第一篇：體驗店成本預算與營銷思路淺析 高銘澤

體驗店成本預算與營銷思路淺析

目前保健品行業現狀

近年來北京的保健品市場，營銷風云變幻，它在提高北京人的自身保健意識和生命質量方面做出了卓越的貢獻，同時成立較早的大品牌保健品公司也積累了好多優秀的值得學習寶貴經驗，就比如會議流程的細化，會場氛圍的營造，銷售現場情境的設計，讓消費者從視覺、觸覺、嗅覺、感覺等方面得到刺激，并通過情感的共鳴激發顧客的購買欲望，再通過一些環節讓個體購買帶動群體購買?？芍^環環相扣，把整個現場銷售推向高潮，這個臨門一腳的功夫已經作到極致了！然而由于這個行業極低的進入門檻，造成競爭環境的惡化，有好多小保健品公司都是撈一把就走，肆意的欺詐消費者，使會議營銷的公信度極差甚至臭名昭著現在再一提起參加會，好多顧客都不愿意去，導致客戶資源收集、邀約的困難，使這個依賴“人海戰術”行業的成本不斷的加大。在這個不可逆的惡性競爭激烈的環境下，大保健品公司可以依靠忠實的老會員得以生存，那么小保健品公司盲目效仿，在沒有老客戶資源，資金運營鏈尚未成熟，又沒有適合的銷售方案，很容易被市場淘汰，但現有很多小保健品公司轉變了營銷思路把單純的會銷產業向日益壯大的銀發產業和日趨成熟的預防醫學產業延伸，在惡劣的市場環境下得以生存，并日益壯大實屬不易。中國著名經理人唐駿說過：“我的成功是可以復制的” 那么這些夾縫中求生存發展的小公司，它們的成功模式更是可以復制的！

公司現狀淺析

我認為，隨著北京經濟水平的提高，北京人的健康意識也在不斷提高，可向預防醫學產業延伸，會議營銷的生存要符合這樣的發展潮流，真正建立起集信息交流、情感溝通、健康教育、健康服務、健身娛樂于一體的一站式服務平臺，真正的實現老年人的預防疾病、老有所樂、老有所為、益壽延年。這也符合構建和諧社會的主旋律。體驗店模式就是這種思路的最佳結合體，它是集專業化、本土化、人情化、產品推廣、醫療服務、健康教育、情感交流為一體的一站式服務的綜合體。

近期有一種電位理療和床墊理療，免費體驗悄悄進入北京市場，并在北京人不知不覺中，已然卷走幾十萬，在營銷方式上取得了很大的突破，免費體驗，成了聚攏人氣的一大利器，但這種體驗營銷的弊病也凸顯出來，產品品種單一，后續銷售力不足。未來能夠在北京健康產業領先者，必將是擁有強勢品牌、持續的科技創新能力、注重精細化營銷服務的企業，營銷產品單一沒品牌影響力的企業必將被淘汰出局，走品牌化、多元化、科技化、規范化、長遠化之路是必然的趨勢。面對這樣一個發展契機，我們何愁沒有出路？

現在我們要做的是整合資源，整合傳統營銷、會議營銷、體驗營銷等營銷模式，以三維立體的營銷思維，并在結合市場的前題下，不斷調整思路，變換策略，從單一的免費體驗，做成了以免費體驗為中心，以理療設備為道具，實現了各種產品的銷售，將體驗店做成了一個真正的會議營銷平臺，有效的解決了會議營銷的五大弊病“來人的問題、費用大的問題、忠誠度的問題、信任度的問題、合理合法的問題”，在做大做強的路上一步一步成功邁進。

體驗店相比會銷的優勢

1、體驗店，是聚攏人氣的平臺。

會議營銷的奧妙就在于業務員與消費者持續、深入的溝通，而現在會議營銷不好做了最主要的原因就是找不到愿意和你溝通的顧客了，沒有了溝通就沒辦法實施會議營銷的銷售，而體驗店通過免費理療吸引更多的顧客走進來，在顧客體驗的過程中我們就有了與顧客溝通的機會，新客戶的開發問題就迎刃而解。有了這樣一個平臺，我們深入細致的情感溝通，潛移默化的掃除了顧客信任的障礙，為會議營銷的臨門一腳做最佳的鋪墊，才能以最低的成本長期深入的挖掘客戶價值，實現銷售與利潤的最大化。體驗店以理療設備為道具，通過免費體驗的方式，以服務人員的熱情服務，將感動、親情的理念傳遞給每一位來店體驗的顧客，通過顧客的口碑相傳，迅速將知名度、美譽度提升起來，每一位來店顧客都是店鋪銷售的對象，是直接的目標人群。打極少量的廣告，每個店鋪都能迅速收集起一大批準顧客名單，并且這些準顧客能夠每天都來店體驗，能夠讓經營者了解更多的顧客信息，通過溝通、交流，建立感情，得到顧客的理解與認同，達到自然銷售的目的。

2、體驗店，是宣傳教育的大課堂。

體驗店為銷售人員提供了一個直達消費者的，安全、穩定、方便的交流場所，所以針對消費者的健康教育、產品銷售、聯誼娛樂等日常經營活動，都可以在這個根據地進行，被騙怕了的消費者是最講究眼見為實的。在消費者家門口開設一個實實在在的集銷售服務于一體的體驗店，這是企業綜合實力、產品質量、服務誠意的最有力證明，比任何天花亂墜的宣傳都更能博取消費者的信任。尤其在眼下會議營銷保健品的信任危機，如果能夠有一個體驗店，而且規模越大越能增加顧客的信任感，也為產品銷售、健康教育娛樂等經營活動提供了固定的場所，不但降低成本，更搭建了一個針對準顧客實施教育、宣傳產品、開展營銷的平臺。

3、體驗店，可為老年人的俱樂部。

老年人最難忍受的，莫過于孤獨；老年人最感孤寂的居住環境，莫過于人情淡漠、鄰里間老死不相往來的都市。對中國老年人特別是生活在城市住宅小區的老年人來說，最有吸引力的場所，就是一個融社交、休閑、娛樂、養生為一體的公共空間；而體驗店最合適的功能定位，融入生活為老年人提供這樣一個介于醫療機構和老年活動店之間的、俱樂部式的公共空間。現在中國的親情疏遠和人情淡漠已是普遍存在的社會問題，很多空巢的老人，缺乏子女關心的老人，其實他們內心深處都充滿了對于情感的渴求，來到我們體驗店之后就能得到關心和情感上的慰及。還有很多老年人都有自我表現的欲望，在體驗店就搭建了一個他們自我展現的舞臺，滿足了老年人的需求，那么有這樣一個俱樂部，客源開發和客戶維護自然事半功倍、水到渠成。體驗店打造的是老年人俱樂部，是老年朋友身心健康咨詢店，是老年朋友一起溝通、交流、學習的平臺，通過講述產品專業的背景，使消費者對品牌真誠信賴，通過長期不懈雙向的溝通使情感加深。通過情結的重復溝通，使消費者對品牌從有興趣到喜歡，從嘗試購買到最終成為忠誠使用者。

4、體驗店，是健康產品的大超市。

我們把體驗店做成真正的聚寶盆。因為體驗店的經營理念就是打造老年人的健康大超市，滿足老年人的需求。和老年人健康相關的產品我們都可以經營，大到醫療器械，小到老年人日常生活用的日用品我們都可以經營。現在北京的藥店就是如此，他們除了藥品還經營保健品，其他小件的醫療器械，還有日常護膚品等等。所以說就是一個聚寶盆，不僅擁有品牌優勢尤其是顧客真正感受到體驗店凝聚力以后，當他需要東西的時候，只要體驗店有的，他一定不會到外面去買，從而形成了反復銷售。

另外，一個企業，在消費者眼中，是長遠的。他們看到的，只是這個企業的終端，這個企業的產品，這個企業的服務。他們對企業的評價，完全依靠終端來傳承。消費者最先看到的，是整個企業的文化。為了讓品牌深入人心，讓品牌更有影響力，烘托企業文化方面，要下更大的功夫。

品牌體驗店成本預算

選址：臨街是第一點，最關鍵的是此地的消費人群質量比較高。根據百姓網租房信息平均核算為2500—3000元，那么年消費是30000元左右。

理療設備：見效快，效果好，擁有國家二類醫療器械批文的，高電位理療儀進貨價為，1500—2000元/臺,9臺為18000元。宣傳彩頁：1萬張—1000元左右 人員工資:6000元/月，5個人 水電費:700元/月

銷售預計：

每天8：00到12：00，每30分鐘1場每場45人，8*45=360人 下午1：00到5：00，每30分鐘1場每場45人，8*45=360人 每天接待顧客720人 體驗店行業成交率：

優秀體驗店成交率最高達50% 普通體驗店成交率為5—10% 按照半個月為一個療程：那么最低可成交人數預計為720*5%=36人 一個月成交人數為：36*2=72人

按照每個客戶購買1瓶心腦血管保健品核算：72*360元=25920元 算5折拿貨：盈利12960元

純利潤：12960—3000—6000—700=3260元