第一篇：金融營銷課程論文

課程論文：南京銀行與“鑫智力”產(chǎn)品營銷

—金融營銷在中國的應(yīng)用研究

【摘要】在這個(gè)機(jī)會(huì)與威脅并存的時(shí)代背景下，迫使我國商業(yè)銀行直接面對(duì)競(jìng)爭程度日益加劇的市場(chǎng)環(huán)境，而中小企業(yè)是國民經(jīng)濟(jì)和社會(huì)發(fā)展的重要力量，但長期以來，中小企業(yè)所獲得的金融資源卻十分匾乏，在融資時(shí)得不到商業(yè)銀行的有力支持，融資難的問題己經(jīng)成為嚴(yán)重制約我國中小企業(yè)進(jìn)一步發(fā)展的最大瓶頸。本文通過對(duì)南京銀行的“鑫智力”產(chǎn)品的介紹，結(jié)合我國開展金融營銷的策略來說明銀行與中小企業(yè)間的金融營銷方案。南京銀行努力探索銀行服務(wù)營銷新方式，不斷完善適合自身的銀行服務(wù)營銷模式，作為中國新興突起的地方性商業(yè)銀行，其所持的服務(wù)營銷模式對(duì)各自經(jīng)營發(fā)展起到重要意義。

【關(guān)鍵詞】商業(yè)銀行 銀行營銷 營銷模式 中小企業(yè) 融資模式

一、“鑫智力”產(chǎn)品背景

中小企業(yè)是國民經(jīng)濟(jì)和社會(huì)發(fā)展的重要力量，但長期以來，中小企業(yè)所獲得的金融資源卻十分匾乏，在融資時(shí)得不到商業(yè)銀行的有力支持，融資難的問題己經(jīng)成為嚴(yán)重制約我國中小企業(yè)進(jìn)一步發(fā)展的最大瓶頸。

為此南京銀行在支持科技型企業(yè)方面做出很多的努力。首先，推出了專門服務(wù)于科技型企業(yè)的“鑫智力”系列產(chǎn)品，根據(jù)不同科技型企業(yè)的不同發(fā)展階段為客戶量身定制差別化的金融產(chǎn)品和全方位金融服務(wù)；其次，設(shè)立完全專營的科技金融服務(wù)支行；最后，南京銀行將創(chuàng)新地推出了新型科技金融服務(wù)模式“一個(gè)目標(biāo)”、“兩大重點(diǎn)”、“三個(gè)對(duì)接”。

“一個(gè)目標(biāo)”，即推行新型科技金融服務(wù)模式?！皟纱笾攸c(diǎn)”，南京銀行新型科技金融服務(wù)模式的重點(diǎn)主要體現(xiàn)在“完全專營、特色鮮明”。“三大對(duì)接”，南京銀行將通過與政府相關(guān)職能部門、各類投融資平臺(tái)和科技型企業(yè)的對(duì)接，積極創(chuàng)新科技金融服務(wù)渠道，逐步探索并打造“銀行+政府+創(chuàng)投+擔(dān)保+保險(xiǎn)+小貸公司”的業(yè)務(wù)模式。

一直以來，南京銀行堅(jiān)持“中小企業(yè)銀行”特色，視中小企業(yè)為“天然盟友”和自身的“生存土壤”，大力推動(dòng)中小企業(yè)實(shí)現(xiàn)快速發(fā)展。根據(jù)銀監(jiān)會(huì)完善中小企業(yè)金融服務(wù)六個(gè)機(jī)制的要求，南京銀行2009 年設(shè)立小企業(yè)金融部，全面負(fù)責(zé)小企業(yè)業(yè)務(wù)的管理與推動(dòng)，在流程優(yōu)化、貸款定價(jià)、考核機(jī)制、金融服務(wù)產(chǎn)品、渠道建設(shè)等方面進(jìn)行了有益的探索，出臺(tái)了一系列促進(jìn)小企業(yè)金融業(yè)務(wù)發(fā)展的政策、措施，取得了積極效果。目前南京銀行針對(duì)不同類型、不同規(guī)模的小企業(yè)的融資需求，推出“鑫動(dòng)力”、“鑫智力”兩大系列，含 40 多個(gè)產(chǎn)品，為企業(yè)提供個(gè)性化的金融服務(wù)方案。其中，鑫智力系列產(chǎn)品是南京銀行根據(jù)不同科技型企業(yè)的不同發(fā)展階段，為客戶量身定制差別化的金融產(chǎn)品和全方位金融服務(wù)方案。近期，為幫助高端科技人才在南京落戶發(fā)展，南京銀行又在全國首創(chuàng)了以高層次創(chuàng)業(yè)人員和科研人員為服務(wù)對(duì)象，以“研發(fā)貸”、“創(chuàng)業(yè)貸”和“消費(fèi)貸”為載體的“科技精英貸”系列產(chǎn)品，為企業(yè)和個(gè)人提供個(gè)性化的金融服務(wù)方案。除貸款業(yè)務(wù)外，南京銀行還為小企業(yè)提供財(cái)務(wù)咨詢、財(cái)務(wù)規(guī)劃等增值服務(wù)。

二、“鑫智力”系列特色

1.專營的機(jī)構(gòu)

掛牌“科技銀行”，開設(shè)專門服務(wù)窗口 2.專業(yè)的團(tuán)隊(duì)

成立專業(yè)從事科技企業(yè)融資服務(wù)的團(tuán)隊(duì) 3.專設(shè)的門檻

注重科技企業(yè)的自有技術(shù)和成長性

4.專屬的產(chǎn)品

滿足不同發(fā)展階段的科技創(chuàng)新以及新興產(chǎn)業(yè)企業(yè)的融資需求 5.專門的流程

建立綠色審批通道，實(shí)行專職審批

三、“鑫智力”系列產(chǎn)品

?科技精英貸系列產(chǎn)品

?專利權(quán)質(zhì)押貸款

?軟件著作權(quán)質(zhì)押貸款

?商標(biāo)權(quán)質(zhì)押貸款

?應(yīng)收賬款質(zhì)押貸款

?股權(quán)質(zhì)押貸款

?政府采購貸

?稅聯(lián)貸

?投聯(lián)貸

?倍增貸

?保聯(lián)貸

?保理

?聯(lián)合貸

?小企業(yè)e助貸

四、科技型小企業(yè)融資業(yè)務(wù)辦理流程 流程1：提出申請(qǐng)

企業(yè)需要提交的材料：（1）基礎(chǔ)資料，包括營業(yè)執(zhí)照、組織機(jī)構(gòu)代碼證、貸款卡等。（2）反映企業(yè)資金需求的相關(guān)資料。流程2：特殊準(zhǔn)入 對(duì)科技企業(yè)降低準(zhǔn)入門檻 流程3：專業(yè)調(diào)查

專門從事科技企業(yè)融資服務(wù)的團(tuán)隊(duì)進(jìn)行信貸調(diào)查，根據(jù)客戶需求提供融資服務(wù)方案。

流程4：專職審查

建立綠色審批通道，由專人根據(jù)本行科技企業(yè)信貸評(píng)審機(jī)制進(jìn)行審查審批。流程5：落實(shí)擔(dān)保

如需擔(dān)保，須辦理相關(guān)擔(dān)保登記手續(xù)。流程6：簽訂合同

簽訂借款合同、擔(dān)保合同等法律性文件。流程7：貸款獲取

企業(yè)按照合同規(guī)定用途支用貸款。

五、科技精英貸系列產(chǎn)品介紹 【產(chǎn)品介紹】

我行為科技型人才發(fā)放的在約定的授信額度、用途及期限內(nèi)可循環(huán)使用的個(gè)人組合貸款?！井a(chǎn)品類型及用途】

科技精英貸系列產(chǎn)品包括精英消費(fèi)貸、精英研發(fā)貸和精英創(chuàng)業(yè)貸三種產(chǎn)品。

1、精英消費(fèi)貸 為科技人才提供消費(fèi)貸款；

2、精英研發(fā)貸 為科技人才提供科技研發(fā)貸款；

3、精英創(chuàng)業(yè)貸 為科技人才提供創(chuàng)業(yè)貸款。【適用對(duì)象】

1、列入國家“千人計(jì)劃”名單的個(gè)人；

2、列入“江蘇省高層次創(chuàng)新創(chuàng)業(yè)人才引進(jìn)計(jì)劃”名單的個(gè)人；

3、列入“南京創(chuàng)業(yè)人才321計(jì)劃”名單的個(gè)人。【業(yè)務(wù)流程】

1、借款人提出申請(qǐng)，提交相關(guān)資料；

2、我行受理，進(jìn)行調(diào)查、審批；

3、審批通過后，借款人與我行簽訂授信合同；

4、借款人在授信額度與期限內(nèi)提出借款申請(qǐng)，我行通常1個(gè)工作日發(fā)放貸款?！井a(chǎn)品優(yōu)勢(shì)】

1、可采用免擔(dān)保信用方式；

2、授信期限最長為2年，在額度有效期內(nèi)可循環(huán)使用，隨借隨還，方便快捷。

六、“鑫智力”系列產(chǎn)品現(xiàn)狀

“小企業(yè)是我們——天然的盟友，生存的土壤。”在位于南京市游府西街2號(hào)辦公樓的南京銀行小企業(yè)金融部入門處，這樣一句話赫然在目。據(jù)悉，小企業(yè)已經(jīng)被定位成南京銀行的戰(zhàn)略性業(yè)務(wù)。數(shù)據(jù)顯示，該行小企業(yè)貸款新增額占同期全部貸款新增額連續(xù)兩年在50%以上。南京銀行如今服務(wù)小企業(yè)3900多戶。

放眼國內(nèi)商業(yè)銀行，將支持小企業(yè)業(yè)務(wù)發(fā)展作為立行之本的并不多，南京銀行就是其中的一個(gè)。自2006年起，該行設(shè)立了小企業(yè)專營機(jī)構(gòu)，形成了“專業(yè)團(tuán)隊(duì)+特色支行”的服務(wù)模式。目前，除了總行小企業(yè)金融部直管的科技支行外，南京銀行在南京8家中心支行都有小企業(yè)金融部，18家特色支行配備了小企業(yè)服務(wù)團(tuán)隊(duì)。

截至2012年一季度末，該行全行小企業(yè)授信余額579.57億元，有授信余額戶數(shù)為3915戶，小企業(yè)貸款余額288.64億元，占該行全部貸款（1064.99億元）的 27.10%。

“2010年，我行小企業(yè)新增貸款額比2009年增長89%，2011年比2010年增長60%，連續(xù)兩年小企業(yè)貸款新增額占同期全部貸款新增額比例超過50%，也就是說我們行每年新增的貸款一半以上都投給了小企業(yè)?！蹦暇┿y行小企業(yè)金融部副總經(jīng)理?xiàng)钋鄠ジ嬖V記者。

今年新推“科技精英貸”。近期，為進(jìn)一步提升專業(yè)專注水平，南京銀行總行夏平行長親自率隊(duì)，調(diào)研走訪了部分納入“創(chuàng)業(yè)人才321計(jì)劃”的科技創(chuàng)業(yè)家創(chuàng)辦的科技企業(yè)，征求創(chuàng)業(yè)家的意見，力爭為其提供“保姆式”的全方位金融服務(wù)。針對(duì)目前已經(jīng)納入“321計(jì)劃”的48位“科技創(chuàng)業(yè)家”，南京銀行量身定制了“一對(duì)一”金融服務(wù)方案，目前已為其中10余位科技創(chuàng)業(yè)家發(fā)放貸款近億元，且70%以上為信用貸款。

在“鑫智力”基礎(chǔ)上，南京銀行在業(yè)內(nèi)率先推出了針對(duì)國家“千人計(jì)劃”“江蘇省高層次創(chuàng)新創(chuàng)業(yè)人才引進(jìn)計(jì)劃”及“創(chuàng)業(yè)人才321計(jì)劃”的“科技精英貸”?？萍季①J主要包括“精英研發(fā)貸”“精英創(chuàng)業(yè)貸”“精英消費(fèi)貸”三種產(chǎn)品，只要符合準(zhǔn)入條件的科技人才均可從南京銀行獲得最高不超過500萬的個(gè)人授信額度，期限為兩年，循環(huán)使用。

七、“鑫智力”產(chǎn)品典型案例

南京銀行將成科技型企業(yè)的孵化器。江蘇潤和軟件股份有限公司是南京銀行的科技金融服務(wù)模式的一家典型企業(yè)。

科技型企業(yè)資金要求高，周轉(zhuǎn)快，貸款程序快慢對(duì)企業(yè)發(fā)展影響很大。南京銀行實(shí)施新型科技金融服務(wù)模式后，我們這些科技型企業(yè)收益良多。像我們從其它銀行貸款，一般周期都在兩三個(gè)月，有的甚至更慢，但是，南京銀行設(shè)立了完全專營的科技金融服務(wù)支行，堅(jiān)持了“業(yè)務(wù)審批效率高、風(fēng)險(xiǎn)容忍度高、客戶準(zhǔn)入門檻低、產(chǎn)品綜合定價(jià)低”的原則，我們從南京銀行的貸款只需一個(gè)月。另外，在當(dāng)前規(guī)模偏緊的市場(chǎng)條件下，我們?cè)趧e的銀行，貸款額度得不到保證，而南京銀行專門騰出10億元，重點(diǎn)支持和優(yōu)先滿足成長期的科技企業(yè)，這種價(jià)值取向?qū)萍计髽I(yè)來說真是雪中送炭啊。

南京銀行現(xiàn)在實(shí)施新型科技金融服務(wù)模式，是與他們長期重視科技企業(yè)密不可分。三年前，我們還是一個(gè)很小的初創(chuàng)企業(yè)時(shí)，一般的銀行都對(duì)我們敬而遠(yuǎn)之，只有南京銀行貸給了我們第一筆200萬元的資金，現(xiàn)在我們已經(jīng)發(fā)展成3億多元銷售額的規(guī)模科技型企業(yè)?？梢哉f，南京銀行的這種戰(zhàn)略決策，對(duì)于江蘇特別對(duì)于南京有著非常重要的意義。南京是高校最多的城市之一，很多科研成果都可能會(huì)轉(zhuǎn)化成科技項(xiàng)目，而這個(gè)過程中最缺的就是資金，實(shí)施新型科技金融服務(wù)模式后，南京銀行將成科技型企業(yè)的孵化器。

科技金融是一次難得的發(fā)展機(jī)遇。在新型科技金融服務(wù)模式啟動(dòng)暨簽約儀式上，南京銀行與10家園區(qū)、10家擔(dān)保公司、10家科技企業(yè)簽署了合作協(xié)議。夏平說，這是南京銀行加快融入科技金融服務(wù)體系建設(shè)工程的一個(gè)良好開端。

國瑞信安科技有限公司總經(jīng)理王雷告訴記者，南京銀行實(shí)施新型科技金融服務(wù)模式，可以覆蓋很大一批有潛力的企業(yè)?？萍计髽I(yè)一般缺少固定資產(chǎn)，也缺少抵押物，按照傳統(tǒng)模式，很難到銀行貸到款。但是，像南京銀行推出的“鑫智力”系列產(chǎn)品，包括了知識(shí)產(chǎn)權(quán)質(zhì)押貸、應(yīng)收賬款質(zhì)押貸、聯(lián)合貸、投聯(lián)貸、稅聯(lián)貸、保聯(lián)貸、倍增貸等，基本讓所有科技型企業(yè)都能找到符合自己量身定做的差別化金融產(chǎn)品和全方位的金融服務(wù)。

王雷說，像我們這樣的科技企業(yè)，資金要求高，但是回報(bào)快。去年我們上馬一個(gè)軟件檢查工具，很多銀行對(duì)我們退避三舍，只有南京銀行貸款給我們200萬元，后來這個(gè)產(chǎn)品銷量已經(jīng)突破了1000多萬元。由于我們發(fā)展迅猛，今年一季度南京銀行給我們的一攬子貸款計(jì)劃，額度提高到2000萬元?？梢韵嘈?，南京銀行對(duì)科技企業(yè)的高速發(fā)展給予了支持，同時(shí)，科技企業(yè)的高速發(fā)展也會(huì)給南京銀行帶來一次難得的發(fā)展機(jī)遇。

南京銀行將對(duì)列入100家上市輔導(dǎo)計(jì)劃的科技型企業(yè)、列入1000家重點(diǎn)培育計(jì)劃的科技型企業(yè)、列入10000家扶持計(jì)劃的企業(yè)實(shí)行全面對(duì)接。我們?cè)诓贿h(yuǎn)的將來可以看到，南京銀行在新一輪發(fā)展中，將打造成為科技型中小企業(yè)的長期戰(zhàn)略合作伙伴和具有較大影響力的科技金融服務(wù)銀行。

參考文獻(xiàn)：

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第二篇：金融營銷

1金融產(chǎn)品：金融服務(wù)企業(yè)向市場(chǎng)上顧客提供的一切服務(wù)，包括存折、貸款、轉(zhuǎn)賬結(jié)算等

（狹義）亦稱為金融工具是金融市場(chǎng)的交易對(duì)象，即金融機(jī)構(gòu)向金融市場(chǎng)提供的能滿足市場(chǎng)某種需要的與貨幣資金融通連接在一起的一切服務(wù)項(xiàng)目以及與資金融通的具體形式相聯(lián)系的服務(wù)載體。2金融產(chǎn)品特征：一般的服務(wù)為①無形性②不可分給性③累加性④產(chǎn)異性⑤易模仿性⑥季節(jié)性⑦增值性特殊的服務(wù)①同質(zhì)性②金融產(chǎn)品的使用價(jià)值歸結(jié)于價(jià)值③金融產(chǎn)品服務(wù)與客戶關(guān)系的持續(xù)性

3金融產(chǎn)品營銷：金融企業(yè)以金融市場(chǎng)為導(dǎo)向，對(duì)用戶進(jìn)行細(xì)分，選擇對(duì)自身最有利可圖的目標(biāo)市場(chǎng)，設(shè)計(jì)出合適的金融產(chǎn)品和服務(wù)，運(yùn)用整體營銷手段傳遞并提供目標(biāo)客戶，以獲得保持增加顧客，在滿足客戶的需要和欲望的過程中實(shí)現(xiàn)自身利益目標(biāo)的過程。

4營銷的基本內(nèi)容：①營銷戰(zhàn)略的4ps（探查、劃分、優(yōu)先、定位）②營銷戰(zhàn)術(shù)以及擴(kuò)展的6ps（產(chǎn)品、價(jià)格、分銷、促銷、公共關(guān)系和權(quán)力營銷策略）5微觀環(huán)境：（個(gè)體環(huán)境）指對(duì)組織的經(jīng)營者有直接影響的環(huán)境因素

6金融產(chǎn)品營銷環(huán)境的特點(diǎn)：客觀性 相關(guān)性 差異性多復(fù)性.。以及分析方法：（SOWT分析法）企業(yè)的劣勢(shì) 優(yōu)勢(shì)和環(huán)境機(jī)會(huì)、威脅需要、欲望與需求的區(qū)別：需要是個(gè)體缺乏或期望或得某種滿足時(shí)所產(chǎn)生的一種主觀狀態(tài)，是客觀需求的反應(yīng)；欲望是個(gè)體對(duì)滿足需要的目標(biāo)事物的心理渴求狀態(tài)；需求是個(gè)體有能力滿足的欲望。欲望是其前提，但僅有欲望還不能形成，還需具備滿足這種欲望的相應(yīng)能力。

8需求的層次性：生理—安全—社交—尊重—自我實(shí)現(xiàn)需求。

9影響消費(fèi)者購買行為的因素：①經(jīng)濟(jì)因素（可支配收入儲(chǔ)蓄、資產(chǎn)負(fù)債能力消費(fèi)態(tài)度儲(chǔ)蓄態(tài)度）②文化因素（文化、亞文化、社會(huì)階層）③社會(huì)因素（參考團(tuán)體、家庭、角色地位）④個(gè)人因素（年齡、性別等）⑤心理因素（購買動(dòng)機(jī)、認(rèn)知、學(xué)習(xí)方式、態(tài)度與信念）⑥購買者

10亞文化-指存在于一個(gè)較大社會(huì)群體中的一些較小社會(huì)群體所具有的特色文化。

11家庭生命周期：單身—備婚—新婚—育嬰—育兒—未分—空巢—鰥寡階段

12購買角色的過程：確認(rèn)問題—收集信息—評(píng)價(jià)方

案—作出決策—買后感覺和行為

13購買行為類型：復(fù)雜性、選擇性、簡單性、習(xí)慣性

14金融產(chǎn)品調(diào)研：系統(tǒng)地設(shè)計(jì)、收集、分析和提供關(guān)于金融服務(wù)領(lǐng)域的相關(guān)信息流，掌握和理解金融企業(yè)所面臨的特色營銷狀況，為經(jīng)營管理和市場(chǎng)決策提供依據(jù)的過程。

意義：①了解金融營銷環(huán)境②發(fā)現(xiàn)金融市場(chǎng)需求③評(píng)估營銷計(jì)劃成果④供經(jīng)營決策指導(dǎo)。

程序：①確定目標(biāo)②制定計(jì)劃③收集信息④整理分析信息⑤撰寫調(diào)研報(bào)告

15金融產(chǎn)品的網(wǎng)絡(luò)營銷：金融企業(yè)以網(wǎng)絡(luò)為途徑，運(yùn)用整體營銷手段向客戶提供金融產(chǎn)品服務(wù)，在滿足客戶需要和欲望的過程中實(shí)現(xiàn)金融企業(yè)利益目標(biāo)的社會(huì)行為過程。

特點(diǎn)：無形化個(gè)性化低成本化標(biāo)準(zhǔn)化 16金融市場(chǎng)細(xì)分：是金融企業(yè)采用一定的標(biāo)準(zhǔn)、運(yùn)用一定的方法，在金融整體市場(chǎng)中識(shí)別不同金融需求的客戶，將需求大致相同的金融客戶予以歸類，組成若干個(gè)金融次級(jí)市場(chǎng)的活動(dòng)。

標(biāo)準(zhǔn)：①個(gè)人客戶市場(chǎng)細(xì)分標(biāo)準(zhǔn)（人口、地理、心里、行為）②機(jī)構(gòu)客戶是藏（機(jī)構(gòu)客戶規(guī)模、機(jī)構(gòu)客戶性質(zhì)、機(jī)構(gòu)客戶產(chǎn)業(yè)類別）

17金融市場(chǎng)定位：指金融企業(yè)根據(jù)客戶的需要以及客戶對(duì)金融產(chǎn)品某種屬性的重視程度設(shè)計(jì)出有別于競(jìng)爭對(duì)手的具有鮮明個(gè)性的金融產(chǎn)品，從而使金融產(chǎn)品能在客戶的心目中占據(jù)一個(gè)適當(dāng)?shù)奈恢谩?8尋找準(zhǔn)客戶的步驟：收集名單—篩選名單—記錄信息—羅列約訪名單—維護(hù)更新準(zhǔn)主顧卡 19顧問式的銷售流程：計(jì)劃與活動(dòng)—尋找準(zhǔn)主顧—約訪—銷售面談—成交面談—售后服務(wù)與轉(zhuǎn)介紹 20接觸步驟：稱呼對(duì)方名字及取稱—自我介紹—感謝對(duì)方接見—寒暄—表達(dá)拜訪理由—講贊美及詢問

21客戶異議的種類：①真實(shí)的②假的③隱藏的 22主顧開拓的基本方法：①緣故法②轉(zhuǎn)介紹法③陌生拜訪法④銷售信函⑤電話⑥展示柜

判斷簽約的具體時(shí)間：①評(píng)估資料始終擺在最上面②談起同業(yè)使用情形時(shí)③談到價(jià)格及付款條件時(shí)④請(qǐng)你稍候，與第三者討論時(shí)⑤要求看樣品或?qū)嵠窌r(shí)。

第三篇：金融營銷

鄭州大學(xué)現(xiàn)代遠(yuǎn)程教育《金融營銷》課程考核要求

說明：本課程考核形式為撰寫課程論文，完成后請(qǐng)保存為WORD 2003格式的文檔，登陸學(xué)習(xí)的平臺(tái)提交，并檢查和確認(rèn)提交成功（能夠下載，并且內(nèi)容無誤即為提交成功）。

一． 論文撰寫要求

1.論文排版順序?yàn)轭}目、姓名和學(xué)號(hào)、中文摘要、關(guān)鍵詞、正文、參考文獻(xiàn),字?jǐn)?shù)要求5000字左右。

2.具體排版：論文題目為小三號(hào)黑體、姓名和學(xué)號(hào)采用四號(hào)楷體、摘要兩個(gè)字用小四號(hào)宋體加粗，摘要內(nèi)容為小四號(hào)宋體，論文有3個(gè)關(guān)鍵詞，關(guān)鍵詞這三個(gè)字要求宋體加粗，具體關(guān)鍵詞為小四號(hào)宋體，關(guān)鍵詞之間用分號(hào)隔開；正文一級(jí)標(biāo)題采用“一”等，字號(hào)為四號(hào)黑體，二級(jí)標(biāo)題采用“

（一）”等，采用小四號(hào)黑體，三級(jí)標(biāo)題采用“1.”等,小四號(hào)字體；章節(jié)之間空一行，正文部分采用小四號(hào)字體，1.5倍行距；“參考文獻(xiàn)”四個(gè)字采用四號(hào)黑體，居中排版，具體文獻(xiàn)為五號(hào)字體。

3.文中英文均采用Times New Roman字體，參考文獻(xiàn)示例：

[1] 吳華斌、許志偉、胡永剛等.消息沖擊下的財(cái)政政策及其宏觀影響[J].管理世界, 2011, 9: 26-39.[2] Blanchard O J, Simon J.The long and large decline in U.S.output volatility[J].Brookings Papers on Economic Activity, 2001, 1: 87-207.二． 參考題目

1.淺談**銀行信用卡營銷環(huán)境 2.微信銀行的營銷策略分析

3.國有商業(yè)銀行個(gè)人金融業(yè)務(wù)營銷策略淺析 4.我國商業(yè)銀行人民幣理財(cái)產(chǎn)品營銷分析 5.基于市場(chǎng)營銷4P 理論的保險(xiǎn)營銷策略 6.保險(xiǎn)營銷的現(xiàn)狀、問題及對(duì)策研究 7.**保險(xiǎn)公司營銷策略研究

8.網(wǎng)絡(luò)營銷方式在我國商業(yè)銀行中的應(yīng)用研究 9.**銀行手機(jī)銀行營銷策略分析

10.美國保險(xiǎn)業(yè)營銷渠道的新特點(diǎn)及其對(duì)我國的啟示

保險(xiǎn)營銷的現(xiàn)狀、問題及對(duì)策研究

姓名：郭媛 學(xué)號(hào)：14205520006 摘要

保險(xiǎn)營銷作為保險(xiǎn)公司最重要的資源之一，它對(duì)保險(xiǎn)公司生存和發(fā)展的意義是不言而喻的。保險(xiǎn)營銷是保險(xiǎn)公司為了滿足保險(xiǎn)市場(chǎng)需求所進(jìn)行的總體性活動(dòng)，其目的是為顧客提供滿意的相關(guān)服務(wù)并實(shí)現(xiàn)企業(yè)營銷目的的過程。我國保險(xiǎn)公司對(duì)營銷策略的選擇和實(shí)施尚存在許多問題和不足，包括保險(xiǎn)營銷觀念落后、保險(xiǎn)產(chǎn)品缺乏創(chuàng)新、營銷渠道體系和服務(wù)體系不夠完善等方面，這些問題直接地約束著我國保險(xiǎn)業(yè)的發(fā)展和壯大。同時(shí)，隨著我國保險(xiǎn)業(yè)也國際保險(xiǎn)業(yè)的接軌，以及我國保險(xiǎn)法律、監(jiān)管體系不斷健全，保險(xiǎn)市場(chǎng)逐步規(guī)范化。這就要求我國保險(xiǎn)營銷方式必須進(jìn)一步轉(zhuǎn)變和完善，以便更適應(yīng)我國保險(xiǎn)業(yè)的發(fā)展。目前，我國保險(xiǎn)市場(chǎng)已從壟斷市場(chǎng)變?yōu)楦?jìng)爭性市場(chǎng)。這些變化帶來了消費(fèi)者行為和動(dòng)機(jī)的較大變化，消費(fèi)動(dòng)機(jī)與行為更趨理性和實(shí)效。傳統(tǒng)保險(xiǎn)營銷模式面臨著許多挑戰(zhàn)，無疑對(duì)當(dāng)前的保險(xiǎn)營銷提出了新的更高的要求，因此調(diào)整營銷策略，對(duì)激發(fā)潛在保險(xiǎn)需求，促進(jìn)保險(xiǎn)業(yè)健康發(fā)展具有重要意義。隨著中國保險(xiǎn)業(yè)進(jìn)入深化改革、全面開放、加快發(fā)展的新階段,保險(xiǎn)業(yè)服務(wù)經(jīng)濟(jì)社會(huì)的領(lǐng)域越來越廣,承擔(dān)的社會(huì)責(zé)任越來越大。保險(xiǎn)業(yè)正在努力提高科學(xué)發(fā)展和服務(wù)經(jīng)濟(jì)社會(huì)全局的能力,在探索中國特色保險(xiǎn)業(yè)發(fā)展道路和保障民生方面取得了顯著成就。本文通過分析中國目前保險(xiǎn)業(yè)營銷的現(xiàn)狀，將探討未來我國保險(xiǎn)營銷的發(fā)展之路。關(guān)鍵詞：保險(xiǎn)業(yè)

營銷模式

創(chuàng)新

保險(xiǎn)市場(chǎng)

第一章

概念綜述

（一）保險(xiǎn)及保險(xiǎn)營銷

1.保險(xiǎn)的概念

保險(xiǎn)是指投保人根據(jù)合同約定，向保險(xiǎn)人支付保險(xiǎn)費(fèi)，保險(xiǎn)人對(duì)于合同 約定的可能發(fā)生的事故因其發(fā)生而造成的財(cái)產(chǎn)損失承擔(dān)賠償保險(xiǎn)金責(zé)任，或者當(dāng)被保險(xiǎn)人死亡、傷殘和達(dá)到合同約定的年齡、期限時(shí)承擔(dān)給付保險(xiǎn)金責(zé)任的行為。

2.保險(xiǎn)營銷的概念

保險(xiǎn)營銷是以保險(xiǎn)這一特殊商品為客體，以消費(fèi)者對(duì)這一特殊商品的需求為導(dǎo)向，以滿足消費(fèi)者轉(zhuǎn)嫁風(fēng)險(xiǎn)的需求為中心，運(yùn)用整體營銷或協(xié)同營銷的手段，將保險(xiǎn)商品轉(zhuǎn)移給消費(fèi)者，以實(shí)現(xiàn)保險(xiǎn)公司長遠(yuǎn)經(jīng)營目標(biāo)的一系列活動(dòng)。

3.保險(xiǎn)營銷的基本特征

⑴以客戶需求為出發(fā)點(diǎn)的價(jià)值鏈

傳統(tǒng)的價(jià)值鏈?zhǔn)菑馁Y產(chǎn)與品牌優(yōu)勢(shì)開始，然后各個(gè)環(huán)節(jié)依次為投入原材料、設(shè)計(jì)產(chǎn)品、服務(wù)與出售物、建立銷售渠道，最后才是為客戶提供產(chǎn)品與服務(wù)。現(xiàn)代價(jià)值鏈?zhǔn)且钥蛻魹橹行牡膬r(jià)值鏈，客戶是這一鏈條上的第一個(gè)環(huán)節(jié)，后面的各個(gè)環(huán)節(jié)均以客戶需求來驅(qū)使。

⑵通過產(chǎn)品、服務(wù)和創(chuàng)意，實(shí)現(xiàn)客戶價(jià)值最大化

商業(yè)保險(xiǎn)公司市場(chǎng)營銷的載體，不僅包括實(shí)體的保險(xiǎn)公司產(chǎn)品，還包括各種服務(wù)手段和包含在產(chǎn)品和服務(wù)之中的創(chuàng)意。客戶在考慮具體的保險(xiǎn)公司產(chǎn)品時(shí)，其重要性不僅在于擁有它們，更在于它們所提供的服務(wù)，而優(yōu)秀的創(chuàng)意如產(chǎn)品包裝創(chuàng)意、廣告創(chuàng)意等，則更能帶來客戶精神上、心理上的滿足。

⑶以關(guān)系和網(wǎng)絡(luò)為依托

商業(yè)保險(xiǎn)公司市場(chǎng)營銷的目的是保持長期的業(yè)務(wù)和業(yè)績，因此，需要努力同有價(jià)值的客戶建立長期的、互相信任的“雙贏”關(guān)系。這些關(guān)系是靠不斷承諾和給予客戶高質(zhì)量的保險(xiǎn)產(chǎn)品和服務(wù)來實(shí)現(xiàn)的。與客戶形成紐帶關(guān)系的最終結(jié)果，是建立起一個(gè)有效的保險(xiǎn)公司產(chǎn)品營銷網(wǎng)。

⑷通過分析、計(jì)劃和控制等管理過程，實(shí)現(xiàn)盈利目標(biāo)。

商業(yè)保險(xiǎn)公司市場(chǎng)營銷的過程是尋求客戶需求與自身利潤均衡的過程。商業(yè)保險(xiǎn)公司通過分析目標(biāo)市場(chǎng)、實(shí)施營銷計(jì)劃和控制營銷過程等一系列環(huán)節(jié)，最終實(shí)現(xiàn)保險(xiǎn)公司的盈利目標(biāo)。

1.2保險(xiǎn)的功能與意義

保險(xiǎn)具有經(jīng)濟(jì)補(bǔ)償、資金融通和社會(huì)管理功能，這三大功能是一個(gè)有機(jī)聯(lián)系的整體。經(jīng)濟(jì)補(bǔ)償功能是基本的功能，也是保險(xiǎn)區(qū)別于其他行業(yè)的最鮮明的特征。資金融通功能是在經(jīng)濟(jì)補(bǔ)償功能的基礎(chǔ)上發(fā)展起來的，社會(huì)管理功能是保險(xiǎn)業(yè)發(fā)展到一定程度并深入到社會(huì)生活諸多層面之后產(chǎn)生的一項(xiàng)重要功能，它只有在經(jīng)濟(jì)補(bǔ)償功能和資金融通功能實(shí)現(xiàn)以后才能發(fā)揮作用。

（二）保險(xiǎn)的功能

1.經(jīng)濟(jì)補(bǔ)償功能

經(jīng)濟(jì)補(bǔ)償功能是保險(xiǎn)的立業(yè)之基，最能體現(xiàn)保險(xiǎn)業(yè)的特色和核心競(jìng)爭力。具體體現(xiàn)為兩個(gè)方面：1．財(cái)產(chǎn)保險(xiǎn)的補(bǔ)償：保險(xiǎn)是在特定災(zāi)害事故發(fā)生時(shí)，在保險(xiǎn)的有效期和保險(xiǎn)合同約定的責(zé)任范圍以及保險(xiǎn)金額內(nèi)，按其實(shí)際損失金額給予補(bǔ)償。通過補(bǔ)償使得已經(jīng)存在的社會(huì)財(cái)富因?yàn)?zāi)害事故所致的實(shí)際損失在價(jià)值上得到補(bǔ)償，在使用價(jià)值上得以恢復(fù)，從而使社會(huì)再生產(chǎn)過程得以連續(xù)進(jìn)行。這種補(bǔ)償既包括對(duì)被保險(xiǎn)人因自然災(zāi)害或意外事故造成的經(jīng)濟(jì)損失的補(bǔ)償，也包括對(duì)被保險(xiǎn)人依法應(yīng)對(duì)第三者承擔(dān)的經(jīng)濟(jì)賠償責(zé)任的經(jīng)濟(jì)補(bǔ)償，還包括對(duì)商業(yè)信用中違約行為造成經(jīng)濟(jì)損失的補(bǔ)償。2．人身保險(xiǎn)的給付：人身保險(xiǎn)的保險(xiǎn)數(shù)額是由投保人根據(jù)被保險(xiǎn)人對(duì)人身保險(xiǎn)的需要程度和投保人的繳費(fèi)能力，在法律允許的情況下，與被保險(xiǎn)人雙方協(xié)商后確定的。

2.資金融通的功能

資金融通的功能是指將形成的保險(xiǎn)資金中的閑置的部分重新投入到社會(huì)再生 產(chǎn)過程中。保險(xiǎn)人為了使保險(xiǎn)經(jīng)營穩(wěn)定，必須保證保險(xiǎn)資金的增值與保值，這就要求保險(xiǎn)人對(duì)保險(xiǎn)資金進(jìn)行運(yùn)用。保險(xiǎn)資金的運(yùn)用不僅有其必要性，而且也是可能的。一方面，由于保險(xiǎn)保費(fèi)收入與賠付支出之間存在時(shí)間差；另一方面，保險(xiǎn)事故的發(fā)生不都是同時(shí)的，保險(xiǎn)人收取的保險(xiǎn)費(fèi)不可能一次全部賠付出去，也就是保險(xiǎn)人收取的保險(xiǎn)費(fèi)與賠付支出之間存在數(shù)量差。這些都為保險(xiǎn)資金的融通提供了可能。保險(xiǎn)資金融通要堅(jiān)持：合法性、流動(dòng)性、安全性、效益性的原則。

3.社會(huì)管理的功能 社會(huì)管理是指對(duì)整個(gè)社會(huì)及其各個(gè)環(huán)節(jié)進(jìn)行調(diào)節(jié)和控制的過程。目的在于正常發(fā)揮各系統(tǒng)、各部門、各環(huán)節(jié)的功能，從而實(shí)現(xiàn)社會(huì)關(guān)系和諧、整個(gè)社會(huì)良性運(yùn)行和有效管理。1．社會(huì)保障管理：保險(xiǎn)作為社會(huì)保障體系的有效組成部分，在完善社會(huì)保障體系方面發(fā)揮著重要作用，一 方面，保險(xiǎn)通過為沒有參與社會(huì)保險(xiǎn)的人群提供保險(xiǎn)保障，擴(kuò)大社會(huì)保障的覆蓋面；另一方面，保險(xiǎn)通過靈活多樣的產(chǎn)品，為社會(huì)提供多層次的保障服務(wù)。2．社會(huì)風(fēng)險(xiǎn)管理：保險(xiǎn)公司具有風(fēng)險(xiǎn)管理的專業(yè)知識(shí)、大量的風(fēng)險(xiǎn)損失資料，為社會(huì)風(fēng)險(xiǎn)管理提供了有力的數(shù)據(jù)支持。同時(shí)，保險(xiǎn)公司大力宣傳培養(yǎng)投保人的風(fēng)險(xiǎn)防范意識(shí)；幫助投保人識(shí)別和控制風(fēng)險(xiǎn)，指導(dǎo)其加強(qiáng)風(fēng)險(xiǎn)管理；進(jìn)行安全檢查，督促投保人及時(shí)采取措施消除隱患；提取防災(zāi)資金，資助防災(zāi)設(shè)施的添置和災(zāi)害防治的研究。3．社會(huì)關(guān)系管理：通過保險(xiǎn)應(yīng)對(duì)災(zāi)害損失，不僅可以根據(jù)保險(xiǎn)合同約定對(duì)損失進(jìn)行合理補(bǔ)充，而且可以提高事故處理效率，減少當(dāng)事人可能出現(xiàn)的事故糾紛。由于保險(xiǎn)介入災(zāi)害處理的全過程，參與當(dāng)社會(huì)關(guān)系的管理中，改變了社會(huì)主體的行為模式，為維護(hù)良好的社會(huì)關(guān)系創(chuàng)造了有利條件。

4．社會(huì)信用管理：保險(xiǎn)以最大誠信原則為其經(jīng)營的基本原則之一，而保險(xiǎn)產(chǎn)品實(shí)質(zhì)上是一種以信用為基礎(chǔ)的承諾，對(duì)保險(xiǎn)雙方當(dāng)事人而言，信用至關(guān)重要。保險(xiǎn)合同履行的過程實(shí)際上就為社會(huì)信用體系的建立和管理提供了大量重要的信息來源，實(shí)現(xiàn)社會(huì)信息資源的共享。

第二章 當(dāng)前我國保險(xiǎn)營銷主要存在以下問題

(一)銷售渠道單一，中介不發(fā)達(dá)。個(gè)人代理與團(tuán)險(xiǎn)業(yè)務(wù)員和行業(yè)代理占據(jù)主導(dǎo)，而經(jīng)紀(jì)、直銷等渠道所占份額不足，不能滿足不同客戶的需求。中介不發(fā)達(dá)較嚴(yán)重的影響了保險(xiǎn)業(yè)的營銷市場(chǎng)的開發(fā)。

(二)適應(yīng)新形勢(shì)的營銷手段不足。傳統(tǒng)的“上門拜訪”和“轉(zhuǎn)介紹”等營銷模式已不適應(yīng)時(shí)代發(fā)展的要求，需要立體式、多層次的營銷方式來填補(bǔ)空白，使市場(chǎng)營銷取得新的突破。在開發(fā)新市場(chǎng)，創(chuàng)新需求方面沒有注意地區(qū)、險(xiǎn)種和服務(wù)的差異，保險(xiǎn)營銷沒有因地、因人、因險(xiǎn)種實(shí)施差異化營銷策略。保險(xiǎn)企業(yè)實(shí)行人海戰(zhàn)術(shù)，通過大比例提成的方法來刺激營銷員的工作積極性，短期內(nèi)似乎見效很快，能迅速帶來保費(fèi)的增長，但卻是以付出客戶和企業(yè)自身利益為代價(jià)，長期執(zhí)行將惡化保險(xiǎn)企業(yè)經(jīng)營業(yè)績，導(dǎo)致客戶對(duì)保險(xiǎn)業(yè)失去信心，逐漸陷入越重視推銷，推銷的難度越大的惡性循環(huán)之中。

(三)近年來，保險(xiǎn)公司在了解客戶的保險(xiǎn)需求方面所做的市場(chǎng)調(diào)研、市場(chǎng)分析不足，所設(shè)計(jì)開發(fā)的險(xiǎn)種不能滿足市場(chǎng)需要，為在業(yè)務(wù)競(jìng)爭中取得優(yōu)勢(shì)，保險(xiǎn)公司不斷開發(fā)新險(xiǎn)種，以求吸引更多的客戶。但從市場(chǎng)需求來看，這些保險(xiǎn)產(chǎn)品的創(chuàng)新思路狹窄，形式單一，同構(gòu)現(xiàn)象十分嚴(yán)重。這樣不僅不能在功能上滿足市場(chǎng)的需要，反而會(huì)加大民眾對(duì)保險(xiǎn)實(shí)質(zhì)的歪曲理解，不利于保險(xiǎn)業(yè)的長足發(fā)展。

(四)保險(xiǎn)營銷人員整體素質(zhì)不高。許多保險(xiǎn)企業(yè)在招收沒有任何風(fēng)險(xiǎn)及其保險(xiǎn)知識(shí)營銷人員后，經(jīng)過短期的培訓(xùn)，即上崗?fù)其N保險(xiǎn)。一部分營銷人員缺乏職業(yè)道德以及保險(xiǎn)業(yè)的相關(guān)知識(shí)，致使在推銷保險(xiǎn)時(shí)經(jīng)常出現(xiàn)各種違規(guī)、違法現(xiàn)象，極大地破壞了保險(xiǎn)公司的形象。

(五)營銷服務(wù)意識(shí)差。目前大多數(shù)市場(chǎng)營銷的目標(biāo)只局限于推銷商品，在售后服務(wù)、跟蹤服務(wù)方面重視不夠。個(gè)別業(yè)務(wù)員素質(zhì)低下，嚴(yán)重影響了公司品牌的樹立和新市場(chǎng)的開發(fā)，柜面人員對(duì)待客戶和業(yè)務(wù)員態(tài)度冷淡，理賠人員辦理速度遲緩，影響了業(yè)務(wù)員的展業(yè)積極性，也損壞了保險(xiǎn)公司形象。

第三章 關(guān)于保險(xiǎn)營銷存在問題的相關(guān)對(duì)策

(一)建立市場(chǎng)調(diào)研機(jī)制。市場(chǎng)調(diào)研就是對(duì)公司所面臨的某一特定情況有關(guān)的數(shù)據(jù)和發(fā)現(xiàn)進(jìn)行系統(tǒng)的統(tǒng)計(jì)、收集、分析和報(bào)告，市場(chǎng)調(diào)研有助于了解保險(xiǎn)公司的計(jì)劃的可行性，也有助于完善銷售、尋找能拓展的領(lǐng)域以及探測(cè)來自競(jìng)爭者的威脅。保險(xiǎn)公司可以對(duì)產(chǎn)品供需關(guān)系及變動(dòng)過程和趨勢(shì)的基本信息進(jìn)行調(diào)查研究，從而制定出更優(yōu)的營銷計(jì)劃，對(duì)客戶的需求及影響客戶的需求的如文化程度、心理偏好、購買習(xí)慣等進(jìn)行全面分析，從而制定出適合不同客戶的營銷計(jì)劃，吸引更多客戶來購買自己的產(chǎn)品，研究自己的競(jìng)爭者，找出競(jìng)爭者失敗的原因，以避免自己以后犯類似的錯(cuò)誤，對(duì)自己的內(nèi)部條件和外部環(huán)境進(jìn)行調(diào)查研究。

(二)進(jìn)行市場(chǎng)細(xì)分，實(shí)施差異化營銷策略。在市場(chǎng)調(diào)研的基礎(chǔ)上，保險(xiǎn)公司首先應(yīng)該進(jìn)行市場(chǎng)細(xì)分，根據(jù)不同客戶的特點(diǎn)，根據(jù)他們的需求、購買力、偏好等方面，將這個(gè)巨大不同質(zhì)的市場(chǎng)劃分為小的、具有相似需求、購買行為及偏好也相似的子市場(chǎng)。針對(duì)不同子市場(chǎng)的特點(diǎn)，推出不同的適應(yīng)各個(gè)子市場(chǎng)的保險(xiǎn)產(chǎn)品和服務(wù)。還可以根據(jù)人口因素如性別、年齡、職業(yè)、收入、偏好等細(xì)分保險(xiǎn)市場(chǎng)，應(yīng)該針對(duì)不同客戶的消費(fèi)口味的差異開發(fā)不同的險(xiǎn)種。

(三)進(jìn)行保險(xiǎn)產(chǎn)品的創(chuàng)新。近年來，我國保險(xiǎn)公司雖然不斷開發(fā)新險(xiǎn)種，但是他們具有很大的重復(fù)性，具有鮮明個(gè)性的險(xiǎn)種很少，使得各保險(xiǎn)公司在低水平上重復(fù)建設(shè)，無法構(gòu)成自己的競(jìng)爭優(yōu)勢(shì)，導(dǎo)致過度競(jìng)爭和內(nèi)耗較大，造成了社會(huì)資源的極大浪費(fèi)。保險(xiǎn)公司要開展更多滿足社會(huì)需要的的保險(xiǎn)產(chǎn)品和服務(wù)創(chuàng)新，從而擴(kuò)大了保險(xiǎn)公司的發(fā)展空間。

(四)提高保險(xiǎn)營銷人員整體素質(zhì)。加強(qiáng)保險(xiǎn)營銷員管理是治本之策。新保險(xiǎn)法規(guī)定保險(xiǎn)專業(yè)代理機(jī)構(gòu)、保險(xiǎn)經(jīng)紀(jì)人的高級(jí)管理人員，應(yīng)當(dāng)品行良好，熟悉保險(xiǎn)法律、行政法規(guī)，具有履行職責(zé)所需的經(jīng)營管理能力，保險(xiǎn)經(jīng)紀(jì)人因過錯(cuò)給投保人、被保險(xiǎn)人造成損失的，依法承擔(dān)賠償責(zé)任。保險(xiǎn)代理人、保險(xiǎn)經(jīng)紀(jì)人不得欺騙保險(xiǎn)人、投保人、被保險(xiǎn)人或者受益人。7月1日起中國保監(jiān)會(huì)新頒布的《保險(xiǎn)營銷員管理規(guī)定》將正式施行。該規(guī)定將保險(xiǎn)營銷員從資格準(zhǔn)人、從業(yè)行為管理直至市場(chǎng)退出納人全程動(dòng)態(tài)的監(jiān)管，并強(qiáng)化了保險(xiǎn)公司的管理責(zé)任以及保險(xiǎn)行業(yè)協(xié)會(huì)的自律作用，進(jìn)一步完善了我國保險(xiǎn)中介監(jiān)管制度體系。該規(guī)定第條還明確指出從直接面對(duì)消費(fèi)者的保險(xiǎn)營銷員人手強(qiáng)化保險(xiǎn)業(yè)的監(jiān)管，抓住了保險(xiǎn)業(yè)發(fā)展的關(guān)鍵環(huán)節(jié)，這就意味著在國內(nèi)沿用了多年的保險(xiǎn)營銷模式開始出現(xiàn)轉(zhuǎn)型與變革?！侗ｋU(xiǎn)營銷員管理規(guī)定》的頒布施行，有利于規(guī)范保險(xiǎn)服務(wù)營銷行為，提高保險(xiǎn)從業(yè)人員整體素質(zhì)和服務(wù)水平有利于維護(hù)保險(xiǎn)營銷員公平競(jìng)爭的市場(chǎng)環(huán)境，促進(jìn)我國保險(xiǎn)業(yè)又快又好地發(fā)展，有利于保護(hù)投保人和被保險(xiǎn)人的合法權(quán)益，并對(duì)各種違法違規(guī)行為給予了明令禁止。

(五)樹立大營銷服務(wù)意識(shí)。保險(xiǎn)公司要重視售后服務(wù)和跟蹤服務(wù)，為消費(fèi)者提供滿意的售后服務(wù)，柜面人員對(duì)待客戶和業(yè)務(wù)員態(tài)度熱情，理賠人員應(yīng)該加快辦理速度，提高保險(xiǎn)公司在投保人心目中的形象。在各保險(xiǎn)公司現(xiàn)有客戶信息服務(wù)網(wǎng)站的基礎(chǔ)上，組建一個(gè)面對(duì)全社會(huì)的“保險(xiǎn)公共服務(wù)信息平臺(tái)”，一方面可對(duì)客戶開辟統(tǒng)一受理服務(wù)需求的窗口，另一方面也為各成員間交流信息提供了快捷、高效的渠道。各成員在對(duì)承保的保額、客戶健康狀況、風(fēng)險(xiǎn)事故報(bào)告等資料有疑問的時(shí)候，可以通過此信息平臺(tái)向其他成員發(fā)出查詢信息，以互通有無，控制逆向選擇和道德風(fēng)險(xiǎn)，而客戶則可以向該信息平臺(tái)發(fā)送投訴、理賠等服務(wù)需求信息，真正享受快捷、高效、優(yōu)質(zhì)的一站式服務(wù)。

(六)品牌營銷戰(zhàn)略。保險(xiǎn)公司要不斷創(chuàng)新產(chǎn)品和服務(wù)，樹立起公司的知名度和美譽(yù)度。保險(xiǎn)公司要加快產(chǎn)品和服務(wù)創(chuàng)新，強(qiáng)化和鞏固顧客對(duì)品牌的忠誠，讓公司成為客戶購買保險(xiǎn)的優(yōu)先選擇。同時(shí)保險(xiǎn)公司應(yīng)加強(qiáng)與市場(chǎng)調(diào)查公司的合作，對(duì)客戶的保險(xiǎn)需求、服務(wù)反饋、品牌形象等進(jìn)行定期調(diào)查，實(shí)行針對(duì)性的產(chǎn)品、服務(wù)創(chuàng)新和品牌戰(zhàn)略的調(diào)整。保險(xiǎn)公司要實(shí)行全員服務(wù)，提高員工對(duì)公司品牌的熱愛。公司應(yīng)在創(chuàng)新上投人大量資源，包括管理、產(chǎn)品、渠道等的創(chuàng)新，嚴(yán)格自身的市場(chǎng)行為，贏得同業(yè)尊重。

(七)對(duì)現(xiàn)行的營銷方式進(jìn)行創(chuàng)新，推行保險(xiǎn)網(wǎng)絡(luò)營銷。保險(xiǎn)網(wǎng)絡(luò)營銷就是保險(xiǎn)公司利用網(wǎng)絡(luò)技術(shù)和功能，最大限度地滿足客戶需求，以達(dá)到開拓市場(chǎng)，增加盈利為目標(biāo)的經(jīng)營過程。保險(xiǎn)公司可以利用網(wǎng)絡(luò)進(jìn)行內(nèi)部管理，還可以通過互聯(lián)網(wǎng)開展電子商務(wù)。網(wǎng)絡(luò)營銷是直接營銷的最新方式，它是一種以互聯(lián)網(wǎng)作為傳播手段，通過對(duì)市場(chǎng)的循環(huán)營銷，滿足保險(xiǎn)人與投保人雙方需求的過程。

結(jié)束語

面對(duì)國內(nèi)競(jìng)爭越來越激烈的保險(xiǎn)市場(chǎng)，在維護(hù)好原有營銷渠道的同時(shí)，保險(xiǎn)公司要認(rèn)清形勢(shì)，找準(zhǔn)定位，提高保險(xiǎn)營銷水平，建立市場(chǎng)調(diào)研機(jī)制，對(duì)現(xiàn)行的營銷方式進(jìn)行創(chuàng)新，推行保險(xiǎn)網(wǎng)絡(luò)營銷品牌營銷戰(zhàn)略。另外保險(xiǎn)公司要不斷創(chuàng)新產(chǎn)品和服務(wù)，樹立起公司的知名度和美譽(yù)度，提高保險(xiǎn)營銷人員的整體素質(zhì)，加強(qiáng)保險(xiǎn)營銷員的管理。只有這樣，才能促進(jìn)保險(xiǎn)公司的發(fā)展。

參考文獻(xiàn)

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第四篇：營銷渠道管理課程考核論文

中小型企業(yè)網(wǎng)絡(luò)營銷創(chuàng)新模式和渠道構(gòu)建

隨著現(xiàn)代電子技術(shù)和通信技術(shù)的應(yīng)用與發(fā)展，網(wǎng)絡(luò)化的浪潮正在席卷全球，企業(yè)的生存競(jìng)爭空間正逐步從傳統(tǒng)市場(chǎng)轉(zhuǎn)向網(wǎng)絡(luò)空間市場(chǎng)。以Internet為核心支撐的網(wǎng)絡(luò)營銷正逐漸發(fā)展為現(xiàn)代市場(chǎng)營銷的主流。企業(yè)的營銷方式也從傳統(tǒng)的市場(chǎng)營銷轉(zhuǎn)向網(wǎng)絡(luò)營銷。

一、網(wǎng)絡(luò)營銷

網(wǎng)絡(luò)營銷(Cyber marketing ,online marketing)是指借助國際互聯(lián)網(wǎng)絡(luò)，實(shí)施企業(yè)的營銷戰(zhàn)略和策略，以求實(shí)現(xiàn)企業(yè)的營銷目標(biāo)。網(wǎng)絡(luò)營銷是一對(duì)一的分銷渠道，是跨時(shí)空進(jìn)行銷售的，顧客可以隨時(shí)隨地利用網(wǎng)絡(luò)訂貨和購買產(chǎn)品。借助于Internet，企業(yè)可以以較低費(fèi)用完成以下工作：建立與個(gè)人計(jì)算機(jī)使用者相連的新的銷售渠道；接觸新的潛在顧客；為深層次廣告提供新的渠道，將大量可變信息轉(zhuǎn)化為符合需要的適用信息，收集大量消費(fèi)者信息，從而使面向消費(fèi)的營銷活動(dòng)更明確、更有針對(duì)性；建立更為有效的渠道，以自動(dòng)解決問題、回答消費(fèi)者問題；敏感地收集消費(fèi)者反饋，并利用反饋改善產(chǎn)品、服務(wù)和銷售。

二、網(wǎng)絡(luò)營銷策略創(chuàng)新

互聯(lián)網(wǎng)對(duì)傳統(tǒng)經(jīng)營方式產(chǎn)生巨大的沖擊，網(wǎng)絡(luò)營銷正在形成新的營銷理念和策賂：

(一)網(wǎng)頁策略

網(wǎng)頁策略主要是從營銷的角度來研究企業(yè)網(wǎng)頁制作時(shí)應(yīng)遵循的原則，以及何種結(jié)構(gòu)、何種表現(xiàn)方式便于沖浪者獲取信息，最重要的一點(diǎn)是網(wǎng)頁促銷技術(shù)。網(wǎng)頁設(shè)計(jì)中最主要的兩點(diǎn)是要做到易于導(dǎo)航和下載速度快。企業(yè)要想成功開展網(wǎng)絡(luò)營銷，應(yīng)重視：(1)搶占優(yōu)良的網(wǎng)址并加強(qiáng)網(wǎng)址宣傳。在網(wǎng)絡(luò)空間上，網(wǎng)址是企業(yè)最重要的標(biāo)志，已成為一種企業(yè)資源。網(wǎng)址的名稱應(yīng)簡單、鮮明、易記，通常為企業(yè)的品牌或名稱。(2)精心策劃網(wǎng)站結(jié)構(gòu)。網(wǎng)站結(jié)構(gòu)設(shè)計(jì)應(yīng)做到結(jié)構(gòu)簡單，內(nèi)容全面，通過建立較為便捷的路徑索引，方便訪問。(3)注意網(wǎng)站維護(hù)。企業(yè)建立網(wǎng)站是一項(xiàng)長期的工作，它不僅包括網(wǎng)站創(chuàng)意和網(wǎng)站的開通，更包括網(wǎng)站的維護(hù)，如網(wǎng)上及時(shí)更新產(chǎn)品目錄和價(jià)格等試銷性較強(qiáng)的信息，以便更好地把握市

場(chǎng)行情。

(二)產(chǎn)品策略

在網(wǎng)絡(luò)環(huán)境下，消費(fèi)者與廠商的直接對(duì)話成為了可能，中小企業(yè)在制定產(chǎn)品策略時(shí)，應(yīng)從網(wǎng)絡(luò)營銷環(huán)境出發(fā)，努力滿足不同顧客的各種個(gè)性化要求，開創(chuàng)符合市場(chǎng)發(fā)展潮流的新產(chǎn)品，創(chuàng)造新的市場(chǎng)需求，形成企業(yè)自身的優(yōu)勢(shì)。(1)通過分析網(wǎng)上消費(fèi)者總體特征，從而確定最適合在網(wǎng)上銷售的產(chǎn)品，如書籍報(bào)刊、軟件信息、CD、VCD、DVD等音像制品；機(jī)票預(yù)定等服務(wù)。(2)產(chǎn)品的市場(chǎng)涵蓋面要廣，且電信業(yè)、信息技術(shù)要達(dá)到一定的水平，可以提高交易機(jī)會(huì)，為企業(yè)贏得更多的利潤。(3)中小企業(yè)應(yīng)利用網(wǎng)絡(luò)上與顧客直接交流的機(jī)會(huì)為顧客提供定制化產(chǎn)品服務(wù)，同時(shí)中小企業(yè)應(yīng)及時(shí)了解消費(fèi)者對(duì)企業(yè)產(chǎn)品的評(píng)價(jià)，以便改進(jìn)和加快新產(chǎn)品研究與開發(fā)。

(三)價(jià)格策略

影響和制約企業(yè)制定產(chǎn)品價(jià)格的因素中無論是市場(chǎng)供求狀況、消費(fèi)者心理還是競(jìng)爭狀況，在網(wǎng)絡(luò)環(huán)境下都同傳統(tǒng)營銷方式有著很大的差異。這就決定了網(wǎng)上銷售的價(jià)格彈性較大。因此，中小企業(yè)在制定網(wǎng)上價(jià)格策略時(shí)，應(yīng)充分考慮檢查各個(gè)環(huán)節(jié)的價(jià)格構(gòu)成，以期做出最合理的價(jià)格。(1)設(shè)計(jì)、開發(fā)一個(gè)適合網(wǎng)絡(luò)環(huán)境的自動(dòng)調(diào)價(jià)系統(tǒng)。(2)開發(fā)智慧型議價(jià)系統(tǒng)與消費(fèi)者直接在網(wǎng)上協(xié)商價(jià)格，即兩種立場(chǎng)(成本和價(jià)格)的價(jià)格策略直接對(duì)話，充分體現(xiàn)網(wǎng)絡(luò)營銷的整體特點(diǎn)。(3)企業(yè)可開誠布公地在價(jià)格目錄上向消費(fèi)者介紹本企業(yè)價(jià)格制定程序，并可將本產(chǎn)品性能價(jià)格指數(shù)與其他同類產(chǎn)品性能價(jià)格指數(shù)在網(wǎng)上進(jìn)行比較，促使消費(fèi)者做出購買決策。

(四)促銷策略

網(wǎng)絡(luò)促銷策略的出發(fā)點(diǎn)是利用網(wǎng)絡(luò)的特征實(shí)現(xiàn)與顧客的溝通。這種溝通方式不是傳統(tǒng)促銷中“推”的形式而是“拉”的形式，不是傳統(tǒng)的“強(qiáng)勢(shì)”營銷而是“軟”營銷。如中小企業(yè)可以建立有標(biāo)題廣告、電子贈(zèng)券以及給閱讀廣告的沖浪者付費(fèi)型的專營網(wǎng)絡(luò)廣告的站點(diǎn)等。網(wǎng)絡(luò)廣告是一種即時(shí)交互式廣告，將以其特有的優(yōu)勢(shì)成為中小企業(yè)的促銷策略。

三、網(wǎng)絡(luò)營銷渠道概述

營銷渠道是指與提供產(chǎn)品或服務(wù)以供使用或消費(fèi)這一過程有關(guān)的一整套相

互依存的機(jī)構(gòu), 它涉及到信息溝通、資金轉(zhuǎn)移和產(chǎn)品轉(zhuǎn)移等。網(wǎng)上銷售渠道就是借助互聯(lián)網(wǎng)絡(luò)將產(chǎn)品從生產(chǎn)者轉(zhuǎn)移到消費(fèi)者的中間環(huán)節(jié), 它一方面要為消費(fèi)者提供產(chǎn)品信息,讓消費(fèi)者進(jìn)行選擇。另一方面, 在消費(fèi)者選擇產(chǎn)品后要能完成支付的交易手續(xù)。

與傳統(tǒng)營銷渠道一樣，以互聯(lián)網(wǎng)作為支撐的網(wǎng)絡(luò)營銷渠道也應(yīng)具備傳統(tǒng)營銷渠道的功能。一個(gè)完善的網(wǎng)上銷售渠道應(yīng)有三大功能：訂貨功能、結(jié)算功能和配送功能。

四、網(wǎng)絡(luò)營銷渠道的構(gòu)建

網(wǎng)絡(luò)營銷渠道能使生產(chǎn)企業(yè)直接面對(duì)消費(fèi)者，將貨物展現(xiàn)在他們面前，并回答有關(guān)產(chǎn)品的信息咨詢，接受訂單。(1)結(jié)合相關(guān)產(chǎn)業(yè)的公司，共同在網(wǎng)絡(luò)上設(shè)點(diǎn)銷售系列產(chǎn)品。采用這種方式可增加消費(fèi)者的上網(wǎng)意愿和消費(fèi)動(dòng)機(jī)，同時(shí)也為消費(fèi)者提供了較大的便利，增加了渠道吸引力。例如：計(jì)算機(jī)生產(chǎn)商同軟件商、網(wǎng)絡(luò)服務(wù)商等聯(lián)合進(jìn)行促銷和銷售。(2)企業(yè)網(wǎng)站上設(shè)立虛擬店鋪，通過三維多媒體設(shè)計(jì)，形成網(wǎng)上優(yōu)良的購物環(huán)境，并可進(jìn)行各種新奇的、個(gè)性化的，隨一定時(shí)期、季節(jié)、消費(fèi)者類型變化而變化的店面布置以吸引更多的消費(fèi)者進(jìn)入虛擬商店購物。(3)消費(fèi)者在決定購買后，可直接利用電子郵件進(jìn)行在線購物，也可通過劃撥電匯付款，由企業(yè)通過郵局郵寄或送貨上門進(jìn)行貨物交割。（4）選擇合適的銷售代理。網(wǎng)絡(luò)營銷面對(duì)全球顧客，企業(yè)必須在各國建立相應(yīng)的代理網(wǎng)點(diǎn)，以保證按時(shí)送貨，銷路暢通。（5）網(wǎng)絡(luò)營銷與銀行結(jié)算聯(lián)網(wǎng)，開發(fā)網(wǎng)絡(luò)結(jié)算系統(tǒng)，將網(wǎng)上銷售的結(jié)算與銀行轉(zhuǎn)賬系統(tǒng)聯(lián)網(wǎng)，使消費(fèi)者能夠輕松地在網(wǎng)上購物、網(wǎng)上結(jié)算。

(一)網(wǎng)絡(luò)直銷

電子商務(wù)的出現(xiàn), 為每一種商品帶來了最直接的流通渠道。它把生產(chǎn)者、中間商和消費(fèi)者連結(jié)起來, 克服時(shí)空界限, 實(shí)現(xiàn)充分的互動(dòng)交流,打破了傳統(tǒng)時(shí)空概念的廣域互連渠道, 縮短了他們之間的距離, 為企業(yè)的銷售體系提供了全新的產(chǎn)品和服務(wù)再分配系統(tǒng), 實(shí)施生產(chǎn)商直接向終端經(jīng)銷商和最終消費(fèi)者銷售的基本營銷策略。市場(chǎng)交易變得更為直接、便捷和迅速, 減少了許多交易支出。

網(wǎng)上直銷即是通過互聯(lián)網(wǎng)實(shí)現(xiàn)的從生產(chǎn)者到消費(fèi)〔使用〕者的網(wǎng)絡(luò)直接營銷渠道。它不僅包括企業(yè)對(duì)消費(fèi)者的消費(fèi)方式(B to C), 而且包括企業(yè)對(duì)企業(yè)(B to

B)的網(wǎng)上直接交易。網(wǎng)上直銷渠道的建立、與傳統(tǒng)分銷渠道相比、有諸多競(jìng)爭優(yōu)勢(shì):

首先, 利用互聯(lián)網(wǎng)的交互特性、過去單向信息溝通變成雙向直接信息溝通、增強(qiáng)了生產(chǎn)者與消費(fèi)者的直接聯(lián)系。同時(shí)生產(chǎn)者還可以直接了解消費(fèi)者對(duì)產(chǎn)品購買和使用的反饋。

其次, 網(wǎng)上直銷可以提供更加便捷的服務(wù)。既方便顧客, 同時(shí)生產(chǎn)者也可以最低成本為顧客服務(wù)。

再次, 網(wǎng)上營銷渠道的高效性,大大減少了過去傳統(tǒng)分銷渠道中的流通環(huán)節(jié), 有效降低成本。生產(chǎn)者可以根據(jù)顧客的訂單按需生產(chǎn), 實(shí)現(xiàn)零庫存管理，最大限度地控制營銷成本。網(wǎng)絡(luò)直銷是一種具有相當(dāng)潛在利益的商業(yè)模式、這種模式對(duì)擁有大量市場(chǎng)占有率和有明確定價(jià)策略的企業(yè)來說絕對(duì)有著潛在的贏利基礎(chǔ)。

網(wǎng)絡(luò)直銷也有其自身的不足。面對(duì)大量的分散的網(wǎng)站，網(wǎng)絡(luò)訪問者很難有耐心一個(gè)個(gè)去訪問。為解決這一問題，必須從兩方面入手： 一方面需要盡快組建具有高水平的專門服務(wù)于商務(wù)活動(dòng)的網(wǎng)絡(luò)信息服務(wù)點(diǎn)；另一面需要從間接分銷渠道中去尋找解決方法。

(二)網(wǎng)絡(luò)間接銷售

電子商務(wù)在迅猛發(fā)展，但相對(duì)于傳統(tǒng)營銷渠道而言其份額仍然是很小的。為克服網(wǎng)絡(luò)直銷的缺點(diǎn)，網(wǎng)絡(luò)商品交易中心應(yīng)運(yùn)而生。中介機(jī)構(gòu)成為連接買賣雙方的樞紐，使網(wǎng)絡(luò)間接銷售成為可能。如中國商品交易中心、中國國際商務(wù)中心、美國的鄧白氏、日本的帝國數(shù)據(jù)庫等屬于此類中介機(jī)構(gòu)。他們具有簡化市場(chǎng)交易過程、有利于平均訂貨量的規(guī)?；⑹菇灰谆顒?dòng)常規(guī)化、便利了買賣雙方的信息收集過程等優(yōu)點(diǎn),其在未來虛擬網(wǎng)絡(luò)市場(chǎng)的作用是其它機(jī)構(gòu)所不能代替的。

企業(yè)通過因特網(wǎng)構(gòu)筑虛擬專用網(wǎng)絡(luò),可及時(shí)了解分銷過程的商品流程和最終銷售狀況,為企業(yè)及時(shí)調(diào)整產(chǎn)品結(jié)構(gòu)、補(bǔ)充脫銷商品、以至分析市場(chǎng)特征、實(shí)時(shí)調(diào)整市場(chǎng)策略等提供幫助, 從而為企業(yè)降低庫存、采用實(shí)時(shí)生產(chǎn)方式創(chuàng)造了條件。網(wǎng)絡(luò)分銷也開辟了及時(shí)獲取暢銷商品信息、處理滯銷商品的巨大空間，從而加速銷售周轉(zhuǎn)。通過互聯(lián)網(wǎng)技術(shù)的中間商提供了網(wǎng)絡(luò)間接營銷渠道。傳統(tǒng)中間商由于融合了互聯(lián)網(wǎng)技術(shù)，大大提高了中間商的交易效率、專門化程度和更大的規(guī)模經(jīng)濟(jì)、從而比某些企業(yè)通過網(wǎng)上直銷更有效率。基于網(wǎng)絡(luò)的提供信息服務(wù)中

介功能的新型中間商,稱為電子中間商。

在交易中，電子中間商提供媒體和場(chǎng)所，同時(shí)為消費(fèi)者提供大量的產(chǎn)品和服務(wù)信息，為生產(chǎn)者傳遞產(chǎn)品信息和需求信息，高效地促成生產(chǎn)者和消費(fèi)者的具體交易的實(shí)現(xiàn)。電子中間商主要是進(jìn)行信息交換，它提供的信息交換可以幫助消除生產(chǎn)者和消費(fèi)者之間的信息不對(duì)稱、在有交易意愿的前提下才實(shí)現(xiàn)具體的實(shí)體交換、可以極大減少因信息不對(duì)稱造成的無效交換和破壞性交換、最大限度地降低交易成本、提高交易效率和質(zhì)量。

(四)雙道法———企業(yè)網(wǎng)絡(luò)營銷渠道的最佳策略

所謂雙道法，是指企業(yè)同時(shí)使用網(wǎng)絡(luò)直接銷售渠道和網(wǎng)絡(luò)間接銷售渠道，以達(dá)到銷售量最大的目的。在買方市場(chǎng)下，通過兩條渠道銷售產(chǎn)品比通過一條渠道更容易實(shí)現(xiàn)“市場(chǎng)滲透”。目前，許多企業(yè)的網(wǎng)站訪問者不多，有些企業(yè)網(wǎng)絡(luò)的網(wǎng)絡(luò)營銷收效不大，但是卻不能據(jù)此就斷言企業(yè)在網(wǎng)上建站的時(shí)機(jī)尚不成熟。企業(yè)在因特網(wǎng)建站，一方面為自己打開了一個(gè)對(duì)外開放的窗口，另一方面也建立了自己的網(wǎng)絡(luò)直接渠道。國外亞馬遜書店、國內(nèi)青島海爾集團(tuán)、DELL 公司的網(wǎng)上營銷的實(shí)踐，都說明企業(yè)上網(wǎng)建站大有作為，建站越早、受益越早。不僅如此，一旦企業(yè)的網(wǎng)頁和信息服務(wù)商鏈接，其宣傳作用更不可估量，不僅可以覆蓋全國，而且可以傳播到全世界，這種優(yōu)勢(shì)是任何傳統(tǒng)的廣告宣傳都不能比的。

對(duì)于中小企業(yè)而言，網(wǎng)上建站更具有優(yōu)勢(shì)，因?yàn)樵诰W(wǎng)絡(luò)上所有企業(yè)都是平等的，只要網(wǎng)頁制作精美有特色，信息經(jīng)常更換，一定會(huì)有越來越多的顧客光顧。此外，借助Internet，還可以建立起會(huì)員網(wǎng)絡(luò)，這是網(wǎng)絡(luò)營銷中的一個(gè)重要渠道。通過會(huì)員制，促進(jìn)顧客相互間的聯(lián)系和交流，以及顧客與企業(yè)的聯(lián)系和交流，培養(yǎng)顧客對(duì)企業(yè)的忠誠度，并把顧客融入企業(yè)的整個(gè)營銷過程中，使會(huì)員網(wǎng)絡(luò)的每一個(gè)成員能互惠互利，共同發(fā)展。

五、網(wǎng)上營銷集成網(wǎng)上營銷集成是對(duì)因特網(wǎng)的綜合應(yīng)用，是因特網(wǎng)對(duì)傳統(tǒng)商業(yè)關(guān)系的整合，它使企業(yè)真正確立了市場(chǎng)營銷的核心地位。企業(yè)的使命不是制造產(chǎn)品，而是根據(jù)消費(fèi)者的需求，組合現(xiàn)有的外部資源，高效地輸出一種滿足這種需求的品牌產(chǎn)品，并提供服務(wù)保障。在這種模式下，各種類型的企業(yè)通過網(wǎng)絡(luò)緊密聯(lián)系，相互融合，并充分發(fā)揮各自優(yōu)勢(shì)，形成共同進(jìn)行市場(chǎng)競(jìng)爭的伙伴關(guān)系。

結(jié)束語

當(dāng)今，在網(wǎng)絡(luò)營銷策略中遇到的最大問題是在社會(huì)化實(shí)體配送系統(tǒng)不發(fā)達(dá)的情況下，怎樣實(shí)現(xiàn)網(wǎng)絡(luò)渠道與傳統(tǒng)渠道的有機(jī)結(jié)合。網(wǎng)絡(luò)渠道可以傳輸信息流、商流、資金流,在當(dāng)前社會(huì)配送企業(yè)數(shù)量較少、配送成本較高的情況下，網(wǎng)絡(luò)營銷企業(yè)可借助傳統(tǒng)商業(yè)的完善配送系統(tǒng)，將產(chǎn)品及時(shí)送達(dá)顧客手中。所以，中小型企業(yè)在網(wǎng)絡(luò)營銷的實(shí)施過程中，要重視建立完善的配送系統(tǒng)。建立適時(shí)有效的適合中小型企業(yè)的網(wǎng)絡(luò)營銷渠道是非常重要的。

參考文獻(xiàn)：

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[4] 孫明璽.營銷渠道的改造[J].管理科學(xué)文摘, 1996,(04)

第五篇：金融營銷 2

簡答

6、金融營銷戰(zhàn)略的特點(diǎn)

答：（1）長遠(yuǎn)性（2）全局性（3）對(duì)抗性（4）風(fēng)險(xiǎn)性與應(yīng)變性

（5）特殊性（6）穩(wěn)定性（7）科學(xué)性（8）藝術(shù)性

8、目標(biāo)市場(chǎng)定位應(yīng)考慮的因素

(1)金融企業(yè)現(xiàn)有的資源稟賦。主要包括市場(chǎng)份額、資本總量水平、忠實(shí)客戶群、分支機(jī)

構(gòu)網(wǎng)絡(luò)、傳統(tǒng)品牌聲譽(yù)、已擁有的金融產(chǎn)品專利、內(nèi)部的研發(fā)和管理精英人才等。

(2)金融企業(yè)未來的發(fā)展?jié)撃?。主要包括融資能力、金融產(chǎn)品創(chuàng)新能力、技術(shù)保障和升級(jí)

能力、管理體制機(jī)制的變革適應(yīng)能力等。

(3)市場(chǎng)環(huán)境。主要包括金融企業(yè)發(fā)展的法律與政策環(huán)境、市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)的完善程度、市場(chǎng)結(jié)

構(gòu)及其變動(dòng)趨勢(shì)等。

(4)競(jìng)爭對(duì)手的狀況。主要包括競(jìng)爭對(duì)手的競(jìng)爭優(yōu)勢(shì)與劣勢(shì)、競(jìng)爭對(duì)手的市場(chǎng)地位、市場(chǎng)

占有份額及未來的發(fā)展策略等。

9、金融企業(yè)形象定位的方法

答：（1）企業(yè)實(shí)力定位法，這種定位方法以金融企業(yè)的人才、質(zhì)量、管理、成就等企業(yè)實(shí)力因素作為定位的基礎(chǔ)，以金融企業(yè)的規(guī)模、品位等表現(xiàn)企業(yè)實(shí)力的指標(biāo)為傳播內(nèi)容。

（2）理念定位法，這種定位方式以金融企業(yè)理念為基礎(chǔ)，在定位中闡明金融企業(yè)的宗旨和價(jià)值觀念。

（3）利益定位法，是指金融企業(yè)已給廣大消費(fèi)者帶來的利益為定位的基點(diǎn)，以實(shí)際的利益為訴求打動(dòng)消費(fèi)者，并取得成功。

（4）競(jìng)爭定位法，又叫對(duì)比定位，是一種“借梯上樓”的做法，即通過與競(jìng)爭對(duì)手進(jìn)行對(duì)比，達(dá)到宣傳自己的目的，此種定位方法大多采用對(duì)比的方式進(jìn)行。

（5）公益定位法，是指金融企業(yè)通過支持公益事業(yè)，倡導(dǎo)精神文明新風(fēng)，并闡述金融企業(yè)自身的文化理念，以對(duì)社會(huì)負(fù)責(zé)的態(tài)度，爭取公眾的認(rèn)可。

10、鮮明的金融企業(yè)形象有哪些作用？

答：（1）有利于吸引優(yōu)秀人才、招募員工。能否吸引優(yōu)秀人才、儲(chǔ)備充足的人力資源，以及能否確保金融企業(yè)服務(wù)的持續(xù)，避免人事頻繁變動(dòng)，等等，都依賴于良好的企業(yè)形象。

（2）有利于激勵(lì)士氣、提升組織活力。金融企業(yè)形象規(guī)劃，具有包裝的功能，能創(chuàng)造耳目一新、蓬勃向上的感覺，激勵(lì)員工士氣，提高工作效率。

（3）能夠得到公眾、同行業(yè)、職工、企業(yè)、輿論等方面的大力支持，促進(jìn)金融企業(yè)產(chǎn)品的銷售和企業(yè)工作的開展，提升顧客的好感。金融企業(yè)導(dǎo)入企業(yè)形象，是組織完善、制度健全的象征。

（4）可以激發(fā)金融企業(yè)員工的歸屬感和自豪感，充分發(fā)揮企業(yè)員工的積極性和創(chuàng)造性，使企業(yè)充滿活力，充滿朝氣。