第一篇：專業商業會議活動究竟該如何規劃(doc9)

專業商業會議活動究竟該如何策劃

前言：

最近我做會議活動比較多。

粗粗算下來，在最近的三年時間內，我主持了一百多場商業會議論壇。其中不乏有幾個規格非常高的大型年會論壇。像《現代家電》雜志首屆中國家電終端管理年會、《銷售與市場》雜志第三屆經銷商大會、《新營銷》雜志2006中國營銷領袖年會、紐曼·品牌中國第三屆高峰論壇、《新財經》雜志中國漂亮50之上市公司市值管理論壇、服裝時報社2007中國紡織服裝企業領袖年會等等。也有許多企業帶有明顯商業目的的大型活動：像溫州日泰皮鞋“泰山宣言”暨形象代言人任達華見面會、深圳學之友學習機“華山亮劍”暨招商峰會等等。都是我親手參與議程策劃并全程主持的商業會議。久而久之，便積累了不少策劃專業商業會議活動方面的心得。但我在前些時間寫如何主持會議活動的文章比較多，而關于如何策劃會議活動的卻比較少。

當我主持和策劃了這么多高規格的商業會議之后，我有一個最大的感慨，也是最近以來經常有企業的朋友問到我的一個比較棘手的問題，那就是商業會議活動究竟該如何策劃？今天我就在這里和大家做一個詳細的分享。而這次的分享是基于在2006年7月下旬我給北京神州數碼集團總部新招聘的一批市場人員講授《專業商業會議活動的策劃技巧》的時候所列出來的。

2006年的7月下旬，我應邀來到北京上地神州數碼總部給他們新招聘的一批市場人員講授《專業商業會議活動的策劃技巧》。剛好借此機會，也迫使我不得不認真總結了專業的商業會議究竟該如何策劃。所以便有了今天的這篇文章，我將著重從5個方面進行闡述，在此與大家共饗。

1、商業會務策劃的核心關鍵詞——就是主辦方的“真正用意”！

常言道：無利不起早。做任何事情都是有“用意”的?；I辦一場商業性的會議活動自然更是如此。如果不能首先吃透用意，其他再忙活都是扯淡！

那么，商業會議的用意究竟有哪些呢？我個人認為不外乎有這么幾點。第一，是推廣本品牌。

第二，推廣本公司的最新產品。

第三，增進客戶關系。

第四，創造紅火的人氣表現。以此來為本企業的后續工作帶來便捷。

在這樣的用意指導下任何一個主持人都需要事先跟企業和主辦機構充分溝通，充分明確企業的真正意圖。千萬不能把一場招商會搞成了經銷商的吃喝旅游會。把一場高峰論壇搞成了一場贊助商走馬燈一樣的嘉賓亮相會。然而，在現實生活中，有多少會議都是讓人感覺到空有一場熱鬧，卻缺乏真正的主題含義。

2、商業會務策劃的成功保障——就是順應參會者的“認知邏輯”！

順應了參會的認知邏輯就非常容易順利進行，并且還能在關鍵時刻推向高潮；而打亂了參會者的認知邏輯就會搞得莫名其妙，一塌糊涂。大多數參會者通常都沒有非常強的耐力去全程認真聽完整場會議，同時，來參會的也不乏大量的投機之輩，甚至被民間戲稱為“會蟲”。這些人參會核心目的不外乎以下三點：

第一，就是假借虛心好學之名，伺機去和臺上演講的重量級嘉賓換名片、合影。

第二，就是渾水摸魚、混吃混喝混紅包，并且還等到會議結束之后拿禮品。

第三，帶有明顯的“寄生”意圖，趁參會茶歇休息之際去發放自己公司的宣傳資料。

因此，在這樣的會議舉辦的時候，對于演講者來講，就一定要簡明扼要，而千萬不能拖拖拉拉。主辦機構對演講者的演講風格一定要事先充分篩選而不能眉毛胡子一把抓。對于會場現場的服務工作掌控一定要做到認真有序，而千萬不能混亂。

反過來，對大多數真正想認真學習的參會者而言，他們去很想聽到嘉賓真正有價值的東西。而在這一方面與會蟲的需求恰恰相反。因此，主辦機構如何權衡真正參會者的認知習慣和會蟲搗亂帶來的負面效果，就必須對演講的流程做好系統的編排。必要的時候一定要出奇制勝，而不能落于俗套。以免被會蟲徹底看透，搞得感覺不過如此。

3、商業會務策劃的緊湊程度——就是議程內容的板塊設計。

通常情況下一場商業會議無論是長是短，都需要有一個清晰的板塊設計編排，并且不同板塊之間要有很明顯的相對獨立性。既能夠“單獨成段”，又能夠“統一成片”。因此，在議程設計的時候一定要注意究竟是“因人定題”還是“因題定人”的問題。如果“因題定人”就容易保留一條清晰的主線，所有嘉賓都為了演講的主題服務，同時大多數嘉賓更多的是這條線索上耀眼的珍珠。無論嘉賓怎么樣講，甚至即便是有個別嘉賓講得跑了題，也仍然不影響整個會議主線的連貫性和系統性。我在2006年4月全程編排和主持《現代家電》雜志首屆中國家電終端管理年會的時候，曾經創下了兩天17小時真實有效議程而不混亂的商業會議歷史記錄。這與當時我們在編排議程的時候特別注重議程板塊的相對獨立性是分不開的。

相反，如果是“因人定題”，刻意地去遷就某個別重要人物，要么“久等不來”，要么“超時不?！?，則極可能出現的就是明星走秀。我們知道，凡是能來參會做主題演講的嘉賓，基本上每一個拿出來都是條漢子，個頂個的都很牛，都是著名人物。但是拼湊在一起就會發現每個人都只有五分鐘或十分鐘，這對這些“演講大師”們來講實在是太短了。再加上大多數嘉賓在演講的時候都或多或少有跑題的習慣，并且越是知名的重量級嘉賓在剛開場演講的時候還越是有自賣自夸的習慣。于是，你給他的那一點非常有限的可憐的時間，往往是等他剛剛開了場就馬上告訴他時間到了。這樣搞得嘉賓也很不愉快，而下面的觀眾也看著上面的嘉賓成了走馬燈，匆匆而上，又匆匆而下，除了自吹一通之外好像沒講什么真正有意義的東西。

于是就更加步入了一個惡性循環——嘉賓出場頻率很高，而觀眾也不再認真聽他們究竟在講什么，而是像呆在起跑線上等候發令槍一樣，一旦等到嘉賓講完，馬上沖上去交換名片或合影。這些都是不可取的追星心態。這樣的議程下來，雖然嘉賓人員隊伍非常壯觀，但是卻沒有談出多少真正有意義的東西。尤其是對那些靠“堆砌”知名嘉賓來售票的商業論壇，大多數老實購票的善良的真觀眾回過頭來就會大罵主辦機構又在糊弄人。主辦機構也會非常委屈的感覺到好不容易拉來了這些大牌嘉賓也仍然沒有把會議做好。由此可見，板塊設計中話題主線與嘉賓出場的協調性至為關鍵。

4、商業會務策劃的出彩效果——就是“意料之外，情理之中”！

出奇制勝的策劃設計，往往能夠制造出出其不意的傳播效果；而意味深長的傳播意圖往往又非常含蓄的傳播了主辦機構的用意。

比如，連我自己也沒有想到我能在2006年7月全程策劃主持溫州日泰皮鞋任達華見面會的時候把鞋子脫了和他一起合影。而這一點恰恰把現場的觀眾充分的號召了起來，集體融入了一種對日泰品牌的高度忠誠上來。同樣道理，我自己預先也沒有想到在2006年7月全程主持學之友學習機招商會的時候，居然會把賓館服務員與經銷商一起來跳舞。并且每個人手里又拿的是學之友的產品，這樣無形之中展示出了廠商一條心共同為企業品牌做推廣的繁榮景象。

所以，雖然說是意料之外、情理之中，其實反過來想，當你在情理之中的時候，好好琢磨如何去創造意料之外的效果才能真正的策劃藝術。

5、商業會務策劃的點睛之筆——就是一個最為對口的專業“主持人”！

對口的主持人能夠隨需應變卻又能不跑題，而不對口的主持人空有煽情搞笑的娛樂氣氛卻又對財經主題認識非常淺薄。

2006年10月18日，我的好朋友原鳳凰網內容總監張志勇先生在北京恒基燕莎舉辦了一次有關節假日促銷的小型論壇。但這次邀請的嘉賓中其中有一位是做證券研究的。有其他幾位分別是做房地產、手機和家電的。我們知道作為手機和家電產品這樣的常規消費品在節假日的時候都會面臨一個促銷策劃和促銷設計過程。而作為房地產這樣的稀缺資源是一個賣方市場的資源暫時還不需要。而作為證券研究者參加這樣的論壇從表面上看更是“八桿子打不著”。而張志勇當時也沒有和我說這位做證券的朋友究竟會談哪些方面的話題。于是，當臺上幾位嘉賓分別就節日促銷談了自己的想法之后。我發現這樣做證券的朋友就不太好談了。但他既然已經來到了臺上我當然不能讓他冷在一旁。于是，我說：“我們都知道做證券平常面對最多的是數字，除了數字還是數字，但是大量數據的背后印證著一個企業的財務軌跡和發展軌跡。今天我們的主題雖然是節日促銷，但是在節日促銷的背后不也是一場數字的游戲嗎？作為證券研究往往是在后方“抄后路”來研究一個企業的零售市場。今天我們就不妨請我們這位嘉賓朋友用“抄后路”的眼光來看，請他來談談如何進行節假日促銷，冷靜地分析一下股市的行情，能不能看出數字的波動對節假日營銷的影響力究竟有多大，或者說在影響力的背后該怎么樣操作，以便讓我們做得更好?！?/p>

2006年11月19日，我的好朋友人力資源管理雜志的王艷峰先生在北京恒基燕莎舉辦了一次“2006年HR管理十大焦點問題”的發布會。當上一個嘉賓講完時候我突然發現下一位嘉賓卻仍未到場。本來這作為一種小型的發布會對觀眾來說都是流動性比較大的，而此時此刻嘉賓遲遲未到場已經有個別觀眾開始離席了。我當然不能任由這種混亂的狀態繼續發展。我突然注意到會場的墻上掛了一幅字畫，我仔細看了這個字畫的內容是白居易寫的“琵琶行”。于是我便借題發揮對現場的觀眾說，“剛才我們的嘉賓朋友探討了人力資源的職業困惑問題，我想這個問題是從古至今許多人的職業困惑，只不過是今天我們在改革開放這個年代里，尤其在人才流動比較自由的環境中表現得比較突出。我們注意到墻上有一幅字畫，細心的朋友可能已經看得出來，里面是一首大家熟知的白居易的“琵琶行”。這里面的故事我想大家都很熟悉，說的就是白居易同志和琵琶女同志的職業困惑問題。此時想，如果白居易和琵琶女兩個人都能早一點來參加我們的人力資源焦點問題發布會的話，那么他們的職業困惑便早就會解決了。（大家笑）

2006年12月16日，我在北京星河灣全程主持了《新營銷》雜志2006中國營銷領袖年會，期間一位嘉賓在做主題演講的時候天馬行空，講了很久臺下的觀眾仍然不知所云。并且連我自己也沒真正弄清他究竟想表達什么中心思想。但作為主持人，我該怎么串場呢？等他講完之后，我用了一句“形散而神不散”高度精煉地形容了他的演講內容和方式，全場的觀眾正在為他云天霧地的演講發愁呢，此刻一聽到我這句幽默惡搞的串詞，頓時爆發了熱烈的掌聲。后來這句“形散而神不散”已經成為了我的好朋友李海龍、游昌喬等人一遇到我之后描述我主持風格的經典典故。

2007年1月11日晚，我在北京凱瑞豪門食府主持了一場網上車市網站的2007百家汽車廠商聯誼會。這是一個汽車服務的專業網站舉辦的一場廠商聯誼會。來自北京100多家4S店的領導和廠商共聚一堂。汽車零售業的關鍵人物、北京亞運村汽車交易市場總經理蘇暉先生也親臨現場。大家共同回顧2006北京汽車零售市場和后市場的經營業績與不足，同時又明確了2007年度的汽車零售奮斗方向。其中的節目是一些娛樂類的二人轉，雜技等常規表演節目，如果一個主持人僅僅是搞笑逗樂就極有可能對整個氣氛流于表面，從而讓所有到會的嘉賓朋友很難有深刻的認知和對未來的美好展望。

因此我便故做牽強的聯想到了這次聯誼會的舉辦日期，1月11號，三個1的重逢，這意味著什么呢？我馬上聯想到，網上車市作為一家專業汽車服務網站，推出了【數據·人文】的理念訴求。所以，在做主持人開場辭的時候，便即興發揮道：我們刻意選在2007年的1月11日，三個一重逢，這預示著網上車市將在07年連創三個第一：那就是數據、人文、價值。數據源自嚴謹；服務彰顯人文；價格演繹價值。這個精煉的即興總結受到了該網總經理華雪先生、副總經理張文娟女士和北京亞運村市場總經理蘇暉先生的高度贊許。

2007年2月4日，我在北京友誼賓館主持品牌中國高峰論壇，其中有一場對話論壇是“品牌的責任、力量與夢想”這次的嘉賓是：張維迎，高德康，向文波，江南春。點評嘉賓是王璞，嘉賓主持是鳳凰衛視著名評論員曹景行。從上述人物列表大家就可以看出來，這場對話的規格還是很高的。但是在工作人員將臺上座椅都擺放完畢之后，各位重量級嘉賓都比較謙虛和謙讓，彼此之間沒有任何一個人愿意先上場。于是導致了我宣讀完嘉賓上場，論壇開始之后，在半分鐘內嘉賓都沒有上場。而這時候臺下已經開始有觀眾私下偷偷議論是不是這些大牌嘉賓都沒有來？是不是主辦方沒有足夠的能量來邀請到這些重量級的嘉賓，甚至有個別嘉賓已經開始起哄。此時此刻，作為一名串場總主持人自然不能冷場。于是，我說：

“看來我們的重量級嘉賓在出場的時候重量也不輕。他們彼此都在互相謙讓，這時候作為主持人自我挑戰的時候到了。我們注意到上一個對話主題是“新老媒體的品牌交鋒”，其實談到新與老無非是尊老還是愛幼的問題。而絕不能理解為是“后浪與前浪”的問題。大家可以看到的是無論是新媒體還是老媒體，在面對對外宣傳的時候都是肩負了一定的傳播使命。我們可以想象比如我們今天的會議現場，紐曼作為我們本次論壇的總冠名商，太子奶作為特別贊助單位。我們該怎么樣獲取品牌傳播的回報呢？此時此刻我想，如果我們臺上的嘉賓在對話的時候所引用的不是茶水，而是太子奶。那么將會對太子奶是一個多么大的現場宣傳？（大家笑）。同樣道理，如果我們現場的所有朋友每人手中發一個紐曼MP3或者錄音筆那對紐曼就會一個多么大的現場宣傳？（大家鼓掌）”。

最終事實證明，當我振臂一呼以后，不到十分鐘時間，“滿桌盡是太子奶”。簡單總結：

總體來說，一場商業會議能否策劃好，是一個系統工程。需要主辦機構、主持人等多方面的通力協作。并且需要對前期背景、執行過程以及現場可能突發的事件，還有未來的傳播價值都做出科學的評估。我們相信任何一場會議他的最表象目的都是為了傳播。因為沒有任何一場會議愿意偷偷摸摸的開，那么既然是愿意傳播，則在籌劃這場會議的時候我們就非常應該先問自己為什么要策劃？該不該籌劃？籌劃值不值得？究竟有什么樣的傳播價值？能不能達到這樣的傳播目的？多問幾個自己這樣的為什么，效果自然就會好很多。

呼應與延伸：

說到這里，話題又回到當時我在給神州數碼集團總部講商業會議策劃的時候所說的話，他們所推的是ERP服務。其實ERP服務在前幾年看來是一個很神秘的商務軟件系統，但是在今天看來并沒有太大的神秘性?；蛘哒f作為從業人員來講一定要從戰略上藐視敵人。我當時就告訴他們說，你們所從事的ERP服務要進行會議營銷，大多數保健品甚至連賣大力丸的也要搞保健品會議營銷。兩者之間有多大的差異呢？我個人認為有很強的相似性。為什么呢？

第一，恐嚇營銷

賣保健品的搞會議營銷通常先要搞恐嚇營銷。無非是說不吃他的保健品你的身體會有多差，人的生命會受到多大的威脅，而吃了這個保健品效果會有多么好。而ERP做會議營銷的時候也是要充分闡述用了ERP的好處和不用ERP的壞處。

第二，體驗誘導

保健品做會議營銷無非是先讓一部分有過體驗的用戶來談一談體會，無非是讓一些老頭、老太太談一些他吃過之后的感覺以此來引誘甚至勾引沒有吃過這個保健品的客戶來抓緊購買。同樣道理，ERP服務會議營銷也是這樣。也是在開會的時候，先讓已經用過自己ERP系統的客戶談一談使用的體會和好感，必要的時候甚至不惜拉“托兒”，事先串通好之后再說一說使用的好處。而這樣則直接可以引誘還沒有采用該公司ERP服務的人蠢蠢欲動，抓緊購買。

第三，聯防戰術

保健品會議營銷通常是剛開始開大會，大會開完馬上開小會。大會是為了讓用戶群情激昂，而小會則是讓業務員對客戶進行一對一的貼身咨詢服務，并采取人盯人的聯防戰術，確保最大化地實現這次會議營銷的銷售目標。而ERP會議營銷也有異曲同工的效果，在大會號召大家進入系統性的同時也會在小會上對大家進行一對一的服務，以便解決客戶的后顧之憂，促成購買。

由此看來，我上面的分析雖然顯得有那么一點“惡毒”，但卻也點破了做會議營銷的操作根源。只要做好這樣的會議營銷，那么作為這樣的商業會議活動基本上就已經成功了大半。

第二篇：專業商業會議活動如何策劃

前言：最近我做會議活動比較多。

粗粗算下來，在最近的三年時間內，我主持了一百多場商業會議論壇。其中不乏有幾個規格非常高的大型年會論壇。像《現代家電》雜志首屆中國家電終端管理年會、《銷售與市場》雜志第三屆經銷商大會、《新營銷》雜志XX中國營銷領袖年會、紐曼?品牌中國第三屆高峰論壇、《新財經》雜志中國漂亮50之上市公司市值管理論壇、服裝時報社XX中國紡織服裝企業領袖年會等等。也有許多企業帶有明顯商業目的的大型活動：像溫州日泰皮鞋“泰山宣言”暨形象代言人任達華見面會、深圳學之友學習機“華山亮劍”暨招商峰會等等。都是我親手參與議程策劃并全程主持的商業會議。久而久之，便積累了不少策劃專業商業會議活動方面的心得。但我在前些時間寫如何主持會議活動的文章比較多，而關于如何策劃會議活動的卻比較少。

當我主持和策劃了這么多高規格的商業會議之后，我有一個最大的感慨，也是最近以來經常有企業的朋友問到我的一個比較棘手的問題，那就是商業會議活動究竟該如何策劃？今天我就在這里和大家做一個詳細的分享。而這次的分享是基于在XX年7月下旬我給北京神州數碼集團總部新招聘的一批市場人員講授《專業商業會議活動的策劃技巧》的時候所列出來的。

XX年的7月下旬，我應邀來到北京上地神州數碼總部給他們新招聘的一批市場人員講授《專業商業會議活動的策劃技巧》。剛好借此機會，也迫使我不得不認真總結了專業的商業會議究竟該如何策劃。所以便有了今天的這篇文章，我將著重從5個方面進行闡述，在此與大家共饗。

1、商業會務策劃的核心關鍵詞——就是主辦方的“真正用意”！

常言道：無利不起早。做任何事情都是有“用意”的。籌辦一場商業性的會議活動自然更是如此。如果不能首先吃透用意，其他再忙活都是扯淡！

那么，商業會議的用意究竟有哪些呢？我個人認為不外乎有這么幾點。

第一，是推廣本品牌。

第二，推廣本公司的最新產品。

第三，增進客戶關系。

第四，創造紅火的人氣表現。以此來為本企業的后續工作帶來便捷。

在這樣的用意指導下任何一個主持人都需要事先跟企業和主辦機構充分溝通，充分明確企業的真正意圖。千萬不能把一場招商會搞成了經銷商的吃喝旅游會。把一場高峰論壇搞成了一場贊助商走馬燈一樣的嘉賓亮相會。然而，在現實生活中，有多少會議都是讓人感覺到空有一場熱鬧，卻缺乏真正的主題含義。

2、商業會務策劃的成功保障——就是順應參會者的“認知邏輯”！

順應了參會的認知邏輯就非常容易順利進行，并且還能在關鍵時刻推向高潮；而打亂了參會者的認知邏輯就會搞得莫名其妙，一塌糊涂。大多數參會者通常都沒有非常強的耐力去全程認真聽完整場會議，同時，來參會的也不乏大量的投機之輩，甚至被民間戲稱為“會蟲”。這些人參會核心目的不外乎以下三點：

第一，就是假借虛心好學之名，伺機去和臺上演講的重量級嘉賓換名片、合影。

第二，就是渾水摸魚、混吃混喝混紅包，并且還等到會議結束之后拿禮品。

第三，帶有明顯的“寄生”意圖，趁參會茶歇休息之際去發放自己公司的宣傳資料。

因此，在這樣的會議舉辦的時候，對于演講者來講，就一定要簡明扼要，而千萬不能拖拖拉拉。主辦機構對演講者的演講風格一定要事先充分篩選而不能眉毛胡子一把抓。對于會場現場的服務工作掌控一定要做到認真有序，而千萬不能混亂。

反過來，對大多數真正想認真學習的參會者而言，他們去很想聽到嘉賓真正有價值的東西。而在這一方面與會蟲的需求恰恰相反。因此，主辦機構如何權衡真正參會者的認知習慣和會蟲搗亂帶來的負面效果，就必須對演講的流程做好系統的編排。必要的時候一定要出奇制勝，而不能落于俗套。以免被會蟲徹底看透，搞得感覺不過如此。

3、商業會務策劃的緊湊程度——就是議程內容的板塊設計。

通常情況下一場商業會議無論是長是短，都需要有一個清晰的板塊設計編排，并且不同板塊之間要有很明顯的相對獨立性。既能夠“單獨成段”，又能夠“統一成片”。因此，在議程設計的時候一定要注意究竟是“因人定題”還是“因題定人”的問題。如果“因題定人”就容易保留一條清晰的主線，所有嘉賓都為了演講的主題服務，同時大多數嘉賓更多的是這條線索上耀眼的珍珠。無論嘉賓怎么樣講，甚至即便是有個別嘉賓講得跑了題，也仍然不影響整個會議主線的連貫性和系統性。我在XX年4月全程編排和主持《現代家電》雜志首屆中國家電終端管理年會的時候，曾經創下了兩天17小時真實有效議程而不混亂的商業會議歷史記錄。這與當時我們在編排議程的時候特別注重議程板塊的相對獨立性是分不開的。

相反，如果是“因人定題”，刻意地去遷就某個別重要人物，要么“久等不來”，要么“超時不?！?，則極可能出現的就是明星走秀。我們知道，凡是能來參會做主題演講的嘉賓，基本上每一個拿出來都是條漢子，個頂個的都很牛，都是著名人物。但是拼湊在一起就會發現每個人都只有五分鐘或十分鐘，這對這些“演講大師”們來講實在是太短了。再加上大多數嘉賓在演講的時候都或多或少有跑題的習慣，并且越是知名的重量級嘉賓在剛開場演講的時候還越是有自賣自夸的習慣。于是，你給他的那一點非常有限的可憐的時間，往往是等他剛剛開了場就馬上告訴他時間到了。這樣搞得嘉賓也很不愉快，而下面的觀眾也看著上面的嘉賓成了走馬燈，匆匆而上，又匆匆而下，除了自吹一通之外好像沒講什么真正有意義的東西。

于是就更加步入了一個惡性循環——嘉賓出場頻率很高，而觀眾也不再認真聽他們究竟在講什么，而是像呆在起跑線上等候發令槍一樣，一旦等到嘉賓講完，馬上沖上去交換名片或合影。這些都是不可取的追星心態。這樣的議程下來，雖然嘉賓人員隊伍非常壯觀，但是卻沒有談出多少真正有意義的東西。尤其是對那些靠“堆砌”知名嘉賓來售票的商業論壇，大多數老實購票的善良的真觀眾回過頭來就會大罵主辦機構又在糊弄人。主辦機構也會非常委屈的感覺到好不容易拉來了這些大牌嘉賓也仍然沒有把會議做好。由此可見，板塊設計中話題主線與嘉賓出場的協調性至為關鍵。

4、商業會務策劃的出彩效果——就是“意料之外，情理之中”！

出奇制勝的策劃設計，往往能夠制造出出其不意的傳播效果；而意味深長的傳播意圖往往又非常含蓄的傳播了主辦機構的用意。

比如，連我自己也沒有想到我能在XX年7月全程策劃主持溫州日泰皮鞋任達華見面會的時候把鞋子脫了和他一起合影。而這一點恰恰把現場的觀眾充分的號召了起來，集體融入了一種對日泰品牌的高度忠誠上來。同樣道理，我自己預先也沒有想到在XX年7月全程主持學之友學習機招商會的時候，居然會把賓館服務員與經銷商一起來跳舞。并且每個人手里又拿的是學之友的產品，這樣無形之中展示出了廠商一條心共同為企業品牌做推廣的繁榮景象。

所以，雖然說是意料之外、情理之中，其實反過來想，當你在情理之中的時候，好好琢磨如何去創造意料之外的效果才能真正的策劃藝術。

第三篇：大學,究竟該怎么讀？

大學，究竟該怎么讀？

—讀《北大批判：中國高等教育有病》有感

“批判”、“有病”多么犀利的字眼，讓我駭然的同時也暗暗替作者捏了一把冷汗。中國高等教育存在問題是個不爭的事實，但是誰那么不客氣，竟拿北大開刀？中國高等教育究竟有什么??？帶著疑問我細細地讀完了整本書。

《北大批判》真是一本不可多得的好書，書中可圈可點之處頗多。作者薛涌，本科就讀于北京大學，后在耶魯大學歷史系修完博士課程，對于中西方教育都有深刻的理解。作者號稱“反智先生”，近年來在國內媒體上頗為活躍，撰寫大量評論，許多言論頗富激烈性、爭議性。難怪他對北大的批判一針見血?！侗贝笈小肥轻槍χ袊逃e弊的力作，也是作者薛涌多年來從事教育工作的經驗，書中詳細分析西方大學教育的種種先進的理念與實踐，從而對比分析出中國高等教育的種種缺失，力圖為改正中國高等教育的弊端獻計獻策，諸如“討論班制度” “砍掉泛濫成災的博士課程”“歷史文學和精英教育”等等，以圖提升中國高等教育的競爭。

整本書共分六章，因為不是一本學術專著，各部的內容邏輯就不講究連貫和一致性，讀者可以就自己的興趣，擇取讀之。書中很多地方都給我很大啟發，這里只結合書中給我影響最深的部分談談我自己的感受。

當我們從“千軍萬馬過獨木橋”的高考中脫穎而出順利踏進象牙塔時，真可謂是“恰同學少年，風華正茂”。相信大部分大一新生對于大學生活都是滿懷期待的。然而，現在大學生生活現狀卻讓人擔憂。在現今的大學校園里，“無聊”“郁悶”成了大學生的口頭禪。“大一不知道該干什么，大二知道干什么卻不想干，大三想干卻沒有時間了，大四有時間卻畢業了”，流傳已久的順口溜似乎成了大學生生活的真實寫照。可見很多人對于大學四年該怎么度過是很迷茫的。大學學什么？鄭也夫先生有一篇演講稿“大學教育教什么？”，歸納為三個方面：讀書、寫論文和思考，理工科還要加上實驗。薛先生對“大學學什么”提供的答案正與鄭先生的答案相呼應。

首先是讀書。很多大學生認為文學，特別是歷史，是“無用的”，而薛先生卻認為大學里讀寫“無用”的書，往往能成為有用的人。這一點我是非常贊同的。培根曾經說過：讀史使人明智，讀詩使人聰明，演算使人精密，哲理使人深刻，倫理學使人有修養，邏輯修辭使人長于思辯。可見一些看似“無用”的書對人的思維及人格完成都是至關重要的。但是如果你在現在的大學校園讀中國歷史，讀白居易，讀李白，肯定會有人送你一句話：這人瘋了。也難怪，當文學院的人都不讀詩了，當歷史學院的人連簡單的史實都說不上來的時候，你還能要求其他學院的學生去讀詩讀史嗎？我經常去課室或者圖書館自習，很少看見有人閱讀除了教科書之外的書，有也是時尚雜志而已。大學四年讀下來，除了那幾本教科書之外什么書都沒看，你的視野能有多廣呢？就算你把每一本教科書都讀熟讀透，你也只不過懂了冰山一角而已，何況你未必有去弄懂它呢？教科書教會你的只是一門技能而已，而那些“沒用”的書教給你的是一種批判性思維，讓你一輩子受益無窮。

其次是論辯。在薛先生的書中，提到一個觀點：“什么是大學的核心？在我看來，最重要的就是disputation（論辯）。這種“論辯”，并不一定是公開的口頭辯論，而更多的是在心靈中默然進行的是非辨析，是一種永無止境的精神努力?！闭撧q意味著對同一論題形成正面和反面兩種觀點，通過辯論逼出真理的邏輯?？墒钦撧q的前提是什么?是獨立自由的思想和對真理的主動性求知。首先，沒有獨立自由思想，結論都給限定了，怎么可能進行心靈的是非辨析呢？比如高校的期末考試特別是文科的，考試的時候只要你把書本的內容默寫出來就可以了。大部分考生都會寫很多，因為老師是按點給分的，錯了的部分并不會扣分。也就是說學生根本不知道他寫的是什么，對于知識他只是囫圇吞棗，并沒有細細咀嚼。這樣的學生只是考試的工具而已，他怎么會去論辯呢？如果他不按點寫，而是按照自己的想法，天馬行空的陳述一番，但老師找不到點給分啊？那怎么辦？誰敢冒這個險？其次，追求真理需要主動性。我們都習慣了高中的學習模式：老師在講臺上講，而我們要做就是把老師講的內容無條件的裝進我們的腦。如果你去高校的教室走一圈，你同樣能發現這種情況：在一間階梯大教室里，老師在上面滔滔不絕的講，講臺下面坐著一百多個無精打采的學生，偶爾低頭抄抄筆記。這就是典型的“滿堂灌”教學模式，學生都很怕被老師點到回答問題更別說主動舉手跟老師辯論了，所以課堂氣氛一般都是死氣沉沉的。只是機械的接受，只問“是什么”而不問“為什么”，這樣怎么能逼出真理的邏輯呢？只有進行心靈的是非辨析才能觸類旁通，否則就只是單單背了幾本教材而已。

再次是讀和寫。在薛先生的書里，讀和寫是事業成功的關鍵。通過讀和寫和世界建立聯系。前面已經談到了“讀”，這里不再贅述。薛先生說的很對，什么都寫才是什么都想。你在寫的過程就是想的過程。但是許多高校卻不重視讀和寫，學生自己也不注重讀和寫?；旧侠蠋煵徊贾米鳂I，學生是很少寫的。就我而言，也是這樣的。大一大二兩年，寫的東西是很少的。大抵寫完之后也就忘了，因為沒有去思考?？纯粗車耐瑢W也是沒有幾個寫的，幾乎看不到他們動筆?？鬃釉唬骸皩W而不思則罔，思而不學則殆?！敝恢缹W而不知道思考學了也罔學，做學問需要反芻。寫的另一個方面是為了表達自己，與世界建立聯系。許多大學生不注重培養自己寫的能力，到畢業的時候連求職信都寫不好，用人單位又怎么用你呢？

最后是well-rounded person。大學對學生最大的訓練是教他或她怎么當一個“君子”，也就是well-rounded person（飽滿的全面發展的人格），這樣的“君子”所指的，其實就是一種人生的品格：有獨立的道德判斷和意志，有自己對生活和世界的理解，知道怎么應付挑戰，怎么自我發展，怎么創造自己生命的價值。清華校訓“自強不息，厚德載物”來源于《周易》的兩句話：天行健，君子以自強不息；地勢坤，君子以厚德載物。意思是君子應不屈不撓，增厚美德，容載萬物。清華的校訓說明教育的第一

使命是人格的完善，而非技能的培養。然而現實中，許多人都把大學當做技校來上，并沒有多少人真正的去完善自己的人格。于是大學生道德缺失的事件屢出不窮。鬧得沸沸揚揚的“藥家鑫事件”給我們敲響了一個警鐘。更讓人震驚的是他的同門師妹的言論：“我要是他(藥家鑫)，我也捅??怎么沒想著受害人(藥家鑫事件中的死者)當時不要臉來著，記車牌？”太可怕了受害者維護自己的利益怎么成了不要臉的事了？藥家鑫師妹的言論讓我們再次見識到了不少年輕人對于生命的漠視、對他人生命的輕視和對異類生命的摧殘的嚴重傾向。這不得不引起我們深思：在培養社會精英的同時，我們是不是忽略了什么？

孟子曰：“先立乎其大者，則其小者不能奪也。此為大人而已矣。”這句話是說當你確立了對你的心靈而言是最重要的東西后，就不會讓那些瑣碎之務喧賓奪主地占據你的心胸。所以還在迷茫的朋友們，為自己的人生樹立一個方向吧！待你大學四年畢業后，再回首，也就不枉這四年了。

第四篇：究竟該怎么做

究竟該怎么做

——《周恩來的四個晝夜》觀后感

《周恩來的四個晝夜》這部影片非常平實，沒有波瀾壯闊、沒有刻意的渲染、抒情，主線講的是調研，但圍繞這條主線呈現給觀眾的信息量十分龐大，幾乎每一個鏡頭、每一句臺詞都可以告知上至為政者、下至普通老百姓深刻的道理，值得我們去深刻思考。

一、為政者（管理者）該怎么做

影片中的主要矛盾是落后生產力與人民群眾物資需求的矛盾，從解放生產力、發展生產力也許就能得到較好的解決，而當今社會的主要矛盾，不再是簡單的生產力落后了，而是集中在社會公平性、社會價值觀上，情況更為復雜、矛盾更加尖銳、解決難度更大。因此，為政者（管理者）必須切實加強調研，改進作風，以民為本，實事求是。

（一）究竟什么政策好

影片中解決的主要問題是將人民公社推行的集體食堂改為了家庭食堂，這能解決當時自然災害條件下的人民吃飯問題嗎？影片中故事人物告訴我們，不能，都差不多，在大災荒年生集體食堂餓死人的幾率比家庭食堂更小！但為什么總理當時還是要調整呢？因為這是民心所向，不得民心的政策再好都難以執行。

當前，部隊的各項改革，大部分都是自上而下的頂層設計，這誠然是適應現代部隊標準化、規范化、精細化管理的需要，但是不是部隊建設需要、是不是廣大官兵需要，需不需要因地制宜、體現一定的差異化，這就需要通過切實的調查研究才能得知。

（二）如何開展調研工作

影片中關于調研，有很多亮點：選取伯延公社這個點，是因為這里是革命老區，與黨親近，老百姓敢說實話；知道公社多少人戶、哪些突出的人、汪老師生病等，說明提前工作準備充分；沿途觀察草木、樹葉，收集信息廣泛，不容易偏聽偏信；參與群眾勞動、與群眾零距離、耐心駐點調查，最終取得群眾信任，讓群眾吐露心聲；在當權者面前說重話、做承諾，保護反映情況的同志，鼓舞更多的同志說真話；總理親自記錄、總結調查結果，當天調查結果從不過夜，防止信息失真；調查研究后及時向上級匯報，爭取政策支持，并及時向群眾反饋，調動群眾積極性。我們當前的調研工作，與影片中的情形何其相似：開一場座談會（參加座談會的人還精挑細選）、聽一場報告（發言的主題還要限定、斟酌）、走一處現場（將最好的場景展現），真實客觀的信息被屏蔽調了，調研的價值就大打折扣。影片中刻畫總理對調研的態度和做法，是值得深刻思考和學習的。

（三）調研時遇到尖銳的矛盾怎么辦

影片中，當二廷反映公社干部、炊事員多吃多占時，現場氣氛凝固了，整個場面極其尷尬，這是很多執政者和管理者不愿面對的，也害怕面對的，弄不好不但起不到調研效果，反而會激化矛盾，喪失人心。總理在遇到這個問題時，既沒有立刻批評當權者，也沒有立刻否定問題的存在，而是用寬

大的胸懷將責任歸咎自己，最終讓多吃多占的干部主動坦白、承認錯誤，結果雖然有點戲劇化（在當時那種政治環境下，承認多吃多占是要承擔相當大的風險和勇氣的），但卻是執政責和管理者必須面對的問題，即調研時觸及了矛盾深處該如何化解？影片中總理的做法也不一定是唯

一、有效的，這是一門需要持續修煉的領導藝術。

（四）情與理的抉擇

影片中有三處關于吃的場景：一是公社主任準備了一碗回鍋肉和煮雞蛋，總理伸了半截腿又退回來了；二是炊事員給了總理一個吃了拉不出屎的觀音面，總理接下了；三是一個老太拿棺材本換白面，給總理煮了一鍋面，總理吃光了。這三個場面刻畫出總理既領群眾的情，又樹立了不搞特殊化、與民同甘苦的理。在我們現實工作中又會是如何呢？我們到基層單位去調研，基層單位總會選擇較好的酒樓招待，即便提出不到酒店吃飯，在食堂吃飯，基層單位也總是會變個方法讓大家享受美味，吃的地點在食堂，但上的好菜多是酒店送來的特色菜，反而大費一番周折；即便提出不喝高檔酒，也有單位將高檔酒倒進瓦罐當一般酒拿出來享用。我們究竟該不該吃、該不該喝呢？究竟基層單位的宴請是情深呢還是理重呢？影片想告訴觀眾的做法非常明確：如果是花公家的，再多也沒有情，只有利中的理，不能接受；如果是私人招待，再少也有情，豈能拒人千里。但是，由于基層單位領導干部都有招待費，公私難分，哪怕拒人千里也要堅守作風底線，包括迎來送往。

二、基層單位和群眾該怎么做

影片中第一個鏡頭就是刻畫基層單位迎接上級檢查、調研的場面，既有人盯梢，又有人布臵會場，還有后勤保障、應急措施、風險防控手段。但在總理的認真、細致、深入調研下，基層單位所做的一切都是徒然。電影情節映射的現實工作，讓人心驚。

（一）基層單位為何不說真話

影片是想通過故事映射現實，但我認為影片中公社主任的刻畫還不夠全面映射現實，他積極隱瞞群眾忍饑挨餓的信息，被他自己詮釋為不給中央填堵、不丟伯延革命老區的榮譽，從政治上看似乎是一個政治素質好、大局觀強、品德高尚的領導，除此之外，看不出他任何私心成分，在當時意識形態壓倒一切的歷史大環境下，這類人都屈指可數，更別說在當下。在當今的實際工作中，基層單位領導報喜不報憂的心態，固然有大局意識、公轉意識存在，但政績觀、仕途觀也許才是主要因素，這提醒我們的干部考核制度有待改進：基層單位出了問題，就認定是基層單位的主要責任，就考核，這不利于基層單位真實、大膽的反映問題、解決問題，很多問題就會藏著掖著，醞釀出更嚴重的問題。這也反映了上級部門不作為的一面：基層單位反映問題后，上級部門不但不積極配合進行指導、解決，一味拿政策壓、一味拿大局壓，一律不考慮基層實際情況，一竿子將問題打給基層單位自己解決，誰還愿意反映問題、暴露自己的缺陷？這就是為什么會上有政策下有對策。

（二）人民群眾為何不說真話

影片中群眾不敢說真話的原因非常明確：有幾個敢說真話的人被關了起來，說了真話的人（二廷）害怕總理走后被打擊報復，在大庭廣眾之下都不說話，私底下想說但都很謹慎。這與當時的社會環境動不動就上綱上線有關，但當今較為寬松的社會環境下，說真話的人又有多少呢？仔細分析一下，可能有幾個方面的原因：一是政策原因。整個社會都在變革，部隊也在不斷調整，政策忽左忽右，讓最底層的官兵難分東西。比如推行分崗位梯形訓練法時，大家都在找分崗位梯形訓練法的理論依據，推行執勤崗位等級達標時，大家都在努力為執勤崗位等級達標營造條件，很難說清楚孰好孰壞，提了反對意見顯得自己水平、覺悟不高，認識不到位。二是文化原因。中國人傳統的儒家思想，讓國人表達情感和問題時，比較含蓄，說話留三分，既不愿意當眾揭人短，也不愿意背后放黑槍，如果說真話會傷害到人時，會顯得比較謹慎。三是調研者態度。不管是我們迎接上級調研還是到基層調研，被調研者都會有揣摩調研者調研目的的心態，究竟是來調研真實情況、解決問題呢？還是來走走過場、收集有用數據呢？而往往由于很多調研過程簡短、流于形式，問題沒有及時解決和反饋，被調研者得到的回復往往比較“官話”：“我們回去后會好好研究”“這些問題需要統籌考慮”等等，最終結論如何，被調研者不知道，以后就懶得說了。不管是基層單位領導還是群眾，總是在患得患失中失語，失語的最終結果就是上級制定的政策與基層實際不符，既害了上級又害了自己，最終受到傷害最大的還是基層，因此，客觀公正的反映實際情況，是基層必須盡到的責任和義務，更是基層維護自身利益的權利。這是一部情節平淡、演員平凡、過程平靜的影片，故事中講述的道理都很簡單，但

真要做起來還是非常困難。影片最后群眾淚別總理的場景讓人感動，也不免讓人憂傷，誠如溫總理所說“什么時候我們人民群眾不感恩于某一個人，而是感恩于制度，我們的社會就成熟和諧了”。

第五篇：業務員究竟該怎么找客戶

業務員究竟該怎么找客戶

業務員究竟該怎么找客戶

最近很多企業老總和營銷副總問我關于業務員開展工作的事,很多企業為什么業績不好,主要是讀業務員的培訓和指導不夠,很多企業出現了怪現象,招人都希望是懂的,但恰恰相反,正真精通的有幾個做業務員的,導致這些問題的原因是什么,經過我多年對企業的調研和了解,尤其是2008年金融危機那些企業倒了,就是那些自己不懂,又不想培訓的企業,下面我就關于業務員如何開展業務,談談自己的一些看法和觀點,進行交流.業務是從市場上學出來的，不是從書里學出來的

我曾收藏過一篇一位業績相當好的老業務員的自白文章

拿出來和你分享下

希望對你有所幫助

1、業務員和客戶聊天的時候哪些話題不需要聊太多關于技術和理論的話題，需要的是今天的新聞呀、天氣呀等話題。因此，業務員在日常的時候必須多讀些有關經濟、銷售方面的書籍、雜志，尤其必須每天閱讀報紙，了解國家、社會消息、新聞大事，這往往是最好的話題，這樣我們在拜訪客戶時才不會被看成孤陋寡聞、見識淺薄。

2、關于業務員晚上的四個小時。一個業務員的成就很大程度上取決于他晚上那四個小時是怎樣過的。最差的業務員晚上就抱著個電視看，或者在抱怨，出去玩等。這樣的業務員沒出息。一般的業務員去找客戶應酬，喝酒聊天。這樣的業務員會有單，但我個人認為難有很高的成就。好一點的業務員晚上整理資料，分析客戶，做好計劃等。這樣的業務是一個好業務，應該有前途。最好的業務員我認為是在做完好業務員的工作后還堅持看一個小時的書。我覺得這樣的業務很有出息，以后有機會可以做老板。

3、關于業務員本身。很多人覺得，業務員最好身材高大，英俊瀟灑。業務員一定要口才好，能說會道，嘴里能吐出油來才叫口才好。業務員一定要會抽煙，身上隨時帶著煙，逢人就派。業務員一定要會喝酒，白酒，啤酒千杯不倒。其實我感覺這些都不是重要的。就我個人而言，我身高不到160MM，剛開始跑業務時心里很自卑，說話都不流暢，更別說口才好了。我是從來不抽煙的，喝酒我最多一瓶啤酒，多點就醉了。可是勤能補拙，我剛跑業務時，在惠州，剛開始三個月，我拿幾件衣服就到東莞的弟弟廠里一跑就是幾天。一個工業區，一個工業區的跑。就這樣，我走了三個月，客戶也跑下了幾個，可是皮鞋也爛了一雙，人黑的像黑碳頭一樣。我現在自己開工廠了，我經常對業

.務員，頭三個月過的是不是人的日子的，熬過后就可以了。所以業務的辦公室在廠外。

關于找客戶

做業務剛進公司的頭三個月是考驗業務員能否成功的最關鍵的三個月，這三個月可以說是影響了業務員以后的業務工作的。這之中第一個面對的就是如何找到客戶的問題，關于怎樣尋找目標客戶。一般來說新業務員進到一個新公司后，在熟悉到1個星期左右的產品知識就要自己找客戶去拜訪了。如果開始沒有業務經理或者老板提供客戶資源的話，可以通過以下方法去找客戶。

1、黃頁,一般公司都有很多黃頁的，如《深圳黃頁》等。我們可以按照上面的分類等找到我們的原始目標客戶。現在深圳也有好多專業類的行業黃頁，如家電黃頁，玩具黃頁等，業務員最好找到這樣的黃頁來收集第一手資料。這些黃頁在一般大的圖書館都有?？梢阅脗€本子去那里抄就可以了。

2、瀏覽招聘廣告，就象在深圳，《深圳特區報》每天都有大量的招聘廣告，還有《南方都市報》每個星期一都有招聘廣告，我們可以通過閱覽的招聘廣告來獲得我們想要的客戶。我們也可以去附近的招聘市場看看，一般的招聘市場會在門口貼出每天的招聘單位的名稱和招聘工種我們也可以通過他招聘的工種來分析他是做什么的，這樣就可以找到我們要的客戶了。還有我們可以去一些大的工業區附近轉轉，現在幾乎所有的廠都招工，也可以通過他們門口的招工廣告找到的。我們也可以上網看招聘網站，如卓博招聘網等。

從招聘廣告中找的客戶的好處是第一可以找到很多新的客戶，因為有很多新的廠，他或者剛開，或者剛搬過來，如果我們第一個先找到他，那就是捷足先登了。還有，一般有能力大量招工的廠家生意都比較好，對以后業務做成功后的貨款回收也相對有點信心。

3、網絡搜索。我們可以通過關鍵字去搜索，如在百度輸入我們要找的客戶的生產產品的名字，我們可以找到大把的客戶。我們也可以通過專業的網站來找客戶，如阿里巴巴，如慧聰等等。這樣我們可以找到很多客戶的名單了。而且還可以找到老板的手機號碼和老板的姓名等。

4、我們也要經常上街找客戶，我們去逛商場，我一般會到家電商場去看看，他們都有包裝的，或者有品牌和公司的名稱，我們可以記錄下來，回去上網找就可以了。我們可以通過商場的產品的銷售來判斷一個客戶的經營情況來的。這從側面也反映了他的一個經濟實力。

5、但我個人認為最好的找客戶的方法是通過交際網絡的相互介紹來發展客戶。以后做業務講究資源共享的時代。例如你是做電線的，我是做插頭的，他是做電阻的。我們同時做一個音響的客戶。如果我們都可以資源共享，把好的客戶都互相介紹，這樣做進去一個客戶就非常容易和省心。而且我們的客戶因為大家互相看著，客戶一有什么風吹草動.大家可以提防，風險不就低很多了嗎。

6、還有個最好的辦法是客戶介紹客戶，這是成功率最高的。厲害的業務員在有了幾個原始客戶以后，就會認真服務好這幾個客戶，和他們做朋友。等到熟悉了，就開口讓他們介紹同行或者朋友給你。這時候不要讓他們給你名單就好了，名單那里都可以找到，最主要是要讓他幫你打個電話。如果他幫你打了個推薦電話，好過你打100個電話。你以后就主要服務好他介紹的客戶，然后也依次類推的讓這個新客戶介紹下去，那樣你就可以很輕松的找到你的客戶網絡拉。

所以我們是有很多方法來找到我們想要的客戶的，只要我們要用心。業務員的身上無論什么時候都要有三個東西在身上，除了沖涼的時候，這三個東西是：筆，小筆記本，名片。別人都說業務員有8個眼睛的，也是很有道理的，生活中處處留心，就可以找到很多商機。

關于打電話

我們找到客戶之后，第二個問題就是要想著怎樣打電話約客戶了。這里面也有一些細節的。注意一下就可以了。

1、很多人打電話都會遇到這樣的情況?？蛻暨€沒有聽完我們的介紹，就說不要不要，接著就啪的一生掛電話了。還有你說要去拜訪他，他說沒空，讓你傳真資料給他，或者把資料放到門衛室去。我們千萬不要傳真資料和放到保安室給他，沒用的。遇到這樣的情況我開始就很郁悶，后來我就這樣想，可能采購小姐今天一上班就給老板罵了，不高興所以才拒絕我，或者想可能采購小姐今天和男朋友吵架了，所以不理我。沒關系，我下次再找你好了。我很多客戶都是打了好多次電話才得到約見的，有時就是這么奇怪，采購小姐昨天還說不要，今天再打就可以讓你帶樣品去見她了。所以生意的成功往往就是看你堅持不堅持了。

2、無論你的業務技巧多么熟練，我覺得打電話是還是要想一想將要講的內容比較好，不要一拿起電話就聊。因為我們會聊著聊著就忘記了一些本來要講的內容，往往剛掛掉電話又要打多一次。搞的大家都不好。對于剛做業務的朋友最好用紙寫下來。這樣會講的比較有條理。

3、我覺得站著打電話比較好點。因為人站著的時候我感覺注意力比較集中，會比較認真，還有站著的時候中氣十足，講的話聲音比較好聽。大家不信試試看。無論你剛剛受了多大的氣，打電話時最好帶著微笑。這樣氣氛比較輕松，客戶會感覺的到的。做業務本來就是受氣的活，可是我們的客戶沒必要和你分擔。

4、我們不要等到有求于客戶的時候才打電話給他們。我們在平時的時候要經常給他們打電話，聊聊天，問候問候也好。直到他一聽到聲音就知道是我為止。最好能讓他惦記著你。做業務就像談戀愛一樣。我們不能約了一次會后就指望別人能嫁給你。采購是很健忘的，我們要不斷的提醒他。

初拜訪客戶

1、推銷前的準備、計劃工作，決不可疏忽輕視，有備而來才能勝券在握。準備好樣品，目錄書、筆和筆記本等。見客戶之前先想想開場白、要問的問題、該說的話、以及可能的回答。平時對與公司產品有關的資料、說明書、廣告等，均必須努力研討、熟記，同時要收集競爭對手的廣告、宣傳資料、說明書等，加以研究、分析，以便做到“知己知彼”，如此才能真正知己知彼．

2、準時赴約——遲到意味著：“我不尊重你的時間”。遲到是沒有任何借口的，假使無法避免遲到的發生，你必須在約定時間之前打通電話過去道歉，我相信提前出門是避免遲到的唯一方法。

3、服裝不能造就完人，但是初次見面給的人印象，90％產生于服裝。禮節、儀表、談吐、舉止是人與人相處的好壞印象的來源，銷售代表必須多在這方面下功夫。我不喜歡我的業務員穿著紅色綠色的T襯衣等去見我的客戶。我起碼要求是襯衣。還有公文包一定是皮的。

4、我們不可能與拜訪的每一位客戶達成交易，他應當努力去拜訪更多的客戶來提高成交的百分比。在拜訪客戶時，我們應當信奉的一個原則是“即使跌倒也要抓一把沙”。意思是，銷售代表不能空手而歸，即使你拜訪的哪個暫時沒有需求，不能成交。也要想辦法讓他幫你介紹一位新客戶。

5、對客戶而言。要經常留意客戶喜歡的話題和他的愛好，他喜歡的就多跟他聊些。留意他的一舉一動。你就可以投其所好拉。談話的結果不重要，過程的氣氛很重要。我們在和采購聊天的時候，往往很注意談話的內容，老是說沒話題。其實我們要注意到我們談話的過程和氣氛。如果我們哪天聊的很愉快，和融洽，我們的感情就會很親近。在許多天后，我們往往回忘記了當時談的是什么，只記得哪天我們聊得很好。其實采購也一樣。價格我們會有報價單給他，品質我們有品質承認書給他，交期我們會蓋章簽名回傳給他。所以我們只要和業務之外的事情就可以了，聊他感興趣的問題最好。

如何維護客戶

1、業務員在做到應該釣魚，不是灑網。跑業務時最有效和舒服的做法是用釣魚法。就像我們剛開始追女孩子時，難道我們會同時追幾個女孩子，然后在博他有一個成嗎嗎。我們往會看準一個，竭而不舍的追求她，直到成功吧。我自己是這樣跑業務的。我會選準一個行業，比如我要做耳機行業，我會挑行業里的3個左右認認真真的去攻他，直到做進去為止，以后其他的就很好做了。這樣等你在耳機行業里占到80%的份額。我們再轉到別的行業，復制它。就像釣魚一樣，看準大的。一條一條的釣，很舒服。膽大，心細，臉皮厚。我們年輕的時候，追女孩子，大一點的告訴我們的經驗就是:膽大，心細，臉皮厚。其實做業務就像追女孩子一樣的。

2、據估計，有80％的業務之所以完成，是由于交情關系?，F在競爭都很激烈，在同樣質量，同樣價格，同樣服務等的情況下，你要競爭過對手，只有憑交情了，如果你比對手更用心的對待客戶，和朋友結成朋友關系。這樣誰還能搶走你的單？所以你把時間花在什么地方，你就得到什么。所以說交情是個寶。

3、一定要熱情，熱情可以感染客戶的。可能我們有很多業務員剛開始會非常熱情，可是等到你做到一定的成績就會變成老油條了，失去了往日的熱情，有時候感覺反而單沒那么好做了，你會以過分熱情而失去某一筆交易，但會因熱情不夠而失去一百次交易。熱情遠比花言巧語更有感染力。

4、一定要有個試用期。一個客戶做下來，就像男女結婚一樣。發現客戶就像我們發現一個心儀的夢中情人。從打電話到下單就像開始送情書到訂婚那么漫長。到真正結婚了，都還要度完蜜月才可以認認真真的過日子。所以我們和客戶也要度度蜜月，我們不要一下子就做的很大。一見鐘情而結婚的新鮮感過后很難維持的。我們都應該給點時間客戶和我們?；ハ嗫疾煲幌滦庞?，服務等等。

關于成交

1、很多業務員開始做業務的時候，往往沖勁很大，找到客戶，送了樣品，報了價就不知道怎么辦了，往往前功盡棄。其實你應該不斷的問他，你哪個單什么時候下呀，不斷的問他，知道有結果為止。其實，采購就是等我們問他呢。會哭的孩子有奶吃。就像孩子不哭，我們怎么知道他餓了呢？所以我們要要求客戶購買。然而，80％的業務員都沒有向客戶提出成交要求。

2、如果未能成交，銷售代表要立即與客戶約好下一個見面日期，如果在你和客戶面對面的時候，都不能約好下—次見面的時間，以后要想與這位客戶見面可就難上加難了。

3、我的感覺是，做業務要堅持追蹤，追蹤、再追蹤，如果要完成一件業務工作需要與客戶接觸5至10次的話，那你不惜一切也要熬到那第10次傾聽購買信號—如果你很專心在聽的話，當客戶已決定要購買時，通常會給你暗示。傾聽比說話更重要。

做業務就是：以成交為目的而開展的一系列活動。雖然成交不等于一切，但沒有成交就沒有一切。

關于收款

1、做業務不要愛面子。業務做下來了，到收款的時候，很多人會想，我跟采購那么熟，一天到晚去追他的款感覺不好意思。所以就很少追款或者追幾次沒追到就不追了。其實我們也是要拿到貨款才有提成拿呀。欠債還錢，天經地義的，如果你給他欠的太多，你的生意還做不長久呢。我一般追款，不是求他安排，而是說。**先生，你星期3安排貨款給我，我哪天下午去拿。他有時會說哪天不行，那我就說，那就星期二羅，他往往就說星期三行了。

2、對自己而言，在做客戶之前，應該細心的去了解客戶的一切。比如他之前和誰做的業務，也就是你的競爭對手是誰，知道了這一點你就可以報價和做出對策。了解客戶為什么會想和你做生意。如果是別人不肯供貨給他，那我們就可以要求他做現金。他肯定會賴帳。如果是對手的原因，例如質量不好，價錢高，服務不好。你就可以作相應的對策去應付他。如果是你在某方面做的比對手好而令到他跟你做，那你以后就知道怎么做了。

3、預防客戶的拖款最好的辦法是和客戶成交之前的調查。我們要認真的考察客戶的一切信息，包括他的員工工資水準，發工資準時否，廠房是自己的還是租的，老板是那里的。生產的東西是在中國賣還是外銷。最好是要認識客戶的一些老供應商，這樣可以向他們了解客戶的的信用情況。

書嘛，多看看是有必要的，平時抽空去書店看看，書店關于業務方面的書很多的。

總之選擇業務員工作,等于你選擇了一份要比別人更努力的工作,沒有那個吃不了苦的人把業績做的很好的,也沒有那個只吃苦不堅持和動腦的人把業務做的很好的,所以業務員是一項不賺錢很好做的事,也是一項很賺錢很難做的事.