第一篇：珠寶門店提升營業額

珠寶門店提升營業額，只需把握這六點！

有的店開業后月度業績可以做100萬元，可后來卻只能做小40萬元。問店員什么原因，回答說是人少了，產品價位高了，消費者購買力減弱了。

有的店明明位于繁華商業街，地段和價位也跟競品相似，業績卻是大大不如，那么，問題究竟出在哪里？如何對自己運營的珠寶店鋪進行診斷？

分析

說到底，是因為管理者沒有一套分析店鋪業績的模版工具，無法對店鋪業績進行科學診斷，導致店鋪運營感性化。而數字、數據是真實反映營運情況的真相。

店鋪業績診斷也是圍繞六項指標展開，分別是客流量、進店率、成交率、連單率(單價)、回頭率和毛利率。

通過6項指標前后時間的比較分析來診斷店鋪運營狀況，找出影響業績的關鍵因素，進而對店鋪運營進行調整。這就是店鋪業績成長的六把鑰匙。

影響店鋪業績成長的六把鑰匙

1、客流量

客流量是指以某地點為準，在一定時段內經過店前的目標消費者人數，即從店鋪門前經過，符合品牌目標消費者要求的人數(注意不是人流量，人流量是包含非目標消費者的排外人士)。客流量主要受店址、天氣和大型活動的影響而變化。

街鋪碰到下雨天，客流量就減少;商場店碰到商場做大型促銷活動，客流量就劇增。客流量往往也是零售門店選址的最重要考量指標。

2、進店率

進店量是指進入店鋪的消費者數量；進店率=進店量/客流量*100%。進店量主要受品牌影響力、促銷和推廣、店面形象、氛圍、櫥窗和流水臺陳列的影響而變化。

站在企業或單店的角度看進店數據，有不同的意義：企業通常是站在品牌、促銷、推廣、店面形象的角度分析進店;單店則站在氛圍布置、櫥窗和流水臺陳列來分析進店。

3、成交率

指成交人數占來店人數的比例。成交率=購買產品的消費者數量/進店量*100%，比如進店100人，成交30人，則成交率為30%。成交率反映商品競爭力、環境舒適度、人員素質、團隊協作、銷售流程和技巧等問題。

4、連單率（客單價）指消費者單筆購買2件或以上商品的人數占當期總成交顧客人數(客單數)的比例。

連單率=消費者購買2件或以上商品的人數/客單數*100%，比如當天有100個消費者買單，其中有50個成交商品件數在2件或以上的，則連單率為50%。

連單率反映的是連單銷售技巧、收銀和休息區域產品陳列的問題。提高連單率是進店量減少的情況下，提升業績的有效方法。

5、回頭率

為方便統計，本處回頭率主要是指消費過的顧客成為會員后再次進入店鋪消費的人數占VIP會員總數的比例(不含當月新入會數)。回頭率=再次消費的會員數量/總VIP會員數量*100%，比如A店有3000個會員，當月有200個會員來店再次消費，則回頭率為6.7%。回頭率根據行業和品牌不同，其目標值的設計也不同，分企業和店鋪兩個層面看待，跟會員維護、營銷和增值服務有關。

6、毛利率

指消費者購買商品的毛利。毛利率=(商品零售價-商品成本價)/商品零售價*100%，主要是反映門店商品銷售結構、銷售效率，以及員工的銷售技巧與習慣，毛利率也是企業利潤的核心來源。

一家店鋪的管理通常分為前臺和后臺，前臺是人、貨、場;后臺是業績管理、日常營業管理和財務管理。此處以單店運營為依據，通過前后時間段的測試統計，將六個數字對比前臺的人、貨、場三個方面進行診斷。

那么如何通過診斷的數據來提升業績呢？

1、提升客流量

店鋪開起來后，客流量變化分為可控和不可控兩種因素，不可控的因素包含店址、天氣和市場大環境;可控的是指品牌、大型的促銷和推廣。

通常的檢測方法是用秒表統計周末和非周末同一時段的過往客流，描繪出客流曲線圖，確定客流的高峰和低谷期，找出客流變化的真實依據，從而在可控的范圍內制訂店鋪運營策略。

客流量減少的解決方法。借助多種微信游戲應用和配合多種營銷策略手段，引流會員粉絲到店！

2、提升進店量

消費者逛街有兩種行走路線，一種是帶著目光走路，另一種是有目的的走路。

對于第一種，主要是對櫥窗、流水臺進行應季、應時的陳列和布置，對店面燈光和色彩搭配進行適應性調整。

櫥窗和流水臺的陳列和布置，分為兩類，一類是根據不同季節，配合產品上下市計劃進行大色塊的主題布置和陳列；另一類是當時的季節管理，根據季節及當天的氣溫變化，調整櫥窗和流水臺的產品陳列。

第二種則是通過異業合作、增值服務等營銷手段來吸引消費者主動進店。

3、提升成交率

足球賽上90分鐘最關鍵的是球員在隊員的配合下將平常的訓練水平結合臨場發揮，判斷對方可能的動作，隨機而生的臨門一腳。同樣店鋪的成交率相當于球場的臨門一街，考驗的也是團隊協作和個人的專業能力。

團隊協作和個人的專業能力屬于店鋪日常營業管理范疇，是關于員工的素質、應變能力、銷售和服務技巧方面，在這里就不做說明了。提升成交率的方法主要是提高商品的競爭力(賣相、價格等)，提高團隊協作能力，提高員工的銷售和服務技巧。同時，創造舒適的購物環境(氣味、氛圍、背景音樂等)也能讓顧客增加逗留時間，提升成交率。

4、提升連單率

當消費者買單選擇商品后，對店員、產品或品牌已建立了初步好感，在這種好感基礎上我們需要為消費者提供更為搭配的產品，體驗品牌獨特的生活方式。

具體的做法：

一是：提高員工的附加銷售和服務技巧，建立不同品類產品的附加銷售話術，增加員工對不同產品之間和產品跟顧客著裝、場合之間的搭配知識，引導顧客對整體搭配的需求；

二是：消費者買單的收銀區和等候包裝的休息區陳列配飾和小件商品，方便顧客搜索和店員附加銷售； 三是：推銷店內惠贈商品，給予消費者二次購物優惠；

四是：推薦達到銷售門檻，加入會員資格，享受會員權益，具體可以根據客單價來調整會員門檻。

5、提升回頭率

一家店鋪業績的穩定和發展，很大程度取決于會員的回頭率，也就是通俗所說的老顧客的多少決定一家店鋪的業績好壞，回頭率的變化代表店鋪會員服務能力的高低。老顧客和會員的重要性磬筆難書，在這里我們從一般意義上來闡述，會員的維護和營銷必須要流程化和標準化！可借助“0-3-3-3客戶維護法”。

0

這里的0代表購買當天，銷售人員在顧客購物當天為他發送感謝信息，感謝顧客的購買行為，讓消費者在離店后依然感受到銷售人員的熱情服務以及對消費者的重視。

客戶維護法第二步，3即購買3天給顧客打回訪電話，詢問顧客佩戴感受，堅定顧客購買信心。一般情況下，顧客購物當天不一定會馬上佩戴。許多顧客購買珠寶是為了送禮，而打回訪電話的目的，除了要和顧客多些互動讓顧客記住你，另一方面也是認可顧客的購物行為。

客戶維護法第三步，3代表三個星期的意思，即按照每三周一次的頻率定期給顧客發送珠寶相關的短信/微信，如珠寶常識、珠寶鑒別、珠寶欣賞、珠寶保養和促銷信息，在這個過程中建立自己珠寶顧問的專業形象。

消費者也是需要被培育的，店鋪要提高老顧客對于珠寶商品的審美和鑒賞，當他們越來越喜歡珠寶，銷售機會就會越來越多。切記：發信息的頻率不要太高，更不要只給客戶發促銷信息！

客戶維護法第四步，3代表三個月，也就是每三個月短信邀請顧客回店清洗保養一次，因為在前面的0-3-3的過程中已經埋下伏筆，在第三個月邀請顧客回店清洗也是水到渠成。這樣能夠進一步拉近與客戶之間的距離，也更容易產生再次銷售，熱情的老顧客說不定還會積極地轉介紹新客戶。

對會員的維護和營銷最重要的是增加會員享受企業提供的服務頻率，提高會員的回頭率。

6、提升毛利率

合理的采購渠道、商品定價策略、營銷策略、陳列標準及員工銷售導向均能影響門店的毛利率，只有每一塊都做得到位、精準，才能保證門店毛利貢獻最大化。

數字是簡單的，也是真實的，當今天的數據跟昨天的數據對比時，我們很容易從中找出其中的問題所在，并制訂出相應的解決方案。六個數字代表的是店鋪真實的運營狀況，只有建立在數據之上的解決方案才是實際并有意義的，哪個數字有問題有著重解決對應的運營問題，只有這樣，我們店鋪的運營能力才能科學進步，才能保障銷售業績節節高升！客戶是誰？他在哪里？如何連接？如何溝通？如何教育？過去進店是購物的起點，未來進店只是為了完成一個手續，過去終端零售是主業，未來終端服務是主業。

店鋪缺的永遠不是客流量，而是吸引客流的能力！解決店鋪引流、導流、流量變留量這已經不是你愿不愿意的問題，而是當今時代你必須掌握的能力！

珠寶零售業的核心競爭力，就是大數據會員精準營銷

移動互聯大數據會員精準營銷：是以營銷為主要目的，以會員系統為基礎，以會員關懷服務為主線，結合企業內部管理各個環節，應用移動互聯的技術，實現營銷的高級階段也就是如何將客戶信息進行分析進而精準指導線下行為。

隨著移動互聯網應用的深入，會員營銷的形式及功能也將擺脫現有固定模式，絕不是建立一個CRM系統，發一堆會員卡那么簡單。只有真正學習把握會員營銷核心本質，使用移動互聯技術將線上的會員體系和實體店的會員體系打通，有機融合體現，從而實現企業在移動互聯時代的飛躍式發展。

眼下珠寶門店轉型已經不是一道選擇題，由不得門店猶豫。不轉必死，沒有僥幸。互聯網年代里，大勢不可逆，順勢而為才能幸存。個人認為市場份額并沒有變化，只是劃分到了少數已經開始轉型的門店。轉型需要決心，更需要穩重，不是輕浮了事。

這個數據時代，比的不再是企業門店的擴張速度，比的應該是響應消費者需求的速度！這個數據時代比的也不是誰的廣告投放量更加驚人，比的則是消費者的口碑傳播效應！這個數據時代比的也不是誰的門店數量多少，比的卻是誰有海量的精確數據，并將這些數據演化為吸引客流、終端管理。

為什么所有人都知道老顧客的重要性，而真正做好會員管理服務的沒幾個？

因為會員制營銷在策略、方法、工具三個層面缺一不可。有了好的策略方法，沒有好的系統工具，一切都是空談。只看重工具，不講求策略方法，也只能做好基礎。

第二篇：珠寶門店管理制度體系

珠寶店管理手冊

第一.日常工作規范

一、上班（進店）

1.不遲到，不早退，不擅離崗位，違者按規定處罰。

2.考勤登記（指紋機或考勤本為主）

3.半日上班制度（早班9：0:0-15:00，晚班14.30-9:30）

1)換好制服；

2)在考勤本上登記時間；

3)嚴禁代人登記，如有發現要嚴肅處罰代登記人和被登記者。

3.關于私人物品帶入商店的規定

1)私人物品、私人的包裹和其他物品應放在更衣箱內保管，嚴禁帶入店堂；

2)大量現金和其它貴重品不得存放在柜臺和更衣箱，如有遺失商店概不負責；

3)與柜臺商品相同的物品不得帶入店內；

4)工作上所用的物品如果是私人物品，如照相機、電子計算機、打字機等，要經值班經理認可后才能帶入店堂。離開時要經值班經理同意。

二、儀表儀容

1.基本規定

1)穿著制服，別好胸牌；

2)服裝整潔，儀表端正；

3)常帶微笑，禮貌待客；

4)互相檢查，共同提高。

2.具體規定

1、男性營業員的頭發需經營修剪、清洗，以不遮蓋耳朵為標準，不留胡子，不留長指甲，必須穿襯衫。

2、女性營業員的頭發要梳理得體，可以涂無色指甲油，化妝要得體，做到整潔、精神。

3、上班期間不得佩戴有色眼鏡。

4、原則上不得染黑色以外的任何顏色頭發。

5、工作時要按規定著工裝，胸卡端正的戴在左胸上。

6、工裝必須保持干凈、整潔，熨燙平整，衣扣完整扣好，不能挽袖子。

7、穿鞋要大方得體，要保持鞋面光潔，嚴禁穿拖鞋上班。

8、舉止文明，自信大方，不卑不亢，顯示出一定的風度與文化素養。站要挺直，坐要端正，要簡潔，看要自然，聽要專注，行要穩健。

9、在顧客面前避免挖耳朵、打呵欠、修指甲等不雅動作，待人要誠懇、熱情、和藹、耐心，要有一定的親善力。

10、接待顧客、同事或者客戶，要面帶微笑，講普通話，口齒清晰，聲音甜美，態度親切。

11、為顧客倒水時，水不宜過滿，雙手扶杯子2/1以下位交給顧客，也可輕輕的放在顧客手邊的柜臺上并提示顧客。嚴禁手持杯口遞水。

12、同顧客交談時，應正視對方，認真傾聽。表情應親切、自然。談話間如有事情需要處理，應禮貌的示意對方稍侯，并表示歉意。

13、要求當班營業員必須講普通話，要柜臺內與同事交談、交接貨物時，嚴禁叫外號、小名等。

三、開門準備的規定

1.營業前準備工作規范

1)清潔衛生：做到地面干凈，商品整齊，柜臺清潔。；

2)檢查商品：備齊、上足商品，柜臺內商品充盈，做好庫有柜臺有，兩相對正；

3)檢查價簽：做到商品與價簽、證書相符；

4)核實帳目：核實柜內商品與帳目相符；

5)將銷售票據、包裝品及銷售用具備齊；

6)校正臺秤、儀器的靈敏和準確度；

7)整理儀容儀表，檢查著裝。

四、在崗要求

1.遵守上下班時間，上班前禁止喝酒，有事離開柜臺，要向同事講清。

2.上班時間禁止串崗、聊天、做私事。

3.店內禁止飲食吃零食、化妝、吸煙，禁止大聲喧嘩和奔跑，4.站立服務要姿態規范，舉止端莊，微笑服務；

5.隨身攜帶筆記本，記錄顧客的要求、建議的意見。

6.營業員因工作需要打外線電話，需經值班經理同意。

五、營業中服務程序規范

1、迎接顧客：接顧客臨近時，主動打招呼，說好第一句話。做到“接一問二招呼三”，人不到話先到。

2、介紹商品：主動、熱情、耐心地向顧客介紹商品品質、級別、價位和使用保養等，如顧客所要商品當時缺貨，可介紹與其要求相近的商品或新貨，或留下顧客的聯系方式、地址，貨到后及時和顧客取得聯系。

3、展示商品：根據商品的品質，級別的不同來確定展示方式和方法，是佩戴、放大鏡觀看，燈光照射等，既要便于顧客挑選，又要把商品的內在美表現的淋漓盡致。

4、包裝商品：商品包裝前，要當著顧客的面把商品及證書、贈品包裝在一起。

5、遞交商品：當顧客交款后，營業員要雙手將商品遞給顧客，要禮貌，輕拿輕放，落落大方。

6、送別顧客：當顧客攜帶所購商品離柜時，要熱情、禮貌的按規范的服務用語送客。

7、營業中不忙時的輔助工作：補充、整理商品，及時做帳，清潔柜臺衛生，提前做好接待下一位顧客的準備。

六、關門準備的規定

1.當營業結束時間時，還有顧客在挑選商品，所有商品必須按正常營業時陳列。

2.當到營業結束時間時，如有顧客，應推遲營業時間，正常接待顧客，熱情接待，不催促顧客，不埋怨顧客。

3.營業結束前15分鐘，當班所有營業員要清點商品，確定準確不誤，當班所有人簽字，陸續把商品收回保險柜。

4.當班柜組長、值班經理做好當日銷售帳目，確定帳目與商品相符。

5.打掃營業場所衛生，做到地面干凈，無污跡。

6.晚班會：所有離店前的準備工作做好之后有當班店長、值班經理組織當班營業員對當日的銷售工作做小結，確定明日的工作安排。

7.離店：離店時，當班店長、值班經理要及時切斷電源、值班經理要及時切斷電源、鎖好保險柜，檢查其他有無不安全的地方。

8.以上所有工作做好之后，當班的所有人員方可陸續離店。

七、下班（離店）

1.更衣要在更衣室內換上自己的衣服，制服放入更衣箱。

2.作好離店考勤登記。

第二．接待時的服務禮儀

一、待客規定

1.服務語言要輕柔、自然、語言簡潔，準確、禮貌、靈活：

1、常用禮貌用語：歡迎光臨、請、您、對不起、沒關系、謝謝、謝謝光臨。

2、常用尊稱：小朋友、夫人、小姐、女士、先生

3、常用問侯語：您好、早上好、再見、謝謝、請您多關照、歡迎您再次光臨。

2． 臺服務語言標準

a)迎接顧客時，主動打招呼，應說：“您好！您看看什么？當顧客較多時應說“對不起，請您稍等”。因未聽到顧客召喚而引起顧客不滿時，要主動道歉說“對不起，讓您久等了”。

b)顧客詢問的商品暫時無貨進應回答：“對不起，現在暫時缺貨”。顧客詢問何時能來貨時，應回答：“請您時常來看看，或者打電話問一下”，并遞上名片。對于急需某種商品的顧客，應說：“請您留下電話以便來貨時及時通知您”。切忌簡單說：“沒有”。

c)當成交后遞交商品給顧客時，應說：“請您拿好”，并認真為顧客清點附贈物品。

d)送別顧客時，應說：“您還需要別的嗎？”或者說：“您走好，再見”。當顧客表示謝意時，應說：“不客氣，歡迎您再來”。

e)顧客要求退換商品時，要熱情接待，不推諉，不刁難，處理不符合退換原則的商品時，要耐心的多做解釋，應說：“對不起，您的飾品已經過了退貨期限”。或者說：“對不起，您的飾品發生的損壞不屬我們包賠范圍，請諒解”。如果顧客堅持要退換貨時，應說：“請允許我請示領導，您稍等”。如顧客對答復不滿意，應禮貌的請顧客到有關部門洽談。對于符合退換原則的商品應立即予以退換，并說：“對不起，讓您多跑了一趟”。

f)勸阻顧客時，要態度和藹、耐心。例如勸說顧客不要吸煙時應說：“對不起，店內不能吸煙”。

3.銷售過程中，不得使用否定、質問、嘲諷等不文明，不禮貌的語言，做到“五不講”

1)不講有傷顧客自尊和人格的話。

2)不講埋怨、責怪顧客的話。

3)不講諷刺挖苦顧客的話。

4)不講粗話臟話無理的話。

5)不講諷刺顧客、激化矛盾的話。

4.接待顧客時做到六不計較

1)顧客購買商品時，稱呼不當不計較。

2)顧客購買商品時，舉止不雅不計較。

3)營業員主動打招呼時，顧客不理不計較。

4)遇到顧客性情暴躁，語言不妥時不講較。

5)顧客提意見不客氣時不計較。

5.服務禁忌語

“不買就別問”、“不知道”、“我不懂（會）”、“自己不會看？”、“買的起嗎？”、等會，“急什么？”、“明天再來吧”、“愛買不買”、“想去哪去哪”、“愿上哪上哪”等。

6.其他柜臺規定

1.有必要和正在接待顧客的其他營業員講話時，應在該營業員接待顧客完畢后進行。如有緊要情況，應利用接待空隙，先和顧客打招呼，然后簡短地敘述事由。

2.在接待中與其他營業員打招呼時，應等接待顧客以后回答。如有緊要情況時，在近處有其他營業員，并和顧客打招呼。如近處沒有營業員的情況下，一定要等接待完成以后。

3.在店內禁止談私事，如有緊要情況向值班經理說明事由，征得同意后，可在柜臺外知時間會面。

7.接聽電話時

1)打電話時應先理清電話要點，對方應答時，先報出營業網點電話和自己的姓名，應說；“您好，中國黃金金華旗艦店”。

2)當電話鈴響起時，應在三聲之內迅速拿起電話應答，先報出營業網點名稱及自己的姓名，重點內容記錄并重復核對，并詢問對方是否留言。

3)養成準備紙和筆，隨時記錄電話的習慣。

4)等對方先掛斷電話。

二、交接班規定

一.工作交接

定時召開班前會，統一安排布置工作。進行工作交接和工作布置時，營業員一定要專心致志，一絲不茍。要做到

“一準”是要求營業員準時地進行交接班。

“二明”是要求營業員必須做到崗位明確，責任明確。

“三清”是要求營業員在進行工作交接時，錢款清楚，任務清楚。

注：上述請方面，稍有閃失，都會遺患無窮。

具體措施

1)實施兩班輪換制度。

2)實施柜組長負責制度，每班柜組長帶頭參加，錢款當面點清。做到帳實相符，如有誤差，由雙方柜組長寫出書面報告，通知公司解決。但不影響到正常銷售工作。

3)交接時責任明確，營業人員需接職責劃分一一交接。

4)交接內容：柜臺帳、實物帳、現金帳、柜臺鑰匙等。

二.更換工裝

在正式上崗之前，營業員必須按照規定更換服裝，而不得自行身著不合規定的服裝在崗位上工作。

更換工裝，必須要在班前進行，不能在工作崗位上當眾更換衣服。另外還要注意，更換工裝必須完全到位。

三.驗貨補貨

1.檢查自己負責銷售的商品是否在具體數量上有所缺失。

2.檢查自己負責銷售的商品是否在質量上有存在問題。

3.進行驗貨時，發現商品出現缺短，應及時向值班經理報告，并立刻查明原因。

4.進行驗貨時，發現商品出現質理問題，應及時向值班經理報告，并立刻查明原因。

5.對于暫時沒有查明原因的錯誤，應對現場情況和負責人進行登記。

四.檢查價簽

1.檢查貨品價簽是否一一對應，有無掛錯價簽情況，有缺少價簽的貨品，防止“錯位”情況的出現。

2.檢查貨品的證書、資料等是否齊全。

3.檢查時，發現有錯誤、缺少的情況應向值班經理報告，并立刻查明原因。

4.對于暫時沒有查明原因的錯誤，應對現場情況和負責人進行登記。

五.備好必需品

營業員在班前還須備好一些工作之中不可缺少的工作用品，并且將其置于固定之處。在班前還須進行檢查或補充。

1.準備好計價器

指收銀機、電子計算器、圓珠筆、復寫紙、發貨票等。

2.準備好測試用具

珠寶測試儀

3.準備宣傳材料

宣傳手冊、柜臺提示物、POP、海報等

4.準備銷售用具

首飾盒、手提袋、銷售卡

5.準備找零錢款

6.整理臺面

營業員對自己負責的柜臺進行必要的清潔和整理，保證臺面的符合銷售要求。對自己使用的辦公用具放置到位，不得影響柜臺整體的美觀。

第三.衛生規定

保持店面清潔，是店員的職現之一，負責衛生的店員工作步驟如下： 工作步驟一：準備工作 具體操作： 1)垃圾桶

2)水桶、抹布、雞毛撣、卷紙、玻璃清潔劑。要求：事先準備的要干凈。工作步驟二：倒垃圾 具體操作：

1)將店內垃圾集中一垃圾桶內由一人去倒垃圾； 2)倒垃圾在晚班下班前15分鐘。

要求：將垃圾倒到指定地點，垃圾紙片不要撒落在店內。工作步驟三：抹柜臺、貨架、門窗 具體操作：

1)打半桶清水；

2)將抹布浸濕，擰干后擦貨架、柜臺、門窗，第一遍初擦，第二遍清洗抹布再擦一次。要求：勤洗抹布，以保持抹布清潔。工作步驟四：抹玻璃、鏡

1)將玻璃清潔劑倒在抹布上，來回抹玻璃鏡；

2)在無玻璃清潔劑的情況下，可先用濕抹布擦，后用于抹布或紙擦。要求：玻璃、鏡用玻璃清潔劑抹至光亮為準。工作步驟五：清掃商品 定期清潔柜內灰塵。要求：

a)貨品要輕拿輕放

b)打掃完衛生后及時擺放商品

第四.柜臺紀律

為保持店內良好的銷售秩序，現要求營業員遵守下列柜臺規則：

1.營業員入柜臺工作前，要穿好工作服和佩戴工牌。

2.上班時不遲好，不早退、不無故請假，沒有特殊情況不能隨便調班。需要調班、工休時經請示組長以上批準后才能生效，不擅離工作崗位，需要離開時，做好離崗登記方能離開崗位。

3.要熱情待客，禮貌服務，主動介紹商品，做好精神飽滿，時常微笑，有問必答。無顧客時要整理商品，使其整潔美觀。

4.對顧客提出的批評或建議，要虛心接受，不與顧客頂撞、爭吵。

5.站立姿勢要端正，不準在柜臺聊天、嬉笑、打鬧。

6.不準在柜臺內會客、辦私事。當班時間不準購買自己經營的商品。

7.不準在柜臺或倉庫內吸煙、吃東西、看書、看報、睡覺、閑坐。

8.自覺搞好店內、店外的環境衛生和商品衛生。

9.不準把私人的書包、掛包、錢包帶進柜臺和倉庫。10.對公物、商品。不亂拿、亂用，不準試戴店內首飾。11.交接班時做到：交接清楚，貨款相符，簽名負責。12.不準提前更衣下班及提早關門停止售貨。

13.下班前，切斷一切電源，鎖好保險柜和門窗，做好防火防盜工作。

第五.資料管理規定

為便于管理和及時與總部溝通，為結合本地區情況制作營銷計劃做準備，還需對以下資料進行存檔：

一、內部資料

1.有關店內的資料

1)最近關年內月銷售資料

2)主要產品1-2年本地市場變動狀況。

3)主要產品銷售數量，銷售收入、銷售費用資料。

2.銷售計劃的資料

1)本銷售計劃和部署資料

2)月銷售計劃和部署資料

3)其主題活動的銷售計劃資料

3.產品資料

1)新產品介紹資料

2)本店產品目錄資料

4.重點客戶資料

1)已經購買過本店商品的客戶

2)有潛力購買本店貨品的客戶

內容包括：姓名、年齡、職業、喜好、聯系電話等

5.其他有關資料

1)產品售后故障發生資料

2)店員培訓、教育資料

3)店內管理資料

二、外部資料

1.市場調查資料

1)本區域銷售總量調查

2)本區域銷售主要產品調查

3)本產品主要消費層調查

2.主要競爭對手資料

1)競爭對手銷售的方式和方法

2)競爭對手的定價情況

3)競爭對手銷售的主要產品

4)競爭對手的總體銷售額

第六.人事管理（門店組織架構）

一．門店人員

店長：全面負責門店的銷售、人事及財務管理。

副店長：協助店長負責門店銷售、人事及財務管理

組長：對員工進行現場指導、對員工問題進行診斷與處理、商品管理、組織班會、處理顧客投訴、管理報務分析、信息資料管理等。

店員： 負責顧客接待、商品銷售、柜臺帳登記、整理擺放柜臺商品、打掃門店衛生等。

收銀員：負責店員工作外，額外負責收取保管現金，登記帳務，票據管理等。

賬務：負責倉庫貨品的管理，包括領貨、補貨、登記記帳、清潔等。

保安人員：負責門店日常的現場保安工作及定期對門店設施進行安全檢查。

二.店員招聘

1、基本素質要求

1)年齡要求：35歲以下；

2)學歷要求：高中/中專畢業。

3)經驗要求：有一定的零售銷售經驗。

4)其他要求：氣質良好、相貌端正、，為人誠實可靠，無不良記錄，會講標準普通話。具有較強的語言表達能力、一定的人際交往能力、一定的形體知覺能力及較敏銳的觀察能力。

三.職業素質要求（銷售八步驟）

一、接待

1）能夠做好營業環境準備，用具準備，個人儀容儀表儀準備 2）能夠正確使用商業服務用語，主動、熱情地接待顧客

二、銷售

1）能夠正確應用珠寶玉石品種名稱，介紹常見珠寶玉石的主要物理化學性質 2）能夠正確介紹首飾品種款式，解釋寶石鑒定證書鑲嵌鉆石分級證書 3）能夠鑒定證書知識

三、商品展示

1）能夠用常規儀器展示珠寶首飾 2）能夠正確展示不同款式的珠寶首飾

3）能夠用道具、自身佩戴、顧客佩戴方式展示珠寶首飾，解釋人員佩戴展示的注意事項

4)常規鑒定儀器應用知識

四、商品推薦

1）能夠根據顧客性別、年齡、臉型、手型等身體特征推薦相應的珠寶首飾

五、溝通與成交

1）能夠適時介紹珠寶首飾文化、內涵、激發顧客購買欲望

2）能夠揣摩顧客心理，適時抓住成交機會 3）適時成交的技巧

六、商品交付

1)能夠熟練完成禮品包裝

2）能夠準確填寫并辨別銷售憑據、發票

3）能夠正確辨認傾貨幣、信用卡（收銀員）

七、售后服務

1）能夠按照要求建立顧客檔案，并根據顧客要求進行相應服務

2）能夠主動了解商品使用信息，并反饋到有關部門

3）首飾保養與清潔知識，企業質量保修規定和理賠程序

八、送客出門

1）親自送顧客出門，“表示感謝，并歡迎顧客再次光臨”，顧客出門后目光可停留5秒左右，再轉身做售后清理等。

第七．薪金與獎金（建議）

一．獎金

A。基本工資+績效考試+個人提成獎金+福利

獎金分析：按大類提獎區分，（以銷售10000元為基準）黃金,鉑金—0.6（可得60元）

鉆石—1.5~1.8（可得150~180元）翡翠—2.0（可得200元）有色寶石等—？（待議）

B。基本工資+績效考核+門店總銷售/班組總銷售+福利

以一個組為考核標準，如甲班1月份目標為100W元（銷售額），實際完成額為120W元，則完成率為120%，可按其完成率給予一定獎金額度。

完成率：最低保障為90%（如當月銷售額不理想，最低獎金額度為90%），最高為120%，超過120%，按120%計算獎金。

完成率給予標準（建議）： 90%固定獎金為600元。（保底工資類型）100%固定獎金增加300元—900元。110%固定獎金增加600元—1200元。120%固定獎金增加1000元—1600元。.二.績效考核內容

1)出勤情況（遲到早退按比例扣基本工資）

2)工作態度

3)工作技能

4)銷售額

5)顧客滿意度

第八．門店其他事項

一.用餐時間

1）午餐時段11：00—12：30

晚餐時段17：30—19：00

2）用餐時長30分鐘以內，每次用餐人數不得超過當班人員3/1，店內需留下足夠營業人員，可維持正常營業。

二.假期規定

1）上班輪班人員每周可按營業情況休息一天，應避開周六周日和節假日。

2）國家法定節假日間，可申請調休或領取加班工資。

3）病假當日需提出申請，經店長/組長批準后方可生效。

4）事假需提前3天提出申請，經店長/組長批準后方可休息。

三.財務管理制度

1.建立健全內部財務管理制度，做好財務管理工作，如實反映財務狀況，依法繳納計算公家稅收，并接受總部的監督檢查，財務部門應履行財務指責，做好各項財務收支預測、計劃、控制、核算和考核工作，努力提高經濟效益。

2.在經營期間，必須按加盟合同中約定的合作期限進行投入和經營，除依法轉讓外，不得以任何方式結束經營。

3.財務人員（會計、出納）需取得國家承認的相關資質證書，并遵守《中華人民共和國會計法》及相關法律的有關規定，不得弄虛作假，違法亂紀。

4.會計部門應設立總帳。庫存帳、銷售帳、銷售明細帳和日常收支明細帳。每發生一筆業務都應如實填寫，并妥善保管。

5.財務人員應在規定的時間內根據實際財務情況編寫企業財務報表（日報表、月報表、季報表、年報表），并接受總部的監察監督。

6.出納人員應設立資金帳目、現金帳和銷售明細帳，作到日清日結，如實登記發生的每一筆業務，作到帳實相符，收支平衡。

四.保安措施

店內安全設施

1.監控系統：店鋪內應安裝24小時閉路電視監控系統，探頭設在店堂各處，庫房財務等顧客和工作人員經常出沒之處。在工作人員可觸及處安裝報警按鈕，以備不測。

2.保安器材配備：配備適當的保安器材以備應急之用，比如電警棍、催淚瓦斯等安全防范器材。

3.保安人員：每一個店鋪至少冉要配置四名安全保衛人員，用于24小時不間斷的巡視安全工作。

4.報警：每一個店堂營業員既是商品銷售員又是義務安全人員，除看管好自己分內的商品外，對來店的每位顧客都應該綜合分析。若有突發事件即刻按動報警系統并做即時應對處理。

5.消防：珠寶店照明光線要求極高，消防工作至關重要。店鋪商品十分貴重，如遇火災，做工細膩的珠寶首飾極易受損，經濟損失將極為慘重。因此，消防工作必須做到有備無患。每個店內需配置一名電工兼消防員（保安可兼做），配備必要的消防器材，比如干粉滅

火器、應急水、水管、等應急消防物品。

6.防毒面具的配置：防毒面具是以備在遭受大火及其他不安全因素時給每一個員工配備的防護用具。

7.安全出口：安全出口的警示牌放置以及出現緊急險情時的疏散。

五.財務及珠寶保管箱

1.配備便攜式應急保管箱：是當店鋪遇緊急情況時貴重財物需轉移時使用的，要求結實，便于攜帶、搬運，箱包色彩以暗色為好。

2.配備采購時使用的小型箱包：是店鋪經理或財務人員辦理財務交接時使用的實用箱包，要求暗色、抗擠壓、防盜。

3.配備店內大型保險柜：即店內金庫，店內金店是每天存放店內店存商品的地方，要求隱蔽安全，一般采用隱蔽式裝潢，內可設可容商品及托盤大小尺寸的保險柜，一般在當地按尺寸定做為宜。

六.金庫及店鋪柜臺人門鑰匙的處理

1.金庫鑰匙由專人保管，可由二人交接，責任到人。

2.柜臺鑰匙由營業員交接管理，責任到人。

3.店鋪大門鑰匙一般交由當班保安管理，責任到人。但店內經理要在安全妥當的地方備的備崗位的鑰匙以備緊急時使用。

金店也可與銀行簽定商品安全保管合同，則之前安全保衛工作關于庫房安全方面便可省去。

第三篇：關于新店提升營業額營銷策劃

關于新店提升營業額營銷策劃

鑒于西林春長豐園新店開業2個多月，營業額沒有質的提升。通過對周邊商圈調查及顧客意見調查，為穩定顧客消費群體，把更多的優惠回報給顧客，現西林春餐飲管理有限公司長豐園分店特推出贈送“1元優惠卡”活動。

推廣時間

2010年6月1日 – 2010年7月30日

推廣目的1、維護老顧客群體，吸引更多的新顧客光臨西林春長豐園分店。

2、吸引顧客消費，提升營業額。

3、擴大宣傳力度，提升公司知名度；

推廣范圍

西林春長豐園分店

推廣方法-----店內推廣

1、外賣訂餐卡產品內容不變，只是將外賣訂餐卡變更為1元優惠卡；在卡的下面加設有效

期限及店長或經理簽名欄。

2、顧客持1元優惠卡（相當于1元現金）在結賬前出示，且每位顧客只限使用1張；吧臺

人員需將1元優惠卡收回清點整理。

3、1元優惠卡不得兌現，不得重復使用；與其他優惠活動不得同時使用。

4、1元優惠卡僅限于西林春長豐園店內使用，外賣訂餐不享受1元優惠卡。

5、“1元優惠卡”共計300張，送完即止。

1元優惠卡的宣傳及領取

“1元優惠卡”由吧臺人員口頭宣傳（2010年6月1日 – 6月10日）

吧臺人員在顧客購餐后的口頭宣傳

“您好！請問您有1元優惠卡嗎？

如回答為“ 沒有 ”

西林春為把更多的優惠回報給顧客特推出“1元優惠卡”，持“1元優惠卡”在本店內點購餐時即可享受優惠。如果您沒有，我們將送您一張，下次您來就可以使用了。祝您用餐快。”

計劃人：任小龍

2010年5月28日

第四篇：營業額提升分析與方案

營業額提升分析與方案

開業至此已60天現狀是消費人群非常不穩定，沒有固定的客源，回頭客也不是很多，人均消費很低，反而每天的報銷成本高于當天營業額，廚房，酒吧成本高于營業額。

第一，廚房出品非常的不穩定，沒有獨特的擺盤效果，出品沒有給客人的視覺帶來視覺感，牛扒時常出品的成熟與客人所點的不對，第二，酒吧出品沒有固定的效果，出品的產品沒有固定的口味，酒吧人員欠缺專業知識。

第三，樓面服務人員沒有推銷意識，迎賓沒有給客人帶來熱情，笑容非常的死板，服務禮儀和禮貌用語欠缺，更改方案：

第一，廚房要穩定各崗位工作人員，分清每個人員的工作職責與所在的職位，控制廚房成本，加強廚房各崗位人員的培訓，提高出品的速度與質量，按照西餐專業出品順序出餐。

第二，加強酒吧人員的培訓，多實操。領導多跟進出品的質量。

第三，加強樓面服務人員的專業知識培訓，推銷能力的培訓，服務禮儀與禮貌用語的培訓，第四，無客人情況下可以適當減少餐廳空調的運行以及吊燈

更好的提高服務人員的推銷能力，提高餐廳的營業額與人均消費額，特定以下提成方案：以下菜品與飲品推銷一份提成1元（按集體提成計算）按以下比例計算： 經理.廚師長：全部提成的23% 主管：全部提成的20% 領班：全部提成17% 收銀人員：全部提成的13% 服務人員：全部提成的15% 酒吧人員.廚工（打荷.配菜.洗碗阿姨）：12% 套餐類：安格斯牛仔骨 安格斯牛柳 湛江隔水蒸雞飯

扒類.安格斯牛柳 鮑汁扒鵝肝 安格斯牛柳拼雞扒 安格斯牛仔骨 T骨牛扒 神戶扒

歐洲西冷 歐洲肉眼

飯.粉.湯.沙律類：西班牙海鮮飯 生炒牛肉飯 草菇牛肉拌飯 三絲炒意粉 牛尾湯 水果沙律 小吃: 手撕魷魚 牛角包

飲品類： 嘉洲新地 藍山咖啡 木瓜牛奶汁 桂圓姜棗茶 水果拼盤

第五篇：如何提升影樓的營業額

如何提升影樓的營業額

兒童影樓在不同的發展階段會遇到不同的問題。從最開始沒有生意，到后來每個月有幾十萬的比較穩定的營業額，這期間影樓老板會經歷很多個階段。如入剛開業的時候，影樓裝修得很漂亮，可是沒有人來拍照；后來有生意了，員工很辛苦，營業額卻怎么也提不上去；再后來突破了營業額無法提升的瓶頸，慢慢地又出會出現影樓太小、局限性太大、找不到合適的員工、影樓產品價格難以提高等諸多問題。這種情況下，影樓老板想要實現營業額的提升，就需要在影樓內進行相應的調整。

一、兒童影樓營業額分析

一般來說，兒童影樓的營業額主要來自前期門市銷售、后期門市選片、化妝師推禮服、攝影師推外景等。不過，最后兩項在一些小型影樓中所占的比例很小，可以忽略不計。

如果當地一家影樓的月營業額為1-5萬元，客戶在前期門市銷售環節的平均消費為200-400元，那么，一家新開業的影樓要想要達到5萬元的營業額，客戶在前期門市銷售環節的平均消費就要達到400元，影樓需要每月接待有效客戶125位，每天服務有效客戶4-5位。根據客流量與有效客戶量的比例來推算，影樓每天需要有12-15位進店客戶，才能滿足每天4-5位有效客戶的量。一般來說，正常的開業活動如免拍、掃街、異業結盟等都可以為影樓帶來較高的客流量，影樓想要實現5萬元的月營業額，基本上還是比較輕松的。

當影樓的月營業額達到了5萬元，就會開始做秀場等活動。對于一些平時很少做活動的影樓來說。這確實能夠在短時間內提高影樓的營業額。而且，如果在活動的策劃和實施方面花費了很多心思的話，隨著影樓客流量的增長，營業額也會有相應的提升。

從兒童影樓的具體經營情況來看，月營業額在5-15萬之間的影樓，大部分客戶的消費金額都在千元以內，前期門市銷售的攝影套系也以400元、600元、1000元居多。在這種情況下，秀場等活動已經沒有辦法再實現影樓營業額的穩步提升了，需要影樓老板在人才的培養、企業文化的完善等方面下更多的功夫。

二、提升營業額的方法

那么，該如何提升影樓的營業額呢？

1、影樓業績四維提升法

在前期門市銷售方面，影樓要改變過去的常規的推銷形式，提高產品的推廣價位，改變談單的策略，提升前期門市銷售的營業額。

從影樓老板的角度來說，需要配合店長開拓全新的客戶渠道，增加優質客戶；從營銷策劃層面上來說，需要影樓利用全年的所有的營銷點，進行活動營銷（更多營銷方案大全），讓客戶產生共鳴。將過去只是對便宜的套系感興趣的客戶逐漸轉變為認可影樓文化的客戶，把過去偶爾來影樓消費的客戶轉變為影樓的忠實客戶；從后期選片的角度出發，影樓應該建立一支專業的后期選片隊伍，為客戶提供優質的選片服務，從而提高影樓二銷業績。

2、建立完善的人力資源系統

當一家影樓的月營業額達到30萬的時候，影樓就應該建立完善的人力資源系統，不僅要對新員工進行系統的培訓，滿足影樓對人才的需求，而且要為影樓員工提供一個更好的發展平臺，由單店拓展為連鎖經營企業

3、建立完善的企業文化

現在行業內有很多加盟影樓，其中有一部分是由總部統一管理的，另外一些則完全由加盟影樓自主經營，這就是企業文化無法真正地融入加盟影樓中去。

還有很多自創品牌的兒童影樓，不重視企業文化的建設，在客戶心中始終是本土影樓的形象，而本土的形象往往會給人一種沒有格調的感覺，只能靠價格和客戶說話，但價格是沒有底線的，今天我們用價格搶到了客戶，明天也會因為低價而被其他的影樓搶走客戶。這會使客戶養成只看價格，不看品質的購買習慣。

很多影樓老板都覺得企業文化很空洞，事實上，企業文化體現在影樓的點點滴滴之中。比如提供給客戶的所有紙質材料，工作人員的服裝或者工牌等都要體現出影樓的企業文化，在細節上打造細致、專業、規范的企業形象。

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