第一篇：保健品會(huì)議營(yíng)銷收集顧客資源九招

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保健品會(huì)議營(yíng)銷收集顧客資源九招

文章轉(zhuǎn)自《會(huì)銷人網(wǎng)》

顧客信息是會(huì)議營(yíng)銷的原材料，對(duì)于會(huì)議營(yíng)銷企業(yè)來(lái)說(shuō)，其顧客信息就像生產(chǎn)企業(yè)中的生產(chǎn)原料一樣，只有充足的、優(yōu)質(zhì)的顧客信息保證，才能使聯(lián)誼會(huì)成功穩(wěn)定地進(jìn)行下去。隨著會(huì)議營(yíng)銷企業(yè)的增多，收檔競(jìng)爭(zhēng)也在不斷升級(jí)。

●收集步驟

1．鎖定目標(biāo)顧客

目標(biāo)顧客一定要準(zhǔn)確，并且要對(duì)目標(biāo)顧客進(jìn)行細(xì)分和再細(xì)分。短線保健品會(huì)議營(yíng)銷企業(yè)的目標(biāo)消費(fèi)群體非常明確，就是老年人。他們不僅要將目標(biāo)人群限定在老年人，而且還要對(duì)這些老年人進(jìn)行進(jìn)一步細(xì)分，最終確定以下人群：有知識(shí)，即有一定文化素質(zhì)；有錢有權(quán)（或曾經(jīng)有權(quán)）、有一定的經(jīng)濟(jì)條件或較高的社會(huì)地位；有保健意識(shí)或有一定的自我保健意識(shí)；有適合本產(chǎn)品的適應(yīng)病癥，比如糖尿病、高血脂等；病多；負(fù)擔(dān)少。我們把他們簡(jiǎn)稱為“四有一多一少”的群體。

2．前期宣傳

沒(méi)有傳播就沒(méi)有銷售。有效的傳播更益于此后銷售的收集，需要提前準(zhǔn)備好宣傳道具，在收集前進(jìn)行展示和宣傳，讓受眾對(duì)你的企業(yè)和產(chǎn)品有一個(gè)初步印象。

3．有計(jì)劃地收集

針對(duì)目標(biāo)顧客，企業(yè)應(yīng)制定收集策略，有步驟地去收集。比如，針對(duì)有權(quán)利的人怎么收集？針對(duì)有文化的人怎么收集??

●收集途徑與方法

1．通過(guò)人際鏈?zhǔn)占?/p>

通過(guò)親戚、朋友、同事、鄰居、熟人等一切與自己有關(guān)系的人，打聽(tīng)目標(biāo)顧客信息。這種收集方法比較適合做品牌的企業(yè)。

2．通過(guò)購(gòu)買顧客檔案收集

可以通過(guò)個(gè)人（如醫(yī)生、曾經(jīng)做過(guò)會(huì)議營(yíng)銷的銷售人員等）購(gòu)買。近年來(lái)從事會(huì)議營(yíng)銷的企業(yè)已越來(lái)越多，有的企業(yè)因經(jīng)營(yíng)不善或其他原因，已經(jīng)歇業(yè)或轉(zhuǎn)行。于是，有的人便開(kāi)始轉(zhuǎn)賣他們手頭掌握的原先收集來(lái)的顧客檔案。這時(shí)，購(gòu)買者對(duì)購(gòu)買的檔案要進(jìn)行仔細(xì)核對(duì)和篩選，同時(shí)還要考慮投入產(chǎn)出比。

3．通過(guò)服務(wù)收集

會(huì)銷人網(wǎng)

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陪同目標(biāo)顧客晨練和娛樂(lè)等服務(wù)，其規(guī)模沒(méi)有贈(zèng)書、測(cè)血壓、測(cè)血糖活動(dòng)的規(guī)模大，也沒(méi)有上述活動(dòng)的收集數(shù)量大。如某公司2003年在全國(guó)推出太極功夫扇活動(dòng)，公司要求每位銷售員必須學(xué)會(huì)太極功夫扇，并且每位銷售員在三個(gè)月內(nèi)要找出100個(gè)跟自己學(xué)太極功夫扇的意向顧客。短短的3個(gè)月里，兩百多個(gè)員工就收集了大量準(zhǔn)顧客信息。利用收集的資源，他們?cè)诋?dāng)年12月份的促銷中，實(shí)現(xiàn)了一個(gè)月銷售750萬(wàn)元的佳績(jī)。

4．通過(guò)調(diào)查問(wèn)卷收集

老年人對(duì)市場(chǎng)調(diào)查、社會(huì)調(diào)查等還不是很反感，而且，他們有的是空閑時(shí)間，你可以仔細(xì)地就某個(gè)問(wèn)題跟他交流。況且，調(diào)查是有償?shù)模麄儠?huì)很樂(lè)意把他們的想法告訴你，也很容易在不知不覺(jué)中把他們的聯(lián)系方式、家庭簡(jiǎn)單情況填給你。

5．通過(guò)聯(lián)盟收集

與相關(guān)組織和個(gè)人建立聯(lián)盟，資源共享。比如，企業(yè)內(nèi)部員工之間進(jìn)行顧客資源共享；與本公司經(jīng)銷商聯(lián)盟，利用經(jīng)銷商在當(dāng)?shù)氐年P(guān)系網(wǎng)收集；與其他相關(guān)企業(yè)聯(lián)盟（如與保險(xiǎn)公司或化妝品公司舉行聯(lián)合促銷活動(dòng)，在促銷活動(dòng)過(guò)程中收集）；與老年人組織結(jié)成聯(lián)盟（如與老干部局、各單位退管組、醫(yī)院心理科、老齡委、老干部活動(dòng)中心、老年協(xié)會(huì)等結(jié)成聯(lián)盟，聯(lián)合開(kāi)展老年人旅游活動(dòng)，展開(kāi)收集）等。

6．通過(guò)活動(dòng)收集

即在社區(qū)或其他老年人集中的公共場(chǎng)所舉辦老年人喜愛(ài)的活動(dòng)，通過(guò)活動(dòng)搜集。這些活動(dòng)主要有：節(jié)日活動(dòng)、有獎(jiǎng)知識(shí)競(jìng)賽活動(dòng)、科普活動(dòng)、免費(fèi)體檢等公益活動(dòng)等。比如，贊助老年人象棋、圍棋、五子棋、國(guó)際象棋比賽；贊助春節(jié)晚會(huì)、贊助老年舞蹈團(tuán)、老年藝術(shù)團(tuán)文藝活動(dòng)；開(kāi)辦老年大學(xué)；贈(zèng)送健康書籍、文藝表演等。

7．通過(guò)媒體廣告收集

指通過(guò)在報(bào)紙、雜志、電視、電臺(tái)等媒體上刊登廣告，廣告播出后接聽(tīng)讀者、聽(tīng)眾咨詢電話收集。采用媒體廣告收集時(shí)，要點(diǎn)在于與讀者和觀眾互動(dòng)。即以媒體為平臺(tái)，設(shè)定目標(biāo)受眾感興趣的內(nèi)容，吸引目標(biāo)受眾參加，進(jìn)行各種互動(dòng)性的活動(dòng)，將目標(biāo)顧客信息錄入。

8．通過(guò)老顧客轉(zhuǎn)介紹收集

通過(guò)親情服務(wù)，使老顧客滿意直至感動(dòng)，使他們成為忠誠(chéng)顧客，然后促使他們主動(dòng)為你介紹新顧客。采取這種方法時(shí)，核心的問(wèn)題是，一定要全力維護(hù)好老顧客。老顧客介紹的新顧客一般都是他們的親戚、好朋友、同事等。他之所以把他們介紹給你，一是因?yàn)樾湃文愕墓荆且驗(yàn)閷?duì)你的產(chǎn)品功效較為認(rèn)同，三是因?yàn)閷?duì)你的服務(wù)比較滿意。

據(jù)核算，利用老顧客帶一個(gè)新顧客要比自己開(kāi)發(fā)一個(gè)新顧客多花5倍的成本和十多倍的時(shí)間；被老顧客轉(zhuǎn)介紹來(lái)的新顧客90％以上都可以成為準(zhǔn)顧客。企業(yè)要努力為老顧客創(chuàng)造“轉(zhuǎn)顧客”環(huán)境，比如，設(shè)計(jì)一些“轉(zhuǎn)顧客”生成游戲卡片等。

9．其他收集方式 會(huì)銷人網(wǎng)

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如在藥房、商場(chǎng)專柜等產(chǎn)品銷售點(diǎn)設(shè)立產(chǎn)品反饋表、在夏季社區(qū)露天電影放映點(diǎn)收集、派送著名專家講座入場(chǎng)券收集、公園門票收集等。

顧客信息是會(huì)議營(yíng)銷的原材料，對(duì)于會(huì)議營(yíng)銷企業(yè)來(lái)說(shuō)，其顧客信息就像生產(chǎn)企業(yè)中的生產(chǎn)原料一樣，只有充足的、優(yōu)質(zhì)的顧客信息保證，才能使聯(lián)誼會(huì)成功穩(wěn)定地進(jìn)行下去。隨著會(huì)議營(yíng)銷企業(yè)的增多，收檔競(jìng)爭(zhēng)也在不斷升級(jí)。

文章轉(zhuǎn)自《會(huì)銷人網(wǎng)》

第二篇：保健品會(huì)議營(yíng)銷收集顧客資源九招

會(huì)銷人網(wǎng)中國(guó)保健品會(huì)議營(yíng)銷行業(yè)第一資訊平臺(tái)，更多內(nèi)容請(qǐng)瀏覽會(huì)銷人網(wǎng)！

保健品會(huì)議營(yíng)銷收集顧客資源九招

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顧客信息是會(huì)議營(yíng)銷的原材料，對(duì)于會(huì)議營(yíng)銷企業(yè)來(lái)說(shuō)，其顧客信息就像生產(chǎn)企業(yè)中的生產(chǎn)原料一樣，只有充足的、優(yōu)質(zhì)的顧客信息保證，才能使聯(lián)誼會(huì)成功穩(wěn)定地進(jìn)行下去。隨著會(huì)議營(yíng)銷企業(yè)的增多，收檔競(jìng)爭(zhēng)也在不斷升級(jí)。

●收集步驟

1．鎖定目標(biāo)顧客

目標(biāo)顧客一定要準(zhǔn)確，并且要對(duì)目標(biāo)顧客進(jìn)行細(xì)分和再細(xì)分。短線保健品會(huì)議營(yíng)銷企業(yè)的目標(biāo)消費(fèi)群體非常明確，就是老年人。他們不僅要將目標(biāo)人群限定在老年人，而且還要對(duì)這些老年人進(jìn)行進(jìn)一步細(xì)分，最終確定以下人群：有知識(shí)，即有一定文化素質(zhì)；有錢有權(quán)（或曾經(jīng)有權(quán)）、有一定的經(jīng)濟(jì)條件或較高的社會(huì)地位；有保健意識(shí)或有一定的自我保健意識(shí)；有適合本產(chǎn)品的適應(yīng)病癥，比如糖尿病、高血脂等；病多；負(fù)擔(dān)少。我們把他們簡(jiǎn)稱為“四有一多一少”的群體。

2．前期宣傳

沒(méi)有傳播就沒(méi)有銷售。有效的傳播更益于此后銷售的收集，需要提前準(zhǔn)備好宣傳道具，在收集前進(jìn)行展示和宣傳，讓受眾對(duì)你的企業(yè)和產(chǎn)品有一個(gè)初步印象。

3．有計(jì)劃地收集

針對(duì)目標(biāo)顧客，企業(yè)應(yīng)制定收集策略，有步驟地去收集。比如，針對(duì)有權(quán)利的人怎么收集？針對(duì)有文化的人怎么收集??

●收集途徑與方法

1．通過(guò)人際鏈?zhǔn)占?/p>

通過(guò)親戚、朋友、同事、鄰居、熟人等一切與自己有關(guān)系的人，打聽(tīng)目標(biāo)顧客信息。這種收集方法比較適合做品牌的企業(yè)。

2．通過(guò)購(gòu)買顧客檔案收集

可以通過(guò)個(gè)人（如醫(yī)生、曾經(jīng)做過(guò)會(huì)議營(yíng)銷的銷售人員等）購(gòu)買。近年來(lái)從事會(huì)議營(yíng)銷的企業(yè)已越來(lái)越多，有的企業(yè)因經(jīng)營(yíng)不善或其他原因，已經(jīng)歇業(yè)或轉(zhuǎn)行。于是，有的人便開(kāi)始轉(zhuǎn)賣他們手頭掌握的原先收集來(lái)的顧客檔案。這時(shí)，購(gòu)買者對(duì)購(gòu)買的檔案要進(jìn)行仔細(xì)核對(duì)和篩選，同時(shí)還要考慮投入產(chǎn)出比。

3．通過(guò)服務(wù)收集

陪同目標(biāo)顧客晨練和娛樂(lè)等服務(wù)，其規(guī)模沒(méi)有贈(zèng)書、測(cè)血壓、測(cè)血糖活動(dòng)的規(guī)模大，也沒(méi)有上述活動(dòng)的收集數(shù)量大。如某公司2003年在全國(guó)推出太極功夫扇活動(dòng)，公司要求每位銷售員必須學(xué)會(huì)太極功夫扇，并且每位銷售員在三個(gè)月內(nèi)要找出100個(gè)跟自己學(xué)太極功夫扇的意向顧客。短短的3個(gè)月里，兩百多個(gè)員工就收集了大量準(zhǔn)顧客信息。利用收集的資源，他們?cè)诋?dāng)年12月份的促銷中，實(shí)現(xiàn)了一個(gè)月銷售750萬(wàn)元的佳績(jī)。

4．通過(guò)調(diào)查問(wèn)卷收集

老年人對(duì)市場(chǎng)調(diào)查、社會(huì)調(diào)查等還不是很反感，而且，他們有的是空閑時(shí)間，你可以仔細(xì)地就某個(gè)問(wèn)題跟他交流。況且，調(diào)查是有償?shù)模麄儠?huì)很樂(lè)意把他們的想法告訴你，也很容易在不知不覺(jué)中把他們的聯(lián)系方式、家庭簡(jiǎn)單情況填給你。

5．通過(guò)聯(lián)盟收集

與相關(guān)組織和個(gè)人建立聯(lián)盟，資源共享。比如，企業(yè)內(nèi)部員工之間進(jìn)行顧客資源共享；與本公司經(jīng)銷商聯(lián)盟，利用經(jīng)銷商在當(dāng)?shù)氐年P(guān)系網(wǎng)收集；與其他相關(guān)企業(yè)聯(lián)盟（如與保險(xiǎn)公司或化妝品公司舉行聯(lián)合促銷活動(dòng)，在促銷活動(dòng)過(guò)程中收集）；與老年人組織結(jié)成聯(lián)盟（如與老干部局、各單位退管組、醫(yī)院心理科、老齡委、老干部活動(dòng)中心、老年協(xié)會(huì)等結(jié)成聯(lián)盟，聯(lián)合開(kāi)展老年人旅游活動(dòng)，展開(kāi)收集）等。

6．通過(guò)活動(dòng)收集

即在社區(qū)或其他老年人集中的公共場(chǎng)所舉辦老年人喜愛(ài)的活動(dòng)，通過(guò)活動(dòng)搜集。這些活動(dòng)主要有：節(jié)日活動(dòng)、有獎(jiǎng)知識(shí)競(jìng)賽活動(dòng)、科普活動(dòng)、免費(fèi)體檢等公益活動(dòng)等。比如，贊助老年人象棋、圍棋、五子棋、國(guó)際象棋比賽；贊助春節(jié)晚會(huì)、贊助老年舞蹈團(tuán)、老年藝術(shù)團(tuán)文藝活動(dòng)；開(kāi)辦老年大學(xué)；贈(zèng)送健康書籍、文藝表演等。

7．通過(guò)媒體廣告收集

指通過(guò)在報(bào)紙、雜志、電視、電臺(tái)等媒體上刊登廣告，廣告播出后接聽(tīng)讀者、聽(tīng)眾咨詢電話收集。采用媒體廣告收集時(shí)，要點(diǎn)在于與讀者和觀眾互動(dòng)。即以媒體為平臺(tái)，設(shè)定目標(biāo)受眾感興趣的內(nèi)容，吸引目標(biāo)受眾參加，進(jìn)行各種互動(dòng)性的活動(dòng)，將目標(biāo)顧客信息錄入。

8．通過(guò)老顧客轉(zhuǎn)介紹收集

通過(guò)親情服務(wù)，使老顧客滿意直至感動(dòng)，使他們成為忠誠(chéng)顧客，然后促使他們主動(dòng)為你介紹新顧客。采取這種方法時(shí)，核心的問(wèn)題是，一定要全力維護(hù)好老顧客。老顧客介紹的新顧客一般都是他們的親戚、好朋友、同事等。他之所以把他們介紹給你，一是因?yàn)樾湃文愕墓荆且驗(yàn)閷?duì)你的產(chǎn)品功效較為認(rèn)同，三是因?yàn)閷?duì)你的服務(wù)比較滿意。據(jù)核算，利用老顧客帶一個(gè)新顧客要比自己開(kāi)發(fā)一個(gè)新顧客多花5倍的成本和十多倍的時(shí)間；被老顧客轉(zhuǎn)介紹來(lái)的新顧客90％以上都可以成為準(zhǔn)顧客。企業(yè)要努力為老顧客創(chuàng)造“轉(zhuǎn)顧客”環(huán)境，比如，設(shè)計(jì)一些“轉(zhuǎn)顧客”生成游戲卡片等。

9．其他收集方式

如在藥房、商場(chǎng)專柜等產(chǎn)品銷售點(diǎn)設(shè)立產(chǎn)品反饋表、在夏季社區(qū)露天電影放映點(diǎn)收集、派送著名專家講座入場(chǎng)券收集、公園門票收集等。

顧客信息是會(huì)議營(yíng)銷的原材料，對(duì)于會(huì)議營(yíng)銷企業(yè)來(lái)說(shuō)，其顧客信息就像生產(chǎn)企業(yè)中的生產(chǎn)原料一樣，只有充足的、優(yōu)質(zhì)的顧客信息保證，才能使聯(lián)誼會(huì)成功穩(wěn)定地進(jìn)行下去。隨著會(huì)議營(yíng)銷企業(yè)的增多，收檔競(jìng)爭(zhēng)也在不斷升級(jí)。

文章轉(zhuǎn)自《會(huì)銷人網(wǎng)》

第三篇：會(huì)議營(yíng)銷資源顧客的邀約

會(huì)議營(yíng)銷資源顧客的邀約

會(huì)議營(yíng)銷資源顧客的邀約

資源邀請(qǐng)的重要性

對(duì)已經(jīng)進(jìn)行了預(yù)熱的顧客邀請(qǐng)其參加聯(lián)誼會(huì)，是在聯(lián)誼會(huì)銷售前做的最后一項(xiàng)工作，因此邀請(qǐng)的成功與否，直接意味著前一段的工作是否

有效，是否一段辛勤的工作將化為烏有。因此一定要對(duì)邀請(qǐng)工作進(jìn)行細(xì)致的研究，以確保邀請(qǐng)的成功率。

資源邀請(qǐng)的原則與要求 邀請(qǐng)參會(huì)的四大原則： 原則一：不到火候不邀請(qǐng)

資源沒(méi)有經(jīng)過(guò)預(yù)熱過(guò)程或者沒(méi)有預(yù)熱到位，就不能夠進(jìn)行邀請(qǐng)，邀請(qǐng)沒(méi)有預(yù)熱好的資源，相當(dāng)于浪費(fèi)資源，浪費(fèi)自己的辛勤勞動(dòng)。

原則二：沒(méi)有把握不邀請(qǐng)

非顧客原因一次邀請(qǐng)如果沒(méi)有成功，就證明你的邀請(qǐng)方式存在著一定的問(wèn)題，對(duì)于資源來(lái)說(shuō)，如果第一次沒(méi)有邀請(qǐng)成功那就意味著第

二次也不會(huì)成功，將失去這個(gè)資源，對(duì)于公司和業(yè)務(wù)人員來(lái)說(shuō)都將是一個(gè)莫大的損失。因此，一定要選擇好邀請(qǐng)的時(shí)機(jī)來(lái)邀請(qǐng)，選擇妥當(dāng) 的邀請(qǐng)方式和運(yùn)用合理的邀請(qǐng)技巧。原則三：按計(jì)劃邀請(qǐng)?jiān)瓌t

聯(lián)誼會(huì)銷售現(xiàn)場(chǎng)，需要的是一種熱烈而有序的、可控的環(huán)境。只有達(dá)到會(huì)議要求的最佳狀況才能使會(huì)議成功，產(chǎn)生我們期望的銷售結(jié)

果，因此參加聯(lián)誼會(huì)的人數(shù)，是根據(jù)場(chǎng)地、器械、人員安排、內(nèi)容等綜合因素緊密相連的。因此，每一場(chǎng)會(huì)議所邀請(qǐng)的資源數(shù)量都是嚴(yán)格

控制的，不按計(jì)劃邀請(qǐng)，就會(huì)使會(huì)議出現(xiàn)冷場(chǎng)或混亂，造成整個(gè)會(huì)議的失敗。

聯(lián)誼會(huì)的實(shí)際規(guī)模，要根據(jù)場(chǎng)地、人員、資源的預(yù)熱情況等綜合因素，將人數(shù)應(yīng)控制在120人到300人左右比較合適。人太少了沒(méi)有氣

氛，人太多了難以控制（策劃周密的大型千人會(huì)除外），因此，一桌大概能坐8人，除去業(yè)務(wù)員的位置，顧客剩7人，那么，就需要我們業(yè)

務(wù)人員每場(chǎng)會(huì)的資源邀請(qǐng)數(shù)為6—7人，應(yīng)進(jìn)行嚴(yán)加規(guī)定，其中，肯定購(gòu)買產(chǎn)品的老顧客邀請(qǐng)2-3人，新顧客按5—4人的比例進(jìn)行邀請(qǐng)。即：

業(yè)務(wù)人員要按1：3的新老顧客比例邀請(qǐng)，這時(shí)老顧客會(huì)起到一種代為公關(guān)的作用，以上原則是控制聯(lián)誼會(huì)的最佳規(guī)模、最佳比例的一種辦

法。

原則四：上門邀請(qǐng)?jiān)瓌t

上門邀請(qǐng)消費(fèi)者參加聯(lián)誼會(huì)是因?yàn)椋荷祥T邀請(qǐng)會(huì)增加邀請(qǐng)的正式性、準(zhǔn)確性，使成功的比例增加到最大。并且能夠更深層的了解顧客、把握顧客，更好的實(shí)施親情服務(wù)。增加會(huì)中成功的機(jī)會(huì)。并且，在上門后我們敢賒貨給顧客，降低買賣的難度，使顧客感覺(jué)我們相信他。

三項(xiàng)要求：

第一要注意：邀請(qǐng)要提前做準(zhǔn)備：提前制作邀請(qǐng)計(jì)劃、針對(duì)每一位顧客的不同情況制定邀請(qǐng)方案； 第二要注意：個(gè)人的形象，包括：著裝禮儀、文明用

語(yǔ)；

第三要注意：邀請(qǐng)時(shí)要將會(huì)議的時(shí)間、地點(diǎn)及大致內(nèi)容交代清楚，并且必須落實(shí)到書面上，認(rèn)真工整的填寫聯(lián)誼會(huì)邀請(qǐng)函。兩個(gè)電話：

電話一：登門前要打電話預(yù)約； 電話二：會(huì)議前要打提示電話確認(rèn)。

顧客選擇的原則

1．以使用過(guò)該公司產(chǎn)品并且效果較好的老顧客為主。這些老顧客對(duì)該公司已有認(rèn)識(shí)，再通過(guò)現(xiàn)場(chǎng)講解和感受，接受產(chǎn)品概念快，容易達(dá)成購(gòu)買。

2．夫妻同時(shí)到會(huì)，也是形成現(xiàn)場(chǎng)購(gòu)買的重點(diǎn)。同時(shí)邀請(qǐng)夫妻到會(huì)，讓夫妻二人感受現(xiàn)場(chǎng)氣氛，有助于現(xiàn)場(chǎng)商量，拍板購(gòu)買。

3．保健品做會(huì)議營(yíng)銷的產(chǎn)品目標(biāo)人群是：三多一低人群(保健意識(shí)多、收入多、病多、負(fù)擔(dān)少)，挑選顧客時(shí)要注意購(gòu)買能力，沒(méi)有購(gòu)買能

力的顧客即使認(rèn)為產(chǎn)品再好，也不能達(dá)成銷售。4．不能超過(guò)既定的與會(huì)人數(shù)，超過(guò)會(huì)產(chǎn)生以下后果：

(1)使會(huì)議現(xiàn)場(chǎng)局面失控、造成與顧客的溝通不充分、不到位，這樣會(huì)使成交率低下；(2)帶來(lái)現(xiàn)場(chǎng)的混亂，照顧不周，會(huì)在顧客中留下后遺癥，使到會(huì)的顧客產(chǎn)生負(fù)面印象。打電話直接邀請(qǐng)

1．打電話之前的準(zhǔn)備：給誰(shuí)打電話，了解其基本情況，說(shuō)什么，怎么說(shuō)；想得到什么結(jié)果。面前放一面鏡子，對(duì)著鏡子微笑，告訴自己一 定會(huì)成功的。心理準(zhǔn)備：應(yīng)有激情，積極性。如陳安之講師培訓(xùn)時(shí)說(shuō)：“打電話應(yīng)讓自己興奮起來(lái)，站著打。”

2．電話接通后確認(rèn)是否是要找的人。（如果你找的是位老先生，而你本人是女性，接電話的也是位女士，她問(wèn)你是誰(shuí)，有什么事，這時(shí)就

要問(wèn)她是否是××老先生的老伴，告訴我們打電話的原因,是想請(qǐng)老先生和阿姨您一同參加聯(lián)誼會(huì)，這樣就打消了顧客家人的疑慮。）

3．提醒記憶：。。日子在。。。公園，您領(lǐng)了一份資料，您還記得嗎？（如是參加有獎(jiǎng)知識(shí)競(jìng)賽題的顧客，可以夸他：“您的答

題幾乎全都答對(duì)了，我看您一定是認(rèn)真讀了報(bào)，而且以前了解xx，或者您就是學(xué)醫(yī)的或是學(xué)生物的。”一方面可以引入下面的話題，另一

方面也可以間接的了解顧客對(duì)核酸的認(rèn)識(shí)度和信任度。）4．告之有聯(lián)誼會(huì)和聯(lián)誼會(huì)的基本情況。

5．克服顧客的異議：強(qiáng)調(diào)聯(lián)誼會(huì)的特點(diǎn)和機(jī)會(huì)的難得。強(qiáng)調(diào)夫妻到會(huì)，如能來(lái)（定座位）。6．讓其記下聯(lián)誼會(huì)的時(shí)間、地點(diǎn)、乘車路線、聯(lián)系人及聯(lián)系電話等。

7．在聯(lián)誼會(huì)前一晚再跟蹤一次，每位營(yíng)銷員應(yīng)準(zhǔn)確的了解第二天的天氣情況，一方面提醒他不要忘了，做一些親情服務(wù)，如：帶上花鏡、多穿衣服、什么車人少好走??加深與顧客之間的感情。另一方面，也能準(zhǔn)確了解顧客是否能參加，如不能還有最后的補(bǔ)救措

施。上門邀請(qǐng) 上門邀請(qǐng)要求：

1．邀請(qǐng)函的制作要精美、高檔，與我們高科技企業(yè)形象相符。

2．邀請(qǐng)函裝入公司統(tǒng)一制作的信封中，同時(shí)將致顧客的一封信，顧客有獎(jiǎng)問(wèn)答題及顧客參加聯(lián)誼會(huì)來(lái)回的交通費(fèi)一并放在信封里，并在離

開(kāi)顧客家中時(shí)告訴顧客。

3．在條件允許的情況下，由經(jīng)理親自送到顧客家中，讓顧客對(duì)我們的關(guān)懷心存感激之情，同時(shí)對(duì)我們的熱情服務(wù)感到盛情難卻。

4．一定要婉轉(zhuǎn)地告訴顧客：雖然我們有免費(fèi)送貨上門的服務(wù)，就怕到時(shí)候送貨車調(diào)度不過(guò)來(lái)，而且用車還需要領(lǐng)導(dǎo)批準(zhǔn)比較麻煩。目的是

告訴顧客要帶足夠的現(xiàn)金來(lái)參會(huì)。

5．正是通過(guò)以上這些點(diǎn)滴細(xì)致的關(guān)心，令顧客充分感受到我們的親情服務(wù)，溫暖顧客的心扉。6．如果顧客沒(méi)有最后下決心接受我們的安排，千萬(wàn)不可勉強(qiáng)，這說(shuō)明還沒(méi)到火候。但注意下次顧客聯(lián)誼會(huì)活動(dòng)時(shí)一定接著邀請(qǐng)他，也就是

說(shuō)他是我們下次聯(lián)誼會(huì)潛在的邀請(qǐng)對(duì)象。7．確定所邀請(qǐng)的顧客的住址準(zhǔn)確

8．計(jì)劃好行走路線,告訴顧客從家到會(huì)場(chǎng)的準(zhǔn)確的乘車路線,最好是條件比較好的車次.9．計(jì)劃好時(shí)間,告訴顧客從家到會(huì)場(chǎng)大約多長(zhǎng)時(shí)間提示顧客最好早一點(diǎn)到,免得堵車耽誤時(shí)間.顧客來(lái)得早還可以有一個(gè)較長(zhǎng)時(shí)間的溝通,便

于銷售.10．可以參考打電話直接邀請(qǐng)顧客：在到顧客家樓下打電話，告之已在樓下，讓顧客無(wú)法拒絕，不得不讓你登門拜訪，達(dá)到邀約的結(jié)果。先打電話，后上門送邀請(qǐng)函

1．打電話之前的準(zhǔn)備：參照‘打電話直接邀請(qǐng)顧客’

2．打電話的程序：確認(rèn)要找的人T寒暄T自報(bào)家門T提醒T告之聯(lián)誼會(huì)T簡(jiǎn)介聯(lián)誼會(huì)情況T說(shuō)明要將邀請(qǐng)函親自送過(guò)去，因?yàn)閰⒓勇?lián)誼會(huì)必須憑

邀請(qǐng)函才能入內(nèi)T定下時(shí)間T問(wèn)清乘車線路和具體的標(biāo)志：如是節(jié)日或顧客檔案記錄的生日，應(yīng)送上一份小禮物，以表誠(chéng)意。3．填好邀請(qǐng)函 4．計(jì)劃好行走線路 5．計(jì)劃好時(shí)間

6．在到顧客家后，找到與顧客溝通的共同話題：

學(xué)會(huì)觀察：顧客家書柜、茶幾上如放了很多保健品、藥，可以以此為切入點(diǎn)。如顧客家中的文房四寶很全，家里掛了很多畫、書法、也可

以請(qǐng)教他應(yīng)如何欣賞，特別是老人，他一定會(huì)夸夸其談。例如：與顧客聊天，了解他的原職業(yè)、退休幾年了、兒女情況、身體狀況。學(xué)會(huì)

傾聽(tīng)，也許顧客會(huì)主動(dòng)和你聊天，老人很寂寞。（孤獨(dú)比貧窮更可怕。）詢問(wèn)顧客是否看過(guò)書和報(bào)紙，如顧客有不懂之處，應(yīng)主動(dòng)、熱情、認(rèn)真，給予解答。針對(duì)顧客不同性格，告之聯(lián)誼會(huì)的內(nèi)容，讓顧客仔細(xì)看書，告訴他會(huì)上有有獎(jiǎng)知識(shí)搶答。

第四篇：會(huì)議營(yíng)銷資源顧客的邀約

會(huì)議營(yíng)銷資源顧客的邀約

對(duì)已經(jīng)進(jìn)行了預(yù)熱的顧客邀請(qǐng)其參加聯(lián)誼會(huì)，是在聯(lián)誼會(huì)銷售前做的最后一項(xiàng)工作，因此邀請(qǐng)的成功與否，直接意味著前一段的工作是否有效，是否一段辛勤的工作將化為烏有。因此一定要對(duì)邀請(qǐng)工作進(jìn)行細(xì)致的研究，以確保邀請(qǐng)的成功率。資源邀請(qǐng)的原則與要求 邀請(qǐng)參會(huì)的四大原則： 原則一：不到火候不邀請(qǐng)

資源沒(méi)有經(jīng)過(guò)預(yù)熱過(guò)程或者沒(méi)有預(yù)熱到位，就不能夠進(jìn)行邀請(qǐng)，邀請(qǐng)沒(méi)有預(yù)熱好的資源，相當(dāng)于浪費(fèi)資源，浪費(fèi)自己的辛勤勞動(dòng)。

原則二：沒(méi)有把握不邀請(qǐng)

非顧客原因一次邀請(qǐng)如果沒(méi)有成功，就證明你的邀請(qǐng)方式存在著一定的問(wèn)題，對(duì)于資源來(lái)說(shuō)，如果第一次沒(méi)有邀請(qǐng)成功那就意味著第二次也不會(huì)成功，將失去這個(gè)資源，對(duì)于公司和業(yè)務(wù)人員來(lái)說(shuō)都將是一個(gè)莫大的損失。因此，一定要選擇好邀請(qǐng)的時(shí)機(jī)來(lái)邀請(qǐng)，選擇妥當(dāng)?shù)难?qǐng)方式和運(yùn)用合理的邀請(qǐng)技巧。原則三：按計(jì)劃邀請(qǐng)?jiān)瓌t

聯(lián)誼會(huì)銷售現(xiàn)場(chǎng)，需要的是一種熱烈而有序的、可控的環(huán)境。只有達(dá)到會(huì)議要求的最佳狀況才能使會(huì)議成功，產(chǎn)生我們期望的銷售結(jié)果，因此參加聯(lián)誼會(huì)的人數(shù)，是根據(jù)場(chǎng)地、器械、人員安排、內(nèi)容等綜合因素緊密相連的。因此，每一場(chǎng)會(huì)議所邀請(qǐng)的資源數(shù)量都是嚴(yán)格控制的，不按計(jì)劃邀請(qǐng)，就會(huì)使會(huì)議出現(xiàn)冷場(chǎng)或混亂，造成整個(gè)會(huì)議的失敗。

聯(lián)誼會(huì)的實(shí)際規(guī)模，要根據(jù)場(chǎng)地、人員、資源的預(yù)熱情況等綜合因素，將人數(shù)應(yīng)控制在120人到300人左右比較合適。人太少了沒(méi)有氣氛，人太多了難以控制（策劃周密的大型千人會(huì)除外），因此，一桌大概能坐8人，除去業(yè)務(wù)員的位置，顧客剩7人，那么，就需要我們業(yè)務(wù)人員每場(chǎng)會(huì)的資源邀請(qǐng)數(shù)為6—7人，應(yīng)進(jìn)行嚴(yán)加規(guī)定，其中，肯定購(gòu)買產(chǎn)品的老顧客邀請(qǐng)2-3人，新顧客按5—4人的比例進(jìn)行邀請(qǐng)。即：業(yè)務(wù)人員要按1：3的新老顧客比例邀請(qǐng)，這時(shí)老顧客會(huì)起到一種代為公關(guān)的作用，以上原則是控制聯(lián)誼會(huì)的最佳規(guī)模、最佳比例的一種辦法。

原則四：上門邀請(qǐng)?jiān)瓌t

上門邀請(qǐng)消費(fèi)者參加聯(lián)誼會(huì)是因?yàn)椋荷祥T邀請(qǐng)會(huì)增加邀請(qǐng)的正式性、準(zhǔn)確性，使成功的比例增加到最大。并且能夠更深層的了解顧客、把握顧客，更好的實(shí)施親情服務(wù)。增加會(huì)中成功的機(jī)會(huì)。并且，在上門后我們敢賒貨給顧客，降低買賣的難度，使顧客感覺(jué)我們相信他。三項(xiàng)要求：

第一要注意：邀請(qǐng)要提前做準(zhǔn)備：提前制作邀請(qǐng)計(jì)劃、針對(duì)每一位顧客的不同情況制定邀請(qǐng)方案；

第二要注意：個(gè)人的形象，包括：著裝禮儀、文明用語(yǔ)；

第三要注意：邀請(qǐng)時(shí)要將會(huì)議的時(shí)間、地點(diǎn)及大致內(nèi)容交代清楚，并且必須落實(shí)到書面上，認(rèn)真工整的填寫聯(lián)誼會(huì)邀請(qǐng)函。兩個(gè)電話：

電話一：登門前要打電話預(yù)約； 電話二：會(huì)議前要打提示電話確認(rèn)。

顧客選擇的原則

1．以使用過(guò)該公司產(chǎn)品并且效果較好的老顧客為主。這些老顧客對(duì)該公司已有認(rèn)識(shí)，再通過(guò)現(xiàn)場(chǎng)講解和感受，接受產(chǎn)品概念快，容易達(dá)成購(gòu)買。

2．夫妻同時(shí)到會(huì)，也是形成現(xiàn)場(chǎng)購(gòu)買的重點(diǎn)。同時(shí)邀請(qǐng)夫妻到會(huì)，讓夫妻二人感受現(xiàn)場(chǎng)氣氛，有助于現(xiàn)場(chǎng)商量，拍板購(gòu)買。

3．保健品做會(huì)議營(yíng)銷的產(chǎn)品目標(biāo)人群是：三多一低人群(保健意識(shí)多、收入多、病多、負(fù)擔(dān)少)，挑選顧客時(shí)要注意購(gòu)買能力，沒(méi)有購(gòu)買能力的顧客即使認(rèn)為產(chǎn)品再好，也不能達(dá)成銷售。

4．不能超過(guò)既定的與會(huì)人數(shù)，超過(guò)會(huì)產(chǎn)生以下后果：

(1)使會(huì)議現(xiàn)場(chǎng)局面失控、造成與顧客的溝通不充分、不到位，這樣會(huì)使成交率低下；

(2)帶來(lái)現(xiàn)場(chǎng)的混亂，照顧不周，會(huì)在顧客中留下后遺癥，使到會(huì)的顧客產(chǎn)生負(fù)面印象。打電話直接邀請(qǐng)

1．打電話之前的準(zhǔn)備：給誰(shuí)打電話，了解其基本情況，說(shuō)什么，怎么說(shuō)；想得到什么結(jié)果。面前放一面鏡子，對(duì)著鏡子微笑，告訴自己一定會(huì)成功的。心理準(zhǔn)備：應(yīng)有激情，積極性。如陳安之講師培訓(xùn)時(shí)說(shuō)：“打電話應(yīng)讓自己興奮起來(lái)，站著打。”

2．電話接通后確認(rèn)是否是要找的人。（如果你找的是位老先生，而你本人是女性，接電話的也是位女士，她問(wèn)你是誰(shuí)，有什么事，這時(shí)就要問(wèn)她是否是××老先生的老伴，告訴我們打電話的原因,是想請(qǐng)老先生和阿姨您一同參加聯(lián)誼會(huì)，這樣就打消了顧客家人的疑慮。）

3．提醒記憶：。。日子在。。。公園，您領(lǐng)了一份資料，您還記得嗎？（如是參加有獎(jiǎng)知識(shí)競(jìng)賽題的顧客，可以夸他：“您的答題幾乎全都答對(duì)了，我看您一定是認(rèn)真讀了報(bào)，而且以前了解xx，或者您就是學(xué)醫(yī)的或是學(xué)生物的。”一方面可以引入下面的話題，另一方面也可以間接的了解顧客對(duì)核酸的認(rèn)識(shí)度和信任度。）

4．告之有聯(lián)誼會(huì)和聯(lián)誼會(huì)的基本情況。

5．克服顧客的異議：強(qiáng)調(diào)聯(lián)誼會(huì)的特點(diǎn)和機(jī)會(huì)的難得。強(qiáng)調(diào)夫妻到會(huì)，如能來(lái)（定座位）。

6．讓其記下聯(lián)誼會(huì)的時(shí)間、地點(diǎn)、乘車路線、聯(lián)系人及聯(lián)系電話等。

7．在聯(lián)誼會(huì)前一晚再跟蹤一次，每位營(yíng)銷員應(yīng)準(zhǔn)確的了解第二天的天氣情況，一方面提醒他不要忘了，做一些親情服務(wù)，如：帶上花鏡、多穿衣服、什么車人少好走??加深與顧客之間的感情。另一方面，也能準(zhǔn)確了解顧客是否能參加，如不能還有最后的補(bǔ)救措施。上門邀請(qǐng) 上門邀請(qǐng)要求：

1．邀請(qǐng)函的制作要精美、高檔，與我們高科技企業(yè)形象相符。

2．邀請(qǐng)函裝入公司統(tǒng)一制作的信封中，同時(shí)將致顧客的一封信，顧客有獎(jiǎng)問(wèn)答題及顧客參加聯(lián)誼會(huì)來(lái)回的交通費(fèi)一并放在信封里，并在離開(kāi)顧客家中時(shí)告訴顧客。

3．在條件允許的情況下，由經(jīng)理親自送到顧客家中，讓顧客對(duì)我們的關(guān)懷心存感激之情，同時(shí)對(duì)我們的熱情服務(wù)感到盛情難卻。

4．一定要婉轉(zhuǎn)地告訴顧客：雖然我們有免費(fèi)送貨上門的服務(wù)，就怕到時(shí)候送貨車調(diào)度不過(guò)來(lái)，而且用車還需要領(lǐng)導(dǎo)批準(zhǔn)比較麻煩。目的是告訴顧客要帶足夠的現(xiàn)金來(lái)參會(huì)。

5．正是通過(guò)以上這些點(diǎn)滴細(xì)致的關(guān)心，令顧客充分感受到我們的親情服務(wù)，溫暖顧客的心扉。

6．如果顧客沒(méi)有最后下決心接受我們的安排，千萬(wàn)不可勉強(qiáng)，這說(shuō)明還沒(méi)到火候。但注意下次顧客聯(lián)誼會(huì)活動(dòng)時(shí)一定接著邀請(qǐng)他，也就是說(shuō)他是我們下次聯(lián)誼會(huì)潛在的邀請(qǐng)對(duì)象。

7．確定所邀請(qǐng)的顧客的住址準(zhǔn)確 8．計(jì)劃好行走路線,告訴顧客從家到會(huì)場(chǎng)的準(zhǔn)確的乘車路線,最好是條件比較好的車次.9．計(jì)劃好時(shí)間,告訴顧客從家到會(huì)場(chǎng)大約多長(zhǎng)時(shí)間提示顧客最好早一點(diǎn)到,免得堵車耽誤時(shí)間.顧客來(lái)得早還可以有一個(gè)較長(zhǎng)時(shí)間的溝通,便于銷售.10．可以參考打電話直接邀請(qǐng)顧客：在到顧客家樓下打電話，告之已在樓下，讓顧客無(wú)法拒絕，不得不讓你登門拜訪，達(dá)到邀約的結(jié)果。先打電話，后上門送邀請(qǐng)函

1．打電話之前的準(zhǔn)備：參照‘打電話直接邀請(qǐng)顧客’

2．打電話的程序：確認(rèn)要找的人T寒暄T自報(bào)家門T提醒T告之聯(lián)誼會(huì)T簡(jiǎn)介聯(lián)誼會(huì)情況T說(shuō)明要將邀請(qǐng)函親自送過(guò)去，因?yàn)閰⒓勇?lián)誼會(huì)必須憑邀請(qǐng)函才能入內(nèi)T定下時(shí)間T問(wèn)清乘車線路和具體的標(biāo)志：如是節(jié)日或顧客檔案記錄的生日，應(yīng)送上一份小禮物，以表誠(chéng)意。3．填好邀請(qǐng)函 4．計(jì)劃好行走線路 5．計(jì)劃好時(shí)間

6．在到顧客家后，找到與顧客溝通的共同話題：

學(xué)會(huì)觀察：顧客家書柜、茶幾上如放了很多保健品、藥，可以以此為切入點(diǎn)。如顧客家中的文房四寶很全，家里掛了很多畫、書法、也可以請(qǐng)教他應(yīng)如何欣賞，特別是老人，他一定會(huì)夸夸其談。例如：與顧客聊天，了解他的原職業(yè)、退休幾年了、兒女情況、身體狀況。學(xué)會(huì)傾聽(tīng)，也許顧客會(huì)主動(dòng)和你聊天，老人很寂寞。（孤獨(dú)比貧窮更可怕。）詢問(wèn)顧客是否看過(guò)書和報(bào)紙，如顧客有不懂之處，應(yīng)主動(dòng)、熱情、認(rèn)真，給予解答。針對(duì)顧客不同性格，告之聯(lián)誼會(huì)的內(nèi)容，讓顧客仔細(xì)看書，告訴他會(huì)上有有獎(jiǎng)知識(shí)搶答。

第五篇：某保健品會(huì)議營(yíng)銷電話邀請(qǐng)顧客指南

會(huì)銷人網(wǎng)

中國(guó)保健品會(huì)議營(yíng)銷行業(yè)第一資訊平臺(tái)，更多內(nèi)容請(qǐng)瀏覽會(huì)銷人網(wǎng)！

某保健品會(huì)議營(yíng)銷電話邀請(qǐng)顧客指南

（一）電話邀約話術(shù)

一、義診檔案

(一)邀約人在家

甲：您好，我是***健康服務(wù)中央(糖尿病健康療養(yǎng)俱樂(lè)部)的劉**。請(qǐng)問(wèn)王**阿姨在家嗎? 乙：我就是，請(qǐng)問(wèn)找我有什么事?

甲：王阿姨，您好，前兩天我們到您家的小區(qū)作過(guò)健康義診，您還記得吧? 乙：就是那個(gè)檢測(cè)手穴的吧?

甲：對(duì)，沒(méi)錯(cuò)!我看了一下您的健康檢測(cè)情況，是不是您血糖偏高?(根據(jù)檢測(cè)表所填內(nèi)容問(wèn)，要問(wèn)到點(diǎn)子上)乙：嗯，餐后、餐前都高。

甲：那您平時(shí)口干、口苦、乏力、易疲憊這些癥狀明顯嗎? 乙：我常常感覺(jué)口渴、乏力、易疲勞，有時(shí)候睡眠也不好。

甲：那您現(xiàn)在都在吃什么藥呢? 乙：平時(shí)吃拜唐平，喝益壽消渴茶。

甲：看來(lái)您對(duì)健康還是很重視的。這樣，我們明天有一場(chǎng)“走進(jìn)***”健康知識(shí)講座，專門請(qǐng)了北京三零一醫(yī)院的糖尿病專家來(lái)講座，現(xiàn)場(chǎng)還有幸運(yùn)大抽獎(jiǎng)、免費(fèi)健康檢測(cè)咨詢，假如您感愛(ài)好的話，我?guī)湍A(yù)定一個(gè)位置?

1、通知家訪：

甲：今天下午我就把邀請(qǐng)函給您送過(guò)去，順便再給您帶本糖尿病知識(shí)手冊(cè)和近幾期的《健康 咨詢報(bào)》，您下午幾點(diǎn)在家呢? 乙：你下午三、四點(diǎn)鐘過(guò)來(lái)吧，我在家。

甲：您家的地址是不是****? 乙：對(duì)!

甲：那好，王阿姨，影響您休息真不好意思，我下午三點(diǎn)半準(zhǔn)時(shí)到您家，我們下午再見(jiàn)!會(huì)銷人網(wǎng)

中國(guó)保健品會(huì)議營(yíng)銷行業(yè)第一資訊平臺(tái)，更多內(nèi)容請(qǐng)瀏覽會(huì)銷人網(wǎng)！

2、直接邀約：

乙：你們都賣什么產(chǎn)品啊?

甲:我們會(huì)推薦具有防備和治療糖尿病及其并發(fā)癥、延緩衰老作用的***蜂膠軟膠囊：能夠提高機(jī)體免疫力的福康安膠囊和預(yù)防治療心腦血管疾病的欣康寧膠囊。您可以根據(jù)自身需要現(xiàn)場(chǎng)選購(gòu)任何產(chǎn)品，當(dāng)場(chǎng)訂購(gòu)我們推薦的產(chǎn)品，您可以享受在任何商場(chǎng)、超市專柜，各專賣店都無(wú)法享受的優(yōu)惠政策，特殊是登臺(tái)抽獎(jiǎng)活動(dòng)，中獎(jiǎng)率可達(dá)100％!我們還會(huì)趣請(qǐng)您去聽(tīng)中老年疾病方面的醫(yī)療專家的健康講座，既能增加保健知識(shí)，又能多交幾個(gè)朋友，還能參加現(xiàn)場(chǎng)抽獎(jiǎng)呢，您還有機(jī)會(huì)免費(fèi)試用我們的產(chǎn)品呢!像這樣的講座我們不常做，名額也只有幾十人，機(jī)會(huì)難得，我給您定好了位置，明天一定要來(lái)啊!乙：好!

甲：那請(qǐng)您記一下，時(shí)間是明早8：30；地點(diǎn)是**大廈*層會(huì)議室，您可以乘***路車9站下車，我們有工作人員接站。我叫劉**，到時(shí)您找我就成。

乙：行，明天我抽時(shí)間過(guò)去。

甲：那好，王阿姨，打攪您這么長(zhǎng)時(shí)間真不好意思。我們還是明天活動(dòng)現(xiàn)場(chǎng)見(jiàn)吧，我一定把位置給您訂好等著您，您一定要來(lái)啊。王阿姨，祝您身體健康，生活幸福，再見(jiàn)!

(二)邀約人不在家

家人接電話，防范心理較強(qiáng)：哦，那我等她回來(lái)再打電話給她吧。請(qǐng)問(wèn)她大約幾點(diǎn)能回家?(記錄下來(lái))好，謝謝您!再見(jiàn)!

不在家，老伴或子女接電話，比較隨和。

甲：對(duì)不起，請(qǐng)問(wèn)您貴姓? 乙：免貴姓李，王**是我老伴。

甲：李叔叔，您好!既然王阿姨不在家，就麻煩您轉(zhuǎn)告她，我們明天有一場(chǎng)“走進(jìn)***”健康知識(shí)講座，專門請(qǐng)了北京三零一醫(yī)院的糖尿病專家進(jìn)行講座，現(xiàn)場(chǎng)還有幸運(yùn)大抽獎(jiǎng)、免費(fèi)健康檢測(cè)咨詢，我?guī)湍銈冾A(yù)訂了兩個(gè)位置。今天下午我就把邀請(qǐng)函給您送過(guò)去，順便再給您帶本糖尿病知識(shí)手冊(cè)和近幾期的健康咨詢報(bào)，請(qǐng)問(wèn)您家下午幾點(diǎn)有人在家? 乙：我在家，下午6點(diǎn)之前家里都有人。

甲：您家的詳細(xì)地址是不是****? 乙：對(duì)!

甲：好，李叔叔，我下午四點(diǎn)準(zhǔn)時(shí)到您家，那就不打擾您了，我們下午四點(diǎn)再見(jiàn)!

二、外來(lái)檔案 會(huì)銷人網(wǎng)

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甲：您好，我是***健康服務(wù)中心(糖尿病健康療養(yǎng)俱樂(lè)部)的劉**。請(qǐng)問(wèn)王**阿姨在家嗎? 乙：我就是，請(qǐng)問(wèn)找我有什么事?

甲：是這樣，我們明天有一場(chǎng)“走進(jìn)***”健康知識(shí)講座，專門請(qǐng)了北京***醫(yī)院的糖尿病專家進(jìn)行講座，現(xiàn)場(chǎng)還有幸運(yùn)大抽獎(jiǎng)、免費(fèi)健康檢測(cè)咨詢，同時(shí)還將向您推薦一系列的健康產(chǎn)品，如果您感興趣的話，我?guī)湍A(yù)訂一個(gè)位置? 乙：你們是怎么知道我家電話的?

甲：也許是您的家人、朋友幫您進(jìn)行健康咨詢的時(shí)候留下的，看來(lái)他們都很關(guān)心您呢！

乙：你們是推銷什么產(chǎn)品的?

甲：我們不是專門推銷產(chǎn)品的。我們的職責(zé)主要是通過(guò)免費(fèi)的健康檢測(cè)、咨詢、講座等多種 形式為中老年人健康服務(wù)的，當(dāng)然也會(huì)推薦一些好的產(chǎn)品，比如：具有預(yù)防和治療糖尿病及其并發(fā)癥、延緩衰老作用的***蜂膠軟膠囊；能夠捉高機(jī)體免疫力的福康安膠囊和預(yù)防治療心腦血管疾病的欣康寧膠囊。您可以根據(jù)自身需要現(xiàn)場(chǎng)選購(gòu)任何產(chǎn)品，如果當(dāng)場(chǎng)訂購(gòu)我們推薦的產(chǎn)品，您將享受在任何商場(chǎng)、超市專柜，各專賣店都無(wú)法享受的優(yōu)惠政策，特殊是登臺(tái)抽獎(jiǎng)活動(dòng)，中獎(jiǎng)率可達(dá)100％!乙：我購(gòu)買的其他產(chǎn)品還沒(méi)吃完呢!

甲：那您老的保健意識(shí)很強(qiáng)。那您可以去聽(tīng)聽(tīng)專家的健康講座，既能增加保健知識(shí)，又能多交幾個(gè)朋友，還能參加現(xiàn)場(chǎng)抽獎(jiǎng)呢，您還有機(jī)會(huì)免費(fèi)試用一些很好的產(chǎn)品了!像這樣的講座我們不常做，名額也只有幾十人，機(jī)會(huì)難得，我給您定好了位置，明天一定要來(lái)啊!

1、有到會(huì)意向：

乙：你們?cè)谀膬褐v座?

甲：請(qǐng)您記一下，時(shí)間是明早8：30，地點(diǎn)是**大廈*層會(huì)議室，您可以乘**路車**站**下車，我們有工作人員接站。我叫劉**，到了您找我就成。

乙：行，明天我抽時(shí)間過(guò)去。

甲：那好，王阿姨，打擾您這么長(zhǎng)時(shí)間真不好意思。我們還是明天活動(dòng)現(xiàn)場(chǎng)見(jiàn)吧，我一定把位置給您訂好等著您。王阿姨，祝您身體健康，全家健康，再見(jiàn)!

2、無(wú)到會(huì)意向：

乙：我明天沒(méi)時(shí)間，去不了。

甲：沒(méi)關(guān)系，如果您實(shí)在抽不出時(shí)間，等您有空，我給您送幾期《健康咨詢報(bào)》和糖尿病知識(shí)手冊(cè)吧。

乙：行，謝謝了。會(huì)銷人網(wǎng)

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甲：不客氣，您家的地址是不是****? 乙：是。

甲：好，那我去之前會(huì)打電話和您約好的。不好意思，打擾您這么長(zhǎng)時(shí)間，王阿姨，祝您身體健康，生活舒暢，我們下次再見(jiàn)!打電話注重事項(xiàng)

1、打電話時(shí)姿勢(shì)必須端正，左手持機(jī)，右手執(zhí)筆，必須使用禮貌用語(yǔ)；

2、電話打通之后，即使對(duì)方還未接起，也要留意保持嚴(yán)厲，不準(zhǔn)與四周的人談笑，電話在未掛掉之前同樣如此；

3、談話應(yīng)簡(jiǎn)潔利落，具體情況你還要去其家中進(jìn)行了解，盡量不要在電話中占用過(guò)多時(shí)間；

4、熟知近期工作，如活動(dòng)內(nèi)容、時(shí)間、地點(diǎn)等，向顧客傳送的必須是準(zhǔn)確的信息；

5、談話重點(diǎn)如需記錄時(shí)請(qǐng)對(duì)方復(fù)述一遍；

6、不小心中斷電話，要立刻重?fù)埽?/p>

7、對(duì)方表示不滿、抱怨時(shí)，要先誠(chéng)懇傾聽(tīng)，聽(tīng)他講完要立即提問(wèn)予以控制，不準(zhǔn)與患者在電話中爭(zhēng)執(zhí)；

8、要善于以提問(wèn)來(lái)了解對(duì)方，讓對(duì)方跟著你的思路走；

9、對(duì)對(duì)方所提問(wèn)題不太了解或難以應(yīng)付的電話，應(yīng)迅速交給同事或上級(jí)領(lǐng)導(dǎo)處理，不可在電話中含糊其辭；

10、語(yǔ)言精練，口齒清晰，迅速適當(dāng)，預(yù)期要親切和氣，不能生硬，要始終面帶微笑；

1l、對(duì)顧客提出的問(wèn)題不太清楚，要向?qū)Ψ秸f(shuō)“請(qǐng)您稍等”，然后捂住話筒詢問(wèn)其他員工或部門主管；

12、不要搶先掛斷電話，要等對(duì)方掛掉后再掛。

(二)家訪的具體流程及技巧

1、家訪是面對(duì)面的交流過(guò)程，宣傳人員首先要保持良好的精神面貌，儀表端莊、衣著得體、沉著、心態(tài)好；

2、敲門后自覺(jué)后退一步，面對(duì)門，正視，不要東張西望；

3、開(kāi)門后熱情招呼對(duì)方并主動(dòng)作啟我介紹，然后詢問(wèn)對(duì)方是否收到活動(dòng)通知，同時(shí)觀察對(duì)方對(duì)此的反應(yīng)；

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4、不待對(duì)方回答，主動(dòng)介紹活動(dòng)通知內(nèi)容，告知活動(dòng)時(shí)間、地址、活動(dòng)的宗旨、目的及參加活動(dòng)的重要性；

5、根據(jù)對(duì)方反映進(jìn)一步深入交談；

6、向?qū)Ψ搅私庖幌录彝顩r和他本人的身體狀況、家庭成員的身體狀況，確定談話主題及內(nèi)容；

7、掌握談話主動(dòng)權(quán)，切勿陷入一問(wèn)答的境地，向?qū)Ψ教嵋恍┫嚓P(guān)問(wèn)題(切勿不著邊際)是掙脫困境的有效辦法；

8、強(qiáng)調(diào)專家權(quán)威、儀器先進(jìn)及機(jī)會(huì)難得，同時(shí)強(qiáng)調(diào)必須攜帶活動(dòng)邀請(qǐng)函參加；

9、如有條件在室內(nèi)進(jìn)行登記，了解家庭情況，確定其經(jīng)濟(jì)狀況；

10、反復(fù)多次強(qiáng)調(diào)一定攜帶“活動(dòng)邀請(qǐng)函”參加。如：明天來(lái)一定要帶邀請(qǐng)函。而非詢問(wèn)“明天能否來(lái)?”

11、針對(duì)宣傳場(chǎng)景，將報(bào)紙內(nèi)容作重點(diǎn)簡(jiǎn)短介紹，強(qiáng)調(diào)疾病的危害，對(duì)患者進(jìn)行適度嚇唬和關(guān)愛(ài)，引起患者高度重視；

12、根據(jù)交談決定是否將該患者列為重點(diǎn)患者，同時(shí)了解他參加活動(dòng)有多大可能性，分析購(gòu)

13、此過(guò)程對(duì)產(chǎn)品宣傳采取模糊處理，如患者對(duì)活動(dòng)非常了解則重點(diǎn)講解產(chǎn)品特點(diǎn)和有效性；

14、離開(kāi)前向其了解四周有無(wú)人患有同類疾病，記下姓名、地址；

15、有禮貌的告辭，保持良好形象。

家訪話術(shù)示例

(叮鈴鈴——)乙：誰(shuí)呀?

甲：王阿姨，我是上午給您打電話的劉**。（開(kāi)門后）

甲：王阿姨，您好啊，我給您送《健康咨詢報(bào)》和邀請(qǐng)函來(lái)了。

乙：謝謝你了，進(jìn)來(lái)坐一會(huì)兒吧。

甲：好的，王阿姨，我正好給您講講明天健康講座的具體情況。

甲：您家養(yǎng)了不少花啊，難怪一進(jìn)門就聞到沁人心脾的花香呢!

乙：呵呵，兒子、媳婦都上班，小孫子又上學(xué)，我們老倆口平時(shí)沒(méi)意思就養(yǎng)個(gè)花，種個(gè)草，有點(diǎn)事干。

甲：叔叔貴姓?今天怎么不在家陪你? 會(huì)銷人網(wǎng)

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乙：他姓李，今兒一早就和干休所的同志一起出去釣魚了，我留在家侍弄花草，買菜做飯。

甲：您要是一個(gè)人在家寂寞無(wú)聊，我就經(jīng)常來(lái)陪你，順便也讓李叔叔多給我介紹幾個(gè)干休所的叔叔阿姨。

乙：那太好了，不忙你就常過(guò)來(lái)玩吧。對(duì)了，我給你倒杯水去。

甲：王阿姨，謝謝您，不用麻煩了。我們公司有規(guī)定，拜訪的時(shí)候不準(zhǔn)喝顧客家的水，吃顧客家的東西。

乙：你們的治理也太嚴(yán)格了吧?

甲：嗯，沒(méi)有規(guī)矩，不成方圓，這些也是我們***紀(jì)律的一部分，也是對(duì)您和您一樣的顧客的尊重和禮貌。您看，我今天給您拿的《健康咨詢報(bào)》、《糖尿病知識(shí)手冊(cè)》還有產(chǎn)品宣傳頁(yè)上都有我們公司的介紹，沒(méi)事的時(shí)候您可以看看。

乙：好，我一定看。

甲：上午打電話的時(shí)候我提到明天上午，我們公司組織了一場(chǎng)“走進(jìn)***”健康知識(shí)講座，專門請(qǐng)了北京三零一醫(yī)院的糖尿病專家進(jìn)行講座，現(xiàn)場(chǎng)還有幸運(yùn)大抽獎(jiǎng)、免費(fèi)健康檢測(cè)咨詢。象您和李叔叔這么有保健意識(shí)，懂得生活的人參加這樣的活動(dòng)，既能增加保健知識(shí)，又能多交幾個(gè)朋友，還能參加現(xiàn)場(chǎng)抽獎(jiǎng)呢，幸運(yùn)的話您就能免費(fèi)試用我們的產(chǎn)品了!像這樣的講座我們不常做，名額也只有幾十人，機(jī)會(huì)難得，我回去給您和叔叔都訂好位置，明天一定要來(lái)啊!

甲：王阿姨，這是明天講座的邀請(qǐng)函，我們的講座8：30正式開(kāi)始，在***大廈*層會(huì)議室，您坐***路車在***站下車，我們會(huì)有工作人員接站。具體信息邀請(qǐng)函里都有，您和李叔叔明天來(lái)的時(shí)候千萬(wàn)別忘了帶上邀請(qǐng)函。

乙：嗯，好吧，如果他有時(shí)間，我們倆一起去，如果他有事我自己去。

甲：好，那我明天等著您。對(duì)了，王阿姨，您有沒(méi)有什么鄰居、朋友也喜歡參加這樣的活動(dòng)?麻煩給我您介紹幾個(gè)熟悉好么?

乙：你李叔叔的干休所里倒是有不少，等他回來(lái)我問(wèn)問(wèn)他。

甲：太謝謝您了，您把他們的姓名、地址、電話記下來(lái)，我下次來(lái)的時(shí)候取。

乙：行!

甲：王阿姨，今天能認(rèn)識(shí)您我真的很興奮。打擾您這么長(zhǎng)時(shí)間我也該告辭了，明天您來(lái)時(shí)千萬(wàn)別忘了帶邀請(qǐng)函啊。王阿姨，明天見(jiàn)!

(三)會(huì)議全程話術(shù)

一、迎賓話術(shù)：

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1、當(dāng)場(chǎng)外迎賓人員將顧客引領(lǐng)至簽到處，簽到人員應(yīng)主動(dòng)打招呼“阿姨(叔叔)您好!請(qǐng)您在這里簽到。”并引導(dǎo)或協(xié)助顧客在簽到簿上分別寫清：姓名、電話、邀約人等項(xiàng)目。

2、簽到處旁的“唱到”人員喊出邀約人的名字，如“劉**”。

3、如邀約人正在和先到的顧客交流，要說(shuō)：“馬叔叔，不好意思，王阿姨來(lái)了，我去接一下，請(qǐng)您稍等。”

4、迎接時(shí)要熱情招呼：“王阿姨，李叔叔您二位都來(lái)了。坐什么車過(guò)來(lái)的?路上沒(méi)塞車 吧?……“并親切地挽住或攙扶對(duì)方的胳膊，將她送到指定的座位上。

5、顧客之間的介紹：“王阿姨，這位是馬叔叔，家住***小區(qū)。馬叔叔，這是王阿姨，李叔叔，他們住在***小區(qū)，你們離得挺近的!……你們先聊著，我給你們倒茶水!”

二、現(xiàn)場(chǎng)預(yù)熱：

甲：王阿姨、李叔叔你們吃過(guò)早飯了么? 乙：吃過(guò)了，早上7：00就吃了。

甲：哦，那就好，我怕你們沒(méi)吃早飯，特地預(yù)備了餅干。一會(huì)餓了，你們就吃點(diǎn)餅子先墊墊，這也有茶水，你們就只當(dāng)是在自己家里隨便享用最好了。

乙：謝謝!

甲：不用謝，這是我們應(yīng)該做的!叔叔阿姨能把這兒當(dāng)在自己家里，就是對(duì)我們工作的最大 肯定了。在這里，只希望您能充分享受健康和快樂(lè)!乙：呵呵，謝謝!小姑娘可真會(huì)說(shuō)話!

甲：這是我們的職責(zé)，也是我作為一個(gè)晚輩對(duì)父輩發(fā)自內(nèi)心的祝愿!就像我的父母，我出門在外，最大的眷顧就是他們兩位老人的健康了。

乙：可不是?!我那孩子也是，從外地提回來(lái)好多保健品，深海魚油什么的，放在家里我也沒(méi)吃。身體已經(jīng)有病了，吃了又不管用!

甲：是嗎?您是哪兒不舒適呢?越是有病在身越是應(yīng)該積極治療啊，要不，您孩子老遠(yuǎn)給您寄保健品的一份心不給浪費(fèi)了嗎?再說(shuō)，您肯定也是希望健健康康的，享受兒女繞膝的天倫之樂(lè)不是嗎？

乙：是啊，可那些東西不管用啊，還浪費(fèi)錢，孩子不心疼我還心疼得不得了呢。

甲：那您哪兒不愜意，是什么病癥呢?

乙：糖尿病，七八年了，現(xiàn)在是心臟病也來(lái)了，眼睛也不好，還一到晚上全身瘙癢，老了，沒(méi)治了！

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甲：不要緊，叔叔，您應(yīng)該對(duì)自己有信心，有孝順的兒女關(guān)心，還有我們也在關(guān)心著您，您 只要保持樂(lè)觀的心態(tài)，選擇科學(xué)準(zhǔn)確對(duì)癥的治療方法，您的健康狀況肯定會(huì)有大大的改變。

乙：可我吃了那么多的藥品、保健品，可病情就是沒(méi)好轉(zhuǎn)，反而還惡化了!

甲：治病最重要的是要對(duì)癥，您肯定知道的，糖尿病本身就是一種終身性疾病，但積極正確的治療是可以很好的控制的，而且您也一樣能享受健康人一樣的正常生活。像您吃的魚油，雖然對(duì)血管、血液方面有好處，但您心臟病的病因是由糖尿病引起，所以它是起不到治本的作用的，也控制不了您的病情。其實(shí)您現(xiàn)在完全還有機(jī)會(huì)改善病情，控制病情惡化的。

乙：剛才聽(tīng)醫(yī)生講，就你們那蜂膠，真的對(duì)糖尿病有效嗎?

甲：我們老實(shí)地跟您說(shuō)，蜂膠不能根治糖尿病，但在科技發(fā)達(dá)的日本，蜂膠卻被稱為“糖尿 病人的第二顆太陽(yáng)”，它對(duì)糖尿病的預(yù)防治療效果是有史可鑒的。尤其是我們的***蜂 膠，它是目前國(guó)際上最新的糖尿病治療研究出的產(chǎn)品，對(duì)糖尿病尤其是已經(jīng)發(fā)生的并發(fā)癥具有很好的改善和治療作用。您如果對(duì)自己有信心，對(duì)研發(fā)這一產(chǎn)品的國(guó)際聯(lián)合實(shí)驗(yàn)室有信心，您完全可以放心服用***蜂膠王。

乙：……(正在猶豫)

甲：對(duì)了，叔叔、阿姨，你們看看這些資料，上面有關(guān)于***蜂膠軟膠囊預(yù)防和治療糖尿 病及其并發(fā)癥、延緩衰老作用的詳細(xì)說(shuō)明，這些都是科學(xué)研究的見(jiàn)證，回頭您也可以帶回家去仔細(xì)研究研究，您一定會(huì)發(fā)現(xiàn)我們***蜂膠軟膠囊值得您擁有了。而且，今天在這個(gè)會(huì)議現(xiàn)場(chǎng)，您還可以享受買贈(zèng)、幸動(dòng)抽獎(jiǎng)等活動(dòng)呢!乙：具體是什么?

甲：當(dāng)場(chǎng)訂購(gòu)980元的***蜂膠軟膠囊五盒，另送您一盒，六盒正好一個(gè)療程，同時(shí)您還 可獲得價(jià)值*元的蜂膠液*盒，加花粉*瓶和止氧皂*塊：當(dāng)場(chǎng)訂購(gòu)1960元的***蜂膠王，可獲得價(jià)值*元的蜂膠液*盒，加花粉*瓶和止氧皂*塊；當(dāng)場(chǎng)訂購(gòu)2610元的欣康寧套，可獲得價(jià)值*元的蜂膠液*盒，加花粉*瓶和止氧皂*塊。除此之外，我們還為您免費(fèi)訂閱一年的《健康咨詢報(bào)》!這是在任何商場(chǎng)、超市專柜，各專賣店都無(wú)法享受的優(yōu)惠政策，特別是購(gòu)買后的登臺(tái)抽獎(jiǎng)活動(dòng)，中獎(jiǎng)率100％!再說(shuō)明一點(diǎn)，您只需交納**元訂金，我們有專人給您把產(chǎn)品送您家里去。

乙：你們的產(chǎn)品管用么?

甲：當(dāng)然管用!一會(huì)兒您聽(tīng)聽(tīng)專家是怎么評(píng)價(jià)***產(chǎn)品的，然后再通過(guò)先進(jìn)的儀器，做— 下身體檢測(cè)，具體咨詢一下醫(yī)生，確認(rèn)您治療糖尿病的具體方案，您再定購(gòu)也可以的。

三、游戲環(huán)節(jié)：

1、聯(lián)誼會(huì)上適合選擇參與性強(qiáng)的游戲，比如傳氣球，傳話等，游戲的過(guò)程中要求所有工作人員不要將全部精力投入到做游戲當(dāng)中，而是投入到為游戲服務(wù)的工作中。幫助顧客傳遞氣球；替站起游戲又坐下的顧客放好椅子，防止坐空。會(huì)銷人網(wǎng)

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2、和主持人一起高喊“加油”，一同高聲鼓掌，鼓掌時(shí)手要舉過(guò)頭頂，渲染氣氛。

四、講座環(huán)節(jié)：

專家講座的環(huán)節(jié)并非工作人員休息的時(shí)間，優(yōu)秀的銷售代表會(huì)用眼睛余光觀察顧客是否對(duì)專家的講座感興趣，是否對(duì)產(chǎn)品的講解非常關(guān)心，以此來(lái)揣摩顧客的心理，確定其是否有購(gòu)買意向。如：有些顧客在聽(tīng)產(chǎn)品講座的時(shí)候用筆記錄，這樣的顧客我們就應(yīng)該重點(diǎn)對(duì)待。

有些顧客聽(tīng)課的過(guò)程中感覺(jué)困乏，開(kāi)始打盹，銷售代表應(yīng)輕輕地坐到他旁邊，叫醒他，或?yàn)槠漭p輕進(jìn)行按摩。如果講座是出現(xiàn)顧客鼾聲大作的情況，將是邀約人的嚴(yán)峻失職。講座過(guò)程中，銷售代表切勿獨(dú)自聽(tīng)課或打盹。要及時(shí)為顧客添茶倒水，講到要害處要熱烈鼓掌，烘托氣氛。

五、保健操環(huán)節(jié)：

全體銷售代表都要參與做保健操，盡量合理地穿插在顧客當(dāng)中，替顧客捶背、按摩，顧客服務(wù)。

六、有獎(jiǎng)?chuàng)尨穑?/p>

1、對(duì)有購(gòu)買意向的顧客利用耳語(yǔ)，幫助其搶答成功，贏得獎(jiǎng)品。

甲：王阿姨，一會(huì)兒您只管很快地舉手，不知道答案我告訴您，就是別錯(cuò)過(guò)機(jī)會(huì)啊!主持人：***蜂膠王的“三重效果”指的是什么?(幫顧客舉起胳膊，并輕聲告知答案)乙：降糖、攜氧、延年!

2、贏得獎(jiǎng)項(xiàng)時(shí)，工作人員熱烈鼓掌，帶動(dòng)全場(chǎng)搶答積極性。

七、抽獎(jiǎng)環(huán)節(jié)：

如有重點(diǎn)顧客，邀約人應(yīng)提前將該顧客的抽獎(jiǎng)號(hào)碼告之抽獎(jiǎng)?wù)撸员阌嗅槍?duì)性地抽取獲獎(jiǎng)號(hào)碼，但不要讓顧客察覺(jué)；顧客登臺(tái)領(lǐng)獎(jiǎng)時(shí)要注意攙扶，領(lǐng)獎(jiǎng)時(shí)要熱烈鼓掌，表示祝賀。

八、攻單話術(shù)：

(一)、文化層次低，經(jīng)濟(jì)基礎(chǔ)好的顧客。

甲：馬叔叔，我先陪您到檢測(cè)區(qū)檢查一下您的健康狀況，然后到咨詢醫(yī)生那里，讓他為您提 供一套適合您的健康方案。

乙：好。

甲：馬叔叔，我來(lái)看一—下您的檢測(cè)表，唉呀，您的血糖濃度達(dá)到**，太高了，如果再不加以控制很輕易產(chǎn)生嚴(yán)重的糖尿病并發(fā)癥，那可就麻煩了，到時(shí)候大把大把地花錢不說(shuō)，身體和精神上可要遭不少罪呢。

乙：那我該怎么控制呢? 會(huì)銷人網(wǎng)

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甲：醫(yī)生不是給您開(kāi)了處方么?在正常治療的基礎(chǔ)上，堅(jiān)持服用2-3個(gè)療程的文正堂蜂膠王。堅(jiān)持服用三個(gè)周期以上一定能達(dá)到您滿足的效果的，您看您是訂2個(gè)周期還是3個(gè)周期 的***蜂膠王?

乙：***蜂膠王真的管用么?

甲：當(dāng)然管用了。中國(guó)中醫(yī)研究院西苑醫(yī)院專業(yè)降糖功能試驗(yàn)，結(jié)果表明***蜂膠軟膠囊 降血糖確有顯著功效。而且是BDIL(蜂膠與糖尿病治療國(guó)際聯(lián)合實(shí)驗(yàn)室)、中國(guó)糖尿病信息網(wǎng)兩大糖尿病研究及資訊領(lǐng)域的權(quán)威機(jī)構(gòu)聯(lián)合推薦產(chǎn)品，值得信賴!您看是訂2個(gè)周期的還是3個(gè)周期的呢?

乙：分別需要多少錢呢?

甲：2個(gè)周期12盒，每盒196元，共2352元；您在我們現(xiàn)場(chǎng)購(gòu)買，可以享受買五盒贈(zèng)一盒的優(yōu)惠，也就是說(shuō)您只花1960元就可一買到2個(gè)周期的***蜂膠王，另外還可以得到價(jià)值*元的蜂膠液*盒，加花粉*瓶和止氧皂*塊，還可以登臺(tái)抽獎(jiǎng)，中獎(jiǎng)率10096。3個(gè)周期18盒，共3528元；現(xiàn)場(chǎng)購(gòu)買只需2940元，省了600元不算，還可獲得價(jià)值*元的蜂膠液*盒，加花粉*瓶和止氧皂*塊，而且還能登臺(tái)抽獎(jiǎng)。除了以上這么多的優(yōu)惠，我們還為現(xiàn)場(chǎng)購(gòu)買***產(chǎn)品的顧客免費(fèi)訂閱一年的《健康咨詢報(bào)》，您看這么大力度的優(yōu)惠，您可要把握住機(jī)會(huì)哦，這樣吧，我給您先開(kāi)3個(gè)周期的，等您服用后，感覺(jué)效果不錯(cuò)，多幫我們介紹幾位顧客就成了。

乙：可以，不過(guò)我身上沒(méi)帶那么多錢。

甲：沒(méi)關(guān)系，您先交一點(diǎn)訂金，一會(huì)兒會(huì)議結(jié)束，我把產(chǎn)品送到您家，直接把款取回來(lái)就成了。順便好好給您講講服用方法，把訂閱《健康咨詢報(bào)》需要的資料收集齊全。(拿產(chǎn)品)這是您訂購(gòu)的3個(gè)周期的***蜂膠軟膠囊，我陪您去領(lǐng)贈(zèng)品(領(lǐng)贈(zèng)品)。馬叔叔，訂購(gòu)我們產(chǎn)品的顧客都可以上臺(tái)抽獎(jiǎng)，并攝影留念，來(lái)，我扶您上臺(tái)，希望您能抽個(gè)大獎(jiǎng)!(二)、文化層次高、消費(fèi)理性化的顧客。

甲：王阿姨，我看一下您的健康檢測(cè)表好么?(看表)您的血糖基本平穩(wěn)，輕微偏高。

乙：是啊，我一直在吃二甲雙胍，血糖基本上控制住了，沒(méi)必要吃保健品。

甲：沒(méi)錯(cuò)，糖尿病是終身病，必須用藥控制，但是，往往一些藥的副作用比糖尿病還來(lái)得兇。藥物就像雙刃劍，降糖的同時(shí)也可能危害身體健康。就拿您正吃的二甲雙胍來(lái)說(shuō)吧，長(zhǎng)期服用，就有可能引會(huì)起乳酸中毒，情況嚴(yán)重的還會(huì)危及生命。所以，單純地依靠藥物治療和控制的副作用是不容忽視的。

今年三月上海舉行的一次糖尿病治療論壇大會(huì)上，多數(shù)權(quán)威糖尿病專家都達(dá)成共識(shí)，認(rèn)為，糖尿病治療應(yīng)以藥物治療與飲食控制、運(yùn)動(dòng)及食療相結(jié)合。保健品是較好的食療、輔助治療選擇，您應(yīng)該對(duì)單純的藥控制提高警惕，適當(dāng)配合保健品輔助治療是很有必要的。

***蜂膠軟膠囊作為現(xiàn)代高科技生產(chǎn)技術(shù)與傳統(tǒng)醫(yī)療保健配方相結(jié)合的保健食品，其安全性都是有保證的，且它經(jīng)過(guò)首都醫(yī)科大學(xué)急性毒性實(shí)驗(yàn)、三項(xiàng)致突實(shí)驗(yàn)、30天喂養(yǎng)實(shí)驗(yàn)等多個(gè)項(xiàng)目的毒理學(xué)檢驗(yàn)證明，***蜂膠軟膠囊無(wú)任何毒副作用。最重要的是，它顯著的降 會(huì)銷人網(wǎng)

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糖功效經(jīng)中國(guó)中醫(yī)研究院西苑醫(yī)院及首都醫(yī)科大學(xué)的臨床實(shí)驗(yàn)，結(jié)果表明：***蜂膠軟膠囊具有顯著的降血糖功效。我們的首批顧客對(duì)***蜂膠的降糖效果大部分都感到十分滿意。

乙：“你們?cè)谀睦镉袑Ｙu店，回頭我自己去那兒買。” “給我留個(gè)電話好了，回頭我再給你們打電話吧。”

甲：我們?cè)诒本┯?70多個(gè)銷售專柜，不過(guò)，王阿姨，我還是建議您在現(xiàn)場(chǎng)購(gòu)買，因?yàn)槲覀儸F(xiàn)場(chǎng)所給您的優(yōu)惠是在任何專柜都享受不到的，比如：您買2個(gè)周期12盒，每盒196元，共2352元；您在我們現(xiàn)場(chǎng)購(gòu)買，可以享受買五盒贈(zèng)一盒的優(yōu)惠，也就是說(shuō)您只花1960元就可一買到2個(gè)周期的***蜂膠王，另外還可以得到價(jià)值¨元的蜂膠液*盒，加花粉*瓶和止氧皂*塊，還可以登臺(tái)抽獎(jiǎng)，中獎(jiǎng)率100％。3個(gè)周期18盒，共3528元；現(xiàn)場(chǎng)購(gòu)買只需2940元，省了600元不算，還可獲得價(jià)值*元的蜂膠液*盒，加花粉*瓶和止氧皂*塊，而且還能登臺(tái)抽獎(jiǎng)。除了以上這么多的優(yōu)惠，我們還為現(xiàn)場(chǎng)購(gòu)買***產(chǎn)品的顧客免費(fèi)訂閱一年的《健康咨詢報(bào)》，您看這么大力度的優(yōu)惠，您可要把握住機(jī)會(huì)哦。我給您開(kāi)2個(gè)周期的產(chǎn)品，您先服用一段時(shí)間看看效果。

乙：兩個(gè)周期1960元，有點(diǎn)貴。

甲：表面看來(lái)，它確實(shí)比二甲雙胍等西藥要貴些，但作為效果確切，安全、服務(wù)有保證的高科技保健食品，***蜂膠軟膠囊是物有所值的，它的價(jià)格也不是隨便定的，而是經(jīng)各方面的成本核算后制定出來(lái)的。

首先，***蜂膠軟膠囊原料貴重。蜂膠、麥冬、人參都是珍貴藥材。尤其珍貴的是蜂膠，一個(gè)蜂群4、5萬(wàn)只蜜蜂，天天能夠產(chǎn)出的蜂膠也就是1克左右，被譽(yù)為“紫色黃金”。

其次，***投入大量人力、財(cái)力，采用國(guó)際先進(jìn)的生產(chǎn)加工工藝，生產(chǎn)基地從設(shè)備到管理各環(huán)節(jié)配置均達(dá)到IS09001國(guó)際質(zhì)量體系認(rèn)證標(biāo)準(zhǔn)，全面保證產(chǎn)品品質(zhì)。

再次，***蜂膠軟膠囊的研究開(kāi)發(fā)過(guò)程歷經(jīng)五年，集BDIL、中國(guó)中醫(yī)研究院以及知名 蜂產(chǎn)品專家和眾多科研精英的心血，創(chuàng)造了一個(gè)又一個(gè)新技術(shù)和新發(fā)明，使產(chǎn)品在糖尿病及并發(fā)癥的預(yù)防治療上針對(duì)性更強(qiáng)，功效提高10倍之多，其價(jià)值之高可想而知。

最后，產(chǎn)品有價(jià)，健康無(wú)價(jià)，我們不應(yīng)該僅僅用金錢來(lái)衡量它的價(jià)值，因?yàn)槟苷嬲o自己帶來(lái)健康的產(chǎn)品一定物有所值。

乙：那我先買兩盒吃吃試試，好的話我再買。

甲：***蜂膠軟膠囊是保健食品，不會(huì)像藥物一樣，一盒、兩盒吃下去就有立竿見(jiàn)影的效果。中國(guó)中醫(yī)研究院西苑醫(yī)院專業(yè)降糖功能試驗(yàn)表明***蜂膠軟膠囊確有顯著的降糖功效，只要以積極配合的態(tài)度在治療的基礎(chǔ)上堅(jiān)持服用1-2個(gè)周期，一定能獲得最佳的效果!您聽(tīng)聽(tīng)楊叔叔服用蜂膠王的感受。

丙(楊)：我吃***蜂膠王三個(gè)月了，還不到兩個(gè)周期，就不再失眠了，口干、口苦的現(xiàn)象也不明顯了，原來(lái)手腳麻木，現(xiàn)在也好多了。這次小劉讓我過(guò)來(lái)檢測(cè)一下，你看我的檢測(cè)表：血糖正常了，連血脂都降下來(lái)了!其實(shí)上次買的還沒(méi)吃完呢，看這次比上次優(yōu)惠多，這不?我又買了1個(gè)周期…… 會(huì)銷人網(wǎng)

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乙：看來(lái)這產(chǎn)品還真有效果。要不我回去和老伴商量—下，再和你聯(lián)系吧?

甲：王阿姨，其實(shí)您的健康不僅是叔叔最大的愿望，也是您的家人共同的愿望。您雖然花了 錢，但買回的是健康，我想他們會(huì)支持您的。而且我早就看出您才是家里的財(cái)務(wù)部長(zhǎng)，家里的事您做主，對(duì)吧?這樣吧，我先給您開(kāi)2個(gè)周期的蜂膠王，服用效果好的話，您再幫我多介紹幾位顧客。

乙：好吧。我需要交多少訂金呢？

甲：方便的話您先交500元，等會(huì)議結(jié)束，我把產(chǎn)品送到您家，取回余款就成了。順便好好 給您講講服用方法，把訂閱《健康咨詢報(bào)》需要的資料收集齊全。(拿產(chǎn)品)這是您訂購(gòu)的2個(gè)周期的***蜂膠軟膠囊和贈(zèng)品。您趕快上臺(tái)抽獎(jiǎng)吧，爭(zhēng)取抽個(gè)大獎(jiǎng)!(三)、同時(shí)邀約到會(huì)的兩位顧客，實(shí)在不能同時(shí)攻下大單，就安排“拼單”。

乙：我先買5瓶，吃完了再買。

甲：李叔叔，***蜂膠軟膠囊是保健食品，不會(huì)像藥物一樣，一盒、兩盒吃下去就有立竿見(jiàn)影的效果。而且西苑醫(yī)院的降糖試驗(yàn)表明，要在治療的基礎(chǔ)上堅(jiān)持服用1—2個(gè)周期，才能獲得最佳的效果!所以，我建議您買1—2個(gè)周期的產(chǎn)品，讓您能更真切地感受到***蜂膠軟膠囊多方面的優(yōu)異療效。

乙：這個(gè)我知道，可是家里還有別的蜂膠沒(méi)吃完呢。

甲：其實(shí)您可以先買回去，吃完了家里的產(chǎn)品，再吃***的，正好可以做個(gè)對(duì)比，看看哪 個(gè)效果更好啊。您只買五瓶，還享受不了優(yōu)惠，多可惜啊。而且，像這樣的優(yōu)惠活動(dòng)我們并不是經(jīng)常有的，機(jī)會(huì)難得啊。

乙：不成，一下子買那么多回去，在家擱著，還不如不買呢。(明確表示不買那么多)甲：(耳語(yǔ))李叔叔，您看旁邊這位張阿姨也在考慮買不買那么多，不如我偷著和她商量一 下，你們兩人各買5瓶，正好湊夠一個(gè)周期的，還能享受優(yōu)惠，您覺(jué)得怎么樣? 乙：那當(dāng)然好了。

甲：(耳語(yǔ))李叔叔，我們公司有規(guī)定，杜絕這樣的情況發(fā)生，所以您和張阿姨千萬(wàn)別對(duì)別人講啊。

乙：哦，我不說(shuō)就是了。商量一下，您看這樣成么? 丙：好啊。

甲：張阿姨，李叔叔，您二位誰(shuí)上臺(tái)抽獎(jiǎng)呢? 乙：張大姐，您去吧。

丙：好，一會(huì)兒我去抽。會(huì)銷人網(wǎng)

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甲：張阿姨，李叔叔，這是您二位一個(gè)療程的蜂膠王，還有贈(zèng)品。張阿姨，您一定要抽個(gè)大 獎(jiǎng)哦。

丙：好的。……

(四)電話回訪話術(shù)

第一次電話回訪應(yīng)選擇在活動(dòng)當(dāng)天，顧客回到家之后。

甲：您好，我是***健康服務(wù)中心的小劉，請(qǐng)問(wèn)王阿姨在家么? 乙：是小劉啊，我就是王阿姨，你有什么事啊?

甲：您自己回家，我不太放心，所以打個(gè)電話看看您到家了沒(méi)有。

乙：謝謝你了，小劉，我沒(méi)事兒，坐一趟車就到了。

甲：那就好，王阿姨。您今天不是買了2個(gè)周期的***蜂膠軟膠囊么?準(zhǔn)備什么時(shí)候開(kāi)始服用啊?

乙：我這兩天就吃。

甲：我建議您今天就開(kāi)始服用，早一天服用，早一天健康！

乙：好，我今兒就吃。你能具體給我講一下怎么服用么?您說(shuō)是吧?

甲：好啊，您現(xiàn)在是配合降糖藥治療，應(yīng)該每天服用三次，每次三粒，飯前或飯后半小時(shí)

用，如果您吃的降糖藥是中藥，可以一同服用：如果您吃的是西藥，就要在吃藥前后隔半小時(shí)服用。

乙：好，我知道了，我還想問(wèn)一下，吃蜂膠王會(huì)不會(huì)過(guò)敏?

甲：大多數(shù)人是不會(huì)對(duì)蜂膠過(guò)敏的，只是極少數(shù)過(guò)敏體質(zhì)的人會(huì)有過(guò)敏反應(yīng)。您可以先減量 服用，每天吃三次，每次吃一粒，沒(méi)出現(xiàn)過(guò)敏反應(yīng)的話，您就可以放心的按正常用量吃了；如果實(shí)在不放心，可以先將***蜂膠軟膠囊破開(kāi)，做個(gè)測(cè)敏試驗(yàn)，取一點(diǎn)液狀物質(zhì)抹到手腕內(nèi)側(cè)，20分鐘后，皮膚未出現(xiàn)紅腫、發(fā)癢癥狀，您就可以放心服用了。

甲：(耳語(yǔ))張阿姨，旁邊那位李叔叔要與您共同買1個(gè)周期的蜂膠王，還能享受到優(yōu)惠，得到的贈(zèng)品和獎(jiǎng)品您二位對(duì)半分。本來(lái)公司是不答應(yīng)這么銷售的，所以，我靜靜地和您哦，我清楚了。

王阿姨，我建議您要堅(jiān)持吃，對(duì)您的健康一定會(huì)有益處的。過(guò)兩天我會(huì)去您家給您送新的一期《健康咨詢報(bào)》和具體的服用方法、注意事項(xiàng)等說(shuō)明材料。去之前我再給您打電話，好么? 乙：好，來(lái)之前打個(gè)電話，我好在家等你。

甲：好的，王阿姨，那我就不打擾您了。祝您身體健康，家庭幸福。我們下次見(jiàn)!會(huì)銷人網(wǎng)

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乙：再見(jiàn)。

(五)登門回訪話術(shù)

(叮鈴鈴——)乙：誰(shuí)啊?

甲：王阿姨，您好，我是***的小劉。

乙：小劉來(lái)了，快請(qǐng)進(jìn)。

甲：謝謝王阿姨。我這次宋一是給您送《健康咨詢報(bào)》，二是看看您服用***蜂膠軟膠囊之后的效果，最主要的是怪想您的，來(lái)看看您最近身體怎么樣，日子過(guò)得開(kāi)心不? 乙：真是難為你了，工作那么忙，還惦記我。我已經(jīng)吃了2盒***蜂膠軟膠囊了，可血糖還是不太穩(wěn)定。

(具體了解其血糖變化指數(shù)，再作解釋。)

甲：王阿姨，是這樣的，由于每個(gè)人病情不同，對(duì)蜂膠的敏感度不同，蜂膠的降糖效果自然也不同。***蜂膠軟膠囊降血糖的臨床實(shí)驗(yàn)是委托中國(guó)中醫(yī)研究院西苑醫(yī)院和北京市疾病預(yù)防控制中心按國(guó)際標(biāo)準(zhǔn)共同完成的，實(shí)驗(yàn)表明其降糖功效顯著，并且其安全性、穩(wěn)定性等各項(xiàng)性能指標(biāo)都達(dá)到國(guó)際標(biāo)準(zhǔn)。實(shí)際上，能在短期內(nèi)顯著降低血糖的患者只占39％，還有大部分患者需要在原來(lái)治療的基礎(chǔ)上加量服用***蜂膠軟膠囊，經(jīng)過(guò)1—2個(gè)周期的服用才能達(dá)到滿意的效果，所以，要達(dá)到滿意的降糖效果，需要堅(jiān)持服用一個(gè)周期以上才行。

乙：哦，是這樣啊。我有時(shí)吃完蜂膠王后會(huì)頭暈耳鳴、發(fā)困，這是怎么回事?

甲：王阿姨，其實(shí)這是蜂膠所特有的“好轉(zhuǎn)反應(yīng)”。說(shuō)明***蜂膠軟膠囊正將體內(nèi)毒素向外排出。每個(gè)人的體質(zhì)、用藥、飲食習(xí)慣不同，好轉(zhuǎn)反應(yīng)出現(xiàn)的程度、部位、時(shí)間也不同。像您這種情況可以先減量服用，幾天之后即可消除不適感。若出現(xiàn)過(guò)敏反應(yīng)，我?guī)湍覍＜易稍兒笤贈(zèng)Q定是否停服。我這兒也可以給您留一份產(chǎn)品資料，上面就有咨詢電話，您有問(wèn)題直接打電話咨詢也可以的。

乙：太好了，謝謝你!

甲：王阿姨，您太客氣了，這是我應(yīng)該做的。對(duì)了，王阿姨，李叔叔和朋友出去釣魚了? 乙：是啊，他們幾個(gè)人都愛(ài)釣魚。

甲：我第一次來(lái)您家求您幫我介紹幾個(gè)干休所的顧客，不知道準(zhǔn)備好了么?

乙：哦，準(zhǔn)備好了，瞧我這記性，差點(diǎn)忘了，我給你拿去。這不，這是姓名、電話，連地址都給你寫了。這個(gè)馬***就住我們樓下，也是個(gè)老糖尿病患者…… 甲：真是太謝謝您了。會(huì)銷人網(wǎng)

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乙：不用謝，你也不容易。以后常來(lái)玩就成。

甲：那好，王阿姨，我就不打擾您了，過(guò)幾天我再來(lái)看您。再見(jiàn)!

文章轉(zhuǎn)自《會(huì)銷人網(wǎng)》