第一篇：關于武漢會展產業營銷調研及分析

關于武漢會展產業營銷調研及分析

論文摘要： 武漢作為華中地區唯一特大城市，擁有會展產業發展的特殊優勢，卻沒有占到應有的市場份額，武漢會展業有待進一步發展。在已有文獻研究基礎上，以觀眾和參展商為調研對象，全面了解武漢會展現狀，并調查結果提出相關建議與對策。針對武漢市會展業現狀，找到制約其發展的瓶頸，為武漢會展產業的發展提供理論依據。

論文關鍵詞： 武漢市;會展營銷；參展商；觀眾文獻綜述

浙江金華的董智馨（2006）研究認為與大城市相比，中小城市雖然存在先天優勢不足的問題，但也有其自身品牌、區位、資源優勢，應借鑒國內外大城市發展經驗。王東強和田書芹（2008）認為政府在會展管理職能方面存在失范問題，必須實行創新性改革以規范政府在會展業發展中的行為。針對不同地區，大家都提出會展業發展中存在的各方面問題，并盡力找出解決方案。而對于武漢市發展會展產業，同樣有一些研究。比如唐世海（2007）認為武漢發展會展經濟具有明顯的區位、科技、工業、文化優勢，應利用自然景觀修建會展場館、進行會展人才的培養、改善會展軟環境和打破會展休眠期。程林和涂建華（2008）在分析武漢市會展業競爭力的基礎上提出轉變政府建館辦展的模式，從市場效益出發合理規劃展館功能。馬敏（2006）認為要加快發展武漢會展業要做大做強會展品牌，率先發起舉辦綜合性的國家博覽會，創造優良環境，為會展經濟鋪路搭橋。

研究方法設計

此次的問卷我們主要針對參展商和參展觀眾進行，而問卷的形式以調查滿意度的李克特量表為主，問卷的內容主要涉及主辦方的組織活動和展覽場館的設施和服務，通過參展商和參展觀眾對主辦方和展館的各方面的評價,反映了主辦方和展館所存在的問題和值得改進的地方。確定了問卷調查的對象和問卷要了解的問題，接下來就要對問卷內容進行精心的設計，所以我們設計了兩份問卷，一份用來調查參展商，一份用來調查參展觀眾。對于參展商問卷，我們主要設計了三個李克特量表，分別用來了解參展商對

于展館硬件設施、展館的服務水平和主辦方組織三個方面的評價。

我們共發放參展商問卷80份，觀眾問卷100份，參加的展會有香港時尚精品展、第七屆華中國際汽車展、服裝展、武漢國際交通建設博覽會、2009武漢國際節能環保展覽會和2009第二屆中國武漢茶業博覽會及茶文化節六個不同的展會，根據展會的規模，每一場不同的展會發放的問卷有十幾份到二十幾份不等。調查對象中觀眾可分為專業觀眾和非專業觀眾，共調查觀眾100人。觀眾年齡結構分為三個層次，16到24歲、25到35歲、36-55歲，比例分別為292%、44.8%、21.9%，男女比例分別為73.7%、26.3%。對參展商的采用隨即調查法不到100%，樣本量為80，生產商、代理商、批發商、零售商比例為49.5%、21.6%、10.3%、18.6%。

3調查結果

3.1對觀眾的調查結果

關于展前宣傳，主辦方宣傳展會的途徑以報紙、網站和電視為主，分別占有27.3%、23.2%和20.2%，其次是朋友告知、信函邀請和宣傳單。說明展會的專業性不強，主要針對的是普通大眾而非專業觀眾。所以展會大多是由一般觀眾參加，購買量小。對于以宣傳產品，希望客戶訂購為目的的展會，很難出現專業客戶大批量的訂購，達不到預期的效果。但對于汽車展之類以大眾客戶為主的展會，則會有較好的效果。

關于展會的主題，觀眾由于展會的主題吸引而來參加展會的占61.1%，由于展品吸引力來參加展會的占20.9%，而由于參展商的知名度和宣傳媒介的影響的分別占16.7%和15.6%。所以展會之所以可以吸引觀眾，觀眾最看重的是展會的主題，其次是展品自身的吸引力，參展商和媒介的宣傳雖不是觀眾參展最主要的原因，但也占了相當的比重，所以可見這些因素也確實影響了一大批觀眾。所以作為展會的主辦方，應該不斷創新，打造有吸引力的會展產品，確定自己獨特的主題，從而吸引展商和觀眾來參展。并且通過吸引不同的參展商，使會展的展品種類豐富，新穎而獨特，增加展會的價值。對于展臺和展品，經調查對于展品的豐富性、時尚性、實用性和獨特性，展區的分布和開展的活動，展臺的布置和設計，觀眾整體來說是較為滿意的。說明在這些方面，無論是參展商還是專業的展臺設計公司都十分重視，希望能夠通過自己的產品最具特色的展示來吸引觀眾。但是對于一些小型展會，所有的展區都是統一布置的，沒有差異性，也不存在展臺的布置，所以對于這些展會，觀眾并不是很滿意。

對于會展場館，調查顯示觀眾對于武漢市會展場館的各方面評價，其中來館交通、展館標識和展會總體氛圍都比較令人滿意，但展館基礎設施、展館的內的整體秩序滿意度一般。這表明武漢市的會展場館交通便利，所以方便人們參展。會展場館場內的標示比較清晰醒目，包括每個不同分區、安全通道、衛生間的指示牌，還有展覽時的館內分區指示。在基礎設施方面，總體上不夠完善。特別是與上海、廣州等會展城市的展館相比。停車場較為方便，電力和通訊設施也比較方便，但電梯利用率低，沒有設置休息處，衛生間設置簡陋，衛生狀況較差，無法滿足需要。場內空調設備運行不夠，不能為參展人員提供比較舒適的參展環境。場內貨物運輸承載量有限，對于大型展覽的運輸服務不夠，容易阻礙場內的秩序。

3.2 對參展商的調查結果

展館的環境設施。調查顯示武漢市會展展館內的整體環境和各項基礎設施的完備性，其中來館交通和場內標識，參展商與觀眾的感覺一樣，都是比較滿意的，但對于展館的標識參展商的滿意度沒有觀眾高，通過我們對參展商的訪談，我們發現，由于會展場館有時會同時舉辦不同的展會，而在入場處同時懸掛了不同展會的宣傳條幅，但卻沒有明確指出各展會的位置，使得指示較為混亂，不利于展會的宣傳和觀眾參展。而場內的衛生環境和參展空間的舒適性是參展商感到最不滿意的，造成這一結果的主要原因是衛生間設施簡陋，無法滿足需要，加上保潔服務跟不上，同時也影響了參展的舒適性，并且由于單層展館空間有限，所以舉行較大規模展時會顯得擁擠，也會影響舒適性。而對于展區的分布，有三分之一的企業是不滿意的，因為分布的好壞直接影響到展示的效果和展區的舒適性，所以主辦方在展前就應該科學的進行展區的劃分，盡量做到易于參展、便于服務和布置、營造展場整體氛圍，同時還要兼顧參展商的需要。對于展館的貨物運輸設備，由于大部分展商會自行運輸自己的產品，所以通常不使用展館提供的設備，所以展館的設備可以滿足一般展會的需要。

主辦方與參展商之間的溝通。如何讓主辦方和參展企業之間保持愉快的合作關系，這就必須涉及到兩者之間的溝通，包括辦展前，辦展中和辦展后。而認為與主辦方溝通不暢的參展商占到三分之一，這里面可能就涉及到主辦方對參展商的一些不合理安排或是出現問題未能及時解決等。比如上面提及的展位的安排。對于會展場館周邊的配套設施。餐飲是最不讓參展商滿意的方面，所以不滿意人比滿意的人多，主要是由于展館本身沒有安排參展商的餐飲，沒有設置餐飲區，使得參展商就餐不便，引起不滿。

相關建議

通過對以上調查結果進行分析，本文給出相關建議和對策如下：

（1）會展主辦方要逐漸以會展企業為主導，更多的實行市場化競爭，而不是以政府或行業協會為主導。使會展企業可以根據參展商的需要去打造會展項目，同時以提供有針對性的服務來吸引參展商參展，實現會展產業的良性循環。

（2）在對會展項目的宣傳上可采用更多不同的方式，比如網絡化方式，在主要客戶所在地的會展網站上登廣告造勢或建設自己的網站并開辟網上展覽業務，為參展商和專業觀眾提高全天候的洽談交易服務。對普通觀眾的宣傳可以通過與商家合作購物送票參展或是海報、宣傳單等方式。

（3）長期規劃，為打造會展品牌，必須對每次會展進行長期規劃，并且要與主辦各方密切協商，同時考慮參展商和觀眾的意見，盡量考慮到展會的細節，并根據實際情況來進行可行的調整。

（4）在主辦方和參展商之間建立一個可以隨時溝通的方式，特別是在辦展期間設置主辦方接待室，專門為參展商或是專業觀眾提供可咨詢的場所，解決存在的問題。同時主辦方也可以建立一個參展商數據庫，方面以后對參展商進行回訪和以后參展信息的交流。

第二篇：海南省會展產業的SWOT分析

海南省會展產業的SWOT分

析

課程名稱： 學 期：

分 院： 學生姓名： 專業班級：

學 號： 任課教師：

二〇一一年十二月

海南省會展產業的SWOT分析

摘要：在當前會展業競爭越來越激烈環境中，要實現海南會展業的重大突破，必須要借鑒先進經驗，遵循會展業的內在規律，立足海南省情，突出個性特色，發揮比較優勢，倚借海南優良的生態環境、獨特的優勢區位、博鰲亞洲論壇落戶海南的既有基礎，加快推進我省會展業的發展，對促進國際旅游島的建設、帶動現代服務的發展、加快提升海南國際化水平，都具有十分重要的現實意義。關鍵詞：海南 會展 優勢

進行城市會展分析業SWOT分析的主要目的是分析一個目的地的會展業在某一特定地區中所處的競爭地位和作用，在此基礎上才能明確會展目的地營銷的方向及重點。

會展業是以會議和展覽為載體，構建交易平臺，組織和服務于交易行為的經濟過程。其宗旨是有效促成交易行為的發生。會展業的主要經濟功能直接體現于達成的經濟交易量，實質是對其他產業的帶動作用。會展具有強大的經濟功能，包括聯系和交易功能、整合營銷功能、調節供需功能、技術擴散功能、產業聯動功能、促進經濟一體化等。

（一）海南會展業的優勢分析（Strengths）

（1）自然環境優勢。海南具有其他許多省份難以比擬的自然環境優勢。全省空氣質量長年優于國家一級標準；地表水質量總體良好，水質達到或優于國家地表水Ⅲ類標準的監測河段占82.8%，湖庫占88.9%；近岸海域一、二類海水占86.7%，大部分監測海域水質處于清潔狀態；加上近60%的森林覆蓋率、漫長的海岸線、廣布的優質沙灘，使海南島被譽為“回歸大自然的好去處”、“未受污染的長壽島”。海南是海洋性熱帶季風氣候，每年溫差小于15攝氏度。最冷的一、二月，氣溫降至16-21攝氏度；最熱月七、八月，平均溫度25-29攝氏度。除山區外，每日平均溫度超過10攝氏度。海南氣候四季如春，冬季很多人去海南旅游避寒。因此，海南在開發生態型、健康型、度假型會展旅游項目方面具有得天獨厚的優勢，可通過這些類型產品的開發，共同打造海南特色會展旅游品牌。

（2）軟硬件優勢。海南在交通、酒店、網絡信息、金融服務等方面也具備了諸多優勢。東西環島鐵路公路、海上船運以及海口美蘭和三亞鳳凰國際機場構建起一條現代立體交通網絡。近三百家星級酒店，近四十家五星級酒店使海南成為全國度假酒店最多，五星級酒店比例最大、頂級品牌最集中的區域。新建成的海南國際會展中心，規模大，檔次高，功能多，設施全，環境美，是舉辦國際、國內會議和展覽的理想場所。日益完善的交通網絡、旅游服務設施和金融服務體系已成為推進海南會展發展的強大動力，使會展經濟呈穩定快速發展趨勢。（3）地理優勢。海南省區位條件優越，是我國最南端的省份，內靠粵港澳深珠形成的華南經濟圈外圍要地，外臨東南亞，處于中國-東盟自貿區地理中心位置，與香港、澳門、臺灣、馬來西亞、越南、印度尼西亞隔海相望，還處在亞太經貿往來最繁忙的海上航道附近。海域空間廣闊，受權管轄 海域總面積約 200 萬平方千米，其中環本島海域使用管理擁面積約 2 萬平方千米，與相關的陸域形成一個環島“藍寶石”經濟圈，可以利用的大陸架淺海 83 萬平方千米；南沙海域 73 萬平方千米。

（二）海南會展業的劣勢分析（Weaknesses）

海南會展旅游業發展起點較低,與國內外會展業發達城市相比，在許多方面仍有較大差距。

海南會展場館建設滯后，功能服務不全對會展經濟沒有足夠的認識，缺乏對會展業的長遠規劃和會展場館的合理布局，導致會展的配套設施和綜合服務長期跟不上發展需 要，以致在建省后的相當時期內，會展業長期倍受“游擊式”的困 擾。

海南會展行業發展的管理模式落后，會展市場秩序混亂。主辦主體的多元化雖然是市場經濟條件下會展業發展的趨勢，但由于沒有嚴格的資質條件限制，沒有統一的會展管理部門和行業自律組織，會展管理體制和管理制度不夠規范，審批程序混亂，導致會展市場魚龍混雜、競爭無序，行業間相互模仿、彼此拆臺現象時有發生，造成展會重復、規模散亂、效益低下。

（三）海南會展業面臨的機遇（Opportunities）

《國務院關于推進海南國際旅游島建設發展的若干意見》正式發 布，這標志著海南國際旅游島建設正式上升為國家戰略，這是繼 1988 年建省辦經濟特區之后，海南發展史上又一件具有里程碑意義的大事。這是繼建省辦經濟特區之后，中央有利的條件，將推動海南進入到一個新的重要發展機遇期。

（四）海南會展業面臨的威脅（Threats）

威脅主要是中國各大城市都已認識到會展業的潛力，紛紛重視加快會展業的發展。無論省外的寧波、成都、青島等城市還是省內的沈陽市，都已形成競爭的態勢。海南會展必須在競爭中不斷完善基礎設施建設、配套服務功能、管理體制創新、培育國際知名展會等，才能形成競爭優勢，不在競爭中逐漸被趕超。

第一，加強與相關組織的聯系，加大與外資展覽公司的合作力度。積極與世界知名的展覽公司合作，學習其先進的辦展理念，提升自身競爭優勢。

第二，控制展會數量，提高展會質量。避免同質性的展會，將重點放在質量上。第三，轉變政府角色。政府應轉變由政府辦展的傳統角色，把會展業引入市場化的道路。政府回歸市場經濟裁判員的角色，只從宏觀上維持會展業市場化的良性運行。

總結:優勢與劣勢、機會與威脅是相對。環境趨勢是變化的，可能在一個階段中表現出的是機會，在另一階段卻表現是威脅。海南應該利用優勢，避開劣勢，抓住機遇，消除威脅，促進會展業的和諧發展。

參考文獻

[1] 陳海鷹.基于SWOT分析的海南會展旅游發展策略研究.特區經濟, 2011 年 02 期 [2] 李顏.海南會展旅游品牌構建研究[J].企業經濟,2009 年 05 期 [3] 于鵬.青島國際旅游發展模式研究[D].天津大學, 2008 年 [4] 胡曉.會展經濟與城市發展[J].經濟問題探索.2002年06期

第三篇：國內會展營銷現狀及營銷策略分析

鄭州航院信息統計職業學院畢業論文

鄭州航院信息統計職業學

院

畢

業

論

文

論文題目：國內會展營銷現狀及營銷策略分析

班 級

專 業

學生姓名 學生學號 指導教師

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日 期 _____年 月____日

目 錄

摘要.............................................................................................................................................................................1

一、會展業概況......................................................................................................................................................1

（一）會展業概念.............................................................................................................................................1

（二）會展業在國民經濟中的地位..............................................................................................................1 二．會展營銷概況..................................................................................................................................................1

（一）國內會展市場狀況................................................................................................................................1

（二）會展營銷現狀.........................................................................................................................................2

（三）會展營銷對營銷學的創新之處..........................................................................................................2

三、會展營銷中的營銷策略分析.......................................................................................................................3

（一）市場定位策略與促銷策略...................................................................................................................3

（二）服務策略..................................................................................................................................................3

（三）品牌策略..................................................................................................................................................4（四）經營創新策略…………………………………………………………………………...4

四、會展營銷現狀存在的問題分析...................................................................................................................4

（一）缺乏整體的營銷協調............................................................................................................................4

（二）會展營銷理念落后................................................................................................................................5

（三）城市會展定位混亂................................................................................................................................5

（四）客戶關系管理不到位，服務營銷做得差........................................................................................5

五、關于會展營銷發展的建議............................................................................................................................5

（一）加速會展業的市場化............................................................................................................................5

（二）著力打造會展品牌................................................................................................................................5

（三）注重服務營銷.........................................................................................................................................6

（四）努力拓展營銷渠道................................................................................................................................6

（五）加速會展營銷的網絡化.......................................................................................................................6 結束語........................................................................................................................................................................6 參考文獻....................................................................................................................................................................6

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國內會展營銷現狀及營銷策略分析

摘 要: 會展自誕生起就具有營銷的性質，目前會展營銷是許多企業全新而有效的市場營銷組合策略之一，對會展營銷最具有主導作用的主體是展覽公司。本文從展覽公司的角度出發研究會展營銷的狀況，并對會展營銷的發展提出相關的建議。關鍵字：會展營銷 營銷學 營銷策略

一、會展業概況

（一）會展業概念

會展業是會議業和展覽業的總稱,是一個新興的服務行業，影響面廣，關聯度高。會展業為參展商和觀眾提供了一個理想的溝通和交流的一個平臺。通過這個平臺，觀眾能在短時間接觸到大量的提供統一產品的參展商，接觸到不同的展品，比較充分的了解到同類產品的最新信息；而參展商也能在較短的時間內接觸到大量的觀眾。通過參展，參展商將企業形象、產品等信息傳達給觀眾；觀眾也可以找到合適的產品、合適的參展商，從而更好的合作和交流，或從中找尋新的商機。所以說，會展的本質是信息傳播的一個平臺，可以說展會時一個濃縮無限商機得打舞臺。作為聯系參展商和觀眾的橋梁和紐帶，參展是一個重要的營銷方式之一，也是觀眾獲取信息的重要渠道。

（二）會展業在國民經濟中的地位

21世紀的今天，國際間的政治、經濟、文化交流異常頻繁，會展業作為

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平。例如德國的漢諾威、慕尼黑、杜塞爾多夫、法蘭克福,英國的倫敦,美國的芝加哥,法國的巴黎,意大利的米蘭,以及新加坡等都是著名的“展覽城”。我國的會展市場雖沒有國外那樣完善、發達,但自改革開放以來,從無到有,從小到大,以年均近20%的速度遞增,成為社會主義市場體系的重要組成部分。

（二）會展營銷現狀

雖然會展經濟在國民經濟中的重要作用已經引起了中國政府部門、行業人士和學術界的高度重視，有關部門也積極與會展業發達國家的專業公司進行合作交流，但是由于中國的會展業起步較晚，還未建立起完善的會展業營銷體系，在營銷效率和營銷質量方面與發達國家相比，差距甚遠，亟待改善。

（三）會展營銷對營銷學的創新之處

1、應用領域創新

市場營銷的應用領域拓展中，有很重要的一個領域就是城市營銷。而會展是城市營銷一個重要的營銷策略，會展對于提高城市營銷力具有重大意義。

城市營銷也稱營銷城市，是近年提出的一個新概念，城市營銷就是城市營銷者將城市視為一個企業，將地方的未來發展視為產品，分析它的內部和外部環境，揭示它在全球性競爭中的強項與弱項以及面臨的機遇和威脅，確定它的目標市場，包括目標人口、目標產業以及目標區域，進行個性化的定位，并通過一系列的管理制度和戰略控制，針對目標市場進行城市建設規劃、改善城市產品即“軟硬環境質量”、城市品牌塑造，運用差異化的營銷策略最終把城市銷售給城市購買者，建立顧客滿意的動態管理過程。

2、細分市場創新

隨著經濟的發展，會展逐步發展成為一個產業，這個產業鏈的核心是會展企業、會展展館企業。作為一個企業，特別是會展企業，營銷成為企業管理的首要職能。然而，會展行業相對其他行業來講又具有特殊性；會展行業對邊緣行業的依賴性與帶動作用；顧客需求的體驗性；會展服務的準備長期性與交付短期性；會展服務的高風險性；會展營銷的政府參與性等，這些會展行業的特殊性決定了會展營銷必然成為營銷理論的一個新的細分市場。會展營銷雖然可以吸收一般營銷管理的基本理念，但是僅僅用一般營銷管理的理論來解決會展營銷的問題顯然是不夠的。所以，會展營銷成為一門“特殊”的營銷管理，它必須找準自身在會展產業鏈上的定位，牢牢把握自身行業的特點，考慮顧客需求的體驗性，并以實現“顧客的顧客”的價值一專業觀眾的價值為營銷出發點和歸宿。從這個意義上講，會展是市場營銷在細分市場上的創新。

3、營銷策略創新

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營銷策略創新指的是企業在產品、價格、渠道、促銷(廣告、銷售促進、公共關系、人員推銷和直接銷售)等營銷組合上的創新。會展對于企業在營銷策略上的創新指企業銷售促進創新，也就是說企業把會展作為一種新的銷售促進手段，利用該平臺來提高銷售量，傳播企業營銷信息。

4、營銷理念創新

在營銷理念創新上，會展使企業營銷從商品營銷、服務營銷轉變到體驗營銷上來。商品營銷所關注的重點是交易問題；服務營銷強調“接觸”，服務營銷的關鍵在于對“接觸點”的管理；體驗營銷是一種為體驗所驅動的全新的營銷方式，《哈佛商業評論》認為：體驗營銷就是企業以服務為舞臺，以商品為道具，圍繞著消費者創造出值得回憶的活動。

三、會展營銷中的營銷策略分析

（一）市場定位策略與促銷策略

市場定位是會展市場持續發展的關鍵,它包括兩方面的內容:

1、會展場所的設置

會展市場的發展有一個客觀過程,其規模必須同國民經濟發展規模相適應。會展市場過多過少均不利于會展業的發展。因此會展市場的設置應從實際情況出發,因地制宜,在市場調查和預測的基礎上,合理規劃,不要一哄而起,搞形式主義,以免造成社會資源的浪費。

一般來說,建立會展市場應考慮以下因素:①經濟發達,社會秩序良好;②交通運輸設施先進齊全,通訊便利;③人力資源豐富,管理服務水平高,能夠提供優質服務;④生態環境保護良好,風景優美,有良好的觀光游覽和休閑度假條件,為旅游度假的名勝之地。

2、會展內容的確定

會展應有鮮明的主題,沒有主題的會展,是不能夠吸引觀眾的,會展市場也就無法獲得拓展。各地在確定會展內容時,應充分發揮本地的資源優勢,使會展呈現出鮮明的主題,提高會展市場的競爭力。會展市場作為會展的重要場所,在社會經濟發展中發揮著巨大的作用。一方面會展除給展出行業帶來可觀的經濟效益外,還能給舉辦地帶來巨大的社會效益。

加強促銷工作,不斷增強廣大工商企業對會展市場的認識,是進一步發展我國會展市場的一項重要策略。可考慮:(1)利用電視、廣播、報刊、街頭廣告等媒體進行宣傳,發布相關信息,提高會展市場知名度;(2)舉辦會展市場發展的理論及實踐研討會,加強對會展經濟的研究,積極推廣一些好的經驗和做法,努力提高社會各界對會展市場的認識;(3)國家應把會展業納入國民經濟發展的總體規劃中,并制定相應的政策措施,積極鼓勵與扶植會展市場的發展。

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（二）服務策略

會展主辦者應強化現代營銷理念,牢固樹立客戶至上的觀念,加強展前、展中、展后的服務工作,以優質的服務贏得參展商的信任,為此應努力做到:

1、會展前要加強對參展效果的調研,及時發布來展、出展信息,引導企業的參展活動,避免企業盲目參、辦展,為參展商及廣告客戶提供廣告制作、說明書印制、展臺搭建等服務工作;

2、會展期間要幫助客戶組織信息交流會、貿易洽談會及行業技術研討會等,為買家和賣家創造商機;

3、會展后要進行現場調查,詢問參展商對展會的看法、意見,并把展覽會總結材料提供給參展商,征求他們的意見,了解他們下一屆繼續參展的信心及希望解決的問題。

（三）品牌策略

隨著社會經濟的發展,品牌特別是名牌成為企業吸引顧客,贏得競爭勝利的銳利武器。會展市場的興旺與其它市場的發展一樣,也需要名牌。只有大力發展名牌會展,才能不斷增強會展市場的競爭實力,更好地推動會展市場的發展。而要做到這一點, 我國的會展市場必須堅持走“四化”的道路,即國際化、專業化、大型化及特色化。所謂國際化即適應經濟全球化發展的趨勢,加強對外交流與合作,借鑒國外先進的經驗和管理辦法。包括:(1)通過委托或招標承辦大型會展項目,吸引國外著名的展覽公司來我國開展展覽業務,設立分支機構或聯絡機構;(2)積極組織我國的展覽公司到國外舉辦展覽活動或為參展商參加國際展覽提供便利;(3)通過合展、合資等形式積極組織國內外展覽公司聯合辦展,提高辦展水平。

（四）經營創新策略

隨著互聯網時代的到來,網上展覽成為會展市場的新高點。人們可以借助互聯網展示產品,交流信息,洽談貿易,開展電子商務。作為一種虛擬展覽,網上展覽在發達國家發展迅速。我們必須緊跟世界會展市場發展的潮,大力開展網上展覽。會展主辦者在采用網上展覽時應注意兩點:(1)加強網站宣傳。網站是聯系會展主辦者和廣大參展者的橋梁和紐帶,要通過各種方式加強對網站的宣傳,增強網站的吸引力;(2)選擇適當的商品。并非所有商品都可以采用網上展覽的形式。一般來說,網上展覽的商品有如下特征:①確定性。即產品比較簡單,客戶易于理解和使用;②可察性。即通過視聽兩種感覺來感受,讓客戶了解商品的特點,產生購買欲望;③知識性。即知識含量高的商品;④無形性。即采取信息形式可以在網上自由傳播的商品;⑤均一性。即每種商品的質量是均一的,沒有明顯的差別。

四、會展營銷現狀存在的問題分析

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（一）缺乏整體的營銷協調

我國會展業要開展整體營銷，面臨一個重要的問題就是國家級、城市級會展整體營銷機構的缺位。我國沒有統一的全國性會展管理部門和協調部門，所以展覽公司開展會展營銷的時候，通常無法快速準確地找到合適的協作部門，整體營銷策略很難得到實施。

（二）會展營銷理念落后

我國會展業雖然發展很快，但是會展營銷理念卻相對落后。社會對會展的整體營銷重視不夠，一提到會展營銷，就很自然地認為是參展企業的事情，而忽視了展覽公司等其他主體的作用。此外，我國的會展公司普遍缺乏品牌意識，會展企業魚龍混雜、競爭無序，行業缺乏品牌企業和品牌會展，缺乏領頭羊，這帶來整個行業的效率低下與惡性循環。許多公司還沒建立起基本的客戶信息管理平臺，使得營銷的效率偏低。(三)城市會展定位混亂

我國有近百個各類城市把會展業作為重點發展的產業，開始出現盲目投資興建會展建筑物的現象，展覽公司也不斷涌現，開展重復、檔次不高、不專業的各類展會，盲目競爭客戶，使得效果和聲譽都不好。世界著名會展城市都各有各的特色，并不是“萬能會展”之都。我國的會展公司應該根據各城市的特色，準確定位城市會展，打造適合各城市的專業化展會，建造各地的品牌會展。

（四）客戶關系管理不到位，服務營銷做得差

展覽公司組織一個會展，從立項、招展、籌展到布展，再到開展和閉展，每個環節都是營銷的“節點”，其品牌形象和營銷水平都體現在每個細節中。然而，目前我國各城市的會展經營者都不同程度地進行粗放經營，幾乎沒有系統的客戶關系管理，也沒有系統的服務流程。在大多數情況下，觀眾在參加會展時遇到的問題難以解決。同時，在硬件設施建設上仍有欠缺，如交通問題等。

五、關于會展營銷發展的建議

（一）加速會展業的市場化

舉辦展覽會是市場行為而不是政府行為，政府不應該成為辦展的主體，辦展的主體應該是商會、協會和專業展覽公司，這是國際慣例。在中國，目前絕大多數會展都是在政府的主導下進行的，行政推廣力量遠大于營銷推廣力量。只有加速中國會展業的市場化，讓政府服務于會展業，支持會展業的發展，讓專業展覽公司有更大的自由權按照市場指導來營銷各種展會，會展營銷才有發展的土壤。此外，就中國最有影響力的會展─廣交會而言，展位的分配問題一直是熱門話題。每屆廣交會都有部分展位在私下進行交易，價格都被炒得相當高，這不僅增加了參展商的參展成本，而且增加了會展主辦方對參展公司的管理難度。如果將展會

鄭州航院信息統計職業學院畢業論文

市場化，通過競標來進行攤位的分配，可能這些問題就會迎刃而解。

（二）著力打造會展品牌

在歐美等一些會展發達國家，大多數的行業都有一個或兩個占主導地位的會展品牌，許多出色的品牌展覽公司都有自己獨家的領域。中國會展企業必須借鑒國際著名展覽公司品牌建設的方法，走專業化、國際化、規模化道路。

（三）注重服務營銷

服務是會展業的生命和根本所在，沒有一流的服務就不可能有一流的會展。展覽企業在整個會展營銷過程中，都必須貫穿良好的服務意識。為參展商提供良好的展前、展中和展后服務（如運輸、翻譯、設計展臺等），根據來自不同國家的專業觀眾的不同個性化要求，積極配合來滿足他們的要求，從而贏得更多的業務。會展不僅僅是一個商務、商品的展覽，它是多功能、全方位的事情。從招展到閉展都有大量的專業工作要做，這些工作對人才素質有較高的要求，所以提高會展人員的素質對提高服務營銷水平具有重要的作用。

（四）努力拓展營銷渠道

在國內會展企業的整體實力還比較弱的狀況下，拓展營銷渠道不失為一條發展營銷工作的捷徑。會展企業平時要多走訪國外領事館、辦事處、各地商會、行業協會、參展企業，不斷參加其他展覽企業舉辦的各項展會，學習經驗，結交新老客戶，通過多種方式推銷會展活動。

（五）加速會展營銷的網絡化

網絡營銷是對傳統營銷方式的一種有效補充，是一種新型的營銷方式。在信息時代，電子商務已經開始滲透會展領域，并形成一種新的市場推廣模式及商務交易服務平臺。會展公司可以通過網絡宣傳展會，聯絡各協會、參展商和觀眾，同時可以突破時間、空間上的阻礙實現永久網上展覽。會展網站是外界了解會展的最主要宣傳工具，加速會展營銷的網絡化，對于推廣會展品牌和加強會展效果是很有效的。

結束語：

會展業作為一個新興的朝陽行業，營銷在其中起到至關重要的作用。與西方國家相比，我國會展業正處于高速發展階段，這就需要展會主辦方正確運用營銷策略，對所展商品所在的行業進行透徹的了解，經過市場調研，市場分析，營銷方案制定，把握市場發展方向，爭取舉辦出對推動行業發展有幫助的展會，從而起到推動國民經濟的作用。

參考文獻：

1、陳魯梅：《會展策劃與管理》，化學工業出版社2009年

2、劉君強：《服務營銷》，西南財經大學出版社 2007年

鄭州航院信息統計職業學院畢業論文

3、周愛國：《會展營銷》，電子工業出版社 2007年

第四篇：會展營銷教案

節事營銷

1、節事營銷的特點及影響因素

節事：據不完全統計，我國各地舉辦的大大小小的節事活動有6000多個，其中影響較大的有300多個。哈爾濱冰雪節、青島海洋節、傣族的潑水節，國外的圣誕節，萬圣節（每年的11月1日，南瓜燈，美國明尼蘇達州的阿諾卡（Anoka）號稱是“世界萬圣夜之都”，每年都舉行大型的巡游慶祝，研究機構 BIGresearch 曾為美國全國零售聯盟進行調查，發現53.3%的顧客會為2005年萬圣夜購物，），中國四大鬼節：三月

三、清明節、七月十五、十月初一。西班牙一年一度的奔牛節。美國著名作家海明威首次來到潘普洛納觀看奔牛并寫成了著名小說《太陽照樣升起》1954年海明威獲得諾貝爾文學獎后，西班牙奔牛節更是名聲大噪。當地居民為了感謝海明威為奔牛節做出的貢獻，特地在斗牛場的大門口，為他豎起了一座雕像。幾個重要的概念：事件：短時發生的、一系列活動項目總和，同時也是其發生事件內環境設施、管理和人員的獨特組合。特殊事件：具有一次性和非經常性的特點；發生在日常生活之外的事件。標志性事件：重復舉辦的，有傳統、吸引力、形象或名聲等方面的重要性。（風箏節、龍蝦節）重大事件：大型活動，指能夠使事件舉辦社區和目的地產生較高的旅游和媒體覆蓋率、贏得良好名聲或產生經濟影響的事件。節事：節日和特殊事件的結合作為一個整體來進行探討。其實并沒有嚴格清晰的界定

二、節事的類型

（一）按活動的屬性分類

1、傳統節慶活動

2、現代節慶活動

3、體育賽事

4、文化娛樂盛事

5、其他團體活動

（二）按活動的影響分類

1、國際性節事

2、全國性節事

3、地區性節事

（三）按節事的組織者分類

1、政府性節事

2、民間性節事

3、企業性節事

（四）按節事的主題分類

1、以風物特產為主題

2、以文化為主題

3、以自然景觀為主題

4、以民俗為主題

5、以宗教為主題

6、其他

（五）按節事涉及的內容分類

1、單一性節事

2、綜合性節事 案例：世界三大體育賽事F1(一級方程式賽車)F1是世界公認的商業運作最成功的賽事之一，從競技體育的角度來看，昂貴的F1賽事是一項無法普及的體育運動，它只是依附在商業操作下的一個產品，是各大汽車生產商展示各自實力的平臺。節事的特點：大眾參與性、民族性、文化性、傳統性、經濟性

象征性：節事活動帶有明顯的地方色彩，往往成為某地形象的象征事物。

環境依托性：節事的形成與發展與各個國家和地區的自然、人文以及經濟環境密切相關。短時性：各種節事活動都有季節和時間的限制，一般都在事先計劃好的時段舉行。交融性：節事活動題材廣泛，形式多樣，大型節事往往與各種會議、展覽等交融在一起。創造性：節事活動往往是圍繞某個具有創意的主題來精心設計活動項目。強大的旅游吸引功能：節事活動是旅游地吸引游客的有力手段，并起到推廣旅游地形象的作用。節事營銷

兩層含義：一是節事是一種很好的營銷載體，節事本身是一種十分有效的營銷活動，具有其他媒介不可比擬的優越性，其主要功能有：提升城市形象；宣揚地域文化；推介優勢產業；帶動旅游業的發展；促進經濟進步。二是節事本身需要推廣營銷。是一種特殊的文化產品和服務產品，為了取得最佳的經濟效益和社會效益。你不說別人不會知道，貫穿節前、中和后，節事策劃。節事營銷的特點：

節事主題、口號的重要性；活動參與者的廣泛性（百姓喜聞樂見的）；營銷手法的創意性；營銷手段的組合性。主題口號，反映主題的句子，應該達到顯著的信息傳播效應。主題物品，與主題相吻合的具體實物。主題吉祥物，表現主題的象征性物品或圖案。主題典故，與主題相關的歷史事實、民間傳說和趣聞。主題儀式，與主題相關的慶典和禮儀規范。主題氛圍，基于主題營造出來的特色場面，包括活動場地的基調、音樂音響和裝飾色調等。節事營銷的3E原則:娛樂性entertainment，冒險性enterprise和興奮excitement 5P要素：產品即節事，地點（文化傳統沉淀下來的，便于到達，旅游等），價格，公共關系（廣告和媒體），定位（關鍵）

不斷強調節事將滿足參加者的需求和它所能帶來的利益

節事營銷的影響因素：5W:why收益，需求who受眾范圍（全國的、區域內的、省市的、地方性的，興趣，/where地方支持的可獲得性獨特性/when/what節事的目的，明確和創造期望

2、節事營銷的品牌競爭戰略

回憶品牌包括的四個層次：一種商標，商標注冊情況等等上海“南極人”保暖衣請了葛優等明星代言廣告，可以說做得相當成功的時候以為高枕無憂了，騰訊從誕生的第一天起，就開始侵權，名字叫OICQ，來源于“Oh , I seek you.”，意思是“哦，我找到了你。”2000年AOL給騰訊發來律師函，ICQ(“I seek you.”)是AOL的注冊商標，因此任何在名稱中使用ICQ字樣的同類軟件都有侵犯AOL商標使用權的風險。要求騰訊把OICQ改名，否則將訴諸以法庭。然后“OICQ2000”版很快更名為“QQ2000”以避免與ICQ發生的法律沖突。Linux 是一種類UNIX 計算機操作系統。一種象征：文化、質量和認知。一種口碑（檔次）；消費者對產品的體驗。體驗營銷通過看（See）、聽（Hear）、用（Use）、參與（Participate）的手段，充分刺激和調動消費者的感官（Sense）、情感（Feel）、思考（Think）、行動（Act）、關聯（Relate）等感性因素和理性因素，重新定義、設計的一種思考方式的營銷方法。這種思考方式突破傳統上“理性消費者”的假設，認為消費者消費時是理性與感性兼具的，消費者在消費前、消費中和消費后的體驗才是購買行為與品牌經營的關鍵。比如當咖啡被當成“貨物”販賣時，一磅賣300元；當咖啡被包裝為商品時，一杯就可以賣25元；當其加入了服務，在咖啡店中販賣，一杯最小要35～100元；但如能讓顧客體驗咖啡的香醇與生活方式，一杯就可以賣到150元甚至好幾百元。星巴克（Starbucks）真正的利潤所在就是“體驗”。

節事品牌：識別某一節事產品的名稱，標志和商標。Eg：北京奧運會的福娃，世博會的海寶等等。青島啤酒節的吉祥物都不一樣，好像就是12生肖。飲酒大賽，猜酒王，啤酒知識問答，節事品牌競爭戰略：波特的五力模型：潛在的競爭者有的節日很多地方都有，像龍蝦節，購買者，供應商和替代品。

作為特殊文化產品的節事活動，要打響品牌要注意以下幾個方面：著重挖掘節事的文化內涵，在特色上下工夫，文化魅力；強調個性；宣傳推介；不斷創新節事主題和活動。（爸爸去哪）推進長江上游地區“美食之都”和“會展之都”建設，由國家商務部支持，重慶市人民政府和中國烹飪協會主辦，重慶市商業委員會、重慶市巴南區人民政府承辦的“第五屆中國(重慶)火鍋美食文化節暨中國(重慶)國際美食節”。川菜，本是四川的一部分，火鍋協會20余家火鍋商家，評選出傳統經典榜、創新時尚榜、放心廚房榜。

3、節事營銷的主要形式

節事活動具有很強的轟動性，屬于典型的眼球經濟，注意力經濟，美女經濟。節事營銷的常見形式

新聞推介：新聞發布會，新聞導語5w原則；為媒體準備節事新聞素材：信息準確（統一口徑）、命中率高時效性很強、方便利用；節事進程跟蹤報道（動態報道）。香港盛事之都電影節，時裝節 廣告推介：報紙（穩定，最廣泛的）、雜志（特意選購的，論文雜志）、廣播（時效性）、電視和網絡廣告（展會專業網站和購買一個廣告空間，虛擬展會）

其他媒體：戶外廣告，直接郵寄廣告，銷售點廣告（銷售現場的廣告形式），贈品廣告。人員推介：一對一的服務，上門拜訪，（銷售專員，市場專員）

網絡輿情是由于各種事件的刺激而產生的通過互聯網傳播的人們對于該事件的所有認知、態度、情感和行為傾向的集合。樂思網絡輿情監測系統是針對向互聯網這一新興媒體，通過對海量網絡輿論信息進行實時的自動采集，分析，匯總，監視，并識別其中的關鍵信息，及時通知到相關人員，從而第一時間應急響應，為正確輿論導向及收集群眾意見提供幫助的一套信息化系統。

事件推介(火炬的傳遞，愛晚亭那里)宣傳品推介（醫院最多了，免費的雜志）海報推介：公交站牌（車）城市巡回推介：國際性的都會組團去某個國家作推廣。文化貿易、文化交流、友好合作、繁榮發展黑龍江省黑河市第3屆中俄文化節黑河開幕

節事營銷方式的創意：浙江象山開漁節寧波市中國開漁節是以感恩海洋、保護海洋為主題，漁文化為主線的海洋民俗文化類節慶，它以濃厚的漁文化為底蘊，1.北京國際旅游文化節 2.上海國際藝術節 3.中國吳橋國際雜技藝術節（河北國際雜技藝術交流中心，河北省吳橋縣素有“中國著名雜技之鄉”、“世界雜技藝術搖籃”的美譽，每兩年一屆，地點是河北省會石家莊市，在10月份最后一個周末開幕，為期9天。鐵獅子，以紅、黃色調為主，很好地塑造了節慶形象，營造喜慶氛圍，具有開放、熱情、友好、醒目的視覺效果。第五屆國際雜技商業演出

暨雜技魔術產業交易洽談會，新聞發布會，公布評獎結果，滄州分會場）4.平遙國際攝影大賽 5.寧波國際服裝節 6.青島國際啤酒節 7.濰坊國際風箏會 8.中國曲阜國際孔子文化節 9.中國金鷹電視藝術節 10.南寧國際民歌藝術節中國最具發展潛力的十大節慶：北京大興西瓜節（中國西瓜之鄉西瓜博物館）、中國呼和浩特昭君文化節、中國長春電影節（戛納ga）、中國江蘇盱眙龍蝦節、中國豆腐文化節（安徽淮南八公山是豆腐的發祥地）、中國宜昌三峽國際旅游節、中國成都國際美食旅游節、中國昆明國際文化旅游節、中國石林火把節（彝族文化，昆明市石林縣房地產暨名特優商品展銷會，萬城阿詩瑪美食夜市啤酒音樂節、彝族第一村斗牛城斗牛活動、大型火把節主題晚會、燃放焰火。公益活動、商業演出、政府主導 企業運作）、中國天水伏羲文化旅游節（中央四臺，中文國際頻道，公祭伏羲大典他根據天地萬物的變化，發明創造了八卦，并教會了人們漁獵的方法，同時他還是中醫學的創始人居三皇之首伏羲建都陳國（今河南省淮陽縣、神農、軒轅（皇帝），與其妹女媧成婚）。（上述按行政區劃排序）文藝晚會

如何為節事營銷募集資金：

制定預算：預算商務主要財務類別：廣告、印刷品、郵費、咨詢費用、公共關系、輔助機會（促銷展臺和攤位）、促銷印刷品

制定預算方案時，還要考慮的經常被忽略的三個問題：應付意外事故的儲備狀況、間接成本（管理費用）、利潤。常規的做法是應付意外事故的儲備占到整個預算的10%-20% 節事營銷利潤率（ROEM）的計算：預計的凈利潤 / 營銷總預算（營銷資產）＝ROEM 對節事營銷利潤的評估是保證營銷活動不會對整個節事獲利狀況造成負面影響的關鍵。

ROEM＝財務可行性

ROEM對于不同節事并沒有一個特定的理想值，需要對每一次節事進行分析來確認營銷支出和節事獲利之間的比例是否值得將節事繼續進行下去。

ROEM的百分比越高，節事的獲利前景也就越好。機構的財務理念和節事的整個目標將會決定目標ROEM。對于大多數營銷人員來說ROEM的平衡點大約是15% 如何為節事營銷募集資金？－－尋找資金來源 內部來源：現金儲備（種子基金）、折扣（組織大規模采購能夠獲得較低的價格）

外部來源：為招攬顧客而虧本銷售的商品、門票銷售收入、銷售規劃、專賣權出售、貨款、讓步、捐贈、買主、贊助、促銷伙伴、后端收入－例如出售參加者的名單 贊助商的類型：

冠名/展示：承擔大部分支出

接待/支持：承擔部分支出，如食物飲料

等級排列：根據贊助金額確定贊助商產品、服務和各個領導的曝光度 以貨代款：贊助商無償向節事提供自己的產品和服務 計算贊助投資的回報

評估人們對贊助商產品和服務的認知程度和態度的轉變 評估贊助商產品或服務銷售的增長

比較節事前后某一特定時點的銷售量與前幾年同一時點的銷售量 比較在節事舉辦地區的銷售量與全國在相同市場上的平均銷售量 分析能刺激購買的促銷方法（打折票或憑優惠券打折）在節事舉辦前后追蹤分銷商數量的變化

比較在覆蓋范圍相似的媒體做廣告的價格/成本 吸引贊助商的激勵：購買媒體 通過購買媒體，贊助商可以通過廣告來宣傳他們與節事的聯盟關系等；由組織買斷某一時段，再以優惠價賣給贊助商 交互營銷

通過交互營銷，贊助商可以進入利基市場 答謝會

款待客戶或員工都可能增加贊助商現有市場份額。活動類型包括私人帳篷聚會，雞尾酒會，貴賓位或專門更衣室等 產品樣本

利用節事派發產品樣品是能帶來產品附加值的激勵方式 消費者調查

第五篇：會展營銷教程

會展營銷教程

第三章 會展客戶的采購行為

一、單選

1．（A）是會展企業最重要的客戶。

A．參展商

B．專業觀眾

C．普通觀眾

D．贊助商

2．最大限度滿足（A）的需求，是組展商一切經營活動的出發點。

A．參展商

B．專業觀眾

C．普通觀眾

D．廣告客戶

3．（D）是指參展會期間各種宣傳機會和宣傳媒介的購買者。

A．贊助商

B．專業觀眾

C．組展商

D．廣告客戶

4．（B）又稱買家。

A．參展商

B．專業觀眾

C．普通觀眾

D．組展商

5．展覽會的主要目的是（D）。

A．服務觀眾

B．展示商品

C．提高形象

D．尋找商業合作伙伴

6．（C）是組織和個人行為發生的動力源。A．動機

B．信息

C．需要

D．決策

7．（A）是對行為執行結果的主觀評價。

A．感受

B．動機

C．需要

D．信息

8．（D）的購買決策化程序更強。

A．規模大企業

B．規模小企業

C．資金少企業

D．國企

9．不論是國企還是民營企業，不論規模大小，（B）參與會展產品采購的比例都比較低。A．高層

B．一般工作人員

C．中層

D．采購經理

10．參展后的（C）是決定參展商是否再會與會展企業合作的關鍵因素之一。A．需要

B．動機

C．感受

D．信息

11．會展企業最簡單、最有效的跟蹤調查參展商的方式是（C）。A．事先擬好調查問卷，聘請工作人員在現場對參展商進行調查

B．事先擬好調查問卷，會展結束后通過郵局把調查問卷寄給參展商

C．在展覽會的網站上制作可以下載的調查表，參展商填好后用電子郵件反饋

D．在展覽會的網站上制作可以下載的調查表，參展商下載打印填好后用郵寄反饋

12．會展客戶的購買決策行為過程包括（D）。

A．需要、動機、信息、感受

B．需要、動機、信息、決策 C．動機、信息、決策、感受

D．需要、動機、信息、決策、感受

13．很多展覽會營銷人員的主要工作是尋找（A）。

A．參展商

B．專業觀眾

C．普通觀眾

D．廣告客戶

14．（C）是指為了獲取新知識、新觀念，了解新產品等目的而前往展覽會參觀的普通群體。

A．參展商

B．專業觀眾

C．普通觀眾

D．組展商

15．（A）是組織和個人為滿足需求擬采取的手段和措施。A．動機

B．信息

C．需要

D．決策

二、多選。

1．展覽會的客戶包括以下（BCD）。

A．組展商

B．專業觀眾

C．普通觀眾

D．贊助商

2．組展商常常通過（ABC）方式吸引普通觀眾的注意。

A．展覽會廣告

B．郵寄邀請函

C．現場贈送小禮品

D．免攤位費

3．以下屬于會展客戶特點的是（ACD）。A．以機構客戶為主

B．以個人客戶為主

C．不一定購買產品和服務

D．相互之間具有依賴性

4．機構采購的特征有（BCD）。

A．大多數具有隨意性

B．大多數具有事前的計劃和預算

C．需要遵循一定的決策程序

D．會展產品和服務的采購工作由專門的部門完成

5．由于（ABC）的不同，不同企業在參加展覽會的過程中可能遵循不同的決策程序。A．企業規模

B．企業文化

C．領導人權力偏好

D．企業地理位置

6．參展商參展的主要目的包括（ABCD）。

A．銷售商品，獲取訂單

B．會見老客戶，維持客戶關系

C．發展新客戶，開拓市場份額

D．展示企業技術、形象，提高企業知名度

7．（ACD）的行動的動機將得到強化，并最終轉化為現實的行動。A．成本低

B．復雜多變

C．收益高

D．可行性強

8．企業之所以選擇不同的宣傳促銷工具參加展覽會，是由于（BCD）。

A．不同偏好

B．不同行業背景

C．不同產品和市場特征

D．不同信息資源

9．參展企業收集的信息主要包括（ABC）。

A．國內外市場上，多少會展企業提供本企業的會展服務

B．哪些會展企業在同行中處于領先地位

C．哪個會展企業的展覽會最適合本企業的需求

D．哪個會展企業的營銷人員學歷最高

10．會展企業向目標客戶傳遞信息的方式包括（BC）。A．通過政府官員向目標客戶傳遞信息

B．公布以往對參展企業的調查結果來向目標參展商傳遞展覽會的信息

C．通過對以往參展商的現身說法來傳遞參展商對展覽會的感受 D．以上說法都不對

11．研究會展企業客戶的決策行為，主要是弄清（ABC）。

A．誰是購買會展產品和服務的決策主體

B．客戶采購會展產品和服務的決策程序是什么

C．哪些因素影響了客戶的采購決策

D．誰是客戶的具體采購人員

12．參展商決定是否參展時考慮的重點是（ABD）。A．組展商的信譽

B．組展商舉辦展覽會的經驗

C．參展廣告吸引力

D．參展費用及展覽中心硬件設施

13．營銷人員了解參展商感受的意義在于（ACD）。A．找出本次參展會的不足，確定以后改正的方向

B．有利于會展企業在參展商和專業觀眾中樹立良好的形象 C．有助于讓本企業領導滿意

D．有助于客戶關系的維護

14．會展客戶的購買決策行為過程包括（ABD）。

A．需要

B．動機

C．知覺

D．決策

15．一般來講，跟蹤調查參展商的內容包括（ABC）。

A．參展商對展覽會的總體印象如何

B．參展商是否達到了預期目標

C．參展商對活動期間的服務是否滿意

D．參展商是否決定下次還參展

三、判斷

1．在大多數情況下，展覽會的贊助商不是參展商。（錯）

2．許多有經驗的會展企業總是善于挖掘展覽會期間的宣傳機會，并將其轉化為可以出售的廣告產品。（對）

3．在組展商的銷售工作中，應當安排充足的時間和人力進行普通觀眾的邀請工作。（錯）4．專業觀眾的組織工作常常成為跨國展覽企業舉辦展覽會時營銷工作的重中之重。（對）5．展覽會的主要功能是尋找商業合作伙伴。（錯）

6．會展產品和服務的采購從總體上來說屬于機構采購。（對）

7．實際參加會展的人員與采購會展產品和服務的人員往往是不分的。（錯）8．同一種需求只能引發一種動機。（錯）9．參展企業動機有合法的也有非法的。（對）

10．參展企業在有限資源約束下做出的滿意決策總是最優決策。（錯）11．客戶至上的營銷理念要求會展企業的一切經營活動要以滿足參展商需求為出發點。（對）12．規模較小的企業，高層往往不直接參與購買決策。（錯）

13．一般而言，民營企業由高層直接決策的比例比國有企業低一些。（錯）14．營銷人員需要針對目標企業做出個性化的調查，才能確保營銷工作找對方向，少走彎路。（對）

15．會展營銷人員將本次展覽會的產品和服務銷售出去并不代表營銷工作的終結。（對）