第一篇：現代口腔診所的營銷與市場

現代口腔診所的營銷與市場

作者：笨笨 文章來源：

2006-9-29 11:40:19

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現代口腔診所的營銷不是簡單的廣告，營銷活動貫串于整個診所的經營活動之中，從開始有自己開業的想法那一刻起，營銷就影響著你的經營活動。診所定位是營銷的最有價值的活動，而市場調查是定位的基礎，如果要成為一個成功的診所必須要有正確的戰略經營思想。診所應該提倡“經營的目的是創造客戶，惟一的獲利中心是病人”的原則，要創立診所的品牌效應，以醫療市場為導向，推動市場進步，促進診所的發展。

關鍵詞：口腔診所 營銷 定位

現在，口腔診所發展迅速，設備越來越高檔，裝潢越來越豪華，投資人對診所的回報要求也變的更高、更迫切。有的醫療機構與商業投資人結合，借鑒企業的運作模式成立了營銷部，通過營銷手段來促進診所的發展。屬于贏利性醫療機構的口腔診所要在競爭激烈的市場中求生存，就離不開市場營銷。營銷是診所成功的秘籍和法寶，是否采用營銷策略，如何運用營銷手段，績效完全不同。

一、營銷的概念

口腔診所的營銷活動往往會被認為僅僅是在媒體上做一些廣告，或找幾個人在大街上發發宣傳單，或進入寫字樓內與人交流交流等簡單的宣傳工作。事實并非如此，營銷是一門非常深奧的學問。新的營銷理論認為，營銷已經遠遠超出了企業的銷售部門的范圍，深入到了整個企業。被稱為“現代營銷之父”的美國人菲利普．科特勒曾經說過一句被公認為經典的營銷定義的話：營銷的目的就是使得銷售成為不必要。新的營銷概念可概括為4C理論，即消費者需求（CONSUMER WANTS AND NEEDS）、成本（COST）、消費者便利（CONVENIENCE）和溝通（COMMUNICATIONS）。新營銷理論要解決的問題是怎樣在一個競爭者眾多的環境下，一個并非在本領域內占據絕對領導地位的企業在市場上占住腳的問題，如何使這一個企業區別于從規模、產品和銷售上都一致的其他企業的問題。營銷活動同樣貫串于診所的整個經營與醫療活動中，從打算開始籌備建立診所的那一天起，營銷已經對診所的成功與否起到關鍵的作用，而廣告只是營銷的一種活動。

二、定位是營銷最有價值的詞匯之一

腦白金是一代奇人史玉柱臥薪嘗膽、再起東山的經典之作，腦白金的“禮品”定位絕對可以說是一個經典創意，它不僅為腦白金開拓了更大的市場空間、創造了更廣闊的利潤機會，而且從產品的訴求上有效地回避了產品功能利益這一敏感的多事話題。通過中國特殊的送禮情景，將購買者和使用者分隔開來，有效地回避了基于產品功能而可能引發的市場風險，達到年銷售量十幾個億的驕人成績。口腔診所同樣也有一個定位問題，診所首先要搞清楚服務的對象，要知道你的病人主要來源于那一個階層，千萬不要看到別人的診所設備那樣高檔，裝潢如此豪華，收費那么昂貴，經營那樣出色，就把自己的診所向他看齊，選擇與他同一層次的病人，以為自己也能和別人做的一樣好，那就大錯特錯了。診所在定位時應正確評價自己，量力而行，雷同是診所定位中的大忌。

診所定位，就是根據自己的能力確定目標病人群，建立一個獨特的診所形象，精心設計診所的整體形象，不遺余力地傳播診所的形象，從而在目標病人群的心中占據一個獨特的，有價值的地位的過程和行動。其著眼點是目標病人群的心理感受；其途徑是對診所整體形象的設計；其實質是依據目標病人的種種特征設計醫療行為屬性和傳播診所形象，在目標病人群心中形成一個刻意塑造的，獨特的診所形象。

在診所開業的初期，很多醫生都不清楚自己的病人是從哪里來的，尤其是剛剛離開公立醫院的醫生，長期依賴國家特殊政策的傾斜和照顧，有源源不斷的病人，因而錯誤的以為自己開業后也會有很多病人，結果并非如此美好。事實上，由于人們的傳統觀念不容易改變、醫療條件不同、醫保政策變化，以及交通等因素的變化，都會導致醫生與絕大多數以前的病人的關系疏遠和斷裂。據統計，醫生每換一家醫療機構，能繼續保持聯系的病人不足30%。所以，醫生一旦作出開業的抉擇，就必須“忘掉過去”，必須“從零開始”，必須重新定位。

三、市場調查是診所定位的基礎，是營銷政策的精髓所在

隨著營利性口腔醫療機構發展進程的加快，越來越多的知名和不知名的大小診所在平等的環境下同場競技。為了在激烈的市場競爭中取得成功，特別是在“買方（患者）”主導醫療市場的客觀條件下，市場調查研究和現代營銷策劃已經成為診所欲取得成功所必須進行的工作。

充分了解市場和準確選擇市場機會，是診所賴以成功的關鍵所在，也是診所經營戰略思想制定的基礎。在開設新的診所前，要有一個完整的市場調查。古人云：“知己知彼，百戰不殆”，不知道你將會面臨的是一個怎樣的市場，必將無法在一個競爭激勵的環境中生存。腦白金的成功基于有明確的市場調查：在中國至少有70%的婦女睡眠不足，有90%的老人睡不好覺，他們對衰老還特別關心。史玉柱認為，這是一個被人們忽略的，卻又大得讓人難以想象的市場機會，更重要的是在這個市場內缺乏明顯的領導品牌。所以他經過慎重考慮后，毅然選擇了這個目標市場作為自己復出的首個主戰場。TCL移動通信公司發現，大部分國產手機都在低端手機市場上打價格戰，苦苦掙扎。它勇敢地選擇了截然不同的道路，推出高端價位的新形象手機，采用垂直渠道推廣模式，創造了2002年銷售額高達60個億的奇跡。這兩個例子都很好地證明了調查市場環境的重要性。

市場調查是指為了研究市場的供求狀況及其變化趨勢，運用科學的方法，收集、記錄、整理和分析與此有關的資料的手段。凡是直接或間接影響市場營銷的信息資料，都是市場調查的內容。這些內容可大致概括為兩大類：環境調查和專題調查。

i.調查診所選址周圍的同行業的情況，包括診所（門診部或醫院）的數量、治療椅數、收費標準、醫生人數、每天的診療時間，以及裝潢格調等基本情況。ii.了解診所周圍的人口密度、附近居民小區的房價、入住率等情況。

iii.評估自己平時所接觸的朋友和親戚的經濟情況、消費水平，將來診所的病人來源主要是通過他們的介紹。

iv.正確分析和評估自己及所聘請的醫生的醫療技術水平。

通過對周圍基本情況的了解和掌握，就能對診所的定位下一個結論。診所的定位決定了診所的一切，包括即將進行的診所裝潢、設備器材的選擇、收費標準的制定等等，同時也決定了將來的營業額狀況和利潤大小。

市場調查研究與現代營銷活動密不可分。營銷活動自始至終貫穿診所的生命周期，營銷活動所需要的數據基礎都有賴于市場調查的實施和執行。市場調查幫助診所在實施營銷活動前明確目標市場所在、診所內部存在的不足、競爭對手優勢和劣勢等等，在實施營銷活動后又在某種程度上檢驗和證實營銷活動的作用和意義，并以此為理論根據，指導和調整下一輪的營銷活動。市場調查為營銷活動服務，營銷活動最大限度地為診所占有口腔醫療市場提供支持。兩者最終的目的都是使診所在充滿風險的市場中獲取更大利潤。

四、提倡診所營銷的目的是創造客戶，惟一的獲利中心是病人的原則

市場營銷的宗旨在于創造客戶。假如你沒有足夠的客戶，沒有領先的技術，完美的產品，周到的服務，合理的定價，你將一無所獲。口腔診所應該為每一位治療后的病人建立完整的檔案，經常保持聯系，知道病人的需要，同時也讓病人及時了解診所在醫療和服務方面的變化。每一位經營診所的醫生都知道將病人留住的重要性，診所經營得如何決定于病人數量的變化，一個成功的診所首先要建立一定的監控體系，不斷地觀察每個月的營業額、市場份額、初復診量、病人來源以及病人的滿意程度。監控體系的有效運作，能夠為正確的分析提供可靠的資料，可以及時發現整個醫療營銷過程中的不足和差錯，及時提出更正方案。

營業額不應該成為一個成功的診所首要考慮的問題，但這又往往是最難，甚至是幾乎不可能做到的事。診所應該集中精力考慮的問題是：如何在醫療活動中全力以赴地為病人和有可能成為病人的人提供能使他們獲得最大利益的服務。病人的最根本的愿望，就是針對他們的疾病制定（或設計）出一個效果最好、痛苦最輕、時間最短、花費最少的治療方案。千萬不要以為某位病人很有錢，就可以提供一些價格昂貴但又不適宜的方案，總有一天，病人會覺察這一問題，你將會永遠失去這一病人。只有站在病人的立場為他考慮，才能贏得病人的心，成為病人的真正朋友，最終也為診所的發展打下良好的基礎。

五、營銷的藝術手段就是建立品牌，創立自身診所的品牌效應

說到底，營銷就是針對目標市場確定和建立一個獨特的品牌，并對品牌的整體形象進行設計和傳播，從而在目標顧客心中占據一個獨特的，有價值的地位的過程或行動。科特勒曾經說過：一個好的品牌能夠描述一個過程。顧客記住的是麥當勞，他們會走進有麥當勞標志的餐廳，站到柜臺前，購買麥當勞制作的食品，拿著托盤，坐下來享用。好的診所，讓病人記住的是診所，而不是某一位醫生。

有人認為只要我醫生有名，就能創立品牌。事實上，這種品牌是建立在個人效應基礎上的，病人僅僅記住了某一位醫生，一旦這個醫生離開，整個診所就會面臨嚴重的危機。現代營銷創建的診所不是這樣的。毫無疑問，診所需要名牌醫生，但更需要診所的整體形象，要讓病人相信這家診所的任何一位醫生都是優秀的，都是可信的。上海有一家合資口腔醫院，由于特別注重醫院的整體品牌宣傳，開業十幾年來，醫生換了一批又一批，但營業狀況依然良好，病人不管你是哪一位醫生，就認這家醫院。

對診所來講，必須在病人心目中樹立起自己的醫療服務的鮮明形象，這就是診所的品牌宣傳。在醫療市場上，同類診所的競爭日趨激烈，買方（病人）逐漸成為主導的時候，品牌更是影響診所成功的重要因素。診所要善于分析病人對醫療需求的心理特征，通過理性的、感性的，甚至情感的品牌宣傳方式來塑造和宣傳診所的整體形象，保持可持續發展的狀態。從這個意義上說，診所要善于“攻心”。

六、以醫療市場為導向的診所就能夠推動市場，促進診所的發展

任何一家企業在經營活動中都必須了解市場的需要，企業必須圍著市場轉才有發展。在90年代，長虹給所有人的印象就是只會打“價格戰”，掀起降價**，是全行業虧損的始作俑者。然而，長虹從2001年開始非常堅定地推廣其具有一定技術含量和高附加值的高端產品——“精顯王”背投彩電，一舉改變了自己的形象，以及整個彩電市場競爭的勢態。“精顯王”背投彩電年銷量以100%的速度遞增，2002年超過1100萬臺，這使長虹成為全球銷售第二的名負其實的背投彩電大王。

醫療服務同樣也應迎合病人的需要，醫療服務的對象是病人，只要病人的需求合理，應盡可能予以滿足。舉個例子，牙病治療過程中，病人反映最大的一是疼，二是麻煩。病人抱怨，為了治療一個牙的毛病要來回多次，耽誤工作，影響生活，他們希望一次完成。那么我們就應該針對性地進行醫療技術的改進（如麻醉技術的改進）和設備的更新。國外在采用了根管治療的新技術和新儀器后，大多數病人都可以在一次就診中完成治療，大大縮短了病人的治療時間。診所在經營過程中應及時了解市場情況，學習和掌握新技術和新設備。單純降價的營銷手段是一種原始的、低級的競爭方法，不但對自身的發展毫無意義，同時還會擾亂市場，招到同行的排斥。營銷的價值戰與能力戰比價格戰更能使診所步入良性循環。

小結

營銷活動貫串于口腔診所的籌備、成立和經營的整個過程，所以診所必須有一個完整的戰略營銷思想。簡單的廣告和低價競爭不是營銷的實質，診所只有一切為病人著想，了解別人，懂得自己，才能在激烈的市場競爭中爭得一席立足之地，求得發展。

第二篇：口腔診所營銷策劃案

口腔診所營銷策劃案

對于一個面向普通消費者的口腔診所來講，要想取得成功，最重要的是心態，雖然你的設備和技術和一些大的口腔醫院還有較大的差距。但你同樣要以做一種品牌的概念來經營。其實小的診所有更多的優勢，你可以直接接觸患者，和患者進行及時有效的溝通，更好的調整你的經營方向，相對于其他口腔醫院的低廉費用，你可以有更人性化的服務，當代的醫療陷阱和騙局把很多普通消費者擋在了一些所謂的正規大醫院的門外，所以，你需要了解他們的心里和需求，才是你做好一系列營銷的基本和前提。

和中高患者一樣，普通患者也需要好的醫療質量和服務和低廉的費用。所以，在你做之前，請確認你的技術能否經得起“普通患者”的考驗，沒有好的技術，在多的宣傳和營銷都是徒勞的。因為，真正好的宣傳是患者的口碑，能載舟亦能覆舟。

好的價格的定位也是成功必不可少的因素，根據我做醫療廣告這么多年，結合你的診所面向的是普通患者，我想你的價格應該定在當地價格居中，因為如果價格太便宜，會讓患者覺得價格太低，技術、服務其他方面也低！而太高，會讓患者覺得物不所值。

對患者和價格簡單地分析了一下，下邊是我們曾經做過的一個營銷手段，希望對你有所幫助：

現在的醫療廣告管制越來越嚴，基本上已沒有太多的廣告生存空間。但對于每一 個新開的醫院和診所，廣告的手段又必不可少。所以，公益性的活動就成為了前期擴大宣傳和樹立口碑的首選方式。

1、其實很多的時候，我們讓患者缺少的是一個相信我們的理由。春節是沒時間了，但可以在38節進行一次不錯的節日營銷。你可以先聯系所在社區，以他們和診所的名義，聯合舉辦一次關愛女性牙齒健康的活動。下面是我們在一個社區宣傳的活動案，我改了下，你可以參考。

一、活動背景：

社區是一個城市的人口組成部分，在社區進行推廣可以直接與消費者面對面進行親情溝通與服務，能給予消費者最大的信賴度，對品牌的推廣有著最佳的效果。尤其是作為服務性行業，絕不能以過去那種高高在上的姿態去經營，等著排隊的病友上門，現在市場競爭激烈，必須從社區，從最基層的地方做好一切服務性工作，讓消費者信賴我們、認同我們，讓他們知道有了口腔上的疾病直接去xx診所治療。

目標社區分析：xx社區位于xxx，該社區是屬于閘口社區側翼地段，周圍有xx村、xx村等社區，由于該社區人員結構相對穩定，外來人員流動量不大。

本次活動應以追求社會效應最大化為主，培養潛在消費人群為輔。通過社區義診活動咨詢來鞏固xx醫院在市民心目中的地位，實現品牌橫向拉動。

二、活動方式：

活動主題：健康口腔

微笑女人——38節大型公益活動 活動時間：3月8日

活動地點：社區活動中心或小區

活動目標：

1、擴大xx診所的知名度，在患者心中樹立起良好的形象和美譽度。由于本次活動涉及社區，所以本次活動以追求社會宣傳效益為主要目標。培養潛在的消費者。實現最小的宣傳費消耗，產生最大的經濟價值和社會價值。

三、活動內容：

本次活動義診與講座相結合，活動亮點以―女性口腔保健‖健康教育。及青少年牙科牙病保健預防為切入點進行宣傳。

1、活動人員、設備： 室內講課音響設備聯系社區提供

主講1名 咨詢醫師1-3名

護士、現場工作人員若干

2、現場布置： 現場懸掛活動主題橫幅

制作活動背景墻、現場醫療咨詢區布置

活動宣傳展板布置（宣傳樣板、健康教育樣板）

形象宣傳品（畫冊、X展架、現場POP等）

3、活動進程：

8：30，工作人員到現場布置活動場地為活動造勢。（工作重點：工作人員的選擇、人員服裝/綬帶準備、站位、工作職責）

A、室外階段：9：00 – 11：00 咨詢醫生及護士按時到位，活動展開。

以醫師義診咨詢為主同時結合預防保健科的社區講座進行宣傳。同時贈送紀念品（會員卡、牙齒卡、診所宣傳冊，應有主要人員的簡介、活動期間的相應優惠）B、室內階段：下午3：00 – 5：00 為了解決廣大婦女的口腔問題，保證她們的健康，此次提供―健康送上門‖服務，社區進行 ―孕婦口腔保健‖健康教育。（通過專業知識的介紹，倡導愛護牙齒從為牙齒的定期檢查做起的健康理念。）

凡來參加講座的女性、均為其提供一切咨詢、檢查、治療服務，并免費為每一位女性建立健康檔案、定期回訪，在其凡來就珍者均可享受優惠，同時贈送紀念品。

四、活動炒作：

1、前期炒作：

以社區的名義提前一周進行宣傳和在小區門口和主要道路進行主題橫幅的懸掛。

2、后期炒作：

相關社區領導對此次活動的評價，對社區進一步的造勢和宣傳。活動費用預算（略）

五、效果預測

通過此次活動，對建立診所和社民的關系有著深遠的影響，診所會在得到社民的認可后，樹立起良好的形象，進而滋生良好的口碑效應，對診所以后的相關活動的開展具有積極的意義。

六、費用預算（略）

多多溝通，祝好。QQ：714871411

第三篇：口腔診所營銷推廣方案

口腔診所營銷推廣方案

在門診經營管理過程中，我們常常遇到這樣的事情，利潤一天天的往下滑，而又找不到問題出在什么地方？就象看病一樣，患者只知道渾身不舒服，但又不知到是什么病造成的，這時，我們就有必要整理一下思路，認真查一查門診管理經營過程中存在的現實問題了。

營銷是門診經營管理的三大核心內容之一（技術，管理，營銷），相對于技術和管理,營銷是在短時間內比較容易突破的環節，對照下面的問題，我們就可以大致判斷得出自己的門診是否存在營銷問題了。

1、目前您的門診所開展的治療項目是否在本地區有相對的技術優勢？是否符合“人無我有，人有我優，人有我精”的原則？做任何營銷活動都必須有自己的優勢，無論您為社會提供什么樣的服務都是如此，口腔門診也不例外，在開展的治療項目設置時要清楚這一點，認真找一找自己在修復，治療，正畸，口外等治療項目中，相對于競爭對手有哪些技術優勢，最好有絕對的優勢項目，這是治療項目定位問題。

2、您的門診收費價格是如何定位的？價格是競爭過程中常用的核心手段，您是否制定了有效的價格競爭策略？有沒有定位？在成本控制方面是否有相應的管理措施？高價居奇是一種策略，低價促銷是擺脫困難處境的有效手段和急救措施，特別是處在生存邊緣的時期，具體如何使用價格策略要考慮門診的經營狀況，在每一個發展階段要使用不同的價格策略。

3、除了您門診的患者介紹，您是否考慮過還有哪些途徑讓患者知道您的門診？我們使用過直銷手段，在患者對自己門診服務滿意的前提下，如果患者介紹了新患者，按所收費用的多少給予一定比例的回報，在門診創業初期這種方法很不錯，您不妨試試。

4、您的門診是否使用過有效的促銷手段？比如牙膏，牙刷等小禮品？VIP客戶管理制度，免費的禮品卡等，您是否使用過這些營銷手段？

5、在提高門診品牌的知名度，美輿度，忠誠度等方面是否有相應的營銷措施？做到患者的滿意和沒意見是不夠的, 患者的忠誠度需要門診能提供讓患者感動的服務，無論在技術還是在溝通上都要做到這一點。

6、您的門診內部和外部形象如何？是否優于您的競爭對手？門診形象是您的門診實力的外在表現，您在多大程度上考慮過這方面的營銷作用？室內的器械布局，物品擺放，POP廣告等是否經過了精心的設計？

7、您都做過哪些有效的廣告宣傳？在門診的財務安排上一定要有廣告預算，世界名牌都作廣告，我們經營一個門診能例外么？除非您不想做大做強。口腔門診是特殊行業，要慎重選擇廣告媒體，報紙健康欄目的軟文，本地區發行的直郵廣告等可以選擇，另外，經常做一些社區義診效果也不錯，廣告一定要有創意，要做到“語不驚人死不休”的境界，想吸引大量眼球的關注必須要有足夠的吸引力，比如我們使用過“如果您對我們的治療和修復服務不滿意，請理直氣壯地提出退款要求”，當然您要對自己的治療項目做到心中有數，否則，這樣的承諾有時候會給自己帶來許多麻煩。

8、您與衛生主管部門，監督部門，媒體等的公共關系如何？做好公共關系管理，為自己的門診營造一個寬松的經營環境，經營狀況不好，又遇到監督部門的檢查，總會有雪上加霜的感覺，沒有公共關系意識有時候是致命的，在我們這樣一個有中國特色的社會主義國家，由于這方面的原因猝死的門診是有的。我自己的深刻體會：

1）門診營銷不僅僅是做些廣告，要有整合營銷觀念。

2）目前的口腔專業教育內容，只有技術培訓，沒有管理和營銷課程的設置，這也是許多門診很難找到溝通能力強又技術好的復合型人才的社會因素，這是需要我們自己學習的內容，特別是自己創業的口腔門診經營管理者，因為目前的口腔醫療市場環境是大家技術水平都差不多，想在技術方面有所突破不太容易，這種市場條件決定了口腔門診需要靠管理營銷制勝，當然，從長遠的發展角度看，技術是根基。

3）我所介紹的管理和營銷技術只是半成品，有很多細節性的問題需要您自己結合自己門診的實際情況去解決。

4）通過一些軟件來實現達到自己目的，像牙醫管家這類的免費軟件，我們牙醫診所可以用它來管理診所各項事務及人員，同時對外又可以進行營銷活動與客戶維護等工作，可以很好的減少成本投入與開支，又能做到營銷開源的目的。5）還有一句話，無論您的門診面臨怎樣的局面，解決問題的辦法肯定有，當您堅信這一點的時候，就沒有什么解決不了的問題了。

牙醫和患者共同利用網絡資源的時代已經到來，國內目前應屬發展萌芽階段。后期能量不可小視！但真正受益的不會是所有能夠利用網絡的牙醫和個體，而是極小部分的人能夠利用好這個資源，甚至是壟斷！個人認為這就是其獨特的市場——一個只能被少部分人所能運用的市場，被真正有實力者運用的市場！而我們要想吃到其中的甜頭，就得趁早入場，充實自身各方面的能力，做好一切有必要的準備。這樣才能在激烈的競爭中爭得一片天。

第四篇：口腔診所營銷詳細策劃方案

一、口腔醫療市場分析(1)、消費者對口腔衛生保健的需求口腔衛生保健需求和國民經濟的增長、人口的文化水平的提高是緊密相關的。以北京大學口腔醫學院為例，80年代日門診量平均為800人，90年代日門診量平均為1500人，新世紀日門診病人量平均為2200人。（2）、目前全國口腔疾病情況據最新的全國口腔流行病調查資料，以至少患以下一種口腔疾病計算（齲齒、牙周病、牙齦病、缺牙、牙結石、牙外傷、智齒阻生），口腔疾病的患病率為97.6%，該資料還表明94.8%的人群需要專業干預而未治療。根據筆者對長春市的調查結果表明，48%的人有需要治療但未治療的齲齒，而定期帶孩子（18歲以下）看牙醫的家長只有7%。同時，隨著食物結構的改變和食糖量的增加，牙病呈明顯增加的趨勢。（3）、發展私立口腔診所的市場前景人一輩子可能不得某種病，但牙病人人有，一生要多次訪問口腔醫師。即使現在沒有牙病，也應定期作口腔健康檢查，只靠少數大醫院是遠遠不能滿足市場需求的。因此世界各國的牙科醫療機構，均采取在社區中呈合理網狀式分布，而且以私人的小牙科診所為主。美國牙科醫師在私人診所服務的人數和在口腔醫院或綜合醫院口腔科服務的人數比為8：2，德國為9：1，日本為7：3，香港為9：1。而目前中國的口腔醫師幾乎全部在公立醫院工作。北京大學口腔醫學院名譽院長張震康指出，發展社區口腔診所是我國口腔醫療事業發展的趨勢。

二、市場定位（定位的目的與原則）

每個醫療機構以及它提供的服務，在顧客心目中都有其定位或形象，并且這些會影響到消費者的購買決定。通過對診所定位、對診所提供的服務定位，使顧客在心中感受到口腔診所的特色，體會到口腔診所比其競爭對手具有哪些優勢，從而在眾多醫療機構中選擇我們，信賴我們。雖然診所的規模有限、資金有限，在短時間內很難做到大而全，但卻可以從市場的補缺者入手，成為一小塊市場上的領導者。因此，確定市場定位原則為避免正面沖突，著手空白市場，突出有信賴的醫生這一最重要因素，揚長避短。

三、問題與回答：①而雇主的口腔診所有開了很多年，其中大部分還是老顧客，這里就存在著一個老顧客價格的問題？對待老顧客，什么樣的策略才是最好的呢？

1、答：對待老顧客，怎么樣處理好才是最好的呢。會員制度個人建議，①新價格+會員卡消費次數（返卷）②建立老顧客個人檔案，辦理會員制度。持會員卡折數消費③回饋禮物式（禮物可是形式上的，也可是患者醫療上的）②價格問題，對待老顧客是否應該用新的價格。新的價格會不會使老顧客的不快而是他們流失？為了以后長遠的眼光怎么樣處理好新價格與老顧客共融的理想效果？

2、會，一開始的時候肯定會。當顧客或是病人特別是老顧客看到新的價格時候的第一感覺就是和他們心中傳統的價格等心理產生了偏差，而雇主需要做的就是幫助和疏導病人們把這種心理偏差給糾正和引導到我們新的價格上面來，以求得老顧客對新價格的接受者就需要我們去用疏導的手法去實施回答一中的口腔診所銷售策略。老顧客一開始可能會選擇新的牙科口腔診所。從我個人的角度說，一個很多年在這里治牙的老顧客突然換了一家去治牙，無論是醫療人員還是醫療環境對于老顧客來說都是新的，會產生不舒服的因素，這是人的一種心理。我們要做的就是如何把他們從新引導回到他們熟悉的環境中來。這就是信賴的醫生策略③是否應該循規蹈矩的進行著傳統醫療式的營銷手法？

3、因為各種物價的上漲雇主的口腔診所必須要隨著市場的大潮相應的價格上浮這是必然的。口腔診所以追求利潤為己任（這話只能咱自己這么說，可不能對病人說這些話。），當醫療產品等成本不可再降利潤，利潤不可再長時，就需要擴展思維，跳出傳統束縛團，開創新財路

4、新老顧客流失的原因有哪些？對于一個口腔醫療行業來說，每天都有新的患者加入和老的顧客離開，一個口腔醫療診所平均每年有10%30%的顧客在流失兩次光臨的顧客可為診所帶來25%-85%利潤吸引他們再次關林的主要原因（因素）中，首先是治療效果的好壞，其次是服務質量，最后才是價格。而一位滿意的顧客會引發8為潛在的生意，其中至少有1位會光臨；爭取1位新顧客所花的成品是保住1名老顧客的6倍。一個口腔醫療診所只要保住比維持在5%的顧客，則利潤可增加25%。原因：①得罪老顧客②在診所大廳與顧客（患者）吵架③投訴不處理④重要的醫生跳槽⑤不拿小客戶當干糧⑥長期與顧客缺乏溝通以上四個問題已經基本道出了診所的原因了，雇主既然已經知道自己的診所問題所在就可以做出相應的對策來應對市場和顧客流失的大潮了。建議：不要相信自己的診所一下就可以成為很大的品牌，那是不切合實際也是根本不可能的。同時希望你一定要有一種格局的觀念，這種格局觀很重要。而把你的診所做成品牌只是這種觀念戰略中的一塊骨頭，一個支撐你繼續擴大經營發展的而不斷向前走的支撐物體。否則結果你也知道。雇主對另一位顧客的回答：你的思路確實不錯，案例也很實際。但我家開了十多年了，患者有，也不少，主要消費人群從一開始就定位很低很低，據個例子，以前我家治牙才幾十塊錢，當時也沒這種意識。現在想改升價格又怕傷了老患者，以前的回頭患者來了都要降講價，不講價就感覺虧了。導致所有患者都講價，我想再如何不講價的情況下也不傷了老患者。在這種情況下做做策劃，例如在多少價格贈送洗牙卡之類的。再有你要有幫找找放在診所前臺的宣傳單，愿意拿的患者自己拿，介紹烤瓷牙正畸之類的文章。我會再開任務設計宣傳單樣式。你要都有構思可以和我談。(4533897點評于2011-01-2620:25:46)我也覺得這位提交任務的顧客回答的很好，也很切合實際。我個人也很欣賞他的回答，確實是值得參考的重要資料。下面是我為您策劃的，至少需要大概一個季度才能基本完成口腔診所新策劃的戰略。活動策劃：

一、前期需要做的是如下：①制訂新的價格表，并根據新的價格表印制新的價格表欄（大篇幅、清晰。②訂制一系列的會員卡、儲值卡、優惠卡、會員檔案等會員制度的產品。③印制服務到家的宣傳單，靈感來自于您回答的那位同志（只過不是我也相到了，但是他在前就算是人家的想法）。④準備活動用的條幅等宣傳用品。

二、強勢宣傳全力推廣保障活動順利進行。★通過上報紙刊登某某診所在謀某地舉行愛心牙醫從孩子做起的工藝活動。★自家口腔診所的牌匾不是最好的宣傳么。★可以印制一定量公益宣傳單，活動中要用到。★制作大篇幅的條幅，上面一定要有本診所的一定信息。★免費測試的邀請函，量根據附近學校數量定。

三、公益醫療營銷實施目標：

1、打造**口腔診所新的關注力焦點，賦予**口腔診所更多的品位承載，以嶄新的醫療文化形象、文化內涵、認知思維角度，激發廣大營銷目標受眾對**口腔診所的主動關注興趣。

2、通過開展實施一系列的公益醫療營銷聯誼活動，初步建立一個以喜歡公益關愛牙齒為群體結構的，以**口腔診所為主觀意向首選的客戶預備群體，以培養對**口腔診所認知度較高的看牙消費傳播樣本人群，使公益醫療效應得以在今后更長時間里延續傳播。

3、在醫療關愛牙齒公益活動的開展過程中，突出介紹**口腔診所在醫療設施、醫療服務、價格優惠等方面的優勢，以專業消費者的思維角度鞏固目標客戶的肯定認同感，增強目標客戶的看牙消費信心，進一步激發其前往此地看牙治療的欲望，實現成功醫療銷售的目的。

四、旅游展會借勢營銷主要實施項目：（1）活動主題：①關愛牙齒，從孩子開始。**口腔診所提醒您的孩子，關心牙齒讓生活更美好的免費口腔醫療公益活動。（也可以采用讓孩子參與的問答活動，獎勵無非就是牙刷、牙膏等小禮品）②今天你關心它了么？你看牙，我買單**口腔診所的半折看牙愛牙活動。（一定實行新的價格）（2）活動形式及目的:在前面印制的邀請函和致家長的一封信分發的各個附近的中小學和幼兒園，這要看具體的數量來印制。心中的內容一定要以軟文的形式寫出來。我相信雇主明白為什么要用軟文的形式，在社區報欄和報紙上刊登本次公益活動將舉行，前期預熱（報紙上不用太大篇幅，沒多少錢）舉辦活動的當天你可以以匿名的形式給報社或電視臺打電話，用爆料的形式說明此次活動在說明某某地方舉行，來獲得記者前來報到。（這是本人親身經歷過的）在活動中分發宣傳單，還有幾個口腔醫生。不要太多，以求得很熱鬧的現象，來獲得更多的關注度。中國人都愛看熱鬧的心里。（3）活動地點：可以在附近的廣場上也可以在自己口腔診所的門口，還可以在社區（小區）的廣場上面。（4）參與對象：邀請的學生和帶著孩子來的家長，還有慕名而來的那些看牙的人。（5）活動規模：按活動經費預算設定。（6）活動現場布置：可以用各種條幅、宣傳單等來側面推廣口腔診所，但不要過于側重宣傳口腔診所，而給人一種上當的感覺，要以公益活動愛心的角度去開展此次活動，那么最后的營銷活動效果是不言而喻的。現場布置要按照公益醫療活動的現場來布置，具體雇主朋友可以上網去搜索，這里就不便給您講明了。總之八個字袖里藏針渾不知，關心軟刀才是真（7）活動時間：這個可以選在像前面那位3.8很好、3.15等特殊的日子（借名而已）（8）活動整體時間安排：活動預熱宣傳，以及廣告板設計、頁面設計、程序準備、印制關愛牙齒，從孩子開始。的《致家長一封信》。等

五、借勢公益醫療營銷實操階段：（1）把關愛牙齒，從孩子開始。的《致家長一封信》送至各個學校及幼兒園（學校就只是中小學），《致家長一封信》一定要軟文形式且富有感染力以吸引更多受眾人群家長的關注。（借勢公益醫療活動）（2）公益醫療人員（口腔診所人員）借此現場氛圍，在受眾人群中接觸更多的消費者個體和家長，拉近公益醫療營銷宣傳距離、增強認識交流、收集客戶信息，為借勢公益醫療營銷積累客戶信息資料做準備。（3）通過對分發出去的邀請函和《致家長一封信》的旅游客戶消費者進行細分整理，然后可以對家長承諾憑借邀請函和《致家長一封信》可以在**口腔診所中建立成長檔案，以后孩子或大人憑借此檔案在**口腔診所治療口腔及牙齒可以享受優惠。（優惠多少您說了算）

六、外一章：我們實行電話，email預約就診制，節省患者寶貴時間，同時開設有節假日門診，交通便利，停車位充足。◆環境：分為候診區、前臺、診室、消毒室、放射室。◆診室：寬大整潔的獨立診室，全套進口的牙科診斷和治療設備。（僅供參考）◆候診區：人性化設計的候診區潔凈溫馨的就診環境，親切的背景音樂讓您緊張的心情得以放松以及體貼入微的服務營造出家庭般輕松親切的氛圍；總結：個人覺得你回答那個顧客，就是在我策劃書中你回答問題的那個顧客。個人覺得他的策劃也很好，只不過缺少點實際的可行性，我個人是做銷售的，你要知道做任何一個方案都有可行性，可行性過后活動可以帶來的廣告效果，雇主請一定要重視那個《致家長一封信》這是很重要的，如果要結合這個策劃和那位顧客的策劃我相信你的口腔診所一定會因為這次營銷活動而被更多人熟知，所帶來的廣告效益也是層層波浪，滾滾而來，當然財源自然而來。

第五篇：口腔診所營銷詳細策劃方案

口腔診所營銷詳細策劃方案

一、口腔醫療市場分析

(1)、消費者對口腔衛生保健的需求

口腔衛生保健需求和國民經濟的增長、人口文化水平的提高是緊密相關的。過去十年是我國口腔衛生服務發生顯著變化的時期,個體牙科診所小而靈活,分布在社區居民生活密集地,方便患者,就近醫療,其工作時間為8h制,也可實行預約制,具有廣泛的市場前景。高質量的個體牙科診所不僅是口腔醫師謀生和獲取利潤的工作單位,更重要的是能向社區居民提供長期的、系統的、定期的口腔衛生服務

（2）、目前全國口腔疾病情況

據最新的全國口腔流行病調查資料，以至少患以下一種口腔疾病計算（齲齒、牙周病、牙齦病、缺牙、牙結石、牙外傷、智齒阻生），口腔疾病的患病率為97.6%，該資料還表明94.8%的人群需要專業干預而未治療。根據調查結果表明，48%的人有需要治療但未治療的齲齒，而定期帶孩子（18歲以下）看牙醫的家長只有7%。同時，隨著食物結構的改變和食糖量的增加，牙病呈明顯增加的趨勢。

（3）、發展私立口腔診所的市場前景

人一輩子可能不得某種病，但牙病人人有，一生要多次訪問口腔醫師。即使現在沒有牙病，也應定期作口腔健康檢查，只靠少數大醫院是遠遠不能滿足市場需求的。因此世界各國的牙科醫療機構，均采取在社區中呈合理網狀式分布，而且以私人的小牙科診所為主。美國牙科醫師在私人診所服務的人數和在口腔醫院或綜合醫院口腔科服務的人數比為8：2，德國為9：1，日本為7：3，香港為9：1。而目前中國的口腔醫師幾乎全部在公立醫院工作。北京大學口腔醫學院名譽院長張震康指出，發展社區口腔診所是我國口腔醫療事業發展的趨勢。

二、市場定位

（定位的目的與原則）每個醫療機構以及它提供的服務，在顧客心目中都有其定位或形象，并且這些會影響到消費者的購買決定。通過對診所定位、對診所提供的服務定位，使顧客在心中感受到口腔診所的特色，體會到口腔診所比其競爭對手具有哪些優勢，從而在眾多醫療機構中選擇我們，信賴我們。

雖然診所的規模有限、資金有限，在短時間內很難做到大而全，但卻可以從市場的補缺者入手，成為一小塊市場上的領導者。因此，確定市場定位原則為避免正面沖突，著手空白市場，突出有信賴的醫生這一最重要因素，揚長避短。

三、問題與回答：

①口腔診所有開了很多年，其中大部分還是老顧客，這里就存在著一個老顧客價格的問題？對待老顧客，什么樣的策略才是最好的呢？

1、答：對待老顧客，怎么樣處理好才是最好的呢。個人建議，①新價格+會員卡消費次數

②建立老顧客個人檔案，辦理會員制度。并定期做回訪

③回饋禮物式（禮物可是形式上的，也可是患者醫療上的）

②價格問題，對待老顧客是否應該用新的價格。新的價格會不會使老顧客的不快而使他們流失？為了以后長遠的眼光怎么樣處理好新價格與老顧客共融的理想效果？

2、會，一開始的時候肯定會。當顧客或是病人特別是老顧客看到新價格的時候第一感覺就是和他們心中傳統的價格等心理產生了偏差，而雇主需要做的就是幫助和疏導病人們把這種心理偏差給糾正和引導到我們新的價格上面來，以求得老顧客對新價格的接受

老顧客一開始可能會選擇新的牙科口腔診所。從我個人的角度說，一個很多年在這里治牙的老顧客突然換了一家去治牙，無論是醫療人員還是醫療環境對于老顧客來說都是新的，會產生不舒服的因素，這是人的一種心理。我們要做的就是如何把他們重新引導回到他們熟悉的環境中來。

③是否應該循規蹈矩的進行著傳統醫療式的營銷手法？

3、因為各種物價的上漲雇主的口腔診所必須要隨著市場的大潮相應的價格上浮這是必然的。口腔診所以追求利潤為己任，當醫療產品等成本不可再降，利潤不可再長時，就需要擴展思維，開創新財路

4、新老顧客流失的原因有哪些？

對于一個口腔醫療行業來說，每天都有新的患者加入和老的顧客離開，一個口腔醫療診所平均每年有10%的顧客在流失，而兩次光臨的顧客可為診所帶來25%-85%利潤，吸引他們再次光臨的主要原因中，首先是治療效果的好壞，其次是服務質量，最后才是價格。而一位滿意的顧客會引發8位潛在的生意，其中至少有1位會光臨；爭取1位新顧客所花的成本是保住1名老顧客的6倍。一個口腔醫療診所只要保住比維持在5%的顧客，則利潤可增加20%左右。

原因：①得罪老顧客

②在診所大廳與顧客（患者）吵架

③投訴不處理或處理不當

④重要的醫生跳槽

⑤不拿小客戶當干糧

⑥長期與顧客缺乏溝通

以上幾個問題已經基本道出了診所的原因了，雇主既然已經知道自己的診所問題所在就可以做出相應的對策來應對市場和顧客流失的原因了。

活動策劃：

一、前期

①制訂新的價格表，并根據新的價格表印制新的價格表欄（大篇幅、清晰。

②訂制一系列的會員卡、儲值卡、優惠卡、會員檔案等會員制度的產品。

③準備活動用的條幅、單頁等宣傳用品。

二、強勢宣傳全力推廣保障活動順利進行。

★通過上報紙刊登某某診所在某某地舉行愛心牙醫從孩子做起的公益活動。

★自家口腔診所的牌匾不是最好的宣傳么。

★可以印制一定量公益宣傳單，活動中要用到。

★制作大篇幅的條幅，上面一定要有本診所的一定信息。

★免費測試的邀請函

三、公益醫療營銷實施目標：

1、打造口腔診所新的關注力焦點，賦予口腔診所更多的品位承載，以嶄新的醫療文化形象、文化內涵、認知思維角度，激發廣大營銷目標群眾對口腔診所的主動關注興趣。

2、通過開展實施一系列的公益醫療營銷活動，初步建立一個以喜歡公益關愛牙齒為群體結構的，以口腔診所為主觀意向首選的客戶預備群體，以培養對口腔診所認知度較高的看牙消費傳播人群，使公益醫療效應得以在今后更長時間里延續傳播。

3、在醫療關愛牙齒公益活動的開展過程中，突出介紹口腔診所在醫療設施、醫療服務、價格優惠等方面的優勢，以專業消費者的思維角度鞏固目標客戶的肯定認同感，增強目標客戶的看牙消費信心，進一步激發其前往此地看牙治療的欲望，實現成功醫療銷售的目的。

四：社區活動：

地點：可以在附近的廣場上也可以在自己口腔診所的門口，還可以在社區（小區）的廣場上面。

活動現場布置：

現場布置要按照公益醫療活動的現場來布置，可以用各種條幅、宣傳單等來側面推廣口腔診所，但不要過于側重宣傳口腔診所，而給人一種上當的感覺，要以公益活動愛心的角度去開展此次活動，那么最后的營銷活動效果是不言而喻的。

活動時間：

這個可以選在社區服務日、關愛牙齒日以及其它節假日

活動整體安排：

活動預熱宣傳，以及廣告板設計、頁面設計、程序準備、印制關愛牙齒，從我做起等。

五、中小學或者幼兒園 地點：學校禮堂或者廣場 活動現場布置：

現場布置要按照公益醫療活動的現場來布置，可以用各種條幅、宣傳單等來側面推廣口腔診所，但不要過于側重宣傳口腔診所，而給人一種上當的感覺，要以公益活動愛心的角度去開展此次活動，那么最后的營銷活動效果是不言而喻的。活動時間：

安排在周五的下午或者是和學校負責人另行溝通時間。活動整體安排：

活動預熱宣傳，以及廣告板設計、頁面設計、程序準備、印制關愛牙齒，從我做起等。