第一篇：顧家家居銷售模式

顧家家居銷售模式

境內(nèi)銷售主要采取“直營+特許經(jīng)銷”的銷售模式，并輔以電子商務(wù)、廠家直銷等其他銷售方式；境外銷售主要采取“ODM+經(jīng)銷+直營”的銷售模式。（1）境內(nèi)銷售 ①直營模式

公司對直營門店采用“子公司-分公司”的管理模式，即在各直營門店所在城市設(shè)立子公司，并在該子公司下設(shè)立分公司管理各門店。公司直營門店有直營獨(dú)立店和直營店中店兩種主要形式，其中直營獨(dú)立店是指在城市商業(yè)中心或人流量較大的地方單獨(dú)開設(shè)的專賣店；直營店中店是指在城市各類家具賣場或大型建材市場等商場中開設(shè)的專賣店。公司對各個(gè)直營門店采取縱向、統(tǒng)一的管理方式，由各地銷售子公司負(fù)責(zé)其所處區(qū)域直營門店的選址、店面設(shè)計(jì)、員工培訓(xùn)等事宜，并承擔(dān)盈虧。

公司對直營店的管理主要包括以下方面：

A、店鋪選址：公司不同產(chǎn)品線，在不同城市的開店選址標(biāo)準(zhǔn)有所不同，一般均要求在城市中心區(qū)域，核心商業(yè)圈的中心位置，當(dāng)?shù)刂髁骷揖摺⒔ú氖袌鲆欢ò霃椒秶鷥?nèi)，城市主要道路的十字路口；B、店面設(shè)計(jì)與裝修：公司根據(jù)不同位置店面的市場定位和銷售策略，按照“顧家家居”統(tǒng)一風(fēng)格的專賣店裝修設(shè)計(jì)圖紙和店面產(chǎn)品、飾品的擺設(shè)圖紙實(shí)施裝修和擺場；C、銷售員工的培訓(xùn)與管理：公司建立了專門的內(nèi)部培訓(xùn)機(jī)制，定期組織對子公司負(fù)責(zé)人、直營門店店長、導(dǎo)購人員進(jìn)行現(xiàn)場及遠(yuǎn)程培訓(xùn)，提高直營店銷售員工的銷售技能。②特許經(jīng)銷模式

通過在重點(diǎn)城市設(shè)立直營門店，占領(lǐng)市場制高點(diǎn)，以更好地展示公司品牌形象，提升公司品牌知名度的同時(shí)，還通過引入特許經(jīng)銷商，充分利用特許經(jīng)銷商在當(dāng)?shù)氐馁Y源優(yōu)勢，使公司以較低的成本迅速拓展銷售渠道。特許經(jīng)銷模式是指公司將自己擁有的品牌、商標(biāo)等以《經(jīng)銷合同》的形式授予特許經(jīng)銷商使用，公司向特許經(jīng)銷商提供人員培訓(xùn)、經(jīng)營管理等方面的指導(dǎo)和幫助；經(jīng)銷門店地址由經(jīng)銷商自行選擇并經(jīng)公司確認(rèn)，經(jīng)銷商按照公司統(tǒng)一的門店裝修標(biāo)準(zhǔn)進(jìn)行裝修。經(jīng)銷門店人員安排由經(jīng)銷商自行決定，經(jīng)銷門店的盈虧由經(jīng)銷商自行承擔(dān)。該模式有利于公司在資金投入較少的情況下，迅速拓展市場渠道，擴(kuò)大公司品牌知名度。公司于2013年下半年開始分別在部分地區(qū)試點(diǎn)“經(jīng)營體”銷售模式。即由原來的“顧家家居→各單個(gè)經(jīng)銷商”變更為“顧家家居→經(jīng)營體→各單個(gè)經(jīng)銷商”。③其他銷售渠道

除直營和特許經(jīng)銷模式外，公司境內(nèi)其他銷售渠道包括電子商務(wù)、廠家直銷等。電子商務(wù)：伴隨著互聯(lián)網(wǎng)電子商務(wù)的不斷發(fā)展，信息與實(shí)物之間的聯(lián)系愈加緊密，網(wǎng)上購物被越來越多的消費(fèi)者所接受。近年來，公司非常重視互聯(lián)網(wǎng)銷售渠道的建設(shè)，除通過第三方電子商務(wù)平臺銷售軟體家具產(chǎn)品外，還積極構(gòu)建自有網(wǎng)絡(luò)銷售平臺公司。2013年8月，公司設(shè)立顧家藝購子公司，專門推動通過天貓、京東商城、唯品會等第三方網(wǎng)絡(luò)銷售平臺進(jìn)行軟體家具的銷售業(yè)務(wù)。2014年9月，公司與上海齊家網(wǎng)信息科技股份有限公司共同投資設(shè)立控股子公司江蘇鏈居，擬自建家具銷售網(wǎng)絡(luò)平臺，進(jìn)一步加大電子商務(wù)網(wǎng)絡(luò)銷售渠道的建設(shè)力度。廠家直銷：目前行業(yè)內(nèi)廠家直銷模式尚未形成規(guī)模，主要是針對特殊行業(yè)重點(diǎn)客戶或大客戶采取廠家直銷模式。近年來，公司結(jié)合自身業(yè)務(wù)優(yōu)勢，加大了對重點(diǎn)客戶的開發(fā)力度。公司直供客戶主要系餐廳、酒店、政企單位等，公司按照直供客戶的要求進(jìn)行定制化生產(chǎn)。（2）境外銷售 ①ODM模式

ODM模式是公司根據(jù)境外客戶的委托需求，進(jìn)行產(chǎn)品的設(shè)計(jì)研發(fā)，根據(jù)客戶訂單情況組織生產(chǎn)，并貼牌出口給境外客戶。報(bào)告期內(nèi)，公司境外銷售主要以O(shè)DM模式為主。

公司ODM 模式一般流程為：公司通過參加全球家具展開拓新客戶，或與長期合作伙伴直接洽談采購意向；客戶下達(dá)采購訂單并經(jīng)公司外貿(mào)部門向客戶確認(rèn)訂單詳細(xì)情況后，向生產(chǎn)部門下達(dá)生產(chǎn)指令，由生產(chǎn)部門按照客戶訂單要求組織生產(chǎn)，產(chǎn)品完工后將貨物送至港口裝船報(bào)關(guān)出口，產(chǎn)品最終以O(shè)DM客戶的品牌對外銷售。②經(jīng)銷模式

為促進(jìn)海外市場銷售，進(jìn)一步提升顧家家居品牌的海外知名度，公司在境外市場通過當(dāng)?shù)亟?jīng)銷商銷售顧家家居品牌產(chǎn)品。

境外經(jīng)銷模式的一般業(yè)務(wù)流程為：境外經(jīng)銷商收到終端消費(fèi)者的訂單后，向公司下達(dá)采購訂單；經(jīng)公司外貿(mào)部門向境外經(jīng)銷商確認(rèn)后，向生產(chǎn)部門下達(dá)生產(chǎn)指令，由生產(chǎn)部門按照訂單要求組織生產(chǎn)，產(chǎn)品完工后將貨物送至港口裝船報(bào)關(guān)，產(chǎn)品最終以顧家家居品牌對外銷售。③直營模式

目前，公司境外直營銷售模式與境內(nèi)直營銷售模式基本一致，公司通過設(shè)立境外子公司負(fù)責(zé)境外直營門店的管理，境外直營門店主要采取訂單銷售的方式。境外直營門店一般業(yè)務(wù)流程為：境外客戶向直營門店下達(dá)訂單要求，并支付一定比例（一般為10%-30%左右）的定金后，直營門店將訂單信息報(bào)境外子公司；境外子公司接收訂單后，向公司總部下達(dá)采購指令；公司總部接到訂單并對其進(jìn)行確認(rèn)，隨后組織生產(chǎn)并發(fā)貨，公司總部安排物流送貨至港口報(bào)關(guān)后出境；境外子公司收到貨物后立即向客戶交貨結(jié)算。

第二篇：顧家家居采購模式+設(shè)計(jì)研發(fā)模式

顧家家居采購模式

主要包括原材料采購和配套產(chǎn)品采購，采購模式以集中采購為主。（1）原材料采購

公司根據(jù)內(nèi)部制定的有關(guān)供應(yīng)商的選擇標(biāo)準(zhǔn)對供應(yīng)商進(jìn)行甄選；選擇確定原材料供應(yīng)商后，公司會定期對其進(jìn)行跟蹤考察，加強(qiáng)事中控制，以確保原材料的品質(zhì)與交貨時(shí)間；公司根據(jù)銷售預(yù)測、結(jié)合庫存情況及供應(yīng)商的交貨周期等因素制定采購需求計(jì)劃，與原材料供應(yīng)商簽署《采購協(xié)議》并下達(dá)采購訂單；原材料送達(dá)后，公司的質(zhì)量管理專員會對貨物的數(shù)量和質(zhì)量進(jìn)行檢驗(yàn)，并且跟蹤使用情況，如出現(xiàn)質(zhì)量問題立即向供應(yīng)商進(jìn)行反饋并及時(shí)進(jìn)行處理。

采購的主要原材料包括皮革、海綿、木材等。其中，皮革是公司采購量最大的原材料，公司在各地確定了數(shù)家優(yōu)質(zhì)皮革供應(yīng)商，并與其建立了長期穩(wěn)定的采購關(guān)系；海綿是軟體家具必需的填充材料，由于海綿密度小、單位體積價(jià)值低，為了盡可能降低海綿的運(yùn)輸和倉儲成本，公司在確保海綿供應(yīng)品質(zhì)的前提下，優(yōu)先選擇運(yùn)輸半徑較小的海綿供應(yīng)商進(jìn)行合作；木材主要用于軟體家具主體結(jié)構(gòu)和基本造型的搭建，木質(zhì)硬度、釘合的牢固程度對軟體家具產(chǎn)品的影響較大。落葉松由于具有木質(zhì)密度高、硬度強(qiáng)、耐磨性好等特性，是公司采購規(guī)模最大的木材品種。我國東北及俄羅斯遠(yuǎn)東地區(qū)擁有非常豐富的落葉松資源，黑龍江綏芬河市是我國重要的木材加工貿(mào)易市場，公司主要向綏芬河市的木材加工貿(mào)易商采購生產(chǎn)所需的松木、樺木、楸木等木材。近年來，公司從美國進(jìn)口黃楊木的進(jìn)口量不斷增加，原材料的供應(yīng)層次更加豐富。（2）配套產(chǎn)品采購

公司制定了配套品供應(yīng)商資格認(rèn)證管理規(guī)范，定期對配套產(chǎn)品供應(yīng)商進(jìn)行評估、甄選和淘汰。公司選定配套產(chǎn)品供應(yīng)商之后，采用定制化采購模式，由公司提供設(shè)計(jì)方案，配套產(chǎn)品供應(yīng)商按照公司提出的款式形象、技術(shù)參數(shù)、材料品質(zhì)等要求進(jìn)行生產(chǎn)并向公司供貨。公司成立了專門的配套產(chǎn)品設(shè)計(jì)研發(fā)團(tuán)隊(duì)，負(fù)責(zé)配套產(chǎn)品的設(shè)計(jì)研發(fā)。公司根據(jù)銷售預(yù)測、安全庫存及交貨周期制定采購計(jì)劃，并與配套產(chǎn)品供應(yīng)商簽署《采購協(xié)議》及下達(dá)采購訂單。配套產(chǎn)品生產(chǎn)完成后，由公司自行或者安排第三方負(fù)責(zé)運(yùn)輸，配套產(chǎn)品送達(dá)后，公司會有專人負(fù)責(zé)接受并對產(chǎn)品質(zhì)量進(jìn)行檢驗(yàn)。公司采購的配套產(chǎn)品主要包括茶幾、電視柜、餐桌等。公司從外部采購配套產(chǎn)品，一方面，有利于公司發(fā)揮自身核心優(yōu)勢，專注于軟體家具的生產(chǎn)；另一方面，公司按照自己的設(shè)計(jì)方案向配套品供應(yīng)商定制并采購配套產(chǎn)品，有利于實(shí)現(xiàn)相關(guān)產(chǎn)品的一體化銷售，確保消費(fèi)者購買軟體家具產(chǎn)品整體設(shè)計(jì)風(fēng)格的協(xié)調(diào)統(tǒng)一，滿足了客戶的一站式采購需求。

顧家家居設(shè)計(jì)研發(fā)模式

公司建立了以市場需求為導(dǎo)向的設(shè)計(jì)研發(fā)機(jī)制，形成了以原創(chuàng)設(shè)計(jì)研發(fā)為主、與國際知名設(shè)計(jì)師合作為輔的設(shè)計(jì)研發(fā)運(yùn)作模式。

公司銷售部門在與客戶進(jìn)行接觸的基礎(chǔ)上提出設(shè)計(jì)研發(fā)的初步需求；產(chǎn)品管理部對銷售部門提出的需求進(jìn)行細(xì)化分析，對涉及的產(chǎn)品類型、客戶群體、使用材料、價(jià)格等因素進(jìn)行細(xì)化，向設(shè)計(jì)研發(fā)部門提出細(xì)致的設(shè)計(jì)研發(fā)要求；設(shè)計(jì)研發(fā)部門在此基礎(chǔ)上與銷售部門再次聯(lián)合進(jìn)行深入的市場調(diào)研和行業(yè)分析，提出初步設(shè)計(jì)方案；公司組織2-3 輪內(nèi)部評審，對通過評審的設(shè)計(jì)產(chǎn)品進(jìn)行打樣、定型、試銷，最終確定的設(shè)計(jì)研發(fā)產(chǎn)品正式推向市場。

除了針對產(chǎn)品的設(shè)計(jì)研發(fā)外，公司設(shè)計(jì)研發(fā)團(tuán)隊(duì)還有專人對房地產(chǎn)市場走勢、主流戶型、裝修風(fēng)格、軟體家具新材料使用、國際流行新元素等進(jìn)行研究分析，提出具有前瞻性的設(shè)計(jì)研發(fā)創(chuàng)意。

第三篇：顧家家居市場調(diào)查問卷

因?yàn)轭櫦遥詯奂?/p>

顧家家居市場調(diào)查問卷

您好: 非常感謝您在百忙中抽時(shí)間參與本次的問卷調(diào)研。我們是就讀嘉應(yīng)學(xué)院的學(xué)生，此次問卷調(diào)查的目的是對比不同文化元素是如何影響顧家家居在梅州市場的宣傳的。您的參與與答復(fù)對我們的研究將會有很重要的作用。此問卷是匿名填寫，您所回復(fù)的所有答案僅用于我研究中的數(shù)據(jù)分析，絕對不會泄露您的個(gè)人信息或轉(zhuǎn)為其他用途。謝謝您的合作！

1.您的性別是:

A女

B男

()()()()()()()()()()()2.您是屬于那個(gè)年齡段的? A 18-30

B 30-40

C 40-50

D 50以上

()()()()()()()()()()()3.您的家庭平均月收入是

A 1000元以下

B 1000-3000元

C3000-5000元

D5000元以上

()()()()()()()()()()()4.您是否知道顧家家居？ A 知道

B不知道

()()()()()()()()()()()5.以下哪一項(xiàng)最能吸引您去顧家家具店？

嘉應(yīng)學(xué)院-經(jīng)濟(jì)與管理學(xué)院

因?yàn)轭櫦遥詯奂?/p>

A品牌效應(yīng)

B產(chǎn)品價(jià)格

C流行與時(shí)尚 D產(chǎn)品多樣性

F其他

()()()()()()()()()()()6.如果您要過買一套沙發(fā),您能接受的價(jià)格區(qū)間的是 A3000-7000元

B7000-10000元 C10000-15000元

D15000-20000元

()()()()()()()()()()()7.您購買沙發(fā)時(shí)首先會考慮的是(可多選)A 質(zhì)量

B 價(jià)格

C 環(huán)保

D 服務(wù)

E材料

F 樣式

G 品牌

（）（）（）（）（）（）（）（）（）（）（）8.您如何定位顧家沙發(fā)這個(gè)品牌？

A奢侈品

B中產(chǎn)消費(fèi)

C白領(lǐng)消費(fèi)

D大眾消費(fèi)

E低檔便宜貨

()()()()()()()()()()()9．您購買家具的用途是

A 新房使用

B 結(jié)婚使用

C 更換舊家具

D 其他

()()()()()()()()()()()10.對于家居產(chǎn)品,您最希望得到的是 A 商家與消費(fèi)者充分溝通,并幫助選購產(chǎn)品 B 商家提供送貨上門服務(wù)

嘉應(yīng)學(xué)院-經(jīng)濟(jì)與管理學(xué)院

因?yàn)轭櫦遥詯奂?/p>

C 商家無償提供配送零件并且愿意上門服務(wù) D 商家能對產(chǎn)品進(jìn)行終身服務(wù)

()()()()()()()()()()()11.買家具是您最希望得到的優(yōu)惠方式是（可多選）A 打折

B 比例返還現(xiàn)金

C 贈品 D 免送貨費(fèi)用

E其他＿＿＿＿＿

（）（）（）（）（）（）（）（）（）（）（）12．你更傾向于以下哪一種方式購買家具 A設(shè)計(jì)公司配套

B房地產(chǎn)商提供優(yōu)惠券

C專家推薦

D特賣產(chǎn)優(yōu)惠日自己選購

()()()()()()()()()()()13.你期望沙發(fā)有哪些附加功能(多選)A臺燈

B書架 C托盤

D沙發(fā)床 E可折疊，不占空間的沙發(fā) F內(nèi)置儲物沙發(fā)

G可移動沙發(fā) H坐姿可調(diào)節(jié)的沙發(fā)

I其他

（）（）（）（）（）（）（）（）（）（）（）

最后，對于您所提供的協(xié)助，我們表示誠摯的感謝！

嘉應(yīng)學(xué)院-經(jīng)濟(jì)與管理學(xué)院

第四篇：家居銷售工作總結(jié)

工作總結(jié)

彈指之間，2011年已接近尾聲，一年的工作轉(zhuǎn)瞬又將成為歷史，2011年即將過去，2012年即將來臨。新的一年意味著新的起點(diǎn).新的機(jī)遇.新的挑戰(zhàn)、“決心再接再厲，更上一層樓”，一定努力打開一個(gè)工作新局面。在2012年，更好地完成工作。

機(jī)遇和挑戰(zhàn)是我們家居人2011年工作的主題，也是家居行業(yè)在嚴(yán)峻房產(chǎn)調(diào)控下的主題。在藍(lán)天木業(yè)各位領(lǐng)導(dǎo)及各位同事的支持幫助下，我不斷加強(qiáng)工作能力，本著對工作精益求精的態(tài)度，認(rèn)真地完成了自己所承擔(dān)的各項(xiàng)工作任務(wù)，工作能力都取得了相當(dāng)大的進(jìn)步，為今后的工作打下了良好的基礎(chǔ)。

首先在藍(lán)天木業(yè)車間學(xué)習(xí)家具知識：

1)產(chǎn)品知識方面：加強(qiáng)熟悉實(shí)木家具產(chǎn)品的生產(chǎn)工藝、和材料特點(diǎn)、規(guī)格型號(包括原材料料和產(chǎn)品等)、生產(chǎn)周期、付貨時(shí)間。了解產(chǎn)品的使用方法、保養(yǎng)及維修知識;了解本行業(yè)競爭產(chǎn)品的有關(guān)情況;

2)公司知識方面：深入了解本公司背景、產(chǎn)品生產(chǎn)能力、生產(chǎn)技術(shù)水平、設(shè)備情況及服務(wù)方式、發(fā)展前景等。

3)客戶需要方面：了解家具購買者(包括潛在客戶)的消費(fèi)心理、消費(fèi)層次、及對生產(chǎn)產(chǎn)品的基本要求。

4)市場知識方面：了解家具市場的動向和變化、顧客購買力情況，進(jìn)行不同區(qū)域市場分析。

5)專業(yè)知識方面：進(jìn)一步了解與家具有關(guān)的其他方面的工藝技術(shù)知識，方便能更好的和不同的客戶達(dá)成共識和業(yè)務(wù)范疇的交流，以便

更好的合作。

二、自身銷售修養(yǎng)方面：

1)在藍(lán)天木業(yè)領(lǐng)導(dǎo)的帶領(lǐng)下，進(jìn)行加強(qiáng)自我認(rèn)識，自我分析、客戶分析、簽單技巧等的一系列基本素質(zhì)培養(yǎng)，和后背支持，為我在以后的銷售中認(rèn)清和面對不同客戶的不同談判技巧的培養(yǎng)做了個(gè)更全面的準(zhǔn)備。是你們給了我機(jī)遇，給了我一個(gè)發(fā)展的平臺，正因?yàn)樵谀銈兩砩蠈W(xué)了不少的銷售技巧和談判能力的提高，有了前期這些經(jīng)驗(yàn)做鋪墊，相信在以后的工作當(dāng)中我才能更順利的在崗位中獨(dú)立成長起來。在工作過程中，藍(lán)天木業(yè)領(lǐng)導(dǎo)的悉心培養(yǎng)和言傳身教讓我成長了很多，感謝你們在工作中的幫助。這些都是我知識財(cái)富的積累。

2)職業(yè)心態(tài)的調(diào)整。每天早上我都會以精神充沛、快樂的心態(tài)迎接一天的工作。

3)簽單技巧的培養(yǎng)。“拿到客戶→跟蹤客戶→業(yè)務(wù)談判→方案設(shè)計(jì)→成功簽單→售后安裝→售后維護(hù)→人際維護(hù)”等這一系列的流程。

4)自己工作中的不足。業(yè)務(wù)經(jīng)驗(yàn)不夠豐富，業(yè)務(wù)技巧有待突破，希望能夠盡快的提高自己的不足，發(fā)揮自己的優(yōu)勢，能更好的為自己以后的銷售業(yè)務(wù)和開展打好基礎(chǔ)，提高自己的自信心和業(yè)務(wù)銷售技巧。我想在以后的工作中不斷實(shí)踐和總結(jié)，并積極學(xué)習(xí)、盡快提高自己的銷售技能。

2011年時(shí)間轉(zhuǎn)瞬已經(jīng)過去了，在公司的領(lǐng)導(dǎo)和同事們的支持和幫助下，我堅(jiān)持不斷地學(xué)習(xí)家具知識、總結(jié)工作經(jīng)驗(yàn)，加強(qiáng)自身思想修

養(yǎng)，努力提高綜合素質(zhì)，嚴(yán)格遵守各項(xiàng)規(guī)章制度，完成了自己崗位的各項(xiàng)工作。2012年是質(zhì)量超越年，我將迎接挑戰(zhàn)；眾人劃槳開大船，萬眾一心成大業(yè)!

銷售部 龍家福

2012 01 16

第五篇：顧家家居、全友：未來家居電商誰唱主角？

顧家家居、全友：未來家居電商誰唱主角？

剛剛過去的雙十一神棍節(jié)，已經(jīng)徹徹底底的成為了名副其實(shí)的“網(wǎng)購狂歡節(jié)”！僅僅一天，淘寶、天貓商城合計(jì)交易額達(dá)191億，相當(dāng)于中國最賺錢的杭州大廈三年的銷售額！縱觀此次雙十一戰(zhàn)役，一個(gè)突出的現(xiàn)象引起了大家的廣泛關(guān)注，那就是家居電商的強(qiáng)勢崛起。全友家居官方報(bào)道稱，雙十一當(dāng)天成交過億，而進(jìn)入電商行業(yè)僅僅兩年的顧家家居也毫不示弱，資料顯示：雙十一當(dāng)天，顧家家居采取線上線下聯(lián)動的O2O形式，全天成交同樣過億，其中天貓線上成交超過6500萬。

作為僅次于服裝、餐飲、房產(chǎn)之后，同樣市場容量過萬億的國內(nèi)四大行業(yè)之一，家居行業(yè)的電商之行，卻顯得默默無聞。在以往的網(wǎng)絡(luò)盛宴中，傳統(tǒng)的快消品、服裝、家電品牌成了絕對的主角，成交金額穩(wěn)據(jù)大壁江山，家居行業(yè)品牌只能以極小的成交金額仰望。

事隔一年，家居品牌電商的強(qiáng)勢崛起是出于偶然還是另有緣由，未來的家居電商走向何方，誰主沉浮？引起了業(yè)內(nèi)外的廣泛關(guān)注與討論。筆者通過多年家居行業(yè)從業(yè)經(jīng)驗(yàn)和市場觀察認(rèn)為，家居電商今年的崛起不僅僅是消費(fèi)者購買觀念的轉(zhuǎn)變，更是整個(gè)行業(yè)特別是領(lǐng)先品牌對于市場多年運(yùn)營摸索的結(jié)果使然。

為什么是全友和顧家能夠突出重圍？

第一要素應(yīng)歸功于強(qiáng)大的品牌號召力。以往大家都說“家居行業(yè)無品牌”，誰成就了渠道誰就是市場的贏家。在信息日益發(fā)達(dá)的今天，消費(fèi)者被給與了更多的消費(fèi)個(gè)性和情感取向，換言之，消費(fèi)者所購買的商品，除了滿足日常使用功能之外，開始越來越多的關(guān)注品牌所傳遞的情感價(jià)值，找到與自己個(gè)性匹配，情感相稱的產(chǎn)品已成為價(jià)格因素外，考慮越來越多的一個(gè)層面。作為家居行業(yè)的領(lǐng)導(dǎo)品牌，全友和顧家家居在各自領(lǐng)域內(nèi)都具備廣泛的品牌知名度和強(qiáng)大的品牌號召力。綠色全友，通過多年的打造，已經(jīng)在消費(fèi)者心中留下了深刻的印象；顧家家居，通過啟用天王巨星張學(xué)友作為其形象代言人，并成為國家體育總局訓(xùn)練局合作伙伴，時(shí)尚、儒雅的品牌個(gè)性廣受好評，并贏得了80后新生代消費(fèi)群的廣泛歡迎。

第二要素是渠道。無獨(dú)有偶，整個(gè)家居行業(yè)內(nèi)，專賣店數(shù)量超過2000家的，只有全友和顧家家居。這也許能從另一方面解開為什么全友和顧家家居能夠在電商發(fā)展中異軍突起的內(nèi)在緣由。家居行業(yè)，“購買體驗(yàn)”這一環(huán)節(jié)是消費(fèi)者購買過程中最為關(guān)注的方面。再豐富的圖片、文字介紹都不足以打消消費(fèi)者的購買疑慮，舒不舒服、合不合適只有身體感受到才是最重要的，在這一點(diǎn)上，消費(fèi)者堅(jiān)信“眼睛往往會欺騙了自己”。其次，作為耐用消費(fèi)品，售后服務(wù)能力也是消費(fèi)者極為關(guān)注的一個(gè)方面，因?yàn)轶w積大、使用時(shí)間長的產(chǎn)品屬性，消費(fèi)者對于購買后企業(yè)售后服務(wù)能力的考量往往成為下單的最后一哆嗦。要解決以上兩個(gè)家居行業(yè)固有的“購買難點(diǎn)”，只有廣泛的終端分布才能有效打消消費(fèi)者購買疑慮。中國人都有眼見為實(shí)的習(xí)慣，終端門店的廣泛分布，不僅有效解決了產(chǎn)品顧客體驗(yàn)和售后能力兩大問題，更是企業(yè)實(shí)力和信譽(yù)的象征，從這一點(diǎn)上講，有豐富終端分布的家居品牌，在未來的競爭中將占據(jù)更大的主動和優(yōu)勢。

電商行業(yè)向來信奉“只有第一，沒有第二”的說法。那么，作為家居電商行業(yè)翹楚的全友和顧家家居，面對看上去前景大好的未來家居電商發(fā)展，誰更有可能成為那個(gè)“第一”呢？ 全友家私是目前家居行業(yè)內(nèi)銷售額最大的品牌，目標(biāo)市場集中于三四線城市，產(chǎn)品涵蓋以板式家具、套房系列為主，價(jià)格定位中端，是川派家具的典型代表；顧家家居，國內(nèi)軟體家具行業(yè)的領(lǐng)導(dǎo)品牌，目標(biāo)市場以一二線城市為主，產(chǎn)品以沙發(fā)、軟床為主，價(jià)格定位中偏高，是浙派家具的典范。

未來電商的發(fā)展，首先要考量目標(biāo)消費(fèi)群的聚類現(xiàn)狀和物流交通的發(fā)展趨勢。80后新生代消費(fèi)群，在未來很長一段時(shí)間內(nèi)都將成為網(wǎng)絡(luò)購買的主力人群，特別是在一二線城市，網(wǎng)購氛圍已經(jīng)非常成熟，隨著城市化進(jìn)程的加快，我們有理由相信，未來五到十年，一二線城市仍將是網(wǎng)購消費(fèi)的利基市場，而三四線城市的發(fā)展同樣值得期待。再看電商發(fā)展的另一瓶頸——物流。盡管中國的物流行業(yè)飽受詬病，但不可否認(rèn)，經(jīng)過幾年發(fā)展，中國物流行業(yè)取得的進(jìn)步也是有目共睹，基本實(shí)現(xiàn)了一二三線城市快遞全覆蓋，物流有網(wǎng)點(diǎn)的布局，只不過，三四線城市的物流成本依舊高企。作為利潤率相對較低的家居電商，物流成本是不得不面對的一個(gè)困擾，將業(yè)務(wù)集中于一二線城市，將是未來幾年家居電商的主要策略。所以從以上角度分析，未來的網(wǎng)購力量更多的集中于當(dāng)前消費(fèi)群體集中、運(yùn)輸便捷且物流成本相對較低的一二線城市，而三四線城市的增量將非常大，同樣值得關(guān)注。為此，筆者認(rèn)為，全友與顧家家居的未來電商之役，定位于一二線城市的顧家家居占據(jù)一定的優(yōu)勢和領(lǐng)先機(jī)會，而全友，如果將現(xiàn)有的三四級市場進(jìn)行深耕，將來增長的勢頭依舊值得期待！

未來家居電商的發(fā)展，成熟的不僅是完善的購物環(huán)境和消費(fèi)體驗(yàn)，消費(fèi)者對產(chǎn)品品質(zhì)、售后服務(wù)的要求也會更加苛刻。品牌、品質(zhì)與服務(wù)缺失了任何一個(gè)環(huán)節(jié)，都將成為“阿里基斯之踵”，為家居電商之行帶來無法預(yù)估的威脅！

黃 華 駿

Email：huajun928@126.com