第一篇：酒業(yè)營銷十大趨勢 2011 8-8 地264期（定稿）

酒業(yè)營銷十大趨勢 2011 8-8 地264期 【本報特約撰稿人/張寶】

如今，互聯(lián)網(wǎng)正深刻改變著包括酒水行業(yè)在內(nèi)的每一個傳統(tǒng)行業(yè)。網(wǎng)絡(luò)營銷具有的投入低、見效快、不受時間和地域限制等優(yōu)勢，贏得了一些企業(yè)的青睞。然而，這只是未來酒水營銷的趨勢之一，除此之外，酒水行業(yè)的營銷趨勢還體現(xiàn)在以下幾個方面。

經(jīng)營趨向品牌化做品牌盡管是整個市場喊了很多年的理念，但是真正形成品牌效應(yīng)的白酒企業(yè)并不多。隨著我國白酒市場競爭的日趨激烈，特別是廣告?zhèn)鞑ァ⒐P(guān)推廣、文化營銷等市場手段的頻繁攻心，白酒市場“指名消費”的現(xiàn)象已愈發(fā)普遍，掌握真正品牌的大企業(yè)因此也從中獲取了顯著的市場優(yōu)勢和利潤回報，比如國家認定的酒類馳名商標“茅臺”“五糧液”“劍南春”“瀘州老窖”“古井貢”“杏花村”等。清華大學(xué)總裁班網(wǎng)絡(luò)營銷專家、知名講師劉東明指出，企業(yè)要靠傳播才能將品牌植入消費者心里，并在應(yīng)用中逐漸成長。因此，企業(yè)在各項傳播活動中，應(yīng)盡力體現(xiàn)出品牌的概念。在互聯(lián)網(wǎng)時代，網(wǎng)絡(luò)媒體顯然是企業(yè)品牌推廣的一大陣地，充分發(fā)揮網(wǎng)絡(luò)優(yōu)勢，與傳統(tǒng)媒體互推互補，將大有可為。

線上線下雙渠道運作網(wǎng)上商鋪是未來的發(fā)展趨勢，具有極大的市場潛力，而網(wǎng)上商鋪的成功需要經(jīng)歷一個長期的推廣過程，只注重短期效果是不可能成功的。

很多酒水經(jīng)銷商誤以為，既然在網(wǎng)絡(luò)建立了商鋪，網(wǎng)站運營商就應(yīng)該保證瀏覽量，商鋪效果不好是網(wǎng)站運營商的事，自己只需在家里等訂單。這就像我們從小就學(xué)到的故事“守株待兔”一樣，等到兔子找到我們這棵樹，我們也已經(jīng)垂垂老矣！劉東明認為，“鼠標+水泥”的階段，要做好網(wǎng)絡(luò)渠道和線下渠道的無縫粘合。比如在獲取廠家支持的情況下，經(jīng)銷商也可以聯(lián)合網(wǎng)站運營商一起做活動，抓住共同的目標人群，實現(xiàn)二者的互利。

市場呼喚個性化品牌在酒類市場上，品牌個性也是迅速制造市場差異點、俘獲消費者眼球、贏得市場份額的高招。可以說，在白酒產(chǎn)品日趨同質(zhì)化的今天，缺多少個性，就缺多少優(yōu)勢。在酒店、酒吧、超市乃至糖酒交易會等處，個性的包裝、個性的廣告、個性的口味、個性的理念等比比皆是。“小糊涂仙”的“難得糊涂”人生哲學(xué)，“酒鬼酒”的麻袋扎口瓶型包裝，均是白酒市場中以個性創(chuàng)造財富的成功案例。

當然，新品種、新風味產(chǎn)品也成為白酒行業(yè)的新增長點和新的個性平臺。目前，一些企業(yè)開發(fā)的低酸、低酯、低甲醇、低雜醇油的凈爽類白酒和為適應(yīng)農(nóng)業(yè)產(chǎn)業(yè)化要求而利用蘋果、山楂等水果做原料開發(fā)的新風格、新口味的水果發(fā)酵蒸餾白酒，適應(yīng)了廣大消費者健康、品位、時尚消費的趨勢，具有一定的市場發(fā)展前景。

跨界營銷“跨界營銷”最大的特點在于將目標群體一致，產(chǎn)品有一定互補性的品牌進行捆綁，將一些相關(guān)元素相互滲透、相互融合，給品牌更為立體的形象，產(chǎn)生更好的效果，同時，還可以節(jié)省一大筆營銷費用。劉東明表示，“跨界營銷”的優(yōu)勢在于其打破了傳統(tǒng)的營銷思維模式，避免單獨作戰(zhàn)，尋求非業(yè)內(nèi)的合作伙伴，發(fā)揮不同類別品牌的協(xié)同效應(yīng)。需要注意的是，進行跨界合作的雙方，一定要是在某些方面有互補性且非競爭性的知名度相當?shù)钠放疲拖裉评哮喓兔桌鲜螅瑑蓚€品牌一起出現(xiàn)，既節(jié)省營銷費用，又互相增值。

消費檔次趨向中、高檔化

在中國正式的宴請場合，真正能體現(xiàn)檔次的還是白酒。這也是這幾年來白酒的囤酒總銷量逐年減少，但銷售收入?yún)s在不斷增長的根本原因。劉東明提到，低檔白酒是食品，中檔白酒是工藝品，高檔白酒是藝術(shù)品。隨著老百姓消費能力的不斷提升和對健康養(yǎng)生的重視，中高檔白酒正逐步成為人們飲酒的首要選擇，這就是金六福酒定位禮品市場、中國勁酒定位保健酒大獲全勝的原因。此外，中高檔酒可以滿足人們的禮儀需求：自己的面子和對客人的尊重。

市場多元化細分垂直市場受追捧靈活應(yīng)對市場是企業(yè)未來的發(fā)展趨勢，一是消費群體細分，如：專門的婚宴用酒、商務(wù)用酒等。二是銷售渠道的細分，這一點就見仁見智了，可以根據(jù)自身產(chǎn)品的結(jié)構(gòu)，及操作的思路而定，多渠道銷售。業(yè)內(nèi)人士指出，10年內(nèi)B2C 有可能占領(lǐng)傳統(tǒng)酒類行業(yè)50%左右的市場份額，傳統(tǒng)的酒類銷售模式難逃夕陽產(chǎn)業(yè)的命運。”劉東明表示，酒類企業(yè)首先要做好品牌定位，劃定自己的蛋糕；第二，要做好兩手準備，最后能夠?qū)崿F(xiàn)線上線下雙管齊下；第三，集中力量做好推廣，守住自己的蛋糕，在細分領(lǐng)域做強的基礎(chǔ)上再圖謀做大。

品質(zhì)返璞歸真好產(chǎn)品是硬道理中國酒業(yè)營銷打打鬧鬧這么多年，最終會回到品質(zhì)營銷中來，消費者越來越理性地選擇品牌，最終消費者買的是好酒的品質(zhì)，而不是好酒的價格，營銷玩得再花，促銷力度再大，沒有好的品質(zhì)服務(wù)做地基，恐怕蓋起來的高樓也不會撐久，頂多是曇花一現(xiàn)。劉東明曾提到，好品質(zhì)是好品牌的根。品質(zhì)是產(chǎn)品營銷法寶發(fā)揮威力的基石，將決定白酒的生命周期。產(chǎn)品營銷將回歸到以“品牌”為中心，以“品質(zhì)”為核心，以“資源整合”為重點的三維一線企業(yè)立方體中來。

營銷方案體現(xiàn)品牌形象

消費者在消費時趨于理性，正是由于消費者已經(jīng)建立了較強的品牌意識，逐漸形成了對產(chǎn)品的理性看待和判別標準。所以，促銷活動對消費者消費行為的影響正在降低。

劉東明曾提到，在消費者由感性消費逐漸過渡到理性消費的過程中，建立良好的品牌形象尤為重要，企業(yè)必須在制定營銷方案時充分體現(xiàn)和重視樹立品牌形象。企業(yè)不但要隨時了解消費者的行為變化，還要通過各種渠道的宣傳推廣，潛移默化地影響消費者的態(tài)度，逐漸在消費者心目中建立起良好的品牌形象。

多渠道傳播酒文化“無酒不成席”是經(jīng)過幾千年歷史文化的積淀形成的酒文化，要讓消費者了解并認可中國的酒文化，就要順應(yīng)消費者行為變化的發(fā)展進行傳播，讓更多人了解酒文化，受文化興趣的影響，這樣一來，潛在消費者也就越來越多。

目前，消費者對很多白酒品牌的文化淵源了解甚少，而酒文化并不是簡單地賦予白酒品牌一種文化。現(xiàn)在，像一些酒品牌推出的“智文化、喜文化、順文化”等概念文化，顯得比較牽強。這些品牌訴求只停留在簡單、抽象的文字和圖案表現(xiàn)之中，消費者對企業(yè)的品牌文化缺乏深入了解，更多的只能算是一種捆綁文化。要想讓酒文化傳播出去并為消費者認可，就要多方位資源的配合，多渠道的傳播。劉東明舉例道，更多時候我們廠家對酒文化的介紹僅僅是印在宣傳冊里，在結(jié)合市場培育方面，不少企業(yè)并沒有充分利用瓶體商品標簽和外包裝的空間價值。企業(yè)的文化、品牌的文化一定要通過各種途徑向目標消費群體和社會公眾進行傳播，讓品牌通過文化價值的提升去推動市場銷售，這樣才有意義。在后備箱時代（自帶酒水），消費者的需求日益變化，他們更關(guān)注的是一種來自產(chǎn)品本身的本體文化，只有從本身來征服消費者的品牌才會成為市場主流。

健康營銷，酒業(yè)不衰的概念

從“茅臺酒”基于有機食品、綠色食品和原產(chǎn)地保護產(chǎn)品的“好酒喝出健康來”，到“五糧液”近年提出的基于以小麥、大米、糯米、玉米、高粱釀造的“多種糧食釀造營養(yǎng)更全面”，到“劍南春”基于納米基因圖譜技術(shù)而發(fā)現(xiàn)的“名酒健康因子”，以真實的物質(zhì)形態(tài)力證適量飲用劍南春酒有益身體健康的因子所在，再到2007年山東泰山特曲提出的“小窖發(fā)酵”等等，都在詮釋一個趨勢，即健康市場的潛力巨大。因此，這些酒企營銷內(nèi)容正在向關(guān)注消費者喝酒時的感覺和體驗價值轉(zhuǎn)向，這是“廣告酒”、“概念酒”向“品質(zhì)酒”發(fā)展的明顯標志。（作者系中國電子商務(wù)協(xié)會PCEM網(wǎng)絡(luò)整合營銷研究中心專家）

第二篇：酒業(yè)營銷

分渠道運作：酒類企業(yè)營銷的“大盤控制”策略

酒類營銷已經(jīng)陷入紅海之域，營銷手段變化迅速、競爭格局更是非常規(guī)性營銷策略所能打破短時間內(nèi)很難解決。在20/ 80法則的影響下，很多的企業(yè)建立了“樣板市場”、“旗艦店”等，試圖通過控制營銷“小盤”，來影響甚至控制整個大盤的操作。

實踐證明：費用、輻射效應(yīng)、區(qū)域的不均衡性等制約著“盤中盤”理論的具體操作、通過企業(yè)與經(jīng)銷商直接控制“小盤”來作整個市場，對于相對成熟區(qū)域市場這一策略已經(jīng)失效，筆者認為，分渠道運作，是酒類營銷“控制大盤”的又一蹊徑，也是必走之路。

一、分渠道營銷的產(chǎn)生背景：

1、市場生命周期的變化。在酒類營銷中，一個市場產(chǎn)品的生命周期相當重要，直接影響著策略的制定：

1)對于一個產(chǎn)品導(dǎo)入期的市場來說，首先、一般性的策略就是通過建立“樣板市場”、“旗艦店”等，迅速導(dǎo)入與占領(lǐng)市場。其次、通過分區(qū)域銷售，將企業(yè)的目標市場分成若干小眾市場，實施分區(qū)域銷售，對市場進行精耕細作。

2)產(chǎn)品到了成長期，為封鎖競品，同時為了防止經(jīng)銷商內(nèi)部的沖貨，企業(yè)開始豐富產(chǎn)品線，企業(yè)往往采取分產(chǎn)品銷售。

3)成熟期市場：分產(chǎn)品銷售并不能解決餐飲與流通之間的沖貨現(xiàn)象，相反，在不同經(jīng)銷商進入同終端時，會增加企業(yè)的市場費用。而分區(qū)域銷售由于經(jīng)銷商網(wǎng)絡(luò)的匹配性，導(dǎo)致很多渠道很難進去：如經(jīng)銷商老村長、劉老根等低端品牌的產(chǎn)品，則五糧液、茅臺的消費場地所他很難進取。不能控制市場。

2、企業(yè)營銷戰(zhàn)略的需要。

酒類營銷之所以實施分渠道運作，既是又酒類渠道的特殊性決定，同時受到企業(yè)營銷戰(zhàn)略的影響。不是所有的企業(yè)產(chǎn)品都進行分渠道運作，企業(yè)實施分渠道運作，一般是基于兩種考慮：

1)重塑產(chǎn)品線、營銷升級：維雪啤酒是最近幾年在河南周邊市場相對活躍的啤酒品牌，2004年，為了實現(xiàn)營銷升級，維雪啤酒集團實施了分渠道運作：將維雪啤酒與集團下原有的雞公山啤酒獨自分開，集團旗下兩個品牌單獨建設(shè)自己的渠道，兩者不重疊，兩年多的運作后，維雪中高檔啤酒市場占有率與覆蓋率據(jù)河南第一。

2)構(gòu)建戰(zhàn)略區(qū)域型市場：分渠道運作的前提，是產(chǎn)品銷售已經(jīng)相當成熟，企業(yè)從戰(zhàn)略的角度，為優(yōu)化渠道、增加企業(yè)的市場競爭力而進行的構(gòu)建戰(zhàn)略性區(qū)域市場的策略：

金星啤酒集團在河南市場已經(jīng)穩(wěn)居市場第一多年，為了進一步增強企業(yè)的盈利能力，構(gòu)建戰(zhàn)略區(qū)域市場，金星啤酒率先在南陽分公司實施分渠道運作：將原有銷售公司調(diào)整組建為：

管理公司（負責低檔產(chǎn)品銷售）、開發(fā)公司（負責中高檔渠道的開發(fā)與建設(shè)），目前金星啤酒南陽市場的盈利能力顯著增強。

二、酒類營銷的渠道分類：

無論是白酒、啤酒，還是紅酒，對渠道進行分類，是實施分渠道營銷的基礎(chǔ)與前提，但不同酒類，對渠道的有所偏重：

1、酒類餐飲渠道。酒類餐飲渠道是酒類營銷的核心，但是操作有很大的風險，幾乎所有的企業(yè)都在把開發(fā)餐飲終端作為企業(yè)的生命之本。

2、商超零售渠道。啤酒銷售中，商超零售渠道雖然不是銷量的主戰(zhàn)場，但是商超的作用是其他渠道所無法比擬的，這一點對于紅酒特別重要。

3、通路批發(fā)渠道。通路批發(fā)渠道是酒類營銷的主渠道，由于各個企業(yè)都在參與終端建設(shè)，同路批發(fā)的渠道及幾年受到嚴重挑戰(zhàn)，營銷渠道的下沉是任何一個企業(yè)也無法改變的事實。各個企業(yè)都在探索酒類的下一個主渠道趨勢的發(fā)展。

4、團購特渠。（近幾年，團購市場不容忽視，值得白酒與啤酒企業(yè)關(guān)注）

5、名煙名酒店渠道（這一點在白酒特別普遍，維雪啤酒在二、三線市場，就把名煙名酒店作為自己的主渠道銷售）。

三、實施分渠道的具體措施：

1、營銷組織設(shè)計：在分渠道銷售中的實施中，如果企業(yè)用原有的人員，身兼多職，結(jié)果離企業(yè)的目標一定相距甚遠。值得研究的方法：組建新團隊。渠道具有很大的差異性，這團隊人員的能力與素質(zhì)提出挑戰(zhàn)，而原有營銷人員在時間與精力上也不允許同時操作兩個渠道，因此，組建新團隊是當務(wù)之急。

2、界定分渠道運作產(chǎn)品。在酒類營銷尤其是啤酒營銷中，由于競爭的加劇，產(chǎn)品的生命周期逐漸縮短，分眾產(chǎn)品逐漸變了大眾產(chǎn)品，泛渠道運作盛行。

那么，在分渠道運作上，如何選擇不同渠道上產(chǎn)品呢，酒類營銷應(yīng)遵需如下原則：

1)匹配性。產(chǎn)品與渠道一定要講究匹配性，這一點與分產(chǎn)品銷售由顯著區(qū)別，對產(chǎn)品的選擇一定要考慮到產(chǎn)品的特點、渠道的性質(zhì)等，如果“道姑進了和尚廟”，導(dǎo)致的結(jié)果只能是“選錯渠道嫁錯郎”

2)延伸性。產(chǎn)品的營銷不是一成不變的，因此對產(chǎn)品要考慮到延伸性，因為現(xiàn)在的分眾產(chǎn)品隨著生命周期的變化與營銷策略的調(diào)整，一定要做成大眾產(chǎn)品。這一點，企業(yè)一定產(chǎn)品的選擇要有前瞻性。

3)關(guān)聯(lián)性：對于各渠道之間的產(chǎn)品一定要考慮到關(guān)聯(lián)性，如果各分銷渠道經(jīng)營 的產(chǎn)品缺乏關(guān)聯(lián)效應(yīng)，不僅會加大推廣成本，而且會增加銷售難度，難以形成協(xié)同效應(yīng)。

以上幾點，并不是說渠道渠道不同，產(chǎn)品則一定不同，這一思路是不足取的：維雪啤酒現(xiàn)在幾乎所有的渠道都上528ml、終端價25---29元/箱的那款啤酒，而且銷得非常的火爆。

2、選擇優(yōu)勢渠道

分渠道運作，對渠道的選擇也要有重點，因為優(yōu)勢渠道能夠帶動邊際渠道的增長。這是品牌進行分渠道運作過程中一個最重要的思路。對于中高檔啤酒市場，餐飲渠道則是該類的優(yōu)勢渠道，企業(yè)需要花費大量的資源與精力來運作。

3、設(shè)計分銷渠道。

餐飲做影響、流通要銷量。因此在從營銷策略、市場發(fā)展的角度，對渠道進行整編與梳理。這是做好分渠道營銷的必由之路。對渠道的設(shè)計不能簡單地按照根據(jù)公司的意愿教科書上一般的流程來做，要考慮到市場的差異性與現(xiàn)實的可操作性。

4、穩(wěn)定大盤渠道：分區(qū)渠道運作，關(guān)鍵的 是要考慮該企業(yè)現(xiàn)在、未來的大盤市場在哪里，這是關(guān)鍵。也是“盤中盤”理論的精髓，為什么很多企業(yè)敢于不計利潤啟動小盤，原因就在這里。

5、專業(yè)營銷策劃；分渠道運作是個嶄新的課題，在運作上一定要有方案，最好請專業(yè)的策劃公司來操刀，在執(zhí)行上不能出現(xiàn)偏差，稍有不慎就會劃入分產(chǎn)品銷售的泥淖，值得酒類企業(yè)警醒。

分渠道運作的是對產(chǎn)品泛渠道流通方式營銷創(chuàng)新，也是對“盤中盤”理論的升華與探索，是酒類營銷企業(yè)控制營銷大盤的有效途徑，隨著競爭的深入，這一模式將會被酒類企業(yè)更為關(guān)注。

第三篇：化妝品營銷十大趨勢

十四屆美妝創(chuàng)富論壇展望化妝品營銷十大趨勢

9月24日 8:48, 144次閱讀, 1個回復(fù)

由新浪網(wǎng)、中國美妝產(chǎn)業(yè)創(chuàng)富論壇組委會和《時代創(chuàng)富》雜志主辦，國家衛(wèi)生部、全國衛(wèi)生產(chǎn)業(yè)企業(yè)管理協(xié)會、中國香化協(xié)會、中華全國工商聯(lián)美容化妝品商會、廣東省日化商會、中國電子商務(wù)協(xié)會指導(dǎo)的第十四屆中國美妝產(chǎn)業(yè)創(chuàng)富論壇在廣州召開。本屆論壇由新浪網(wǎng)、網(wǎng)易、搜狐、太平洋女性網(wǎng)、騰訊、愛美網(wǎng)等知名媒體支持，旨在匯聚時代智慧，照亮產(chǎn)業(yè)未來。

思考未來，決勝未來

請花一分鐘思考未來……5年后、10年后，你和你的企業(yè)會在哪里？

作為企業(yè)創(chuàng)始人和領(lǐng)導(dǎo)人，思考未來，這是你的職責所在。否則，你將不再有未來！

“十二五”時期是全面建設(shè)小康社會的關(guān)鍵時期，是深化改革開放、加快轉(zhuǎn)變經(jīng)濟發(fā)展方式的攻堅時期。“十二五”期間我國將結(jié)束人口紅利，通脹壓力或長期存在，堅持構(gòu)建擴大內(nèi)需特別是消費需求的長效機制。2011年，國家“十二五”開局之年，中國美妝產(chǎn)業(yè)洗牌加速，遭遇關(guān)鍵“拐點”，要么勝出要么出局！拐點如何超越？

截至2010年11月底，中國網(wǎng)民總數(shù)達到4.5億人，預(yù)計到2015年，中國網(wǎng)民總數(shù)將達到7.5億人，超過總?cè)丝诘囊话搿?010年化妝品行業(yè)搜索指數(shù)日均檢索量高達186萬次！企業(yè)在獲得同等收益的情況下，對網(wǎng)絡(luò)營銷From EMKT.com.cn工具的投入是傳統(tǒng)營銷工具投入的1/10，而信息到達速度卻是傳統(tǒng)營銷工具的5倍到8倍。你“觸電”了嗎？如何“電”倒消費者？

新浪網(wǎng)，《時代創(chuàng)富》聯(lián)合主辦第十四屆中國美妝產(chǎn)業(yè)創(chuàng)富論壇，與您一同預(yù)見未來，暢想未來，籌劃未來，經(jīng)營未來，贏在未來！

給自己一個未來！

思考未來，2011中國美妝產(chǎn)業(yè)未來宣言：你不必贏得現(xiàn)在，但你必須贏得未來！請用智慧駕馭未來，領(lǐng)先當下，未來無疆！

網(wǎng)絡(luò)口碑給力企業(yè)未來：網(wǎng)絡(luò)口碑已經(jīng)成為影響新一代消費族群的關(guān)鍵，真正對購買決策起作用的或許只是一條評論產(chǎn)品的帖子。《時代創(chuàng)富》認為：品牌（100分）=線下品牌（50分）+線上品牌（50分）。打造網(wǎng)絡(luò)品牌，搶占未來制高點，引爆口碑，勢在必行！“觸電”更有未來！

如何打造美妝網(wǎng)絡(luò)品牌？由中國十大網(wǎng)絡(luò)營銷專家劉東明老師傾情分享。劉東明老師是清華大學(xué)總裁班特聘網(wǎng)絡(luò)營銷專家、北京大學(xué)總裁班、中山大學(xué)MBA、西南財經(jīng)大學(xué)EMBA特聘營銷專家。中國電子商務(wù)職業(yè)經(jīng)理人認證課程研發(fā)中心主任、DM互動總經(jīng)理、CCTV、中央人民廣播電臺、新華社《中國名牌》《中國日報》《時尚傳媒》《中國經(jīng)營報》受訪專家、新浪微博名人堂、搜狐營銷堂、阿里巴巴、百度《簡單》、騰訊《網(wǎng)道》、淘寶《賣家》、阿里巴巴《天下網(wǎng)商》《互聯(lián)網(wǎng)周刊》《銷售與市場》專家；北京師范大學(xué)公共治理研究中心網(wǎng)絡(luò)營銷部主任、國家人力資源和社會保障部電子商務(wù)師職業(yè)資格鑒定中心、北大縱橫授、阿里學(xué)院、時代光華、前沿講座、艾瑞學(xué)院、尚德機構(gòu)、四海商舟、四川網(wǎng)絡(luò)營銷基地、蘇州網(wǎng)絡(luò)營銷基地、揚州網(wǎng)絡(luò)營銷基地授課專家；中國電子商務(wù)協(xié)會PCEM網(wǎng)絡(luò)整合營銷研究中心主任、中國廣告協(xié)會網(wǎng)、艾瑞網(wǎng)、中國移動研究院、易觀國際、云南旅游協(xié)會智旅動力、藝旅咨詢特聘營銷專家；中國十大電子商務(wù)營銷大師、2010十大社會化媒體營銷專家、艾瑞2008最佳新營銷專家獎獲得者。擔任艾菲獎（世界五大廣告獎之一）評委、中國電商品牌大會、新浪企業(yè)微博評選等重量級獎項、會議評委。劉老師主要研究電子商務(wù)、網(wǎng)絡(luò)營銷，擅長網(wǎng)絡(luò)整合營銷。

化妝品如何“電”倒眾生？由網(wǎng)絡(luò)熱銷“膜法世家”品牌負責人黃曉東分享。“膜法世家”堅持以“天然、有機、純真”為理念的“膜法世家?1908”，擁有多系列成份天然、功效突出的特色膜類個人護理用品。“膜法世家?1908”對業(yè)界最大的貢獻，是獨創(chuàng)了“NATURALFR-SWEEP（清除皮膚垃圾）”的美容科技與理念，并堅持在旗下每款面膜中運作了“KEEP FRESHABSTRACT（植物保鮮萃取）”技術(shù)，從而引領(lǐng)愛美人士，令她們的護膚之道變得更加正確、簡單而有效。也許正是如此，即使“膜法世家?1908”并不出品其它護膚品，譬如洗面奶、面霜之類，單單以上百款特色膜類用品打天下。卻從來不乏忠實的擁護者，可見這經(jīng)歷考驗的獨特配方，是如何經(jīng)典和深入人心的。

如何贏得8090后駕馭未來？

化妝品網(wǎng)民中七成是8090，他們是一群對美妝產(chǎn)業(yè)有著多重意義的群體：他們既是化妝品網(wǎng)絡(luò)口碑生成和傳播的主力軍，也是需要重點呵護的主力消費人群，更是企業(yè)沖刺未來，創(chuàng)新未來的生力軍。山東水城化妝品公司總經(jīng)理魯斌將為大家分享如何管理8090后。福建泉州嬌美化妝品公司總經(jīng)理吳勇軍分享決戰(zhàn)主流消費群體，優(yōu)先把握消費者的消費心理。

帶領(lǐng)美妝企業(yè)擁抱品類冠軍共創(chuàng)未來

美妝企業(yè)勝出三要點：

1、品牌要不斷漲停板；

2、品類要爭冠軍；

3、產(chǎn)品要動銷。市場只認老大，要做就做品類冠軍。美妝產(chǎn)業(yè)論壇為大家分享經(jīng)銷商勝出捷徑：擁抱品類冠軍！與中國美妝產(chǎn)業(yè)品類冠軍同行，共創(chuàng)美好未來！

化妝品是時尚文化產(chǎn)業(yè)的一部分，經(jīng)過20多年的迅猛發(fā)展，中國日化用品市場穩(wěn)步增長，化妝品市場銷售額平均以每年20%以上的速度增長，最高的年份達41%，增長速度遠遠高于國民經(jīng)濟的平均增長速度，且具有相當大的發(fā)展?jié)摿Γ沁M口化妝品的銷量已占中國化妝品總銷量的60%左右，銷售額更達90%。DM互動營銷中心綜合多年的化妝品營銷經(jīng)驗，推出化妝品十大營銷發(fā)展趨勢，愿與業(yè)界人士共同推動中國化妝品產(chǎn)業(yè)的騰飛。相信在不久的將來，各大百貨商店里制作昂貴又漂亮炫麗的化妝品柜臺上的主人是一件件中國化妝品品牌，這只是個時間問題。

趨勢

一、化妝品穿上華麗的品牌外衣

隨著人們生活質(zhì)量的上升、消費觀念的轉(zhuǎn)變、對美和時尚的要求越來越高，以及行業(yè)競爭日趨激烈，化妝品銷售只靠單一的過硬的質(zhì)量、廉價的價格已經(jīng)不能獨步于復(fù)雜的市場。市場要求在好質(zhì)量和廉價格再加上一個有力的保護傘——品牌包裝，讓消費者的眼球無從逃脫。保潔旗下產(chǎn)品潘婷，斥巨資，在現(xiàn)有強勢品牌的基礎(chǔ)上，又在外包裝圖案和材質(zhì)改進上下了不少功夫，為品牌注入了新的活力因子，結(jié)合廣告的推廣使潘婷品牌在消費者腦海中加深。清華大學(xué)、北京大學(xué)總裁班網(wǎng)絡(luò)營銷培訓(xùn)專家劉東明老師指出，化妝品品牌時代是化妝品發(fā)展的必然趨勢，企業(yè)一定要進行品牌包裝和品牌營銷，比如結(jié)合化妝品本身的特質(zhì)和時尚、醒目、活力、趣味的外包裝設(shè)計、采用各式精美的新瓶型，才能打造出強勢的化妝品品牌。這也將成為日后化妝品廠家決勝終端的手段之一。

趨勢

二、網(wǎng)上銷售化妝品成為一種趨勢

互聯(lián)網(wǎng)人口大爆炸，2010年，我國網(wǎng)民規(guī)模突破4.5億大關(guān)，中國B2C網(wǎng)上零售市場規(guī)模突破1000億元大關(guān)，網(wǎng)絡(luò)購物用戶年增長48.6%。網(wǎng)民的年齡階層與化妝品的受眾不謀而合，網(wǎng)絡(luò)已經(jīng)成為化妝品競爭的最新戰(zhàn)場，從DHC、雅詩蘭黛、倩碧、蘭蔻、日化“老大”寶潔、玉蘭油到眾多無名小輩，紛紛爭先恐后涌向網(wǎng)絡(luò)銷售這一肥肉。有的已成為化妝品界大亨，有的早已不在“人世”。清華大學(xué)、北京大學(xué)總裁班網(wǎng)絡(luò)營銷培訓(xùn)專家劉東明老師建議，化妝品網(wǎng)絡(luò)銷售一定要慎重，不能盲目跟風，看重的應(yīng)該不僅是銷售額，而是利用網(wǎng)絡(luò)這一創(chuàng)新的營銷模式占領(lǐng)更大的市場。網(wǎng)店渠道作為一個新興渠道是未來化妝品市場發(fā)展的一個大趨勢，但企業(yè)應(yīng)建立適合自身的目標渠道策略，否則就會造成網(wǎng)絡(luò)對主渠道的反噬，適得其反。

趨勢

三、娛樂營銷，邊娛樂邊營銷

2010年炎炎夏日，江蘇、重慶、安徽、天津、遼寧5大衛(wèi)視與“清揚”品牌聯(lián)合打造36集電視劇《無懈可擊之美女如云》。《無懈可擊》采用極具創(chuàng)意的網(wǎng)絡(luò)視頻（網(wǎng)劇）營銷模式，通過巧妙廣告的植入與扣人心弦的職場故事，讓潛在消費者在收看電視劇的同時獲取品牌的相關(guān)信息，清揚品牌首次與用戶發(fā)生情感化學(xué)反應(yīng)，拉近了品牌商與用戶距離，收獲巨大營銷回報。另一個成功的化妝品植入案例，優(yōu)資萊植入電視劇《婚姻保衛(wèi)戰(zhàn)》，使優(yōu)資萊企業(yè)和品牌的知名度和認知度領(lǐng)跑于行業(yè)的前端。清華大學(xué)總裁班營銷專家、知名講師劉東明認為，在敏銳而挑剔的消費者以及當前復(fù)雜的營銷環(huán)境背景下，僅憑單純的硬性廣告并不能取得預(yù)期效果。采取電視劇故事產(chǎn)品為一體的產(chǎn)品植入式營銷方式，讓廣告看起來合情合理而又親切。如果同時把植入式營銷與其他媒介結(jié)合起來，線上線下齊步走，會達到事半功倍的銷售效果。

趨勢

四、跨界營銷，完美聯(lián)姻

營銷為王的時代，一個企業(yè)、一個品牌、一個產(chǎn)品單打獨斗的結(jié)果必定是死無葬身之地。跨界（Crossover）營銷時代以無法阻擋的魅力紅遍大江南北。在競爭激烈的市場大背景下，化妝品、保健品和藥品早已大張旗鼓的“通婚”，你中有我，我中有你。例如，薇姿是將化妝品和藥店結(jié)合起來的成功典范；腦白金“今年過節(jié)不收禮，收禮只收腦白金！”的創(chuàng)意與傳播，就是保健品與禮品行業(yè)的典型跨界營銷傳播；霸王洗發(fā)水打著中藥世家的旗子，行走江湖已數(shù)年。清華大學(xué)、北京大學(xué)總裁班網(wǎng)絡(luò)營銷培訓(xùn)專家劉東明老師提示，跨界營銷雖然魅力無限，但提防陰溝里翻船。跨界的支撐點是跨界的能力和創(chuàng)新的智慧，即需要“跳出產(chǎn)品看行業(yè)、跳出行業(yè)看產(chǎn)品”，突破傳統(tǒng)思維，大膽借鑒、嫁接其他產(chǎn)品、行業(yè)的思想、模式、資源和方法，取其精華為我所用，超越過去，實現(xiàn)多贏！

趨勢

五、小故事，大營銷

深圳某化妝品公司在2010年初推出了一款針對80、90后消費群體的化妝品品牌。其新產(chǎn)品的推廣方式新穎獨特，亮點在于故事營銷。該品牌的具體操作如下，首先，以貓為載體，設(shè)計宅貓、靜貓、愛貓等4種貓女的卡通圖案，代表現(xiàn)代社會的4類女生，如宅貓代表的是喜歡蝸居在家中，不經(jīng)常出門的“宅女”一族；靜貓則代表淑女安靜的一群女生等。由于符合現(xiàn)在80后、90后審美觀念，頗具親切感。利用小故事積聚粉絲，先賣創(chuàng)意，后賣產(chǎn)品。清華大學(xué)、北京大學(xué)總裁班網(wǎng)絡(luò)營銷培訓(xùn)專家劉東明老師認為，“一傳十，十傳百”，當小故事以幾何級數(shù)的速度擴大其傳播范圍時，產(chǎn)品的知名度也將在短時間內(nèi)迅速鋪開。實施故事營銷的關(guān)鍵在于膾炙人口的人物故事和精彩的創(chuàng)意，結(jié)合產(chǎn)品的關(guān)鍵屬性，加以創(chuàng)作或改編故事，然后廣泛的宣傳，先賣故事，后賣產(chǎn)品。

趨勢

六、服務(wù)營銷，體驗是王道

“最好的廣告就是滿意的顧客”，一次完美的營銷服務(wù)，不光是本次產(chǎn)品的賣出，還可能帶來下一次銷售、另外一人的銷售，甚至一群人的銷售。小張是北京某化妝品專柜的服務(wù)員，她不光只是賣產(chǎn)品，還為客戶解答相關(guān)皮膚問題，分享化妝品信息，產(chǎn)品的用途、用法、用量、適用皮膚等面面俱到。她的客戶一半以上都是老客戶，老客戶又介紹新客戶，小張為人真誠親和，化妝品銷售額節(jié)節(jié)攀升。2010年，小張成為公司業(yè)績最好的銷售員。清華大學(xué)、北京大學(xué)總裁班網(wǎng)絡(luò)營銷培訓(xùn)專家劉東明老師指出，營銷人員對前來購買的顧客要進行細致的觀察，比如能一語中的的說出消費者所需要的產(chǎn)品，讓消費者產(chǎn)生信服，突出自己的專業(yè)性，進而向消費者介紹產(chǎn)品才能使其產(chǎn)生認同，并且購買自己的產(chǎn)品。

趨勢

七、差異化營銷，出奇制勝

“大寶明天見，大寶啊，天天見！”這句家喻戶曉的廣告詞至今讓人難以忘卻。大寶的市場定位是大眾人群，簡單而親切的廣告詞使大家更容易理解接受大寶的品牌理念：“哦，這就是專門給咱們平頭老百姓做的物美價廉的產(chǎn)品。”大寶營銷策略的成功，主要使抓準了市場定位消費人群，與其他高端性化妝品區(qū)別開來，對特定人群強化灌輸大寶的品牌理念。一元一袋的蛇油膏成功做到“農(nóng)村包圍城市”，建立了自己獨有的品牌特性。現(xiàn)在，隆力奇已成為農(nóng)村消費者的搶手貨。清華大學(xué)總裁班營銷專家、知名講師劉東明指出，企業(yè)應(yīng)針對自身產(chǎn)品的關(guān)鍵屬性確定產(chǎn)品子市場作為市場目標，并對每個子市場提供針對性的產(chǎn)品和服務(wù)以及相應(yīng)的銷售措施。切忌千篇一律，墨守成規(guī)。

趨勢

八、潛伏殺手——危機，要公關(guān)

霸王洗發(fā)水被爆出含有致癌成分，一時間掀起了軒然大波，連成龍大哥也惹了一身“騷”。危機發(fā)生后，霸王在第一時間予以回應(yīng)，出具各種文件證明其產(chǎn)品是安全的，并且還專門開通官方微博，在短短4個小時內(nèi)連發(fā)17條消息。這在企業(yè)危機公關(guān)中還十分少見。還有三聚氰胺事件、康師傅水源門事件等昭示企業(yè)發(fā)展除了要追逐自身的利益，更應(yīng)該重視維護消費者的利益，忽視甚至踐踏消費者的利益其直接的后果就是面臨生與死的抉擇。清華大學(xué)、北京大學(xué)總裁班網(wǎng)絡(luò)營銷培訓(xùn)專家劉東明老師提出，一個企業(yè)要想長久的生存的下去，首先是保證產(chǎn)品品質(zhì)，在這個基礎(chǔ)上還必須建立快速的危機應(yīng)對解決機制，24小時不間斷輿論監(jiān)控。危機公關(guān)最終要的一個原則就是“外亂內(nèi)不亂”。企業(yè)要勇敢承當起自己的責任，以有情有理、實事求是的態(tài)度去解決問題，并讓渡利益去淡化、疏導(dǎo)消費者的不滿。

趨勢九：廣告大戰(zhàn)，戰(zhàn)場要擴散

央視黃金檔一直是兵肥馬壯的商家的必爭之地，2011年，雨潤出手5010萬，拿下《新聞聯(lián)播》后7.5秒標版第一時間單元第一選擇權(quán)。幾年前，寶潔斥巨資拿下央視標王。僅僅這招標的現(xiàn)場和招標后的人人感嘆，本身就是一個連鎖廣告。打開電視，鋪天蓋地的廣告沖刺而來，網(wǎng)友惡搞：嚴禁在廣告時間插播電視劇。這說明網(wǎng)友對大部分廣告已經(jīng)聽而不聞，視而不見。清華大學(xué)、北京大學(xué)總裁班網(wǎng)絡(luò)營銷培訓(xùn)專家劉東明老師認為，廣告依然是化妝品未來的主要表演陣地，針對受眾群體把廣告內(nèi)容做成雅俗共賞，創(chuàng)意新穎，使人耳目一新，把廣告做成大片、文藝片，讓消費者跟著廣告走。同時，企業(yè)要采取多渠道的廣告策略。

趨勢十：網(wǎng)絡(luò)整合營銷，“圍攻”化妝品

中國網(wǎng)民的數(shù)量可抵歐洲數(shù)國人口，消費能力巨大。一些先知先覺的化妝品企業(yè)開拓化妝品處女地，綜合運用網(wǎng)絡(luò)營銷的方式擴大戰(zhàn)場。國內(nèi)一家化妝品品牌抓住機遇，整合網(wǎng)絡(luò)營銷資源，在人人網(wǎng)、開心網(wǎng)、博客、微博、論壇、網(wǎng)絡(luò)商城建立了自己的營銷帝國，實行獨特的營銷策略和全面的營銷渠道，成為中國化妝品界的大亨。清華大學(xué)、北京大學(xué)總裁班網(wǎng)絡(luò)營銷培訓(xùn)專家劉東明老師認為，網(wǎng)絡(luò)整合營銷方向是化妝品發(fā)展的必然趨勢，網(wǎng)絡(luò)整合營銷手段能以較小的投入獲取較大的回報，為企業(yè)帶來良好的口碑和品牌效應(yīng)。但是目前網(wǎng)絡(luò)整合營銷在國內(nèi)還處于嬰兒學(xué)步的狀態(tài)，化妝品企業(yè)需要學(xué)習(xí)和借鑒國內(nèi)國外成功的營銷案例，汲取先進的網(wǎng)絡(luò)整合營銷技巧和策略，借助網(wǎng)絡(luò)讓自家化妝品家喻戶曉。

第四篇：櫥柜業(yè)營銷八大趨勢

櫥柜業(yè)營銷八大趨勢

尊重版權(quán)：原文出自8090院子美食專區(qū)：http://www.tmdps.cn/ 合作站點www.tmdps.cn www.tmdps.cn

櫥柜業(yè)作為價格高，產(chǎn)品大，專業(yè)性強的行業(yè)，是對廚房的一個系統(tǒng)的解決方案。由此，櫥柜銷售就是典型的顧問型，顧問式銷售強調(diào)兩大點，第一是專業(yè)，第二是集成解決。

由于競爭的激烈，越來越多跨行業(yè)的品牌延伸進入櫥柜，終端銷售復(fù)雜化，而抓住行業(yè)特點的新進品牌，品牌定位清晰，終端展示系統(tǒng)差異化，培訓(xùn)強勢的品牌一騎絕塵，一跨入行業(yè)就表現(xiàn)強勢。櫥柜行業(yè)這些年的發(fā)展和總結(jié)，發(fā)展在成熟中壯大，并將持續(xù)壯大，筆者對櫥柜行業(yè)及櫥柜專賣店的銷售做出如下8大趨勢預(yù)測：

1)更多家用電器或相關(guān)產(chǎn)業(yè)品牌將強勢多元進入廚房行業(yè)，新晉品牌一旦掌握行業(yè)特點，把家用電器的培訓(xùn)、品牌、服務(wù)及高效管理體系嫁接進入廚房，將在未來相當長一段時間內(nèi)發(fā)揮出其強大力量，是一股不容忽視的生力軍。

2)一二線城市的控制將成為品牌成功的關(guān)鍵所在，得高地者得天下。在諸多一線城市的強勢表現(xiàn)，以強調(diào)單店運營質(zhì)量為目標，深耕細作，品牌知名度、美譽度不斷提升。由特級市場，上海、北京、廣州的成熟模式輸入一線城市，再由一線跨入二線城市，極容易取得成功。因為一線城市的知名度高，容易對二三線市場形成較好輻射，并能將成熟銷售模式在二線城市復(fù)制成功。在一線市場或主流市場還未發(fā)出強勢聲音的品牌將逐步淪為二線三線品牌，甚至極可能喪失自身核心競爭力。

3)大店成為必然，現(xiàn)今各大品牌及優(yōu)秀的行業(yè)經(jīng)銷商都已經(jīng)意識到大店的必要及重要，不斷尋找合適的位置布置旗艦店、超級店、體驗館。而與此同時，更多品牌在120-200方的專賣店上徘徊，宛如品牌的發(fā)展一樣，品牌勢能無從體現(xiàn)，發(fā)展思路就是小規(guī)模，增長緩慢。

4)終端銷售產(chǎn)品將不再是介紹的重點，終端更多強調(diào)的是廚房一體化的解決方案，即真正的顧問式銷售，吸引客戶的除了產(chǎn)品外，品牌號召力逐步體現(xiàn)，設(shè)計師成為簽單的關(guān)鍵所在。

導(dǎo)購講解櫥柜產(chǎn)品和品牌時忽悠水分太大，銷售櫥柜產(chǎn)品的能力貌似很強勢，但講解的內(nèi)容是賣場櫥柜店內(nèi)各個導(dǎo)購都能講的東西，這些內(nèi)容很容易被復(fù)制抄襲，在產(chǎn)品及品牌本身不具備優(yōu)勢的時候，導(dǎo)購的講解顯得呆板，容易被復(fù)制，一個店常常因為一個導(dǎo)購的離開就馬上垮掉，除了導(dǎo)購本身原因，另外是沒有體系上去預(yù)警。

設(shè)計師將成為簽單的關(guān)鍵，講產(chǎn)品導(dǎo)購已經(jīng)具備很專業(yè)的知識，但是設(shè)計師的職位則更加專業(yè)，現(xiàn)今各個專賣店的設(shè)計師是做圖的設(shè)計師，僅僅會制作圖紙和效果圖，而對于如何將方案講解給業(yè)主，能力卻相當?shù)娜狈Γ@就是個非常好的突破點，調(diào)查發(fā)現(xiàn)，通過設(shè)計師更容易獲得業(yè)主的認同，因為對于設(shè)計，專業(yè)性更強，業(yè)主更容易被說服。

5)誰對售后服務(wù)重視，誰就能獲得訂單。櫥柜行業(yè)是定制行業(yè)，半成品的產(chǎn)品特性以及大量人力資源的介入決定著行業(yè)的特點就是典型的服務(wù)行業(yè)。對于生產(chǎn)廠家來說，做好產(chǎn)品，少出問題，管控好產(chǎn)品品質(zhì)及交期，即為經(jīng)銷商服好務(wù)，經(jīng)銷商就能一心做好對消費者的服務(wù)，售前、售中、售后全方位的與客戶建立良好關(guān)系。

6)展廳裝修將逐步向“所見即所得”過渡。

在終端表現(xiàn)為展廳裝修即以廚房實際戶型為基礎(chǔ)，進行樣板展示設(shè)計，即看到的每一套樣柜展示實際上就是以當?shù)貜N房戶型去模擬的。在這種展廳內(nèi)，消費者感受了更加貼近于真實廚房的整體櫥柜。所見即所得的銷售概念，通過展廳樣柜模擬廚房展示迅速得到了業(yè)主的認同，更貼近于真實廚房，看到的樣板即可直接以套買走，其銷售結(jié)果可想而知。

7)新晉櫥柜品牌在進行全國市場招商過程中將由重視速度轉(zhuǎn)變?yōu)橹匾晢蔚暧芰Α，F(xiàn)今櫥柜單店經(jīng)營能力均不太理想，于是出現(xiàn)了行業(yè)公認的一些“紙老虎”，貌似很強大，實則單店盈利能力差，全國市場一盤散沙，無重點市場，市場格局一擊即破。

區(qū)域性強勢品牌一部分將逐步衰落，部分將繼續(xù)在強勢市場領(lǐng)先。由于基礎(chǔ)扎實，并將持續(xù)在優(yōu)勢市場建立自身核心競爭力，此類櫥柜品牌有成功模式，對單店要求高，招商速度慢，但能較好把握每一個新店，將模式逐個逐個進入輸入，在諸多市場進入當?shù)貐^(qū)域半年內(nèi)就能進入當?shù)劁N量前3，表現(xiàn)出很強的發(fā)展后勁。

8)店面管理的“軟實力”成為開店后成功的必須條件。很多櫥柜經(jīng)銷商和廠家認為專賣店有個強勢的導(dǎo)購就能抓住大量訂單，隨著櫥柜品牌產(chǎn)品同質(zhì)化嚴重，產(chǎn)品本身的競爭力在逐步削弱，導(dǎo)購在講解櫥柜產(chǎn)品時常常發(fā)現(xiàn)，一年二年前的講解套路到現(xiàn)今已經(jīng)完全不能迅速搞定訂單了，為什么呢?他們也在思考，原因找到了，原來是消費者在其他的店所聽到的基本雷同，這樣就完全喪失了“聽下去”的必要性，此問題同樣出現(xiàn)在很多成熟行業(yè)，怎么辦?

通過整體的服務(wù)提升，員工一流的高效的團隊管理打造屬于店面自身的核心競爭力，唯有建立自己的核心競爭力才能使店面永葆青春，才能實現(xiàn)永續(xù)經(jīng)營。通過激勵提高團隊的戰(zhàn)斗力，通過例會準確對接信息，及時溝通，通過培訓(xùn)提升店面整體素質(zhì)，進而獲得公司和員工的共同進步，目前在櫥柜行業(yè)軟實力的塑造基本上是欠缺的，大量的專賣店重視硬實力而一直在軟實力塑造上毫無建樹，在接下來的一段時間內(nèi)，網(wǎng)絡(luò)建設(shè)完整的櫥柜品牌將投入大量的精力來提升經(jīng)銷商及店面的整體競爭力，已經(jīng)有品牌率先建立了經(jīng)銷商學(xué)院，藉此提升經(jīng)銷商整體素質(zhì)，與品牌保持同步。

第五篇：xxx酒業(yè)營銷管理制度

xxx酒業(yè)營銷管理制度

為了更好地配合公司營銷戰(zhàn)略，順利開展營銷工作，明確營銷部員工的崗位職責，充分調(diào)動員工的工作積極性，提高工作效率，幫助員工盡快提高自身營銷素質(zhì)，特制定以下規(guī)章制度。本制度適合公司的營銷人員和營銷活動

一、管理制度

（1）執(zhí)行每個工作日“電子簽到”和固定電話簽名的考勤制度。（2）營銷部的員工要積極主動參與公司各部門的活動，工作會議，并嚴格遵守例會制度。

（3）服從領(lǐng)導(dǎo)安排，做到四盡：盡職，盡責，盡心，盡 力。（4）在銷售過程中，如未得到上級允許，不得擅自改變已規(guī)定的價格。

（5）不得泄露公司的業(yè)務(wù)計劃，保守公司的各項業(yè)務(wù)秘密，如有違反，根據(jù)情節(jié)給予以處理。

（6）以公司利益為重，創(chuàng)建團隊意識，樹立奮斗進去精神。（7）積極溝通，及時主動協(xié)調(diào)公司與客戶關(guān)系。

（8）協(xié)助負責領(lǐng)導(dǎo)制定營銷戰(zhàn)略計劃，經(jīng)營計劃，業(yè)務(wù)發(fā)展計劃，制定市場營銷管理制度，確營銷部目標，建立銷售網(wǎng)絡(luò)。（9）對業(yè)績突出和表現(xiàn)優(yōu)秀的員工，進行獎勵和重點培養(yǎng)。（10）對于違反公司制度規(guī)定和不能完成本職工作，不適應(yīng)公司發(fā)展的員工，給予辭退、離職、處罰等相應(yīng)的處理。

二、崗位職責

1、營銷總監(jiān)崗位職責 ：

（1）在總經(jīng)理的領(lǐng)導(dǎo)下，全面負責銷售工作，確保完成公司下達的銷售指標，負責企業(yè)產(chǎn)品市場開發(fā)，客戶挖掘和產(chǎn)品銷售等相關(guān)的組織工作。

（2）定期（每月）組織市場調(diào)研，收集市場信息，分析市場動向，特點和發(fā)展趨勢。制定市場銷售策略，確定重要的目標市場，市場結(jié)構(gòu)和銷售策略，報總經(jīng)理審批后組織實施。

（3）根據(jù)企業(yè)近期和遠期目標，根據(jù)各轄區(qū)的月報完成和營銷部制定的月銷售計劃，下達年（月）銷售計劃。每月向業(yè)務(wù)員下達銷售任務(wù)，并組織實施。

（4）每周主持市場信息分析，各廠家銷售動態(tài)，我公司存在問題，提出改進方案，落實銷售計劃的順利完成。

（5）協(xié)調(diào)營銷部和其他部門的關(guān)系，并同客戶建立長期穩(wěn)定的良好協(xié)作關(guān)系。

（6）提交產(chǎn)品重要銷售活動，廣泛宣傳企業(yè)產(chǎn)品和服務(wù)，對銷售效果提出分析，每月30前向總經(jīng)理報告。

（7）掌握客戶意向和需求，領(lǐng)導(dǎo)營銷部推進和改進。

（8）定期（每月的15日、30日）檢查銷售計劃的實施結(jié)果，定期提出銷售計劃調(diào)整方案，報總經(jīng)理審批后組織實施。

（9）提出新產(chǎn)品的價格檔次，掌握產(chǎn)品價格政策實施情況，控制公司不同客戶及不同產(chǎn)品的價格水平，提出改進措施。（10）定期（每月）走訪重要客戶，征求客戶意見。掌握其他競爭對手的銷售情況和水平，分析競爭態(tài)勢。調(diào)整產(chǎn)品銷售策略，適應(yīng)市場競爭需要和公司長期發(fā)展策略。

2、營銷部經(jīng)理崗位職責：

（1）在營銷總監(jiān)直接的領(lǐng)導(dǎo)下，完成團隊的銷售任務(wù)，做好營銷團隊的日常管理工作。

（2）負責銷售項目的具體落實，制度執(zhí)行、營銷管理，重要客戶的洽談，客戶資源管理與維護，相關(guān)報表整理上報，客戶檔案管理，日常業(yè)務(wù)培訓(xùn)等。

（3）協(xié)助營銷總監(jiān)制定銷售任務(wù)，同時負責銷售任務(wù)的組織實施及有效完成。

（4）及時發(fā)現(xiàn)銷售過程的問題，組織相關(guān)人員立即改進。（5）負責營銷團隊的安全管理，銷售費用管理，人員管理等工作。（6）根據(jù)各轄區(qū)的月報完成和上報的月計劃，制定月度（年）的銷售計劃報營銷總監(jiān)。

（7）完成相關(guān)領(lǐng)導(dǎo)交辦的其他工作。

3、營銷部業(yè)務(wù)員崗位職責 ：

（1）執(zhí)行公司營銷管理規(guī)定和實施細則，努力提高自身營銷業(yè)務(wù)水平，產(chǎn)品知識水平。

（2）掌握市場動態(tài)和趨勢信息。將本人所管轄區(qū)內(nèi)客戶當前各品種的銷量、送貨、售后情況；市場方面競品的銷量、包裝、價格、促銷、趨勢等在每天（16點前）圖片和文字“微信”發(fā)到營銷部。（3）負責督促、協(xié)助代理商解決營銷方面的問題，建立“市場信息管理手冊”，將走訪過的市場信息、代理商業(yè)務(wù)填寫好，由代理商簽名后，當天（16點前）用手機拍照后“微信”發(fā)至營銷部。（4）擴大銷售網(wǎng)絡(luò)。積極開發(fā)新的客戶，新的客源，做好客情，為客戶提供主動，滿意，周到的服務(wù)。

（5）對客戶在銷售過程中出現(xiàn)的問題，第一時間報告營銷部經(jīng)理。須根據(jù)有關(guān)規(guī)定，積極聯(lián)系有關(guān)部門妥善解決。

（6）市場調(diào)查與分析工作。收集市場信息和客戶意見，對公司營銷策略，產(chǎn)品改進，新產(chǎn)品開發(fā)及售后服務(wù)等提出改進意見，每月30日前文擋形式報告報營銷部。

（7）每周一報上一周的業(yè)務(wù)完成情況，提出分析和解決措施“微信”發(fā)至營銷部。

（8）每月30日前文擋形式報所管轄區(qū)內(nèi)下一月的營銷計劃方案到營銷部。

（9）掌控目標市場，盡責完成銷售指標，所管轄區(qū)內(nèi)“完成情況”、“下月銷量計劃”在下月3日前報營銷部。（10）完成營銷部經(jīng)理臨時交辦的其他任務(wù)。

三、營銷部例會制度

每周一次，由營銷總監(jiān)主持營銷部會議（現(xiàn)場、視頻）。

（1）傳達公司相關(guān)工作精神，工作指示，銷售項目進展及挖掘信息。（2）檢查銷售指標完成情況，評估上周銷售活動成效，存在問題及提出改進意見。（3）營銷部人員匯報上周工作，開發(fā)潛在客戶情況，提出工作中的問題。

（4）分析，協(xié)調(diào)，幫助解決營銷工作中的問題。（5）指示下周營銷工作重點和任務(wù)指標。

四、營銷部檔案管理 1.營銷業(yè)務(wù)檔案

（1）企業(yè)形象、產(chǎn)品宣傳。（2）合同、協(xié)議等。（3）市場信息（4）業(yè)務(wù)員業(yè)績（5）代理商評審 2.行政管理檔案

（1）呈報，請示，報告等。（2）發(fā)文，通知等。3.客戶檔案

（1）電話記錄，來訪登記與接待。（2）客戶信息登記。

（3）客戶對產(chǎn)品質(zhì)量、售后服務(wù)等信息反饋和處理。

2016年9月9日