第一篇：化妝品渠道代理商合作策略

韻莉化妝品渠道代理商合作策略之 結盟方案

一、省級市場等級劃分

A 類市場省份 浙江、江蘇、河南、黑龍江、山東、河北、湖南、四川、廣東、遼寧。B 類市場省份 安徽、陜西、吉林、廣西、貴州、湖北、云南、福建、新疆、重慶、山西

C 類市場省份 江西、天津、北京、西藏、甘肅、寧夏、內蒙、青海、上海、海南 注:以 上劃分,根據上年度各省級地區之 GDP(國民生產總值)。GNP(人均生產總值)PPP(人 均購買力), NNP(國民生產凈值)結合本行業在各省區域的現狀以及未來發展勢頭,再結 合本品牌的各種特質,所得出的科學數據,整理而來的。

二、代理商資質與要求(一)省級代理商

1.韻莉化妝品專屬團隊人員 ◆初期配置 ◆品牌經理 1名;◆業務經理 6名;◆儲備講師 1名, ◆儲備美導 4名;◆儲備促銷隊 1支。2.終端資源配置穩固, ◆A 類終端經銷商不少于 30家;◆穩固 B 類終端經銷商不少于 50家;◆特約 C 類終端經銷商不少于 80家;◆松散合作終端經銷商不少于 100家;注:韻莉化妝品公司品牌要求各省級代理商, 在合作前三個月內需釋出以上各級網絡的 14, 后期釋出比率, 隨市場導向。各省之首批接納能力,借鑒根據當地之發達程度,由大區負責 人上報運營中心 審批;由市場總監授權大區負責人為本區域《代理協議》之唯一簽署人。(二)地市級代理商;2 1.韻莉化妝品專屬團隊人員初期配置: ◆品牌經理 1名;◆業務經理 2名;◆儲備講師 1名;◆儲備美導 2名;2.終端資源配置穩固

◆A 類終端經銷商不少于 3家;◆穩固 B 類終端經銷商不少于 6家;◆特約 C 類終端經銷商不少于 10家;◆松散合作終端經銷商不少于 20家;注: ?韻莉化妝品公司品牌要求各地市級代理商, 在合作前三個月內需釋出以上各級網絡 的 14,后期釋出比率,隨市場導向;?以上約束僅為獲得某一地級市代理權之團隊編制,獲得兩個或兩個以上者,按 此 標準,有效疊加;?各地市之首批接納能力, 借鑒根據當地之發達程度, 由大區負責人上報運營中心審 批;?韻莉化妝品授權大區負責人、省區經理為《地市級代理協議》之共同簽署人。

三、省級代理商首批與支持

(一)首批及任務約定: 1.A類代理商: ◆試運營 2~3個月,期間任務由各大區經理根據其它文件精神約定;◆首次釋出不少于 40家終端經銷網點,合同金額約 RMB 20~30萬元;◆年度回款任務—— 120~200萬之間,本年度回款任務按實際有效月度疊加, 簽約時限 至 年 月 日;◆年度返點:完成 80%(不足 100%)的,返利 5%;完成年度任務(100%),返利 8%, 超出部分,返利 10%,均按渠道折扣計算。

2.B類代理商: ◆試運營 2~3個月,期間任務由各大區總監根據其它文件精神約定;◆首次釋出終端不少于 30家終端經銷網點,合同金額 RMB 15~20萬元;◆年度回款任務確定在 80~150萬之間,本年度回款任務按實際有效月度疊加, 簽約時 限至 20 年 月 日;◆年度返點:完成 80%(不足 100%)的,返利 5%;完成年度任務(100%), 返利 8%, 超出部分,返利 10%。3.C類代理商: ◆試運營 2~3個月,期間任務由各大區總監根據其它文件精神約定;◆首次釋出終端不少于 20家終端經銷網點,合同金額 RMB 10~15萬元;◆年度回款任務確定在 50~80萬之間, 本年度回款任務按實際有效月度疊加, 簽約時限 至 2011年 12月 31日;◆年度返點:完成 80%(不足 100%)的,返利 5%;完成年度任務(100%), 返利 8%, 超出部分,返利 10%。

(二)服務與售后支持 1.常規銷售支持

◆韻莉化妝品總部派遣專屬駐地美容導師 1名,派遣省區經理 1名,共享大區總監 1 名, 促銷隊后期共享或單獨成立;◆韻莉化妝品支持當地強勢 DM 雜志廣告 12P(憑實據與付款憑據以及 XXX 省區經理 確 認證明),以 5折零售價貨物,另賬一并核銷;◆物料配送、禮品與贈品支持,按當時《終端加盟政策一、二》 ,給予配發;差價部分貨 品作為渠道代理商之庫存貨品, 給予配發或在韻莉化妝品總部財務掛賬(不涉及配送)。2.會議營銷支持省級招商會: ◆簽署代理合作 3~6個月后,直屬合作單位,須安排 XXX 中大型專屬省級 招商會至少 一場;用時 2天 1夜;◆不少于四星級以上酒店或度假山莊;◆到場人數不少于 60人;◆會后半月內, 運營商從韻莉化妝品總部訂貨達 50萬元, 年終另外獎勵現金 2萬, 訂貨 達 100萬年終現金獎勵 5萬;◆韻莉化妝品總部按每場會議預算費用 2萬元,以 3折貨物形式,憑有效票據報 銷實際 支出會務費用,會務主持人(會前 3天到場)、營運總監、大區講師課程支持(運營商 負責食宿)。

◆現場支持政策,由運營商與主管大區溝通,上報運營中心審批。3地市招商會

◆XXX 場會議形式用時半天;◆不少于準四星級以上酒店或度假山莊;◆到場人數不少于 40人;◆韻莉化妝品總部按每場會議預算 1萬,以 3折貨物形式,憑有效票據報銷實際 支出會 務費用,大區講師代主持人(會前 3天到場)、營運總監課程支持(運營商負責食宿)。◆現場支持政策,由運營商與主管省區溝通,上報運營中心審批。

3、培訓營銷活動

◆精英店長培訓會, 韻莉化妝品首席講師攜特別課程講師 1名傾力支持, 根據市場需 求,與 XXX 市場與教育部協商課程及其相關流程;◆金牌導購(柜臺)培訓會,大區講師攜專屬課程講師支持,課程設定同上;◆渠道運營商負責 XXX 方面支持人員食宿, 現場禮品或獎品由韻莉化妝品當地最高 職位者簽字認可,韻莉化妝品總部于同等價值市場價貨品報銷。

4、特殊廣告支持 渠道運營商因大型會議、拓展等區域性活動,所特別推行的,當地媒體 廣告投放與支持,由當地主管大區與運營商協商,上報運營中心審批。

四、地市級代理商首批與支持(一)首批及任務約定 4 1.市級代理商

◆僅獲得某一單獨地級市之代理權;◆試運營 2~3個月,期間任務由各大區總監根據其它文件精神約定;◆首次釋出不少于 8家終端經銷網點,合同金額約 RMB 3~5萬元;◆年度回款任務—— 30~50萬之間,本年度回款任務按實際有效月度疊加,簽 約時限至 20 年 月 日;◆年度返點:完成 80%(不足 100%)的,返利 3%;◆完成年度任務(100%),返利 6%,超出部分,返利 8%,均按渠道折扣計算。2.市際代理商

◆獲得同一省份 2個以上單獨地級市之代理權;◆試運營 2~3個月,期間任務由各大區總監根據其它文件精神約定;◆首次釋出不少于 15家終端經銷網點,合同金額約 RMB 8~10萬元;◆年度回款任務—— 50~100萬之間,本年度回款任務按實際有效月度疊加,簽 約時限 至 20 年 12月 日;◆每疊加一個地級市代理權, 首次釋出之終端經銷網點, 疊加 8個, 首批相應疊 加 RMB 3~5萬元;◆年度返點:完成 80%(不足 100%)的,返利 3%;完成年度任務(100%),返利 6%, 超出部分,返利 8%,均按渠道折扣計算。

3.準省級代理商

獲得本省半數或半數以上地級市代理權, 合作運營時間超過 6個月, 韻莉化妝品總部授予此 項稱號,獲得晉級省級代理商之第一資格,享受省級代理商相關權利。

(二)服務與售后支持 1.常規銷售支持。

◆韻莉化妝品總部派遣駐地美容導師 1名,完成培訓教育任務,與其它區域共享其售 后 功能,派遣省區經理 1名,共享大區總監 1名,促銷隊后期共享或單獨成立;◆在當地支持當地強勢 DM 雜志廣告 2P(憑實據與付款憑據以及 XXX 省區經理 確認證 明),以零售價貨物,另賬一并核銷;◆物料配送、禮品與贈品支持,按當時《終端加盟政策一、二》 ,給予配發;差 價部分貨 品作為渠道代理商之庫存貨品, 給予配發或在韻莉化妝品總部財務掛賬(不涉及配送)。2.會議營銷支持

?地市招商會 ◆xxx 場會議形式 ◆用時半天;◆不少于準四星級以上酒店或度假山莊;◆到場人數不少于 40人;◆XXX 總部按每場會議預算 2萬, 以 3折貨物形式, 憑有效票據報銷實際 支出 會務費用,大區講師代主持人(會前 3天到場)、營運總監課程支持(運營商 負責食宿)。

◆現場支持政策,由運營商與主管省區溝通,上報運營中心審批。?培訓營銷活動

◆精英店長培訓會,由所屬省區統籌,在本省區交通最為便利(省會首選)合 作展開,韻莉化妝品首席講師攜特別課程講師 1名傾力支持,根據市場需求, 與培訓部協商課程及其相關流程;各自承擔費用;承擔會議場地費用, 本方人 員食宿及差旅費用。

◆金牌導購(柜臺)培訓會(各區域專屬),大區講師攜專屬課程講師支持, 渠 道運營商負責韻莉化妝品方面支持人員食宿, 現場禮品或獎品由韻莉化妝品當

地最高職位者簽字認可, 韻莉化妝品總部于同等價值市場價貨品報銷課程設定 同上。3.特殊支持

◆渠道運營商因大型會議、拓展等區域性活動, 所特別推行的, 當地媒體廣告投放與 支持,由當地主管大區與運營商協商,上報運營中心審批;◆渠道運營商開展大型營銷會議、大型促銷活動等, 可由大區負責人與 XX 代理市場 運營中心溝通主協辦事宜,韻莉化妝品總部可承擔大量幕后策劃及設計制作工作;◆特殊情況下, 可由韻莉化妝品省區經理承擔地市級運營商品牌經理之職能, 協助管 理區域運營事務

第二篇：化妝品渠道代理商之結盟方案 2

XXX渠道代理商

合作策略之

結盟方案

一、省級市場等級劃分

? A類市場省份

浙江、江蘇、河南、黑龍江、山東、河北、湖南、四川、廣東、遼寧。? B類市場省份

安徽、陜西、吉林、廣西、貴州、湖北、云南、福建、新疆、重慶、山西 ? C類市場省份

江西、天津、北京、西藏、甘肅、寧夏、內蒙、青海、上海、海南

注：以上劃分，根據上各省級地區之GDP（國民生產總值）。GNP（人均生產總值）PPP（人均購買力），NNP（國民生產凈值）結合本行業在各省區域的現狀以及未來發展勢頭，再結合本品牌的各種特質，所得出的科學數據，整理而來的。

二、代理商資質與要求

（一）省級代理商

1.XXX專屬團隊人員

初期配置

? 品牌經理1名；

? 業務經理6名；

? 儲備講師1名；

? 儲備美導4名；

? 儲備促銷隊1支。

2.終端資源配置

? 穩固A類終端經銷商不少于30家；

? 穩固B類終端經銷商不少于50家；

? 特約C類終端經銷商不少于80家；

? 松散合作終端經銷商不少于100家；

注：

? XXX品牌要求各省級代理商，在合作前三個月內需釋出以上各級網絡的14，后期釋出比率，隨市場導向。

? 各省之首批接納能力，借鑒根據當地之發達程度，由大區負責人上報運營中心審批；

? XXX授權大區負責人為本區域《代理協議》之唯一簽署人。

（二）地市級代理商

1． XXX專屬團隊人員

初期配置

? 品牌經理1名；

? 業務經理2名；

? 儲備講師1名；

? 儲備美導2名；

2． 終端資源配置

? 穩固A類終端經銷商不少于3家；

? 穩固B類終端經銷商不少于6家；

? 特約C類終端經銷商不少于10家；

? 松散合作終端經銷商不少于20家；

注：

? XXX品牌要求各地市級代理商，在合作前三個月內需釋出以上各級網絡的14，后期釋出比率，隨市場導向；

? 以上約束僅為獲得某一地級市代理權之團隊編制，獲得兩個或兩個以上者，按

此標準，有效疊加；

? 各地市之首批接納能力，借鑒根據當地之發達程度，由大區負責人上報運營中

心審批；

? XXX授權大區負責人、省區經理為《地市級代理協議》之共同簽署人。

三、省級代理商首批與支持

（一）首批及任務約定

1.A類代理商

? 試運營2～3個月，期間任務由各大區總監根據其它文件精神約定； ? 首次釋出不少于40家終端經銷網點，合同金額約RMB 20～30萬元；

? 回款任務——120～200萬之間，本回款任務按實際有效月度疊加，簽約時限至2013年12月31日；

? 返點：完成80%（不足100%）的，返利3%；完成任務（100%），返利

5%，超出部分，返利8%，均按渠道折扣計算。

2.B類代理商

? 試運營2～3個月，期間任務由各大區總監根據其它文件精神約定；

? 首次釋出終端不少于30家終端經銷網點，合同金額RMB 15～20萬元；

? 回款任務確定在80～150萬之間，本回款任務按實際有效月度疊加，簽約時限至2013年12月31日；

? 返點：完成80%（不足100%）的，返利3%；完成任務（100%），返利5%，超出部分，返利8%。

3.C類代理商

? 試運營2～3個月，期間任務由各大區總監根據其它文件精神約定；

? 首次釋出終端不少于20家終端經銷網點，合同金額RMB 10～15萬元； ? 回款任務確定在50～80萬之間，本回款任務按實際有效月度疊加，簽約時限至2013年12月31日；

? 返點：完成80%（不足100%）的，返利3%；完成任務（100%），返利5%，超出部分，返利8%。

（二）服務與售后支持

1.常規銷售支持

? XXX總部派遣專屬駐地美容導師1名，派遣省區經理1名，共享大區總監1

名，促銷隊后期共享或單獨成立；

? XXX支持當地強勢DM雜志廣告12P（憑實據與付款憑據以及XXX省區經理

確認證明），以5折零售價貨物，另賬一并核銷；

? 物料配送、禮品與贈品支持，按當時《終端加盟政策一、二》，給予配發；差

價部分貨品作為渠道代理商之庫存貨品，給予配發或在XXX總部財務掛賬（不涉及配送）。

2.會議營銷支持

? 省級招商會：

? 簽署代理合作3～6個月后，直屬合作單位，須安排XXX中大型專屬省級

招商會至少一場；

? 用時2天1夜；

? 不少于四星級以上酒店或度假山莊；

? 到場人數不少于60人；

? 會后半月內，運營商從XXX總部訂貨達50萬元，年終另外獎勵現金2萬，訂貨達100萬年終現金獎勵5萬；

? XXX總部按每場會議預算費用5萬元，以3折貨物形式，憑有效票據報

銷實際支出會務費用，會務主持人（會前3天到場）、營運總監、大區講師課程支持（運營商負責食宿）。

? 現場支持政策，由運營商與主管大區溝通，上報運營中心審批。

? 地市招商會

? XXX場會議形式

? 用時半天；

? 不少于準四星級以上酒店或度假山莊；

? 到場人數不少于40人；

? XXX總部按每場會議預算2萬，以3折貨物形式，憑有效票據報銷實際

支出會務費用，大區講師代主持人（會前3天到場）、營運總監課程支持（運營商負責食宿）。

? 現場支持政策，由運營商與主管省區溝通，上報運營中心審批。

? 培訓營銷活動

? 精英店長培訓會，XXX首席講師攜特別課程講師1名傾力支持，根據市

場需求，與XXX市場與教育部協商課程及其相關流程；

? 金牌導購（柜臺）培訓會，大區講師攜專屬課程講師支持，課程設定同上； ? 渠道運營商負責XXX方面支持人員食宿，現場禮品或獎品由XXX當地最

高職位者簽字認可，XXX總部于同等價值市場價貨品報銷。

3.特殊廣告支持

渠道運營商因大型會議、拓展等區域性活動，所特別推行的，當地電視臺廣告投放與支持，由當地主管大區與運營商協商，上報運營中心審批。

四、地市級代理商首批與支持

（一）首批及任務約定

1.地級代理商

? 僅獲得某一單獨地級市之代理權；

? 試運營2～3個月，期間任務由各大區總監根據其它文件精神約定； ? 首次釋出不少于8家終端經銷網點，合同金額約RMB 3～5萬元；

? 回款任務——30～50萬之間，本回款任務按實際有效月度疊加，簽

約時限至2013年12月31日；

? 返點：完成80%（不足100%）的，返利2%；完成任務（100%），返利

3%，超出部分，返利5%，均按渠道折扣計算。

2.市級代理商

? 獲得同一省份2個以上單獨地級市之代理權；

? 試運營2～3個月，期間任務由各大區總監根據其它文件精神約定； ? 首次釋出不少于15家終端經銷網點，合同金額約RMB 8～10萬元；

? 回款任務——50～100萬之間，本回款任務按實際有效月度疊加，簽

約時限至2013年12月31日；

? 每疊加一個地級市代理權，首次釋出之終端經銷網點，疊加8個，首批相應疊

加RMB 3～5萬元；

? 返點：完成80%（不足100%）的，返利2%；完成任務（100%），返利

5%，超出部分，返利7%，均按渠道折扣計算。

3.準省級代理商

獲得本省半數或半數以上地級市代理權，合作運營時間超過6個月，XXX總部授予此項稱號，獲得晉級省級代理商之第一資格，享受省級代理商相關權利。

（二）服務與售后支持

1．常規銷售支持

? XXX總部派遣駐地美容導師1名，完成培訓教育任務，與其它區域共享其售

后功能，派遣省區經理1名，共享大區總監1名，促銷隊后期共享或單獨成立； ? XXX支持當地強勢DM雜志廣告2P（憑實據與付款憑據以及XXX省區經理

確認證明），以零售價貨物，另賬一并核銷；

? 物料配送、禮品與贈品支持，按當時《終端加盟政策一、二》，給予配發；差

價部分貨品作為渠道代理商之庫存貨品，給予配發或在XXX總部財務掛賬（不涉及配送）。

2．會議營銷支持

? 地市招商會

? XXX場會議形式

? 用時半天；

? 不少于準四星級以上酒店或度假山莊；

? 到場人數不少于40人；

? XXX總部按每場會議預算2萬，以3折貨物形式，憑有效票據報銷實際

支出會務費用，大區講師代主持人（會前3天到場）、營運總監課程支持（運營商負責食宿）。

? 現場支持政策，由運營商與主管省區溝通，上報運營中心審批。

? 培訓營銷活動

? 精英店長培訓會，由所屬省區統籌，在本省區交通最為便利（省會首選）

合作展開，XXX首席講師攜特別課程講師1名傾力支持，根據市場需求，與XXX市場與教育部協商課程及其相關流程；各自承擔費用，XXX總部

承擔會議場地費用，本方人員食宿及差旅費用。

? 金牌導購（柜臺）培訓會（各區域專屬），大區講師攜專屬課程講師支持，渠道運營商負責XXX方面支持人員食宿，現場禮品或獎品由XXX當地最高職位者簽字認可，XXX總部于同等價值市場價貨品報銷課程設定同上。

3．特殊支持

? 渠道運營商因大型會議、拓展等區域性活動，所特別推行的，當地電視臺廣告

投放與支持，由當地主管大區與運營商協商，上報運營中心審批；

? 渠道運營商開展大型營銷會議、大型促銷活動、明星見面會等，可由大區負責

人與XXX市場運營中心溝通主協辦事宜，XXX總部可承擔大量幕后策劃及設計制作工作；

? 特殊情況下，可由XXX省區經理承擔地市級運營商品牌經理之職能，協助管

理區域運營事務。

第三篇：渠道代理商管理條例

固原市新月食品有限公司

代理商管理制度

一、前 言

為加強對全國代理商的統一管理，規范各區域代理商行為，確保固原市新月食品有限公司(以下簡稱新月公司）在各代理區域的順利銷售，特依據如下原則制定代理商管理制度，望各級代理商認真貫徹、嚴格遵守。

1.謹慎性原則本著對雙方負責的態度，各級代理商的市場拓展與產品銷售工作，必須認真貫徹執行新月公司規定的工作程序，不可草率行事。

2.風險性原則新月公司公司將盡可能地減少各級代理商的市場風險。

3.區域性原則各代理商均負責一定區域的產品銷售工作，在一定區域內代理商是唯一的，決不允許跨地區銷售。原則上以地級行政區域作為劃分代理銷售區域的最小單位。

4.價格統一原則：全國的銷售價格統一，代理商一般不得私自提高或降低價格，特殊情況需變動零售價格時，需經過新月公司書面確認后方能執行。

5.計劃管理原則：對代理商實行計劃管理制度。新月公司按向代理商下達銷售計劃，實行月查、季評比、年總結。年終按照相關 規定對代理商進行銷售返點獎勵。

6.積極協助原則：新月公司市場部積極配合各代理商的工作，對于代理商在銷售工作中遇到的問題積極配合解決。

7.誠信的原則：雙方必須誠實有信用，決不提供虛假信息。8.嚴格管理原則：認真貫徹執行各項管理制度。對違反管理制度的代理商，堅決按制度規定予以處罰，直至取消代理資格，決不姑息遷就。

9.雙方共贏原則：新月公司的目標是與代理商共贏，共同發展。10.長期性原則：新月公司立足市場，與代理商長期協作，確保代理商積極放心地進行市場銷售工作。

二、總 則

第一條 代理期限一般為三年，代理商協議實行一年一簽制，各地市（地區）原則上只設一名地級代理商；

第二條 本制度規定新月公司特許代理商（以下稱代理商）權限、運作及業務處理等相關事項，旨在使新月公司與各代理商之間保持良好合作關系，促進雙方共同發展；

第三條 代理商經新月公司授權并自代理協議書生效之日起，應嚴格依照協議的規定和新月公司市場部門的要求，在獨立經營的原則下，負責代理區域內的市場開拓、宣傳促銷、售后服務、外部環境協調等相關的業務運作及業務處理；

第四條 新月公司確定的代理商應遵循新月公司的規定從事代理 活動，不得做出損害新月公司利益和形象的行為；

第五條 各代理商應積極收集本行業信息，尤其是新月公司產品及其他品牌的市場銷售情況，及時反饋市場信息，以利于新月公司對企業及產品形象做宣傳，進一步加強銷售網絡的建設和管理； 第六條 代理商在各自代理區域內，應積極辦理產品入市手續，妥善處理與各賣場及零售店的關系，并做好建檔工作，同時積極做好售前、售中、售后工作。

三、代理要求

1、具有獨立法人資格，并能提供營業執照正本、稅務登記證、組織代碼證等相關文件復印件，經審查合格簽定代理協議后即成為新月公司合法代理商。

2、應具備良好的經營規模、辦公條件、設備及人員，有固定的營業場所，良好的資信能力和商業信譽。

3、各代理商之間，不得進行惡性競爭，在所轄管區域內進行業務運作及處理；

4、愿意專心經營“新月公司”產品，并對產品、對市場充滿信心；

5、能夠誠實經營并接受新月公司的經營指導，保持與新月公司戰略決策的一致性；

6、全面贊同新月公司各項制度，并能積極參加新月公司為各代理商所舉辦的各種活動；

7、必須具有一定的銷售網絡，有能力在短期內將“新月公司產品 ”市場拓展開。

四、代理商權利和義務

各經營者在成為新月公司的合法代理商后，可享有如下權利并承擔相應的義務：

1、代理新月公司系列產品；

2、使甪“新月公司”商標進行經營活動；

3、使用新月公司商譽開展廣告宣傳、市場推廣活動；

4、維新月公司及其產品在代理區域內的良好形象；

5、接受新月公司經營計劃的指導；

6、配備必備的銷售人員并負責對上述人員定期進行業務培訓；

7、全面負責代理區域內的市場拓展等業務運作及處理工作；

五、日常工作

1、代理商須按新月公司制定的銷售任務進行月、季度或銷售，以確?！靶略鹿井a品”在該區域的市場銷售量和市場占有率達到預期目標；

2、季報：各代理商均需在每季度第一個月的5日之前將上季度銷售報表報至新月公司公司市場部，各代理商以季度為單位做季度總結，反映市場開拓及經營中的各項問題；

3、年報：以年為單位進行總結，采取年終代理商大會的形式進行，其結果作為年終考核代理商資格使用。

六、價格、竄貨

1、新月公司公司按統一的價格向代理商供貨；

2、代理商須參照新月公司公司規定的價格進行銷售，不得私自降價或抬高價格銷售不得隨意調價擾亂市場價格秩序；

3、代理商只能在代理協議約定區域內開展代理產品各種合法銷售活動，嚴禁未經新月公司公司書面認可在其他區域內從事各種形式的銷售活動；

4、嚴禁各代理商以任何手段進行倒貨、竄貨銷售及一切變相擾亂市場銷售的行為；

5、如竄貨與被竄貨雙方協商解決竄貨行為，不提出異議，新月公司公司可不追究；

6、如代理商有惡意竄貨行為，新月公司公司視其情節輕重有權取消代理商的代理資格。

七、保 密

無論代理協議終止與否，代理商均不得泄露新月公司公司的任何商業秘密，一經發現新月公司公司將嚴肅處理。造成損失的，新月公司公司將依法追究其法律責任。

八、銷售管理

1、新月公司負責建立與代理商之間的溝通與聯系渠道，不定期地向代理商提供宣傳資料、信息、政策以及推廣方案與管理制度等方面的支持。

2、新月公司充分尊重代理商在銷售代理協議書指定的區域內的代理銷售權，但有下列情況之一時，新月公司將保留在該區域內發展第二家代理商的權利：

a 年終匯總清算時，代理商未能完成雙方約定的銷售責任總額的； b 新月公司公司新產品、新工藝、新技術試用時；

c 代理商經營管理不善，造成造成市場工作無法正常開展的； d 國家政策變化等不可抗力發生時；

e 遇有重要客戶投訴，經確認屬代理商操作不當的； f 其他嚴重損害新月公司形象與產品形象的行為發生時。

3、代理商須保證完成約定的銷售目標額。在約定時間段內代理商未能達到約定目標且差距較大時，新月公司有權無條件取消其代理資格，終止其代理協議。

4、代理商需于每季度末向新月公司公司通報銷售量并提交下季度銷售計劃書，每月提供銷售、庫存統計表，并于每年年底提交下一銷售計劃目標書。

5、對于沒有設立代理商的地區，其它代理商應與新月公司取得溝通，得到書面許可后，方可向該區域供貨并有義務維護當地價格情況，當該地區設有代理商后應停止向該地區供貨或通過相應渠道轉給合法代理商；

6、各代理商須按代理協議的規定努力完成業務目標，在完成市場目標的同時，認真搜集市場信息。新月公司公司會將市場信息搜集反饋情況作為代理商考核的一個指標，市場信息的質量將影響雙方的持續合作。

a 達成銷售目標，且無任何違反本管理辦法的行為發生，按新月公司的要求反饋市場信息，雙方可續簽下一的合作。

b 達成業務目標，無任何違反本管理辦法的行為發生，但市場信息反饋工作一般，新月公司將重新評估合作資格。c未達成業務目標、違反本管理辦法或不反饋市場信息的代理商，新月公司將考慮取消代理資格。

7、代理商應積極宣傳新月公司企業形象，及時向客戶介紹新月公司產品及新推出的其它產品，把新月公司系列產品迅速推向市場。

8、各代理商對下級網絡應及時鋪貨、補貨、調貨，加強溝通，維護銷售網絡；

9、市場運作過程中，各代理商在接到市場投訴時，應及時做好記錄，并報新月公司公司相關部門妥善處理。

九、交易與結算

1、交貨 新月公司依據代理商提出的書面訂貨申請或與新月公司簽訂的供貨協議進行供貨，由新月公司負責辦理好發貨及運輸相關事宜。

2、價格 代理商對外銷售需嚴格執行統一的銷售價格。

3、貨款 貨款原則上通過銀行轉賬支付。貨款的繳付以新月公司財務部收到為期限，財務部書面通知新月公司市場部，市場部才能發貨。

4、退換貨 如貨物確因本新月公司原因造成質量不合格，或貨物發運型號、品種不符，新月公司負責退貨或調換。

十、附 則

1、本制度作為代理協議之附件與代理協議具有同等法律效力。

2、新月公司將本著“誠信為本、長期服務”的宗旨和“公平合理、優勝劣汰”的原則對代理商進行合理布局和調整，以實現互利互惠、共同快速發展的目的。

3、代理商因其他原因需終止代理關系，需向新月公司提出書面申請，經本新月公司確定后。

4、代理商之間發生業務競爭和沖突，新月公司將依據公平、公正、公開的原則按相關制度予以調解、處理。

5、如新月公司公司與各代理商之間出現協議上的糾紛，由新月公司所在地法院裁決。

固原市新月食品有限公司

第四篇：渠道代理商政策

渠道代理商政策

為加強公司代理商的統一管理，規范各區域代理商合作事項，提高代理商的銷售積極性，結合本公司實際，特制定如下制度。

一、成為代理商的條件

申請成為本公司代理商單位或個人應符合如下條件： 1.必須是可以獨立承擔民事責任的企業或個人。2.在當地有良好的社會關系。3.熟悉警用裝備市場和相關產品。

4.具有一定流動資金，有支付進貨款的能力。

5.具有制定市場拓展計劃并實施計劃的能力，能配合公司開展市場推廣活動。6.具有敬業精神和良好的服務意識，能為客戶提供相應的服務和支持。

二、申請代理的流程

1.單位或個人申請，必須是在中國境內登記注冊的單位或個人。2.申請人必須填寫代理申請表。

3.本公司對代理申請人進行審核。通過審核的代理申請人，凡以單位名義申請需向本公司提供營業執照副本（留復印件），機構代碼證副本（留復印件），法人代表證明（并留身份證復印件）等資質文件；個人申請代理提供有效證件（留身份證復印件）供公司備案。

4.申請人填寫相關代理資料，簽訂代理合同。

三、渠道體系結構

1.渠道分銷體系根據業務等級分為一級代理商、二級代理商、簽約代理商

2、渠道定義：

一級代理商:具備覆蓋全國的銷售能力，簽約單品銷售額在1500萬以上，首次打款提貨500萬以上的獨立法人，一級代理商具有在全國區域內的獨家銷售權益。

二級代理商：具備覆蓋一個省的銷售能力，簽約單品銷售額在300萬以上，首次打款提貨100萬以上的獨立法人，二級代理商具有在本省區域內的獨家銷售權益。

簽約代理商：具備覆蓋省以下某個地區的銷售能力，簽約銷售公司自主產品的獨立法人。簽約代理商不具有獨家操作的權利。

四、代理產品及服務

代理商所經營的產品及服務必須是由本公司所提供給代理商的相關產品及服務，具體內容以本公司與代理商所簽署的代理協議規定為準，簽約產品可以是便攜數字式頻率干擾儀、強光眩目器、雙遙控便攜式阻車器、多功能強光搜索燈中的一款或者多款。

五、銷售價格

代理商按照本公司的代理價格進行提貨，依統一市場價銷售，特殊情況，可根據當地市場情況和客戶情況制訂銷售價格和銷售策略,并應爭得本公司書面同意。

六、代理區域

代理商銷售的區域只限合約內的代理區域，在其周邊未有其他代理商之前、可跨地區開展業務，并報本公司備案。在周邊地區設有代理商后需即行停止。

七、銷售獎勵

詳見代理商銷售獎勵對比表

八、代理政策

1.訂貨與供貨：遵循先訂貨，后發貨的原則向代理商供貨。2.結算方式：款到發貨。

3.運輸：若客戶未指定物流公司，一概走公司長期合作物流企業。4.宣傳資料：依據訂購產品的數量，隨貨提供相應的宣傳品及產品資料。

5.信息反饋：代理商要及時向本公司匯報當地銷售情況及市場預測，以便于本公司調整產品結構。

6.政策變化：在代理銷售期間，由于本公司在產品及市場政策等方面發生變化，將提前通知代理商并與代理商協商解決由于政策變化而產生的問題。

九、代理商的義務及禁止事項

1.代理商在代理期間需盡職推廣本公司產品。

2.代理商負責代理區域的產品代理和用戶發展，未經本公司書面批準不得跨區域銷售。3.代理商發展的經銷商由各代理商自行負責管理，其亦應遵守該管理制度,及代理商與本公司簽訂的相關協議,其如有違反,代理商應向本公司直接承擔全部責任。代理商有義務將發展的經銷商、經銷處等的名單匯總到公司。

4.代理商要尊重本公司的版權和知識產權，不得拷貝、復制、泄露本產品給用戶外的任何第三方使用，不得自行開發或協助第三方開發與本產品類似的產品，否則本公司保留追究有關法律責任和經濟責任的權利。

5.代理商在合作中所獲知的本公司的商業資料與客戶資料應負保密義務，不得泄露給第三方。

6.代理商應努力提高服務水平，不得損害本公司的形象和聲譽，不得用欺騙或非法的方法來銷售產品，如因此而造成本公司的名譽受到損害，本公司保留依據相關法律要求名譽賠償的權利。

十、代理商培訓

1.本公司將為代理商提供培訓支持，以使代理商能充分了解公司產品，并能向客戶提供必要技術支持與用戶服務。

2.在單位或個人核準成為本公司的代理商后，可在網站查閱最新的產品動態信息以及相關技術資料。同時可以通過多種方式聯系公司，提出相應的問題，問題將及時得到本公司的及時解決。

3.代理商也可以到本公司總部來接受現場培訓指導，費用自理。4.本公司將通過網站和郵件向代理商發送產品最新資料，最新價格。

十一、停止服務

協議期間代理商如有違約情況發生，本公司有權單方面解除代理協議。

十二、本管理制度為所簽代理協議的附件。

二〇一一年九月

代理商簽字:

****年**月**日

第五篇：代理商策略

代理商策略

一、代理商的角色、地位和作用

一直以來，由于歷史上商品短缺的原因和企業自身利益的原因，對代理商的角色存在種種誤區。

——在商品短缺、賣方市場年代，代理商是企業的隨從，或不可缺少的附庸群體，企業是主子。那個時候，要當代理商必須要走“后門”，企業說什么，代理商就怎么做，處于絕對服從企業的位置上。

——在商品供應基本充足的年代，代理商對廠家有了選擇的權利。企業與代理商可以“談婚論嫁”，那個時候的廠商關系是交易型。

——在產品過剩、買方市場的今天，代理商“挾市場以令廠家”，從促銷、價格提出苛刻條件，或對廠家采取“君令有所不受”的態度，造成廠家對代理商又愛又恨，為了產品銷售、公司利益，只好變著法子去求代理商，這是廠商之間矛盾的年代。

造成這樣的結果，既有歷史原因，也有企業自身不能適應市場環境變化的問題，又有代理商的素質問題。所有這些，都不利于廠商之間的協調和發展，都是無意識地損害著各自的利益而不能雙贏。在市場競爭相當激烈的今天，為了廠家和代理商的共同利益和雙贏局面，必須重新認識代理商的角色、地位和作用問題，解決好了這個問題，才能更好地去研究如何管理好代理商的問題。

代理商的角色：是伙伴關系、市場利益的共同體，不是簡單的買賣關系。

代理商的地位：是企業管理鏈條和企業資源的重要組成部分。

代理商的作用：是企業的利潤中心，是企業發展壯大的催化劑。

明確了上述問題，我們就要從伙伴關系角度去關心愛護代理商，搞好廠商之間關系；我們就要從“鏈條”、“資源”的角度去把代理商管理和維護好，把資源利用好；我們就要支持幫助指導代理商的營銷工作，把市場做大，達到雙贏的結局?？偟囊痪湓挘褪且汛砩套鳛槠髽I管理的重要組成部分，加大管理力度，改變以往的交易型關系為伙伴關系，由“你”“我”關系轉變為“我們”關系，由“油水”關系轉變為“魚水”關系，使雙方都能圍繞一個共同的發展目標，實現利益的同步提高和合作的雙贏。

二、管理代理商的原則

在買方市場的今天，由于市場競爭的激烈，廠家和代理商考慮各自的利益，短期行為特別嚴重，部分代理商為了眼前的利益損害廠家利益，例如：竄貨、不斷要求增加費用等；而廠家為了自身的利益，同樣也有意無意地損害代理商的利益，例如，不合理的壓貨、扣減費用、減少服務人力資源等，這樣使廠商關系變得越來越脆弱和松散。這一情況的造成，是缺乏對代理商的管理和引導，監控的結果，又是對代理商認識錯位的結果。我們認為，既然廠家與代理商的關系是伙伴關系，那就不是對立關系，由于各自的利益，有時出現矛盾是正常的，廠家與代理商是矛盾的統一體，但為了追求各自的長遠利益，共同的利益大于矛盾，在矛盾中求統一是永恒的，關鍵是如何加強管理、溝通、引導、監督，及時化解矛盾。

管理代理商的原則：

1、尊重原則：既然是伙伴關系，就要互相尊重。但是相對于廠家而言，由于單個的代理商處于弱勢的位置上，廠家首先尊重代理商就顯得更為重要。尊重代理商是廠家管理好代理商的前提。不懂得如何去尊重別人，就不懂得尊重自己。所以必須尊重別人的勞動，多鼓勵、表揚、肯定代理商的成績，多聽取代理商的意見和建議。

2、溝通原則：“溝通源于尊重，尊重贏得選擇”，這是鐵通的廣告詞，很有哲理。溝通建立在尊重的基礎上，溝通是廠家管理好代理商的重要手段。有矛盾時，及時溝通就能理順情緒；下達指令時，及時溝通就能形成共識；有困難時，及時溝通就能排難解憂；頒發管理制度時，及時溝通就能統一步調；出現關系問題時，及時溝通就能修補裂痕；取得成績時，及時溝通可以鼓勵士氣等等。如果能做好溝通工作就能贏得“選擇”，形成廠商之間統一的意志和力量。

3、互利、穩固合作原則：廠家與代理商的合作必須建立在互利的基礎上，互利、雙贏是廠商穩固合作的基礎，不能廠大欺客，也不能客大欺廠。而穩固的合作又是穩定銷售、發展壯大市場份額的前提，擁有一支穩定的代理商隊伍對于市場銷售政策的連續性，一致性及市場的維護很有必要，同時對于市場的開拓、壯大市場份額必不可少。所以，一方面要在互利的基礎上維護廠商穩固的關系，另一方面不得已時，不要隨便更換客戶，因為代理商的每一次更換，廠家都意味著面臨很大的風險和代價，只有在互利的基礎上，廠商之間形成穩固的合作，才能保證廠家產品在市場上發展壯大。

4、規范的制度管理原則：廠商關系，不是簡單的買賣關系，如果是簡單的一買一賣關系，那就不需管理了。前面說過，代理商是公司管理鏈條和資源的組成部分，是企業的利潤中心，基于這個觀點，就必須對代理商實行規范管理?？墒俏覀儸F在對代理商的管理如何呢？當然離要求差的很遠。例如：代理商的均衡出貨問題、個別人的竄貨問題、啤酒新鮮度管理問題、品牌維護問題、深度分銷問題等，都存在很大的差距。管理仍然處在一種粗放的狀況之中，這不但不能適應發展，而且是十分危險的。

如何把對代理商的管理規范起來？

一是要建立管理責任制度。即哪個代理商誰去負責管理，任務到人，并明確管理的內容責任，以消除管理的空白；

二是建立計劃管理制度。每個代理商年銷量、月銷量、品種結構、合理倉儲等必須有計劃、有要求，并做好實施的組織協調、落實工作；

三是監督反饋制度，即是代理商每天走貨量、貨物流向、庫存數量，要監督、檢查、統計分析、反饋，以便及時掌握情況，做好計劃的調控工作；

四是建立二批管理制度，對代理商的下線即二批客戶如何管理，必須明確，并明確落實管理的責任人；

五是建立競爭對手情況收集分析制度，及時掌握對手促銷政策、品牌占有率、銷售進度、費用等情況，做到知彼知己，心中有數，制定相應的對策；

六是建立竄貨的處罰制度，竄貨是破壞性行為，必須嚴格管理，嚴懲不怠。

三、管理代理商的工作內容

對代理商的管理必須有基礎可依、有規章可鑒、有流程可循、有業績考核、有獎懲措施。

1、基礎工作：檔案、合同的建立和簽定。

①、建立代理商檔案：

一是工商登記的內容，即公司名稱、注冊資金、地點、法人；

二是經營實力，即場地倉儲規模、從業人數；

三是代理商經銷品種，過去實際銷量和計劃銷量；

四是代理商的分銷規模，其轄下的二批商和網代的基本情況、終端客戶情況；

五是信譽，包括資金提貨能力，賒銷回款是否正常，有無竄貨現象，遵守規章制度情況；

六是貢獻度分析。建立檔案的目的，便于及時分析情況，加強管理，為決策提供可分析的素材和依據。

②、建立合同管理。廠家所有對代理商的買賣，必須建立在雙方自愿簽定的公平的合同上，這是雙方履行權利義務的基礎，也是規范管理的基礎。合同管理包括：

一是規范合同文本，最低限度地減少企業潛在的風險，最大限度地明確雙方的權利、責任、義務；

二是明確合同的標的，產品品種、價格、合同銷量、銷售地點、結算等內容；

三是由于經營情況的變化的補充協議；

四是認真保管合同，因為涉及到商業秘密，不能失竊，同時要經常使用。所以要有經銷合同的專門保管人和合同簽定管理制度。

2、銷售的計劃目標管理

計劃目標管理包括計劃目標的制定、計劃的實施、計劃調度管理、考核五個內容：

①、計劃目標制定工作。制定計劃目標必須遵循三個原則：

一是必須經過努力才能達到的原則，以保持目標的先進性；

二是必須考慮合理倉儲均衡出貨原則；

三是必須雙方認可原則。

對任何一個代理商必須制定年、月銷售計劃，在月銷售計劃的基礎上分解到每周銷售計劃，在每個代理商計劃制定的基礎上，公司全面平衡，制定公司當月生產計劃和銷售計劃，計劃一經制定必須嚴格執行，不能隨意更改，嚴格執行計劃是區域經理和代理商的重要職責。

②、實施計劃目標管理。計劃制定出來后，不可能一蹴而就，必須依照計劃，做好實施工作：

一是把代理商的計劃目標分解，落實到每個二批和網代頭上，并落實到我們的業務員責任人頭上，在此基礎上落實到執行時間上；

二是抓好落實工作，包括鋪市、促銷等直達終端工作；

三是做好本廠產品在區域市場占有率的分析工作。

③、統計管理。

統計是營銷工作的一項重要職能，是計劃實施的反饋分析手段，只有通過統計分析，才能及時知道走貨進度和計劃的完成情況，才能及時發現問題，提出解決辦法。統計的對象是代理商，所以統計工作是代理商管理工作的重要組成部分。

可以對每周的總出貨量多少進行統計，也可以對每個區域，每個代理商每周提貨多少，提什么品種進行統計。但光有這些統計是不夠的，因為一批商提貨了，能否順利分銷出貨是一個關鍵問題，是否合理貨存也是一個問題。一批商出貨了，二批商能否順利銷貨又是一個問題。所有這些都要通過區域對一批商和二批商的統計，然后匯總到公司分析，才能了解情況，發現問題，及時采取措施，加強管理，這樣才能保證計劃的順利實施。為此，必須做好以下統計工作：

一是在公司銷售計劃調度部，必須對每周各一批商出貨量，品種結構進行統計，在此基礎上對各區域當天出貨量進行統計，最后匯總公司每周出貨總量，從而了解和掌握計劃的實施情況。

二是在營銷區域，必須每周對其管轄的每個一批商提貨、出庫、庫存進行統計，每周對每個二批商入貨、出貨進行統計，然后把每個一批商、二批商的情況匯總報公司。區域必須指定專人做這項工作，由區域經理匯總后報協調員，最后由調度部匯總，區域本周統計工作必須于周六中午完成。統計工作是公司了解市場情況，作出調度決策的依據，必須堅持工作的嚴肅性、數據的真實性。

④、計劃調度管理：計劃調度管理是對計劃的實施而言，調度的對象是一批商和區域經理，調度工作決策的依據來源統計的基礎資料和當月的每天出貨計劃，在此基礎上綜合分析后，形成調度指令。調度是保證計劃目標實現的重要手段，必須維護調度計劃的嚴肅性、權威性。

⑤、抓好對代理商的考核獎懲工作

考核獎懲工作是確保計劃執行、維護市場健康發展的有效手段，對超額完成計劃的應該給予一定的獎勵和精神鼓勵，對完不成計劃的給予一定的處罰，對維護品牌、市場程序的給予表揚，對竄貨等破壞性行為給予通報批評和嚴厲處罰，通過考核獎懲，規范代理商的行為。

3、結算管理：結算管理是營銷中的最后環節，其服務對象一是客戶，二是公司財務部，結算工作涉及到公司銷售成本真實性，涉及到客戶的利益，必須準確、快速、及時，要求區域月后三天內上報結算報表，財務兩天內完成結算工作。

四、建立對代理商的預警管理

預警管理是對發現代理商異常現象而言。建立預警管理的目的是要及時發現問題，分析原因，解決問題。

1、計劃執行預警。銷售商計劃提貨量和出貨量大幅下降不正常時，應提出預警，并責成有關人員調查了解原因，做出相應的對策。

2、態度變化預警。當代理商對企業的態度和銷售產品的熱情有所變化時，應報以預警，要馬上進行調查分析，解決問題，出現這種情況不外有兩種原因，一是代理商對企業不滿，但不滿是什么地方要查清，二是可能競爭對手在爭取我們的代理商。這兩種原因對企業的銷售都是極為不利的。

3、促銷費用預警。企業對產品銷售的促銷費用都是有計劃的，當代理商認為銷路不好，或以競爭對手加大費用為由，要求企業增大促銷費用時，應發出預警。并采取相應的措施，防止陷入代理商不合理要求無故增加費用的陷阱。

4、應收款預警。當企業賒銷應收款超過約定時間，或賒銷超出費用額度時，應提出預警，想辦法及時回款，避免風險的發生。

5、客戶流失預警。當銷售商連續長時間沒有提貨時，應發出預警，采取相應對策，防止客戶流失。

五、建立廠家與代理商上傳下達的常規渠道（電聯、QQ群等），確保政策暢通。

代理商是企業管理工作的組成部分，理所當然地加強上傳下達的管理，使之規范化。哪些文件需下發送達的、如何送達；哪些需電話通知的，都要有一套管理辦法，做到傳達及時、準確無誤，這樣讓代理商及時了解有關政策、動態，做好配合工作。

六、抓好對代理商的教育培訓工作，轉變觀念，提高素質，搞好經銷水平。

由于大多數代理商是個體經營，其學歷，文化，專業水平相對較低，其物力財力有限，以盈利為目的的驅動，便使代理商表現出急功近利，目光短淺，小農小商意識嚴重，不能及時改變角色，改“坐商為行商”。其觀念、行動不能與企業同步，這就制約了公司的發展。

首先對代理商進行職業道德品質的教育。竄貨、價格傾銷、販假貨等是代理商不良道德行為的表現，這種只顧自身短期利益的行為嚴重損害和破壞公司的利益和代理商的長遠利益。但代理商往往不能認識到這一點。發現這些問題，一是批評教育，講清道理；二是處罰制約，規范其行為，嚴重者直至取消其代理資格。

其次，要教育代理商樹立發展的觀點，長遠利益的觀點。要善于把企業發展的中長期規劃的信息傳達給代理商。給代理商提供為之奮斗的恒久動力，使之與企業風雨同舟，克服急功近利的想法，轉變觀念和協調發展。

第三，“授之以魚，不如授其漁”。要加大對代理商的培訓，教授代理商如何提高市場助銷率，如何建立顧客反饋機制，如何在社區樹立良好的公共關系，如何執行好公司的銷售調度計劃，貫徹好公司的銷售政策等。這些培訓對提高代理商的素質，做好市場開拓很有必要。

七、建立客戶聯系制度，用真情和行動構筑一座牢固的不倒的，直達市場的橋梁。

①、定期拜訪制度。公司領導年定期拜訪，營銷副總月定期拜訪，區域經理日常拜訪；

②、餐桌會議制度。以區域為主，公司領導和營銷公司領導必要時參加，以研究溝通解決問題為目的；

③、喜事的祝賀和關懷制度。對代理商家中的喜事，如婚宴等，公司領導盡可能參加，營銷公司分管副總一定要參加；對代理商家中發生重大變故事件，公司給予關懷和慰問，以表關心。

④、大會表彰制度，一般一年一次。