第一篇：2011保健品體驗營銷之健康體驗店的定位和選址

2011保健品體驗營銷之健康體驗店的定位和選址

家庭體驗營銷介紹 定義：

家庭體驗營銷是指企業通過采用讓目標顧客觀摩、聆聽、嘗試、試用等方式，使其親身體驗保健品公司提供的產品或服務，讓顧客實際感知產品或服務的品質或性能，從而促使顧客認知、喜好并購買，再為所有購買顧客實施健康管理的增值服務的一種新型復合營銷方式。

家庭體驗營銷是站在消費者的感官、情感、思考、行動和聯想等五個方面，重新定義、設計的一種思考方式的營銷方法。這種思考方式突破傳統上“理性消費者”的假設，認為消費者消費時是理性與感性兼具的，消費者在消費前、消費中和消費后的體驗才是購買行為與品牌經營的關鍵。

體驗營銷是以互動的方式滿足顧客體驗需求的營銷活動。和傳統營銷一樣，體驗營銷的關鍵是使顧客需求在體驗中得到滿足。

家庭體驗營銷的內涵：

免費與體驗式營銷展現了一種新的理念和文化。首先，它體現了一種自由。對體驗活動，消費者可以來也可以不來；對產品，他可以買也可以不買，這是將人的自由選擇作為一個前提。其次，它包含著一種尊重。不論是窮人還是富人，買得起的還是買不起的，都要求被一視同仁。先體驗后購買，以對產品的認可作為交換的前提，這是對消費者的尊重。

家庭體驗營銷的要求：

1、免費體驗不給體驗者任何壓力，不論購買與否，體驗者都能夠在健康體驗店，輕松地享受產品帶來的效果。

2、不受人數限制。無論體驗者多少，都熱情相待、熱情服務。

3、不受時間限制。在體驗中心，無論是幾個月還是幾年，體驗者都受到長期如一日的周到服務。

4、新店在開業的前三個月最好不銷售產品。

5、即使已經購買了產品的體驗者，也歡迎再次回到店里進行免費體驗

一、體驗營銷架構：

家庭體驗復合營銷模式的三個層面： 第三層：提貨大會 第二層：健康體驗店

第一層：家庭體驗層（個別重點且不能堅持來體驗的顧客）

健康體驗店作為家庭體驗復合營銷模式當中的第二個層面，是實施家庭體驗復合營銷模式的基礎，是對家庭體驗層的實力補充。

因為沒有健康體驗店，就很難獲得體驗顧客對公司的信任，同時也不利于公司形象的統一輸出、不利于公司品牌的推廣、不利于公司產品的宣傳，也不利于完成家庭體驗復合營銷模式的整體銷售。

家庭體驗復合營銷模式相關層面的配合及互動銷售：

1、對于有購買能力、有家庭環保健康意識的顧客，可以通過家庭體驗層這種特殊的體驗方式，將產品送至顧客家中，通過專業人員每天專業指導，配以親情服務，使顧客認同公司文化和產品功效，產生購買欲望，完成銷售；

2、通過每個月1-2次的提貨大會，將在沒在健康體驗店產生銷售的顧客和沒在家庭體驗層產生銷售的顧客邀請至會場，促使顧客在提貨大會的現場造勢和氛圍下，產生銷售。

通過以上的家庭體驗層、健康體驗店和提貨大會就構成了家庭體驗復合營銷模式，形成了三維一體、環環相扣、互為補充的復合營銷模式。

二、健康體驗店的定位：

健康體驗店是公司非常重要的營銷、盈利渠道，也是公司形象輸出、品牌推廣、產品宣傳的重要平臺。

1、健康體驗店作為公司的銷售終端，主要通過提供相應的體驗產品、顧客機制；配以各種宣傳工具，吸引新顧客來體驗；

2、健康體驗店運用科學的家庭功能分區布局和溫馨的裝修風格，讓顧客親身感受到真實的、舒適的、環保的現代健康家庭，使顧客建立家庭環保理念；

3、在基本封閉式的體驗區，通過專業醫師對相關疾病的講解和專業產品工程師對產品功能的講解，加上階段性的體驗，使理性消費的顧客在購買前，充分體驗到產品的功效和優點，降低顧客的心理購買門檻；

4、通過系統的體驗程序，提供專業的、專人的、真誠的親情服務，讓顧客認同公司文化和產品，樹立家庭環保意識，認識到家庭環保的重要性和感受產品的功效，產生購買欲望，完成銷售；

三、健康體驗店的規模與選址：

1、健康體驗店分類：

健康體驗店根據不同的區域和市場應分為主題旗艦健康體驗店、基礎形象健康體驗店和社區服務健康體驗店三種。

2、健康體驗店面積：

主題旗艦健康體驗店：60-100平米左右； 基礎形象健康體驗店：30-60平米左右； 社區服務健康體驗店：15-30平米左右；

3、健康體驗店布局：

在地（區）級城市，應根據當地經濟情況，建立1-2家主題旗艦健康體驗店，并以其為中心，輻射建立3-4家基本基礎形象健康體驗店，輻射建立8-10家社區服務健康體驗店

4、健康體驗店的選址要求：

A、近520：顧客到健康體驗店的步行距離最好在5-20分鐘左右；

目的：方便顧客前來體驗

B、臨近3高1多社區（人均收入高、文化層次高、居住密度高、老齡人口多）；

目的：目標顧客具備購買能力、擁有環保健康意識

C、人群集中：靠近小學、菜市場、超市或公園附近；

目的：便于吸引接送孩子、購買果蔬食品、鍛煉的中老年人；

D、宜靜：健康體驗店周邊環境應相對安靜，不宜在正街或商業街上開店，可選址社區內或社區臨街店鋪。

E、陰陽得當：健康體驗店應處在相對涼爽的位置，通風、采光較好；因此，健康體驗店在北方城市應選在街北邊（坐北朝南），利于采光。南方城市應選在街南邊（坐南朝北）利于通風和乘涼。

第二篇：2011保健品體驗營銷之健康體驗店的顧客摸底、分類及顧客資源分配

健康體驗店體驗顧客摸底、分類及顧客資源分配

體驗顧客摸底：

1、摸底時間：體驗顧客在店體驗10天左右；

2、摸底方式：通過免費科普大檢查和專家咨詢活動進行甄選；

3、摸底流程：

A、活動準備：確認檢測咨詢活動的時間、地點、邀約人數、檢測設備、人員及其相關物品；

B、檢測流程：

（1）由健康體驗店服務人員為體驗顧客辦理完登記手續；（2）服務人員將體驗顧客交由檢測人員進行血壓、一滴血（紅細胞）、血糖等檢測，由服務人員記錄檢測結果；

（3）檢測完畢后，由服務人員將體驗顧客和檢測結果交由專家進行咨詢，由服務人員記錄專家與顧客溝通時的主要內容，獲得顧客的真實有效的個人信息和健康狀況；專家可在此期間依據體驗顧客實際身體狀況，向顧客解答釋疑，并作試探性的相應產品推薦相；

（4）專家咨詢完之后，由健康體驗店專業人員根據專家處獲取的顧客信息，跟體驗顧客做進一步溝通并做好記錄，主要應傾聽顧客以往病史、治療狀況和使用過的相關產品，也可根據顧客的實際情況，擇機詢問體驗產品使用效果或根據顧客狀況推薦相應的產品，引導顧客說出體驗產品的使用功效和對產品的感受看法等，以此獲得顧客有無購買意向及其探知其真實想法。體驗顧客分類：

1、顧客分析：

完成體驗顧客摸底過程后，應及時召開健康體驗店全體會議，匯總本次活動的體

驗顧客狀況，并逐人進行具體分析。

2、顧客分類：

A類顧客：已出現好轉反應，體驗出產品效果，有購買意向，有購買能力。

B類顧客：已出現好轉反應，體驗出產品效果，無購買意向，有購買能力。

C類顧客：已出現好轉反應，體驗出產品效果，有購買意向，沒有購買能力。

D類顧客：已出現好轉反應，體驗出產品效果，無購買意向，沒有購買能力。

E類顧客：已出現好轉反應，尚未體驗出產品效果，有購買意向，有購買能 力。F類顧客：已出現好轉反應，尚未體驗出產品效果，尚無購買意向，有購買 能力。

G類顧客：已出現好轉反應，尚未體驗出產品效果，有購買意向，無購買能 力。

H類顧客：已出現好轉反應，尚未體驗出產品效果，沒有時間按時前來體驗，有購買意向，有購買能力。

I類顧客：未出現好轉反應，有購買能力。J類顧客：未出現好轉反應，無購買能力。

3、不同類型顧客的服務側重：

A類顧客：分配專人服務，進行銷售攻單，作為核心顧客培養。

B類顧客：分配專人服務，灌輸【一人購買、全家受益】的健康理念，充分說明產品療效，強調健康的重要性與價值（生命、金錢、地位、名譽）的關系。

C、D類顧客：體驗人員應向其充分灌輸公司文化和產品功效，鼓勵其介紹、帶領新顧客前來體驗，作為發言顧客培養。

E類顧客：分配專人服務，恭喜顧客出現了好轉反應，只要堅持體驗就一定會有好的效果的，應向其充分說明【一人購買、全家受益】的健康理念和產品功效，鼓勵其介紹、帶領新顧客前來體驗，作為核心顧客培養。

F類顧客：分配專人服務，恭喜顧客出現了好轉反應，只要堅持體驗就一定會有好的效果的，應向其充分說明【一人購買、全家受益】的健康理念，強調健康的重要性與價值（生命、金錢、地位、名譽）的關系和產品功效，鼓勵其介紹、帶領新顧客前來體驗，作為核心顧客培養。

G類顧客：體驗人員應恭喜顧客出現了好轉反應，只要堅持體驗就一定會有好的效果的，向其充分灌輸公司文化和產品功效，鼓勵其介紹、帶領新顧客前來體驗，作為發言顧客培養。

H類顧客：分配專人服務、恭喜顧客出現了好轉反應，只要堅持體驗就一定會有好的效果的，可向提供【家庭體驗】服務，全程指導體驗過程，灌輸公司文化和產品功效，應向其充分說明【一人購買、全家受益】的健康理念，強調健康的重要性與價值（生命、金錢、地位、名譽）的關系和產品功效，作為核心顧客培養。

I類顧客：分配專人服務，說明只要堅持體驗就一定會有好的效果的，灌輸公司文化和產品功效，作為核心顧客培養。

J類顧客：體驗人員應告訴顧客，只要堅持體驗就一定會有好的效果的，向其充分灌輸公司文化和產品功效，鼓勵其介紹、帶領新顧客前來體驗，作為發言顧客培養。

【注：所有顧客都必須牢牢依靠親情服務建立感情基礎，建立體驗健康檔案，使每個體驗人員都了解熟悉顧客的身體狀況和個人情況】

顧客資源分配及分配原則：

1、顧客資源分配：在把顧客進行摸底、分析、分類以后，就應該根據不同類型的顧客和實際顧客狀況需求，分配專人進行跟蹤服務，以保證的體驗質量，向顧客提供優質的體驗服務，夯實健康體驗店的基礎，為后期銷售環節進行鋪墊。

2、顧客分配原則：

（1）老顧客前來體驗，顧客資源歸之前服務員工。

（2）老顧客帶領新顧客前來體驗，顧客資源仍歸之前服務員工。（3）持傳單來店體驗顧客，顧客資源歸傳單留聯絡方式的員工（4）店面吸引來店體驗顧客，顧客資源原則上歸第一個接待服務的員工，如果出現分不清誰第一個接待，則根據員工與顧客的融合度、顧客對員工的認可度、跟蹤顧客對顧客的了解程度，通過健康體驗店人員表決而定。

第三篇：保健品行業的體驗店操作

保健品行業的體驗店操作--人性管理

從進入行業，開始做會銷后來接觸體驗營銷再現在操作口服產品的體驗，轉眼已經近十年。行業的模式競爭也越來越激烈，從傳統會銷到后會銷時代的各種變形，今天的行業越來越多的朋友開始操作體驗模式，我個人也有一些心得，從設備到口服雖然產品有差異化，但是凡是體驗都存在一定的共性，在今天不談論具體的細節和模式區分，只談談在體驗銷售中會場的操作理念問題。

體驗必然會聚眾，聚眾來的人素質各不相同，可有很多活動人數不少，體驗效果不錯，但是銷售慘淡。有些就做的很好，銷售火爆，我個人認為這同樣的產品和模式下，同樣的客戶下，如果排除員工的能力差異，起到決定因素的就是會場的人性管理了。什么是人性管理？我們先來看個小故事。

有個人從銀行取了500萬現金，走出銀行時一陣狂風刮過，鈔票滿天飛，這時候有無數的路人看見了，其中一個人大聲喊：搶啊，誰搶到就是誰的！這時候路人都會參與進搶錢行動，并且大多數人會把鈔票放進自己的口袋，少數人會把錢還給失主。

如果同樣的情況下，路人喊：大家來幫幫忙，撿到錢的朋友把錢還給失主，失主在這里！這時候其他路人也都會去撿錢，但是大多數人會把錢還給失主，只有極少數人會撿到錢自己拿走。

那么這個故事很有意思，同樣的條件下，一句不同的話就會帶來截然不同的兩種結果，路人還是那些路人，是什么改變了這個結果呢？是那句不同的話。

前者一句話將人性中的貪婪，丑陋都激發出來，后者一句話講人性中的積極、光輝的一面激發出來，所以有了這兩個不同的結果。

來看我們的體驗會場，在每天的講課和體驗的過程中，我們給老人輸出了些什么，那么我們的結果就是最直接的反映！

有的講師在講課時候有老人遲到，有的講師會很生氣的講：我希望你們尊重我，再遲到我就處罰你了！這個老人明天不來了。有的講師則會停下講課，微笑著看著這個遲到的老人坐下，這時候全部體驗的客戶都會去看這個遲到的老人，老人第二天就不會遲到了。在體驗中有人問到好轉反應時有的講師會很平淡的告訴老人，你不用緊張，這是好轉反應。老人半信半疑但是不會再問你。有的講師會很開心的告訴老人，太好了，恭喜你，這是好轉反應，是你的身體開始好轉了，來，和我說說詳細的情況，讓我也高興高興！老人很開心的和講師在下課后認真交流，仔細分享，并積極告知周圍的人，看，我開始好轉了！會場內有很多這樣那樣的事情在不斷的發生，在處理所有問題時候，如果能用積極的方式去激發客戶人性中光輝的一面，那么會場的老人都會遵守時間，尊重講師，尊重會場，如果單純用禮品吸引客戶參加體驗，一開始就利用了人性中的貪婪，如果體驗中不能及時糾正和引導，客戶最后不購買產品也是理所當然的事情了。

第四篇：2011保健品體驗營銷之健康體驗店的顧客激勵及轉介紹機制（推薦）

保健品體驗營銷之健康體驗店的顧客激勵及轉介紹機制

健康體驗店顧客激勵機制：

禮品獎勵參與體驗和顧客轉介紹：（禮品要堅持新穎、實用、健康、稀奇等原則）

1、濾水芯：每天堅持按考勤滿勤體驗顧客，連續堅持10天贈送1只濾水芯。灌輸凈水芯的功能與特點，讓其認識到它很快要更換，從而堅持來體驗領取（安裝方便，使用簡單，有可有效過濾水，效果明顯）

2、健康水杯：每天堅持按考勤滿勤體驗顧客，連續滿1月給予獎勵健康水杯1個，因為在體驗期要多喝水，而大量使用一次性紙杯本身就不是環保做法，而且成本較高，很少有顧客主動自帶水杯來，所以，送水杯較實用。贈送的水杯貼有姓名標簽，專供體驗時飲用）

3、健康蛋：每天堅持按考勤滿勤體驗顧客，可免費贈送健康蛋1只。現在雞蛋都含有大量的激素等，而我們送的健康蛋，是經過果蔬解毒清洗機清洗后的無激素的真正健康蛋。

4、健康果蔬：每天堅持按考勤滿勤體驗顧客，可免費贈送適量健康番茄、黃瓜或水果等。是經過果蔬解毒清洗機清洗后的無農藥殘留、無激素的真正健康果蔬。

5、健康雜糧：每天堅持按考勤滿勤體驗顧客，滿20天可免費贈送適量大米、小米或燕麥等。是經過果蔬解毒清洗機清洗后的無農藥殘留、無激素、無防腐劑的真正健康雜糧。

6、公司文化衫：每天堅持按考勤滿勤體驗顧客，連續滿1月給予獎勵公司文化衫1件，既可激勵顧客，又可幫助企業宣傳

7、健康控油杯：每天堅持按考勤滿勤體驗顧客，連續滿1月給予獎勵1個，倡導健康生活，從攝油開始，每天少一點油，可多一點健康，此禮品非常得消費者的喜愛，抓住消費者內心，都想擁有，而且又不好買。

8、健康控鹽（糖）匙：每天堅持按考勤滿勤體驗顧客，連續滿20天給予獎勵1個，倡導健康生活，降低鹽的攝入量，遠離高血壓。此禮品非常得消費者的喜愛，抓住消費者內心，都想擁有，而且又不好買。

9、健康能量手鏈或項鏈：每天堅持按考勤滿勤體驗顧客，可免費發1顆能量石，1-2月可集成手鏈或項鏈等。此禮品非常得消費者的喜愛，抓住消費者內心，都想擁有，而且又不好買，想要就必須堅持天天來。

折扣購買激勵體驗與顧客轉介紹

1、體驗金卡：在受購買賽鼎產品時可享受9.3折優惠

每天堅持按考勤滿勤體驗的銀卡體驗顧客，滿勤體驗2個月，并在2個月當中新帶來體驗人18人的，且有2人購買賽鼎產品的,給予辦理一張體驗金卡

2、體驗銀卡:在受購買賽鼎產品時可享受9.6折優惠

每天堅持按考勤滿勤體驗的尊容體驗顧客，滿勤體驗2個月，并在2個月當中新帶來體驗人18人的，且有2人購買賽鼎產品的,給予辦理一張體驗銀卡

3、尊容體驗:在受購買賽鼎產品時可享受9.8折優惠

每天堅持按考勤滿勤體驗的貴賓體驗顧客，滿勤體驗1個月，并在1個月當中新帶來體驗人8人的，且有一人或自己購買賽鼎產品的,給予辦理一張尊容體驗卡

4、貴賓體驗：在購買賽鼎產品時可雙倍積分

每天堅持按考勤滿勤體驗顧客，滿勤體驗1個月，并在1個月當中新帶來體驗人5人的，給予辦理一張貴賓體驗卡

第五篇：會議營銷和體驗營銷優劣之辨

會議營銷和體驗營銷優劣之辨

來源：中國保健品服務營銷網 作者：張勝進 發布日期：2011-4-14

會議營銷和體驗營銷都是保健品行業常用模式。

會議營銷也叫數據庫營銷、服務營銷。它是指通過尋找特定顧客，以親情服務和產品說明會的方式銷售產品的銷售方式。

會議營銷的實質是對目標顧客的鎖定和開發，對顧客全方位輸出企業形象和產品知識，以專家顧問的身份對意向顧客進行關懷和隱藏式銷售。

它對商家出售產品、消費者了解產品都有很大幫助。保健行業會議營銷以珍奧、天年、中脈等為代表，特點是快速銷售，周期短，重復消費密度大，員工激情好，成本低，沖動消費強。

但會議營銷的缺點是，可信度差；做了一段時間后，同一區域的客源難以挖掘，員工需要持續的拼搏，“銷量都是逼出來的”。

會議營銷的利弊主要體現在會議營銷本身上，因為會議營銷涉及的范圍比較大，包括事件營銷、活動營銷、服務營銷、數據庫營銷等等諸多營銷范疇，要求相對比較高，任何一個環節的操作失誤都將是成功的絆腳石，會議營銷是眾多營銷的合練，利在于會議營銷使銷售環節加快，周轉便利，是直接產生銷售利潤的最佳途徑，弊是多功能營銷的員工素質與法規的銜接工作，這是一項非常重要的工作，直接影響銷售與市場的順利與否！

體驗營銷是指企業通過采用讓目標顧客觀摩、聆聽、嘗試、試用等方式，使其親身體驗企業提供的產品或服務，讓顧客實際感知產品或服務的品質或性能，從而促使顧客認知、喜好并購買的一種營銷方式。

這種方式以滿足消費者的體驗需求為目標，以服務產品為平臺，以有形產品為載體，生產、經營高質量產品，拉近企業和消費者之間的距離。保健行業體驗營銷是以韓國理療床、日本高電位、駿豐頻譜等為代表的。優勢是聚集人氣好，有實實在在的感受，感性強，有說服力。

缺點是針對自身企業的文化特點和產品特性設計有殺傷力的體驗模式不容易，容易被模仿和克隆，運營成本高，促銷周期長，而且往往都得以實體店為主，靈活性不夠，且員工對店的依賴性強，有養懶人之嫌。

會議營銷和體驗營銷都是成熟的銷售模式，都經過實戰檢驗，但都暴露出其不足，體驗的長期不買貨占便宜的越來越多，會銷效果越來越差，特別是大會。如何更好地發揮其優勢，避免其劣勢？

結合。

相互結合，效果更好。

由于邀請顧客、形成會員是兩種模式共同的難題。現在，一些優秀的經銷商，已經開始把產品和模式結合，你中有我，我中有你。比如產品，會議營銷模式的團隊，往往也操作方便體驗的產品，讓顧客看得見摸得著，用以吸引新客源；體驗營銷的團隊，也運用會議營銷的方便宣講的產品。

從模式上看，既可以體驗，又有會議帶動，對鞏固顧客，效果更好。

沒有任何一種營銷模式是最優秀的，也沒有任何一種營銷模式是最拙劣的。

營銷模式只有合不合適，沒有最不最好。

營銷模式的創新，不一定非得拆天換地，有時候，模式和模式的融合，就能收到奇效。

現在一些走在營銷前沿的健康產業企業，已在悄悄地向電子商務和直銷轉型。

也許在不久的將來，全民營銷將會在健康產業爆發蓬勃的生機。

本文摘選于中國保健品服務營銷網雜志2011年2月刊<<老年產業>>，轉載請注明出處和作者。