壽險(xiǎn)營(yíng)銷(xiāo)當(dāng)中道德信用已經(jīng)成為一個(gè)非常關(guān)鍵的問(wèn)題。

我們集團(tuán)公司的領(lǐng)導(dǎo)，我們壽險(xiǎn)的王總不止一次地講到，我們要建立一支最具道德水準(zhǔn)的隊(duì)伍，為什么道德在壽險(xiǎn)營(yíng)銷(xiāo)中占有一個(gè)非常重要的地位。

我把他提出來(lái)稱作壽險(xiǎn)營(yíng)銷(xiāo)的牽引力，如果離開(kāi)道德信用的牽引，我們的壽險(xiǎn)營(yíng)銷(xiāo)將失去方向，我們的壽險(xiǎn)營(yíng)銷(xiāo)將走到一條我們真的不敢想象的路上去。

前一段時(shí)間我們極個(gè)別的一些業(yè)務(wù)員的道德言行，導(dǎo)致了我們很多的兢兢業(yè)業(yè)的業(yè)務(wù)員，導(dǎo)致我們整個(gè)公司品牌，導(dǎo)致整個(gè)行業(yè)都受到了影響，所以大家應(yīng)該看到道德信用對(duì)我們有多么多么的重要。

保險(xiǎn)這種商品和其他商品都不一樣，壽險(xiǎn)的真諦就是用金錢(qián)去規(guī)劃美好的人生，去關(guān)注美好的人生。我們

壽險(xiǎn)不是用生命和器官去換金錢(qián)，而是用金錢(qián)去規(guī)劃美好的將來(lái)。

壽險(xiǎn)營(yíng)銷(xiāo)賣(mài)的就是父母對(duì)子女的關(guān)愛(ài)，賣(mài)的是子女對(duì)父母的孝心，賣(mài)的是自我價(jià)值的實(shí)現(xiàn)，賣(mài)的是天長(zhǎng)地久的真愛(ài)，賣(mài)的是子女受教育的權(quán)力，賣(mài)的是天倫之樂(lè)，是完美人生。壽險(xiǎn)營(yíng)銷(xiāo)的核心是人人為我，我為人人。

壽險(xiǎn)是一種非常人性化的商品，我們只有用我們的道德，我們的信用才能讓客戶感受到壽險(xiǎn)的好處。中國(guó)的壽險(xiǎn)跟國(guó)外比尤為艱難，不是中國(guó)人沒(méi)有保險(xiǎn)意識(shí)，是中國(guó)人沒(méi)有得到保險(xiǎn)的好處，沒(méi)有體會(huì)到保險(xiǎn)帶給我們的美好人生，所以只能靠我們用自己的信用，自己的道德去打動(dòng)、去牽引、去感染我們的客戶。

關(guān)于道德方面，最近我做了一些事情。從前年開(kāi)始，我就在我的遺囑里面留下了為客戶終身服務(wù)的基金，這是跟北京的趙小東會(huì)長(zhǎng)一起的一種做法。我們?cè)谏砗蠖剂粝铝藶榭蛻艚K身服務(wù)的錢(qián)。

我可能明天就離開(kāi)這個(gè)世界，但我的客戶他們還要有自己美好的一生，那我必須在我的身后，做到讓我們每一個(gè)客戶，讓我的服務(wù)能陪伴他們終身。這才叫終身服務(wù)，所以我在我的身故受益金里面留下了三百萬(wàn)給客戶。

我自己買(mǎi)的保險(xiǎn)非常多，保額已經(jīng)達(dá)到了一千四百萬(wàn)。最近我又在我的團(tuán)隊(duì)建立了終身服務(wù)基金，去年我還以客戶的名義在湖北的武豐建立了一所平安思源中學(xué)，也是感謝我的公司平安，感謝我所有的客戶。讓客戶知道蹇宏是一個(gè)有信用的人，讓客戶知道蹇宏的團(tuán)隊(duì)、蹇宏這個(gè)人不是只懂得為自己嫌錢(qián)的人。

當(dāng)這樣的人，這樣的一個(gè)團(tuán)隊(duì)，這樣的一支隊(duì)伍出現(xiàn)在客戶的面前的時(shí)候，他們沒(méi)有理由不相信人壽保險(xiǎn)會(huì)帶給他們美好的東西，他們沒(méi)有理由不相信人壽保險(xiǎn)可以去規(guī)劃美好的將來(lái)。

其實(shí)我很少去買(mǎi)商品，而是經(jīng)常去跟客戶講我的人生夢(mèng)想，我說(shuō)我將來(lái)最大的一個(gè)夢(mèng)想就是在海南島建一所養(yǎng)老院。

客戶問(wèn)為什么呢，我說(shuō)我得規(guī)劃自己的終身呀，將來(lái)我老的時(shí)候，可能兒子都不在我的身邊，那時(shí)候我就希望我的同事呀，兄弟呀、朋友呀，全部在一塊，每天誰(shuí)也不用擔(dān)心別的事情，早晨開(kāi)早會(huì)，晚上開(kāi)舞會(huì)，中午跟幼兒園聯(lián)歡，多美好的生活啊。所以就是更多好把美好的東西向客戶展現(xiàn)，但這種展現(xiàn)必須以道德和信用來(lái)做一個(gè)牽引。

接下來(lái)我要講的第二點(diǎn)是專業(yè)技術(shù)的支撐。

光有道德信用的牽引，你可以成為一個(gè)合格的優(yōu)秀的業(yè)務(wù)員，但要想把他做大，成就一番事業(yè)，必須要有專業(yè)技術(shù)的支撐。我最近越來(lái)越感覺(jué)到專業(yè)技術(shù)的重要性。

我們現(xiàn)在這個(gè)社會(huì)需要的醫(yī)生而不是藥劑師。當(dāng)我們拎著藥箱問(wèn)客戶你需不需要這種藥，很多人知道你是賣(mài)藥的都不會(huì)要。但如果有一個(gè)人說(shuō)，蹇宏我看你臉色不太好看，我一定會(huì)問(wèn)他，你看我吃點(diǎn)什么藥？所以我講這個(gè)社會(huì)需要的是醫(yī)生而不是藥劑師。

我去年開(kāi)始用幾個(gè)比較專業(yè)的銷(xiāo)售方法，取得了不小的進(jìn)步。這里用兩個(gè)案例來(lái)跟大家分享。我去年用的一句最典型的話就是，“其實(shí)買(mǎi)保險(xiǎn)是可以不用錢(qián)的”。所有客戶不買(mǎi)保險(xiǎn)最主要的原因就是不愿意掏錢(qián)。假如你找到一種可以不掏錢(qián)買(mǎi)保險(xiǎn)的方法，他一定會(huì)買(mǎi)。

我這套方法每次演講讓不是做保險(xiǎn)的人上臺(tái)都可以馬上促成，很簡(jiǎn)單，我每次在深圳都告訴我所有的客戶，買(mǎi)保險(xiǎn)其實(shí)是可以不用錢(qián)的，只要你在銀行有存款，就可以買(mǎi)到保險(xiǎn)。不用花你一分錢(qián)，也不用把錢(qián)轉(zhuǎn)到保險(xiǎn)公司，只要你擁有銀行存款。

很多人說(shuō)那怎么可能呢？你一定在騙我。我說(shuō)沒(méi)有，假如你在銀行有十萬(wàn)塊存款的話，那我告訴你只要把十萬(wàn)塊活期存款轉(zhuǎn)為定期，那么你每年就可能擁有一千多元的利息差，這些錢(qián)可以買(mǎi)到平安最高檔次的住院費(fèi)用保險(xiǎn)1033，那你全年的住院費(fèi)用保險(xiǎn)全有了。

客戶可能會(huì)說(shuō)，我做活期存款是因?yàn)槲乙S時(shí)用錢(qián)的，我說(shuō)你放心我可以把你的存單做一個(gè)組合，把你十萬(wàn)元的存款分成四份，一萬(wàn)一張，二萬(wàn)一張，三萬(wàn)一張，四萬(wàn)一張，用幾萬(wàn)取幾萬(wàn)。隨便怎樣都能保證你剩余的錢(qián)的利息不受損失。

那客戶跟我說(shuō)我要取一千塊錢(qián)呢？我說(shuō)也沒(méi)有問(wèn)題，你把四萬(wàn)那張單子分為一萬(wàn)加三萬(wàn)兩張，再把一萬(wàn)分成一千，二千，三千，四千。我可以保證從取1000到取99000塊錢(qián)，剩下的錢(qián)的利息都不受損失。

這樣很多客戶都覺(jué)得我確實(shí)是在替他節(jié)省，因?yàn)槲沂菐退页隽吮ＹM(fèi)，而不是讓他掏保費(fèi)。所以我們只要讓客戶改變他的理財(cái)方式，就能夠得到我們的保費(fèi)，替客戶安排他的將來(lái)。

再比如，我問(wèn)炒股的人九萬(wàn)八千塊錢(qián)與十萬(wàn)塊錢(qián)炒股有沒(méi)有區(qū)別，幾乎所有的股民都說(shuō)在投資收益率上沒(méi)有太大的區(qū)別，那我說(shuō)你為什么不愿意拿出兩千塊錢(qián)來(lái)買(mǎi)保險(xiǎn)呢？很簡(jiǎn)單炒股票不在于拿98000還是拿100000，因?yàn)楦緵](méi)有什么區(qū)別，最根本的在于什么時(shí)候進(jìn)入，什么時(shí)候拋出，選擇買(mǎi)什么樣的股票。

所以，我想通過(guò)一些理財(cái)?shù)姆椒?，讓客戶覺(jué)得我們確實(shí)在幫他。另外我們常遇到客戶講，我要過(guò)一段時(shí)間再考慮。針對(duì)這種情況我又發(fā)明了另外一種銷(xiāo)售方法。有一次我到一個(gè)客戶家，他說(shuō)蹇宏你送給我的計(jì)劃我看過(guò)了，但我想過(guò)一段時(shí)間再說(shuō)。我說(shuō)對(duì)，買(mǎi)保險(xiǎn)確實(shí)要慎重，因?yàn)橐毁I(mǎi)就是幾十年的事。

但是我一句話把他嚇住了，我說(shuō)保險(xiǎn)不是什么時(shí)候都適合買(mǎi)的，有些時(shí)候是不能買(mǎi)保險(xiǎn)的?？蛻粢宦?tīng)很奇怪，我怎么沒(méi)有聽(tīng)人說(shuō)過(guò)什么時(shí)候不能買(mǎi)保險(xiǎn)？

我說(shuō)當(dāng)然了，比如你的生日是十月份，那么你十一、十二月份不要買(mǎi)保險(xiǎn)，因?yàn)檫^(guò)了你的生日你的保費(fèi)每年就要多交幾百塊錢(qián)，二十年下來(lái)你要多交一兩萬(wàn)，還不算利息損失。

十月份不要買(mǎi)保險(xiǎn)，國(guó)慶假期要帶小孩去旅游需要用錢(qián)，七、八月不要買(mǎi)保險(xiǎn)，暑期小孩要參加各種培訓(xùn)，別人家小孩有的我們的小孩也要有。三月、九月不要買(mǎi)保險(xiǎn)，因?yàn)樾『㈤_(kāi)學(xué)需要交學(xué)費(fèi)；一月份不要買(mǎi)保險(xiǎn)，因?yàn)橐獪?zhǔn)備過(guò)春節(jié)，準(zhǔn)備壓歲錢(qián)。

客戶問(wèn)那什么時(shí)候買(mǎi)？我說(shuō)就現(xiàn)在，二月份?？蛻籼芨吲d，說(shuō)你看人家蹇宏做保險(xiǎn)多專業(yè)，別的業(yè)務(wù)員跑到這里來(lái)恨不得讓我馬上買(mǎi)。我說(shuō)我也是讓你現(xiàn)在買(mǎi)呀，她說(shuō)那不一樣，你起碼讓我知道了什么時(shí)候不該買(mǎi)保險(xiǎn)。

后來(lái)其他業(yè)務(wù)員講，照你這么說(shuō)我們?nèi)路荩旁路荻疾灰隽?，因?yàn)槿思乙粚W(xué)費(fèi)。那你三月、九月怎么做保險(xiǎn)？假如我到客戶那里，我同樣說(shuō)三月、九月不適合買(mǎi)保險(xiǎn)，最后客戶也會(huì)問(wèn)我什么時(shí)候買(mǎi)保險(xiǎn)，我會(huì)說(shuō)：就現(xiàn)在！客戶問(wèn)你不是說(shuō)三月、九月不要買(mǎi)保險(xiǎn)的嗎？

我說(shuō)你放心好了，我之所以不讓你買(mǎi)是因?yàn)閾?dān)心你每年這個(gè)時(shí)候又要交保費(fèi)又要交學(xué)費(fèi)，壓力會(huì)很大，我也知道你現(xiàn)在交保費(fèi)沒(méi)有什么問(wèn)題，主要擔(dān)心將來(lái)嘛！買(mǎi)保險(xiǎn)最大的風(fēng)險(xiǎn)就是將來(lái)交不起保費(fèi)。

不過(guò)你放心根據(jù)保險(xiǎn)法和投保規(guī)則的規(guī)定，續(xù)期保費(fèi)的交付有兩個(gè)月的寬限期，所以現(xiàn)在我?guī)湍戕k了，以后每一年我會(huì)根據(jù)寬限期安排你在四月份交保費(fèi)，所以將來(lái)也沒(méi)有問(wèn)題。

所以我覺(jué)得我們應(yīng)該在展業(yè)過(guò)程中，琢磨一些專業(yè)的，讓客戶覺(jué)得我們?cè)趲退臇|西。我們一定要替客戶考慮，他拿出這點(diǎn)保費(fèi)來(lái)，他的現(xiàn)金流量就會(huì)不平衡，所以我們一定要合理安排他們的現(xiàn)金流量，只有平衡了客戶的現(xiàn)金流，客戶才會(huì)覺(jué)得我們?cè)趲退?/p>

其實(shí)客戶每個(gè)月都有買(mǎi)保險(xiǎn)的理由，也有不買(mǎi)保險(xiǎn)的理由，但是站在我們專業(yè)的角度，我們都能找到他買(mǎi)或不買(mǎi)的理由，我們只需幫他合理安排他的現(xiàn)金流就可找到促成的機(jī)會(huì)。這是去年我用的比較多的兩個(gè)行銷(xiāo)案例。

后來(lái)，去年下半年開(kāi)始帶團(tuán)隊(duì)后，我又發(fā)現(xiàn)一個(gè)新問(wèn)題。因?yàn)橛泻芏嘈氯?，新人展業(yè)最大的問(wèn)題不是找不到客戶，而在于找到了客戶不知道怎么講。講出來(lái)客戶聽(tīng)不懂，客戶講出來(lái)不知道怎么回答。

我就講你帶著筆記本去，管他講什么你都記下來(lái)，因?yàn)槟阒v什么客戶都不認(rèn)同，因?yàn)槟悴粚I(yè)嘛，所以你就拿筆記本記下來(lái)。客戶問(wèn)以后通貨膨脹怎么辦呢？你就記客戶擔(dān)心通貨膨脹?？蛻魡?wèn)以后交不起保費(fèi)怎么辦，你就再記客戶擔(dān)心交不起保費(fèi)。

最后你可以說(shuō)，因?yàn)闀r(shí)間的關(guān)系，今天你提出的問(wèn)題我不便一一解答，下次我會(huì)在計(jì)劃書(shū)里對(duì)你今天的問(wèn)題一一解答。下次你只要把其中三個(gè)主要問(wèn)題放在計(jì)劃書(shū)里，客戶就已經(jīng)滿意了。但是我們?nèi)匀粫?huì)遇到各種各樣的難以回答的問(wèn)題，于是我在想，為什么呢？最根本的原因在于，我們是被動(dòng)的。

客戶提出問(wèn)題，我們解決問(wèn)題。我們變得非常被動(dòng)。所以現(xiàn)在我開(kāi)始變被動(dòng)為主動(dòng)，我主動(dòng)提出問(wèn)題，主動(dòng)解決問(wèn)題。讓客戶連問(wèn)問(wèn)題的時(shí)間都沒(méi)有。

我現(xiàn)在展業(yè)不帶包。第一次去帶個(gè)大包，客戶的壓力很大。他老以為我從包里掏出東西來(lái)他就得交保費(fèi)。所以我每次去就帶個(gè)筆記本。我說(shuō)你別擔(dān)心我來(lái)給你買(mǎi)保險(xiǎn)，我來(lái)就是了解幾個(gè)問(wèn)題，好給你設(shè)計(jì)一個(gè)詳細(xì)的計(jì)劃。我跟客戶只談三個(gè)問(wèn)題，第一，你有沒(méi)有社保？

我為什么要問(wèn)這個(gè)，因?yàn)榻?jīng)常有客戶說(shuō)我已經(jīng)有社保了，不用買(mǎi)保險(xiǎn)了。跟他解釋社保、商業(yè)保險(xiǎn)，越解釋越糊涂，對(duì)社保也不一定專業(yè)。所以與其這樣還不如不講。

所以客戶說(shuō)有社保的時(shí)候，我告訴他有社保的人買(mǎi)保險(xiǎn)跟沒(méi)社保的人買(mǎi)保險(xiǎn)是不一樣的。假如你有社保，那有的保險(xiǎn)就不用買(mǎi)了，其碼基本的保障有了，再買(mǎi)就重疊了。我問(wèn)你就是要為你設(shè)計(jì)一個(gè)除開(kāi)社保之外的計(jì)劃，是對(duì)社保的一個(gè)補(bǔ)充。

第二，我會(huì)問(wèn)他，你最近有沒(méi)有什么重大的財(cái)務(wù)安排。為什么問(wèn)這個(gè)呢，因?yàn)榭蛻艚?jīng)常會(huì)講，我要供房、我要買(mǎi)車(chē)，買(mǎi)保險(xiǎn)搞得自己壓力更大了。我說(shuō)我問(wèn)這些就是怕打亂你的財(cái)務(wù)安排，你告訴我這些后，我設(shè)計(jì)的計(jì)劃就是保證你供房供車(chē)不被中斷。

所以我提出來(lái)的每一個(gè)問(wèn)題都設(shè)計(jì)好了答案，根本不怕他回答任何問(wèn)題，全是我在占主動(dòng)。供房、買(mǎi)車(chē)有針對(duì)供房買(mǎi)車(chē)的保險(xiǎn)，不供房買(mǎi)車(chē)有另外的計(jì)劃，客戶會(huì)感覺(jué)你在為他著想。

第三，買(mǎi)什么保險(xiǎn)，怎么買(mǎi)保險(xiǎn)這是我的專業(yè)，你不用擔(dān)心?，F(xiàn)在你只需要告訴我，或我們兩個(gè)一起商定，你一年或半年拿多少錢(qián)出來(lái)不會(huì)感覺(jué)有壓力。就是說(shuō)我只需要跟客戶談一個(gè)保費(fèi)，剩下的不用談。因?yàn)榭蛻舨欢ｋU(xiǎn)，所以才需要我們，假如他懂保險(xiǎn)我們就沒(méi)辦法做保險(xiǎn)了。

所以我們不能跟他商量你吃什么藥，你必須告訴他你就得吃這個(gè)藥。這是你的專業(yè)，我是醫(yī)生你就得聽(tīng)我的。所以在客戶面前一定要非常強(qiáng)勢(shì)，你越不強(qiáng)勢(shì)，客戶越懷疑你。你越強(qiáng)勢(shì)，客戶反而覺(jué)得你不是一個(gè)想拿了保費(fèi)就走的人。

所以通過(guò)這些案例，通過(guò)三個(gè)提問(wèn)，讓我感覺(jué)到專業(yè)對(duì)銷(xiāo)售的支撐。我在我的團(tuán)隊(duì)里也進(jìn)行了專業(yè)方面的訓(xùn)練，讓我的新人馬上能夠應(yīng)付市場(chǎng)，讓他不需要回答問(wèn)題，他只要提問(wèn)題或者記問(wèn)題。這樣的話就可以讓客戶得到他們想要的答案。

第三點(diǎn)我要講的就是差異化的經(jīng)營(yíng)。

最近馬總提出來(lái)平安要進(jìn)行差異化經(jīng)營(yíng)，這個(gè)觀點(diǎn)所有人都會(huì)贊同。因?yàn)閴垭U(xiǎn)營(yíng)銷(xiāo)的競(jìng)爭(zhēng)就是創(chuàng)新的競(jìng)爭(zhēng)、品牌的競(jìng)爭(zhēng)。什么是差異化，就是跟別人不一樣。我做壽險(xiǎn)這么多年，很多事情同業(yè)都不知道該怎么做。而且我發(fā)現(xiàn)，當(dāng)我創(chuàng)新的時(shí)候，別人不可能百分之百摩仿。

當(dāng)你的創(chuàng)新為1時(shí)，別人摩仿最多只能是0.9。當(dāng)你做兩項(xiàng)創(chuàng)新，別人的摩仿就是0.9*0.9，就是0.81，當(dāng)你做了四項(xiàng)創(chuàng)新時(shí)，別人的摩仿只能是0.65。當(dāng)你創(chuàng)新到八項(xiàng)時(shí)，別人的摩仿連一半都達(dá)不到。

所以平安公司不斷創(chuàng)新，別的公司也很難跟上。對(duì)我們團(tuán)隊(duì)，我們個(gè)人來(lái)講也需要不斷創(chuàng)新。這兩年我一直對(duì)自己有個(gè)強(qiáng)行規(guī)劃，每年必須有兩項(xiàng)全國(guó)第一。去年我和我的團(tuán)隊(duì)有兩項(xiàng)事情，一是建立了客戶終身服務(wù)基金，一個(gè)是為我的團(tuán)隊(duì)聘請(qǐng)了律師事務(wù)所，專門(mén)為我的客戶提供法律咨詢服務(wù)。

今年開(kāi)始，我又提出來(lái)做保單托管。因?yàn)槲业挠行┛蛻舨辉敢獍驯文米撸f(shuō)蹇宏就放在你那兒。我想干脆開(kāi)辦一個(gè)保單托管的業(yè)務(wù)，我來(lái)幫客戶保管保單，所有的事情我來(lái)幫你搞定。

那最近在跟產(chǎn)險(xiǎn)、證券進(jìn)行一些合作，因?yàn)樗麄兌加幸恍┦袌?chǎng)，壽險(xiǎn)一定可以切入進(jìn)去。無(wú)論個(gè)人還是團(tuán)隊(duì)，都是在做生意。那我們一定要明白你的銷(xiāo)售渠道在哪里，你的分銷(xiāo)渠道在哪里，你去哪里找市場(chǎng)。我們必須不斷地動(dòng)腦筋去想，把我們的分銷(xiāo)渠道和市場(chǎng)找到。

不斷創(chuàng)新，不斷做很多超出客戶預(yù)期之外的服務(wù)和專業(yè)行銷(xiāo)，客戶預(yù)期之內(nèi)的只能嫌平均利潤(rùn)，只有客戶預(yù)期之外的，才能嫌超額利潤(rùn)或壟斷利潤(rùn)，或者叫創(chuàng)新利潤(rùn)。

最后談一點(diǎn)，就是再攀高峰。

今天看到很多主管上臺(tái)來(lái)，我產(chǎn)生了另外一種想法：今年是我最后一次以個(gè)人身份來(lái)參加平安高峰會(huì)議，我現(xiàn)在可以發(fā)誓，將來(lái)每一次參加高峰會(huì)議都會(huì)以團(tuán)隊(duì)主管的身份和優(yōu)秀營(yíng)業(yè)部經(jīng)理的身份。

一個(gè)人在創(chuàng)造一種價(jià)值的時(shí)候同時(shí)也在毀滅一種價(jià)值。也許我為平安的人個(gè)營(yíng)銷(xiāo)做出了一點(diǎn)點(diǎn)的貢獻(xiàn)，但是我也知道我在毀滅另一種價(jià)值。很多機(jī)構(gòu)老總跟我講，蹇宏你不做組織，搞得很多業(yè)務(wù)員跟你學(xué)。我說(shuō)完了，這樣下去我將成為平安的千古罪人。

所以從去年開(kāi)始，我在現(xiàn)在的領(lǐng)導(dǎo)趙總支持下，也在我原來(lái)的領(lǐng)導(dǎo)丁總的鼓勵(lì)下，他們講蹇宏你做組織，我們都會(huì)盡最大的力量幫助你。所以從去年開(kāi)始籌建自己的團(tuán)隊(duì)。因?yàn)樵诋?dāng)今的壽險(xiǎn)營(yíng)銷(xiāo)競(jìng)爭(zhēng)中一個(gè)人的力量絕對(duì)是微不足道的。

平安有很多優(yōu)秀的營(yíng)業(yè)部經(jīng)理，東邊有最優(yōu)秀的陸崢嶸經(jīng)理，西邊有平安長(zhǎng)青樹(shù)劉寶輝經(jīng)理，南邊有我非常好的朋友丁慶年經(jīng)理，北邊有我最羨慕的、最大的劉長(zhǎng)宏經(jīng)理。在平安其實(shí)有很多比我創(chuàng)造價(jià)值更大、更多的人，我會(huì)虛心向他們學(xué)習(xí)。

其實(shí)做組織真的很幸福，躺在床上都有人幫你做事情，當(dāng)你生病的時(shí)候你還可以嫌錢(qián)。我覺(jué)得我這樣一個(gè)人，每次上臺(tái)的機(jī)會(huì)最多，下臺(tái)的機(jī)會(huì)越大，摔下去的可能性越大。

最近的我助手幫我總結(jié)出十六條可能“死掉”的場(chǎng)面，他說(shuō)蹇宏你一直這樣做下去，可能出現(xiàn)十六種恐怖的場(chǎng)面，你會(huì)死得鮮血淋漓。只有一種可能不會(huì)死掉，只有一種可能創(chuàng)造永恒價(jià)值，那就是團(tuán)隊(duì)，那就是組織發(fā)展。

因?yàn)槲覀儾皇窃谧鰝€(gè)人的事情，我們做的是一項(xiàng)事業(yè)。一項(xiàng)事業(yè)只有用團(tuán)隊(duì)的力量、用公司的力量、用行業(yè)的力量，才能讓我們的事業(yè)做得更大、更輝煌。

所以今天當(dāng)著各位領(lǐng)導(dǎo)的面，我承諾我愿意在組織方面再一次的二次創(chuàng)業(yè)，從零開(kāi)始，虛心地向今天上臺(tái)來(lái)的各位主管學(xué)習(xí)。我絕對(duì)會(huì)用三年的時(shí)間，把自己的團(tuán)隊(duì)建成全國(guó)金融系統(tǒng)最具道德、最講信用、最專業(yè)、最富有的團(tuán)隊(duì)，以此來(lái)報(bào)答平安、報(bào)答客戶、報(bào)答壽險(xiǎn)事業(yè)改變了我的人生，改變了我的命運(yùn)。請(qǐng)大家來(lái)監(jiān)督我。

時(shí)間一晃就過(guò)去了，明年我們將在綠星號(hào)游輪上相見(jiàn)。我想我個(gè)人做為會(huì)長(zhǎng)，只是一次臨時(shí)的過(guò)客而已，只有高峰是永恒的，只有平安是永遠(yuǎn)的。

最后感謝所有參會(huì)的各位，感謝各位領(lǐng)導(dǎo)，感謝所有關(guān)心和支持我的人，讓我有機(jī)會(huì)在臺(tái)上吐露我的心聲，有機(jī)會(huì)宣告我的目標(biāo)，有機(jī)會(huì)和我們所有的業(yè)務(wù)員一道，為平安的事業(yè)、為把民族保險(xiǎn)業(yè)、為把中國(guó)保險(xiǎn)業(yè)做到一個(gè)新的境界，做到一個(gè)新的臺(tái)階，貢獻(xiàn)自己微不足道的力量

第五篇：營(yíng)銷(xiāo)總監(jiān)

營(yíng)銷(xiāo)總監(jiān)的管理和考核

營(yíng)銷(xiāo)總監(jiān)是根據(jù)企業(yè)的實(shí)際情況，分析和制定出企業(yè)商業(yè)運(yùn)作模式、企業(yè)長(zhǎng)期發(fā)展目標(biāo)及實(shí)施戰(zhàn)略決策，為大家制定合理的目標(biāo)計(jì)劃與任務(wù)指標(biāo)，使大家能按照企業(yè)的戰(zhàn)略規(guī)劃順利開(kāi)展日常工作。對(duì)營(yíng)銷(xiāo)總監(jiān)的考核指標(biāo)是多方面的，但歸結(jié)為一條就是銷(xiāo)售業(yè)績(jī)與利潤(rùn)率！

一），打造一支能勝任的、穩(wěn)定的、高效的營(yíng)銷(xiāo)團(tuán)隊(duì)，并將團(tuán)隊(duì)的市場(chǎng)開(kāi)拓能力、執(zhí)行力發(fā)揮到極致，嚴(yán)格控制營(yíng)銷(xiāo)成本，促進(jìn)銷(xiāo)售利潤(rùn)的最大化。作為銷(xiāo)售最高管理者講究的是心懷格局、德行要大于實(shí)際業(yè)務(wù)能力，制定團(tuán)隊(duì)的銷(xiāo)售目標(biāo)，幫助下屬明確方向、調(diào)整情緒、確定銷(xiāo)售目標(biāo)和計(jì)劃督促其行，協(xié)助談判和協(xié)調(diào)各部門(mén)關(guān)系等是營(yíng)銷(xiāo)總監(jiān)的主要工作內(nèi)容。

二），營(yíng)銷(xiāo)總監(jiān)的工資體系制定應(yīng)該為；基本工資+團(tuán)隊(duì)管理提成+績(jī)效。1，營(yíng)銷(xiāo)總監(jiān)的基本工資是應(yīng)得的、等級(jí)確定的、相對(duì)稱的勞動(dòng)報(bào)酬。

2，營(yíng)銷(xiāo)總監(jiān)是管理者而非實(shí)際業(yè)務(wù)開(kāi)拓者，是協(xié)助團(tuán)隊(duì)成員開(kāi)展業(yè)務(wù)工作，所以，營(yíng)銷(xiāo)總監(jiān)個(gè)人名下盡量不劃定具體客戶或只有3到5個(gè)大的、專項(xiàng)客戶（此按實(shí)際回款額的2%計(jì)取提成，但不再享受團(tuán)隊(duì)管理提成）。團(tuán)隊(duì)管理提成分為完成既定目標(biāo)和未完成目標(biāo)兩種情況，相應(yīng)管理提成的標(biāo)準(zhǔn)也分為兩級(jí)，帶領(lǐng)團(tuán)隊(duì)成員完成團(tuán)隊(duì)銷(xiāo)售任務(wù)，按團(tuán)隊(duì)銷(xiāo)售額的1%提成，未完成團(tuán)隊(duì)銷(xiāo)售任務(wù)按團(tuán)隊(duì)銷(xiāo)售額的0.5%提成。

3，績(jī)效工資主要依據(jù)利潤(rùn)率來(lái)核定，說(shuō)白點(diǎn)就是作為營(yíng)銷(xiāo)總監(jiān)帶領(lǐng)團(tuán)隊(duì)成員為公司創(chuàng)造的利潤(rùn)率，相應(yīng)的創(chuàng)造的利潤(rùn)高了，績(jī)效工資就高；利潤(rùn)低了績(jī)效工資就低或沒(méi)有！

三），營(yíng)銷(xiāo)總監(jiān)向公司承諾季度和銷(xiāo)售目標(biāo)任務(wù)的完成和特殊任務(wù)的完成，做到對(duì)銷(xiāo)售工作的全面負(fù)責(zé)。對(duì)此項(xiàng)考核只能用稱職與適合不適合此崗位來(lái)衡量，未能達(dá)標(biāo)或公司滿意，公司有權(quán)第一時(shí)間通知當(dāng)事人交接工作停職離崗！

? 趙智強(qiáng)

? 2012年8月29日書(shū)寫(xiě)