第一篇：售樓處現場整改方案

壹

售樓處現場整改及周邊形象包裝方案

售樓處是整個營銷策略中一個重要組成部分，現場的布置和裝修既是一個樓盤實力的體現，同時，也直接刺激著購房者的購買欲望。因此，售樓處妥善合理美觀的裝修和布局對現場銷售成績有著直接的影響。

鑒于目前同里老街·新江南的實際情況，對售樓處及周邊形象包裝建議采取以下整改方案。

? 整改思路：在體現項目文化的同時，突顯出其商業價值，使其更具有震撼力，刺激客戶的購買欲望。

? 整改原則：在售樓處原有的裝修布局包裝基礎上加以完善，實現實際效果和成本控制的最優化配置。

一、售樓處外部整改方案

目標效果：醒目、吸引注意

目前售樓處外部包裝整體感覺較為平板，難以突出項目區域性標志的特點，吸引路人的注意，建議采取以下整改措施：

1、門頭的重新設計和制作：目前門頭色彩比較單調，建議采用鮮明的深色調為主，突出售樓處的視覺沖擊力； 時間節點：11月2日初稿，11月4日定稿，11月15日制作

完成。

預計費用：6000元

2、精神堡壘的設計和制作：在售樓處東南角交叉路口樹立 三面精神堡壘，成為三條路上一眼就能望見的標志； 時間節點：10月30日確定，11月20前制作完成 預計費用：10000元

3、在售樓處門口樹立迎賓旗，以增加整體層次感； 完成時間：10月30日前 預計費用：1000元

4、門口兩座石獅表現較為凝重，對客戶有威懾力，與售樓處需要營造的輕松活躍的氛圍不符，建議搬離； 完成時間：10月30日前 預計費用：1000元

5、售樓處門口鋪設紅地毯。完成時間：10月30日前

費用合計：18000元

二、售樓處內部整改方案：

目標效果：凝聚氣氛，使人心動

1、增加項目區位圖和展板布置，突顯項目商業張力，表現旺鋪銷售熱烈、緊俏的氣氛；（在售樓處東墻和里西墻各添三塊看板）

時間節點：11月2日初稿，11月4日 定稿，11月10日制

作完成 預計費用：2500元（有機玻璃展板）

2、背景墻的重新制作：背景墻色調偏暗，不能體現售樓處整體感染力，可采用項目效果圖；

完成時間：11月2日初稿，11月4日定稿，11月10日制

作完成

預計費用：1000元（噴繪）

3、部分銷售道具（四折頁、拎袋）的重新設計和制作，使其更具商業號召力；

時間節點：10月2日初稿，11月5日定稿，11月20日制

作完成

預計費用：10000元（3000份折頁、1000個拎袋）售樓處內通過區位介紹、規劃模型、展板介紹，配合項目主題布置設計，使客戶深深體會項目優勝處，產生認購的沖動。

費用合計：13500元

三、周邊形象包裝方案：

售樓處是樓盤最直接的形象展示區域之一，外圍區域利用引導旗、指示牌等等的烘托，營造出一個喜慶的氛圍，并形成鮮明的視覺效果，最大限度的吸引客戶及路人的關注。

1、引導路標：車行導示牌建立在松北公路和環鎮公路路口，環鎮公路和小川東路口可建立小型導示牌；步行導 示牌建立在同里古鎮大牌坊邊，可引導所有到同里旅游的人群，小川西路圍墻廣告應加大引導路標的作用。時間節點：11月2日確定，11月20日前制作完成 預計費用：30000元

2、引導旗：在松北公路同里段設引導期，可延續到環鎮公路。

時間節點：11月5日確定，11月20日前制作完成 預計費用：80000元（三個月，雙面）

3、小東川路燈桿旗較為陳舊，影響項目整體形象，應更新或者撤掉。

時間節點：11月2日確定，11月15日前制作完成 預計費用：2000元

費用合計：112000元

四、平面設計、文案

考慮項到目整體形象包裝的系統性和延續性，建議聘請房地產專業設計公司或個人，負責所有平面設計和文案，設計思路為彰顯項目深厚文化底蘊的同時，突出商業價值，增強項目的市場競爭力。建議于10月28日前確定

預計費用：50000元

為了更好的配合整體營銷推廣，達到預期的銷售效果，所有的整改工程和包裝需在11月20前全部完成，費用總計193500元

貳

銷售團隊的組建和售樓處管理制度的建立

? 銷售團隊的組建

一個項目能夠取得良好的銷售業績，必須有一個高素質的專業銷售團隊。為配合項目整體營銷推廣計劃，目前急需打造一支專業的銷售一線團隊。

一、銷售人員數量：4名

二、崗位職責：

1、推廣公司形象，傳遞公司信息。

2、服從上級的工作安排，保質保量地完成銷售任務。

3、負責售樓部客戶的接待工作，詳盡介紹樓盤情況，注重接待禮儀，文明禮貌服務。

4、負責對接洽客戶的全程跟蹤服務，不得過于夸大其詞。

5、及時將客戶的意見及建議反饋給售樓處負責人，并提交解決方案。

6、負責接洽客戶的檔案記錄工作，并每日及時提交售樓處負責人匯總。

7、負責后期客戶交付、入住的協調安排工作。

8、注重收集樓市信息，培養市場意識，及時向售樓處負責人反映競爭對手及同類項目的發展動向。

9、加強理論學習，不斷提高個人綜合素質。

10、承辦售樓處負責人交辦的其他事項及未盡事宜。

11、嚴格遵守行業保密制度。

三、業務培訓：

1、房地產基礎知識培訓 a、房地產的概念 b、房地產的特征

c、房地產的類型

d、房地產專業名詞

e、房地產面積的測算

2、房地產市場調研 a、房地產市場調研的含義 b、房地產市場調研的重要性 c、市場調研的內容 d、市場調研的方法

3、銷售人員的禮儀和形象 a、儀表和裝束 b、名片遞接方式 c、微笑的魔力 d、語言的使用 e、禮貌與規矩

4、電話禮儀及技巧 a、接聽電話規范要求 b、電話跟蹤技巧

5、房地產銷售的業務流程與策略 a、尋找客戶 b、現場接待客戶 c、談判 d、客戶追蹤 e、簽約 f、售后服務

6、房地產銷售技巧 a、分析客戶類型及對策；

b、逼定的技巧； c、說服客戶的技巧； d、如何塑造成功的銷售員； e、如何處理客戶異議；

f、房地產銷售常見問題及解決方法。

7、個人素質和能力培養 a、心理素質的培養；

b、行為素質的培養（A敬業精神、B職業道德）； c、專業知識的自我提升； d、身體素質；

e、銷售能力：創造能力；判斷及察言觀色能力；自我驅動能力；人際溝通的能力；從業技術能力；說服顧客的能力。

8、銷售演練

為迎合下階段營銷推廣活動的進行，增強售樓處銷售團隊的客戶殺傷力，以達到最佳的銷售成果，整體銷售培訓于11月20日前完成

四、薪資標準：

1、試用期員工：月薪800元+外地補助200元+通訊費50元=1050元/月

2、轉正員工：月薪1000元+外地補助200元+通訊費50元=1250元

3、傭金提取：按成交金額的千分之一發放，全部房款到位發放傭金的70%，交房時發放剩余30%傭金。

預計費用：1250*12*4+80000=140000元/年（按項目年總銷8000萬計算）

? 售樓處管理暫行辦法

目的：為建立售樓處的激勵和約束機制，提高售樓處員工的敬業和創業精神，規范員工的行為，建立正常的工作秩序，樹立售樓處的良好形象，特制定本暫行辦法。管理對象：售樓處全體員工。

一、售樓處考勤管理辦法

1、售樓處實行上班簽到制度。

2、上班時間：9：00—17：00

3、簽到時間：8：50—9：00。

4、午餐時間：12：00—13：00，售樓處人員輪流進餐，不得出現售樓處無人現象。

5、各位員工必須自覺遵守工作時間，按時簽到，不得遲到、早退。

6、各位員工須本人簽到，不得托人或代人簽到。

7、無故遲到/早退一個小時以上則視為曠工。

8、事假前一天應填寫《請假單》，交由專案簽字后方可生效。

9、病假需附醫院開具的證明，否則視為事假。

10、如有急事來不及請假，可電話請假或事后補假。

11、當月事假不得超過兩次。

12、加班人員可申請調休，應先填寫《調休單》，交由專案簽字后，方可調休。

13、售樓處人員不允許私自調休。

14、售樓處人員在工作之外的規定時間外出，應寫清外出起止時間、事由等，需經售樓處負責人簽字。

二、售樓處資料管理辦法

1、售樓處內部機密資料：包括銷控、日報、周報、月報、售足簽退文件夾、已購、未購表等，只有售樓處負責人可以翻閱；

2、未經允許，售樓處人員不得翻閱公司內部資料（包括公司書籍、培訓資料）或復印、外泄內部資料。

3、個人銷售夾需隨身攜帶，外出時應把銷售夾收好，不得出現銷售桌無人而放有銷售夾的情況。

4、不得隨意將銷售夾或銷售夾內資料帶出售樓處，以免造成資料外泄。

5、銷售夾內的資料要封好，不給客戶隨意抽取的機會。

三、售樓處物品管理辦法

1、售樓處人員須貫徹公司“對物珍惜”的原則，對物品要節約使用。

2、售樓處人員可以定期領用辦公用品，領用時要簽字。

3、個人要保管好自己的辦公用品，不得私自將售樓處物品歸為己有，公用物品用后要及時歸還。

4、物品自然損耗，則需及時上報；若屬個人原因損壞或丟失，則需照價賠償。

四、售樓處電話使用規定

1、售樓處電話作為對外聯系業務及信息溝通的工具，使用必須為工作需要。

2、一般情況下，不允許在工作時間內打私人電話，如有急事，要盡可能簡短，不能超過三分鐘。

3、嚴禁利用售樓處電話打聲訊臺。

4、嚴禁利用售樓處電話進行聊天。

五、售樓處衛生管理規定

1、售樓處為待人接物的窗口，售樓處人員須保證其干凈整潔。

2、售樓處人員需隨時保持個人衛生，著裝整潔，鞋面無塵。有工裝者，盡量著工裝。女性應化淡妝。

3、售樓處人員的辦公桌需隨時保持整齊有序。

4、當天值日人員需保持售樓處的衛生，并于下班后將衛生打掃干凈。

5、售樓處銷售桌要隨時保持干凈，除花卉及煙灰缸外，不允許有其它雜物。

6、煙灰缸要及時清理干凈。

7、售樓處人員不得在售樓處抽煙。

8、售樓處不允許出現任何清潔用具等雜亂物品。

9、公司人員（包括所有支援人員）不許在控臺吃東西，大聲喧嘩、打鬧。

六

售樓處處罰細則

1、出現以下情況者將給予口頭警告： a)不服從上級領導；

b)不盡心盡職，未完成所布置的工作； c)上班遲到、早退，外出不登記；

d)衣冠不整，上班時未身著制服，男士不帶領帶，女士沒有淡妝； e)在售樓處柜臺內或接待區有客戶時吃零食、打瞌睡等； f)在售樓處抽煙；

g)沒有做好包干，不能保持清潔衛生； h)沒有整理好客戶資料，做好當日小結。

2、出現以下情況者將給予警告：

a)擅自翻看A類資料或將內部資料復印、外泄； b)擅自在售樓處留宿； c)頂撞上級領導，并與之爭吵； d)同事間發生爭吵；

e)違反售樓處業務操作流程，情節嚴重者； f)本職工作嚴重失誤，造成較大影響； g)利用職務之便，損害他人利益者； h)損壞售樓處財物500元以下者； i)相同事件口頭警告兩次者。

3、出現以下情況者將給予記過處理： a)與客戶發生爭吵； b)挑撥同事間關系，說三道四者； c)玩弄手法，欺騙公司及上級的；

d)利用工作便利及資源從中獲取個人私利的； e)損壞售樓處財物500元以上的； f)在售樓處玩牌或進行其他賭博活動者； g)累計警告兩次者。

4、出現以下情況者將給記大過處理： a)有盜竊行為者；

b)在公司中散布謠言，造成極壞影響者； c)泄露公司情報（情節嚴重者，可作開除處理）； d)在記過處分后，仍然不改正，繼續違紀者。

5、出現以下情況者給予開除

a)在記大過處分后，仍然屢教不改者。

b)凡被開除者依照個人請求，公司可根據情節輕重做開除留用查看兩個月的處理。

6、相應處罰方式

a)口頭警告：扣除10元； b)警告：扣除25元； c)記過：扣除100元； d)記大過：取消當月考核工資；

e)凡違反已有的售樓處規章制度者，視其輕重程度給予相應處罰，所得罰金全部計入公共基金中。以上規定自2006年11月1日起執行。

? 售樓處業務規范

一、儀容儀表

1、業務員進現場需穿著統一制服，著穿整齊、清潔大方。

2、男同事一律著黑色皮鞋，鞋面隨時保證干凈無塵；女同事著皮鞋，顏色不宜過于艷麗。

3、男女同事均需隨時保持指甲清潔，盡量不留長指甲。

4、男同事需打領帶。

5、接待客戶態度熱情而誠懇，服務周到細致。

二、接聽電話

1、以排定的順序接聽電話，柜臺設專門接聽電話區域。

2、接聽電話時要禮貌友善，時間一般不得超過三分鐘。

3、來人來電統計負責人每日16：30收集當天來電表，并做好統計工作，當日 16：30以后的來電表計入第二天統計。

4、檔案夾內來電表若填完，由最后填上者主動補充新表。

5、來電表填寫要注意規范，表中各項均需切實填寫以反映真實來電情況，評估媒體效果。

6、接聽者若離開，可由其他人員代替，但不能一部電話同時安排兩個人接聽。

7、電話中一些敏感話題宜采用婉轉態度拒絕電話中解答或約時間邀來電者到現場。

8、對電話中詢問銷控，柜臺一律不予回答。

9、來電盡量留電話，對于疑是“市調或其他身份者”，宜請來電者先留電話交由其他同事進行確認身份后再作回答的決定；身份不清者，回答需謹慎，盡量請來電者來現場。

10、來電盡量留電話以便追蹤。

11、對廣告商來電請其留電話及聯系方式并告知相關人員，對來人請先留資料后送客。

三、接待來人

1、現場劃定銷售桌，由各組輪流坐。

2、坐銷售桌需隨時保證銷售桌物品擺放整齊，除個人用文件夾、銷講、銷海、銷售平面圖外，不能其他雜物。

3、坐銷售桌人員宜坐資端正，不宜高聲喧嘩或與其他同事聊天或打鬧，也不宜頻繁走動。

4、客戶到，銷售桌值班人員需大聲告知其他同事“客戶到”，并帶領致“歡迎參觀”，同事迎上去，引導來者入座。

5、對來者（首次），需先問是否與哪位同事有聯絡或約定，對來過之客戶，引導入座后找以前聯絡之同事接待，自己重返銷售桌。

6、對非客戶進場進行禮貌性疏導，或告知柜臺安排人員接待。

7、送走來人后需整理桌面、清理煙灰缸、將桌椅歸位，并將來人資 料留檔后，詳細填寫來人登記表，放入指定檔案夾中，表格填寫需切實準確。

8、當日16：30收集當天來人表，當日16：30后的來人表計入第二天統計。

9、來客需送至接待中心大門外。

10、客人落座后，同組或其他同事配合倒水，拿印刷品及煙灰缸。

11、文件夾隨身攜帶，不得給客戶造成隨意翻動之機會。

四、柜臺作業

1、柜臺是嚴肅區域，每位同事在柜臺需隨時注意自身形象。

2、柜臺內禁止抽煙，吃東西及看與銷售無關的雜志書報或嬉笑打鬧。

3、文具使用后需放回原位。

4、柜臺上隨時保持清潔、整齊，非銷售用品不得放于桌面，人員不坐柜臺時，自用資料（文件夾，筆記本）不得留于桌面上。

5、銷控表僅售樓處負責人可以查看，其他人不得翻看。

第二篇：現場整改方案

責 任 區 整 改 標 準

一、鋼筋加工場地：

1、材料堆放整齊并有標識牌。

2、地面清理干凈見到砼地面。

3、現場木方墊在半成品下要橫平豎直。

4、現場不得有飲料瓶等其他雜物。

5、箍筋擺放整齊。

6、廢料池內不得有除鋼筋外其它雜物。

7、鋼筋加工機械用電符合標準，防護措施齊全。

8、場地內不得有雜草。

9、鋼筋棚安全標語標識要完好。

10、鋼筋原材和半成品分區堆放。

11、做好鋼筋防雨措施。

二、綜合樓西側：

1、鋼管堆放整齊，并按不同長度碼放。

2、油漆、油桶碼放整齊或處理賣掉。

3、頂絲、拉絲等靠邊碼放整齊。

4、鋼絲繩、木方（除鋼管下墊的木方外）一律清理出此場地。

5、不得有雜草、飲料瓶等其它雜物。

6、原基坑擋水墻已壞的要清出現場。

7、綜合樓四周泡沫板高出地面50cm并成直線。

8、地面清理平整、邊角整齊，并鋪石子且均勻。

9、綜合樓西側鋼管堆放場地要平整。

10、綜合樓南側原磚砌擋水墻到鋼筋東北角要用磚砌成圓弧狀，三、綜合樓北側至車間北側：

1、場地要平整、無建筑垃圾及其它垃圾。

2、模板與木方分區堆放整齊，不得亂放。

3、地下坡道兩側擋水土沿要順直并人工用鐵鍬拍光面，邊角要清除。

4、地下坡道上方清理干凈。

5、北部場地禁止存放其它如：鋼筋、鋼管、等物品。

6、排水要順利，鋪設石子邊角整齊、厚度均勻。

7、此場地若存放其它物品一定要分區存放并碼放整齊。

四、綜合樓內：

1、清掃要干凈，不得有積水現象，做到工完料清。

2、臨邊防護要做好，并符合標準。

3、樓內鋼筋等擺放整齊。

4、一層砌完墻后不得有磚塊，無其它垃圾。

五、車間搭設腳手架：

1、多余的架管、木方、木板、扣件、拉絲等一律清理干凈。

六、塔吊周圍：

1、塔吊周圍無鋼筋、砌塊、木方、木板、鋼絲繩、鋼管等且無垃圾。

2、塔吊四周防護墻及木蓋板按標準做到位。

3、多余土方清理干凈。

4、東側與車間土方邊角整齊、平整、無雜物。

七、車間南側：

1、垃圾池要清理干凈。

2、木板、木方要清理凈不得再此存放。

3、去女廁所道路要鋪磚，不得鋪木板等。

4、將場地內雜草清理干凈。

八、生活區：

1、電管、卡扣等清出此場地。

2、所放機械擺放整齊。

3、洗水池要及時清理，不得有剩飯等垃圾。

4、廁所頂垃圾清理干凈。

5、工人宿舍嚴禁私拉亂接，干凈整齊。

九、所有配電箱要認真檢查，電線敷設符合要求。

十、以上問題包括但不限于通過這次整改，一定使施工現場有一個明顯改觀。整改時間到2016年7月25日上午8:00之前，望施工方認清形勢抓緊時間，高標準完成這次任務。

河北順誠工程建設項目管理有限公司 2016年7月23日

第三篇：售樓處現場管理制度

售樓處現場管理制度 售樓處現場是一個積極向上的集體,為了營造一個良好的工作環境,員工之間團結友愛、互幫互助、并應具備高度的敬業精神和團隊精神，熱情迎接每一天的工作,爭創最高業績。工作紀律規定如下: 每天的早會就是為我們催醒晚上的疲憊，開始新的一天工作，所以我們這個團隊要有我們的團隊口號：無論你的目標有多遠，無論你的夢想有多高，無論你的腳下是何種挑戰，請跟我們來，打造所向披靡，遠足天地間，艱險任征服。我們成功的秘訣是：信心、決心、毅力，我們一定要堅持到底，直到成功，超越自我。（每一名成功而合格的銷售都要學會如何更好的開早會）

一、工作時間：

公司實行6天/周，8小時/天的工作制度。春夏季上班時間為8：30——12：00，14：00——18：00，冬秋季上班時間為8：30——12：00，13：30——17：30。每年五一、十一為作息時間變更點。遲到、早退十分鐘以內的扣10元，半小時以內扣20元，半個小時以上扣30元，半天扣50元。早餐在早上上班時間前結束。

二．工作人員行為準則：

銷售人員的個人形象蘊涵著公司的企業文化，折射出企業的形象，在某種程度上也代表著樓盤的形象。它能夠拉近與顧客的距離，減少顧客的疑慮，提高親和力，進 而促使顧客產生購買行為，達成交易。因此，銷售人員應有整潔的儀表、親和力較強的儀容；有主動積極、面帶微笑、親切誠懇的態度；有進退有序的規范的禮儀； 有流利的口才、收放自如的交談能力等。

1、儀表和裝束

女性 公司有統一制服時必須穿工服上班

服裝：女性服裝以職業化為準，大方得體，不穿奇裝異服，不得穿拖鞋。裝飾：女員工要化淡妝，不得濃妝艷抹，不得留長指甲、涂色油。忌用過多香水或使用刺激性氣味強的香水，頭發不染夸張顏色。上班期間禁止佩戴各種飾品和首飾。

男性 服裝：男性必須穿西裝打領帶，夏天穿淺色襯衣配深色西褲，皮鞋保持光亮。頭發：頭發要常修剪，發腳長度以保持不蓋耳部和不觸衣領為度，不得留胡須。

2、名片遞、接方式

名片的遞接也是非常有講究的，下面我們就來講訴一下有關名片的遞接：

1、首先，我們來講訴一下接名片，當客戶主動給你遞名片時您要面帶微笑雙手去接過客戶給你的名片并說謝謝！將接過的名片在短時間內注視一下名片上的公司名稱和客戶姓名及職務時間不宜過長。男士看完后將放在上衣口袋，女士如果衣服沒有口袋的將名片放在隨身攜帶的筆記本或資料夾里千萬不能掉在地上，切記不要拿著客戶的名片在手里捏來捏去。

2、在遞名片的過程中,先檢查隨身是否配帶名片夾。不要想到了再去辦公室或去銷售前臺去拿，你要主動的給客戶遞名片不要等到客戶主動向你要就不

好了并面帶微笑的說您好！雙手拿著名片二角正面朝上字體要正面對著客戶這樣一來可以讓客戶在第一時間內認識你。千萬不能將字體弄反。先生或小姐（女士）我姓張請多指教，不知有什么可以為您效勞等禮貌用語。

3、微笑的魔力

銷售員首要具備的條件是一副親善的笑容及一份對工作客戶的熱誠。誠摯熱情是打破客戶之間障礙的唯一良方，禮貌親切的笑容散發出的化學作用，會使銷售員如有如天賦神力。使客戶做出認購決定。即使客戶不能成功認購，相信也會留下信任及難忘的印象，為下次認購鋪墊了管線。

笑容能給工作帶來方便，家庭帶來幸福，給生意帶來興隆。你對別人皺的眉頭越深，別人回報你的眉頭也就越深，但如果你給對方一個微笑的話，你將得到10倍的 利潤。在一個恰當的時間、恰當的場合，一個簡單的微笑可以制造奇跡。微笑絕不會使人失望。獲得特別的“微笑知識”的話，有幾條簡單的規則：

1、當你不想笑的時候就笑，把煩惱留給自己，讓別人相信你是快樂的；

2、和別人分享你樂觀的思想，微笑是會蔓延的。當你笑的時候，人們會認為你感覺很好，就會快樂；

3、用你整個臉微笑，一個成功的微笑是包括整個臉讓人看起來很高興，微笑布滿整個臉，可以點燃別人的自信心，可以引起別的信賴；

4、把眉頭舒展開來，微笑時眉頭是舒展的，如緊著眉頭笑是苦笑，要從心里笑，看上去一臉開朗的、快樂的微笑；

5、運用你的幽默感，幽默感不是指那種低格調的笑話，或是尋別人開心的惡作劇，而是指那些好的真正有趣的故事，當玩笑開在你身上的時候你只要跟著笑，對別人微笑，但永遠不要冷笑。

6、大聲地笑出來，假如微笑是具有魅力的，那么發自肺腑的大笑就具有超級魅力，大笑是會傳染的。

7、笑容，是向對方傳達愛意的捷徑；

8、笑，具有傳染性。所以，你的笑會引發對方的笑或是快感。你的笑容越純真、美麗，對方的快感也越大；

9、笑，可以輕易除去二人之間厚重的墻壁，使雙方門扉大開；

10、笑容是建立信賴的第一步，它會成為心靈之友；沒有笑的地方，必無工作成果可言；笑容可除去悲傷、不安，也能打破僵局；將多種笑容擁為己有，就能洞悉對方的心理狀態；

11、笑容會消除自己的自卑感，且能補己不足；

12、笑容會增加健康、增進活力。

4、同事之間要和睦相處，互勉互勵，共同提高。

5、上班時間不準閱讀與銷售無關的書刊及報紙，不準在大廳內吃零食。違者扣5元。

6、營銷中心大廳內接、打私人電話不得超過5分鐘。違者扣10元。

7、接待大廳及辦公室內不準抽煙，且需隨時保持口腔清潔。違者扣10元。

8、工作人員不得拉幫結派，不得傳播詆毀公司或他人的言論。違者處以警告、罰款、停接客戶直至開除處分。

9、因公外出的，必須上報銷售主管；因私外出，一小時以內的必須向銷售主管或銷售經理請示，超過一小時的以請假情況處理。否則，視同私自離崗，違者扣50元。超過15分鐘的，每次扣10元。

10、一訪站門迎直到接待完客戶為止，二訪跟上，其余銷售全部在前臺等待客戶來訪或者做回訪電話，約客戶到訪。

11、置業顧問接客戶咨詢電話，均應以秘書身份接聽電話，不得留自己姓名及電話。然后按照接電順序分給銷售（銷售在沒有接待客戶時候及時回訪，給予客戶最具體的講解）及時做回訪。

12、見完客戶第一時間收拾桌面資料，資料夾不允許亂扔亂放，確保辦公室內整潔衛生。違者扣10元。

13、沒見客戶時，要么預約，要么對練，避免閑聊，營銷中心不得大聲喧嘩。違者扣10元/次。

14、所有的復印及打印工作均由主管負責，復印、打印個人資料必須通過經理同意，內部資料絕不能外傳（無論通過任何形式），否則第一次警告并扣發當月的工資，第二次公司有權辭退。

15、售樓處禁止公話私聊，發現一次罰款10元。

16、上班必須戴工作牌。違者扣10元。

17、．所有工作人員應有成本控制意識，不得隨意浪費任何宣傳資料和物品，不得有損害公司和開發商的整體利益之行為。銷售人員應保管好各自資料、物品，每次接待工作結束后，應自動清理桌面，并將椅子歸位；接待臺、談判桌面上需保持整潔，不允許放置業顧問的資料、水杯等雜物，接待完客戶銷售人員及時清理談判區域，如不按時收拾整潔罰款10元。

19、每個置業顧問須配備計算器、筆記本、筆等文具，自行保管，違者扣10元。

20、不準趴在談判桌及前臺上睡覺。違者扣50元。

21、置業顧問到現場營銷中心后按照之前安排的值日表每天早晨和晚上下班之后進行清潔衛生工作，并有義務保持好一天的整潔，下班前主動將談判桌、椅擺放好并將垃圾倒掉后方可下班。否則，視同當天沒有做衛生。遇到雨雪天氣需將地毯疊好放到儲藏室，保持營銷中心的整潔、美觀。違者扣10元。每周日為清潔大掃除，任何人不得無故缺席。違者扣20元。

22、請事假須提前一天以書面形式，報經理批準并登記。不事先請假者或請假未被經理批準者，罰款20元。

24、輪到一訪接待客戶必須站在門迎位置，不得離崗，直至接待完畢，二訪跟上繼續站門迎等候客戶來到。

25、銷售人員業務說辭必須嚴格按照最新確認的項目說詞執行，凡有疑問應向銷售經理或銷售主管請示，嚴禁向客戶承諾有關項目不祥、不真實事宜。

26、房源銷控統一由銷售主管管理，出現差錯，責任由銷售主管及發生差錯的置業顧問承擔。落定前必須認真核對確認，以免發生一房兩賣，轉讓房號應及時通知銷售經理，銷售人員不得蓄意參與任何形式的“炒樓”或私下洽談轉讓房號，對未交定金的客戶，銷售人員不得私自承諾保留房號。

27、銷售人員不得隨意承諾客戶任何優惠條件，更不得以任何形式暗示客戶向開發商尋找優惠關系。所有業務人員未得經理批準不得經受客戶的各類現金錢款。

28、所有銷售文件都屬于內部重要的保密性資料（包括認購書、各類銷售報表、相關協議合同書等文件），除銷售經理，其他銷售人員未得經理批準不可隨意翻看，不得以任何形式向外界透露案場銷售及業務狀況。

29、銷售人員應及時做好客戶登記、成交登記和值班工作記錄，對自己的客戶資料做好保密工作，不得以任何形式向外界泄露客戶信息資料。

辦公禮儀：

(1)使用電話注意語言簡明。

（2）代接同事辦公位電話，做好必要記錄并及時轉達。（3）辦公時間不可擅離工作崗位，需暫時離開時應與同事交代。

（4）不在辦公區域高聲喧嘩，接待來訪、業務恰談要在恰談室內或其他公司指定區域進行。

（5）注意保持整潔的辦公環境，不在辦公區域進食或在非吸煙區吸煙。（6）適時調整您的手機鈴聲，辦公區域內適當調低，培訓/會議中則請取消鈴聲。

三、電話禮儀及技巧：

一、接聽電話規范要求

1、銷售人員應在電話鈴響三聲內拿起聽筒，并首先親切問候：“您好！凱越名邸！

2、銷售人員在接聽電話時應面帶微笑，聲音清晰、自信而親切，耐心、細心的回答客戶所提出的問題，主動詢問對方知道的途徑，通話結束時應

誠懇邀請對方前來參觀，掛斷電話時應聽到對方的掛斷聲方可放下電話。

3、接聽過程中可運用贊美或第三者贊美之詞，使對方消除戒備。

4、接電時間不得超過三分鐘，告訴客戶你只是前臺秘書，簡單詢問一下客戶的姓名，認知途徑等等，我會馬上安排一位置業顧問給您回過去，此時的置業顧問就是輪到電話的銷售，通過自己的回訪把客戶約到現場來看房。

5、如接聽電話對方是明確表明是同行調研時，銷售人員不得敷衍，但不能向其透露銷售機密。

6、接聽電話后，銷售人員應立即詳細填寫《電話登記表》。

二、電話跟蹤技巧

做為一個從事銷售崗位的從事人員首先個人的業績決定著銷售人員的能力和個人的

收入。下面我們就要講訴一下有關電話跟蹤的技巧：

1、電話跟蹤中客戶與時間的選擇？

1）客戶一般分為兩大類：上班族、無業族。

上班族：上班族客戶不要選擇早上電話跟蹤，因為早上是上班族最忙的時候一般來說（她）們都不會和你用心在交談。中午也不是最佳的時機，由于中午休息的時間比較短而且都在急急忙忙的趕回家吃飯，所以通常都不選擇在此時間段跟蹤。那什么時間是最佳時間段了？根據從事多年的銷售員經驗在這一類的客戶上他（她）們通常在晚上7—8鐘是比較閑的時候，因為他（她）們在忙碌著一天的工作下終于可以在家放松一天緊張的神經。這時候如果你給他（她）電話他（她）都會和你用心交談。

無業族：一般來說無業族客戶早上都在睡懶覺這時你給他電話他（她）們都敷衍你幾句。晚上也不是很好的時間因為晚上通常都是約了一幫朋友在一起喝酒聊天不會和你聊這些問題。那么什么時間比較合適呢？午后的時間是他（她）們比較閑和理自的時候，這個時候交談較佳。

2、電話約見要達到的目的？

在給客戶電話之前首先要明確自己的意圖和目的。切記千萬不要拿起電話不加思考就給客戶打過去。

3、電話約見的要求？

在給客戶打電話時，必須事先精心設計好自己的開場白，要做到談話的時間短、口齒清楚、語調平穩、言辭懇切、理由充分、陳述約見事由時，簡明扼要、切記心 浮氣躁、口氣逼人、尤其是客戶不愿接見時，更要心平氣和、好言相待，在約定的時候要積極、主動、不給客戶拒絕、托辭的機會。

4、電話約見語言藝術有以下幾點：

1）表達自己豐富的感情：當自己融入妙語之中，所產生的力量才會凝聚起來，如演員的表演一般，說妙語也是如此，必須帶著豐富的感情，將自己的體會一并傳達給你的聽眾，否則“妙語”只是一句話，或是一則文章而已，沒有任何作用。2）避免說教的口氣：妙語就是巧妙的語言及文詞在傳遞個人的思想與觀念。因此，不要帶有任何說教的語氣，以免破壞了妙語應有的功能。

3）擅用肢體語言：雖然手勢、眼神、微笑是無言的一種動作，卻散發著無比的魅力，能抓住聽眾的眼光，讓聽眾在不知覺當中隨著你的手勢或是微笑了解你所要表 達的意念。記住，肢體語言的表達在說妙語的時候占有80%以上的重

要性，所以請不要吝嗇活動的雙手，雙腳及眼、耳、鼻、口、舌。

4）誰是聽眾：有人聽，妙語才能起作用，但是誰要聽？聽什么？必須對事物有一個概括性的了解，以確保妙語能夠產生預期性的效果。掌握住這些基本概念，從現在開始馬上進入學、做、教的學習方法之中，假以時日，你將是一位說妙語的高手。

三、接待制度及業績判定標準：

1、嚴格按《置業顧問見客表》的順序見客，各置業顧問絕對服從主管的安排。客戶接待標準:

1.為加強客戶管理，增強銷售人員的客戶跟蹤意識，為客戶提供更好的服務，要求銷售人員在客戶登記上做到仔細認真。

（1）客戶接待登記表實行現場統一登記，統一存放，專人管理。銷售人員必須嚴格按規定，認真做好來訪來電接待登記，詳細記錄客戶信息，并以此作為客戶成交重要依據。

（2）銷售人員使用統一發放的客戶登記本。

（3）銷售人員須將客戶登記本信息內容填寫完整，按期回訪。客戶判定準則：

（1）以所接待客戶留下準確聯系電話及全名，并填寫來訪客戶登記表為依據，并要與個人客戶登記本信息一致，且嚴格按照下次約見時間追蹤。（2）每天早晨安排好當天接待順序。

（3）接待客戶前做好準備工作，例如：資料夾，筆，計算器等放在手邊隨時備用。

（4）不管老客戶，新客戶，只要是進門的每一位客戶都按這個順序接待輪到什么業務就辦理什么業務。自己處理不了的問題再請別人幫忙解決。如果是在項目工作的業務人員的老客戶來訪由原置業顧問接待。（5）不允許出現該自己接待，客戶進門后提出不接待的情況。（6）該銷售人員正在接待其它客戶，則由下一個業務人員接待。（7）該銷售人員正在接聽工作電話，則與下一個業務人員交換接待順序。私人電話應立即結束通話去接待客戶。

（8）客戶進門前一定明確下一個客戶該誰接待，避免客戶已經進門時還不知道該誰接待的情況。

（9）凡是進入售樓部的客戶，只要是咨詢房子的，無論接待時間長短，接待人員都算接待了一名客戶。（包括給朋友詢問的客戶）

（10）做賬人員在做帳之前通知其他銷售人員暫不接待客戶，不得在看到客戶后再提出不接待，如不提前聲明，則應立即起身接待

（11）項目主管不參與日常接待工作（其他銷售人員忙不開的情況下除外）（12）如老客戶來訪，原接待員正接待其他客戶，則由上一位剛接待完的置業顧問幫助接待。

（13）置業顧問在其他項目接待過的客戶，到本項目來訪未找此置業顧問的按新客戶接待順序接待。

（14）置業顧問電話邀約曾在其他項目接待過的客戶并有記錄的，到本項目來訪客戶與此置業顧問次相互未認出的按新客戶接待順序接待，如客戶與置業顧問有一方認出的按老客戶對待。

（15）曾經打電話客戶來訪時如未找電話登記的置業顧問的按新客戶接待。

（16）置業顧問嚴格按照接訪順序依次接訪，不允許挑客戶、甩客戶、拒接客戶，若來客較多時，置業顧問有義務同時接待兩組客戶，若發現置業顧問拒接客戶的，取消當天的接訪資格。

（17）當顧客來時（約客除外）若該置業顧問不在現場，則按順序由其之后的置業顧問自然補上，原置業顧問自動放棄該次機會。

（18）接待完客戶后，置業顧問必須在10分鐘內在《客戶登記本》上詳細準確地記錄見客情況，不得遺漏，累計次數超過三次停接客戶一次。（19）每天所接待的客戶無論成交與否，當天下班前（特殊情況下，在第二天下班前）必須做好電話跟蹤工作，確保第一時間掌握第一手資料。A類客戶二天內必須追蹤，B類客戶四天內必須追蹤，C類客戶五天內必須追蹤。如不按時追蹤其客戶劃入新客戶，進行正常輪接。

（20）主持早會的置業顧問必須提前做好充分的準備，將早會開得有聲有色，使置業顧問有激情的接待客戶，完成一天的工作，早會期間嚴禁隨意走動。（21）凡為已購房客戶來訪，銷售員均應熱情介紹，但不算一次接待，遇上門索取資料者，一次接待。明確表明是其它公司同行時，首位不算一次接待。

（22）在被接待的客戶未離開售樓處時，不允許該置業顧問拋開原客戶接待新客戶，否則停接客戶一天。

（23）同一批來了幾個客戶，當前銷售人員接待時，原則上其它銷售員不作介紹，除非得到該銷售員的請求或客戶要求，其它銷售員可以協助接待，但不能遞上自己的名片。

（24）業績以客戶登記本上第一次記錄為準，原則上要求客戶親自登記。老客戶帶來的新客戶，屬接待老客戶的原銷售員。但如原銷售員不在，則按正常輪序進行接待。

（25）置業顧問在接待客戶時，若客戶記不清誰打的電話或上次接待他的銷售的名字，由輪訪接待的置業顧問接待。（一見到底，談客過程中無論是否搞清楚是哪一位置業顧問約過，見過，均不作數。）（26）客戶初次上門時，指名找A銷售的，如果A銷售正在談客戶，主管則可以安排B銷售接待，成交后歸屬A銷售所有，B銷售屬于幫忙，公司本著團結互助的原則。

（27）銷售員在給客戶介紹樓盤時，按銷售部統一的銷售資料進行講解，不得夸大其詞，不得詆毀其它樓盤或公司。私自承諾公司尚未確定或沒有的項目、配套、設施等。違者開除。

（28）銷售人員在接待客戶完畢后必須將桌椅歸位，銷售資料及杯子收拾整齊。末位同事有義務收拾。每天來電本中的電話，按順序分給銷售員，銷售員應及時查看有無和來訪中相沖的客戶，以便即時調整。

四、業績分配原則：

基本準則：以成交為主，保護下訂。

1、置業顧問已下訂的業績歸其本人所有，若客戶第二次上門正式成交，原置業顧問不在，其他置業顧問有義務幫忙成交。

2、若已下訂客戶要求退訂，原置業顧問沒能力說服顧客或原置業顧問不在場，其他置業顧問有義務幫助其同事說服客戶，談判成功并成交，業績歸原置業顧問。

3、已成交客戶帶來的新客戶指名原置業顧問，由原置業顧問接待，業績歸原置業顧問；客戶沒點名找原置業顧問，依照接訪順序接待，業績歸成交置業顧問。

4、未下定的老客戶再次上門，指名找原置業顧問，由原置業顧問接待，業績歸屬原置業顧問；客戶記不清原置業顧問名字，則按照接訪順序接待，成交后，業績歸成交置業顧問。

7、同一家庭直系關系的客戶，分別看樓并經過不同銷售員作客戶記錄后，成交后如有異議，均以第一客戶記錄為準。如同一家庭兄弟、姐妹或親戚看各自的房子，不同時間由兩個銷售人員分別接待，則兩個銷售人員各有一套。

8、如遇特殊情況有爭議，自行協商解決，協商不成，上報銷售經理后該單充公。

五、關于辭職：

1．辭職者需提前15天寫《辭職申請書》，經公司批準后，15天之內交接，包括已成交客戶名單及未成交客戶名單，資料交接。交接時必須有秘書、主管或經理在場，缺一不可，經此三人認可并簽字，方可離職，并可于公司規定的時間領取工資及傭金。否則扣發所有未發工資及傭金。

2．離職者所交接的客戶資料及學習資料由經理統一分配給在職置業顧問。3．離職期間，經營銷中心發現其在銷售時對該客戶有不實承諾而產生的不良后果，該單傭金從預留款中扣除。情節嚴重的，公司有追究其法律責任的權力。

4．離職期間客戶的售后服務工作要繼續跟蹤，并將跟蹤的結果及時告知營銷中心相關管理人員，待所有客戶順利交房，方可領取所有預留傭金。

六、營銷主管工作手冊

1、負責本組月度銷售計劃的分解并督促檢查落實情況，同時對經理負責。配合經理努力完成本組的月度銷售任務。爭創冠軍組。

2、負責本小組銷售人員的思想、工作、儀容、儀表的管理、督促置業顧問對銷使進行培訓、指導及管理，努力把銷使隊伍管理好，提高成交率。如因管理失職遇到各種重大事故負領導責任。

3、負責本組銷售人員的合同審核工作，對發現的問題督促該銷售人員立即更正。

4、本人談客做單。

以上制度的執行原則：公司利益第一，個人得失第二。所制訂的一切制度的出發點是有利于成交，爭取每月創造業績新高！

接待流程

一、接訪流程：（以下接訪流程是我們在接待客戶時必須走完的流程，只有嚴格執行才能更好的促進成交。）

1、客戶進門口之后先做來訪登記，來訪登記人員由最后一個銷售負責（接電話也由其負責）。備注：您好，您是第一次過來看房嗎？之前有人和您聯系嗎？您是如何了解到我們的項目？下面安排一位優秀的置業顧問給您介紹一下我們的項目。

2、一訪上前接待客戶按照一下流程：

A自我介紹：將自己介紹給客戶，推銷自己。微笑服務讓客戶感覺到我們和客戶之間沒有距離感。

B 引客戶入座（先要求客戶入座進行拉關系摸底等細節，我們先要了解客戶的需求點是什么，才能更好的推薦和鎖定房源。）

C 寒暄、摸底

1、您是投資還是居住。

2、工作和收入情況——經濟能力如何來判斷。

3、如何來看房（開車、步行，騎車等等）。

4、購房用途：孩子、父母、結婚、換房（改善性住房）。

5、客戶現居住情況（平房，樓房等等）

6、這次看房是先看看還是看好合適就買。

通過上述的摸底我們將客戶的需求點挖出來，進而為我們的后續的工作做鋪墊。

D 介紹我們的項目（沙盤講解）

沙盤講解是讓客戶更好，更細致的了解我們的項目，進而讓客戶知道我們的專業性，讓客戶知道我們的房子適合他居住或者投資。

E 介紹戶型，分析對比。

前期的摸底工作我們已經將客戶的需求摸出來了，所以我們要鎖定適合客戶需要的兩個戶型或者一個戶型，給客戶分析此戶型如何適合他，如何舒適居住，投資如何有眼光。幫他做決定！

F 推薦與鎖定樓、樓層、單元、戶型。

推薦我們想賣給他的戶型，樓層，樓號，說服他認可我們的決定，告訴他戶型的稀缺性，告訴客戶這套房子別人也在看著，準備定，您要是覺得這個不錯就把房子定了，不斷地提問，不斷地逼定。

G 看房（現場看房更具有說服力。）

H 逼定：

1、手機隨身攜帶或者統一放在前臺。

2、打電話要訂房、要有客戶買房。

3、自己給自己配合——指向別的地方也在定房。

4、銷售之間的配合

5、秘書配合：大定沖小定，銷控的作用。

反推

造勢

現場接待客戶的細節：

現場接待作為銷售環節中最為重要的一環，尤其應引起銷售人員的重視。前期所有的工作都是為了客戶上門做準備。

一、迎接客戶

1、基本動作

1)客戶進門，第一個看見的銷售人員都應主動招呼“你好！歡迎光臨”，提醒其他銷售人員注意；

2)銷售人員應立即上前，熱情接待； 3)幫助客戶收拾雨具、放置衣帽等；

4)通過隨口招呼，區別客戶真偽，了解客戶來自的區域和接受的媒體（從何媒體了解到本樓盤的）。

5)詢問客戶以前是否來過，如果來過問清誰是第一接待，如果該銷售人員不在應及時通知，期間應熱情為客戶做介紹。

2、注意事項

1)銷售人員應儀表端正，態度親切；

2)接待客戶一人，或一主一輔，以二人為限，不要超過三人；

3)若不是真正客戶，也應照樣提供一份資料，作簡潔而又熱情的招待；

一、介紹項目

禮貌的寒暄之后，可配合沙盤模型等做簡單的項目講解（如：地段、朝向、樓高、配置、周邊環境等），使客戶對項目形成一個大致的概念。

1、基本動作

1)交換名片，相互介紹，了解客戶的個人資訊情況；

2)按照銷售現場已經規劃好的銷售路線，配合燈箱、模型、樣板房等銷售道具，自然而又有重點地介紹產品（著重于地段、環境、戶型、配套設施等的說明）

2、注意事項

1)此時側重強調本樓盤的整體優點；

2)將自已的熱情與誠懇推銷給客戶，努力與其建立相互信任的關系；

3)通過交談正確把握客戶的真實需求，并據此迅速制定自己的應對策略； 4)當客戶超過一人時，注意區分其中的決策者，把握他們相互間的關系； 5)在模型講解過程中，可探詢客戶需求（如：面積、購買目的等），做完模型講解后，可邀請他參觀樣板房，在參觀樣板房的過程中，銷售人員應對項目的優勢做重點介紹，并迎合客戶的喜好做一些輔助介紹。

三、帶看現場

在售樓處作完基本介紹，并參觀樣板房后，應帶領客戶參觀項目現場。

1、基本動作

1)結合工地現況和周邊特征，邊走邊介紹；

2）按照房型圖，讓客戶切實感覺自己所選的戶型；

3)盡量多說，讓客戶始終為你所吸引，記住！千萬別被動，整個流程都應該是你牽引著客戶走的。

2、注意事項

1)帶看工地的路線應事先規劃好，注意沿線的整潔與安全； 2)囑咐客戶帶好安全帽及其他隨身所帶物品。

第三節 談 判

一、洽談

樣板間及現場參觀完畢后，可引導客戶到談判區進行初步洽談。

1、基本動作

1)倒茶寒暄，引導客戶在銷售桌前入座，給其項目資料，并對項目的價格及付款方式做介紹；

2)在客戶未主動表示時，應該立刻主動地選擇一種戶型作試探性介紹； 3)根據客戶所喜歡的單元，在肯定的基礎上，作更詳盡的說明；

4)根據客戶要求，算出其滿意的樓層單元的價格、首付款、月供還款及各種相關手續費用；

5)針對客戶的疑惑點，進行相關解釋，幫助其逐一克服購買障礙； 6)適時制造現場氣氛，強化其購買欲望；

7)在客戶對產品有70%的認可度的基礎上，設法說服他下定金購買。

2、注意事項

1)入座時，注意將客戶安置在一個視野愉悅的便于控制的空間范圍內； 2)個人的銷售資料和銷售工具應準備齊全，以隨時應對客戶的需要； 3)了解客戶的真正需求，了解客戶的主要問題點；

4)銷售人員在結合銷售情況，向客戶提供戶型和樓層選擇時，應避免提供太多的選擇。根據客戶意向，一般提供兩、三個樓層即可；

5)注意與現場同事的交流與配合，讓現場經理知道客戶在看哪一戶型；

6)注意判斷客戶的誠意、購買能力和成交概率； 7)現場氣氛營造應該自然親切，掌握火候； 8)對產品的解釋不應有夸大、虛構的萬分； 9)不是職權范圍內的承諾應報現場經理通過。

上述程序完成之后，客戶會拿齊資料回去考慮，此時銷售人員可留其聯系辦法（最好詢問客戶何時聯絡方便），并表達希望其能盡快做出決定的意思（表達方式不宜 太過直白，要嚴禁過分夸大銷售狀況），最后，應送其出門與其道別。個別意向很強的客戶可采取收取小定金的方式，向其表明他所中意的單元可以為其保留，此種 方式可以讓客戶牽掛樓盤，后期再有策略地進行跟蹤直到認購。

二、暫未成交

1、基本動作

1)將銷售海報等資料備齊一份給客戶，讓其仔細考慮或代為傳播；

2)再次告訴客戶聯系方式和聯系電話，承諾為其作義務購房咨詢；

3)對有意的客戶再次約定看房時間； 4)送客至售樓處大門或電梯間。

2、注意事項

1)暫未成交或未成交的客戶依舊是客戶，銷售人員都應態度親切，始終如一；

2)及時分析暫未成交或未成交的真正原因，記錄在案； 3)針對暫未成交或未成交的原因，報告現場經理，視具體情況，采取相應的補救措施。

第四節 客戶追蹤

一、填寫客戶資料表

1、基本動作

1)無論成交與否，每接待完一組客戶后，立刻填寫客戶資料表并建立客戶檔案。

2)填寫的重點；

客戶的聯絡方式和個人資訊；

客戶對產品的要求條件；

成交或未成交的真正原因。

3）根據客戶成交的可能性，將其分類為：A.很有希望、B.有希望、C.一般、D.希望渺茫，這四個等級，以便日后有重點的追蹤回訪。

2、注意事項

1）客戶資料表應認真填寫，越詳盡越好；

2）客戶資料表是銷售人員的聚寶盆，應妥善保存； 3）客戶等級應視具體情況，進行階段性調整；

4）每天或每周，應由現場銷售經理定時召開工作會議，依客戶資料表檢查銷售情況，并采取相應的應對措施。

二、客戶追蹤

1、基本動作

1）繁忙間隙，依客戶等級與之聯系，并隨時向現場經理口頭報告；

2）對于A、B等級的客戶、銷售人員應列為重點對象，保持密切聯系，盡一切可能，努力說服；

3）將每一次追蹤情況詳細記錄在案，便于日后分析判斷； 4）無論最后是否成交，都要婉轉要求客戶幫忙介紹客戶。

2、注意事項 1）客戶要注意切入話題的選擇，勿給客戶造成銷售不暢，死硬推銷的印象。2）追蹤客戶要注意時間的間隔，一般以二三天為宜。

3）注意追蹤方式的靈變性：如可以打電話，寄資料，上門拜訪，邀請參加促銷活動等。第五節 簽 約

一、成交收定金 1.、基本動作

1）客戶決定購買并下定金時，利用銷控對答來告訴現場經理； 2）恭喜客戶。

3）視具體情況，收取客戶小定金或大定金，并告訴客戶對買賣雙方的行為約束；

4）詳盡解釋定單填寫的各項條款和內容；

5）收取定金、請客戶、經辦銷售人員、現場經理三方簽名確認； 6）填寫完定單，將定單連同定金送交現場經理點收備案；

7）將定單第一聯（定戶聯）交客戶收執，并告訴客戶于補足或簽約時將定單帶來；

8）確定定金補足日或簽約日，并詳細告訴客戶各種注意事項和所需帶齊的各類證件；

9）再次恭喜客戶，送客戶至大門外或電梯間。

注：甲方財務在現場時，應帶客戶直接到財務室繳款。

2、注意事項

1）與現場經理和其他銷售人員密切配合，制造并維持現場氣氛； 2）當客戶對某套單元有興趣或決定購買，但未帶足現金和信用卡

時，鼓勵客戶支付小定金是一個行之有效的辦法；

3）小定金金額不在于多，其主要目的是使客戶牽掛我們的樓盤； 4）折扣后其他附加條件，應報銷售經理同意備案；

5）定單填寫完后，在仔細檢查戶型、面積、總價、定金等是否正確；

二、簽訂合約

1、基本動作

1）恭喜客戶選擇我們的房屋； 2）示范合同文本應事先準備好；

3）事先分析簽約時可能發生的問題，向現場經理報告，研究解決的方法； 4）簽約時，如客戶有問題無法說服，匯報現場經理；

5）解釋合同條款時，在情感上應側重于客戶的立場，讓其有認同感； 6）雙方認可合同條款后，客戶簽名；

2、簽約問題 1）原因

簽約過程中可能遇到以下問題：

a簽約時，在具體條款上的討價還價（通常有問題的地方是：面積的認定、貸款額度

及程序、工程進度、建材裝潢、違約處理方式、付款方式等）；

b客戶想通過挑毛病來退房，以逃避因違約而承擔的賠償責任。2）對策

a、仔細研究標準合同，通曉相關法律法規；

b、兼顧雙方利益，以“雙贏策略”簽訂條約細則； c、耐心解釋，強力說服，以時間換取客戶妥協； d、在職責范圍內，研討條文修改的可能；

e、對無理要求，按程序辦事，若因此毀約，各自承擔違約責任。第六節 售后服務

1銷售人員對待售后服務態度要積極、熱情、友好； 2銷售人員應做好自己客戶的售后服務工作。包括： 1）辦理按揭手續協助財務催款； 2）協助客戶辦理入伙； 3）提供相關物業咨詢；

4）建立客戶檔案，在各種節假日向他們問候或發祝福短信，讓客戶想到銷售員、想到代理公司、想到開發商，以致在市場形成良好的口碑，為后期老客戶介紹新客戶打下肯定的基礎；

5）可采取定期或不定期方式與客戶進行溝通，對其要求和不滿進行及時了解。

二、成交三部曲：

主動、自信、堅持。

1、向客戶介紹樓盤最大的賣點。

2、爭取客戶對小區的賣點認可——同意——成交

3、當客戶統一賣點時向客戶提出成交。

4、如果失敗（客戶拒絕）繼續引導下一個利益點——爭取成交。

第四篇：售樓處拆除方案

長沙華遠.華中心售樓處四層吊頂拆除方案

長 沙 華 遠 華 中 心 四 樓 吊 頂 拆 除 方 案

北京筑維建筑裝飾工程有限公司

2013年3月8日

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長沙華遠.華中心售樓處四層吊頂拆除方案 2

目錄

第一部分

前期準備.....................................................................3 1.1本方案編制依椐：.................................................................................................3 1.2拆除方案的主導構思:...........................................................................................3 1.3工程概況:................................................................................................................3 1.4施工前準備:............................................................................................................3 第二部分

施工組織實施...............................................................5 2.1組織機構體系:.....................................................................錯誤！未定義書簽。2.2施工組織實施:.......................................................................................................5 2.3施工人員與機械配備：.......................................................錯誤！未定義書簽。2.4施工進度計劃:.......................................................................................................5 2.5工程質量保證:.......................................................................................................7 2.6安全組織機構及措施:...........................................................................................8 2.7環境保護措施:.......................................................................................................9 2.9消防措施:..............................................................................................................10 2.10保衛要求：.........................................................................錯誤！未定義書簽。2.11文明要求:............................................................................................................10 2.12施工擾民解決措施:............................................................................................11

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第一部分 前期準備

1.1本方案編制依椐：

1、《建筑拆除工程安全技術規范》

2、《建筑物拆除工程施工安全生產強制性標準與現場施工安全操作規程》

3、長沙華遠*華中心售樓處施工圖

4、現場勘查資料。

1.2拆除方案的主導構思:

1、先主后次，先保護后拆，嚴禁同時拆除。

2、拆除前對燈具進行保護性拆除。

1.3工程概況: 擬拆除售樓處改造位于長沙市天心區華遠*華中心小區。售樓處框架核心筒結構，地上部分部分外墻為大理石幕墻，樓內室內精裝修。

1.4施工前準備: 1.4.1甲方責任：

1.4.1.1向乙方進行詳細的書面技術交底，切斷或封堵通往拆除區域內的一切水、電、通訊線路及管道；

1.4.1.2在乙方進場后，甲方非直接人員不得進入現場，以防安全事故發生；

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長沙華遠.華中心售樓處四層吊頂拆除方案 4 1.4.1.3開工前，協助解決現場擾民及民擾事宜，并配合乙方拆除施工； 1.4.1.4為降低粉塵污染，封閉式施工并做好相關類的安全警示與通知； 1.4.1.5甲方協助解決施工用電及工具存放地和休息間； 1.4.1.6提供原建筑施工圖紙及室外各種設施的原圖及。1.4.2乙方責任：

1.4.2.1組織有關技術人員分析研究，認真編制“施工方案”。保證安全施工；

1.4.2.2成立現場拆除項目部，根據現場情況及工程安排，合理組織各機械及人員等進行施工作業。教育職工遵守現場內各項規章制度及作業安排；

1.4.2.3開工前，參加工程的施工人員認真接受甲方對拆除區域內的安全及技術交底，組織工長、安全員及施工人員熟悉和掌握施工范圍及結構特點，清楚地上、地下障礙物并制訂安全措施，要有嚴格的安全和施工工藝交底；

1.4.2.4拆除時積極采取降塵措施，且保證施工現場低噪音及低粉塵施工，確保現場正常施工及人員正常的作息。確保建筑物內各種設施的完好無損；

1.4.2.5確保施工環境無污染且確保周圍人員日常工作。

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長沙華遠.華中心售樓處四層吊頂拆除方案 5 第二部分 施工組織實施

2.1施工組織實施: 2.1.1拆除工藝流程：

對室內所有物品清理干凈→做好周圍安全防護和安全警示標志→切斷一切水、電、暖、通風、等線路及管道→拆除射燈及吊燈→拆除吊頂石膏板→清理廢料垃圾→做消防管道→消防管道驗收→吊頂施工→吊頂隱蔽工程驗收→吊頂封板及涂料飾面→燈具安裝→整體驗收

拆除過程中對垃圾應及時清理，做好場地清潔工作，以便于安全文明施工。對保護的物品應做到不損壞，碼放整齊物品不挪動、不睬榻或耽誤施工的物品需要及時運走。2.1.2 主要施工方法

2.1.1門窗保護：

門窗保護主要采用薄膜粘貼辦法，其中部分窗戶為全玻幕墻，門、木掛板等飾品貼膜保護時先要用注意，防止碰傷后再進行粘貼處理。

2.1.2.2管線拆除：管線拆除部分物品設備需專業工人進行拆除。線路部分拆除盤繞后碼放整齊。

2.2施工進度計劃: 2.2.1 進度計劃表

見后附網絡進度計劃表。

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2.2.2工期保證措施及體系

a.工期保證措施：

本工程計劃有效工期為40天，各分項工程同時流水進行，為確保施工工期的實現，特制定如下措施：

(1)編制切實可的施工準備計劃，科學、合理安排組織施工工序，對準備工作建立嚴格的責任制和檢查制度，做到有計劃、有分工、有布置、有檢查、各分部分項工程必須按計劃完成；

(2)公司全力保證優先安排人力、物力，確保施工進度需求，使之能按計劃完成；

(3)嚴格各工序工程質量的監控，確保各工序一次成活，避免返工，用高質量保證施工進度；

(4)推動全面計劃管理，采用網絡計劃跟蹤技術和動態管理的方法，堅持日計、周計平衡，定期召開生產計劃調度會，以保證施工計劃的實施；

(5)精心組織、指揮得力，加強施工現場的控制與協調工作，超前預測，并及時解決好施工過程中可能發生勞動力、機具、設備、工序交接、材料和資金等方面的矛盾，使施工過程緊張有序、有條不紊地均衡生產；

(6)根據總施工進度計劃的要求，制定詳細的天計劃、周計劃。加強計劃的科學性、嚴肅性，在編制天、周計劃時要考慮各種不利因素的影響，以保證計劃的有效性、可行性，一旦發現天計劃與總進度計劃相比有滯后現象時，要及時調整，采取相應的補救措施，制定可行的計劃，以保證總的進度計劃實現。

(7)為保證計劃目標的實現，各部門必須密切配合，協調一致，材料、北京筑維建筑裝飾工程有限公司

長沙華遠.華中心售樓處四層吊頂拆除方案 7 設備的供應，勞動力的調配，專業隊伍的配合等；

(8)項目部施工班組必須嚴格按拆除順序施工，施工規范的要求組織施工，各拆除項目必須嚴格按照順序逐步拆除，并且不得隨意拆除，盲目拆除，防止重新利用時過多修整，各階段施工過程中，合理劃分施工流水段，形成流水施工，確保工程施工的連續性；

(9)為保證本工程連續施工，各類節假日均不放假休息，保證工期內每天不虛度，嚴格執行考勤制度。

2.3工程質量保證: 2.3.1 工程質量保證措施

2.3.1.1施工前管理人員應認真學習拆除規范，工藝標準，拆除要求和施工組織方案，做到心中有數；

2.3.1.2做好對施工人員的技術交底，并對參施人員進行質量及安全教育；

2.3.1.3改變施工工藝必須經雙方協商同意，不得私自更改拆除工藝流程；

2.3.1.4機械施工時，設專人指導，嚴格按操作規程進行施工作業，不得違章施工。

2.3.1.5 施工過程嚴格執行施工過程控制程序，確保施工質量；

2.3.1.6現場成立質量監控小組，嚴格按照國家有關規范、規程要求施工，實行全面質量管理；

2.3.1.7執行三級質量管理制度，即施工個人自檢、下道工序上檢、質量

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長沙華遠.華中心售樓處四層吊頂拆除方案 8 員把關；

2.3.1.9對計劃重新利用構件必須編號清晰，碼放整齊，對連接部分充分保護。

2.4安全組織機構及措施: 2.4.1安全保證措施：

2.4.1.1拆除工作開始前，應將電線、天然氣管道等通往被拆除建筑物的支線切斷或遷移。

2.4.1.2拆除吊頂前，應在周圍設安全欄桿，禁止其他人員入內 2.4.1.4拆除頂面吊頂時，樓板上不準多人聚集和集中堆放廢材料，拆除較大或較重的材料，應用及時運走放到庫房保護。散碎材料應用溜放槽溜下，拆下的材料要及時清理、運走。

2.4.1.5開工前參加施工的管理人員必須熟悉拆除區內的地上，地下各種障礙物、設施管線的具體位置。了解周圍單位自然情況對所需保護的部位，樹立明顯標志牌；

2.4.1.6對職工要加強教育，提高職工的安全意識，加大安全防護的投入，做到設施安全，安全檢查及時，安全制度完善，獎罰制度明確，負傷率控制在1‰以內，杜絕傷亡事故的發生；

2.41.7使用民工要辦進場手續，做到合法用工，簽定“施工安全責任書”安全責任落實到人，進行各級技術、安全交底。施工中明確分工，統一指揮，設專人負責；

2.4.1.8進入施工現場必須戴好安全帽，非施工人員不得進入現場。高

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長沙華遠.華中心售樓處四層吊頂拆除方案 9 空作業應穿防滑鞋，系安全帶；

2.4.1.9特殊工種要持證上崗，使用電氣焊時必須開動火證明并有防火措施；

2.4.1.10全體施工人員必須嚴格按照本方案組織施工、統一領導、絕不允許違章操作、違章指揮、違反安全勞動紀律、各工種認真執行本工種的安全操作規程，精心組織、精心施工、圓滿完成本次施工任務；

2.4.1.11機械設備要專人管理，定期檢修，不得帶故障運行；

2.4.1.12配電線路按規定架設，配電箱要安裝合理，符合規定。各類電器設備必須帶保護裝置，防止漏電、觸電事故。施工現場用電應按照用電安全管理規定，加強管理。

2.5環境保護措施:

2.5.1認真執行建筑工程現場有關管理規定，施工現場做到場地平整，道路暢通，照明充足，無長流水，長明燈。垃圾做到日集日清，容器存放，專人管理，統一清運；

2.4.2認真貫徹執行國家環保法規，合理安排作業時間，拆除中為降低粉塵土污染，應隨時澆灑消防水以降塵；

2.4.3為保證現場境清靜應選用噪音小的機械設備，確保施工現場周圍人員正常的工作與休息環境。防止施工污染，盡量減少夜間施工，并要盡可能低噪音運轉。合理安排工序，控制施工時間，早6點以前晚22點以后盡量不安排大型機械施工作業，不影響居民休息；

2.4.4施工中確保現場干凈整潔，指派專人負責現場環境衛生。同時，北京筑維建筑裝飾工程有限公司

長沙華遠.華中心售樓處四層吊頂拆除方案 10 教育職工提高環保意識，不人為制造噪聲，杜絕野蠻施工；

2.4.5防止施工車輛在運輸過程中隨地散落，落實施工現場門前三包制。清運渣土要有專人管理，大門口設安全崗，自卸汽車每日完工后，人工清掃大門外汽車經過的20米的路面，保持路面清潔衛生。每次自卸汽車出現場應清掃車輛，保持駛出車輛整潔衛生；

2.4.6現場廢舊材料多、機械多，人流車輛來往頻繁，各種材料按規定堆放并備運。凡夜間能運輸的材料，盡量安排在夜間運輸，天亮前打掃干凈。

2.5消防措施: 2.5.1消防工作要制訂防火方案和預案，建立健全消防崗位責任 制及消防保障體系，完善消防組織，指定專人負責，配備義務消防員； 2.5.2在施工現場平面布置時，要充分考慮防火要求，按要求設 置消防器材，并設專人負責管理，做到消防器材不得它用； 2.5.3施工現場要留消防通道，設立標志牌。廢舊材料及時組織 備運，做到現場道路暢通；

2.5.4嚴格用火制度，現場使用明火必須申請并填寫動火證； 2.5.5施工現場禁止吸煙；

2.6文明要求: 2.6.1建立平面管理及文明施工責任制，劃分責任區；

2.6.2加強對職工的精神文明教育，遵守國法院規，不打架、不酗酒、文

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長沙華遠.華中心售樓處四層吊頂拆除方案 11 明待人、文明施工，以展現我公司職工的良好素質與服務水平； 2.6.3做好與當地政府、公安、環保部門及鄰近單位的溝通聯系，不擾民、不污染環境、不破壞綠化，遵守市建委各項制度、法規，共建首都精神文明；

2.6.4施工機械放置合理、有序，施工區同生活區須隔離.劃分責任區，分片包干到人，及時清理現場內的雜物，不得亂堆亂放，不得隨地便溺，不斷提高自身素質及企業素質，爭創首都文明企業；

2.6.5嚴格按施工現場程序組織施工，以正確的施工程序協調和平衡機械拆除與車輛渣土清運、內部與外部的關系，保證工程緊張有序地順利進行；

2.6.6堅持文明施工，提高施工現場標準化、規范化、科學化管理水平，出入口設專門保安人員，閑人不準隨意入內；

2.6.7安全標志、防火標志和安全牌要明顯醒目，“三寶”使用要認真，四口防護嚴密周到，施工現場按規定設置消防器材、易燃、易爆、劇毒品有專人專庫保管；

2.6.8保持施工現場場地平整，清潔及道路排水暢通。保證照明充足，無長明燈和路障。生活區設垃圾堆放點，經常清理，施工作業面保持完場地清。

2.7施工擾民解決措施: 2.7.1本工程開工后，加強與居委會和周邊單位的聯系，征得環衛、市政、交通、治安及鄰邊其他單位的支持，嚴格遵守地方政府的法規，特殊工

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長沙華遠.華中心售樓處四層吊頂拆除方案 12 序必需連續施工造成擾民時，要提前與當地居委會聯系，取得居民的諒解與支持；

2.7.2教育職工尊重居民的生活習慣，不成群結伙到附近小區游蕩，不釀酒滋事，不打架斗毆，使用文明禮貌用語，主動助人為樂； 2.7.3教育司機文明行車及操作，防止擾民和發生交通事故；

2.7.4合理安排施工時間及時段，減少噪音擾民，利用合諧的關系，確保工期順利進行。

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第五篇：現場質量問題的整改方案

現場質量問題的整改方案

項目部于2014年11月14日下午針對重慶市北部新區質量監督站到工地現場檢查發現的質量問題，十分重視，立即召開現場管理人員會議，針對施工中出現的質量問題，項目部制定如下整改措施：

1、人員到崗情況： 整改措施：

項目部立即通知出差在外項目經理龍天建趕回工地現場，并向質監站匯報沒到工地真實情況，其他人員因工作調動的，匯報給公司要求重新安排人員到崗，并重新任命并報建備案，請假回去的立即趕回工地履行職責。

2、資料問題:（1）、工程資料簽字代簽情況突出： 整改措施：

針對簽字代簽的問題，公司將嚴厲處罰，要求簽字責任人必須嚴格履行自己職責，不允許再次出現代簽事件，原代簽字資料的必須立即按原資料內容不變返工重做，再由責任人本人簽字完善。

（2）、質保資料不齊和工程資料沒有同步： 整改措施：

清查工地采購了幾個品牌的鋼筋，將沒有送檢的立馬取樣送檢測站試驗，將工程資料按驗收要求將沒有完善的資料跟上施工進度，嚴格與工程同步。

（3）未編制工程質量常見問題治理專項方案： 整改措施：

項目經理組織編制，由技術負責人負責針對現場容易出現的質量通病編制工程質量通病治理專項方案，方案編制好后報公司技術總

工審批后上報監理工程師審批，審批合格后，并將方案交底予現場管理員和作業工人，提前預防質量通病。已出現質量問題立即按編制技術處理方案處理。

3、現場質量問題

（1）直螺紋鋼筋接頭加工質量低劣 1）針對直螺紋鋼筋加工 整改措施：

首先要求操作工人必須具備培訓上崗證，其次，項目上組織作業工人學習直螺紋鋼筋加工技術，并由技術負責人組施工員現場作業指導。材料方面：采購合格的套筒。現場必須懸掛加工作業指導牌，在絲牙加工前將鋼筋端頭打磨平整，絲牙加工長度嚴格按照規范要求加工。

2）鋼筋焊接頭不符合要求問題 整改措施：

項目部組織由項目經理為組長和技術負責人為副組長的質量檢查小組，邀請監理工程師和業主代表監督對未隱蔽的鋼筋電渣壓力焊接頭拉網式檢查，檢查到不合格的焊接頭，全部返工整改，全部符合要求后方可隱蔽施工。對現場施工管理責任人員追究責任，并再次組織培訓學習。對不思進取的人員項目部匯報予公司將其辭退處理。

現場對已隱蔽的鋼筋焊接頭由質量小組要求監理工程師和業主代表現場隨機抽檢。

3）施工縫鋼筋偏移嚴重的部位處理： 整改措施：

對位移鋼筋在2㎝以內的，可直接從砼面向上按1：6比例向正確的方向彎曲；對位移在2㎝以上的，將鋼筋根部砼鑿開，開鑿深度依據位移情況確定，鑿開砼后將位移鋼筋按1：6彎曲；為避免影響

下部砼結構，開鑿深度不得超過10㎝，可采用與原位置主筋搭接焊接一根同規格主筋，焊接位置在位移主筋正確方向一側。

（2）進場混凝土必須進行塌落度檢測，并做好記錄。

4、針對項目現場施工出現的質量問題，項目部制定了相關責任措施，增加項目現場管理人員，加大工程控制；重點部位施工管理人員必須24小時在場指揮和檢查；易出現質量問題部位施工時須提前進行專項交底，確保每位現場作業人員熟悉操作工藝。

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