第一篇：房地產內訓：開發商角度的房地產營銷及全程實戰案例解析-中房商學院

房地產內訓：開發商角度的房地產營銷及全程實戰案例解析

【課程背景】

房地產內訓： 限購、限貸等調控政策日益加劇，中小房企銷售額同比普遍下滑。但一線房企則采取逆市擴張戰略，大力布局具有發展潛力的二三線城市；同時，通過適度調價和提升產品品質等營銷策略加快促銷，由此搶占很多市場份額。想了解一線房企是如何布局營銷戰線嗎？面對競爭，中小房企又應該做足哪些功課？

中房商學院特邀萬科地產集團首席營銷總策劃師：高劍推出《開發商角度的房地產營銷創新》經典課程；通過國內外優秀地產企業的案例研討，分享標桿企業項目營銷策劃管理方面的執行路徑與實踐操作經驗，為房地產營銷戰略提供新思路和新方法。

最新知識：全新營銷理念、行動方案，內容鮮活 注重實戰：大量鮮活案例，學習后即可模仿使用 【課程對象】

1、房地產企業董事長、總裁、總經理、副總等決策

2、房地產開發及營銷策劃企業營銷、策劃總監、經理、主管等專業人士。【講師介紹】

高劍：中房商學院高級營銷顧問，現為萬科集團建筑研究中心副總策劃師;萬科集團營銷專家委員會委員;萬科集團建筑與環境藝術委員會委員；曾任深圳萬科地產公司廣告營銷主管、銷售部經理助理，銷售部副總經理，華南區域管理中心營銷部總經理，萬科集團深圳區域本部市場營銷部總策劃師，集團的靈巧制導專家小組和海燕小組成員，清華大學深圳研究生院EMBA班特約講師。

房地產從業經歷：1995.1——現在 在深圳萬科房地產公司和萬科集團深圳區域本部從事房地產營銷工作。主管區域萬科地產客戶俱樂部（萬客會）。2004年10月代表深圳萬科房地產公司參加在加拿大舉行的第八屆國際花園城市暨國際花園社區總決賽，代表東海岸項目進行參選陳述和答辯，深圳萬科東海岸獲國際花園社區可持續發展類金獎。

曾于2002年獲萬科集團專業成就獎。2003年被深圳特區報、深圳電視臺、搜房網、深港地產研究院等單位評為“首屆深圳百名優秀地產職業經理人”。同年被深圳商報、深圳市高級經理評價推薦中心評為“深圳市首屆50佳高級地產經理人”。

【課程大綱】

第一部分: 房地產營銷三步曲

一、市場定位和產品的策劃

1、市場分析的邏輯；

2、市場定位和客戶細分

（1）細分的概念、原則、方法和手段

（2）案例：美國案例，萬科案例；

3、產品策劃—客戶的產品價值敏感點分析：

（1）地塊價值分析；

（2）概念設計；

（3）規劃—土地價值最大化規劃，以市場為導向的規劃；

（4）外立面提升產品力：別墅的立面分析，高層住宅立面的發展趨勢介紹；

（5）園林提升產品力：園林的客戶價值點分析；

（6）配套提升產品力：新鴻基、長江實業的豪宅配套策略

（7）節能環保的客戶價值分析：

（8）智能化的客戶價值分析；

（9）精裝修的客戶價值分析；

（10）其它客戶價值分析；

（11）客戶價值排序分析;

（12）產品的競爭策略（數10個國內、香港及國外案例分析）；

二、產品信息的傳遞

1、項目命名；

2、項目包裝策略；

3、平面廣告的策略；

4、電視廣告制作技巧；

5、樓書；

6、展覽會；

7、產品發布會；

8、媒體策略；

9、線下營銷；

10、高級營銷；

11、事件營銷；

12、客戶俱樂部營銷；

13、體驗營銷（超過30個案例）

三、解決問題：案例：深圳四季花城；廣州四季花城等 第二部分： 房地產市場定位及項目推廣全程案例解析

一、從土地到客戶——從客戶到產品的定位方式及案例分析

1、從土地到客戶，分析土地屬性，分階段確定目標客戶

（1）土地信息收集

（2）研究相似項目

（3）對應產品系列

2、從客戶到產品，選擇合適客戶，提供合適產品

（1）目標客戶研究

（2）客戶精確篩選

（3）規劃產品建議

二、基于土地和客戶的市場定位流程和案例分析

1、土地屬性分析（土地屬性清單、初步確定客戶）

（1）分析政府規劃、交通狀況和配套設施，判斷未來土地未來發展和城市角色

（2）根據土地屬性對不同客戶的影響，建立客戶與土地的關系，初步判斷客戶

（3）理解土地自身以及周邊狀況，判斷對規劃景觀單體的影響

（4）土地控規對單體選型的影響

（5）了解土地周邊配套以及資源，尋求土地屬性的改善機會

2、市場分析（競爭板塊圖、靜態和動態市場掃描、典型項目分析）

（1）通過地塊與城市的關系，城市角色以及交通到達性，判斷客戶來源以及競爭范圍

（2）了解區域的市場成長過程以及發展趨勢

（3）各板塊市場掃描，識別主流市場發現市場機會

（4）針對不同客戶審視不同產品的競爭壓力以及機會，客戶緯度競爭分析

（5）判斷遠期壓力，主要競爭板塊的成長性

（6）典型競爭項目重點分析（規劃、產品、銷控、推廣、包裝等）

（7）在初步目標客戶的基礎上進行驗證和深化

3、設計前期（產品庫、客戶需求清單、用地分析、單一成本測算、客戶篩選）

（1）在城市客戶細分的基礎上，建立各類客戶的產品需求清單

（2）建立各區域的產品庫，學習總結競爭產品，深入理解客戶和產品對應

（3）用地分析，理解土地價值，尋求土地價值最大化的產品解決方案

（4）根據用地分析，在產品庫中尋找原型產品

（5）單一成本測算，關注項目核心成本——容積率的價值以及效率；

4、產品建議（用地強排、產品建議書）

（1）確定目標客戶和產品對應關系，以及產品配比；

（2）通過不同產品類型的比例關系，動態觀察不同產品類型的盈利能力；

（3）根據產品配比進行用地強排，得到初步經濟指標

（4）在產品建議書中關注會所、車位、景觀、門窗等，完善客戶價值最大化的成本結構

5、可行性測算（完全成本、可行性測算）

（1）完成開發、銷售、資金和費用計劃

（2）根據方案的經濟技術指標完成成本測算和財務測算

（3）判斷產品的盈利能力，明確不同產品不同時間的項目角色

三、市場分析的邏輯

1、市場容量；

2、市場定位；

3、市場競爭；

4、產品力分析；

5、銷售力分析；

四、市場定位和產品建議書案例分析

1、土地分析：土地概況及指標；土地屬性判斷；

2、市場分析（1）市場容量分析（2）供求關系分析（3）價格走勢分析

（4）競爭分析

3、客戶分析（1）各產品線客戶分布

（2）客戶需求分析

五、市場研究的方法和案例分析

1、研究目的： 從三個層面了解消費者的想法；

2、研究方法： 以定性和定量相結合的方法, 先進行定性研究, 幫助定量問卷的設計, 然后再使用定量研究,用較大的樣本量來得到量化的數據.3、具體發現

六、市場需求研究案例分析報告

七、萬科城營銷回顧

八、第五園營銷回顧

第二篇：房地產內訓：全國房地產營銷經理實戰培訓-中房商學院

【課程特色】

1、專業的課程設置——真實案例教學、營銷實戰模擬、智慧碰撞盛宴

2、權威的師資陣容——知名教授、實戰專家、企業高管聯袂執教

3、絕佳的交流平臺——講座、沙龍、創新地產精英俱樂部聯誼會、匯聚人脈盡享商機 房地產內訓：全國房地產營銷經理實戰培訓

【課程目標】

1、明晰新時期房地產業營銷管理者的里程與責任

2、明晰當今房地產業的主力營銷與創新營銷模式

3、掌握營銷管理者溝通、管理及領導藝術

4、掌握針對項目特性迅速組建合格營銷團隊的方法

5、掌握新時期房地產營銷管理者必須快速成長的自我修煉

【培訓對象】

1、房地產開發商銷售團隊、代理公司、經紀公司、營銷策劃、廣告公司房地產銷售人員。

2、房地產相關行業，建筑、施工、物業管理行業的從業人員及致力于在房地產行業有所發展的人員 等。

【學習收益】

——六大收益或將改變你的軌跡

1、了解地產營銷戰略地圖全景，解析地產項目營銷的核心要素；

2、傳授將營銷模式落實到項目營銷各階段的具體方法；

3、真實案例觀摩，工作案例一對一交流、點撥、分享；

4、免費加入創新地產精英俱樂部，獲取參加俱樂部相關活動資格；

5、納入《創新地產人才庫》，獲取就職推薦資格；

6、一次參加，終身會員，長期服務，資源共享。

【課程模塊】

一、房地產市場營銷學

1、房地產營銷原則及特點。

2、房地產市場調研、市場分析。

3、影響房地產營銷策略的因素。

4、房地產營銷創新。

5、品牌策略。

6、價格策略。

7、廣告策略。

8、營銷企劃。

9、房地產項目銷售市場定價及項目銷售價值的可比性分析。

二、房地產實戰營銷策略

1、影響房地產營銷策劃的因素分析。

咨詢電話：齊老師 010-51146322

***

QQ：1225092981 北京中心：北京市朝陽區安定路39號長新大廈10層

河南中心：鄭州鄭東新區CBD商務內環13#奧園國際18樓 2、4P策略在房地產中的運用。

3、房地產營銷類別及特點。

4、營銷計劃的制定策略、執行與配合。

5、SP實戰演練。

6、房地產全程營銷案例詳解。

三、房地產銷售團隊組建與管理

1、銷售人員的選拔。

2、“點石成金”銷售人員培訓設計。

3、銷售團隊競爭意識和團隊意識的提升。

4、銷售管理工作的誤區。

5、物業與項目后期客戶關系管理。活動：結業晚宴、師生聯誼

四、房地產營銷經理職業素質與必備知識

1、房地產營銷人員及營銷經理的職業定位及職業素質。

2、營銷經理的良好行為規范。

3、營銷經理的職業規劃導向，晉升通途。

4、房地產項目開發流程、廣告流程、策劃流程、銷售流程、財務會計、談判與推銷技巧、消費心理 學。

5、房地產銷售管理與樓盤銷售控制節點分析。

6、物業與項目后期客戶關系管理。

五、房地產職業技能訓練

1、項目銷售市場定價及項目銷售價值的可比性分析。

2、房地產項目銷售說辭、提煉及項目賣點深度挖掘。

3、銷售技巧訓練提升。

4、房地產項目銷售案場管理。

咨詢電話：齊老師 010-51146322

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QQ：1225092981 北京中心：北京市朝陽區安定路39號長新大廈10層

河南中心：鄭州鄭東新區CBD商務內環13#奧園國際18樓

第三篇：房地產內訓：房地產項目客戶定位與客戶營銷實戰培訓-中房商學院

房地產內訓：房地產項目客戶定位與客戶營銷實戰培訓

【課程背景】

房地產內訓：隨著房地產行業之間的競爭日趨激烈，房地產開發商越來越重視房地產市場定位與目標客戶的產品需求分析。如何更有效的做好房地產市場定位產品精準營銷策略，中國房地產培訓網特邀原中國房產信息集團華南區域執行總經理肖先生推出《房地產客戶定位與客戶營銷實戰培訓》高級研修班，與全國地產界精英共同探討房地產客戶定位與產品規劃定位實操技術！

【講師介紹】

肖老師，中房商學院房地產培訓網高級顧問，原中國房產信息集團咨詢中心副總經理、華南區域總經理，中國房地產培訓網特約培訓師。肖先生于2000-2003年中信華南(集團)建筑設計院負責規劃與建筑設計工作，擁有豐富的房地產設計經驗。2004-2007年擔任合富輝煌集團發展策劃部總監，期間參與創建部門并實現成功運營，擁有服務于大量品牌地產商的成功經驗。2007年后作為股東之一創建廣州泰盈房地產顧問有限公司及華房聯策（北京）投資咨詢有限公司，均出任總經理兼任廣州泰盈置業集團副總裁。

肖先生親自操刀的地產項目逾百余個，分布在四十余個城市，如萬科集團：武漢紅房子舊城改造項目、貴陽金陽十二灘項目等；金地集團：廣州金地荔湖城；中房集團：廣州天馬河國際公館；華潤集團：沈陽華潤萬象城、沈陽華潤橡樹灣；陽光集團：福建龍巖項目、西安陽光上林城；中惠集團：海口藍天白云項目；華僑城集團：昆明項目；泰盈集團：西安奧林匹克花園、沈陽九如溪谷、十里錦城、常州八千里等項目；西安高科房產：西安夏日景色、八號府邸、高科尚都、綠水東城等項目；保集集團：上海奉賢項目、南昌保集半島、天津國際游艇城等。具有很強的一線品牌企業豐富實戰操盤經驗。

【課程背景】

一、新政下房地產項目定位宏觀經濟篇

1、透視2013年房地產宏觀經濟

2、利用房地產宏觀研究怎么指導項目開發

二、標桿實例教學：房地產客戶調研與客戶分析

1、怎么進行客戶需求的深入了解

2、客戶需求的定性與定量分析

3、客戶分析為客戶定位的鋪墊與引導

三、產品定位知識體系與方法論

1、產品定位涉及的知識體系與核心知識點

2、產品定位的實踐方法論

3、產品定位的常見誤區與避免方法

四、標桿實例教學：客戶定位—產品定位—設計語言的貫通

1、客戶定位與產品定位銜接的方法與實例

2、產品定位轉化成設計語言的范式與實例

3、客戶定位—產品定位—設計語言的貫通實例

五、標桿實例教學：客戶定位與客戶策略

1、客戶定位的系統性案例演示

2、精準的客戶定位對全策劃乃至項目開發全案的價值演示

3、如何識別客戶定位是否準確有效

六、客戶定位的知識體系與研究方法論

1、客戶定位涉及的知識體系

2、客戶分析與客戶定位的研究方法論

3、客戶分析與客戶定位的常見誤區與避免方法

七、房地產策劃方法論及客戶定位、產品定位的核心價值

1、房地產策劃的實質與策劃方法論

2、房地產策劃的核心價值解構

3、房地產供求分析主線中客戶定位與產品定位的角色

4、客戶定位與產品定位在策劃體系中的價值

八、標桿實例教學：用客戶與產品定位解決項目問題的實例

第四篇：房地產內訓：房企運營管理體系全解密實戰內訓-中房商學院

房地產內訓：房企運營管理體系全解密實戰內訓

【課程背景】

房地產內訓：如何通過運營管理實現內部各專業的配合與協同？ 項目開發計劃與企業經營計劃無法接軌，到底誰決定誰？

項目計劃編制要考慮哪些核心因素，如何調整與跟蹤？如何提升計劃目標達成率？

【課程對象】

房地產企業，董事長、總經理、副總、各部門負責人；工程管理、設計管理、資金管理及專門從事計劃運營管理的人員等

【講師介紹】

譙老師：中房商學院房地產培訓網高級顧問，房地產投資領域資深從業人士；曾任合生創展集團開發中心與營銷管理中心高級經理、龍湖地產重慶公司前期項目負責人、恒大地產集團開發中心投資總監等職位。曾在幾個大型房地產集團的投資領域工作超過12年。他從事投資工作十多年來，經歷過近五百個項目的土地踏勘和調研、200多個項目的可行性報告編制、盡職調查、合同談判、制定、報建協調等前期工作。對于土地價值的判斷和投資機會的選擇與切入，公共關系維護和報建技巧等方面具備獨特的理論和實踐經驗。

【培訓內容】

一、運營管理體系的集成化

1、各組成體系與保障體系的有效配合

2、人員和職能的交叉分工及配合

二、標桿房地產企業系統化運營管理的構建和保障體系剖析

（一）計劃管理體系（結合案例和流程圖分析）

1、標桿房地產企業如何建立計劃管理平臺

（1）計劃開發管理（2）計劃編制管理

（3）計劃策劃管理（4）計劃組織管理

案例：標桿房地產企業計劃管理概括總圖解析

2、標桿房地產企業如何編制項目計劃（結合案例）（1）如何編制土地儲備計劃

案例：標桿房地產企業2010—2015年土地儲備計劃分析（2）標桿房地產企業項目整體工程計劃的編制與調整

案例：項目前期準備計劃；施工控制進度計劃；項目設計工作進度；主要材料設備準備計劃；項目實施月

度計劃等

（3）標桿房地產企業如何編制項目資金計劃 案例：某項目資金計劃管理流程解讀（4）標桿房地產企業如何編制項目控制計劃 案例：藍湖郡項目控制計劃表（5）如何編制項目人力資源規劃

案例：標桿房地產企業的項目用人規劃案例分享（6）標桿房地產企業如何編制項目目標計劃 案例：標桿房地產企業目標成本指導書解析

（7）標桿房地產企業如何編制項目營銷費用預算計劃 案例：某項目營銷費用計劃案例分享

3、標桿房地產企業各職能部門計劃的編制（結合各部門計劃圖表）（1）開發部職能計劃的編制（2）設計部職能計劃的編制（3）工程部職能計劃的編制（4）營銷部職能計劃的編制（5）采購和財務部職能計劃的編制

4、標桿房地產企業項目運營中的關鍵節點管控管理（1）投資階段關鍵節點管控（2）建筑設計關鍵節點管控（3）施工階段關鍵節點（4）景觀工程關鍵節點（6）樣板區關鍵節點（7）銷售階段關鍵節點

（8）竣工到入住等階段的關鍵節點

5、標桿房地產企業運營計劃的監控與預警機制（1）采用計劃/運營月報的方式進行監控（2）采用項目月報的方式進行監控（3）采用考核評估的方式進行監控（6）運營計劃管理難點及對策

（1）如何降低相關管理匹配體系的影響？（2）如何保證計劃有效執行？

（3）如何評價計劃執行，如何進行責任界定？

（4）計劃是否可以調整，如何調整？

（二）標桿房地產企業運營體系的重要組成—成本管理體系

1、階段性項目成本管理解讀

2、項目投資收益跟蹤分析

（三）流暢運營體系的保障—會議管理解讀

1、運營類會議體系分析

如：PMO會議、階段性成果審查會、項目周例會、半總結會等 案例分析： 標桿房地產企業某項目PMO啟動會議

2、非運營類會議體系分析

分為：辦公例會、季度綜合指標回顧會、跨部門會、高層座談會、半年及總結會等）

3、標桿房地產企業如何開好會

（四）標桿房地產企業運營體系的保障—知識管理體系

1、知識管理的平臺建立及維護

2、知識的分類、共享及利用

結合案例：弗拉明哥項目設計后評價成果分享

（五）標桿房地產企業運營體系的保障—高效的信息化體系

1、地產信息化建立與可持續發展

2、信息化各模塊的組成與運用—讓流程落地

3、信息化的全員演練和跨區域運用

三、標桿房地產企業項目運營管理的目標——關鍵性業績剖析

（一）運營各緯度或業績考核領域（表格形式）

1、財務領域

2、市場及客戶領域

3、成本領域

4、工程領域

5、人力資源領域

6、戰略領域

（二）不同領域或緯度的考核指標(KPI值)深度分析

如財務領域的費用控制、現期利潤、現金流的不同KPI值剖析

（三）地區公司總經理如何對運營業績指標層層考核（案例）

1、考核手段匯總

（1）根據關鍵節點計劃的完成情況采用評分制考核（2）根據關鍵節點計劃完成率進行考核（3）將關鍵節點計劃納入月度計劃進行考核

2、考核方式分析

3、流程監控的重點分析

四、標桿房地產企業地產運營管理體系的內涵與模式探索

（一）標桿房地產企業的運營管理理念

（二）標桿房地產企業的運營管理內涵

1、運營績效管理（設定—跟蹤—評估）

2、時間節點管理（項目進度計劃管理）

3、質量管理（成果管理）

4、決策管理（運營會議管理）

（三）標桿房地產企業不同發展階段的內部運營管控模式

1、企業生存階段的運營

2、單一城市領先發展的運營方式

3、跨區域多項目布局的運營管控

4、全國性企業的運營模式升級分析

五、標桿房地產企業運營體系板塊的感悟

1、實事求是的原則

2、制度與人情的高度統一

3、公司化從人治到法制的有效武器

房地產內訓：房企運營管理體系全解密實戰內訓，中房商學院是中國房地產綜合服務第一品牌，從事房地產培訓、房地產內訓、房地產管理咨詢、房地產獵頭、房地產咨詢顧問等；

第五篇：房地產內訓：房企人力資源操作實務及人力資源工作解析-中房商學院

房地產內訓：房企人力資源操作實務及人力資源工作解析

【課程對象】

房地產企業人力資源從業人員

【課程收益】

剖析房地產行業及人力資源特點，準確定位人力資源管理者角色； 剖析房地產企業人力資源工作各模塊特點，解決困惑； 介紹經典的房地產人力資源工具及應用要點； 提升專業化及職業化水平，幫助樹立良好雇主品牌。

【課程特色】

最實用的工具方法； 最真實的情景模擬； 最實戰的落地經驗； 最純粹的實戰課程。

【課程介紹】

一、房地產行業人才特點分析 1.1房地產行業的激蕩30年 1.2房地產行業的人才特點

1.3做好房地產人力資源必備的十個好習慣

二、組織先行——組織架構及崗位編制設計 組織架構與企業戰略和企業文化的關系 典型房地產企業的組織架構特點

組織架構設計探析 崗位分析與崗位說明書

三、慧眼識珠——人才招募技能

3.1不同發展階段的房地產招聘體系特點與工作要點 房地產招聘管理者的七大寶典

3.3 房地產企業三大行之有效的招聘工具與技巧

★ 面試—基于房地產企業的特點而研發的結構化面試工具

★ 測評—最簡單有效的心理測評技術應用與練習

★ 科學規范的房地產面試技巧

四、因材施教——房地產培訓體系建設 培訓體系介紹

培訓組織與實施的細節及關鍵點

★

基于公司目標和企業文化特點的培訓需求調查 ★

定制化的課程體系建設 ★

培訓渠道選擇及組織的要點 ★

培訓落地的實質——培訓效果跟蹤 內訓師隊伍的建設

五、知人善用——房地產績效考核體系建設 鏈接管理的鏈條——績效管理 績效管理常用工具介紹 ★

戰略高地——BSC ★

崗位要素——KPI

★

結果導向——MBO ★

全面考察——360 典型房地產績效考核三步推進思路及步驟

六、“流人”激勵——房地產薪酬福利體系建設 員工需求探析

穩定軍心——薪酬體系的建設 ★

房地產四類典型薪酬模式設計

★

房地產不同發展階段薪酬模式設計的要點 貼心管理——個性化福利體系介紹 留人之本——流水不腐

七、全面發展——房地產基本知識點介紹