第一篇：2016收購年會總結

收購年會流程梳理

會前：

一、住宿預訂：確定來訪人數后進行房間預訂，可先多預訂幾間，以備不時之需。注意：需要詢問清楚付款方式與時間。

二、會議場地：

1、明確各個不同會議的時間和參與人員。

2、根據已定的時間和人數進行場地預訂。

3、根據會議形式、內容和參與人員與酒店相關人員進行場地布置的討論，確定所需的設備，請酒店協助準備。包括影音設備的調試（話筒，投影等）

4、確定場地后根據需要聯系橫幅制作，內容需要確認是否有特殊要求。注意：必須請相關專業人士到場丈量尺寸。

5、提前調研參會人員的發言時間，制定會議時間流程，同時制定好超時的預案并告知相關人員。

三、晚宴預訂：

1、根據已定日期和人數進行場地和用餐桌數的預定，過程中尤其需要明確時間。注意：

（1）最終確認需要有文字（微信，短信等）或書面形式的記錄。（以防出現問題時可作為參考）

（2）場地安排上需要注意該場地的上一場活動是否會影響我方安排，如有可能必須請酒店相關人員進行調整，并在當天嚴格按要求執行。

2、確定場地后根據需要聯系背景板制作，內容需要確認是否有特殊要求。注意：必須請相關專業人士到場丈量尺寸。

3、參考往年的和酒店的建議制定菜單初稿。

4、完成菜單初稿后（可以先請虞總指導）交給陸總審批，確定初稿后與酒店溝通，看是否可以滿足我方的需求。

5、多方溝通完畢后，菜單定稿。與酒店相關人員進行確認。（基本不能進行大改動）注意：需要有文字或書面形式的記錄。

6、最終確認以上各項事宜（人數可有出入，桌數可以請酒店方面多留一桌備用），以及需要酒店方面配合準備的相關。

7、確認無誤后，可與酒店簽訂合同。注意：每個項目必須準確確認。尤其是支付的定金金額（通常￥3000-5000）不支付全額，若合同上為全額，必須要求進行修改后重新傳送。

8、完成定金費用申請和審批，請財務配合進行定金的支付。

9、提早跟酒店確認好當天的宴席情況，如果總體桌數較多的情況下需要提前跟酒 店溝通好上菜速度的問題，盡量避免當天出現長時間的等待。

四、籌劃年會表演節目：

1、根據要求初步確定參與人員與大致流程。

2、與各參與人員進行討論，各自確定和準備所需物品。

3、確認方案后各自展開相關排練。

五、物品采購：

1、煙酒飲料：確認購買的要求后與相關人員（參考行政采購渠道梳理表格）進行聯系，確認價格和數量是否滿足我方的需要，如果不能，需要重新聯系。

2、年貨采購：

（1）根據要求選定相關物品，確定采購場所，如果數量較多，可以聯系采購地點的相關人員詢問是否有團購價格。（2）費用申請后進行采買。

（3）如果采買數量較多可請商場進行整箱的送貨。

六、最后確認：根據最后的反饋確定人數，進行相關調整。

會中：

一、會場布置：

1、會議場地：

（1）提前聯系相關人員進行橫幅的布置，檢查會場布置是否符合要求。

（2）再次進行相關設備的調試（話筒，投影等）。檢查PPT等視頻內容的準確定，避免出現文字內容的錯誤。檢查話筒是否存在嘯叫問題，并作出及時調整。

（3）準備陸總，虞總等相關高層的專用茶葉，同時為其他參會人員準備飲用水

2、晚宴場地：

（1）背景板布置（需要查看與燈光的配合度是否有明顯問題）。

（2）場地，席卡，簽到臺以及相關菜肴、煙酒的擺放是否符合我方需求，如有不妥之處需盡快調整。

二、與會現場：

1、引領各來賓到相應座位，詢問有何需求。

2、整個過程必須隨時留意各人員的需求以及有任何不妥之處需要及時發現和解決。

3、臨近結束時需要根據來賓的需求進行停車券的發放。

會后：

一、清場：

1、首先檢查是否有來賓的遺漏物品，如有，需要保管好以及做好記錄。

2、清點剩余物品：①清點剩余酒水飲料與香煙，與服務人員進行溝通確認，并做好記錄。注意：酒水需要注意開動但未喝完的；香煙需要注意女性較多的桌數上的剩余狀況以及整條開封后的散包裝。

②清點剩余禮品（如有需要），核對剩余數量與種類是否正確。

二、費用。

梳理晚會產生費用，做好各種賬目資料的歸檔。

備注：所有步驟中涉及到支付款項的超過￥2000需要申請、審批，盡量開具發票，發票開具的具體要求需要與相關財務人員進行確認。如果不能開發票，需要寫明清單，留有購物憑證。

三、消耗物品的統計。

四、回收物品的統計。

會場問題（巴塞羅那）： 1.需要準備陸總專用茶葉

2.其他人員用水問題，是否需要提前采購礦泉水等

3.設備調試問題，話筒試音，投影效果等

4.會議使用的ppt內容的檢查（人名，時間等）

5.超時問題的安排，提前調研所需時間，同時準備好預案，提前讓

相關人員知曉預案

晚宴問題：1.以后所有年會類菜單都需要給陸總審核

2.提早跟酒店確認好當天的宴席情況，如果總體桌數較多的情況下需要提前跟酒 店溝通好上菜速度的問題，盡量避免當天出現長時間的等待。3.煙酒飲料等需要盡量多準備。

第二篇：年會總結

年會總結

總的來說整個年會還是比較好的，沒出現什么大的問題，就是差點火候，細節的地方沒處理好。

因為第一次年會沒有從頭到尾的排練過，所以中間出現有很多問題沒有想到

1、ppt的制作，在主持人報幕的時候，后背景沒有出現大主題；PPT沒有滿屏，以后制作ppt不用特意制作尺寸。按照電腦的分辨率做就行了。在電腦上播放的是滿屏，在大屏幕上播放的就是滿屏。

2、桌牌的制作，開始沒有三四，最后改的有點亂了，把三四打上去了。謝玲玲主動去打印

3、中午大家去餐廳吃飯，臨時安排宮模松主動值班 看東西

4、砸金蛋幸運大抽獎環節：金蛋拿到會場應提前檢查，以免有破損，最后一輪，金蛋有一個破損的！應提前準備好2-3個備用金蛋

5、提前安排人提醒下個節目應該到誰了，準備好。安裝部門的節目在頒獎之前，過去提醒頒獎的人，他們竟然不知道下個一個節目就是安裝的表演了。時間很倉促

6、主持的稍微有點快，獲獎嘉賓參訪的有點少了，頒獎的環節急匆匆（重點）

7、獎品在會議的前一天要準備好，紙條寫好。會議的當天補獎品時間太趕。

8、每個獲獎人員、頒獎嘉賓、孝親獎的父母上臺領獎的時候，提前讓家長做好準備。并指引他們上臺

9、臺上有人發言的時候下面須保持安靜。沒什么事不能到處走來走去，前面二排做的挺好的。后面幾排就有點亂了。還有發言的時候，孩子到處跑，還大聲說話，這個時候應該有人去善意的提醒他們一下，保持安靜

10、提前跟攝像師和錄影師溝通。會后侯哥跟我說了很多細節，燈光呀,他們站的位置呀

11、高管的四個展架人物畫面有點暗了，提前拿照相機拍！曉斌老師說，拍團隊的就更好了，下次每個團隊拍一張照片。

第三篇：年會總結

年前工作總結與年后工作計劃

不知不覺來到足下已經有2個多月了，在任總的管理中經歷了酸甜苦辣，也 認識了很多良師益友，獲得了很多的經驗教訓。同時也得感謝任總給了我這個發揮的平臺與成長的空間。再就是感謝同事的支持，給以勇氣與信心。回顧這2個多月，現將年前工作總結和年后工作計劃總結如下：

一：工作教訓

1.種的條理性不夠清晰，要分清主次與輕重緩急。

2.工作不夠精細化。

3.工作方式不夠靈活。

4.缺少平時工作的知識總結。

5.做事不夠果斷，言語《溝通》技巧欠佳。

二：工作心得

在這2個多月中我參與了許多集體完成的工作，大家互相提醒和補充，提高了工作效率。所有的工作中溝通是最重要的。要把問題處理得及時/有效與清晰在這個過程中我學到了：最珍貴也是最重要的團隊意識，在信任自己與他人的基礎上，行動統一一致。精《精神》氣《氣質》神《神韻》做到位。工作中的每一步都要精準細致，力求精細化，在這種心態的影響下，這樣的團隊一定會功無不克。戰無不勝！要經常冷靜的分析自己，認清自己的位置，問問自己付出了多少？個人得失要模糊計算，團隊的口碑利益要精確算計〈大河有水小河才有得流〉，出了問題有要勇于擔當。與同事的相處要緊密與和睦，合作要更加的默契。相互間要懂得質量成本進度的意識。我一定會與他們組成一個優秀的團隊，做出更好的成績。

三：年后工作計劃

1：年后的工作總結一句話就是“給自己一個重點。一個明確的目標”。重點就是從培訓讓自己頭腦的東西更加豐富，目標就是駐點任務20人。

2：培訓上課的過程中注重實效與結果，思維要圍繞著目標來完成3：培訓期間空余時間，把握一切機會組織小團隊（助理）進行專業技能培訓A：管理工作經驗。

B：了解其性格及素質.內涵.禮節.溝通協調與應變能力。

C：加強團隊合作。

D: 吸取平時和往年經驗來提高整個團隊對于駐點的任務劃分。

E： 把整個團隊各個成員之間對于整個駐點招生的戰略方法匯總，然后總結一套行之有效的招生方案。

4：提高工作的主動性，做事干脆果斷

5：要提高大局觀，讓團隊的工作更順暢來作為衡量工作的尺標

四：自己努力的方向

1：必須進行角色（辦公室人員轉變為駐點主管）技術轉變

2：要創新招生理念，不能安于現狀，要加強責任感發揚吃苦耐勞的精神。增強開拓創新意識，踏踏實實做好每一項工作，處理好每一個細節

3：要多看多聽多想多做多溝通豐富專業技能

在以后的工作中，我一定時時刻刻注意修正自己不足的地方，養成良好的工作習慣，成長為公司優秀的職業化人才。無論在什么樣的環境下，我都相信這兩點： ⑴ 人行必有我師。

⑵天道酬勤。

第四篇：年會總結

篇一：公司年會總結

廣州粵道電線電纜有限公司年會

馬帶祥云去，羊鋪錦繡，轉眼間又過了一年，回顧2014年，公司在正確的領導下，在全體員工的團結協作中，按照各級組織的工作思路、目標、任務，立足本職，勤奮努力、拼搏向上，積極展開工作，公司較好完成了下達的各項指標任務,在每季度的勞動競賽中均取得了優異的成績。2014年是有意義的、有價值的、有收獲的一年。

活動中伙伴們群策群力，勇于承擔責任充分發揮聰明才智、全心投入任務中去不斷調整目標，以追求更高的挑戰，創造更高的績效。

下午入駐了滴翠溫泉度假村，在那里舉行了公司的年會。

下午，公司全體成員帶著愉快滿足的心情，返回溫馨的家。整個年會行程圓滿成功，在年會的各項比賽，游戲過程中，讓大家都體會到了，雖然成員由各個不同地區，不同部門組成，但現在我們是一個集體，我們每個人作為的一分子，是公司這個大家庭的一個成員，我們就要團結起來，一起努力。篇二：年會工作總結

2014年五里坪基地年會工作總結

為了總結表彰2013迎新2014，公司于2014年1月20日在安培瑞酒店成功舉辦晚會。這次晚會在行政人資部的努力及相關部門的大力支持下終于成功落下帷幕。

一、晚會成功之處

1、前期準備

?

2、晚會現場

? 主持人表現不俗，雖不是專業主持或播音，但節目的銜接較為流暢。

? 節目結束后組織全體員工進行了合影留念，很有紀念意義。? 節目表演結束后，自由發揮時間讓現場又一次達到互動表演的高潮。? 年會期間所有經費的支出及核算較為精細和負責（詳情如下表）： ? 年會時間安排較合理，未出現讓員工看表演餓肚子的情況。

二、晚會不足之處

1、前期工作準備

? 年會準備期間可安排所有工作人員、節目負責人、主持人對年會場地提前踩點，同時開會傳達整個年會流程和參與節目初選，讓每位工作人員清楚整個年會流程。

? 未及時組織工作人員開會，明確工作人員職責，出現分工不明的現象。? 在選拔節目上，未充分抽出時間去體驗節目的觀賞性。

在優秀評選的過程中，出現的失誤過多，事情做了而不去檢查。

本次來了很多小孩，先前未考慮在內，出現差獎券的現象）

? 年會表演前需確定耳麥、話筒的準備是否充裕，是否完好可正常使用。提前準備，多多益善。

? 年會現場出現臨時安排人員去催場的情況，但因對節目表演人員不熟，對節目流程不清楚，導致催場、準備話筒的環節有點緊急的情況。

? 節目表演、游戲、抽獎三個環節的銜接有些急促，可考慮在此節目表演結束后，提醒下一個節目做準備。另外音樂播放太趕，出現聲音和演出人員準備銜接不夠好的情況。再是抽獎環節后的頒獎可加入主持人與獲獎者的互動，獲獎者與臺下觀眾的互動，同時加入合影留戀的環節。

? 年會開場可選用更加熱烈和明確的方式，讓臺下觀眾的意識有一個過渡時間。? 在費用預算上，未考慮到出現的特別情況，出現超支的情況。篇三：年會總結報告

“美洲獅感恩十年”年會總結報告

宋林山

本篇總結報告將從以下四個方面綱目內容進行分析和總結： 1：會議前期準備 2：會議現場流程 3：會議后期效果 4：會后工作思路

一：會議準備

會議準備是這次年會核心的工作任務。1：籌備思路完善

本次年會是公司發展過程中一次非常重要的轉折點，美洲獅品牌經過十多年的發展，在品牌形象、市場地位等方面都表現了其強勁的實力、今年以來公司在行業展會、賽事運作、教練培訓等方面碩果累累，不僅體現了公司多元化的發展思路，也體現了公司超前的策劃及組織能力，選擇在這個時候召開公司感恩10年的年會是公司發展的必然選擇。2：準備時間充分

執行本次年會工作的項目組團隊是本次年會的中堅力量。一個穩定、高效、團結、勤奮的團隊是保證這次年會順利開展的關鍵性因素。團隊工作任務分工明確，安排合理，相互支持、檢查、監督，集思廣益，群策群力。4：進度掌控及時

本次年會能以順利完成另外一個關鍵性的因素就是我們的工作方法，及時的對年會工作的進度進行掌控、調整使到我們年會的工作任務階段化、具體化。

年會準備工作不足的地方： 1：實際操作經驗缺乏。

具體表現在：（1）接待安排不合理。沒有從實際出發，安排工作不夠細致，導致客戶接待方面比較混亂。（2）簽字背景臺設計方案存在缺陷，沒有實際考察可行性，且做決定的時候過多的考慮簡單與節儉，導致了后續布置難度的加大。

2：硬件缺乏。硬件缺乏主要體現為人員素質能力的缺乏，為客觀存在因素。主要表現為在會議主持、會場討論把控等方面存在缺失。因此會后可以適當的考慮加強與培訓公司員工的主持方面，即興演講方面的能力。

二：會議現場流程

從現場場面效果來看本次年會的兩項重點議程是“對話論壇”和《iskater》滑者雜志的創刊號揭幕儀式。對話論壇的成功源于兩高：一是邀請嘉賓的身份檔次高，二是邀請嘉賓的談話水平高。有此兩高加上現場熱鬧的氛圍和掌聲充分說明了對話論壇的成功。另外iskater》滑者雜志是一個新興的輪滑文化傳播媒介，是符合輪滑愛好者消費需求的產物，因此其的策劃就預示著其頑強的生命力和市場感染力。

另外本次年會最為亮點的是美洲獅感恩十年的頒獎和答謝晚宴抽獎，這兩個環節既體現了美洲獅品牌的實力，也體現了美洲獅品牌感恩的誠心和互利共贏的決心。因此無論獎項的多少，關鍵是廠家是否有這個思維。

再次，本次年會美洲獅2012年新產品發布是最為成功的一個環節，得到客戶互動、響應、關心最多的環節。其主要原因有兩點，第一，公司第一次將美洲獅品牌三個渠道的產品分開展示在各渠道經銷商的面前，使各經銷商看到了公司管控渠道的實實在在的舉措，也幾乎可以看到因為廠家規范市場從而可以獲取的利潤估值，因此新產品得到眾多渠道客戶的青睞。其次本次年會產品融入了新的設計元素，在模具變化不大的情況下，加大了對鞋面設計、顏色搭配方面的嘗試，使到各客戶耳目一新，形成新的視覺沖擊，因此對美洲獅新款產品大加褒獎。

年會流程中不完美的地方：

1：第二屆紅魔輪滑俱樂部研討會主題不夠突出、場面控制不好。

2：第三屆電子商務研討會效率低下，氣氛尷尬、針對性不強。會議大部分時間都在討論價格過低的行為，而沒有花時間去討論怎么來協調以后的價格，建立怎么樣的價格監督和管理體系，究其根本原因為公司電子商務部門對電子商務的實際運營操作不熟練造成的，任何一個管理部門必須要了解關聯服務平臺的規則，而且要比加盟商更了解，但美洲獅電子商務運營這一塊專家卻不在管理方，各經銷商的專業水平，操作技能強于公司電子商務部門管理者因此很多政策得不到執行，甚至在沒有出臺前就被經銷商否定、拋棄。在電子商務領域公司同樣不僅需要超前的眼光更加需要專業的操作和執行能力，這種執行能力主要需要操作實踐，因此公司可以考慮轉變公司美洲獅淘寶旗艦店的經營模式，旗艦店不僅要做好銷售的榜樣，更要做大管理其他加盟專賣店的作用，特別是在旗艦店管理的經驗方面一定要能夠運用到管理其他店鋪的上面來。公司可以考慮分離獨立運營網銷的平臺，以加強管理，提高效率及服務水平。

三：會議后期效果

通過本次感恩十年年會的成功舉辦，可以預見公司在發展方向上有四個方面的突破： 1：輪滑球項目得到推介

2：雜志宣傳提升了美洲獅品牌內涵

3：美洲獅品牌軟、硬實力得到展現

4：與協會合作思路更加明朗、成熟

通過今年一系列的賽事運作及贊助方面的行為，美洲獅的發展軌道已經越來越接近了與行業協會的協作發展，從輪滑產品的普及到輪滑運動的多元化發展，從簡單的可調輪滑鞋到高端的比賽用鞋，美洲獅的市場重心一直在發展轉變，摸索迎合市場發展需要的推廣模式是美洲獅成功的關鍵，未來的美洲獅與行業協會合作只會深入，這為美洲獅品牌成為行業頂尖品牌，走出國門提供了強有力的平臺保障。

四：會后工作思路

1：輪滑球裝備的生產與推廣

關于輪滑球運動裝備的推廣主要有以下思路：（1）以點帶面，依托廣州學校資源優勢，充分建設以廣州為基地的輪滑球運動活動基地，參與建設廣州地區輪滑球聯賽機制。在條件成熟的時候推廣至珠三角地區及全國各地。（2）通過全國各地輪滑球賽事秩序冊了解全國各地輪滑球隊伍，有針對性的進行裝備推介。（3）通過電子商務渠道宣傳及拓展輪滑球裝備銷售。增加輪滑球裝備的曝光率。（4）通過現有俱樂部渠道推薦銷售。（5）通過輪滑球運動教練培訓班推介銷售。（6）輪滑球運動賽事推廣銷售。

為加強紅魔俱樂部有針對性的推廣，提高效率降低成本，可出臺紅魔俱樂部2012年的發展綱領，明確2012年要完成的工作任務，從而制定完成任務的工作計劃。紅魔俱樂部2012年的首要工作任務是要完成賽事推廣計劃和教練員培訓計劃，其中包括紅魔俱樂部要自己策劃、組織的比賽以及需要冠名或者贊助隊伍參與的比賽。紅魔2012年要自己組織策劃一次全國性的紅魔俱樂部內部賽事，冠名2-3個省級錦標賽，參與6-8個全國的速度、平地花式以及輪滑球賽事。制定好詳細的計劃，從而可以贊助組建一支具備大賽拿獎能力的隊伍，形成很好的品牌推廣效應。

《iskater》滑者雜志是一個連貫性、持續性的行為，是紅魔俱樂部大項目中一個重要的支架項目，要保證后期每期雜志的順利完成，必須有一個項目團隊作為保證，而且團隊人員必須自己具備編輯、設計、排版、美工等技能。繼續半外包式的發展大大的增加投入成本也將增加了項目運營的財務風險，不利于公司發展。其次長遠來講《iskater》滑者雜志必須擁有刊號，因此必須完成大量的發行量，這對團隊來講是一個非常大的考驗。再次目前擺在團隊面前的問題是怎么有效的快速的將雜志創刊號發行出去。

年會上公司發布的新產品大多數受到了不同經銷商客戶的青睞，這使到公司對明年的產品規 劃充滿信心，但是年會上客戶反饋的產品信心大多來源于產品的設計。產品的定價、功能、競爭能力等都還需要評估或者市場的實踐，因此在產品大規模生產之前還是非常有必要與實體大客戶及俱樂部客戶保持緊密的產品定位、改進的溝通。

第五篇：年會總結

公司下一步規劃的前提就建立在一支過硬的銷售隊伍和市場網絡上，目前的實際情況是大家都各有優勢和劣勢，我們只有集中大家的優勢，發揮團隊的力量，群策群力，充分的尊重市場和事實，才能夠取得成功。

拿破侖。希爾曾經說過，“人與人之間沒有太多區別，只有積極的心態與消極的心態這一細微的區別，但正是這一點點區別決定了二十年后兩個人生活的巨大差異。”因為你沒有網絡，所以你要比別人更勤奮，才可能趕超別人。經常有人會這樣說——“如果當初我怎樣怎樣，那么現在我肯定會??”，人們常常只停留在這樣的說上，而不真正付諸行動，怎么會有好結果？

市場競爭日趨激烈，市場機制會愈趨規范，每個公司、每個人都會面臨不斷的變化，并不斷會有新的挑戰擺在你面前，你以一種什么樣的態度去對待它，你就會得到一種什么樣的結果。

2、關于目標任何公司都有公司發展的目標，每一個在公司工作的員工也有自己的個人發展目標，在這個問題上，我認為有兩點值得大家思考：一是要將個人目標與公司目標統一起來。每個人都會有壓力、有需求，但怎樣使之與公司的長期和短期發展目標有機統一，使得在實現公司發展目標的同時，實現自己的個人目標。這就需要將自己的個人職業生涯規劃融入到公司的發展當中，公司會不斷的發展，要上新產品、要購并藥廠、要上市??，只有上下統一起來，步調一致，才能往前走。這就需要大家加強相互溝通，達到構建一支優秀的團隊和網絡的目標。

二是實現目標要有一種正確的觀念、方法，并將目標切實分解落實。只有可分解的、能實現的目標，才是可行的目標。毛澤東說過，政策和策略是黨的生命，其重要性不言而喻。在目標確定和實現的過程中，不能僅依靠經驗值，要與科學的方法相結合。另外，保持一種好的心態將會幫助你渡過很多困難。

3、關于學習有一位經濟學家講過這樣一句話“不學習是一種罪惡，學習是有經濟性的，用經濟的方法去學習，用學習來創造經濟。”我們應該從理論上、實踐中和相互的交流中學習，不僅要注意學習的方法，更要有正確的學習態度。大家或多或少都有一種批判的吸收心態，也就是說在接受別人的觀點或意見之前，帶著一種質疑的態度，這是我們應該改正的。我們要以吸收的批判的態度來對待他人的觀點和意見，即先以一種寬容、包容的心態聽取別人的觀點，然后經過自己的深思熟慮，對其觀點加以批判性的接收。

就像我們組織開會和培訓，公司花費金錢，同時讓大家在繁忙的工作中擠出時間聚到一起交流和總結，如果不以一種學習的心態、以一種空杯的心態來對待，肯定學不進去。每個人都有優點，都值得大家相互學習，如果你無法改變自己的心態，也就不會進步。

我也經常對大家說，只有不斷地學習、思考、總結，我們才能不斷地提高和把事做好。

這個過程就像下圍棋一樣，起初從零開始，水平都差不多，慢慢知道了布局，有了進展之后，對水平低的就不屑一顧，自以為是，進入一個平臺期；然后慢慢也就有了對更高水平的向往，如果繼續學習和總結，就逐漸有了大局觀，也知道了何以舍小保大，就這樣在不斷的學習當中進步，其實，工作中也是一樣，你需要不斷地學習、充實，銷售部要盡力塑造一種學習的氛圍，來培養一支優秀的團隊，但也不要形成教條主義和經驗主義，要切記與實踐相結合，學以致用，相得益彰。

4、關于團隊每個企業都要做大做強，但江山不是一個人打出來的，而要依靠群體的力量。大家來自不同的企業，不同的企業有不同的文化、習慣和管理模式，要把原來企業中好的東西融入到公司來，不好的東西要摒棄掉。

每一個銷售部經理在面對銷售部員工時，首先是長者，有義務有責任讓下屬開心的工作，要理解人性；不要把那些江湖作風、老爺作風帶到隊伍中來，要讓自己的隊伍有安全感，能獲得收益，能夠不斷成長；要努力培養下屬，將自己的知識和技能毫無保留的傳給他們，要抱著一種水漲船高而不是水落石出的心態來對待它；要切實加強團隊意識，加強培訓，建設一支真正優秀的屬于公司的團隊。

有句話說得好，“不參加培訓的人不能當經理，不會培訓人的人當不了大經理。”

隨著公司的發展，會有更多的崗位和機會擺在每個人的面前，在團隊建設的過程中，面臨著一個信任與控制的問題，我們現在運用各種表格加強過程管理，其實只是管理的手段之一，大家不要有一種排斥、對抗的心理，任何事物都有一個不斷完善和發展的過程，最終的目的都是一樣的。

5、關于管理在公司里，我們每個人都處在一種角色的轉換中，在下級面前是管理者，在上級面前是被管理者。而從另外一個角度，大家都是社會人、企業人，管理具有科學性和藝術性，要真正達到有效管理，在隊伍出現問題的時候，在醫院開發的臨床跟進上，溝通是一種非常重要且有效的途徑。所以有的管理學家甚至說，管理就是溝通。其重要性不容置疑。

我們許多經理常常過份依靠自己的經驗值，而不注重市場調研和來自市場一線的材料，這是一種錯誤的觀念，必須改正。有沒有管理一支團隊的意識，在下屬遇到困難的時候，有沒有與他們一道進行協同拜訪和輔導性拜訪？

沒有規矩不成方圓。管理是一種投入，我們要向管理要效益，不斷完善各種管理制度和方法，并真正貫徹到行動中去。

二、總結教訓，推廣經驗

1、財務意識有待加強需要強調的是一定要嚴格按比例控制整個營運成本，同時，開發費用屬于個人借支，涉及到攤銷問題，需要繃住弦，樹立財務控制的態度。

首先要學會算帳，加強財務分析。各銷售部財務主管要主動承擔工作，幫助經理算帳、分析，對不同費用間的相互關系加強分析，做到有效的財務管理。既要算好市場的帳，要考慮怎樣去進行攤銷，又要算好投資的帳，把工作看成是自己的事，從自己的角度出發，什么事情該做，什么事情不該做。

其次，對于醫藥代表存在的價值，要與他（她）所轄區域的銷量相關聯，他們的工資可以根據具體的市場情況進行調整，在基本工資和獎金提成上靈活變動，是增加還是減少激勵成分，不同銷售部可以有不同的處理方式，但任何人不得克扣他們的工資。

所有的結果最終都落在財務指標上，要拋打緊用，先緊后松，加強費用分析與市場策略的結合。特別是財務主管，要盡量以各種簡明扼要的形式如柱狀圖、餅狀圖、曲線圖等加強分析，幫助經理做好財務控制。

2、嚴格規范、有效管理前面說過，我們公司管理的大前提是預算制管理，而制度仍處在不斷的完善和修改之中，需要大家共同努力，有了制度就一定要執行，不要流于形式，否則還不如不要制度。管理制度對公司大系統需要、對銷售部小系統也同樣需要，對規范個人的行為、了解員工動向非常有用。如醫藥代表日報表、周報表的填寫，經理通過其規范的報表很容易就能發現問題，并及時加以追蹤解決。

對于計劃，要將目標計劃分解到每個季度、每個月、每一天、每個醫藥代表、每個醫院、每個科室、每個醫生，并認真思考要通過哪些通路、方法來達到目標。目標分解了就成了任務，任務是必須要完成的。

要加強目標管理和時間管理，同時經理們要嚴格要求對自己的管理，要以身作則，才能帶好團隊。比如，如果經理自己睡懶覺，有怎能要求員工按時上班和勤奮工作？管理是要付出成本的，是成本就一定要出效益。下一步我們正在考慮上ERP系統，來簡化管理的程序和提高管理的效率和質量。

3、人力資源管理首先有一個用人標準的事情，我們一直倡導合適的就是最好的，不一定最優秀的就是最好的，在選人用人上，還要注重員工的忠誠度和專業性。

其次在形式表現上，員工的工作能力如開發醫院情況，工作效率和工作飽和度也是需要著重考慮的方面。

最后要通過培訓，采取不同策略，把醫藥代表個人資源與公司資源進行有效組合，達到整合資源，發揮團隊優勢的目的。

在市場人員運用策略上，對于槍手的運用在現在特定的階段，可以予以考慮，但必須事先向公司聲明。

在對醫藥代表的培訓上，主要從三個方面來進行，一是培養大家一個良好的工作習慣，通過經理的榜樣作用，加強管理；二是通過召開會議如周會、系統的培訓會議來全面對他們進行知識和技能的培訓；三是通過市場運營過程中的傳幫帶，利用輔助性和協同性拜訪，帶好團隊。只有讓所有員工的長期目標和短期目標與公司的目標統一起來，涉及到現實的收益、成長的空間、實際能力的提高等諸多方面，只有在過程中不斷地兌現和滿足大家，才能團結穩定隊伍并不斷地吸引更多的人才加盟我們的事業。

4、市場策略各省經理對市場都有不同的感覺，經驗固然重要，但它并不是成功的必然。只有將感性和理性結合起來，理論與實踐相統一，在市場直覺的基礎上，加上科學的分析和研究，這樣得到的成功才是一種必然。

不妨看一則關于肯德基的故事：在準備進入中國市場的時候，肯德基針對北京王府井的情況先后派了兩位職員進行開店前的調研，第一位職員在到達王府井后，看見熙熙攘攘的人流，憑直覺馬上判斷值得在王府井開店，于是回去后告訴公司說可以在王府井開店；另一位職員到達王府井后，在主要的路口開始計時統計通過的人流情況，按層次、按年齡加以分類，同時還對北京周圍的雞的來源以及養雞的飼料等環境進行綜合調查，最終通過數據分析，得出可以在王府井開店的結論。事實證明最終開店的結果是成功的，但兩位職員得出結論的方法和過程并不一樣，其差別大家可以很容易看到，所以第一位職員回去之后就被降職了。如果我們在市場操作的過程當中，能夠把豐富的市場經驗和準確科學的市場調查結合起來，則成功將會屬于我們。

要學會分析市場，分清主要矛盾與次要矛盾，主要矛盾的主要方面與次要方面，抓住重點，才能有效地開展工作。比如湖北市場，由于網絡很熟，開發進醫院可能相對比較容易，但臨床跟進比較缺乏，所以，下一步的重點就要適當向臨床上傾斜，包括招聘臨床工作人員等；而湖南市場相對來說，醫院開發力量較弱，所以在招聘人員的時候，必須考慮到開發能力和臨床維護能力都很強的人。不同的市場，不同的環境，需要采取不同的策略。

在市場推廣方面一定要抓住一個中心，結合主要與次要矛盾，有效避免東一榔頭，西一棒槌的事情發生。

帶金銷售是目前市場上普遍應用的主要手段，但絕對不是唯一的手段。從醫藥行業發展的趨勢來看，只有能為醫生全方位提供解決方案，專業化、學術化才是未來的方向。我們只有綜合運用這些手段，搶占先機，才能走在別人的前面。所以，現階段首先必須從意識上上升到一種高度，體現出我們專業化、規范化的形象，有效整合各種資源和方法，有系統、有計劃地去做市場推廣，通過正確的市場策略的運用，來達到我們建設隊伍、營建網絡的目的。

5、物流管理一是貨物風險的問題，各省級銷售部必須注意政策性風險和竄貨的風險，加強風險管理的意識，做到預先統籌，以避免臨時抓瞎。

再一個就是貨物周轉率，必須時刻與經銷商、醫院進行溝通，隨時了解它們的存貨狀況，發現問題，找到問題產生的原因，及時采取辦法加以解決。

三、明確目標，分解任務各省級銷售部在進行目標分解的過程中，既不要保守，也不要畫餅充饑，要本著實事求是、務實的態度，用經驗值和科學相結合的方法，確定每個區域合理的、可實現的目標。

在目標確定之后，分解到人，到醫院，到每季度、每月、每天。在這里，我要強調貫徹“事事落實，事事督導”這八個字，事事落實就是要既事事落實到人，也要事事落實到時間；事事督導就是要實行財務督導、層層督導和相互督導。通過加強過程的管理和監控，來確保目標的達成。

今天，我懷著無比激動的心情感謝西洋給我提供了一個工作的舞臺，感謝西洋今天又給我這么高的榮譽。

回顧在湖北艱苦創業、開拓市場的幾年，令人感慨萬千。特別是在市場最困難時期，我在茶里、飯里都想著市場，暗自下定決心：一定要堅持下去，把市場做好，創造奇跡，才能不辱使命，對得起西洋，對得起總經理的關心和信任，才能對得起自己，對得起家人，實現人生價值。

在市場營銷中，我認為首先要端正思想，擺正心態。俗話說：“思想有多遠，我們就能走多遠”，這就要求我們在工作中要有向上的信心和豪邁的激情。