第一篇：創造成功的餐飲品牌之八：出奇制勝的經營技巧

創造成功的餐飲品牌之八：出奇制勝的經營技巧

市場千變萬化，競爭激烈，要想在這激烈的競爭中取勝，單依靠提高自身的能力，如經營管理水平，組織體制的更新完善還遠遠不夠。經營者的目光應時刻盯住市場，掌握開拓市場的技巧，同時學會如何促銷自有品牌，達到占領市場的目的。

8．1開拓新市場的技巧

楊經理這幾天一直在考慮如何開拓新的市場，他清楚地感覺到競爭的壓力，覺得只有主動出擊，才能搶在競爭者之前占領市場。那么如何開拓新市場呢？

以何種方式占領新市場呢？

帶著兩個問題他走進了陳教授的課堂，希望能有的啟發。

□ 開拓新市場的模式

一般來說，開拓市場包括四個基本步驟：確認有需求但未滿員的市場、決定區隔市場、選擇目標市場、透過促銷策略來占領市場。

其中市場區分，是指將一個大的市場根據各自不同的特點分為幾個不同消費特征的集團即被稱為區隔市場。為每一位消費者發展行銷策略是不可能的，但行銷人中可以確認有共同的需求及對行銷做出類似反應的廣大購買者。市場區分是把市場劃分為不同的部分，使其有共同的需求、對行銷活動有類似的反應。此區分過程包括五個不同的步驟：

◆ 根據顧客需求將顧客分類。

◆ 尋找行銷活動的方法。

◆ 使公司的產品與市場相適應。

◆ 選擇目標區隔——公司可根據其制定行銷活動

◆ 采取促銷行動以和不同的顧客聯系。

□ 案例1——射雕英雄宴

臺灣地區臺北西華飯店出武林貼，邀請各門派的高手們共赴一場空前的金庸武林大會——射雕英雄宴。這場盛宴將在西華飯店三樓的宴會廳舉行，屆時香港鏞記酒家與臺北西華飯店將強強聯合，把使洪七公翻江倒海垂涎欲滴的“叫化雞”，玉笛誰家聽落梅的“炙牛肉條”，一一呈現在與會者的眼前

一代武俠宗師金庸先生將于1987年4月初來臺主持“金庸國際學術研討會”，那時共計有來自世界各地的學者專家兩百多人參加，使得首次舉辦的“金學”研討會萬眾矚目。射雕英雄傳中有許多令人心動的美食描述，兩大飯店的主廚精誠合作，除了要使書中的名菜成真外，他們還精心設計了許多深具古典特色的佳肴。

港臺兩地聯手推出的射雕英雄宴，每客套餐僅2500元臺幣。由于精致材料有限，所以只能限量供應，欲參加武林大會的英雄豪杰，應從速訂購餐券。

□案例2——婦女節

（１）活動主題：婦女節

（２）活動日期、時間、地點、形態、售價。

（３）菜單內容：菜色以酸甜入味，需美化菜名。

（４）協辦廠商：

玩偶公司：討論搭配的產品，贊助或提供折扣。

表（8—1）婦女節主題餐飲活動

玩偶劇團；表演費用、玩具贈送。

氣球公司：布置及大型造型氣球。

（５）配合部門及單位：

財務部：負責各項成本控制。

餐飲部：活動策劃、現場控制、聯絡協辦廠商。制作菜單。

訂席組：宴會廳場地的編排座位、分區、劃位、售票等。

工程部；負責相關設備及器材（追蹤燈、投影機、銀幕及音響）舞臺布景部分。

美工設計部：舞臺及現場設計與布置、制作海報及餐券。

公關部：撰寫廣告方案、海報及餐券方案、接洽廣告媒體。

文宣方式：海報、報表紙、消息稿、餐廳雜志。

（6）收支與成本預估，□ 案例3——大閘蟹美食

1．活動資料

（１）秋高氣爽，蟹肥膏美，以粵菜、江浙菜最時興。

（２）九團（母）十尖（公），9月吃卵前的母蟹（吃油膏即蟹蛋），10 月吃公蟹（北風起，氣候已轉涼）。

（3）來源；產量不多，一年僅一次，9月至10月時舉辦。有上海陽澄湖大閘蟹及太平洋的平價黃金蟹、青蟹、花蟹、軟蟹。價格昂貴的原因，因其生長緩慢（一年重六兩），需水質好及水溫保持20度。

（4）選蟹的方法：殼呈深綠色，蟹腹顏色雪白，腿爪賀短短且粗半有力。在手中沉沉有重量，眼睛流轉有精神。至于眼睛有無轉動，即知是生的或死的。

（5）如何保存：不超過一星期，冷藏保存以沾水濕毛巾老覆蓋。

（6）蟹品重量：標準每只六兩。

（7）調理：用牙刷刷蟹身的毛，中火隔水蒸且背面朝上放，蟹背放三四片紫蘇葉一起蒸20分鐘。

2．活動建議

（１）標榜每日新鮮空運送達，標題為“正宗陽澄湖大閘蟹”。

（２）搭配的醬料：鎮江黑醋+姜末+糖+醬油膏或紹興酒+飯酒。

（３）服務方式：提供蟹剪、蟹夾。掀開蟹殼以剪刀除去肺內臟不可食部分，再剪去蟹螯、一只只排列整只原狀。因為海鮮性寒，不宜多吃，建議女士每次食用1至2只，男士最多每餐不超過5只。

（4）飲料搭配：姜茶或醇烈酒，如紹興酒、不適合搭配啤酒。因為以上酒類可以暖胃、去口中腥味。

3．大閘蟹的服務

（１）大閘蟹的“三不吃”：

除去蟹身兩邊有白色似扇狀的蟹鰓。

蟹身前端底部，恤嘴的污染部分須去除。

蟹腸及蟹心不可吃，因蟹心性寒涼。

（2）如何服務？

① 先用剪刀剪去不能吃的部位。

② 用剪刀先把蟹爪給剪掉，排在服務盤上。

③ 整理蟹殼放于盤中央。

④ 準備食用的餐具——蟹鉗夾、筷子、洗手盅（置菊花瓣）

⑤ 準備驅寒的姜茶，還能幫助消化，增強食欲。

⑥ 準備驅寒的姜茶幫助消化及增強抵抗力。

（3）如何吃？

① 先蟹鉗把腿肉夾碎并挑出肉。

② 再從頭頂把蟹蓋翻起。

③ 用小湯匙食用蟹蓋上的膏黃。

④ 把全身剝成兩半，這時候膏黃將自然溢出。

⑤ 吃蟹鉗，用蟹鉗夾用力把蟹鉗夾開。

經營秘訣

確定目標客戶，選擇合適的策略。重拳出擊，占領新市場。

8．2 品牌促銷準則和技巧經驗

“有廣告就能有推銷的時代，?已經轉換到?有知名度才可推銷的時代”。一般餐廳只要有名菜，好的服務，再配合大眾傳播的廣告，便可把餐廳的品牌打出去。

那么，如何進行促銷？

首先，先認識促銷的對象和目標。

□ 向誰促銷

（1）餐廳內部：從事餐飲服務的廣大從業人員，是不可忽視的潛在的消費者。

（2）對消費者促銷：消費者包括一般消費者及常客。

□ 為何而促銷

促銷的目標。除了達成企業內部的目的，幫助建立企業的行銷體系、教育銷售人員“顧客第一，行銷第一”的觀念，另外也可教育消費者充分認識產品及喚起需求，激發購買行動。促銷也通過告知、說服和提醒來達到此目的。

□ 促銷可達成的目標

（１）鼓勵新顧客進餐。

（２）使顧客產生進進餐的動機。

（３）留住顧客。

（４）鞏固市場的占有率，打擊其他的競爭者。

（５）搶占其他競爭者市場。

（６）強化廣告。

□ 促銷也無能為力

（１）無法增加消費者對品牌的忠誠度。

（２）無法掩飾價格的缺點。

（３）如其他行銷組合很弱，那么促銷也無法彌補一切。

（４）無法代替廣告。

□ 各種促銷方法

（１）折扣：利用優待券、折價券、積點券等。

（２）贈品：美食節抽獎獎品、贈送小菜或餐后甜點、業務部贈送給秘書小姐禮品。

（３）嘗試品：餐廳試吃、美食發布會、參加各類美食展及食品展等。

（４）氣氛服務：樂器演奏、服裝表演、餐廳裝潢及布置、其他特別節目表演。

（5）餐飲服務：特別的美食與文化不同、搭配飲料及酒類。禮聘出名氣客廚師表演、特別的飲用法及吃法。

□ 各種促銷期間

1．周促銷

（１）秘書周（四月份的第三周）——秘書用餐消費折扣及贈品。

（２）美食：星期套餐——可以讓忙碌的商務人士，從周一至周五依自己心情每日一套的創意料理。

（4）美食：松露周，可以選用有“上帝的寵兒”之稱的珍貴松露，另搭配法國白酒及紅酒。

2． 月促銷

推出每月一酒、“五月香芒蛋糕”、九月新娘的喜宴旺季及趕在年底前的結婚列車。

3．季節促銷

（1）春季：以當季蔬果為主題的促銷，例如法國菜的蘆筍、春天日本的櫻花料理及茶道。

（2）夏季：清涼的冰品、清淡爽口的沙拉、鳳凰花開的謝師宴季節、夏季燒烤。

（3）秋季；大閘蟹的肉多膏，可以搭配姜茶飲用，滋味甜美。

（4）冬季：開始賣暖熱的食物及飲料，例如：廣東菜的煲及四川的火鍋；瑞士的起司火鍋——可以使用進口的起司來制作，享受洋味的拔絲效果；食補不如藥補的藥膳；臺灣道地麻辣火鍋；法國料理的山珍野味、新鮮菇菌采收時節；加了烈酒的熱咖啡等。

4．年度促銷

創辦人紀念日、周年促銷等。

5．節日促銷

圣誕節——結合圣誕大餐、化裝舞會、為豐收辛勤的一年畫下句點。

新年倒數舞會——化裝舞會、倒數計時，在“10—9—8—7—6—5—4—3—2—1，新年快樂！“擁抱及祝賀聲中熱鬧結束。

6．特定時間促銷

（1）早午餐或早午茶：配合大眾一般在周日會晚起的作息習慣，常常把早午餐合并一起吃，而且吃得很好的方式，而衍生出的早午自助餐或港式飲

（2）下午茶：午茶時間常可以吸引聊天的婦女消費旅群，及洽商的咖啡族群。

（3）酒吧的快樂時光：指周一至周五傍晚的六點至七點，因洽商的住房客皆———回到飯店中，而外國人習慣在用晚餐前喝杯啤酒和人聊聊天，此時為吸引更多的外藉人士使用飯店的酒吧，常有“快樂時光，買一送一的優惠。

□ 新的促銷

聯合促銷是不同類別的企業或廠商，目的在于各自貢獻一已之力，把產品用各種方式結合起來，共同促銷，為達到產品銷售成長及相互獲利之目標。餐飲業最常聯結的行業有旅館、航空、旅游、食品、飲料等，或者婚紗、廣告、金融、學校等較不相關的行業。餐飲業最好的促銷策略就是美食節活動，美食節活動帶來的促銷威力，也能帶動平日的業績約三成以上。

以往的餐飲美食節只針對單一的國家作大主題的推廣結合，近來美食活除了更精彩致化的餐飲服務，以更豐富多彩的促銷服務來吸引消費者，美食的精致及特色應是未來的致勝法寶。如何使美食節更有特色呢？有許多研究各國美食區域特色的書籍可供參考，另外還有更深入的飲食文化介紹，甚至更精打細算的活動成本分析，以迎合21世紀的更為精明的消費者。例如有的餐廳普照羅旺斯鄉村菜（法國菜）、有的餐廳東西合并的夏威夷菜（美國菜）、有的餐廳巴伐利亞美食節（德國菜）等。

異國美食結合旅游

將餐飲與境外旅游結合起來策劃也是很好的方法。由于在國際觀光旅館大量進駐，消費市場中國內飯店業餐飲市場需要強化的餐飲四六的比例甚至已調整到餐飲七成、客房三成的比例。餐飲特別強調美食節結合促銷餐飲業績，有的飯店的餐廳甚至一年高達20個方案，而飯店的美食方案也進一步刺激其他高檔餐飲業的促銷方式。

美食節促銷常常是上一個年度就要安排好的，但也不是不可以更改，尤其餐飲是眼著時事一流行走的。如果有一地區舉行了南美歌星演唱會，那么當地飯店中有人率先推出，其他人馬上一窩蜂跟進。

□ 聯合促銷形態 1．共同的目標市場

例如信用卡公司與飯店或其他企業成立“認同卡”，一起攻占某一特定的目標市場。

由法國食品協會主辦，喜宴餐廳、婚紗公司、旅行社及航空公司，聯合參與“法國禮贊——波爾多世紀婚禮”搶占千喜年結婚市場。許多廠商，以波爾多AOC級酒為宴客酒款，新婚夫妻可享受其他聯合促銷廠商的方案，協助新婚夫妻合乎效益的理財方式，為未來作萬全的準備。

2．有互補關系

產品本身與其他產品具有互補的關系，例如牙刷及牙膏。

（1）時間性互補：例如早餐時間的促銷組合，三明治與牛奶；飯店酒吧在傍晚時促銷的啤酒一下酒小菜。

(2)新開發的互補：通過替雙方產品想出新的用途來結合。例如電影客層與美式速食餐廳的結合，策劃一次促銷活動“電影大餐盡在弗萊迪彩 ——喝午茶、看電影”，消費者于活動期間的午茶時間至弗萊迪速食餐廳點用下午茶即可獲贈電影界，顧客可依照選片上的介紹，再按照優先順序于電影兌換單上填入三部電影票兩張。

（3）季節性的需求：冬天的熱飲與除濕機：夏天的冰品與電風扇。

（4）獨立展示的空間；例如18度C的冷藏展示柜，陳列三角御飯團、三明治、涼面等聯合促銷的產品。

由不同企業結合的聯合促銷活動，強調資源整合與共同通路，使消費者“一家消費，多家保障”。在此觀念下，餐廳在參加或選擇與不同企業合作時，需考慮不同企業形象是否與自己配合，產品是否可用以上的各種聯合方式結合起來，否則也可能造成相反的效果。

□ 聯合促銷有什么好處呢

（１）雙方共同負擔開支。

（２）提高產品的知名度，刺激消費者購買意愿。

（３）刺激消費者增加消費量。

（４）刺激消費者繼續使用舊的品牌的同時，再嘗試使用新的品牌經營秘訣

好的知名度加上合適和促銷手法能不斷鞏固你的餐飲口牌。

8．3 品牌促銷方案

□ 宣傳品

一般餐廳的文宣用品大多采用宣傳單、小冊子、宣傳信函及訂購單。

1． 宣傳單或小冊子

宣傳單及小冊子可以放置在餐廳明顯處以供顧客取閱，或是由業務人員至顧客處專門向其介紹。特別是有美文化娛樂活動節及促銷時，都會花錢印制。

2． 宣傳信函

當時宣傳單的內容不足以陳述促銷的內容時，或者發送時不夠直接與正式，可以考慮使用正式書信的方式，來傳達即時的餐飲消息。

（1）折疊式；折疊式的書信具有隱秘性，直接送交或郵寄到顧客手中，這可令顧客備受尊重。

（2）明信片式：一樣有直接郵寄的優點，篇幅受限但可以節省郵資。

3．訂購單

直接將訂購單與促銷內容傳送到顧客的手中，或者放置在餐廳出納處供顧客索取。此訂單最發設計為多用途式，可以傳真、電話預訂或親自購買等。

4．餐廳刊物

許多飯店及餐廳都擁有自己的刊物，用來刊登未來的客房及餐飲的促銷活動、近日舉辦的活動剪影、重要貴賓的蒞臨指導以及師傅的私房采單等。餐廳的刊物除了供前一用餐的顧客取閱外，都會固定郵寄給“老順客”（例如俱樂部）及有潛力的顧客。

□ 注意與各部門聯絡及配合

在做促銷計劃時，主要的策劃人物常常為餐館飲部門專門負責企劃的人員

也可能就是舉辦美食活動餐廳的經理，如果范圍擴大到餐飲配合客房，或客房配合餐飲的話，可能負責企劃的單位會慢慢轉移至飯店的行銷部門。由上節介紹的餐廳組織體制中可看出，飯店的分工與專業是很細微的，但是無論是單一的餐飲活動，或是包含客房，甚至包含游憩（休閑飯店）的活動均為飯店整體的活動策劃時需要相關部門的溝通與協助，執行時需要每一個部門員工的努力一配合。

試想，當一位客人看到報紙上的餐飲美食廣告。打電話去訂座時，常由飯店的總機來轉接，所以總機服務人員就必須知道哪一個餐廳將有哪些美食活動，當顧客走至飯店門口，由門房開門，門房必須知道何美食，才可指引顧客正確的路徑。所以，各部門每一個員工的密切聯絡及合作是非常重要的。

□ 撰寫信稿

餐廳促銷活動亦包括撰寫新聞稿促銷信等文案。

文案由公關部的撰稿人員來撰寫，英日文有另外的翻譯員，從事文案的創造。各撰稿人平時應對人、物多加觀察，同時必須非常了解每一次要促銷塑造的產品，找尋相關的資料來輔助，同時還要考慮到不同的產品與客層，才能寫出適合的作品引起讀者的共鳴。

當前文案的寫作方向為：重視個人的差異、多元化共榮共存、強調魅力、回歸自然及環保意識、國際界限模糊、公益活動增加、解除各種壓力、電腦普及及運用高科技、單親家庭增加單身貴族市場、中老年市場，除了考慮財富之外還有尊嚴等。

1． 新聞稿

向新聞部門提供有新聞性的事件：如美食節、貴賓來臨等。下面是我國臺灣地區一家飯店的一則新聞稿的范例。

范例：臺北福華日本料理

（新聞稿）

花香入味作料理，時令海鮮好滋味臺北福華 讓您的味蕾飽嘗初春滋味每年的三月至五月，櫻花的色彩在日本，由北到南醞釀一股溫馨的節慶氣氛；人們群坐在落黃繽紛的公園草地上，享用著以櫻花作為食材的各式餐點。“櫻祭料理”在春季進而以櫻花的“色、味”推出的應景日本料理：帶一點杏仁的櫻花，溶入季節的時材中烹調，搭配其清淡自然的原味口感，或是取花之形與色來裝點佳肴。

臺北福華的海山廳，自日本空運制作櫻花料理的特制食材有日本米|筆姜及淡水的櫻花蝦等，再聘請在日本廚藝界有名的師傅為主廚，設計出一道道結合臺灣口味又不失日本風味的櫻花料理。此次3月15~31日的櫻祭料理，建議的餐前酒是采用具有櫻花色澤的梅酒，主菜部分以精選的鯛魚與鮪魚生魚片盛在雕琢成櫻花形的白蘿卜中，再搭配肉質鮮美的淡水櫻蝦與素炸白魚，將春季出產的時令鮮味，搭配得美味無比。

配菜方面也極為用心，諸如看似簡易的青豆濃湯，是以青豆打散熬煮，加入魚漿后，再將百合根染成紅色呈櫻花的瓣狀。其他還有以進口的日本米包蠶豆，及將生香菇切成花瓣狀，底鋪魚漿配料，每項都是經過創意及巧思而成。

2． 顧客促銷信

參考格式如下：格式一

（署名）先生（女士、小姐）：

第一段：問候顧客。代表公司感謝顧客過去的愛護與支持，強調公司的重視。

第二段：陳述餐廳目前的促銷活動及內容：例如開分店、折扣活動、美食活動。

第三段：訂餐聯絡人、分機。未來仍需顧客的支持。歡迎隨時提出建言。

第四段：信末敬語。例如：敬祝生意興隆、順頌商祺等。

格式二：

（署名）先生（女士、小姐）：

第一段：問候客人，感謝顧客過去的愛護與支持。

第二段：說明原因及內容，為何邀請？例如；周年酒會、美食活動、促銷活動。

第三段：詳細列出活動的細目：日期、時間、地點、邀請人、穿著、憑券入內等。

第四段：重申盛情邀約之意，務必賞光。未來仍需要顧客的支持。

第五段：信末敬語。

□ 記者會

開辦一場隆重的記者會是絕好的促銷手法。

要謹慎地決定記者會的日期，因為記者們每天均有不同的重要事件需要去做采訪，飯店餐廳的美食活動并不一定是“多大的消息”，所以要事先與記者們確定，記者會的同一天要確定并無其他重要的記者會同時舉行，否則會造成記者朋友們無法分身及趕場的遺憾。另外，記者會的現場布置，以能凸顯出活動的主題為原則，場地不需太大，但需要在場地內設立一個接待桌，給記者們簽名用。美食節的記者會，可以在場內擺設秀菜的桌子用師傅表演的場地。

除了在現場發放關于此活動的資料給文字記者朋友們，另一重點就是讓記者們親自品嘗即將舉辦的美食節精美菜肴，這部分餐飲部的負責人員細心安排，但是不要忘記記者朋友們是在百忙之中抽空前來，并且還是在上班的狀況下采訪美食新聞，所以套餐不應設計冗長，因為大部分的記者們都沒時間吃完整套餐，有的甚至還沒有吃就必須趕另一個地方采訪。

開辦記者會要準備許多事項。各部門要協調配合公關部須完成負責記者們的邀請、聯絡、確認及迎接，相關的餐飲或客房部則需要派相關人員、大廚師及餐廳的經理在記者會的現場，以解答記者們的問題，同時還可當招待人員。

1． 公關部門的準備事項

（1）各大媒體記者名單：隨時與各大媒體聯系，如果發現此人無時間時，立刻更改邀請的名單，才不會造成請錯人的狀況。

（2）記者會簽到簿。

（3）資料袋；內含活動消息稿、照片、小禮物、交通補助及免費停車券等。

（4）銘牌。

（5）會議司儀或主持人。

（6）現場招待。

（7）抽獎的獎品。

（8）交通補助費

2．餐飲部門的準備事項

（１）預訂記者會的場地。

（２）聯絡相關的搭配廠商，前來共同參與促銷。

（３）通知記者者會配合的部門；美工部負責布置場地：工程部負責準備器材及音響。

（４）設計美食記者會的專用菜單及制作菜卡。

（５）主廚的介紹及名廚展示。

（６）特殊菜色及活動介紹。例如在日本美食節安排表演茶道、在夏威夷美食節安排表演草裙舞。

（７）表演節目的安排。

（８）支援現場的招待人員。

（９）準備免費停車券。經營秘訣

多種宣傳手段結合，讓你的促銷更見功效。

8．4 各重大節日的促銷策劃

□ 春節團圓飯

（１）以中式為主。

（２）消費大眾一起過節，所以口味應多元化。

（３）菜單應簡單化。因為人手有限，部分服務人員可以是別的餐廳過來支援的。

（４）為增加營業額，可考慮只賣高單價的套餐（如每位200~300元）

（５）圍爐菜的吉祥菜名。

（６）春節置備團圓飯的廣告訴求——年節不打烊。

（７）促銷方式：除上廣告及報紙的消息外，針對飯店的用餐客層及老顧客寄發“預購單”

□ 情人節

1． 活動建議

（１）以西式為主流情人餐，近來中式有增加的趨勢。

（２）口味應多元化。

（３）和其他競爭對手比餐點、比氣氛、比節日、比贈品。

（４）情人餐的美名：浪漫相約、愛的鐵達尼、親密愛人。

（５）促銷方式：以上廣告及報紙發消息。

2． 活動策劃表

3． 菜單內容

菜色以酸甜入味，需美化菜名。

（1）熱情熏鮭魚。

（2）牛尾清湯

（3）意式松仁沙拉。

（4）爽口雪碧。

（5）甜酒姜汁蒸龍蝦。

（6）蘋果價格。

（7）咖啡或紅茶。

（8）法式小點。

4． 協辦廠商

（１）珍珠公司：現場展示。

（２）氣球公司：現場布置。

5． 配合部門及單位。

（１）財務部：各項成本控制、（２）餐飲部：活動策劃、現場控制、聯絡協辦廠商、簡單菜單的制作。

（３）訂席組；宴會場地的編排座位、分區、劃位售票。

（４）工程部：相關設備及器材（追蹤燈、投影機、銀幕及音響）、舞臺布景部分。

經營秘訣

節日是最佳促銷時期。

8．5 單一餐飲促銷企劃案

□ 案例1：日本美食節

各國美食及地區的美食在國內餐廳的促銷活動中，占有非常重要的分量。因為國人出國旅游日增，及對各國美食真來越好奇，消費者甚至已到達要求極高的地步。以下為同內某大餐廳曾經舉辦過的日本美食節活動，以供參考。

1． 活動主題

河豚美食節。

2． 活動日期

11/5~11/9。

3，活動形態/售價

河豚套餐/4000元+10%。

4．菜色內容

河豚套餐。

前菜（利用河豚皮來調味的小菜）。

河豚刺身（生魚片）。河豚火鍋（將昆布放入清水中煮流滾入味，再搭配蔬菜如豆付、白菜等，加上河豚肉片氽湯）。雜水（利用火鍋剩余的湯頭煮粥，可加入蛋、海苔比、蔥花，亦可用鹽及胡椒調味）。果物（抹茶凍、水果）

套餐每份4000元+10%

5．贊助廠商

各酒商。

6． 配合單位及部門

（１）財務部：各項成本的控制

（２）工程部；于美食節活動開始當天裝設燈光等相關設備。

（３）公關部；接洽媒體廣告、各式海報文案內容。

（４）美工部；負責海報、現場布置的設計。

（５）餐飲部辦公室：活動策劃、聯絡贊助廠商及制作套餐菜單。

7． 活動特色

由于河豚是由日本空運來臺，且須一星期前訂貨所以套餐僅限量發售100套，顧客須于兩星期前訂位，并付總金額的30%為訂金。

8．收支與成本預估

□ 謝師宴促銷策劃范例

飯店餐廳的謝師宴通常是用包裹式餐飲服務方式，來搶攻潛力無窮的謝師宴市場。雖然謝師宴的主角大多是學生與教授，在景氣不佳時，送舊、謝師宴的市場年年均穩定見長，加上人數眾多，往往需要包場包廳，可以使人事及食物成本變低，營業額也有保障。目前謝師宴的商機無限，已可以與婚宴并重。

一般的謝師宴專案內容，除了以中西式自助餐、中式桌菜為主，平均單價從每位60~100左右，桌菜12人則在每桌600元~1000元不等。也有業主推出精致的套餐方式，價位在每位800~12000元，為討好年輕客戶，另外會包含贈送雞尾酒、飲料無限暢飲、酒水特惠或自助飲料可免開瓶費等。還有訂餐達某一人數，則可獲贈一客自助餐、兌換餐券及禮券，或滿20位同學，教授1位優待等各種優惠方式。

學生會考慮在飯店舉辦謝師宴，除了考慮陳設氣派、菜肴精致、場地寬敞、還有附屬品的情況，經營者可以考慮在這些需求設計出更好更新的方案。例如提可拍照片、現場DJ、現場吧臺、協助安排節目流程等。

□ 會議行銷方式

現在越來越多的公司利用飯店及餐廳作為會議場地，進行開會及訓練。

會議行銷的方式可以為：

1． 主題會議行銷

（１）高爾夫會議：靠近高爾夫球場的飯店。

（２）茶餐會議：休閑飯店。

（３）海濱會議；靠近海濱的飯店。

（４）溫泉會議：靠近溫泉的飯店。

2． 我們的消費者需要什么

（１）美食與會議

（２）葡萄酒酒肴餐會議——一邊開會一邊學習葡萄酒的知識。

（３）緩解壓力——會議與運動俱樂部、休閑設施結合。例如三溫暖、按摩指壓、膚護保養等活動，使參與的學員，既可學習新知，同時也可以緩解平日的壓力，可以有機會一次獲得因忙碌忽視的運動保養工作。

（4）長期定期的會議：簽訂長期合約，消費者可以獲得較好的租金折扣，也因熟識度漸高，服務的配合會更滿意。

（5）考慮交通問題的會議：在交通擁塞的商務飯店，可以把會議結束的交通問題設計在會議方案中，例如接送的專線公車、場地交通車等。

（6）專業的會議設備：餐廳飯店可以依所要爭取的客戶，依其所需的會議設備來準備及設計在會議的專案中。有些太過于昂貴的專業器材，例如接電腦的液晶投影機，可以與外租器材的廠商合作，不要購買而采用外租的方式。

經營秘訣

了解具體的餐飲促銷方案，在實際執行中更加得心應手。

第二篇：創造成功的餐飲品牌之品牌溯源

創造成功的餐飲品牌之一

品牌溯源

． 1什么是品牌

要創造品牌，首先就要了解品牌的概念一內涵。

陳教授問楊經理：“楊經理，你能說出幾個著名的餐館業品牌嗎？”

楊經理笑了笑：“這個自然，麥當勞、肯德基，還有像北京的一些老字號，如全聚德烤鴨店、豐澤園飯店，還有一些現代企業，如北京飯店、長城飯店??”

陳教授笑了：“見識還不小嘛！你知道什么是品牌嗎？”

楊經理說：“不就是名字嗎？”

“認識還不夠啊！”陳教授說，“品牌的含義遠大于此。”

英文的品牌（brand）一詞來源于古挪威文字brand,它的中文意思是“烙印”。那時，西文游牧部落在馬背上打上烙印，用來區分不同部落之間的財產，上面寫著一句話：“不許動，它是我的。”并附有各部落的標記。這應該是最初的品牌標志和口號。

現代定義的“品牌”（brand）是用來和競爭者產品有所區別的名稱、符號、設計、或是合并使用的工具，通常包括以文字或數字表示或用口語表達的品牌名稱，以及偏向于視覺特性的品牌標志，以麥當勞為例，mcdonald’s是用口語表達的品牌名稱，而兒童喜愛黃色的“m”圖案標志，則是屬于視覺上品牌標志。

因為顧客是以品牌來區別各企業或各餐廳的，因此品牌是各餐廳差異化的來源之一。餐廳可用各種促銷的方式，使其在顧客的心目中產生知覺，即為“品牌形象”。雖然并不是每一項產品都需要品牌，但是餐飲產品是否有品牌卻對消費者十分重要。擁有品牌的好處有方便辨識、與其他餐廳有所區分、定價方便、推廣促銷簡單。

至于品牌的種類，可用品牌的來源來區分，如果是業主（餐廳）自行創造推廣的，稱為“自有品牌”（self---owned brand）,例如一般小型的*餐廳是經由其他業界授權而使用的，稱為“授權品牌”（licensing brand）,目前有許多餐飲連鎖店，例如速立杯泡沫紅茶、四月天珍珠奶茶美而美早餐皆由總部授權且指導分店成立。經營秘訣

一個品牌之所以能吸引消費者，除了它本身的產品價值和產品的一些特點外，在品牌背后的無形價值更能吸引人。

1． 2為什么要創品牌

有人像楊經理一樣談為什么要創品牌就像談為什么要給一個人起名字那樣簡單，事實并不如此，品牌雖然是一家餐館的標志，但其作用遠遠超過了一個名字的作用。

□ 希爾頓先生成功經驗

康拉德·n·希爾頓（cknrad nichklskn hiltkn）于1887年出生于美國新墨西哥的圣安東尼鎮。他于1979年1月前病逝，終年92歲。從1919年和他的母親、一位經營牧場的朋友和一位石油商合伙買下僅有50間客房的莫布雷（mobley）旅館算起，他在旅館業一共奮斗了60個春秋。

1964年，他創立了希爾頓旅館公司（hiltkn hkteb corporqtion）,總部設在美國加利福尼亞洛杉磯的貝弗利希利斯（beverly hills）。到了1986年底，希爾頓旅館公司已擁有271家旅館，97535間客房，居世界旅館集團的第4位，擁有雇員3.5萬人，處于美國最大綜合服務公司的第91位。

1949年，隨著業務的發展，希爾頓把眼光轉向了全球的市場，他要讓他的“希爾頓”響徹世界，于是，希爾頓先生創立了作為希爾頓旅館公司子公司的希爾頓國際旅館公司（hiltkn lnternational）,總部設在紐約市的第三大街，到1990年，希爾頓國際旅館公司在世界上47個國家擁有142個旅館，另外還有20家正在建造中。如我國的上海靜安希爾頓酒店就是它的成員之一。

20世紀70年代，希爾頓注重品牌擴張，它的品牌經營戰略上的一個重大突破是進往入了博彩業。它在拉斯維加斯有兩大博彩旅館，一個是擁有2250個房間的弗拉明各希爾頓旅館。每年博彩業的收入占希爾頓公司營業收入的35%。

創立希爾頓帝國的鼻祖拉德·希爾頓永遠地離我們去了，然而他的名字卻永遠的留了下來，聞名遐邇，蜚聲于世。據1988年一次調查表明，“希爾頓”是世界飯店中名聲最好的名字。盡管對于他本人和他創造的事業也有“盛名之下，其實難副”的議論，但是，正如一位英國旅游者說：“對于希爾頓本人，許多人抱怨，不少人憎惡，但是，對他的旅館，人們卻是一而再、再而三地光顧。”

同樣道理，品牌你像是一個木桶，只有完成品牌知名度、忠誠度、品牌聯想等資產的共同建設，才能實現百年的理想。經營秘訣

品牌的強度與價值由品牌的知名度、美譽度、忠誠度，品牌聯想和市場影響等因素共同決定。1． 3老手談品牌

□ 品牌及個人

品牌并不是什么高深的學問，它遠設有某些學究們所列的圖表模型那么復雜，如果你明白了做人的道理，那么，你也可以做好品牌。

將簡單的事情復雜化，這是某些學究們的本領。而將復雜的事情簡單化，則應該是每個人做事的根本宗旨。雖然有“條條大路通羅馬”的說法，但我相信，任何事情的解決都會有一條最簡單的路。

為什么說把品牌當人看是了解品牌的最簡單的方法呢？

因為在每個人的身上，都會有品牌的影子。

品牌的誕生就像初生的嬰兒，當嬰兒誕生后，父母們自然取個好聽又吉利的名字，甚至在孩子還沒有落地時，這個名字早就已經想好了。只不過這個名字不需要進行工商注冊。

初生的品牌，就像幼小的生命一樣每一步都需要精心的呵護、引導以及愛的澆灌，才能不斷茁壯成長。品牌像幼小的生命一樣脆弱，你必須盡責監護，否則，它將夭折在搖籃里。

等他長大一點，他不上學了，從小學到中學再到大學，受到良好的教育，不斷提高自己的文化內涵，慢慢地有了自己的性格、理想和追求，以及對自己人生的規劃。

他走上了社會，在大浪淘沙的社會洗禮中，懂得了如何運用自己的專長去形成自己的競爭優勢，以贏得喜愛、尊重和事業的長足進步。在這個競爭越來越激烈的社會為了爭得一席之地，惟一的辦法是形成自己的核心競爭力。

知名度對他來說十分重要，在這個人口爆炸的時代，要讓人記住名字并不容易，但如果要有所成就，不想過默默無聞的一生，這是必須跨越的重要的一步。

但僅有知名度還不夠。在街坊鄰居眼里，那些每天調皮搗蛋、無所事事的小混混，也是叫得上名字的，卻臭名昭著。而他需要的是美名遠揚。

于是，他做了許多有意義助人為樂的事，他以正直的品質得到了人們的喜歡和肯定，有了好的品牌，提起他，街坊鄰居領導們都贊不絕口。在眾人的幫助下，也賃著自己的勤奮，他成就了一番事業。

這時，他結識了生命中的另一半。經歷了相識、相知甚至兩心相許，走上紅地毯。

他們忠誠的相愛，組建了一個美好的家庭，生兒育女，兒又生子，子又生孫，一代又一代，形成了一個蔚為壯觀的品牌大家族。有一天，他們離我們而去了，但我們相信他們沒有死去，因為他們的生命通過基因正世代相傳，生生不息。

其實，品牌就是如此簡單，簡單得就像你我一樣，其實它就像人們每一個人。經營秘訣

如果你現在還沒有成功，那是因為你還沒有真正明白品牌經營的真諦。

如果你的品牌還是默默無聞，那說明，你還人多學習做人的道理。

第三篇：酒店餐飲娛樂全集-創造成功的餐飲品牌之4：餐飲品牌營銷

創造成功的餐飲品牌之五：品牌經營方法

經驗永遠是成功者最寶貴的財富，掌握戰勝競爭對手的方法，品牌會在激烈的競爭中獨樹一幟，長盛不衰。

5．1 品牌經營成功的經驗

當今世界有許多十分知名的品牌，我們能向他們學習些什么？

□ 麥當勞：麥當勞品牌的行銷“4P”

1．產品

要使品牌站穩腳跟，產品質量最為重要。

（1）產品實體；食品的冷藏時限是配送至門市中心后5天，冷凍則為30天；每一分店一星期進貨4次；不過顧客用不著擔心會有存貨產生，因為通常一次的進租貨量會在3天內用完。此外，為讓顧客能夠享用口感美味一致的食物，每樣食品調節器理后皆會留有一定的保存時間。如漢堡是10分鐘、薯條與雞塊為30分鐘等等，超過保存時間的產品，一定不會送到顧客手中。

（2）產品服務：嚴密控制溫度，未達到食品安全溫度的只有被淘汰的下場了。所以在重重把關之下，麥當勞的產品都是新鮮、多樣、熱騰騰且調理合適的，并確保每一位顧客在任何時間都能享受到品質相同、口感相同的麥當勞美味。

（3）產品品牌/包裝：總公司統一制定的麥當勞產品的研究設計、組成、命名、包裝，造就成為現在為大家報熟悉的麥當勞。中國的麥當勞較世界其他國家的有所不同。

2．價格

（1）基本價格：產品銷售的價格有一套標準的商業公式，當然這是麥當勞的商業機密。不過基本上是依照成本加上合理的利潤，再考慮同業市場價格、匯率變動、顧客接受度等等因素而成的。正因為詳密的考慮，使得在某些不景氣的經濟市場上，麥當勞依然能穩穩地前進。

（2）折扣價格：各式組合套餐、有時效性的折扣券。

（3）付款方式：因為消費的金額不大，所以要求顧客以現金付款。

3．通路

（1）存貨控制：麥當勞擁有專門的供應商和配銷中心，從生產、配銷到質量管理，都是連續作業，并要求最高水準。配銷中心采用最先進的他儲理念和科技設備，負責將儀器原料及應用工用，經過集中倉儲后，再依科學的配銷技術分別運輸配送至各分店。這不僅能確保供貨品質，而且能提高存貨周轉率，有效降低存貨成本。

行銷通路；麥當勞各分店的成立，除了要提供給顧客更方便的購餐環境以外還要考慮企業內外部的成長，所以地點的選擇很重要。一個地點的結構和組成條件是決定企業成功的重要因素。麥當勞各門市中心的外觀和內部結構幾乎是一樣的，不同的是地點的組成條件。如有些分店是設在都市百貨公司內，有的則位于交通便利的要道處，像火車站或地鐵站出入口，有些則進駐鄉鎮。在大都市的百貨公司內，因為容易聚集人潮，所以存在著很大的商機。

（2）行銷通路：麥當勞各分店的成立，除了要提供給顧客更方便的購餐環境以外還要考慮企業內外部的成長，所以地點的選擇很重要。一個地點的結構和組成條件是決定企業成功的因素。麥當勞各門市中心的外觀和內部結構幾乎是一樣的，不同的是地點的組成條件。如有些分店是設在大都市百貨公司內，有的則位于進駐鄉鎮。在大都市百貨公司內，因為容易聚集人潮，所以存在著很大的同機。

（3）儲存/運輸設施；同存貨控制所述。

4．促銷

（1）廣告：麥當勞在促銷上的廣告方面，大部分采取電視傳播媒體和各分店的宣傳品、看版、店頭廣告（POP）以及柜臺人員的銷售。傳媒的廣告效果是很好的，雖然廣告費用龐大，但此成本可讓各分店分攤。至于店內的廣告，則又加深了顧客的印象。當然由于第一線的柜臺人員更能直接的傳達廣告訊息，活動的促銷也就更成功。而在公關方面，總公司有所謂的公關部門，與各門市中心負責人和顧客接觸。了解顧客需求的則是接待員，他（她）他會在座位間走動，不時的關心顧客，同時提供最好的服務，并主持小朋友的生日餐會等等。

（2）促銷活動：麥當勞在在各省的分店，每月皆推出不同的促銷產品，這樣的促銷活動皆是全省一致的。除了全省一致的促銷活動外，還有區域性及單店性的促銷活動。區域性的促銷活動通常在特寫的區域內方能實行，例如“麥香雞優惠活動”即可。

□ 星巴克咖啡

只要去過外國星巴克的人一事實上會被它的裝潢所吸引，進到它的店進而除了來此喝咖啡、休憩的人們外，大概還會注意到它位于店里的一角的各式產品，如它的保溫杯會不定期的推出新的圖案，而且只要購買保溫杯就可以免費贈飲一杯咖啡（不限種類）；還有星巴克獨賣的“伯頓壺”，而且是有專利登記的。在星巴克每天都會推出本日咖啡，所謂的本日咖啡，就是選定一種咖啡豆煮了一溜煙的，表面上好像是在對咖啡進行促銷，但實際上它也在促銷咖啡豆。最近它推出了咖啡護照，只要你購買半磅或一磅的咖啡豆就能夠獲得一本咖啡護照及所購買咖啡豆種子選手類的標簽和店章，星巴克鼓勵客人多嘗試各種類的咖啡，集滿8個不同的標簽，就可以獲贈一包半磅不限種類的咖啡豆。

另外星巴克還與時代公司合作，出版星巴克專賣的雙月刊JOE，內容定為流行文化、電影和旅游，于1988年6月上市，此為另一個風潮。

□ 西雅圖極品咖啡

西雅圖和星巴克的咖啡類似，兩者有太多相似之處。雖然兩家都賣有極具特色的咖啡豆，但西雅圖卻有可訂購/外送的咖啡豆，這讓許多咖啡迷不再擔心沒時間去買咖啡豆，因為只要一通電話或傳真，咖啡豆立刻能送到家，既簡捷又便利。另外，只要買了一磅咖啡豆就會贈送塑膠咖啡杯墊，以及套餐推出了8個超值早餐系列，這在廣大顧客中得到好評。

西雅圖和星巴克同樣運用宣傳資料，使客人更進一步了解咖啡，了解該店咖啡的特色及咖啡護照。但其促銷作法又不同，西雅圖賣元的咖啡護照，來店消費一杯咖啡九折優待，其消費的金額則由900元的咖啡護照中扣除。另一方面為西雅圖不惜血本出版知識的相關手冊、雜志，曾出版“咖啡手冊”，供廣大的咖啡迷免費索取，1988年元月更推出全國首創非營利性質的雜志cof-fee Times,為客人的咖啡常識充電。Coffee Times目前已出到第四期，每期都有一個主題，一月號暢談咖啡浪漫史、咖啡館與倫敦證交易所和洛伊德保險集團的淵源，并探索咖啡館和巴黎大革命的關系；二月號討論咖啡豆上、中、下游制作；三月號公開咖啡烘焙秘密；四月號是集錦式的咖啡趣聞。免費刊物能增進咖啡館的人文互動，讓大家都了解咖啡的樂趣，同時緊隨潮流，使咖啡館熱潮不減。

經營秘訣

向成功企業學習經驗，吸引精華，活學活用。

5．2戰勝競爭對手的幾種方法

□ 價格競爭

價格競爭是采用最多的一種競爭手段，但也是一種百試不衰，充滿活力的手段。

1．要研究競爭者背景資料。

（１）先了解競爭者的行銷策略

（２）了解競爭者價格競爭的因素及期間長短。

（３）研究競爭者每年的促銷計劃是否有固定習慣和特征。

2．要研究競爭者的價格

（１）消費者對競爭者的反應。

（２）對消費者、同業的影響。

（３）只是價格改變，或伴隨著其他行銷活動。

（４）決定不理會。

（５）或采用“價格競爭”、非價格競爭。

執行降價促銷時，企業必須注意需把降價利潤的一部分讓消費者獲得，而非完全給予自己或中間商；同時要注意降價的技巧，不可破壞原產品的形象，如果消費者認為品質也隨價格低，那么他們就不一定會

選擇同樣但低價的產品。降價后還需要要作結果分析，看降價是否實現了銷售數量的增加。“輕易降價”對產品來說是非常危險的，所以降價促銷一定要預期銷售量的增加，如此才可維持產品一定的利潤。□ 非價格競爭是指在產品的價格以外或銷售價格不變的情況下，借助產品有形和無形差異銷售服務、廣告宣傳及其他的推銷手段等非價格形式銷售產品、參與市場競爭的一種競爭形式。由于社會經濟的迅速發展，商品生命周期不斷縮短，單靠價格競爭很難成為擴大商品銷路的重要手段。

非價格競爭主要有以下幾種做法：

1．努力進行“商品獨特性開發、改良和保證”的主要做法

（１）品質：改進產品性能、功能、使用方法及耐久性。

（２）用途：賦予商品嶄新用途。

（３）服務：售后服務周全。

（４）保證：直接保證、退換、修理等等，使顧客安心購買。

2．“建立消費者對企業的信心”

（１）品牌形象建立及維系。

（２）有效持續地宣傳，讓消費者接受訴求。

（３）精密有效的行銷吊網絡。

3．嚴守“非價格競爭政策”

（1）站在消費者的立場，創造與提高商品附加價值，使“商品價值〉商品價格”

（2）采取“動態定價法”，不受“銷售員觀點”的影響。

（3）不主動不輕易挑起價格競爭。

（4）不輕易破壞“既定價格維持政策”。

4．經常與“目標顧客”直接聯系

（１）圓滿處理消費者抱怨。

（２）調查消費者意見。

（３）進行企業公關。

□ 案例：綠茵閣的成功經營策略

1．背景資料

在中國，絕大多數消費者把吃西餐當作是一件奢侈的事。柔和的燈光、典雅的裝潢、精致的餐具、彬彬有禮的侍應生在很多人看來是一種遙不可及的貴族消費的的體現，是與千千萬萬普通百姓無關的一種存在。

但是，在廣州，名為綠茵閣的連鎖咖啡廳，卻得到了許多人的喜愛，成為朋友相聚、同事交流、與客戶洽談的首選之地。綠茵閣還特別受到了情侶們的青睞，每年的情人節，盡管綠茵閣提高了價格，增添了很多臨時座位，但還是有一對對的情侶在春寒中手執“等候卡”排隊等待。位于體育西路的一家分店的門口甚至出現過700余人排隊等位的情況，這在餐飲業異常發達、素有“食在廣州”之稱的羊城，幾乎是難以想象的。即使是餐飲業經營理念先進、管理方法成熟的香港同行，看到綠茵閣天河分店500個座位座無虛席時都連稱不可思議。

如今，綠茵閣在廣州，深圳已有18間自營店。另外，在南昌、長沙等城市另有5家加盟店，總員工1500人左右，成為“中國餐飲企業經營業績百強企業”之一。

當綠茵閣起步時，中國的西餐市場并非一片空白，一批老字號還是在當地有相當的影響力。比如創始于20世紀50年代的北京莫斯科餐廳，創建于21世經的天津起土林，在廣州，位于北京路的太平館于1885年開業，是第一家中國人自己的西餐館等。綠茵閣咖啡廳為什么能從中脫穎而出呢？

2．市場狀況分析

（1）消費者分析：廣州是一餐飲業極為發達的城市，2001年餐飲業零售額達239.9億元，超過了同期北京和上海餐飲業零售額之和（同期北京為96.6億元,上海為141.6億元）.2002年上半年,廣州餐飲業零售額為130.18億元,同比增長11.3%.廣州又是一個中西方文化交融的地方,很多新產品、新觀念容易被

接受和推廣。比如，第一家中國人自己的西餐館就開在廣州。所以在改革開放后，隨著當地人們生活水平的提高，對于西餐的消費就成了順理成章的事了。

但廣州人對西餐的態度又與北京人、上海人有所不同。在北京或者上海，人們到酒吧、咖啡廳、西餐廳主要是追求一種高品位的感受。盡管廣州市民有相當一批西餐消費者是因為文化和時尚有消費西餐，但在很大一部分廣州人看來，西餐廳與中餐廳沒有本質上的不同，廣州人更注重實際，從很大程度上講，西餐在他們看來就是另一種味道的飲食

（2）消費者分類。第一，外來人士。廣州是華南重要商埠，特別是一年兩次的廣交會及其他各類活動把世界各地的富商巨賈帶到了廣州。同時，廣州是華南的歷史文化中心，旅游業非常發達。商務人士和游客把對西餐的需求與消費帶到了廣州，促進了廣州西餐業的發展，也帶動了這個產業。第二，環境特別需求者。由于市場經濟的發展，人們的消費能力增強了，面對的選擇也多樣化了，西餐廳的環境既不像中餐廳那么熱鬧，也不像快餐廳那么匆忙，無論是休閑還談話都十分方便。所以，很多人都把西餐廳作為朋友、同事、甚至客戶商談、交流、溝通的一個場所。還有些人把在西餐廳或咖啡廳當作思考、獨處或處理一些工作的場所。第三，追求時尚者。由于廣州經濟發達，所以產生出一批追求時尚的年青消費群體。他們追求品味和個性，又不囿于固定的模式和框架，主要以年輕白領和大、中學生為主。從中前者有一定消費能力，后者消費能力從總體上講比較有限，但群體規模大，對西餐的認同程度高，他們都對西餐消費起到了推動作用。這其中以情侶用餐最為主要，每年情人節時尤其明顯。

（3）競爭者分析。廣州現有西餐廳主要有三類：第一，一類是酒店附設的，主要面向酒店房客，這其中以上面所提到的第一類消費者居多，這類餐廳定位高樓，環境優雅，原料從國外空運。如花園酒店的中仕閣等。第二，另一類是高樓專業西餐廳，主要面向外籍客人和部分高級白領。這類餐廳環境閑適，風格獨特，如向日葵、塞納河等。第三，還有一類是由中檔西餐廳和連鎖店組成，如綠薔薇、名典、加州紅等。這類餐廳更適合中高檔消費群體，價格略低前兩類餐廳，面對的主要是對環境有特別需求者和追求時尚者。

3．綠茵閣咖啡廳的營銷策略

綠茵閣咖啡廳能夠在廣州餐飲業激烈的市場競爭中站穩腳跟并高速發展，首先與其在營銷方面一系列的策略是分不開的。

（１）定位準確。綠茵閣咖啡廳的管理者在餐廳粗具規模時就明確了發展方向。這與他們在創業時走過的一段彎路也有一定的關系。20世紀90的想法，年代初，位于西湖路的綠茵閣咖啡廳大獲成功，作為創業者之一的林立用賺到的錢進軍中餐，開設了惠福海鮮酒樓，由林欣接管綠茵閣的經營。但惠福海鮮酒樓的業績平平。這時一位媒介朋友提醒他們：中餐館已經強手強林，而西餐卻還未有人稱王稱霸。林家姐弟分析后認為的確如此，不久就將海鮮酒樓結業，將全部精力集中到西餐業上來。而且，他們想的已經不僅是做好一間餐廳的問題了。他們萌發了經營一個長久品牌的想法，繼而又明確了做中國西餐行業第一品牌繼而又明確了做中國西餐行業第一品牌的目標。

但要成為一個市場的領導者，必須有相當的消費者。盡管綠茵閣在西湖路很成功，可是廣州當時消費西餐的人并不多，如何才能吸引消費者呢？為了打破人們對西餐的隔閡，降低價格，“先惠人，后惠已”，進行行市場開發，讓更多的人走進西餐廳，綠茵閣條取了一個膽的策略：定位在滿足第二、三類消費者的需求上。面向中檔消費者為主，兼有西餐的舒適和中餐的隨意，走中式西餐的道路。

（2）綠茵閣貼近廣州人的生活，對西餐的內容和做法進行了大膽的調整，很多廣州風味的菜式都能在這進里找到。在綠茵閣，既有咖啡也有老火湯，既有牛扒也有白飯。綠茵閣在西餐改良方面做得最早，也是做得最成功的。綠茵閣開業不久，有客人提出：希望能吃到到油菜，能喝到老火湯（調查顯示：雖然廣州人喜歡西餐廳的幽雅環境，但卻吃不慣正宗的西式菜肴。綠茵閣的管理者意識到了廣州市場的消費特點，適時做出調整和改變。現在，綠茵閣推出的海鮮飯、煲仔飯、特色炒粉等都受到了消費者的歡迎。在綠茵閣不但能品嘗到正宗西式食肆、地道粵菜，而且，還有法國、意大利、澳洲、葡萄牙、泰國、馬來西亞等國家的特色美食可供選擇。西餐的菜式調整后更適合廣州人的市場，于是也就擁有了龐大的消費群體。這種改變實際體現的是一種強烈的市場導向，對綠茵閣而它所吸外的并非是一小部分追求正宗西餐消費者，而是更廣大的消費群體，他們追求的不是正宗而是合適。

（3）傳播策略。綠茵閣很早就在《廣州日報》上做特約頭版，這在廣州餐飲業中是走在前列的了。不過對綠茵閣而言更重要的還是一種口碑效應。廣州人在吃的方面講求實際，但是作為開放的大都市，這里的市民也更加成熟，愿意為良好的就餐環境消費，尤其是對環境有特別需求者。而綠茵閣正是抓住了這一點，在每一家洋溢著現代氣息的分店里，環境都獨具個性并體現潮流。漸漸的，消費者將在綠就餐的體驗傳遞給親朋好友，進而形成了口碑。在綠茵閣消費成為廣州的時尚。如果有人用搜索引擎查詢“綠茵閣”，一定會發現這三個字是經常出現在一些小說、散文等文字作品中，其實綠茵閣已經深入到很多廣州人的生活當中，而這就是其成功的最好例證。

□ 綠茵閣咖啡廳有效的內部管理策略

綠茵閣咖啡廳的成功也得益于其良好的內部管理。

1．獨具慧眼的用人策略

在創業之初，綠茵閣咖啡廳的管理者就以非常的遠見和魄力從五星級的東方賓館請來一位有名的西餐師師傅顧問，并支付每小時5元的報酬，這在當時是很難的。

2．良好的培訓

去綠茵閣咖啡廳的人都能感受到，那里的服務人員很殷勤，很到位，你落座后馬上就會有侍應生為你呈上菜單，為你斟滿礦泉水，杯中的水不多時，不必招呼，自然會有人來續杯。在很多多企業，快速擴張中最常出現就是人的問題，特別是服務行業，服務態度差，服務質量差，很大程度影響了消費者的情緒和連鎖經營。而綠茵閣通過培訓解決了這個棘手的問題。

3．管理者的不斷學習與創新也是綠茵閣的過人之處習完成了從中小企業主到專業管理者的轉變，綠茵閣的管理者從最初的憑感性到經過專業學習完成了從中小企業主到專業管理者的轉變，如其中兩位是在美國學過財務和管理的，總經理林欣也讀過北大企業家特訓班。林氏家族成員曾多次赴歐洲學習，同時隊伍到美國烹飪學院學習。這在國內同類企業中都是難能可貴的。

4．組織結構的不斷完善

隨著企業的不斷發展和快速擴張，原來的管理模式和管理手段出現了不適應，比如餐飲的關鍵環節——采購就曾因監管不力出現了黑洞。同時，又由于權力過于集中引起了管理混亂。基于此，綠茵閣進行了組織變革，建立了由多人構成的采購中心，形成了完善的監督機制，在管理層也準備引入職業經理人，在高校畢業生中招聘員工，這些都是綠茵閣改制的有效措施。

□ 綠茵閣成功點評

綠茵閣通過對經營戰略的把握和有效的管理迅速成長起來，他們的經驗對餐飲企業有借鑒意義。首先，連鎖經營使綠茵閣完成了一次根本性的提升，進入了品牌經營的時代。連鎖經營產生了規模效應和宣傳效應，統一的物流配送中心帶來成本效應，使綠茵閣在特定的時間內有了發展的動力和速度。當很多同行還沒有意識到樹立品牌的重要時，還沒有連鎖經營的能力時，綠茵閣已經開始對消費者進行品牌形象的滲透的能力時。使人們不知不覺地接受了她的產品和品牌，以及由此標示著的一種時尚生活。

其次，針對消費者主體發生的變化，綠茵閣的經營者抓住時機，準確定位。現在。廣州的餐飲市場主要以大眾消費為主，整個市場的格局發生了變化，從公款撐起的攀比式的高消費轉入中低層次的理性的大眾化消費。以私人和家庭為主的中低大眾消費的增長明顯強于高檔公款消費。一些家常菜、火鍋店、小吃街、美食廣場、快餐店、外賣店等呈現出了良好的發展勢頭。由于廣州特定的經濟和文化背景，消費者趨于成熟和理性，這對當地的經營者提出了理性，市場格局發生的變化，使競爭更激烈，經營者們也須不斷調整思路，突出特色，以迎合顧客的需求，使其產品和服務更加適應市場的需要。在這種情況下，綠茵閣的管理者能夠把握這種變化的趨勢，以適宜的產品、合理的價位、舒適的環境、優質的服務贏得了廣大消費者的青睞，取得了市場上的成功。

再次，從戰略高度制定人才策略。綠茵閣通過多種機制，如：培訓、競爭上崗等，創造了人才成長的環境，提升了才競爭的能力，使其管理水平、服務水平具備了明顯的優勢。在綠茵閣選人、用人到留人的一系列過程，都體現了企業整體發展的戰略思想，適應了市場的變化，體現了管理創新的觀念。經營秘訣

多種競爭手段，締造成功經營策略。

第四篇：成功經營美容院的技巧

成功美容院的經營技巧 2011.12.2閱讀(0)美容院的經營越來越難，各美容院的老板在感嘆之余常感回天無術，光顧美容院的消費顧客越來越聰明，一般美容師很難靠三言兩語來打動顧客購買產品，生意越來越難做了。但成功的實例也有很多，美容院的經營是有一定小技巧的，讓我們一起來分享那些成功美容院的經營之道吧。

1、美容院的人情與銷售市場

很多美容院的經營是靠美容師與顧客之間的感情聯系來擴大經營范圍的，一個好的顧客身邊總有幾個好朋友，如果這家美容院給予他們足夠到位的服務后，并在建立了良好的口碑，感情之后，無形當中會給美容院引來大量的客源。人情給人的感覺是溫馨的，但市場給人的感覺是殘酷無情的，如果人情與市場結合，隨之而來是人情生意，其結果可能喪失立場，喪失原則，生意會越來越難做。市場只認識市場規律，靠競爭，市場不相信眼淚與人情，只承認現實。因此，一個美容院的管理者應該有堅定立場，讓人情銷售與市場銷售分開。

2、“客戶”應放在心上

客戶是“上帝”不應放在嘴上，而應該放在心上，真正懂得顧客心理的美容師是實實在在地為她的顧客著想的，而不以靠打點折扣，施以小恩小惠來滿足顧客的小要求，因為再傻的消費者也知道“只有精明的賣家，而沒有精明的買家”，再便宜的產品，你也賺了她的七，所以一個聰明的美容院要把“服務第一”的宗旨放在心上，落實到行動上，為每一個顧客提供一流的星級服務，讓你的顧客感覺到她花的錢是值得的。

3、小美容院可成就大事業

事業的大小不在于美容院的大小，一個小小的美容院，在當今的信息時代中，也許可以通過信息網絡加入國際大市場，了解最先進的美容科技與市場動態，網絡可用到自己的小美容院天地中，搶占高科技帶來的巨大回報。只要擁有足夠的人材與信息知識，就能在市場競爭中占一席之地，發揮出世大的潛力，最終成就大事業。

4、帶頭人要有創新思想與冒險意識

創新精神是每個人都具備的品質，創新意味著摒棄步自封的現狀，與墨守成規是格格不入的。對于一個美容院的經營者來說，應該具備這種精神，一個高科技含量的新產品在剛上市的時候，也許并不被很欽認識，但只要你認識它，了解它后，這個產品具有一定的潛力，你就應該接受它。在同行都沒認可以前，如果你選定了它，也許它就能為你的營銷帶來巨大的利潤。但前期也許會帶來巨大的風險，這就要求你具有創新的意識與冒險的膽量。但這絕不是盲目的冒險。

5、風險與利潤應該是同行的伴侶

經營管理團隊認為、經營就意味著風險，沒有風險的經營是不存在的，實際情況是風險越大，可以回報的利潤也就越豐厚。風險與利潤是成正比的。在美容院的經營當中也是這樣，你做什么產品代理，為你的顧客推廣什么產品，其中什么樣是好產品，什么是盈利高和產品，你就得擔當一定的風險，你可以做到盡量減少風險，避免風險。但你必需具備一定的專業知識。因此，美容院的經營管理者對風險要有足夠的認識。不要因為貪暴利忽視了風險對美容院帶來的后果。

6、不斷地添加與不斷的減少

做生意的人一天到晚都在外忙，把一切學習的機會就放棄了，給自己找個最好的理由是“工作生意忙”。時間一長就會發現自己所掌握的知識不夠用了，這是好的現象，最必是那些還不知道自己知識不夠用的人。因為，時代的高速發展與信息時代所帶來的變化，常常讓人們目不暇接，總感覺到跟不上時代了。因此對一個美容院的管理者來說，用一些時間學習新的知識，吸收新的信息，來武裝衢，豐富自己，才是最重要的。不要把寶貴的時間用在可有可夫的應酬上，讓自己與機會擦肩而過，志其在無意義的應酬中打發日子，不如把時間花在自己身上，讓自己在深造中體會充實的感覺。

7、前進與后退都是可取的策略

前進與后退都是可取的策略，前進與后退并不都意味著成功與失敗，有時后退是為了更好的前進，只知前進不知后退是不能造就勝利的。有進有退才是商業的法則。做為美容院的管理人員對有些過時產品，老化產品，該作廢的就要讓它作廢，不要低價處理給你的客戶，一旦這些處理產品發生質量問題，就會讓你的客戶對你的信任度降低，對一些先進的美容設備，新上市的產品及技術，該進的就要變毫不猶豫地進，讓你的美容院提高一個檔次，與周圍的美容院不可同日而語。切忌該進不進，該退不退。俗話說“性急吃不了熱豆腐“，急著前進會使美容院沒有回旋余地，一旦停下來就可能再沒有繼續前進的能力了。

第五篇：餐飲連鎖經營關鍵成功要素

在連鎖經營中，怎么選擇好合作對象，店開了以后怎么把后期管理跟上尤其重要。有些企業走得比較急，其實速度不是關鍵，關鍵是如何形成一整套的管理機制進行有效控制。尤其像餐飲業這種連鎖，大量的技術是以人為載體的，如果人控制不住，原料控制不住，管理自然要出問題。

因此，必須搭建堅實的管理平臺，摒棄人治，一方面培養熟悉企業管理運作的人才，另一方面實行自我管理，使企業的管理體系具有可模擬性。結合餐飲業現狀，我想只要打造內部控制、供應商管理、客戶管理、信息管理四大模塊，就能基本形成完善的管理平臺，而這個平臺建成后將處處體現著服務質量體系的精神。

品牌：打造形象 締造豪宅門匾

如今的企業家正在接受一種新的觀點：品牌是決定市場商戰勝負的關鍵因素，品牌是企業的無價資產。我們也看到，在日益激烈的市場競爭中，相當多的企業以一擲千金的姿態在廣告戰重拳出擊，最終成了強弩之末而欲動乏力，這些品牌可能名噪一時，但很難維持長久的領導地位。

強大的品牌可以為企業帶來巨大的利潤，同時也可使企業更好地把握戰略性發展的機會，甚至在特定的情況下，品牌就意味著企業，可口可樂公司推廣部副總裁曾說：“假如可口可樂的資產毀于一旦，擁有?可口可樂?名字的人能夠隨便走入一家銀行，輕易得到一筆貸款，而后重建一切”。擁有市場比擁有工廠更重要！許多企業經營者都希望擁有強有力的品牌，都在努力塑造著成功的品牌。尤其在餐飲業更是如此，為了創造知名品牌，他們不僅需要雄心壯志，更需要從觀念上對自己進行更新，從全新的視角看待品牌，并以一種更為專業的姿態投身到建立品牌的事業中來。要創立強大品牌，其工作絕不僅僅是樹立較高的目標。這個道理很簡單，如同只有少數的企業經理人成為總裁，少數的政府人員成為政界要人一樣，市場上能建立強大品牌的公司也寥寥無幾。但話又說回來，有些公司雖然沒能創造強大的品牌，卻在建設品牌的過程中采取了審慎而睿智的投資方式，同樣將企業帶入了陽光地帶，許多不是最好的東西卻依然是很好的東西。

因此在樹立品牌這項投資上必須十分謹慎，營銷史上已經有太多的公司在品牌樹立的投資上失敗，其中重要的原因就在于他們不了解什么是品牌，更不用說了解什么是強大的品牌了。因而整合營銷越來越多地被人們重視，越來越多的企業懂得：單靠廣告或服務某種單一的行銷手段是無法樹立品牌的。另外企業長遠目標的合適與否也是企業建立品牌的一個可能存在的陷阱，由于制定長遠目標（這些長遠目標往往需要強大的投資支持）的范圍可以無限制，許多企業家們不計實力地妄想，他們在投資于建立強大的品牌前，根本不顧及是否有財力，如何去做，花多少錢去做。因此，對于實力一般的企業，集中精力把一個品牌做好就夠了。

我想強調三條原則。第一，創品牌是一個謹慎的過程，包括在恰當的時候做恰當的投資；第二，應做怎樣的投資，何時做這樣的投資，需要有切實可行的計劃；第三，品牌的建立需要強大的營銷力量，這里所說的強大的營銷力量包括健康的營銷組織、合適的營銷計劃及與之相匹配的營銷宣傳。在每一個成功的例子里，幾乎所有公司都擁有相當厲害的營銷力量：對顧客需求的深刻洞察；設計產品或服務以迎合消費者的口味；廣告富有創意。如果沒有對諸如上述要點的充分認識，如果沒有一個策略性的樹立品牌的心理準備，要使品牌在市場中與眾不同是相當困難的。

對于企業要想擁有一般公司所沒有的強大的品牌，它們必須有：與眾不同的產品，持之以恒的品質，以及與企業和產品相匹配的媒介宣傳，而更重要的則是它們所具有的十分清晰的個性。許多品牌純粹功能性地將產品和消費者聯系起來。它們由于持久及時的供貨和可靠的服務而顯得有價值。但強大的品牌卻能使顧客對其所演繹的個性充滿激情。

如果把企業比作病人的話，策劃人肯定當仁不讓地自詡為醫生。作為策劃公司，我們深知沒有一種策略或經營方式能包打天下，我們更愿意平心靜氣的站到企業的立場上來，與企業建立一種良性的戰略伙伴關系。策劃是個服務業，不可孤芳自賞固有的運作方式，而應去適應不同類別不同層次的企業。西北餐飲企業作為濟南市優秀的餐飲企業之一，也肯定強調有效的營銷策略，強調一種承諾。這樣的話，我們的合作將建立在一個務實的基礎之上。我們也能夠在相當長的一段時期內實現我們的品牌戰略。

文化：形成概念 培養親和理由

企業文化既包括對外的文化訴求，也包括企業內部企業文化的建設。我們這里只以對外的文化訴求為例，在企業運營中，內部文化的形成同樣非常重要。

商機出自靜觀，出自一定距離的冷眼旁觀。公正地說，酒店業發展到今天，其管理方式已經進步為嚴整精密的科學。正因為是一門科學，所以有它易于演練的地方。從這一角度看，各家酒店的武功套路大同小異。然而，創意是一門藝術，只有通過創意策劃洗禮過的商業活動，才會異彩紛呈，方可以說是具備了“獨門暗器”。所以現在的企業越來越重視對經營創意的策劃。而在一個企業里，眾多的創意需要圍繞一個總綱進行。這總綱可以說是武家的密傳心法，是商海中的航圖，是企業的市場文化定位。一旦確定便要確立它在經營中的指導地位，也應該是酒店經營的戰略機密。酒店的公關活動都應圍繞它進行，否則即便有層出不窮的新穎創意，也會淹沒在相互制造的干擾雜波中!在市場文化定位指導下的公關創意活動，讓模仿者只知其然而不知其所以然，只見到紛繁的創意活動，而無從知曉創意背后定位的精髓。仿我皮毛，其耐我何!但是，這并不是說企業定位是關在深閨中的孤芳自賞，應該要主動出擊，調動一切可以調動的公關手段，盡可能使大眾心目中的企業形象與預期的一致!

五星級酒店的高檔次的服務，是大家共同追求的目標。怎樣在這共性的基礎上，突出自己的優勢，各家需要結合實際情況制定方案。

對員工素質，也是要求他們有文化感，祟尚儒雅端莊的風度。從文化角度講，具備連鎖能力的餐飲企業的員工應該是有文化品位的員工。員工的文化常識培訓，可以納入飯店整體文化建設規劃之中。更進一步，職工在文化層次上可以分為三個等級：其一為初級，掌握最基本的常識，要求員工都要有一些基礎的歷史和文化常識，與自己位定的飲食相關的文化知識，酒店可以自編一些此類小冊子，作為員工的必讀教材。其二為中級，有一定深度的知識，必須具備看過幾本有關專著方能達到的水平。其三為高級，在某些領域有一定造詣，內部“博士”，酒店在各個服務部門培養一批文化素養很高的業務骨干，他們不但有著豐富深厚的歷史文化知識，還要具備頂尖的本行業知識和高超的操作能力。如：A．茶博士，精通各種關于茶的博物知識，中國各地各流派的茶藝，日本的茶道，歐美的茶文化等等。實際演練，絕對正宗。B．酒博士，精通古今中外各種酒的知識，民俗酒文化如酒令酒俗等。C．導游博士。D．民俗博士等等。如此調動員工的學習熱情，亦可以顯示飯店的品位。等級并不是終身的，定期考試，定期達標測驗，三次不合格者降級。對達標者要給予相應的榮譽，尤其中高級，除增加薪金外，還要大力張揚之，使之有強烈的榮譽感。對中高級(尤其是高級)的評定，可以外請專家組團，使之在學術上能站住腳。這也能體現西北餐飲的品位。由此，可以分解出許多的服務細則。

中國以“飲食文化”著稱于世，作為“文化酒店”，這方面當然不能弱于他人，不但要讓客人吃好，而且要讓他們吃出文化品位來。最切近的辦法是，所有的菜名都經過“文化”的過濾，最好能靠上某一主題。如四喜丸子可稱“三元及第”或“連中三元”。另如，喜報三元，一甲一名，一路連科，九世同居，九羊啟泰，白頭富貴，鯉躍龍門，都可以套用到相應的菜名上。重要菜每菜一箋，精美印制，上有菜之來典，簡單制法。餐者每人一箋。可能會出現這樣的情況，一些人以搜集西北菜箋為樂事，或者我們策劃類似的活動。

刻意追求文化，自然會衍生出自己的文化——能夠物化的文化。

經營：設計模式 制造克隆標板

如果我們把企業成長需要的而由企業外部環境完成的那一部分準備工作稱為前置準備，把企業自己承擔的工作部分稱為后置準備，那么企業超速成長即是讓企業成長的準備時間最短化。因為每個企業成長周期內的成長目標是既定的，那么實現企業周期性超速成長，也就是讓周期內企業成長的準備時間達到最短。一個非常有效的途徑，就是利用高水平的前置準備要素，提高環境準備水平。其做法如下：

一、引進前置準備水平高的現存作業成果，替代企業內部自行作業項目，如購進技術、專利和收購企業及企業之間各種業務合作等。

二、利用前置準備水平高的作業組織及其服務，替代企業內部作業，如將部分的生產、銷售、策劃等職能性作業，委托給效率更高的其它企業承辦。

三、選擇與吸納前置準備水平高的要素如人才、技術、設備、經營地點等，替代企業原有低水平的要素與充實計劃需要的空缺部分。

經過企業的努力，形成特許經營連鎖體系，建立《特許經營管理手冊》、《經營理念識別手冊》和《視覺識別手冊》。建立與連鎖經營開發管理相適應的開發程序、管理辦法和相應的組織系統；建立自己的配送中心、食品廠（中央加工廚房）、培訓中心等，形成連鎖經營服務的后勤保障系統。采取有形資產與無形資產兩線運營的工作思路，就是說在資本的使用上有形資產投資與無形資本使用分開運作，有形投資獲得股權并以其股權享受分紅，承擔風險；作為無形資產使用者---各企業（無論是全資企業、控股企業、參股企業，特許企業）一律向商標所有者繳納特許經營權使用費。根據這一思路，與所有直營企業和所有合資或特許企業簽訂《特許經營權使用協議》，從而確立運用品牌這個無形資產。

參加特許聯營的企業會要求總店對他的經理、主要技術人員、管理人員進行培訓，進行開業指導。等他真的弄明白了、把市場打開了，他就可能不聽你的指揮，有的技術人員干脆走了，甚至對外還可能打出你培訓出來的招牌。因此，解決配送，建立自己的生產基地，主要把企業的主打產品的前期制作從廚房移到工廠，在工廠的流水線上生產出半成品，聯營店做的事情只進行再加工就行。技術分離了，只有用我們的原材料他們才能做好餐飲，這樣就解決了質量問題和控制問題。