第一篇：為樹立卷煙品牌旗幟搖旗吶喊

為樹立品牌旗幟搖旗吶喊

-----南穿石

何為品牌？品牌即是品牌是給擁有者帶來溢價(jià)、產(chǎn)生增值的一種無形的資產(chǎn)，他的載體是用以和其他競(jìng)爭(zhēng)者的產(chǎn)品或勞務(wù)相區(qū)分的名稱、術(shù)語、象征、記號(hào)或者設(shè)計(jì)及其組合，增值的源泉來自于消費(fèi)者心智中形成的關(guān)于其載體的印象。

“品牌”與“商標(biāo)”不同。“品牌”指的是產(chǎn)品或服務(wù)的象征，故而品牌需要硬件與軟件兩項(xiàng)來做為支撐，國(guó)家局提出的“532”和“461”開展知名品牌建功立業(yè)活動(dòng)，是一項(xiàng)重大舉措，是今后煙草行業(yè)發(fā)展的風(fēng)向標(biāo)。

做為一名客戶經(jīng)理，我對(duì)“532”和“461”開展知名品牌建功立業(yè)活動(dòng)，我是這樣認(rèn)識(shí)的。

一、內(nèi)強(qiáng)素質(zhì)，外樹形象

我們客戶經(jīng)理是煙草公司的門面，直接面對(duì)著零售戶與消費(fèi)者。自身素質(zhì)的提高，業(yè)務(wù)技能的熟練掌握，將會(huì)讓我們?cè)谕鈺r(shí)處理問題游刃有余。在與一線消費(fèi)群體打交道時(shí)，我認(rèn)為客戶經(jīng)理首先應(yīng)該做到的是傾聽，傾聽零售戶及消費(fèi)者的建議，及時(shí)處理他們的訴求，給他們留下干凈利落的印象，這對(duì)公司在外的印象極為重要。

二，推廣品牌，建功立業(yè)

產(chǎn)品主要依賴于制造商，而品牌是消費(fèi)者選擇的結(jié)果；產(chǎn)品的表現(xiàn)形式是具體的、物化的，而品牌的表現(xiàn)形式則是抽象的、綜合的；產(chǎn)品是實(shí)現(xiàn)交換的物品，品牌是與消費(fèi)者溝通的工具；產(chǎn)品對(duì)應(yīng)特定的功能和效用，品牌不局限于特定的功能和效用；產(chǎn)品有功能意義，品牌兼有象征意義；產(chǎn)品注重價(jià)格，品牌注重價(jià)值、追求高附加值；產(chǎn)品是有形資產(chǎn)，品牌是無形資產(chǎn)；產(chǎn)品容易被模仿，品牌是獨(dú)一無二的；產(chǎn)品有一定的生命周期，而品牌可以經(jīng)久不衰。品牌的資產(chǎn)可以不斷積累。所以，我們不能僅僅是推廣產(chǎn)品，而是要努力樹立品牌。

“461”工程跨度五年，這項(xiàng)工程完成將由五年的跨度，這需要的是工業(yè)商業(yè)共同合作上下的齊心協(xié)力，而我們客戶經(jīng)理肩負(fù)起的就是品牌的推廣。品牌的推廣需要的是對(duì)所要推廣產(chǎn)品的理解、認(rèn)同。

三、挖掘潛在客戶

品牌培育，是卷煙經(jīng)營(yíng)環(huán)節(jié)的一項(xiàng)重要內(nèi)容，是卷煙上水平的關(guān)鍵。近年來，工商企業(yè)越來越重視品牌效應(yīng)，并采取了一些有效的方法和措施努力進(jìn)行卷煙品牌的培育，取得了一定的成效，但仍存在一些不足之處。

零售戶：部分零售戶缺少必要的新品推介技能。總體來講，目前卷煙零售戶終端建設(shè)還處在較低的水平，新品上柜后就任其自生自滅，這是較為普遍的現(xiàn)象。很多零售戶缺少必要的品牌推介知識(shí)，對(duì)購(gòu)進(jìn)新品的品牌文化、特點(diǎn)、賣點(diǎn)不了解，同時(shí)也缺乏向消費(fèi)者推介的主動(dòng)性，導(dǎo)致了新品無人問津。購(gòu)進(jìn)的卷煙賣不出，無形中損害到了零售戶的經(jīng)濟(jì)利益，自然也打擊到零售戶再次購(gòu)進(jìn)的積極性，這不利于新品的成長(zhǎng)和壯大，同時(shí)也降低了零售戶對(duì)煙草公司忠誠(chéng)度和配合度。

消費(fèi)者：部分消費(fèi)者改變消費(fèi)習(xí)慣需要一定的時(shí)間過程。部分消費(fèi)者已經(jīng)形成較為穩(wěn)固的卷煙消費(fèi)習(xí)慣，對(duì)某個(gè)卷煙產(chǎn)品存在著偏好，往往不愿嘗試其他的卷煙產(chǎn)品，短期內(nèi)較難改變其原有的消費(fèi)習(xí)慣，接受新的卷煙產(chǎn)品需要一定的時(shí)間過程。

做好品牌培育是營(yíng)銷人員的一項(xiàng)重要職責(zé)，也是為零售戶爭(zhēng)取利潤(rùn)更大空間的一個(gè)重要因素，同時(shí)也是加強(qiáng)工商協(xié)同的基礎(chǔ)。營(yíng)銷人員應(yīng)進(jìn)一步加強(qiáng)品牌的培育力度和宣傳力度，從根本上解決部分品牌上市難，銷售量少、知名度小的的不良局面，得到卷煙零售戶和消費(fèi)者的認(rèn)可，促進(jìn)卷煙品牌的長(zhǎng)期健康發(fā)展。

1.首先要全面了解品牌特征。營(yíng)銷人員應(yīng)全面了解到各品牌的特點(diǎn)、包括品牌的生產(chǎn)地址、品牌的口感吸味、包裝特征、煙氣煙堿量，價(jià)位優(yōu)勢(shì)、市場(chǎng)定位等，必須要精通熟懂，在去做市場(chǎng)時(shí)，才能得心應(yīng)手的進(jìn)行宣傳工作，才能讓消費(fèi)者和零售戶明白每包煙獨(dú)特的一些優(yōu)勢(shì)，營(yíng)銷人員要走進(jìn)市場(chǎng)、貼近市場(chǎng)、積極引導(dǎo)消費(fèi)者和零售戶做好重點(diǎn)品牌的上市宣傳。

2.做好推薦引導(dǎo)工作。在產(chǎn)品投放初期，首先要選擇合適的零售客戶，根據(jù)客戶新品牌銷售能力，選擇一定數(shù)量的零售客戶作為首批投放的目標(biāo)客戶，加強(qiáng)客戶經(jīng)營(yíng)的新品牌的后期跟蹤和維護(hù)工作，在新品牌投放后，要及時(shí)關(guān)注零售戶的動(dòng)銷情況和庫(kù)存量，使零售戶在新品牌的培育上做到既能保證市場(chǎng)的有效供應(yīng)，又不出現(xiàn)脫銷的現(xiàn)象，如果出現(xiàn)零售戶滯銷的現(xiàn)象，要及時(shí)了解原因，做好貨源調(diào)劑工作。

3.調(diào)動(dòng)零售客戶培育新品牌的積極性。這就要求我們?cè)谶M(jìn)行品牌培育時(shí)，不能僅僅要求零售客戶接受，而是要提高零售客戶主動(dòng)參與的積極性，營(yíng)銷人員可以利用在零售戶的店內(nèi)采取站柜式推銷新品牌，不但可以提高推薦力度，也能增進(jìn)與零售戶之間的感情，為建立消費(fèi)者檔案開一個(gè)好頭，可以形成良好的互動(dòng)局面，這就要求我們營(yíng)銷人員做好零售客戶的基礎(chǔ)工作。

4.做好品牌宣傳促銷。積極探索和嘗試有效的方法與途徑，充分發(fā)揮客戶經(jīng)理和廣大零售客戶在品牌宣傳促銷方面的積極作用。對(duì)品牌的市場(chǎng)價(jià)格、社會(huì)庫(kù)存、上柜情況、動(dòng)銷情況等進(jìn)行認(rèn)真維護(hù)，為品牌發(fā)展出謀劃策，降低風(fēng)險(xiǎn)，促進(jìn)品牌健康發(fā)展。

5.做好信息收集。要想收集到有關(guān)品牌培育方面的有效信息，就要做到勤走訪市場(chǎng)，與零售客戶溝通，及時(shí)了解他們對(duì)品牌培育的建議和意見，并以此來制定品牌培育方案。

品牌培育是一項(xiàng)長(zhǎng)期性的工作，在品牌培育發(fā)展新形勢(shì)下，作為營(yíng)銷人員，應(yīng)用心、用情呵護(hù)卷煙品牌，在日常工作的點(diǎn)點(diǎn)滴滴中不斷總結(jié)經(jīng)驗(yàn)、不斷探索、不斷創(chuàng)新、持續(xù)完善，夯實(shí)品牌培育基礎(chǔ)，進(jìn)一步服務(wù)好工業(yè)企業(yè)、服務(wù)好客戶、服務(wù)好消費(fèi)者，促進(jìn)品牌培育工作的開展，從而獲得品牌培育的成功。

第二篇：卷煙品牌調(diào)研

卷煙品牌的調(diào)研

通過這幾天的走訪，我深有感觸！

一、當(dāng)?shù)亟?jīng)濟(jì)發(fā)展水平的落后，嚴(yán)重制約著卷煙消費(fèi)結(jié)構(gòu)的提升。

沂蒙山區(qū)屬于經(jīng)濟(jì)欠發(fā)達(dá)地區(qū)，城鄉(xiāng)居民收入偏低。在農(nóng)村市場(chǎng)，吸食者可以說沒有品牌意識(shí)，卷煙價(jià)格是其選擇的決定因素。在農(nóng)村市場(chǎng)，銷量較好的品牌就是價(jià)格較低的品牌，比如公主、老仁義、葡萄等。所以，在消費(fèi)水平較低的市場(chǎng)，價(jià)格是決定消費(fèi)者選擇決定因素。不管你說得多好，老百姓手中沒錢這是一個(gè)現(xiàn)實(shí)，這種情況決定了購(gòu)買力低下，在短時(shí)間內(nèi)也沒法改變。關(guān)于拉升消費(fèi)結(jié)構(gòu)這一問題，我認(rèn)為，農(nóng)村市場(chǎng)不是主力軍，農(nóng)村市場(chǎng)潛力很小或者說暫時(shí)沒有潛力。現(xiàn)在如果只單純強(qiáng)調(diào)結(jié)構(gòu)，農(nóng)村這塊市場(chǎng)就會(huì)受到極大的影響。低檔貨源減少，煙葉、煙絲、假冒卷煙就會(huì)迅速占領(lǐng)市場(chǎng)，這一點(diǎn)，也是值得我們考慮的。

二、城區(qū)市場(chǎng)，中高檔煙的消費(fèi)可以。低檔卷煙有需求但不是必需！

城區(qū)居民收入水平相對(duì)較高，對(duì)中檔煙的需求量較大！對(duì)拉升卷煙結(jié)構(gòu)的潛力很大。比如精品大雞，清香哈德門銷售情況很好。高檔煙銷量較好的應(yīng)屬沂蒙山精品哈德門銷量較差。總體來說，將軍集團(tuán)的卷煙銷量好于頤中集團(tuán)的卷煙。這說明人們對(duì)品牌的選擇，與人們的吸食習(xí)慣有很大的關(guān)系，一般情況下，不會(huì)變化。

針對(duì)這塊市場(chǎng)，我們要堅(jiān)決切斷低檔卷煙的供應(yīng)，雖然以前也是這樣要求，但沒有做到實(shí)處。城區(qū)市場(chǎng)雖然對(duì)低檔煙有需求，但城區(qū)居民的消費(fèi)水平相對(duì)較高，這樣一來，如果市場(chǎng)上沒有低檔卷煙，人們有實(shí)力購(gòu)買中檔煙，價(jià)位主要在20元/條—40元/條。城區(qū)市場(chǎng)應(yīng)成為拉升消費(fèi)結(jié)構(gòu)的主力軍。

三、卷煙市場(chǎng)有待于進(jìn)一步的規(guī)范。規(guī)范是任何事物進(jìn)步發(fā)展所必需的，只有規(guī)范了，發(fā)展才會(huì)有后勁。當(dāng)前的卷煙銷售存在著諸多的不規(guī)范，比如，低檔煙回流到城區(qū)市場(chǎng)，個(gè)人行為的讓利，不同市場(chǎng)間的相互滲透等等，這樣一來，不僅自己的市場(chǎng)沒有管理好，而且也攪亂了別人的市場(chǎng)，更為嚴(yán)重的是打亂了整個(gè)公司的計(jì)劃，影響了整個(gè)費(fèi)縣市場(chǎng)。因此，我們不應(yīng)只看自己的市場(chǎng)，也不要只看個(gè)人的利益，應(yīng)該樹立全局意識(shí)！大戶批發(fā)現(xiàn)象也值得我們重視，有時(shí)，公司低檔卷煙都沒有，可是一些大的批發(fā)部卻有，他們加價(jià)批發(fā)，這不僅影響了小的經(jīng)銷商的利益，也影響了市場(chǎng)的規(guī)范。這樣看來，進(jìn)一步規(guī)范市場(chǎng)，要先規(guī)范我們的意識(shí)，提高營(yíng)銷人員的整體素質(zhì)。

通過這幾天的走訪得知，喜慶大雞雖然價(jià)格較低，但人們并不認(rèn)同，銷售情況很差。經(jīng)銷商反映，該品牌香煙口味不好，吸食后有惡心的感覺。當(dāng)營(yíng)銷人員解釋說。該品牌即為以前的琥珀時(shí)，人們不認(rèn)同，說不如以前的琥珀好，普遍認(rèn)為，喜慶大雞就是以前的花大雞。所以，我們是否要建議廠家改進(jìn)配方？

卷煙品牌調(diào)研責(zé)任編輯：飛雪 閱讀：人次

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第三篇：卷煙品牌文化建設(shè)

卷煙品牌文化建設(shè)“三步曲”

來源:煙草在線專稿 作者:姜善海 更新日期:2008年8月12日

煙草在線專稿

隨著“大企業(yè)、大市場(chǎng)、大品牌”的逐漸形成，卷煙新品牌的引進(jìn)與培育在煙草商業(yè)企業(yè)中的地位顯得越來越重要。現(xiàn)階段品牌的培育和整合的步伐在不斷加快，而品牌培育是一件復(fù)雜、細(xì)致、系統(tǒng)、個(gè)性化、長(zhǎng)期性的工作。那么如何搞好品牌文化建設(shè)，筆者認(rèn)為要做好以下幾方面工作：

一、加強(qiáng)品牌宣傳，提高客戶營(yíng)銷能力

做好宣傳推薦工作，把新品牌內(nèi)在品質(zhì)、吸味風(fēng)格、外在包裝和價(jià)格毛利以及品牌培育的意義，對(duì)客戶進(jìn)行有效地宣傳。要站在客戶的利益上為客戶著想，幫助他們分析預(yù)測(cè)新品牌實(shí)際銷售能力，提高他們的認(rèn)知度，充分調(diào)動(dòng)零售戶銷售新品牌的積極性和主動(dòng)性，使他們從被動(dòng)接受到主動(dòng)參與，同時(shí)給予卷煙銷售推薦和庫(kù)存、訂單指導(dǎo)，防止客戶盲目訂購(gòu)等服務(wù)措施，可以有效的推進(jìn)卷煙上柜，也能取得客戶對(duì)公司服務(wù)的信任。

二、細(xì)分市場(chǎng)，合理選擇目標(biāo)客戶。

目標(biāo)客戶能否選擇準(zhǔn)確，對(duì)于新品牌培育能否成功，促進(jìn)市場(chǎng)推廣至關(guān)重要。因此，需要認(rèn)真分析不同的區(qū)域與新品牌同檔次卷煙銷售情況，選擇銷售較好的區(qū)域作為上柜首選區(qū)域。選過之后，通過對(duì)自己所轄片區(qū)客戶的銷售動(dòng)態(tài)和卷煙消費(fèi)檔次，以及周邊消費(fèi)人群特點(diǎn)，在合適的區(qū)域選擇合適的客戶，做為目標(biāo)客戶，有針對(duì)性的選擇目標(biāo)客戶，使目標(biāo)品牌的卷煙能有效地貼近市場(chǎng)需求，可以收到以點(diǎn)帶面的效果。假如選擇一些不當(dāng)?shù)目蛻糇鳛槟繕?biāo)客戶，不僅客戶不愿上柜，就算勉強(qiáng)上柜之后，也不會(huì)在新品牌培育中發(fā)揮很好的作用。因此，在合適的區(qū)域選擇合適的客戶，是做好新品牌培育的良好開端。

三、加強(qiáng)對(duì)客戶經(jīng)營(yíng)的新品牌的后期跟蹤和維護(hù)工作。

新品牌投放后，要及時(shí)關(guān)注零售戶的動(dòng)銷情況和庫(kù)存量，使零售戶在新品牌上做到既能保證市場(chǎng)的有效供應(yīng)，又不出現(xiàn)脫銷現(xiàn)象，如果出現(xiàn)零售戶滯銷的現(xiàn)象，要及時(shí)了解原因，做好貨源調(diào)劑工作。要經(jīng)常做好新品牌培育調(diào)研工作，對(duì)于反饋來的信息要及時(shí)進(jìn)行分析，評(píng)價(jià)客戶和消費(fèi)者接受程度，并對(duì)那些銷售不好的客戶進(jìn)行耐心地解釋，對(duì)銷售較好的客戶進(jìn)行鼓勵(lì)。

品牌培育是一項(xiàng)重要的工作，作為客戶經(jīng)理要深入市場(chǎng)調(diào)查、總結(jié)經(jīng)驗(yàn)，不斷提升服務(wù)水準(zhǔn)，以創(chuàng)新的服務(wù)來帶動(dòng)新品牌的培育銷售。

第四篇：為孩子樹立自信的旗幟-教學(xué)溝通篇

為孩子豎一面自信的旗幟 自信，是人生最寶貴的財(cái)富。

法國(guó)教育家盧梭曾經(jīng)說過：“自信心對(duì)于事業(yè)簡(jiǎn)直是一種奇跡，有了它，你的才干便可以取之不盡，用之不竭；一個(gè)沒有自信的人，無論他有多大的才能，也不會(huì)抓住一個(gè)機(jī)會(huì)。”

美國(guó)的心理學(xué)家曾對(duì)150名很有成就的人的性格進(jìn)行研究，發(fā)現(xiàn)他們都具有三種優(yōu)秀的品質(zhì)：一是性格上具有堅(jiān)韌性；二是善于為實(shí)現(xiàn)自己的目標(biāo)不斷進(jìn)行成果的積累；三是很自信，不自卑。

然而，事實(shí)上有相當(dāng)數(shù)量的孩子缺乏自信心，缺乏上進(jìn)的勇氣。缺乏自信心的孩子常表現(xiàn)為，害怕失敗，背負(fù)著沉重的心理負(fù)擔(dān)。經(jīng)常的情況是別人說什么就跟著說，別人怎么做就跟著怎么做。從來不敢發(fā)表自己真正的想法。久而久之，對(duì)自己失去了信心，嚴(yán)重地影響

著孩子的正常的發(fā)展。

為什么會(huì)出現(xiàn)這種現(xiàn)象呢？我想，這是外因和內(nèi)因互相作用的結(jié)果。從外因說，可能是受到的貶抑性評(píng)價(jià)太多，缺乏成功的機(jī)會(huì)；從內(nèi)因說，可能是自尊心受損，自信心下降，又缺乏自我調(diào)控的能力。比如說，一個(gè)孩子在老師、家長(zhǎng)面前受到太多的批評(píng)、指責(zé)，甚至諷刺、挖苦，這就會(huì)傷害孩子的自尊，影響自信。而后，其表現(xiàn)更不佳，又可能招致新的貶抑，形成惡性循環(huán)。

我們的教育，必須娃娃抓起，對(duì)孩子進(jìn)行思想教育，幫助樹立正確的人生觀、價(jià)值觀的同時(shí)，更應(yīng)從小培養(yǎng)、提高孩子的自信心——有為實(shí)現(xiàn)某種愿望而具備的堅(jiān)韌性、持久性和克服困難、逾越困難的毅力和首創(chuàng)精神。我們的教育應(yīng)為孩子們樹立一面自信的旗幟。

1.創(chuàng)造機(jī)會(huì)，在實(shí)踐中培養(yǎng)孩子自信心

一個(gè)人的自信心，不是生來就有的；而是在我們?nèi)粘Ｉ詈蛯W(xué)習(xí)實(shí)踐活動(dòng)中，從小養(yǎng)成。孩子出生，要學(xué)會(huì)站立、獨(dú)立行走，需要付出很大的努力，經(jīng)過多次的摔跤之后，才能學(xué)會(huì)，之后，他們又在家長(zhǎng)、教師的鼓勵(lì)下，學(xué)習(xí)讀書、寫字，搬弄玩具、堆積積木、拍皮球、蹬高跳躍翻跟斗……等等；孩子在獲得這些成就的同時(shí)，體會(huì)到自己的力量，嘗到了成功的甜頭—“我能”，并因此喜歡“我來”、“我會(huì)”、“我自己做”等等，這就是類自信心，同時(shí)也是將來有所作為的上進(jìn)心的啟始、萌芽，我們應(yīng)加以保護(hù)、培養(yǎng)，為他們創(chuàng)造更多的條件，提供更多的成功、學(xué)習(xí)機(jī)會(huì)，讓他們動(dòng)手，同時(shí)予以指導(dǎo)，使之真正學(xué)會(huì)讀書、操作，學(xué)會(huì)與人溝通、交往的方法、方式，在學(xué)習(xí)與生活的實(shí)踐中，舉一反三，積累經(jīng)驗(yàn)，得到更多的成功體驗(yàn)，如此，他們的自信心、上進(jìn)心的表現(xiàn)與要求，表示不放心，不給他們機(jī)會(huì)，處處擔(dān)心他們“摔跤”，不讓他們動(dòng)手、操作與練習(xí)，或在孩子動(dòng)手之時(shí)，嫌他們做得不清楚，不合自己的“口味”，于是便橫加指責(zé)，進(jìn)而進(jìn)行不人道的體罰。如此這般孩子的自信心、上進(jìn)心便受到嚴(yán)重的損傷和打擊；因而也使得孩子感受不到成功。放手讓孩子“自己來”，從他們的穿衣、吃飯、洗臉、收拾玩具做起，逐步擴(kuò)大“自己”動(dòng)手、實(shí)踐的范圍，盡管孩子做得不一定令人滿意，但孩子卻從中得到機(jī)會(huì)，休驗(yàn)成功，感受成功，并從這種成功的體驗(yàn)與感受中，不斷增強(qiáng)自信心、上進(jìn)廴，調(diào)動(dòng)、發(fā)揮他們的創(chuàng)造潛能及“我能”、“我會(huì)”等學(xué)習(xí)的能動(dòng)性和積極性，在這種不斷、循環(huán)的實(shí)踐中重復(fù)成功，增加知識(shí)，成長(zhǎng)為富于創(chuàng)造革新的新世紀(jì)優(yōu)秀人才。

2.用肯定和贊賞來培養(yǎng)、提高孩子的自信心

每個(gè)孩子都有上進(jìn)心。當(dāng)他們有了進(jìn)步，那怕是微小的進(jìn)步，或做了一件十分不起眼的好事，我們的家長(zhǎng)、教師都應(yīng)有所表示；比如：孩子第一次用筷子吃飯，第一次上攀登架，第一次系鞋帶，舉手發(fā)言、回答課堂提問，第一次上圖書館借書，參加讀書活動(dòng)，第一次幫助同學(xué)、與同學(xué)一起完成一個(gè)龐大的積木工程……等等，我們的家長(zhǎng)、教師都要作出極積的反饋：例如，點(diǎn)頭、微笑、親切的撫摸、擁抱、語言肯定和贊揚(yáng)等有聲無聲的言語來支持、鼓勵(lì)，他們的成長(zhǎng)。因?yàn)椋?dāng)孩子的進(jìn)步或?yàn)樗俗隽撕檬露玫郊议L(zhǎng)、教師的肯定和贊美，這在他們情緒上就會(huì)產(chǎn)生快感，心理得到極大的滿足，精神上受到激勵(lì)和鼓舞。這樣極積的內(nèi)心體驗(yàn)，又進(jìn)一步地增強(qiáng)孩子的自信心和上進(jìn)心，并由此產(chǎn)生再進(jìn)步的極積的內(nèi)心體驗(yàn)。孩子的自信水平越高，“干勁”越大，做起事來也就越來越勤快，越來越容易成功。這是一個(gè)互為因果循環(huán)過程。當(dāng)我們期盼我們的孩子，形成某種形為習(xí)慣時(shí)，我們就用贊賞的語言，來肯定，來支持，來指導(dǎo)孩子重復(fù)這種形為，滿足孩子的“成功體驗(yàn)”、“成功學(xué)習(xí)”，提高孩子戰(zhàn)勝困難，克服困難的自信心、上進(jìn)心，增強(qiáng)孩子的受挫承受力；從而使得孩子的自信

心，上進(jìn)心得以鞏固、發(fā)展。

3.用暗示與引導(dǎo)的方法，培養(yǎng)孩子的自信心

暗示是對(duì)孩子的一種無聲的教育；暗示教育的魅力在于家長(zhǎng)、教師不是直接闡述自己的觀點(diǎn)和看法，而是用暗示的語言或行為來引導(dǎo)孩子，學(xué)生自己去思考，去領(lǐng)悟，從而達(dá)到自我教育，自我提高的教學(xué)目的。暗示告訴孩子：“你一定能”、“你一定會(huì)”、“你做得對(duì)”、“你做得非常的好”，這時(shí)，他們就會(huì)信心大加，就會(huì)努力去干好你所期望他們?nèi)プ龅氖拢瑏碚f明他的確“能”。記得有一次，教學(xué)生們仰臥起坐，可是有個(gè)叫小紅的女孩子，怎么也不肯做。這天，我沒有強(qiáng)迫她做。過幾天，我又帶他們?nèi)ヌK，我知道，跳繩是小紅的拿手好“戲”，于是我就特意請(qǐng)她給同學(xué)做示范動(dòng)作，同時(shí)請(qǐng)她講跳繩要領(lǐng)。小紅她很得意地告訴大家說：“……跳繩很簡(jiǎn)單，只要手腳能夠相互配合，慢慢來就行了。”我表?yè)P(yáng)了她后又說：“其實(shí)，仰臥起坐也一樣簡(jiǎn)單，只要人卷成一團(tuán)，屁股一抬，人就上來了”。下課后不久，小紅就主動(dòng)找我說：“老師，我也會(huì)仰臥起坐了”。我高興地?fù)嶂〖t的頭說：“好啊!那我們就一起回教室，你做幾個(gè)給老師看看好嗎?”在大家的掌聲中，不紅順利地學(xué)會(huì)了仰臥起坐。

運(yùn)用暗示與引導(dǎo)的方法，好處是在不損傷孩子自尊心的情況下的“自身學(xué)法”，但用“暗示”要注意孩子的年齡。孩子的年紀(jì)越小，其參照物越要具體、形象。如：身邊的人物動(dòng)作、語言和故事中的典型的人物、事件等形象性的東西來做板樣，予以仿效。這樣，我們便

容易收到預(yù)期的滿意效果。

此外，我們還可以幫助孩子發(fā)揚(yáng)優(yōu)點(diǎn)，以己之長(zhǎng)，克己之短的方法來培養(yǎng)、提高孩子自信心，上進(jìn)心。但培養(yǎng)孩子的自信心、上進(jìn)心又要因人而異因時(shí)而異，要根據(jù)環(huán)境條件的不同和每個(gè)孩子的不同性格、特點(diǎn)，因“才”施教。既要培養(yǎng)孩子的自信心、上進(jìn)心，又要防止他們被“勝利”沖昏了腦袋而走向另一個(gè)極端——自負(fù)。因?yàn)樽载?fù)的結(jié)果，可能導(dǎo)致虛狂、任性、目中無人等不良心態(tài)或病狀心理的反映，變成另一個(gè)“兒童問題”。這不是我們所要的。我們要極力加以防范、根除產(chǎn)生這一問題的土壤。只有這樣，也只有這樣，才能有效地促進(jìn)孩子的身心健康，使之成為祖國(guó)未來的建設(shè)的有用之才。

第五篇：卷煙銷售品牌管理辦法

煙草分公司卷煙銷售 品牌管理辦法

根據(jù)國(guó)家局《卷煙品牌發(fā)展綱要》、《“按客戶訂單組織貨源”業(yè)務(wù)操作規(guī)范（試行）》和《河南煙草商業(yè)卷煙市場(chǎng)及品牌培育規(guī)劃》，為進(jìn)一步優(yōu)化我市卷煙市場(chǎng)產(chǎn)品銷售結(jié)構(gòu)，加大培育10多個(gè)全國(guó)重點(diǎn)骨干品牌力度，不斷提高品牌經(jīng)營(yíng)集中度，實(shí)現(xiàn)行業(yè)資源的優(yōu)化配臵與合理利用，提高全省卷煙品牌管理水平，建立高效、規(guī)范、科學(xué)、合理的卷煙品牌評(píng)價(jià)、引入、推廣、維護(hù)、退出管理機(jī)制，特制訂本品牌管理規(guī)定如下：

一、品牌管理遵循的原則

1、市場(chǎng)導(dǎo)向原則。建立“面向市場(chǎng)、面向客戶、滿足需求、引導(dǎo)消費(fèi)”的品牌培育機(jī)制，把市場(chǎng)導(dǎo)向作為品牌管理的基本原則。

2、品牌集中原則。以《河南省重點(diǎn)卷煙品牌經(jīng)營(yíng)目錄》為品牌管理范圍，著力培育全國(guó)重點(diǎn)骨干工業(yè)企業(yè)名優(yōu)品牌，全面提高品牌集中度和名優(yōu)品牌市場(chǎng)比重。

3、工商互動(dòng)原則。通過優(yōu)化整合工商雙方的資源，共同構(gòu)建一個(gè)有價(jià)值、有效率、可操作、可評(píng)價(jià)、可持續(xù)發(fā)展的卷煙品牌管理機(jī)制，做到品牌市場(chǎng)目標(biāo)統(tǒng)一、品牌營(yíng)銷策劃統(tǒng)一、客戶服務(wù)標(biāo)準(zhǔn)統(tǒng)一，把品牌管理工作向上延伸至工業(yè)企業(yè)。

4、批零協(xié)同原則。要與卷煙零售客戶建立批零協(xié)同的品牌管理機(jī)制，共同面對(duì)消費(fèi)者培育品牌，把零售客戶作為品牌培育的重要載體，發(fā)揮零售客戶的品牌示范作用，把品牌管理工作向下延伸至零售終端。

二、在銷品牌日常管理(一)品類管理

品類管理是一個(gè)由供應(yīng)商和零售商共同合作的過程，將被消費(fèi)者確定的品類視為戰(zhàn)略業(yè)務(wù)單位，專注于實(shí)現(xiàn)大多數(shù)消費(fèi)者需求，以便最終提高企業(yè)經(jīng)營(yíng)業(yè)績(jī)。品類管理是以消費(fèi)者為中心來進(jìn)行產(chǎn)品管理的一種管理工具，根據(jù)消費(fèi)者的購(gòu)物習(xí)慣對(duì)產(chǎn)品進(jìn)行分類，并尋求產(chǎn)品優(yōu)化的方法。我省品類管理主要從合作廠家聯(lián)盟入手，按零售價(jià)區(qū)、城市和農(nóng)村市場(chǎng)、商戶業(yè)態(tài)等劃分市場(chǎng)制定營(yíng)銷策略，保證各類消費(fèi)市場(chǎng)的組合供應(yīng)，加快庫(kù)存周轉(zhuǎn)，提高企業(yè)經(jīng)濟(jì)效益。

我公司要根據(jù)《商丘市重點(diǎn)卷煙品牌經(jīng)營(yíng)目錄》，制定本地市場(chǎng)品牌經(jīng)營(yíng)目錄及發(fā)展規(guī)劃。各地卷煙市場(chǎng)規(guī)劃和品牌引進(jìn)要突出重點(diǎn)廠家、突出重點(diǎn)牌號(hào)、突出引導(dǎo)市場(chǎng)、突出滿足供應(yīng)，確定價(jià)區(qū)管理重點(diǎn)，細(xì)分區(qū)域市場(chǎng)品牌銷售組合。各價(jià)區(qū)原則上設(shè)臵1-3個(gè)主導(dǎo)品牌，3-5個(gè)輔助品牌。鄉(xiāng)鎮(zhèn)農(nóng)村市場(chǎng)以中低檔煙為主，縣城以上城市市場(chǎng)以中高檔煙為主。

（二）生命周期管理

要根據(jù)品牌生命周期各階段特點(diǎn)對(duì)在銷牌號(hào)進(jìn)行日常管理。

1、導(dǎo)入期。加大宣傳和促銷的力度，協(xié)同工業(yè)企業(yè)共同制定新品宣傳和推廣方案，并組織實(shí)施。

2、成長(zhǎng)期。督促工業(yè)企業(yè)穩(wěn)定質(zhì)量，逐漸挖掘細(xì)分市場(chǎng)，提高上柜率，拓寬銷售渠道。

3、成熟期。協(xié)同工業(yè)企業(yè)通過改進(jìn)產(chǎn)品、改進(jìn)市場(chǎng)營(yíng)銷組合等有效措施，提高商品競(jìng)爭(zhēng)力，維持市場(chǎng)份額，延長(zhǎng)生命周期。

4、衰退期。對(duì)衰退期的品牌要進(jìn)行個(gè)體分析。對(duì)不能適應(yīng)消費(fèi)者需求的產(chǎn)品，應(yīng)盡快使其退出市場(chǎng)，為同品類潛力品牌讓出市場(chǎng)空間；由于營(yíng)銷措施不力，導(dǎo)致銷量下滑的品牌，需及時(shí)調(diào)整營(yíng)銷策略，盡量延長(zhǎng)其生命周期；因工業(yè)企業(yè)品牌整合導(dǎo)致貨源斷檔或嚴(yán)重不足，而市場(chǎng)需求仍比較旺盛的品牌，應(yīng)主動(dòng)實(shí)施品類替代，引導(dǎo)消費(fèi)者向新目標(biāo)品牌轉(zhuǎn)移。

三、品牌引進(jìn)和退出

品牌引進(jìn)是指品牌經(jīng)過考察階段、試銷階段并最終進(jìn)入經(jīng)營(yíng)階段的過程。品牌退出是指經(jīng)營(yíng)階段品牌經(jīng)過品牌評(píng)價(jià)轉(zhuǎn)入退出階段，最終退出市場(chǎng)的過程。

（一）品牌引進(jìn)和退出的原則

1、市場(chǎng)權(quán)利原則。尊重工業(yè)企業(yè)平等競(jìng)爭(zhēng)的權(quán)利，為工業(yè)企業(yè)卷煙品牌競(jìng)爭(zhēng)提供良好的平臺(tái)和環(huán)境，所有的工業(yè)企業(yè)及其品牌在市場(chǎng)上享有平等的進(jìn)入權(quán)、發(fā)展權(quán)和退出權(quán)。

2、市場(chǎng)機(jī)會(huì)原則。工業(yè)企業(yè)享有平等的市場(chǎng)準(zhǔn)入機(jī)會(huì)和平等的發(fā)展機(jī)會(huì)，商業(yè)企業(yè)在市場(chǎng)選擇，品牌進(jìn)入、培育、拓展、維護(hù)等環(huán)節(jié)不人為設(shè)臵障礙，為工業(yè)企業(yè)享有公平競(jìng)爭(zhēng)的市場(chǎng)環(huán)境提供前提。

3、市場(chǎng)規(guī)則原則。競(jìng)爭(zhēng)規(guī)則公平是公平競(jìng)爭(zhēng)市場(chǎng)環(huán)境的重要保障。規(guī)則公平要合乎國(guó)家的利益和廣大消費(fèi)者的利益，合乎煙草行業(yè)發(fā)展的趨勢(shì)和規(guī)律。

4、市場(chǎng)道德原則。品牌引進(jìn)和退出要遵循工商互動(dòng)互信原則，講市場(chǎng)道德，努力實(shí)現(xiàn)合作雙贏。

5、市場(chǎng)效益原則。在以上原則為基礎(chǔ)上，品牌引進(jìn)和退出管理更要以品牌經(jīng)濟(jì)效益、社會(huì)效益為重要衡量指標(biāo)，按照市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)規(guī)律操控品牌管理，是實(shí)現(xiàn)“三個(gè)滿意”的重要保障。

（二）品牌引進(jìn)重點(diǎn)

符合國(guó)家局“兩個(gè)十多個(gè)”企業(yè)品牌整合發(fā)展要求的河南省重點(diǎn)合作工業(yè)公司的牌號(hào)，新研制的具有一定市場(chǎng)潛力的牌號(hào)，國(guó)家局銷售考核的牌號(hào)。具體引進(jìn)的品牌有省公司通過《河南省重點(diǎn)卷煙品牌經(jīng)營(yíng)目錄》發(fā)布，各地遵照?qǐng)?zhí)行。

（三）新品牌引進(jìn)流程

新品卷煙的引進(jìn)由市公司根據(jù)本地市場(chǎng)實(shí)際需求，按照《河南煙草商業(yè)卷煙市場(chǎng)及品牌培育規(guī)劃》的要求，在《河南省重點(diǎn)卷煙品牌經(jīng)營(yíng)目錄》中自主確定。超出《河南省重點(diǎn)卷煙品牌經(jīng)營(yíng)目錄》的引進(jìn)品牌，要按規(guī)定填寫《卷煙品牌引進(jìn)申請(qǐng)單》報(bào)送省卷煙銷售管理處批準(zhǔn)。

新品牌引進(jìn)要經(jīng)過市場(chǎng)測(cè)試，原則上要求發(fā)出同一牌號(hào)（規(guī)格）新品卷煙測(cè)試申請(qǐng)的市級(jí)公司達(dá)到三家以上，省公司方予以批準(zhǔn)（特殊情況除外）。新品卷煙引進(jìn)測(cè)試期為一周。

1、新品卷煙引進(jìn)申請(qǐng)。完成新品卷煙引進(jìn)相關(guān)的市場(chǎng)測(cè)試、合作意向等工作后，確認(rèn)該引進(jìn)品牌具有填補(bǔ)當(dāng)?shù)厥袌?chǎng)空缺、促進(jìn)卷煙經(jīng)營(yíng)的發(fā)展?jié)摿Γ哂休^好的供貨能力，又無商品法律糾紛，可將新品牌引進(jìn)申請(qǐng)連同新品卷煙引進(jìn)可行性報(bào)告上報(bào)省卷煙銷售管理處。

2、引進(jìn)申請(qǐng)審批。省卷煙銷售管理處對(duì)新品卷煙引進(jìn)的可行性報(bào)告進(jìn)行綜合評(píng)估，確認(rèn)符合全省卷煙品牌發(fā)展規(guī)劃，具有填補(bǔ)該品類市場(chǎng)空缺的發(fā)展?jié)摿Γ?jīng)審定通過后納入《河南省重點(diǎn)卷煙品牌經(jīng)營(yíng)目錄》，并予以公布。

3、進(jìn)入試銷階段。新品卷煙引進(jìn)確定后，進(jìn)入試銷階段，試銷期為三個(gè)月。新品卷煙初次上市，與相關(guān)工業(yè)企業(yè)加強(qiáng)協(xié)調(diào)互動(dòng)，共同研究制定新品卷煙上市營(yíng)銷推廣預(yù)案，其中應(yīng)明確單月和累計(jì)銷量預(yù)期值。新品卷煙初次簽定數(shù)量不能超過250萬支，且必須在試銷期內(nèi)銷售完畢，超過試銷期仍有該牌號(hào)庫(kù)存的，在下次交易中禁止繼續(xù)簽定該新品卷煙。

4、試銷期監(jiān)控措施。新品卷煙上市銷售趨勢(shì)良好，達(dá)到預(yù)期要求的，可根據(jù)市場(chǎng)實(shí)際穩(wěn)步、合理增加購(gòu)進(jìn)數(shù)量；未達(dá)到預(yù)期要求的，工商雙方及時(shí)進(jìn)行市場(chǎng)調(diào)研，分析預(yù)測(cè)偏差，查找原因，研究補(bǔ)救措施，重新制定營(yíng)銷推廣預(yù)案。如三個(gè)月仍未達(dá)到銷量預(yù)期要求，則該品牌自動(dòng)進(jìn)入品牌退出機(jī)制。針對(duì)由于市場(chǎng)差異因素造成的各縣試銷效果不平衡，縣公司將根據(jù)試銷整體效果確定新品卷煙繼續(xù)經(jīng)營(yíng)或退出。

5、新品卷煙引進(jìn)按進(jìn)一退一原則進(jìn)行。保證全市品牌集中度不斷提高。

（四）品牌退出流程

省卷煙銷售管理處在每上下半年全國(guó)卷煙網(wǎng)上集中交易前（4月、10月）對(duì)全省在銷卷煙品牌進(jìn)行全面評(píng)價(jià)，對(duì)在各品類中排名靠后的，經(jīng)市場(chǎng)檢驗(yàn)確實(shí)不適合在我縣市場(chǎng)銷售的品牌，本著對(duì)工業(yè)企業(yè)及品牌負(fù)責(zé)的態(tài)度，向工業(yè)企業(yè)發(fā)出退出品牌預(yù)警或退出品牌清單，勸其將該品牌退出我省卷煙市場(chǎng)。滯銷降價(jià)的品牌無條件退出我省市場(chǎng)。

為保證品牌評(píng)價(jià)的公平公正，對(duì)進(jìn)入我縣市場(chǎng)不足半年的卷煙品牌只進(jìn)行評(píng)價(jià)，不進(jìn)行排序。名優(yōu)緊俏卷煙品牌不進(jìn)行排序。

品牌的退出要有退出預(yù)警期。在銷品種有以下五個(gè)方面表現(xiàn)的要納入品牌退出階段：①處在經(jīng)營(yíng)階段的品牌依據(jù)同品類內(nèi)的銷量、盈利能力、市場(chǎng)份額、指標(biāo)對(duì)比分析，將成長(zhǎng)性小、競(jìng)爭(zhēng)力弱、缺乏品類優(yōu)勢(shì)的品牌納入退出階段。②試銷期滿，未能達(dá)到標(biāo)準(zhǔn)的新品，也轉(zhuǎn)入退出階段。③由于工業(yè)企業(yè)品牌整合等原因不再生產(chǎn)的卷煙品牌，轉(zhuǎn)入退出階段。④不符合全省重點(diǎn)品牌發(fā)展要求的品牌，轉(zhuǎn)入退出階段。⑤庫(kù)存長(zhǎng)期積壓，存銷比超過半年，要轉(zhuǎn)入退出階段。該階段實(shí)施期為半年。

四、品牌維護(hù)

1、掌握品牌基本特征和市場(chǎng)狀況。品牌經(jīng)理要準(zhǔn)確全面的了解品牌的基本特征，掌握品牌的庫(kù)存量、價(jià)格情況、市場(chǎng)投放區(qū)域、競(jìng)爭(zhēng)品牌銷售情況、同品牌不同規(guī)格卷煙銷售情況等信息，從而根據(jù)市場(chǎng)實(shí)際情況，制定出符合品牌發(fā)展的有效規(guī)劃。

2、收集和反饋市場(chǎng)信息。品牌經(jīng)理要及時(shí)收集和反饋品牌的市場(chǎng)信息，包括品牌的銷售走勢(shì)、市場(chǎng)價(jià)格、卷煙品質(zhì)情況、卷煙上柜率情況、購(gòu)買群體等，為業(yè)務(wù)部門和廠家提供決策參考。品牌經(jīng)理要及時(shí)了解客戶銷售情況，總結(jié)品牌銷售信息，運(yùn)用掌握的市場(chǎng)信息，為客戶提供銷售建議。

3、加強(qiáng)客戶指導(dǎo)。加強(qiáng)對(duì)客戶的走訪，與客戶深入交流和溝通，根據(jù)客戶的經(jīng)營(yíng)特點(diǎn)，挖掘客戶銷售潛力，對(duì)客戶的經(jīng)營(yíng)方向和經(jīng)營(yíng)方法進(jìn)行指導(dǎo)，幫助客戶解決銷售中存在的實(shí)際困難，注意拉近與客戶的情感距離，調(diào)動(dòng)客戶主動(dòng)推介的積極性，提高客戶素質(zhì)，讓零售客戶成為培育品牌的有效力量。

4、注重消費(fèi)引導(dǎo)。品牌經(jīng)理要堅(jiān)決落實(shí)品牌培育方案，將卷煙品牌的特點(diǎn)、品質(zhì)、適銷人群、品牌文化等內(nèi)容與客戶深入溝通，通過贈(zèng)送廣告宣傳品、開展宣傳促銷、幫助客戶做好產(chǎn)品陳列以加強(qiáng)客戶和消費(fèi)者對(duì)品牌的記憶、理解、認(rèn)同和忠誠(chéng)。

五、品牌宣傳推廣

新品卷煙上市一段時(shí)間內(nèi)，要與相關(guān)工業(yè)企業(yè)積極溝通、充分協(xié)調(diào)，共同確定品牌宣傳推廣方案，針對(duì)目標(biāo)零售終端重點(diǎn)宣傳推介，從卷煙的產(chǎn)品、質(zhì)量、包裝、吸味等特點(diǎn)上進(jìn)行宣傳，以發(fā)放產(chǎn)品宣傳資料，擺放散裝評(píng)吸煙等形式，讓客戶了解產(chǎn)品的特點(diǎn)，通過客戶有的放矢地宣傳推介，達(dá)到進(jìn)入目標(biāo)消費(fèi)群體的認(rèn)知與了解范圍，逐步提高品牌影響力和品牌輻射面。為后期提升品牌市場(chǎng)占有份額、擴(kuò)大品牌發(fā)展規(guī)模做好準(zhǔn)備工作。處于銷售衰退期的主銷品牌，各單位要積極與工業(yè)企業(yè)協(xié)商制定品牌維護(hù)方案，加強(qiáng)產(chǎn)品市場(chǎng)宣傳力度。

各工業(yè)企業(yè)市場(chǎng)宣傳促銷方案要在與本公司共同協(xié)商一致下，先由本公司簽字蓋章，再報(bào)省卷煙銷售管理處審核批準(zhǔn)后方可實(shí)施。

品牌經(jīng)理負(fù)責(zé)廣告宣傳品的管理和發(fā)放，做好終端廣告宣傳維護(hù)。店面宣傳廣告陳舊、脫落的要及時(shí)更換；產(chǎn)品擺放不合理的要及時(shí)指導(dǎo)客戶重新調(diào)整；宣傳物料不足的要及時(shí)補(bǔ)充。

六、品牌替換和品牌延伸

在卷煙供應(yīng)不能滿足市場(chǎng)需求或退出品牌造成市場(chǎng)空缺的情況下，公司應(yīng)主動(dòng)進(jìn)行品牌替換，即尋找同檔次其它重點(diǎn)培育品牌作為暫時(shí)替換，以滿足該品類卷煙消費(fèi)群體的需求。在同品類其它品牌無法替代的情況下，應(yīng)選擇同一品牌檔次相近規(guī)格的、具有發(fā)展?jié)摿Φ漠a(chǎn)品來滿足市場(chǎng)需求，實(shí)現(xiàn)品牌延伸。

七、考核與檢查

檢查考核的主要內(nèi)容：①對(duì)本辦法各項(xiàng)規(guī)定的執(zhí)行情況。②銷量前十名的卷煙品牌占總銷量比重的上升幅度。③名優(yōu)卷煙銷量占總銷量比重的上升幅度。