第一篇：公司銷售存在的問題及對策
銷售現狀及問題
黔西房地產市場發展起步較晚，營銷策劃理念應用于房地產業更是處于初創時期。而在當前新形勢下，政府調控政策頻頻出臺，房地產公司之間競爭更是日趨激烈，公司有時候為了眼前的利潤，忽視了消費者的需求，重視短期宣傳，忽視了長遠的利益，導致在營銷策劃過程中問題頻頻產生，不利于房地產業的健康發展。1 市場調研不夠仔細深入，缺乏創新。
眾所周知，房地產開發行業屬于政策敏感性行業，它不僅要受相關法律法規政策的影響，受到政府有關政策及其導向的約束，而且還要受許多不可預測因素的影響，這些因素關系到公司的銷售盈利情況以及整個項目的成敗。
但是，公司在做產品市場定位分析時，往往根據個人經驗進行項目的可行性分析，市場調研不夠深入仔細，甚至流于形式，沒有為可行性分析報告做出實際的貢獻。由此導致公司對市場的投資判斷失誤，所開發的產品與消費者的需求出現脫節，中期出現產品滯銷的情況，給整個項目運營帶來較大風險。因此，這里需要強調市場調研意識的深入和創新，調研要回歸理性市場，不能全憑經驗和個人感性判斷。營銷策劃方案過度追求概念的炒作。
概念營銷的理念在一陣火熱過后，終于被業內人士看低，慢慢回歸理性。概念炒作表現在以概念制造賣點，甚至有人說“賣房子就是賣概念”。公司不是根據市場需求開發設計產品，而是先設計產品，再去尋找與所設計產品需求相適應的目標人群，顯然背道而馳。
房地產營銷策劃應該有分析物業賣點、展開賣點的一個過程，而不應該是人為制造賣點、為了營銷而營銷、過度追求概念的炒作。消費者的需求必須通過消費產品本身才能得以滿足，脫離物業本身特性、過度追求炒作、隨意夸大物業的特性去營銷，只能是負面宣傳，脫離營銷的最終目的。廣告宣傳脫離實際主體不明確，銷售管理不夠嚴謹。
在房地產營銷的后期策劃任務當中，廣告宣傳策劃是其工作重點。但有些滿篇廣告語卻突不出主題脫離實際，廣告陷阱，其表現為：客戶通過廣告宣傳買了房子，發現房子和廣告宣傳實際差距太大；或是由于銷售過程管理不夠嚴謹，銷售人員的自主虛假承諾，導致消費
者被蒙騙簽約。這些問題主要表現在：
⑴.廣告制作精美但缺乏意義內涵。新形勢下面臨市場競爭，廣告商與公司可謂絞盡腦汁去制作非常精美的廣告，但是卻毫無說服力。精美、標新立異，那只能說明是廣告，實質沒有真正反應所要表達宗旨（如：有效信息較弱、不可信、沒有令人過目不忘的亮點)。
⑵.在廣告中或者住宅銷售時做出不切實際的承諾。公司在廣告宣傳時，通常聲稱自己的產品如何舒適、價格低廉等，并且銷售人員在銷售時為了促成銷售，甚至不顧公司的聲譽，會對客戶作出虛假的承諾。由此導致一些問題的產生并失去客戶的信任。4 網絡營銷手段成為潮流，但缺乏有效評估體系。
隨著互聯網的廣泛應用，網絡已經運用到房地產營銷的每一個環節，從土地出讓的網絡信息宣傳到房地產產品最終網上簽約備案登記，都離不開網絡的貢獻。公司可以通過自己的網站加強網絡宣傳，讓意向顧客隨時了解公司的動態及產品信息，了解產品促銷活動等。但是，目前有些房地產企業開發網絡營銷手段，存在一定的盲目性，企業缺乏有效評估網絡營銷活動的手段，沒有相應的監控機制評估網絡營銷的效果，企業不能單純地將瀏覽人數簡單地作為可靠的評估指標。銷售人員專業知識匱乏，銷售技巧單一
房地產銷售是一個綜合性很強的領域，不同于一般商品的銷售，僅僅熟悉所售樓盤的基本情況是遠遠不夠的，部分銷售人員，在接待客戶的時候，只會機械的背誦樓盤的宣傳文字，不斷的重復既定的廣告語，如果客戶的咨詢問題涉及到房屋建筑結構，銀行利率，貸款辦理等相關的知識時，就出現一問三不知，或王顧左右而言他的情景，這樣客戶得不到自己關心問題的答案，銷售自然失敗。
銷售問題解決對策
上述房地產營銷策劃中存在的問題的癥結在于黔西房地產營銷策劃理論與實踐尚處在初期摸索階段,科學有效的營銷策劃理論體系尚未在房地產業內形成。鑒于上述問題,提出以下解決意見與方法,以此來提高房地產營銷策劃的科學性,增強企業的競爭力。1 強調市場調研，注重市場分析
市場調研是市場調查與市場研究的統稱，是指為了提高產品的銷售決策質量、解決存在于產品銷售中的問題或尋找機會等而系統客觀地識別、收集、分析和傳播營銷信息的工作。它是個人或組織根據特定的決策問題而系統地設計、搜集、記錄、整理、分析及研究市場各類信息資料、報告調研結果的工作過程。市場調研是市場預測和經營決策過程中必不可少的組成部分。房地產市場調研，就是以房地產為特點的商品對象，對相關的市場信息進行系統的收集、整理,記錄和分析，進而對房地產市場進行研究和預測，并最終為營銷決策服務的專業方法。房地產市場調研的作用如下：
（1）有助于企業發現新的市場機會，確定正確的發展方向；（2）有利于房地產企業適時開發新產品，搶占新市場；（3）有利于企業制訂正確的營銷策略；
（4）有利于企業不斷提高產品質量，改善經營管理，提升市場競爭力。
市場調研與獲得真實信息的基礎和依據是房地產營銷策劃必不可少的環節。在市場調研前,企業應制定嚴謹的市場調查流程;市場調研時要有針對性的對項目規模、特點等于消費對象的關系從整體上把握;調查結束后,應科學全面地進行分析與預測市場前景。通常,一項正式調查的全過程一般可以分為:調查準備、調查實施以及調查數據分析和總結三個階段。
商品房大量空置的問題已引起了社會各界的廣泛重視，人們從各個層面積極去探討它的成因及解決方法，其中有一條很重要原因是發展商的決策層缺乏必要的市場調查，沒有掌握到足夠的市場信息導致決策失誤，使項目開發出現選址不準和市場定位不當。不少開發公司并沒有一套完善可操作的關于項目開發前期的市場調查方案，每每接到一個項目，總是憑借國土、規劃、稅務要求和幾個樓盤的數據就由業務人員憑經驗寫出項目的可行性分析報告。其科學性、準確性是不高的。因此，要做好充分的市場調查，才能避免這些問題的重復出現。
首先，要了解經濟與發展形勢、房地產市場發展態勢。房地產業的發展與一個國家和地區的政治、經濟、金融、教育和治安社會發展
等因素息息相關。這些因素將直接或間接對房地產市場和產業產生影響，尤其是對房價和銷售情況的影響。對本地區、本省、周邊城市以至全國房地產開發建設的總體情況進行了解。這樣才能克服投資的盲目性，有助于市場定位準確。這方面需要了解的內容包括近幾年各類房地產開發項目完成投資額、竣工面積、施工面積、新開工面積、銷售面積、銷售價格、空置面積、市場變化情況，以至今后幾年對各類物業潛在需求與有效需求的分析。當然，也包括銀行開展住房抵押貸款情況的力度和發展趨勢等。
其次，要了解房地產政策法規和政府有關措施。開發企業的領導和專業人員必須熟悉有關政策法規，遵章守法。否則，少有差錯便會直接影響到開發項目的正常順利進行，造成不必要的浪費。這方面主要了解的是：土地使用、規劃設計、拆遷安置、開發管理、建筑施工、銷售、稅收、物業管理等方面的法規以及政府領導人的重要講話，新的政策措施、工作部署等。近期出臺的關于住房制度改革、藍印戶口制度，尤其對商品房預售條例等規定、政府對銷售“放心房”的要求等等，更需熟悉和嚴格執行。而且掌握上述各有關政策法規及政府調整政策的信息，就能及時調整房地產開發和銷售策略，有助于項目的成功。
最后，要對項目周邊居民和對周邊同類樓盤的調查了解。房地產項目的特點之一是地域性，周邊同檔次的項目必將是強有力的競爭對手，因此必須深入了解居民尤其是項目周圍居民的住房現狀、人員構成、文化程度、收入情況、購房能力、住房需求、購房動機及對未來住房的期望，可接受的價格，對付款方式、套型面積、裝修標準、居民環境和配套設施等的要求，進行深入了解。然后再有針對性的根據這些資料來確定將來所開發項目的市場定位。對周邊同類樓盤的調查了解，有利于在制定項目營銷策略時做到揚長避短，確定在今后的市場競爭中處于較為有利的位置，制定正確的競爭對策，比如，樓盤所處位置、銷售面積、銷售價格、銷售手法（包括宣傳口號、賣點和宣傳媒體等）、銷售進度、付款方式、購房對象及樓盤設計造型、裝修標準、配套設施和環境美化綠化等，同時還要盡可能了解樓盤的施工進度、資金到位情況和物業情況等，然后制表逐一進行比較分析，以便正確定出自己的開發營銷策略。明確營銷策劃的職能范圍，策劃方案符合實際。
營銷策劃（Marketing Plan）是在對企業內部環境予以準確地分析，并有效運用經營資源的基礎上，對一定時間內的企業營銷活動的行為方針、目標、戰略以及實施方案與具體措施進行設計和計劃。
⑴ 房地產營銷策劃的內涵
房地產營銷策劃是一項系統工程，它統籌所有房地產銷售及宣傳推廣工作。是房地產公司為了取得理想的銷售推廣效果，在進行環境分析的基礎上，利用其可動用的各種外部及內部資源進行優化組合，制定計劃并統籌執行的過程。一個新的樓盤的營銷工作一般可以分為前、中、后三個時期，每一個過程與環節都很重要。一個樓盤想要搞得成功，必須具備全局性的營銷觀念，進行所謂“整體營銷”、“全程營銷”。
⑵ 房地產營銷策劃的原則
第一，營銷策劃必須從客戶和市場需要出發。
須知特定的產品有特定的購買群體，他們的年齡、性格、家庭構成、文化程度、工作經歷、愛好等形成的一定共性未必和策劃人或公司的相應體驗與表現相同。所以惟有在搞好市場調查的基礎上，從客戶出發，綜合分析，投其所好，才能打動他們，奪得更多的市場。
第二，始終保持整體營銷的觀念。
客戶最終選擇產品的因素中，性價比是競爭勝出的關鍵，沒有哪一個因素是絕對第一重要的，同樣也沒有哪一個因素是可以被忽視的。這就要求策劃的各個細節環環相扣，在盡量面面俱到的前提下統籌安排，廣告的發布，工程的進展，設計的優化，物業管理，價格變動等，都要規范布局、互相協調，目的一致，實現營銷的整體性。
第三，營銷策劃與銷售緊密呼應。
策劃的目的就是為了促進項目成交，優化項目品牌。要想提高策劃對項目銷售的幫助程度，就必須強調銷售對策劃的反饋，強調銷售對策劃思路的理解與配合。市場與信息的變化是永恒的，策劃與銷售二者互為表里，彼此修正，緊密呼應，這才是真正負責且科學的營銷思維方式。
營銷策劃工作重要研究消費者的需求、引導消費者需求，進而滿足消費者需求。特別是在房地產廣告宣傳策劃中應做到：
?.從實際出發，關注市場動態，認真分析樓盤與市場的銜接問題，不能憑空捏造；
?.做好房地產產品定位策劃、包裝策劃等一系列策劃工作，主動創造經濟效益、社會效益；
?.立足于消費者的實際，注重人的意識創新，挖掘消費者的有效需求。
房地產開發與經營離不開市場營銷策劃，如果前期工作不扎實，那么后期工作往往也就容易出現預料不到的問題，所以一定要注意搞清所開發樓盤容易出現的問題多存在于哪里，以及何時會發生等情況，通過預測實現揚長避短。
2.3 提倡廣告宣傳的多樣化以及房地產企業之間的合作營銷。在浩瀚的信息流中僅能引起受眾的注意顯然是不足的。對于房產廣告來說，它更看中由注意力帶來的后發效應，即從銷售勢能到動能的轉化。
房產項目營銷講究賣點。只有良好的產品才能為賣點儲備提供源源不絕的動力。這是一個注意力先行或者叫眼球經濟的年代，在這個大背景下，廣告只有從被動的“被看”變主動的“吸引人看”，才不至于被無情地淹沒。
地形圖加效果圖再加口號的時代已經過去，但是這不能說明房產廣告的創意已經上到了某一個新臺階，而相反的是，再敏捷的人遇到不動產，思維往往會變得僵化。
房產廣告必須注重原創性。醒目而富有力量的大標題，簡潔而務實的文案，具備識別性和連貫性的色彩運用是每個廣告的必要因素。同時，房產廣告還應該注重跳躍性，也就是說，如果你的表現方式已經被效仿，那么應該及時地改變表現形式，迅速出新，力爭時刻走在上游。
廣告的大小，投放版面和所處位置也是需要慎重考慮的問題，因為這直接關系到目標客戶的信息接收效果。以報紙為例，一般來說，只有半版以上，才會顯得有大氣之感，在版面的運用上，也應該推陳出新，比如采用下跨頁半版、豎半版等異形版項目，總之必須給人們帶來沖擊，即使是常規的半版或者整版，也應該通過巧妙的畫面布局，吸引讀者的視線。
有的時候不同的廣告形式究竟能在目標客戶中產生多少不同的影響，還比較難定論，但是可以肯定的是，只有與眾不同的廣告形式才能加強公司的品牌形象和市場，也只有如此，才能是廣告項目迅速串紅。
廣告大師曾說過，廣告無法挽救劣質產品。真正使消費者產生認購的主要原因，在于項目自身的品質，而不是廣告。廣告的作用只是使他們產生應有的注意、興趣和欲望，而行動的落實則回歸于產品實體。
新形勢下，市場競爭激烈，公司為了獲得更大的市場份額而開展各種競爭，其中有些是非理性競爭，如相互殺價等。當各種競爭壓力使之難以支撐時，公司就會多方尋求釋放壓力的途徑，而尋求合作就是公司減壓的一個有效途徑。
房地產公司之間通過合作營銷，可以獲得多贏的局面，節約資源，提高整體的運行效率，增加宣傳效果，促進房地產產品銷售。例如南京市浦口區大橋北路片區，該區緊靠長江，居住環境適宜，但早期規劃為工業用地，而且公共交通不便，于是該地段的幾家公司通過努力，在政府的支持下，道路修建通暢，遷走區內所有企業，并引進了多條公交線路，現該片區域所在的樓盤成為江北片區銷售最好的項目。3.4 提高網絡營銷技術，并建立相應的評估體系。
網上廣告是網絡營銷的最基本形式，網絡平臺作為一種新的信息傳播媒體, 像電視廣告一樣可以開展營銷活動。目前，大多數公司都采用了相關的媒體進行房地產信息的網絡宣傳，建立企業網站是企業上網宣傳的有效途徑，另外，部分媒體的跟蹤報道也是房地產產品網絡營銷的渠道。但是至于網絡信息傳播的有效性性究竟有多大，則沒有明確的評估方法。因此，有必要創建相應的評估體系，對房地產網絡營銷效果進行評價，提高網絡宣傳的目的性和有效性。
房地產營銷者將自己的營銷活動全部或部分建立在互聯網的基礎之上，就具備了網絡營銷的特性。
具體操作來說，房地產網絡營銷通常首先是建立自己的網站(homepages)，然后借助各種方式，讓消費者獲知該營銷項目在互聯網上的域名地址，而消費者則根據自己的需要瀏覽房地產企業或項目的網頁，了解正在營銷的房地產項目，同時可以在線向房地產營銷網站反饋一些重要的信息。
房地產網絡營銷的理想方式，最大特色即在于“足不出戶，選天下房”。不需要從一地趕到另一地選房看房，僅在家里利用互聯網，就可了解房地產樓盤項目的規模和環境，進行各種房屋的查詢和觀看，一個構建完善的房地產網站，購房者所關心的一切重要信息如房屋的外觀、房間的布局、周圍的社區環境、公園、學校等只要用手指輕輕點擊鼠標就一覽無余、盡收眼底，在對各種房地產項目進行了全面而審慎的選擇、比較后，購房者即可找到符合自己心目中理想需求的房屋，過去十分耗費時間、口舌和精力的選房過程,在網絡營銷的環境中,變得十分輕松有趣和迅速快捷。
建立區域性的房地產網絡營銷系統與目前的房地產網絡營銷系統的優勢是明顯的，如區域性更能為房地產行業充分發揮；成本低更能被廣泛應用；有一套可行的盈利模式，更能保證網絡系統的可持續發展；實現消費者、企業和政府的多贏。3.5 加強專業培訓，提高銷售人員素質。
加強對公司策劃人員的專業知識培訓，提高他們的專業素養?？梢酝ㄟ^組織定期培訓班的形式，為策劃人員提供互相交流的機會，聽取優秀策劃人士的意見，吸取經驗。房地產營銷策劃需要不斷增強策劃人員的市場敏感性，要求他們不斷吸收新的思想和理念，并真正理解，這樣才能正確地將各種概念運用到營銷策劃的工作過程中去，才能做好房地產營銷策劃工作。
房地產銷售環節是樓盤整體營銷計劃和營銷策略中的一個重要環節，銷售人員作為企業與購房者之間溝通信息的橋梁，承擔著滿足購房者居住及商業用房的要求及為公司創造利潤的雙重任務，是銷售環節的重要資源。對房地產銷售隊伍進行管理應做好以下幾方面的工作。
3.5.1 加強銷售隊伍專業知識的培訓
僅就房產銷售的專業性和專業素養方面的要求來言，房地產銷售無疑比一般商品的銷售復雜的多，房地產產品的特殊性要求銷售人員有較深的產品知識與專業知識。產品知識和專業知識是銷售人員自信的基礎，也是銷售技巧的保證。例如銷售商品房的條件，房地產登記的程序，什么是房地產轉讓，哪些情況需要辦理房地產轉移登記，房地產買賣合同應當具備的條款有哪些，什么樣的房地產不予轉讓，什么叫房地產抵押(按揭的含義)，申請抵押登記應提交什么文件，已抵押的房地產能否轉讓，借款人如何償還銀行貨款，計算全部建筑面積有哪些，什么是套內建筑面積，什么是公用建筑面積，建筑容積率，居住建筑密度，住宅間距，套內使用面積，綠地率，開間，進深，地下室，隔斷，過道，二手房，期房，現房等等。
樓盤產品知識的掌握是正式進入推銷的第一步，你有再好的心態與自信心，可對樓盤的產品知識一無所知，客戶向你咨詢樓盤特點、戶型、價格、裝修標準等等的時候，一問三不知，客戶就根本不會買你推薦的樓盤。其次，銷售人員還應該掌握樓盤的銷售規律，新盤開盤上市的時候，因為地域需求、新盤上市、從眾心理、升值期望、炫耀需求、投資獲益等等消費需求，是新盤上市迅速進入銷售的高速增長時期，這一階段通常持續三個月左右，三個月以后，樓盤銷售進入平穩時期，約半年后銷售進入逐步下降時期。通常，樓盤40%到60%的銷售量是在銷售的高速增長時期完成的，樓盤銷售進入平穩時期的三、五個月，應該完成20%到30%銷售量，即樓盤80%以上的銷售業績應在八個月內完成，一年內完成整個樓盤90%以上的銷售量。當樓盤面對有效需求，公司有效供給，售樓人員卻不能有效銷售或者說不能高效率銷售，一旦錯過樓盤銷售增長期、平穩期，就非常被動。3.5.2 樹立銷售隊伍良好的工作態度
銷售培訓是一項長期的工作，是貫穿整個銷售的全過程，它不是技巧性的培訓，更多的是工作中的心態調整，也就是營銷心理的培訓。一個營銷人員所產生的問題當中有50%是來自于自身的問題，只解決問題的方法和技巧也是治標不治本。要訓練出一個成熟的銷售人員，最重要的是如何使一個銷售人員首先建立好正確的銷售觀念和態度，否則后面的問題更錯綜復雜，銷售的方法和技巧都不是唯一性的，人的個性不同，與人打交道的方式也不同，具有良好工作態度的人會
自己去創造出合適自己的銷售方法和技巧。
要有一個良好的工作心態，關鍵是銷售人員本身的從業觀念和態度問題。作為一名銷售員，最核心的素質是親和力和專業性。親和力不是天生就有的，是靠長期的、用心的、認真的去做，慢慢的鍛煉出來的。同時，作為一名有一定的專業素養的，能擔起客戶買房置業的顧問的，首先要清楚知道自己在“賣什么”才能“賣得好”和“做得好”。所以在業務上必須要非常熟悉。例如當一位客戶來售樓處咨詢，因為他還有急事，所以沒有時間在售樓處仔細聽銷售人員的詳細講解，只留下聯系電話和住址，這位銷售人員在下班以后，根據客戶留下的地址和電話號碼，經過和客戶聯絡后，帶上公司的宣傳單頁和樓書，晚上親自到客戶家里登門拜訪，向客戶詳細介紹了所售樓盤的情況，結果這位客戶對銷售人員的服務非常滿意，并即答應購買該物業產品，并且介紹了他的朋友也前來購買。這位客戶說，“本來是想來看看的，因為工作的原因沒有時間詳細聽售樓人員的介紹，沒有想到，晚上他就來我家向我詳細介紹了樓盤的詳細情況，就憑他這種工作熱情，你們樓盤的品質是毋庸置疑的，所以我買了，同時也介紹我的朋友來買，在這樣的服務物業居住，我們感到很舒心?！辈痪眠@位銷售人員被晉升為銷售主管。由此可見，只要有良好的工作態度，能深入了解客戶需要什么、想什么、渴望什么，進行全程服務，高品質的服務，讓客戶享受到更多、更快捷、更貼近與更周到的服務，使客戶對營銷顧問、對企業、對產品和對服務無法挑剔，客戶自然會接受你的商品。
3.5.3 提高銷售隊伍的營銷戰略與技巧
黔西的住宅消費是一種高層次的生活耐用消費，在目前房地產住宅供過于求的情況下，怎樣成功推銷自己的產品是擺在房地產市場營銷人員面前的重要課題。消費行為是客戶心理活動的外在表現，即客戶的行為是受其內在心理活動的支配和制約的。銷售人員在銷售過程必須要把握客戶購買心理特點和準備好應對戰略。
例如，有一個很有趣的現象就是當一個普通購房人，第一次到一個陌生的樓盤聽銷售員講解樓盤情況時。其實購房者是根本記不得多少有用的信息的。反而對他看到的樓盤的環境和擺設印象很深刻，比如說價格表、優惠活動的通知、周圍交通的路線圖等等。而大多數的房地產銷售人員對于首次來訪的客戶，滔滔不絕的詳細介紹樓盤的情況，以為客戶都能記得。其實是不可能，即使客戶能記得一些過后也很快的就會忘掉。
從消費心理學角度來講，這是一種潛意識的信息，客戶可能會忘記銷售員長相介紹和說辭。但每次一想起某小區房子，他第一個會想起的是“啊，那邊的樓盤有地鐵線，應該很方便?！薄澳沁叺姆孔佑?/p>
個綜合性商業區，如果住在那里逛街什么的應該很方便”等等。
大多數樓盤的接待臺前面的部分，雖然有著各類的玻璃窗廣告。但客戶進來一般都不會注意到，即使注意到也是那種一掃而過沒什么特別的印象。如果換成活動支架，第一是靈活方便可以根據周圍配套設施的更新來替換。二來是可以有效延長客戶在案場的時間，讓客戶有能瀏覽的東西增加人氣。三來是對首次來訪的客戶加深潛意識信息，對于周邊的環境配套首次來訪就能有較強的認知。這個就是利用心理學的一種銷售技巧。
再例如有的客戶會通過電話來詢問，在電話中會問及價格、地點、面積、格局、進度、貸款等方面的問題，銷售人員應揚長避短，在回答中將產品的賣點巧妙地溶入。在與客戶交談中，設法取得我們想要的資訊，客戶的姓名、地址、聯系電話等個人資料。當然最好的做法是直接約請客戶來現場看房。另外，消費者對銷售人員的相貌儀表、風范及開場白十分敏感，銷售人員應親切禮貌、真誠務實，給消費者留下良好的第一印象，銷售人員通過自己的親和力引導客戶對房地產產品的注意與信任。介紹房地產產品的過程中隨機應變，一面引導消費者，一面配合消費者，關鍵是針對消費者的需求，真誠地做好參謀，提供給消費者合適的房地產商品。不僅如此，銷售人員還要做到善于傾聽，有的置業顧問一見客戶，就滔滔不絕的向客戶介紹樓盤，完全不在乎客戶的感受與認同度和需求如何。當客戶提出一些問題的時候，馬上反駁，甚至企圖想要改變客戶已經表達出的需要來完成成交，這樣的方式當然無法完成成交。因為，你根本不知道客戶需要的是什么。我們必須耐心地讓客戶把話說完，在客戶訴說的過程中，去捕捉客戶的購買心理，這樣才能有重點地去說服客戶，才能實現理想的銷售業績。
3.5.4 培養銷售隊伍的自信心
缺乏自信的銷售員，要么是自卑心理很重，認為自己這不行那不行，甚至覺得自己不是做推銷工作的“料”；要么就是有畏難情緒，“怕”字當頭，怕推銷干不好，怕顧客拒絕，怕商品賣不出去。自卑感和畏難情緒嚴重障礙自信心的確立，必須加以消除。
銷售員培養自信心第一件事，就是全面而深入地了解自己的各個方面，包括個性、興趣、特長、知識水平、實際能力、價值觀念及以往的成功經驗和失敗教訓等。然后，對自己的各個方面進行分析、比較、判斷，弄清自己的長處和短處，優勢和弱勢，穩定因素和非穩定因素，現實方面和潛在方面等等，在此基礎上，銷售員可通過“揚長避短”來培養自己的自信心。
其次，做推銷工作，挫折與失敗是難免的，向各種顧客推銷商品，碰釘子也是常有的事，但如果以消極被動的心態對待挫折，在失敗的
面前抬不起頭來，就會被挫折與失敗打倒，對于一名優秀的銷售員來說，他的內心永遠沒有失敗的陰影，只有充分的自信，必勝的信念。成功的推銷人員的優良品格，不僅在于其取得成功后能夠再接再厲，乘勝前進，更在于其遭到拒絕或失敗后能夠將它們轉變為獲取成功的因素。能否做到這一點，可以作為衡量一個銷售員是否真正建立起自信心的標志。第三方面就是加強心理訓練，一種有效方法是自我暗示，銷售員可在推銷實踐中經常進行積極的自我心理暗示，逐步增強自信心。比如，面對新的環境而生擔憂時，就暗示自己很快能夠適應新環境；接觸陌生顧客缺乏勇氣時，可自我暗示；總有辦法說服其購買自己所推銷的商品；在失敗面前，迫使自己多想想以往的成功；開拓新的推銷局面時，將自己想象成一名出色的銷售員，反復告訴自己一定能實現預期的目標。
總之，銷售人員是房地產公司的重要資源。而獲得銷售的成功，并不是靠一、二個王牌銷售人員的業績，靠的是整個銷售隊伍的團隊精神和有效的管理。因此，對銷售隊伍的有效管理問題，是銷售管理的最重要環節。
銷售部：潘文坤 2014年3月19日
第二篇：銷售工作中所存在的問題及對策
銷售工作中所存在的問題及對策
生物有機肥和葉面肥的出現為農業的可持續發展提供了保障，尤其是生物有機肥的產業化解決了施用化肥所帶來的諸多問題，但是其推廣過程并沒有因為有機肥的諸多優勢而快速發展。那么，生物有機肥料的推廣問題究竟出在哪里？結合本人的推廣經歷，就部分存在的問題提出自己的看法，不一定正確，但希望能夠拋磚引玉。
一、產品定位不夠明確
【調節土壤酸堿度、改良土壤結構、改善土壤理化性質和生物學性質；調節或改善作物的生長機制；可有效利用大氣中的氮素或土壤中的養分資源，改善土壤環境，提高土地利用率，從而降低生產成本，提高作物產量、改善作物品質，減少環境污染（促進根系發達，提高坐果率，減少病蟲害，延長保鮮期）?！?/p>
以上這句話適用于所有的有機肥（葉面肥），同時也是有機肥（葉面肥）的最大賣點，但當所有的有機肥廠家這樣介紹自己的產品時，再優秀的產品也會混同于普通產品中。幾乎所有的企業都是圍繞增產增收、改善土壤結構、提高產品品質等概念來塑造自己的產品形象，無法形成自己的特色，無法形成自己獨特的賣點。以致企業內部的銷售推廣人員都無法準確的描述公司產品的品牌個性，更遑論在文化程度不高的老百姓心目中留下鮮明的產品形象。增產增收、改善土壤結構、提高產品品質，這些產品功效的宣傳在大方向沒問題，但在具體的訴求上應有差異化的體現，應該結合企業產品的實際情況和老百姓的用肥習慣及語言方式進行巧妙的轉化。對農戶來說，一樣的功效，我為什么選擇價高的買？
對策準確定位產品，營造產品賣點，與普通有機肥形成市場區隔
二、農戶認知不足，推廣宣傳缺位
絕大部分農民對于生物有機肥料的概念仍然非常陌生，對于肥料的要求以
增產為主要目的，而生物有機肥料的功效不能在短時間內看到效果。相對增產而言，生物肥料的其他功效如改善土壤結構、提高產品品質、減少環境污染等都是次要的，都是社會責任或者遠期利益。讓農戶為社會責任或遠期利益選擇有機肥料是不現實的，除非在完成社會責任的同時能產生可觀的經濟效益，而
在有機食品和普通食品質異價同的現階段，這樣的雙贏效果很難達到。
傳統農業耕作模式根深蒂固，農民受傳統種植模式影響嚴重，不愿意接受
新事物。很多人存有多施化肥即多增產的心理，因此新型農業生產技術的推廣存在源頭上的壓力。從農民的角度而言，增施化肥能夠顯著提高產量，收入自然就會增加。任何一個新產品的上市農戶都會用懷疑的眼光去審視。在沒有經過實踐檢驗之前，農戶不會貿然選擇有機肥而舍棄使用近30年的化肥，雖然農戶已飽受大量使用化肥造成的災難性后果。目前各地的農技推廣部門處于
“網破——線斷——人散”的癱瘓狀態，這迫使企業不得不扮演農技推廣部門的角色，對農戶進行施用有機肥重要性的常識宣傳，而宣傳的投入太大，會給企業造成沉重的負擔。同時新興企業的信譽又不能讓農戶放心，這使得新產品推廣困難重重，當前社會上新產品眾多，假冒偽劣充斥市場，農民識別能力差，往往一朝被蛇咬，十年怕井繩。企業上門宣傳新產品往往引起農民的逆反心理，懷疑甚至排斥新產品。
對策無論哪種類型的新型肥料，要想走進農業生產，都必須通過有效的方法把實實在在的肥效傳遞給農戶，只有讓他們明確認可新型肥料的優勢之
后才有可能進行大面積的使用。因此，有針對性的宣傳必不可少。
三、農戶對價格敏感
目前我國整體消費水平偏低，在農產品市場中價格和安全性上大部分購買者傾向于前者。當前無公害農產品、綠色農產品、有機農產品的價格梯度體系、質量監測、追溯體系未充分建立起來，購買層仍無法形成一股推動農產品安全生產的動力。從而造成農戶只對產量感興趣，選擇性的忽視產品品質和環保效益。因此在當前有機肥料的發展主要是向提高肥效和肥料利用率方向發展，而且一定要將成本降下來，如果不能讓農民同樣的投入取得相對較高的產出，即使再環保也是難以推廣起來的。另外肥料的使用方法還要符合推廣地區的施肥習慣，在沒有政府引導下，農民的認知水平、生產習慣僅靠單個企業去改變幾乎是不可能的。畢竟現在農民的選擇具有多樣性，不僅有二銨、尿素等，還有復合肥，而且廠家眾多，要想讓他們轉移用肥習慣，只能讓事實說話。
葉面肥在目前推廣過程中就遇到了難題，雖然肥效較高，但成本也高，農民難以接受。因為拋除產品品質的提高，僅就增產效果而言，公司產品與其他葉面肥的區別并不太大，但價格卻相差較大；微生物肥由于牽涉到活體，放在土壤之后很難保證其活性，所以推廣起來也有一定的困難。尤其小農經濟下，很少有農戶去選擇雖然有高附加值但價格較高的產品。
對策在不降低肥料品質和服務水平的前提下，盡可能地壓縮、減少不必要的支出，降低成本
四、流通渠道建設遲緩生物有機肥料的推廣的最終結果是讓當地經銷商來為企業進行肥料銷售，因此，要穩定一個地區的肥料市場，不僅要讓當地的農民得到實惠，還需要讓所選擇的經銷商也得到實惠。但是在目前，進行傳統肥料的經營仍然能夠給經銷商帶來較豐厚的收益，因此，很多經銷商不愿意將時間和精力花費在生物有機
肥料的推廣上。很多經銷點負責人說，他們目前銷售的主要是銷售尿素和二銨，雖然單位利潤較低，可銷量特別大，能夠帶來比較滿意的收入。如果推廣有機肥就要投入大量人力財力，對于未來的收益還不能肯定，所以絕大部分經銷點在短期內不愿意參與有機肥料的推廣。而且農民對肥料的認識也逐漸清楚，知道肥料的主要成分是氮、磷、鉀，會對其含量進行對比，看到有機肥的含量低、而價格高，就很難接受。生物有機肥料在農民當中的知名度還比較小，很多人不知道，因此，現在許多經銷商不愿意經營新型肥，因為經營意味著要自己費心去開拓，他們更愿意公司把市場開拓之后再進行經營。如果僅僅依靠生產企業自身進行推廣，不僅很難能夠在大范圍內開展，還會對資金使用造成很大的壓力。
對策
1、通過利益協調來為推廣鋪平道路。如設立獨家代理，并保證代理商較大的利潤空間，為了獲得更多的利潤，經銷商一般都會盡力進行新型肥料的推廣。
2、考慮到絕大數經銷商不愿意推廣新產品的情況，或者可以考慮公司自建銷售網絡。優點是公司對渠道和終端能有效掌控，隨時掌握第一線信息，缺點是公司推廣投入高、資金壓力大，見效慢。
五、推廣人員知識面窄
公司推廣人員全部為半路出家，在此之前從未接觸過農學相關知識，即使對公司產品也只能死記硬背產品說明。在推廣思路和營銷方式上也存在嚴重不足。而有機肥的推廣，需要推廣人員具備跨專業多學科知識。因為缺乏相關知識儲備，學習也只能是囫圇吞棗，知其然不知其所以然。這
極大的阻礙了產品的推廣，對任何人來說都不愿意接受一個連自己產品都無法準確描述的推銷人員。
對策加強公司內部培訓，同時聘請專業技術人員和銷售人員
第三篇：公司組織生活存在問題、原因分析及對策
公司組織生活存在問題、原因分析及對策
一、公司黨組織機構概況
公司黨委共有基層黨委10個(直屬9個、托管1個)，基層黨總支5個(直屬5個)，基層黨支部200個（直屬11個，托管2個），現有黨員總數2899名，其中在崗黨員2580名，離退休黨員319名。
二、公司黨組織生活開展情況及案例
黨組織生活是實現黨內生活正?；母颈ＷC，在充分發揮黨支部戰斗堡壘作用、黨員先鋒模范作用上有著突出的作用。當前，公司各級黨組織堅持開展黨組織生活整體落實較好。
在民主生活會和組織生活會方面，公司黨委每年年底前統一部署安排所屬黨組織嚴格按照確定召開時間和主題——深入學習研討——廣泛征求意見——開展談心談話——撰寫發言材料——開展批評和自我批評——制定整改措施——情況通報——會議記錄的流程組織開展專題民主生活會和組織生活會，達到了民主生活會和組織生活會“團結—批評—團結”的目的。
在“三會一課”方面，公司黨委要求各所屬黨支部嚴格按照要求組織開展“三會一課”，并將“三會一課”要求納入到“創先爭優”考評標準中，每季度對開展情況進行檢查評價，針對存在問題進行通報并督促改進，考評結果作為評先評優以及黨組織書記履行主體責任情況評價的依據。今年“七一”前后，公司黨委除按照要求由支部書記講黨課外，黨委委員也分別到所在黨支部為支部黨員講黨課，進一步增強了黨員黨性意識。公司辦公室黨支部書記以詳細解讀《中國共產黨黨內監督條例》為主要內容，為全體黨員上了一堂黨課，公司領導以普通黨員的身份參加該支部的黨課活動。
在黨日活動開展方面，公司黨委按照“兩學一做”常態化制度化實施意見，進一步規范了黨日活動的程序、內容以及時間要求，絕大多數黨支部均能按照每月一次組織開展黨日活動。“七一”前后各所屬黨組織積極組織黨員開展了參觀紅色教育基地、奉獻崗位、義務勞動、知識競賽等豐富多彩的黨日活動。公司黨委通過制度約束與指導，做到了黨日活動開展有方案、有資料、有總結、有評比、有落實。通過活動經費的撥付對黨日活動的開展起到積極的促進作用，同時也對黨日活動按流程、按要求開展起到了督導作用。
三、組織生活存在的問題及產生原因
從目前公司黨組織生活的現狀看，總體上實現了組織生活的制度化，在加強黨性鍛煉，提高黨員隊伍素質，強化黨員的責任意識等方面發揮了重要的作用。但不容忽視的是個別黨組織在堅持開展黨組織生活方面還存在一些問題，主要表現在以下五個方面：
一是個別單位對組織生活的具體要求不甚明了。一些黨支部將“三會一課”簡單地理解為黨日活動，支委會、黨小組會和黨課落實不到位。有些黨支部把支委會開成了工作會，對組織生活會的具體要求一知半解。
二是組織生活還存在形式主義現象。部分單位黨內組織生活只滿足于時間、次數要求，批評與自我批評的只是在形式上繼承，并沒有從實質上突破。個別黨組織在組織生活會、民主生活會上民主氣氛不夠濃厚，思想放不開，做不到暢所欲言，存在等待觀望的現象。
三是組織生活的形式和內容有待豐富和創新。部分黨組織大多以開會形式過組織生活，且黨組織的學習和教育活動大多數是單向的，主要由黨組織書記或者是組織者以灌輸的方式來進行，缺少互動性。組織生活的內容也主要以學習為主，形式和內容較為單一。
四是組織生活系統策劃不到位。個別黨支部未按照要求對組織生活進行系統策劃，并制定詳細的計劃，執行“三會一課”制度存在著組織隨意、管理不規范的現象，導致組織生活目標不明確，效果不理想。
五是黨員參加組織生活缺乏自覺性。有的黨員對參加組織生活持無所謂態度，以工作忙等理由推托，表現出黨員參加組織生活的意識不強。有的黨員反映組織生活形式陳舊單一，內容枯燥無味，沒有吸引力，缺乏參與興趣；有的黨員認為組織生活是“一言堂”，缺乏黨內民主，參與組織生活是一種“負擔”。
針對以上問題，主要由以下四個方面的原因。一是對組織生活重要性的思想認識不到位。部分黨員干部存在“重經營，輕黨建”的思想，不能真正從戰略和政治的高度上充分認識開展組織生活的重要意義，把組織生活等同于一般工作會議，僅停留在執行制度的要求上。不能從內心深處真正感悟到組織生活對黨的組織而言，究竟意味著什么，組織生活質量的高低對黨組織建設以及促進經營管理有多大的促進等。
二是缺乏組織生活抓落實的管理體系。個別單位未建立起針對黨組織生活落實情況的監督落實機制，缺乏有效的評價，往往只注重內容記錄上的檢查，而忽略了質量上的指導和評估。
三是黨組織書記工作水平參差不齊。各所屬單位黨支部中，支部書記大多為兼職，個別支部書記在生產經營、企業管理、專業技能上表現優秀，但對黨務工作不重視、不精通，理論水平不高，造成黨建工作打不開局面，黨組織生活質量不高。
四是開展組織生活與經營管理工作脫節。個別黨組織對組織生活需解決的問題、與經營管理工作的關系把握不準，把開展組織生活與經營管理工作完全分割開來，甚至對立起來，認為組織生活就是純粹的黨建工作，導致開展組織生活缺乏實效，難以產生具體工作價值，得不到廣大黨員、職工的認同。
四、提高組織生活質量的對策
要保證組織生活的質量，提高組織生活的實效性，就必須明確要求，提高認識，加強管理，精心安排。
一是要充分認識組織生活的重要性。過好黨內組織生活，是黨要管黨，從嚴治黨的一項基礎性工作，是提高黨員隊伍整體素質的重要手段?！饵h章》規定：黨內不允許有不過組織生活的特殊黨員。因此各級黨的組織尤其是黨組織的主要負責同志要把過好組織生活作為一件頭等大事，在思想認識上要上水平，這是確保組織生活不走過場的關鍵之所在。
二是要明確組織生活的制度。各所屬黨組織要進一步明確組織生活相關制度要求，加強組織生活日常管理，用制度管人，憑制度管事，逐步實現規范化、制度化管理。同時，要進一步完善組織生活評價制度，真正把著眼點放在促進組織生活質量的提高上。
三是要加強黨務工作人員培訓。要落實黨務工作人員培訓制度，尤其是要加強黨組織負責人培訓，使黨組織負責人指導自己該做什么、具體怎么做，做到什么程度。四是要緊密聯系工作實際。開展組織生活要在內容上要與本單位實際相結合，與當前經營管理工作重點相結合，與廣大黨員的思想現狀相結合，立足時效性和針對性。力求通過組織生活這一途徑，充分調動每個黨員在各自崗位上的積極性和創造性，為公司改革創新發展貢獻力量。
五是要不斷豐富組織生活的內容和形式。組織生活的形式單一會影響組織生活的質量，會影響黨員的參與熱情，選擇有效的形式和載體可使黨的組織生活更加生動而富有成效。因此，組織生活的形式應當呈現出多樣性，對傳統的活動形式要有選擇的繼承和創新。如可通過組織開展“微黨課”、“主題黨日活動”大賽、“創意黨課”大賽等活動，充分調動各級黨組織開展組織生活的積極性和創造性，不斷豐富組織生活的內容和形式。
第四篇：公司存在的問題及對策
公司存在的問題及對策
我們公司目前在發展時期，人力資源部力求解決我們已經發現的和即將碰到的問題。第一：定位問題
人力資源觀強調職業管理者應成為人力資源管理專家。因為人力資源管理是一項全局性工作，其各項職責如招聘、績效管理、員工保留、培訓規劃等都需要各主管的貫徹配合和直接參與。同時，各層管理者直接承擔著下屬輔導培養、企業文化建設等職責。員工也越來越多地負起自我管理的責任。所以，認為人力資源工作只是人力資源部門的事的看法是片面、錯誤的。也就是說非人力資源部門應承擔的人力資源管理職責，更明確的說，直線主管才是員工管理的第一責任人。解決策略：
1、角色的轉變：各層管理者要認識到自己是人力資源管理的責任主體，意識人力資源管理對本部門或本項目部工作的重要性；
2、能力的提升：各管理層要掌握關鍵的人力資源管理管理方法，提高員工滿意度，更大發揮員工的價值，降低員工流失率；各直線主管明白如何與HR 部門合作和分工，做好本部門的選、育、用、留工作，提高部門工作效率和部門業績。
第二、忠誠度問題
最近在工作中發現，責任心較差，還有員工忠誠度。(目前各個企業員工忠誠度降低已經是一個普遍現象，那種“端起碗吃肉，放下碗罵娘，踢開碗走人”的現象在企業中屢見不鮮)。具體表現為：跳槽頻繁，流動加??；缺乏主動，責任心差；多種兼職，副業為主。種種跡象表明，員工忠誠度普遍降低甚至滑坡已經是不爭的事實。員工忠誠度下降主要表現在以下兩個方面：
1、流動率高（行為忠誠）
企業由于各方面的原因，員工普遍存在“幫老板打工”的心態。現在企業面臨一個員工忠誠度不高的問題，很多企業員工流失率非常高，導致企業核心競爭力下降，嚴重地影響了企業的發展。
2、士氣低下（態度忠誠）
士氣低下主要表現為責任心差，缺乏熱情。企業員工在工作中已不再保持極高的激情，“做一天和尚，撞一天鐘”，士氣低落，很難體現出為企業付出智慧和體力的那種忘我精神。解決策略：
1、公司有使人向往，激動的愿景。
a)公司追求的目標比較高尚。b)公司目標利他。
2、公司幫助員工建立與企業目標相結合的個人生涯規劃
3、老板及管理團隊樹立良好的管理作風，是員工的老師，教練及家長。有人格魅力，起到表率作用。
4、有效的溝通機制。
5、建立一個互助，尊重，積極向上的團隊文化。
6、公司關愛員工生活。
7、公司任人唯才，人盡其才，有讓員工升遷，成長的機會。
8、激勵機制給予員工應得的待遇，福利。
9、有適當的培訓。第三、消極被動工作的問題：
下屬工作態度不積極，工作消極。導致員工消極的理由和具體表現有以下一些：
員工消極表現1.員工不知道做什么？（懶惰）
員工消極表現2.員工認為領導的方法無效。
員工消極表現3.員工認為他們的方法更好。
員工消極表現4.員工認為其它事情更重要。
員工消極表現5.員工認為做這件事情沒有正面結果。
員工消極表現6.員工自認為做這件事會有負面效果。
員工消極表現7.超出員工能力的指令。解決策略：
不管是什么原因、何種表現、何種理由，查責任先查主管，解決方法也先在主管方先做起。主管要明確時間（開始、結束），明確工作標準（結果），明確工作方法，明確任務，明確質量要求其實也是標準。讓員工明確到這個崗位上應做的事，做到什么程度或標準，什么時間完成，完不成會是有何結果？完成才是勝任這個崗位或是稱職；員工明確這些之后就會努力去做其應做的事，完成工作任務才能得到應得的報酬。這樣的話員工消極問題相應的有所解決。第四、其他問題
1、公司部門之間的配合一般，偶爾發生不默契的事，部門之間的協作需要進一步加強。
2、在整體上和各級員工中，公司日常管理中較少出現“多頭領導”的不正常指揮關系。
3、總體上看，公司內部信息透明度一般。
4、專業及業務人員中，大部分接受調查者表示公司內部信息透明度一般。
5、職能部門職能弱化，公司整體的管理職能未能充分發揮，職能部門未承擔本身的管理職能，轉由單一負責人承擔，從而造成一人管理內容的寬廣，必然造成管理職能的弱化。
6、部門職責說明缺失，崗位職責說明不完善，在部門之間經常出現相互扯皮的現象
7、市場部門與生產系統之間協調不暢。員工認為，存在屬于自己職責范圍之內的工作，自己沒有權利處理，必須向上匯報的現象，影響到工作效率和反應速度。
8、品質管控基本缺失，沒有行使品質管控職能。對品質管控的業務要求、職責不懂，無法完成品質管理9、10、11、12、13、14、15、識別問題必須同時具備兩個要件，一是有基準或目標，二是能看到現狀。也就是說，沒有基準或目標，通常就沒有問題；看不到現狀，也就看不到問題。
管理中的問題很多，問題的共性特點也有三，第一，它通常可以找到有針對性的解決方案，即便一時找不到也是因為認知和智慧不夠造成的；
第二，它有明確的責任主體，只要拋出問題，總會有人不得不直面問題； 第三，它是管理不好的客觀事實，它存在于管理現場，可具體識別和把握。
偽問題和問題之間有密切的關聯性。問題越多越嚴重的企業，人們對偽問題（執行力不好、溝通不暢等）的抱怨越強烈，反之亦然。要想緩解人們對偽問題（執行力不好、溝通不暢等）的抱怨程度，我們可以通過動員員工主動發現問題，動腦筋想辦法解決問題來實現。
各位管理者，我相信你們能運用更好的管理能力，解決工作中遇到的各個問題，各位是公司的中堅力量，是企業的核心團隊，企業的發展離不開大家，讓我們攜手共同創造明天。
第五篇：信訪工作存在問題及對策
存在的問題和對策建議
一、存在問題：
二、對策建議：
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