第一篇：美容院如何提升營業額----成功的營銷策劃分析

美容院如何提升營業額

----成功的營銷策劃分析

一、美容行業的現狀

21世紀，作為美的傳播者，美容正處處受到歡迎和贊美，它付出的是愛心、細心和耐心。美容藝術包涵各門藝術的精華，同時具備美學、語言學、心理學和造型藝術等方面的知識，不僅表現生活、表現美，而且塑造了一種獨特的審美風格在方興未艾的美容市場。美容院的競爭實質就是美容藝術的競爭。如何度身訂造，選擇一條適合自身生存和發展的道路是關鍵，同時美容院應積極配合策略機構做好品牌管理等一系列營銷方面的工作，爭取盡快策劃目標為現實。市場競爭殘酷無情，優勝劣汰，只有客觀認識自己，分析研究市場，了解世界。不盲目地跟著別人的屁股跑，有針對性地充實自身在專業方面的知識積墊，樹立專業意識的經營理念，才能穩操勝券。目前，困擾美容市場的主要問題有三個：

1、美容師素質水平參差不齊，很難與顧客進行有效溝通；

2、服務項目千差萬別，顧客茫然無從選擇；

3、美容院增多，生存環境惡化，僧多粥少，各自客源相應減少。

針對以上問題，如何對癥下藥，使美容院突圍而出呢？

首先要提高美容師的整體素質和藝術鑒賞水平。除了要有高超的技藝和技巧，還必須對美學、語言學、心理學和造型藝術有一定了解。美容院的布局和櫥窗設計與美學息息相關，個人審美觀與大眾協調并升華為獨特風格。語言學和溝通緊密相連，善與客戶溝通，獲取顧客許求，能言善辯，察言觀色。造型藝術與美容唇齒相依，新穎獨特的造型造勢，都必須有創意。美容院急功近利，服務千差萬別。然“術業有專攻”，只有集中一個方向，才能集中精力去發展，把一項或幾項服務做精后，再考慮開展多元化的經營和管理。社會分工越來越細，要求也越來越高。只有集中優勢兵力，才能樹立一個個性鮮明的品牌和形象。美容院增多，要想留住顧客，必須采取以攻為主，避實就虛的戰略模式。

二、美容院客戶的分類

許多經營者只知道要長久的留住老顧客，事實上，一家美容院的顧客結構，越合理才越好。

A類顧客最為理想，是每家美容院都追求的，對于這一類顧客要全力維護。

B類顧客通常是最佳增長點，應保持現有的消費額，努力提高其消費頻率，促使其A類轉化。

C類顧客是美容院經營穩定的重要保障，應力求穩定，保持現有收入，同時嘗試提高其單位消費額。

D類顧客可嘗試促使其向前三級轉化，如效果不明顯，則可以考慮適當減少精力投入，甚至主動放棄。

需要說明的是，這里的分類，只是相比較而言的，并不意味著D類顧客的絕對價值低。

三、流失顧客結構分析與對策

每一家美容院都面臨顧客流失的情況，但絕大多數美容院對顧客流失情況并沒有監控和分析計劃，更談不上采取有針對性地策略。惡性的顧客流失可能會帶來致命的影響，一間美容院每年顧客流失率在10%左右是正常的，但超出這個范圍，就屬于很嚴重的問題了，應冷靜分析是何原因造成這種局面，是美容院的服務技術不行？產品質量不行？店內的氣氛環境不好？價格不合理？

四、新顧客中的重點顧客

通過對老顧客中的重點地分析，我們可以總結出這些顧客的群體特征與消費特點。這樣在面對新顧客時，我們就可以根據這些顧客的群體特征與消費特點去大致識別在新顧客中哪些人將成為重點顧客的可能性更大，并對這些顧客進行重點開發。

五、美容行業發展趨勢

據不完全統計，目前我國的美容機構已逾百萬，從業人員達600多萬。面對巨大的市場和激烈的競爭，美容院的經營者們必須時刻為自己“充電”，把握未來發展趨勢，導入新的經營理念和經營方式，推出新的服務項目以吸引顧客，惟有如此，才不至于在激烈的市場競爭中被淘汰出局。美容院作為最直接面向消費者的載體，正感受著消費者不斷變化的需求。與日俱增的壓力，消費形態的成熟化，都將推動美容業進入專業、精致、現代的嶄新發展模式中。

1、連鎖加盟經營式

目前的中國美容市場仍處于不規范、不成熟的發展階段，行業管理缺乏力度、行業競爭處于無序狀態、美容院經營尚未形成規模，從業人員素質參差不齊。諸多因素的匯集造成整個行業在社會中的信譽難以達到一定的高度。因此在美容業推廣和實行連鎖經營理念，提供優質的產品和服務，建立良好運作程序，形成良好的口碑和品牌的經營運作模式勢在必行，連鎖經營將是未來美容業發展的主流。連鎖經營作為一種現代商業投資與運作方式，勿庸置疑會成為今后美容業的一種經營方向。

2、直銷介入美容市場

以前許多顧客購買美容用品都會直接到熟悉的美容院去，經由自己信任的美容師介紹，選購適合自己膚質、發質的美容美發用品。但最近幾年，我國吹起了一股直銷風，尤以電視直銷為甚，許多直銷公司開始介入各種消費市場，美容業也不例外。上百家的直銷公司采取化整為零的方式，推出各種美容用品，顧客只需打個電話，直銷公司就會把產品直接送貨上門或者郵寄給顧客。這對美容院而言，無疑是重重的一擊。美容院應適時改變經營方式，以減少直銷給自己帶來的沖擊。

3、專門店式經營

美容的概念現已產生豐富的外延，美體、美甲等項目紛至沓來，各種配套設施層出不窮，這給提供各類服務的專門店創造了市場與空間。美甲店和美體中心從臉部護理中剝離出來已不足為奇。同樣，市場的細分也不能忽視消費對象的細分，專為男性和老年人設計的美容產品開始在市場上顯山露水。

經營專門店除了按特色服務和對象細分，還應力求硬件設施的專業性。從這種意義上講，專門店已初具連鎖式經營的規模與條件。

4、整合服務式經營

現代都市人的快節奏生活，使假日或小憩更顯珍貴，如果在難得的休息時間疲于奔走于各美容院、美發店、美甲店，怎不讓人泄氣。因此，一種大而全的集休閑娛樂和多種美容服務為一體的經營場所成為必要。這種類型的美容中心規模很大，裝潢講究，服務周全，可涉及美容沙龍、桑拿健身、化妝造型、養發紋刺等諸多方面的個性化服務項目。此類經營方式的美容院，管理要求極為細微，最好實行會員制。

如何吸引會員、固定會員、組織會員都是美容院必須做好的關鍵環節。

整合已被銷售商們使用了許多年了，但直到今天，它才作為對企業進行整體表現的推動力量被企業經營者所采用。實施整合服務，首先應該整合各項服務設施，讓顧客上門一次就能滿足各種需求，方便又省時，符合現代人高效、快捷的消費需求。美容院應該開設有美容美發、健身、心理咨詢、形象設計、娛樂、購物、餐飲等服務項目，這種一應俱全的美容院，全方位的經營服務策略必定能在競爭激烈的美容市場脫穎而出。

美容業經過這些年的發展，舊的經營理念和傳統管理模式已不能適應快速變化的社會環境、消費環境。美容業必將面對一場深層次的變革，更新經營方式，才能在充滿機遇挑戰的時代屹立潮頭。

六、隨著行業的發展營銷策劃在美容業內也是也是看作制勝是的武器。怎樣做好美容院的營銷策劃：

美容院的營銷策劃，最少要包括六個重點：

1、顧客群(顧客層次，市場區分)的確定。

2、選擇適合的商品與價位。

3、設計出最佳顧客接待、服務流程

4、護膚品牌的選擇與效果考慮

5、做好行銷策略，以利于有效地開發及留住顧客。

6、經營要有成本概念。

顧客群

美容人口的年齡段約為15-55歲的消費者，如果走的是高檔美容院路線，顧客群可能要提高到24-55歲的職業女性或高收入的家庭。大致規劃出區域內的顧客群后，才能選擇適合的產品和制定合理的收費價位。

適合的產品和價格

除了考慮顧客群外．也要考慮價格的彈性。像分階段定價格就是很好的考慮方向，對越早消費的顧客給予適當優惠；隨著顧客群的發展而調高護理項目的收費時，應對前階段的顧客仍維持原價。差別對待的方式，可以留住老顧客、提高顧客忠誠度及增加利潤，可謂一舉數得。所以最好根據美容院的實際情況制定一份各類型肌膚的護理價目手冊，網羅詳細資料(護理系列，護理名稱、療程內容．使用儀器、材料類別．產品用量、護理時間等??護理價目手冊的制訂，能使顧客更安心消費，也能顯出美容院的專業水準。

制定標準的顧客服務流程

顧客服務流程的制定包括硬件和軟件兩方面。硬件指空間設計的配合，軟件則需要經營者多方設想后排定，例如首先在柜臺與顧客溝通-說明方式和解答疑問一再由美容顧問確定

顧客問題及需要-換上工作服-選擇適合產品-護理操作-最后招待顧客結帳。一項全面優質的顧客服務，應包括售后跟進服務，所以最好能在第二天再以電話聯絡對方，詢問護理后的感覺。

護膚品的選擇和效果衡量

產品效果當然是考慮的第一要素，最好以過去使用過的經驗和顧客的反應來判斷，它的價值能否影響到顧客的重視度?同時這也是獲得顧客長期光臨的重要因素。

另外也要重視在美容院內銷售產品。一般來說，提高店內美容產品的銷售業績，也能帶動其他營業項目，并且可避免經營上的老化現象。當能吸引顧客到美容院購物時，無形中也增加了顧客光臨的機會，相對的顧客接受美容護理的機會也會增加。

做好行銷策略，留住顧客

做好行銷工作，所要擬定的計劃是設法拉近顧客和美容院之間的距離及善用顧客本身的人際關系。比如說安排免費美容，美容講座、產品演示或通過它的優惠來回贈顧客。其他

地點、籌備資金、裝潢設計等也都是企劃的必備重點。

為了更好地做好美容院策劃工作，美容院開店前應清楚以下幾個問題，以供策劃參考：

1、您在經營什么?

2、您在銷售什么?

3、您的經營目的是什么?

4、您的產品和服務的好處與特性

5、您預計每日的客流量是多少？成交率是多少？

6、您是否能滿足顧客的心理需求?

7、您知道顧客目標群(潛在顧客)在哪里?

8、您是否建立顧客資料庫行跟進服務和預約服務?

盡管營銷策劃看起來是一個簡單、逐步的過程，但現實中它是一項多面的、復雜的、具有交叉功能的活動，它涉及到企業的每一個方面。理論上里講是一個過程，但實踐中它的營銷任務中最困難的。

第二篇：關于新店提升營業額營銷策劃

關于新店提升營業額營銷策劃

鑒于西林春長豐園新店開業2個多月，營業額沒有質的提升。通過對周邊商圈調查及顧客意見調查，為穩定顧客消費群體，把更多的優惠回報給顧客，現西林春餐飲管理有限公司長豐園分店特推出贈送“1元優惠卡”活動。

推廣時間

2010年6月1日 – 2010年7月30日

推廣目的1、維護老顧客群體，吸引更多的新顧客光臨西林春長豐園分店。

2、吸引顧客消費，提升營業額。

3、擴大宣傳力度，提升公司知名度；

推廣范圍

西林春長豐園分店

推廣方法-----店內推廣

1、外賣訂餐卡產品內容不變，只是將外賣訂餐卡變更為1元優惠卡；在卡的下面加設有效

期限及店長或經理簽名欄。

2、顧客持1元優惠卡（相當于1元現金）在結賬前出示，且每位顧客只限使用1張；吧臺

人員需將1元優惠卡收回清點整理。

3、1元優惠卡不得兌現，不得重復使用；與其他優惠活動不得同時使用。

4、1元優惠卡僅限于西林春長豐園店內使用，外賣訂餐不享受1元優惠卡。

5、“1元優惠卡”共計300張，送完即止。

1元優惠卡的宣傳及領取

“1元優惠卡”由吧臺人員口頭宣傳（2010年6月1日 – 6月10日）

吧臺人員在顧客購餐后的口頭宣傳

“您好！請問您有1元優惠卡嗎？

如回答為“ 沒有 ”

西林春為把更多的優惠回報給顧客特推出“1元優惠卡”，持“1元優惠卡”在本店內點購餐時即可享受優惠。如果您沒有，我們將送您一張，下次您來就可以使用了。祝您用餐快。”

計劃人：任小龍

2010年5月28日

第三篇：營業額提升分析與方案

營業額提升分析與方案

開業至此已60天現狀是消費人群非常不穩定，沒有固定的客源，回頭客也不是很多，人均消費很低，反而每天的報銷成本高于當天營業額，廚房，酒吧成本高于營業額。

第一，廚房出品非常的不穩定，沒有獨特的擺盤效果，出品沒有給客人的視覺帶來視覺感，牛扒時常出品的成熟與客人所點的不對，第二，酒吧出品沒有固定的效果，出品的產品沒有固定的口味，酒吧人員欠缺專業知識。

第三，樓面服務人員沒有推銷意識，迎賓沒有給客人帶來熱情，笑容非常的死板，服務禮儀和禮貌用語欠缺，更改方案：

第一，廚房要穩定各崗位工作人員，分清每個人員的工作職責與所在的職位，控制廚房成本，加強廚房各崗位人員的培訓，提高出品的速度與質量，按照西餐專業出品順序出餐。

第二，加強酒吧人員的培訓，多實操。領導多跟進出品的質量。

第三，加強樓面服務人員的專業知識培訓，推銷能力的培訓，服務禮儀與禮貌用語的培訓，第四，無客人情況下可以適當減少餐廳空調的運行以及吊燈

更好的提高服務人員的推銷能力，提高餐廳的營業額與人均消費額，特定以下提成方案：以下菜品與飲品推銷一份提成1元（按集體提成計算）按以下比例計算： 經理.廚師長：全部提成的23% 主管：全部提成的20% 領班：全部提成17% 收銀人員：全部提成的13% 服務人員：全部提成的15% 酒吧人員.廚工（打荷.配菜.洗碗阿姨）：12% 套餐類：安格斯牛仔骨 安格斯牛柳 湛江隔水蒸雞飯

扒類.安格斯牛柳 鮑汁扒鵝肝 安格斯牛柳拼雞扒 安格斯牛仔骨 T骨牛扒 神戶扒

歐洲西冷 歐洲肉眼

飯.粉.湯.沙律類：西班牙海鮮飯 生炒牛肉飯 草菇牛肉拌飯 三絲炒意粉 牛尾湯 水果沙律 小吃: 手撕魷魚 牛角包

飲品類： 嘉洲新地 藍山咖啡 木瓜牛奶汁 桂圓姜棗茶 水果拼盤

第四篇：珠寶門店提升營業額

珠寶門店提升營業額，只需把握這六點！

有的店開業后月度業績可以做100萬元，可后來卻只能做小40萬元。問店員什么原因，回答說是人少了，產品價位高了，消費者購買力減弱了。

有的店明明位于繁華商業街，地段和價位也跟競品相似，業績卻是大大不如，那么，問題究竟出在哪里？如何對自己運營的珠寶店鋪進行診斷？

分析

說到底，是因為管理者沒有一套分析店鋪業績的模版工具，無法對店鋪業績進行科學診斷，導致店鋪運營感性化。而數字、數據是真實反映營運情況的真相。

店鋪業績診斷也是圍繞六項指標展開，分別是客流量、進店率、成交率、連單率(單價)、回頭率和毛利率。

通過6項指標前后時間的比較分析來診斷店鋪運營狀況，找出影響業績的關鍵因素，進而對店鋪運營進行調整。這就是店鋪業績成長的六把鑰匙。

影響店鋪業績成長的六把鑰匙

1、客流量

客流量是指以某地點為準，在一定時段內經過店前的目標消費者人數，即從店鋪門前經過，符合品牌目標消費者要求的人數(注意不是人流量，人流量是包含非目標消費者的排外人士)。客流量主要受店址、天氣和大型活動的影響而變化。

街鋪碰到下雨天，客流量就減少;商場店碰到商場做大型促銷活動，客流量就劇增?？土髁客彩橇闶坶T店選址的最重要考量指標。

2、進店率

進店量是指進入店鋪的消費者數量；進店率=進店量/客流量*100%。進店量主要受品牌影響力、促銷和推廣、店面形象、氛圍、櫥窗和流水臺陳列的影響而變化。

站在企業或單店的角度看進店數據，有不同的意義：企業通常是站在品牌、促銷、推廣、店面形象的角度分析進店;單店則站在氛圍布置、櫥窗和流水臺陳列來分析進店。

3、成交率

指成交人數占來店人數的比例。成交率=購買產品的消費者數量/進店量*100%，比如進店100人，成交30人，則成交率為30%。成交率反映商品競爭力、環境舒適度、人員素質、團隊協作、銷售流程和技巧等問題。

4、連單率（客單價）指消費者單筆購買2件或以上商品的人數占當期總成交顧客人數(客單數)的比例。

連單率=消費者購買2件或以上商品的人數/客單數*100%，比如當天有100個消費者買單，其中有50個成交商品件數在2件或以上的，則連單率為50%。

連單率反映的是連單銷售技巧、收銀和休息區域產品陳列的問題。提高連單率是進店量減少的情況下，提升業績的有效方法。

5、回頭率

為方便統計，本處回頭率主要是指消費過的顧客成為會員后再次進入店鋪消費的人數占VIP會員總數的比例(不含當月新入會數)?；仡^率=再次消費的會員數量/總VIP會員數量*100%，比如A店有3000個會員，當月有200個會員來店再次消費，則回頭率為6.7%。回頭率根據行業和品牌不同，其目標值的設計也不同，分企業和店鋪兩個層面看待，跟會員維護、營銷和增值服務有關。

6、毛利率

指消費者購買商品的毛利。毛利率=(商品零售價-商品成本價)/商品零售價*100%，主要是反映門店商品銷售結構、銷售效率，以及員工的銷售技巧與習慣，毛利率也是企業利潤的核心來源。

一家店鋪的管理通常分為前臺和后臺，前臺是人、貨、場;后臺是業績管理、日常營業管理和財務管理。此處以單店運營為依據，通過前后時間段的測試統計，將六個數字對比前臺的人、貨、場三個方面進行診斷。

那么如何通過診斷的數據來提升業績呢？

1、提升客流量

店鋪開起來后，客流量變化分為可控和不可控兩種因素，不可控的因素包含店址、天氣和市場大環境;可控的是指品牌、大型的促銷和推廣。

通常的檢測方法是用秒表統計周末和非周末同一時段的過往客流，描繪出客流曲線圖，確定客流的高峰和低谷期，找出客流變化的真實依據，從而在可控的范圍內制訂店鋪運營策略。

客流量減少的解決方法。借助多種微信游戲應用和配合多種營銷策略手段，引流會員粉絲到店！

2、提升進店量

消費者逛街有兩種行走路線，一種是帶著目光走路，另一種是有目的的走路。

對于第一種，主要是對櫥窗、流水臺進行應季、應時的陳列和布置，對店面燈光和色彩搭配進行適應性調整。

櫥窗和流水臺的陳列和布置，分為兩類，一類是根據不同季節，配合產品上下市計劃進行大色塊的主題布置和陳列；另一類是當時的季節管理，根據季節及當天的氣溫變化，調整櫥窗和流水臺的產品陳列。

第二種則是通過異業合作、增值服務等營銷手段來吸引消費者主動進店。

3、提升成交率

足球賽上90分鐘最關鍵的是球員在隊員的配合下將平常的訓練水平結合臨場發揮，判斷對方可能的動作，隨機而生的臨門一腳。同樣店鋪的成交率相當于球場的臨門一街，考驗的也是團隊協作和個人的專業能力。

團隊協作和個人的專業能力屬于店鋪日常營業管理范疇，是關于員工的素質、應變能力、銷售和服務技巧方面，在這里就不做說明了。提升成交率的方法主要是提高商品的競爭力(賣相、價格等)，提高團隊協作能力，提高員工的銷售和服務技巧。同時，創造舒適的購物環境(氣味、氛圍、背景音樂等)也能讓顧客增加逗留時間，提升成交率。

4、提升連單率

當消費者買單選擇商品后，對店員、產品或品牌已建立了初步好感，在這種好感基礎上我們需要為消費者提供更為搭配的產品，體驗品牌獨特的生活方式。

具體的做法：

一是：提高員工的附加銷售和服務技巧，建立不同品類產品的附加銷售話術，增加員工對不同產品之間和產品跟顧客著裝、場合之間的搭配知識，引導顧客對整體搭配的需求；

二是：消費者買單的收銀區和等候包裝的休息區陳列配飾和小件商品，方便顧客搜索和店員附加銷售； 三是：推銷店內惠贈商品，給予消費者二次購物優惠；

四是：推薦達到銷售門檻，加入會員資格，享受會員權益，具體可以根據客單價來調整會員門檻。

5、提升回頭率

一家店鋪業績的穩定和發展，很大程度取決于會員的回頭率，也就是通俗所說的老顧客的多少決定一家店鋪的業績好壞，回頭率的變化代表店鋪會員服務能力的高低。老顧客和會員的重要性磬筆難書，在這里我們從一般意義上來闡述，會員的維護和營銷必須要流程化和標準化！可借助“0-3-3-3客戶維護法”。

0

這里的0代表購買當天，銷售人員在顧客購物當天為他發送感謝信息，感謝顧客的購買行為，讓消費者在離店后依然感受到銷售人員的熱情服務以及對消費者的重視。

客戶維護法第二步，3即購買3天給顧客打回訪電話，詢問顧客佩戴感受，堅定顧客購買信心。一般情況下，顧客購物當天不一定會馬上佩戴。許多顧客購買珠寶是為了送禮，而打回訪電話的目的，除了要和顧客多些互動讓顧客記住你，另一方面也是認可顧客的購物行為。

客戶維護法第三步，3代表三個星期的意思，即按照每三周一次的頻率定期給顧客發送珠寶相關的短信/微信，如珠寶常識、珠寶鑒別、珠寶欣賞、珠寶保養和促銷信息，在這個過程中建立自己珠寶顧問的專業形象。

消費者也是需要被培育的，店鋪要提高老顧客對于珠寶商品的審美和鑒賞，當他們越來越喜歡珠寶，銷售機會就會越來越多。切記：發信息的頻率不要太高，更不要只給客戶發促銷信息！

客戶維護法第四步，3代表三個月，也就是每三個月短信邀請顧客回店清洗保養一次，因為在前面的0-3-3的過程中已經埋下伏筆，在第三個月邀請顧客回店清洗也是水到渠成。這樣能夠進一步拉近與客戶之間的距離，也更容易產生再次銷售，熱情的老顧客說不定還會積極地轉介紹新客戶。

對會員的維護和營銷最重要的是增加會員享受企業提供的服務頻率，提高會員的回頭率。

6、提升毛利率

合理的采購渠道、商品定價策略、營銷策略、陳列標準及員工銷售導向均能影響門店的毛利率，只有每一塊都做得到位、精準，才能保證門店毛利貢獻最大化。

數字是簡單的，也是真實的，當今天的數據跟昨天的數據對比時，我們很容易從中找出其中的問題所在，并制訂出相應的解決方案。六個數字代表的是店鋪真實的運營狀況，只有建立在數據之上的解決方案才是實際并有意義的，哪個數字有問題有著重解決對應的運營問題，只有這樣，我們店鋪的運營能力才能科學進步，才能保障銷售業績節節高升！客戶是誰？他在哪里？如何連接？如何溝通？如何教育？過去進店是購物的起點，未來進店只是為了完成一個手續，過去終端零售是主業，未來終端服務是主業。

店鋪缺的永遠不是客流量，而是吸引客流的能力！解決店鋪引流、導流、流量變留量這已經不是你愿不愿意的問題，而是當今時代你必須掌握的能力！

珠寶零售業的核心競爭力，就是大數據會員精準營銷

移動互聯大數據會員精準營銷：是以營銷為主要目的，以會員系統為基礎，以會員關懷服務為主線，結合企業內部管理各個環節，應用移動互聯的技術，實現營銷的高級階段也就是如何將客戶信息進行分析進而精準指導線下行為。

隨著移動互聯網應用的深入，會員營銷的形式及功能也將擺脫現有固定模式，絕不是建立一個CRM系統，發一堆會員卡那么簡單。只有真正學習把握會員營銷核心本質，使用移動互聯技術將線上的會員體系和實體店的會員體系打通，有機融合體現，從而實現企業在移動互聯時代的飛躍式發展。

眼下珠寶門店轉型已經不是一道選擇題，由不得門店猶豫。不轉必死，沒有僥幸?；ヂ摼W年代里，大勢不可逆，順勢而為才能幸存。個人認為市場份額并沒有變化，只是劃分到了少數已經開始轉型的門店。轉型需要決心，更需要穩重，不是輕浮了事。

這個數據時代，比的不再是企業門店的擴張速度，比的應該是響應消費者需求的速度！這個數據時代比的也不是誰的廣告投放量更加驚人，比的則是消費者的口碑傳播效應！這個數據時代比的也不是誰的門店數量多少，比的卻是誰有海量的精確數據，并將這些數據演化為吸引客流、終端管理。

為什么所有人都知道老顧客的重要性，而真正做好會員管理服務的沒幾個？

因為會員制營銷在策略、方法、工具三個層面缺一不可。有了好的策略方法，沒有好的系統工具，一切都是空談。只看重工具，不講求策略方法，也只能做好基礎。

第五篇：美容院營銷策劃專家

美容院營銷策劃專家

鄭州海源營銷策劃有限公司 憑借15年為美容企業成功營銷策劃的實戰經驗，在中國首先實現了為中小美容企業低成本，無風險營銷策劃的公司理念。我們所有的營銷策劃工作都能達到或超過中國一流水準，以及為美容企業創造相當于營銷策劃費用10-100倍的經濟效益，是海源營銷策劃公司永遠不變的鄭重承諾。

美容院營銷上的幼稚只會導致失敗！海源營銷顧問機構 美容院是個很有前景的市場，但是否一定有“錢”景？不見得！中國的美容院行業是一個自發產生、自行發展的行業，美容連鎖店與大型的美容院占據著美容市場的絕大部分江山。不特別注重產品的知名度，幾乎沒有大眾媒體的廣告投放，美容師以向顧客銷售產品或提供護理項目的方式推廣產品，缺少一個強有力的統一管理機構，既無法可依，又無章可循，暴利行為嚴重影響了形象等是比較普遍的。

現在有些美容院經營還算成功：有比較專業的美容師以美容用品及技術來給顧客提供專門的服務，能夠以專業知識，在提供服務的同時給予顧客一定的咨詢指導，從而得到了消費者的信賴與支持；針對消費者設置了多種護理服務項目，使得消費者的選擇面寬廣，可以在美容院選擇享受各類服務項目；他們的服務項目定價沒有標準，經營者可靈活定價，自由控制高額的利潤空間，這種靈活的定價讓經營者對顧客的掌控游刃有余，大量的利潤積累可以更好地服務于顧客；他們主要以服務為主，不需要大量的產品成本投入，投入的主要是店鋪租金成本與人力資源成本，而人力資源成本較低廉，經營成本低；來美容院消費的都是感性消費，通常都是以服務為主，美容師與顧客間的單個服務時間長，溝通時間長，加強了與消費者間的客情關系，自然銷售的客單量就較高。正因為如此，美容院賺取了高額利潤，也可說是暴利。也因為如此的利潤空間及低門檻吸引大量的投資者進入，導致美容院的快速發展，讓美容行業快速繁榮。

現在，盲目開店的越來越多，不懂經營的美容院經營者普遍都是門外漢，往往迫于就業壓力而選擇了開美容院，由于不懂經營，大部分在開了幾個月后便紛紛轉讓關門大吉；倉促投資的、匆匆上馬的比比皆是，有些人手上有些閑錢，聽說開美容院賺錢狠，未加分析就倉促上陣，甚至一些美容師出身的人手上有了些積累，在創業的沖動下也是摩拳擦掌、倉促投入，最終發現美容院的錢并不好賺，做的很累，堅持了幾個月或一年之后便關門大吉。藍哥智洋國際行銷顧問機構在為眾多的美容行業客戶服務時發現，美容院新陳代謝如此快速更迭與他們營銷方面的短板密不可分，許多的美容院經營者錯誤地將自己的特點當作賣點，還一根筋到底，對自己的定位都不清楚，更妄談成功的營銷了。

美容市場越來越透明化，利潤空間越來越小，消費者消費越來越理性，美容院現有經營模式面臨著種種困惑，但美容院內的項目服務時間還是要一樣長，人員工資成本又開始上漲，導致成本增加，而美容院營業額卻沒有增加，經營壓力是可想而知的。目前，美容院面對的消費者不再是那么好“忽悠”的了，他們的消費意識已經提升，對美容知識與產品也日益熟悉，不少人逐漸自己購買產品后在里做基礎的自我護理，去美容院只會做一些自我無法完成的項目，美容院的消費者數量一步一步減少，不僅新顧客開發難度增大，而且老顧客的流失在日益增多；美容院市場份額正被商場、超市、日化專營店逐步掠奪，商場通過服務的增強、會員的管理爭奪美容院高端消費群體，日化專營店的消費層次與美容院的消費層次大致是對等的，并在豐富的產品線上給予顧客更全面的選擇，隨著服務能力的提高對美容院的競爭是空前的；許多的美容院通常收取較為低廉的護理服務費，利潤來源更多的是在護理的過程中向顧客推銷產品，產品銷售中又由于很多產品品牌宣傳推廣方式的不同，沒有高的知名度，消費者認可度低，難以產生大的銷售，加上產品陳列上對消費者的視覺刺激效果不強，顧客的購買率很低；美容院的投資門檻低，同行的惡意競爭，銷售與促銷越來越沒有效果，競爭最直接的就是價格戰，頻繁的促銷與價格戰并沒有給美容院帶來源源不斷的客流，反而生意愈見清淡，利潤越來越薄，低價格降低了美容院的服務質量；更有相當數量的美容院想賺快錢而使用劣質產品，對顧客造成不良影響，導致消費者對美容院產品信任度逐步降低，口碑越來越差。著名品牌營銷專家于斐先生認為，尋求更好的發展，美容院必須尋求適合自己的發展方向，走低成本營銷之路?！暗统杀臼袌鰡印蹦Ｊ胶汀熬毣癄I銷”、“多樣化終端推廣”、“服務+口碑”組合營銷就是持久盈利，美容院行業如果缺乏必要的營銷策劃，缺乏必要的另類，那么這個行業的盈利性是不可信的。

美容院經營者的經營管理觀念急需完全轉變，要認真研究美容院經營管理規律及特點，樹立標準化、規范化管理。特別是連鎖美容院，經營運作及管理努力達到統一、集中、標準和規范，具體表現在能做到統一進貨，配送中心配套，庫存管理有序，經營化妝品的種類、產品的結構、產品品牌達到統一，樹立統一的形象，統一宣傳等；重視美容技術人員的培訓，建立相應的培訓機構及培訓師資隊伍，提高人員素質和服務水平，塑造統一的美容手法，以信譽、企業形象來吸引顧客，將純技術服務內容推向一個高度。

美容院的生存離不開客源，口碑營銷、良好的衛生環境、優秀的服務質量，確實能吸引部分顧客，但隨著競爭的日益激烈，越來越多的美容院必須借鑒組合營銷手段，電子郵件和電話營銷等都可以嘗試，但后續服務一定要緊接著跟上。對于提高顧客忠誠度，以經營特色、提供增值服務等有效的辦法提高。平時多與顧客加強感情溝通，不時贈送小禮品或是護理療程，以抓住消費者的需求為目標，不斷提供增值服務，讓顧客實現心里滿足，永遠感覺“占了便宜”，把傳統美容院改造成美容綜合服務會所，美容院的市場競爭力自然就形成了。隨著人們觀念的更新，美容不再是女士做做頭發、整整形，對美容服務質量和檔次的要求也在不斷提高，男士美容、局部美容、養生美容等新的觀念已漸入人心。美容院一方面應進行必要的廣告宣傳，擴大客戶群體對美容的認同感；另一方面應引進國外先進的時尚概念，開發新的美容項目，為客戶提供一個真正休閑舒適的自由空間，并摸索出一條合適的營銷模式。