第一篇：屈臣氏化妝品連鎖開發手冊

屈臣氏化妝品連鎖 開發手冊

前言

大家都知道，零售企業在價值鏈中的核心因素是地點，經營者能否成功很大程度上取決于店鋪店址的選擇。在店址選定后，就會有大筆資金投入分店開發，如等開張后再更改店址，則成本極高。因此，店址的選擇要有前瞻性，要對所在地的發展前景作出評估，密切注意環境的變化，特別留心城市建設的發展會帶來什么樣的變化。現今，連鎖經營策略作為企業經營發展和壯大的一種很重要的手段，在經營的各個方面有著規模效應，能夠為企業帶來巨大的隱形收益。但是必須要求企業具有一體化經營和專業化分工的能力，必須處理好內部和外部的職能組織的問題，保障整個經營系統能夠快速、高效、有機的運行，用最低的成本給企業帶來最大化的收益，此收益不僅指財務上的收益，還包括企業的聲譽等無形價值。因此連鎖商店必須建立專業化的職能管理部門、規范化管理制度和調控體系，并配套相應的專業人才；現代化信息技術手段的應用，使公司總部、配送中心以及各連鎖店都建立相應的管理信息系統，通過網絡系統將公司連成一個整體。在任何城市的商圈設立分店，開發部都應在廣泛深入調研基礎上，在基建項目正式交付使用前，進行可行性研究，探索建設的必要性和可能性，分析長期發展的潛力及投資效益，明確投資意向，設計分店的規模、檔次及資源配置的構想。

屈臣氏個人護理商店以“探索”為主題，提出了“健康、美態、快樂”（health, good ,fun）三大理念，協助熱愛生活，注重品質的人們塑造自己內在美與外在美的統一。在國內，屈臣氏是第一家以“個人護理”概念經營的門店，其獨特而準確的市場定位，令人耳目一新。商店的目標顧客鎖定在18——35歲的女性，她們注重個性，有較強的消費能力，但時間緊張不太愛去大門店購物，追求的是舒適的購物環境。因此，這就使得新店的開發顯得尤為重要。

一、屈臣氏化妝品連鎖開發規劃組織

（一）開發部工作職責

開發部具有網點開發、選擇、論證、項目談判、簽約、檔案工作以及開業前后的設備管理和對外聯絡工作職責。

1、在總部經理的領導與授權下，全面負責新店籌備的各項工作。

2、根據已制定的年度區域戰略新店開設計劃，籌備新店的開業工作。

3、在新店合約簽署后，由開發部組建新店籌備委員會，全面負責該店的籌備工作，開發部派人擔任

籌委會負責人。

4、籌委會負責人負責與采購部、人力資源部、管理部一起擬定新店開業計劃，制定新店開業倒計時和新店籌備進程控制圖。

5、籌委會負責人負責定期(每周)召集總經辦、采購部、營運管理部、人力資源部、管理部等部門召開新店籌備進展會議，推動新店開業前期計劃的有效實施。

6、開發部與人力資源部一起，共同選拔新店的管理人員，設計確定新店管理架構。

7、開發部全面行使新店的開業營運中的重要工作，包括：

（1）與采購部門共同溝通新店的商品結構、品項數；（2）與人力資源部共同溝通新店的人員架構、招聘、培訓等工作；（3）與營運管理部、信息部共同溝通店布局、設備安裝、貨架布置、電腦系統安裝等工作；（4）與采購部、策劃部、營運管理部共同討論新店開業促銷活動及開業典禮儀式；（5）負責新店的店裝潢、商品陳列等開業前的營運工作；（6）負責新店開業后一個星期的營業工作，直到與新店長完全交接。

（二）營運管理部工作職責

開發部及相關部門所協同開發的店，最終將完全交由營運管理部和新店管理者去營運。為明確規定營運管理部的工作職責，以便營運管理部正確地行使職權并履行相應職責，特制定本管理規定。

1、在區域營運副總經理的直接領導與授權下，直接管理、監督營運管理部門各項工作。

2、根據己制定的年度營運工作目標及考核指標，監督各店完成公司的業績計劃指標。

3、定期組織營運督導工作培訓，針對督導工作中發現的問題并及時糾正和改進。

4、發揚團隊合作精神，與各店進行密切地交流與溝通。

5、每月組織采購部與各店店長進行營采溝通會，交流日常工作中的各種問題。

6、監督各店的營運工作是否按規范流程操作。

7、負責監督及檢查店執行崗位工作職責和行為規范狀況。

8、定期巡場，督導店的商品管理、商品陳列、退貨處理及顧客售后服務狀況。

9、根據巡場情況提出店內營運過程中的整改意見。

10、負責每個季度的季度盤點工作的計劃與組織。

（三）店長工作職責

為明確店長的工作程序，充分發揮店長的作用，加強店內管理，特制定本管理規定。

1、完成總公司（或區域戰略要求的指標）下達的經營指標。

2、店內人員的招聘、管理和培訓及成本的控制。

3、統一的促銷計劃的確認與有效執行。

4、提高店的營業額，加快商品周轉次數。

5、店商品庫存金額及其損耗的控制。

6、商品陳列標準的規范執行及提高。

7、維持商品的續訂量，保證店不缺貨。

8、商品品項的建議與調整。

9、為顧客提供良好的服務。

10、為顧客提供舒適安全的購物環境。

11、店固定資產、設備的管理和維護，保護公司財產不受損失。

12、處理好店內部關系和周邊社區的關系。

13、處理好退貨商品的登記與管理工作。

14、對于次貨的處理，嚴格按照總公司的要求審查并做出相應反應。

15、與采購及時溝通，針對商品的銷售狀況提出建議，及時作出調整，提高銷售額，完成預期目標。

（四）店長助理工作職責

為明確規定店長助理的工作職責，以便正確地行使職權并履行相應的職責，更好地協助店長經營管理，特制定本管理規定。

1、負責商品的驗收，保證商品與單據相符。

2、負責每日的貨品清查，檢查昨天工作的完成情況，組織理貨員檢查價格標簽工作。

3、負責處理商品訂貨、退換貨工作，保證店內商品不斷，商品豐滿。

4、安排理貨員進行商品排面的調整和整理。

5、安排清潔工做好清潔衛生工作。

6、根據公司全年促銷計劃及店促銷活動計劃，做好店的促銷活動實施，配合經理做好店內的各項促銷活動。

7、督促理貨員補貨、理貨，上報商品的缺貨情況。

8、做好店內商品的防盜、防損工作，避免商品的丟失。

9、根據導購員的時間表，做好時間安排，并做好考勤工作

10、做好店內的消防工作。

二、屈臣氏化妝品連鎖開發規劃的原則與程序

（一）化妝品店開發規劃的原則

1、合理選址。開店重地利，看人氣，這是經營零售業的重要法則。店的地理位置及其商業性質直接影響著經營的業績，所以，應建立選址標準，明確選址的基本條件。同時，應注意門店周圍環境的變遷，目前有利的場所，可能會因為道路交通、市政建設以及競爭店加入等因素，變成不利于開店的地區，這時就應該盡快作出調整，或轉變業態，或撤退。

2、適應顧客。適應顧客是一切商業行為都必須遵循的原則，如根據顧客的年齡、工資、性別、職業、生活水平、消費態度、地域性等特征來決定商品結構、店布局、商品陳列。強調適應不同地區的顧客的習慣來規劃門店的益智活動。

3、安全便利。安全性包括：店外的道路交通是否安全，店內的通道是否顧楊，店是否有健全的防災設施，陳列商品是否會倒下來，店布局是否有死角，是否裝置閉路電視監視系統等。便利性包括：店離車站遠近，是否有停車場，是否有公共衛生設施，購買是否方便，商品包裝和展示及收銀等作業是否有適當的操作空間。

4、愉快舒適。店附近有無路燈及美化設施；店內裝修是否美觀大方、是否冬暖夏涼、空氣是否經營保持新鮮；店員是否能夠做到言語溫和，對顧客有無親切感，是否能夠同顧客愉快交談等等。

5、經濟合理。童裝商店的裝潢一般不要求富麗堂皇的裝修風格，只要能夠貼合孩子們和家長對于童裝世界的審美觀念就行，不需要過度裝潢。但是必須足夠合理，營造一個舒適的購物環境。考慮到經濟性原則，盡可能花最少的錢獲得最佳的效果。另外，店經營若干年后一般都要重新裝修，為了節省成本，在初次裝潢時，要盡量選用能夠隨時變化、可變性較強的設計和材料。

（二）化妝品店開發規劃的流程 化妝品店開發規劃流程可分為以下七步：

1、店尋找，即按總公司預先確定的店標準尋找備選的店，以備篩選。

2、商圈調查，即確定備選店的商圈范圍，對商圈范圍內可能影響未來經營的各項因素進行全面的調查，并預測銷售額。

3、投資評估，即對各選店進行投資預算和損益平衡回收分析，由公司決策機構裁決。

4、店購租，即商議店的租賃或買斷事宜，并申領相關營業證件。

5、店規劃，即按標準店的規劃并結合實際情況進行店設計，實施工程發包作業，同時加強進度管制和工程驗收。

6、營業條件準備，即資金、人員、商品、設備、營業計劃等各項經營要素的配合。

7、開業及開業后的業績評估，即開業一段時期后的營業情況進行評估。

（三）化妝品店開發規劃的應注意的策略

1、認真進行環境分析。

開展市場調查，主要調查：人口結構、就業狀況、人均收入、住房狀況以及周邊的機關團體、企業事業單位入住等項；開展商圈發展潛力調查分析，把握將來可能變化的趨勢、城市規劃、交通狀況、人文環境變化等因素；對競爭店或同業態店開展調查，主要調查：銷售額、商店規模、客流量、商品價格、商品陳列、商品質量等項；分析開店市場：分析新居民區或新商業區的市場潛力，預測近期或將來發展潛力以及開店后達到盈虧平衡點所需時間等。根據分析，決定選址與否。

2、租金確定和投資預算。

租賃年限和租金確定：租賃網點，考慮租金時，應為門店每平方米銷售額的20%左右，同時還要考慮租賃年限；投資預算：根據門店的情況，然后參考總部的財務管理細則做出投資預算。

3、賣場、倉庫配置。

合理配置收銀柜臺、商品倉庫的面積，盡可能增大營業面積，縮小倉庫面積；配置需做到整個賣點布局內外裝飾設計協調、玻璃透明、燈光明亮、墻壁堅固、價廉美觀、地板耐久、耐臟、易清洗，符合童裝店嘚審美觀。

4、工程進度控制、監督驗收。

控制好進度，在保證質量的前提下，爭取早開業；嚴格按施工標準進行監督、驗收、驗收不合格，一律不能交付使用。特別是水、電、消防設施的配套工程。

5、設備維修。

設備維修：定期對設備進行檢查、保養、維修。

三、屈臣氏化妝品連鎖的商圈分析與店址選擇

（一）屈臣氏化妝品連鎖的商圈分析

1、商圈形態

商圈形態的了解是進行商圈分析的基礎。一般而言，商圈形態可分為：

（1）商業區。商業行業的集中區，其特色為商圈大，流動人口多、熱鬧，各種店林立。其消費習性為快速、流行、娛樂、沖動購買及消費金額比較高等。

（2）住宅區。居民戶數多，至少有1000戶以上。住宅區的消費習性為消費者群穩定，便利性、親切感、家庭用品購買率高等。

（3）文教區。該區附近有大、中、小學校等。文教區的消費習性為消費群以學生居多、消費金額普遍不高、休閑食品、文教用品購買率高等。

（4）辦公區。辦公大樓林立。辦公區的消費習性為便利性、外食人口多、消費水準較高等。（5）混合區。住商混合、住教混合。混合區具備單一商圈形態的消費特色，屬多元化的消費習性。

2、商圈的確定

（1）對現有店商圈的大小、形狀和特征比較容易確定。

（2）對一家尚未設立的店，由于缺乏商圈統計的基本資料，因此，在進行商圈設定時，可以針對設

店地區居民的生活形態及具有關聯性的因素，配合每天人口的流動情形，深入探討該地區人口集中的原因，以及其流動的范圍，以此作為基本資料來進行商圈的設定。

3、商圈分析的內容

（1）人口規模及特征：人口總量；年齡分布；平均教育水平；總收入和人均收入；職業分布；人口變化趨勢。可從政府的人口普查、購買力調查、年度統計等資料中獲知。可從商業或消費統計公告中查到特定商品的零售額、有效購買收入、總的零售額等資料。

（2）消費者情況調查：必須深入進行消費者情況調查，深刻地理解門店所處的市場環境。研究面對的消費者，才能正確地確定自己的市場定位、規模與經營的策略。因此，每開一店前照例要進行詳細的商圈調查分析活動。

（3）勞動力保障：管理層的學歷、工資水平；普通員工的學歷與工資水平。在異地中小城市新開店時尤為重要。

（4）供貨來源：運輸成本；運輸與供貨時間；制造商和批發商數目；可獲得性與可靠性。在異地中小城市新開店時尤為重要。

（5）經濟情況：如果商圈內經濟很好，居民收入穩定增長，則零售市場也會增長。

（6）競爭情況：現有競爭者的商業形式、位置、數量、規模、營業額、營業方針、經營風格、經營商品、服務對象；主要競爭者的優勢與弱點分析；競爭的短期與長期變動；飽和程度分析。

任何一個商圈都可能會處于店過少、過多和飽和的情況。店過多的商圈，有太多的店銷售特定的產品與服務，以致每家店都得不到相應的投資回報。飽和指數表明一個商圈所能支持的店不可能超過一個固定數量，飽和指數可由公式求得（商業圈的零售飽和指數＝商業圈內的潛在顧客數目×商圈內消費者人均零售支出／商圈內店的營業面積）。

要對商圈內的門店競爭店進行相應的調查，以做到心中有數。一般采用觀察調查法。例如，將競爭店的外觀與招牌與本店相比，設置評價項目，如其時尚性如何？店面、外墻如何?與總部店的連續性怎樣？外觀、招牌協調嗎?招牌的形狀、文字、色彩怎樣？招牌上照明效果怎樣？招牌是否顯眼？評價時相應設置等級：A優、B稍優、C相同、D稍差、E差。根據所列的項目進行比較：A為4分，B為3分，c為2分，D為1分，E為0分。評價的標準是：優為120—140分；良為如—19分；中為60—89分；差為30.59分；劣為29分以下。如此即可以得出競爭店的優勢與劣勢。

（7）店區位的可獲得性：區位的類型與數目；交通運輸便利情況、車站的性質、交通聯結狀況、搬運狀況、上下車旅客的數量和質量；城市規劃；規定開店的主要區域以及哪些區域應避免開店；成本。

（8）法規：稅收；執照；營業限制；最低工資法；規劃限制。（9）其它：租金；投資的最高金額等。

4、商圈分析的步驟（1）確定資料來源。

（2）確定調查的內容，包括購物頻率、平均購買數量、顧客集中程度。（3）對商圈的三個組成部分進行確定。（4）確定商圈內居民人口特征的資料來源。（5）根據上述分析，確定是否在商圈內開發新店。（6）確定店的區域、地點和業態等。

需要強調的是：在進行商圈分析和確定店的區域、地點和業態等問題時，要事先規定主要區域以及哪些區域應避免開店；要了解一定的商圈范圍內競爭店的數量；要調查估計通過店的行人最少流量；要注意把握道路狀況，包括行人道、街道是否有區分，過往車輛數量及類型和道路寬窄等；注意把握場地條件，包括店面積、形狀、地基、傾斜度、高低、方位、日照條件、道路銜接狀況等；注意必要的停車條件、顧客停車場地及廠商用進貨空間；注意城市發展規劃及改造對人流的影響。

（二）屈臣氏化妝品連鎖的店址選擇

1、門店店址選擇（1）方便顧客購物

化妝品店址條件講究便利，主要體現在能夠方便消費者逛街或者回家等行走時候方便購買的便利。因此，店位置的確定，必須首先考慮方便顧客購物，為此店要符合：交通便利；靠近人群聚集的場所；人口居住稠密區或機關單位集中的地區；符合客流規律和流向的人群集散地段。目標顧客應以穩定的周邊居民為主，或以附近的企事業單位下班職工為主。選擇在商業中心或者城區開設化妝品店，其經營內容必須是商業街上其它業態的店的經營內容有一個互補作用，即“異業互補”。

（2）有利于開拓發展和經營的正常進行

選址時不僅要分析當前的市場形勢，且要從長遠的角度去考慮是否有利于擴充規模；有利于合理組織商品運送，方便集中進貨、集中供貨、統一運送，利于運輸成本，能及時組織商品的采購與供應，確保經營活動的正常進行。

2、門店店址選擇的特別事項

（1）優良立地的基本三條件是否具備：開店十年以上持續力；足夠的集客能力；進出容易。（2）立地條件的三要素是否具備：人口數的支持——至少支持一家店的人數；道路交通工具——可抵達店購物的方法；賣場面積大小——吸引顧客的能力。

（3）商圈內客流情況。要分析把握店所在地的客流量、客流的狀態、方向、速度、客流的目的以及本店的吸收量。

（4）商店的核心商圈范圍一般標準是步行20—30分鐘的距離；在商圈調查分析中要注意兩點：一是空間障礙因素，二是競爭店因素，應將空間障礙和競爭店附近的人口剔除（如競爭店很小或沒有競爭力則可不剔除）。

（5）投資回收。賣場的投資多少，會影響損益平衡點、營業額及回收年限。同一條件也會因不同的投資策略，影響日后的經營成本。

3、門店店址選擇的程序

選擇店位置，一般可按以下步驟依次進行：（1）選擇區域、方位。

選擇店店址，先要找出目標市場、找準服務對象，然后再根據目標市場、服務對象選擇店址設置的區域。另一方面，要根據企業的經營規模和檔次，測算企業投資回收率，在此基礎上認真加以選擇，確定方位。

（2）制圖——找出最佳位置。

在確定店址后，應繪制出該區域的簡圖，并標出該地區現有的商業網點，包括競爭對手和互補店，還應標出現有店結構、客流集中地段、客流量和客流走向、交通路線等，以保證店址決策的正確性。

（3）具體實施方案的制訂和落實。

確定店址的具體位置后，需要抓緊時機投資建店。

四、屈臣氏化妝品連鎖的投資分析

（一）化妝品店開店投資的主要支出項目。

一個化妝品店的開設前期要投入大量的資金。主要包括：

1、設備。

如、空調設備、收銀機系統、防盜系統、水電設備、倉儲設備、賣場陳列設備等。

2、工程。

如內外招牌制作工程、空調工程、水電工程、等。

3、當地租金。

租賃網點，考慮租金時，應為門店每平方米銷售額的20%左右，同時還要考慮租賃年限。

4、設計裝修費用。

事先要制定設備及工程投資項目、供應廠商、數量及金額。

（二）經營費用項估

經營費用可分為固定費用和變動費用兩類。固定費用是指與銷售額的變動沒有直接關系的費用，如工資、福利費、折舊費、水電費、管理費等。變動費用是指隨著商品銷售額的變化而變化的費用，如運雜費、保管費、包裝費、商品消耗、保險費、營業稅等。

（三）損益平衡點分析

損益平衡點是指店收益與支出相等時的營業額，超過此點，店即有盈利，低于此點即表示虧損。計算方法如下：

1、實際損益＝稅前損益—費用

2、稅前損益＝銷售毛利—變動費用

3、銷售毛利：營業收入—銷貨成本

4、損益平衡點的計算

5、經營安全率計算方法。是衡量經營狀況的重要指標，一般標準為：安全率30％以上為優秀店；20％—30％為優良店；10—20％為一般店；5—10％以下為不良店。

第二篇：屈臣氏化妝品連鎖企業的成功經營管理之道

屈臣氏:化妝品連鎖企業的成功經營管理之道

【牛津管理評論-訊】這幾年間，隨著中國化妝品行業市場經濟得到空前的膨脹發展，化妝品連鎖店成為一夜之間的熱議主題，有眾多投資者和創業者踴躍參與到了化妝品連鎖行業的加盟會議，化妝品連鎖店一直是眾多連鎖企業探索和研究的一條血路線，如果能抓好這條路線，那企業就會避免走彎路了，這樣企業才能走得更遠。

化妝品連鎖渠道路線，一直是眾多連鎖企業所看重的一條生命線，其中，屈臣氏個人護理連鎖商店就是成功的例子，屈臣氏在整個化妝品連鎖行業中可以這么說，是非常成功的連鎖企業，屈臣氏的成功經營管理之道，是眾多連鎖企業都難以復制的，屈臣氏的成功經營管理模式是業界中值得學習和借鑒的。

多年以來，業界眾多專家都在研究屈臣氏的成功經營管理模式，它的成功給行業留下了最深刻的印象和歷史輪回的學習榜樣，屈臣氏的成功經營管理之道，它是成功模式的克巒復制方法，是眾多企業可以學得到和復制到的。屈臣氏的成功模式，呆過在屈臣氏里面的員工都學到了深度的經營管理精髓，一在內部的人都會經過專業的培訓和指導，學到更多關于屈臣氏的專業知識和經營管理方法。

屈臣氏的成功經營管理之道，是化妝品連鎖行業中的榜樣，是化妝品連鎖行業中的靈魂。

屈臣氏的成功經營管理精髓，不得不讓筆者倍受深處心動和學習，在化妝品連鎖行業中是筆者一直夢寐以求的一套成功管理模式。筆者認為屈臣氏的成功營銷管理之道有多方面：

其一，獨特的門面形象設計。屈臣氏的獨特門面設計和具有獨特的理念，引領了化妝品連鎖行業中最突出的風格特色和獨特的經營模式，從整體的外到內，整體形象的統一和定位理念都融合到一塊，屈臣氏的風格特色比較符合大眾消費群的定位，是化妝品連鎖行業中為突出的焦點。

其二，成熟的營銷管理體系。屈臣氏具有一套獨特的營銷管理模式，從內外因來講，內因：在管理上比較專業化和正規化，從員工的專業培訓和對產品知識、銷售技巧和屈臣氏的特色理念抓得比較好。外因：在整個店中，具有多樣化的促銷策略和管理模式，從終端消費群中準確抓準了消費心理需求，在對每個顧客進店的過程中都具有多樣化的促銷策略，一一能抓住終端顧客的需求。

其三，產品定位符合大眾消費群。屈臣氏的產品定位比較符合大眾消費群，主要面對了高中低價位的層次產品，大部分涉及到有中低端檔次的價位產品，對于消費群所選擇的產品當中有利于他們各有不同層次的需求，從定位中都有高中低價位的產品陳列專區，為顧客所選擇比較方便。

其四，具有良好的服務口碑。屈臣氏的服務口碑成為消費者最大消費來源，一個口碑成為屈臣氏的一桶金，在屈臣氏消費，你可以輕松的享受不一樣的服務，在店內比如你買東西，店內人員會對你說，請問有什么可以幫到你的呢?或是你買到2件以上產品，店服務員會主

動給你遞籃子，這個就是屈臣氏口碑品牌的效應。

其五，終端市場信息的了解與反潰屈臣氏的終端信息反勞調研了解是他們最主要的競爭優勢之一，從整個定位中對終端是此時此刻不能缺少的一環，因為屈臣氏的終端市場，此時此刻都在為終端顧客解決他們的需求目的，所以呢，終端市場信息和顧客反饋的效果是屈臣氏最主要的目的，在店內，有神秘便衣員工會對顧客說，你對本店的需求哪些最為滿意和不滿意的，對本店的服務滿意如何，你對本店產品價位符合你嗎等等一系列的問題。

屈臣氏的成功經營管理模式，注重細節化的管理，具有一套科學的經營管理模式，是化妝品連鎖行業內難以復制的一套模式，筆者認為，屈臣氏的成功經營管理模式值得連鎖企業學習和借鑒。

小結：隨著中國化妝品連鎖企業越來越多，化妝品市場經濟不斷空前增長，化妝品連鎖企業應該多學習屈臣氏的成功模式，屈臣氏的經營管理模式是具有規范化、科學化、專業化的管理模式，筆者認為，屈臣氏在整個化妝品連鎖行業中留下了“成功”二字的學習力量，敲響了化妝品連鎖行業的緊鐘，為避免走彎路，值得學習和借鑒。

部分知名個人護理用品連鎖企業情況介紹：

·屈臣氏：屈臣氏個人用品店以“健康、美態、歡樂”為經營理念，目標顧客定位于18～45歲的都市時尚一族，主導“發現式陳列”與“體驗式購物”，努力創造出一個友善、充滿活力及令人興奮的購物環境，讓顧客易于找到獨特、具創意、有趣的、高品質及物有所值的產品，以“發現使顧客可以更美麗，健康和歡樂的新方法”為品牌精髓。商品包括化妝品、護膚品、時尚飾物、保健品，休閑食品及禮品等類別，共四大類47個細分品種，其中藥品占15%、化妝品占52%、飾物占15%、糖果占18%。屈臣氏商品由知名品牌商品與自有品牌組成，自有品牌商品大致在20%左右。近年來啟動“我敢發誓真貨真低價”以及“差價半倍還”等價格策略，店鋪總量超過280家。

·萬寧：萬寧商業連鎖有限公司簡稱萬寧，是隸屬于牛奶國際有限公司的健與美連鎖超市，自1972年在香港設立第一家零售店以來，以“帶領業界，推動健與美風尚，為社會大眾全面的健與美需要，提供更完善的照顧”為使命，目前店鋪總數已超過240家，店鋪中配備有專業美容師、營養師和藥劑師。商品以化妝品為主，占70%，保健品、藥品占20%，其他類約占10%。按照CEPA規定，萬寧需符合內地關于香港零售企業的游戲規則，一是獨資零售店面積均值不得超過300平方米，二是開店數量不得超過30家。萬寧計劃3年內在廣東開設30家分店，但目前在廣州、深圳和東莞只擁有17家店，主要是受選址難和人才缺乏的困擾。由于萬寧與屈臣氏的經營模式、商品結構極其相似，目標消費群也差不多，在商店選址上大有近身“肉搏”之勢。不過，萬寧表示要向北京、南京、成都等城市拓展，以加快開店速度。

·康是美：康是美隸屬臺灣統一集團旗下，其英文名稱COSMED是以化妝品Cosmetics及藥品Medicine兩者的前三個字母面成，將門市販賣的商品類別清楚點明，同時與中文名稱“康是美”有諧音之趣。康是美以“使每一個人更健康更美麗”為經營理念，在臺灣享有“藥妝第一品牌”之譽，店鋪總量達到250家。其經營的商品中，藥品占40%、化妝品占35%、家居用品占25%，目標顧客為生活步調緊湊的都市上班族與學生。康是美在中國大陸拓展

方式主要是合作，目前在深圳、珠海、廣州共擁有10家分店。如今，康是美上海公司正與上海藥房股份有限公司洽談合作事宜，準備進軍上海市常

·美家臣：上海美家臣公司創辦于2006年，主要經營：皮膚護理、沐浴用品、洗發用品、棉織用品、嬰兒護理、休閑零食、家居用品、保健藥品等八大系列的個人護理用品為主。準備推出的“第三代店鋪”在美容護膚產品中推出“健康之美”、“自然之美”、“個性之美”、“時尚之美”、“成熟之美”、“青春之美”等六大系列特色區域，另外采用零售與專業美容的接軌，主推“功能性藥妝美容護理”也是其在中國個人護理用品市場上的一大突破。美家臣以自營及加盟發展門店為主，目前全國已經擁有超過50家分店，嚴格對加盟者進行審批，提高加盟門檻也是其一大特點。

·莎莎：莎莎國際控股有限公司為亞洲區內具領導地位的化妝品零售及美容服務集團，商品結構以護膚品、香水、彩妝、護體、護發、防曬等六大類別為主，輔助母嬰系列、瘦身美體、美容保健食品、家居及個人衛生用品、靚容書籍、飾物精品、禮品套裝等。自有品牌“SaSa”的產品主要分三大類，分別為彩妝用品、指甲油及化妝用具，約260個品種。2005年莎莎化妝品店進駐中國大陸市場，在上海市淮海中路開設了內地第一家分店。不過，在香港，莎莎的競爭策略是主要經營國際一線化妝名品，以比商場便宜3～5成的折扣價格銷售，還會定期推出3折超低價名品銷售來吸引更多的顧客。由于內地化妝品進口需要支付高額進口關稅、消費稅以及衛生檢疫費用，上海莎莎進口產品的價格比香港莎莎高20%～30%，導致其無法復制香港的低價競爭模式。莎莎表示計劃在2011年前在中國大陸設100家門店，20～30家店鋪為自營店，2～3年后發展特許經營進行拓展。目前香港莎莎已與百聯集團達成合作協議，聯手百聯旗下的上海婦女用品商店，計劃3年時間內在上海開設12家連鎖門店。

·絲芙蘭：在歐美擁有500多家連鎖店的絲芙蘭，2005年4月登錄中國。相繼在上海、北京、天津開設分店。其以醒目的黑白色店標和高檔的店鋪裝修為特點，囊括近60個國際知名一線品牌產品，主要定位于高檔化妝品領域。同時，店內還有其自有品牌產品，如彩妝、洗護、香水等。由于自有品牌縮短了流通渠道，降低了流通成本，價格大多在60～150元不等，以吸引中低端客戶。

·歐舒丹：1976年創辦的歐舒丹目前在全球近60個國家有超過600家分店，在北美洲、歐洲、亞洲及南美洲均設有附屬公司，在香港有17 間專賣店，2005年7月登陸中國大陸。在北京、成都、上海、天津、大連、青島、杭州等地設置有專賣店，并在知名百貨商場以化妝品專柜形式銷售歐舒丹品牌系列產品。歐舒丹一直強調獨特的“法式生活的藝術”，產品包括香味系列、沐浴系列、護理系列、美容及面部護理、頭發護理系列、男士護理系列、家居擺設系列等。

·歐詩頓：歐詩頓品牌在1970年代誕生于法國，以手工制作天然個人用品為主，為歐美多個品牌提供技術配方和OEM加工服務。目前在上海、北京、廣州、深圳、天津、烏魯木齊、蘇州等20多個地區設有數百個商場專柜和歐詩頓自然生活館。產品包括身體沐浴及保養系列、面部專業護理系列、頭發香熏護理系列、電氣石納米護膚系列、法國RENEWAL香熏SPA精油系列等。

·舒普瑪：創始于1962年的加拿大最大藥品、化妝品及個人護理品零售企業舒普瑪，在

全球擁有超過1000家連鎖分店。連續多年入選美國藥品零售連鎖知名雜志CHAIN DRUG REVIEW的世界十強藥品零售企業。2005年5月收購貴州一樹藥業連鎖有限公司51%股份，進軍中國大陸市場，并將更名為SUPER-PHARM。主要以經營藥品、嬰幼兒產品、化妝品、保健品、洗滌品的藥妝連鎖機構，店面一般在200～500平方米，目前已經發展了6家分店。2006年6月收購白沙集團屬下金沙大藥房100%的股份，合資后雙方將大力發展舒普瑪品牌店，即舒普瑪藥妝，以改造老門店及開拓新店為主要拓展方式。

·千色店：本土化妝品連鎖企業深圳市千色店百貨用品有限公司，成立于1995年，倡導“女性生活精品品牌超市”概念，消費群體定位在中高收入的都市女性。如今在深圳、廣州、東莞、珠海、中山、佛山、惠州、成都、重慶、無錫等城市全資擁有超過70家店鋪。目前正在全國部署華南、華東、華中、華北、西南五大區域，加快拓展速度，計劃在2008年前實現分店數量為100家，并在香港上市。經營的商品主要分為九大類：護膚品、彩妝、香水、膜類、美容小物、日用品、飾品、皮具、內衣。

·嬌蘭佳人：嬌蘭佳人主要以經營化妝品、美容工具、沐浴工具、棉紡品、家居用品、嬰兒用品等為主，以“俏妝美顏”為概念，在廣州、北京、上海、武漢、杭州、成都、重慶、南京、鄭州、廈門等地設立分公司，以加盟連鎖為發展方式，有分店280多家。

·東大日化：創建于1990年的東大日化公司，總部在河北保定，主營日用百貨、化妝品、食品的批發與零售業務。通過自建門店，特許加盟的方式，目前在城鄉設有零售分店200多家。

·廣州妍麗：1995年8月，妍麗首家店在廣州開業，主要在高級購物廣場設立化妝精品直營專賣店為主，如廣州天河城、深圳中信城市廣嘗深圳萬象城等。目前在廣州、深圳、順德、南寧等城市開有分店十多家。

·上海奕婷：2004年，中國第二大手機連鎖零售商協亨組建上海奕婷化妝品連鎖公司，以開放式主營中低端化妝品，目前在上海開設16家分店。由于品牌及消費者觀念等因素，銷售業績還不太理想。但據協亨高層表示，仍然對化妝品市場充滿信心。

在筆者對化妝品連鎖行業的一些看法之下，化妝品連鎖行業要形成規模的企業越來越多，規模越來越成熟，管理之道不斷的提升和完善，各有化妝品連鎖企業都有各異經營管理模式，這個就是他們能在市場上找到突破口的地方，一套科學經營管理模式都是企業很重要的生命線，如果營銷管理模式跟不上市場的定位走，那就偏向了導航了。

當下，屈臣氏的經營管理模式是能給企業啟發和學習的地方，要做到細節化的管理和服務全面的模式，這樣才能在市場上制勝。

結語：在整個化妝品行業迅速發展的同時，可以看出化妝品連鎖行業趨勢越來越明顯，競爭越來越激烈，對于化妝品連鎖企業來說，始終還沒真正找到一套科學的經營管理模式，如果能具有一套符合市場定位的操作模式，想在市場競爭中脫穎而出，那就要制定出符合市場規律性的經營管理模式，這樣才能在市場上制勝，才能贏得消費者。

對于屈臣氏的成功經營管理精髓，化妝品連鎖行業不得不學習，它的成功是難以復制的，它是科學的一套經營管理模式，比較符合市場定位，比較能打開市場銷路的一套模式，在化妝品連鎖企業中，應該向屈臣氏學習。

第三篇：屈臣氏連鎖經營調查報告匯總

企業連鎖經營與管理 ——屈臣氏案例分析

班級：

姓名：

學號：

目 錄

一、選擇原因.........錯誤！未定義書簽。

二、屈臣氏簡介.....錯誤！未定義書簽。

三、屈臣氏的連鎖經營錯誤！未定義書簽。

四、屈臣氏的經營理念錯誤！未定義書簽。

五、3S特征:..........錯誤！未定義書簽。

六、門店選址.........錯誤！未定義書簽。

七、門店的崗位設計錯誤！未定義書簽。

八、門店的生動化要點錯誤！未定義書簽。

九、產品策略.......錯誤！未定義書簽。

十、屈臣氏自有品牌成功的原因分析..11

十一、屈臣氏電子供應鏈系統 錯誤！未定義書簽

十二、屈臣氏的特色營銷方式錯誤！未定義書簽。

十三、圣誕節促銷策劃方案錯誤！未定義書簽。

一、選擇原因

屈臣氏是國內知名的保健與美容產品零售店，在年輕人中享有一定的知名度。其統一的門店形象、富有特色的經營方式、別出心裁的產品擺放、優雅的購物環境等收到客戶的喜愛，尤其是女性客戶。

作為年輕的消費群體，我們對屈臣氏也比較關注。讓我們進一步走進屈臣氏。

二、屈臣氏簡介

屈臣氏個人護理商店是屈臣氏集團最先設立的零售品牌。其前身是廣東大藥房，1828年成立于廣東。1841年遷往香港，1981年成為李嘉誠旗下和記黃埔有限公司全資擁有的子公司，憑借和記黃埔雄厚的經濟實力和靈活的經營理念，在亞洲迅速崛起，成為家喻戶曉的零售業品牌。

屈臣氏個人護理店(屈臣氏)是目前亞洲區最具規模的保健及美容產品零售連鎖店，在十個亞洲市場及兩個歐洲市場包括中國內地、香港、臺灣、澳門、新加坡、泰國、馬來西亞、菲律賓、土耳其、韓國、印度尼西亞和愛沙尼亞擁有1700家分店及1242家駐店藥房。中國屈臣氏擁有超過500家分店及10000多名員工，是中國目前最大規模的保健及美容產品零售連鎖店。長久以來，屈臣氏不只在質量與 創新方面建立了相當聲譽，更贏得顧客的高度信賴。屈臣氏為顧客提供多元化種類的商品，以迎合不同生活型態的需要。屈臣氏的使命是在顧客追尋健康、美麗、快樂的路途上，為他們帶來煥然一新的體驗，讓每一位顧客時刻都能歡欣自在、儀表出眾、身心健康，從而享受更豐盛的人生。屈臣氏承諾會源源不斷地為顧客奉上高質量的產品、專業的信息、令人驚喜不斷的購物環境及超值的產品價值。

三、屈臣氏的連鎖經營

所謂直營連鎖是指連鎖的門店由連鎖公司全資或控股開設，在總部的直接控制下，開展統一經營、利益獨享、風險獨擔的一種高度統一的商業經營形式。

屈臣氏集團在多地出資設店，各分店的所有權都由總公司所有。屈臣氏集團總部負責連鎖公司在人事、財務、投資、分配、采購、訂價、促銷、物流、商流、信息等方面的高度集中統一管理經營，而店鋪只負責銷售業務。

屈臣氏集團采取直營形式是因為容易控制各店，統一經營管理有利于發揮整體優勢，占有市場；整體實力雄厚，有利于同金融界和生產商打交道；集中采購的方式使集團從整體上獲得成本上的優勢；集團的政策也具有較大的自主性、靈活性和方便性。

屈臣氏集團發展迅速現在已具有龐大的資產，存在較高的經營風險；各分店沒有自主權，各分店的積極性、創造性和主動性受到限制；集團管理系統龐大，導致管理成本高；總部遠離市場，而處于市場第 一線的分店權力受限，不能靈活應對市場變化。

四、屈臣氏的經營理念

屈臣氏個人護理商店以“探索”為主題，提出了“健康、美態、快樂”（health,good,fun）三大理念，協助熱愛生活，注重品質的人們塑造自己內在美與外在美的統一。

在國內，屈臣氏是第一家以“個人護理”概念經營的門店，其獨特而準確的市場定位，令人耳目一新。商店的目標顧客鎖定在18——35歲的女性，她們注重個性，有較強的消費能力，但時間緊張不太愛去大超市購物，追求的是舒適的購物環境。

藥品及保健品保留著創店以來的特色，倡導“健康”；美容美發及護理用品占比重最大，種類也最繁多，表達著“美態”的概念；而獨有的趣味公仔及糖果精品則傳遞著“樂觀”的生活態度。為了配合這三大理念，公司的貨架上、收銀臺和購物袋上都會有一些可愛的標志，“心”、“嘴唇”、“笑臉”，給人以溫馨、愉快、有趣的感覺。

五、3S特征: 1.簡單化（simplification）：商品陳列簡潔、整齊，標價清楚明了，既方便了員工的擺貨、整理，也方便了顧客選購。工作職責明確，使得工作流程化繁為簡，員工對每項工作都能在較短的時間內駕輕就熟。

2.標準化（standardzation）： 門店形象的標準化：店鋪門面、墻壁的顏色、店鋪布局都一模一樣。店鋪招牌統一以中文“屈臣氏”與英文“Watsons”在綠色綠色底邊映襯下，變得格外顯眼、清晰，這種獨有的形象，在很遠的地方就能在眾多商業標志中迅速辨認出來，店鋪內明亮的燈光更讓顧客感覺舒適。

服務的標準化：屈臣氏店內的員工，都統一化著淡妝，穿著統一的工作服。當有顧客來訪的時候都會微笑迎接。相應的化妝品專柜附近有專門的美容服務顧問，上前和你交談，為你推薦適合的美容產品。

管理的標準化：屈臣氏的收銀程序有相當嚴格的標準；屈臣氏在現金管理規定中規定了完善的保險箱管理、罰款處理、備用金管理、零錢管理、現金送行及憑證管理、保險柜長短款處理等等細節。3.專業化（specialization）：

總部對經營技術進行研究和開發，再針對各門店的特色指導門店的經營，大大提高管理水平。

員工的專業化招聘及培訓：招聘具有相應能力的人才，根據個人情況分配到相適應的崗位上。屈臣氏對員工的培訓也很重視，新員工要進行入職培訓。各門店也會進行日常培訓，便于了解最新的產品信息和應注意的事項。

六、門店選址

屈臣氏既可以借勢開在大型賣場超市隔壁，也可以深入商務中心和商業社區，從而專注于那些對價格并不看重，但對價值及便利性要 求很高的目標消費群，這些核心區域旺盛的人氣可以幫助屈臣氏更好地樹立品牌形象，每一個店面都是終端活動廣告，提升店面零售經營。屈臣氏的店址基本分類：

1、都市商圈店

2、商務寫字樓店

3、交通樞紐店

4、大型居民社區店

5、shopping mall中心店 **屈臣氏的地理位置分析：

①位于兩條馬路的交叉路口，交通方便。②位于寶龍城市廣場一樓，人口密集，客流量大。③對面是高檔住宅區，保證了一定的客流。④具備相當面積的停車場，停車方便。**屈臣氏的環境分析：

**近幾年經濟快速發展，人民生活水平提高，對外在形象愈發注重，屈臣氏作為“個人護理專家”的行業領先者，迎合了消費者的需求。①周圍有肯德基、星巴克等快餐飲品店，吸引了一大批的年輕消費者。②周圍有ONLY、VEROMODA 這類高檔服裝店，大部分人愿意在買完衣服后逛化妝品店。

③寶龍是一個集悠閑、娛樂、餐飲一體的現代化城市廣場，在**有一定的知名度。與屈臣氏的年輕、健康、充滿活力的形象相吻合。

七、門店的崗位設計

店長1人、副店長2人：

1、負責店鋪的管理工作，包括：賣場管理、收銀管理、促銷管理、員工管理、貨品管理、倉庫管理、文件 管理等；

2、領導并督促員工做好顧客服務，處理顧客投訴；

3、帶領員工完成公司設定的銷售目標。

店鋪庫存主管1人：協助店鋪管理者進行有效的庫存管理，負責保證各項數據的準確性和店鋪日常行政事務。在符合公司規定和法律法規的前提下向店鋪經理傳達營運部各項要求，并且確保其執行。

美容顧問7-8人：負責接待顧客，回答顧客的問題，提供高質量的服務，推薦適合顧客的商品。此外，還負責商品的擺放和陳列及店面布置。

收銀員2~3人：負責日常的記賬、收銀工作。在付賬時向客戶推薦換購產品。

實地調查：

時間：周六下午1點到2點（高峰期）統計結果：進店人數156人

購物人數48人

購物率約為30.77%

八、門店的生動化要點

（一）店面布局

**屈臣氏的店面布局使得店面整體顯得整齊、利落；走道依據客流量需要而設計，有利于充分利用銷售空間；商品貨架規范化安置，顧客可輕易識別商品分布，便于選購；易于采用標準化貨架，可節省 成本；有利于營業員與顧客愉快合作，簡化商品管理及安全工作。

從入口處可以看見整個賣場的布置，每一種類商品所在的位置，貨架高度的降低方便顧客了解店內的情況，對促銷活動清楚了然。其次，將賣場內的購買線路劃分清楚，使顧客在購買過程中不會出現找不到收銀臺或者出口的情況。讓顧客在一個整齊、利落、明亮的中間里面購物，舒緩了購物時的疲勞，沒有導購的詢問和跟隨，減少了購物時的壓迫感。總結起來就是“四個很容易”：很容易就找到我想要的商品；很容易就看到最好的優惠；很容易就找到“新”的商品；很容易在賣場走動運用最理想的部門相鄰原理。

屈臣氏人性化的經營管理方式同店面布局的結合很好地傳達了企業的文化理念，使顧客對該品牌產生信賴感、依賴感，促進了企業的發展。

（二）商品陳列

屈臣氏的商品陳列不是最整齊的，但卻是最科學的、最專業的、更是最講究的。商品陳列高矮相間錯落有致，不同色彩巧妙組合堪稱一流，看到商品就使人產生購買的欲望。

首先，屈臣氏店鋪是敞開式設計，沒有門和櫥窗，這樣能把有限的店鋪空間利用至最大。

整體看，賣場分為三個購物體驗區：美態（化妝品牌專柜、護膚品、飾品）、歡樂（護發、沐浴、口腔、男士用品、紙制品、小工具、小食品）、健康（保健食品、衛生用品）。在商品的陳列方面，屈臣氏注重其內在的聯系和邏輯性，按化妝品—護膚品—美容用品—護發 用品—時尚用品—藥品—飾品化妝工具—女性日用品的分類順序擺放，這一點在促銷品擺放方面也得到很好地體現。

1、核心部門（化妝品、護膚品、個人護理品）重點陳列在視野開闊的位置以顯其權威性；

2、彩妝布局于入口當面位置或者獨立的區域為佳；

3、化妝品作為主要大類應陳列于各店鋪前部；

4、日用品作為“目標購物”部門，可陳列于各店鋪的后部；

5、化妝品和護膚品作為提供近似購物體驗的部門，臨近陳列在一起；

6、嬰兒用品作為護膚品和日用品的“橋梁”部門，陳列于兩者之間或者臨近兩者之一，或者靠近女性護理用品；

7、食品部門總是陳列于收銀臺旁邊；

8、雜樣產品規劃為“歡樂”部門之一，主要陳列于高客流的位置——通常緊鄰主通道或者收銀臺；

（三）燈光設計

與商場的普通照明相比，屈臣氏店面顯得特別明亮。高亮度照明使屈臣氏與基礎商場形成鮮明對比，顧客能夠快速鎖定該店。同時高強度照明也會使顧客對賣場產生信賴感、安全感，畢竟消費者喜歡選擇明亮的地方購物。當然，高亮度照明方式也會使整個店面看起來干凈、整齊。

雖然沒有很多花俏的燈光，但是屈臣氏仍給人一種錯落有致，井井有條的感覺，其訣竅就在對燈光明暗程度的控制搭配上。主體照明 采用白色燈光。靠墻高貨架的背景燈光比其他低貨架要亮，用來突出商品。專柜的照明采用設置在高處的配有該品牌字樣的燈箱，也比低專柜亮，明亮的環境在方便顧客試用產品查看效果，同時，也突出了商品的價值。低貨架沒有背景燈光襯托，作為顧客經常購買的區域依賴不需要用燈光強調，二來也考慮到低處的安全問題，因此只有貨架頂端設有小型燈箱突出商品品牌，方便顧客尋找。

燈光產生的效果還有引導作用。不同亮度的區域設置不同的產品，方便顧客順利鎖定目標區域。

（四）色彩暗示

用大面積屈臣氏獨有的綠色塊，加上白色的“屈臣氏”字樣，以及流線型線框，突出屈臣氏的廣告形象。此外，屈臣氏還通過顏色分割店鋪，告訴顧客各類商品的位置。屈臣氏最常用的顏色是代表健康的粉色、綠色、藍色和黃色。

屈臣氏對顏色的運用還表現在價格標識上。在促銷貨位會有黃色的很大的價格牌，而非促銷商品則配有綠色價格牌。兩種顏色的鮮明對比使顧客對商品價格一目了然。

雖然貨架在樣式顏色上是統一的，由于擺放的商品不同，顏色也不同。綠色代表藥品及保健品保留著創店以來的特色，倡導“健康” ；粉色代表化妝品及個人護理用品，占比重最大，種類也最繁多，表達著“美態”的概念 ；黃色標識區域以獨有的趣味公仔及糖果精品傳遞著“歡樂”的生活態度。不同的品牌也有自己的代表顏色。比如屈臣氏的自有品牌骨膠原系列產品以橙黃底色配黑色字體，跟人一種華 貴，厚重的感覺，表達出產品特點。其代理產品用其品牌自身的顏色互相區別開來，在方便顧客的同時也給整個賣場增添了色澤。

屈臣氏店面主體色調給人以輕松，愉悅，舒適的感覺，使顧客在購買過程中感覺不到迫于購買的壓力，或者緊張、快速的購買節奏。這些顏色也體現了目標群體的特點：富有挑戰精神，愿意嘗試，喜歡用最好的產品，尋求新奇的體驗，追求時尚漂亮，愿意展示自己。

（五）ＰＯＰ廣告

屈臣氏門店包括在玻璃櫥窗、貨架、墻面上掛放各種有關商品信息和相應明星代言人的海報。門口放置人型站立廣告牌。

整個賣場無論店面裝修上還是商品陳列、色調運用上都比較明快活潑，迎合了年輕人的消費心理。

九、產品策略

屈臣士選擇的是以日化類產品為主導，以差異化為基本路線，兼顧自主品牌與大眾品牌的連鎖經營模式。這也就決定了屈臣士的商業選址相對地靈活，也決定了屈臣士必須以提供更為便利的購買方式和差異化的產品作為競爭利器。

屈臣氏個人護理店經營的產品可謂包羅萬象，來自二十多個國家，有化妝品、藥物、個人護理用品、時尚飾物、糖果、心意卡及禮品等二萬五千種，主要分為兩部分：一是屈臣氏自創品牌，有化妝品類和個人護理用品類等；二是其他品牌的護理用品，寶潔就不在少數，還有美寶蓮、雅芳在店內也設有專柜。屈臣氏產品結構:藥品占15%，化妝品及護膚用品占35%，個人護理品占30%，剩余的20%是食品、美容產品以及飾品等。

有數字表明在屈臣氏所售產品中，10%為屈臣氏自有品牌。自有品牌品種數量由最初的200 多個產品類別，迅速增長到目前的1000 多個，每周200多個新產品中，有10%~20%是自有品牌。而在屈臣氏的年銷售額中，自有品牌占25%。

自有品牌舉例分析：屈臣氏蒸餾水

屈臣氏創始人于1903年開始蒸餾水事業，至今已有逾百年制造優質蒸餾水的經驗，是為業中翹楚。屈臣氏（屈臣氏蒸餾水）是全球最大的蒸餾水供應商，也是全亞洲第一家榮獲NSF International（聯合國世界衛生組織的飲用水安全標準顧問）嘉許的瓶裝水公司。

容量有以下類別：280毫升、400毫升、600毫升、1500毫升、以及4.5升的桶裝水。

屈臣氏一直致力于為消費者提供百分百純凈安全的飲用水，其嚴格的品質管理和創意不斷的品牌營銷，是屈臣氏蒸餾水在過去一百年里始終保持自己在香港市場領先地位的法寶，堅持以品質和品牌占領市場。

包裝外觀設計采用圓滑的曲線打破了傳統的桶狀包裝設計思路，并且根據人體動力學設計出了凹凸有致的瓶身，加強了握瓶的舒適度。且新包裝首次采用了雙層瓶蓋，不僅減少了瓶蓋和瓶嘴受污染的可能性，而且外面的大瓶蓋還可當作杯子來用；瓶身上凹陷的花紋不僅使瓶中的水更顯晶瑩剔透，而且還可以防滑，方便消費者把握。此 款新包裝一經問世，市場反響非常好，尤其是深受青少年消費者喜愛。

十、屈臣氏自有品牌成功的原因分析（燕窩美白系列，黃骨膠原系列等）

屈臣氏的自有品牌之所以“家喻戶曉”，是與屈臣氏的自有品牌戰略是分不開的，主要表現在正確的品牌定位，新穎的產品滿足了消費者的偏好，價格合適、有力的宣傳和連鎖經營，良好的分銷渠道等多個方面。

1.自有品牌的正確定位

零售商自有品牌在與制造商品牌進行競爭時，品牌的正確定位非常重要。屈臣氏在比較中西女性的購物習慣后，最終將主要目標市場鎖定在18 歲－40 歲的女性，特別是18 歲-35 歲的時尚女性，因為這個年齡段的女性消費者喜歡用最好的產品，尋求新奇體驗，追求個性和時尚，愿意在朋友面前展示自我，同時思維活躍、熱愛生活，愿意進行各種新的嘗試。

2.價格合適，宣傳有力

自有品牌有了好的品質外，還得有好的宣傳和合適的價格。屈臣氏選了1200 多種產品進行讓利，其中自有品牌產品占減價商品的15%，這些自有品牌產品的價格甚至比同類產品在其他超市的售價低20%～30%左右。由于零售商自有品牌一般僅在該零售商的內部進行銷售，其室內宣傳顧客集中度高，廣告針對性強，經濟效益高，宣傳效果要比制造商品牌要好得多，特別是在人員推銷、營業推廣方面，零售商自有品牌更是“近水樓臺先得月”，屈臣氏的自有品牌在推入 市場之前先要由員工試用，再讓員工向消費者宣傳，這樣員工就成了最好的代言人，能夠進行高效、有效的行銷和口碑傳播。

3.價格優勢，不容小覷

用屈臣氏的標準與品牌冠名大量商品，貨品價格得以降低，有人曾半開玩笑地說，屈臣氏是名品折扣店。屈臣氏店內的大多數商品都是赫赫有名的，因為他們都貼著一個共同的著名品牌標簽——屈臣氏。目前，屈臣氏擁有600多種自有品牌的單品，包括蒸餾水、沐浴露、洗發水等等。

4.從消費者的需求出發

掌握了雄厚的上游生產資源，屈臣氏就可以將終端消費市場的信息第一時間反饋給上游生產企業，進而不斷調整商品。從商品的原料選擇到包裝、容量直至定價，每個環節幾乎都是從消費者的需求出發，因而所提供的貨品就像是為目標顧客量身訂制一般。哪怕是一瓶蒸餾水，不論是造型還是顏色，都可以看出屈臣氏與其他產品的不同。

正是從消費者的角度出發，屈臣氏似乎總走在別人前面。根據目標客戶群的定位，屈臣氏提出了“個人護理”的概念。憑借其準確的市場定位，屈臣氏“個人護理專家”的身份深入人心，以至于人們一提到屈臣氏便想到“個人護理專家”，其品牌影響力由此可見一斑。

十一、屈臣氏電子供應鏈系統

2004年11月，屈臣氏導入電子供應鏈，將后勤作業電子化。新的電子供應鏈系統，可以使后勤單位與供應商之間的聯結更有效率。這種即時的電子供應鏈，有助于即時回應消費者及及市場的需求，建置與供應商間專屬資訊交流平臺，使得后勤作業得以更經濟，快速及時，如此一來，更可以篇幅于消費者的服務，以及引進更多的新產品。

自動補貨與訂貨系統

每天晚上閉店后，屈臣氏的POS系統會自動結算當天的銷售情況，自動補貨系統會根據門店賣出貨物的情況自動生成補貨訂單發往物流中心。每一家門店的每個品類的貨物都有自己的補貨標準，系統根據這些標準和結算前的已銷數量確定補貨數量。系統計算的過程很復雜，計算量也相當龐大。為此，屈臣氏配備了足夠容量，位置和內存的服務器，并且IT部門隨時都在監控系統是否正常運算。

店鋪自動補貨系統使訂貨變得簡單而標準。所有店鋪按照實際的銷售數據而不是憑經驗訂貨，避免了不同店鋪的不同人員不一樣的訂 貨方法所導致的庫存不穩定，或是錯誤的銷售預測。

前端店鋪訂貨環節理順后，下一步面臨的是倉庫的訂貨系統。補貨系統通過分析所有店鋪每天的銷售情況和倉庫的庫存情況，對于缺貨商品，通過與供應商的信息系統相聯的B2B/ EPI平臺，自動將采購需求發送給供應商。

配送路徑優化系統

屈臣氏將從物流中心到門店的運輸基本上都外包給第三方物流操作。為了提高送貨效率，屈臣氏還是會幫助物流公司優化配送路線，尤其是物流中心之間的商品調撥。

屈臣氏的發展速度很快，每年新開上百家店，為支撐門店擴張，物流中心的新建速度也很快。每新建一個物流中心，屈臣氏的配送路線都要重新優化調整一次。因為不同地區的銷售狀況不一樣，當地的物流中心處理能力也不一樣，比如東部的物流中心就比西部的要繁忙很多。為了平衡各個物流中心的貨物處理量，調劑各個物流中心的處 理能力，不至于有的物流中心閑得慌，有的忙到暈，屈臣氏會在不同的物流中心之間針對有些貨物品種進行調配。路徑優化系統流程圖：

倉庫管理系統

屈臣氏采用了全球第三大企業管理軟件供應商的倉庫管理系統，該系統在同類軟件中處于領先地位。

屈臣氏倉庫管理系統通過運用條形碼自動識別技術和無線網絡進行數據傳輸，記錄并跟蹤物料在企業內部物流倉庫管理系統中的各個環節，幫助企業的物流管理人員對庫存物品的入庫、出庫、移動、盤點、配料等操作進行全面的控制和管理，有效的利用倉儲空間，提高倉庫的倉儲能力，使物料在使用上實現先進先出，最終提高企業倉庫管理系統存儲空間的利用率和企業物料管理的質量和效率，降低企 業成本，提高企業市場競爭力。

倉庫管理系統的使用使得倉庫利用率大大提高。屈臣氏電子供應鏈系統優點

（1）供應商與代送商借由隨時掌握賣場貨品進銷存貨況，可即時配合需要補給適量商品。

（2）物流業者可方便事先運籌調度載具及貨品并裝分配，減少短溢延運，節省運輸成本。

（3）有效降低倉儲庫存，提升暢銷商品轉運補貨效益，促進體系整體營業績效。

（4）透過電子供應鏈運作模式，與供應商，銷售商間的互動關系更緊密。

（5）大幅節省文件寄送，電話聯系及傳真，快遞作業人力與成本。（6）有效降低商品緊申需求，減少體系內額外或臨時附加作業成本。（7）透過電子商務傳輸與應用，有效降低人為錯誤與人工成本。（8）把握參與電子商務運作時機，適時提升企業競爭力與正面形象。

十二、屈臣氏的特色營銷方式

（一）屈臣氏會員卡的精妙營銷

屈臣氏卡具有戰略意義，消費數據對以后的經營策略可謂意義重大，服務更個性，贏取顧客的法寶。

辦卡政策以及流程的精明之處

10元辦卡。相對于國內大多數零售企業采用的免費辦卡或者一 次性購物滿額即辦卡的程序，屈臣氏這一次采用的是繳納10元工本費辦卡方案，大多數研究發現，免費的卡很難獲得珍惜以及利用，屈臣氏的操作更體現了自己對會員卡給顧客帶來優惠的自信。

屈臣氏會員卡的戰略意義

1、消費數據帶來的意義

對顧客消費的習慣的研究，對一個零售連鎖企業的未來戰略將具有重大的意義。屈臣氏在推出會員卡后，除了給會員提供個性跟蹤服務，對于會員的消費的記錄，利用后臺功能強大的IT系統，進行數據行分析后獲得的市場資料，對以后的經營策略可謂意義重大。

2、服務更個性，贏取顧客的法寶

屈臣氏通過研究發現：現在的消費者很多都是上班族，工作很忙，不可能吸收所有的資訊，他們希望獲得的是個性化的服務和資訊。屈臣氏通過信息平臺，有針對性的把與顧客興趣相關的資訊和產品信息告訴她們。她們不用把所有市場的資訊在一個時間內同時吸收，她們只是希望看到她想看到的東西。這就形成了一個更有效的優惠信息溝通平臺。

會員優惠政策

對會員，屈臣氏推出5大優惠政策：

1、每消費10元=1積分； 2、20積分=1元；

3、生日月購物雙倍積分；

4、每三周尊屬產品推廣；

5、最新熱銷，網絡速遞。

（二）屈臣氏的特色月刊

屈臣氏每個月都會有最新的促銷消息，在店內架子上有免費的宣 傳冊，消費者可以免費領取。以便消費者離店后，隨時掌握當月最新的優惠信息。并且冊子精美、內容齊全，讓人賞心悅目，更有消費欲望。

（三）屈臣氏固定的促銷手段

周期性地推出特價產品、換購和買送這三種促銷手段構成了屈臣氏的促銷模式。這一促銷模式看似老套，俗不可耐，甚至讓長時間關注屈臣士的人感到疲憊和厭煩，但對于已經在消費者心中形成品牌認知度的屈臣氏來說，卻非常實用。這種沒有創意的促銷模式，恰到好處地把握住了消費者的投機性消費心理，讓消費者心甘情愿地多付費。

十三、圣誕節促銷策劃方案

（一）促銷活動時間與地點

1.促銷時間：2014年12月22日~2014年12月28日 2.促銷地點：**屈臣氏門店

（二）活動對象：屈臣氏新老顧客

（三）促銷活動主題：圣誕快樂，繽紛獻禮！

（四）前期準備：

1.會員通知：通過手機或者電腦終端向會員傳遞此次活動信息，并送上節日祝福。

2.店面通知：在門店內明顯區域張貼或懸掛活動海報，在上個月的月刊內大幅度宣傳此次活動。在寶龍城市廣場門口放置人型站立廣告。門店員工口頭宣傳。3.店面裝飾：

? 在正門口放置一棵圣誕樹，門店員工統一戴紅色圣誕帽，玻璃櫥窗黏貼圣誕形象的裝飾品。

? 促銷活動期間，門店統一播放與圣誕相關的音樂，營造節日氛圍。? 店內放置相應數量的彩色氣球，起裝飾作用。

（五）促銷方法

1.活動期間，全場貨品九折酬賓，會員享受折上折。

2.會員憑借積分卡到店領取精美禮品一份（自有產品的優惠券），每卡僅限領取一份。

3.購買金額滿300元，可以進行抽獎活動。獎品設置：三等獎八百份，獎品為一個圣誕小掛件；二等獎一百份，獎品為曼秀雷敦潤唇膏一支；一等獎五份，獎品為某一品牌價值三百左右的洗護套裝。

（六）活動預算

1.店內海報以及人型站立廣告費用約200元。

2.圣誕樹、員工所戴圣誕帽、裝飾物品、彩色氣球合計約400元。3.獎品費用：圣誕小掛件總計費用4000元，唇膏費用2500元，洗護套裝費用1500元。

4.其他（未知因素）1400元。此次促銷活動花費預算總計為10000元。

第四篇：淺析中國化妝品店連鎖風云(屈臣氏莎莎易美購等)(精)

淺析中國化妝品連鎖風云

2007年9月，全球第一奢侈品牌公司LVMH 集團（法國路威酩軒）旗下護膚美容化妝品連鎖店“絲芙蘭”廣州首家分店開業，同年10月，在臺灣享有“藥妝第一品牌”盛譽的“康是美”專賣店在廣州市天河體育東路試業。就在同一月內，由百蓮凱國際企業管理有限公司與廣州美第奇聯合推出的“百黛菲儷”個人護理品牌，在廣州亞洲國際大酒店舉行上市新聞發布會，直指中高端個人護理品市場。康是美、絲芙蘭、屈臣氏、萬寧四大化妝品連鎖巨頭齊聚廣州天河，雖然他們定位各有差異，但同為鎖定化妝品市場，近身“肉搏”必然讓以個人護理用品為主題的化妝品市場彌漫著一片硝煙。

近幾年來，國際化妝品連鎖巨頭搶灘進駐，本土品牌也不甘示弱，發展速度異常蓬勃與迅猛。在中國大陸化妝品市場博弈的零售連鎖陣容大致可分為三大部分：一是以個人護理用品為核心港臺品牌，鎖定18-45歲的都市時尚女性白領如：香港“屈臣氏”、“萬寧”、“莎莎”，臺灣“康是美”，這些企業背景經濟實力雄厚，經營時間長，操作模式成熟，拓展速度快，占據著市場絕對領導地位；二是歐美品牌陣容如：有以高端市場為定位，經營高檔化妝品為主的“歐舒丹”、“絲芙蘭”，中高擋次的“匯美舍”、“歐詩頓”；三是最近幾年中發展迅猛的本土企業陣容如：“千色店”、“嬌蘭佳人”、“東大日化”、“妍麗”、“奕婷”等，均以不同的方式走出自己的品牌連鎖拓展之路，抵御著來勢洶洶的強大外來勢力。各大商家同臺演繹，分吃中國化妝品市場的饕餮大餐。

在中國盤踞十多年的國際健與美連鎖巨頭屈臣氏，在2005年開出第100家分店后，面對競爭對手的“入侵”，對外公布2010年前實現分店數量達到1000家的“千店計劃”。宣告中國化妝品連鎖企業跑馬圈地，搶占地盤大戰拉開序幕。

第一陣容：港臺企業，以屈臣氏、萬寧、康是美、莎莎等為代表的品牌，構成了中國內地化妝品連鎖的主體力量。

（一）、Watsons 屈臣氏

屈臣氏起源于1828年，時至今日已發展成為國際性的零售及制造業機構，業務遍布全球36個市場。集團旗下經營超過7800間零售商店，種類包括保健及美容產品、高級香水及化妝品、食品、電子、高級洋酒，及機場零售業務。

在亞洲，擁有多個著名品牌和零售連鎖店，包括屈臣氏個人護理用品商店、百佳超級市場、TASTE 美食購物廣場、Great 美食購物廣場、Gourmet 時尚美食購物廣場、豐澤電器、屈臣氏酒窖和機場零售業務Nuance-Watson。

在歐洲屈臣氏的零售業務遍布26個國家與地區，旗下品牌包括Kruidvat、Superdrug、Trekpleister、Rossmann、Ici Paris Xl、Savers、Drogas、Marionnaud、The Perfume Shop、Spektr、屈臣氏個人護理商店及DC，主要以收購與兼并拓展為主。

我們來看看屈臣氏的發展歷程：1828年屈臣氏前身廣東藥房在廣州開業，1832年開設中國大陸首間汽水廠，1841年廣東藥房南下香港，創辦香港藥房。1871年香港藥房易名為 A.S.Watson & Company（屈臣氏公司），1883年屈臣氏拓展海外業務至菲律賓及中國大陸，并于1884年在馬尼拉開設藥房與汽水廠，1886年屈臣氏有限公司注冊登記，至1895年屈臣氏店鋪發展到35間，1903年創辦屈臣氏蒸餾水，1937年日本侵華，屈臣氏停止了中國大陸業務，1963年香港和記黃埔集團收購屈臣氏公司，1972年屈臣氏向Y.K.Lau 收購了百佳超級市場，1973年收購了Peter Pan 玩具公司，1981年屈臣氏成為和記黃埔有限公司全資附屬機構，經營七十五間食品及非食品零售店鋪。1987年屈臣氏藥房拓展至臺灣、澳門、新加坡（1988年）、馬來西亞（1994年）、泰國（1996年）及菲律賓（2002年），1989年屈臣氏藥房在中國大陸重新開業，1990年豐澤電器成為屈臣氏集團的成員，2000年收購英國保

健及美容產品連鎖店Savers，同年 Great 在香港開業，2002年收購歐洲的 Kruidvat 集團，使屈臣氏集團躍居全球第三大保健及美容產品零售商，2004年收購波羅的海國家著名的保健及美容產品連鎖店Drogas，同年收購在德國擁有786

間保健及美容產品連鎖店Drik Rossmann GmbH四成股權，屈臣氏集團與LG Mart合資公司，于2005年初在韓國開設屈臣氏個人護理商店。

屈臣氏個人用品商店以“健康、美態、歡樂”經營理念，目標顧客定位18-45歲的時尚都市白領一族，商品包括化妝品、護膚品、時尚飾物、保健品，休閑食品及禮品等類別，共四大分類，細分47個分類，匯集20多個國家共2萬多個單品。大致按藥品占15%，化妝品占52%，飾物占15%，糖果占18%分配。屈臣氏主導“發現式陳列”與“體驗式購物”，努力創造出一個友善，充滿活力及令人興奮的購物環境，讓顧客易于找到獨特，具創意，有趣高品質及物有所值的產品，以“發現使顧客可以更美麗，健康和歡樂的新方法”為品牌精髓。商品由知名品牌商品與自有品牌組成，自有品牌商品大致在20%左右。近年來啟動“我敢發誓真貨真低價”以及“差價半倍還”等價格戰略。目前在全國一二線城市已經擁有280多家門店。而開店拓展以及自有品牌商品的開發成為屈臣氏集團目前最重要的兩大任務。

（二）Mannings 萬寧

萬寧商業連鎖有限公司簡稱萬寧，是隸屬于牛奶國際有限公司(SGX: D01的健與美連鎖超市，自1972年在香港設立第一家零售店以來，萬寧以“帶領業界，推動健與美風尚，為社會大眾全面的健與美需要，提供更完善的照顧”為使命，目前店鋪總數已超過240家。成為香港最有實力的化妝品連鎖企業之一。

牛奶公司創辦于1886年，由蘇格蘭醫生Patrick Manson 與5位香港商人合作成立。早期牛奶公司以3萬港元在港島西區薄扶林建立牧場，飼養80只從英國入口的乳牛生產新鮮牛奶。1892年在中環下亞厘畢道興建倉庫，以現今的藝穗會會址作辦公室。1904年牛奶公司開始進口凍肉到香港，并在中環倉庫開設首間零售店。1918年，第二間牛奶公司店鋪在九龍彌敦道開設，為香港漁船提供大量冰塊。1960年，牛奶公司與連卡佛合作創辦的子公司大利連（Dairy Lane）有限公司，在香港開設大利超級市場，是香港第一間超級市場。1970年代大利連曾在銅鑼灣珠城大廈設有分店，1980年代易名惠康。

1972年底，英資怡和洋行旗下的香港置地取得90%牛奶公司股份，1973年4月置地全面收購牛奶公司。1986年牛奶公司再從香港置地分拆，在香港上市。牛奶公司現在業務遍及在亞洲多國，包括香港、臺灣、新加坡、馬來西亞、印度、韓國等地。在香港有惠康超級市場、萬寧藥房、7-11便利店、宜家家俬、美心食品有限公司(50%股權、香港制冰及冷藏；在臺灣有頂好超級市場、宜家家俬；在中國大陸有7-11便利店、萬寧專賣店；在新加坡/馬來西亞有Cold Storage超級市場、Guardian、Giant、7-11便利店；在印度有Foodworld、Health and Glow；在韓國有Olive Young。截至2006年12月，集團及其聯營公司共經營3573店鋪，員工6.4萬人。

2004年萬寧首家通過CEPA 以獨資身份進入內地，注冊成立廣東萬寧商業連鎖有限公司，10月9日首家店鋪在廣州天河城開業，在店鋪中配備專業美容師、營養師和藥劑師，號稱“三師齊集”成為零售界亮點。同時仍貫徹執行“正品保證”策略。商品比例以化妝品為主，占70%，保健品、藥品占20%，其他類（小食品）占10%左右；按照CEPA 規定，萬寧需符合內地的香港零售企業的「游戲規則」，一是獨資零售店面積均值不得超過300平方米，二是開店數量不得超過30家。萬寧計劃三年內在廣東開設30家分店。7-11便利店與萬寧同為牛奶公司成員，目前在華南擁有超過400家便利店，雙方之間互通物業消息，資源共享，為萬寧的大陸的發展提供了幫助。

目前，進入廣東三年的萬寧，在廣州、深圳和東莞擁有17家門店，與“計劃在華南開30家店”的計劃有所差距，主要是受選址難和人才缺乏困擾。萬寧表示要向北京、南京、成都

等城市拓展，以加快開店速度。由于萬寧與屈臣氏的經營模式、商品結構極其相似，面對顧客群體也差不多，在商店選址上大有近身“肉搏”之勢，兩者幾乎是面對面扎堆相處。近期，萬寧推出了全新的口號：“愛健康、愛美麗、愛萬寧”。據悉，萬寧計劃在大陸拓展預留5年的虧損期，可見香港萬寧中國公司高層的決心不小。

（三）COSMED 康是美

康是美隸屬臺灣統一集團旗下統一超商，1995年9月1日投資設立。康是美是以“健康就是美”為概念形成，其英文名稱COSMED 是以化妝品Cosmetics 及藥品Medicine 兩者的前三個字母面成，將門市販賣的商品類別清楚點明，同時與中文名稱“康是美”有諧音之趣。康是美的企業識別系統核心，是以愛漂亮的啄木鳥為標識。因為啄木鳥享有“森林醫生”的美譽，為森林樹木的健康把關，具有專業醫護的形象，同時其多彩的羽翼，更是美麗的化身。康是美以“使每一個人更健康更美麗”為經營理念，在臺灣享有“藥妝第一品牌”盛譽。至今，康是美店鋪數量已經突破250家。

康是美的商品由健康類、美麗類、生活類三大主題構成，其中藥品占40%、化妝品占35%、家具用品占25%，主要有OTC 藥品、醫療器材、保健食品、化妝品、保養品、美容器材、清潔沐浴發類、棉織百貨等日用品。根據資料顯示，其在臺灣的店鋪商圈型態分布主要由辦公/住辦混合商圈（占23%）、游逛/機能商圈（占22%）、交通轉運商圈（占19%）、住宅商圈（占18%）、百貨/超市商圈（占10%）、醫院/學校商圈（占8%）。以服務生活步調緊湊的都市上班族。為強調藥妝店的便利性，在1999年開始在某些商圈設有24小時營業門市。康是美企業的特點是：①全開放的購物環境，讓顧客毫無壓力的選購商品；②專業的服務人員，與消費者在最前線接觸的核心人士，首要是專業的藥師；③康是美現采用第二代藥妝業專用POS 系統，除提供總部與門市端各商品類別、單品、時段、客層等銷售情報分析與天氣預測外，更包含單店單品庫存管理，及強大的C.R.M（顧客關系管理）系統，未來可借著強大的會員資料庫與銷售情報的交叉運用，提供廠商與消費者更細膩的情報與服務；④康是美每4周一版的促銷畫冊，方便每一位顧客在最短的時間內了解到最新的商品信息；⑤康是美專業雜志提供消費者最新的時裝、美容、護膚、健康的資訊。

統一集團自1967年7月1日創立于臺南永康以來，除了致力于食品制造本業外，同時不斷拓展新的事業包括：食品制造次集團、流通次集團、商流及貿易次集團、投資次集團。在臺灣，統一是最大的零售、物流和食品制造的綜合性商業集

團。從1992年在大陸投資設廠至今，統一企業已在大陸投資公司46家，食品本業30家，總投資金額高達17億美元（136億人民幣），員工總數近2萬。

統一超商流通次集團以流通業經營為基礎，包含店鋪販賣型、物流型、制造型、無店鋪銷售型以及支援型等五大系統，集團轄下的捷盟營銷，為全臺最大的物流服務公司，除服務集團內7-ELEVEN、星巴克、圣娜多堡外，為康是美保證下單后30小時內門市可收貨的超強配送效率，為門市提供更新鮮及時的商品支援，并有效降低單店存貨成本，提高競爭力。

為了讓供應商與康是美結合成為生命共同體，康是美總公司擬定了下列3項推動策略：①除了以“上網接單”要求供應商全力配合之外，還要提供充分的誘因讓供應商樂于使用e 化系統與康是美進行交易；②強調“信息透明”，減少作業流程的耽擱，讓康是美、供應商、倉儲物流中心等三方都能夠及時掌握任何狀況，形成更穩固的伙伴關系；③中小型企業普遍對e 化抱持著恐懼的心態，故康是美必須擔任“輔導者”的角色，提供給供應商充分的教育訓練及上線輔導，盡力協助供應商順利地使用系統。

現在康是美在商品訂單方面只有少部分特殊狀況需要由人工與供應商電話溝通處理，其余大部分的資料查詢、新品提報作業等，供應商僅需在電子供應鏈管理系統上處理即可，快捷方便，節約大量時間及經濟成本。商品采購從供應商提報新商品、填具表單、商業評監會樣品審核、調整貨架陳設、資料建檔、聯系物流進貨到門市上架，7個工作日即刻完成。

在臺灣，康是美的直營連鎖店與總公司均已導入資料交換系統，包括商品、促銷、訂單及退貨。范圍為供應鏈系統，包括供應商、委外資料中心、物流中心與總公司的信息流通，功能包括商品、變價、促銷、訂貨、退貨、銷售、庫存、對賬及付款。

康是美SCM 系統第一階段已通過Internet 和上游260家供應商、集中物流中心捷盟物流建立起線上訂貨、庫存查詢、驗收資料查詢、線上下庫訂貨單與退貨單、發送電子通告的功能。據了解，各分店商品配貨有90%是通過自己的物流中

心，物流中心再向廠商采購，10%是由各分店直接向廠商訂貨，但所有訂貨資料皆會傳到總部。需向物流中心訂貨的產品，統一由自己的配送車隊送至各分店，直接向廠商訂貨的產品，則由廠商直接送貨到各分店。而物流中心亦提供流通加工（包裝、貼標簽）和退貨處理。

2004年統一康是美決定進軍祖國大陸市場。在大陸拓展方式主要是走合作的方式，2004年4月與深圳麗珠醫藥集團股份有限公司簽定協議，合資成立統一康是美商業連鎖（深圳）有限公司，統一超商品持有65%的股權，麗珠醫藥持有35%的股權。直至2005年3月首家“康是美”連鎖藥妝店正式在深圳開業，康是美負責人表示預計未來3年內在珠三角及外圍地區開設30家門市、5年內開設100家門店。康是美上海公司也正與上海藥房股份有限公司洽談合作事宜，準備進軍上海市場。目前康是美在深圳一共有7間分店，珠海1間，廣州2間。在選址方面與屈臣氏與萬寧略有差異，延續臺灣的選址策略，鎖定都市女性上班族與學生。

小結：

雖然屈臣氏、萬寧、康是美之間存在著各自的錯位競爭，在店內的形象布置和貨架商品構成的差異有著各有特色。但是都是以經營藥品和化妝品為主營業務的個人護理用品連鎖店，都是以吸引女性消費者為主，其市場競爭必然日趨激烈。屈臣氏經過十多年的經營與探索，更體現出入鄉隨俗，經營定位以及商品組織更貼切大陸消費者需求，品牌也更深入民心。公司名稱

商品結構 顧客定位 進入大陸時間 公司規模 屈臣氏

藥品15%，化妝品52%，飾物15%，糖果18%；

18-45都市時尚白領，女性為主； 1994 全球擁有零售商店7800間，大陸有個人護理用品商店280多間。萬寧

化妝品70%，藥品20%，食品10%； 20-35都市時尚白領，女性為主； 2003 全球經營零售店鋪3573多間，大陸有個人護理用品商店17間。康是美

藥品40%，化妝品35%，居家用品25%；

20-45歲的都市上班族及學生族群，80%的顧客是女性； 2004 擁有藥妝店數量突破250間。

（四）SASA 莎莎

莎莎國際控股有限公司為亞洲區內具領導地位的化妝品零售及美容服務集團，在亞洲區內七個主要市場包括香港、中國大陸、新加坡、馬來西亞、臺彎、泰國及澳門雇傭逾二千六百名員工。莎莎以“一站式化妝品專門店”概念，為顧客提供豐富的化妝品，據說在香港的內地游客中，平均每10人中會有4人去莎莎旗下門店選購化妝品，足見其地位。香港莎莎本地消費占55%，大陸游客占了40%，其他游客占5%。

1978年創辦人郭羅桂珍女士及其丈夫郭少明先生二人在香港一個四十平方呎的“莎莎”化妝品柜位開展零售業務，1990年于香港銅鑼灣開設首間莎莎化妝品店，1997年分別進駐臺灣、新加坡、澳門市場，開設分店，6月在香港聯交所上市，1998年在馬來西亞開店，2000年設立La Colline專門店，為顧客提供高檔美容產品及服務，2004年莎莎化妝品店正式推出全新店鋪形象，更加強莎莎的“化妝品零售專家”形象。2005年進駐中國大陸市場，3月27日莎莎內地第一家分店在上海市淮海中路正式開張，2006年于成都西武百貨公司開設首個Suisse Programme（瑞士葆麗美）專柜。

目前莎莎在各地店鋪數量統計表 零售店數目 莎莎化妝品店 形象店/ 專柜 香港及澳門 55 2 中國 5 7 臺灣 14馬來西亞 15馬來西亞 2-泰國 2

-在香港莎莎競爭策略：主要以國際一線化妝名品，比商場便宜3到5成的折扣價格銷售，還會定期推出3折超低價名品銷售來吸引更多的顧客。由于內地化妝品進口需要支付高額進口關稅、消費稅以及衛生檢疫費用，上海莎莎的進口品的價格比香港莎莎高20%－30%，而導致莎莎無法復制其在香港的低價競爭模式。

另外，香港莎莎獨家代理的一百多個國際品牌中，主要為美容院高端產品，香港消費者通過海外雜志、海外旅行等方式了解化妝品品牌，因而備受歡迎。而大陸消費者更信賴知名大品牌。上海莎莎開業當日，消費者熟悉的一線大品牌如蘭蔻、SK-Ⅱ、碧歐泉、迪奧、嬌蘭、紀梵希、雅詩蘭黛等均未出現，讓其魅力大減。莎莎在內地店鋪主推一站式服務策略，用美容和增值服務來吸引顧客，在店內增設美容室，顧客在此可享受到免費的皮膚護理和保養。莎莎表示計劃在2011年前將在內地設100家門店，20－30家店鋪為自營店，2-3年后發展特許經營進行拓展。目前香港莎莎已與百聯集團達成合作協議，聯手百聯旗下的上海婦女用品商店，預計在未來三年時間內，在上海開設十二家連鎖門店。

莎莎的商品組織以護膚品、香水、彩妝、護體、護發、防曬等六大類別為主，分為女士系列與男士系列，輔助母嬰系列（沐浴樂趣、日常護理、心智成長、媽媽用品）、瘦身美體（緊致瘦臉、外涂瘦身、瘦身食品、瘦身器具）、美容保健食品、家居及個人衛生用品、靚容書籍、飾物精品（項鏈、手鏈、耳環、戒指、胸針、手袋、手表）、禮品套裝等等。自有品牌“SaSa ”的產品主要分三大類，分別為彩妝用品、指甲油及化妝用具，約260個品種。第二陣容：以歐美品牌為主力的化妝品連鎖企業，鎖定高檔市場的有絲芙蘭、歐舒丹，中高

端市場為主的外資背景企業匯美舍、歐詩頓、舒普瑪等。

（五）SEPHORA 絲芙蘭

絲芙蘭的創始人為多米尼克·曼多諾（Dominique Mandonnaud）先生，1969年他在法國的里摩日開設了自己的第一家化妝品商店。是當時第一個開放式的自由選

購的化妝品專賣店。這種銷售模式大受顧客青睞。取得了巨大的成功之后，曼多諾先生于1979年連續開設了十幾家新的連鎖店，更于1988年首次落戶法國首都巴黎。1994年，專賣店以SEPHORA 絲芙蘭的名字命名（圣經典故中摩西妻子的名字, 一位集美麗、智慧、勇敢和慷慨于一身的年輕女性, 象征著高雅、快樂和自由）。

1997年，絲芙蘭加入全球第一奢華品牌公司LVMH 路威酩軒集團，并得到迅速發展。迄今，絲芙蘭在歐洲設有420家連鎖店（其中在法國183家）；在美國有95家連鎖店；2005年，絲芙蘭登錄中國上海，4月在淮海路開設了首家商店，此后陸續開設了古北店，正大店和徐家匯店。同時在北京開了三家分店，2007年9月進入廣州市場。

絲芙蘭以醒目的黑白色店標與高檔的店鋪裝修讓店鋪顯得更加高貴，引人注目。在其商店中我們可以發現近60個國際知名一線品牌的產品，主要定位高檔化妝品領域，知名品牌包括有：ANNA SUI（安娜蘇）、ARMANI（阿瑪尼）、AUPRES（歐珀萊）、AVENIR（艾文莉）、AZZARO（阿莎羅）、BIOTHERM（碧歐泉）、BVLGARI（寶格麗）、CHOPARD（蕭邦）、CLARINS（嬌韻詩）、DAVIDOFF（大衛杜夫）、DIOR（迪奧）、DUNHILL（登喜路）、DUPONT（都彭）、ESTEE LAUDER（雅詩蘭黛）FERRARI（法拉利）、GARNIER（卡尼爾）、GUCCI（古馳）、GUERLAIN（嬌蘭）、H2O（水芝澳）、HERBORIST（佰草集）、HERMES（愛馬仕）、JENNIFER LOPEZ（珍妮芙）、KOSE（高絲）、LANCOME（蘭寇）、LANVIN（浪凡）、LOCCITANE（歐舒丹）、LOREAL（巴黎歐萊雅）、MAKEUP FOREVE R（美卡芬艾）、MAYBELLIN（美寶蓮）、MIYAKE（三宅一生）、MONTBLANC（萬寶龍）、MOSCHINO（莫斯奇諾）、NINA RICCI（蓮娜麗姿）、NATURAL BEAUTY（自然美）、PRADA（普拉達）、SCHWARZKOPF（施華蔻）、SHISEIDO（資生堂）、VERSACE（范思哲）、YSL（圣羅蘭）、YUE SAI（羽西）、ERMENEGILDO ZEGNA（杰尼亞）等等。還有SEPHORA（絲芙蘭）的自

有品牌產品，有彩妝、洗護、香水等產品，由于自有品牌縮短了流通渠道，降低了流通成本，其價格大多數在60元~150元不等，用來吸引中低端客戶。

絲芙蘭的商品類別包括：護膚保養（臉部護理、眼部護理、唇部護理、纖體護理、手部護理、足部護理、胸部護理、頸部護理、美白、防曬、精油等）；各類彩妝（臉部底妝、眼部妝容、臉頰妝容、唇部妝容、身體彩妝）；香水產品（女士香水、男士香水、中性香水、少女香水）以及洗浴（洗發香波、護發系列）、美容工具等。

（六）LOCCITANE 歐舒丹

1976年Olivier Baussan先生創辦 LOCCITAN 歐舒丹。目前在全球近60個國家有超過600家分店，在北美洲、歐洲、亞洲及南美洲均設有附屬公司，在香港有17 間專賣店，2005年7月登陸中國大陸，在北京、成都、上海、天津、大連、青島、杭州等地設置專賣店，主要在知名百貨商場以化妝品專柜形式銷售LOCCITAN 品牌系列產品。

歐舒丹是一個根植普羅旺斯傳統的品牌，一直強調獨特法式“生活的藝術”。歐舒丹的產品以天然的精華油制成，采用傳統方法以蒸汽蒸餾法或冷壓法，從植物原料(果、花、葉、樹皮等等 中提煉而成。每一個產品背后賦予獨特傳奇故事，薰衣草、橄欖、蜂蜜及杏仁發揚普羅旺斯的傳統，蠟菊細訴科西嘉島的故事，乳木果油是非洲的傳奇瑰寶，同時歐舒丹的產品更提倡功效卓越。薰衣草具有安撫、舒緩、遼愈及殺菌功效；天竺葵具有消除疲勞、促進細胞更生及驅蚊等功效；百里香具有特強殺菌抗菌功效，更可強化身體及提振精神；迷迭香可治療多種酸痛及疼痛，改善精神疲倦以至運動痙攣；鼠尾草具有卓越補益功效，可治療神經疲勞，幫助促進心情愉快。

LOCCITANE 歐舒丹的產品包括：香味系列（手部及身體）、沐浴系列（香皂、沐浴啫喱、泡

泡浴露、精華、沐浴油）、護理系列（手部護理、潤膚露、足部護理）、美容及面部護理（潔面、爽膚、保濕、療法、防曬、美容用品、磨砂）、頭發護理系列（洗發露、護發素）、男士護理系列、家居擺設系列（蠟燭、家居噴霧、香枝、香味花束、香氛）等等。

（七）Pretty Rally匯美舍

以加拿大為背景的廣州匯美舍天然用品連鎖有限公司創立于2001年，產品崇尚天然，倡導“健康、自然、環保，引領知性、意趣的新生活方式”的品牌理念，產品選材以天然植物精華為主，包括“個人護理用品”、“家居裝飾用品”、“禮品”等三大系列。主要以特許加盟為開店拓展方式，在全國各省區發展了900多家零售連鎖加盟店。

（八）OCCITOWN 歐詩頓

歐詩頓品牌在1970年代誕生于法國，以手工制作天然個人用品為主，為歐美多個品牌提供技術配方和OEM 加工服務，歐詩頓國際有限公司于2004年1月在香港成立，在國內建立了合資工廠，加工OCCITOWN 產品及為國內品牌提供OEM 加工業務。

目前在上海、北京、廣州、深圳、天津、烏魯木齊、蘇州等20多個地區都設有數百個商場專柜和歐詩頓自然生活館。產品包括：身體沐浴及保養系列、面部專業護理系列、頭發香薰護理系列、電氣石納米護膚系列，法國RENEWAL 香薰SPA 精油系列。

（九）SUPER －PHARM 舒普瑪

舒普瑪是由貴州一樹藥業連鎖有限公司與荷蘭GRI 集團合資打造的又一藥妝連鎖企業，貴州一樹將51％的股份轉讓給GRI 集團，并將更名為SUPER －PHARM（中國）。

荷蘭GRI 集團是加拿大KOFFLER 家族控股的跨國零售投資集團，其創始人MURRAY KOFFLER先生于1962年在加拿大多倫多創辦SHOPPERS DRUG MART，隨后其逐步發展成加拿大最大的藥品、化妝品及個人護理品零售企業。1978年，MURRAY KOFFLER先生又在以色列創辦了SUPER －PHARM，目前也已成為以色列最大的藥品、化妝品及個人護理品零售企業，目前有925家門店。這兩家企業連續多年入選美國藥品零售連鎖知名雜志CHAIN DRUG REVIEW的世界十強藥品零售企業。貴州一樹成立于1999年4月，現有門店40多家，占據了貴州藥品零售市場相當大的份額。

在雙方的合作計劃中顯示，在今后5年中，GRI 將對SUPER －PHARM（中國）投資1億美元，SUPER －PHARM（中國）除保留貴州一樹現有部分門店外，將把SUPER －PHARM 藥品零售概念及模式與中國市場進行嫁接，打造中國本土化的新概念的藥妝店。SUPER －PHARM（中國）的名譽主席將由MURRAY KOFFLER 先生出任，其子LEON KOFFLER 擔任新公司董事會主席，原貴州一樹的總經理王春雷出任新公司總經理。

舒普瑪主要經營藥品、嬰幼兒產品、化妝品、保健品、洗滌品，店面一般在200~500平方米。目前已經發展了六家分店。

第三大陣容：本土企業以深圳千色店、廣州易美購、保定東大日化、上海奕婷為代表，主要面對中高端市場正快速拓展，沖出重圍。

（十）1000 COLOR千色店

本土化妝品連鎖企業最杰出的代表“深圳市千色店百貨用品有限公司”(簡稱“千色店”，成立于1995年，倡導“女性生活精品品牌超市”概念，消費群體定位在中高收入的都市女性。2005年7月，千色店成立西南分公司，至今在深圳、廣州、東莞、珠海、中山、佛山、惠州、成都、重慶、無錫等城市全資擁有超過70間店鋪。目前千色店正在全國部署華南、華東、華中、華北、西南五大區域，加快拓展速度，計劃在2008年前實現分店數量為100家，并在香港上市。

千色店經營的商品主要分為九大類：護膚品、彩妝、香水、膜類、美容小物、日用品、飾品、皮具、內衣。其中不泛國際知名化妝品品牌如：蘭蔻、SK-II、資生堂、倩碧、CD、雅詩蘭黛、歐萊雅、美寶蓮、安莉芳、KENZO、CK、BOSS 等。

（十一）frme 易美購

易美購主要以經營化妝品、美容工具、沐浴工具、食品、家居用品、女性用品等為主，以“輕松美麗大采購”為概念，在廣州、北京、上海、武漢、杭州、成都、重慶、南京、鄭州、廈門等地均有分店，現分店100多家，主要以加盟連鎖為發展方式。

（十二）東大日化

創建于1990年的東大日化公司，總部在河北保定市，主營日用百貨、化妝品、食品的批發與零售業務。通過自建門店，特許加盟的方式，目前在城鄉設有零售分店200多家。

（十三）妍麗

1995年08月，妍麗首家店在廣州開業，主要在高級購物廣場設立化妝精品直營專賣店為主，如廣州天河城、深圳中信城市廣場、深圳萬象城等，目前在廣州、深圳、順德、南寧等城市開有分店十多家。

（十四）奕婷

2004年，中國第二大手機連鎖零售商協亨組建上海奕婷化妝品連鎖公司，以開放式主營中低端化妝品，目前在上海開設16家分店。由于品牌及消費者觀念等因素，銷售業績還不太理想。據協亨高層表示，仍然對化妝品市場充滿信心。

第四陣容：新生力量，從傳統做專業線的美容機構，看好零售市場，正以各種形式加入連鎖大軍，如廣州歐尚坊化妝品有限公司，有十來年的專業美容產品經營經驗，目前正試水零售連鎖；2007年，國內美容連鎖巨頭百蓮凱與廣州美第奇美

容連鎖有限公司聯合推出的“百黛菲儷”個人護理品牌，在廣州亞洲國際大酒店舉行上市新聞發布會，直指中高端個人護理品市場。

在國際化妝品連鎖中，還有一些非常知名的連鎖企業，雖然尚未進入中國大陸市場，但是早已對大陸市場虎視眈眈，譬如：英國的臘詩、美體小鋪、博姿等，他們都是非常有特色、具有非常高的知名度的化妝品連鎖機構。

（十五）LUSH 臘詩

LUSH 臘詩是源自英國的人氣個人護理品牌，“LUSH ”這象征“綠色”的品牌，最早是由七位人士創立。以“新鮮、好玩、人手制造、照顧個人需要”為概念，為品味一族設計多種特式沐浴護膚產品，所有LUSH 的系列均由精選的特級香熏油、新鮮有機蔬果及花草所研制，并有卷標清楚指明產品的材料、份量及有效日期。

據說創辦人之一Mark Constantine（馬克·康士坦丁）從小就喜歡看著新鮮蔬果陳列在超市的感覺，從而產生了象食品店一樣銷售化妝品的靈感，于1995年由創辦LUSH 這個以“新鮮手造”為主題概念的護膚品牌。LUSH 的產品琳瑯滿目陳列于店內供顧客挑選，商品以新鮮有趣令顧客愛不釋手。更特別的是在LUSH 店里的售貨員，個個綁著頭巾，穿著像面包房師傅樣的圍裙，這里的化妝品沒有瓶瓶罐罐包裝以及玻璃櫥窗陳列了，換成了電子秤和一籃籃裝著食物、蔬果樣的美容品。這里所有化妝品都稱重計價，一大塊特大號的手工皂，可以買多少切多少，自選臺上用冰塊鎮著保鮮護膚品，一盆盆冰在沙拉吧里的面膜，像喱樣的洗面品放在不銹鋼大盆里隨買隨稱，LUSH 產品名字非常有趣可愛，如“Flying Saucers 飛碟”沐浴皂、“Angels on Bare Skin裸膚上的天使”、“After 脫下高跟鞋”等等。LUSH 的產品有90%以上不含防腐劑，保存期限一般在一到十四個月。

LUSH 的商品包括護膚系列、沐浴汽泡彈、香氛皂、按摩芭、護發系列，在全球擁有超過300家專賣店。在香港九龍、銅鑼灣、沙田等地區有專賣店。目前尚未進駐中國大陸。（十六）THE BODY SHOP美體小鋪

THE BODY SHOP健康及美容品連鎖店由安妮塔.羅迪克創始于1976年的英國布萊頓(Brighton小鎮。安妮塔在創業前，曾在世界各國旅行中了解到了許多獨特美容方法，比如，斯里蘭卡婦女使用鳳梨內皮洗澡，澳大利亞土著利用茶樹精油做消毒劑和殺菌劑等，從而受到極大的

啟發，開創了 THE BODY SHOP 品牌并用標新立異的墨綠顏色的標志來體現自己的美容理念： 崇尚天然、自然的綠色美容。一直堅持五個信念：反對動物實驗、支持社區公平交易、喚醒 自覺意識、悍衛人權和保護地球。THE BODY SHOP 的產品純天然、健康、產品豐富，有適應 兒童、婦女、男士等各類人群。臺灣美雅集團于 1988 取得英國美體小鋪臺灣代理權，并先后在臺灣以獨立專賣店以及商場 專柜的形式設置銷售網點 60 多處，在香港有超過 25 個專賣店，THE BODY SHO 到今天為止 已經在全球 50 個市場建立了 1900 家店鋪。THE BODY SHOP 的商品包括：臉部護理、臉部清潔、身體芳香、身體保養、沐浴、香皂、室 內芳香、雜貨、芳香療法、香氛系列、頭發護理、彩妝、男士、防曬、兒童用品等系列，共 600 多個商品。（十七）Boots 博姿 博姿創立于 1877 年，是英國最大的 Health & Beauty 連鎖店，全英國總共約有 1400 家分店。從 1997 年左右才開始國際化，進軍荷蘭、泰國、日本等地市場。臺灣省是博姿跨出英國的 第 4 個據點。于 2000 年開始在臺灣設立分公司，第一年就大刀闊斧地投資 5 億元，截至目 前已擁有獨立門市及與屈臣氏合作的店中店約 100 個。Boots 國際零售事業，原本依循英國 藥妝店型態向海外擴展，然而隨著海外經營經驗的累積，深刻體認到 Boots 獨家品牌產品在 市場上的優勢，乃決定將逐漸轉移零售店型態，轉行為以“Boots 獨家品牌產品”為主的品 牌化經營。總結： 資料顯示中國化妝品市場零售額已經達 600 億元，并以超過 15% 的速度在增長，到 2010 年有望達到 1000 億元，高端化妝品消費人群超過 4000 萬。在中國大陸，傳統的百貨商場 專柜銷售模式仍然處于主流地位，銷售額占化妝品市場近70% 份額。而在歐洲或者美國發 達國家，化妝品連鎖專賣的銷售比例已經達到 50%。續便利店、手機連鎖、電器超市之后，以個人護理品、化妝品為主題的專業連鎖超市成為新生的寵兒，豐厚的利潤回報空間備受投 資者關注。消費者需求從物質向精神享受的升級，單調的傳統百貨商場化妝品專柜的銷售模 式會逐漸失去魅力，大型超市日趨向家庭用品、生鮮食品

發展，鎖定的顧客越來越偏向于家 庭主婦，眾多的人流，排長隊買單導致越來越不受都市時尚白領歡迎。而個人護理品、化妝 品連鎖店不但提供豐富的商品，還有專業的服務和優良的購物環境，消費者在獲得物超所值 的商品同時享受到更多的購物樂趣和購物體驗，而備受都市時尚女性消費者青睞。不過目前，中國大部分的化妝品連鎖企業經營業績均不太樂觀，根據筆者對其門店管理現場 調研發現，存在如下一些問題：

1、新進入的外資出現水土不服的情況，由于進入大陸時間不長，對大陸消費者的消費習慣還沒有完全研究清楚，在商品組織方面不太符合國內市場；

2、在店鋪選址方面存在誤區，外企追求高檔賣場，導致高租金，回報不足，忽視了經營 不賺錢是罪過的經商原則；而部分本土企業由于缺乏核心競爭力，無法在核心商圈立足，品 牌形象大打折扣；筆者對選址有個建議，屈臣氏之所以成功，尤其在選址方面，幾乎是開一 個店，旺一個場，主要是其對商店所在位置，在城市的地位及未來發展趨勢把握的非常好，往往在一些購物廣場尚未興旺，他已經率先入駐，獲得了更好的商機與租金條件；

3、普遍賣場僅僅追求商品的特殊性，或者純粹玩的是包裝的概念，給消費者的最終結果 是既沒有實惠可言，商品也沒有特殊性，在營銷手法方面也很普通；

4、賣場給筆者的感覺有一種“冷”的感覺，在屈臣氏，無論是通過促銷活動也好，賣場 裝修也好，員工形象也好，都好主動向顧客傳遞一種熱情、活躍的氛圍，讓顧客切身感受到 從而喜歡光臨；

5、在賣場經營管理方面，商品陳列還沒有達到真正從研究顧客，研究消費來做起，僅僅

是機械的完成一些超市陳列的原則，而忽視了真正讓顧客有“體驗式消費”的真諦；

6、部分品牌一味追求高度開店拓展，甚至在條件不太成熟之下啟動特許加盟戰略，造成 了連而不鎖，品牌形象參差不齊現象。

第五篇：G化妝品連鎖分公司開業慶典

G 公 司 連 鎖 公 司 開 業 慶 典 策 劃 方 案

一、活動主題

愛美時尚，G化妝品連鎖分公司開業慶典

二、舉辦時間

2012年9月28日

三、活動場所

G化妝品連鎖分公司多功能大廳

四、活動目的及意義正式宣布公司開業，引起本市市場同行、目標消費者以及媒體朋友的關注給顧客留下難忘的印象，打響公司知名度，提高公司美譽度

五、活動內容

1.開業活動日折扣大贈送

開業期間凡進店購買產品的顧客，均可享受8折優惠，折扣時間為六天

2.免費會員加入

開業時間，凡進店購買產品滿199元的顧客，即可免費成為會員，日后會員可享受9.5折優惠和會員特價商品優惠

六、開業慶典活動的司儀人選

由武漢交通之聲主持人孫陽擔任此次慶典活動的司儀人選

七、邀請人員

武漢市政府領導工商局張希局長，稅務局主任李書，副主任錢亞敏、張數，G公司董事長王利，總經理張宇，副總經理趙和。

八、會場布置

1.主席臺前兩端各擺放一個音響，上方中間拉橫幅，并在臺上掛上巨幅海報。

2.充氣拱門放在公司外面，并在周圍放上各公司及組織致賀的氫氣球。

3.桌椅擺放為條形，分前后兩排，共計18人，并在桌子上放好臺簽，以便與會人員順利入座

4.在主席臺前右側設講話臺，并用鮮花裝飾。

5.走的過道用紅毯鋪設。

6.條幅5條，分掛會場兩端。

九、慶典內容

1.主持人宣布慶典開始，并介紹各為與會人員

2.來賓致賀詞，公司董事長講話

3.具體節目（1）剪彩儀式（2）舞獅表演

（3）歌曲節目（4）游戲互動，派發獎品

十、外景布置

（1）在主干道兩側插上路旗及指示牌。

（2）懸掛開業典禮暨酒店開業慶典橫幅。

（3）充氣拱形門一個

（4）門口鋪紅色地毯，擺花藍和鮮花盆景。

十一、室內布置

1.在會場內部周圍掛滿氣球，臺前掛橫幅及巨幅海報

2.在門口設簽到處

3.臺前布置音響，話筒，大屏幕等設備

十二、工作人員安排

1.現場衛生勤勞人員2名，主要負責整個會場的衛生工作

2.保安8名，保障會場的秩序及會場周圍的秩序，日停車地點等，并保障現場與會人員的人身安全

4.檢查人員2名，主要負責檢查設備工作狀況

5.經費分派1名，負責管理流動資金，確保活動得以順利進行

6.監察人員2名，負責監察整個慶典活動的各個環節，以確保活動圓滿成功。

7.禮儀人員20名，扶著接待、引領等工作

8.司儀1名，負責慶典工作。

9.電工1名，負責會場的電路設備。

十三、活動流程

2012年9月28日上午9:58典禮正式開始

9:00播放迎賓曲，9:30嘉賓入場就座

1.9:58司儀：分慶典正式開始，放禮炮禮花

2.10:00司儀：主持人宣布開始并介紹與會人員

3.10:15司儀：來賓致賀詞公司董事長講話

4.10:38司儀：剪裁正式開始

5.10:50司儀：司儀宣讀祝賀單位名單，并致以謝意

6.11:00司儀：G化妝品連鎖分公司經理講話

7.11:10司儀：節目表演開始

8.11:58司儀：司儀宣布慶典活動圓滿結束

十四、物資準備

1.宣傳單頁2.條幅3.宣傳廣告4.音響、話筒、多媒體設備5.花籃6.鞭炮、禮炮、禮花7.充氣拱門、氫氣球8.指示牌、簽名用具9.嘉賓胸花10.禮品袋11.資料包12.請柬

十四、經費預算

十五、會后工作安排

1.進行實際費用結算，準確核算實際支出并與前期預算對比，寫出費用總結報告。

2.慶典活動影響力調查。

3.整理并保存資料，包括宣傳畫冊、圖片、光盤、方案設計、講話稿、后動后的各種講話資料。

4.寫出效果評估報告，包括經濟效益、社會效益、實際效益、潛在效益。

5.針對本次慶典活動的效果評估,提出經營建議。